Кітап сатушыларға ризашылықпен

Бұл дүниеде сенің қол жеткізген жалғыз нәрсең — ол сенің сата білуің. Ең қызығы, сен сатушысың, бірақ оны өзің де білмейсің. — АРТУР МИЛЛЕР, Сауда агентінің өлімі (1949)

Кіріспе

Осыдан бір жыл бұрын, өзімді терең ойға батқандай көрсетіп, шын мәнінде жұмыстан жалтарумен айналысып отырған сәтімде, уақытымды қалай өткізетінімді тексеруді жөн көрдім. Ноутбугімді ашып, мұқият үйлестірілген, түстермен белгіленген күнтізбеме үңілдім де, соңғы екі аптада нақты не істегенімді қалпына келтіруге тырыстым. Қатысқан кездесулерімді, жасаған сапарларымды, ішкен асымды және созылып кеткен конференц-қоңырауларды тізімдедім. Оқыған және көрген дүниелерімді, сондай-ақ отбасыммен, достарыммен және әріптестеріммен бетпе-бет сөйлескен әңгімелерімнің бәрін тізіп шығуға тырыстым. Содан кейін екі апталық цифрлық ізімді — жіберілген 772 электронды хатты, төрт блог жазбасын, сексен алты твитті және оншақты мәтіндік хабарламаны тексердім.

Осы ақпараттар тасқынына — менің не істейтінімді, демек, белгілі бір мағынада кім екенімді көрсететін пуантилистік портретке сырттай қарап, таңғалдым: мен — сатушымын.

Мен автосалонда минивэндер сатпаймын немесе кабинеттерді аралап, дәрігерлерге холестеринге қарсы дәрілерді өткізуге тырыспаймын. Бірақ ұйқыны, жаттығуды және гигиенаны есепке алмағанда, күнімнің едәуір бөлігін басқаларды ресурстарымен бөлісуге көндірумен өткізеді екенмін. Әрине, кейде адамдарды өзім жазған кітаптарды сатып алуға қызықтыруға тырысамын. Бірақ менің іс-әрекетімнің көбі касса аппаратын тікелей сыңғырлатпайды. Сол екі апталық кезеңде мен журнал редакторын ақымақ оқиға идеясынан бас тартуға, болашақ іскер серіктесті күш біріктіруге, өзім ерікті болатын ұйымды стратегиясын өзгертуге, тіпті әуежай агентін мені терезе жанындағы орыннан дәліз жағындағы орынға ауыстыруға көндіруге тырыстым. Шын мәнінде, мен уақытымның басым бөлігін ақшадан басқа ресурстарды іздеуге жұмсаймын. Бейтаныс адамдарды мақала оқуға, ескі досымды мәселені шешуге көмектесуге немесе тоғыз жасар ұлымды бейсбол жаттығуынан кейін душқа түсуге көндіре аламын ба?

Сіз де менен көп айырмашылығыңыз жоқ шығар. Өз күнтізбеңіздегі жазбалардың тереңіне үңілсеңіз, сіз де соған ұқсас нәрсені байқайтыныңызға сенімдімін. Кейбіреулеріңіз, сөзсіз, тікелей мағынада сатумен айналысасыз — қазіргі клиенттер мен жаңа тұтынушыларды сақтандыру полистерін немесе консалтингтік қызметтерді, я болмаса фермерлер базарында үйде пісірілген бәліштерді сатып алуға көндіресіз. Бірақ бәріңіз де кеңірек мағынада сатуға — әріптестерге идея ұсынуға, инвесторларды көндіруге, балаларды көндіріп-алдауға өздеріңіз ойлағаннан да көп уақыт жұмсайтындарыңыз анық. Қаласақ та, қаламасақ та, қазір бәріміз сату саласындамыз.

Көптеген адамдар бұны естігенде онша ұната қоймайды. Сауда ма? Пфу! Зиялы қауым үшін сату — бұл зияткерлік күшті қажет етпейтін, өмірден күлімсіреп, аяқ киімін жылтыратып өте шығатын жылпостардың ісі. Басқалар үшін бұл — қулық пен алдау басты рөлдерді ойнап, ал адалдық пен әділдік шетте үнсіз бақылап тұратын күмәнді кейіпкерлердің аймағы. Тағы біреулер мұны әжетхана тазалаудың «ақ жағалы» баламасы ретінде көреді — бәлкім қажет шығар, бірақ жағымсыз, тіпті кір жұмыс.

Мен біздің қателескенімізге сенімдімін.

Бұл кітап сату туралы.

Бірақ бұл сіз бұрын оқыған (немесе елемеген) сату туралы кітаптардың ешқайсысына ұқсамайды. Себебі сатудың барлық өлшемдері — автотұрақта Buick автокөлігін өткізу болсын, кездесуде идеяларды ұсыну болсын — соңғы он жылда алдыңғы жүз жылға қарағанда көбірек өзгерді. Сату туралы біз білеміз деп ойлайтын түсініктердің көбі қирап қалған ескі жорамалдардың негізінде құрылған.

Кітаптың құрылымы

Кітаптың Бірінші бөлімінде мен қазіргі біз білетін сату түсінігін қайта қараудың дәлелдерін келтіремін. 1-тарауда бүгінгі цифрлық әлемде сатушы мамандығының жойылғаны туралы айтылған пікірлердің қате екенін көрсетемін. Тек АҚШ-тың өзінде әрбір 9 жұмысшының 1-і әлі де адамдарды сатып алуға көндіру арқылы күн көреді. Олар үлгілері бар чемодандарды смартфондарға алмастырып, энциклопедиялардың орнына тәжірибе ұсынуы мүмкін, бірақ олар бәрібір дәстүрлі сату саласында жұмыс істейді.
Ең таңғалдырарлығы — қалған 9 адамның 8-імен не болғаны. Олар да сатумен айналысады. Олар жиһаз салонында тұтынушыларды аңдып жүрген жоқ, бірақ олар — яғни біз — мен «сауда-саттықтан тыс сату» (non-sales selling) деп атайтын іспен айналысамыз. Біз басқаларды өздерінде бар нәрсені біздегі нәрсеге айырбастауға көндіреміз, ықпал етеміз. Жұмыс орнындағы адамдардың іс-әрекетін талдаған алғашқы зерттеулер көрсеткендей, біз жұмыс уақытымыздың 40 пайыздан астамын басқаларды көндіруге жұмсаймыз. Және біз бұны кәсіби табысымыз үшін маңызды деп санаймыз.
2-тарауда қалайша көбіміздің «көндіру бизнесіне» тап болғанымыз қарастырылады. Бұл жұмыс орнындағы өзгерісті түсінудің кілттері: Кәсіпкерлік (Entrepreneurship), Икемділік (Elasticity) және Ed-Med. Біріншіден, Кәсіпкерлік. Сатушыларды жойып жіберуі тиіс болған технологиялар, керісінше, шағын кәсіпкерлер үшін кедергілерді азайтып, көбімізді сатушыға айналдырды. Екіншіден, Икемділік. Өзіміз үшін немесе ірі ұйымда жұмыс істесек те, тек бір іспен айналысудың орнына, жұмыс дағдыларымыздың шекарадан асып жатқанын байқаймыз. Және бұл дағдылар кеңейген сайын, олар міндетті түрде дәстүрлі сату мен көптеген сауда-саттықтан тыс сатуды қамтиды. Соңында, Ed-Med. Бүкіл әлемде ең жылдам дамып келе жатқан салалар — білім беру қызметтері мен денсаулық сақтау, мен оны «Ed-Med» деп атаймын. Бұл салалардағы жұмыс толығымен адамдарды көндіруге бағытталған.

Егер сіз бұл дәлелдерді қабылдасаңыз немесе оларды тағы бірнеше бет оқу үшін «жалға алуға» дайын болсаңыз, қорытынды көңіліңізден шықпауы мүмкін. Сатудың абыройы аса жоғары емес. Сатушыларды бір жағынан ашкөз қу, екінші жағынан ақымақ сәтсіздікке ұшыраған адам ретінде бейнелейтін барлық фильмдерді, пьесалар мен телебағдарламаларды еске түсіріңізші. 3-тарауда мен осы нанымдармен, әсіресе сату — бұл негізінен алдау мен арбау деген түсінікпен күресемін. Мен билік тепе-теңдігінің қалай өзгергенін және біздің caveat emptor (сатып алушы сақ болсын) әлемінен caveat venditor (сатушы сақ болсын) әлеміне қалай өткенімізді көрсетемін. Мұнда адалдық, әділдік және ашықтық жиі кездесетін жалғыз дұрыс жол болып табылады.

Екінші бөлім

Бұл бөлімде мен әлеуметтік ғылымдардың зерттеулерін жинақтап, басқаларды көндірудегі ең құнды үш қасиетті ашамын. Сауда саласында ежелден келе жатқан қағида — ABC («Always Be Closing» — әрқашан мәмілені аяқта). Екінші бөлімнің үш тарауы жаңа ABC-ны ұсынады — Үндестік (Attunement), Өміршеңдік (Buoyancy) және Анықтық (Clarity).

4-тарау «үндестік» туралы — өзіңді жеке адамдармен, топтармен және жағдайлармен үйлесімділікке келтіру. Мен экстраверттердің неліктен сирек жағдайда ең жақсы сатушы болатынын және үндестіктің үш ережесін көрсетемін.
5-тарау «өміршеңдікті» қамтиды — бұл рухтың беріктігі мен болашаққа ашық көзқарасты ұштастыратын қасиет. Басқаларды көндіруге тырысқанда, біз ардагер сатушылар «бас тарту мұхиты» деп атайтын нәрсеге тап боламыз. Сіз сату кездесулеріне дейін, кезінде және одан кейін су бетінде қалу үшін не істеу керектігін білесіз. Сондай-ақ, өзіңіз сататын нәрсеге шынайы сенудің неліктен маңызды болғанын көресіз.
6-тарауда мен «анықтықты» — түсініксіз жағдайларды ұғыну қабілетін талқылаймын. Бұрыннан үздік сатушылар мәселені шешуге шебер деп есептелетін. Мұнда мен бүгінгі таңда мәселені табудың маңыздырақ екенін көрсетемін. Басқаларды көндірудің ең тиімді жолдарының бірі — олардың өздері де білмейтін қиындықтарын ашу.

Толық нұсқа жабық

Сіз кітаптың тек алғашқы 20 бетін оқыдыңыз. Қалған бөлімді ашу үшін жазылым қажет.

TELEGEI

Сату- әр адамға тән өнер