Алты айлық қиындықтан кейін, шағын қонақ үйдегі бір бөлмемнің ақысын төлеуге ғана жететін табыс тауып жүргенде, мен өмірімді өзгерткен бір іс жасадым: мен компаниямыздағы ең табысты жігітке барып, оның менен несі өзгеше екенін сұрадым.

Мен одан не істеп жүргенін сұрағанда, ол: «Жақсы, маған өзіңнің сату таныстырылымыңды көрсет, мен оған сын айтайын», — деді.

Мен: «Сен өзіңдікін көрсет, мен сосын өзімдікін көрсетемін», — дедім.

Олар: «Алатын пайдаңыз оны қаншалықты жиі қолданатыныңызға және әр жолы қанша уақыт пайдаланатыныңызға байланысты болады», — деп жауап береді.

Мысалы, бизнеске компьютерлер мен бағдарламалық қамтамасыз етуді сату кезінде әуесқой сатушылар әдетте жабдықтың орындайтын барлық түрлі функциялары туралы көп сөйлейді.

Сұрақ қоятын адам жағдайды бақылайды.

Бірақ егер сіз бар назарыңызды клиентке қажетті ең жоғарғы 10 немесе 20 пайыздық артықшылықтарға аударсаңыз және оның бұл пайданы кез келген басқа таңдаудан гөрі сіздің өніміңізден жақсырақ әрі тезірек алатынына сендіре алсаңыз, сату әлдеқайда оңай болады.

Олар асүйге кіреді, Гарри: «Бұл асүй кішкентай екен, әрі құбырлары ескі көрінеді», – дейді.

Сатушы: «Иә, бірақ негізгі жатын бөлмеден гүлдеп тұрған шие ағашының тамаша көрінісі ашылатынын байқаңызшы», – дейді.

Сіз сататын әрбір өнімде немесе қызметте «гүлдеп тұрған шие ағашы» бар.

Тіпті таңертең киінгенде, жалпы жақсы әсер қалдыру үшін киіміңізді — галстуктарды, жейделерді, блузкаларды, көйлектерді, шалбарларды, аяқ киімдерді — бір-біріне сәйкестендіргенде де, сіз шығармашылық актімен айналысасыз.

Неліктен біреу сіздің өніміңізді мүлдем сатып алуы керек?

Неліктен біреу сіздің өніміңізді дәл сіздің компанияңыздан сатып алуы керек?

Неліктен біреу бұл өнімді дәл сізден сатып алуы керек?

Жыл соңында, келесі ұлттық сату конференциясында, әлгі жас сатушы белгісіз себептермен әлі де елдегі барлық басқа сатушылардан көш ілгері болды.

Ол әдетте: «Сенбеймін», — дейді.

Мысалы: «Біз сізді қирамайтын әйнекпен қамтамасыз ете аламыз».

Бұл автоматты түрде келесі жауаптарды тудыратын:

«Біздің бұған жағдайымыз келмейді».

«Сатушыларымызды оқытуға уақытымыз жоқ».

«Біздің жеке сату бойынша оқыту бағдарламамыз бар».

«Біздің адамдарға оқудың қажеті жоқ».

«Қазір сауда нашар, біз бұл үшін төлей алмаймыз».

«Бизнес тоқтап тұр».

«Біздің бюджетте оқытуға ақша жоқ».

Кішкене айырмашылықтармен, бұл проспектілер бізге әрқашан айтатын нәрселер.

Менің екінші сұрағым: менің мінсіз проспектімнің негізгі қажеттілігі немесе алаңдаушылығы қандай?

«Бұл біздің сату жөніндегі менеджеріміз, Браун мырза болады».

Бетпе-бет кездесу тағайындау әдісінің екінші қадамы — сыпайылық танытып: «Мендегі бар нәрсені көрсету үшін сіздің уақытыңыздың небәрі он минуты қажет, сосын өзіңіз баға бересіз», — деп айту.

Егер сіз полиграфиялық компанияға хабарласып тұрсаңыз және өнімдеріңіздің бірін басқа полиграфиялық компанияға сатқан болсаңыз, оларға былай деңіз: «Сіздердің саладағы тағы бір компания, ABC Printing Services, бұл өнімді қазірдің өзінде қолданып жатыр және керемет нәтижелерге қол жеткізуде».

<span data-term="true">Social proof</span> (әлеуметтік дәлел — адамдардың басқалардың әрекетіне қарап шешім қабылдауы) күшінің арқасында бұл көбінесе теріс немесе бейтарап клиентті оң бағытқа бұрады және сізбен кездесуге, сол саладағы басқа адамдардың не істеп жатқанын білуге деген құштарлығын оятады.

Клиентпен кездескенде, қолын нық қысып: «Уақыт бөлгеніңізге көп рақмет; сізге көрсететін нәрсем сізге шынымен ұнайды», — деңіз.

Егер сіз жақсы көрінсеңіз, дауысыңыз анық әрі сенімді болса және көзқарасыңыз сабырлы әрі оптимистік болса, сіздің қатысуыңыз клиентке жағымды әсер қалдырады.

Демонстрациялық жабылу клиенттің өніміңізді сатып алғанда алатын негізгі нәтижесіне немесе пайдасына бағытталған күшті сұрақтан басталады және бір мезгілде клиенттің әлеуетін тексереді.

Материалдық және материалдық емес өнімдерді сату

Егер сіз бейзаттық өнімді сатып жүрсеңіз, тұтынушы сіздің ұсынысыңыздағы құндылықтардан пайда көре ме, жоқ па, оны бірден түсінбеуі мүмкін, сондықтан әдетте бірнеше рет кездесу қажет болады.

Сіздің бүкіл сату таныстырылымыңыз осы сұрақтарға тұтынушыны қанағаттандыратындай жауап берудің төңірегінде болуы керек.

Егер тұтынушы сіз және сіздің компанияңыз туралы жақсы әсерде болса, сізді ұнатса және құрметтесе, жақсы қарым-қатынас орнаса, онда «ұнату» күші жиі жағдайда сатылымға алып келеді.

Бұл тұтынушыны бірден босаңсытып, маған үлкен қызығушылықпен құлақ түруге мүмкіндік беретін.

Тұтынушы әрқашан: «Менің үздік адамдарым — ең жоғары мотивациясы барлар», — дейтін.

Тұтынушы тағы да келісетін.

Тұтынушы тағы да келісетін.

Жақсы таныстырылымда, білу және үйрету процесі кезінде сіз тұтынушыға не қажет екенін білесіз және ол мұны сіз сататын өнімнен немесе қызметтен қалай алатынын үйретесіз.

Жақсы таныстырылым жасаған болсаңыз және тұтынушы өніміңіз беретін пайда оның құнынан әлдеқайда жоғары екеніне сенімді болса, онда соңында тек ұсақ-түйек бөлшектерді реттеу ғана қалады.

Өкінішке қарай, адамдардың көпшілігі бүкіл өмірін сауда саласында өткізеді, бірақ олардың ойына бұл істе кемелдікке жету керек деген ой ешқашан келмейді.

Джордан былай деп жауап берді: «Қабілет әркімде бар, бірақ талант қажырлы еңбекті талап етеді».

Оқыңыз, аудио бағдарламаларды тыңдаңыз, семинарлар мен курстарға қатысыңыз және сізде болатын ең құнды актив — сіздің ақылыңыз екенін ешқашан ұмытпаңыз.

"Жетістікке жеткен қоғам" (The Achieving Society) кітабының авторы, Гарвард маманы Дэвид Макклелланд өмірдегі сәттілік пен сәтсіздіктің негізгі айырмашылығы — сіздің <span data-term="true">анықтамалық топты</span> (адам өзін салыстыратын және үлгі тұтатын әлеуметтік орта) таңдауыңызда екенін байқаған.

Көптеген зерттеулер көрсеткендей, сенім факторы бір сатушы мен екінші сатушының, немесе бір компания мен екінші компанияның арасындағы ең маңызды ерекшелеуші фактор болып табылады.

Төртіншіден, сіз бұл туралы сөйлескенді, талқылағанды, естігенді және өзіңізге сәйкес келетін іспен айналысатын адамдармен араласқанды ұнатасыз.

Сізді жолықтырған әрбір адам сіздің оған қалай қарағаныңызға қарай бүкіл компанияңызды, басшылықты, өнімдерді, қызметтерді, кепілдіктерді және қолдауды бағалайтынын елестетіңіз.

Бұл бір жылдық қарқынды бағдарлама жақсы нәтижелерге қол жеткізгісі келетін және өмірінде үлкен тепе-теңдікті қалайтын өршіл, табысты ерлер мен әйелдерге арналған.

Егер сіз жылына 100 000 доллардан астам табыс тапсаңыз және уақытыңызды айтарлықтай бақылай алсаңыз, Сан-Диегода менімен өткізетін төрт күнде (әр үш айда бір күн) сіз өнімділігіңіз бен табысыңызды қалай екі есе арттыруды және сонымен бірге отбасыңызбен өткізетін демалыс уақытын қалай екі еселеуді үйренесіз.

Брайан Трейси — Негізгі спикер, кеңесші, семинар жетекшісі

Оның кейбір баяндамалары мен семинарлары: