Нәтижесінде, ең маңызды, сендіру қажет болған шешуші сәтте, он жағдайдың тоғызында біз сәтсіздікке ұшыраймыз. Біздің ең маңызды жолдауларымыздың тыңдаушыға жету мүмкіндігі таңғаларлықтай төмен.

Бұл алшақтықты жою, жетістікке жету және пайда табу үшін оның неліктен болатынын түсінуіңіз керек. Бұл кітап сізге мұны қалай жасау керектігін айтады.

Мен өмір бойы мәмілелерді таныстырумен (питчингпен) айналысамын. Менің жұмысым — қарқынды дамығысы келетін немесе биржаға шыққысы келетін бизнес үшін капитал тарту. Мен бұл істе шебермін. Компанияларға ақша қажет болғанда, мен оны тауып беремін. Мен Marriott, Hershey’s, Citigroup және басқа да көптеген танымал брендтер қатысқан мәмілелер үшін миллиондаған қаржы жинадым — және мұны аптасына шамамен 2 миллион доллар қарқынмен жалғастырып келемін. Сырт көзге менің жетістігімнің себептері қарапайым көрінуі мүмкін: мен ауқатты инвесторларға Уолл-стрит банктері қатысатын тиімді мәмілелер ұсынамын. Бірақ басқалар да солай істейді. Дегенмен, мен оларға қарағанда әлдеқайда көп ақша жинаймын. Олар да сол нарықта бәсекелеседі. Дәл сондай мәмілелер жасайды. Соған ұқсас фактілер мен цифрларды ұсынады. Бірақ көрсеткіштер менің тұрақты түрде үздіктердің бірі екенімді көрсетеді. Айырмашылық сәттілікте емес. Бұл ерекше сый да емес. Және менің сату саласында ешқандай білімім де жоқ. Менде бар нәрсе — жақсы әдіс.

Белгілі болғандай, таныстыру (питчинг) — бұл сіздің қаншалықты тырысқаныңызға емес, қолданатын әдісіңізге қатты тәуелді бизнес-дағдылардың бірі. Жақсырақ әдіс — көбірек ақша. Өте жақсы әдіс — әлдеқайда көп ақша. Сіз үшін де солай. Өз ұстанымыңызды қорғауда неғұрлым шебер болсаңыз, соғұрлым табысты боласыз. Мүмкін сіз инвесторларға идея сатқыңыз келетін шығар, клиентті басқа біреудің орнына сізді таңдауға көндіргіңіз келер немесе тіпті бастығыңызға неліктен сізге көбірек жалақы төлеу керектігін түсіндіргіңіз келер. Мен осы кітаптағы бес әдісті қолдана отырып, сізге бұл істе жақсаруға көмектесе аламын.

Осы жылдар ішінде мен біздің заманымыздың кейбір танымал іскер адамдарына, соның ішінде Yahoo!, Google және Qualcomm негізін қалаушыларына таныстырылым жасап, мәмілелер жасастым. Бірақ менің сізге ұсына алатын мүмкіндіктерім туралы оқиғаны Том Вулф «әлем билеушілерінің» бірі деп сипаттайтын адамдардың біріне питч жасауға барған күнімді айтпай түсіндіру мүмкін емес.

«Джонатан» (оны ешқашан Джонни немесе тіпті Джон деп атамайды) — орасан зор капиталды басқаратын инвестициялық банкир. Ол жылына 600-ден 800-ге дейін питч тыңдайды; бұл әр жұмыс күніне үш-төрттен келеді. Ол көбінесе BlackBerry-дегі бірнеше электрондық хатқа сүйеніп, миллиондаған долларлық инвестициялық шешімдер қабылдай береді.

Джонатан туралы білуіңіз керек үш нәрсе бар. Біріншіден, ол кірістілік қисықтарын басында есептей алатын математикалық феномен. Оған кестелердің қажеті жоқ. Ол өзіне ұсынылып жатқан нәрсені бірден талдай алады. Екіншіден, ол 10 000-нан астам мәмілені көрген және кез келген кемшілікті немесе өтірікті (BS), ол қаншалықты жақсы жасырылса да, бірден сезеді. Үшіншіден, ол қатал сөйлейді және сонымен бірге тапқыр әрі харизматикалық. Нәтиже: ол сізге бірдеңе ұсынғанда, оның мүмкіндігі жоғары. Ал сіз оған ұсынғанда — сіздікі төмен. Дегенмен, егер сіз венчурлық капитал саласында байсалды қабылданғыңыз келсе, осы адаммен мәміле жасауыңыз керек. Осылайша, бірнеше жыл бұрын, мен бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясына ақша жинаумен айналысып жүргенімде, Джонатан мен оның инвестициялық командасына питч жасауды ұйымдастырдым. Олардың беделін ескере отырып, егер мен оларды көндіре алсам, әлі де шешім қабылдамаған басқа инвесторлардан ақша жинау әлдеқайда оңай болатынын білдім.

Олар: «Ей, егер Джонатан бұған қол қойса, мен де қосыламын», — дер еді. Бірақ Джонатан өз мақұлдауының күшін білетін және маған оңай жеңіс сыйлағысы келмеді.