ФБР-да жиырма жылдан астам уақыт өткіздім, оның ішінде он бес жыл бойы Нью-Йорктен Филиппинге дейін және Таяу Шығыста кепілге алынғандарды босату бойынша келіссөздер жүргіздім. Мен өз ісімнің шебері едім. Кез келген уақытта Бюрода он мың ФБР агенті болса, халықаралық деңгейдегі адам ұрлау бойынша жетекші келіссөзші біреу ғана болатын. Ол мен едім.

Кідіріс. Көз ілмеу. Жүрек соғысын саналы түрде қалыпқа келтіруге тырысу.

Әрине, мен бұрын мұндай жағдайларда болғанмын. Талай рет. Ақша — адам өмірі үшін. Бірақ бұлай емес. Бұл жерде мәселе менің ұлым туралы болып тұрды. Бір миллион доллар емес. Және қарсыластарым — беделді дипломдары бар, өмір бойы келіссөз жүргізуді зерттеген мамандар.

Мен Гарвардқа бизнес әлемінің тәсілдерінен бірдеңе үйрене аламын ба деген оймен басқарушыларға арналған қысқа курсты оқуға келгенмін. Бұл көкжиегін кеңейткісі келген ФБР қызметкері үшін тыныш әрі салмақты кәсіби даму сапары болуы тиіс еді.

Бірақ Гарвардтағы Келіссөздерді зерттеу жобасының директоры Роберт Мнукин менің кампуста жүргенімді білгенде, кеңсесіне кофе ішуге шақырды. «Жай ғана әңгімелесеміз», — деді ол.

Мен үшін бұл мәртебе еді. Сонымен қатар қорқынышты болды. Мнукин — мен көп жылдар бойы еңбектерін бақылап жүрген әсерлі тұлға: ол тек Гарвард заң факультетінің профессоры ғана емес, сонымен қатар қақтығыстарды шешу саласындағы ірі тұлғалардың бірі және «Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight» кітабының авторы.

Шынымды айтсам, Мнукиннің мен сияқты Канзас-Ситидің бұрынғы қарапайым полиция қызметкерімен келіссөз туралы пікірталасқысы келгені әділетсіздік сияқты көрінді. Бірақ жағдай одан әрі қиындай түсті. Мнукин екеуміз отыра бергенде, есік ашылып, тағы бір Гарвард профессоры кіріп келді. Бұл Габриэлла Блум еді — халықаралық келіссөздер, қарулы қақтығыстар және лаңкестікке қарсы іс-қимыл саласындағы маман. Ол Израильдің Ұлттық қауіпсіздік кеңесі мен Израиль Қорғаныс күштерінде (ЦАХАЛ) келіссөзші ретінде сегіз жыл қызмет еткен. ЦАХАЛ-дың қаншалықты қатал екені белгілі.

Дәл сол сәтте Мнукиннің хатшысы келіп, үстелге диктофон қойды. Мнукин мен Блум маған қарап жымиды.

Бойымды қорқыныш биледі, бірақ бұл күтілген жағдай еді. Бұл ешқашан өзгермейді: адам өмірі үшін жиырма жыл бойы келіссөз жүргізсеңіз де, бәрібір қорқыныш сезінесіз. Тіпті рөлдік ойында да.

Мен өз-өзімді сабырға шақырдым. Иә, мен ФБР агентіне айналған көше полициясы едім және нағыз «ауыр салмақтыларға» қарсы ойнап тұрдым. Мен данышпан емес едім. Бірақ бұл бөлмеде белгілі бір себеппен отырмын. Жылдар бойы мен адамдармен қарым-қатынас жасаудың дағдыларын, тактикасын және тұтас бір тәсілін меңгердім. Бұл маған тек адам өмірін сақтап қалуға ғана емес, қазір өткенге қарап отырып түсінгенімдей, өз өмірімді өзгертуге де көмектесті. Келіссөз жүргізудегі көп жылдық тәжірибем тұтынушыларға қызмет көрсету өкілдерімен қалай сөйлесуден бастап, бала тәрбиелеу стиліме дейін бәріне әсер етті.