Home

Кез келген идеяны өткізе біл

Name: Кез келген идеяны өткізе біл
Author: Oren Klaff

Oren Klaff

Оқылуы: 0%

Жазылымсыз режим: 20-беттен кейін жазылым беті ашылады, әрі қарай әр 10 бет сайын (ең көбі 5 рет).

Жазу өлшемі 20 px

Жол аралығы 1.85

Әріп аралығы 0.30 px

Абзац аралығы 0.95 em

КЕЗ КЕЛГЕН НӘРСЕНІ ТАНЫСТЫРА БІЛ

КЕЗ КЕЛГЕН НӘРСЕНІ ТАНЫСТЫРА БІЛ

ТАНЫСТЫРУДЫҢ, КӨНДІРУДІҢ ЖӘНЕ МӘМІЛЕДЕ ЖЕҢІСКЕ ЖЕТУДІҢ ИННОВАЦИЯЛЫҚ ӘДІСІ

ОРЕН КЛАФФ

1-тарау. Әдіс

Міне, «басты идея» 76 сөзде: Біздің кез келген нәрсені таныстыру (питч жасау) тәсіліміз бен аудиторияның оны қабылдау тәсілі арасында іргелі алшақтық бар.

Нәтижесінде, ең маңызды, сендіру қажет болған шешуші сәтте, он жағдайдың тоғызында біз сәтсіздікке ұшыраймыз. Біздің ең маңызды жолдауларымыздың тыңдаушыға жету мүмкіндігі таңғаларлықтай төмен.

Бұл алшақтықты жою, жетістікке жету және пайда табу үшін оның неліктен болатынын түсінуіңіз керек. Бұл кітап сізге мұны қалай жасау керектігін айтады.

Мен туа біткен талант емеспін

Мен өмір бойы мәмілелерді таныстырумен (питчингпен) айналысамын. Менің жұмысым — қарқынды дамығысы келетін немесе биржаға шыққысы келетін бизнес үшін капитал тарту. Мен бұл істе шебермін. Компанияларға ақша қажет болғанда, мен оны тауып беремін. Мен Marriott, Hershey’s, Citigroup және басқа да көптеген танымал брендтер қатысқан мәмілелер үшін миллиондаған қаржы жинадым — және мұны аптасына шамамен 2 миллион доллар қарқынмен жалғастырып келемін. Сырт көзге менің жетістігімнің себептері қарапайым көрінуі мүмкін: мен ауқатты инвесторларға Уолл-стрит банктері қатысатын тиімді мәмілелер ұсынамын. Бірақ басқалар да солай істейді. Дегенмен, мен оларға қарағанда әлдеқайда көп ақша жинаймын. Олар да сол нарықта бәсекелеседі. Дәл сондай мәмілелер жасайды. Соған ұқсас фактілер мен цифрларды ұсынады. Бірақ көрсеткіштер менің тұрақты түрде үздіктердің бірі екенімді көрсетеді. Айырмашылық сәттілікте емес. Бұл ерекше сый да емес. Және менің сату саласында ешқандай білімім де жоқ. Менде бар нәрсе — жақсы әдіс.

Белгілі болғандай, таныстыру (питчинг) — бұл сіздің қаншалықты тырысқаныңызға емес, қолданатын әдісіңізге қатты тәуелді бизнес-дағдылардың бірі. Жақсырақ әдіс — көбірек ақша. Өте жақсы әдіс — әлдеқайда көп ақша. Сіз үшін де солай. Өз ұстанымыңызды қорғауда неғұрлым шебер болсаңыз, соғұрлым табысты боласыз. Мүмкін сіз инвесторларға идея сатқыңыз келетін шығар, клиентті басқа біреудің орнына сізді таңдауға көндіргіңіз келер немесе тіпті бастығыңызға неліктен сізге көбірек жалақы төлеу керектігін түсіндіргіңіз келер. Мен осы кітаптағы бес әдісті қолдана отырып, сізге бұл істе жақсаруға көмектесе аламын.

«Әлем билеушісіне» таныстыру жасау

Осы жылдар ішінде мен біздің заманымыздың кейбір танымал іскер адамдарына, соның ішінде Yahoo!, Google және Qualcomm негізін қалаушыларына таныстырылым жасап, мәмілелер жасастым. Бірақ менің сізге ұсына алатын мүмкіндіктерім туралы оқиғаны Том Вулф «әлем билеушілерінің» бірі деп сипаттайтын адамдардың біріне питч жасауға барған күнімді айтпай түсіндіру мүмкін емес.

«Джонатан» (оны ешқашан Джонни немесе тіпті Джон деп атамайды) — орасан зор капиталды басқаратын инвестициялық банкир. Ол жылына 600-ден 800-ге дейін питч тыңдайды; бұл әр жұмыс күніне үш-төрттен келеді. Ол көбінесе BlackBerry-дегі бірнеше электрондық хатқа сүйеніп, миллиондаған долларлық инвестициялық шешімдер қабылдай береді.

Мәміле жасаушы ретінде бұл адам — мен оның атын атауға еш ниетім жоқ; ол кез келген адамды кез келген уақытта сотқа бере салады — нағыз кәсіби маман.

Джонатан туралы білуіңіз керек үш нәрсе бар. Біріншіден, ол кірістілік қисықтарын басында есептей алатын математикалық феномен. Оған кестелердің қажеті жоқ. Ол өзіне ұсынылып жатқан нәрсені бірден талдай алады. Екіншіден, ол 10 000-нан астам мәмілені көрген және кез келген кемшілікті немесе өтірікті (BS), ол қаншалықты жақсы жасырылса да, бірден сезеді. Үшіншіден, ол қатал сөйлейді және сонымен бірге тапқыр әрі харизматикалық. Нәтиже: ол сізге бірдеңе ұсынғанда, оның мүмкіндігі жоғары. Ал сіз оған ұсынғанда — сіздікі төмен. Дегенмен, егер сіз венчурлық капитал саласында байсалды қабылданғыңыз келсе, осы адаммен мәміле жасауыңыз керек. Осылайша, бірнеше жыл бұрын, мен бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясына ақша жинаумен айналысып жүргенімде, Джонатан мен оның инвестициялық командасына питч жасауды ұйымдастырдым. Олардың беделін ескере отырып, егер мен оларды көндіре алсам, әлі де шешім қабылдамаған басқа инвесторлардан ақша жинау әлдеқайда оңай болатынын білдім.

Олар: «Ей, егер Джонатан бұған қол қойса, мен де қосыламын», — дер еді. Бірақ Джонатан өз мақұлдауының күшін білетін және маған оңай жеңіс сыйлағысы келмеді.

Менің таныстырылымым басталғанда, ол жағдайды қиындата бастады. Бәлкім, бұл ол үшін ойын болған шығар. Бәлкім, оның күні сәтсіз болғандыр. Бірақ оның бүкіл презентацияны бақылауға алғысы және оны сақтап қалғысы келетіні анық еді. Мен мұны басында түсінбедім, сондықтан әдеттегідей фреймингтен бастадым (фреймдер контекст пен маңыздылықты тудырады; кейінірек көретініміздей, фреймге иелік ететін адам әңгімеге де иелік етеді). Мен нақты не туралы сөйлейтінімді және не туралы сөйлемейтінімді түсіндірдім, ал Джонатан бірден маған дефрейминг деп аталатын қарсылық түрін көрсете бастады, бұл оның атауы айтып тұрғандай әрекет еді.

Мысалы, мен: «Келесі жылы кіріс 10 миллион доллар болады деп күтеміз», — дегенімде, ол сөзімді бөліп жіберіп, фреймді былай өзгертті: «Сенің ойдан шығарылған кіріс болжамдарың кімге керек. Маған шығындарың қандай болатынын айт».

Бір минуттан кейін мен: «Біздің құпиямыз — мынадай озық технология», — деп түсіндіріп жаттым.

Ал ол: «Жоқ, бұл құпия емес. Бұл жай ғана кетчуп», — деді.

Мен бұл пікірлерге мән бермеу керектігін білдім. Жалғастыра бердім.

«Біздің ең ірі тұтынушымыз — Fortune 50 тізіміндегі компания».

Ол тағы да бөліп жіберді: «Тыңда, менің бұл жерде тағы тоғыз минутымыз қалды, сондықтан мәселеге көше аласың ба?»

Ол шынымен де бәрін қиындатты. Барлық дұрыс әдістерді қолдану қаншалықты қиын болғанын елестете беріңіз: фреймді орнату, оқиғаны айту, интриганы ашу, сыйлықты ұсыну, қармақ нүктесіне жету және шешім қабылдау.

Жиынтықтап айтқанда, мен мұны STRONG әдісі деп атаймын (бұл туралы жақын арада білетін боласыз).

Бастағанымнан 12 минут өткен соң, менің ең жақсы питчім болады деп үміттенгенім, керісінше, ең нашарларының біріне айналу белгілерін көрсетті.

Өзіңізді менің орныма қойып көріңіз. Презентацияңыздың небәрі 12 минутынан кейін сізге «құпияңыз — кетчуп» екенін айтты. Болжамдарыңызды «ойдан шығарылған сандар» деді. Және негізгі ойды жеткізу үшін небәрі тоғыз минут қалғанын ескертті.

Мен таныстырушының проблемасына тап болдым: Сіз өз тақырыбыңыз бойынша керемет білімге ие бола аласыз. Сіз ең маңызды ойларыңызды анық, тіпті құштарлықпен жеткізе аласыз және өте жақсы ұйымдастырылған болуыңыз мүмкін. Сіз осының бәрін барынша жақсы істей аласыз — бірақ бәрібір сендіре алмауыңыз мүмкін.

Себебі керемет питч — бұл процедура туралы емес. Бұл назарды аудару және оны сақтап қалу туралы. Бұл дегеніміз, сіз фреймді бақылау арқылы бөлмені иеленуіңіз керек, интрига белгілері арқылы эмоцияларды оятуыңыз керек және қармақ нүктесіне тезірек жетуіңіз керек. (Соңғы екеуі туралы толығырақ сәлден соң). Джонатанның сөз бөлулеріне қарамастан, мен өзіме осы қадамдарды еске түсірдім. Содан кейін терең тыныс алып, қобалжуымды білдірмеуге тырыстым. Мен өз питчіме оралдым, үш мақсатыма назар аудардым. Мен табанды болдым. Ол дефрейминг жасағанда, мен рефрейминг жасадым. Ол қызықпағандай көрінгенде, мен интрига белгісін (бұл қызығушылықты оятатын қысқа, бірақ арандатушы ақпарат) жібердім: «Айтпақшы, NFL-дің кватербегі де біздің инвестор».

Ақырында, мен оны қармақ нүктесіне — тыңдаушыларыңыз эмоционалды түрде тартылатын презентацияның бөлігіне жеткіздім. Сіз оларға ақпарат берудің орнына, олар сізден өздері сұрай бастайды. Қармақ нүктесінде олар жай ғана қызығушылық танытып қоймай, іске араласып, міндеттеме алуға дайын болады.

21 минуттың соңында менің питчім аяқталды. Мен Джонатанның келіскенін білдім. Ол алға еңкейіп, сыбырлады: «Бір сәт мәмілені ұмытшы. Мынау не болды өзі? Менен басқа ешкім бұлай питч жасамайды».

Мен ешқандай эмоция көрсетпеуге тырысып: «Бұл жалпы терминдермен айтқанда нейроқаржы деп аталады, ол нейроғылымды (мидың қалай жұмыс істейтіні) экономикамен біріктіретін идея. Мен оны бір қадам алға жылжытып, бес бөлікке бөлдім», — дедім (біз жоғарыда айтқан әдіс).

Джонатанның интеллектісі MENSA деңгейінде болса да, оның нейроғылым сияқты ұғымдарға онша қызығушылығы жоқ еді. Ол — мүмкін сіз сияқты — питч жасау қабілетін туа біткен талант деп сеніп келген. Бірақ менің 21 минутта жасағанымды көргеннен кейін — ол ойын өзгертті. Менің питчингім оныкі сияқты жалаң, табиғи талант емес, үйренуге болатын дағды екені анық болды.

«Сен мұны үнемі істей аласың ба?» — деп сұрады ол.

«Иә, — дедім мен. — Бұл мидың жаңа идеяларды қалай қабылдайтыны туралы зерттеулерге негізделген. Және мен осы арқылы көп ақша жинап жүрмін».

Джонатан көптеген үлкен мәлімдемелерді естиді. Күніне үш-төрт питч тыңдағанда, сіздің «өтірікті анықтағышыңыз» (BS detector) өте сезімтал болып кетеді. Сондықтан ол: «Сен мына нейро-пәленше-түгеншеге қанша сағат жұмсадың?» — деп сұрады.

Ол менің жауабым 20 сағат болады деп сенімді болды. Мүмкін 50.

Мен оған: «10 000 сағаттан астам», — дегенде, ол таңғалып қалды.

Ол маған жымиып қарады. Қызықпаған кейпін тастап: «Сен маған менің командама керексің. Менің мәмілелерім үшін осыны жаса, сонда сен көп ақша табасың», — деді.

Мен ешқашан мұндай мақтау естіген емеспін. Журналдардың мұқабасында болған Джонатан маған серіктестік ұсынып қана қоймай, одан да жоғары марапат берді — бұл менің әдісімнің қатерлі, үлкен бәс тігілген жағдайларда жұмыс істейтінін растау еді.

Мен одан бас тарттым. Оның жұмыс істеуге қиын адам деген беделі бар еді, ал ешқандай ақша бұған тұрмайды. Бірақ оның реакциясы мені өз тәсілімді инвестициялық компанияның бір бөлігі ретінде қолданып көруге көндірді. Мен Беверли-Хиллздегі Geyser Holdings компаниясына қосылдым, бұл сіз ешқашан естімеген ең табысты венчурлық фирма.

Экономика бәсеңдегенде (содан кейін мүлдем тоқырағанда) де, мен төрт жыл ішінде Geyser-ді 100 миллион доллардан 400 миллион долларға дейін көтеруге көмектестім. Менің мұны қалай жасағаным сіздің табысқа жету жоспарыңыз бола алады. Көріп отырғаныңыздай, PITCH әдісін сізге шынымен сендіру қажет болатын кез келген презентацияда қолдануға болады. Маған көмектескен нәрсе сізге де көмектеседі — сіздің немен айналысатыныңыз маңызды емес.

Жаңа әдіске деген қажеттілік

Таныстыруды тиімді үйренетін уақыт болса, ол — дәл қазір. Қаржыландыру шектеулі. Бәсекелестік неғұрлым агрессивті. Жақсы күндері тұтынушыларыңыз мәтіндік хабарламаларға, электрондық хаттарға және телефон қоңырауларына алаңдайды, ал нашар күндері олармен байланысу мүмкін емес. Егер сіз бизнесте 10 минуттан астам уақыт болсаңыз, мынаны түсіндіңіз: біреудің назарын неғұрлым жақсы сақтай алсаңыз, сол адамның сіздің идеяңызды қабылдау ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.

Бірақ бұл шын мәнінде қандай кеңес? Біреуге: «Аудиторияның назарын ұстап тұр», — деп айту, теннис ойнауды үйреніп жатқан адамға: «Доп келгенде оны үстінен айналдырып ұр», — деп айтумен бірдей. Олар мұны біледі! Олардың білмейтіні — оны қалай жасау керек. Бірақ мұны анықтауға тұрарлық. Егер сізге жұмысыңыздың бір бөлігі ретінде кез келген нәрсені — өнімді, қызметті немесе идеяны сату керек болса (ал бәріміз де бір кездері мұны істейміз) — сіз дұрыс питч жобаны қалай алға жылжыта алатынын, ал қате питч оны қалай құртатынын білесіз. Сондай-ақ, бір минут сізді тыңдап, келесі минутта телефон қоңырауына алаңдайтын күмәнмен қарайтын аудиторияға питч жасау қаншалықты қиын екенін түсінесіз. Бірақ бәріміз де бұдан өтуіміз керек, өйткені бізге бірдеңе қажет болса, бәріміз де таныстыруымыз керек. Және көпшілігіміз бұған уақытымыздың 1 пайызынан азын жұмсасақ та, питчинг біз жасайтын ең маңызды нәрсе болуы мүмкін. Ақша жинау, күрделі идеяны сату немесе лауазымды өсіру қажет болғанда, біз мұны істеуіміз керек. Дегенмен, біз мұны өте нашар істейміз.

Мұның бір себебі — біз өзімізге нашар жаттықтырушымыз. Біз өз тақырыбымызды тым жақсы білеміз, сондықтан басқа адамның біздің питчімізді қалай қабылдайтынын түсіне алмаймыз және сол адамды ақпаратпен тұншықтырып тастауға бейімбіз. (Біз мұны 4-тарауда қарастырамыз). Бірақ біздің сәтсіздікке ұшырауымыздың басты себебі біздің кінәміз емес. Кейінгі беттерден көретініңіздей, біз жақсы питч жасай алмаймыз, өйткені миымызда эволюциялық кемшілік бар — біздің «аппараттық құралымыздағы» сымдардың шатасуы — егер біз сәтті питч жасағымыз келсе, оны түсініп, онымен жұмыс істеуді үйренуіміз керек.

Крокодил миымен жұмыс істеу

Мидың қалай дамығанының қысқаша тарихы мынаны көрсетеді:

Мидың үш негізгі бөлігі 1.1-суретте көрсетілген.

Алдымен, тарих. Нейроғылымдағы соңғы жаңалықтар миымыздың үш бөлек кезеңде дамығанын көрсетеді. Алдымен ескі ми немесе «крокодил миы» — қысқаша «крок-ми» деп атаймыз — пайда болды. Ол барлық кіріс хабарламаларды бастапқы сүзгілеуге жауапты, ол тірі қалудың негізгі «шайқас немесе қаш» реакцияларын тудырады, сонымен қатар күшті, негізгі эмоцияларды шығарады. Бірақ шешім қабылдауға келгенде, крок-мидың пайымдау қабілеті... қарапайым. Оның сыйымдылығы көп емес және оның көп бөлігі бізді тірі қалдыруға қажетті нәрселерге арналған. Мен крок-ми туралы айтқанда, осы деңгейді айтып отырмын.

Одан кейін пайда болған ортаңғы ми заттардың мәнін және әлеуметтік жағдайларды анықтайды. Соңында, неокортекс проблемаларды шешу қабілетімен дамыды және күрделі мәселелер туралы ойлануға және логиканы қолдана отырып жауаптар беруге қабілетті.

1.1-сурет Мидың үш бөлігі.

Хабарлама мен қабылдаушы арасындағы алшақтық

Мен молекулалық биолог Крейг Смукерден мынаны білдім: біз бірдеңені — идеяны, өнімді, мәмілені немесе басқаны таныстырғанда, миымыздың ең жоғары деңгейі, неокортекс жұмыс істейді. Идеяларды қалыптастыратын, оларды тілге айналдыратын және ұсынатын — дәл осы неокортекс. Бұл интуитивті түрде түсінікті.

Бір-бірінен тәуелсіз және бірлесе жұмыс істейтін үш ми

Сіз миыңыздың үш бөлігінің бір-бірінен қалай бөлек жұмыс істейтінін сезе аласыз.

Көлігіңізге қарай бара жатқанда біреудің айғайлағанынан шошып кетсеңіз, алдымен қорқынышпен рефлекс бересіз. (Бұл жұмыс істеп тұрған ескі крокодил/тірі қалу миы).

Содан кейін сіз айғайлап жатқан адамды анықтап, оны әлеуметтік контекстке қою арқылы жағдайды түсінуге тырысасыз. Бұл сіздің ортаңғы миыңыз: ол әріптесіңіз бе, ашулы тұрақ күзетшісі ме, әлде одан да жаман біреу ме екенін анықтауға тырысады.

Соңында, сіз жағдайды проблеманы шешетін неокортексте өңдейсіз (ол бәрін түсінеді: «Бәрі жақсы. Бұл жай ғана көшедегі досына айғайлап жатқан біреу»).

Біздің ойлау процесіміз эволюциямызға дәл сәйкес келеді: Біріншіден — тірі қалу. Содан кейін — әлеуметтік қарым-қатынастар. Соңында — проблемаларды шешу.

Кез келген нәрсені таныстыру дерексіз ұғымдарды түсіндіруді білдіреді — сондықтан идеялар мидың ең заманауи, проблемаларды шешетін бөлігінде қалыптасатыны мені таңғалдырмады.

Бірақ менің ойлауым — және бәлкім сіздікі де — дәл осы жерде қате кетті. Мен егер менің идея жасау қабілетім неокортексте орналасқан болса (шын мәнінде солай), онда менің питчімді тыңдап отырған адамдар да менің айтқанымды сонда өңдейді деп ойладым.

Олай емес.

Сіздің жас неокортексіңіз құрастырған және жіберген хабарламаларды басқа адамның ескі крокодил миы қабылдайды және өңдейді.

Мүмкін сіз де менің 10 жыл бұрынғы күйімде шығарсыз. Ол кезде мен «ми компьютер сияқты» деген метафораға сенетінмін. Компьютерде, егер мен сізге Excel кестесінің файлын жіберсем, сіз оны ашып, Excel-де оқисыз. Мен миды да солай жұмыс істейді деп ойладым. Егер мен өз ақылды неокортексімде хабарлама жасап, оны сізге «жіберсем» (бұл туралы айту арқылы), сіз ол хабарламаны өз неокортексіңізде ашасыз деп есептедім.

Бірақ ешқандай питч немесе хабарлама алдымен крокодил миы жүйесінің тірі қалу сүзгілерінен өтпейінше, басқа адам миының логикалық орталығына жете алмайды. Біздің даму жолымызға байланысты, сол сүзгілер кез келген нәрсені таныстыруды өте қиындатады.

Осылайша, адамдармен байланыс орнатудың орнына, менің ең жақсы идеяларым олардың крок-миынан кейін серпіліп, маған қарсылықтар, кедергі келтіретін мінез-құлық және қызығушылықтың болмауы түрінде қайтып оралып жатты.

Ақыр соңында, егер олар сәтті болса, сіздің питчтеріңіз уақыт өте келе олардың неокортексіне жетеді. Әрине, екінші адам «Иә, біз келістік» деп айтуға дайын болған сәтте, ол ақпаратты өз миының ең жоғарғы логикалық орталығында өңдеп жатады. Бірақ бұл екінші адамның сіз айтқан нәрсені ең алғаш еститін жері емес.

Маған тереңірек түсіндіруге рұқсат етіңіз. Біз айналамыздағы барлық дерлік тіршілік иелерімен салыстырғанда нәзік, әлсіз әрі баяу түр болғандықтан, біз ғаламдағы барлық нәрсені ықтимал қауіп ретінде көру арқылы миллиондаған жылдар бойы аман қалдық. Сол кездері біз кездестірген жағдайлардың өте азы қауіпсіз болғандықтан, біз шектен тыс сақтық танытуға дағдыландық. Және бұл (санадан тыс) бүгінгі күнге дейін жаңа бір нәрсеге тап болған сайын жалғасып келеді. Бұл бізден бірдеңе істеуімізді қалайтын біреудің таныстырылымына (питчіне) тап болған сайын орын алады.

Біз табиғатымыздан питчинг жасауға нашар бағдарланғанбыз. Бұл біздің миымыздың даму жолына байланысты.

Сіз өз идеяңызды неокортекстен ұсынып жатқаныңыз, бірақ оны екінші адамның қолтырауын миы (croc brain) қабылдап жатқаны – өте күрделі мәселе.

Бұл – біз бұған дейін айтқан клуж (kluge). Мидың төменгі және жоғарғы бөліктерінің арасындағы алшақтық оларды физикалық түрде бөліп тұрған екі дюйммен өлшенбейді. Ол миллиондаған жылдармен (дәлірек айтсақ, неокортекстің дамуына кеткен шамамен бес миллион жылмен) өлшенуі керек. Неге?

Себебі сіз «пайда әлеуеті», «жоба синергиясы», «инвестиция қайтарымы» және «неге біз дәл қазір алға жылжуымыз керек» деген – сіздің жоғарғы миыңызға ыңғайлы ұғымдар – туралы айтып жатқанда, үстелдің екінші жағындағы адамның миы бұл жоғары дамыған, салыстырмалы түрде күрделі идеялардың ешқайсысына жауап бермейді. Ол дәл тиісті түрде әрекет етеді. Ол келіп түскен ақпараттың адамның дереу аман қалуына қауіп төндіретінін және егер қауіп болмаса, оны зардапсыз елемеуге болатынын анықтауға тырысады.

Қолтырауын миы іс үстінде

Сіз өз идеяңызды таныстырып жатқанда, қарсы алдыңызда отырған адамның қолтырауын миы «тыңдап» отырып: «Хммм, бұл жақсы мәміле ме, жоқ па?» — деп ойламайды. Оның сіздің питчіңізге реакциясы шамамен былай болады: «Бұл төтенше жағдай емес болғандықтан, мен мұны қалай елемей аламын немесе оған мүмкіндігінше аз уақытты қалай жұмсаймын?»

Қолтырауын миының бұл сүзгілеу жүйесі әлемге өте қысқа мерзімді көзқараспен қарайды. Дағдарыс тудырмайтын кез келген нәрсені ол «спам» ретінде белгілеуге тырысады.

Және, соңында, мынадай арнайы нұсқау бар: 4. Егер сізде шынымен күтпеген және ерекше жағдай туындамаса, мәселені шешу үшін ештеңені неокортекске жіберме.

Бұл біздің миымыздың негізгі жұмыс саясаты мен процедуралары. Сондықтан питчингтің соншалықты қиын болуы таңқаларлық емес.

Әрине, алғашқы сүзгіден өткеннен кейін, хабарламаңыздың бөліктері ортаңғы ми арқылы неокортекске тез өтеді — әйтпесе іскерлік кездесулер өте оғаш көрінер еді — бірақ сіздің хабарламаңыз бен питчіңізге келетін зиян әлдеқашан тиіп үлгереді.

Бұл жердегі қауіп — питчіңізді тыңдап отырған адамның шабуылға ұшыраудан қорқуы емес, ишаралар мен контекстсіз қолтырауын миы сіздің питчіңізді түсіну үшін ми қуатының орасан зор мөлшерін қажет етеді деген қорытындыға келуі. Ал бұл үлкен қауіп, өйткені аман қалу қажеттіліктерін, күнделікті өмірдің мәселелерін және бар жұмыс мәселелерін, сонымен қатар сіз сұрап отырған түсініксіз нәрсені шешуге мидың қуаты жете бермейді. Осындай жағдайда миыңыздағы автоматты ажыратқыш (circuit breaker) іске қосылады. Нәтижесінде? Ықтимал қауіпті хабарламаға (сіздің питчіңізге) нейротоксин қосылады. Бұл FedEx-тің қадағалау нөмірі сияқты, ол өз кезегінде сіздің хабарламаңызды өңдеу және жою үшін амигдалаға бағыттайды.

Енді, егер мида питчингіңіздің түсуін қаламайтын бір орын болса, ол – амигдала. Бұл мидың қорқыныш тізбегі. Амигдала хабарламаларды жүрек соғысының жиілеуі, терлеу, тыныс алудың жиілеуі және мазасыздықтың артуы сияқты физикалық сезімдерге айналдырады. Және ол адамның презентациядан қашып кеткісі келетін сезімін тудырады.

Питчтер мидың заманауи әрі ақылды бөлігі – неокортекстен жіберіледі. Бірақ оларды мидың 5 миллион жыл бұрынғы (және онша ақылды емес) бөлігі қабылдайды.

Егер сіз бірдеңені таныстыруға (питч жасауға) тырыссаңыз, бұл өте күрделі мәселе.

Тағы да айта кетейін, бұл біздің аман қалуымызға мүмкіндік берген бағдарламаның бір бөлігі. Арыстан сізді қуып келе жатыр делік, оны жоғары дамыған неокортекске (ол мәселені шешуге көп уақыт жұмсар еді) жібермей-ақ, амигдаладағы қауіп қосқышы іске қосылады. Ол мидың қалған бөлігіне дабыл жіберіп, химиялық және электрлік хабарламаларды шығара бастайды, бұл сізді ойланып үлгергенше «Қаш!» деген бұйрықпен қозғалтады. Біз қазір жабайы табиғатта өмір сүрмесек те, миымыз әлі де осылай жұмыс істеуге бағдарланған.

Біз бұл туралы көптеген жылдар бойы қате ойлап келдік. Бізге питчингтің жаңа тәсілі қажет екені анық.

Өзара әрекеттесу ережелері

Егер біздің идеямыз жақсы болса, питч кезінде мүдірмесек және тартымды тұлға екенімізді көрсетсек, аудиториямыз біз қалаған нәрсені істейді деп ойлаймыз. Алайда, бәрі олай жұмыс істемейтін болып шықты. Ең маңыздысы — хабарламаңыздың екі мақсатты орындауын қамтамасыз ету:

Біріншіден, хабарламаңыз қорқыныш дабылдарын іске қоспауы керек. Екіншіден, оның жағымды, күтпеген және ерекше нәрсе — жағымды жаңалық ретінде танылуын қамтамасыз етуіңіз керек.

Ол қорқыныш дабылы сенсорларын айналып өту өте қиын болуы мүмкін. Хабарламада жаңашылдық жасау да оңай емес. Бірақ бұл біздің питчіміздің кез келген мүмкіндікке ие болуының жалғыз жолы, өйткені қолтырауын миы ақпараттың белгілі бір түрде — қарапайым, түсінікті, қауіп төндірмейтін және ең бастысы, қызықты әрі жаңа болғанын қалайды. Сізге осы жолдармен байланыс орнату керек, әйтпесе сіз ешқашан адамдардың назарын аудара алмайсыз.

Қолтырауын миы талғампаз және негізгі мүддесі аман қалу болып табылатын «когнитивті сараң». Ол көп жұмыс істегенді ұнатпайды және жұмыс істеуге мәжбүр болған кезде көп күтімді қажет етеді. Шешім қабылдау үшін ол қарапайым — ақ пен қара түспен ұсынылған — нақты дәлелдерді қажет етеді. Оны кішігірім ерекшеліктер қызықтырмайды. Және сіз дәл осы миға питч жасап жатырсыз.

Сананың негізгі қақпасы ретінде қолтырауын миының жаңа жобаларға бөлетін уақыты көп емес. Ол үлкен, күрделі операцияны (аман қалуды) қадағалап отыр және нәзік тұстар мен егжей-тегжейлерге бөгеле алмайды. Ол нақты түсіндірілген фактілерді ұнатады. Ол тек екі нақты түсіндірілген нұсқаның бірін таңдағысы келеді. Және ол сізден мәселенің мәніне тез көшуіңізді талап етеді. PowerPoint презентациялары кезінде ол ұйықтап қалады, сондықтан оның назарын ұстап тұру үшін мықты түйіндемелер қажет.

Егер ол сіз ұсынған қандай да бір жаңа жобаға шынымен қуанса, оны мақұлдайды. Әйтпесе, ол одан бас тартады, ол туралы енді ойламайды және келесі мәселеге көшеді.

Қатал, бірақ ақиқат шындық мынада: қолтырауын миы — нысанаңыздың питчіңізге алғашқы реакциясының көзі — мүмкіндігінше сізді елемейді.

Мен қолтырауын миымен жұмыс істеудің осы өзара әрекеттесу ережелерін білгенде, менің үлкен «Аха!» сәтім болды. Мен екі өте маңызды нәрсені түсіндім: Біріншіден, мен ақыры сіз бен біз бірдеңені таныстырған кездегі негізгі мәселені түсіндім: бізде егжей-тегжейлер мен дерексіз ұғымдарға толы, жоғары дамыған неокортекс бар, ол дерлік барлық нәрседен қорқатын және біздің пайдамызға шешім қабылдау үшін өте қарапайым, түсінікті, тікелей және қауіп төндірмейтін идеяларды қажет ететін қолтырауын миын көндіруге тырысады. Екіншіден, менің питчтерім сәтті өткен кезде, мен байқаусызда жоғарыдағы тармақтарда көрсетілген өзара әрекеттесудің бес ережесін сақтағанымды түсіндім. Мен қолтырауын миына қауіпсіздік сезімін бердім; мен оған түсінікті, көрнекі және жаңа ақпараттың қысқа үзінділерін беріп отырдым; және мен оны көп жұмыс істетпедім. (Сондай-ақ, мен бұл ережелерді сақтамаған кезде әдетте сәтсіздікке ұшырайтынымды түсіндім).

Бұл өзара әрекеттесу ережелері питчинг үшін неліктен маңызды? Кейде олар маңызды емес. Егер сіз Google Android телефонын, 3D теледидарын немесе Ferrari купесін таныстырып жатсаңыз, ми дофаминге — миыңыздағы ләззат пен марапат туралы хабарламалар жіберетін химиялық затқа — соншалықты толығады, кез келген ескі питч жұмыс істей береді. Бірақ өнім соншалықты тартымды болмаса — мидың қалай жұмыс істейтіні туралы ережелерді сақтауыңыз керек. Мұны қалай жасау керектігі осы кітаптың негізгі мазмұнын құрайды.

Келесі кезекте не болады

Үлкен «Аха!» сәтімнен кейін маған түсінікті болған нәрсе — неокортекс пен қолтырауын миының әлемді көру тәсілдері арасындағы алшақтықты жоюым керек еді. Дәлірек айтсақ, егер менің питчім өтсін десем, мен неокортексімнен шығатын барлық күрделі идеяларды аударып, оларды мен питч жасап жатқан адамның қолтырауын миы оңай қабылдай алатындай және назар аударатындай етіп ұсына білуім керек болды.

Жұмыс істейтін формуланы табу үшін маған сансыз талпыныстар қажет болды. Енді сіз сол формуланы үйренесіз.

Көріп отырғаныңыздай, ол сіздің питчіңіз үшін фреймді орнатудан, үлкен идеяңызды оңай түсінілетін контекстке қоюдан басталады. Содан кейін, фрейм орнатылғаннан кейін, питч жасау үшін берік платформаға ие болу үшін жоғары әлеуметтік мәртебені иеленуіңіз керек. Содан кейін сіз құпия мен жаңашылдыққа толы хабарламалар жасауыңыз керек.

Жылдар бойы мен бұл формуланы — біз оны егжей-тегжейлі қарастыратын боламыз — Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments және Yamaha басшыларымен жасалған келісімдерде қолдандым. Әр жолы питч жасағанда, мен қолтырауын миының мінез-құлқы туралы көбірек білдім және ақыр соңында питч кезінде сүрінуге болатын бес бөлек жер бар екенін түсіндім. Процестің әрбір қадамы қателіктер өлімге әкелуі мүмкін осы нүктелердің бірін білдіреді. Екінші адамның қолтырауын миы зеріккенде, шатасқанда немесе қауіп сезінгенде, сіздің питчіңіз қиындыққа тап болады.

Алдағы беттерде мен бұл мәселелерден қалай аулақ болуды және қолтырауын миының толық қолдауына ие болатын және сіздің табысқа жету мүмкіндігіңізді айтарлықтай арттыратын мінсіз питчті қалай жасау керектігін талқылаймын.

2-тарау Фреймді бақылау

2001 жылдың шілдесі еді, мен Беверли-Хиллздің қақ ортасындағы зәулім кеңсенің алдында тұрдым. Бұл Голливудта да, қаржы әлемінде де билік дәлізі, мансап жасалатын, мәмілелер орындалатын жер болатын.

Міне, мен активтері 1 миллиард долларға жуық адамның кеңсесіне бет алдым. Мұндай ықпалды адамға питч жасау күнде бола бермейтін жағдай. Егер мені қобалжыды деп ойласаңыз, тағы да ойланыңыз. Бұл жолы мен питч жасаған жоқпын. Оның орнына әріптесім Том Дэвис корпоративтік қаржының иконы, миллиардер үш ағайынды Белзбергтердің бірі — Билл Белзбергке питч жасайтын болды.

Егер сіз іскерлік баспасөзді бақыласаңыз, Белзбергтер туралы естіген боларсыз. Олар 1980 жылдары корпоративтік рейдерлер ретінде танымал болды. Олардың бірін мәжіліс залында бақылаудың өзі қаржы бойынша мастер-класс еді, сондықтан мен келесі сағатта не болатынын асыға күттім.

Том 31 жаста еді, харизматикалық, ұнамды бас директор типіндегі жігіт болатын. Оның жақсы компаниясы болды, бірақ даму үшін ақшасы жетіспеді. Сол ақшаны алу үшін ол мүмкін емес нәрсені жасауға — Белзбергті таң қалдыруға — дайын болды.

Мен іштей жымидым. Бұл қызықты болғалы тұр еді. Мен Томның презентациясын қалай дайындағанын көрдім, оның инстинкттері жақсы болатын.

«Менің питчім толығымен оқ өтпейтіндей мінсіз, жүйкем болаттай берік және мен өз шеберлігімнің шыңындамын», — деді ол Белзбергтің вестибюлінде күтіп тұрғанымызда. Оның сенімділігі жігерлендіретіндей еді.
«Көрейік, — дедім мен. — Жай ғана сабыр сақта».

Көп ұзамай бізді конференц-залға өткізді. 30 минуттан астам күткеннен кейін біз екі жақтаулы есіктің ашылғанын көрдік. Билл Белзберг салонға кіріп келе жатқандай нық басып кірді. 69 жастағы ол ұзын бойлы әрі арық болатын. Ол Томға қолын бұлғап, бастауды ишара етті. Том маған қарады, мен басымды изеп рұқсат бердім. Белзберг түрегеп тұрған күйі Томның сөзін бірден бөліп жіберді: «Тыңда, мен сенен тек екі нәрсені білгім келеді. Ай сайынғы шығындар қанша және өзіңе қанша төлеп жатырсың?»

Бұл Томның естігісі келген нәрсе емес еді. Оның басқа питчі жоспарланған болатын, ал енді ол шығындар кестесін табу үшін сөмкесін ақтарып, ақымақ болып көрінді. Соққыға төзімді титан жүйке мен сенімділік қайда кетті? Ол қағаздарын түсіріп алып, аздап кекештеніп қалды. Ол абдырап қалды.

Белзберг небәрі 20 сөз айтты. Көріп отырғаныңыздай, 20 сөздік кедергі кез келген мәміленің тағдырын шеше алады. Неге олай? Төмендегідей аналогия мұның бәрін түсіндіруге көмектесуі мүмкін.

Бір сәтке елестетіп көріңізші, бәрімізді қоршап тұрған, санамыздың тереңінен үнсіз таралатын қандай да бір қуатты энергия өрісі бар. Бұл көрінбейтін қорғаныс қалқаны біздің саналы ойымызды өзімізге тән емес идеялар мен көзқарастардың кенеттен басып кіруінен қорғау үшін генетикалық түрде жасалған.

Алайда, бұл энергия өрісі шамадан тыс жүктелгенде, ол күйрейді. Біздің менталды қорғанысымыз істен шығады және біз басқа адамның идеяларына, тілектеріне және бұйрықтарына бағынышты боламыз. Ол адам өз еркін таңа алады.

Адамның энергия өрістері бар-жоғын ешкім нақты білмейді, бірақ әлемді көру тәсілімізді қалыптастыратын мен фреймдер (frames) деп атайтын менталды құрылымдар туралы осылай ойлаған дұрыс шығар. Томның фреймі Билл Белзбергтің күшті фреймімен жанасқанда — және оның астында күйрегенде — не болғанын енді түсіне бастайсыз.

Әлемге қолыңызда ұстап тұрған терезе жақтауы (фрейм) арқылы қарап тұрғаныңызды елестетіңіз. Фреймді қозғалтқан сайын, сіз кездестіретін дыбыстар мен бейнелерді миыңыз сіздің интеллектіңізге, құндылықтарыңыз бен этикаңызға сәйкес келетін тәсілдермен түсіндіреді. Бұл сіздің көзқарасыңыз.

Басқа адам дәл сол нәрсеге өз фреймі арқылы қарай алады және оның естігені мен көргені сәл немесе айтарлықтай өзгеше болуы мүмкін.

Бұған берілетін жалпы атау — перспектива. Мен нәрселерді сізден басқаша қабылдап, түсіндіруім мүмкін — бұл жақсы нәрсе. Басқа перспектива біздің идеяларымыз бен құндылықтарымызды дамыту кезінде жиі қажет болады.

Дегенмен, біз әлемді өз фреймдеріміз арқылы түсіндіргенде, басқа нәрсе орын алады. Миымыз сезім мүшелеріміз айтқан нәрсені өңдейді және тез арада бірқатар сұрақтармен жауап береді: Бұл қауіпті ме? Мен мұны жеуім керек пе немесе шағылысуым керек пе? Бұл қолтырауын миының ісі, ол өзінің ең жақсы істейтін нәрсесін жасайды — фреймдерді анықтайды, бізді қауіптен қорғайды және шабуылдаушы идеялар мен ақпаратты тойтару үшін үстемдік пен агрессияны қолданады.

Бизнес әлемінде миллиондаған адам бар және әрқайсысы өзінің әлеуметтік қарым-қатынасына өз фреймін әкеледі. Екі немесе одан да көп адам іскерлік жағдайда сөйлесу үшін жиналғанда, олардың фреймдері бетпе-бет келеді, содан кейін жанасады, бірақ бұл ынтымақтастық немесе достық түрде болмайды.

Фреймдер өте бәсекеге қабілетті — ұмытпаңыз, олардың тамыры біздің аман қалу инстинкттерімізде жатыр — және олар үстемдікті сақтауға тырысады.

Фреймдер кездескенде, олардың ең бірінші істейтіні — соқтығысу. Және бұл достық бәсеке емес — бұл өлім жекпе-жегі. Фреймдер бірікпейді. Олар араласпайды. Олар бір-біріне сіңіспейді. Олар соқтығысады, ал күштірек фрейм әлсізін жұтып қояды.

Алмасудан кейін тек бір ғана фрейм үстемдік етеді, ал қалған фреймдер жеңімпазға бағынышты болады. Бұл сіз қатысатын әрбір іскерлік кездесудің, сіз жасаған әрбір сату қоңырауының және кез келген бетпе-бет іскерлік қарым-қатынастың астында болатын жағдай.

Сіз хабарласқан адамның фреймімен жанасқан сәтте, олар үстемдік үшін шайқасады және күреседі. Егер сіздің фрейміңіз жеңсе, сіз фреймді бақылау мүмкіндігіне ие боласыз, мұнда сіздің идеяларыңыз басқалармен қабылданады (және орындалады). Бірақ егер фрейміңіз жеңілсе, сіз тұтынушының еркіне бағынышты боласыз және сіздің табысыңыз сол тұтынушының мейірімділігіне байланысты болады.

Фреймдердің күшін қалай пайдалануды және қолдануды түсіну — сіз үйренетін ең маңызды нәрсе.

Фреймге негізделген бизнес

Бизнесті жүргізуде фреймге негізделген тәсілді қолданудың көптеген артықшылықтарының бірі — ол көптеген техниканы, тактиканы немесе жатық сөзді қажет етпейді. Шын мәнінде, көріп отырғаныңыздай, неғұрлым аз айтсаңыз, соғұрлым тиімді боласыз.

Сату техникалары фреймдер соқтығысуында жеңіліп қалған және бағынышты немесе төмен мәртебелі позициядан бизнес жүргізуге тырысып жатқан адамдар үшін жасалған. Өкінішті шындық мынада, бұл әдістер әдетте тиімсіз және жағымды, екі жаққа да тиімді бизнесті ілгерілетудің орнына адамдардың көңіліне тиюмен аяқталады.

Ондаған жылдар бойы тұтынушыларды тез сатып алу туралы шешім қабылдауға көндіруге, ықпал етуге және мәжбүрлеуге бағытталған көптеген кітаптар мен семинарлар болды (Amazon-да олардың саны 35 000-нан асады). Көптеген жылдар бұрын, бұл бағдарламаларды насихаттаушылар өз әдістерінің қаншалықты тиімсіз екенін түсінгенде, оны үлкен сандар заңымен түсіндірді. Олардың әдеттегі уәдесі: «Біздің сату техникасын қолданып 100 сату қоңырауын жасаңыз, сонда сіз екі сатуды жүзеге асырасыз». Басқаша айтқанда, басқаларға қарағанда әлдеқайда көп жұмыс істеңіз, сонда сіз 2 пайыздық табыс деңгейіне жетесіз. Бірақ шынымен де, бұл қандай табыс?

Бұл сату гуруларының ескермейтіні мынау: әлеуметтік фреймді бақылай алмасаңыз, сіз бәлкім жеңіліп қалдыңыз. Ондайда сіз тек тез сөйлеу, асыра сілтеп сату және басқа да тиімсіз әрі тітіркендіргіш тактикалар арқылы аман қалу үшін күресе аласыз, бұл тұтынушыға сіздің мұқтаж, шарасыз және жеңілгеніңізді білдіреді.

Үлкен сандар заңын уағыздай отырып, сату техникасын ұсынушылар сізден ешқандай нақты бәсекелестік артықшылықсыз ұзағырақ және ауыр жұмыс істеуді сұрайды. Олар бұл жай ғана сандар ойыны деп мәлімдеп, сізді әлсіз позицияңыздың орнын орасан зор күш-жігермен толтыруға мәжбүрлейді. Сіздің өміріңіздің соншалықты көп бөлігін осылайша босқа жұмсауды ұсыну олардың тарапынан өрескелдік емес пе?

Фреймге негізделген бизнес қарама-қайшы тәсілді қолданады. Ол әлеуметтік динамиканы пайдалануды және ойын басталмай тұрып-ақ жағдайды өз пайдаңызға шешуді насихаттайды.

Біз бұл немесе басқа питчтің (таныстырылымның) неліктен сәтсіз болғанын ойлағанда, әдетте мәміле шарттары сатып алушыға сәйкес келмеді деген тұжырымға келеміз. Немесе «күніміз сәтсіз болды», «дұрыс позиция таңдамадық» немесе «сатып алушыға басқа нәрсе көбірек ұнады» деп ақталамыз. Алайда, шындығында, питчтің сәтсіз болуына әлдеқайда көмес себептер әсер етеді. Себебі фрейм-бақылау (шеңберді бақылау) питч басталмай тұрып-ақ ұтылады немесе жеңіп алынады.

Фреймге иелік еткен кезде, сіз сатып алушымен келісімге келу мүмкіндігін аласыз. Сонымен қатар, сіз қолда барды місе тұтпай, қай мәмілемен, тапсырыспен немесе жобамен жұмыс істегіңіз келетінін өзіңіз шешетін деңгейге жетесіз.

Бұл мүмкін емес деп ойлайсыз ба? Мен мұны күнделікті жасаймын және мұның себебі қарапайым — мен өз сатып алушыларыма сапалы қызмет көрсеткім келеді. Егер мен үнемі жаңа бизнес іздеп, соңынан қуалап жүрсем, мұны істей алмаймын.

Өзіңізді шаршатып, нәтижесіз сату қоңыраулары мен презентациялар жасаудың орнына, мен сізге фрейм-бақылауды қалай орнатуды және оны қалай сақтауды көрсетемін. Осылайша сіз бес мәмілені қарастырып, өзіңізге ұнамаған екеуін лақтырып тастап, қызықтырған үшеуін қалдыратын боласыз. Менің үлкен сандар заңым қалай? Бұл — менің көптеген жылдар бойы жасап келе жатқан ісім.

Фреймге иелік ет, ойында жеңіске жет

Қысқаша шолу жасап өтейік: Фрейм — бұл сіздің күшіңізді, өкілеттігіңізді, мықты тұстарыңызды, ақпаратыңызды және мәртебеңізді көрсету үшін пайдаланатын құрал.

Полиция фреймі: Фреймдердің жұмыс істеу принципіне кіріспе

Фрейм терминологиясымен және олардың әлеуметтік қарым-қатынастағы негізгі қызметімен танысуыңыз үшін, сізге бұрыннан таныс басым фреймнің мысалын — фрейм-бақылаудың оқулықтағыдай үлгісін келтірейін.

Елестетіп көріңізші, сіз Калифорнияның Санта-Круздан солтүстікке қарай созылған 101-ші тас жолында келе жатырсыз. Ауа райы мен табиғат көрінісі керемет, батып бара жатқан күннің соңынан сағатына 80 миль жылдамдықпен қуалап келе жатқандағы сезім де ғажап. Бәрі тамаша — артқы көрініс айнасынан жыпылықтаған шамдарды көргенше. Бұл — полиция көлігі. Сиренаның құлақ тұндыратын дыбысы мен жыпылықтаған шамдар сіздің [*crocodile brain*] (крокодил миыңызға) қауіп төніп тұрғанын хабарлайды. «Лағынет, ол қайдан шықты? Мен қандай жылдамдықпен келе жатырмын?» — бұл қорқыныш (негізгі және алғашқы эмоция) билемес бұрын неокортексіңізде пайда болған соңғы ойлар. Енді сіздің крокодил миыңыз іс-әрекеттеріңізді бақылауға алды. Сіз жол жиегіне тоқтадыңыз. Жүргізуші куәлігі мен құжаттарыңызды іздеп жатқанда, айнадан полицейдің жақындап келе жатқанын көресіз.

Бұл мысалдан көріп отырғаныңыздай, фреймдер адамдар арасындағы қарым-қатынасты жеңілдетеді, өйткені олар белгілі бір көзқарас пен оған қатысты барлық ақпаратты бір пакетке жинақтайды.

Сіз терезені түсіресіз. Осы сәтте екі фрейм соқтығысуға дайын тұр: полицейдің фреймі және сіздікі.

Тез арада шешіңіз! Сіздің фрейміңіз неден тұрады? «Мен көлік ағынымен бірге келе жатырмын» немесе «Мұнда жылдамдық шегі жоғары деп ойладым».

Сіз «жақсы жігіт» фреймін таңдайсыз: «Офицер, мен әдетте жақсы жүргізушімін. Осы жолы кешірім жасасаңыз қайтеді?»

Бірақ полиция фреймі жеңілмейтін дерлік. Ол моральдық, әлеуметтік және саяси тұрғыдан нығайтылған. Оның үстіне, оның қолында сіздің жылдамдығыңызды көрсетіп тұрған радар бар.

Сіз куәлік пен құжаттарды ұсынғанда жаймен ғана жымиясыз. Ол күннен қорғайтын көзілдірігінің артынан сізге қабақ түйіп қарап тұр. Енді сіздің «жақсы жігіт» фрейміңіз бұзылуға жақын. «Неліктен тоқтатқанымды білесіз бе?» — деп сұрайды ол.

Сіз жылдамдықты асырғаныңызды білесіз. Фрейм ойынында қарсы тұратын жоғары моральдық беделіңіз болмағандықтан, сіздің фрейміңіз талқандалады. Бұл — фрейм-бақылаудың кілті. Егер сіз екінші адамның айтқандары мен іс-әрекеттеріне тиімсіз жауап қайтарсаңыз, онда сол адам фреймге иелік етеді, ал сіз фрейм-бақылауда боласыз.

Әрине, бұл жерде нәтиже ешкімге құпия емес. Офицердің фреймі мықтырақ. Екі фрейм соқтығысты және полиция фреймі жеңіске жетті.

Мен бұл мысалды кішігірім фреймдердің беделге, мәртебеге және күшке негізделген фреймнің астында қалай күйрейтінін көрсету үшін таңдадым. Бұл жағдайда офицерде барлық мүмкін күш болды: физикалық, саяси және моральдық күш (сіз заң бұздыңыз және оны өзіңіз де білдіңіз).

Не болғанын тереңірек түсіну үшін офицердің фреймін зерттеп көрейік. Артқы көрініс айнасындағы көліктің сұлбасы мен жыпылықтаған шамдар сіздің қорқыныш, мазасыздық және бағыну сияқты алғашқы түйсіктеріңізді оятты. Сіздің крокодил миыңыз қорғаныс режиміне көшті. Асқазаныңыз түйіліп, тынысыңыз жиіледі, жүрек соғысыңыз артып, бетіңізге қан шапшыды. Мұның бәрі крокодил миыңыз дабыл қаққан сәтте болды.

Сіз офицердің фреймін бұзатындай мықты бірде-бір фреймді немесе көзқарасты ойлап таба алмадыңыз.

Полиция фреймінен алатын негізгі сабақ: Егер сіз өз өкілеттігіңізді, күшіңізді, позицияңызды немесе артықшылығыңызды түсіндіруге мәжбүр болсаңыз, демек сіздің қолыңызда мықты фрейм жоқ.

Жоғары ретті логикалық ойлауға жүгіну ешқашан фрейм соқтығыстарында жеңіске жеткізбейді. Байқасаңыз, офицер сізге неге айыппұл салатынын түсіндіріп, «сатуға» тырыспайды. Ол сізбен ақылдаспайды. Ол өз күшін дәлелдеудің қажеті жоқ, қолын тапаншасына салудың немесе қарсылық көрсетсеңіз не болатынын түсіндірудің де керегі жоқ. Ол сіздің сабырлы әрі бағынышты болуыңыз қаншалықты маңызды екенін айтып жатпайды. Ол сізге қорқыныш пен мазасыздық сезімін «ұсынбайды». Сіздің крокодил миыңыз полиция фрейміне бірден және табиғи түрде осылай жауап береді. Сіз жай ғана реакция білдіресіз; крокодил миыңыз бақылауды қолға алған. Сіздің әрекеттеріңіз автоматты түрде және еркіңізден тыс орындалады.

Әлеуметтік қарым-қатынастың соңында офицер сізге түбіртекті береді. Бұл кездесу аяқталды. Оның айтатын соңғы сөзі:

«Осында қол қойыңыз. Қаттырақ басыңыз. Бесінші көшірме сізде қалады.»

Соңында, ол сіздің бағыныштылығыңыз үшін марапат ретінде: «Ақырын жүріңіз, күніңіз сәтті өтсін», — дейді, бұл сіздің жеңілісіңізді ұятпен бекіте түседі. Әрбір әлеуметтік өзара іс-қимыл — бұл фреймдердің соқтығысы және мықты фрейм әрқашан жеңеді. Фрейм соқтығыстары алғашқы түйсікке негізделген. Олар неокортексті бұғаттап, шешім қабылдау мен іс-қимылды анықтау үшін крокодил миын іске қосады.

Мықты фреймдер рационалды аргументтерді өткізбейді. Логикалық талқылаулар мен фактілерден тұратын әлсіз аргументтер мықты фреймдерге тигенде жай ғана кері ұшады. Көптеген жылдар бойы мен сәтті питчтің сіздің рационалды аргументтерге төтеп бере алатын мықты фреймдер құру қабілетіңізге байланысты екенін байқадым. Мұндай мықты фреймдер әлсіздерін бұзып, содан кейін оларды жұтып қояды. Мұндай фреймді жасаудың және қолданудың формуласы бар ма? Бар екені анықталды.

Фрейм таңдау

Кез келген бизнес жағдайына кіргенде, өзіңізге қоятын бірінші сұрағыңыз: «Мен қандай фрейммен бетпе-бет келе жатырмын?» болуы керек. Жауап бірнеше факторларға, соның ішінде сіздің ұсынысыңыздың сатып алушының бизнес мүдделері үшін маңыздылығына байланысты болады. Бірақ мынаны біліңіз: фреймдер негізінен қарапайым қалауларға қатысты. Бұл — крокодил миының аймағы. Мықты фреймдер негізгі тілектерді іске қосады деп айтуға болады.

Мұны былай елестетуге болады: сатып алушының крокодил миы реакция білдіретін бірнеше ғана негізгі тәсіл бар, сондықтан әрбір фреймді жеке тұлғаның мінезіне қарай мұқият баптаудың қажеті жоқ. Егер сіз құрал-сайман жәшігіне қолын салған механик болсаңыз, фрейм бұрағышқа қарағанда резеңке балғаға көбірек ұқсайды.

Кездесуге барар алдында мен мыналар туралы ойлаймын: мұнда қандай негізгі алғашқы көзқарастар мен эмоциялар ойнайды? Содан кейін мен қандай фрейммен барғым келетіні туралы қарапайым шешім қабылдаймын. Көптеген жылдар бойы мен кез келген бизнес жағдайын қамтитын төрт фреймді ғана қолдандым. Мысалы, егер мен кездесетін адам жігерлі, «А» типіндегі тұлға екенін білсем, мен билікті бұзатын фрейммен барамын. Егер ол адам аналитикалық ойлайтын, тек ақша мен есепке мән беретін болса, мен интрига фреймін таңдаймын. Егер менің күшім аз, мүмкіндіктерім шектеулі болса, уақыт фреймі мен сыйлық фреймі өте маңызды болады.

Сондай-ақ, мен әлеуметтік қарым-қатынас дамыған немесе өзгерген сайын басқа фреймге ауысуға дайын боламын.

Осы келе жатқан фреймдерге қарсы тұру, алғашқы соқтығыста жеңіске жету және күн тәртібін бақылау үшін қолдануға болатын үш негізгі жауап фреймі бар: 1. Билікті бұзатын фрейм (Power-busting frame) 2. Уақытты шектейтін фрейм (Time constraining frame) 3. Интрига фреймі (Intrigue frame)

Сонымен қатар, төртінші фрейм бар, оны барлық үш қарсы фреймге және сіз кездесетін көптеген басқа жағдайларға қарсы қолдануға болады: 4. Сыйлық фреймі (Prize frame)

Төменде қарсы фреймдерді қалай тануға және оларды қалай жеңуге болатыны туралы талқылау берілген.

Билік фреймі

Бизнес ортада кездесетін ең көп таралған қарсы фрейм — билік фреймі. Билік фреймі өзімшілдігі (эгосы) жоғары адамдардан шығады. Оның күші оның мәртебесіне негізделген — бұл мәртебе басқалардың оған құрмет көрсетуінен туындайды. Сіз тәкаппарлықты, қызығушылықтың жоқтығын («мен сенен маңыздырақпын» дегенді білдіретін аура), дөрекілікті және соған ұқсас «императорлық» мінез-құлықты көргенде, алдыңызда билік фреймі тұрғанын білесіз.

Билік фрейміндегі адамдар (яғни «мықтылар», эгоистер — оларды қалай атасаңыз да болады) басқалардың не ойлайтынына мән бермеуге бейім. Олар көбінесе өз қалауларын қанағаттандыруға ұмтылады. Олар көбінесе басқалардың реакциясын дұрыс бағалай алмайды. Стереотиптерге сенуі мүмкін. Олар тым оптимист болуы мүмкін және есептелмеген тәуекелдерге жиі барады.

Олар сонымен қатар сіздің билікті бұзатын фрейміңізге ең осал адамдар, өйткені олар мұны күтпейді. Олар сізден жалтақтап бағынуды күтеді. Олар сіздің олардың нашар қалжыңдарына күлгеніңізді күтеді. Олар сіздің өз сезімдеріңізден гөрі олардың сезімдерін жоғары қоюыңызды күтеді. Олар сізден өз фреймдерін қабылдауды күтеді. Олардың әлсіздігі де осында. Олар сіздің фрейміңіз бақылауды қолға алады-ау деп бір сәт те ойламайды. Сіз оларды әрқашан дерлік таңғалдырасыз.

Қарсы билік фрейміне жақындағанда, сіздің бірінші және ең маңызды мақсатыңыз — басқа адамның фрейміне жауап қату арқылы оған түсіп қалмау. Сондай-ақ, фреймдер соқтығысқанға дейін басқа адамның фреймін нығайтатын ешнәрсе жасамағаныңызға нық сенімді болыңыз.

Бизнес жағдайларда билік ритуалдарын сақтау — мысалы, тым сыпайы болу, мағынасыз ұсақ-түйек әңгімелер айту немесе сізге не істеу керектігін айтуға жол беру — қарсыласыңыздың «альфа» мәртебесін нығайтады және сіздің бағыныштылығыңызды растайды. **Мұны жасамаңыз!**

Қарсы билік фреймі жақындағанда, кездесетін адаммен алғаш жолыққанда, фрейм соқтығысы кез келген сәтте болуы мүмкін екеніне дайын болуыңыз керек.

Жақсылап дайындалыңыз, сонда сіздің фрейміңіз оныкін бұзады, бөлмедегі әлеуметтік күштердің тепе-теңдігін уақытша орнатады, содан кейін сіздің фрейміңіз оныкін жұтып қояды.

Мұның бәрі үлкен драма сияқты көрінуі мүмкін, бірақ іс жүзінде бұл өте жылдам әрі тыныш өтеді. Сіздің нысанаңыз не болғанын түсінгенше, фрейм-бақылау ауысып кетеді. Басым фреймді орнатуға үйренген соң, бұл сіздің екінші табиғатыңызға айналады. Солай болғанда, сіз нағыз рахатқа бөленесіз.

Билік фреймімен кездесу

Бірнеше жыл бұрын менің атын естісеңіз бірден танитын ірі банкте кездесуім болды. Бұл бір сағаттық кездесу болуы керек еді және бізбен кездесетін адам бізге дәл бір сағат беретінін анық айтты. Бұл — қатаң уақыт қысымымен қоса берілген классикалық билік фреймі.

Біздің команданы Вашингтонға осы питч үшін жеткізу құны 20 000 доллардан асты. Бірақ егер дұрыс таныстырсақ, кездесу миллиондаған долларға тұруы мүмкін еді.

Қауіпсіздік тексерісінен өткеннен кейін, біз лифтпен он тоғызыншы қабатқа көтерілдік, онда жыл сайын 1 триллион доллардан астам бизнестің саудасы жүретін. Біз өзімізді елдегі ең мықты және элиталық қаржы трейдерлерінің қатарына қосылатындай сезіндік.

Отыз бес трейдер мұнда айына миллиардтаған долларды айналдырып жатты, ал бізге бұл ойынның бір бөлігі болу үшін бір сағат қалған еді. Мен барлық инвесторларыммен хабарласып, біз шамамен 60 миллион доллар инвестициялық ақша жинадық.

Менімен хабарласқан Стив есімді трейдер бізді қарсы алуы керек еді, мен оған және екі аналитикке питч жасауым керек еді. Ұзақ күтуден кейін мінсіз киінген жас әйел бізді мен өмірімде көрген ең үлкен конференц-залға апарды, ол шамамен баскетбол алаңының жартысындай болды. Стив пен оның серіктері келіп, стандартты амандасу рәсімдерін жасады. Стив бұл жердегі ең ірі трейдерлердің бірі еді. Ол бірнеше минутқа кешігіп келді, сосын 15 минут бойы өзі туралы айтты. Осылайша 22 қымбат минут зая кетті. Соңында мен материалдарымызды таратып, питчті бастауға мүмкіндік алдым.

Сол кездегі экономикалық серпіліс кезінде Стив бір күнде жабылатын 100 миллион долларлық мәмілелер жасауға үйреніп қалған еді; керісінше, бізде кем дегенде 30 күнде жабылатын 60 миллион долларлық мәміле болды. Сондықтан ол аса қызығушылық танытпағандай көрінді.

Мен біз сатып алғымыз келетін активтердің түрлері мен төлейтін бағамыз туралы айттым. Бір үзіліс кезінде Стивке қарадым. Ол біздің питч-букты (таныстырылым кітабын) алып, оны теріс айналдырып, соңында қаламмен өз қолының суретін салып отыр еді.

Бұл зейінсіздік қаншалықты маңызды? Өте нашар. Алайда, егер сіз әлемге дәстүрлі сату әдістері арқылы қарасаңыз, менің ақпаратымда немесе мәмілемде бір шикілік бар деп ойлар едіңіз. Бірақ оның орнына, егер әлемге фреймдер мен әлеуметтік динамика арқылы қарасаңыз, мәміледе ешқандай кінә жоқ екенін түсінер едіңіз. Бұл жай ғана сізге бағытталған билік фреймі және фреймдер соқтығысында сіз жеңіліп қалдыңыз.

Алдымен мен: «Қап, бұл қалай болғаны?» — деп ойладым. Осы кездесуге келу үшін көп уақыт пен ақша жұмсадым, енді мүмкіндігіміздің жоғалып бара жатқанын көрдім. Ол менің жобамның үстіне өз қолының суретін салып отырды. Мен өзімді кіп-кішкентай сезіндім. Менің крокодил миым алғашқы эмоцияларға ерік берді. Мен фрейм-бақылауда қалдым. Менің қарапайым, эмоционалды, реактивті крокодил миым маған қашуды бұйырды, мен тіпті соны ойладым да.

Өз фрейміңізді орнатудың орнына билік ритуалдарына бағынған кезде, сіз қарсы билік фреймін нығайта түсесіз.

Көп ұзамай мен өз-өзімді жинап алдым, содан кейін мынадай жағдай болды:

«Стив, бері әкел оны», — дедім мен одан питч-букты тартып алып.

**Бұл — билік фреймін бұзушы әрекет.**

Драмалық үзіліс...

Мен Стивтің салған суретіне мұқият қарадым. «Тоқтай тұр, бір секунд. Енді түсіндім не болып жатқанын. Бұл сурет өте керемет екен. Үлкен мәмілені бір минутқа ұмыта тұрайық. Мынаны маған сатшы. Бағасын айт».

Бұл — жоғары ставкалы билік фреймдерінің экстремалды мысалы. Бірақ сіз мұны күнделікті кездесулерде фреймді мүлдем басқа тақырыпқа аудару үшін әлдеқайда драмасыз түрде жасай аласыз. Егер біреу сізді басынғысы келсе, оған сіз үшін маңызды емес нәрседе, мысалы, осы жағдайдағы қолмен салынған суреттің бағасында басымдық беруге мүмкіндік беріңіз. Егер сіз осындай жағдайға тап болсаңыз (бір күні мұндай жағдай сізде де болады), онда абстрактілі бір нәрсені таңдап, ол бойынша қызу баға саудасын бастаңыз — жеңсеңіз де, жеңілсеңіз де бәрібір. Адамның фреймінің күші болымсыз болып қалады, ал назар сізге және сіздің кездесуде не істегіңіз келетініне қайта ауады.

Стив мұны күтпеген еді, менің фреймді бұзу әрекетім сол сәттегі және кездесудің қалған бөлігіндегі динамиканы толығымен өзгертті. Мен назарды негізгі тақырыпқа — мен жұмсағым келетін 60 миллион долларға қайта аударуға мүмкіндік алдым. Енді Стив мені мұқият тыңдап отырды.

Билік фреймінің соқтығысын тудыру үшін, оны тудыратын сәл таңғалдыратын, бірақ дұшпандық емес әрекетті қолданыңыз. Қарсылық пен жеңіл әзілді пайдаланыңыз. Бұл назарды аударып, «жергілікті жұлдыздық күш» (local star power) деп аталатын нәрсені жасау арқылы мәртебеңізді көтереді. (Мәртебе мен жергілікті жұлдыздық күшті құру туралы 3-тараудан оқисыз.)

Фреймді иелену

Мұнда билік фреймін тартып алудың кейбір нәзік мысалдары берілген. Нысанамен байланысқа түскен бойда, келесі әрекеттер үшін алғашқы мүмкіндікті іздеңіз: 1. Кішігірім бас тартуды жүзеге асыру немесе 2. Қандай да бір қарсылық көрсету.

Мысалдар: Сіз конференция үстеліне «Құпия — Джон Смит» деп жазылған папканы қоясыз. Нысана файлға қолын созғанда, сіз оны тартып алып: «Олай болмайды, әлі емес. Ол үшін күте тұруыңыз керек», — дейсіз.

Егер сіз шығармашылық жұмыспен айналыссаңыз және көрнекі құралдар алып келсеңіз, нысананың оған көз салуына мүмкіндік беріңіз, содан кейін ол қызығып қарап тұрғанын көргенде, оны теріс айналдырып, алып қойыңыз және: «Мен дайынсың демейінше болмайды», — деген мағынада жұмсақ ескерту жасаңыз.

Бұл — қысқаша қызықтыру, содан кейін қатаң бас тарту, бұл нысананың крокодил миына үлкен әсер етеді. Сіздің істеп жатқаныңыз балағат емес және жамандық та емес. Бұл — ойын, ол нысанаға іштей: «Мұнда бастық сен емес, менмін, досым», — деп айтады.

Фреймді иеленудің кілті — бас тартуды жүзеге асыру және оны анық көрсету: «Әлі емес. Бұл — менің кездесуім, біз менің күн тәртібіммен жүреміз және барлық нәрсе менің кестем бойынша болады».

Фреймді бақылаудың тағы бір жолы — пікірге кішігірім, бірақ күшті қарсылықпен жауап беру.

НЫСАНА: «Келгеніңізге рақмет. Бүгін түстен кейін менде тек 15 минут бар». СІЗ: «Ештеңе етпейді, менде бар болғаны 12 минут бар». Сіз жымиясыз. Бірақ сонымен бірге салмақтысыз.

Осы қарапайым ескерту арқылы сіз нысанадан билік фреймін тартып алдыңыз. Бұл оңай ғана фрейм ойынына айналуы мүмкін. Менің осылайша екі минутқа дейін қысқарған кездесулерім болды. Олар: «Сенде тек 12 минут қана бар ма? Есімнен шығып кетіпті, менде тек 10 минут бар», — дейді. Содан кейін мен: «8 минут», — деп жауап беремін.

Және осылай жалғаса береді. Өзіңіз көретіндей, мұндай фрейм ойындары қарым-қатынас үшін пайдалы. Олар prizing (келесі бөлімде оқисыз) әдісі болып табылады және екі тарап үшін де қызықты болуы мүмкін. Бәрі осылай оңай болуы мүмкін. Фрейм-бақылауды беру мен алуға неғұрлым шебер болсаңыз, соғұрлым табысты боласыз.

Кездесулердің алғашқы сәттерінде кішігірім бас тарту мен қарсылық әрекеттерін қаншалықты көп қолдануға болатынын ойлап көріңізші. Мүмкіндіктер тек сіздің қиялыңызбен шектеледі. Қарсылық пен жеңіл әзіл — билік пен фрейм-бақылауды қолға алудың кілті. Оны көңілді өткізіңіз, жүзіңізде күлкі болсын, билік сізге ауысқан сәтте кездесуді өзіңіз қалаған бағытта жүргізіңіз. Бұл — фрейм-бақылаудың негізі. Питч жалғасқан сайын сіз көбірек билік пен мәртебеге ие боласыз.

Билік ауысуы мен фреймді иелену кішкентайдан басталып, тез өршиді. Алғашқы билік ауысуы орын алғанда, нысана фреймді жоғалтқанда, ол мұны біледі — ол бірдеңе болғанын сезеді. Оның когнитивті процестері қызады, бұл оның негізгі қалаулары іске қосылғанын білдіреді. Енді ол сізді мұқият тыңдап, толықтай іске араласады. Ол: «Оу, мұнда не болып жатыр?» — деп ойлайды.

- Ешқандай сөз блоктамады - Html tag қолданылмады - Кітап мазмұны, баспа мәліметтері аттап өтілді

Ол сіздің жаңа ғана жасаған әрекетіңізден жеңіл серпіліс сезуі мүмкін, бірақ сіз дөрекі немесе жаман ниетті болмағаныңыз үшін ол ренжімейді. Сіз бір мезгілде бағынбайтын әрі көңілді болғаныңызда, ол сіз тарапынан жағымды шақыруды (challenge) қабылдайды және инстинктивті түрде нағыз кәсіби маманның алдында тұрғанын сезеді. Дәл осы сәтте ол мұның бір ойын екенін, ойынның басталғанын және екеуіңіз де бұл ойыннан үлкен ләззат алатындарыңызды түсінеді.

Ойын басталғаннан кейін оның өз инерциясы болады және сіз оны өз пайдаңызға қолдана аласыз. Оның назарын осы сәтте ұстап тұру үшін азғантай «беру және алу» (give and take) тактикасын қолданып, өз билігіңізбен ойнаудан қорықпаңыз, өйткені бұл ойынның бүкіл мақсаты — сіздің питчіңіз аяқталғанша назарды жаулап алу және оны ұстап тұру.

Сондай-ақ, қолыңыздағы билікті асыра пайдаланбауға тырысуыңыз керек. Фрейм шебері (бұл іске машықтанған кезде сіз де сондай боласыз) фреймде үстемдік ету — ойынды жеңудің жолы емес, тек жеңіске жету құралы екенін біледі. Ешкімге біреудің үстемдік еткені ұнамайды, сондықтан фреймді иеленгеннен кейін, бұл күшті көңілді әрі өзара қызықты болатындай етіп қолданыңыз.

Бас тарту мен бағынбаудың шағын актілері — фреймді бұзудың өте қуатты құралдары. Олар әлеуметтік билік құрылымын теңестіреді, содан кейін сол биліктің бәрін сізге береді. Содан кейін сізге тек сол билікті ұстап тұру және оны ақылмен пайдалану қажет.

Сыйлық фреймі (The Prize Frame)

Тағы бір жиі кездесетін жағдай — негізгі шешім қабылдаушы тұлға алдын ала келісілгендей кездесуге келмегенде орын алады. Бұл жағдай сіздің фреймді бақылауыңызды растап қана қоймай, сізді олар бұрын-соңды кездестірген адамдардан ерекше етіп көрсететін арнайы жауапты қажет етеді.

Айталық, сіз осы уақытқа дейін бәрін дұрыс жасадыңыз. Іскерлік қарым-қатынасқа еніп, жаңа ғана кездескен адамдармен мықты фреймдерді және, үміттенеміз, фрейм бақылауын тез орнаттыңыз. Сіз өз питчіңізді бастауға дайынсыз және «Биг мырзаның» (Mr. Big) келуін күтіп отырсыз, сол кезде оның көмекшісі келіп: «Кешірім өтінемін. Биг мырза жаңа ғана қоңырау шалды. Ол кездесуге тағы бір сағат келе алмайды. Кездесуді онсыз бастай берулеріңізді сұрады»,— дейді де, шығып кетуге ыңғайланады.

Бұл сіз үшін шешуші сәт. Сіз жаңа ғана фреймді жоғалттыңыз және бұған қатысты ештеңе істей алмайсыз. Дегенмен, бұл сіздің таңдауыңыз жоқ дегенді білдірмейді. Сіздің нұсқаларыңыз:

Сіз бұл кездесуге жол жүріп келдіңіз, оған дайындалдыңыз және нақты мақсатыңыз бар. Осының бәрін далаға тастауға дайынсыз ба?

Ешкім сіздің тарихыңызды өзіңіздей жақсы айтып бере алмайды. Егер сіз презентацияңызды бағыныштыларға сеніп тапсырып, олар оны шешім қабылдаушы тұлғаға сіздегідей сендіру күшімен және қасиеттерімен жеткізеді деп күтсеңіз, онда сіз өзіңізге адал емессіз. Қайталап айтамын, ешкім сіздің тарихыңызды өзіңіздей жеткізе алмайды. Биг мырза оны естуі керек. Ол оны сізден естуі керек.

Мен мұндай жағдайда әдетте былай деймін:

— Демек, сіздер менен басталуды шегеруді сұрап тұрсыздар ма? Жақсы. Мен сіздерге жиналу үшін 15 минут бере аламын. Бірақ егер біз сол уақытқа дейін бастай алмасақ, онда бүгінгі күнді осымен тәмамдайық.

Әдетте біреу Биг мырзаны тауып келуге ерікті болады және ол адам оны тауып, кездесуге қосылуын өтіну үшін барын салады.

Немесе біреу: «Презентацияны бастай берейік, біз Биг мырзаға бәрін егжей-тегжейлі жеткіземіз»,— деуі мүмкін. Сіздің фрейміңіз бұған жұтылып кетпеуі керек. Сіздің жауабыңыз? «Жоқ, біз сіздердің күн тәртібіңізбен жүрмейміз. Бұл кездесу мен «баста» дегенде басталады және мен «тоқта» дегенде аяқталады.

Сіз барлық тиісті адамдардың кездесуге уақытында келуін қадағалайсыз. Содан кейін біз тек менің күн тәртібімдегі мәселелерді ғана қамтимыз, ал сіздер менің презентациямның әр минутында зейін қойып отырасыздар».

Сіз, әрине, тек осылай ойлайсыз. Ал шын мәнінде айтатыныңыз: «Мен 15 минут күте аламын, бірақ содан кейін кетуім керек». Бұл хабарды жеткізу үшін жеткілікті.

Сіз бірінші рет осылай ойлап, осы сөздерді айтқанда, өзіңізді ыңғайсыз сезінесіз — жоқ, тіпті зәреңіз ұшады — және дұрыс жасап жатырмын ба деп ойлайсыз. Жүрегіңіз жиі соғып, батылдығыңыздың зардаптарынан қорқасыз, аудиторияны ренжітіп алдым ба деп қауіптенесіз. Өзіңізге күмән келтіріп, үлкен қателік жасадым деп ойлайсыз.

Содан кейін ғажайып бір нәрсе болады. Бөлмедегі адамдар сіздің ренжіп қалмауыңыз үшін, кетіп қалмауыңыз үшін қолдан келгеннің бәрін жасап, әбігерге түседі. Олар сіз үшін алаңдай бастайды.

Сіз фреймді иеленгенде, басқалар сізге жауап қатады.

Питер Паркердің Өрмекші-адамға айналуы сияқты, сіз де бөлмедегілердің бәрі сезетін ішкі өзгеріс арқылы кенеттен күш-қуатқа ие боласыз. Бұл билікті сақтықпен қолданыңыз, өйткені қазір жағдай толықтай сіздің бақылауыңызда. Егер сіз орныңыздан тұрып, заттарыңызды жинап, кетіп қалсаңыз, бұл Биг мырза мен оның қызметкерлері үшін әлеуметтік апат болады. Сондықтан қайырымды болыңыз, Биг мырзаға келуі үшін уәде етілген 15 минутты беріңіз, сыпайы, бірақ өз фрейміңізге адал болыңыз.

Егер ол сол уақытта келмесе, сіз кетесіз. Презентацияңызды жасамайсыз, брошюралар қалдырмайсыз және кешірім өтінбейсіз. Сіздің уақытыңыз босқа кетті және мұны айтудың да қажеті жоқ. Олар өздері де біледі.

Егер орынды деп тапсаңыз және бұл сіз бизнес жасағыңыз келетін компания болса, бөлмедегі ең маңызды адамға кездесуді басқа уақытқа — сіздің аумағыңызда ауыстыруға дайын екеніңізді айтыңыз. Иә, дұрыс естідіңіз, сіз кездесуді қайта белгілеуді ұсынасыз және мұндай жағдайлардың болатынын мойндайсыз (бәріміз де бұрын кездесулерден қалғанбыз), бірақ келесі кездесуге олар сізге келуі тиіс.

Бұл — прайзинг (prizing) деп аталатын нәзік фреймдеу әдісі. Мұнда сіз аудиторияңыздың әрбір іс-әрекеті мен сөзін олар сіздің көңіліңізді табуға тырысып жатқандай етіп қайта құрасыз (reframe).

Бірер минут бұрын ғана сіз Биг мырзаның кездесуге келмейтінін және сіз жай ғана таңғы ермек екеніңізді білдіңіз. Ал қазір, керісінше, сіз сатып алушыларға олардың сізді қызықтыру үшін осында екенін түсіндіріп жатырсыз. Прайзинг аудиторияңыздың ішкі түйсігіне: «Сіздер менің назарымды аударуға тырысып жатырсыздар. Сыйлық сіздер емес, менмін. Мен сіздер сияқты мыңдаған сатып алушыны (аудиторияны, инвесторды немесе клиентті) таба аламын. Ал мен жалғызбын»,— дегенді білдіреді.

Бұл сондай-ақ аудиторияға, егер олар сізден қандай да бір ақпарат алғысы келсе, алдымен оған лайық екенін дәлелдеуі керек екенін көрсетеді.

Прайзинг 101 (Prizing 101)

Сыйлық фреймін бекіту үшін сіз сатып алушыны өзінің сізге лайықты екенін дәлелдеуге мәжбүр етесіз. «Өзіңіз туралы көбірек айта аласыз ба? Мен кіммен жұмыс істейтінімді мұқият таңдаймын». Алғашқы, «қолтырауын миы» (croc brain) деңгейінде сіз жаңа ғана шақыру тастадыңыз: Неліктен мен сізбен бизнес жасағым келуі керек?

Бұл — сіздің жоғары мәртебеңіз бен фреймдегі үстемдігіңіздің қуатты әрі сөзсіз көрінісі. Ол сіздің аудиторияңызды қаншалықты мүдделі екенін айту арқылы өздерінің лайықты екенін дәлелдеуге мәжбүрлейді.

Тым шектен шыққандай көріне ме? Жоқ, сендіремін, олай емес. Әлеуметтік билік шеңберін 180 градусқа бұрғаныңызда, бәрі өзгереді. Жыртқыш жемтікке айналады. Бұл жағдайда сіздің нысанаңыз моральдық ұят сезімін сезінеді — олар сізге қиянат жасады — және жағдайды түзеуге міндетті сезінеді.

Бастапқыда сіз төмен мәртебемен кірдіңіз. Көптеген питчтердің бірі ғана. Көптеген тәжірибелер арқылы бұл адамдар сіз сияқты сатушылармен және презентация жасаушылармен қалай сөйлесу керектігін үйренген. Бірақ қазір сіз олардың билік ойынын бұздыңыз. Олар кешірім сұрайды, тыныштандыруға тырысады және әлеуметтік қателікті түзетуге тырысады, ал көп жағдайда, егер Биг мырза ғимаратта болса, олар оны сіздің алдыңызға әкелудің жолын табады.

Сәлден кейін мен сізге уақыт фреймдері мен аналитик фреймдеріне тап болғанда не болатынын айтып беремін. Алайда, фреймдеудің осы аспектілерін егжей-тегжейлі қарастырмас бұрын, осы жылдар ішінде фреймдерді қалай дамытқанымды және қолданғанымды айтып бергенім дұрыс болар. Көріп отырғаныңыздай, фреймдердің практикалық жағы менің жеке тәжірибемнен, кейде көп нәрсе тігілген жоғары бәс тігілген жағдайлардан туындады.

Есіңізде болсын, сіз фреймді иеленгенде, адамдар сізге жауап береді. Өз тәжірибемнен бір мысал келтіруге рұқсат етіңіз.

Авокадо фермерінің ақшасы

Мен телефоныма қарадым. Ондаған жауапсыз қоңырау, бәрі бір адамнан — Д. УОЛТЕР. Мен дыбысты 30 минутқа жетпейтін уақытқа өшіріп едім, телефон жарылып кете жаздапты. Мен оның хабарламаларының бірін тыңдадым:

«Орен, менде үлкен мәселе туындады»,— деп бастады ол.

Оның үлкен мәселесі — бұзылған мәміле еді, енді менің міндетім — оған көмектесу.

Деннис Уолтер авокадо фермері болатын, ол жұмыс киімін кірлетуден қорықпайтын, ыстық күн астында ұзақ жұмыс істейтін адам еді. 35 жылдан кейін ол зейнетке шығуға дайын болды. Оның жинаған ақшасы бар еді, бірақ оның қомақты бөлігі (640 000 доллар) Дональд МакГан есімді адамның бақылауындағы эскроу-шотында болды.

Деннис ақшасын қазір алғысы келді және ол заңды түрде оныкі еді. Бірақ бірнеше рет талпынғанына қарамастан, ол ақшасын қайтара алмады. Бұл енді Деннис екеуміз қатысқан 18 миллион долларлық мәмілеге әсер ете бастады. Егер Деннис маған барлық 640 000 долларды аудара алмаса, онда біз Гавайиден сатып алғалы жатқан ірі мүлік туралы мәміле бұзыла бастайды. Сондықтан оның мәселесі енді менің де мәселеме айналды.

Деннистің ақшасын қайтару үшін мен МакГанмен отырып, ақшаны қайтаруды талап етуім керек еді. Мен сәтсіздікке ұшырайтыны анық питчке осылай тап болдым. Бұл өмір мен өлім мәселесі емес еді, бірақ соған жақын болатын. Бұл адамның өмір бойғы жиған-тергені еді.

Мен МакГан туралы біраз білетінмін. Оның медициналық құрылғылар саласындағы табысты бизнесмен ретінде беделі бар еді. Бір қызығы, 1960 жылдары Dow Corning-де жұмыс істеп жүргенде ол силиконды төс импланттарының алғашқы буынын ойлап табуға көмектескен. Бүгінде ол екі компанияның иесі: MediCor және Southwest Exchange.

MediCor-тың имплант бизнесі біраз уақыт бойы перспективалы болып көрінген. Бірақ ондағы табыс ұзаққа созылмады және МакГан тығырыққа тірелді. MediCor-ты төлем қабілеттілігінде ұстап тұру үшін МакГан Southwest Exchange-тен ақша жымқыра бастады.

2004 жылы МакГан сатып алған Southwest Exchange оған 100 миллион доллардан астам эскроу-шоттарына дереу қол жеткізуге мүмкіндік берді. Деннис сияқты жылжымайтын мүлік инвесторлары жаңа инвестицияларды іздеу кезінде ақшаларын сақтау үшін Southwest Exchange-ті пайдаланған.

Southwest Exchange-ті иеленгеннен кейін көп ұзамай МакГан, федералды тергеушілердің мәліметінше, Southwest Exchange-тен MediCor-қа 47,3 миллион доллар аударған. Міне, осылай. Оның ішінде авокадо фермері Деннистің 640 000 доллары да бар.

Енді мен корпоративтік ұшағымызбен Лас-Вегасқа бағыт алдым, Денниске мүмкін емес нәрсені жасауға көмектесуге бара жатырмын.

Мен МакГан туралы және онымен бетпе-бет келудің қандай болатынын ойладым. Ол кезде мен жүздеген инвесторларды қамтитын 100 миллион долларлық мәселеге тап болып отырғанымды білген жоқпын. Немесе МакГанның үлкен көлемдегі Понци схемасын (қаржы пирамидасын) басқарып отырған жаман адам, қылмыскер екенін де білмедім. Менің білгенім — бұл кездесудің жағымды болмайтыны ғана еді.

Лас-Вегастың шет жағындағы Хендерсонға бара жатқанда, менде нақты мақсат сезімі болды. МакГан Денниске зиян келтіріп қана қоймай, МакГан қателесіп қана қоймай, жоғалған 640 000 доллар менің Гавайидегі мәмілеме де кедергі келтіріп тұр еді.

Мен Southwest Exchange тұрағына келіп тоқтадым және Деннисті алғаш рет көрдім. Ол жақсы адам еді, қарапайым фермерге ұқсайтын және менің көмегіме шын мұқтаж адам болып көрінді.

Менің қобалжып тұрғаным анық еді. Мен әрқашан келісімдерді питч жасаудан ләззат алсам да, бұл әдетте жаңа бизнес үшін болады. Ал мұндай питч жасау — сәтсіз мәміледен ақшаны, оның үстіне үлкен соманы қайтару — психологиялық және эмоционалды тұрғыдан өте қиын.

Өзімді сабырға шақыру үшін мен фрейм бақылауы және басқа да көптеген сағаттар бойы үйреніп, меңгеруге тырысқан әдістерім туралы ойладым. Бұған дейін айтқанымдай, сіз оны фреймге салмайынша, ешбір жағдайдың нақты мағынасы болмайды. Фреймдер — бұл әлемді көруімізді қалыптастыратын және қарым-қатынастарды контекстке қоятын менталды құрылымдар. Сіз жағдайдың айналасына қоятын фрейм оның мағынасын толықтай және түбегейлі басқарады. Бірақ фреймдеумен айналысатын тек сіз емессіз.

Адамдар әрқашан бір-біріне өз фреймдерін таңуға тырысады. Фрейм — бұл өзара әрекеттесудің не туралы болғанын қалайтыныңыздың бейнесі сияқты. Ал фреймдер туралы ең маңызды нәрсе? Екі адамның кез келген қарым-қатынасында тек бір ғана үстем фрейм болуы мүмкін.

Екі фрейм түйіскенде, күшті фрейм әлсіз фреймді жұтып қояды. Содан кейін әлсіз дәлелдер мен рационалды фактілер жеңімпаз фреймнен жай ғана ұшып кетеді.

Деннис екеуміз тұрақта бірнеше минут сөйлестік. Мен өз фреймімді дайындадым. Содан кейін, біз ғимаратқа бірге кірдік, мен осы мәселелердің бәрін тудырған жалғыз адамды іздеуге кеттім: Дональд МакГанды.

Таңғы сағат 9 болғанда біз ғимаратқа кірдік. Бұл қара былғары диваны бар және кофе үстелінде журналдары ұқыпты жайылған қарапайым кеңсе болатын.

— Қайырлы таң. Сізге қалай көмектесе аламын? — деп сұрады ресепшн қызметкері.
— Маған көмек керек емес,— дедім мен.— Тек Дон МакГанның қай кабинетте екенін айтыңыз.

Ол өзінің «қақпашы» (gatekeeper) сценарийін бастады: «Мен оның орнында ма, жоқ па, көрейін».

Мұндай ритуалдар мәртебе иерархиясын нығайтуға арналған. Бірақ мен ол жерге өз мәртебемді және фрейм бақылауын орнату үшін бардым, әлдебір қақпашының алдында жалтақтау үшін емес.

Мен алдыңғы үстелден өтіп, дәлізбен алға ұмтылдым, қақпашы соңымнан қалмай жүгіріп келеді. Ол мені кеңсеге кіргізбеуге, Деннистің ақшасын табуға кедергі келтіруге тырысты, сондықтан менің түрлі кеңселердің есіктерін ашып, кез келген адамнан жауап алудан басқа амалым қалмады. Олар не істей алады, полиция шақыра ма? Кеңседе менің серіктесім жергікті полиция мен ФБР-дің нөмірін теріп дайын отырған болатын.

— Дон МакГан қайда?! — деп айқайладым мен.

Енді мені тоқтатуға тырысқан адамдар көп болды, бірақ мен МакГанмен сөйлеспейінше тоқтамадым. Мен Деннистің 640 000 долларынсыз кетпейтін едім.

Мен ғимарат ішінде кеңседен кеңсеге өтіп бара жатқанда, Дон МакГан менімен айналысқысы келмей, артқы есіктен қашып кетті. Оның орнына ол жағдайды «реттеу» үшін ұлы Джимді жіберді.

40 жастан асқан Джим МакГан Armani костюмін киген, өзіне сенімді, менмен адам еді. Ол ұзын бойлы болатын және маған жоғарыдан төмен қарады. Біз мәжіліс залына отырдық, ол бірден бақылауды өз қолына алуға тырысып: «Мұның бәрінің рационалды түсіндірмесі бар»,— деп фрейм орнатпақ болды.

Бұл оның ойыны еді; ол фактілерге, цифрларға және логикаға негізделген аналитик фреймімен (analyst frame) ойнап отырды.

Менің дайын тұрған жақсырақ фреймім бар еді — моральдық бедел фреймі (moral authority frame), ол аналитик фреймін бұзушы құрал болып табылады.

— Джим, сен Деннистің ақшасын ұстап тұра алмайсың,— дедім мен оған.— Біз оны тиісті түрде талап еттік және сен оны қазір оған қайтарасың.

Джимнің қу екенін көзінен көрдім. Бірақ ол өз схемасының күйреп жатқанын білді және Денниске ақшаны қайтарғысы келмеді. Оның орнына ақша күннің соңына дейін МакГанның адвокатына аударылуы мүмкін еді, содан кейін біз оны ешқашан көре алмайтын едік. Ол не істеп жатқанын білді. Ол өз мәртебесі мен беделін қолданып, «фактілерді» нық сеніммен түсіндіре бастады.

Оған бір нәрсе үшін несие беремін: Джим тамаша аналитик фреймін жасады. Ол мүлдем саспады, паңданды және біздің ол жерде не үшін жүргенімізге таң қалғандай кейіп танытты. Содан кейін ол ақшаны неге дереу аударуға болмайтыны туралы рационалды, егжей-тегжейлі және аналитикалық түсініктеме бере бастады.

Бұл — бетпе-бет келу кезеңі еді.

Ол жағдайды өз пайдасына бұрмалағысы келді. Ол бізді алдап, құр алақан жібере аламын деп ойлады.

Әрине, мен бұған жол бермедім. Мен моральдық бедел фреймімен келдім — біздікі дұрыс, оныкі бұрыс деген сеніммен — бұл дұрыс қолданылғанда шайқалмайтын фрейм. Ойын басталды. Ол менің фреймімді білді, мен оныкін білдім.

Содан кейін алғашқы түйісу сәті келді. Бұл екі қарама-қайшы фреймнің бар күшімен соқтығысатын сәті. Сіз мұны сезесіз — әдетте асқазанның түбіндегі қатты мазасыздық ретінде сезіледі. Дәл осы сәтте сіз өз шешіміңізді нығайтып, өз фрейміңізге толықтай берілуіңіз керек. Не болса да, қаншалықты әлеуметтік қысым мен ыңғайсыздық сезінсеңіз де, сабырлылықты сақтап, өз фрейміңізден таймауыңыз керек. Бұл жырту (plowing) деп аталады. Сіз өзіңізді өгіз танапты жыртқандай жыртуға дайындайсыз. Әрқашан алға жылжу. Ешқашан тоқтамау. Ешқашан өзіңе күмәнданбау. Көріп отырғаныңыздай, екі фрейм соқтығысқанда, әрқашан күштісі жеңеді.

Сыпайылық ұзаққа созылмады. Мен ашық сөйлеп, Джимнің тура көзіне қарадым.

— Біз Деннистің 640 000 долларын қалаймыз және оның бәрін сенен бүгін, дәл қазір қайтарып аламыз.

Ол міңгірлеп, созбалақтады. Бірнеше уәделерді, жартылай шындықтарды және MBA деңгейіндегі екіұшты сөздерді жаудырды. Бірақ мен бұл бос сөздердің астарын көрдім. Және менің фреймім күштірек еді: моральдық бедел.

Мен «жырттым» (plowed).

— Тыңда,— дедім мен.— Ерінің қимылдап жатыр, бірақ мен бірде-бір сөзіңді тыңдап тұрған жоқпын. Сенің сөздеріңнің ешқандай мәні жоқ. Сөйлеуді тоқтат. Ақша аударуды баста.

Ол көзін жыпылықтатты. Ол ақшаның неге Денниске аударылмағанын (аударма нөмірлерінің ауысып кеткені туралы бірдеңе айтып) тағы бір рет түсіндіруге, таласуға, рационализациялауға тырысты. Бірақ рационалды түсіндірмелер ешқашан моральдық бедел фреймін жеңе алмайды.

Бір сәтте мен оның жүзінен бәрін түсінгенін көрдім. Ол әлсіз фреймді таңдағанын білді. Тіпті, ол моральдық бедел фреймін өзі қолданып көрмек болды:

— Білесің бе, менің бұдан жалығып кеткенім соншалық. Қазір бұл жерден кетіңдер, әйтпесе мен полиция шақырамын.

Бірақ ол үшін тым кеш еді. Ол әлсіз аналитик фреймін таңдап қойған және оған тым қатты беріліп кеткен болатын — енді ол үшін жауап беретін уақыт келді. Бұл фреймді бұзу (frame disruption) сәті еді. Мен оның фреймін күл-талқан етуге дайын болдым.

Мен телефонымды шығарып, әріптесім Сэм Гринбергке қоңырау шалдым. Мен оны дауыс зорайтқышқа қойып, ФБР-ді тартудың логистикасын талқыладым.

Драмалық па? Иә. Бірақ Джим МакГан сол сәтте біздің соңына дейін баруға 100 пайыз дайын екенімізді білді. Мен оның қолтырауын миындағы алғашқы қорқыныштарды ояттым. Ол қорыққан бойда менің фреймім оныкін басып тастайды және ол менің еркіме бағынады.

— Саған бір суретті сипаттап берейін, Джим,— дедім мен оған.— Сен кинолардан SWAT топтарын көргенсің. Дәл солай болады. Олар осы есіктен лап қояды, үстеріне сауыт киген және Glock 22 тапаншаларымен қаруланған ФБР бухгалтерлері кіреді. Шериф кез келген қимылдаған нәрсеге бұрыш спрейін шашады, иттер үреді, ал олар сенің қолыңды пластмасса қамыттармен (zip ties) артыңа қайырып байлайды. Бүгінгі күннің осылай — бұғауланған, бұрыш себілген күйде терезесі жоқ қара фургонның ішінде жатып аяқталғанын қалайсың ба? Басқа нұсқа — сен бізге ақша аудара бастайсың.

ТАРС! Бұл эмоционалды реализммен жеткізілген моральдық бедел фреймі еді және осы жерде мен іліну нүктесіне (hookpoint) қол жеткіздім. Біздің фреймдер соқтығысты. Менің фреймім оныкін жұтып қойды. Жалғыз нұсқалар — менің нұсқаларым болды. Стратегиялық ойындарда екінші тарап қандай қадам жасаса да, ойынның ұтылғанын түсінетін сәт болады. Бұл — дәл сол сәт еді.

Енді оның бүкіл назары менде болды. Бұл оның кеңсесі және оның иелігі болса да, мен жоғары мәртебелі позицияны иелендім. Біздің ақшамыз (640 000 доллар) әлі де онда болса да, фрейм бақылауы менде болды.

— Джим, дәл қазірден бастап әр 15 минут сайын сен маған бір нәтиже (deliverable) беріп отырасың. Бұл дегеніміз — мені жақсылап түсінуің үшін айтайын — әр 15 минут сайын менің пайдама шешілетін бір нәрсе болып тұруы керек. Кестеңді тоқтат, бұл бөлмеден шықпа, телефонды ал да, біздің ақшамызды таба баста.

Ол тыңдап тұрды, мен жалғастырдым.

— Маған ақша Деннистің шотына дәл қазір аударылуы керек.

Сізде фрейм бақылауы болғандығы — біреудің сізге қарсылық көрсетпейтінін білдірмейді. Сіз тек өз фрейміңізге берік болып, оны мықты ұстауыңыз керек.

Сіз «жыртасыз» (plow). Джим қайтадан рационализация режиміне өтіп, MBA деңгейіндегі екіұшты сөздерін айта бастады. Сондықтан мен фреймді жаңа кейіпкерлер мен жаңа зардаптармен кеңейттім.

— Тыңда, Джим. Тоқтат,— дедім мен оған.— Достарыңды, отбасыңды және инвесторларыңның тізімін ал да, ақша сұрап қоңырау шала баста. Әр 15 минут сайын сен менің қолыма ақша аударылғаны туралы растаманы ұстатуың керек.

Бұл нығайту кезеңі болатын. Осы сәтке дейін мен бәрін дұрыс жасағандықтан, қоқан-лоқы көрсетудің немесе драма жасаудың қажеті болмады.

Фрейм орнатылды. Күн тәртібі менің жоспарым бойынша жүрді. Әлеуметтік өзара іс-қимыл менің фреймім арқылы басқарылғандықтан, Джим мына ережелерге бағынуы тиіс еді:

Мен Джиммен бірге алты ұзақ сағат бойы отырдым, ол әріптестеріне, отбасы мүшелеріне және достарына қоңырау шалумен болды. Ақша аз-аздан келе бастады (мұнда 10 000 доллар, ана жерде 15 000 доллар).

Бұған дейін айтып өткенімдей, екі менталды фрейм түйіскенде, яғни соқтығысқанда, күштірек фрейм әлсізін бұзады және өзіне сіңіріп алады. Мен фреймді бақылауда ұстап, оны кішкентайдан бастап кеңейттім, нәтижесінде Джимнің әлсіз фреймі күйреді. Оның ішкі күйі немқұрайлылық пен тәкаппарлықтан үрей мен шарасыздыққа ауысты. Оның мәртебесі жоғарыдан төменге түсті. Менің фрейміме жауап бере отырып, ол Деннистің ақшасын жинады және біз барлық 640 000 долларды алып шықтық — олар банктік аударымдар арқылы қайтарымсыз бекітілді. Миссия орындалды.

Келесі бірнеше күнде Деннис екеуміз және басқа да құрбандар құзырлы органдармен жұмыс істедік, нәтижесінде Southwest Exchange-ке рейд жасалды. Фрейминг туралы білімімнің арқасында мен Деннистің 640 000 долларын дәл уақытында алып шықтым. Бұл бір сәтте болсын қоқан-лоқы немесе күш көрсету туралы болған жоқ.

Заңды түрде бұл Деннистің ақшасы болғанымен, бәлкім, Джим мен Дон Макган ол 640 000 долларды қайтармауы керек пе еді. Бұл олардың мүдделеріне сай келмейтін. Егер Джим Макган мені шынымен ФБР-ға хабарласады деп ойласа, ол ақшаны өз адвокатына аударуы керек еді. Бұл Джим мен Донның жинай алған соңғы тиын-тебені екені анық болды.

Мен әрқашан фреймді бақылаудың табиғатын құрметтейтінмін. Бірақ енді, Деннистің 640 000 доллары менің эскроу-шотыма қайта оралғанда, мен оған көбірек сенім артуды үйрене бастадым.

Жалпы алғанда, Макгандар 130-дан астам инвесторды 180 миллион доллардан астам сомаға алдап кеткен. Бірнеше адам өмір бойғы жинақтарынан айырылды, ал бұл іс көптеген сот процестеріне себеп болды. 2009 жылы 75 жастағы Дон Макган электронды алаяқтық үшін 10 жылға бас бостандығынан айырылды.

Бұл — фреймге иелік етудің мысалы. Сіз кездестіретін, бірақ мен әлі талқыламаған фреймдер әлі де бар. Уақытқа негізделген фреймдерді және оларға қалай жауап беру керектігін қарастырайық.

Уақыт фреймі (The Time Frame)

Уақытқа қатысты фреймдер әдетте әлеуметтік өзара іс-қимылдың соңында, біреу фреймді бақылауды орнатып қойғаннан кейін пайда болады. Қайталап айтамын, фрейм кімде екенін білгіңіз келсе, оны байқау оңай. Егер сіз басқа адамға жауап беріп (реакция білдіріп) жатсаңыз, фрейм соған тиесілі. Егер басқа адам сіздің іс-әрекетіңіз бен сөзіңізге жауап беріп жатса, фрейм сіздікі.

Уақыт фреймдерін көбінесе сіздің Нысанаңыз (Target) сізді бөлу арқылы фрейміңізге қайтадан күмән келтіру үшін және сол сәттегі түсініспеушілікті пайдаланып, бақылауды байқаусызда өз қолына алу үшін қолданады. Егер сіз қырағы болсаңыз, уақыт фреймдерін жеңу оңай.

Назар аудару деңгейі төмендей бастағанын көргенде, уақыт фреймдерінің соқтығысуы жақын екенін білесіз. Сіз бірнеше минут бойы питч жасап жатырсыз, ал бөлмедегі температура айтарлықтай салқындады. Басында сіз бастаған ойын қызықты болды, бірақ енді аудитория суып кетті және сәл жалығуы мүмкін. Адамның назар аудару қабілетінің шегі бар, сондықтан 4-тарауда оқитыныңыздай, питч қысқа, нұсқа және қызықты болуы тиіс.

Егер сіз аудиториядағы біреудің: «Бізде небәрі бірнеше минут қалды, сондықтан аяқтайық», — деп айтуын (немесе дене тілімен сондай ишара жасауын) күтсеңіз, фреймді жоғалтасыз, өйткені енді сіз сол адамға жауап беруге мәжбүрсіз.

Оның орнына, назардың таусылып, мерзімі бітіп бара жатқанын көргенде — бітті. Сіз аяқтадыңыз. Уақытты өз бақылауыңызда ұстаңыз және аяқтауға көшіңіз. Назар аудару шегінен асып кету немесе тым ұзақ сөйлеу әлсіздікті, мұқтаждықты және шарасыздықты көрсетеді.

4-тарауда мен назар аудару мәселесін терең зерттеймін және сіз назардың өте сирек кездесетін когнитивті құбылыс екенін, оны жасау мен басқару өте қиын екенін түсіне бастайсыз. Назар жетіспеген кезде, өз уақыт шектеуіңізді орнатыңыз да, ол жерден кетіп қалңыз:

«Ей, уақыт аяқталған сияқты. Мен мұны аяқтап, келесі кездесуіме жетуім керек».

Егер олар сізге қызығушылық танытса, олар кейінгі кездесуге келіседі. Бір қызығы, адамдардың көбі аудиторияның шаршағанын көргенде жасайтын қателігі — жылдамырақ сөйлеу, питчтің қалған бөлігін күштеп өткізуге тырысу. Алайда, құнды ақпаратты жылдам жеткізудің орнына, олар аудиторияның жолдауды нашар қабылдауына ғана ықпал етеді. Төменде қарама-қайшы уақыт фреймінің тағы бір мысалы және оған қалай жауап беру керектігі берілген. Егер сіз тұтынушылардың кеңселеріне барсаңыз, мына жағдайды танисыз:

ТҰТЫНУШЫ: «Сәлеметсіз бе, иә, ммм, менің сізбен кездесуге небәрі 10 минутым бар, бірақ кіріңіз».
САТУШЫ: «Уақыт бөлгеніңізге рақмет. Тығыз кестеңізге мені сыйдырғаныңыз үшін алғыс айтамын».

Бұл — іскерлік этикеттің кең таралған диалогы мен формасы — және бұл дәл жасалмауы тиіс әрекет. Сіз нысанаңыздың сізге деген билігін нығайтып, оның жоғары мәртебесін растап жатырсыз. Сіз іс жүзінде нысанаңызға өз фрейміңізді беріп: «Міне, өтінемін, менің фреймімді талқандаңыз, мені басқарыңыз және уақытымды босқа кетіріңіз», — деп тұрсыз.

Осындай уақыт фрейміне тап болғанда, оны дереу өзіңіздің күштірек «жүлде фрейміңізбен» (prize frame) бұзыңыз. Нысанаңызды сол жерде іріктеуден (квалификациядан) өткізіңіз.

СІЗ: «Жоқ. Мен бұлай жұмыс істемеймін. Егер біз бір-бірімізге ұнамасақ және сенбесек, кездесу уақытын ауыстырудың мәні жоқ. Маған білу керек: сізбен жұмыс істеуге бола ма, сіз уақытқа беріксіз бе және кестені сақтай аласыз ба?»
СІЗДІҢ НЫСАНАҢЫЗ: «Жақсы, бұл жерде сіздікі дұрыс. Иә, әрине, мен істей аламын. Мұны дәл қазір жасайық. Менің 30 минутым бар. Бұл мәселе емес. Кіріңіз».

Сіз жаңа ғана нысанаңыздың уақыт фреймін бұздыңыз, уақытыңыздың маңызды екенін көрсеттіңіз, енді ол сіздің келуіңізге мазасыздық ретінде емес, зейін қойып қарап отыр.

Сіз кездестіретін тағы бір фрейм аналитик фреймі (analyst frame) деп аталады. Уақыт фреймі сияқты, аналитик фреймі әдетте алғашқы фреймдер соқтығысқаннан кейін пайда болады және сіз шешім қабылдауға жақын қалғанда жолыңыздан тайдыруы мүмкін. Бұл — интрига фреймін (intrigue frame) пайдаланып, қалай тойтарыс беру керектігін білуіңіз керек қауіпті фрейм.

Интрига фреймі (The Intrigue Frame)

Презентация жасап жатқанда, кенеттен бөлмедегі бір немесе бірнеше адам техникалық бөлшектерге терең бойлап кеткен кездеріңіз қанша рет болды?

Бұл — сізге қарсы бағытталған аналитик фреймі. Бұл әсіресе инженерлер мен қаржы аналитиктері бар салаларда жиі кездеседі. Бұл фрейм сіздің питчті құртады.

Аудиторияңыз ұсақ-түйек бөлшектерге «терең үңіле» бастаған сәтте сіз бақылауды жоғалтасыз. Бастапқыда жоғары болған аудиторияның когнитивті температурасы, олар сіздің питчіңізді тыңдаған сайын табиғи түрде төмендейді. Бірақ олардың неокортексіне есептейтін бір нәрсе берсеңіз, олар мүлдем суып кетеді. Мәселені шешу, сандық есептеулер, статистика және геометрияның кез келген түрі «суық когнициялар» деп аталады. Питч кезінде аудиторияңызға сандарды қазуға немесе егжей-тегжейлерді зерттеуге мүмкіндік беруден артық ештеңе питчіңізді жылдам тоқтата алмайды.

4-тарауда білетініңіздей, мұны болдырмаудың кілті — бөлшектерге қолжетімділікті бақылау. Дегенмен, кейде бәрібір терең қазу орын алады және сіз жылдам әрекет етуіңіз керек.

Адамдардың бір уақытта «ыстық когнициялар» мен «суық когницияларға» ие болуы мүмкін емес екенін түсіну маңызды. Ми солай құрылмаған. Ыстық когнициялар — қалау, құштарлық немесе қозу сияқты сезімдер, ал суық когнициялар — талдау және мәселені шешу сияқты «суық» процестерден туындайды. Фрейм бақылауын және қарқынды сақтау үшін, сіз аудиторияңызды аналитикалық жұмыспен өз уақытында айналысуға мәжбүрлеуіңіз керек. Мұны техникалық және егжей-тегжейлі материалдарды презентацияңыздан бөлектеу арқылы жасайсыз.

Әрине, аудитория мүшелері егжей-тегжейлерді сұрайды. Олар бұған мұқтажбыз деп сенеді. Сонымен, егер біреу бөлшектерді талап етсе не істеу керек? Сіз осы мақсат үшін арнайы дайындаған жиынтық деректермен жауап бересіз. Сұраққа тікелей және мүмкіндігінше ең жоғары деңгейдегі ақпаратпен жауап бересіз. Содан кейін олардың назарын қайтадан питчіңізге аударасыз.

Қаржылық мәмілелерде мен былай жауап беремін: «Табыс — 80 миллион доллар, шығындар — 62 миллион доллар, таза пайда — 18 миллион доллар. Осы және басқа да фактілерді кейінірек тексере аласыз, бірақ дәл қазір біз мынаған назар аударуымыз керек: біз бір-бірімізге сәйкес келеміз бе? Бірге бизнес жасауымыз керек пе? Мен осы мәселемен жұмыс істеуге келдім».

Егер сіз өнімді ұсынып жатсаңыз және әңгіме бағаға тірелсе, бұл әңгімені қумаңыз. Жылдам жауап беріңіз, тек жоғары деңгейдегі деректермен тікелей жауап беріңіз де, бірден қарым-қатынас мәселесіне қайтып оралыңыз.

Бұл аудиторияға мынаны білдіреді: (1) Мен сіздің маған сәйкес келетін-келмейтініңізді шешуге тырысып жатырмын; (2) егер мен сізбен жұмыс істеуге шешім қабылдасам, сандар менің айтқандарымды растайды, сондықтан қазір ол туралы алаңдамайық; және (3) маған кіммен жұмыс істейтінім маңызды.

Нысананың назарын әрқашан іскерлік қарым-қатынаста ұстаңыз. Талдау кейінірек болады. Бұл — кенеттен жалығып, сіздің мәмілеңіздің егжей-тегжейлерімен өзін ермек еткісі келетін нысанамен жұмыс істеудің ең жақсы және сенімді жолы.

Есіңізде болсын, фреймге иелік еткен кезде сіз күн тәртібін бақылайсыз және ойын жүретін ережелерді анықтайсыз.

Бәрін дұрыс істеп жатсаңыз да, сіздің түсінігіңізден немесе бақылауыңыздан тыс себептермен басқа адам сізге жауап беруді тоқтататын кездер болады. Бір кездері болған жеке байланыс жоғалып бара жатқандай көрінеді. Байланыс екі жақты жүріп жатпағанда, бұл адам «реактивті емес күйде» (nonreactive state) болады. Бұл басқа адамның ойы басқа жаққа кетіп қалған немесе басқа нәрсе туралы ойлап отырған сияқты. Бұл — қызығушылықтың болмау күйі, егер сіз оны уақытында танып, жылдам әрекет етсеңіз, оны түзете аласыз.

Презентацияңыз интрига тудырмайтынын көрсететін ескертулерді немесе дене тілін байқағанда — нысана сіздің идеяңызды түсіндірмей жатып-ақ оңай болжап қойдым деп ойлағанда немесе не айтатыныңызды және оны қалай айтатыныңызды алдын ала білемін деп сезінгенде — бұл жағдай басталды деп біліңіз.

Көптеген зияткер адамдар жаңа, ерекше және қызықты нәрсемен кездескенде үлкен рақат алады. Оны шеше білу — жексенбілік басқатырғышты шешу сияқты ойын-сауық түрі. Біздің миымыз осындай жағымды қиындықтарды іздеуге бағытталған.

Бастапқыда нысанаға өз идеяңызды сипаттағанда, сіз қарапайым тетікті бастыңыз. Нысана сізбен кездесуге келіскенде, ол іс жүзінде: «Бұл — мен шешкім келетін басқатырғыш», — деп айтты.

Ешкім өзі білетін және түсінетін нәрсені тыңдау үшін кездесуге келмейді. Бұл — әрбір презентацияның негізінде жатқан іргелі тұжырымдама — бұл презентатор ретінде сізге іштей: «Менде сіздің проблемаларыңыздың бірінің шешімі бар. Мен сіз білмейтін нәрсені білемін», — деп айту арқылы назарды аударуға және ұстап тұруға мүмкіндік беретін «ілмек» (hook).

Кездесудің басында сіз аудиторияның назарындасыз. Бұл — сирек сәт, бірақ сіз ойлаған себеппен емес. Аудитория мүшелері бар ынтасымен және ең қарапайым деңгейде мына сұраққа жауап табуға тырысады: «Сіздің идеяңыз мен білетін нәрсеге немесе мен шешіп қойған мәселеге қаншалықты ұқсас?»

Егер аудитория мүшелері жауап өздерінің алдын ала болжағандарына жақын екенін түсінсе, олар сізден менталды түрде ажырап кетеді. Олар мұны түсінген сәтте қысқа ғана өзіне-өзі риза болу сезімін сезінеді де, содан кейін назарлары ауып кетеді.

Бірақ «ажырап кету» (checking out) — бұл жай ғана назардың аууы немесе ойдың басқа жаққа кетуін сипаттайтын сөз тіркесі емес. Бұл контексте ажырап кету өте нақты нәрсені білдіреді: қырағылықтың шектен тыс және толық дерлік жоғалуы, және бұл — сіз болдырмауыңыз керек нәрсе.

Питч жалғасқан сайын, кез келген уақытта аудиторияңыздың кейбір немесе барлық мүшелері басқатырғышты шешеді, шешімін көреді және бүкіл тарихты түсінеді. Содан кейін олар ажырап кетеді. Сондықтан уақыт өткен сайын презентатор аудиториясын жоғалта беретінін көресіз — басқатырғышты шешкендер қатардан шығады.

Біз мұны: «Олар қызығушылығын жоғалтты», — деп жалпылаймыз. Бірақ іс жүзінде олар біздің идеямызды түсінгеніне нық сенімді болу үшін жеткілікті білім алды және әрі қарай назар аударудан алатын ештеңе жоқ деп шешті. Олар бізбен кез келген деңгейде өзара әрекеттесуден бұдан былай құндылық көрмейтінін анықтады.

Мен бұрын айтқанымдай, ми — когнитивті сараң. Егер ол өзі үшін құндылық ала алмаса, ол назар аударуды тоқтатады. Аналитик фреймі сіздің питчіңізге үлкен зиян келтіруі мүмкін, өйткені ол тек нақты деректерді бағалайды және қарым-қатынас пен идеялардың құндылығын елемейді. Бұл фреймде бөлмедегі адамдармен ешқандай эмоция немесе байланыс болмайды.

Аналитик фреймін жеңудің ең тиімді жолы — интрига фреймі. Сіздің қолыңыздағы фреймнің төрт түрінің ішіндегі ең күштісі — интрига, өйткені ол нысана миының қарапайым жүйелерін ояту үшін жоғары когнитивті функцияны пайдаланады.

Нарративті (баяндау) және аналитикалық ақпарат бірге өмір сүрмейді. Олар бірге бола алмайды; бұл мүмкін емес. Адам миы бір уақытта суық-аналитикалық болуы және нарративке жылы шыраймен тартылуы мүмкін емес. Бұл — интрига фреймінің құпия күші.

Нысанаңыз техникалық материалға тереңдеп кеткенде, сіз өзіңіз қатысатын қысқа, бірақ питчтің мазмұнына сәйкес келетін оқиғаны айту арқылы ол фреймді бұзасыз. Бұл сол жерде ойдан шығарылатын оқиға емес; бұл — сіз алдын ала дайындаған және әрбір кездесуге өзіңізбен бірге ала баратын жеке оқиғаңыз. Барлық «крокодил милары» бір-біріне ұқсас болғандықтан, сізге бірден көп оқиғаның қажеті болмайды, өйткені ондағы интрига әрбір аудиторияға бірдей әсер етеді.

Сіз оқиғаның ортасында болуыңыз керек, бұл назарды бірден сізге қайтарады. Адамдар кідіреді, басын көтеріп тыңдайды, өйткені сіз жеке бір нәрсемен бөлісіп жатырсыз. Оқиғаңызды бөліскен кезде, онда белгілі бір құпия (suspense) болуы керек, өйткені сіз оқиғаның тек бір бөлігін айту арқылы интрига жасайсыз. Дәл солай, сіз аналитик фреймін аудиторияның назарын өзіңіздің басыңыздан өткен қызықты оқиғамен аудару арқылы бұзасыз, содан кейін дайын болғанша оның қалай аяқталғанын айтпай, олардың назарын ұстап тұрасыз.

Бұл сіз елестеткеннен де күштірек. Мен сізге айтатын оқиға бере алмаймын; ол сізден шығуы керек. Бірақ мен сізге оқиғада не болуы керектігін айта аламын және аудиторияның назарын қалай қайтару мен ұстап тұруды көруіңіз үшін өзімнің жеке аналитик-фреймді жоюшы оқиғамды айтып беремін.

Интрига оқиғасы (The Intrigue Story)

Бұл жердегі жаңалық нысанаға қандай да бір оқиға айтуыңыз керек екендігінде емес. Жаңа әрі маңызды нәрсе — оны қашан қолдану керектігінде: нысана сізге аналитик фреймімен келе жатқанын байқаған бойда қолданыңыз. Содан кейін оны аналитикалық ойлаудан шығару үшін пайдаланыңыз. Аналитик фреймін бұзудың тағы бірнеше жолы бар — ашу мен қатты таңғалдыру — осының екеуі. Бірақ көптеген әлеуметтік жағдайларда олар тиімсіз. Интрига фреймі мұны жақсырақ және жылдам істейді.

Міне, менің интрига оқиғаым, оны алдымен сізге айтып беремін, содан кейін бұл оқиғаны аудиторияма қалай айтатынымды көрсетемін.

Менің интрига оқиғам: Портервиллдегі оқиға. Жақында мен бизнес-серіктесіммен және адвокатымызбен бірге компаниямыздың ұшағымен сапарға шықтым. Біз Сан-Францискодан 300 миль қашықтықта орналасқан Калифорнияның кішкентай Портервилл қалашығындағы ұшу-қону жолағында болдық. Бұл шағын аэродром негізінен жергілікті шағын ұшақтарға қызмет көрсеткенімен, Сан-Францискоға кіріп-шығатын көптеген коммерциялық ұшақтардың кесірінен әуедегі реактивті қозғалыс өте тығыз болды. Реактивті ұшақ ұшып шыққаннан кейін бос емес трафикке қосылу үшін жылдам әрі тік көтерілуі керек.

Питч жасау кезінде мен бұл оқиғаны сізге қазір жеткізгендей айтпаймын. Жергілікті әуежай шенеуніктерімен кездескенде, мен бұл оқиғаны мүлдем басқаша айттым. Аудиториям авиаторлардан, инженерлерден және реактивті ұшақтарға қызығатын жігіттерден тұратынын біле отырып, мен кездесуге осы оқиғаны дайындап келдім және қажет болған жағдайда қолдануға дайын болдым. Солай болды да, мені аналитик фреймімен шабуылдады, ал бұл оқиға кездесуді оңай бақылауыма қайтарды.

Аудиторияның назары аналитикалық сұрақтарға ауа бастағанда, мен былай дедім:
«Бұл маған Портервиллдегі оқиғаны еске түсіреді. Біраз уақыт бұрын серіктесім екеуміз екі мәмілені қарау үшін Портервиллге ұштық. Өздеріңіз білетіндей, оларда кішкентай аэродром бар; ол тек визуалды ұшу ережелерімен жұмыс істейді және басқару мұнарасы жоқ».

«Негізінен оларға бір қозғалтқышты ұшақтар — Cessna Skycatchers және Beechcraft Bonanzas — мүмкін бірнеше шағын реактивті ұшақтар келеді. Сонымен біз ол жерге жеткенде, біздің үлкен Legacy 600 ұшу-қону жолағының шетіне сырғанап барып тоқтады. Бірақ қону ұшып шығумен салыстырғанда ештеңе емес еді.

«Портервилл әуе кеңістігі 260 миль қашықтықтағы Сан-Франциско әуе қозғалысын басқару орталығына бағынатындықтан, ол жерден шығудың амалы — жылдам көтеріліп, трафикке тез қосылу. Біз агрессивті ұшуды күттік. Қатты үдеумен тік көтеріле бастағанымызда ешқандай оғаштық сезілмеді.

«Legacy 600 — ұшақтардың ішіндегі «масл-кары» (muscle car). Ол толық қуатында болғанда, сіз оны сезінесіз. Сонымен, біз ауырмыз және осы толық қуатты көтерілу үстіндеміз, жайбарақат іскерлік әңгіме айтып отырмыз, менің есебімше, биіктігіміз 9000 фут болғанда, кенеттен ұшақ алға қарай жұлқынып, содан кейін төменге қарай шүйілді.

«Біз бірнеше секундта 1000 футқа төмендедік.

«Менің орным ұшқыштар кабинасына қарап тұр. Есік ашық, мен ұшқыштарды көріп тұрмын.

«Бәріміз орындықтарға жабысып, балағаттап жатырмыз, дабыл (klaxon) ұлығанда, ұшқыштардың бірі: «Бұл TCAS! Бұл TCAS!» — деп айқайлап жатыр. Бірақ мен ол кезде әуедегі соқтығысуды болдырмау жүйесі (TCAS) дегеннің не екенін де білмейтінмін.

«Мен мұның бәрін түсінуге тырысып жатырмын және: «Бәрі бітті — мен құрыдым, Soy un perdedor...», — деп ойлап тұрмын.

«Біз осылай шүйіліп бара жатқанда, мен кабинаның есігінен қарап, екі ұшқыштың да қолын дроссельде (throttle) ұстап тұрғанын көрдім. Содан кейін ұшақ тік көтерілуге көшті, мен ұшқыштардың бір-бірімен күресіп, сөзбе-сөз бір-бірінің қолын дроссельден қағып жатқанын көрдім. Көтерілу қысқа болды — небәрі бес секунд — содан кейін ұшақ тағы да төменге шүйілді.

«Сонымен...»

Мен бірден питчіме қайта ораламын. Неліктен бұл стратегия соншалықты жақсы жұмыс істейді? Ең басты түсіндірме — аудитория нарративке еніп кетеді. Олар менімен бірге эмоционалды сапарға шығады. Әрине, біздің аман қалғанымыз анық, бірақ мен олардың қызығушылығын ояттым — ұшқыштар неге төбелесті? Олар білгісі келеді. Мен оларға айтпаған кезде, интрига оларды аналитик фреймінен шығарып тастауға жететіндей деңгейге көтеріледі.

Менің тәжірибемде бұл тәсілді қолданғанда, қарсылас аналитик фреймі осындай эмоционалды, қызықты және сәйкес келетін нарративтермен талқандалады.

Назар маған қайта аударылады, бұл маған питчімді өз күн тәртібімде, өз уақытымда және өз тақырыптарымда аяқтауға мүмкіндік береді.

Питчті аяқтағаннан кейін, мен бүкіл оқиғаны түсіндіру арқылы нарративті доғаны аяқтаймын:

«Кенеттен төмен түсу автопилот жүйесіне орнатылған әуе соқтығысуын болдырмау бағдарламалық жасақтамасынан болғаны белгілі болды. Ол біздің көтерілу жолымызда ұшып бара жатқан басқа ұшақты анықтап, компьютер апаттың алдын алу үшін дәл уақытында тиісті шараларды қабылдаған екен. Бұл өте қауіпті жағдай болды, және мен қазір бұл оқиғаны сіздермен бөлісе алғаныма қуаныштымын».

“Ұшқыштардың басқару құрылғысы үшін таласуының себебі — екінші ұшқыш компьютердің басқаруды өз қолына алғанын білмегендігінде еді. Бірақ жасы үлкенірек әрі тәжірибелі ұшқыш мұны біліп, екінші ұшқыштың қолын басқару тұтқасынан тартып алды. Соқтығысудан қорғау бағдарламасы өз жұмысын атқарып жатты”.

Бұл шынайы оқиғада интригалық хикаяға қажеттінің бәрі бар — ол қысқа; оның уақыт шеңбері тығыз; онда қауіп, шиеленіс пен интрига бар (ұшқыштар не істеп жатты?) — және бұл менің әуежай операторларына жасаған ұсынысыма (pitch) өте сәйкес келді, ол туралы кейінірек оқисыздар.

Бәлкім, кеңірек мағынада, біздің бір-бірімізге интригалық оқиғаларды айтуымыздың себебі де осы шығар — өзіміз ешқашан бастан өткергіміз келмейтін, бәсі жоғары жағдайлардағы күшті эмоционалды тәжірибелерге қатысу. Осындай қысқа, жеке хикая аудиторияңыз үшін маңызды, себебі ол сіздің кім екеніңізді, мінезіңіз бен өміріңізді ашады. Интригалық хикаяңызды ойластырғанда, оны өте жеке етуден қорықпаңыз. Егер ол сіздің бизнесіңізге қатысты болса және жоғарыда сипатталған алты элементтен тұрса, ол сізге жақсы қызмет етеді.

Аналитик фреймін бірден тоқтату

Интрига фреймін қолданудың кілті — оның аналитик фреймін бірден тоқтату күшіне сену. Есіңізде болсын, аналитик фреймін қолданатын адам, егер оны тоқтатпасаңыз, сіздің ұсынысыңызды бөлшектеп, соңында күл-талқанын шығарады.

Аудиторияңыздың ол жаққа баруына жол бермеңіз — аудитория мүшелерінің назарын сізбен орнатып жатқан қарым-қатынасына аудартыңыз. Сіздің интригалық хикаяңыз осы аналитикалық ережелер жиынтығын қызықты түрде бұзып, аналитикалық ойлауды баяндау дискурсымен алмастырады.

Аналитик фреймін шиеленіс (suspense) арқылы бұзу

Бір сәт “Жақтар” (Jaws) фильмін еске түсірейік. Стивен Спилбергтің 1975 жылғы бұл туындысы — классика және ондаған жылдар өтсе де, ол әлі күнге дейін DVD-де жақсы сатылуда.

Неліктен бұл хикая соншалықты жақсы жұмыс істейді? Фильмнің бірінші бөлімінде Спилберг сізге акуланы көрсетпейді. Үлкен ақ акула су астында жасырынып, қорқыныш пен шиеленіс сезімін тудырады. Ол қайда? Келесі рет қай жерден соққы береді? Оның мөлшері қандай?

Біз су ішінде өз шаруасымен жүрген біреуді көреміз. Содан кейін оның құрбан болғанын, айқайлағанын, қарсыласқанын, су астына тартылып, соңында қанды көбіктің арасында жоқ болып кеткенін көреміз. Бұл жыртқыш көрінбейді және біз оның келесі жолы қашан шабуылдайтынын білмейміз. Бұл үлкен шиеленіс тудырады және біз оқиғаға байланып қаламыз.

Енді “Жақтарды” басқаша елестетіп көрейік. Акулаға GPS таратқышы орнатылған және біз оның қайда екенін әрқашан білеміз деп есептейік. Акуланың қайда бара жатқанын, қайда болғанын және оның түрі қандай екенін білеміз. Оны аулау уақыты келгенде, полиция бастығы Мартин Броди мен жынды акула аулаушы Квинт қайда бару керектігін және кіммен шайқасатынын нақты біледі.

Акулаға GPS таратқышын тағу құпия мен интриганы жойып жібереді. Хикаяны бұлай айту кассалық кірістің бір миллиардқа жуық долларынан айырылуға әкеп соғар еді. [*FACT*]Егер сіз акуланың қайда екенін әрқашан біліп отырсаңыз, сізде шиеленіс те, күту де, блокбастер де болмайды.[*FACT*] Дәл осыны сіздің баяндауыңыз туралы да айтуға болады.

Тосынсый мен шиеленіс элементтерін қолданыңыз және хикаяның ең қызықты жеріне жақындағанда, одан алыстап кетіңіз де, аудиторияны — шындықты ашуға дайын болғанша — интригада қалдырыңыз. Әлбетте, бұл техника Спилбергті тарихтағы ең табысты режиссерлердің бірі етті. Бұл маған бизнес ортада көмектеседі және сізге де көмектеседі.

Сый (Prizing) фреймі: Қайта жүктеу

Сый ретінде ұсыну (Prizing) — бұл сізді төмен мәртебелі позицияға ығыстыруы мүмкін қауіпті және жылдам жақындап келе жатқан фреймдермен жұмыс істеу тәсілі. Сый ретінде ұсынған кезде, сіз өзіңізді нысанаңыздың (target) алдында жоғары құндылық ретінде көрсетесіз. Егер дұрыс орындасаңыз, нысанаңыз сіздің соңыңыздан жүгіретін болады.

Сый фреймін орнату — сіз біреудің аумағында болғанда және ұсынысыңызды бастауға дайын болғанда жасауыңыз керек ең бірінші нәрсе. Сіздің сәттілігіңіз — ұсыныстың соңында мәміле жасау уақыты келгенде, басында фреймдерді қаншалықты жақсы орнатқаныңызға және ол фреймдердің іс жүзінде қаншалықты күшті екендігіне байланысты болады.

Бір сәт күшті фреймдер болмаған жағдайдағы балама туралы ойланыңыз. Оның бірі — көбірек қоңырау шалу және табанды болу арқылы «қаттырақ» сату. Шын мәнінде, біздің бизнес мәдениетімізде сатушы ешқашан «жоқ» деген жауапты қабылдамауы керек деген түсінікке табынушылық бар. Жоғарыдан қысым болады. Әрқашан соңынан жүгір. Әрқашан мәмілені жап (closing).

Кез келген адам досының мынадай оқиғаны айтқанын естіген: “Сатып алушы менің өнімімді қаламады, бірақ мен «жоқ» деген жауапты қабылдамадым. Ол ақыры қол қойғанша, мен оны қыса бердім”.

Мұндай оқиғалар клиенттерді бірдеңе сатып алуға мәжбүрлеу арқылы табысқа жетуге болады деген мифті дәріптейді. Шындығында, бұл сирек жұмыс істейді, ал жұмыс істеген күннің өзінде сатып алушының өкінішіне тап болатыныңыз анық.

Кім сый болып табылады немесе кім кімнің соңынан жүгіреді — бұл көптеген кездесулерге әсер ететін негізгі әлеуметтік динамиканың бірі. Жауап адамның мотивациясын анықтайды және олардың кездесуде өзін қалай ұстайтынын көрсетеді.

Prizing — бұл нысанаңыз өзінің кәдімгі тауар (commodity) екенін, ал сіздің «сый» екеніңізді түсінуі үшін жасалатын әрекеттердің жиынтығы. Сәтті Prizing нәтижесінде нысанаңыз сіздің соңыңыздан жүгіріп, мәмілеңізге қатысуды өтінеді.

Сый ретінде ұсыну (Prizing) неге маңызды?

Сәтті жүргізілген Сый фреймі әлеуметтік өзара әрекеттесуге тыныштық пен ұстамдылықты қайтарады. Сізге нысананың соңынан қатты жүгірудің немесе оған әсер қалдыру туралы уайымдаудың қажеті болмайды.

Тағы бір маңызды пайдасы бар: ол марапат алу үшін міндетті түрде бірдеңе көрсетуім керек (perform) деген сезімді азайтады. Адамдардың презентация туралы қалай айтатынын ойлаңыз — олар оны жиі “иттер мен понилар шоуы” деп атайды. Бұл таңба сіздің понимен шеңбер бойымен шауып жүрген бейнеңізді елестетеді. Жетіспей тұрғаны — кемпірқосақ түсті аспа (suspender) мен сайқымазақ мұрны ғана.

Мұндай теріс таңбалар мен идеялардан арылу — маңызды қадам. Сіз ақша үшін «өнер көрсетуді» тоқтатқанда, фрейм түбегейлі өзгереді. Әрине, ақша алу үшін сатып алушының/инвестордың мақұлдауына ие болуым керек деп ойлау оңай. Әсіресе, инвестордың кеңсесінде, оның аумағында ұсынысыңызды жасап жатқанда. Сый фреймі — бұл әлемге өзіңізді «сый» ретінде көруге мүмкіндік беретін терезе: [*FACT*]Ақша сізге қол жеткізуі керек, сіз ақшаға емес.[*FACT*] Сіз сценарийді кері айналдырасыз.

Неліктен Сый ретінде ұсыну (Prizing) жұмыс істейді?

Сіздің ұсынысыңыз (pitch) ең алдымен нысананың крокодил миында тіркеледі. 1-тарауда айтқанымыздай, крокодил миы сізді елемеуге тырысады. Бірақ егер сіз жеткілікті түрде динамикалық болсаңыз — жаңа әрі тың ақпарат берсеңіз — сіз крокодилдің назарын аударасыз. Содан кейін крокодил екі бастапқы реакцияның бірін береді: 1. Қызығушылық пен тілек, немесе 2. Қорқыныш пен ұнатпау.

Осылай қарапайым терминдерге бөлу маған маңызды тұжырымды түсінуге көмектесті: Егер сіз қызығушылық пен тілек тудырсаңыз, крокодил сізді қуғысы келетін нәрсе ретінде көреді. Сіз сыйға айналасыз.

Бұлар барлық әлеуметтік өзара әрекеттесулерде сенуге болатын әмбебап жарамды заңдар ма? Меніңше, иә. Сіз бейтаныс адамдардың алдында презентация жасағанда, бизнес жасауға тым құштар болып көрінудің қаншалықты оңай екенін білесіз. Сонымен қатар, сізде бар нәрсені алу тым оңай болып көрінуі мүмкін. Аудиторияңызға тек басын изеу жеткілікті және сіз қалғанын өзіңіз жасайсыз — оларды бақытты ету үшін кез келген нәрсеге дайын екеніңіз тым анық көрінеді.

Бұл тәсілдің мәселесі мынада: егер адамдар тек қол жеткізу қиын нәрселерді ғана бағалайтыны рас болса, онда сіз «қол жеткізу қиын» емессіз. Ешқандай сынақ (challenge) жоқ. Бұлай әрекет ету сіздің Сый фреймін қолдана алмауыңызды білдіреді.

Егер сіз ақша үшін презентация жасап жатсаңыз, мәселелеріңіз еселенуі мүмкін. Ақшаны «сый» ретінде қарастыру — жиі кездесетін және өлімге әкелетін қателік. Ақша ешқашан сый емес; ол — тауар, жұмысты орындау құралы. Ақша адамдардың бірге жұмыс істей алуы үшін экономикалық құндылықты бір жерден екінші жерге ауыстырады.

Prizing 201: Қателіктерден аулақ болу

Сый фреймі белгілі бір шарттар орындалғанда ғана жұмыс істейді. Prizing 101-де сіз екі негізгі идеяны үйрендіңіз: 1. Сатып алушыны өзін сізге дәлелдеуге мәжбүр етіңіз. Мұны «Мен неге сізбен бизнес жасауым керек?» деген сияқты сұрақтар қою арқылы жасаңыз. 2. Мәртебеңізді қорғаңыз. Сатып алушының күн тәртібін, кездесу уақытын немесе кімнің қатысатынын өзгертуіне жол бермеңіз. Егер сатып алушы мұндай өзгерісті мәжбүрлесе, кездесуден бас тартыңыз.

Prizing 201 алдыңғы білімнен тыс қосымша сабақтарды ұсынады:
«Сынамалы жабуларды» (trial closes) қолдануға деген үлкен азғыру болады, өйткені бәрімізге сату осылай жасалуы керек деп айтылды: “Сонымен, біз бір толқындамыз ба?” немесе “Осы уақытқа дейін не ойлайсыз?”. Бұлай істемеңіз. Бұл сіздің мәмілеге тым құштар екеніңізді көрсетеді. Қалай болғанда да, сынамалы жабулар дөрекі және тиімсіз.
Оның орнына артқа шегінуге, бас тартуға уақыт бөліңіз. Негізгі Сый фреймін бақылау үшін жұмыс істеңіз — сонда идеяларыңызды соншалықты қатты тықпалаудың қажеті болмайды.
Сынамалы жабудың орнына сіз сынақ (challenge) тастауыңыз мүмкін (оны юмормен жасаңыз, әйтпесе мәжбүрлі сияқты көрінеді): “Сатып алушылар көп, бірақ мен біреумін. Менің назарым үшін қалай бәсекелесесіз?”. Мен сұрақ белгісін белгілі бір себеппен алып тастадым — өйткені сіз нысанадан мақұлдау іздеп тұрған жоқсыз. Сізге оны сұрақ ретінде қоюдың қажеті жоқ; жай ғана мәлімдеме ретінде айтыңыз. Сұрақ қоюдың орнына мәлімдеме жасауға дағдылану маңызды. Осылай істеу сіздің үнемі мақұлдау іздемейтініңізді көрсетеді.
Нысананы мәмілеге ие болу үшін заңды тапсырманы орындауға мәжбүр етіңіз. Мысалы, BMW-ның M3 арнайы шығарылымы бар, ол үшін сіз оны таза ұстауға және арнайы бояуды күтуге уәде беретін келісімшартқа қол қоюыңыз керек. Компания мұны жазбаша түрде уәде бермейінше, сізге сатып алуға рұқсат бермейді.

Келесі айтылатын нәрсе позитивті ойлауды насихаттаушылардың кеңесі сияқты көрінуі мүмкін, бірақ бұл оқудың маңызды бөлігі: Сый фреймі сіздің ақшаға деген көзқарасыңызды өзгерткенде жақсы жұмыс істейді — ақша кез келген сатып алушы/инвестор үшін сізде бар нәрсені сатып алмайынша пайдасыз екенін толық түсінуіңіз керек. Ақша сізсіз ештеңе істей алмайды. Ақша сізге мұқтаж.

Prizing 101 және 201 элементтерін біріктіргенде, басында төмен қарай жүріп тұрған эскалатормен жоғары көтеріліп бара жатқандай сезінесіз. Бұл табиғи реакция. Алаңдамаңыз, Сый ретінде ұсыну сатып алушыларды іздеуден бас тарттық дегенді білдірмейді — бұл абсурд болар еді. Бұл біз 1980 жылдардағы сату гурулары дәріптеген ABC («Always Be Closing» — «Әрқашан Мәмілені Жабу») тұжырымдамасынан бас тартуымыз керек дегенді білдіреді. Оның орнына сіз ақшаның тауар екенін, оның мыңдаған жерде қолжетімді екенін және оның қайдан келгеніне қарамастан бәрі бірдей екендігін қабылдауыңыз керек. Осыны біле отырып, сіз ABL («Always Be Leaving» — «Әрқашан Кетуге Дайын Болу») принципін қабылдайсыз. Және онымен бірге келетін ақшаны да қабылдауыңыз әбден мүмкін.

Ақша — бұл тауар. Сіз кездестіретін әрбір инвестициялық банкир мен экономист мұны растайды. Елестетіп көріңізші — инвесторлар тауар ретінде, ақша беретін вендинг машинасы ретінде қайта қарастырылады. Ойлап қарасаңыз, бұл өте қисынды, өйткені ақша табуға болатын көптеген жерлер бар, бірақ сіз — жалғызсыз. Сіздің мәмілеңіз басқалардың ішінде бірегей.

Егер сіз мұны қарапайым, қаупі аз жолмен бастағыңыз келсе, мен Сый фреймін мықтап орнату үшін жиі қолданатын сөз тіркесі мынадай: “Бүгін сізбен кездесуге уақыт таба алғаныма қуаныштымын. Және осыдан кейін бірден басқа кездесуім бар. Бастайық”. Бұл әрқашан жақсы бастама, өйткені ол аудиторияға олар сияқтылар көп, бірақ сіз жалғыз екеніңізді айтады.

Презентацияңызға көшкенде, өзіңіздегі басқа фреймдерді күшейтетін сәттерді табыңыз. Мысалы, уақыт фрейміңізді де, Сый фрейміңізді де нығайту үшін уақытыңыздың құндылығы туралы орынды пікірлер айтыңыз. Егер біреу маңызды, бірақ аналитикалық бағытқа бұрылатын сұрақ қойса, сұрақтың сіздің күшті фрейміңізден жай ғана секіріп кетуіне жол беріңіз. Егжей-тегжейлерді талқылауды кейінге, айтқыңыз келген нәрсені айтып болғаннан кейінге қалдырыңыз.

Есіңізде болсын, юмормен біріктірілген шағын қарсылық пен бас тарту әрекеттері фреймді бақылауда ұстау және жоғары мәртебеңізді нығайтуда өте тиімді. Юмор мұнда маңызды — оны ұмытпаңыз, әйтпесе болжаусыз реакцияларға тап болатыныңызға кепілдік беремін.

3-тарау: Мәртебе (Status)

Мәртебе фреймді бақылауда маңызды рөл атқарады. Өзгелердің сізді қалай көретіні басым фреймді орнату және фреймдер соқтығысқан кезде жеңіп алған билікті сақтап қалу қабілетіңіз үшін өте маңызды. Бірақ бизнес пен әлеуметтік өзара әрекеттесудегі көптеген адамдар мәртебеге қате қарайды. Сіз сыпайы болу, бизнестің орнатылған билік ритуалдарына бағыну немесе кездесу басталғанға дейін достық әңгіме айту арқылы мәртебеге ие болмайсыз. Бұл мінез-құлық сізге «жақсы адам» деген бедел әперуі мүмкін, бірақ олар сіздің әлеуметтік позицияңыз үшін ештеңе істемейді — тек оны төмендетеді.

Тағы бір жиі кездесетін қателік — мәртебенің құндылығын бағаламау. Адамдар мәртебені харизмамен немесе эгомен шатастырады, бұл мүлдем басқа нәрселер. Және олар өздерінің әлеуметтік құндылығын көтеру үшін жұмыс істеуді ақымақтық немесе жай ғана «мақтану» (peacocking) деп қате түсінеді. Бұл шындықтан алыс.

Егер сіз танымал адам, олигарх немесе компанияңызға ең үлкен келісімшартты алып келген жігіт болмасаңыз, көп жағдайда сіз жаңа бизнес ортаға төмен әлеуметтік позициямен кіресіз. Осы әлеуметтік сахнаға сәйкес келуге (fit in) тырысқан сайын, сіздің қабылданған әлеуметтік құндылығыңыз төмендей береді.

Әрбір өзара әрекеттесуге «бағыныштылық тәртібі» (pecking order) әсер етеді — кім топтың басым мүшесі және кім бағынышты. Сіз презентация жасау үшін бөлмеге кірген сәт — ішіңіздегі әлеуметтік жануардың қалай жұмыс істейтінінің тамаша мысалы. Сол алғашқы сәттерде альфа және бета әлеуметтік позициялары бос тұрады. Бірақ бұл физикалық қақтығыс емес — бұл бір-бірінің әлеуметтік жағдайын жылдам, кейде лездік бағалау.

Бірнеше секунд ішінде әрқайсымыз өз қауіпсіздігіміз үшін шешім қабылдауымыз керек: бұл бөлмедегі басым альфа кім? Егер басқа біреу басым альфа болып шықса және біз бета болсақ, екінші, тіпті құндырақ сұрақ туындайды: осы әлеуметтік өзара әрекеттесуге бейімделуге берілген қысқа уақыт ішінде біз бета позициясынан шығып, альфаны иелене аламыз ба?

Адамдар сіздің әлеуметтік мәртебеңізді бірден дерлік бағалайды және олардың қабылдауын өзгерту оңай емес. Бірақ бұл маңызды, өйткені сіздің әлеуметтік мәртебеңіз — бұл сіз презентация жасауыңыз керек платформа. Егер сіз төменгі деңгейлі платформадан немесе төмен әлеуметтік мәртебеден ұсыныс жасасаңыз, өзгелерді сендіру қабілетіңіз төмендейді. Алайда, егер сіз уақытша болса да жоғары әлеуметтік мәртебеге ие болсаңыз, сіздің сендіру күшіңіз мықты болады.

Француз даяшысы

Француз даяшылары бүкіл әлемде әлеуметтік динамиканы басқару шеберлігімен құрметтеледі. Сіз олардың әлеміне кірген сәттен бастап, олар фреймді орнатады және оқиғалардың уақыты мен реттілігін өз қалауынша басқарады. Олар сіздің мәртебеңізді лезде өшіреді, оны өздері қалағандай қайта бөледі және бүкіл алмасу барысында фреймді бақылайды. Сіз бақылауды тек шот төленіп, шайпұл қалдырылғаннан кейін және сізді есікке дейін шығарып салғанда ғана қайтарасыз.

Мен бірнеше жыл бұрын Париждегі қарбалас бульварда даяшылардың өз фрейм сиқырын қалай қолданатынын бақыладым. Мен Boulevard Saint-Germain-des-Prés-дегі Brasserie Lipp-ке тоқтадым. Менің даяшыым Бенуа болды, ол ол жерде үстел жинау мен ыдыс жуудан бастап, бас даяшыға дейін көтерілген. Оның әкесі осы атақты сол жағалаудағы boîfite-те Екінші дүниежүзілік соғысқа дейін және одан кейін жұмыс істеген.

Бенуа сізге 1920 жылдары Эрнест Хемингуэй өз шығармаларының көбін жазған үстелді көрсете алады және егер көңіл-күйі болса, сізді сол жерге отырғыза алады. Бенуаның мәзір туралы білмейтіні жоқ — әр тағам, әр ингредиент, әр дайындау әдісі. Бірақ мәзір туралы сұрақ қою — жеңіл балағат сияқты. Оның орнына одан бірдеңе ұсынуды сұраған дұрыс.

Мен Липпке кешкі асқа шақырған достарыммен бірге кірдім. Мен үй иесі болғандықтан, өзімді беделді және жоғары мәртебелі ұстадым. Солай ғой, мен үлкен сомада ақша қалдырғалы жатқан клиентпін. Мен метртөртөл (maître d’) мен даяшылардың менің мәртебемді түсініп, маған ең жақсы қызмет көрсеткенін қаладым. Метртөртөл маған: “Иә, мен сіз сияқтыларды білемін. Маған бәріңіз бірдейсіздер” дегендей көзқараспен қарады.

Метртөртөл өз кестесіне қарап: “Үстеліңізді дайындағанша бірнеше минут күте тұрыңыз, мырза. Осында күтіңіз”, — деді. Бірақ ол қозғалған жоқ. Ол төмен қарап, отырғызу схемасына белгі соғып, мені елемеуге кірісті. Он бес минут өтті. Мен ең жақсы үстелдердің тола бастағанын бақыладым. Мен метртөртөлге мазасыздана қарадым, ол сұқ саусағын көтеріп, тағы бір минут күтуді ишара етті. Мен қонақтарыма оралдым, таңдаған мейрамханамды қорғап, тамақтың қаншалықты дәмді екенін айтып жаттым. “Сіздерге уәде беремін, күткенімізге тұрарлық болады”, — дедім мен оларға.

Ақыры, қажетті уақыт өткенде, метртөртөл өз орнынан шығып: “Ханымдар мен мырзалар, үстеліңіз дайын”, — деп, қолын жайып бізді үстелге қарай бағыттады. Ол бізді отырғызып, мәзірлерді берді де, жақында Бенуа келіп тапсырыс алатынын айтты. Көмекші су мен нан әкелді, жымиды да, жоқ болып кетті.

Бенуа пайда болғанша тағы 15 минут өтті және ол ең алдымен маған бүлікшіл көзқарас тастады. «Не ішетініңізді білесіз бе?» — деп сұрады ол сол жақ қолымның жанында жатқан, қолмен өрнектелген былғарыдан жасалған carte du vin (шарап тізіміне) қарап. Тізімдегі көптеген шараптарды танымағандықтан, мен жақсы үй иесінің рөлін ойнап, үстел үшін қымбат бөтелкеге тапсырыс бердім.

Бұл Бенуа үшін кішігірім, бірақ батыл әрекет жасап, жоғары мәртебелі позицияны бақылауға алу және оны менен тартып алу мүмкіндігі еді. Сіз биліктің ауысуын, қосқышты басқандай таза және біркелкі дыбыспен ести алғандай болдыңыз:

— Гмм, мьесье, мен бұл шарапты ең жақсы таңдау деп ойламаймын, — деді ол шарап тізімін қолымнан алып қойып, бетін тыржитып.

Бенуа бетін ашып, кідірді. Мен ыңғайсыз күйге түсіп, бетім қызарып кетті.

— Біздің қоймадағы барлық шараптар тамаша болғанымен, сіз бүгінгі кешкі ас үшін жақсырақ сәйкестікті таңдауыңыз керек, — деді ол. Ол мені елемей, қонақтарыммен көз түйістіріп, үстелімізді шолып шықты.

Ол менің қонақтарыма түрлі тағамдар ұсынды және бірнеше минуттан кейін ғана назарын маған қайтарды. Ол carte du vin-ді ашып, өзінің стандартына сай келетін шарапты сұқ саусағымен нұқып көрсетті. Оның ұсынысы мен таңдаған шараптан арзанырақ еді. Сондықтан мен өз таңдауымнан бас тартып, оның таңдауына келістім.

— Тамаша таңдау, мьесье, — деп ол бүкіл үстелге жариялап, бұл ең жақсы таңдауға оның емес, менің білімім себеп болғандай кейіп танытты. Мен келемеж нысанасына айналдым, ал қонақтарым көңілді күлді.

Бенуа маған «Бұл үстел — менікі!» дегенді білдіретін көзқарас тастады.

Шарап келді, Бенуа тығынды ашу, тексеру және декантациялау сияқты ежелден келе жатқан рәсімді орындады. Ол бұл қадамдарды дәлдікпен, дәстүрмен және өз ісіне деген құрметпен орындады. Менің қонақтарым таңғалыста болды. Шарап оның қатаң стандарттарына сай келетіні анықталғаннан кейін ғана, ол үй иесі ретінде маған бірінші дәмді татып көруді ұсынды.

Бұл сәтте ол маған ескі сірке суын ұсынса да, бетімді сақтап қалу үшін оның керемет екенін айтар едім.

Мен Бенуаға ашулы екенімді немесе оның мені төмен мәртебелі ақымаққа айналдырғанына жай ғана күлкім келгенін білмедім. Бенуа жай ғана және тиімді түрде жергілікті жұлдызды беделді тартып алды.

Ол үстелдің назарын аударды және енді өзі иеленген әлеуметтік билікті менің тобымдағы өз позициясын одан әрі нығайту үшін қайта бөлуге шешім қабылдады.

Бенуа фрейм-бақылау және мәртебелік қозғалыстардың бірқалыпты ырғағына енген кезде, мен ойынның қалай өрбіп жатқанын анық көрдім: кішігірім қарсылық актілері; мәртебені басып алу, оны қайта бөлу; мені бета сияқты әрекет етуге итермелеу. Мен фрейм-бақылау бойынша шеберлік сағатының ортасында болдым.

Шарап үстелге құйылып жатқанда, қонақтарымның бірі иіскеп көріп: «Бұл Бордо ма?» — деп сұрады. Бенуа тік тұрып, қолын оның иығына қойып: «Мадам француз шараптарын жақсы біледі екен. Бұл Бордо — көптеген адамдар Лангедокпен шатастыратын шағын terroir-дан (өңірден). Сіздің талғамыңыз өте жоғары», — деді. Бұл түсініктеме оны ерітіп жіберді, оның көздері эмоциялық отшашудан жарқырап кетті. Үстелдегілер жымиды, ал мен тағы да назардан тыс қалдым.

Әлеуметтік фрейм-бақылаудың тәжірибелі шебері Бенуаның неге қол жеткізгенін талдап көрейік. Біріншіден, ол қарапайым, зиянсыз болып көрінетін әрекеттер арқылы жергілікті жұлдызды беделді басып алды. Сонымен қатар, ол мені күттіріп қою арқылы оқшаулады.

Бұған дейін айтқанымдай, крокодил миы — бұл қабылдану мен тиесілілікті қалайтын әлеуметтік орган. Ешкімге шеттетілген адам болу ұнамайды, әсіресе әсер қалдыру керек қонақтар болғанда.

Содан кейін, мені шеттеткеннен кейін, Бенуа өзінің жоғары салалық білімін пайдаланып, мені ақымақ етіп көрсетті. Кейін ол өзі жол берген «қателіктен» мені тез арада құтқарып алды.

Ол үстелдегілердің қандай тағамға тапсырыс беретінін білмей тұрып, шарап таңдау мүмкін емес екенін білді. Соған қарамастан, ол менен бірінші болып шарап таңдауымды сұрады. Мен не таңдасам да, менің таңдауым қате болар еді. Рахмет, Бенуа!

Ол менің қателігімді көрсетіп, содан кейін дұрыс шешім қабылдау үшін қажетті ақпаратты алу мақсатында үстелдегілерден сұрастырды. Ол мен таңдағаннан жақсырақ және арзанырақ шарапты таңдады, содан кейін дұрыс таңдау жасағандай мені мақтады. Бұл екі минут бұрын менен тартып алған әлеуметтік билікті өз бақылауында сақтап қалу үшін жасалған алғашқы шеберлік әрекеті еді.

Оның келесі қадамы — менің қонақтарымның бірін өз фрейміне тарту арқылы позициясын нығайту болды, бұл маған оған шабуыл жасауды оған да шабуыл жасаумен тең етті.

Ол біреудің шарап туралы пікір айтқанын күтті — кез келген адам, кез келген пікір — және өзінің әлеуметтік билігінің бір бөлігін сол адамға беру үшін оны мақтауға бөледі. Бір адам оның фрейміне қосылғанда, басқалары да соңынан ереді. Енді үстел оныкі болды. Voilà!

Кешкі асқа оралайық. Күтілгендей, негізгі тағамдар керемет болды, Бенуа кештің барысына сай екінші бөтелке шарапты ұсынды. Енді Бенуа жиірек көрініп, үстел айналасында ақпарат жинап, ұсыныстар айтып, өзінің жоғары әлеуметтік позициясын қорғаудың ауыр жұмысын атқарып жүрді. Қонақтарым бұл олардың өміріндегі ең жақсы кешкі астардың бірі болғанын айтты. Мен оларға келгендері үшін алғыс айтып, Бенуаға ризашылықпен бас изедім. Басында мен Бенуаны ұрып жібергім келген еді, бірақ енді ол маған шынымен ұнай бастады.

Тәрелкелер жиналған соң, Бенуа жоғалып кетті. Мен тағы бірдеңе болатынын сездім, бірақ не? Он минут өтті. Бенуа қайда? Мен бірдеңе боларын білдім.

Мен қателеспеппін. Бенуа десертті өзі таңдапты. Бірнеше минуттан кейін үстелімізге жарқыраған күміс арба, содан кейін бренди мен сигаралар салынған арба келді. Осының бәрінің артында кофе арбасы болды — қызметші жеке French press цилиндрлерін жаңадан тартылған кофемен толтырды.

— Мадамдар мен мьесьелер, бүгінгі кешкі десерт үшін мен сіздерге арнайы бірдеңе жасауға рұқсат алдым, — деп жариялады Бенуа. Оның айтқысы келгені: «Мен сіздің үй иеңіздің санасы мен банктік шотын басып алдым».

— Baba de rhum, — деп жалғастырды ол, — біздің ең танымал десертіміз, кілегей, ром және аздаған қантпен жасалған жеңіл әрі дәмді торт. Астарыңыз дәмді болсын.

Үстелдегілер қол шапалақтады, Бенуа тортты ерекше сәнмен кесті. Бұл сәтте мен Бенуаның бақылауында болғаным сонша, бұл енді маңызды емес еді. Мен жымиып, босаңсыдым және Бенуаға ол өмірінде көрмеген ең үлкен шайпұл (типс) беремін деп шештім. Шындығында, бұл жағдайда менде қалған жалғыз билік — шайпұл ғана еді.

Қонақтарым дән риза болды, енді кеш кофе мен брендимен аяқталып жатқанда, Бенуа әлеуметтік биліктің бір бөлігін маған ақырындап қайтара бастады. Мұның жақсы себебі бар еді: шот келе жатты және ол менің neocortex-імді балқытып жіберетініне сенімді едім.

— Мадамдар мен мьесьелер, бүгін кеште сіздерге қызмет көрсету біз үшін мәртебе болды, — деді Бенуа. Ол ептілікпен сол қолымның жанына кішкентай күміс науаны қойды.

Науада беті төмен қаратылған, кішкентай күміс fleur-de-lis қағаз бастырғышымен басылған титтей қағаз қиындысы жатты. Мұндай кішкентай қағазға ешқандай егжей-тегжейлі шот сыймас еді, онда тек бір ғана сан болатын. Қонақтарым Бенуаға құшақтап, қол алысып алғыс айтып жатқанда, мен покер ойыншысы сияқты ешқандай реакция көрсетпеуге тырысып, шоттың бұрышын көтеріп қарап үлгердім.

Ол мен ойлағандай жаман емес екен.

Бенуаның көрсеткен өнері мен кеш бойы ұстаған бақылауынан кейін, мен оны жағдайды пайдаланып кетеді деп күткен едім. Оның бұған билігі бар еді, бірақ фрейм-бақылаудың соңғы көрінісі ретінде ол ашкөздіктен гөрі байсалдылықты таңдады. Енді мен шынымен риза болдым және оған қалдыруды ойлаған үлкен шайпұлды одан әрі өсірдім.

Альфа және Бета

Сіздің қаншалықты дәлелді сөйлегеніңіз, уәждеріңіздің қалай құрылғаны немесе логикаңыздың қаншалықты әдемі екені маңызды емес. Егер сіздің мәртебеңіз (статусыңыз) жоғары болмаса, сіз өзіңіздің презентацияңызды тыңдату үшін қажетті назарды ұстап тұра алмайсыз. Сіз адамдарды сендіре алмайсыз және келісімге оңай қол жеткізе алмайсыз.

Енді сіз түсіне бастағандай, кез келген идеяны немесе келісімді ұсыну (pitching) — бұл күрделі әрі айлакер мәртебелік ойын. Мен ойында қалай жеңуге болатыны және қалай жеңілу мүмкін екендігі туралы айтпас бұрын, ең жоғары мәртебеге ие адам — альфаның нақты артықшылықтарына тоқталып өтуім керек.

Альфа әлеуметтік өзара іс-қимыл кезінде, тіпті оны талап етпесе де, назардың көп бөлігіне ие болады. Ал ол назар талап еткенде, топтың назарын бірден өзіне аударады. Ол бірдеңе айтса, ол шындық ретінде қабылданады және оның мәлімдемелеріне ешкім күмән келтірмейді. Топтағы альфаға сөзсіз сенетіні және оның соңынан еретіні туралы дәлелдер өте көп.

Мұны суреттеу үшін зерттеушілер көптеген сынақтар өткізді: қымбат іскерлік костюм киген ер адамдар көшеден өту қауіпті болса да, бағдаршамның тыйым салынған түсіне жолды кесіп өтеді. Төмен мәртебелі жаяу жүргіншілер жоғары мәртебелі «жемсаудың» соңынан қауіпті аймаққа еріп кетуге бейім болады. Алайда, олар нашар киінген адамның соңынан ермейді.

Әлеуметтік қарым-қатынаста жоғары мәртебелі позицияны иеленгенде, сіз оны сезінесіз және оны аудиторияңыз да сезінеді. Сіздің жалпы табысыңыз үшін мәртебенің маңыздылығы мен құндылығын жеңіл санамаңыз.

40 жылдан астам уақыт бойы сату бойынша тренерлер «жағдаяттық қолайсыз» сатушыларға (яғни әлеуметтік құндылығы төмен адамдарға) кездесу тағайындауға, уақытша қарым-қатынас орнатуға (оны building rapport деп атайды, бұл сіздің әлеуметтік дәрежеңізге ешқандай үлес қоспайды), іскерлік транзакцияны жұқа әрі нәзік эмоциялық қаптамаға орауға және кейде, егер жолы болса немесе өте табанды болса, сауданы аяқтауға көмектесетін техникалар мен әдістерді үйретіп келеді.

1970-ші және 1980-ші жылдары бұл техникалар жұмыс істеді, бірақ сонда да тек ең табанды, жігерлі, type A тұлғалар үшін ғана. Соған қарамастан, процеске негізделген сату әдістерін таратушылар елдің түкпір-түкпіріндегі семинарларда миллиондаған амбициялы сатушыларды оқытуды жалғастыруда. Бүгінде сенім орнату, ерекшеліктер мен артықшылықтарды ұсыну, қарсылықтармен жұмыс істеу және сынамалы жабу сияқты әдістермен таныс емес басшыны табу қиын.

Нәтижесінде, процеске негізделген мұндай іскерлік мінез-құлықтың бірнеше ұрпағынан кейін, нысандар (клиенттер) сату ойынының қалай жүретінін жақсы біледі. Осы дүниелерді қолданыңыз, сонда олар мұны бірден сезеді. Тіпті осы техникалардың ең жақсылары қазір соншалықты үйреншікті болып кеткені сонша, клиенттер оларды блоктау үшін күшті қорғаныс пен кедергілер жасап алған. Бұл қорғаныстарды бета-тұзақтар деп атайды, яғни сіз әлеуметтік өзара іс-қимылдың басынан аяғына дейін нысанға (немесе сатып алушыға) бағынышты позицияда боласыз. Сіз бастан-аяқ PWNED (жеңілген) күйдесіз.

Жоғары мәртебелі позицияны ұстап тұруды ештеңе алмастыра алмайды. Жақсы жаңалық — жоғары әлеуметтік мәртебеге ие болу үшін атақты адам немесе миллиардер болу міндетті емес. Оны лезде жасаудың жолдары бар. Осының көмегімен сіз кез келген аудиторияның немесе нысанның назарын аударып, ұстап тұра аласыз.

Әлеуметтік мәртебеңізді көтерудің бірінші қадамы — бета-тұзақтардан аулақ болу.

Бета-тұзақтар

Табиғаттағы сияқты, әлеуметтік өзара іс-қимылдар мен іскерлік кездесулерде үстемдік ететін альфа дәрежесіне ие адамдар төмен дәрежедегілерге қарағанда көбірек нәтижеге қол жеткізе алады. Альфалар шешім қабылдайды, бұйрық береді және аз күш жұмсап өздері қалаған нәтижелерді жасайды. Өздерінің әлеуметтік тобында ең жоғары дәрежелі адам болып қалу олар үшін эмоциялық және экономикалық тұрғыдан маңызды.

Олар тартымды дәрежені иеленгендіктен, альфалар өз позицияларын сақтап қалу және қорғау үшін үнемі күресуі керек. Көшбасшы ретінде олардың дәрежесіне үнемі қауіп төнеді және альфалар өздерінің қызметкерлері мен әріптестеріне өз беделін көрсету арқылы қорғанады. Олар бағыныштылардан тапсырмаларын орындауды, кофе әкелуді және өздеріне қызықсыз немесе өз дәрежесінен төмен деп санайтын мәселелермен айналысуды сұрайды. Бұл үстемдік ететін аумақты қорғау мінез-құлқының жұмсақ түрлері; альфа дәрежесіне ие көптеген адамдар бұдан да сорақы әрекеттер жасайды.

Өздерінің жұмыс ортасына келетін жоғары әлеуметтік дәрежелі адамдардан қорғану үшін, олар кез келген қауіпті альфаларды тайдыруға және дәрежесін түсіруге арналған әлеуметтік кедергілердің қорғаныс шеңберін құрады.

Бета-тұзақ — бұл сізді төмен мәртебелі позицияға қоятын және бүкіл әлеуметтік өзара іс-қимыл бойы сізді сонда, яғни сіз келген шешім қабылдаушы адамнан төмен деңгейде ұстауға бағытталған нәзік, бірақ тиімді әлеуметтік рәсім.

Көптеген іскерлік орталар сіз бұрыннан танитын және білетін бета-тұзақтармен қоршалған: қабылдау бөлімі, вестибюль, конференц-зал және кеңсе ішіндегі немесе оған жақын кез келген қоғамдық кездесу орны.

Сіз кездесетін бірінші бета-тұзақ — бұл вестибюль. Бұл келушілерді қарсы алу үшін жасалған орын, солай ма? Шын мәнінде, вестибюль сіз келген сәттен бастап дәрежеңізді түсіруге және бүкіл сапарыңыз бойы сізді сол төмен дәрежеде ұстауға қызмет етеді.

Сіз бұл жағдайды жақсы білесіз; бұл сценарийді қанша рет бастан өткердіңіз?

Сіз нысаныңызбен кездесетін кеңсенің вестибюліне кіресіз. Қабылдау бөліміне жақындайсыз. Ресепшн қызметкері басын көтеріп: «Сәлеметсіз бе, көмектесе аламын ба?» — дейді, сосын сіз жауап бермей тұрып қоңырау қабылдайды. Сіз тұрып, күтесіз және үстелшедегі науадан визитка аласыз. Ресепшн қызметкері қоңырауды бағыттап, сосын сізге қарайды: «Иә? Көмектесе аламын ба?»

Сіз: «Мен сағат 2-дегі кездесуге Билл Джонсқа келдім. Мен сізбен жаңа ғана сөйлескенмін, сіз растағансыз...» — дейсіз.

Ресепшн қызметкері сізге мән бермей: «Келушілер кітабына қол қойыңыз. Міне, келуші куәлігіңіз. Оны үнемі өзіңізбен бірге ұстаңыз. Отыра тұрыңыз. Биллдің көмекшісі бірнеше минуттан кейін келіп, сізді алып кетеді», — дейді. Содан кейін ол хабарлама жазуын аяқтау үшін бұрылып кетеді. Сіз вестибюльдегі орындыққа отырасыз. Ескірген салалық журналдар мен апта бұрынғы газеттерге толы үстел сізге дейін де мұнда басқалардың болғанын аңғартады.

Бұл тізбек аудармада былай оқылады: «Тәртіпті сатушы бол, айтқанды орында, сонда саған бір бөтелке су, қысқа кездесу және сен кеткеннен кейін "материалдарың мен ақпаратыңды қарап шығу" туралы бұлдыр уәде беріледі». Кеңседегі билік рәсімдеріне бағынған кезде, сіз нысаныңызға өзіңіздің бета екеніңізді білдіресіз.

Сағат 2:10-да сізге жас көмекші жақындайды: «Сәлеметсіз бе. Иә, Боб сәл кешігіп жатыр, тағы 10 минуттан артық күттірмес. Су мен кофе анау жерде. Алыңыз». Сіз көзіңізді ашып-жұмғанша ол жоқ болады.

Нысаныңыз кешігіп келеді, өзінің тығыз жұмыс кестесі үшін жалған кешірім сұрайды, қазір оның тек бірнеше минуты бар екенін және материалдарыңызды қарап шығуға әлі мүмкіндігі болмағанын айтады. Енді шешім қабылдаушы тұлға, «Мистер Биг», жоспарланғандай кездесуге қатыса алмайды. Кешіріңіз. Осы сәтте сіз бета-тұзаққа түстіңіз және толығымен жеңілдіңіз. Үйге қайта берсеңіз де болады.

Бұл бизнесті жүргізудің қандай абыройсыз жолы. Дегенмен, миллиондаған адамдар іскерлік кездесулерді осылай белгілейді және өткізеді. Бұл уақытты босқа өткізу, өйткені мінез-құлық пен нәтижелер соншалықты болжамды және өнімсіз.

Тағы бір кең таралған бета-тұзақ — конференц-зал. Егер сіз келгенде ол бос болса, сіз әдетте нысандарыңызды күтіп, бірнеше минут жалғыз қаласыз. Олар келгенде, көңіл-күй көбінесе көңілді болады, көптеген жеңіл әңгімелер, жымиыстар мен қол алысулар болады. Олар бақытты, өйткені қазір олар күнделікті жұмыстарынан үзіліс жасап, бүгінгі ойын-сауықты — яғни сізді көру үшін әдемі, үлкен бөлмеге келді. Цирк шатырына кіріп, манеждің қасынан орын алғанда кім қуанбайды? Олар шоу басталатынын біледі және демалып, жақсы уақыт өткізуді асыға күтеді.

Сіз кешіккендерді — бөлмеде сізге шынымен қажет шешім қабылдаушыларды күтіп отырғанда, сізді қоспайтын әңгімелер жүріп жатады.

Басқалар сіз бөлмеде жоқ сияқты бір-бірімен сөйлеседі, бұл тек тітіркендіріп қана қоймайды, сонымен қатар бір адамның екінші адамға жасай алатын ең қорлық әрекеттерінің бірі болып табылады. Бұл жағдайда сіз басқа патшаның сарайындағы масқарапазсыз және сіздің құндылығыңыз тек көрсеткен ойын-сауығыңыздың сапасына негізделеді. Сізде ешқандай мәртебе жоқ.

Сонымен қатар, клиенттер кейде кездесу өткізуді ұйғаратын қоғамдық орындар бар. «Кофе ішіп сөйлесейік», — дейді олар сізді асханаға немесе жақын жердегі дәмханаға апарып, кезекте тұрып бос сөздер айтасыз және сусын үшін кім төлеуі керектігі туралы ыңғайсыз сәт туады. Сіз ондаған бейтаныс адамдардың есту қашықтығындағы жақын маңдағы үстелге отырасыз. Бұл pitch (презентация) жасауға болатын орын емес.

Сіздің мәртебеңіз нөлге тең. Сізді басып алды, өңдеді және енді сіз зеріктіретін күндегі жағымды әлеуметтік үзілістен басқа ештеңе емессіз. Бірақ сіз өзіңізге және ұсынысыңызға сеніп, алға ұмтыласыз. Сіз презентацияңызды бастайсыз және бәрі жақсы жүріп жатқанда, кенеттен біреу клиентіңізге жақындап, сіз жоқ сияқты онымен сөйлесе бастайды. «Эй, Джим, қалайсың?» — дейді келуші оның қолын алып, сізді елемей. «Далластағы жөнелту кешігулері туралы электрондық хатымды алдың ба?» Олар біраз уақыт сөйлеседі, ал сіз тек қарап тұрудан басқа ештеңе істей алмайсыз.

Ақырында, ол басқа біреуді мазалау керек деп шешкенде, келуші кетеді және клиентіңіз сізге бұрылады. Оның беті бос, көздері бос және миы жұмыс істеуін тоқтатқан. «Біз қай жерде тоқтадық?» — деп сұрайды ол.

Жалғастырудың қажеті бар ма?

Бұл өзара іс-қимылда көптеген фрейм-соқтығысулар болды, бірақ сіз олардың ешқайсысында жеңіске жеткен жоқсыз. Сіз жағдайды мүлдем бақыламайсыз.

Жалпы алғанда, қоғамдық орындар ең қауіпті бета-тұзақтар болып табылады және олардан аулақ болу керек. Нағыз презентация үшін кофеханалар — бұл ең соңғы амал. Мен тағы бір қоғамдық бета-тұзақты атап өтемін, өйткені ол жиі кездеседі: салалық көрмелер мен конференциялар.

Егер сіз көрмелерге қатыссаңыз, клиентке презентация жасау үшін ең нашар орын кішкентай стенд немесе тіпті көрме залы екенін білесіз. Онда назарды аударатын нәрселер соншалықты көп, тіпті фрейм-бақылау ниндзясы да шу, хабарландырулар немесе ашық түсті сөмкелеріне тегін заттарды жинап жүрген қалың жұрттың кесірінен аудиторияның назарын бірнеше минуттан артық ұстап тұра алмайды.

Егер сізге конференцияға қатысушыға презентация жасау керек болса, қонақүйден бөлме немесе конференц-зал жалдаңыз немесе біреудің кеңсесін сұрап алыңыз — көрме залынан басқа кез келген жерде жасаңыз.

Көрме стендінде тұрған адам басының үстіне «Маған көмек керек!» деген неон белгісін іліп қойғанмен бірдей. Тордағы күшік немесе түнгі теледүкен жүргізушісі сияқты, сіз оларды өзіңіздің 8-ге 10 футтық кубыңызға тартып, презентацияңызбен таң қалдыруға тырысасыз. Бұл өте аянышты.

Бентонвиллдегі бета-тұзақ. Арканзас штатының Бентонвилл қаласында бета-тұзақ құру өнері теңдессіз деңгейге көтерілген. Сіз оны «Фреймдердің суперколлайдері» деп атай аласыз.

Бета-тұзақтарды жобалау, салу және пайдалану бойынша әлемдік көшбасшы — Walmart. Бентонвиллдегі оның штаб-пәтерінде сіз бұрын-соңды көрмеген сатушыларды «ұнтақтайтын» ең тиімді аппарат орналасқан. Сіз компанияға не ұсынсаңыз да, оның құндылығы қаншалықты жоғары болса да, Walmart-пен бизнес жасау үшін сіз мәртебеңізді төмендетуге және жоюға бағытталған процеске бағынуыңыз керек, мұның бәрі «төмен бағалар» үшін жасалады.

Асыра сілтеп отырмын деп ойлайсыз ба? Бентонвиллдегі Оңтүстік-Батыс сегізінші көше, 702-ге барыңыз. Вестибюльге кіріңіз. Онда бөлменің екі жағында екі үлкен қабылдау үстелін, ал оң жақта формаларды толтыруы керек адамдарға арналған, жазу үстелшелері бекітілген бастауыш мектеп стиліндегі орындықтармен толтырылған қонақ күту аймағын табасыз. Бөлменің айналасында алда болатын сынаққа төтеп беру үшін энергия жинағысы келетіндерге арналған зиянды тағамдар сататын автоматтар тізіліп тұр.

Екі қабылдау станциясының арасында Walmart логотипі бар жарқыраған көк дәліз бар, ол ондаған 6-ға 8 футтық кездесу бөлмелері орналасқан тағы бір ұзын дәлізге апарады. Бұл кездесу бөлмелері есікпен, бір тереземен, бір кішкентай үстелмен және төрт кішкентай пластик орындықпен жабдықталған.

Дәл осы бөлмелерде Walmart сатып алушылары жеткізушілермен кездеседі.

Компанияның процесіне көз жүгіртейік. Алдымен сіз тіркелесіз, келуші белгісін аласыз және сізге вестибюльде күту керектігі айтылады. Сізге компанияның қонақжай бөлмесіне кіруге рұқсат етіледі және сауда автоматтарынан кәмпиттер мен Walmart брендінің салқын сусындарын сатып ала аласыз. Сіз келген адам сіздің вестибюльде екеніңіз туралы хабарлама алады. Сатып алушы кездесуге дайын болғанда, сізді ресепшнге шақырады және белгіленген кездесу бөлмесіне апарады, онда сізге сатып алушының келуін күту нұсқалады. Сізді белгіленген кездесу бөлмесіне апара жатқанда, басқа сатушыларды олардың «камераларының» кішкентай шыны терезелері арқылы көруге болады. Өз камераңызға жеткенде, сізді алып шыққанша бөлмеде қалу нұсқалады. Соңында есік жабылады.

Ақыр соңында, камераға бір немесе екі сатып алушы кіреді және кездесу басталады. Кездесулер қысқа болады және бағаға, көлемге, логистикаға, Walmart шотын қолдауға арналған қаржылық мүмкіндігіңізге және соңында тағы да бағаға бағытталады. Баға әдістемелік және жүйелі түрде төмендетіледі, ал сіздің логистикалық және өнімді қолдау жауапкершілігіңіз келіссөз жүргізе алмайтын деңгейге жеткенше арттырылады. Осы нүктеге жеткенде, Walmart сатып алушылары шешім қабылдайды (сатып алу немесе алмау) және өнім санатындағы келесі тармаққа көшеді.

Фрейм соншалықты қатаң бақыланады, тіпті ең сәтті сату әдістері де сізге ешқандай пайда әкелмейді. Walmart бәрін жай ғана тауарға айналдырады және әрбір тауар осы процесс арқылы алынады. Сатып алу үшін ауқымды, көлемді және үстемдік психологиясын қолдана отырып, Walmart еркін кәсіпкерлік тарихындағы ең тиімді фреймдік суперколлайдерді жасады.

Бұл — бетта-тұзаққа түсу сіздің күш-қуатыңыздан және жақсы бизнес жасау қабілетіңізден қалай айыратынының төтенше мысалы. Ескі үлгідегі сату әдістері көмектесуі мүмкін, бірақ сіз тиімсіз жағдайдасыз, фреймді бақыламайсыз және сатып алушының еркіне тәуелдісіз.

Мұның орнын толтыру үшін сізге сенімді болу және жетістікке жету үшін орасан зор өзіне деген сенімділік қажет болады. Сіз нысаналарды сатып алу туралы шешім қабылдауға мәжбүрлеуге, манипуляциялауға және алдап-арбауға мәжбүр боласыз, сондықтан дәстүрлі сату әдістері қысыммен мәмілені жабуға бағытталған.

Көбімізде қажетті төзімділік пен батылдық (хуцпа) жоқ — менде де жоқ — және бір-екі тапсырыс алу үшін 100 сату қоңырауын жасау эмоционалды түрде шаршатады.

Сізді бетта-позициясында ұстаған кезде, сіздің қолыңыздағы жалғыз құрал — эмоционалды манипуляция. Ең жақсы жағдайда ол сол сәтте жұмыс істейді және сіз мәміле жасай аласыз. Бірақ сіздің жетістігіңіз кездейсоқ және ол қанағаттанарлық емес, өйткені сатып алушы шын мәнінде сатып алғысы келмейді. Ол мұны сізді қазір риза ету үшін істейді және кейін өкінеді (сатып алушының өкініші).

Бизнес мүмкіндіктерін тартудың әлдеқайда жақсы және табиғи жолы бар. Сіз жай ғана өзіңіздің әлеуметтік құндылығыңызды көтересіз және бұл сіз ойлағаннан да оңайырақ.

Кардиохирург және гольф маманы

Көптеген гольф мамандары өмір сүру үшін ойын үйретумен, гольф клубтарын басқарумен, гольф алаңдарын пайдаланумен және гольф жабдықтарымен айналысумен ақша табады — Фил Микельсон сияқты кәсіби тур ойыншыларына көмекші (кэдди) болумен емес. Америка Құрама Штаттарында «гольф-про» белгісі басқа гольфшыларға ойынға көмектесетін тәжірибелі гольфшыны білдіреді. Бұл қызықты жұмыс. Көптеген жағынан гольф-про болу — арман жұмысы. Сіз далада жұмыс істейсіз, адамдарға спорт үйретесіз және ол үшін ақша аласыз. Бірақ шикілігі неде? Ол жақсы төленбейді. Және гольф-про болу сізге көп жаһандық мәртебе әкелмейді.

Яғни, біреу сізден не істейтініңізді сұрағанда және сіз: «Мен гольф-промын» десеңіз, бұл «Мен бас директормын» немесе «Мен дәрігермін» немесе «Мен профессормын» деген сияқты естілмейді. Шын мәнінде, бұл «Менің тұрақты жұмысым жоқ» дегенге көбірек ұқсайды, бұл үлкен беделге ие емес.

Бұдан не түюге болады? Гольф-про, айталық, аймақтық аурухананың кардиохирургынан кем ақылды, ашық немесе беделді ме?

Әрине, жоқ. Жалғыз айырмашылық — гольф-про әлеуметтік иерархияда төменірек орынды иеленеді. Сіздің әлеуметтік иерархиядағы орныңыз — бұл сіздің байлығыңызға, жалпы қоғамдағы танымалдылығыңызға және сіз иеленген лауазымның күшіне негізделген басқалар үшін құндылығыңыздың жасанды өлшемі. Бұл менің формулам емес. Бұл біздің бір-бірімізді өлшеу тәсіліміз. Гольф-про кардиохирургпен салыстырғанда көп ақша таппайды. Бұл оның әлеуметтік мәртебесін одан әрі төмендетеді.

Әлде солай ма? Хирург гольф маманынан сабақ алған кезде, әрқайсысының мәртебесі кенеттен құбылмалы болады. Ситуациялық статус деп аталатын нәрсе билікті қолға алады. Гольф алаңда хирургтың қандай байлығы, күші мен танымалдылығы болса да, ол маңызды болмай қалады. Домен өзгерді, сонымен бірге әлеуметтік құндылықта лезде және маңызды өзгерістер орын алады. Хирург гольф-проның иелігіне қадам басқаннан кейін, оның мәртебесі төмендеді, ал гольф-проның мәртебесі көтерілді және бұл әлеуметтік биіктіктегі өзгеріс хирург гольф-проның доменінде болғанша күшінде қалады.

Гольф-проның ситуациялық статусы кенеттен өте жоғары болады — енді автотұрақтағыдан әлдеқайда жоғары. Енді гольф-про хирургке не істеу керек, қашан істеу керек және қалай істеу керектігін айтады. Егер хирург бағынбаса, гольф-про оған ескерту жасайды. Қарапайым доменді өзгерту арқылы рөлдер ауысты. Және дәл осы рөлдердің ауысуынан біз ситуациялық статустың керемет күшін көре бастаймыз.

Осы туралы бір сәт ойланып көріңіз: Сіздің әлеуметтік құндылығыңыз құбылмалы және сіз жүрген ортаға немесе сіз жасаған ортаға қарай өзгереді. Егер сіз кез келген жағдайда әлеуметтік құндылығыңызды көтергіңіз келсе, адамдарды өзіңіз жауапты доменге бағыттау арқылы жасай аласыз. Бұл сіз ойлағаннан да оңайырақ.

Әлеуметтік иерархиядағы орнымыз тұрақты емес. Біздің әлеуметтік жағдайымыздың жаһандық мәртебесі қандай болса да, ситуациялық статусымыз қажет болған кезде уақытша жоғары мәртебелі позицияны құру үшін жұмылдырылуы мүмкін. Біз уақытша жоғары билікке ие болған кезде, біз көптеген нәрселерді қаржылық немесе саяси мүмкіндіктері бар адамдар сияқты тиімді түрде тындыра аламыз.

Бұл локалды жұлдызды күш (local star power) құру деп аталады. Бұл өте маңызды. Локалды жұлдызды күшпен сіз өзіңізді танымайтын аудиторияға питч жасауда жетістікке жете аласыз; локалды жұлдызды күшті құру және сақтау қабілеті сөзбе-сөз сәттілік пен сәтсіздік арасындағы айырмашылықты білдіреді.

Біздің басқа адамға қалдыратын алғашқы әсеріміз сол адамның біздің әлеуметтік құндылығымызды автоматты түрде есептеуіне негізделген. Тірі қалу механизмі ретінде басқа адамның миы сіздің әлеуметтік құрылымда қай жерде екеніңізді түсінуді басымдыққа ие етеді. Адам үш өлшенетін критерийді қолданып, асығыс шешім шығарады: сіздің байлығыңыз, билігіңіз және танымалдылығыңыз. Қысқаша ақыл-ой есебіне сүйене отырып, адам сізге әлеуметтік мәртебе деңгейін тағайындайды және сол есептеуден фрейм бекітіледі. Адам бұл туралы саналы түрде ойланбауы да мүмкін. Керемет костюм киген адамның артынан жолды кесіп өткен адамдар оның мәртебесі туралы әдейі ойланған жоқ немесе бұл оның жолды қауіпсіз кесіп өтуіне кепілдік бере ме деп бас қатырмады. Олар оның ықтимал мәртебесін автоматты түрде есептеп, соған сәйкес әрекет етті.

Әлеуметтік мәртебеңізді көтеру

Мен сізге ситуациялық статус пен локалды жұлдызды күшті қалай басып алудың екі мысалын бердім. Енді нысана сізге билік фреймімен (power frame) келгенде, өз мәртебеңізді қалай көтеруге болатынын қарастырайық.

Хедж-қор менеджері

Бірнеше жыл бұрын мен хедж-қор менеджері Билл Гаррмен кездестім. Кездесуді ортақ досымыз Дэн ұйымдастырды. Бірнеше минут ерте келіп, мен ресепшнде тіркелдім және вестибюльдегі бетта-тұзақтарды бірден таныдым. Қонақтар кітабына қол қойыңыз, міне сіздің келуші белгісіз, отырыңыз, ескірген кофені қалайсыз ба? Жақында біреу сізге келеді.

Вестибюльді шолып отырып, мен жағдайды тез талдадым. Жасыл мәрмәр едендер, заманауи хром және былғары жиһаздар, қымбат әшекейлер — бәрі бір хабарламаны жеткізуге арналған: мен баймын, мен қуаттымын, менен қорық, маған табын. Мен бұның не екенін білдім. Мен мәртебені таптайтын машинаға тікелей бара жатқан конвейерде болдым. Көп ұзамай менің маңдайыма «Бетта» деген таңба басылып, Биллмен 15 минуттық кездесу өткізіп, кейін есікке дейін шығарып салар еді. Инстинктивті түрде біздің алғашқы фреймдер қақтығысы маған билік бермейтінін білдім. Биллді күтіп отырғанда, мен жоғары мәртебеге ие болудың және фреймді бақылауға алудың басқа жолын ойластыра бастадым.

Ақырында, көмекші мені Биллдің бұрыштағы кеңсесіне алып келді. Сән-салтанат деңгейі тағы бір сатыға көтерілген екен. Оның жеке кеңсесі вестибюльді құрылыс вагоны сияқты етіп көрсетті. Тик ағашынан жасалған жиһаздар, парсы кілемдері, титан мен шыныдан жасалған бұйымдар, Биллдің түрлі саясаткерлермен және атақты адамдармен түскен ондаған суреттері және терезеден Беверли-Хиллздің Малхолланд-драйвтағы көрініспен бәсекелесетін панорамалық көрінісі.

— Отырыңыз, — деді Билл, үстеліндегі құжаттан басын көтермей. Мен терезе жанындағы конференция үстеліне отырдым.
— Жоқ, мында келіңіз, — деді ол үстелінің алдындағы аласа Эймс креслосын нұсқап.
[*STORY*]«Хатшының орындығы»[*STORY*], — деп ойладым мен орынға отырып жатып.

Билл ескі мектептің адамы еді және Лорд Уильям ретіндегі өз позициясын растау үшін адамдарды өзінен төмен отырғызу сияқты классикалық билік ритуалдарын қолдануды ұнататын. Менің бойымды толқу биледі, өйткені мен олар өздерін қаншалықты үлкен санаса, менің «ілу нүктесі» (hookpoint) орнатылғанда, соғұрлым қатты құлайтынын білдім. Бірақ оған жету нағыз сынақ болатынын сездім.

Билл телефонындағы батырманы басып:
— Глория, Мартин мен Джейкобтан кіруін өтініш етіңіз, — деді. Бір сәттен кейін Айви лигасының екі ақылды МВА түлегі жүгіріп кіріп, менің екі жағымдағы бағынышты орындарға отырды.
[*STORY*]«Қоршауда қалдым»[*STORY*], — деп ойладым. [*STORY*]Стиль үшін ұпай беремін, Билл.[*STORY*]

Билл өзінің комодында тұрған сирек кездесетін Жан Кокто керамикалық ыдысынан үлкен қызыл алма алды. Солай істей отырып, ол Глориядан өзі қоңырау шалуды ұмытып кеткен біреуге электрондық хат жіберуді сұрағанша тағы бір сәт күте тұруымды өтінді. Маған және өзінің бағыныштыларына бұрылып, ол бір аяғын үстел тартпасына тіреп, алманы үлкен етіп тістеп алды. Ол сулық іздеп жатқанда алмасын үстелге қойды, дәл сол сәтте мен алғашқы мүмкіндікті көрдім.

Ол жемісін шайнап жатқанда, мен фреймді бақылауға тырыстым. — Тыңдаңыздар, жігіттер, менде небәрі 15 минут бар, сондықтан мен бірден іске көшемін. Мен айналысып жатқан мәміле мынадай, — деп топты жобамен тез таныстырдым. Бірақ бұл әлсіз әрекет көп нәрсеге қол жеткізбеді. Арамыздағы мәртебе алшақтығы тек фреймді бақылаумен жеңу үшін тым үлкен еді. Биллдің әрбір үшінші сөзді ғана естіп тұрғанын көрдім — ол мен ұсынған мүмкіндіктен гөрі алмасына көбірек қызығушылық танытты. Мен жақсы бастадым және питчім ілгерілеп жатты, бірақ менің мәртебем бұл мәмілені жабу үстеліне жеткізу үшін әлі де тым төмен еді.

«Мен бұл істе мықтымын», — дедім өзіме. «Қателікке бой алдырма. Сәтті күт».

Дәл сол кезде мен алтын мүмкіндікті көрдім. Осыған ұқсас — бірақ соншалықты қиын емес — әлеуметтік жағдайлармен жылдар бойы айналысқаннан кейін, басымда идея туды және мен бір ғана қарапайым әрекетпен оның фреймін қалай талқандауды, назарын баурап алуды және өзіме жоғары мәртебе орнатуды білдім.

Мен:
— Маған бір стақан су керек. Кешіріңіз, — дедім де, келе жатқанда көрген ас үйге қарай жүгірдім. Ол жерден бір стақан су, қағаз сүлгі және пластик пышақ алдым. Мен: [*STORY*]«Егер бұл іске аспаса, Билл осы пышақты алып, мені өлтіреді»[*STORY*], — деп ойладым.

Мен қайтып кірдім, бірақ отырмадым. Мен: — Тыңдаңыз, Билл, сіз мәмілелерді осылай жасайсыз деп үміттенбеймін, — дедім тістелген алмаға қарап. — Нағыз мәміледе әркімге үлес керек. Мен сізге менің мәмілелерімнің қандай болатынын көрсетемін.

Мен үстелдегі алмаға қол создым.
— Рұқсат па? — Жауап күтпестен алманы алдым да, оны екіге бөліп, жартысын өзіме алдым.

Мен алманың жартысын Билл қойған үстелдегі орнына қайтарғанда, бөлмеде сілтідей тыныштық орнады. Оның көмекшілері Мартин мен Джейкоб аң-таң болып қалды, ал Билл маған қаһарлы әрі сығырайған көзбен қарап тұрды. Мен алманы тістеп, тез шайнап, дәмін мақтадым және біздің мәмілелеріміз инвесторлармен әрқашан қалай әділ бөлінетіні туралы біраз түсініктеме бердім. Содан кейін өз қонақ бөлмемде достарыммен сөйлесіп отырғандай табиғи және бейресми түрде питчті аяқтадым.

Осы сәттен бастап олардың үшеуі де әрбір сөзді мұқият тыңдады. Мен мәміленің өзім сарапшы болып табылатын бөліктеріне баса назар аудардым. Бенуа немесе гольф-про сияқты, мен локалды жұлдызды күшті орнату үшін көп жұмыс істедім.

Аяқтаған соң және Билл сөйлеп үлгергенше, мен тез кері шегіне бастадым. — Ой, уақытқа қараңызшы, — дедім мен сағатыма қарап аздап әзілмен, — мен жүгіруім керек. Жігіттер, бүгінгі уақыттарыңыз үшін рахмет. Егер бұл сіздерге сәйкес келсе, маған хабарласыңыздар.

Мен папкамды алып, орындықтан сырғи бергенімде, Билл қолын сілтеп:
— Күте тұрыңыз, күте тұрыңыз. Бір минут, Орен, — деді. Содан кейін ол қатты күле бастады. Бұл Мартин мен Джейкоб үшін шиеленісті сейілтті. Олар бастықтарымен бірге күлімсіреп, қобалжып күлді, ал мен Билл күлкісін басып алғанша барынша салмақты болып отырдым.
— Дэннің неге сізбен кездесуім керектігін айтқанын енді түсіндім. Тыңдаңызшы, бұл мәміледе тағы кімдер бар екенін тағы бір рет айтып беріңізші.

Ілу нүктесі жасалды. Келесі 20 минут ішінде мен тиісті тексеру (due diligence) тапсырылған Мартин мен Джейкобтың сұрақтарына жауап беріп, ақпарат алдым және келесі кездесуіме кешігіп қаламын деп уайымдағандай сағатыма қарап, кері шегінуді жалғастырдым.

Соңында мен кетуге орнымнан тұрдым. Биллдің қолын алып жатқанда, ол:
— Егер Марти мен Джейк маған сандардың дұрыс екенін айтса, мен бармын (I'm in), — деді.

Бұл мысал жақсы таңдалған, уақтылы жасалған достық, бірақ бұзушы әрекет патшаны бір соққымен тақтан тайдыратынын көрсетеді. Сіздің не істегеніңізді ешкім түсінбей қалған сол қысқа, таңғаларлық сәтте — сіздің фрейміңіз билікті алады және жоғары мәртебе сізге ауысады.

Фреймімді мықты ұстау үшін, алма оқиғасынан кейін мен питчті ілгерілетпеген кез келген нәрсені елемедім. Бұл — маңызды сабақ. Жалпы алғанда, сіздің мәмілеңізді қолдамайтын сөйлесу тақырыптарын елемеңіз, ал қолдайтындарын күшейтіңіз. Мен мәміле туралы айтуды жалғастырдым — 4-тарауда менің не туралы айтқанымды нақты көресіз.

Биллдің кеңсесінде болған жағдайды қысқаша шолу:

Мен Биллдің кеңсесінде фреймді бақылаусыз және бетта-позициясында қалдым.
Мен жаңа фреймдік қақтығысты тудырған жеңіл шок тудыратын, бірақ жау емес әрекет жасадым.
Менің іс-әрекетімнің шогы сейілгенде, нысаналардың назары ауытқыған жоқ — маған сеніңіз, осындай бірдеңе жасағанда ол ешқашан ауытқымайды — және мен жаңа деңгейлерге өткен сайын билік жұлдыздарын жинайтын видео ойыншы сияқты мәртебені жинауды жалғастырдым. Мәртебені неғұрлым тез иеленсеңіз, соғұрлым көп мәртебе қолжетімді болады.
Назарды баурап алғаннан кейін, мен назарымды локалды жұлдызды күш пен альфа-статусты алуға аудардым.
Мен өзімнің мамандану аймағымның айналасындағы фреймді тез тарылту үшін ақпараттық үстемдікті пайдаланып, локалды жұлдызды күшке ие болдым, бұл мені қол сұғылмайтын етті. Мен сарапшы болғандықтан, ешкім менің мәміле тармақтарыма нұқсан келтіре алмады.
Жаңадан иеленген локалды жұлдызды күшімді пайдалана отырып, мен талқылауды маған қарсы шығу мүмкін емес деңгейге тез жылжыттым, ол үшін қажырлы еңбек, домендік сараптама және моральдық бедел сияқты негізгі құндылықтарды қолдандым (бұлар туралы біраз уақыттан кейін сөйлесеміз).
Питчті аяқтаған сәтте мен кері шегіне бастадым және кеңседен түпкілікті шыққанша шегінуді тоқтатпадым — бірақ оған дейін ілу нүктесін орнатып, шешім алдым.

Бұл ережелер сіз басқа біреудің аумағында питч жасап жатқан кез келген жағдайға қолданылады.

Есте сақтау керек басқа да маңызды жайттар:

Айтып өткеніміздей, әлеуметтік өзара әрекеттесуде жоғары мәртебелі адам болғаныңызда, сіз барлық жақсы нәрселерге ие боласыз. Сіз альфа болғанда, өмір жеңілдейді. Сіздің мәлімдемелеріңізге сенеді. Сіз көрсеткен эмоциялар бөлмедегі жалпы көңіл-күйді қалыптастырады. Ең бастысы, сіз сөйлегенде, ишарат жасағанда немесе тіпті сөйлейтіндей не ишарат жасайтындай көрінгеніңізде, адамдар назарын сізге аударады.

Есіңізде болсын, бұл процесс уақытша болып табылатын ситуациялық статусты құруға және иеленуге бағытталған. Әлеуметтік кездесуден кеткен соң, ол жойылады. Кетті. Егер кейінірек қайтып келсеңіз, оны қайтадан басынан бастап құруға тура келеді. Тіпті бұл небәрі бес минуттан кейін болса да.

Және сіз адамның қоғамдағы орнына байланысты құрмет немесе бедел болып табылатын жаһандық (глобал) мәртебені иелене алмайсыз. Бұл — адамның байлығының, танымалдылығының және билігінің жиынтығы. Мысалы, сіз миллиардермен отырып, оны өзіңізді қандай да бір жолмен үш есе миллиардермін деп сендіре алмайсыз. Жаһандық мәртебе бекітілген. Сіз тек ситуациялық статусты ғана басып алып, басқара аласыз.

Бақытымызға орай, іскерлік кездесулер мен әлеуметтік жағдайларда мәртебеге ие болу үшін бай, атақты немесе қуатты болудың қажеті жоқ. Егер сізде жоғары мәртебе болмаса, оны уақытша жасай аласыз.

Ситуациялық статусты иелену

Кез келген жағдайда мәртебеңізді көтеру үшін қажетті қадамдар мынадай. Сіз бұл әрекеттердің кейбірін фреймингтен танисыз, және бұның негізді себебі бар. Фреймді бақылау және мәртебе бір-бірімен тығыз байланысты, сол сияқты 4-тарауда үйренетін питч әдістері де солай.

Осы тізбектегі соңғы қадам өте маңызды және ол көрінгендей қорқынышты емес. Кітаптың басында айтып өткенімдей, мен үстемдіктің ашық әрекеттерін жасау арқылы қолымдағы билікті асыра пайдаланбаймын. Керісінше, мен бизнес жасауды қызықты ететін көптеген өзара әрекеттермен ойнақы боламын.

Клиенттің сіздің альфа-мәртебеңізді растауына мәжбүрлеудің ең жақсы тәсілдерінің бірі — оны жеңіл түрде өзін қорғауға итермелеу. Бұл сізге жағдайды әлі де бақылап отырғаныңызды білдіріп қана қоймай, сонымен қатар, ең бастысы, клиентке оның бағынышты позицияда екенін есіне салады. Осыдан кейін клиент тіпті өз қарамағындағылардың көзінше сізге жүгінетін болады.

Мен былай айтуым мүмкін: [*QUOTE*]«Маған тағы бір рет еске түсірші, мен неге сенімен бизнес жасағым келеді?»[*QUOTE*]

Бұл әдетте бірнеше рет күлкі тудырады және күлкі арасында салмақты жауап естіледі: [*QUOTE*]«Өйткені біз Калифорниядағы ең ірі банкпіз, Орен».[*QUOTE*]

Бұған мен: «Иә, бұл жақсы екен, мұны есімде сақтаймын», — деймін.

Бұл әзіл аралас және қызықты болуы керек, бірақ сәл де болса өткірлігі болғаны жөн. Клиенттің сіздің алдыңызда өзін ақтауын (qualifying) мүмкіндігінше ұзақ ұстаңыз. Мұны жағдай сәл ыңғайсыз бола бастағанша немесе тым көп уақыт ала бастағанша жасаңыз. Тағы бір іріктеуші сұрақ қойыңыз: [*QUOTE*]«Бұрын-соңды осындай ауқымды мәміле жасап көрдіңіз бе?»[*QUOTE*] Бұл — аудиторияны менің доминантты фрейміме бағынуға мәжбүрлеудің ең жақсы тәсілі.

Енді фреймдер туралы және фреймді басқаруды қолдау үшін мәртебені қалай құру мен пайдалануды түсінгеннен кейін, менің әдісімнің өзегі мен жанына — пич жасауға көшейік.

4-тарау. Үлкен идеяңызды таныстыру (пич жасау)

1953 жылы молекулалық биологтар Джеймс Уотсон мен Фрэнсис Крик әлемге ДНҚ-ның қос шиыршықты құрылымын — өмірдің құпиясы деп аталатын, ХХ ғасырдағы ең маңызды ғылыми жаңалық болып саналатын құрылымды таныстырды. Бұл презентация Уотсон мен Крикке Нобель сыйлығын алып берді. Бұл жетістіктің ең таңғаларлық тұсы — бүкіл презентацияны дауыстап оқуға бар болғаны бес минут кетеді. Бұл — өмірдің құпиясын таныстыруды, оны егжей-тегжейлі түсіндіруді және оның қалай жұмыс істейтінін көрсетуді қамтитын толық презентация.

Осы сәтке кідіріп, ойланыңызшы: ХХ ғасырдың ең маңызды ғылыми жаңалығын бес минут ішінде таныстыруға болады. Дегенмен, мен көрген әрбір дерлік пич — ал мен жыл сайын жүздеген пич көремін — кем дегенде 45 минутты, әдетте бір сағатты алады, бұл ақылға сыймайтын уақыт! Америкадағы ешбір компания өз басшыларына бір сағат бойы пич жасауға рұқсат бермеуі керек. Неліктен екенін қазір білесіздер.

Үлкен идеяны таныстыру

Осы уақытқа дейін біз дерексіз ұғымдар болып табылатын фреймдер мен мәртебе саласында жұмыс істедік. Ал енді, аяқ киіміңізді байлап, жейдеңізді түзеңіз — біреудің алдына шығып, пич жасаудың уақыты келді.

Егер сіз үлкен идеяны жолға алып шығып, оны таныстыруы керек адам болсаңыз, толық презентацияны көпшілікке қарағанда әлдеқайда қысқа уақыт ішінде қалай өткізу керектігін нақты білуіңіз керек. Бірақ кейінірек көретініңіздей, қысқа уақыт аралығы — бұл таңдау емес. Сіздің уақытты созуға құқығыңыз жоқ. Аудиторияның миы сізге артық уақыт бермейді. Одан да сорақысы, зейін таусылғанда — шамамен 20 минуттан кейін — ми бұрын үйренген нәрселерін ұмыта бастайды. Бұл кері кетумен тең.

Пич немесе презентация басталған сәтте бір маңызды нәрсе орын алуы керек: нысана (target) өзін жайлы сезінуі тиіс. Көп жағдайда олар жайсыздық сезінеді, өйткені олар сізді тыңдауға қанша уақыт жұмсайтынын білмейді және сіз олар үшін бейтаныс адамсыз. Көптеген адамдар бір сағаттық пичты тыңдап отырғысы келмейді. Оларды тыныштандыру үшін менде қарапайым шешім бар: бұл уақыт шектеуі үлгісі (time-constraint pattern) деп аталады. Нысанаға оның әдеттегі бір сағаттық кездесуде тұтқында емес екенін білдіру үшін нақты былай дейсіз: [*QUOTE*]«Жігіттер, бастайық. Менде сіздерге үлкен идеяны айтып беруге бар болғаны 20 минут бар, бұл мен кетуім керек болғанға дейін оны талқылауға бізге біраз уақыт қалдырады».[*QUOTE*]

Осылай жасау нысананы жайлы күйге түсіреді. Бұл сіздің не істеп жатқаныңызды білетініңізді және кәсіби маман екеніңізді көрсетеді. Профессионал кез келген нәрсені 20 минутта таныстыра алады. Бұл сонымен қатар сіздің бос емес екеніңізді білдіреді, өйткені сізде мықты идея бар және бір кездесуде тым ұзақ отыра алмайсыз.

Бұл жерде егжей-тегжейлерді меңгеруіңіз емес, зейін мен уақытты меңгеруіңіз маңызды. Іс жүзінде мүмкін емес нәрсеге — нысананың зейінін 20 минуттан артық ұстап тұруға тырысудың орнына, біз адамның зейін қою қабілетінің шектеулерін ескеруіміз керек.

1-кезең: Өзіңізді және үлкен идеяны таныстыру

Осы формуланы қолдана отырып, сіз жасауыңыз керек ең бірінші нәрсе — идеяңызды түсіндіру туралы ойланбастан бұрын — адамдарға өзіңіздің тәжірибеңіз (background) туралы айту.

Бірақ мұны белгілі бір тәсілмен жасау керек; сіздің табысыңыз мұны қаншалықты жақсы (және жылдам) жасағаныңызға байланысты. Мәртебені белгілеп, фреймді басқаруды қолданған кіріспе әңгімеден кейін, нысананың: [*QUOTE*]«Тәжірибеңіз қандай?»[*QUOTE*] немесе [*QUOTE*]«Бұл істі қалай бастадыңыз?»[*QUOTE*] деп сұрауы заңдылық. Осы сәтте сіз пичты табыстарыңыздың тізімінен бастай аласыз. Бұл сіз жұмыс істеген барлық орындардың ұзақ тізімі емес. Сіз жанама қатысқан барлық жобалар емес. Сіздің бүкіл өмірбаяныңыз емес. Мұндағы табыс кілті — оны жетістіктер тарихына (track record) негіздеу. Сіз жасаған нәрселер. Шын мәнінде жүзеге асқан жобалар. Жеңістер. Оған екі минуттан аз уақыт жұмсаңыз және одан асырмаңыз — уайымдамаңыз, пич аяқталғанша нысана сіз туралы әлдеқайда көп білетін болады.

Досым Джо Boeing-тен қаржыландыру алып жатқанда, ол мұны былай жасады: 1. «Менің дәрежем Берклиден. MBA-ды UCLA-да оқыдым. 2. Одан кейін төрт жыл McKinsey-де болдым, бірақ шынында да, ондағы менің жалғыз ірі жетістігім Lexus үшін жасаған сату бағдарламам болды. Бұл оларға шамамен 15 миллион доллар үнемдеді және олар оны бүгінге дейін қолданады. 3. Мен "үлкен идеямен" жұмыс істеу үшін алты ай бұрын консалтингтен кеттім».

Иә, Джо осы жылдар ішінде бұдан да көп нәрсе жасады, бірақ оның не маңызы бар. Қазіргі сәтте тек оның үлкен жеңістері туралы ғана айтуға тұрарлық. Сіздің тәжірибеңіз бұдан да кең бе? Әрине. Бірақ пичте уақыт пен зейін шексіз емес. Шын мәнінде, олар өте тапшы. Және сізге фреймді бақылауды алу (және сақтау) үшін барлық қолжетімді уақыт қажет болады. Өз амбицияңызды қанағаттандыруды кейінге — мәміле жасалуға жақын қалған кезге қалдырыңыз.

Мен адамдардың өз тәжірибесі туралы 15 минут немесе одан да көп уақыт айтқанын талай көрдім. Бұл ақылға сыймайды. Ешкім соншалықты ғажап емес. Дегенмен, адамдар көбінесе өмірбаяндық мәліметтер неғұрлым көп болса, соғұрлым жақсы деп ойлайды. Бірақ адам миы бұлай жұмыс істемейді.

Зерттеулер көрсеткендей, сіздің біреу туралы алған әсеріңіз әдетте олар туралы бар ақпараттың қосындысына емес, орташа мәніне негізделеді. Сондықтан адамдарға өзіңіз туралы бір керемет нәрсені айту, бір керемет және бір тәуір нәрсені айтқаннан гөрі жақсырақ әсер қалдырады. Ал егер сіз бір керемет, бір тәуір және екі орташа нәрсені айтсаңыз, жағдай тіпті нашарлайды. Бір керемет нәрсемен тоқтаңыз. Табыстарыңызды ортаға салыңыз және мұны тез, таза әрі қиындықсыз жасаңыз. Бұл жер сұрақтарға, терең әңгімелерге және талдауларға берілетін жер емес — әлі де істейтін шаруа көп.

«Неге қазір?» фреймі

Сіз «үлкен идеяны» таныстыруға дайынсыз. Бірақ алдымен бір анық нәрсені еске салайын: ешкім көптен бері жатқан ескі мәмілеге уақыт немесе ақша салғысы келмейді. Міне, сондықтан сізге «Неге қазір?» фреймін енгізу керек. Нысананың сіздің идеяңыз жаңа екенін, оның қазіргі нарық мүмкіндіктерінен туындағанын және оның өткен заманнан қалған ескі сарқыншақ емес екенін білуі өте маңызды. Нысана сіздің өзіңіз байқаған, игерген және қазір пайдаланып жатқан күштердің заңдылығынан туындаған жаңа идеяны ұсынып жатқаныңызды білуі керек. Және нысана сіздің бұл мәселелер бойынша кез келген адамнан көбірек біліміңіз бар екенін түсінуі тиіс.

Нысананың санасында сіздің идеяңыздың неліктен өзекті әрі маңызды екендігі және оның неге дәл қазір маңызды деп есептелуі керектігі туралы айтылмаған сұрақтар болады. Осы сұрақтарды алдын ала болжап, олар дауыстап айтылмай тұрып нақты жауап беру арқылы сіз нысананың санасындағы маңызды құсбелгіні (checkbox) белгілеп, оны тыныштандырасыз. Осы сәттен бастап айтқандарыңыздың бәрі контекстке, тереңірек мағынаға және үлкенірек шұғылдікке ие болып, оның тапшылығын нығайта түседі.

Уақыт өте келе мен әрбір бизнесте үш нарықтық күш бар екенін түсіндім, олар бірге «Неге?» деген сұраққа жауап беру үшін триангуляция жасайды және сіз бұл күштерді мықты «Неге қазір?» фреймін жасау үшін пайдалана аласыз.

Үш нарықтық күш үлгісі: Тренд кастинг

Идеяңызды, жобаңызды немесе өніміңізді сипаттағанда, алдымен оны өзіңіз маңызды деп санайтын осы үш нарықтық күшке немесе трендтік үлгілерге қарсы қою арқылы контекст беріңіз.

Идеяңыздың қалай туындағанын, оның қалай дамығанын және ол пайда болған кезде көрген мүмкіндігіңізді сипаттаңыз. Идеяның шығу тарихы нысана үшін әрқашан қызықты. Бұл оқиға айтылғаннан кейін, пичте айтқандарыңыздың бәрі сонымен негізделеді.

Шығу тарихын құрастырған кезде оның бүгінгі деңгейге қалай жеткені және оны қалай тапқаныңыз тұрғысынан ойланыңыз. Оның эволюциясындағы қадамдарды сипаттаңыз және оның қалай дамығанын — қалай қозғалғанын — ақырында сіз анықтаған және иеленген мүмкіндікке айналғанын көрсетіңіз.

Міне, UpRight деп аталатын өнім үшін «Неге қазір?» фреймін қолдайтын үш нарықтық күшті біріктіретін мысал (бұл білегіңізге тағылатын, сізді дәл уақытында баяу оятатын құрылғы):

Экономикалық күш. Бұл өнімді жасау құны 10 доллардан төмен түсті. Бұл бөлшек сауда бағасы 69 доллар болуы мүмкін дегенді білдіреді. Біз бұл баға деңгейіне жету үшін екі жыл күттік.

Әлеуметтік күш. Қоғамымыздағы өзгерістердің бірі — адамдардың жеткілікті ұйықтамауы немесе тіпті дұрыс ұйықтамауы. Бұл мәселе жылына бар болғаны 1,8 пайызға өсіп жатқанымен, оны сезіну деңгейі күрт артуда. Адамдар жақсырақ ұйқы керек екенін біледі; бұл қоғамның барлық деңгейіндегі өзекті тақырып.

Осы фонда сіздің идеяңыз алдыңғы планға шыға бастайды. Мысалды жалғастырсақ: Технологиялық күш. Бұл құрылғыға басқарушы чип пен соленоид қажет, оларды қазір жеткілікті түрде кішкентай және қолайлы бағамен шығаруға болады, бұл бізге жаппай нарыққа шығу мүмкіндігін береді.

Пичты үш нарықтық күштен бастау арқылы сіздің идеяңыз бұрын болмаған маңыздылыққа ие болады. Енді сіздің идеяңыздың тарихы, қазіргі уақытқа дейінгі қызықты эволюциялық жолы және сенімділігі бар. Идея оны көлеңкеден шығарған экономикалық, тарихи және социологиялық өзгерістер аясында көрсетіледі — бірақ ол енді ғана көріне бастады. Сіз қырағылық танытып, әлеуетті көрдіңіз және қазір оны дамытып жатырсыз. (Бұл сіздің «олжа» (prize) фрейміңізді нығайтудың жақсы сәті.)

Сіздің идеяңыз, жобаңыз немесе өніміңіз қандай болса да маңызды емес — олардың барлығы үш нарықтық күш үлгісінде фреймделген кезде тарих пен заңдылыққа ие болады. Үш нарықтық күш үлгісімен бәрінің өз тарихы бар.

Идеяңыз үшін «Неге қазір?» фреймін жазғанда, оның өткеннен қазіргі уақытқа қалай келгенін және оның несімен ерекше екенін түсіну және түсіндіру үшін барынша кең ауқымда ойланудан бастаңыз. Есіңізде болсын, сіз жойғыш ұшақтарды, құнды қағаздарды, жылжымайтын мүлікті, бағдарламалық жасақтаманы немесе мақта шарларын ұсынсаңыз да, мәмілеңізді осылай фреймдеуіңіз керек, өйткені бұл оның эволюциясының артындағы күшті түсіндіреді.

Қозғалыс — «Неге қазір?» фрейміндегі маңызды элемент. Сіздің нысанаңыз мәмілеңізді итермелейтін күштерді түсінуі керек және осы ұлы күштердің нәтижесінде сіздің табысыңыз сөзсіз әрі жақын екенін түсінуі тиіс.

Бұл — сіз аудиторияңыздың «крокодил миы» қалай жұмыс істейтінін түсінуіңіз керек тағы бір сала. Мидың үлкен бөлігі қозғалысты анықтауға арналған. Міне, сондықтан жоғалтқан заттарыңызды табу өте қиын. Кілттеріңіз, ұялы телефоныңыз немесе қарындашыңыз қозғалмайды. Сіз бір нәрсеге тікелей қарап, оны көрмеуіңіз мүмкін, өйткені ол қозғалыссыз тұр. Сондықтан жануарлар қорыққанда қатып қалуға бейім. Сіздің миыңыз өзгермейтін нәрселерге үйреніп кетеді және олар іс жүзінде жоғалып кетеді. Басын қозғалтпай ұстаған құс тиімді аң аулай алады, өйткені ол тек қимылдап жатқан құртты ғана көреді. Егер сіз көз бұлшықеттеріне кураре — салдану уын — салсаңыз, сізде де солай болар еді. Тіпті мұндай инъекциясыз-ақ, қозғалыс сіздің зейініңізді аударатыны анық. Және бұл — сіз өз пичіңізде пайдаланғыңыз келетін нәрсе. Сіз адамдарға жоспарыңыз жүзеге асса әлем қандай болатыны туралы статикалық суретті көрсетпейсіз, керісінше, идеяңыздың қазіргі стандарттан жаңа тәсілге қалай жылжып бара жатқанын көрсетесіз.

Мидың қалай жұмыс істейтіні туралы сіз білуіңіз керек тағы бір деталь бар және ол өзгеріс соқырлығы (change blindness) деп аталады. Бұл таңқаларлық, бірақ егер сіз адамдарға тез кезектесетін екі суретті көрсетсеңіз және олардың біреуінде қандай да бір өзгеріс болса — тіпті салыстырмалы түрде үлкен болса да — адамдар оны көрмейді. Сіз әжені ағашпен ауыстыра аласыз. Бұл қозғалыс ретінде есептелмейді және ми оны елемейді. Екі сурет кезектесіп тұрғанда, олардың арасындағы айырмашылықты іздеп, оларды бірдей деп ойлауыңыз мүмкін. Тек зейініңіз өзгеріп жатқан нәрсеге әдейі аударылғанда ғана сіз оны соңында «көре» аласыз. Аудиторияңыздың санасы туралы бұл фактіні білгеннен кейін, сіз оларға тек екі ықтимал күйді көрсетіп, айырмашылық олардың зейінін аударады деп үміттене алмайтыныңызды түсінесіз. Сіз оларға бір күйден екіншісіне қозғалысты көрсетуіңіз керек.

Біз статикалық пичты көруге немесе естуге бейімделмегенбіз: [*QUOTE*]«Бұл ескі тәсіл еді, ал бұл — жаңа тәсіл».[*QUOTE*] Бұл өзгеріс соқырлығын тудыруы мүмкін, нәтижесінде нысана сіздің мәмілеңізді мүлдем түсінбейді. Мен сізге жаңа ғана берген формула — үш өзгермелі нарықтық күш — өзгеріс соқырлығының алдын алады.

Үш нарықтық күш сәйкес келгенде, сіз нарықтың үлкен идеяңызға пайда әкелу үшін қалай қозғалып жатқанын ішкі түйсікке тікелей көрсетесіз.

Міне, менің әріптесім Джоның пич жасау мысалы: [*QUOTE*]«Соңғы жылдары жаңа әуежайлар салу бизнесінде көп ештеңе бола қойған жоқ. Шын мәнінде, нарық өлі күйде болды десек те болады. Бірақ қазір жағдай қызып жатыр. Нарықты үш негізгі күш өзгертуде. Біріншіден, банктер авиациялық жобаларға несие бере бастады. Екіншіден, Федералдық авиация әкімшілігі (FAA) қазір құрылысқа рұқсат беріп жатыр. Үшіншіден, біздің негізгі бәсекелесіміз мүдделер қақтығысына байланысты бұл мәмілеге қатысудан шеттетілді».[*QUOTE*]

Нысана Джоның әуежай мәмілесінің нарықтық негізі бар екенін көреді. Бұл қисынды. Банктің несие беруге жаңа дайындығы, FAA-ның әуежайға жасаған жаңа қысымы және бәсекелестіктің жоқтығы бұл мәміленің дәл қазір жүзеге асуына мүмкіндік туғызды.

Менің әрбір мәмілемді жүзеге асыруға мүмкіндік берген ең маңызды нәрселердің бірі — нысаналардың ескі мәмілелерді ұнатпайтыны. Олар қозғалысты көргісі келеді және басқа инвесторлар немесе серіктестер елемеген, жатып қалған мәмілелерді ұнатпайды. Бұл көшірме аппаратын сататын адамның: [*QUOTE*]«Эй, Т100 моделін қалайсыз ба? Біздің қоймада оның 50-і мәңгілікке қалып қойған еді»,[*QUOTE*] — дегенімен бірдей.

Үлкен идеяны таныстыру

Бұл 15 минутты алмайды. Бұл 1 минутты алады. Үлкен идеяны егжей-тегжейлі түсіндірудің қажеті жоқ. О, мен сіздің түсіндіргіңіз келетінін білемін. Бұл — түйсік: алдымен өзіңізді таныстырыңыз, содан кейін детальдарға үңіліңіз. Менде де сондай сезімдер болады. Және бұл соған қолайлы уақыт сияқты көрінеді. Бірақ бұл детальдардың уақыты емес. Нысана әлі мәмілеге дайын емес. Сондықтан пичтің температурасы қалыпты. Көптеген детальдар оны суытып жібереді. Детальдар кейінірек келеді. Алдымен сіз үлкен идеяны идеяны таныстыру үлгісі (idea introduction pattern) арқылы белгілейсіз. Венчурлық капиталист Джефф Мур бұл үлгіні 1999 жылы жасап шығарды және ол бүгінге дейін жұмыс істейді.

Идеяны таныстыру үлгісі

Идеяны таныстыру үлгісі мынадай:
«[Нысаналы тұтынушылар] үшін,
Олар [нарықтағы қазіргі ұсыныстарға] көңілі толмайды.
Менің идеям/өнімім — бұл [жаңа идея немесе өнім санаты],
Ол [негізгі мәселені/шешімді] қамтамасыз етеді.
[Бәсекелес өнімнен] айырмашылығы,
Менің идеям/өнімім [негізгі ерекшеліктерін сипаттаңыз]».

Міне, «EnergyTech 1000» деп аталатын үлкен идеяны жылдам таныстыру мысалы.

1-мысал «Калифорния мен Аризонадағы ірі ғимараттары бар компаниялар үшін, Олар өздерінің ескірген күн панельдеріне көңілі толмайды. Менің өнімім — бұл қосуға дайын күн акселераторы, Ол ескі панельдерден 35 пайызға көбірек энергия береді. Және панельдерді ауыстыру құнына қарағанда, Менің өнімім арзан және оның қозғалатын бөліктері жоқ».

Осы болды. Үлкен идея осы үлгі арқылы шамамен бір минутта таныстырылуы мүмкін.

Идеяны таныстыру үлгісінің тағы бір мысалы.

2-мысал «Бос емес басшылар үшін, Олардың компьютер мониторында жұмыс орны жеткіліксіз. Менің өнімім — бұл визуалды массив, Ол кез келген үстелге сыятын, бір-бірімен байланысқан сегіз жалпақ экранды мониторды ұсынады. Әдеттегі екі немесе үш мониторы бар "өзің жаса" шешімдерінен айырмашылығы, Менің визуалды массивім басшыларға Excel, Firefox, Word, Gmail, Skype, Photoshop, Explorer және TradingDesk бағдарламаларын шатасқан терезелерсіз бір уақытта пайдалануға мүмкіндік береді».

Міне, Джо өзінің әуежай мәмілесін таныстыру үшін идеяны таныстыру үлгісін қалай қолданды.

3-мысал «10 пайыздық немесе одан да жоғары ақшалай табысты қажет ететін инвесторлар үшін, Олардың акциялар сияқты тәуекелді инвестицияларға көңілі толмайды. Менің әуежай мәмілем — бұл тәуекелі төмен және қорғанысы жоғары жоба, Ол ағымдағы ақша ағынын қамтамасыз етеді. Және көптеген даму жобаларынан айырмашылығы, сіз кез келген уақытта ақшаңызды шығарып ала аласыз».

Әрине, бұл әрекет нысананың назарын аудару үшін көп нәрсе жасайды. Дегенмен, назар аударту назарды билеу дегенді білдірмейтінін түсіну маңызды. Көп ұзамай сіз назарды «билеу» мүмкін екеніне күмәнмен қарайтын боласыз. Ең сорақысы, қате қадамдар жасау арқылы назарды бірнеше секундта қалай жоғалтуға болатынын түсінесіз.

Назардың қалай жұмыс істейтіні туралы қарапайым модель былай: Біз кеңістік пен уақыт ішінде қозғалыста болатын нәрселерді байқаймыз, өйткені олар маңызды болуы мүмкін. Бірақ бір мәселе бар — көбінесе қозғалатын нәрселер біз қашуымыз керек қауіптер болып шығады. Осы алғышарттан сүйеніп, питч кезінде біз қауіп төндірмей назар аударуды қалаймыз.

Сондықтан мен идеяны енгізу үлгісіне сенемін және оған сүйенемін, өйткені идеяны ұсынудың барлық жолдарының ішінде бұл қолтырауын миында қауіптен жалтару реакциясын ең аз қоздыратын әдіс.

Нейробиолог Эвиан Гордон айналамыздағы қауіп пен қатерді азайту — «мидың негізгі ұйымдастырушы принципі» екеніне сенімді. Бұған дейін айтқанымдай, қолтырауын миы қауіптер туралы тым терең ойламайды. Ол жай ғана реакция береді. Ол бізге қарай келе жатқан жыланның улы немесе усыз екенін зерттеу үшін тоқтап тұрмайды.

Бұл табиғи қорғаныс механизмі эволюциялық тұрғыдан пайдалы болғанымен, зерттеушілер біз әлеуметтік жағдайларға (мысалы, питч жасауымыз керек мәжіліс залына) кіргенде, бір даусыз факт бар деп есептейді — біз өзіміздің амандығымызға ықтимал қауіпті сезінеміз. Мысалы, бізді қабылдамай тастауы мүмкін. Біз ыңғайсыз жағдайға қалуымыз мүмкін. Біз мәміледен немесе беделімізден айырылуымыз мүмкін.

Осындай әлеуметтік қауіптер пайда болған кезде, миымыздағы қауіптен жалтару жүйесі адреналин мен басқа нейромедиаторларды айдай бастайды. Мазасыздық басталады. Біз бәріміз мұны сезіндік — аудитория алдында тұрғанда, олар назар аудармай жатқандай сезілетін сәт. Жүрек соғысы жиілеп, бет қызарып, тер шыға бастайды. Біз әлеуметтік қауіпке жауап беріп жатырмыз.

Адамдардың әлеуметтік өзара іс-қимылға бейімделгенін түсіну маңызды. Сондықтан, егер сіз әлеуметтік жағдайларды ықтимал қауіп деп ойламасаңыз, қазірден бастап солай ойлайтын уақыт келді. Бір зерттеуде қатысушылар басқалармен бірге цифрлық «доп» лақтырып ойнап жатырмыз деп ойлайтын компьютерлік ойын ойнаған. Біраз уақыттан кейін серіктестері допты тек бір-біріне лақтыра бастап, субъектіні ойыннан тыс қалдырған. Зерттеушілер субъектінің реакциясын миды сканерлеу арқылы өлшеді. Нәтижесінде әлеуметтік қауіптер мидағы физикалық қауіптермен бірдей жауап беру жүйесін іске қосатыны анықталды. Сонымен қатар, ми сіз қауіпті саналы түрде сезінгенге дейін әлдеқайда бұрын қауіпке жауап қайтара алады.

Егер сіз үлкен идеяны жеткізу үшін «идеяны енгізу үлгісін» (немесе идеяны қамтитын басқа жоғары бақыланатын әдісті) қолданбасаңыз, мәселе былай басталуы мүмкін:

Идеяны енгізу үлгісі идеяны негізгі элементтерге бөледі:

Питчтің 1-кезеңінде жасалатын әрекеттерді қайталайық:
Нысананы тыныштандыру: Питч қысқа болатынын (шамамен 20 минут) және одан кейін ұзақ бөгелмейтініңізді алдын ала айту арқылы нысананы еркін сезіндіресіз. Бұл қолтырауын миын «осында және қазір» сәтіне шоғырландырып, қауіпсіздік сезімін береді.
Тәжірибеңізді көрсету: Өз тарихыңызды жай ғана жұмыс істеген жерлердің тізімі емес, қол жеткізген жетістіктеріңіз арқылы баяндаңыз. Өзіңіз туралы неғұрлым көп сөйлесеңіз, соғұрлым «орташа» болып көрінетініңіз туралы дәлелдер көп, өйткені нысана ақпаратты жинақтамайды, оны орташаландырады.
Нарықтық күштерді көрсету: Идеяңыздың кездейсоқ туған кемеңгерлік емес екенін дәлелдеңіз. Керісінше, оны алға итермелейтін нарықтық күштер бар екенін және сіз ашылған қысқа мүмкіндіктер терезесін пайдаланып жатқаныңызды көрсетіңіз.
Қозғалысты бейнелеу: Ми қозғалыстағы нәрселерге назар аударатындықтан, идеяның ескі нарықтан жаңа нарыққа қалай ауысып жатқанын суреттеңіз. Бұл өзгерістерге соқырлық (change blindness) феноменін тудырмауға көмектеседі.
Идеяны енгізу үлгісі: Енді нысана бұл не екенін, кімге арналғанын, бәсекелестеріңіз кім және идеяңыздың олардан несімен артық екенін нақты біледі.

2-кезең: Бюджетті және «құпия тұздықты» түсіндіру

Осы уақытқа дейін нысананың назарын ұстап тұру оңай болды. 1-кезеңде сізге бар болғаны 5 минутта (немесе одан аз уақытта) өзіңізді және үлкен идеяны таныстыру керек болды. 2-кезеңде назарды ұстап тұру қиындай түседі. Енді сіз үлкен идеяның қандай мәселелерді шешетінін және оның іс жүзінде қалай жұмыс істейтінін түсіндіруіңіз керек.

Істің қалай жұмыс істейтінін түсіндіре бастағанда, қолтырауын миын қорқытып алу мүмкіндігі бірнеше есе артады. Күрделі идеяларды қарапайым ету туралы көп айтылғанымен, бұл теориялардың көбі іс жүзінде нәтиже бермейді.

Менің байқағаным — қарапайымдылық шын мәнінде маңызды емес. Егер ол шынымен жұмыс істесе, бәрі солай жасар еді. Қарапайымдылық сізді аңқау немесе тәжірибесіз етіп көрсетуі мүмкін. Нысананы тым көп ақпаратпен шаршатқан сияқты, тым аз ақпаратпен де қызықтыра алмай қалуыңыз мүмкін.

Сондықтан сіздің мақсатыңыз — хабарламаны нысананың санасына бейімдеу. Баламен сөйлесуді елестетіңіз. Сіз айтқыңыз келген нәрсені жай ғана қарапайым қылмайсыз, оны оның санасы қабылдай алатындай етіп өзгертесіз. Мен проблемаларды шешетін миыңыз — неокортекс арқылы туған идеялар оны қабылдайтын қолтырауын миы үшін арнайы қайта бапталуы керек деген қорытындыға келдім.

Мұны когнитивті психологтар «ақыл-ой теориясы» (theory of mind) деп атайды. Сізде бұл теория жұмыс істеп тұрса, сіз басқалардың ойлары, тілектері мен ниеттері оларды қалай әрекет етуге итермелейтінін түсіне аласыз. Мықты ақыл-ой теориясы сізге басқа адамдардың көзқарасы әртүрлі екенін және олардың қалауы сіздікімен бірдей болмауы мүмкін екенін түсінуге мүмкіндік береді.

Статистикаға қатысты кез келген нәрсені барынша қарапайым ету керек. Қолтырауын миы ықтималдықтар туралы ойлағанды жек көреді. Бірақ адамдар арасындағы қарым-қатынасты сипаттасаңыз, көптеген егжей-тегжейлерді келтіре аласыз. Ми күрделі адамдар арасындағы қарым-қатынастарды түсінуге өте шебер.

Менің тәжірибемде екі үлкен ақиқат бар: 1. Қанша ақпарат (көп немесе аз) беретініңіз маңызды емес, ақыл-ой теорияңыздың қаншалықты жақсы екені маңызды. 2. Барлық маңызды нәрсе аудиторияның назар аудару шегіне сыюы керек, бұл көптеген адамдар үшін шамамен 20 минут.

Олардың назарын аударыңыз

Питчтің ең үлкен қателігі — оның іш пыстырарлық болуы. Зерттеулер көрсеткендей, презентация басталғаннан кейін аудиторияның назары тез бәсеңдейді. Кейбіреулер назар тек бірнеше минутқа, тіпті бірнеше секундқа ғана жетеді деп есептейді. Ми — «когнитивті сараң», ол сізді және идеяңызды түсіну үшін мүмкіндігінше аз энергия жұмсағысы келеді.

Ақпараттың жаңашылдығы жоғары болғанда назар аударылады, ал жаңашылдық төмен болғанда назар ауып кетеді. Егер сіздің материалыңыз іш пыстырарлық болса, визуалды стимул болмаса және ол тек құрғақ фактілерден тұрса — ешкім сізге назар аудармайды. Питчтің сәтті немесе сәтсіз болуының ең үлкен себебі — назарды аудару және ұстап тұру.

Назар дегеніміз не?

Назар — бұл әлеуметтік өзара іс-қимыл үшін майлаушы ретінде миға ұсынылатын химиялық коктейль. Зерттеулер көрсеткендей, адам бір уақытта құштарлық пен шиеленісті сезінгенде, ол алдындағы нәрсеге мұқият назар аударады. Назар — бұл әрқашан құштарлық пен шиеленіс арасындағы нәзік және тұрақсыз тепе-теңдік. Бұл екі нейромедиатордың болуына байланысты: дофамин және норадреналин.

Егер сіз біреудің толық назарын алғыңыз келсе, осы екі нейромедиаторды қамтамасыз етуіңіз керек:

Дофамин не істейді? Дофамин — бұл сыйақының соңынан қуатын химиялық зат. Сіз өзіңіз қалайтын нәрсені көргенде немесе естігенде мидағы дофамин деңгейі көтеріледі. Дофаминнің бөлінуі рахат алумен емес, сыйақыны күтумен байланысты.

Доктор Грег Бернс былай түсіндіреді: «Миыңызда дофамин ағынын қалай арттыруға болады? ЖАҢАШЫЛДЫҚ. Сіздің миыңыз тосынсыйлар арқылы ынталандырылады, өйткені біздің әлеміміз болжап болмайтын нәрсе». Сіз нысананың күткен нәрсесін жағымды түрде бұзу арқылы жаңашылдық жасайсыз.

Жаңашылдықты қалай енгізуге болады: * Өнімнің қысқаша демо-нұсқасы. * Жаңа идея. * Күрделі тақырыптар үшін жақсы метафоралар. * Ашық нысандар, қозғалатын нысандар, ерекше пішіндер мен өлшемдер.

Қызығушылық — бұл қолтырауын миының қызығушылық танытып, көбірек білу қауіпсіз екенін сезінуі. Қызығушылық ақпараттық алшақтықтан — сіз білетін нәрсе мен білгіңіз келетін нәрсе арасындағы айырмашылықтан туындайды. Сіздің мақсатыңыз — үлкен идеяға деген қызығушылықты ояту.

Шиеленіс

Шиеленіс — бұл әлеуметтік кездесуге нақты зардаптарды енгізу. Бұл бір нәрсенің алынатынын немесе жоғалатынын анық түсінуге берілген жауап. Шиеленіс зардаптарды, демек, маңыздылықты көрсетеді.

Егер ешқандай қауіп (stakes) болмаса, нысананың назар аударуына себеп жоқ. Біз нысананы өзімізден итеру мен өзімізге тартудың арасындағы байланысқа қызығушылық танытамыз. Бұл манипуляция емес, нысананы сергек ұстаудың жолы. Шиеленіс нысананың миына норадреналин құю арқылы оны жинақы етеді.

Назар коктейлінің екі бөлігі — жаңашылдық пен шиеленіс, олар питч кезінде шамамен 20 минут бойы кері байланыс циклінде бірге жұмыс істейді.

не істесеңіз де немесе қаншалықты тырыссаңыз да — олар тепе-теңдіктен шығып, содан кейін мүлдем жұмыс істемей қалады.

Шиеленіс қақтығыстан туындайды. Кейбір бастаушы питч жасаушылар өздерінің харизмасына (жаңашылдықтың таза түрі) сенгісі келеді және өздерінің питч хикаясында кез келген қақтығыстан қашуға тырысады. Олар бәрінің жақсы болғанын қалайды. Тек күлкі, ешқандай ренішсіз. Неге? Өйткені қарапайым өмірде, питчтен тыс жерде, бетпе-бет келу стресс пен қобалжу тудыруы мүмкін, сондықтан одан кез келген жерде қашуға тырысатынымыз қисынды. Бірақ хикая мен фреймге негізделген питчте сіз шиеленістен қорықпауыңыз керек. Шын мәнінде, сіз оны тудыруыңыз қажет.

Төменде мен көрсеткен қарапайым үлгілер менің мансабымда өте тиімді болды. Бұл таңқаларлық көрінуі мүмкін — үлгілердің тым қарапайым болғанынан емес, олардың шиеленісті күшейтуге бағытталғанынан. Дәл осы нәрсе маған артықшылық берді.

Шиеленіс үлгілері

Шиеленістің үш үлгісі бар, олардың әрқайсысының қарқындылығы артып отырады. Бұл — нысананың назары төмендеп бара жатқанын сезген кезде презентацияның кез келген нүктесінде қолдануға болатын сөйлесу үлгілері.

Төмен қарқынды «Итеру/Тарту» (Push/Pull) үлгісі.

ИТЕРУ: «Біздің бір-бірімізге сәйкес келмеуіміздің нақты мүмкіндігі бар».

[Кідіріс. Итеру әсерінің сіңуіне мүмкіндік беріңіз. Ол шынайы болуы керек.]

ТАРТУ: «Бірақ егер бұл іске асатын болса, біздің күштеріміз бірігіп, керемет дүниеге айналуы мүмкін».

Орташа қарқынды «Итеру/Тарту» үлгісі.

ИТЕРУ: «Мәміле жасауда идеядан да маңыздырақ нәрселер көп. Айтайын дегенім, Сан-Францискода бір венчурлық капитал тобы бар, олар идеяның не екеніне тіпті мән бермейді — мәміле түскенде оған қарамайды да. Олар үшін маңызды жалғыз нәрсе — мәміленің артында кімдер тұрғаны. Бұл қисынды. Мен идеялардың кәдімгі нәрсе екенін, олардың он тиындық құны жоқтығын түсіндім. Шын мәнінде маңыздысы — басқаруда құмарлығы, тәжірибесі және адалдығы бар адамның болуы. Сондықтан, егер сіз бен біздің көзқарасымыз осы мәселеде бір жерден шықпаса, арамызда ештеңе өнбейді».

[Кідіріс.]

ТАРТУ: «Бірақ бұлай ойлау ақылға сыйымсыз. Әрине, сіз адамдарды ақылды идеялардан жоғары қоясыз. Мен бұрын тек сандарды ойлайтын корпоративтік роботтарды кездестіргенмін — ал сіз, әрине, робот емессіз».

Жоғары қарқынды «Итеру/Тарту» үлгісі.

ИТЕРУ: «Сізден байқап отырған бірнеше реакцияма сүйенсек — бұл жоба сізге сәйкес келмейтін сияқты. Меніңше, сіз тек сенім бар және өзіңіз қатты сенетін мәмілелермен ғана айналысуыңыз керек. Сондықтан, әзірге осымен аяқтап, келесі жобада кездесуге келісейік».

[Кідіріс. Жауап күтіңіз. Заттарыңызды жинай бастаңыз. Егер нысана сізді тоқтатпаса, кетуге дайын болыңыз.]

Итеру мен тарту арасында екіжақты байланыс бар, олар бір мезгілде жұмыс істегенде, қырағылық тудыруға жеткілікті шиеленіс пайда болады. Егер сіз нысананы үнемі өзіңізге қарай тарта берсеңіз, ол сақтанып, мазасыздана бастайды. Адамды үнемі өзіне тарту, сонымен қатар «қатты сату» (selling hard) деп те аталады, бұл — мұқтаждықтың белгісі. Бұл, әрине, тепе-теңдік ойыны, өйткені егер сіз оларды үнемі итере берсеңіз, олар мұны ишара ретінде қабылдап, кетіп қалады.

Питч қауымдастығындағы осы «итеру/тарту» әдісінің ең танымал мысалдарының бірі — «Ессіздер» (Mad Men) сериалындағы Дон Дрейперге қатысты. Ол ойдан шығарылған жарнама агенттігінің питч жасаушысы, питч кезінде клиенттен теріс реакция алады. Ол итереді.

«Мұнда істейтін басқа ештеңе қалмаған сияқты. Күнді аяқтайық», — дейді ол клиентке қолын ұсынып. «Мырзалар, уақыт бөлгендеріңізге рақмет».

Дрейпер кету үшін орнынан тұрады.

Мен бұл үзіндіні талай рет көрдім және нәтижесі мені әрқашан мінсіз «итеру/тарту» жеткізіліміне тәнті етеді, бұл клиенттің миында норадреналин жарылысын тудырады.

Үзіндіде шиеленіс күшейе түседі, таңғалған клиент: «Бар болғаны осы ма?» — деп сұрайды.

Дрейпер жауап береді: «Сіз сенбейсіз. Біз неге Кабуки [театрына] уақыт жоғалтуымыз керек?»

Клиент итеруге жауап береді — кенеттен Дрейпердің идеяларына қызығушылық танытып, назар аударып, Дрейперден қайта отыруын өтінеді.

Мен кездестірген «итеру/тарту» үлгісінің ең керемет мысалы бірнеше жыл бұрын, конференцияда аудитория маған өз еркін таңуға тырысқанда болды.

Маған 10 миллиард долларлық нарықтағы ең ықпалды инвесторлардың бір тобына өз мәмілелерімді ұсынуға мүмкіндік берілді. Мен қалай бас тартайын? Мен олармен алдағы конференцияда жабық бөлмеде, бетпе-бет кездесетін болдым. Конференция ұйымдастырушылары бұл мүмкіндік үшін менен 18 000 доллар алды және бәрін реттеп қойды.

Мен бұл соманы қуана төлеп, жаңа бизнес мүмкіндіктерін асыға күтіп, компаниямның жеке ұшағымен Денверге ұштым. Таңғы астан кейін мен конференция залына дайын болып бардым. Кіріп келгенде көргенімнен шошып кеттім.

Бөлме ішінде 25 адам болды — мен күткеннен де көп — және ең сорақысы: олар инвесторлар немесе сатып алушылар емес еді. Олар тиісті тексеру (due-diligence) сарапшылары болатын. Мен басымды шайқадым. Бұған сене алмадым.

Тиісті тексеру сарапшысы, аты айтып тұрғандай, жұмысы деректер мен цифрларға сүйене отырып мәмілені талдау және бағалау болып табылатын адам. Бұл — неокортекс адамдары және оларға питч жасау қиын, өйткені олар тек сандарды ойлайды және эмоциядан қашуға үйретілген. Сіз істеген және айтқан әрбір нәрсеңізден мін іздейтін жақсы киінген роботтар тобын елестетіп көріңіз. Осындай бір адаммен жұмыс істеудің өзі қиын, ал мен енді олардың 25-інің алдында тұрмын. Оның үстіне, олардың ешқайсысы мәміле бойынша шешім қабылдай алмайтын еді. Бұл менің мәмілем үшін ең нашар аудитория болды.

Үстелдер мен орындықтар U-тәрізді қойылған екен, мен күмәніме қарамастан ортаға шықтым. Питчімді маркетингтік материалдарымызды — 56 беттік әдемі мәміле кітабын таратудан бастадым.

Кітапта пайданы айтарлықтай арттыратын бифуркация деп аталатын қаржылық техниканың артындағы математика көрсетілген. Аудитория оны бетпе-бет зерттеп жатқанда, мен питчімді бастадым. Мен оны керемет орындадым — кем дегенде өзім солай ойладым. Бірақ менің питчім тек дофаминнен тұрды және онда норадреналин болмады — яғни, тек табыс уәдесі болды, бірақ шиеленіс болмады. Бір сәтте мен күлімсіреген жүздерді көруге үміттеніп, осы сарапшылардан сұрақтар жауады деп күтіп, басымды көтердім. Оның орнына маған суық жүздер қарап тұрды. Тыныштық. Бірде-бір сұрақ жоқ. Алдыңызда 25 бетоннан жасалған бақша гномдары тұрғанын елестетіп көріңізші. Менің питчтеріме бұрын-соңды мұндай реакция болмағанын еске түсіре алмаймын. Ешқашан! Бұл нысаналарға қол жеткізу мүмкін емес дегенді білдірмейді. Бұл тек олардың оңайлықпен бұзылмайтын мықты сарапшылық фреймдері болғанын білдіреді.

Мен: «Жігіттер, маған қояр сұрақтарыңыз болмағандықтан, бифуркация кітаптарын маған қайтарып беріңіздерші», — дедім. Мен үстелдерді айналып жүріп, кітаптарды олардың қолдарынан ақырын ала бастадым. Кейбір жағдайларда қаттырақ тартуға тура келді. Сол кезде мен түсіндім: менде «сыйлық» фреймі (prize frame) болды. Енді олардың жоғалтатын нәрсесі пайда болды — және сұрақтар ағыла бастады. Келесі екі жыл ішінде мен осы нысаналармен 5 миллион доллардан астам мәміле жасадым.

Нысананың назарын ұстап тұру үшін, өзара әрекеттесуді бағыттайтын шиеленіс — төмен деңгейдегі қақтығыс түрі болуы керек. Егер қақтығыс болмаса, нысана сыпайы түрде «тыңдауы» мүмкін, бірақ шынайы байланыс болмайды. Нысана: «Ол жақсы жігіт сияқты, идеясы да жақсы көрінеді, бірақ дәл қазір менің басқа да уайымдарым жетерлік», — деп ойлайды.

Бұл — сенімділік мәселесі. Мен бұрын шиеленіс тудырудан қорқатынмын. Нысананың көңіліне тиетін кез келген нәрсені жасаудан жасқанатынмын. Әрине, сіз бен нысана бір-біріңізді құптап, бастарыңызды изеп отырғанда, бұл сол сәтте керемет сезіледі. Сіз іштей: бұл махаббат мерекесі, — деп ойлайсыз. Бірақ бұл ешқандай қарсы салмақсыз тым ұзаққа созылса — ол жалықтырады. Соңында нысана орнынан тұрып: «Бұл шынымен де жақсы болды», — дейді де, кетіп қалады. Нысаналар белгілі бір деңгейдегі сынақты қалайды. Олар оңай жауаптарды қаламайды.

Егер менің ең маңызды питчтерімнің сәтсіз болуының бірден-бір себебі болса, ол — менің тым жақсы, аудиторияның да тым жақсы болуы және бәріміздің бір-бірімізге тым сыпайы болуымыз. Онда ешқандай шиеленіс немесе қақтығыс болмады. Қақтығыс — қызықты адами байланыстардың негізі.

Іскер адамдар ретінде біз мәселелердің шешімін табу үшін жиналамыз — біз үшін шешіліп қойған мәселелерге таңдану үшін емес. Егер сізде нысана еңсеруі тиіс бірқатар сынақтар — итерулер, тартулар және шиеленіс ілмектері болмаса, онда сізде питч хикаясы жоқ.

Питч хикаясын шиеленіс ілмектерінің сериясы ретінде қарастыруға болады. Итеру, содан кейін тарту. Шиеленіс тудыру. Содан кейін оны шешу.

Сіз бен нысана арасында шиеленіс болмаса, не болып жатқанына қызығушылық та болмайды. Сондай-ақ, нысананың болып жатқан жағдайға эмоционалды қатысы жоқ. Басқаша айтқанда, нысана сіздің не істейтініңізге, оны не үшін істейтініңізге немесе сіз кеткеннен кейін сізбен не болатынына аса мән бермейді. Шиеленіс ілмектерінсіз оқырманды питч сюжетінде ұстап тұратын ештеңе болмайды.

Питчтің жүрегі

Назарды ұстап тұру

Қалау мен шиеленіс тудыру арқылы назарды аударғаннан кейін — сіз питчіңіздің жүрегін ұсынуға дайынсыз. Бірақ тез қимылдауды жалғастырыңыз, өйткені сіз ұсынып жатқан дофамин мен норадреналин коктейлі нысананың миында дұрыс пропорцияда тек бірнеше минут қана болады. Және жоғарыда айтқанымыздай, қанша тырыссаңыз да, соңында нысананың қалауы қорқынышқа айналады, ал бөлмедегі шиеленіс қобалжуға ұласады.

Қысқа формадағы питчтегі ең үлкен мәселе — назар аудару үшін қандай бөлшектер мен ерекшеліктерді бөліп көрсетуді шешу: нені қалдыру керек және нені алып тастау керек. Мен сізге нақты мысалдар беруім керек болғандықтан, компанияны сату немесе ақша жинау — осы тақырыпты талқылау үшін жақсы негіз деп ойлаймын. Біріншіден, бұл мен ең жақсы білетін нарық. Мен капитал нарығында 15 жылға жуық жұмыс істеп келемін. Екіншіден, бұл нарықтар мен үшін тамаша сынақ алаңы болды, өйткені нақты деректер мен жылдам кері байланыс қолжетімді болды. Мен мұны әдіске айналдырдым.

Питчтің негізгі бөлігін жеткізу — өте қарапайым нәрсе. Басты талап — сіздің ойыңыздағы нәрсе нысананың ойындағы нәрсе емес екенін түсінуіңіз. Ақпаратты 1-тарауда сипатталғандай крокодил миына арнап дайындаңыз. Үлкен көрініс. Жоғары контраст. Визуалды. Жаңа. Дәлелденген айғақтармен.

Сіз бизнес-жоспарды атқарушы түйіндемеге немесе лифт-питчтің кез келген түріне айналдыруда керемет болуыңыз мүмкін, бірақ сонда да ол питч сәтсіз аяқталуы мүмкін. Мұнда жақсы жұмыс істеу — ақпаратты ұйымдастырудың және ұсынудың қандай да бір данышпандық жаңа тәсілінде емес. Ақпаратты ұйымдастырудың тағы бір теориясы бізге қажет емес. Негізгі ережелер жақсы жұмыс істейді. Бізге қажет нәрсе — бұл материалды нысана оған тым аналитикалық тұрғыдан қарамастай етіп ұсыну.

Сандар мен болжамдарды ұсыну

Гордон Белл өзінің High Tech Ventures кітабында былай деп жазады: «Стартаптар компанияның қабылданатын долларлық құнын барынша арттыру үшін жиі табысқа жету ықтималдығы өте төмен, негізсіз агрессивті және оптимистік жоспарлар дайындайды».

Сіздің қаржылық болжамдарыңыз, мейлі ол өнім үшін болсын немесе компания үшін болсын, келесідей негізгі сұрақтарға жауап беруі тиіс: Компания қаншалықты мықты? Егер жоспарлар іске аспай қалса, компанияда бірнеше нашар тоқсанға жететін қолма-қол ақша бар ма? Сіз бюджетті дұрыс құруды білесіз бе?

Осы тақырыптарға жақындағанда ескерту: кез келген тәжірибелі сатып алушы мен инвестор сіздің мына екі нәрсені істейтініңізді біледі: 1. Бюджеттеріңізді «консервативті» деп айту. 2. Негізсіз агрессивті және оптимистік жоспарлар дайындау.

Инвестор үшін әрбір проформа бірдей көрінеді, ол «хоккей таяғы» графигін көрсетеді: «Бізге бүгін өте көп ақша керек, ал болашақта біз оны еселеп қайтарамыз» (кейде солай болады; әдетте болмайды). Шынайы емес бюджеттер мен шығындарды қате есептеу — өсіп келе жатқан компания, әсіресе стартаптар үшін ең үлкен қауіп. Сіздің жоспарларыңызға түсетін күмәннен қалай құтылуға болады? Бюджеттеудегі шеберлігіңізді көрсетуге назар аударыңыз, бұл — қиын және жоғары бағаланатын басқарушылық талант. Кез келген ақымақ орындай алатын табысты болжау дағдыларына дерлік уақыт жұмсамаңыз.

Бәсекелестік

Нысанаға бюджетті ұсынғанда, ол мынадай сұраққа келеді: Бұл үлкен идея кіммен бәсекелеседі? Бұл — сіз елемеуге болмайтын орынды сұрақ. Идеяның тартымдылығы оның қай салада екеніне және бәсекелестіктің қаншалықты екеніне байланысты. Дегенмен, бәсекелестікті лайықты деңгейде сипаттайтындар өте аз. Келіңіздер, питчте мұны дұрыс істейік.

Құпия тұздық (Secret Sauce) Нарықта бір күн жарқырап, кейін ұмытылатын өтпелі идея сияқты көрінбеу үшін, сіз өзіңіздің бәсекелестік артықшылығыңыздың неге негізделгенін көрсетуіңіз керек. Дәл осы нәрсе сізге бәсекелестікке қарсы тұруға мүмкіндік береді. Әрбір питч жағдайында сізге ерекше бір нәрсе керек. Оны қысқаша «құпия тұздық» — басқалардан артықшылық беретін әділетсіз басымдық ретінде сипаттаңыз.

Мұнда тым күрделі болудың қажеті жоқ — тек үлкен идеяңыздың негізгі жұмыс істеу принципін сипаттауға 10 минуттан артық уақыт жұмсамаңыз — өйткені мәмілені ұсыну және фреймдерді жинақтау үшін сізге соңғы бес минут қажет болады.

Тез қимылдаудың қажеті жоқ деп ойлайсыз ба? Мұның бәрін бір сағатта асықпай жасағыңыз келе ме? Мен адам назарының шектеулі екеніне сенбейтін және уақытты созудың салдарынан өзін тыс қаламын деп санайтын көптеген адамдарды кездестірдім. Бір инвестициялық банкир танысым: «Мен оларға телефон кітапшасын бір сағат бойы оқып бере аламын, олар бәрібір тыңдайды», — деп мақтанады. Ғылым қателесе ме — дофамин мен норадреналин коктейльдерін мүлдем ұмытуымыз керек пе?

Бір сәт актер Джерри Сайнфелдті алайық. Оның «Комедиант» (Comedian) фильмі комедиялық қойылым бизнесінің сахна артындағы көрінісін көрсетеді. Онда Сайнфелд аудитория алдында болудың қиындығын ашады. Ол — әлемдегі ең танымал тұлғалардың бірі. Жер бетіндегі ең танымал комедиант деуге болады.

Джерри жаңа материалды сынау үшін жолға шыққанда, бұл сіз ойлағандай оңай емес екенін айтады. Ол кез келген жерде, тіпті кішкентай қалашықта сахнаға шыға алады және аудитория оның 1 миллиард доллардан астам теледидарлық табысы бар, қазіргі заманның ең табысты орындаушыларының бірі екенін біледі. Олар осындай танымал әрі күлкілі адамның қасында болғанына қуанышты. Бірақ бұл қуаныш ұзаққа созылмайды.

Сайнфелд: «Менде олардың мені тыңдайтын шамамен үш минуты бар», — дейді. «Бірақ одан кейін бәрі тез бұзылуы мүмкін. Маған ешқандай жеңілдік жасалмайды. Үш минуттан кейін мен кез келген басқа комедиант сияқты күлкілі болуым керек. Болды — небәрі үш минут».

Және хикая мұнымен бітпейді. Сайнфелд үш минуттық межені түсінді, өйткені оған небәрі үш минуттық сапалы контент жасау үшін бір айлық толық жұмыс уақыты қажет. Ол алғаш рет турнеге шыққанда, оның барлық материалы шамамен осы — үш минут. Аудиторияның назарын ұстап тұра алатын 20 минуттық материал жинау үшін оған тағы бірнеше ай үздіксіз жұмыс қажет. Бұл туралы ойлану керек. Әлемдегі ең танымал орындаушылар мен спикерлердің бірі 20 минуттық материал дайындау үшін айлар бойы еңбектенуі керек — ал ол сахнаға шыққанда, орташа аудитория оған тек үш минут қана мүмкіндік береді. Одан кейін материал шынымен жақсы болуы тиіс, әйтпесе аудитория оған теріс айналады.

Сондықтан, Джерри Сайнфелдтің оқиғасын ескере отырып, питчтің қаншалықты ұзақ болуы керек деген мәселені қарастырғанда, питчте уақыттың неге соншалықты қымбат екенін түсіну оңайырақ болады: Сіз шынымен қанша уақыт бойы қызықты бола аласыз? Мүмкін, телефон кітапшасы сияқты іш пыстырарлық мәмілені бір сағат бойы — бұл адам назарының негізгі шектеуінен үш есе көп — ұсына алатын біреу бар шығар, бірақ егер солай болса, ол адам Сайнфелдтен немесе кез келген басқа әртістен әлдеқайда ақылды және харизматикалық болғаны.

3-кезең: Мәмілені ұсыну

Питч процесінің үшінші кезеңінде сіз бір нәрсені істеп, оны жақсы орындауыңыз керек: аудиторияңызға сізбен бизнес жасауға шешім қабылдағанда не алатынын сипаттаңыз. Уақытты үнемдеу үшін мұны тез өткізіп, қайтадан фреймингке оралуыңыз керек.

Көптеген бөлшектерге үңілмеңіз; олардың ұсынысыңыз туралы ойы толық болуы үшін қажетті жиынтық деректерді беріңіз. Сіз өнімді, қызметті, инвестицияны немесе материалдық емес нәрсені ұсынсаңыз да — бәрібір орындалу процесі болады және сіз соны түсіндіруіңіз керек.

Қысқа, бірақ жоғары деңгейлі бөлшектерге бай болсын, сонда аудиторияның не алатыны туралы ешқандай сұрақ қалмайды. Және есте сақтаңыз, сіздің мәмілеңіздегі ең маңызды нәтиже — ол сіз.

5-тарау. Фреймдерді жинақтау және «ыстық таным»

4-кезең: Фреймдерді жинақтау және «ыстық таным»

Мәмілелер үшін ақша іздеу барысында мен инвесторлардың тек суық, рационалды есептеулермен ғана әрекет етпейтінін байқадым. Сіздің қарсыңызда отырған адамды аналитикалық машина деп ойлайсыз ба?

Нысана ол туралы егжей-тегжейлі білмей тұрып-ақ сіздің мәмілеңізді ұнатуы (немесе одан қорқуы) мүмкін — және нысана оның не екенін білмей жатып-ақ «Иә» немесе «Жоқ» деп шешім қабылдауы ықтимал. Бұл — ыстық танымның (hot cognition) жұмысы. Бір нәрсені толық түсінбей тұрып оны ұнату — бұл ыстық таным.

Уақыт өте келе менеджерлер, кеңесшілер, банкирлер және қаржы профессорлары бізді бизнестің аналитикалық екеніне сендірді. Ол рационалды. Әрбір іскерлік шешімде өте жақсы реттелген үш кезең бар: Мәселені анықтау, шешімдерді қарастыру және үкім шығару.

Бұл қисынды және мінсіз экономикалық әлемде солай болуы керек. Шын мәнінде, егер сіз бос қағаз алып, өзіңізден: «Мен бұл шешімді қалай қабылдауым керек?» — деп сұрасаңыз, сіз оны солай істер едіңіз. Зерттеу. Талдау. Шешім қабылдау. Егер біз бәріміз компьютер сияқты болсақ немесе тіпті рационал экономистер ойлағандай әрекет етсек, бұл осылай жұмыс істер еді. Бірақ біз олай емеспіз және ол бұлай жұмыс істемейді. Мұндағы қызықты жайт: біз бірдеңе туралы шешім қабылдағанда, оны шынымен «терең ойланғандықтан» немесе «шешім қабылдау матрицасын қолданғандықтан» деп сенеміз. Біз өзімізді ақылды, ұқыпты және рационалды шешім қабылдаушылармыз деп ойлаймыз.

Шешім қабылдау барысында біз талдауды сирек қолданамыз, кейде тіпті мүлдем қолданбаймыз. Біз өз түйсігімізге сенеміз. Джек Уэлч өзінің өмірбаянын жазғанда, ол оны «Қарқынды талдау» деп атаған жоқ; ол оған Straight from the Gut («Түйсікке сүйене отырып») деген тақырып берді. Ал Джордж Сорос The Alchemy of Finance кітабының келесі басылымын жаңартқанда, ол шешімдерді миымызбен емес, денемізбен сезінеміз деп есептейтін доктор Флавия Цымбалистаның зерттеулерін қоспақшы.

Біздің бойымызда компьютерлерде жоқ және экономистер айтатын «тиімді экономикалық адамда» да кездеспейтін тұтас бір қыр бар. Біздің денеміз өмірде кездесетін жағдайларды және оларға қалай жауап беру керектігін «біледі».

«Ми сканерлері сіздің шешімдеріңізді сіз оларды қабылдамай тұрып-ақ көре алады» — бұл Wired журналында жарияланған арандатушылық мақаланың тақырыбы. Мақаланың бірінші жолында былай делінген: «Сіз бұл оқиғаны оқуды өзім шештім деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ іс жүзінде сіздің миыңыз бұл шешімді сіз ол туралы білмей тұрып-ақ қабылдап қойған».

Бұл Макс Планк институтының нейробиологы Джон-Дилан Хейнстің зерттеуіне сілтеме жасайды. Хейнс былай дейді: «Сіздің шешімдеріңіз ми қызметі арқылы алдын ала мұқият дайындалады. Сана іске қосылған кезде, жұмыстың көп бөлігі атқарылып қойған болады».

Ол мидан тапқан заңдылықтар тестке қатысушылардың түбінде батырманы сол немесе оң қолымен басатынын — олар саналы таңдау жасадық деп сезінуінен шамамен жеті секунд бұрын — жүйелі түрде болжап отырған. Сіз әлі де шешімдеріңіз санадан кейін қабылданады деп ойлайсыз ба, яғни сіз алдымен нәрселер туралы ұтымды ойлап, содан кейін шешім қабылдайсыз ба? Олай ойлайтын адамдардың қатары азайып барады.

Біз нәрселер туралы көп білмей тұрып-ақ оларды ұнатуға (немесе ұнатпауға) бейімбіз

Адамдар бір-бірімен дос болуды, бір мамандықты екіншісінен артық көруді немесе демалыс күндері қай спорт түрін тамашалауды әр жағдайдың жақсы-жаман жақтарын егжей-тегжейлі когнитивті талдау негізінде таңдамайды. Егер бұл туралы ойланатын болсақ, маңызды шешімдердің көпшілігі бағалау мен талдау сияқты суық когнитивті процестер арқылы емес, керісінше ыстық таным ([*hot cognition*]) арқылы қабылданады. Біз өміріміздегі «ыстық» емес шешімдердің өте аз екенін тез түсінеміз.

Көп жағдайда таңдаулар мен балама нұсқалар туралы жинаған деректеріміз шешім қабылдау үшін қолданылмайды. Олар шешім қабылданғаннан кейін оны ақтау үшін пайдаланылады. Біз өзімізге «ұнайтын» көліктерді сатып аламыз, өзімізге «тартымды» көрінетін жұмыс пен үйлерді таңдаймыз, содан кейін бұл таңдауларымызды басқа адамдарға көптеген фактілер мен түсіндірмелер арқылы дәлелдейміз. «Неге бұл мәміле?» немесе «Неге бұл инвестиция?» Бізге өзімізді сендіру үшін фактілер мен түсіндірмелер қажет емес. Біз не ұнайтынын білеміз. Тіпті ұтымды тәсілді қолданып көргенде де — жақсы-жаман жақтарының тізімін жасағанда — егер нәтиже бізге ұнамайтын болса, біз тізімге қайта оралып, ол біз қалағандай болғанша оны өзгертеміз.

Егер сіз Джордж Сорос Quantum Fund қорын ашқанда оған 1000 доллар инвестицияласаңыз, бүгінде сізде шамамен 4 миллион доллар болар еді. Соған қарамастан, ол өзінің инвестициялық тактикасын — біз жүздеген миллион долларлық нарықтық позициялар туралы айтып отырмыз — арқасындағы сезімге немесе басқа да физикалық сигналға сүйене отырып, кенеттен өзгертетінімен танымал.

Цымбалиста Соросты және қаржылық шешім қабылдауды зерттей келе былай деп жазады: «Бұл жұмбақ болып көрінуі мүмкін, бірақ іс жүзінде адам ойы үнемі нәзік дене кернеулерімен бағытталады. Трейдерлер бұл дене кернеулерін қалай оқшаулауды және анықтауды, сондай-ақ оларды қарастырылып отырған нарықтық мәселені талдаумен қалай байланыстыруды үйренуі керек. Әрине, Сорос ақша табу үшін теория мен түйсікті біріктіруді үйренді».

Джордж Соростың арқа ауруына сүйеніп шешім қабылдауы доктор Джером Брунердің зерттеулеріне сәйкес келеді. Брунердің айтуынша: «Когнитивті жұмыс істеудің екі режимі, ойлаудың екі режимі бар, олардың әрқайсысы тәжірибені ретке келтірудің және шындықты құрудың ерекше тәсілдерін ұсынады». Брунер шындықты құрудың бір режимін парадигмалық режим (оны детективтік режим деп те атауға болады) деп атайды. Парадигмалық режимде нысана сіздің питчіңіздің мазмұнын қабылдап, оны «мұқият негізделген талдау, логикалық дәлелдеу және эмпирикалық бақылау» тұрғысынан талдайды. Басқаша айтқанда, сіз ұсынып отырған ақпарат талдаудан өтеді. Егер сіз тыңдаушыңызды осы режимге итермелесеңіз, ол сізді түсіндіретін формуланы іздейтін болады. Сіздің аудиторияңыз парадигмалық режимде тек бір ғана нәрсемен — талдаумен айналысады. Сіздің барлық шығармашылық тұжырымдамаларыңыз, болашақ болжамдарыңыз және адами қорытындыларыңыз талдаушы/парадигмалық ойлаушы тарапынан еленбейді. Маңызды болатын жалғыз нәрсе — құрғақ, нақты фактілер.

Біз өз питчімізде суық неокортексті іске қосуды көздемейміз. Біз нысананы парадигмалық режимге итермелемейміз. Және бізге қазір нысананың сандарымызға сандық талдау жасауы қажет емес. Әрине, біздің сандарымыз кез келген тексеруге төтеп бере алады және біз стресс-тесттен қорықпаймыз — бірақ суық талдаудың уақыты кейінірек, қарым-қатынас берік орнаған кезде келеді.

«Ыстық танымды» құру

Суық, негізделген талдаудан және өзіміз бен идеямыз туралы сезімсіз пайымдаулардан аулақ болу үшін, біз фреймдерді жинақтау арқылы «ыстық танымды» құратын боламыз. Мен фреймдерді жинақтау туралы кездейсоқ білдім.

Фреймдерді қалай жинақтау керек

Менің жұмысымның бір бөлігі серіктесіммен бірге «төленбеген қарыздарды» — нақтырақ айтсақ, жоғары тәуекелді қарыздарды сатып алуды қамтиды. Бұл өте қатал ойын, онда сіз не өте жақсы нәтижеге жетесіз, не күйрейсіз. Менің серіктесім 2008 жылдан 2010 жылға дейін шамамен 250 миллион долларлық транзакциялар жасады. Алайда, бұл салада Уолл-стриттің алыптары — Citi, Goldman Sachs, JP Morgan — арасында 250 миллион доллар аз сома болып есептеледі. Біздің табысымыз қырағылық танытуға және 20-50 миллион долларлық жылдам сауда-саттықтар жасауға негізделген. Біз пілдердің арасында жүгіріп жүрген қарақұйрықтар сияқтымыз. Бұл ойында, егер алып табанның төмен түсіп келе жатқанын сезсеңіз, бірден қаша жөнелесіз, өйткені JP Morgan немесе Goldman Sachs сізді басып кетсе, олар мұны байқамай да қалады. Бірақ сіз оны сезесіз.

2008 жылдың маусым айында нарық еркін құлдыраудың бастапқы кезеңінде болды. Біз жағдайдың нашар екенін білдік, бірақ оның қаншалықты нашарлайтынын түсінбедік: бір сәтте Финикстегі тұрғын үй нарығы бір айда 9 пайызға төмендеді. Доу-Джонс индексінің күніне 100 пунктке ауытқуы қалыпты жағдайға айналды. Кез келген Уолл-стрит трейдері мұндай құбылмалылық кезінде сауда жасауда өте абай болу керектігін біледі, себебі бір қателік сізді күйретуі мүмкін.

Проблемалық активтерді сатып алу оңай болып көрінуі мүмкін. Өйткені, нарық күйреп жатты және бәріне өздерінің «улы» активтерін сату керек болды.

Сол уақытта мен ірі банктердің бірінің сауда бөлімімен мәміле жасасып жатқан болатынмын. Маған бұл мәміле бойынша басқа көзқарас қажет болды, сондықтан мен әріптесім Майкқа хабарластым. Оның мұндай мәмілелерде тәжірибесі мол еді. Мен баға жоғары деп ойладым және мәмілеге сенімді болмадым.

Сәрсенбі күні кешкісін жұмыста кешігіп отырғанымда телефон шыр етті. Бұл Уолл-стриттегі ірі банктің трейдері болатын және бұл оның маған жасаған бесінші қоңырауы еді. Менің крокодил миымның тереңінде қауіп сигналдары іске қосылды. Неліктен бұл 300 миллиард долларлық банк маған соншалықты жабысып қалды? Бірақ трейдермен сөйлесе бастағанда, оның маған дәстүрлі тәсілдермен «өткізіп» жатпағанын түсіндім.

«Орен, осы мәмілені аяқтағаннан кейін біз сізді аға трейдеріміз Джон Кинкейдпен таныстырамыз», — деді сатушы маған. «Ол да сіз сияқты ессіз адам. Бұл тамаша таныстық болады және ол сізді менің үстеліме түспейтін үлкен мәмілелерге апарады».

Бұл ыстық таным 1 — арбау (intrigue) болатын. Мен аға трейдермен танысқым келді.

Банк трейдері жалғастырды: «Нарықтың қазір «өртеніп» жатқанын білесіз, француздар мен ағылшындар маған жалынып жатыр, бірақ егер сіз көп жұмыс істеп, қайта саудаласу ойындарын ойнамасаңыз, өз орныңызды лайықты түрде ала аласыз».

Бұл ыстық таным 2 — өзін құнды ету (prizing) болатын. Мен сатып алушы болсам да, ол менен өзімді дәлелдеуді сұрап тұрды.

Ол жалғастырды: «Мен сізге келесі аптаға дейін уақыт бергім келеді, бірақ бұл нарық маған мүмкіндік бермей тұр, сондықтан сіз жұмаға дейін шешім қабылдауыңыз керек. Егер «Жоқ» десеңіз, мен оны қалыпты қабылдаймын, бірақ жұма — шешуші күн».

Бұл ыстық таным 3 — уақыт фреймі (time frame) болатын. Ол маған өз еркім бар екенін сезінетіндей ғана уақыт берді.

Ол сөзін аяқтады: «Және айта кету керек, біз биыл SEC санкциясынсыз 150 миллиард долларлық сауда жасадық; қазір біз беделімізге өте мұқият қараймыз. Біз мұнда бәрін дұрыс жасаймыз, сондықтан ешқандай ойындарсыз, тек таза құжаттармен жұмыс істейміз. Сіз ереже бойынша ойнай аласыз ба?»

Бұл ыстық таным 4 — моральдық бедел (moral authority) болатын. Мен оған компаниям кішкентай болса да, ережелерді білетінімді айтып сендірдім.

Басынан бастап мен оның маған бірдеңені өткізуге тырысып жатқанын сезген жоқпын. Менің талдау процестерім осы төрт фреймдік жиынтық арқылы бұзылды. Уолл-стрит трейдері бұл жиынтықты маған қарсы мінсіз қолданды: менің қызығушылығым оянды, мен оған жақсы әсер қалдыруға тырыстым, ол мені тығыз уақыт шеңберіне салды және мен өзімнің моральдық құндылықтарымды дәлелдеуге тырыстым. Менің неокортексімде қысқа тұйықталу болды, ал менің крокодил миым когнитивті балшықта бақытты күйде аунап жатты. Мен келесі күні хабарласып: «Құжаттарды жіберіңіз. Мен келісемін!» — дедім.

Бұл питчтің маған әсер еткеніне күмән жоқ. Бақытымызға орай, ол Майкқа да әсер етті.

Майк Хэнсон көп ұзамай маған хабарласып, мәмілені менің қолымнан «жұлып алғанын» айтып мақтанды. Құдайға шүкір! Екі жылдан кейін ол әлі де сол саудада шығынға батып отырды. Маған келсек, бәрі жақсы болды.

Мен төрт фреймдік ыстық таным жиынтығын үйреніп алдым.

Енді мен бұл жиынтықтың питчтердің көптеген түрлерінде жұмыс істейтінін көрдім. Нысана талдауға көшіп, суық бола бастағанда, төрт фреймдік ыстық таным жиынтығын енгізетін уақыт келді.

Ол жұмыс істеуі үшін сіз 2-тараудан таныс фреймдерді іске асырасыз. Сізге тек «ыстық танымды» — когнитивті ғалымдар «қалау» ([*wanting*]) деп атайтын нәрсені — тудыру үшін оларды бірінен соң бірін қалай жинақтау керектігін үйрену керек.

Нақтырақ айтсақ, біз нысананың бізді «ұнатуына» тырыспаймыз, өйткені бірдеңені «ұнату» — бұл неокортекстің баяу ісі. Бізге ыстық танымдарды тудыратын жоғары температуралы фреймдер қажет. Және біз нысананың крокодил миы бізді қалауы үшін фреймдер жиынтығын қолданамыз.

Ыстық таным 1: Арбау фреймі

Мақсат — нысананың крокодил миына дофаминнің үлкен мөлшерін айдау және құмарлықты ояту. Мен мұны нысананың міндетті түрде қалайтын, бірақ дәл қазір қол жеткізе алмайтын нәрсесін ұсыну арқылы жасаймын.

Жақында мен техникалық сұрақтардың астында қалғанда қолданған арбау фреймім:

«Жігіттер, қаржылық егжей-тегжейлерге көшпес бұрын, алдымен сіздерге мен және мәміле ұнайтынын шешіп алайық. Егер ұнаса, сіздер әрине менің серіктесім Джошуамен танысасыздар. Ол өте қызықты адам, бірақ сәл оғаштау».

Мен олардың назарын аудара алдым ба, соны тексеремін. Адамдар қызықты кейіпкерлер туралы оқиғаларды тыңдағанды ұнатады.

«Өткен жылы менде 10 миллион долларлық кішкентай мәміле болды. Барлығы сағат механизмідей жүріп жатты, бірақ соңғы сәтте банк бас тартты. Бұл жоспарда 3 миллион долларлық тесік қалдырды. Мен мұнымен Джошуаға баруым керек екенін білдім».

Менің аудиториям алға ұмсынады. Олар мәселенің қалай шешілгенін білгісі келеді.

«Джошуа менен: «Орен, бұл жақсы мәміле ме?» — деп сұрады. Мен бәрін айтып бермекші едім, бірақ ол тыңдамастан түскі асқа кетіп қалды. Мен өз «жаназамды» дайындап жатқанда, директорлар кеңесінен қоңырау түсті. Олар 3 миллион долларды алған екен. Джошуа суши жеп отырып, BlackBerry арқылы ақшаны аударып жіберген. Ол тіпті файлды көруді де сұрамады. Ол мұндай нәрселерді үнемі істеп тұрады. Онымен танысқанша күте тұрыңыздар!»

Бұл — нысаналарға шынымен ұнайтын баяндау түрі. Бұл не болғаны туралы емес, оқиғаның кіммен болғаны және кейіпкерлердің қалай жауап бергені маңызды.

Нысаналар сізге уақыт бөледі, өйткені олар жаңа әлемге барғысы келеді және бірегей адамдардың өміріне араласқысы келеді.

Сіздің қиын жағдайларда өзіңізді қалай ұстайтыныңызды білмейінше, ешкім сізбен байыпты түрде бизнес жасамайды. «Мен жақсы адаммын» деп айту — пайдасыз талдау фактісі.

Адамдар сіздің кедергілерді қалай жеңгеніңізді білгісі келеді. Олар сіздің мінезіңізді ашатын жағдайларда сізді көргісі келеді.

Мұндай оқиға нысананы баяндау арқылы ойлау режиміне өткізеді. Осыдан біз маңызды түсінік аламыз: Сіздің үлкен идеяңыз — бұл дерексіз ұғым. Қаржылық құжаттар, кестелер, маркетингтік жоспар — бұл ақпарат тым дерексіз.

Ми дерексіз ұғымдарды ұнатпайды — олар неокортекске жіберіледі, ол жерде жұмыс баяу жүреді.

Сондықтан сізге адами баяндаулар қажет. Мысалы, Джошуа туралы оқиға нақты әлемге негізделген: нысана адами элементтермен байланыс орната алады.

Баяндау режимінде крокодил миы оқиғаларды уақыт бойынша тексере алады. Егер оқиғалардың дамуы нысанаға дұрыс болып көрінсе, онда оған «шындық» таңбасы беріледі.

Фактілер мен цифрларда шындықты сезінуге арналған механизм жоқ. Олар нысананы парадигмалық режимге итермелейді. Қысқа әрі күшті баяндаулар «ыстық танымдарды» тұтандырып, нысананы талдаушы режимнен шығарады.

Арбау фреймін құруға арналған баяндау үлгісі. Оқиғаңызға драмалық доға беруге арналған үлгі:

Джунгли — бұл қиын жағдай. Аңдар — бұл қақтығыс пен шиеленіс. Арбау фреймін қолданғыңыз келсе, кейіпкерді қауіпсіздікке бір табан қалғанда ұстап тұрыңыз.

Нәрселер әрқашан кейіпкердің эмоционалды тәжірибесі тұрғысынан төтенше болуы керек. Міне, жақсы баяндауды құрайтын нәрсе осы.

Біз сіздің баяндауыңызды тыңдағанда, сізді қызықты ететін нәрсе — сізбен не болғаны емес, сіздің сол жағдайда не істегеніңіз.

Міне, Голливуд сценарисі үйреткен «соқылдап тұрған сағаттық бомба» деп аталатын үлгінің тағы бір мысалы:

Адамды джунглиге тастаңыз. Біраз уақыт бұрын менде 18 миллион долларлық мәміле болды, онда мен инвесторлардан 6,4 миллион доллар табуға жауапты болдым (қалған ақшаны банк беретін болды). Бұл шамамен 10 күнге созылды және менде барлық 6,4 миллион долларға міндеттемелер болды. Содан кейін, мәмілені жабуға 72 сағаттан аз уақыт қалғанда, күтпеген жағдай орын алды.

Жыртқыштар шабуылдайды. Инвесторлардың бірі Джефф Джейкобс хабар-ошарсыз кетті. Оның банкі оның қолтаңбасынсыз ақша аудармайтын болды, ал мен мәмілені жаба алмадым. Бұл жұма күні түстен кейін болатын. Бүкіл 18 миллион долларлық мәмілеге қауіп төнді. Мен ең жаман нәрселерді елестеттім: мүмкін ол Малибудағы бассейннің түбінде, қолында бір қап кірпіш пен «қош бол, қатыгез әлем» деген жазбаны ұстап жатқан шығар. Мен оны демалыс бойы іздедім, бірақ ол табылмады. Дүйсенбі күні таңертең менде Джефф Джейкобсты немесе оның ақшасын табу үшін сегіз сағаттан аз уақыт қалды. Барлық телефондарым шырылдап жатты. Желінің екінші ұшында: басқа инвесторлар, банк, сатушы және менің серіктестерім. Әрбір қоңырау шалушы алдыңғысынан бетер ашулы болды.

Ол джунглиден шыға ала ма? Мен компьютерге отырып, біздің саладағы консультанттар мен сату бөлімінің мамандарына электрондық хаттар жаза бастадым. Мен Джейкобс туралы кез келген ақпарат үшін 1000 доллар ұсындым. Олардың бірі маған екінші мекенжай мен телефон нөмірін тауып берді, мен оған қоңырау шалдым. Бір әйел жауап берді.

Бақытымызға орай, бұл ханым Джейкобс екен.

— Сіз оның әйелісіз бе? — деп сұрадым.

— Иә, мырза, менмін, — деді ол.

Мен қуанып кеттім. — Ханым Джейкобс, сізді тапқаныма өте қуаныштымын, — дедім оған. — Осы құжаттарға күйеуіңіздің атынан қол қоя аласыз ба? Онда әйелінің қол қоюына рұқсат етілген. Мен бұған өте риза болар едім. Мен тіпті сол жерге [Палм-Спрингске] дейін барамын.

— О, сіз бұл Джеффке көмектесу үшін дедіңіз бе? — деп сұрады ол сыпайы түрде.

— Иә! — дедім мен.

— Жақсы. Білесіз бе, мен сіз үшін мұны қуана істер едім...

Мен оның сөзін бөліп: — Тамаша! — дедім.

Содан кейін ол мені тоқтатты. — Бірақ мен ол жылан көзді арамзамен ажырасқаныма 11 жыл болды, — деді ол маған, — және оған көмектесу үшін бірдеңеге қол қойғанша, тозақта жанғаным артық.

Мұны естіген сәтте мен бәрін тастап, Палм-Спрингске баратын ұшаққа секірдім.

Бұл — интрига фреймін құрудың маңызды төртінші қадамы: [*IMPORTANT*]Адамды джунглидің шетіне жеткізіңіз, бірақ оны одан шығармаңыз.[*IMPORTANT*] Басқаша айтқанда, интрига соңғы шешімнің жоқтығынан туындайды.

Интриганы ұстап тұру және оны эмоционалды оқиға, яғни «ыстық когниция» ретінде жұмыс істету үшін, мен оқиғаны аяқтамаймын (бірақ оның өте жақсы соңы бар және ол кейінірек міндетті түрде айтылады) және оның орнына стектегі келесі фреймге ауысамын: сыйлық фреймі.

Ыстық когниция 2: Сыйлық фреймі

2-тарауда айтқанымдай, сыйлық фреймі — немесе сыйға айналдыру — сізге өзіңізді үстелдің екінші жағындағы адамдар емес, мәміледегі ең маңызды тарап ретінде көрсетуге мүмкіндік береді. Сәтті сыйға айналдыру фреймді аударады. Сіз мәмілені ұсынып (питч жасап) тұрсаңыз да, нәтижесінде нысана сіздің соңыңыздан жүгіріп, сіздің назарыңызды аударуға тырысады.

Сыйлық фреймінің қарапайым мысалы Калифорния штатындағы Ранчо-Санта-Фе қаласындағы Хелен Вудворд жануарлар баспанасына барған кезімнен басталды. Бұл менің өз күшімнің бұзылғанын, мәртебемнің басып алынғанын және фреймнің маған қарсы аударылғанын алғаш рет байқаған кездерімнің бірі еді. Жануарлар баспанасына кіргенде менде классикалық «кейіпкер фреймі» болды: «Мен үйсіз, қараусыз қалған итті құтқаруға келдім» деп мәлімдедім. Бұл шындық еді. Маған ең қатты әсер еткен ит сыйлыққа ие болар еді — ол менімен бірге тұрып, өмір бойы тегін тамақ пен медициналық көмек алатын еді. Көп ұзамай маған ұнайтын итті таптым және ақысын төлеп, құтқаруды аяқтауға дайын болдым. «Спот» жақсы есім сияқты көрінді. Бірақ күте тұрыңыз!

— Кешіріңіз, мырза.

Бұл «Асырап алу бойынша кеңесші» еді. Ол 20 жастан асқан қыз болатын, егер ол сіздің қарындасыңыз болса, оған шашқа арналған гельді азырақ қолдануды және күлгін түсті жылтыр қабақ бояуын алып тастауды айтар едіңіз.

— Сіз қандай үйде тұрасыз? — деп сұрады ол. — Кішкентай балаларыңыз бар ма? Қандай жұмыс істейсіз? Егер аулаңыз жеткілікті үлкен болмаса, біз мұндай үй жануарын ұсынбаймыз. Жұмыста болғаныңызда жануарға кім қарайды? Олардың нөмірі қандай және сіздің табыс деңгейіңіз қандай?

Бұл таңқаларлық жағдай еді. Шашында қызғылт жолақтары бар 23 жастағы ерікті маған осы үйсіз итті құтқаруға лайық болмауым мүмкін екенін айтып тұрды. Менің кейіпкер фреймім күл-талқан болды. Енді мен өзімді қорғаумен алекпін. Шын мәнінде қандай жақсы адам екенім туралы мысалдар келтіріп жатырмын.

Мен оның сұрақтарына жауап бердім. Ол мақұлдағаннан кейін, мен ақысын төлеп, жануарды құтқаруға дайын болдым. Күте тұрыңыз! Кейін маған өтінім толтыру керек болды.

Содан кейін маған бірнеше сағаттан кейін қайта келіп, мақұлданған-мақұлданбағанымды білу керектігі айтылды. Мен кейіпкер болып кірдім, ал баспана мені өтініш берушіге айналдырды. Енді мен белгісіз әдеттері бар үйсіз, қараусыз қалған жануарды құтқаруға лайықты азамат ретінде қарастырылуды өтініп жүрмін. Мен тауарға айналдым, ал Спот сыйлыққа айналды. Баспана фреймді аударып жіберді.

Питч кезінде сыйлық фреймін пайдаланудың мысалын жалғастырайық. Бұл менің бизнесіме, яғни мәмілелерді ұсынуға тән болғандықтан, мен егжей-тегжейлі мысалдан бастап, содан кейін өз сыйлық фрейміңізді дамыту үшін қолдануға болатын жалпы үлгіні ұсынамын. Келесі сөздерді питч сессиясының соңында қолдануға болады:

«Жігіттер, осы жерге келіп, сіздерге өз мәмілемді көрсетуге бос уақыт таба алғаныма қуаныштымын. Мен әрдайым сатып алушылармен кездесе бермеймін. Мұнда көңілді екенін білемін, бірақ мен аяқтауым керек. Менің басқа кездесуім бар. Біз бос емеспіз және мұндай мәмілелер көп емес — әрине, мен қатысатын мәмілелер мүлдем жоқ — және менің сұранысқа ие болғаным бағым. Бір сәт салмақты сөйлессек, мен қай инвесторларды қабылдап, қайсысынан бас тарту керектігін таңдауым керек. Бұдан әрі ештеңе басталмас бұрын, мен сіздердің шын мәнінде кім екендеріңізді түсінуім керек. Иә, бізде сіздердің өмірбаяндарыңыз бар және беделдеріңізді білеміз. Бірақ біз кімді командаға қосатынымызға мұқият болуымыз керек. Және мен сіздерді серіктесім Джошуаға «сатуым» керек — ол менің неліктен сіздерді жақсы серіктес болады деп ойлайтынымды білгісі келеді. Осыны маған айта аласыздар ма — біз сіздермен жұмыс істеуден неге ләззат алатынымызды айта аласыздар ба?»

Сыйлық фреймі — бұл нысананың крокодил миына сіздің күшті екеніңізді, сіздің ешкімге тәуелді емес екеніңізді және мәміле үшін жалынбайтыныңызды білдіретін ыстық когниция.

Доктор Роберт Зайонц [*The American Psychologist*] журналында осы ыстық когнициялардың маңыздылығын және осы эмоционалдық процестердің маңыздылығын сипаттайды. Ол, мысалы, біреудің жаңа ғана «Сен доссың» (friend) немесе «Сен қас дұшпансың» (fiend) деп айтқанын білу біз үшін өте маңызды емес екенін айтады. Сізге шын мәнінде білу керек нәрсе — бұл мәлімдеме мейіріммен бе, әлде жеккөрушілікпен жасалды ма. Сөздің «дос» немесе «дұшпан» болғаны хабарламаның «суық» бөлігі. Бұл маңызды емес. Мейірімділік немесе жеккөрушілік — бұл «ыстық» бөлігі. Зерттеушілер хабарламаның ыстық бөлігінде ақпараттың 22 есе көп берілетінін анықтады.

Басқа фреймдерден айырмашылығы, сыйлық фреймі көбіне сіздің сеніміңіздің қаншалықты күшті екеніне байланысты. Жоғарыда аталған үлгіде мен сізге сыйлық фреймінің сыртқы формуласын — нысанаға не айтатыныңызды бердім. Дегенмен, сыйлық фреймі тек сіз айтқан сөздерден ғана тұрмайды.

Бұл сіздің ішкі ұйымдасуыңызға байланысты. Міне, сыйлық фреймін толық белсендіру және қолдану үшін өзіңізге айтатын ішкі үлгі, сөздер: Мен — сыйлықпын. Сіз маған әсер қалдыруға тырысып жатырсыз. Сіз менің мақұлдауыма ие болуға тырысып жатырсыз.

Уақыт өте келе, осы нәрселерді меңгерген сайын, сіз сыйлық фреймінің сөздер мен түсініктемелерге сүйенбейтінін көре бастайсыз. Бұл көбінесе кімнің немесе ненің сыйлық екендігі туралы сеніміңіздің күшіне байланысты.

Ыстық когниция 3: Уақыт фреймі

Мен Geomark деп аталатын мәмілені Boeing компаниясына сатып жатқанда, уақыт фреймінің мына нұсқасын қолдандым:

«Жігіттер, менің Geomark компаниям — тамаша мәміле және сіздер не ойлап жатқандарыңыз туралы мені алдай алмайсыздар; мен сіздердің келісетіндеріңізді білемін. Біздің қазіргі жағдайымызды қарастырайық. Біз мұнда сіздердің корпоративтік штаб-пәтерлеріңізде үшінші кездесуде отырмыз. Қазір мен сіздердің командаларыңызға қарап тұрмын: Boeing-тің төрт басшысы, үш инженер және екі кеңесшіңіз. Неге сіздер мұнда осындай құраммен отырсыздар? Өйткені сіздерге мәміле ұнайды. Және ол сіздерге ұнауы тиіс. Мәміле өте өтімді, бұл құпия емес және мен бұл фактіні сіздерге қысым жасау үшін ешқашан қолданған емеспін, бірақ біз оны елей алмаймыз. Осы себепті, біз бәріміз келесі аптада мәміле бойынша шешім қабылдауымыз керек. Неге бір апта? Бұл уақыт шектеуі менің бақылауымда емес; бұл нарықтың жұмысы. Бұл қатал, бірақ шындық: сіздердің қатысатын-қатыспайтындарыңызды 18 шілдеге дейін шешуіміз керек».

Уақыттың шешім қабылдауға әсері 100 жыл бойы зерттеліп келеді және осы уақыт ішінде адам табиғатында ештеңе өзгерген жоқ: барлық жағдайларда дерлік, [*IMPORTANT*]шешім қабылдау оқиғасына уақыт қысымын қосу шешім сапасын төмендетеді.[*IMPORTANT*] Мысалы, егер сіз біреуге сатылым күннің соңында аяқталады деп айтсаңыз, оған көлікті оңайырақ сатуға болатыны шындық. Бұл стратегия неге соншалықты жақсы жұмыс істейді? Мида тапшылыққа бейімділік бар және мәмілені жоғалту мүмкіндігі қорқынышты тудырады. Бірақ тапшылықты енгізу жақсы жұмыс істегендіктен ғана оны пайдалануды ұсынбаймыз — біз мәмілемізді 1980-жылдардағы арзан сату тәсілдерінің иісімен бүлдіргіміз келмейді. Біз нысананың бізді кәсіби агент ретінде көргенін қалаймыз. Бізге сенгенін қалаймыз. Сондықтан мен уақыт қысымын көп қолданбауға тырысамын. Шамадан тыс уақыт қысымы қолдан жасалған және арзан көрінеді. Бірақ шындық мынада: уақыт — әрбір мәміледегі фактор. Сіз әділдік пен қысым арасындағы дұрыс тепе-теңдікті тауып, нақты уақыт шектеуін белгілеуіңіз керек.

Міне, сіз қолдана алатын және ұстанатын уақыт фреймінің үлгісі:

«Жігіттер, уақыт қысымы ешкімге ұнамайды. Маған да ұнамайды, сіздерге де ұнамайды. Ешкімге ұнамайды. Бірақ іргетасы мықты жақсы мәмілелер Amtrak поезы сияқты немесе мәміле поезы сияқты. Олар станцияға тоқтайды, инвесторларды жинайды және белгіленген кету уақыты болады. Уақыты келгенде — поезд станциядан кетуі керек.

Сіздерде маған сенетін-сенбейтіндеріңізді және бұл мәмілені қалайтындарыңызды шешуге көп уақыт бар. Егер ол сіздерге ұнамаса, оны жасаудың ешқандай жолы жоқ; біз бәріміз мұны білеміз.

Бірақ бұл мәміле менен де, сіздерден де немесе кез келген бір адамнан да үлкен; мәміле алға жылжуда. Критикалық жол бар, барлығы жұмыс істеуі керек нақты уақыт кестесі бар. Сондықтан бізге 15-іне дейін шешім қабылдау керек».

Болды. Бұдан артық ештеңе істеудің қажеті жоқ. Осы қарапайым үлгі арқылы уақыт шектеуі белгіленді. Сізге уақыт қысымымен ашық немесе агрессивті болудың қажеті жоқ. Поездың пәленше күні мен уақытта станциядан кететінін айтқаныңызда, әрбір адам сіздің не туралы айтып тұрғаныңызды түсінеді.

Ыстық когниция 4: Моральдық бедел фреймі

Роберт Зайонц, ыстық когнициялар бойынша ой көшбасшысы, бірде былай деп жазған: «Біз бір-бірімізді үнемі бағалаймыз, біз бір-біріміздің іс-әрекеттерімізді бағалаймыз және сол іс-әрекеттің мотивтері мен салдарын бағалаймыз». Міне, бұл, әрине, біздің фреймдерді жинақтауымыздың (stacking) басты себебі. Өйткені не болса да және біз не істесек те, біз бағаланатын боламыз, сондықтан өзімізге қажетті бағаны алайық, Зайонц мұны қалау (wanting) деп атайды.

Қаржылық түсініксіз терминдерді түсіндірудің және өнімдерімізді қалай жақсы көрсетудің ең жақсы жолына беріліп кету қызықты болғанымен, мәселенің мәні — осы қалауды тудыру үшін не қажет болса, соны істеу керек. Питчтің тиімділігіне ықпал ететін басқа да факторлар болуы мүмкін, бірақ ең маңыздыларының бірі — осы қалаудың орын алуы. Бұл қалай жасалады? Нысананың санасында тілек ояту және питчтен ілмек нүктесіне (hookpoint) өту үшін әрбір презентация жасаушы қалау мен тілекті тудыру үшін ыстық когницияларды қолдануы керек.

Нысананың крокодил миында қалау бағасы пайда болғанша, сіз беріп жатқан ақпарат көбінесе еленбейді немесе кем дегенде үлкен әсер қалдырмайды.

Енді біз сыйлық фреймдерін, интрига фреймдерін және уақыт фреймдерін және олардың қолданылуын қарастырғаннан кейін, ыстық когнициялар мен қалауды тудыру үшін фреймдерді қалай пайдалану керектігі туралы түсінігіңізді тереңдететін тағы бір мысал келтірейік.

Моральдық фрейм практикада

Әлемдегі ең қуатты саясаткерлердің қол астында оларға айтылғанды дәл орындайтын адамдар бар. Әрқайсысының оның бұйрығын орындайтын бағыныштылар тобы бар.

Америка Құрама Штаттарының президентін мысалға алайық. Егер ол жасырын жау бекінісіне дәл әуе соққысын беруге бұйрық берсе, оның қол астындағы бірнеше адам бұйрықты F-22 ұшқышына дейін жеткізіп, орындайды. Президент бізді соғысқа бастап бара алады немесе қаламның бірнеше тербелісімен миллиондаған адамға әсер ететін заңға қол қоя алады. Оның фреймі кездесулердің көбінде кез келген оппозициядан күштірек болады.

Президент, көптеген басқа әлемдік көшбасшылар сияқты, не істеу керектігі айтылғанына үйренбеген. Президент болу үшін неден өту керек екенін, қаншама жеке шабуылдарға ұшырайтыныңызды және айтқан сөздеріңіздің тұрақты саяси тұрғыдан қайта өңделуін ойлап көріңізші. Президент болғаннан кейін сізде қазіргі заман тарихындағы ең күрделі және күшті фреймдердің бірі болуы мүмкін. Дегенмен, президент оның нұсқауын соқыр түрде орындайтын бір адам бар. Дэвид Шейнер Барак Обамаға: «Бұрыл да, киіміңді шеш» десе, ол мұны еш сұрақсыз орындайды.

Әрбір әлеуметтік жағдайда негізгі, адамдық, бағдарламаланған функциялар бар. Оларды әлеуметтік өзара әрекеттесудің ритуалдық элементтері деп атайық. Әрбір адам әлемді әлеуметтік кездесулер арқылы таниды. Басқа адамдармен әрбір кейінгі байланыста, біз талқылағандай, әрбір адам өзімен бірге көзқарас немесе перспектива болып табылатын фреймді әкеледі. Адам фрейм әкелуді ниет етсе де, етпесе де, ол мұны істегенін байқайды. Барлық әлеуметтік кездесулер фреймделген. Осыған байланысты, бұл туралы ойланғанымызда, доктор Дэвид Шейнер сияқты дәрігерлер бізге не істеу керектігін айтып қана қоймайды, олардың фреймі соншалықты қуатты, сондықтан біз оның қатысуында дәрменсіз күйде боламыз.

Шын мәнінде, дәрігер фреймі әлемдегі ең қуатты фрейм болуы мүмкін. Шынымен бе? Әлемдегі ең қуатты фрейм бе? Зерттеп көрейік.

Егер біз тірі қалғымыз келсе, бәріміз дәрігеріміздің нұсқауларын орындаймыз. Және біз медицина мамандарына терең құрметпен қараймыз. Терапевттер, кардиологтар, радиологтар және хирургтар — бұл біздің өмірімізді немесе жақын адамымыздың өмірін сақтап қала алатын адамдар. Сонымен, бізде медицина мамандарымен жұмыс істегенде ұстанатын ендірілген скрипт (сценарий) бар. Хирург орнынан тұрғанда, біз отырамыз. Егер хирург қолын үстелге қарай сілтесе, біз оған барып отырамыз, ыңғайсыз күйде жабық жерлерімізді жабуға тырысамыз.

Тікелей мағынада, хирург бірдеңе істегенде, біз реакция беруге бағдарламаланғанбыз. Біз хирургқа автоматты түрде жауап береміз. Ол бізге реакция бермейді. Біз оған бағынамыз. Хирург біз бірдеңе айтқанда тек ризашылықпен бас изейді, бірақ реакция білдірмейді.

Консультант-хирург өзі қалаған киімін киеді, кейде жақсы костюм, кейде ыңғайлы көрінетін күнделікті киім, ал сол уақытта біз іш киімсіз, төменгі жағдайымызды білдіретін кәдімгі жасыл халат киіп отырамыз. Егер бізді көпшілік алдында осы күлкілі халатпен көрсе, бұл бізге эмоционалдық жарақат салар еді. Хирург бай және мәртебенің барлық атрибуттарына ие: беделді диплом, құрметті лауазым және алу үшін 20 жылға жуық уақыт кеткен тәжірибе, сонымен қатар ол тікелей мағынада өмір мен өлімді анықтауға құқылы.

Біз бұл скриптті орындауға бағдарламаланғанбыз. Көбіміз, бірақ бәріміз емес. Әрине, Тереза ана емес.

1991 жылы желтоқсанда Тереза ана Калифорния штатындағы Ла-Джолла қаласындағы Скриппс клиникасы мен зерттеу қорына түсіп, онда бактериялық пневмония мен жүрек ауруларынан емделді. Осындай танымал әлемдік тұлға олардың қарауында болғандықтан, дәрігерлер мен хирургтар онымен кездесуге асықты. Және фреймдер соқтығысты.

Дәрігердің фреймінде үш ереже бар: 1-ереже: Мен не айтсам, соны істе. 2-ереже: Менің тәжірибем алдында бас и. 3-ереже: Өмір (және өлім) туралы менің қорытындыларымды қабылда.

Дегенмен, Тереза анамен кездескенде, дәрігерлер скриптті орындамайтын немесе фреймге түспейтін адамды көрді.

Міне, Тереза ананың фреймі: 1. Материалдық байлықтың ешқандай құны жоқ. 2. Өмір мен өлім маңызды емес. 3. Төмендегендерге (мұқтаждарға) көмектес. 4. Бай адамның көк аспан патшалығына кіруінен гөрі, түйенің ине көзінен өтуі оңайырақ.

Оның фреймі байлыққа немесе тәжірибеге негізделмеген — оның орнына жоғары моральдық беделге негізделген: Мұқтаждарға көмектес! Өмір мен өлім маңызды емес!

Дәрігерлер бірінен соң бірі Тереза анамен кездескенде, олардың күшті фреймдері домино тастары сияқты қирады. Ол олардың мәртебесіне немесе өмір мен өлімді бақылауына реакция бермеді. Өйткені, тіпті өлім де оның басты уайымдарының бірі емес еді және ол бұрын да дәрігерлердің бұйрықтарын жиі елемейтін. Олар оның фрейміне түскенде, таңқаларлық жағдай болды: бұл дәрігерлер оған әсер ете алмады. Олардың күшті фреймі бұзылды.

Сондықтан ол американдық дәрігерлерді бұрын ойламаған нәрсені жасауға оңай көндірді. Сан-Диегоның солтүстігіндегі бай теңіз жағалауындағы Ла-Джолла қаласына келмес бұрын, Тереза ана кедейлік деңгейі жоғары АҚШ-Мексика шекарасындағы Тихуана қаласында болған еді. Дәл сол жерде ол Америка Құрама Штаттары мен Мексика арасындағы, Тихуана мен Ла-Джолла арасындағы, барлар мен жоқтар арасындағы үлкен айырмашылықты көрді. Сонымен, бұл дәрігерлер оған баруға асыққанда, ол үлкен мүмкіндікті сезінді. Ол дәрігерлерден қайырымдылық үшін не істеп жатқандарын сұрады. Содан кейін ол олардан Тихуанадағы бар болғаны 25 миль қашықтықта орналасқан медициналық мекемелерді көрген-көрмегендерін сұрады. Олардың көбі жоқ деп жауап берді.

Содан кейін ол әр дәрігерден Тихуанадағы мобильді медициналық клиникаларға көмектесу үшін уақыты мен ресурстарын бөлуге уәде беріп, бөлмесінің сыртындағы тізімге аты-жөндерін жазуды өтінді.

Доминантты фреймге ие болуға үйренген дәрігерлер Тереза анаға табыстың әдеттегі атрибуттарымен әсер ете алмады. Олар мұны тек өз уақыты мен тәжірибесін оның ісіне арнауға уәде беру арқылы ғана істей алды.

Оның ауруханадан шығатын уақыты келгенде, Скриппс клиникасында 20 күн болғаннан кейін, Тереза ана Оңтүстік Калифорниядағы ең бай, ең ақылды, ең білімді және ең жоғары әлеуметтік тапқа өз фреймін орнатты және бұл Тихуанаға көмектесуге уәде берген дәрігерлердің санымен дәлелденді. Ал дәрігерлер ше? Ешқандай айтарлықтай күш жұмсамай-ақ, олардың фреймдері шайқалды, қирады және бұзылды. Жоғары мәртебелі хирургтың күшті фреймі бұзылған соң, Тереза ананың фреймі басымдыққа ие болды. [*Los Angeles Times*] мәліметінше: «1992 жылы 16 қаңтарда Калькутталық Тереза ана Скриппс клиникасы мен зерттеу қорының ауруханасынан дәрігерлер мен медбикелерден Тихуанадағы кедейлерге қызмет көрсету үшін мобильді медициналық клиникалардың еріктілер желісін құру туралы уәде алғаннан кейін шықты».

Өзіне жақсырақ күтім жасайтыны туралы сұраққа ол: «О, әрине», — деп жауап берді.

Шындық фреймделуді күтуде

Ыстық когниция — немесе ыстық когнициялар сериясы — бұл нысананың крокодил миын сізді және сіздің үлкен идеяңызды қалауға мәжбүрлейтін жылдам әдіс.

Бірақ бұл «сату техникасы» емес. Менің ойымша, егер сіз фреймдерді жинақтауды (stacking) сату тактикасының тағы бір түрі ретінде қарастырсаңыз, ол жұмыс істемейді. Ескі үлгідегі сату әдістері неокортексті мүмкіндіктермен, артықшылықтармен және ұтымды түсіндірулермен қудалауға негізделген. «Сату» сізді мен ең жек көретін үш нәрсені жасауға итермелейді: (1) жалыну; (2) неокортекстің ақыл-ойына жүгіну және (3) инвазивті сұрақтар қою. Ыстық когнициялар, керісінше, нысанаға сату техникасы сияқты әсер етпейді.

Ыстық танымдар — алғашқы (прималды) болып табылады. Қозу сезімі пайда болған кезде, неокортексті жұмыс істету өте қиын. Бізді ықтимал физикалық немесе әлеуметтік қауіптен қорғау үшін, крокодил миы ми функцияларын басып алады. Ешқандай талдау жасалмайды. Нәтижесінде, дәл алдымызда тұрған ыстық, жарқын және қозғалыстағы нәрсеге реакция білдіру әлдеқайда оңай әрі табиғи болып табылады.

Ыстық танымдардан қашу мүмкін емес. Сіз эмоцияның сыртқы көрінісін басқара алуыңыз мүмкін, бірақ оны сезіну мен бастан өткеру жолынан шыға алмайсыз.

Ыстық танымдар әдетте лезде пайда болады және тұрақты болады. Жаңа ғана көрген фильміңіз ұнады ма? Ford Mustang-тың жаңа моделі ұнай ма? Ұлу жегенді ұнатасыз ба? Сіз бұл заттарды талдау үшін ешқашан отырған емессіз; олар анық ыстық танымдар — сіз олармен кездескен сәтте-ақ олар туралы түсінік алдыңыз.

Ыстық және суық таным

Ыстық және суық танымды анықтаудың ең жақсы жолы — оны шоколад пен шпинатпен салыстыру шығар. Сіз суық, нақты фактілерді білесіз. Шпинат денсаулыққа пайдалы, оның құрамында көптеген қоректік заттар бар және оны көбірек жеу керек. Бірақ оның орнына бір кесек шоколад ұсынылғанда, сіз соны таңдайсыз.

Сіздің питчіңіздің (таныстырылымыңыздың) қаншалықты сәтті өткенінің басты сынағы мынау болады: нысана (клиент) сіздің затыңызды сатып алғысы келе ме, сіздің командаңыздың мүшесі болғысы келе ме немесе сіздің идеяңызға инвестиция салғысы келе ме?

Нысанаңыз (адресат) сіздің таныстырылымыңыз туралы белгілі бір пікір қалыптастыру үшін қаншалықты ойлануы керек? Идея қаншалықты «толық және жан-жақты» ұсынылып, ой елегінен өтуі тиіс және нысана «жақсы» немесе «жаман» деп шешім қабылдағанға дейін қаншалықты рационалды талдау жасалуы керек? Менің айтпағым, питчіңіздің соңына жақындағанда, сіз бағалауды күтпеуіңіз керек, әйтпесе нысана суық таным процесіне ауысып, сіз туралы: «ол бізге ұнады ма, оның ұсынысы ұнады ма?» деп ойлана бастайды. Оның орнына, төрт фреймді (шеңберді) қабаттап, ыстық танымдарды оятыңыз және қалау сезіміне негізделген лездік бағалауды қалыптастырыңыз.

Егер крокодил миына бағытталған ыстық танымдар соншалықты қуатты болса, неге адамдардың көбі неокортекске бағытталған суық таным стилінде таныстырылым жасайды? Меніңше, адамдардың бұл жолды таңдау себебі: біздің ақыл-ойымыз неокортекстің крокодил миынан әлдеқайда ақылды екенін айтады. Біз өз ақылды неокортексімізде хабарлама жасасақ, оны нысананың неокортексіне жіберу керек, ол питчті жақсырақ түсінеді деп ойлаймыз.

Бұлай ойлау қисынды, өйткені неокортекс шынымен де мәселелерді шешуде өте қабілетті. Оның керемет тілдік, математикалық және шығармашылық қабілеттері бар. Бұл — ақыл-ой қабілетінің Swiss Army пышағы сияқты.

Керісінше, егер неокортекс Swiss Army пышағы сияқты болса, онда крокодил миы резеңке балға сияқты — тек қарапайым жұмыстарға арналған. Ол тек бірнеше эмоциялармен жұмыс істейді және олардың ауқымы өте шектеулі. Крокодил миы біздің ақылды идеяларымызды «түсіну» үшін тым қарапайым көрінуі мүмкін. Біз: «Бұл шешімді кімге сеніп тапсырамыз: нысананың шексіз қабілетті неокортексіне ме, әлде эмоциялық және қарапайым крокодил миына ма?» деп ойлаймыз. Біздің түйсігіміз неокортекске сенуді айтады. Бірақ бұл дұрыс таңдау емес. 1-тараудағы негізгі идеяға оралайық: ешқандай питч немесе хабарлама крокодил миы жүйесінің өмір сүру сүзгілерінен өтпейінше, екінші адамның миының логикалық орталығына жетпейді. Біздің эволюциямызға байланысты, бұл сүзгілер кез келген нәрсені ұсынуды (питчинг) өте қиындатады.

Осы сәтте менің не айтатынымды білесіз: бар күш-жігеріңізді нысананың крокодил миы сіздің өніміңізді қалауына жұмсаңыз. Өйткені, сіз неокортекске қаншалықты сатуға тырыссаңыз да, ол сіздің идеяңызды тек «ұната» алады.

Ыстық таным — бұл сезіну арқылы келетін бірдеңені «білудің» ішкі сенімділігі. Суық таным — бұл бағалау жүргізу арқылы бір нәрсенің жақсы немесе жаман екенін «білудің» сенімділігі.

Бұған дейін айтқанымыздай, ыстық танымдар өте жылдам. Ыстық танымдар мидың ежелгі құрылымдары — ми бағаны мен ортаңғы ми, яғни біздің крокодил миымыз арқылы дамиды. Суық танымдар аналитикалық болып табылады және неокортексте дамиды. Суық танымдар есептелген және шешім ұсыну үшін уақытты қажет етеді — неокортекс өз жұмысын осылай жүргізеді — ол уақыт өте келе ақпаратты жинақтайды және мәселелерді шешеді. Сіз «Маған тек суық, нақты фактілерді беріңізші» деген тіркесті естіген шығарсыз? Бұл суық танымды, яғни шешім қабылдау матрицасы арқылы фактілерді көп еңбекті қажет ететін өңдеуді білдіреді.

Сіз ыстық танымды лезде оята аласыз, бірақ суық таным бірнеше сағатқа немесе күндерге созылуы мүмкін. Көптеген таныстырылымдар нысананы суық таным жолына түсіретіндей етіп жасалған. Олар үлкен идеяны фактілермен және ақпаратпен негіздеуге тырысады.

Ыстық танымдар құндылықты кодтайды. Нысана үшін эмоциялық тұрғыдан тартымды нәрсе — үлкен қаржылық пайда алуды күту. Оны іс жүзінде алу оншалықты қызықты емес. Бір зерттеуші атап өткендей: «Адам миы тамаққа, сусынға, әшекейлерге және басқа да мәдени құнды заттарға арналған сыйақы жүйесін ақша табылғаннан әлдеқайда бұрын иеленген». Ми ақшаны тамақ, әшекейлер немесе есірткі сияқты қабылдайды және оны пайдалану арқылы алынатын пайданы жанама түрде ғана жазып отырады. Онда кассалық аппарат немесе баланстық есеп жоқ.

Джордж Сорос бірде былай деп жазған: «Ағартушылық философтары ақыл-ойға сенім артты; ...және олар ақыл-ой шындықтың толық және дәл бейнесін береді деп күтті. Ақыл-ой іздеу шамы сияқты жұмыс істеп, жай ғана ашылуды күтіп жатқан шындықты жарықтандыруы тиіс еді».

Біз талқылағандай, шындық ашылуды күтіп тұрған жоқ — ол фреймге (шеңберге) салынуды күтіп тұр. Төрт фреймді бірінен соң бірін жылдам қабаттау арқылы сіз нысанада ыстық танымға қол жеткізе аласыз — бұл нысанаға қалау сезімін ашуға көмектеседі. Фреймдерді қабаттау аяқталғаннан кейін, бізде нысананың назарын ұстап тұру үшін тағы 30 секундтай уақыт болады. Бірақ бәрібір бәрі бұзылуы мүмкін. Біз осы қысқа уақыт ішінде нысананың қалауын әрекетке айналдырудың жолын табуымыз керек. Бірақ қалай? Енді не істеу керек?

6-тарау. Мұқтаждықты жою

Осы жылдар ішінде мен көптеген бас тартуларға тап болдым. Бас тартудың қиын жері — оған ешқашан үйрене алмайсың. «Жоқ» деген жауап алғанда көңіл қалу сезімін сезіну табиғи және тіпті қашып құтылмайтын нәрсе. Бәріміз солай сезінеміз. Бізге ешкімге де бас тартылған ұнамайтыны анық. Біз одан қашқымыз келеді. Маңызды жағдайларда біз әрқашан ол туралы уайымдаймыз.

Іскер адамдар, достар, көршілер және азаматтар ретінде біз басқа адамнан бірдеңе қажет болғанда, барлық адамдардың жүрегін біріктіретін эмпатияның жұқа жібі бар деп сенеміз. Біз басқалар бізге жай ғана жақсы қарайды деп сенеміз. Бірақ олай емес және олай болмайды да. Сондықтан біз әрқашан дерлік мазасызданып, мұқтаж күйге түсеміз.

Мұқтаждық белгілерін көрсету — бұл сіздің питчіңіз үшін жасауға болатын ең жаман нәрсе. Бұл фреймді басқару үшін өте зиян. Ол мәртебені түсіреді. Ол сіздің ыстық танымдарыңызды тоқтатып тастайды. Ол сіздің фрейм қабаттарыңызды құлатады.

Егер сіз инвестициялық банкирлермен — күн сайын миллиондаған долларлық шешімдер қабылдайтын кәсіби мамандармен сөйлессеңіз, олар сізге: мақұлдау іздеу мінез-құлқы (мұқтаждық) — келісімді бұзатын нәрсе екенін айтады.

Төрт питч, қателікке орын жоқ

Осыдан он екі жыл бұрын мен өзім де инвестиция салған технологиялық компания үшін ақша жинауға тырыстым. Компанияның қолма-қол ақшасы тез таусылып жатқан еді.

Маған ірі инвестор табу керек болды, сондықтан мен күн сайын жетекші венчурлық капитал (VC) фирмаларына 50-ге дейін қоңырау шалатынмын. Мен көптеген ресепшн қызметкерлерімен және хатшылармен сөйлестім, дауыстық хабарламалар қалдырдым. Бірақ ешкім маған қайта қоңырау шалатындай қызығушылық танытпады.

Менің компаниямда керемет идея болды, бірақ оны телефон арқылы түсіндіру қиын еді. Маған оны түсіндіру үшін бетпе-бет кездесу керек болды, сондықтан мен жай ғана кездесуге қол жеткізуге асықтым. Мен табандылық таныта бердім, келесі аптада бірнеше адам телефонды көтерді және мен оларға телефон арқылы питч жасауға тырыстым. Бұл сәтсіз болды. Garage Technology Ventures-тен Билл Райхерт маған: «Мен мұны біреудің неге жасағысы, қолданғысы немесе оған инвестиция салғысы келетінін түсінбеймін», — деді. Softbank VC-ден Рон Фишер: «Өзіңе жақсылық жаса, балам. Басқа идеяны байқап көр», — деді.

Мен Kleiner Perkins венчурлық фирмасындағы Винод Хослаға хабарластым, ол мені бірден өз аналитигіне қосты; бұл анық тығырық еді. Мен Солтүстік Америкадағы ең ірі венчурлық фирмалардан тек бас тартулар алып жаттым. Мен әрі қарай жалғастыруым керек пе деп ойландым. Ойымда үнемі арпалыс болды: жалғастыру ма, әлде берілу ме? Бірақ мен кері қайту мүмкін емес нүктеден өтіп кеткен едім.

Бұл қарапайым естіледі, бірақ бүгінгі бизнесте бұдан асқан шындық жоқ: Табандылық өз жемісін береді. Сондықтан мен табандылық таныттым. Соңында мен ең үздік венчурлық фирмалармен төрт үлкен питч ұйымдастыра алдым. Бірақ кездесуді белгілеу — бұл екі кезеңді процестің бірінші қадамы ғана. Сіз әсер қалдырып, сендіре алуыңыз керек, әйтпесе үйге түксіз қайтасыз. Ал менің үйге түксіз қайтуға қолым жаттығып қалған еді.

Бұл менің сенімділігімді жойды — мен питч жасауға шебер екенімді білетінмін, бірақ неге екені белгісіз, менің питчтерім сәтсіздікке ұшырап жатты. Енді мен үлкен қиындыққа тап болдым. Мұны айтуға ұяламын, бірақ бұл ресми мәлімет (UCLA-ның Андерсон менеджмент мектебі бұл келісімді өздерінің МВА бағдарламасында кейс-стади ретінде қолданады): менің шотымда 1000 доллардан аз ақша қалды және компаниямның ақшасы таусылып, есігіміз біржола жабылғанға дейін ірі венчурлық фирмамен соңғы бір питч, соңғы бір мүмкіндігіміз қалған еді.

Мен не дұрыс болмай жатқанын түсіндіру үшін теория жасауға тырыстым, бірақ ештеңе таба алмадым. Өзіме деген күмәнім көп болды. Мен не қате жіберіп жатырмын? Бірдеңе болуы керек. Соңғы питчте тағы да сол қателіктерді қайталамас үшін, мен жинақталып, өзімді қайта ұйымдастыруды жөн көрдім. Біраз сабама түсіп, бұрынғы жұмыс берушім, аға серіктес Питермен сөйлесуге бардым.

Питер де «әлем әміршілерінің» бірі еді және мен оған көп ақша әкелген бірнеше ірі келісімдерді жасауға көмектескен болатынмын. Егер маған біреу көмектессе, ол тек Питер болар еді.

Мен оның кеңсесінің есігін жауып, отырдым, оның көмектесетініне немесе жай ғана ақыл айтатынына сенімді болмадым. Мен оған қабылдағаны үшін алғыс айтқаннан кейін, ол: «Орен, мен сенің мансабыңды мұқият бақылап отырдым, сенің керемет сәттеріңді көрсем де, осы жылдар ішінде көптеген мәселелерді де байқадым», — деді.

«Дұрыс», — дедім мен алдағы болатын ақыл-кеңеске дайындалып.

«Сен тұрақсызсың», — деп жалғастырды ол. «Кейде сен кереметсің. Басқа уақытта бізді ұятқа қалдырасың. Біз қай күні қай Оренді көретінімізге ешқашан сенімді болмадық».

Мен өзімді қорғағым келді, бірақ басымды изеп, үндемей отыру ең жақсы әдіс екенін білдім — әзірге.

«Артқа оралайық», — деді ол. «Екі жыл бұрын сен жеңілмейтіндей көрінетінсің. Сен бізге тарихымыздағы ең тиімді келісім — Somatex-ті жабуға көмектескен едің».

Мұны қалай ұмытайын? Менсіз ол келісім өлер еді. Менің арқамда адамдар ол келісімнен байып кетті. «Есімде», — дедім мен.

«Сен серіктес болуға бірнеше қадам ғана қалған едің».

Кез келген инвестициялық банктегі ең ардақты лауазым — серіктес болу, шынымен де менің қолымда еді. Мен сондай-ақ Hershey’s-пен фирмаға 1 миллион доллардан астам пайда әкелген тамаша келісім жасағанмын. Менің жұмысым фирмаға басқа да бірнеше ірі келісімдерді жабуға көмектесті. Біз осындай табысты жолға түскенде, бәсекелестер тек таңданыспен және қызғанышпен қарай алатын.

«Сен мықты, сенімді болдың және бізге қатты ұнайтын келісімдерді оңай орындайтынсың», — деді Питер, «Бірақ...» Оның дауысы бәсеңдеді.

Мен оның Интернеттің уәдесіне қызығып, фирмадан кенеттен кетіп қалғаныма әлі де ренжулі екеніне сенімді болдым.

«Кешіріңіз», — дедім мен оған. «Бірақ мен мұнда қиын жағдайда болғандықтан келіп тұрмын. Менің тағы бір мүмкіндігім бар, әйтпесе бұл істің бәрі күйрейді».

Ол маған қарап, басын изеді.

Келесі бір сағат ішінде мен Питер сұрақтар қойып отырғанда, сәтсіз аяқталған үш VC кездесуін қайталап айтып бердім. Соңында оның қастары көтеріліп, күлімсіреді де, күліп жіберді. Ол мені сөз ортасында тоқтатты.

«Мен сенің неге мықтылығыңды жоғалтып алғандай көрінетініңді білемін», — деді ол.

«Неге?» — деп сұрадым мен.

Ол сәл үнсіз қалып, соңында: «Өйткені сен онда жалғызсың және қауіпсіздік торы жоқ екенін білесің. Балам, сен бұл кездесулерге... мұқтаж болып барып жүрсің», — деді.

Мен селт ете қалдым. Әрине. Классикалық мақұлдау іздеу мінез-құлқы. Шарасыздық белгілері. Ешбір инвестор қолма-қол ақшасы таусылуға шақ қалған кәсіпкер басқаратын мұқтаж компаниямен жұмыс істегісі келмейді! Әрине, инвестор сізге ақша керек екенін біледі, бірақ мұқтаждықтың титтей де нышанын немесе шарасыздықтың кез келген белгісін көрсету, қарапайым тілмен айтқанда: «Мен кез келген сәтте жарылуы мүмкін бомбаны ұстап тұрмын» дегенмен бірдей. Бұған бәрі қорғаныс реакциясымен жауап береді. Олардың бірінші реакциясы — Қаш!

Өзін-өзі қорғау — бұл крокодил миынан туындайтын бейсаналық реакция. Бұл менің сәтсіз питчтерімнен алған маңызды сабағым және басқа жағдайда жақсы болатын келісімдердің неге нысанаға әсер ете алмайтынын түсінудің кілті. Мұқтаждық қорқыныш пен белгісіздікті оятады, нәтижесінде нысананың крокодил миы басқаруды өз қолына алады — бірақ жақсы мағынада емес. Оның мақсаты — пікірталасты, қарастыруды және талдауды ұнататын жоғары деңгейлі миды тиімді түрде бұғаттау арқылы одан арғы қауіптің алдын алу. Оған уақыт жоқ. Қауіп-қатерлер жедел әрекетті талап етеді.

Мұқтаждық — бұл қауіп сигналы. Егер сіз мұқтаждық танытсаңыз, бұл крокодил миы аулақ болғысы келетін қауіп ретінде қабылданады. Мұқтаждық қашуға (алшақтауға) әкеледі.

Питердің сөзі дұрыс екенін түсіндім және оның мұқтаждықты жою туралы кеңестерін мұқият тыңдадым. Жағдайым мүшкіл болса да, ол маған «өзіңді қолға ал» (game) деді. Басқаша айтқанда, ішкі күш, сенімділік пен байсалдылықтың қандай да бір көзін тап деді. Айтуға оңай, жасауға қиын.

Питчтер сәтті өткенде, біз нысанаға біздің керемет идеямыз әсер етті деп сенуге бейімбіз. Немесе үлкен идеяны керемет түсіндіруіміз әсерлі әрі сенімді болды деп ойлаймыз. Алайда, питчтер сәтсіз болғанда, біз оны басқа қырынан көреміз. Мұндай жағдайларда біз мәселе бізде емес, нысанада деп сенеміз. Біз нысана үлкен идеяның құндылығын көре алмады немесе ол дұрыс нысана емес еді деп ойлаймыз. Бірақ питчтер көзге көрінбейтін себептермен де сәтсіз болуы мүмкін.

Мен алдыңғы питчімді, яғни үш сәтсіздіктің үшіншісін есіме алдым. Кремний алқабындағы венчурлық топ менің келісіміме қызығушылық танытқан еді. Қоңырау кезінде өкіл: «Сіздің резюмеңіз (executive summary) жақсы екен, идеяңыз бізге ұнады, дұрыс басшылық болса, бұл ірі компанияға айналып, соңында биржаға (IPO) шығуы мүмкін. Сейсенбі күні келіп, серіктестікке питч жасауыңызды қалаймыз», — деді.

Мен солтүстікке ұшуды жоспарладым және бұл менің үлкен мүмкіндігім деп ойладым. Алайда, ол жерге барғанымызда, жағдай таныс болып көрінді. Мен бұрын да осындай жағдайда болғанмын. Бұл тас жолға қарап тұрған атаусыз кеңсе ғимаратындағы кезекті бір сағаттық кездесу еді. Конференц-зал мен бұрын питч жасаған басқа залдармен бірдей болды: қара былғары орындықтар, ұзын үстел, маркер тақтасы және мольберт.

Сол күндерді еске түсірсем, келісім жасауды еске түсіретін бірден-бір нәрсе — маркерлердің ащы иісі. 1999 жылы ауқымды және жоғары деңгейдегі дерексіз тақта диаграммаларынсыз ешқандай келісім дұрыс ұсынылмайтын.

Питч жасап жатқанда, мен анық сөйлеп, өз ойларымды шебер жеткіздім. Мен нысаналармен көз байланысын сақтап, сабырлы сенімділік таныттым. Тақтаға сурет салғанда дауысым драмалық тембрмен құбылып тұрды, ол сурет соншалықты көркем болды, егер ол сақталып қалса, бүгінде Гетти мұражайының заманауи өнер залында ілулі тұрар еді.

Байқамай 30 минут өтіп кетіпті. Айтатын нәрсе әлі көп екенін сезсем де, нысаналар сағаттарына қарап жатты. Мен аяқтайтын уақыт келгенін түсіндім және керемет комедиялық уақытпен әзіл айттым, бөлме күлкіге толды. Мен питчті керемет өткіздім.

Енді мен кез келген баяндамашы питчін аяқтағаннан кейін тап болатын ыңғайсыз екі минуттық кезеңге тап болдым. Бұл қауіпті бета тұзағы және бәрін бүлдіруге болатын ең оңай уақыт. Дәл осы жерде кішкентай қателіктер келісімді бұзатын үлкен мәселеге айналады. Кішкене мүлт кету соңғы 20 минутта жасаған барлық жақсы жұмысыңызды жоққа шығаруы мүмкін. Бұл өте қиын, өйткені әрқашан айтылмаған бір бұйрық тұрады: сізге нысанадан бірдеңе керек. Ақша.

Сонымен, сол үшінші питчтің соңында, Кремний алқабындағы ең үздік венчурлық капиталистердің алдында мен мынаны түсіндіріп жатқанда мазасызданып, мұқтаж күйге түстім: Бізге сіздің ақшаңыз өте көп керек және ол тез арада қажет. Осы сәтте бәс қаншалықты жоғары екенін түсіндім. Егер бұл адамдар «жоқ» десе, бұл менің қатарынан үшінші рет бас тартылуым болар еді. Ал компанияның ешқандай таңдауы қалмас еді. Мен қорқыныш пен үрей сезіндім. Мен былай дедім:

— Сіз әлі де бұл жақсы келісім деп ойлайсыз ба?
— Сонымен, не ойлайсыз?
— Егер қаласаңыз, біз келісімге бірден қол қоя аламыз.

Бұл — мақұлдау іздеудің ең таза түрі және мұқтаждықтың ең қауіпті формасы. Осымен бұл мүмкіндік аяқталды. Нысананың қозуы бірден қорқыныш пен үрейге айналды. Және әрине, мен инвестициялық ұсыныс ала алмадым.

Мұқтаждықты жою неге маңызды?

Қарапайым тілмен айтқанда: мұқтаждық тең әлсіздік. Мақұлдау іздеу арқылы әлсіздікті көрсету — бұл көбінесе өлім жазасымен тең. Бұл қатал естілуі мүмкін, бірақ бұл шындық. Мұқтаждық — мақұлдау іздеу мінез-құлқын көрсету — барлық әлеуметтік қарым-қатынастарға қатты әсер етеді.

Мақұлдау іздеу тұжырымдамасын бұдан әрі сынау артық болар. Қысқаша айтқанда, егер сіз мұқтаж болсаңыз, питчтен кейінгі кезеңнен өтудің ешқандай жолы жоқ. Мақұлдау іздеу мен мұқтаждықты анықтап, екі минуттық бета тұзағынан немесе мұқтаждық байқалуы мүмкін кез келген басқа сәттен қалай өтуге болатынын талқылайық.

Мұқтаждыққа не себеп болады?

Аудиторияңызды жоғалтып жатқаныңызды түсіну оңай, өйткені олардың ыңғайсыздығы анық көрінеді. Олар сағаттарына қарайды, денелерін сізден бұрады, мазасызданып жөтеледі және/немесе парақтап отырған папкаларын жабады. Сыртқы белгілер өте көп.

Аудитория мүшелерінің ыңғайсыздығын байқағанда, сіз келісімнен айырылып жатқаныңызды сезесіз. Сіздің үрейіңіз бен сенімсіздігіңіз қорқынышқа айнала бастайды және сіз мақұлдау іздеу мінез-құлқына түсесіз.

Көңіл қалу сезімін бастан өткеру мұқият қарастырылуы керек мәселелерді тудырады. Біз сәл ғана көңіл қалуды сезінгенде, біздің алғашқы рефлекстік реакциямыз — оны мақұлдау іздеу арқылы емдеу, бұл әрине аудиторияға мұқтаждықты көрсетеді.

Енді біздің миымыз бейсаналық түрде: «Егер мен оларды менімен келісім жасауға көндіре алсам, бәрі жақсы болады» деп ойлайды. Біздің миымыз бас тартудан туындаған стресс пен қорқынышты осылай жеңілдеткісі келеді. Егер жолымыз болып, нысана келісімге келуге шешім қабылдаса, бәрі қайтадан жақсы болады. Біз бірден өзімізді жақсы сезінеміз, үрейіміз басылады, жүрек соғысымыз қалпына келеді және бәрін бақылауда ұстап тұрғандай сезінеміз.

Алайда, сол көңіл қалудан туындаған дүрбелең сәтінде біз нысанаға мұқтаждық туралы сигнал бермей тұра алмадық. Оның мұны байқап қалу ықтималдығы жоғары және ол бізге қалаған нәрсемізді берумен жауап бермейді. Содан кейін не болады? Одан әрі бас тарту эмоциялық апат қаупін тудырады.

Біз нысананың бізді қабылдауына мұқтаж болған кезде, біз өзімізді тұзаққа түсіреміз. Біз нысананың қалаған әрекетін жасағанын қаншалықты көп қаласақ, соғұрлым көп мұқтаждықты көрсетеміз және нысананың бізге қалаған нәрсемізді беру ықтималдығы соғұрлым азая түседі. Бұл — құлдырау спиралы.

Соңғысы, біздегі мақұлдау іздеу мінез-құлқы нысана біздің ұсынысымызға (питч) қызығушылық танытпағандай көрінгенде, шеттей бастағанда немесе назарын басқа нәрсеге аударғанда оянады. Сол сәтте бізде табиғи қорқыныш реакциясы пайда болады және мұқтаждықты еріксіз білдіріп қою қаупі жоғарылайды. Қорқыныш пен үрей — бұл табиғи әрі рефлексивті эмоциялар, оларды басқару өте қиын. Тіпті ең қарапайым әлеуметтік рәсімдердің өзі бізді шатастыратын жағдайларға толы, сондықтан мұқтаждықтың сыртқы белгілерін — сіздің мәртебеңіз бен фреймдік үстемдігіңізді жоятын реакцияны — болдырмау үшін өте мұқият болуыңыз керек.

Мақұлдау іздеу мінез-құлқына қарсы әрекет етіңіз

Мұқтаждықты жоюдың бір тиімді жолы — кез келген әлеуметтік өзара әрекеттесуге кез келген сәтте қолдануға дайын мықты уақыт шеңберімен кіру. Бұл фрейм сіздің басқа жерде қажет екеніңізді анық әрі қатты жеткізеді.

Осы үш қадамды орындау миыңыздағы қорқыныш тізбегін тыныштандырады. Жиілеген жүрек соғысы, тершеңдік, жиі тыныс алу және үрей біртіндеп басылады. Өзіңізді бақылауға алған соң, сіз басқаларға әсер қалдырасыз және оларды сіздің соңыңыздан жүгіруге мәжбүр етесіз. Ең бастысы, шегінуге дайын болу — көптеген нысаналар қатты тамсанатын өзін-өзі ұстай білуді, күш пен сенімділікті көрсетеді.

Мақұлдау іздеу мінез-құлқын бақылаудың маңыздылығын жақсырақ түсіну үшін, басқалардың бұл мәселені қалай шешкеніне толығырақ тоқталайық.

«Стивтің Даосы» (The Tao of Steve) фильмінде басты кейіпкер Декс әлеуметтік жағдайларда жоғары мәртебені сақтап қалу үшін шегіну әдісін қолданады. Бұл әдіс Декстің өмірінде басшылыққа алатын кеңірек даосистік философияның бөлігі болып табылады.

Декс — Нью-Мексико штатындағы Санта-Фе қаласында бірнеше бөлмелестерімен бірге тұратын бастауыш сынып мұғалімінің көмекшісі. Оның үлкен іші бар, ол марихуана шегеді, ал оның жабайы, ұқыпсыз түрі Мэдисон-авенюдегі американдық ер адамның бейнесіне мүлдем қарама-қайшы. Декске сырттай қарап, оны әлеуметтік тұрғыда табысты емес деп ойлауға болады. Бірақ, таңқаларлығы, бәрі керісінше.

Декс — даосистік философияны ұстанушы, бірақ тапқыр бұрылыспен (оны сәлден соң түсіндіремін). Даосизм — біздің заманымызға дейінгі 500 жылдары Қытайда пайда болған шығыс философиялық және діни дәстүрі. Ол философ Лао-цзының еңбектеріне негізделген. Буддизмдегідей, мұнда ғаламмен байланыс орнатуға және өз қалауларыңызды бақылауға ерекше мән беріледі.

Фильмде Декс танымал мәдениеттен шабыт алған Даоның өзіндік туынды нұсқасын жасап шығарған. Ол оны «Стивтің Даосы» деп атайды — Декс ұмтылған барлық сабырлылық пен әлеуметтік ұстамдылықты бойына сіңірген Стив есімді үш адамның құрметіне аталған. Бұл үш Стив: Стив Маккуин, Стив Остин және Стив Макгарретт.

«Салқынқандылық королі» деп аталатын Маккуин өзінің антиқаһарман бейнесінің арқасында өз ұрпағының ең жоғары ақы төленетін актеріне айналды. Оның «Ғаламат жетілік» (Magnificent Seven), «Ұлы қашу» (The Great Escape) және «Буллитт» (Bullitt) сияқты фильмдердегі рөлдері оған көптеген әйел табынушыларды сыйлады, сонымен қатар оның «нағыз еркек» деген беделін нығайтты.

Стив Макгарретт (Джек Лорд) 1960-жылдардағы танымал «Гавайи 5-O» (Hawaii Five-O) шоуындағы элиталық қылмыс бөлімін басқарған детектив болды. Ол әрқашан қылмыскерлерден бір қадам алда жүретін, өз ісіне берілген, салмақты тергеуші еді.

Стив Остин (Ли Мейджорс) 1970-жылдардағы хит болған «Алты миллион долларлық адам» (The Six Million Dollar Man) фильміндегі бионикалық адам болды. Остин — тәжірибелік ұшақ апатынан аман қалған бұрынғы астронавт. Ол бионикалық бөлшектермен қайта жасалып, құпия үкіметтік агенттіктің қызметкері болды.

Үшеуі де ешқандай күш жұмсамай-ақ сабырлы болуымен танымал болды. Актерлер қысымды жағдайларда ұстамдылық таныту арқылы бұл сезімді жеткізе білді. Олар тіпті қауіп төнсе де ешқашан сасқалақтаған емес.

«Стивтің Даосы» — питчті аяқтаған кезде қолдануға болатын тамаша философия. Оны аудиториядан мақұлдау алуға деген ұмтылысты басу үшін қолданыңыз.

Адамдар өздері ие бола алмайтын нәрсені қалайды. Сондықтан, питчті аяқтаған кезде, аудиторияңызға бас тартыңыз. Кері шегіне бастаңыз. Осылайша сіз сенімсіздікті жойып, аудиторияңызда күшті «бағалылық әсерін» (prizing effect) тудырасыз. Олар сізге өздері келеді.

Соңғы питч

Ақыры, менің төртінші әрі соңғы питч жасау күнім де келді. Алты ай бұрын банк шотымда жүздеген мың доллар бар еді. Қазір менде 468 доллар қалды, бұл Porsche-імнің төлемінің жартысына ғана жететін еді, оның өзі егер пәтерақы төлемесем немесе тамақ ішпесем. Соған қарамастан, басымда үнемі мынадай ой айналып тұрды: Маған бұл адамдар керек емес; мен оларға керекпін. Сыйлық — менмін.

Мен Кремний алқабының оңтүстігіндегі ең ірі венчурлық фирма — Enterprise Partners-тің алдында тұрдым. Сағат кешкі 4-ке таяп қалған еді, іштегі адамдар үйге қайтуға дайындалып жатқан. Мен оларды жігерлендіріп, бөлмені «жарқыратуым» керек еді, ең бастысы, бұл «не бел, не белбеу кететін» сәт екенін ұмытуым қажет болды. Егер олар қандай да бір шарасыздықты сезсе, мен серіктесім екеуіміз құр алақан қайтар едік. Бұл менің соңғы мүмкіндігім еді.

Мен шаршаңқы көрінетін инвесторлар толы бөлмеге кірдім. Олар күні бойы питчтерді тыңдаған; ешқайсысы тіпті амандасуға да ерінген жоқ. Бұл жүйкені жұқартатын жағдай еді.

Олар маған бірқатар қатал сұрақтар қойды. Нарықтың жеткілікті деңгейде үлкен екеніне немесе бәсекелестіктің тым жоғары еместігіне дауыстап күмән келтірді.

Олардың бірі біздің идеямызға тіпті күлді. Жағдайды ушықтыра түскені, бізді бұл жерге алып келген (былайша айтқанда, бізге демеушілік жасаған) серіктес бізге интернет-компания болудың қажеті бар-жоғына күмән келтіріп, оның орнына ДК-ге арналған бағдарламалық жасақтама жасаумен шектелуді ұсынды, бұл «мен бұл мәмілені енді қолдамаймын» дегенмен тең еді.

Бірақ мұның ешқайсысы маңызды емес еді. Мен таңғажайып, барын салған «супер-питч» жасадым. Тартымды интернет-қаптамадағы нақты 20 минуттық қаржылық есеп. Соңында мен «сыйлық фреймін» жүргізу және оларды іріктеу жоспарымды жалғастырдым.

Осымен бітті. Мен мүлдем таусылған едім. Сол сәтте менде қимылсыз отырып, үнсіз қалудан басқа ештеңеге ақыл-ой қуаты немесе күш-жігерім қалмаған еді. Енді менің тас мүсіндей отыратын кезегім келді. Мен ешқандай мақұлдау іздеу белгісінсіз, ешқандай мұқтаждықсыз, олардың маған қалай жауап беретінін күтіп отырдым.

Менің таңданысыма орай, олар менімен толықтай араласып, бірнеше минут ішінде мәмілеге келісті. Олар мендегі бар нәрсені қалады. Мен керемет бастамамен өзімді ақтадым және питчті сенімділікпен әрі ұстамдылықпен аяқтадым, бәрі де мінсіз болды.

Біз бөлмеде тағы бір сағат отырып, барлық айнымалыларды талқыладық. Біз 14 миллион долларлық үлкен бағалауға қол жеткіздік — бұл мен күткеннен 6 миллион долларға артық еді.

Иә, менің банк шотым 468 долларға дейін азайған еді, бірақ келесі күні Enterprise Partners ресми түрде инвестиция салуға келісті. Бірнеше күннен кейін олар менің шотыма 2,1 миллион доллар аударды. Мен банкоматқа барып, онда басылып шыққан 2,1 миллион долларды көру үшін баланс түбіртегін алғаным есімде. Отыз күннен кейін Enterprise қаржыландыруды тағы 4 миллион доллармен толықтырды.

Қиындықтар мен қажырлы еңбекке қарамастан, мәмілеге ұмтылу — бұл үлкен толқыныс. Әрине, мен мұны нәтиже үшін жасаймын — несие, жұмыс, ақша, мәміле... не болса да. Бірақ бұл жалғыз себеп емес. Мен бұл нәрселердің соңынан түсемін, себебі бұл оқиға мені жігерлендіреді. Барлық мәміле жасаушылар біледі: мәмілені жапқанда ешқашан ұмытылмайтын «әлемнің королі» сезінетін сәт болады. Бұл үлкен бәс тігілген кездесуге дайындалудан, ауыз суыртатын питч жасаудан және зор сенімділікпен мәмілеге қол жеткізуден келетін қанағаттану сезімі.

Уақыт өте келе, егер мен мынаны үйренбегенімде, мұндай сәттер менде әлдеқайда аз болар еді: Ешқашан мұқтаж болма!

7-тарау

Кейс-стади: Әуежай мәмілесі

Бұл — өте ауқымды және бәсі жоғары мәміле туралы оқиға, оны дұрыс баяндау үшін маған питч жасалған күнге дейінгі айларда не болғанын айтып бекер керек болады. Мен қатысқан басқа ешбір мәміле менің әдісімнің негізінде жатқан идеяларды және оның неліктен жұмыс істейтінін бұдан артық көрсете алмас. Егер сізге бұл оқиға кейде кинодағыдай болып көрінсе, онда бұл сол жерде болудың қандай екенін және жүздеген миллиондармен ойнағанда және бәс өте жоғары болғанда бәрі қалай болатынын көрсетеді. Бастайық.

Мен Лос-Анджелестен 100 миль қашықтықта болдым және қалаға оралуға асықпадым. Оның өте жақсы себебі де бар еді: бизнес тоқтап қалған болатын. АҚШ экономикасының құлдырауы несие нарықтарын тұралатып, мәмілелерді бір жылдан астам уақытқа тоқтатып тастады. Бес жылдан астам уақыт бойы дерлік тоқтаусыз питч жасағаннан кейін, менде ұсынатын ештеңе — сөзбе-сөз ештеңе — қалмағанын түсіндім. Бұл әрекетсіздік көңілді қалдыратын еді, өйткені менің болмысым осы ойыннан келетін адреналинді жақсы көреді. Сондықтан мен мұнымен айналысамын. Мен адреналинді экстрим спорт түрлерінен де, директорлар кеңесінің бөлмесінде де — мен 400 миллион доллардан астам қаражат жинаған жерде — бірдей аламын.

Сосын бәрі жоқ болды — пүш! — экономика нашарлап, мәміле терезесі жабылды. Бір жылдан кейін бәрінің қалыпты жағдайға оралмайтыны — ұзақ уақыт бойы — белгілі болды. Сондықтан мен бәрінен алыстап кетуді ұйғардым. Мәміле бизнесі мен үшін өте тиімді болды және мен кез келген қалаған нәрсемен айналыса алатын жағдайда едім. Мен достарыма, әріптестеріме, бәріне бұл істі доғарғанымды айттым. «Мен қаруымды қабырғаға ілдім», — дедім мен.

Енді мен өмірімде әрі қарай не істейтінімді түсіну үшін елсіз жерде біраз демалуым керек еді. Анза-Боррего шөліндегі бір апталық демалыс екі аптаға созылды және мен Окотильо-Уэллс атты кішкентай қалашықтың ұсынатын барлық нәрсесінен ләззат алдым, бірақ ол жерде көп ештеңе жоқ еді. Желтоқсанның дүйсенбісі, құрғақ 78 градус жылы, демалыс күндері келген қонақтардың көбі Солтон-Сидің шығыс шетіндегі Оңтүстік Калифорниядағы бұл бекеттен кетіп қалған еді. Оңашалық жақсы сезілді. Күнімнің көп бөлігі тау велосипедімен жүруге және қыратта демалуға жұмсалды. Мен күннің төбешік артына батқанын суретке түсірдім. Өмір тамаша еді. Және біреудің менімен байланысуға тырысып жатқанынан мүлдем бейхабар едім.

Сұмдық үлкен мәміле

Биік шөлді жағалаудан бөліп тұрған тау жотасының арғы жағында, Лос-Анджелесте Сэм Гринберг дәл сол адам еді. Ол кеңсесінде қалай байланысуға болатынын білмей, ашуланып отырды. Мен өзімді қолжетімсіз етіп тастаған едім — телефоным сөндірулі, электрондық поштама автоматты жауап беруші қосылған, менің қайда екенімді ешкім дерлік білмейтін.

Гринбергтің үстелінде мәміле, үлкен мәміле — 10 таңбалы сан, 1 миллиард доллар тұрды. Ол менің бұрынғыдай, экономика құлдырағанға дейінгідей, оның негізгі адамы болғанымды қалады. Гринберг — істің адамы. Ол Паломар әуежайында жеке ұшағын ұстайтын — сән-салтанат үшін емес, мәмілелерге басқалардан тезірек жету құралы ретінде. Ол мені тауып, ұшақты әуеге көтеріп, мені жұмысқа қайтарар еді. Кем дегенде, оның жоспары осындай еді және бұл оның мақсатына сай келетін.

Ақыры бір танысым менің қонақүйім туралы ақпаратты айтып қойды, Гринберг қонақүйдің жауап беру құрылғысына қысқа хабарлама қалдырды.

«Менде сұмдық үлкен мәміле бар», — деді ол қатты дауыспен. «Маған бүгін хабарлас. Шұғыл түрде (ASAP)».

Үш сағаттан кейін мен қонақүй бөлмесіне кіріп, қызыл шамның жыпылықтап тұрғанын көрдім — міне саған жеке өмір! Кімге менімен байланысу соншалықты қажет болды? Тек бірнеше адам ғана қалай хабарласуды білетін. Мен Гринбергтің хабарламасын тыңдадым, біресе оған мән бермей, біресе ол туралы ойланып қалдым. Жоқ. 10 жылдық тоқтаусыз мәміле жасаудан кейін мен мәмілелерден бас тартқанмын. Мен бұл индустриядан біржола кеткенмін.

Жоқ.

Мен нық болдым, бірақ Гринбергке хабарласып, солай деп айтуға міндетті едім. Ол телефонды алғанда, менің алғашқы сөзім «Жоқ» болды.

«Мен саған тіпті мәміле туралы айтқан да жоқпын», — деді Гринберг.

Гринбергтің туа біткен иландыру қабілеті бар еді және әдетте ол қалағанына қол жеткізетін, бірақ бұл жолы мен бұған қатысқым келмейтініне сенімді едім.

«Менің жауабым әлі де жоқ», — дедім мен.
«Мені бір минут тыңдашы», — деп талап етті Гринберг.
«Бұл ештеңені өзгертпейді», — дедім мен. «Мен нарықтағы барлық мәмілені көрдім — ол бос жатқан жер».

Гринберг маған дәл біздің жанымыздағы мәміле туралы айтты. Лос-Анджелестің шетіндегі аймақтық әуежай — Дэвис-Филд Лос-Анджелестің толып кеткен әуе кеңістігін жеңілдету үшін үлкен жеке тұрақты қызмет көрсету операторы (FBO) ретінде қайта жабдықталуы керек еді және бұл жұмысты қаржыландыру үшін сұмдық 1 миллиард доллар жинау қажет болатын.

«Сен бұдан бас тарта алмайсың», — деп айқайлады Гринберг. «Бұл қандай да бір сауда орталығы емес. Бұл — нағыз әуежай!»

«Керемет естіледі, бірақ мен мұны істей алмаймын», — дедім мен. «Мен бұл ойыннан шықтым».

Бірнеше балағат сөзден кейін Гринберг басқа әдісті қолданып көрді.

«Жарайды. Менде бәрібір басқа біреу дайын тұр, сондықтан...» Оның даусы біртіндеп бәсеңдеді.

Ұзақ үзілістен кейін мен қармаққа іліндім. «Кім?»

«Барнс».
«Ой, қойшы».
«Ол мұны алып кете алады», — деді Гринберг. «Ал сенің тарапыңнан, бұл жіберіп алған мүмкіндік деп есептейміз. Сосын өзіңді кінәлайтын боласың».

Гринбергтің шынымен де басқа адамы дайын еді, бірақ Пол Барнстың «ең үздік» емес екенін бәрі білетін.

Гринберг өзінің соңынан түсуін тоқтатуды ұйғарды — әзірге.

«Біз сұмдық үлкен мәміле жасап жатқанда, басыңды құмға тығып отыра бер», — деп қосты ол соңында. Содан кейін ол тіпті жауап күтпестен тұтқаны қоя салды.

Мен күліп жіберіп, қоңырау туралы ойландым. Осы жылдар ішінде мен кез келген питчтің несі жұмыс істеп, несі істемейтінін талдауға үйреніп қалғанмын. Гринбергтің питчі өлі нарықта тек бір ғана мәміле бар дегенді білдіреді, бірақ бұл зейнеттен оралуға себеп емес еді. Мен қабылдау бөліміне қоңырау шалып, қызметкерден барлық қоңырауларды тоқтатуды өтіндім.

Екі апта өтті, әрине — Пол Барнс күткендей нәтиже көрсетпеді. Әрине, ол сенімді еді және оның талдау қабілеті жақсы болатын, бірақ ол тез шешім қабылдай алмайтын. Егер жағдай өзгерсе немесе жоспардан ауытқу болса, ол тез сасқалақтайтын. Гринберг кенеттен одан кездесу үшін түнгі рейспен Чикагоға ұшуды сұрағанда, Барнс бас тартты. «Маған дайындалу үшін бірнеше күн керек», — деді ол.

Менің іскер серіктестерім мен туралы мынаны біледі: мен мәмілені жүзеге асыру үшін кез келген уақытта кез келген жерге барамын. Егер рейс тоқтатылса, мен көлікпен барамын. Көлік жоқ па? Автобусқа мінемін. Осыншама жылдан кейін Гринберг маған сенетін. Ол менің ұсыныстарым негізінде стратегияны өзгерту туралы екі рет ойланбайтын.

Сондықтан Гринберг уайымдады. Оның әуежайды таңдау комитетіне питч дайындауға екі айы бар еді — бұл тек презентация емес, егжей-тегжейлі қаржылық талдау мен стратегиясы бар толық питч-пакет болуы керек еді. Ол менің нағыз «естен тандыратын» питч — бәрін түсіндіретін тартымды әрі драмалық оқиғаны ұсына алатынымды білетін. Неге қазір, неге біз, маңызды жол, артықшылықтар, кемшіліктер және бәсекелестік артықшы. Мұның бәрін мен жүздеген рет жасағанмын.

Барнс бұл жағдайға жарамсыз болып шыққаннан кейін, Гринбергке менің қажет екенімді түсінді.

Гринбергтің Боррего-Спрингске келуі

Гринбергтің Legacy 600 ұшағы таңғы сағат 10-ға дейін Боррего-Спрингстегі таңқаларлықтай кішкентай ұшу-қону жолағына қонды және 15 минуттан кейін ол көлікпен Borrego Valley Inn қонақүйіне қарай бет алды. Мен онымен түскі сағат 12-де қонақүй фойесінде кездесуге келістім.

Осыдан 10 жыл бұрын Гринберг менің питчтерімнің бірін тыңдап, мені бірден жұмысқа алғысы келген еді. Мен жұмысқа жалдану үшін емес екенімді айтып, бас тарттым, бірақ соңында біз серіктес болдық. Біз бірге Гринберг Капиталды қаржы нарығындағы жетекші орынға көтерген көптеген мәмілелер жасадық.

Енді команда тарап кетті, ешқандай мәміле жасалмай жатқан еді.

Сағат 11:54-те ол фойеге жақындады. Бұл — аты аңызға айналған Карфаген қолбасшысы Ганнибал сияқты, не жол табатын, не жол салатын Сэм Гринбергтің нақ өзі еді. Бұл адам біздің қарым-қатынасымызды шегіне жеткізбейінше кері ұшып кетпейтін еді. Оның жұмыс істеу стилі осындай болатын.

Сағат 11:30-дан кейін мен болуы мүмкін сценарийлер туралы ойладым. Сэм мені көндіру үшін не айта алар еді? Мүмкін емес. Мәміле экономикасы жақын арада орала ма? Ол да екіталай.

Қазір менде қауырт тіршіліктен алыс, телефондар мен электрондық пошталарға байланбаған белгілі бір тыныштық бар еді. Және мен бұл қарбаласты сағынған жоқпын. Мүлдем.

Сағат түскі 12-ге жақындап қалды. Мен фойеге бет алдым. Сэм сонда екен, еркін киінген, көк винил диванда отыр. Екеуміз де басында өзімізді ыңғайсыз сезіндік — бірінші рет кездескендей — екеуміз де «ойын бет-бейнесін» киіп алғанбыз.

«Мен ұшақтың ұшу-қону жолағында ұзақ бос тұруына жол бере алмайтынымды білесің, сондықтан заттарыңды жина да, қайтайық», — деді Гринберг салмақты кейіппен.

Ааа, уақыт шеңбері — онымен айналысу керек болады.

«Мұндай биіктікте, сенің 25 минуттық қысқа ұшуыңнан кейін, ол реактивті ұшақ 98 градус ыстықта жарты бак жанармаймен үш жарым сағат бос тұра алады», — дедім мен Гринбергтің билік фреймін мықтырақ сарапшы фреймімен екіге бөліп. «Және менің қарным ашты. Түскі асты сатып алу кезегі сенікі».

Гринберг сарапшы фрейміне сыйлық фреймімен жауап берді. «Сен менімен бірге жұмыс істегендегідей көп ақшаны ешқашан тапқан емессің», — деп ол сабырмен жауап берді.

«Өзіңе қарашы — сен алға еңкейіп, менің әрбір сөзімді аңдып отырсың. Аузыңның суы құрып отыр. Бұл мәмілені сондай қатты қалайсың. Тіпті аянышты».

«Аа, сен маған сыйлық фреймін лақтырып отырсың ба! Мен саған тым көп үйретіп қойған екенмін!» — дедім мен Гринбергтің рефреймін оңай жеңіп. «Қарашы, біз мұны түстен кейін де жалғастыра аламыз. Ұмыт оны. Кеттік, тамақ ішейік. Әлі де сен сатып аласың. Соңымнан ер».

Сэндвич дүкеніне бара жатқанда, Гринбергтің жанармайы толтырылған, ұшқышы бар және толық штаты бар ұшағы ұшу-қону жолағында сағатына 8400 доллар жағып тұрса да, біз 20 долларлық түскі асты кім сатып алатыны туралы фреймдеуді, рефреймдеуді және дефреймдеуді жалғастырдық.

«Кел, бұрыннан істеп жүрген ісімізге қайта оралайық», — деді Гринберг мейрамханада сөзін жалғастырып.
«Нарық бұл жаман идея дейді», — деп жауап бердім мен.

Бұл, бәлкім, күтілген қарсылық болса керек. Ол мені сынауды ұйғарды. Біраз сөкті.

«Сен неге дәл осы жерге келдің?» — деп сұрады ол. «Сен жай ғана қашып кеттің. Сен өз шеберлігіңді жоғалтқандықтан кеттің», — деп жалғастырды Гринберг.

«Бір кездері мен сені ең үздіктердің бірі болуың мүмкін деп ойладым», — деді ол. «Енді сенің есіміңнің жанында болатын жалғыз нәрсе... жеңілген адам (quitter) болады».

Бұл сөз маған қатты тиіп, тісімді қайрадым. Мен орнымнан тұрып, оған ұзақ қарадым. Мен дәл сол жерде бәрін тастап кетуге дайын едім.

«Сен менің шындықты айтқаныма ашуланып тұрсың», — деді ол. «Бәлкім, сен менімен бірге қайтып, менің қателескенімді дәлелдерсің. Сен өміріңнің соңына дейін хиппи болып — немесе мұны не деп атасаң да — жүре алмайсың».

Мен оның мұқтаждығын сезіне алдым және қазірше басымдық менің жағымда екені түсінікті болды. Бірақ Гринбергпен бұл басымдық ұзаққа созылмайды.

«Маған ойлануға бір минут бер», — дедім мен оған.

Бұл мәміле үшін 1 миллиард долларлық көрсеткіш барлық шектен асып түсті — мен әдетте 30 миллион доллар көлеміндегі мәмілелерді ұсынуға дағдыланған едім. Бұл мен жасаған ең үлкен мәміле болар еді. Және ол менің қолыма тек нашар экономика басқаларды тым-тырақай қашырғандықтан ғана түсіп тұрған еді. Гринбергтің шөл даланың ортасына ұшып келуі маған өзімнің маңыздылығымды сезіндірді және инвестициялық банкингтің қатыгез әлемінде адалдықтың әлі де бар екенін түсіндірді.

«Кел, бұл туралы сөйлесейік», — дедім мен ақыры Гринбергке қарап. «Егер мен ойынға қайта оралсам, нақты не ұсынасың?»

[MӘТІН АЯҚТАЛДЫ]

Гринбергтің көздері жайнап кетті. Қысым көрсету өз нәтижесін берді. Енді оның қолында ілмек нүктесі (hookpoint) бар еді. Осы мүмкіндікті пайдаланатын кез келді. Келесі 15 минут ішінде ол мәмілені түсіндірді, оны іс жүзінде таныстырды (pitched) және жалпы көріністегі менің рөлімді айқындап берді. Содан кейін ол маған тиімді шарттар ұсынып, сирек кездесетін қол алысумен мәмілені бекітті.

Мен Гринбергтің маңызды ақпаратты жасырып қалғанын білмеппін — бұл жобаға басқа да бәсекелес, өте үлкен бәсекелес қатысып жатыр екен.

Үлкен таныстырылымға (Pitch) дайындық

Келесі күні Лос-Анджелеске оралған соң, Гринберг екеуміз оның зәулім кеңсесінде іс-қимыл жоспарын талқылау үшін кездестік. Сәрсенбі күні болатын.

Гринберг кездесуге бәсекелес туралы айту керек екенін біліп келді. Бірақ ол кездесудің соңына дейін күтіп, содан кейін ғана маған жайып салды.

— Мен Голдхаммердің де осы мәмілеге қатысып жатқанын айттым ба? — деп сұрады Гринберг.

Мен кофеме шашалып қала жаздадым.

— Не?!

— Иә, олардың тұтас командасы жұмыс істеп жатыр, — деді Гринберг. — Сабыр сақта. Олар біз жеңе алмайтын адамдар емес.

— Сен мұны ұшақпен келе жатқанда білдің, бірақ маған айтпадың ба?

— Оның не маңызы бар? — деді Гринберг, бұл жайтты елеусіз көрсетуге тырысып.

— Маңызы бар, өйткені олар бізді көп жағдайда жеңіп кетеді, — дедім мен. — Голдхаммердің аты — Голдхаммер. Олардың ресурстары бізден 10 есе көп және оларда «Голдхаммер» беделі бар.

— Сондықтан да мен сені шақырдым, біз оларды жеңуіміз керек, — деді Гринберг.

— Жоқ, — дедім мен. — Сен мұны ашып айтпадың, егер білгенімде, мен келмес едім. Мен кез келген адаммен иық тіресе аламын, бірақ бұл әділ айқас емес.

Менің ашуым кернеп тұрды. Гринберг бұл ақпаратты әдейі жасырған еді, енді мен өзімді сатқындыққа ұшырағандай сезіндім. Біздің 6 адамнан тұратын командамызға қарсы 12-15 адамын салатын Голдхаммермен бетпе-бет келдік. Бірақ ықтимал сыйақы бұл күшке тұрарлық еді. Егер біз таныстырылымда жеңіп, бес жыл ішінде әуежай үшін 1 миллиард доллар жинай алсақ, Greenberg Capital комиссия ретінде 25 миллион доллардан астам табыс табар еді. Оның 30 пайызы маған тиесілі болатын. Сонымен, менің дәлелдейтін де, бәске тігетін де, ұтатын да нәрсем көп болды. Маған тек Голдхаммерді және өзімнің ескі бақталасым Тимоти Чансты жеңу керек еді.

Сол уақытта Голдхаммерде

Голдхаммердің Лос-Анджелестегі кеңсесі қала орталығындағы зәулім ғимараттың он екінші қабатын толық алып жатыр, оның терезесінен Голливуд арқылы Тынық мұхитына дейін көрініс ашылады. Қабат толығымен Шығыс нақышында безендірілген — нефрит айдаһар, сәнді құмыралар және жапондық гүл композициялары. Мен бұрын Голдхаммермен кездескендіктен, сол кеңседе болғанмын. Мен олардың менің командама қарсы жоспарлау сессиясы қалай өтіп жатқанын көз алдыма елестете алдым. Менің ойымша, бұл былай болды:

Негізгі мәжіліс залында жеті адам жиналып, алып мәмілені — әуежай жобасын талқылап жатыр. Талқылауды Голдхаммер корпорациясы Лос-Анджелес кеңсесін басқару үшін арнайы таңдаған, екінші буын инвестициялық банкирі Билл Майнер жүргізуде.

Офис үшін Қиыр Шығыс мотивін таңдаған да осы Майнер еді және ол өзінің сүйікті кітабы Сунь-цзының «Соғыс өнерінен» жиі үзінді келтіретін. Әуежай туралы барлығына қысқаша мәлімет бергеннен кейін, ол назарын бәсекелестерге — бізге аударар еді.

— Бұл іске әдеттегі үш-төрт үміткер қатысуда, — дер еді ол. — Бірақ ең күтпегені (wildcard) — Greenberg Capital.

Бұл есім олардың бәріне таныс — біз жергілікті компаниямыз және кейде Голдхаммер мен Гринбергтің жолдары түйісіп қалатын.

Голдхаммердің ең үздік таныстырылым шебері Тимоти Чанс үнсіз тыңдап отырар еді. Ол бізді жақсы біледі және 1990-шы жылдары менімен бірге бірнеше ай жұмыс істеген. Содан бері біз бірнеше рет қақтығыстық. Осыдан үш жыл бұрын қаржыландыру конференциясында Чанс екеуміз сөзге келіп қалып, бізді ажыратуға тура келген.

Соңында, Чанс пен Майнер бір-біріне қарап, бұл жылдың ең үлкен таныстырылымы екенін, бонустардың соған байланысты болатынын түсінер еді деп елестеттім. Бұл саланың үздігі кім екенін көрсететін жалғыз мәміле болатын.

Стратегиялық сессиялар мен зерттеулер

Greenberg Capital-дағы алғашқы кездесу стратегиялық сессия болды. Сэм Гринберг, Роб Макфарлен және мен мәжіліс залында отырдық, Гринберг әртүрлі жауапкершіліктерді бөліп берді. Бұл таныстырылым барлық тараптар үшін тәуекел еді — тек заңгерлік шығындардың өзі 40 000 долларға жуықтайтын. Ал барлық қосымша шығындардың соңғы шоты 100 000 долларға жуық болар еді.

Макфарлен екеуміз мәміле бойынша сандарды есептеудің ұзақ әрі қиын жұмысын бастадық. Макфарлен сандық талдаушы болатын және ол қандай қаржылық модельдер қажет екенін жақсы білетін.

Менің рөлім — жалпы көрініс пен оқиға желісін құрастыру болды, сонымен қатар таныстырылымды тікелей жасайтын да мен едім. Гринберг шоттарды төлеп, бәрі оның көңілінен шығатындай жүріп жатқанына көз жеткізіп отырды.

Бірнеше сағаттан кейін біз түскі асқа үзіліс жасап, Голдхаммер туралы сөйлесе бастадық.

— Олар Тимоти Чансты тарта ма екен деп ойлаймын, — деді Гринберг.

— Солай деп үміттенемін, — дедім мен. — Ол олардағы ең үздігі, жақсы жаңалығы сол — мен оның ойлау жүйесін білемін.

— Сен не ойлайсың, Роб? — деп сұрады Гринберг.

Макфарленнің мүдделер қақтығысы болды, өйткені ол Голдхаммер үшін де фрилансер болып жұмыс істейтін. Ол иығын қиқаң еткізді. — Менің жұмысым — жай ғана сандарды есептеу, тарап таңдау емес.

— Айта бер. Айтқың келгенін айтсаң болады, — дедім мен оған.

— Тимоти — өз ісінің нағыз шебері, — деді Макфарлен. — Өте сырбаз. Бірақ сен де сондай шығарсың деп ойлаймын.

Гринберг менің қысылғанымды көріп, іштей жымиды. Мен оған фреймді бақылауды (frame control) үйреткен едім, енді ол соны маған қарсы қолданып жатты. Тамаша. Бұл Гринбергке тән әрекет: әрқашан ойын жүргізіп, адамдарды өз мүмкіндіктерінен тыс жұмыс істетуге тырысады.

— Менің не ойлайтынымды білесің, — дедім мен. — Егер олар Тимотиді әкелсе, бұл істі қиындатады. Ол мықты.

Біз мәміленің қаржыландыру құрылымы бойынша ілгерілеп жатырмыз. Біз әлем бойынша ұқсас мәмілелерге зерттеу жүргіздік және қолымызда тәжірибемен расталған жақсы қаржылық стратегия бар екенін сезіндік.

Сондай-ақ, Тимоти Чанстың шынымен де Голдхаммер атынан таныстырылым жасайтынын растадық. Бұл маған түнгі дайындық кезінде көмектескен адреналин толқынын берді.

Жылдар бойы мен мәмілелерді ұсыну және бекітудің бейберекеттігіне әдістеме жасауға құмар болдым. Мен нейроқаржы (neurofinance) концепциясын жасап, ғылыми журналдарды зерттедім, профессорлар мен зерттеушілерден сұхбат алдым, тіпті әртүрлі таныстырылым стильдеріне басқарушылардың реакциясын тексеру үшін эксперименттер жүргіздім. Дегенмен, бұл зерттеулердің барлығы және осы тақырыпқа жұмсаған 10 000 сағатым, егер ол шынымен жұмыс істемесе, ешкімге пайдасын тигізбейді. Және бұл 1 миллиард долларлық әуежай таныстырылымы менің үйренгендерімнің ең жоғарғы сынағы, ал егер Greenberg Capital жеңіске жетсе, менің әдістерімнің түпкілікті расталуы болатыны анық еді.

Қаңтардың ортасы

Күнделікті жұмыс ырғағы, істелетін істер тізімін орындаудан туған қуаныш, сандарды есептеудің ауыр жұмысы — бұл нәрселер маған мақсат сезімін және күнделікті шабыт сыйлады. Мен Гринбергке айтқан жоқпын, бірақ шөл далада жүріп жалығып кеткен едім. Иә, ыстық құм аяққа жағымды, бірақ егер сен атқыш (gunslinger) болуға үйренсең, нақты мәміленің ішінде болудан артық ештеңе жоқ.

Макфарлен соңғы сандарды талқылау үшін менің үйіме келді, мен оған дәл осы нәрсені — мәміленің қызығын түсіндіріп жатқанмын.

— Бір мағынада, бұл гладиаторлар айқасы сияқты, — дедім мен. — Сен не өлтіруің керек, не өлуің керек. Ал егер сен жеңілсең, көрермендер, яғни сен таныстырылым жасап жатқан адамдар, көбінесе бұдан жасырын бір рахат алады.

Макфарлен басын изеді. Мен оған әрқашан жарқын және түсінікті метафоралар айтатынмын, бірақ Макфарлен бұған назар аударатын адам емес еді. Ол өзінің қаржылық талдауын қорғау үшін ғана үнсіздіктен шығатын интроверт болатын. Ол байсалды мінезді, сандардың адамы еді.

— Бұл сандарды есептеу үшін Голдхаммер кімді пайдаланып жатыр? Егер білсең айтшы, — деп сұрадым.

— Олар мұны өз іштерінде жасап жатыр, сондықтан бұл Брэндон Колдуэлл болады, — деп жауап берді Макфарлен.

— Ол сенің қолыңнан келетін нәрсені істей ала ма? — деп сұрадым.

— Мен не істеймін? — деп таңғалды Макфарлен.

— Сен қарапайым нәрседен сиқыр жасайсың, — дедім мен.

— Жоқ, — деді Макфарлен. — Колдуэлл мұндай қысқа мерзімде... мен істейтін нәрсені істей алмайды.

Бұл Макфарленнен естіген ең батыл сөз еді.

Макфарлен мен менің тұлғамда Гринберг шынымен де екі өте білікті кәсіби маманды жинады. Бірақ Гринбергтің де осал жері жоқ еді. Ол математиканың хас шебері болатын, мен осы бизнесті жаңа бастағанда Гринбергті таныстырылым бойынша тәлімгерім ретінде көретінмін. Бұл шағын команданың таланты мен тәжірибесі жеткілікті еді. Бізге тек әуежай мәмілесін жеңіп алу үшін көптеген кедергілерді еңсеру керек болды.

Тапсырыс беруші (Клиент)

Саймон Джеффрис әуежай мәмілесінің иесі болды. Ол барлық бөлшектерді реттеу үшін жылдар бойы жұмыс істеді. Джеффрис пен Гринберг бір-бірін он жылдан астам уақыттан бері біледі және мезгіл-мезгіл құрылыс топтарында кездесіп тұратын. Енді Джеффрис альфа-мәртебеге ие болды. Ол Голдхаммер мен Гринбергтің таныстырылымдарын тыңдап, соңында жаңа әуежай үшін 1 миллиард доллар жинауға кіммен келісімшарт жасасатынын шешетін адам.

Бір қызығы, Чанс Джеффрис туралы көптеген зерттеулер жүргізіп жатқанда, мен ештеңе жасаған жоқпын. Мен «терең байланыс» (deep rapport) — аудиториямен жеке байланыс орнатуға мүлдем қызықпадым.

Менің зерттеуім көрсеткендей, таныстырылымның басындағы жеңіл-желпі әңгімелер әдетте нәтиже бермейді. Миллиондаған және миллиардтаған долларлық шешім қабылдайтын адамдар сіздің қай жерде гольф ойнайтыныңызға немесе көлік тұрағын табуда қиындық көрген-көрмегеніңізге мән бермейді. Мен мұны ерте түсіндім және көптеген таныстырылым жасаушылар түсетін «терең байланыс» тұзағынан аулақ болдым. Мен оның орнына ерекше тақырып пен оқиға желісіне — тартымды адами драмаға назар аударар едім.

Қағаз бетінде ұсынылған JetPark Airport — нағыз сұлулық. Әйгілі сәулетші ұзындығы 7000 футқа жуықтайтын әйгілі Дэвис Филд ұшу-қону жолағының айналасында 1000 акрлық мегаполис жобалаған. Жоспарда мейрамханалар, дүкендер мен қолайлы жағдайлар бар еді. Ғимараттардың көбі — қазір тек сызба түрінде — көпқабатты шыны мен болаттан жасалған монолиттер болады. Ешбір деталь назардан тыс қалмаған.

Жаңартылған әуежай оңтүстік Калифорниядағы әуе қозғалысының күрт өсуін реттеуге көмектеседі деп күтілуде (тек 2010 жылдың өзінде LAX әуежайынан 30 миллион жолаушы ұшады деп болжануда). Әуежай сонымен қатар шағын ұшақтарға қызмет көрсетеді және авиация саласын қолдайтын кәсіпорындар үшін сапалы кеңсе жайларын ұсынады. Жалпы алғанда, әуежай 10 000 жұмыс орнын ашады және 2,2 миллиард долларлық экономикалық тиімділік береді деп күтілді.

Сондықтан қаржыландыруды алу — бұл өте маңызды іс. Оңтүстік Калифорнияға жаңа әуежай қажет болды. Жаңа әуежайға ақша қажет болды. Ал Гринбергке де, Голдхаммерге де жеңіс қажет еді.

Үлкен таныстырылымға тоғыз күн қалғанда

Макфарлен мәміле құрылымын қайта құру үшін күніне 16 сағат жұмыс істеп жатты. Бүгін мен графикалық дизайнермен бірге менің таныстырылымымды сүйемелдейтін көрнекі «таңғалдырғыш» (visual face-melter) жасаумен айналыстым. Мен таныстырылымдағы көрнекіліктердің ерекшеленіп, әсерлі болғанын қаладым.

Мен сондай-ақ «оқиғаның» элементтерімен жұмыс істедім. Менің кейбір достарым Голливуд сценаристері еді және олар маған мынаны ұқтырды: әрбір таныстырылым бір оқиғаны айтып беруі керек.

— Мұнда міндетті түрде қызықтыратын «ілмек» болуы керек, — дедім мен Макфарленге. — Егер «Жақтар» (Jaws) фильміндегі акуланың GPS-і болса және оның қай жерде екенін үнемі біліп отырсаң, онда ешқандай драма болмайды және оқиға қызықсыз болады.

Мен енді бүкіл науқанды адами элементті қосатындай етіп қайта құрдым. Кейде мәмілелер тек сандарға сүйеніп жасалады — бірақ бұл жолы емес. Бұл жолы мәселе адамдарда еді.

Макфарлен басын изеп, сандарына қайта оралды.

Таныстырылым күні келді

Таныстырылым күні сағат 14:52-де мен Тим Чанстың ғимаратқа менен бірнеше қадам алда кіріп бара жатқанын көрдім. Ғимараттың негізгі вестибюлінде мен таныстырылымды ойша тағы бір рет қайталап шықтым. Жоспар Голливудтық оқиғаға назар аудару — әуежай орналасқан Спринг Хилл қауымдастығында кездескен адамдар туралы айту болатын. Мен Тим Чанстың да, оның фирмасындағы басқалардың да Спринг Хиллге ешқашан аяқ баспағанына сенімді болдым. Лифтпен тоғызыншы қабатқа көтеріліп бара жатқанда, мен өзімнің таныстырылым стратегиямның дұрыстығына іштей сенімді болдым. Қаржылық құрылым мықты еді, Greenberg Capital-дың тәжірибесі де зор болатын, бірақ мен дайындаған оқиғаның маңызы зор еді. Ол — тартымды адами қыры бар оқиға.

Саймон Джеффрис кеңсесі Лос-Анджелестің ең қымбат ауданындағы 3000 шаршы футты алып жатыр. Мен қабылдау бөлмесіне кіргенде, Чанстың хабарлама жазып жатқанын көрдім. Біздің көзіміз түйісіп қалды, мен қасымды көтердім — бұл менің сәлемдесуім еді — сосын хатшыға бұрылдым.

— Гринберг командасы осында, — дедім мен жымиып.

— Отыра беріңіздер, — деді ол.

Бұл «бета-тұзаққа» айналған вестибюльде алты орындық болды. Отырудың орнына мен Чансты сәл арандатқым келді («Штаб-пәтерге соңғы минуттық кеңес сұрап жазып жатсың ба?»), бірақ оның сөйлесуге көңіл-күйі болмады. Ол мұның фреймді бақылау екенін білді. Оның кез келген айтқан сөзі фреймге алынып, өзгертіліп, аударылып жіберілер еді.

— Сәттілік, — деді Чанс та, iPhone-ына қайта үңілді.

Ақырында Джеффрис қабылдау бөлмесіне кіріп, менімен, сосын Чанспен қол алысты.

— Жарайды, мырзалар, былай жүріңіздер, — деді ол.

Ол бізді ұзын дәлізбен мәжіліс залына алып келді.

— Отырыңыздар, — деді ол.

Чанс екеуміз бір-бірімізге ыңғайсыз кейіппен қарадық. Джеффрис кешірім сұрап шығып кеткенде, ол естімейтін жерге ұзаған соң, Чанс: — Біз бір-біріміздің көзімізше таныстырылым жасаймыз ба? Мені келеке етіп тұрсың ба? — деді.

Керемет. — Бұл үнемі болып тұратын жағдай, — дедім мен. — Көбірек шығып, таныстырылым жасап тұруың керек еді.

Джеффрис егер екеумізді де тыңдаса, біздің алдын-ала дайындалған нұсқаларымызды алатынын түсінген болар. Егер ол біздің бірімізге 1 миллиард доллар жинауды сеніп тапсырмақ болса, ол біздің жағдай жоспарланғандай болмағанда қалай әрекет ететінімізді көргісі келді.

Сол кезде үшінші таныстырылым жасаушы кірді. Ол Лондондағы фирмадан екен. Бұл іс мен ойлағаннан да бәсекелі болатын сияқты.

Таныстырылым анатомиясы

Екі ай бұрын мен Голдхаммерді зерттей бастағанда, қалай басымдыққа ие бола алатынымды ойлағанмын. Екі команда да бірдей ақпаратпен жұмыс істейді, сонда айырмашылық неде болмақ? Бұл шешуі қиын жұмбақ еді, жеңімпаз 1 миллиард доллар жинау мүмкіндігіне ие болып, 25 миллион доллар табыс алады.

Мөлшердің үлкендігіне қарамастан, мен бұл сәтте қысым сезінбеуім үшін немесе ақылға қонымсыз әрекеттерге бармау үшін миымды бұл «жай ғана кезекті таныстырылым» деп ойлауға бағыттадым. Айтуға оңай, бірақ жасау қиын. Үлкен таныстырылымға апталап немесе айлап дайындалып, қалай қобалжымауға болады? Маған өз психологиямды өзгерту керек болды, өйткені адам баласы маңызды әлеуметтік кездесулерде эмоцияға берілгіш келеді. Мен үшін мұқтаждықты жоюдың үш ережесі көмектесті:

Егер мен дайындық кезінде жеңіске деген құштарлығымды баса алмасам, онда команда таныстырылым күні мұқтаж және шарасыз болып көрінуі мүмкін еді. Егер мен бір қарапайым идеяны ұсынуда үздік бола алмасам, онда бәсекелестер жеңіп кетеді, өйткені олар орташа есеппен алғанда күштірек. Егер мен тиісті уақытта шегіне алмасам, онда мен тек мәміленің соңынан қуған адам болып қаламын, демек, оны жоғалтамын.

Мен мұның төрт кезеңнен тұратын қарапайым ойынға айналғанын білдім және оны жай ғана рахаттана ойнауым керек еді. Осы мақсатта команданың алғашқы міндеті Саймон Джеффристің ойлау жүйесін түсіну болды. Мен өз таныстырылымымды Джеффристің қолтырауын миына (crocodile brain) лайықтауым керек болды.

Алдымен маған дұрыс тонды табу керек болды. Шын мәнінде, бұл ресми іс-шара болатын. Джеффрис бірнеше жыл бойы Федералды авиация әкімшілігімен (FAA) жұмыс істеп келген. Бұл тәжірибе оның «көңіл-күй шкаласын» төмендеткені анық — бұл адамдар еркін әзіл мен жоғары энергияға үйренбеген. Джеффрис сонымен қатар қалалық, штаттық және федералдық агенттіктермен жұмыс істеп жатты, сондықтан мен белгілі бір салмақты, құрметті тон көрсетуім керек еді. Бірақ «салмақты» тон «мұңды» дегенді білдірмейді. Таныстырылымды көңілді өткізу өте маңызды болатын. Егер таныстырылым оны жасап жатқан адам үшін қызық болмаса, онда басқалардың бәрі мазасыздана бастайды. «Көңіл көтеруді» қолдан жасау мүмкін емес болғандықтан, мен шынымен де рахат алуым керек еді. Бұл өз кезегінде «қатты қалауды» жояды.
Екіншіден, мен фреймді (негізді) дұрыс орнатуым керек болды. Мұны қарапайым түсіндіруге болады: Бәсекелестер бұл мәселені ақша мен пайдаға тірейді. Олар бұл мәмілені «ақша табу мүмкіндігі» ретінде көрсететіні анық. Олар әрқашан солай істейтін. Бірақ бұл Уолл-стриттегілердің ескермейтін нәрсесі — Саймон Джеффрис жай ғана құрылыс компаниясының басшысы емес. Ол оңтүстік Калифорниядағы тарихи маңызы бар әуежай жолақтарының бірін қайта жаңғыртуға кірісіп жатқан компанияның басшысы. Джеффрис басқалардың қолынан келмеген Дэвис Филдті сақтап қалған адам ретінде танылғысы келеді. Бұл қайта құру жоспары бұрын да талай рет жасалған, бірақ сәтсіз аяқталған. Джеффрис 1920-шы жылдардан бастау алатын тарихы бар оңтүстік Калифорнияның 1000 акр жеріне әуежай салады. Бұл тек ақша туралы мәміле болмауы тиіс. Керісінше, бұл әлеуметтік жағдайда альфа болуға деген адамдық құштарлықты оятатын үлкенірек нәрсе болуы мүмкін. Ми ақша үшін емес, мәртебеге жету үшін әрекет етуге бағытталған. Осы ойдан үлкен идея туды. Бұл мәміле — Мұра (Legacy) туралы.
Үшіншіден, мен «ыстық танымды» (hot cognitions) тудыратын түймелерді басуым керек еді. Сэм Гринбергтің ұшағында өткізген көптеген сағаттар өз әсерін қалдырды. Реактивті ұшақтар адамды елітіп жібереді, бұл қарапайым шындық. Олар нағыз «ыстық таным». Джеффрис пен комитет авиация бизнесіне терең тартылған. Олардың не жеке ұшақтары бар, не солармен жұмыс істейді. Екеуі — пилоттар. Ұшақтарды жақсы көретін адамға «ыстық түймелерді» басу өте оңай. Тек ұшақтардың көптеген көрнекі суреттерін көрсетсеңіз болғаны.

Сіздің нысанаңыз саналы немесе санадан тыс деңгейде өзінің әлеуметтік имиджін жақсартады деп сенетін кез келген өнім оның миын құштарлықпен қыздырады. Миға қоғам құнды деп санайтын нәрсені көрсетсеңіз, сіз тек «ыстық түймелерді» басып қана қоймайсыз, оларды нығырлай түсесіз. Мидың марапаттау құрылымына дофамин құйылып, рахат сезімі тез көтеріледі. Бұл есірткіге реакция беретін марапаттау құрылымымен бірдей.

Көптеген адамдар Ferrari, Rolex, әдемі әшекейлер, Ренуар, Сезанн, Тициан немесе де Кунингтің туындылары, асыл тұқымды ротвейлер, жағажайдағы зәулім үй немесе осы жағдайдағыдай жеке ұшақ сияқты нәрселерге тап болғанда, олардың «ыстық танымдары» қатты жанады. Олар рахат пен сыйақыны алдын ала сезінеді және бұл оларға ұнайды.

Сондықтан мен Джеффрис пен комитетке «авиациялық порномен» толтырылған үлкен постерлерді көрсетуді жоспарладым. Бірнеше минут сайын мен жаңа постерді ашып отырамын — әрқайсысында ұшып бара жатқан, қонып жатқан немесе шұғыл бұрылыс жасап жатқан әдемі ұшақтардың барған сайын әсерлі фотолары болады.

Басқа таныстырылымдарда, деривативтерді немесе дерексіз қаржылық құралдарды ұсынғанда, нысананың «ыстық түймелерін» көрнекі түрде басу әлдеқайда қиын болатын, бірақ бұл мәміледе ұшақтар туралы әңгіме бәрін жеңілдететін еді.

Егер мен іріктеудің соңғы кезеңіне өте алсам, бәрі біз бен Goldhammer арасында шешілетінін білдім. Олардың ресурсы көп, тәжірибесі мол және ықпалы өте күшті еді. Олардың артықшылықтарының тізімі таңғалдырарлық болды. Соңғы 10 жылда біз бір нысанаға таласқан сайын олар бізді тас-талқан етіп жеңіп келген. Сондай-ақ, біздің көлеміміздің кішілігіне қарап, олардың бізді менсінбейтініне еш күмән болмады. Мен жеке өзім 400 миллион доллар жинағанмын. Ал аналар ше?

Goldhammer миллиардтармен жұмыс істеп жатты.

Тұсаукесердің құрылымы

Тұсаукесер жоспары айқындала бастағанда, мен оны төрт кезеңге негіздеп құрдым:

Тек бәсекелестіктен де тереңірек мәселе бар еді. Саймон Джеффри мен комитет мүшелері табиғи [*альфалар*] болатын. Пич (таныстырылым) кезінде олар көп сөйлеп, кедергі келтіріп, назарды аудара беретін еді. Егер мен мәртебені иеленіп, фреймді бақылауға алмасам, бұл жігіттер оны міндетті түрде жасайды. Егер кез келген сәтте менің сөзім баяулап қалса, олар бірден араласып, өздерінің альфа-мәртебесін көрсетуге тырысатын. Олар: «Мұны нақты қалай іске асырмақсыз?», «Бұл цифрларды қайдан алдыңыз?» немесе «Пәленше-түгенше қанша тұрады?» деп сұрақ астына алатын еді.

Оларды мұндай "детективтік режимге" жібермеу үшін маған үнемі [*итеру/тарту*] (push/pull) әдісін қолдану керек болды. Бұл оларды не есеңгіретіп тастайды, не көбірек білуге құштар етіп, алға ұмсындырады. Олардың суық әрі аналитикалық күйге түсуге уақыты болмайды. Олар фреймді бұза алмайды.

Олар әрқашан менің фреймімде болып, маған жауап қайтарумен болады. Мен ертерек "жұлдызды мәртебені" (star power status) иеленуім керек еді.

Тұсаукесер алдындағы ойлар

Соңғы сәтте басымда мынадай ойлар болды:

Жоспар — нысаналардың [*крокодил миымен*] (croc brain) 20 минуттық "жоғары температуралы" әңгіме жүргізу болды. Мақсат — "ыстық когницияға" толы пичке қол жеткізу. Менің сенімімше, егер екі бірдей білікті маман бір идеяны ұсынса және бірі оны [*неокортекстен*], ал екіншісі [*крокодил миынан*] өткізсе, нәтиже мүлдем екі түрлі болады. Мен өз пичімді нысаналардың крокодил миына лайықтап дайындадым және бастауға дайын болдым.

Тұсаукесер

Мен екі айдан астам уақыт дайындалдым, енді Шанс бақылап тұрғанда, мен Джеффри мен оның комитетіне сөз сөйлеу үшін орнымнан тұрдым. Баяу сөйлеп, былай бастадым:

«Бүгін бәріміздің мойнымызда үлкен жауапкершілік тұр. Бұл шешім кімнің тартымдырақ немесе қаржы саласында кімнің біліктірек екені туралы емес, керісінше, Дэвис Филд үшін 1 миллиард доллар жинай алатын дұрыс идеялардың кімде екені туралы. Бұған дейін басқалар да тырысып көріп, сәтсіздікке ұшыраған, сондықтан бүгін ең жақсы адам немесе ең жақсы команда емес, ең жақсы идеялар жеңіске жетуі тиіс. Бұл ұшу-қону жолағы Екінші дүниежүзілік соғыста Америка Құрама Штаттарына қызмет етті, Тынық мұхиты науқандарына қатысқан B-17 бомбалаушылары мен басқа да истребительдер эскадрильяларын қабылдады. Бүгін біз сауда орталығын немесе мотель салу туралы айтып отырған жоқпыз. Біз әуежай салып жатырмыз және оны қасиетті жерде жасап жатырмыз. Бұл іс дұрыс атқарылуы тиіс».

Басында фреймді дұрыс орнату өте маңызды болды. Goldhammer өздерінің көлемін, тәжірибесін және жетістіктерін айтып бастайтыны анық болғандықтан, мен олардың күшті жақтарын төмендетіп, назарды біздің артықшылықтарымызға аударатын фреймді таңдауым керек болды. Сондықтан мен «ең жақсы идея» фреймін таңдадым.

Басқаша айтқанда, мен нысаналарға көлемі мен күші бар мердігерді таңдауды ұмыту керектігін айттым. Оның орнына олар идеялардың сапасына назар аударуы тиіс еді. Біз көлемі мен күші жағынан басқалармен бәсекелесе алмадық, бірақ мен фреймді өзгертсем, егер менің "ауқымды идея" фреймім Goldhammer-дікінен күштірек болса, біз бәрібір жеңе алар едік.

Сондай-ақ, мен «Бұл — қасиетті жер» деп айту арқылы олардың миына [*норепинефрин*] құйып, кернеуді арттырдым. Яғни, қателік жіберудің зардабы ауыр болатынын ескерттім.

Егер мен үнді дұрыс тапсам, мықты фрейм орнығуы керек еді. Келесі міндет — бәсекелестерді қайта фреймдеу (reframe) болды:

«Бүгін біз тағы екі ірі компаниямен бәсекелесіп жатқанымызды мақтан тұтамыз. Олардың әрқайсысы сіздерге жақсы қызмет ете алатынын білемін, өйткені олардың үлкен командалары, көптеген кеңселері, жас әрі жігерлі зерттеушілер легі және әлемдегі ең жоғары жалақы алатын сарапшылары бар. Бұл фирмалар істі қолға алғанда ештеңеден аянбайды».

Бұл — Goldhammer мен Лондоннан келген топтың тым ісінген, адамдары тым көп, оның ішінде көбі жас әрі тәжірибесіз корпорациялар екенін айтудың менің әдісім еді. Осы мәлімдеме арқылы мен бәсекелестерді жас, штаты тым көп, тек өз ақшасын ойлайтын және жалпы алғанда "ауыр" ретінде қайта фреймдедім. Бұл Уолл-стрит банктері туралы медиада қалыптасқан имиджге сай келді және бұл идеяны жеткізу оңай болды. Мен Goldhammer-ден келген Тим Шанс өзінің қымбат уақытының көп бөлігін компанияны осы фреймнен шығаруға жұмсайтынын білдім. Шанс менің не істегенімді түсінді, оның қабағы түйіліп кеткеніне таңғалуға болмайды. Біз үшін бәрі жақсы басталды.

«Саймон, соңғы үш айда кездестірген адамдарыңыздың басым бөлігі сізге нарықтың бірқалыпты екенін және біраз уақыттан бері ештеңе өзгермегенін айтты. Бірақ егер сіз осы адамдардың ойлау жүйесіне күмән келтіре бастасаңыз, бұл нарықты басқа қырынан — біздің көзқарасымызбен көре аласыз.

Рұқсат етіңіз, түсіндірейін. Біз мұқият қадағалап отырған нарықтың үш күші маңызды "нарық терезесін" қалыптастырды, егер уақытында қимылдасақ, біз одан өте аламыз. Біз бұл терезе ұзақ ашық тұрады деп ойламаймыз, бірақ егер біз мұны қазір жасасақ, инвесторлардан 1 миллиард долларды кез келген басқа мәмілеге қарағанда тезірек ала аламыз. Міне, нарық қозғалысына біздің талдауымыз:

«Бұл сіздер үшін жаңалық екенін білемін, бірақ нарық осылай қозғалуда және бұл үш күш біздің стратегиямыз үшін өте маңызды. Тағы да қайталаймын, бізде өтуге болатын қысқа ғана нарық терезесі бар. Егер біз бұл күштерге қарсы шықсақ, қиналамыз. Егер дұрыс бағытты тапсақ, осы шағын нарық терезесінен өтетін санаулы мәмілелердің бірі боламыз».

Бұл мен бұрыннан қолдап келе жатқан "нарықтың үш күші" үлгісі еді. Қарапайым және түсінікті. Мен фреймдеуді аяқтамай тұрып, сатуды немесе жарнамалауды бастамайтын едім. Ол қате болар еді. Осылайша мен нысаналарға нарықтың қалай қозғалып жатқанын көрсеттім. Бұл жұмыс істейді, өйткені адам санасы — бұл камера емес; ол қозғалысты бақылауға және кейін не болатынын болжауға арналған машина. Мен жалғастырдым:

«Жоспарымның егжей-тегжейіне тоқталмас бұрын, біздің баяғыда не нәрсені түсінгенімізді айтайын. Бұл жоба — жай ғана әуежайды жаңарту немесе қайта іске қосу емес. Бұл — сіздер артыңыздан қалдыратын мұра. Сіздердің есімдеріңіз тарихта жазылады және болашақ ұрпақтар сіздерді осы жерде не салғандарыңызға қарап бағалайтын болады».

Мен комитетке үндеу тастадым. Осылай жасалғанда, ол бір уақытта [*допамин*] мен [*норепинефриннің*] бөлінуіне әсер етеді. Басқаша айтқанда, олар бір мезгілде құштарлық пен кернеудің тартылысын сезінеді.

«Саймон, Джефф, Джим [мен комитет мүшелеріне есімдерімен жүгіндім], сіздерге бұл әуежай үшін инвесторларды мүмкіндігінше тез табу керек екенін білемін және уақыт тығыз болғанда қалыптасқан көзқарастарға күмән келтіру қаншалықты қиын екенін түсінемін. Бірақ бүгін біз сіздерден істің бұрыннан қалай жасалып келгеніне күмәнмен қарауды сұраймыз, өйткені соңғы кездері мұндай мәмілелерді жасаудың «үйреншікті» жолы қате немесе нысанадан мүлт кеткен болып шығып жатыр.

Нарықта бір-біріне ұқсас мәмілелер тым көп. Қазір, егер сіздің көзқарасыңыз басқалардан ерекше болмаса, сіз уақытыңыз бен ақшаңызды босқа жұмсайсыз.

Сондықтан біздің ауқымды идеямыз басқа жоспарлардан өзгеше, қазір өздеріңіз көресіздер».

Мен тақырыбы мен логотипі үлкен әрі қанық басылған бірнеше постерді аударып көрсеттім.

«Көріп тұрғандарыңыздай, біздің тақырыбымыз — «Америкалық мұраға инвестиция салыңыз».

Біздің жоспарымыз инвесторларға мол пайда әкеліп қана қоймайды, сонымен қатар оларға ғажайып тарихтың бір бөлігі болуға мүмкіндік береді. Бүгінгі басқа бәсекелестер инвесторларға тек пайда мен шығын туралы айтса, біз инвесторларға авиация тарихына бай әуежай туралы тамаша хикая айтуды жоспарлап отырмыз.

«Америкалық мұра» тақырыбы мен біздің қаржылық жоспарымыздың үйлесімі нарықта жақсы нәтиже береді. Біздің тәсіліміз 1 миллиард долларды тезірек және оңайырақ жинайды. Біздің ауқымды идеямыз капиталдың жоғары жылдамдығын және қажетті ақшаны алатыныңызға көбірек сенімділік береді. Біз мақсатымызды биік қоямыз: авиация тарихының бір бөлігін жоймай, оны қорғау арқылы нағыз батырға айналу және сонымен бірге 1 миллиард доллар жинау».

Бұл менің ауқымды идеяны таныстырудың классикалық үлгісі еді. Мұндай таныстыру неге жұмыс істейді? Оның негізінде ми мен шешім қабылдау туралы үш негізгі шындық жатыр. Біріншіден, мидың ең негізгі жұмыс принципі: бір нәрсені қалау туралы шешімдер саналы түрде қабылданбайды. Екіншіден, «батыр» болу сияқты әлеуметтік марапатқа ие болу мүмкіндігі ақша табудан да тартымдырақ. Үшіншіден, нысананың миын үш идеяға назар аударту арқылы допаминге толтыруға болады: (1) әлеуметтік марапаттар идеясы, (2) «батыр» болу идеясы және (3) көп ақша табу идеясы. Мақсаты? Құштарлықты ояту.

Осы сәтте мен комитеттің крокодил миына допамин (құштарлық) мен норепинефриннің (кернеу) тиісті коктейлін ұсындым және енді жалықтыратын нәрселерге — цифрларға көшуге еркіндік алдым.

Назарды біздің мықты тұстарымызға аударатын фрейм құру арқылы мен өзіміз бен Goldhammer арасында белгілі бір қашықтық орнаттым. Ерекше болу жаңашылдық сезімін тудырады. Ал бұл мидағы допамин ағынын іске қосады. Дәстүрлі пичтер көбінесе «Біз керемет жоспар құру үшін көп жұмыс істедік...» деп басталады.

Бірақ менің тәсілім екі қадам артқа шегініп, сосын үш қадам алға басады. Ол: «Нарықта жағдай өзгерді [және үйреншікті тәсіл енді жұмыс істемейді]» деп басталып, соңында «Басқалардан ерекшеленетін жақсырақ жол бар» және «Ол тек суық цифрлардан тұрмайды, онда адамдық хикая бар» деген түйінмен аяқталады.

Басқа топтар, сірә, мүлдем қате нәрсе жасаған болар еді: өздерінің керемет түйіндемелеріне (резюмелеріне) тым көп уақыт бөлетін еді. Олардың бәрі бірдей тақырыпты қолданып, тек егжей-тегжейінде ғана айырмашылық болар еді; олар клиенттердің қамын ойлайтын және «ең жоғары адалдық, қызмет көрсету және сапа деңгейін» қамтамасыз ететін «толық циклді фирма» ретіндегі клишелерді қолданар еді. Бұл ескі, тиімсіз әдістен ешқандай пайда жоқ, енді уақытты неге босқа кетіру керек? Сіздің сапалы қызмет көрсететініңізге бәрі де алдын ала сенбей ме?

Келесі бес минут ішінде мен бюджеттің негізгі тұстары мен қандай мерзімде орындай алатынымды айтып шықтым. Егер мен бүкіл жоспарды бес минут ішінде жеткізе алмасам, онда соңғы екі ай өте қымбат уақыт пен ақшаны босқа шығындау болып шығар еді.

Бұл күнге дайындалу кезіндегі қиындық — идеяның байлығы мен күрделілігін жоғалтпай, пичтен нені алып тастау керектігін білу еді. Бірақ мен суық, нақты мәліметтер аз болған сайын табысқа жету мүмкіндігім жоғары болады деп есептедім, өйткені мұндай мәліметтер нысананың миын аналитикалық режимге ауыстырып жібереді.

Пичтің ұзақтығы да өте маңызды болды. Бір ай бұрынғы дайындық кезінде пич 55 минуттан асып кетті. Тым ұзақ. Сондықтан мен қысқарта бастадым. Жалпы уақыттан үш минутты, сосын тағы екі минутты алып тастадым. Әр жаңа дайындық сайын мен қызықтырмайтын немесе "ыстық когнициясы" жоқ детальдарды алып тастап отырдым. Тіпті тұсаукесерге бір апта қалғанда да мен негізгі хабарламаны сақтай отырып, назарды аударатын детальдарды қысқартып, пичті "ысыта" түстім.

Енді міне, мен бюджет пен қаржыландыру мәселелерін бес минут ішінде айтып шықтым. Бұл пичтің ең суық бөлігі еді. Көп ұзамай мен жағдайды қыздыратын төрт фреймдік "ыстық когниция" жиынтығын ұсынатын едім. Бірақ оған дейін жылдам [*итеру/тарту*]:

«Бұл жоспар батыл ма? Иә, біз менің цифрларым 5 пайызға жоғары немесе 3 пайызға төмен бе деп таласа аламыз, бірақ ауқымды идеяның батыл екеніне күмән жоқ. Біз батылдықты маңызды деп санаймыз. Егер сіздерге батыл жоспарлар ұнамаса, онда біздің бір-бірімізге сәйкес келмеуіміз әбден мүмкін, өйткені менің командам әрқашан кәсіпкерлік рухта жылдам жұмыс істейтін болады, ал сіздер әрқашан үлкен корпорация сияқты баяу әрі әдістемелік түрде жауап бересіздер. Ал мұндай жағдайда іс қалай алға баспақ? Сондықтан біздің жоспарымыз тым батыл және біз бір-бірімізге сай емеспіз деген оймен де келісемін».

Мен нысаналарға сынақ тастап, кернеуді арттыратын [*итеру/тарту*] үлгісінің классикалық "итеру" бөлігін қолдандым. Енді шегінетін уақыт келді. Мен мұнда он жылдан астам уақыт бойы зерттеп, меңгерген техникаларымды қолданып, көп жұмыс атқардым. Мен қаншалықты жұмсақ көрінгеніммен, бұл бәрібір сатудың бір түрі еді, мен нысаналардың менің пайдамда шешім қабылдауына тырыстым, бақылауды қолға алуға тырыстым. Ал менің нысаналарым үшін бұл стресс пен қысымның бір түрі еді. Адамдар мұндай қысымға ұшырағанда белгілі бір түрде әрекет етеді. Негізгі деңгейде, нысананың крокодил миында сіз оның автономиясын (еркіндігін) тартып алып жатқандай сезім пайда болады. Қауіпке жауап беру реакциясы іске қосылуы мүмкін.

"Итеру" бұл мәселені шешіп, нысаналарға қысымсыз шешім қабылдауға мүмкіндік береді.

Адам миы мыңдаған жылдар бойы стрессорларға жауап ретінде дамығандықтан, адамдар крокодил миы деңгейінде әлеуметтік қарым-қатынастардың олардың таңдау мүмкіндігіне қалай қауіп төндіретініне үнемі назар аударып отырады. Бұл менің бағыттаушы теорияларымның бірі: ерік-жігеріңізді тартып алып жатқандай кішкене сезім (ғалымдар мұны "таңдау автономиясын шектеу" деп атайды) бірден қауіпке жауап беру реакциясын тудырады.

Крокодил миына оның тығырыққа тірелмегенін түсіндіргеннен кейін, [*итеру/тарту*] үлгісінің екінші бөлігін аяқтайтын кез келді:

«Бірақ егер бұл іске асатын болса, біздің күштеріміз бірігіп, керемет нәрсеге айналуы мүмкін. Елестетіп көріңізші, сіздердің авиациялық тәжірибелеріңіз бен құштарлықтарыңыз біздің стратегиямыз бен қаржылық ноу-хауымызбен бірігеді. Бұл қандай да бір суперкүш сияқты, біз кез келген жеке инвесторға назар аударғанда, ол құштарлықтан жарылып кете жаздайды!»

Содан кейін мен мәртебе идеясына оралдым. Ми әрқашан әлеуметтік қарым-қатынастар оның мәртебесін арттыра ма, әлде төмендете ме, соны бағалап отырады. Дегенмен, бұл сәтте барлық бәсекелестердің жаһандық мәртебесі бізден жоғары еді. Бұдан қашып құтылу мүмкін емес еді. Олардың байлығы да, танымалдылығы да, билігі де көбірек — мәртебенің үш өлшемі де соларда. Сондықтан маған жергілікті "жұлдызды күш" (local star power) керек болды және ол тез арада қажет еді.

«Тыңдаңыздар, шын мәнінде, бізге бұл жоба өте ұнайды».

Мен бөлмеде тұрған ауыр постерлерді аудара бастадым. Бұл қалыңдығы жарты дюймдік, нақты әлемдегі үлкен тақталар еді. Жай ғана жоқ болып кететін PowerPoint слайдтарына қарағанда, бұлар бүкіл пичке нақтылық сезімін ұялатып, қала беретін еді.

«Бізбен бірге отырған Goldhammer-ді немесе Лондон командасын таңдамау қаншалықты қиын екенін білемін. Бұл жігіттер қандай керемет? Осыншама жастық жігермен және керемет тігілген костюмдермен олардың қолынан келмейтін не бар? Бірақ мен олардан бір нәрсе сұрағым келеді: Олар Спринг-Хиллдегі пикап-футбол туралы не біледі?»

Бұл назарды жоғары деңгейде ұстап тұруға арналған жаңашыл тәсіл еді. Бірақ бұл тәуекелді болды, өйткені егер сіз негізгі тақырыптан ауытқитын болсаңыз — ол өте сапалы болуы керек.

«Мұны сұрап тұрған себебім бар, өйткені Дэвис Филдтің толық хикаясы және мұнда жаңа әуежай салудың алдыңғы талпыныстары неліктен сәтсіз болғаны туралы Джо Рамиресті кездестірмейінше толық біле алмайсыздар».

Мен әуежай мәмілесі бойынша зерттеу жүргізіп жүргенде, шынымен де Джо Рамирес есімді автомеханикті кездестірген болатынмын. Ол ұзын бойлы, толқынды шашты, сақал-мұрты ерте ағарған адам еді. Енді міне, ол бөлмеге шіркеуге бара жатқандай киініп кіріп келді. 1 миллиард долларлық келісімшарт үшін талас кезінде пичтің қақ ортасында механик қалай қабылданғанын елестете беріңіз. Мұны ешкім күтпеген еді. Оның қаржылық жоспарларды немесе ұшу аралықтарын түсіндіруге келмегені анық еді. Мен оған асықпай, жүректен шыққан сөзін айтуын өтіндім.

Уақыт тығыз болса да, бұл сәт өте маңызды еді. Джо мінбенің алдына шығып, қалтасынан бүктелген қойын дәптер парағын шығарды. Ол дайындаған сөзін дауыстап оқыды:

«Мен Спринг-Хиллде өстім. Әкем Техастың Даллас қаласынан осында келгелі бері бұл менің үйім болды. Бала кезімізде айналысатын іс көп болмайтын. Бізде сауда орталықтары, театрлар мен скейт-парктер болған жоқ. Бірақ бізде футбол алаңы болды. Ол дәл осы жерде, әуежайда болатын [ол картадағы ұшу-қону жолағына жақын жерді көрсетті]. Әр сенбі және жексенбі күндері біз сол жерде футбол ойнайтынбыз. Үнемі екі-үш ойын қатар жүріп жататын. Бұл жерге бәріне жету оңай еді және менің балалық шағымдағы ең жақсы естеліктерімнің бірі дәл осы жермен байланысты. Бірақ 1997 жылы, себебін ешкім білмейді, қала бұл алаңды асфальттап тастады. Содан бері ол бос тұрған автотұраққа айналды. Егер сіздердің қолдарыңыздан бірдеңе келсе...»

Джоның жүзінен эмоцияны анық көруге болатын еді; егер сіз робот немесе басқа планеталық болмасаңыз, бұған тебіренбеу мүмкін емес еді. Джо қаланың оның футбол алаңын пайдаланылмайтын автотұраққа айналдырып жібергенін айтқанда, бөлмеде ауыр үнсіздік орнады.

Эмоцияның жоғарылауы күшті естеліктер қалыптастырады. Пәленше деген танымал адам қайтыс болғанда сіз қайда болдыңыз? Мұны еске түсіру оңай. Мидың естеліктер сақталатын бөлігі маңызды тәжірибелер мен маңызы азырақ тәжірибелерді ажырата білуі керек. Бұл дәл сондай сәт болды. Эмоцияны нақты анықтау қиын болғанымен, оның таным мен шешім қабылдауға әсерін көрсету қиын емес.

Эмоциялар — біз құнды нәрселерді қалай кодтайтынымыздың және оқиғаларды жадымызбен қалай байланыстыратынымыздың құралы. Егер эмоциялық қарқындылық назар мен кодтау жоғары болатын және құштарлық туындайтын сәт жасаса, мен комитетте "қалау" сезімін ояту үшін бұдан артық мүмкіндік таба алмас едім.

Мен Рамиреске алғыс айтып, қайтадан алға шықтым.

«Саймон, комитет мүшелері... Көрдіңіздер ме, біз бұл мәміленің артындағы цифрларға күні бойы қарай аламыз: мынаның 24 пайызы, ананың 15 пайызы, күн панельдеріне 100 миллион доллар, тек бір терминалдың құрылысына 100 миллион доллар. Бір миллиард доллар. Мұның бәрі — жай ғана цифрлар. Біз бәріміз бұл әуежай туралы таза қаржылық операция ретінде ойлап келдік. Оны киберкеңістіктегі 7000 футтық ұшу-қону жолағы сияқты көрдік. Менің осыдан 30 күн бұрын түсінгенім және біздің оны жобалауға, салуға және одан пайда табуға деген құштарлығымыздың арасында ұмытылып қалған нәрсе — бұл әуежай киберкеңістікте емес және бұл ұшу-қону жолағы елсіз жерде болған 1948 жыл емес. Менің айтпағым, 50 жыл бұрын Спринг-Хиллде 1000-нан аз адам тұратын, олардың саны қояндардан да аз болған шығар. Ал қазір мұнда 115 000 адам тұрады. Осы туралы ойланыңыздар. Біз осы бөлмеде, нысаннан 50 миль қашықтықта отырып, қауымдастықтың ортасындағы 1000 акр жердің тағдырын шешіп жатырмыз».

Осымен мен адамгершілік фреймін іске қостым. Басқа топтар үшін 100 000-нан астам жанның қауымдастығын қорғаудан асқан жоғары құндылықты табу қиын болар еді. Бұл фрейм өте қарапайым әрі әлеуметтік тіршілік иесінің болмысымен тығыз байланысты болғандықтан, оны міндетті түрде қолдану керек еді. Бұл ең қолайлы сәт болатын. Содан кейін уақыт фреймі қолданылды:

«Мен бес минутта аяқтауым керек, сондықтан Спринг-Хиллде тұратын тағы 37 досыммен сіздерді таныстыруға қазір уақытым жоқ. Көрдіңіздер ме, мен соңғы бірнеше апта бойы Мейн мен 19-шы көшенің қиылысындағы шағын әрі жайлы қонақүйде тұрып жатырмын. Қала сыртындағы шаң басқан алаңда футбол ойнадым. Сол жерде мен Джомен таныстым. Сондықтан мен сеніммен айта аламын: егер біз әділ ойнасақ және оларға қолдау көрсетсек, бұл таңғажайып қауымдастық бізді де қолдайтын болады».

Бөлмедегі эмоция шарықтау шегіне жетті.

Саймон Джеффрис бұдан әрі шыдай алмады. Ол орындығында алға қарай ұмтылып, жиегіне дейін жылжып келді. «Сіз сонда тұрдыңыз ба? Бұл адамдардың бәрін танисыз ба?» — деп сұрады Джеффрис. Ресми питч енді еркін әңгімеге айнала бастады. «Олар сіздің достарыңыз ба және сіз олардың есімдерін де білесіз бе?»

«Мен есімдерді жақсы есте сақтаймын», — дедім мен. «Және бұл адамдардың барлығының осы жоба туралы айтар маңызды сөзі бар».

«Сондықтан біздің жоспарымызға Джо мен қауымдастыққа ол бала кезінде қатты жақсы көрген футбол алаңын қайтару үшін атлетикалық парк кіреді. Сондай-ақ біз ғимаратқа жас авиаторлар орталығын қосқымыз келеді. 1 миллиард доллар бюджеті бар бұл — ауқымды жоба және біздің бұған шамамыз жетеді. Біз бұл шығындарды өз мойнымызға аламыз. Міне, жоспарлар».

Мен тағы бір көрнекі тақтаны аудардым. Енді бұл шоу-ойынға ұқсай бастады.

«Бұл міндеттемелерді орындауға дайын екеніңізге сенімдісіз бе?» — деп сұрады Джеффрис.

«Мұны істемеу мүмкін бе?» — дедім мен. «Сіз қауымдастықтан тек құндылықты сорып ала алмайсыз. Сіз оған құндылықты қайтаруыңыз керек».

Иемденілген статус принциптерін сақтай отырып, мен енді өзімдегі альфа-статус пен фреймді бақылау билігінің бір бөлігін басқа қатысушыларға қайта бөлдім:

«Тарихи футбол алаңын қалпына келтіруді қамтитын парк жоспарлары дайын. Олар тек менің теориямның бір бөлігі емес. Бұл — нақты жоспарлар. Біз инженерлік сипаттамаларды аяқтадық және мен олардың кез келген алға басатын жоспардың бөлігі болғанын қалаймын. Бес минут бұрын біз бұл жоспарларды осы бөлмедегі барлық адамға электронды поштамен жібердік. Біздің ұсынысымызбен не болса да, бізді таңдасаңыз да, таңдамасаңыз да, біз футбол алаңының қалпына келтірілгенін қалаймыз».

Мен соңғы көрнекі тақталарды аштым, онда аспандағы ұшақтардың, футбол ойнап жүрген балалардың және қолдарын жайып, мақтанышпен тұрған қауымдастық мүшелерінің әдемі де әсерлі суреттері бейнеленген. Бұл ыстық когнициялардың алауын тұтандыруға арналған ауқымды визуалды бейнелер еді. Қорытынды сөз үшін мен бәрін біріктірдім. Уақыт фреймі. Сыйлық фреймі. Интрига. Адамгершілік фреймі. Итеру. Тарту. Тілек. Күш. Бұл фреймдер соқтығысуының отшашулы финалы болды:

«Комитет мүшелері, сіздер жек көретін идеядан да жаманы — сіздерге жай ғана «ұнайтын» идея. Идея сіздерге тек «ұнаған» кезде, сіздер әлі де оған сенімсізсіздер.

Өзіңізге жай ғана «ұнайтын» адамға тұрмысқа шыққаныңызды немесе үйленгеніңізді елестетіп көріңізші. Бұл сезімсіз көрінер еді. Егер мен сіздердің орындарыңызда отырсам, мен үшін не маңызды болар еді? Мен: «Егер біз осы «Америкалық мұра» идеясын шын сүймесек, онда мына жігіттерді дәл қазір осы жерден қуып шығуымыз керек», — деп ойлар едім.

Және бұл мен үшін қалыпты жағдай болар еді, өйткені бұл дұрыс шешім болар еді. Осыған ұқсас, егер біз сіздерге жай ғана «ұнасақ», онда сіздер бізді де қуып шығуларыңыз керек. Мен бұған да толықтай келісемін. Өйткені, егер сіздер біздің үлкен идеямызды сүймесеңіздер, біз сіздермен жұмыс істей алмаймыз. Біз үлкен идеяға соншалықты қатты сенеміз.

Дәл қазір біз осы жерде отырғанда, Дэвис Филдтегі терминалдың бояуы сылынып жатыр, ескі бақылау алаңы шіріп барады, ал жергілікті парк асфальтталып кеткен. Дэвис Филд муниципалды әуежайындағының бәрі ескірген және қараусыз қалған. Бұл жер барлық жағынан уақыт көшінен қалып қойғандай көрінеді.

Бірақ уақыт бұл жерді артта қалдырмауы тиіс. Тынық мұхитындағы соғыс осы алаңнан басталған. Бомбалаушы эскадрильялар мұнда мыңдаған қозғалыстар жасаған. Ер адамдар еліміз үшін соғысуға осы алаңнан аттанды, ал кейбіреулері үшін бұл олар тиген американдық топырақтың соңғы қиындысы еді.

Сондықтан, егер сіздер «Америкалық мұра» идеясын сүйсеңіздер және Джо Рамирестің балаларының сол алаңда ойнағанын қаласаңыздар, әрі ғасырлар бойы сақталатын мұра қалдырған капиталистер ретінде танылғыларыңыз келсе, онда біз бүгін таңдалатын ең дұрыс командамыз, өйткені мұны қалай жасау керектігін бізден артық ешкім білмейді. Бірақ біз мұны сіздер үшін жасамаймыз. Біз мұны сіздермен бірге жасауымыз керек. Уақыт келді деп есептегенде, кеңсемізге келіп, мұны қалай жүзеге асыра алатынымызды талқылауға шақырамын».

Сыйлық фреймін (prize frame) бір нәрсеге ғана тіреуге болады: Шегіну. Шешуші сәтте, комитет мені олардың соңынан жүгіреді деп күткенде, мен кері шегіндім.

Мен АҚШ Әскери-әуе күштерінің оқу құралында бір кездері жазылған сөзді есіме түсірдім: «Өзің жаңа ғана бомбалаған аймақтың үстінен тікелей секіру (катапультациялау) әдетте ұсынылмайды». Осы кеңесті қатаң ұстана отырып, кету уақыты келді.

Көптеген питчтерімнің барысында мен адамдардың сіз айтқанды істемейтінін түсіндім. Олар өз шешімдерін өз еркімен қабылдағандай сезінуі тиіс. Сіз оларға реакция білдіретін негізгі және қашып құтылмайтын эмоцияларды тудырмайынша, олар не істерін де білмейді. Олар дофамин мен норепинефриннің күшті ағынынсыз сіздің питчіңізді жадында сақтай алмайды, бұл тілек пен шиеленіс сияқты егіз күштерді тудырады.

Сол сәтте бәрі Гринбергтің алты адамнан (плюс жеті кеңесші) тұратын шағын компаниясының қаржы индустриясының ең ірі және үздік компанияларына қарсы жеңіске жету мүмкіндігі бар екенін түсінді. Мен ештеңе жұмыс істемейтін нарықта нәтиже беретін питчті нөлден бастап құрастырдым. Сол кезде мен бұл менің мәмілелер жасау карьерамдағы ең қызықты 20 минут болғанын түсіндім.

Бәсекелестердің қарымта соққысы

Келесі кезек Тим Ченстікі еді және күтілгендей, оның таныстырылымы жылтыратылған, дайындалған және болжамды болды. Ол өз сөзін оның Goldhammer фирмасының соңғы жылдары жасаған көптеген ірі мәмілелері, ұйымының таңғажайып мүмкіндіктері және оның беделді есімі туралы ұзақ түсіндіруден бастады. Оның визиткасындағы логотип бүкіл әлемге танымал еді және ол оны өз пайдасына барынша қолданды.

Бірден күтпеген комедиялық сәт болды: Тим кіріспе сөзін айтып жатқанда, оның командасы өздерімен бірге ала келген ноутбукты конференц-залдағы проекторға қоса алмай әлек болып жатты. Біз мұны бұрын да көрген болсақ та, бұл мені әлі де күлдіреді. Осыншама үлкен ставка тігілгенде, олар қалайша бес минутты осылай босқа жібере алады? Біз өз презентациямыздан небәрі үш минутты қысқарту үшін екі күн жұмыс істеген едік. Көп ұзамай менің сұрағыма жауап табылды: оның слайдтары экранда көрінгенде, мен және бөлмедегі басқа да бірнеше адам экранның төменгі оң жақ бұрышындағы кішкентай санды байқадық: 42. Ойпырмай! Оның презентациясында 42 слайд бар екен. Бұл біраз уақытты алатын болды.

Goldhammer-дің беделін шолып өткеннен кейін (бұл ақпаратты бәріміз онсыз да білетінбіз), Ченс қазіргі нарық жағдайы туралы ұзақ әрі егжей-тегжейлі пікір айтуға көшті. Ол экранда көрсетіп жатқан суық когнициялар біздің миымызды мұздатып жатқандықтан, бөлме температурасының нөлден төмен түсіп бара жатқанын сездім. Ол мінбеде жақсы көрініп, жақсы сөйлегенімен, ол деректер туралы айтты, бірақ шын мәнінде маңызды нәрсе — «Неге қазір?», «Қалай?» және мұны істеудің маңызды жолдары туралы айтпады.

Ченс алып компаниялар жиі қолданатын тексерілген әдіске сүйенді. Олар үлкен және табысты болғандықтан, бұл олардың қабілетті екенін де білдіреді деп ойлайды, сондықтан олар мақсатқа қалай жететіндігі туралы тікелей айтпайды. Олар аудитория «бәрібір жасалады» деп ойлайды деп сенеді, бірақ ол шын мәнінде жасала ма? Бұл бізді ойландырады. Ірі компанияларда Ченс сияқты мәміле жасаушылар нәтиже үшін емес, өз фирмаларына әкелген бизнесі үшін марапатталады.

Әрқайсымызға презентация үшін бір сағатқа дейін уақыт берілді және сену қиын болса да, Ченс өзіне берілген әр минутты пайдаланды. Осы қаржылық былдыр-батпақтан 40 минут өткен соң, ол мені дерлік комаға түсірді. Тим өз командасынан сөйлеген жалғыз адам болды және ол аудиторияны мәтінге толы слайдтарындағы әрбір сөз арқылы сүйреп өтті. «Бұл оларға ешқандай көмектеспейді, бірақ мен үшін жақсы болды», — деп ойладым.

Келесі кезекте Лондон командасы шықты, олар, бақытымызға орай, бір сағат бойы сөйлеген жоқ. Керісінше, олардың презентациясы еуропалық тиімділіктің үлгісі болды — таза, ұқыпты және қаржылық модельдерге баса назар аударған. Бұл команданың өз жағында «Wow факторы» да болды, олар бұрынғы авиациялық жобаларының анимациялық үш өлшемді цифрлық презентациясын қолданды. Мен таңғалдым. Олардың авиациядағы тәжірибесі қалғандарымызды біріктіргеннен де көп еді.

Goldhammer сияқты, олар да ақыры әрбір спикер кездесетін азғыруға бой алдырды: күрделі қаржылық көрсеткіштерге терең бойлап кетті. Олардың командасы мәмілені қалай басқаратыны туралы айтқан кезде, бұл олар үшін жай ғана өндірістік жұмыс екені белгілі болды — олар бұрын жұмыс істеген кез келген басқа әуежай жобасынан еш айырмашылығы жоқ. Егер оларға берілсе, олар бұл жобаны қалыпты (cookie-cutter) стильде жасай салар еді. Олар жергілікті қауымдастыққа ешқандай қызығушылық танытпады және экономикалық әсерге де мән бермегендей көрінді. Олар тек жобаны қаржыландыруға — қаншалықты тез кіріп, жасап, шығып кетуге болатынына назар аударды.

Мен олардың сенімділігіне таңғалмай тұра алмадым және олар бұл мәмілені жасай алатынына — әрі оны жақсы орындайтынына сенімді болдым. Бұл жігіттер оңай жеңе алар еді.

Олар еуропалық сәнмен — кеуделерін керіп, қалың Оксфорд акцентімен және кең жымиыспен аяқтағанда, соңғы айтқан сөздері: «Сонымен, біз осы беделді жобада жұмыс істегенімізді мақтан тұтар едік және сіздердің шешімдеріңізді асыға күтеміз», — болды.

Бета-тұзақ! Осыншама еңбектен кейін мұқтаждық таныту қате қадам еді. Саймон Джеффрис қорытынды сөз сөйлеу үшін мінбеге жақындады.

Саймон — мәдениетті адам. Ол командаларға презентациялары үшін алғыс айтып, өзі төрағалық ететін бір апталық талқылау процесін сипаттап, жиналысты тез арада жапты.

Үкім сағаты

Бәрі аяқталғаннан кейін, мен Гринбергтің Лос-Анджелестегі кеңсесінің терезесінен сыртқа қарап отырдым. Менімен бірге тағы бес адам телефон қоңырауын күтіп отырды. Сол телефон қоңырауын. Ал Джеффрис болса, соңғы минуттардағы мәліметтерді талқылау үшін өзінің іріктеу комиссиясының бірнеше мүшесін кеңсесіне жинаған еді.

Мен Лос-Анджелеске қарап отырып, соңғы бірнеше айды, осы питчті және оның салдарларын ойладым. Мен екі айлық жұмысты 20 минут 52 секундқа созылған жинақы әрі талғампаз питчке сыйғыздым. Енді бәрі осы қоңырауға байланысты болды. Осы сәт. Шешім. Телефон шырылдады. Мен конференц-залдағы үстелге отырдым, Джеффрис спикерге қосылды.

Джеффрис сөзін бастады: «Егер сіз дәл қазір Дэвис Филдке барсаңыз, өзіңіз айтқандай, терминалдың бояуы сылынып қалған, ал ескі бақылау алаңы шіріп барады. Барлық жерде, соның ішінде ұшу-қону жолағының маңызды бөліктерінде тесіктер бар. Ол жерге кім реактивті ұшақты қондырғысы келеді, оған сол жерде қызмет көрсеткісі келеді немесе сол жерде кездесу өткізгісі келеді? Ешкім». Бұл драмаға айналып бара жатты. Біз тек шешімді білгіміз келді.

«Сондықтан мен жаңа Дэвис Филдке соншалықты құштармын және әуежайға жаңа кіреберіс пен барлық жаңа нысандарды салуға қуаныштымын. Бұл әлемдегі ең жақсы жеке әуежайлардың бірі бола алады. Бірақ мен дұрыс команданы таңдауым керек. Гринберг командасы өткен аптадағы питчте керемет болды. Біз кейбір нәрселерді дұрыс түсінбедіңіздер деп есептедік, бірақ бізге ол өте ұнады. Бұл қиын шешім, және, әрине, біз тек бір жеңімпазды таңдай аламыз...»

Джеффрис бұл сәтті азапты уақытқа дейін созды, содан кейін тамағын кенеп, «Құттықтаймын!» — деді.

Кеңседе мерекелік айғай-шу басталды.

Мен үшін шөл даладан қайту жолы аяқталды және менің әдістерім расталды. Олар жай ғана менің қойын дәптерлеріме жиналған питч туралы жазбалар жинағы емес еді. Бұл менің кеңсемдегі мыңдаған индекс карталары ғана емес еді. Бұл жай ғана академиялық түсініктер немесе теориялар емес еді. Және бұл жай ғана «істеу керек» және «істеуге болмайды» деген тізім емес еді. Математикалық есептерді шешуге арналған интегралдық есептеулер немесе көпірлер салуға арналған азаматтық инженерия жүйесі сияқты, менің STRONG әдісім енді мәмілелерді жүзеге асырудың, әсіресе ставкалар жоғары болған кездегі жүйесіне айналды. Ол жұмыс істеді.

8-тарау Ойынға қосыл

Әлеуметтік динамиканы басқаруды үйрену — интуитивті жұмыс емес. Осыдан он жыл бұрын мен өзімді бета ретінде сезінген көптеген жағдайларда болдым. Мен осы төмен әлеуметтік статусты қабылдауым керек деп ойлайтынмын және фреймді бақылау үшін қолдан келер ештеңе жоқ деп есептейтінмін. Мен тіпті фреймнің не екенін де білмегенмін.

Мен сол алғашқы күндері дәстүрлі сату әдістерін неге ұнатпағанымды, тіпті жек көргенімді қисынды түрде сипаттап бере алмаймын.

Мен тек не қалайтынымды білдім — ешқандай күш қолдануды қажет етпейтін әдіс. Адамдардың ашуына тиетін және оларды сізбен бизнес жасағанына өкіндіретін «жалыну немесе басып тастау» модальділіктерінің болмағанын қаладым. Мен сол бета-тұзаққа түскен, қысым жасайтын әдістерге ілесе жүретін мазасыздық пен қорқынышқа ешқандай қатысым болмағанын қаладым.

Бета әдістері менің тәсілімде жоқ, себебі сіз қысым жасамайсыз — сіз әлеуметтік динамиканың негізгі ережелерін қолдана отырып, адамдармен өзара әрекеттесесіз.

Мен жылдар бойы бүкіл елде және әлемде осы іспен айналысып келемін және үйренгенімнің бір бөлігі — крокодил миы барлық жерде бірдей. Нью-Йорктік крокодил миы, Калифорниялық басылымдар немесе арнайы француздық нұсқалары жоқ. Кез келген крокодил миы бірдей жауап береді:

Менің тәсіліммен сіз ойынды енгізу арқылы крокодил миын құрметтейсіз және басқаларды өзіңізбен бірге ойнауға шақырасыз. Бұл барлық қатысушылар үшін жаңа және өзгеше болып көрінеді — өйткені бұл солай. Адамдарды жаттанды жауаптармен және қысым тактикасымен қинаудың орнына, фреймге негізделген өзара әрекеттесулер сезімдерді оятады және адамдарды әлеуметтік тұрғыдан көбірек тартады. Роботтық бірсарындылық әлемінде бұл тәсіл сізді басқалардан ерекшелендіреді.

Мен мұны жалғыз үйрендім және оны дұрыс меңгеру үшін маған 10 000 сағаттан астам сынақ пен қателік (және көптеген шыдамды әрі кешірімді клиенттер) қажет болды. Басында мен кейбір маңызды мәмілелерді қатты бүлдіріп алдым. Мен серіктеспен немесе шағын топпен жұмыс істеуім керек еді, бірақ мен өз әдісім туралы айтқан адамдардың бәрі одан қорықты. Көбісі мұны ретсіз және болжауға келмейтін нәрсе деп ойлады, өйткені ол кезде менде модель әлі толық қалыптаспаған еді. Бүгінде бұл әдіс мүлдем ретсіз немесе болжауға келмейтін емес. Фреймдерді бақылау енді оңай, ал жергілікті «жұлдызды күшті» (star power) кез келген жағдайда жасауға болады.

Ең қарапайым мағынада, мен мұнда айтып жүрген фреймдер дегеніміз не? Фреймдер — бұл барлық адамдар мәселелерге қатысты перспектива мен өзектілікті алу үшін қолданатын психологиялық сілтемелер жүйесі. Фреймдер пайымдауға әсер етеді. Фреймдер адам мінез-құлқының мағынасын өзгертеді. Егер дос қызыңыз көзін тез жұмып-ашса, біз мұны физикалық фрейм (ол көзін жыпылықтатты) немесе әлеуметтік фрейм (ол көз қысты) деп санауымызға байланысты әртүрлі жауап береміз. Мына сөздерді қарастырыңыз: ұрды, түртті, соқтығысты және қиратты. Бұл сөздер сізге көлік апатының ауырлығын айтады. Фреймдер әрбір әлеуметтік өзара әрекеттесудің астарындағы мағынаны қалыптастырады.

Мысалы, презентацияға, кездесуге немесе питчке жиналғанда, біз жай ғана ақпаратты жаппай тастай салмайтынымыз рас. Сіз өз тұтынушыларыңызға немесе әлеуетті инвесторларыңызға ақпаратқа толы жүк контейнерін жіберіп: «Міне, мыналарды қарап шығыңыз. Не түсінгеніңізді көрейік», — деп айтпайсыз. Олар оны сіңіре алмайды, ал егер сіңіре алса да, олардың уақыты жоқ. Бұл — презентация жасаушының проблемасының бір бөлігі: нені және қалай питч жасауды шешу — көбірек ақпарат алу арқылы шешілетін математикалық немесе инженерлік есеп емес. Бұл ақпараттың қандай бөліктерін пайдалану керектігін түсіну туралы — сіздің мәмілеңіздің қай бөліктері неокортекс арқылы суық, аналитикалық өңдеуді тудыратынын және қай бөліктері крокодил миының ыстық және жанды процестерін тартатынын анықтау туралы.

Сондықтан фреймді бақылау өте маңызды. Ол ақпаратты сүзуге және мағына беруге қызмет етеді, сіз бен нысана арасындағы табиғи алшақтықты жояды. Фреймдер бір интерпретацияға басқаларынан көбірек көңіл бөлу арқылы күрделі мәселелерді жеңілдете алады. Бұл процесте фреймдер көзқарасты қалыптастырады.

Фреймді дұрыс орнатқан кезде, сіз күн тәртібін бақылайсыз, бұл, әрине, маңызды, өйткені әрбір жағдайды көптеген қырларынан көруге болады. Фреймді бақылау — бұл сіздің мәмілеңіздің қай бұрыштан көрінетінін бақылау. Фрейм мәмілені белгілі бір интерпретацияларды ынталандыратын және басқаларын тежейтін етіп пакеттеуге көмектеседі.

Мысалы, 1984 жылғы президенттік науқан кезінде Рональд Рейганның жасына қатысты үлкен алаңдаушылық болды. Уолтер Мондейлмен болған президенттік дебатта сөйлеген сөзінде Рейган: «Мен жасты бұл науқанның мәселесіне айналдырмаймын. Мен саяси мақсаттарда қарсыласымның жастығы мен тәжірибесіздігін пайдаланбаймын», — деді.

Бір мағынада, бұл іс жүзіндегі фреймді бақылаудың тамаша үлгісі болды. Рейган әлеуметтік кездесудің астарындағы мағынаны өзгертті және альфа-статусты иемденіп, бүкіл аудитория соңынан еретін және қолдайтын күшті, мызғымас көзқарас қалыптастырды. Бұл мысалдан екінші және бірдей құнды сабақ бар, және бұл, бәлкім, әлеуметтік динамиканың маңызды сабағы: Юмор, көңілділік және жеңілдік — кез келген питчтің маңызды құрамдас бөлігі.

1-тарауда айтқанымдай, соңғы жылдары мен бір нәрсені түсіндіруді немесе питч жасауды ұсынғанда сіз бен бізде туындайтын негізгі проблеманы түсіндім. Бізде егжей-тегжейлер мен дерексіз ұғымдарға толы жоғары дамыған неокортекс бар, ол барлық нәрседен қорқатын және өте қарапайым, түсінікті, тікелей және қауіпсіз идеяларды қажет ететін крокодил миын біздің пайдамызға шешім қабылдауға көндіруге тырысады. Бұл түсінік мені фреймдер мен статус әлеміне жетеледі.

Осы кітаптың басынан бері мен сізге әлеуметтік динамика туралы екі негізгі түсінікті ұсындым. Біріншісі — құрылымдық: сіз ыстық когницияларды тудыратындай етіп крокодил миына арналған идеяларды пакеттеуіңіз керек. Басқаша айтқанда, сіз неокортекс жасайтын суық талдаудан аулақ боласыз. Оның орнына сіз нысанаңыздың алғашқы «ыстық түймелерін» басу үшін визуалды және эмоционалды стимулдарды қолданасыз — қалауды тудыру үшін.

Екінші түсінік — процессуалдық: сіз әрқашан қарсылас күштік фреймдерді бақылап отыруыңыз керек, содан кейін жақсырақ, күштірек фреймдермен болатын фрейм соқтығысуларында жеңіске жетуіңіз керек. Содан кейін сіз кішігірім бас тартулар жасап, бағынбаушылық таныту арқылы фреймді бақылауды одан әрі күшейтуіңіз керек.

Бірақ енді, фреймді сәтті бақылаудың, альфа-статусты иемденудің және жалпы әлеуметтік динамиканың үшінші элементі бар деп сенемін: юмор және көңіл көтеру.

Әрине, бас тартулар мен бағынбаушылық танытудың мақсаты — әлеуметтік жағдайларды қайта құру (рефрейминг) және «сыйлық» болу — яғни сіз оларға шын мәнінде бірдеңе сатып жатқан жоқсыз, керісінше олар өздерін сізге «сатуы» керек екенін, сіздің уақытыңыз олардікінен де құнды екенін, егер олар сізді бета-тұзаққа түсіруге тырысса, сіз шегінуге дайын екеніңізді, сізді жетелейтін бета-позицияны автоматты түрде қабылдауға дайын емес екеніңізді көрсету. Бірақ осының бәрінде сіз юморды да қолдануыңыз керек.

Маңыздысы, әзіл кернеуді сейілту үшін емес, керісінше, кернеудің шынайы екеніне қарамастан, сіздің өзіңізге сенімді болғаныңыз соншалық, аздап ойнай алатыныңызды білдіру үшін қажет. Мүмкін, бұған былай қараған дұрыс болар: таңдауы көп адамдар қысылып-қымтырылмайды және өздеріне тым байсалды қарамайды.

Бұл сондай-ақ фреймингтің ойын екенін білдіреді және басқаларды да оған қосылуға шақырады. Егер сіз билік фреймін «әлем билеушісінен» тартып алсаңыз, ал ол оны қайтарып алса, бұл сіздің ойын деңгейіңізді көтеруге деген шақыру емес пе? Егер сіз фрейм шеберлерімен сөйлессеңіз, олар сізге табыстың құпиясы — адамдарды фрейм ойынына қосылуға шақыратын қызықты әрі көңілді түрде кернеу тудыру екенін айтады.

Мен бұны айтып отырған себебім — сатып алушылардың/клиенттердің/инвесторлардың көпшілігі сізге қарсы билік фреймін (power frame) қолдануға тырысады. Сіз мұны жиі кездестіресіз. Уайымдамаңыз. Бұл өте епсіз фрейм және оны билікті бұзу, интрига, бағалау (prizing) және уақыт фреймдерін қолдану арқылы оңай бұзуға болады.

Билік фреймін бұзу, игеру және бақылау сіз үшін қаншалықты оңай болса, басқалар үшін соғұрлым қиын, сондықтан сатып алушылар аң-таң болып қалады. Оларға түсіністікпен қараңыз және жағдайды асыра пайдаланбаңыз. Сатып алушының тәжірибесінде сатушылардың көбі олардың кез келген еркелігі мен бұйрығына көнеді: маған мынадай ыңғайсыз жерде жолық; мені күт; қазір баста; жоқ, тоқта, күте тұр; мынаны істе; маған көбірек ақпарат жібер және т.б. Олар сіз сияқты мұндай еркеліктерге көнбейтін адамды кездестіргенде, бірден назар аударып: «Бұл адам қызық екен. Ол басқалар сияқты мені таңғалдыру үшін жан ұшырып жатқан жоқ», — деп ойлайды.

Мұнда не болып жатыр?

Фреймдердің күшін мойындау және мәртебені иелену — бір бөлек, ал бұл әдісті іс жүзінде қолдану — мүлдем басқа нәрсе. Фрейм шебері болу оңай емес. Ол ойлануды, күш-жігерді және ерік-жігерді талап етеді, бірақ беретін жемісі өте қомақты. Жақсы жаңалық — бұл саяхат ең басынан-ақ қызықты болады және егер сіз бәрін дұрыс істеп жатсаңыз, ол әрқашан қызықты болып қала береді. Негізінде, егер қандай да бір сәтте сізге қызықсыз болып көрінсе, демек бірдеңе дұрыс болмағаны. Осы тақырыпты білетін әріптесіңізбен немесе досыңызбен жиналып, артқа шегініңіз. Пойыздың қай жерде рельстен шығып кеткенін қараңыз. Маған бұны талай рет істеуге тура келді. Бұл кішіпейілділікті талап етеді, бірақ бұған балама бар ма?

Саланың үйреншікті әдістеріне оралып, клиенттен сұхбат алуды немесе мәмілені аяқтауға тырысуды (trial closing) жалғастыра бересіз бе?

Фрейм шебері болудың бірден байқалмайтын, бірақ өміріңізге айтарлықтай өзгеріс әкелетін тағы бір пайдасы бар. Уақыт өте келе сіз жұмыс пен демалыс әрекеттеріңіздің қарқыны артқанын байқайсыз. Бұл солай, өйткені мықты фреймдер сізді мақсаттарыңызға жақындатпайтын нәрселерді елемеуге мүмкіндік береді, ал мұндай түсінік сіздің маңызды істерге деген зейініңізді күшейтеді.

Табиғи түрде, фрейминг сізді ең маңызды нәрсеге — адамдар арасындағы қарым-қатынасқа шоғырландырады және әлеуметтік жағдайларда маңызды емес мәселелерге алаңдауыңызға немесе оларды жүк көруіңізге жол бермейді. Әлсіз фреймдер мен маңызды емес бөлшектер мықты фреймдерге соғылып, кері қайтады. Ажырату, пайымдау, шешім қабылдау және әрекет ету қабілеттеріңіз айтарлықтай жақсарады, өйткені фрейм сізге бағыт-бағдар береді.

Осы кітап бойы мен фреймдердің құрылымы мен мәртебені иелену әдістері туралы айттым. Бірақ шеберлік тек іс жүзінде қолдану арқылы келеді. Бұл кітап біраз уақыт бойы нұсқаулық болады, бірақ мүмкіндігінше оны тезірек артқа тастаңыз. Сіздің дағдыларыңыз кабинетте отырып оқудан немесе интернетті ақтарудан емес, тәжірибеден келеді. Мен сіздің бұл нәрселерді әріптесіңізбен немесе топпен бірге үйренуіңізді талап етемін, өйткені бұрын айтқанымдай, әлеуметтік динамиканы басқаруды үйрену — интуитивті шаруа емес.

Бақытымызға орай, фреймді бақылау әдісі осы жердегі жоспарды орындай алатын, жақсы әзіл сезімі бар және өмірге оң көзқараспен қарайтын адамдардың көбіне табиғи түрде қонады. Егер бұл сіз туралы болса, бастау сізге қиындық тудырмауы керек.

Жұмысты бастау

Кімде-кім менен фреймдерді, әлеуметтік динамиканы және жалпы әдісті үйренгісі келсе, мен әрқашан мынадай ескертуден бастаймын: Фреймге негізделген әлеуметтік динамика — бұл күшті дәрі. Сіз аудитория күтетін ескі бизнес-клишелерді қайталаудың орнына, олардың миын, яғни бастапқы бағдарламаларын басқаратын жүйеге қосыласыз. Сіз олармен бір мезгілде сананың беткі қабатында да, одан терең деңгейде де байланыс орнатасыз. Егер сіз мұны дұрыс істемесеңіз, мысалы, әзілсіз немесе байсалдылықсыз істесеңіз, күзет шақырылып, ғимараттан шығарылатыныңызға кепілдік беремін. Мен сізден жұмыстан шығып кеткеніңіз туралы ашулы хат алғым келмейді, сондықтан мен беретін кеңестерге мұқият болыңыз.

Ештеңе істемеуден бірден зиян келмесе де, сізге «шақырғанша күту залында күтіңіз» дегенде — бұл тест. Егер сіз осы бета-тұзаққа түссеңіз, келесісі одан да үлкен және оны жеңу қиынырақ болатынын өзіңізге ескертіңіз.

2-қадам: Біртіндеп бета-тұзақтарды айналып өте бастаңыз. Басында бұл, әрине, ыңғайсыз болады, бірақ бұл сізді мұндай әрекет табиғи болып көрінетін деңгейге итермелейді. Бета-тұзақтардан қашуды жаттықтыру үшін серіктеспен жұмыс істеңіз.

Кітаптың басында айтқанымдай, бұл әдістің күші оның қарапайымдылығында. Мен мұнымен 10 жылдан астам уақыт айналысып келемін және тек төрт негізгі фрейм мен бета-тұзақтардан қашу қабілетінің арқасында аман қалдым әрі табысқа жеттім. Сондықтан бәрін күрделіндірмеңіз немесе техниканың жетіспеушілігіне уайымдамаңыз. Бұл сізге табиғи түрде келеді. Тек бұдан ләззат алуды ұмытпаңыз — табыстың құпиясы осында.

3-қадам: Әлеуметтік фреймдерді анықтаңыз және белгілеңіз. Өміріңіздің барлық деңгейінде сізге бағытталған фреймдерді байқаңыз. Билік фреймдері, уақыт фреймдері және аналитикалық фреймдер барлық жерде кездеседі және күн сайын сізбен соқтығысады. Оларды алдын ала көру, сипаттау және серіктесіңізбен талқылау қабілетіңізді дамытыңыз. Фреймингтің бірегей тілін қолдана отырып, фреймдерді анықтауға машықтаныңыз.

4-қадам: Қауіпсіз нысандармен фреймдік соқтығыстарды бастаңыз — яғни мансабыңызға айтарлықтай қауіп төндірмейтін адамдардан бастаңыз. Менің айтпағым, ертең бас директордың кабинетіне басып кіріп, оның қолынан сэндвичін тартып алып, аяғыңызды үстелге қойып, «бонус туралы сөйлесетін уақыт келді» деп айтпаңыз.

Серіктеспен жұмыс істей отырып, қарсылас фреймдерді көңілді, жеңіл түрде басып оза бастаңыз. Мен мұны қайталап айтамын, өйткені бұл өте маңызды: әзіл мен биязылық міндетті түрде қажет. Бұларсыз сіз дөрекі әрі менмен болып көрінесіз және нысананы көңілді әлеуметтік алмасуға тартудың орнына, оның крокодил миының қорғаныс реакциясын іске қосасыз.

5-қадам: Әлеуметтік фреймді бақылауға алу үшін қолданатын бағынбаушылық пен бас тартудың шағын әрекеттері белгілі бір мөлшерде қайшылық пен кернеу тудырады. Мақсат та осы. Итеріңіз. Тартыңыз. Бұл әрекеттерді биязылықпен жасау нысананың крокодил миын бәрі дұрыс екеніне — ешқандай қауіп жоқ екеніне сендіреді. Егер сіз осы кезеңде қиындыққа тап болсаңыз, демек сіз қорғаныс реакциясын тудырып жатырсыз, яғни тым қатты кеттіңіз. Олай болса, тоқтаңыз. Егер қиналсаңыз, әрі қарай итермеңіз, себебі бұл бірдеңенің дұрыс емес екенін білдіреді.

Мұны істейтін басқа серіктес табыңыз, басқа әлеуметтік ортаны таңдаңыз, басқа жерде жаттығыңыз немесе жай ғана «Reset» батырмасын басып, бәрін қайта бастаңыз.

6-қадам: Фреймді бақылауды мәжбүрлеуге болмайды, өйткені бұл оның қызығын кетіреді. Бұл басқа біреу тамашалайтын театр емес. Бұл көрсетілім үшін жасалған шоу емес. Бұл сіздің жеке ләззатыңыз үшін ойналатын ойын — және бір сәт біз неге ойын ойнайтынымызды ойлаңызшы — қиын, бірақ әділ күресте жеңіске жетіп, рахат алу үшін.

Егер сіз бұл әдісті өзіңізді мәжбүрлеп жасап жатқаныңызды байқасаңыз, бақытымызға орай, бұл оңай шешілетін мәселе. Тек сәл жеңілдеу қараңыз. Фрейм соқтығысын тудыратын бірдеңе айтқанда, оны көзіңізде ұшқынмен және жүрегіңізде күлімсіреумен жасаңыз. Сіздің нысанаңыз сіздің ізгі ниетіңіз бен жақсы көңіл-күйіңізді сезеді және оң жауап береді.

Ең бастысы, бұл әдеттегі сату техникасы емес екенін ұмытпаңыз. Клиенттерден тапсырыс алу үшін сізге арқадан қағатын, қатты күлетін мақтаншақ болудың қажеті жоқ. Мұнда қысым, дөрекі күш немесе мазасыздық жоқ. Керісінше, бұл сіз кездесетін әрбір нысанаға ұсынатын қызықты ойын. Жай ғана әр сәттен ләззат алыңыз, сонда басқалар да сізбен бірге ләззат алады. Сіздің тұрақты бақытты күйіңіз сізді табысты ететінін білу қандай жақсы. Бұдан оңай не болуы мүмкін?

7-қадам: Басқа фрейм шеберлерімен жұмыс істеңіз. Енді сізде базалық дағдылар дамығаннан кейін, өзіңізден мықтырақ адамдарды іздеңіз. Кез келген өнер немесе спорт түріндегідей, шәкірт болу шеберлікке жалғыз жүргеннен қарағанда тезірек жеткізеді. Басқалармен жұмыс істеуді жалғастырыңыз. Қара белбеудің 10-шы даны сияқты, сіз ешқашан техникаңызды жетілдіруді және шеберлігіңізді шыңдауды тоқтатпайсыз. Қарапайым болыңыз, өзіңізге тиімді бірнеше фреймді ұстаныңыз және күрделіліктен қашыңыз. PITCH әдісінде «аз нәрсе көп болып саналады». Ілгерілеген сайын басқаларды үйретіңіз.

Сіз фрейм шебері болғанда — тіпті оған барар жолда да — сіз бұрын-соңды болмаған үлкен рахат аласыз. Мен кейде миллиондаған долларлық мәмілелер кезінде де, питчтың ортасында күлкімді тия алмай қаламын. Неге күлмеске? Бұл сіз ережелерді өзіңіз орнататын және қарсыласыңызды ренжітпей, тұрақты басымдықты сақтау үшін қажет болған жағдайда ережелерді өзгерте алатын ойын.

Елестетіп көріңізші. Жалғыз ереже — басқалар бағынатын ережелерді сіз жасайсыз. Сіз күн тәртібін белгілеп, фреймді бақылайтындықтан, бұл — сіз ешқашан жеңілмейтін ойын. Бұл қалайша қызық болмасын?

Бұл әдісті үйрену барысында мен кездестірген қиындықтардың көбі — адамдармен бұл әдістерді талқылайтын ортақ тілдің болмауынан туындады. «Абайла! Билік фреймі келе жатыр. Осы фрейм соқтығысында жеңіске жету үшін бізге күшті моральдық бедел мен билікті бұзу фреймін қолдану керек» деудің орнына, маған ұзақ түсіндіруге тура келетін, соның салдарынан сәт пен мүмкіндік қолдан шығып кететін. Міне, сондықтан фреймді бақылаудың lingua franca-сын (ортақ тілін) үйрену және қолдану маңызды. Болашақта серіктесіңізбен немесе тобыңызбен сөйлескенде ол былай естілуі керек:

«Бұл жігіттер күту залынан конференц-залға дейін бета-тұзақтар қойып тастапты. Сен оларға дереу уақыт фреймін қолданып, шегінуің керек еді. Содан кейін олар сені билік фреймдерімен атқылады. Оны жай ғана бағалау (prize) фреймімен бұзып таста. Содан кейін бірнеше итеру/тарту (push/pull) үлгілерін қолдан.»

Немесе: «Аналитикалық фрейм келе жатыр. Кел, интрига фреймін қатты қолданып, жергілікті жұлдыздық мәртебені иеленіп, шегінейік».

Pitch Anything сізге әдісті меңгеруді тереңдететін және фреймге негізделген ойлауды ДНҚ-ңызға сіңіретін ортақ сөздік қор береді.

Бұл терминдер басқалар үшін көрінбейтін, ал бұрын сіз үшін де көрінбейтін әлеуметтік құбылыстарды таңбалайды.

Өміріңіз бен мансабыңызда алға жылжыған сайын, сіз кездесетін қиындықтар мойныңызға алған жауапкершілікке пропорционалды түрде арта береді. Фрейм шебері болу бұл ауыртпалықтарды жеңілдетеді, басқаларға сізді дана әрі сенімді көшбасшы ретінде көруге көмектеседі және сіз саналы түрде фреймді бақылаумен айналыспаған кезде де әлеуметтік құндылығыңызды жоғары деңгейде сақтайды.

Басқаларға жағдайлар мен мүмкіндіктерді сіздің фрейміңіз арқылы көруге көмектесу арқылы сізбен қарым-қатынас жасауды оңай әрі жайлы етесіз. Кез келген ортада өзіңіз келісетін адаммен уақыт өткізу оңай, олар да сіз туралы солай сезінетін болады.

Ендеше алға, фреймді бақылауды үйреніңіз, оны әр мүмкіндікте жаттықтырыңыз және бұдан ләззат алыңыз. Мен сізге үлкен табыс тілеймін және бұл әдіс маған қызмет етіп келе жатқандай, сізге де жақсы қызмет етеді деп үміттенемін. Мен сізді pitchanything.net сайтынан фреймді бақылау туралы көбірек білуге шақырамын.

Автор туралы мәлімет

Орен Клафф — Intersection Capital инвестициялық банкінің капитал нарықтары жөніндегі директоры, ол инвесторлар мен мекемелерден ондаған миллион доллар қаржы тартады. Intersection Capital Клаффтың капиталды тартудағы ізашарлық әдістерін қолдану және капитал нарығы бағдарламаларына нейроғылымды енгізу арқылы басқарудағы активтер көлемін 250 миллион долларға дейін жеткізді.

Клафф — қаржылық модельдеу маманы және 100 миллион доллардан астам жеке капитал мен венчурлық капиталды тартқан капитал нарығының Velocity өнімін бірлесіп әзірлеуші. Ол Калифорния штатындағы Беверли-Хиллз қаласында тұрады.

Пікірлер (0)

Әзірге пікір жоқ.