БІРІНШІ ТАРАУ

Адамдар «иә» дегісі келетін тұлғаға айналу

Мұнда біз қарастыратын он қате түсінік берілген:

БІРІНШІ ЖӘНЕ ЖАРТЫ ТАРАУ

Темулды іздеу

Сіздің жүрегіңіз нені қалайтынын білмеймін, бірақ егер мақсатыңыз болса, бұл кітап сол бағытқа қарай самғауыңызға көмектесетін зымыран отыны бола алады.

Ал егер не қалайтыныңызды нақты білсеңіз, сұрақ мынадай: Оған нық сенімдісіз бе?

Егер сіз оны әлі бастан өткермесеңіз, не қалайтыныңызға сенімді бола алмайсыз.

Сіздің зерттеулеріңіздің бірі сізді алға жетелейді, ал жүрегіңіз temul отымен лаулайтын болады.

ЕКІНШІ ТАРАУ

Ықпал ету сіз ойлағандай жұмыс істемейді

«Бұл аллигаторлар үйретілген, бірақ жуасытылмаған».

Неліктен біз осылай әрекет етеміз?

Ықпал ету тұрғысынан бұл дуальды процесс теориясының пайдалылығы — осы екі процестің қалай жұмыс істейтініне және олардың қалай өзара әрекеттесетініне назар аударуында.

Бастаңыз.

Керемет.

Барлық түсініспеушіліктердің анасы

Аллигатордың «Жұқа тілімдері»

Селективті зейін және біржақты пайымдау

Селективті зейін

Біржақты пайымдау

ЕКІ ЖАРЫМЫНШЫ ТАРАУ Ең аз қарсылық жолы

МЕН ӨЛЕМІН!

СЕН МЕНІ ӨЛІМГЕ ЖІБЕРІП ЖАТЫРСЫҢ!

ҚАНІШЕРРРРР!

Сіздің керемет идеяңыз біреуден «сеніммен алға қадам жасауды» талап етсе, сіз де Алекс сияқты болып, оларды әр жолы бір кішкентай қадам жасатып, соған қарай жұмсақ жетелей аласыз.

ҮШІНШІ ТАРАУ

Әлемді құтқарған «Жоқ» сөзі

«Жоқ» челленджі

Сондықтан біз «жоқ»-тан бастаймыз.

Құрметпен,

Шектеулер

Қарсылық арқылы төзімділікке

Skip Notes

ТӨРТІНШІ ТАРАУ Харизманың қызықты қасиеттері

Харизманың егіз парадоксы

Харизманың бірінші парадоксы: харизматикалық болуға тырысу кері әсер береді.

Төмендегі әр қатарда қай топ «I» (Мен) сөзін жиірек қолданатынын тап басыңыз.

Харизманың екінші парадоксы — біріншісіне керісінше: сіз басқа адамдарға өз назарыңызды беру арқылы олардың назарын өзіңізге аударасыз.

Назарды екінші адамға аудару

Сенімділік белгісі ретінде дауысты босаңсыту

Назар ортасындағы харизма

Сахна — бұл уақыттың бұрмалануы

Харизма — бұл тек қана байланыс.

ТӨРТІНШІ ЖӘНЕ ЖАРТЫ ТАРАУ Шындық сәттері

БЕСІНШІ ТАРАУ Қарапайым фреймингтің (шеңберлеудің) өмірді өзгертетін сиқыры

Үлкенірек және жақсырақ

Мектеп алдында алдыңғы әйнегіне «Bigger and Better» деп жазылған Volkswagen Jetta тұрды.

Біреуіне ғана.

Монументалды фреймдер

Басқаруға болатын

Монументалды ма, әлде басқаруға болатын ба?

Жұмбақ

Фреймдерді біріктіру

Фрейминг іс жүзінде

*1 Сіз тікелей шоуға барғанда, құпияны сақтауға ант бересіз, сондықтан, Деррен, антымды бұзып, оның кішкене ғана бөлігін ашқаным үшін мені кешірерсің деп үміттенемін.

БЕСІНШІ ЖӘНЕ ЖАРТЫНШЫ ТАРАУ

Сіз қандай бизнестесіз?

Міне, жаңа фрейм менің жұмысыма деген көзқарасымды қалай күрт өзгертті.

АЛТЫНШЫ ТАРАУ

Іштегі екі жасар балалар

Менің не айтқым келгенін түсіндіңіз бе?

Айкидо шебері сияқты қарсылықтарды реттеу

Олардың қарсылығына куә болыңыз және оны зерттеңіз

Олардың таңдау еркіндігін растаңыз

Қарсылықты «жұмсақ сұраумен» бәсеңдету

Мейірімді Бронтозавр

Қарсылықтарды реттеу қалай естілуі мүмкін

Нивпен айкидо жаттығуы шамамен былай болды:

Олардың қарсылығына куә болыңыз және оны зерттеңіз

ОЛ: Балалы болғанмен бірдей?

Олардың таңдау еркіндігін растаңыз

ӘЙЕЛІ: Иә, жақсы.

Жұмсақ сұрақ арқылы қарсылықты бәсеңдетіңіз

ЕРІ: Гипотетикалық түрде сұрасам бола ма: егер саған күшікке қараудың қажеті болмаса және ол басқа бөлмеде ұйықтап, сені оятпаса, айналаңда ойнап жүретін күшіктің болғаны саған ұнар ма еді?

Мейірімді Бронтозавр (жұмсақ, бірақ табанды қарым-қатынас стилі) болыңыз

Егер сіз сату саласында жұмыс істеген болсаңыз, бұл сынамалы мәміле (сатып алушының келісімге дайындығын тексеру әдісі) тұжырымдамасына ұқсас.

АЛТЫНШЫ ЖӘНЕ ЖАРТЫНШЫ ТАРАУ

Терең тыңдау

Эмпатия челленджі

Сонымен, мен республикашыл сайлаушылармен үш кездесу ұйымдастырдым.

«Әрине, солай болуы керек».

«Және сіз батырларды ерекше жақсы көретін сияқтысыз».

«Мен де».

ЖЕТІНШІ ТАРАУ

Шығармашылық келіссөздер

Олар жауап берді: электрлі қоршау.

Электрлі қоршау?

Әйелдердің айтуынша, жүгері белгілі бір биіктікке жеткенде, пілдер келіп оны жеп, егістікті таптап кетеді екен, бұл отбасыларды аш қалдырып, қанауға осал етеді.

Мен мұны Сиқырлы Сұрақ деп атаймын және бұл менің ең сүйікті әсер ету стратериям.

Үлкенірек бәліш үшін ингредиенттер жинау

Бірге үлкенірек бәліш пісіру

Құндылық жасау сұрақтары

Ынтымақтастықты ынталандырудың қосымша жолдары

Қиын адамдармен жұмыс істеу

ШЕРРИ: Сонымен, сіз не істемексіз?

Абыройды сақтайтын «Б» жоспары

ЖЕТІНШІ ЖӘНЕ ЖАРТЫНШЫ ТАРАУ Әйел ретінде келіссөз жүргізу

Сіз келіссөз жүргізуге шешім қабылдағанда кім пайда көреді?

СЕГІЗІНШІ ТАРАУ Қара өнерден қорғану

2008 жылдың 11 желтоқсанында ФТБ (FBI) агенттері Берни Мэдоффтың Нью-Йорктегі пәтерінің есігін қаққанда, ол олардың не үшін келгенін білді.

Манипуляцияның «қызыл жалаушалары»

Қызыл жалауша №1: «Эфир»

«Ол ес-түссіз жатыр, оны ауруханаға апарып жатыр».

Қызыл жалауша №2: Шұғылдық

Қызыл жалауша №3: Эксклюзивтілік

Қызыл жалауша №4: Шындық болуы үшін тым жақсы

Қызыл жалауша №5: Жартылай шындықтар

Қызыл жалауша №6: Ақша туралы сиқырлы ойлау

Барбара Эренрейх өзінің «Bright-Sided» атты кітабында осындай сиқырлы ойлау жүйесі туралы былай деп жазады:

№7 қызыл жалауша: Сіздің нақты «жоқ» деген жауабыңызды елемеу

№8 қызыл жалауша: Бірде жылы, бірде суық қатынас

Егер суретте «жаман жігіт» пайда болса немесе ол көлеңкеде тұрса, «жақсы жігіт» сіз ойлағандай болмауы мүмкін.

№9 қызыл жалауша: Біртүрлі сезім

СЕГІЗІНШІ ЖӘНЕ ЖАРТЫНШЫ ТАРАУ

Періштелер мен Албастылар

— Біз теміржол вокзалына баратын автобусты күтіп тұрмыз.

Келіскен жігіт қасындағы серігіне бірдеңе айтты да, бізге қайта қарады.

Бірдеңенің дұрыс емес екенін бірінші Мари байқады.

Вокзал қала орталығында еді, бірақ жүргізуші жағалаудағы тас жолға шығып кетті.

— Бұл вокзалға апаратын жол, — деп сендіруге тырысты біздің келіскен досымыз.

Ол ренжіген кейіп танытты.

Бізді ұрлаушы көліктің жақында шеберханада болғанын, механиктер аяқтамағанын айта бастады —

Мари оның сөзін бөліп жіберді.

— Көлікті дереу тоқтат та, бізді шығар!

Бізді ұрлаушының «сүйкімділігі» бірден жоқ болды.

— Тыныштал, жынды қатын!

— Сен нағыз жындысың, білесің бе соны?

Біз көліктен шықтық, мен судан шыққан балықтай суық ауаны терең жұттым.

— Мүмкін мен сіздерге қосылармын.

Ол отыра бастады.

Мен орнымнан тұрып, қолыммен «тоқта» деген белгі көрсетіп, даусымды көтердім.

ТОҒЫЗЫНШЫ ТАРАУ

Үлкенірек және Жақсырақ Армандау

Тунистің тағы бір мәрте тарих жасауына мүмкіндік беріңіз

Бұл «Араб көктемін» (Таяу Шығыс пен Солтүстік Африкадағы саяси толқулар легі) тұтатқан алау болды.

ТОҒЫЗЫНШЫ ЖӘНЕ ТӨРТТЕН ҮШІНШІ ТАРАУ

Сен, Мен, Біз

Дос болайық

Махаббатпен, Зои

Талқылауға арналған сұрақтар

Жақсы істердің жүзеге асуының сиқырын үйреткен Карен Ченсқа арналады.

Ризашылық хаттары

Бұл кітапты сізге әрқайсысының өз ерекше қабілеті бар батырлар командасы ұсынды.

Анжела Дакворт, Арт Маркман, Эшли Мерриман, Чарльз Дахигг, Майк Нортон және Ник Кристакис — мен сіздердің кеңестеріңізге мүмкіндігінше құлақ түрдім.

Халықаралық агенттер тобына, Йель-Coursera командасына — Белинда Платт, Сара Эппингер, Том Стилиински және Рик Леонеге рахмет.

Мазмұнды түзеткені үшін Мюриэль Йоргенсен мен Луиза Коллазоға рахмет.

Мен сондай-ақ бұл жобада тікелей жұмыс істемеген, бірақ оған қатты әсер еткен жандарға қарыздармын.

Йель менеджмент мектебінің (Yale SOM) командасына, мені үлкен армандарға жетелеген менторларыма — Боб Гофф, Дэн Ариели, Джефф Арч, Ким Бенстон, Марк Янг, Майк Нортон және Роб Шерманға рахмет.

Ескертпелер

1-тарау: Адамдар «иә» деп айтқысы келетін тұлғаға айналу

Адамдардан ықпал ету стратегиялары мен тактикалары туралы сұрағанда, олар мұны «манипулятивті», «қулық» және «мәжбүрлеуші» деп сипаттайды: Бұл менің бірнеше елдің қатысушыларымен жүргізген сауалнамамнан алынды.

2-тарау: Ықпал ету сіз ойлағандай жұмыс істемейді

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Екі жарымншы тарау: Ең аз қарсылық жолы

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

сол бір сұрақ олардың қайтадан сатып алуға, компаниямен бизнесті арттыруға немесе басқаларға ол туралы жақсы пікір айтуға дайындығының үштен бірін түсіндіреді: Matthew Dixon, Nick Toman, and Rick DeLisi, The Effortless Experience: Conquering the New Battleground for Customer Loyalty (New York: Portfolio/Penguin, 2013).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

автокөлік сатып алушылардың 10 пайызы бұдан былай көлік иесі болмауға шешім қабылдайды, өйткені көлікті иеленгеннен көрі райдшерингті қолдану оңайырақ: Peter Henderson, “Some Uber and Lyft Riders Are Giving Up Their Own Cars: Reuters/Ipsos Poll,” Reuters, May 25, 2017.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Үшінші тарау: Әлемді құтқарған «Жоқ» сөзі

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Адам Гранттың «Бер және ал» (Give and Take) атты бестселлер кітабы: Adam Grant, Give and Take: A Revolutionary Approach to Success (New York: Penguin Books, 2013).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Және оның бас тартулары туралы толығырақ мына жерден оқыңыз: Jia Jiang, Rejection Proof: How I Beat Fear and Became Invincible Through 100 Days of Rejection (New York: Harmony, 2015).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Ол интроверттіліктің (Тұйықтық, ішкі әлемге бағытталу) күші туралы кітап жазған (Quiet): Susan Cain, Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking (New York: Random House, 2012).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Үш жарымншы тарау: Тек сұраңыз

Қалағанын сұрайтын адамдар жақсырақ баға алады: Jessica McCrory Calarco, Negotiating Opportunities: How the Middle Class Secures Advantages in School (New York: Oxford University Press, 2018).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Hugh Radojev, “Over 80 Per Cent of Public Donate to Charity Because They Are Asked, Says Survey,” Civil Society News, May 12, 2017.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Менеджерлер мерзімді ұзарту туралы өтініштерді қабілеттілік пен мотивацияның жақсы белгісі ретінде көрді: Jaewon Yoon, Grant Donnelly, and Ashley Whillans, “It Doesn’t Hurt to Ask (for More Time): Employees Often Overestimate the Interpersonal Costs of Extension Requests” (working paper, 2019).

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Төртінші тарау: Харизманың таңғажайып қасиеттері

Төрт жарым тарау: Шындық сәттері

Бесінші тарау: Қарапайым фреймнің өмірді өзгертетін сиқыры

Алтыншы тарау: Ішкі екі жасар балалар

Алты жарым тарау: Терең тыңдау

Жетінші тарау: Шығармашылық келіссөздер

Жалақыны немесе лауазымды көтеру туралы келіссөздер жүргізу соншалықты стрессті, сондықтан көптеген адамдар мұны ешқашан жасамайды: “Salary and Compensation Statistics on the Impact of COVID-19,” Randstad, 2020.

Орта тап отбасыларынан шыққан балалар мұғалімдерімен келіссөздерді жеті есе жиі жүргізген: Jessica McCrory Calarco, Negotiating Opportunities: How the Middle Class Secures Advantages in School, 2018.

Тәжірибелі келіссөзшілер екі есе көп сұрақ қояды және тыңдауға екі есе көп уақыт жұмсайды: Neil Rackham, “The Behavioral Approach to Differences Among Negotiators,” 1999.

Адамдар ортаңғы нұсқаларды ұнатуға бейім: Itamar Simonson, “Choice Based on Reasons: The Case of Attraction and Compromise Effects,” 1989.

Жеті жарым тарау: Әйел ретінде келіссөз жүргізу

Жұмысқа тұру туралы ұсыныс алғанда әйелдердің тек 46 пайызы келіссөз жүргізген, ал ерлер арасында бұл көрсеткіш 66 пайыз болған: Diane Domeyer, “How Women Can Negotiate Salary,” Robert Half Blog, March 2, 2020.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Сегізінші тарау: Қара өнерден қорғану

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

«Біз сол «мүмкін» деген сөзге жабысып алуға бейімбіз»: Konnikova, The Confidence Game.

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Тоғыз және төрттен үш тарауы: Сен, мен, біз

МӘТІНДЕГІ ЕСКЕРТПЕ СІЛТЕМЕСІНЕ ӨТУ

Автор туралы

Google компаниясы өзінің тамақтану саясатын әзірлеу үшін Зоидың мінез-құлық экономикасы (адамдардың шешім қабылдау процесіндегі психологиялық факторларды зерттейтін сала) құрылымын қолданды.

Оқу тізіміңізде келесі кезекте не тұр?

Келесі тамаша шығармаңызды табыңыз!

Осы автор туралы жекелендірілген кітап таңдаулары мен соңғы жаңалықтардан хабардар болыңыз.