Питер Бевелин — айналасындағы ең ақылды адамдардың бірі.

Үшінші басылым

Егер анатомияны өзгертсек, мінез-құлықты да өзгертеміз. Құстардың қанаттары сүйек бекітілмеген жерде орналасса, олар ұша алмайды. Маймылдар сөйлей алмайды, өйткені оларға сөйлеу мүшелері қажет және олар белгілі бір түрде орналасуы керек. Мысалы, сөйлеу мүшелерінің орналасуындағы кішкене ғана өзгеріс сөйлеуді мүмкін емес етуі мүмкін.

Ми туралы көп нәрсе белгілі, бірақ бәрі емес. Көптеген қайшылықтар мен жауапсыз сұрақтар әлі де бар.

Бұл нейрондардың қалай қосылатынын және олардың үлгілерін не анықтайды? Біздің гендеріміз бен өмірлік тәжірибеміз, ситуациялық немесе экологиялық жағдайлар және белгілі бір дәрежедегі кездейсоқтық.

Соңғы зерттеулер гендердің тек ақуыз жасаудан да көп іс тындыратынын көрсетеді. Мысалы, ашытқыда өзі ешқандай ақуыз жасамай-ақ, басқа ақуыз өндіретін генді қосатын және өшіретін ген бар.

Гендердің кейбір нұсқалары доминантты болады, кейбір жағдайларда олар араласады, ал кейде біз екі нұсқаның да бірдей көрініс табуын көреміз. Көптеген белгілерді бірнеше жұп гендер басқаратындықтан, көптеген комбинациялар болуы мүмкін.

Жоқ, біз бір генді қандай да бір нәрсенің себебі ретінде бөліп көрсете алмаймыз немесе оларды маңыздылық ретімен тізе алмаймыз. Олар көптеген ықтимал комбинациялары бар өзара байланысты жүйенің бөлігі болып табылады. Гендердің көпшілігі бірнеше сипаттамаға үлес қосады. Гендер қай жерде, қашан және қалай қосылғанына байланысты әртүрлі әсерлерге ие болуы мүмкін. Өзара әрекеттесу — биологиядағы іргелі қасиет. Молекулалар, гендер, нейрондар, ми аймақтары, жасушалар, мүшелер арасында және осы жеке жүйелердің арасында өзара әрекеттесулер болады. Әрбір жүйе өз жұмысын істейді, бірақ олардың барлығы функционалды және бірегей жеке тұлғаны қалыптастыру үшін үйлестірілген.

Біздің өзара әрекеттесу желісінің ең таңқаларлық нәтижесі — икемділік. Жағдайлар өзгерген сайын жаңа рөлдерді қабылдау икемділігі және бірдей нәтижені әртүрлі жолдармен алу қабілеті. Мысалы, зерттеулер нейрондар арасындағы әртүрлі конфигурациялардың бірдей нәтижеге қол жеткізе алатынын көрсетеді. Конфигурация белгілі бір сәтте белгілі бір жағдайда қандай баламалардың бар екеніне (өйткені мінез-құлық контекстке немесе жағдайға байланысты), жеке тұлғаның өмірлік тәжірибесіне және кездейсоқтық элементіне байланысты болады. Бірдей нәтижеге жетудің балама жолдарының болуы бізге үлкен пайда әкеледі. Мысалы, біз жарақаттардың орнын толтырып, жаңа жағдайларға қайта бейімделе аламыз.

Жоқ, ген экспрессиясы қоршаған орта жағдайларына байланысты. Гендер мидағы химияны басқарады, бірақ олар қоршаған орта арқылы белсендірілуі керек. Қоршаған ортадағы оқиға олар нейрондық байланыстарға әсер ететін ақуыздарды жасауды бастамас бұрын, оларды қосуы немесе белсенділік деңгейін өзгертуі керек. Біздің гендеріміз белгілі бір сипаттаманы мұра ететінімізді анықтайды, бірақ гендеріміздің белгілі бір «реакция үрдістерін» тудыратын ақуыздарды жасауына қоршаған орта себепші болады. Сонымен, біздің мінез-құлқымыз генетикалық және экологиялық факторлардың өзара тәуелді әрекетінен туындайды.

Ми біздің тәжірибеміздің нәтижесінде үздіксіз өзгеріп отырады. Тәжірибелер жаңа нейрондық байланыстар немесе жаңа нейрондардың пайда болуы арқылы мида физикалық өзгерістер тудырады. Зерттеулер мидың тіпті бір күн ішінде өзгере алатынын көрсетеді. Бұл ми анатомиясының әр адамда әртүрлі болатынын білдіреді. Тіпті генетикасы бірдей егіздердің де миы бірдей емес. Олардың өмірлік тәжірибелері әртүрлі болған.

Тәжірибелер — барлық адамдардың бірегей болуының себебі. Тәрбиесі, тамақтануы, білімі, әлеуметтік таңбалануы, физикалық, әлеуметтік және мәдени ортасы дәл бірдей адамдар болмайды. Бұл әртүрлі сенімдерді, әдеттерді, құндылықтарды және мінезді қалыптастырады. Адамдардың мінез-құлқы әртүрлі, өйткені олардың ортасындағы айырмашылықтар әртүрлі өмірлік тәжірибелерді тудырады. Сондықтан кейде басқа адамдардың мінез-құлқын түсіну қиынға соғады. Ол үшін біз олардың ортасына бейімделіп, тәжірибелерімен бөлісуіміз керек. Бұл көбінесе мүмкін емес.

Біздің көңіл-күйіміз — өмірлік тәжірибеміз бен нақты жағдайдың функциясы. Мына жағдайларды қарастырайық: (1) біз дәмді шоколад жеп, тамаша музыка тыңдап, өзімізді жайлы сезініп отырмыз немесе (2) біз тұмаудан зардап шегіп, стресс сезініп, жаңа ғана нашар тамақ іштік. Егер бізге шешім қабылдау керек болса, ол екі жағдайда да бірдей бола ма? Мүмкін жоқ, өйткені 1-ші және 2-ші жағдайда біздің көңіл-күйіміз әртүрлі.

Тек бізбен не болғаны ғана емес, бізбен не болды деп ойлайтынымыз да маңызды. Біз өз күтулерімізді биохимиялық шындыққа айналдырамыз, бұл біздің психикалық күйіміз бен физикалық әл-ауқатымыздың байланысты екенін білдіреді.

Басқа зерттеулер депрессияны және басқа ауруларды емдеу үшін қант таблеткаларын қабылдайтын адамдардың жағдайы жақсарған сайын, олардың ми белсенділігі мен нейрондық химиясында айтарлықтай, бірақ уақытша өзгерістер болуы мүмкін екенін көрсетеді. Сондай-ақ плацебоның қан қысымын, холестерин деңгейін және жүрек соғу жиілігін жақсарта алатыны дәлелденді. Бұл миллиондаған жылдық эволюция барысында қалыптасқан дененің ішіндегі дәріхана сияқты.

Зерттеулер көрсеткендей, егер адамдар денсаулығында бірдеңе дұрыс болмайды деп күтсе, бұл жиі орын алады. Жағымсыз күтулер біздің денемізге әсер етіп, уақыт өте келе денемізге зиян келтіруі мүмкін белгілерді тудыруы мүмкін. Бір зерттеуде жүрек ұстамасына бейіммін деп есептейтін әйелдердің өлу ықтималдығы ұқсас қауіп факторлары бар, бірақ мұндай күтулері жоқ әйелдерге қарағанда төрт есе жоғары болған. Басқа бір зерттеу аспирин қабылдаудың асқазан-ішек жолдарына кері әсері туралы ескертілген пациенттердің бұл әсерлерді сезіну ықтималдығы үш есе жоғары екенін анықтады. Басқа зерттеулер адамдар дәрі-дәрмектің жанама әсерлері туралы алаңдаса, олардың пайда болу ықтималдығы жоғары екенін көрсетеді. Сенімдердің биологиялық салдары болады — жақсы да, жаман да.

Эволюция теориясы бойынша, бүгінгі таңда тірі жүрген барлық тіршілік иелері өмірдің қарапайым, қарапайым формаларынан дамыған. Әрбір тірі жәндік бірдей генетикалық кодты пайдаланатындықтан, тіршілік сол кодқа ие болған алыс ортақ ата-бабадан тараған болуы мүмкін. Егер біз, маймыл немесе кез келген басқа ағза өз ата-бабаларымызды жеткілікті түрде артқа қарай қазбалайтын болсақ, ақыр соңында ортақ ата-бабаны табамыз.

Тарақан — 325 миллион жыл бұрынғы қазба деректерімен дәлелденгендей, біздің планетамыздағы ең көне жәндік. Ол кез келген нәрсені жей алады, тамақсыз 45 күн өмір сүре алады, өмір бойы сақталатын аналық ұрық қоймасы бар тиімді репродуктивті жүйеге және керемет қорғаныс жүйесіне ие. Тарақан миллиондаған жылдар бұрынғыдай организм болып қала берді, өйткені оның сипаттамалары сонда да, қазір де бейімделгіш болды.

Эволюциялық өзгерістер жылдам жүруі мүмкін. Жеміс шыбындарын зерттеу қанат көлеміндегі айырмашылықтар он жылдай қысқа уақыт ішінде болуы мүмкін екенін көрсетті. Түр территориясының өзгеруі (мысалы, климаттық) де жылдам құрылымдық өзгерістерді (вариация) тудыруы мүмкін. Басқа зерттеулер көрсеткендей, аз гендер қатысатын өзгеріс көптеген гендердегі кішігірім өзгерістерге тәуелді өзгеріске қарағанда жылдамдау жүруі (және үлкен мінез-құлықтық өзгерістер тудыруы) мүмкін.

Эволюцияның қазбалық, анатомиялық және молекулалық дәлелдері бар. Қазба деректері морфологияның қалай өзгергенін көрсетеді. Туыс организмдердегі мүшелердің ұқсастығы ортақ ата-текті көрсетеді. Сондай-ақ ДНҚ қазбаларының дәлелдері бар, онда адамдардың туыстық жақындығын ДНҚ секвенирлеуі арқылы өлшеуге болады.

Жартылай, өйткені бактериялар өлі өсімдіктер мен жануарлардың тіндерін көміртегі мен азот сияқты қоректік заттарға ыдыратады, содан кейін олар қайтадан қоршаған ортаға шығарылады.

Эволюция бізге не жақсы немесе не жаман екенін жіктеуге көмектесетін артықшылықтар берді. Қоршаған ортамен әрекеттесу арқылы бұл құндылықтар қанағаттандырылған кезде (не ләззат тудырады, не ауырсынуды азайтады), бұл нейрондық байланыстар нығаяды. Бұл құндылықтар уақыт өте келе күшейтіледі, өйткені олар адамдарға өз ортасымен қарым-қатынаста аман қалу және көбею үшін артықшылықтар береді.

Ми өмірлік тәжірибе арқылы қалыптасатындықтан және жеке тұлға нәтиже бермейтін істі қайталай бермейтіндіктен (сынақ пен қателік арқылы үйренеді), эволюция бізге аман қалуға және ұрпақ өрбітуге көмектесетін мінез-құлық пен құндылықтарды нығайтты. Бұл мінез-құлық адамдар өздерінің эволюциялық тарихының басым бөлігін өткізген ортада бейімделгіш болуы тиіс. Олай болса, сұрақ туындайды: адам миы эволюцияланған жұмыс ортасы қандай болды?

Адам эволюциясы шамамен 4-7 миллион жыл бұрын басталды, ал бүгінгі «заманауи» адам миы сахнаға осыдан 150 000 - 200 000 жыл бұрын шықты. Осы уақыттың басым бөлігінде біздің ата-бабаларымыз қарапайым аңшы-жинаушы қоғамдарында өмір сүрді. Бұл қоғамдар шамамен 13 000 жыл бұрын соңғы мұз дәуірі аяқталғанға дейін өмір сүрді. Көп ұзамай, шамамен 10 000 жыл бұрын ауыл шаруашылығы дамыды.

Егер аңшы-жинаушы ортасының жағдайлары мен қиындықтары табиғи сұрыптау аман қалу мен ұрпақ өрбіту үшін бейімделгіш қасиеттерді таңдап алған орта болса, біз сол кездегі ортаның қандай болғанын анықтауымыз керек. Ата-бабаларымыздың эволюциясына не түрткі болды? Бүгінгі миымызды қалыптастырған ортаның сипаттамалары қандай болды? Аңшы-жинаушылар қандай экологиялық жағдайларда өмір сүрді? Тамақ пен жұп сияқты ресурстардың қолжетімділігі қандай болды? Климаты мен географиясы қандай еді? Әлеуметтік ортасы ше? Халық саны қанша болды? Қандай жаулар, жыртқыштар мен қауіп-қатерлер болды?

Ерлер мен әйелдер қандай рөлдерді атқаруы мүмкін еді? Ер адамдар аң аулауға, топты жыртқыштар мен жаулардан қорғауға жауапты болды. Әйелдер үй маңында тамақ жинап, дайындады, балаларға қарады.

Егер орта осындай болса, аман қалу және ұрпақ өрбіту мүмкіндігін арттыру үшін қандай мінез-құлық сәйкес болар еді? Тарихымыздың 99%-ында қандай мінез-құлық табиғи болды?

Иә, барлық адамдарға ортақ негізгі қасиеттердің бірі — жеке мүдде. Біз өзімізді және жақын туыстарымызды қорғауға мүдделіміз. Неге?

Егер біздің ата-бабаларымыз альтруистерден — басқаларға өз зиянына көмектесетін адамдардан тұрса не болар еді? Альтруистік тұлғалар тиімсіз жағдайда болады. Олар әрқашан өздерін пайдаланатын мутанттардың алдында қорғансыз. Альтруистік мінез-құлық табиғи сұрыптау арқылы дами алмайды, өйткені табиғи сұрыптау өздерінің аман қалуы мен репродуктивті жетістіктерін ілгерілетуде ең жақсы нәтиже көрсететін тұлғаларды қолдайды. Тек өзімшіл немесе ортақ игілікке бағытталған мінез-құлық қана жеке тұлғаның мүддесіне сай келеді, сондықтан табиғи сұрыптау арқылы қолдау табады. Кейбір мінез-құлықтар белгілі бір жағдайларда альтруизм сияқты көрінуі мүмкін, бірақ оларды көбінесе жеке пайдамен түсіндіруге болады. Әлеуметтік танылу, бедел, әлеуметтік айыптаудан қорқу, ұят, күйзелістен арылу, кінә сезімінен қашу, жақсы о дүние немесе әлеуметтік үміттер — «альтруистік» әрекеттердің астарында жатқан кейбір себептер осылар.

Моральдың жоғары стандарты тайпаға да пайда әкеледі. Дарвин сөзін жалғастырады:

Сіз не істеуіңіз керек? Сіз үшін салдары серіктесіңіздің не істейтініне байланысты. Сырттай қарағанда, екеуіңіз де қылмысты жоққа шығарғандарыңыз (1 жыл) тиімдірек көрінеді. Бірақ сіздің көзқарасыңыз бойынша, мойындау (бостандық) ең тиімдісі сияқты. Мәселе — серіктесіңіздің не істейтінін білмейтіндігіңізде. Егер серіктесіңіз сізге опасыздық жасаса, сіз де оған опасыздық жасап, жоққа шығарғанда алатын 10 жылдың орнына 3 жыл алғаныңыз жақсы. Екінші жағынан, егер серіктесіңіз жоққа шығарса, бәрібір мойындағаныңыз жақсы, өйткені осылайша сіз жоққа шығарғанда алатын 1 жылдың орнына бостандыққа шығасыз.

Ғалымдардың айтуынша, біз басқаларға қарағанда жақсырақ қарайтын бір топ бар — ол біздің жақын генетикалық туыстарымыз. Бұл — туыстық сұрыптау. Біз туыстарымызға альтруистік әрекет жасаймыз, өйткені олар біздің гендерімізді бөліседі. Зерттеулер көрсеткендей, барлық әлеуметтік түрлерде туыстар бір-біріне көмектесуге бейім. Екі адам арасындағы генетикалық жақындық дәрежесі неғұрлым жоғары болса, бір адамның екінші адамға жақсырақ қарау ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Егер сіз балаларыңыз үшін бірдеңені құрбан етсеңіз, бұл сізге зиян тигізуі мүмкін, бірақ балаларыңыз сіздің гендеріңізді бөлісетіндіктен, жалпы әсер оң болады. Ғалымдардың айтуынша, туыстық сұрыптаудың бір тесті — егер туысыңыз бен жақсы досыңыз екеуі де суға батып бара жатса, не істер едіңіз? Біз олардың тек біреуін ғана құтқара аламыз. Егер олардың бірі өміріңізде екі-ақ рет көрген алыс бөлеңіз болса, ал екіншісі күн сайын бірге болатын досыңыз болса ше? Сіз кімді құтқарар едіңіз?

Біз драмалық және қауіпті оқиғалардан қорқамыз. Біз денсаулығымызды, отбасымызды, достарымызды, қауіпсіздігімізді, ақшамызды, әлеуметтік мәртебемізді, билігімізді немесе жұмысымызды жоғалтудан қорқамыз. Сондай-ақ зорлық-зомбылықтан, қылмыстан, жазадан, қабылданбаудан, сәтсіздіктен, белгісіздіктен, жеделдіктен, болжаусыздықтан немесе бақыланбайтын нәрселерден қорқамыз. Зерттеулер көрсеткендей, тіпті травматикалық оқиғаның куәсі болудың өзі сол оқиғаны бастан өткергенмен бірдей қорқыныш тудыруы мүмкін.

Егер ауырсыну мен рақат — аман қалу мен ұрпақ өрбітуге бастайтын мінез-құлықтың нұсқаушылары болса, қорқыныш — ауырсынуды болдырмауға арналған біздің биологиялық ескерту сигналымыз. Қорқыныш бізге ықтимал зиян туралы ескертеді және бізді өзін-өзі жоюға әкелетін әрекеттерден сақтайды. Ол бізге қауіп-қатерден аулақ болуға көмектеседі және одан әрі зақымданудың алдын алу үшін әрекет етуге мәжбүрлейді. Қорқыныш бізді өткенде нәтиже бермеген істерден аулақ болуға бағыттайды. Қорқыныш уайым мен мазасыздықты тудырады, бұл физикалық қауіпке қалыпты реакция. Ол адреналин және кортизол сияқты гормондарды белсендіреді, бұл бізді зиянға мұқият етеді, өйткені қауіптен қашу үшін бізге толық зейін қажет.

Біз сезінетін қорқыныш дәрежесі біздің қауіпті қалай түсінетінімізге және бақылауды қалай қабылдайтынымызға байланысты. Біз өзімізді неғұрлым дәрменсіз және қорғансыз сезінген сайын, қорқыныш эмоциясы соғұрлым күшейе түседі.

Біздің неден қорқатынымыз және реакциямыздың күші гендерімізге, өмірлік тәжірибемізге және нақты жағдайға байланысты. Сіз алдымен инстинктивті түрде әрекет етуіңіз мүмкін, бірақ егер бұл жағдай сізде бұрын болған болса (өйткені біздің миымыз өмірлік тәжірибемен үнемі «қайта құрылып» отырады), соңғы реакция сабыр сақтау болуы мүмкін. Сіз бұрылып қарасаңыз, итін серуендетіп жүрген қарт әйелді көруіңіз мүмкін. Немесе сіз қашып кетуіңіз мүмкін, өйткені сіз өткенде ауыр тиген жағдайлардан аулақ боласыз. Тітіркендіргішке, тіпті қорқынышты нәрсеге неғұрлым көп ұшырасақ, қорқыныш шегіміз соғұрлым жоғары болады. Мысалы, егер сіз сол иен көшемен бұрын талай рет жүріп, әр жолы ол шудың итін серуендетіп жүрген қарт әйел екенін білсеңіз, сіз азырақ сақ болар едіңіз. Бір қорқынышты нәрсе болғанға дейін.

Көбінесе біздің эмоцияларымыз жақсырақ шешім қабылдауға көмектесетін аффективті ақпарат береді. Мысалы, кінә сезімі бізді жаман істер жасағанымызға өкіндіріп, оларды түзетуге мәжбүр етуі мүмкін. Ол сондай-ақ ынтымақтастықты тудыруы мүмкін. Жиіркеніш бізді аурудан немесе зияннан қорғау үшін қауіпке қарсы реакция сияқты көрінеді. Ұят бізге белгілі бір азғырулардан аулақ болуға немесе топтық қақтығыс қаупін азайтуға көмектесуі мүмкін. Миы зақымдануы салдарынан эмоционалды реакцияларды сезіне алмайтын адамдар өз қателіктерінен сабақ ала алмайтын немесе үйлесімді түрде таңдау жасай алмайтын сияқты көрінеді.

Бізге белгісіздік немесе беймәлім нәрсе ұнамайды. Бізге әлемді санаттарға бөлу, жіктеу, ұйымдастыру және құрылымдау қажет. Идеялар мен объектілерді санаттарға бөлу бізге оларды тануға, ажыратуға және түсінуге көмектеседі. Бұл өмірді жеңілдетеді. Қоршаған ортамызды түсіну және бақылау бізге болашақпен күресуге көмектеседі. Біз істердің қалай және неге болатынын және болашақта не болатынын білгіміз келеді. Оқиғаның қалай болғанын түсіну оның қайтадан қалай болуы мүмкін екенін болжауға көмектеседі. Сондықтан біз әрқашан объектілер, әрекеттер және жағдайлар арасындағы заңдылықтар мен себеп-салдарлық байланыстарды іздейміз. Бұл заттарды анықтауды, түсінуді және заңдылықтардағы ұқсастықтар негізінде болжамдар жасауды жеңілдетеді. Қоршаған ортамыздағы заттар мен оқиғалар арасындағы байланыстарды тауып, тану бізге ненің нәтиже беретінін және ненің бермейтінін білуге көмектеседі. Заңдылықтар бізге жайлылық сыйлайды, бұл оларды табу қажеттілігін одан сайын маңызды етеді.

Ненің нәтиже беретінін және ненің бермейтінін, ненің бізге жақсы немесе жаман екенін білу үшін біз зерттеуіміз керек. Қоршаған ортаны сәтті зерттеу біздің аман қалуымыз бен ұрпақ өрбітуімізге мүмкіндік береді.

Орындарды, фактілерді және оқиғаларды есте сақтау маңызды. Бірақ кейде ми жаңа ақпарат пен жаңа тәжірибелерге ерекше қызығатын сияқты. Соңғы зерттеулер мидың жаңашылдыққа жауап беретінін көрсетеді. Белгісіз нәрсе ықтимал марапат әкелуі мүмкін, осылайша бізді қоршаған ортаны зерттеуге және болашақ үшін үйренуге ынталандырады.

Икемді болу және әлеммен күресу үшін таңдауға болатын әртүрлі нұсқаларды үйренудің маңызы зор. Бұл әлеммен күресудің жаңа тәсілдерін табу ескі үлгілерді шектен тыс жаттықтырудан жоғары екенін білдіреді. Мысалы, бал араларын зерттеу олардың кеңістіктік жадының карта тәрізді ұйымдастырылуына сәйкес бағыт алатынын көрсетеді. Аралар бір ғана нектар орнын табуға шектен тыс жаттыққанда, оларға сол жерден ұяға қайтар жолды табу оңай, бірақ басқа жерлерден табу қиын. Бірақ дәл сол аралар көптеген нектар орындарына үйретілгенде, олар әртүрлі жерлерден ұяға қайтар жолды әлдеқайда жақсы табады. Әрі қарайғы зерттеулер жаңа ақпаратты бұрыннан білетін нәрсемізбен араластырғанда жақсырақ үйренетінімізді көрсетеді.

Көбею үшін күрес кейде таңқаларлық әсерлерге ие болуы мүмкін. Табиғатта барлық нәрсе көрінгендей бола бермейді.

Ерлер әйелдерді тартуы керек. Бірақ сонымен бірге олар басқа еркектерді «өз» әйелінен аулақ ұстауы қажет. Әйел әр баласына инвестиция салуы тиіс. Тоғыз айлық жүктілік, одан кейін көптеген жылдар бойғы бала күтімі бар. Ол уақытын, қуатын жұмсайды және ерте өлім қаупін арттырады. Оның өмір бойы қанша бала туа алатындығында шектеулер бар. Еркектің репродукциялық шығындары азырақ. Ол көптеген әйелдермен қарым-қатынас жасап, өте көп мөлшерде бала әкеле алады. Оған үнемі жанында болудың қажеті жоқ. Көптеген әйелдер балаларын көмексіз-ақ өсіре алады.

Эволюцияның мақсаты көбею болғандықтан, еркек мүмкіндігінше көп әйелмен жыныстық қатынасқа түсуді қалайды. Бұл әйелдер үшін ерлер арасындағы бәсекелестікті тудырады.

Еркек бұл бәсекелестікті қалай жояды? Ол не өзін әйел үшін тартымды ете алады, не бәсекелестікті жойып немесе азайта алады.

Әйелдердің репродуктивті сәттілігі оның қанша еркекпен қатынасқа түскеніне емес, оның өзі және балалары үшін ресурстарға (тамақ, баспана және қорғаныс сияқты) қол жеткізу қабілетіне байланысты. Сондықтан әйелдер ерлерге қарағанда талғампаз келеді. Ол алдынан шыққан бірінші адамды таңдай салмайды. Бұл әйелдердің ресурстарға қол жеткізу үшін өзара бәсекелесуіне себеп болады. Бай және мәртебелі болып көрінетін еркектің артықшылығы бар. Сонымен, жұптасу таңдауына (санадан тыс артықшылықтар ретінде көрінеді) әйелдердің ерлерге қарағанда көбірек тәуекелге баратыны әсер етеді.

Зерттеулер жыныстар арасындағы басқа да айырмашылықтарды көрсетеді. Әйелдер тәуекелге баруға азырақ бейім. Оларға жоғалту мүмкіндігі көбірек әсер етеді. Олар бәсекеге қабілеттілігі мен мәртебеге құмарлығы төменірек. Басқа зерттеулер ерлер мен әйелдердің мінез-құлық және когнитивтік мүмкіндіктерінде айырмашылықтар барын көрсетеді. Мұның бір бөлігі мидың дамуына гормоналды әсерлердің әртүрлі болуын көрсетеді. Көптеген нәрселер сияқты, бұл да контекстке байланысты.

Жақсы бедел, мәртебе, ресурстар және әлеуметтік қабылдау біздің ата-бабаларымызға аман қалуға, жұп табуға және көбеюге көмектескен болуы әбден мүмкін емес пе?

Шағын аңшы-жинаушы қоғамда топ үшін пайдалы нәрсе жеке тұлға үшін де тиімді болатын. Ресурстары шектеулі, жеке тұлғаның әлсіздігі мен қауіп-қатері көп ортада ынтымақтастық өте маңызды еді. Топтан немесе қоғамнан оқшаулану жойылып кетуді білдіруі мүмкін еді. Көпшілікпен бірге болу қауіпсіз болды. Топ жеке тұлғаны жыртқыштардан қорғады, бірге аң аулады, тамақтың қайда екені туралы ақпарат алмасты, тамақты жаулардан қорғау үшін бірлесіп әрекет етті және сәбилерді өсіруге көмектесетін негізгі ресурс болды. Топпен бірге аман қалу мүмкіндігі жоғары болды.

Бізде әділдікке деген қатты алаңдаушылық бар. Іс әділетсіз болғанда ашуланамыз. Кейде тіпті өзімізге зиян келсе де басқаларды жазалаймыз. Бәлкім, біз әлсіз немесе оңай алданатын адам болып көрінгіміз келмейтін шығар. Біз қайталанатын өзара әрекеттестігі бар шағын қауымдастықтарда эволюцияланғандықтан, әлсіз болып көрінбеу үшін бедел қалыптастырудың мәні болды. Біз адамдардың келесі жолы бізге жақсырақ қарауын ынталандырғымыз келді.

Сәтсіздіктен қорқу, әлеуметтік мәртебені немесе беделді жоғалту сияқты қасиеттер маңызды болды, өйткені олар ата-бабалардың аңшы-жинаушы қоғамындағы адамның жағдайына әсер етті. Тамақ пен жыныстық қатынасқа қол жеткізу соған байланысты болды. Аман қалу мен көбеюге қауіп төнуі мүмкін еді. Әлеуметтік жазалау қауіпті болды. Ол қуғынға әкелуі мүмкін еді. Адам экологиясының профессоры Гарретт Хардиннің айтуынша, бүгінде де солай:

Ресурстармен қамтамасыз ету — аман қалу және жұп табу мүмкіндігін арттыратын тағы бір мінез-құлық. Біздің қамтамасыз ету қабілетіміз неғұрлым жоғары болса, қауымдастықтағы мәртебеміз де соғұрлым жоғары болады.

Бұрын көргеніміздей, әйелдер үшін ерлер арасында бәсекелестік бар. Әйелдер ресурстарға қол жеткізу үшін өзара бәсекелеседі. Әйелдер балаларына қамқорлық жасай алатын еркектерді қалады. Тамақ, баспана және мәртебе сияқты ресурстар оларды қызықтырды. Билікке, үстемдікке, құрметке, лауазымға және сыйластыққа ұмтылу байлықтың жарнамасы еді. Чарльз Дарвин: «Адам табиғат берген кез келген қасиетін таңдандыруға және жиі асыра көрсетуге тырысады», — деген.

Адамдардың әлеуметтік жануар екеніне тағы қандай дәлелдер бар? Әйелдері сүт безі қатерлі ісігінен қайтыс болған бір топ ер адамды зерттеу жесір ерлердің иммундық жүйесінің белсенділігі төмен екенін көрсетті. Тағы бір зерттеу әлеуметтік оқшауланған ерлердің әлеуметтік интеграцияланған адамдарға қарағанда өлім қаупі жоғары екенін көрсетті. Әлеуметтік қабылдамаудың физикалық ауруға ұқсас сезілетіні де дәлелденген. Қабылдамау жанға батады!

Шоқу иерархиясы кімнің бірінші болып тамақтануға мүмкіндігі бар екенін және қай тауықтың басқа тауықтарды шоқи алатынын анықтайды. Әрбір тауық кімге үстемдік ете алатынын және, өз кезегінде, кім оған үстемдік ететінін біледі.

Зерттеулер әлеуметтік сатыдағы орнымыз біздің денсаулығымызға, әл-ауқатымызға және өмір сүру ұзақтығымызға әсер ететінін көрсетеді. Иерархиядағы мәртебеміз неғұрлым жоғары болса, денсаулығымыз да соғұрлым жақсы болуы мүмкін.

Жылдам пайымдаулар жасау тиімді емес пе? — «Егер бұтаның артында шу шықса, қаш». Импульс бойынша әрекет ету — ақылға салмас бұрын эмоцияларды қолдану табиғи бейімділік. Біздің эволюциялық тарихымызда аман қалу мен көбею үшін маңызды болған мінез-құлық бүгінгі күні де сақталуда. Қорқыныш сезімі сізге аман қалуға көмектеспес пе еді? Әлеуметтік сәтсіздік қымбатқа түспес пе еді? Мәртебені, ресурстарды және әлеуметтік қолдауды сақтау аман қалуға және жұп табуға көмектеспей ме?

Басқалар сізбен ынтымақтасу үшін өзіңізді адал, жақсы және сенімді етіп көрсетпес пе едіңіз? Ортақ қауіп немесе ортақ мақсат адамдарды ынтымақтастыққа итермелемес пе еді? Әлеуметтік нормаларды сақтаудың маңызы болмас па еді? Сізде шығындарға деген күшті жиіркеніш болып, тек қауіп төнгенде ғана үлкен тәуекелге бармас па едіңіз? Өзіңіздің және жақындарыңыздың қысқа мерзімді мүдделеріне алаңдамас па едіңіз?

Мәдени эволюция генетикалық эволюцияға қарағанда жылдамырақ, өйткені ол біз үйренген нәрселердің көп бөлігін келесі ұрпаққа беруге және оны айналамыздағы басқалардың үйренгендерімен біріктіруге мүмкіндік береді. Биологиялық эволюциядан айырмашылығы, мәдени эволюция тұқым қуаламайды. Біз ата-анамыздың әдеттерін мұра етпейміз. Біз олардан үйренеміз.

Біздің мәдениетіміз табиғи сұрыптау сыналатын ортаны құру арқылы биологиямызға да әсер етеді. Егер белгілі бір мінез-құлық ұрпақтан-ұрпаққа пайдалы болып шықса, бұл мінез-құлық табиғи сұрыптау арқылы қолдау табады. Уақыт өте келе адамдар белгілі бір әлеуметтік мінез-құлық таңдауларын жасайды деп есептейік. Бұл таңдаулар оқу және мәдениет арқылы берілді. Уақыт өте келе олар табиғи сұрыптау арқылы қолдау табады, өйткені олар аман қалу мен көбеюге оң әсер етеді.

Әрекеттеріміздің салдары белгілі бір мінез-құлықты нығайтады. Егер салдары пайдалы болса, біздің мінез-құлқымыз қайталануы мүмкін. Біз нені пайдалы деп санайтынымыз әркімде әртүрлі. Сыйақы денсаулық, ақша, жұмыс, бедел, отбасы, мәртебе немесе билік сияқты кез келген нәрсе болуы мүмкін. Осы қызметтердің барлығында біз тиімді нәрсені жасаймыз. Біз осылай бейімделеміз. Қоршаған орта біздің болашақ мінез-құлқымызды сұрыптайды.

Біздің мінез-құлқымыз қоршаған ортадан кері байланыс тудырады. Егер біз ақымақ істер жасап, оның зардабын тартсақ, ауырсыну тудырса да болашақта тағы да ақымақ істер жасауымыз мүмкін. Не қателігіміздің себебін түсінбегендіктен, не бұл ауырсыну басқа мінез-құлыққа қарағанда азырақ ауыртатындықтан.

Біздің тәжірибеміз мида сақталады және болашақта бізге әсер етеді. Нейрондар арасында жаңа байланыс үлгілері жасалады.

Генетикалық және мәдени эволюция бізді қоршаған ортамен өзара әрекеттесуге көмектесетін мінез-құлық тенденцияларымен (қорқынышқа бейімділік, өзара ынтымақтастық, жылдам жіктеу, әлеуметтік мақұлдауға алаңдаушылық және т. б. ) жабдықтады. Бұл тенденциялар орташа алғанда зияннан гөрі пайдалырақ (әйтпесе біз бүгін мұнда болмас едік). Кейде олар бізді адастырып, қате пайымдаулар жасауға мәжбүр етеді.

Бірінші бөлім бізге мінез-құлқымыздың, психологиямыздың және шектеулеріміздің негізін берді. Біз азап пен ләззаттың біздің мінез-құлқымызды қалай бағыттайтынын, оқиғаларға қалай ең тиімді тұрғыдан қарауға бейім екенімізді, қалай тез шешім қабылдайтынымызды және әлеуметтік жануар екенімізді білдік. Сондай-ақ, біз жоғалту мен белгісіздікке деген күшті жеккөру сезімінің қалай дамығанын және адамдардың өз мүдделеріне сай деп санайтын тәсілмен әрекет етуі табиғи нәрсе екенін көрдік.

Бұл психологиялық тенденциялар (олар өзара әрекеттеседі) бірқатар эксперименттермен расталған. Кейбір адамдар оларға басқаларға қарағанда көбірек бейім келеді. Бірақ біз оларды жеке адамның құндылықтары мен жағдайынан бөлек зерттей алмаймыз. Иррационалды болып көрінетін мінез-құлық жеке адамның көзқарасы бойынша толықтай рационалды болуы мүмкін. Мінез-құлық қисынды болатын белгілі бір контекст әрқашан бар. Мінез-құлықты контексттен тыс рационалды немесе иррационалды деп қарауға болмайды. Біз жағдайға байланысты сәйкес келетін бірқатар эмоциялармен жаратылғанбыз. Егер біз контекстті немесе ортаны өзгертсек, мінез-құлықты да өзгертеміз.

Ассоциация иммундық жүйеге әсер етуі мүмкін. Бір эксперимент тышқандардағы тамақтан жиіркенуді зерттеді. Тышқандарға сахарин қосылған су (сахарин тәтті дәміне байланысты қызықтырады) және жүрек айнытатын дәрі берілді. Келесі жолы тек сахаринді су бергенде тышқандарда жүрек айну белгілері байқала ма? Иә, бірақ сонымен бірге тышқандарда инфекциялар дамыды. Дәрінің жүректі айнытудан бөлек, иммундық жүйені әлсірететіні белгілі болған, бірақ неге тек сахариннің өзі мұндай әсер берді? Сахарин мен дәрінің жай ғана жұптастырылуы тышқанның иммундық жүйесінің бұл ассоциацияны үйренуіне себеп болды. Сондықтан, тышқан сахаринмен кездескен сайын оның иммундық жүйесі әлсіреп, тышқан инфекцияларға бейім болып қалды.

Адамдар өнімді, қызметті, тұлғаны, инвестицияны немесе жағдайды бізге ұнайтын нәрсемен байланыстыру арқылы бізге әсер ете алады. Көп жағдайда біз өнімдерді сатып аламыз, қарым-қатынасқа түсеміз және ақшамызды тек жағымды нәрселермен байланыстырғандықтан инвестициялаймыз. Сондықтан жарнама берушілер немесе саясаткерлер өздері сатқысы келетін нәрсені бізге ұнайтын нәрселермен байланыстырып, өздерін жағымсыз оқиғалармен байланыстырудан қашатыны таңқаларлық емес. Спорттық көлікті жағымды сезім тудыратын нәрсемен — әдемі және сексуалды модельмен — жұптастырыңыз, сонда біз автоматты түрде көлікті ләззатпен байланыстырамыз.

Жағдай бұрынғы тәжірибеге ұқсас болғандықтан, біз ұқсастық жоқ жерде ұқсас жағдайларды көреміз. Сондықтан біз болашақ өткеннің айнасы болады және тарих қайталанады деп сенеміз.

Мінез-құлық қалыптасқаннан кейін, өзгермелі сыйақылар мінез-құлықты нығайтады. Болжауға болмайтын негізде марапатталатын мінез-құлық ең жоғары жауап беру жылдамдығына ие және оны жою ең қиын. Бұл, мысалы, құмар ойыншылардың марапатталу тәсілі. Олар сыйақының қашан келетінін білмегендіктен, қайта-қайта әрекет жасайды. Сонымен қатар, сыйақы неғұрлым үлкен болса, мінез-құлық соғұрлым жойылуға төзімді болады.

Швециядағы зерттеулер ауру бойынша сақтандыру жүйесіндегі өзгерістердің еңбекке жарамсыздық парағын алу мінез-құлқына әсер ететінін көрсетеді. Ауру бойынша сақтандыру үшін жомарт өтемақыны көздейтін реформалар жұмыс істейтін бір адамға шаққандағы жалпы еңбекке жарамсыздық күндерінің тұрақты өсуімен байланысты болады. АҚШ-тағы медициналық қызметтерге қатысты басқа зерттеулер көрсеткендей, шығындарды басқа біреу төлейтін жағдайларда пациенттер медициналық қызметтерді шамадан тыс тұтынуға бейім болады.

Біздің тәжірибеміз бөліктерге бөлінгенде ұзағырақ болып көрінетіндіктен, біз жағымды әсерлердің бөлінгенін, ал ауыр әсерлердің біріктірілгенін қалаймыз. Сондықтан Мэри сыйлықтарды көптеген қораптарға салады. Жиі берілетін сыйақылар жағымдырақ сезіледі. Мысалы, 100 долларды бір рет алғаннан көрі, 50 долларды екі рет алу жағымдырақ, өйткені әрбір табыс қуаныш сыйлайды. Ал 50 доллардан екі рет жоғалтқаннан көрі, 100 долларды бір рет жоғалтқан жеңілірек, өйткені әрбір шығын ауыр тиеді.

Біз уақыт өте келе жақсаратын тәжірибелер тізбегін қалаймыз. Алдымен 100 доллар жоғалтып, содан кейін 50 доллар табу, алдымен 50 доллар тауып, сосын 100 доллар жоғалтқаннан гөрі тиімдірек көрінеді. Біз жаман тәжірибелерден тезірек құтылғымыз келеді. Кейінге қалдырылған шығындардан көрі дереу болатын шығындарға басымдық беріледі. Жаман тәжірибені ұнатпайтынымыз сияқты, біз оларды күткенді де ұнатпаймыз. Біз олардан тезірек өткіміз келеді.

Жай ғана ассоциация (байланыстыру) мен бекіту — екеуі де шартты рефлекстердің мысалдары болып табылады. Чарльз Мангер алкогольсіз сусындардың ойлап табылуын сипаттай отырып, бұл күштерді қалай қолдануға болатыны туралы мысал келтіреді:

Мақсаттар мынадай болуы керек:

Осының салдары ретінде, біз Berkshire акцияларына опциондар сияқты "лотерея билеті" түріндегі келісімдерден қашамыз, өйткені олардың түпкілікті құны — нөлден орасан зорға дейін ауытқуы мүмкін — біз оның мінез-құлқына әсер еткіміз келетін адамның бақылауынан тыс болады. Біздің ойымызша, кездейсоқ табыстар әкелетін жүйе тек иелері үшін шығын болып қана қоймайды, сонымен қатар біз менеджерлерден күтетін мақсатты мінез-құлыққа кедергі келтіруі мүмкін.

Адамдар өз мүдделеріне сай деп қабылдайтын нәрсені істейді және ынталандыру шараларына тәуелді болады. Мысалы, Өлі теңіз шиыршықтары алғаш табылғанда және археологтар шиыршықтардың көбірек бөлігі табылғанын қалағанда, олар әрбір фрагмент үшін сыйақы ұсынды. Нәтижесінде: фрагменттерді өткізер алдында оларды әдейі кішігірім бөліктерге бөліп тастаған.

Шешім қабылдаушыға арналған ынталандыру оның мінез-құлқын анықтайды. Бұл дегеніміз, біз басқалардың бойындағы жеке мүддені көздейтін мінез-құлықты тани білуіміз керек.

Адвокат үшін сот процесі бітімгершілікке қарағанда жиі тиімдірек болады. Заңгер Уильям Ф. Койн кіші (William F. Coyne, Jr. ) "Бітімгершілік жөніндегі кеңесшінің ісі" (The Case for Settlement Counsel) еңбегінде былай дейді: "Заңгерлер үшін ерте бітімге келмеудің айтарлықтай ынталандырулары бар... Бұл ынталандыруларға қызмет көрсету нарығының қажеттілігі, әлсіз болып көрінгісі келмеуі, клиенттің мүддесін құлшыныспен қорғау міндеті, әділеттілікке деген құштарлық, бірақ, мүмкін, ең бастысы — табысты барынша арттыру қалауы жатады".

Брокерлік және инвестициялық-банктік бизнеске назар аударайық. Брокерлерде бізді сауда жасауға итермелейтін күшті ынталандыру бар. Олар бізге не сатып алуды және не сатуды айтады. Сауда көлемі комиссияларды құрайды. Инвестициялық банкирлер комиссия жинау үшін тым қымбат сатып алуларды (acquisitions) қолдайды. Инвестициялық банкирлердің компанияның сапасына қарамастан, акцияларды алғашқы жария орналастыру (IPO) мәмілелерін жасауға барлық ынтасы бар. Олардың сыйақысы мәміле әкелетін табысқа байланысты. Сарапшылар IPO-ны сатуға көмектескені үшін марапатталады. Брокерлер акцияларды өткізгісі келеді. Граучо Маркс не деді? "Мен бірнеше жыл бұрын Уолл-стритте үлкен табыс таптым... Брокерімді атып тастадым".

Ақымақтық жасағаны үшін марапатталатын адамдар оны жалғастыра береді. Олардың көзқарасы бойынша, олар қалай марапатталғанына сүйене отырып, қисынды әрекет етті. Ынталандыру жүйесі оларға дұрыс емес нәрсені істегені үшін ақы төледі. Сонымен, егер банкирге пайда емес, нарықтағы үлес (market share) үшін ақы төленсе, ол мүмкіндігінше көп несие береді. Ол жыл сайын сыйақы алады, ал нашар несиелердің зардабы ұзақ уақыт бойы сезілмейді.

Зерттеулер көрсеткендей, егер мұғалімдердің жұмысы немесе жалақысының өсуі тест нәтижелеріне байланысты болса, олар оқушыларға стандартталған тесттерде алдауға көмектеседі.

Адамдар жобаларды сатуға тырысқанда, шығындарды азайтып, пайданы асыра бағалау үшін күшті экономикалық және беделді ынталандырулар болуы мүмкін. Мысалы, жиырма елдегі және бес континенттегі бірнеше жүздеген ірі көлік инфрақұрылымы жобаларының деректеріне негізделген зерттеулер көрсеткендей, бірқатар жағдайларда миллиардтаған долларлық жобаларды ілгерілетушілер мен болжаушылар жобаны мақұлдату үшін оның шығындары, пайдасы мен тәуекелдерін әдейі бұрмалап көрсеткен.

Баффет сонымен қатар бізге тест ұсынады: Бұл ұсыныстарды жасағанда, инвестициялық банкирлер өздерінің әзілкеш қырларын көрсетеді: Олар бірнеше ай бұрын ғана естіген компаниялары үшін болашақ бес немесе одан да көп жылға созылатын табыс пен баланс болжамдарын таратады. Егер сізге мұндай кестелер көрсетілсе, мен сізге де осы қызыққа қосылуды ұсынамын: инвестициялық банкирден оның өз фирмасы соңғы бірнеше жылдың басында дайындаған бір жылдық бюджеттерін сұраңыз, содан кейін оларды нақты не болғанымен салыстырыңыз.

Біз болашақты болжау қабілетімізді асыра бағалауға бейімбіз. Адамдар жағымсыз оқиғаларға қарағанда, қалаулы оқиғалардың орындалу ықтималдығын жоғары қояды. Мысалы, біз жоспарланған іс-әрекеттердің нәтижесіне тым оптимистікпен қараймыз. Оптимизм — жақсы, бірақ маңызды шешімдерге келгенде реализм тиімдірек.

Бас директорлардың (CEO) компанияларды сатып алу үшін төлейтін бағасын не нәрсе көтереді? Зерттеулер астамшылықтың үш көзі арқылы жұғу белгілерін тапты:

Тәжірибелер көрсеткендей, табысқа жеткенде (кездейсоқ болсын, болмасын), біз оны өз мінезімізге немесе қабілетімізге балап жатамыз. Уоррен Баффет былай дейді:

Сәтсіздікке ұшырағанда, біз сыртқы жағдайларды немесе сәтсіздікті кінәлаймыз. Басқалар табысқа жеткенде, біз олардың жетістігін сәттілікке балаймыз, ал сәтсіздіктерін ақылсыздық деп санаймыз. Инвестицияларымыз шығынға батса — жолымыз болмады. Ал табыс әкелсе — біз данышпанбыз. Осылайша біз қате тұжырымдар жасаймыз және өз қателіктерімізден сабақ алмаймыз. Сондай-ақ нәтижелердегі сәттілік пен кездейсоқтықтың рөлін төмендетеміз.

Кеңесшілерді пайдаланған кезде, егер бірдеңе жақсы аяқталса, біз нәтижені өз шеберлігімізге балап, мақтауды өзімізге аламыз. Бірақ егер бірдеңе нашар аяқталса, біз кеңесшіні кінәлаймыз.

Сарапшылар өз идеяларын бір саладан барлық басқа салаларға таратуды (экстраполяциялауды) жақсы көреді. Олар мәселелерді негізгі проблемаға сәйкес келетін тәсілмен емес, өз құралдарына сәйкес келетіндей етіп анықтайды. Біреуге құрал берсеңіз, ол оны орынды болса да, болмаса да қолданғысы келеді, тіпті шамадан тыс қолданады.

Біз адамдарды бірден топқа жіктейміз, бұл көптеген ассоциацияларды тудырады. Біз жиі бір қасиеттің басқа сипаттамаларға әсер етуіне жол береміз, сондықтан адамдарды шын мәніндегісінен жақсырақ немесе нашар деп бағалаймыз. Белгілі бір адамдар, нәсілдер, діндер немесе мамандықтар туралы алдын ала қалыптасқан идеялар бізге белгілі бір топтың өкілінде ерекше қасиеттер бар деп автоматты түрде ойлауға мәжбүр етеді.

Сөзге шешен адам тұйық адамнан гөрі сенімдірек көрінуі мүмкін, бірақ соңғысы өз ісін жақсырақ білуі мүмкін.

Неліктен кейбір адамдарда адамдарды бағалауға деген ішкі түйсік бар сияқты көрінеді? Бәлкім, олардың өмірлік тәжірибесі оларға (сұрақтар қою және мінез-құлықты бақылау арқылы) жеке тұлғаның мінезі туралы тұспалдар іздеуге мүмкіндік беретін шығар.

Біз оң өзін-өзі бейнелеуді (positive self-image) сақтағымыз келеді. Ол бұзылған кезде біз өз мінез-құлқымызды ақтау үшін әртүрлі қорғаныс тетіктерін қолданамыз. Сондай-ақ біз басқалардың бізді қалай көретініне сәйкес әрекет етеміз. Егер адамдар бізді дарынды деп атаса, бұл шындық болса да, болмаса да, біз дарынды болып көрінуге тырысамыз.

Неліктен біз жаман идеяға, бақытсыз қарым-қатынасқа немесе шығынға батқан инвестицияға жабысып аламыз? Неліктен саясаткерлер соғыстың қате идея екені анық болғаннан кейін де ұзақ уақыт соғысуды жалғастыра береді?

Біз тез пайымдаулар жасауға бейімбіз. Алғашқы тұжырымды өзгерту қиын, өйткені өзгеріс біздің қателескенімізді білдіреді (әсіресе егер біз бұл өзгерісті басқаларға түсіндіруіміз керек болса). Біз қателесуді өз мүддемізге төнген қауіппен байланыстырамыз.

Акцияны сатып алғаннан кейін, біз оның жақсы сатып алу болғанына инвестиция жасағанға дейінгіге қарағанда көбірек сенімді боламыз. Біз дұрыс нәрсе жасағанымызды сезінгіміз келеді және сенімдерімізді жасаған ісімізге сәйкес ұстағымыз келеді. Бірақ ештеңе өзгерген жоқ. Бұл сатып алғанға дейінгі және кейінгі сол бизнес.

Неліктен біз бір нәрсені тек ол үшін ақы төлегендіктен ғана жасаймыз?

Біз көпшілік алдында, күш салып немесе өз еркімізбен міндеттеме алған кезде барынша тұрақты боламыз. Шешім неғұрлым жария болса, оны өзгерту ықтималдығы соғұрлым төмендейді. Жазбаша міндеттемелер өте күшті, өйткені олар ауызша міндеттемелерге қарағанда көбірек күш жұмсауды талап етеді және оларды жария етуге болады.

Бір зерттеу көрсеткендей, үй иелері тобының 76%-ы өз ауласына «Абайлап жүріңіз» деген үлкен билборд орнатуға келіскен. Екі апта бұрын басқа зерттеушілер бұл үй иелерінен көліктерінің терезесіне «Қауіпсіз жүргізуші бол» деген кішкентай белгі қоюды өтінген болатын. Енді олар өздерін қоғамдық мәселелерге бей-жай қарамайтын және жүргізушілердің қауіпсіздігіне алаңдайтын адамдар ретінде көрді. Олар басқалар да өздерін солай көреді деп сенді. Кейінірек оларға үлкен билборд туралы ұсыныс айтылғанда, 76%-ы тұрақтылықты сақтау үшін келісті. Керісінше, бұрын кішігірім белгі қоймаған адамдардың тек 17%-ы ғана үлкен билбордқа келіскен.

Адамдар бізді міндеттеме алуға көндіргенде, біз жауапкершілікті сезінеміз. Бір экспериментте куәгерлердің қылмысты тоқтату үшін жеке басына қауіп төндіретінін білу мақсатында ұрлық ұйымдастырылды. Зерттеуші жағажайда кездейсоқ таңдалған адамның төсенішінен бес фут қашықтықта портативті радио тыңдап отырады. Біраз уақыттан кейін зерттеуші радионы қалдырып, жағажайда серуендеуге кетеді. Бірнеше минуттан кейін ұры рөліндегі екінші зерттеуші радионы ұстап алып, қашып кетеді. Жиырма адамның төртеуі ғана ұрыға қарсы шығып, өздерін қауіпке тікті. Бірақ бұл процедура сәл өзгеше түрде өткізілгенде, он тоғыз адам ұрыны тоқтатуға тырысты. Айырмашылығы неде? Серуенге шығар алдында зерттеуші нысаннан «менің заттарыма қарап тұрыңызшы» деп өтінген және олардың бәрі келіскен болатын.

17-ғасырдағы ағылшын ақыны Сэмюэл Батлер былай деп жазды: «Өз еркіне қарсы келіскен адам, бәрібір өз пікірінде қалады». Адамдарды өз іс-әрекеттері үшін ішкі жауапкершілік алуға қалай итермелеуге болады? Оны ерікті етіңіз. Біз қанағаттану немесе қызығушылық арқылы іштей ынталандырылғанда, бақылауды сезінгенде және ынталандырулардан немесе сыртқы қысымнан азат болғанда өз мінез-құлқымыз үшін жауапкершілік аламыз.

Бірінші бөлімде көргеніміздей, біз шығыннан қашамыз. Бізде жоқ нәрсені алуды бағалағаннан көрі, қолымызда бар нәрсені жоғалтуды жек көреміз.

Біздің шығыннан қашуымыз біз үшін теріс салдары бар ақпаратқа сезімтал етеді. Мысалы, денсаулыққа қатысты хабарламалар не іс-әрекетті жасаудың пайдасына (ұтыс), не оны жасамаудың ықтимал шығындарына (шығын) назар аудара алады. Бір зерттеу көрсеткендей, әйелдерге тексеруден өтпеудің ықтимал теріс салдарын (денсаулықты жоғалту, ұзақ өмір сүрмеу) баса көрсететін ақпарат ұсынылғанда, оны істеудің пайдасына назар аударатын ақпаратқа қарағанда, кеудені өздігінен тексерумен көбірек айналысқан. Басқа зерттеулер көрсеткендей, адамдарды қауіпті медициналық процедураларға көндіру кезінде жағымсыз нәтижелерге (мысалы, өлім деңгейі) қарағанда жағымды нәтижелерге (мысалы, аман қалу деңгейі) назар аудару тиімдірек.

Біз ақша жоғалтқанымызды мойындауды жек көреміз. Біздің шығыннан қашуымыз статус-квоға бейімділікке ықпал етеді — біз қолымызда бар нәрсені ұстап тұруды жөн көреміз. Біз тіпті қолымызда бар заттарды, олар бізде болмаған кезде олар үшін төлеуге дайын болған бағадан жоғары бағалаймыз (олардан бас тарту жоғалту сияқты сезіледі). Сондықтан көптеген компаниялар өз өнімдеріне ақшаны қайтару кепілдігін ұсынады. Біз бір затты иеленгеннен кейін, оны қайтару ықтималдығымыз төмен.

Біз сондай-ақ ақша табу мүмкіндігін жоғалтуды дәл сондай көлемдегі ақшаны жоғалтудан гөрі жеңіл сезінеміз. Бірақ 100 доллар табу мүмкіндігін жоғалту 100 доллар нақты шығынмен бірдей құндылыққа ие.

Біз бірдеңеге қол жеткізуге жақын болып, бірақ одан айырылып қалғанда, оны көбірек қалаймыз және жоғары бағалаймыз. Чарльз Мангер былай дейді: «Ат жарыстары, бинго және осы сияқты нәрселердің әрқашан танымал болуының бір себебі — осы «ұтысқа сәл қалды» сәттерінің көптігі». Жиі болатын «ұтысқа сәл қалулар» кішігірім ынталандыру сияқты әсер етеді және бізді қайта-қайта әрекет етуге мәжбүрлейді.

Адамдар қауіп төнгенде үлкен тәуекелге баратыны сияқты, шығыннан кейін де біз оның орнын толтырғымыз келеді, сондықтан теңесу үшін көбірек тәуекелге барамыз. Бірақ Уоррен Баффет пен Чарльз Мангер айтқандай:

Сұранысты қалай тудырамыз? Бәсекелестік тудырыңыз. Адамдарға бұл затқа үлкен бәсекелестік бар екенін сезіндіріңіз және сауда-саттыққа қатыса алатын адамдар санын шектеңіз. Егер басқалар тапшы нәрсені қаласа, біз оны тіпті көбірек қалайтын боламыз.

Бір нәрсеге қолымыз жетпегенде, ол туралы пікірімізді төмендетеміз. Басқалар қаламайтын нәрсені ала алатын болсақ, біз де оны қаламаймыз.

Шешім неғұрлым эмоциялық болса немесе бізде таңдау неғұрлым көп болса, соғұрлым біз статус-квоны қалаймыз. Сондықтан біз ескі жұмысымызды, көлік брендін және т. б. өзгертпейміз. Тіпті ауысу шығындары өте төмен болған жағдайда да.

Біз жасаған таңдауларымыз үшін өзімізді жақсы сезінгіміз келеді, осылайша өз әрекеттерімізді басқаларға және өзімізге ақтай аламыз. Біз әрекетсіздіктен келетін зияннан көрі, әрекеттен келетін зиянға көбірек мазасызданамыз. Біз ештеңе істемей сәтсіздікке ұшырағаннан көрі, әрекет жасап сәтсіздікке ұшырағанда өзімізді нашар сезінеміз.

Кейде біз істеу керек екенін біле тұра әрекет етпейміз. Біз Уоррен Баффеттің Нұх принципін елемейміз: "Жаңбыр жауатынын болжау есепке алынбайды; кеме соғу есепке алынады".

Біз жиі алыстағы мәселелерді елемейміз және болашақтағы қауіптердің алдын алуға құлықсызбыз. Уоррен Баффет былай дейді: "Нұхқа кеме соғу үшін 20 жыл қажет болды. Ал адамдар аспан ашық болғандықтан, оның бұл ісін ақымақтық деді. Әрине, ол бүкіл уақыт бойы ақымақ болып көрінді — жаңбыр жауа бастағанға дейін. Басқалардың бәрі сыртта күннің көзін қызықтап жүргенде, сен кемені ұзақ уақыт соға аласың".

Біз қысқа мерзімде шыдамсызбыз, ал алыс болашақта шыдамдымыз. Зерттеулер көрсеткендей, сыйақылар неғұрлым жедел болса, біз соғұрлым шыдамсыз бола түсеміз. Біздің дисконттау мөлшерлемелеріміз (бір нәрсеге беретін мәніміз) ұзақ мерзімге қарағанда қысқа мерзімде жоғары болады. Мысалы, ертең кішкентай сыйақы, ал бір жылдан кейін үлкенірек сыйақы берілетін болса, адамдар жиі кішкентай жедел сыйақыны жөн көреді. Бірақ кішкентай сыйақы бір жылдан кейін, ал үлкенірек сыйақы екі жылдан кейін берілетін болса, адамдар үлкенірек ұзақ мерзімді сыйақыны қалайды. Зерттеулер көрсеткендей, бұның бір түсіндірмесі — болашақта болатын нәтижелердің сенімділігі төменірек қабылданады.

Құнды қарым-қатынасқа қауіп төнгенін сезгенде, біз қызғанамыз. Зерттеулер көрсеткендей, қызғаныш адам өлтірудің алғашқы үш себебінің бірі болып табылады.

Бұл біздің заттарды қалай бағалайтынымыз оларды немен салыстыратынымызға байланысты екенін білдіреді.

Бір нәрсенің ұсынылу реті маңызды. Сатушылар жиі алдымен қымбатырақ затты сатуға тырысады. Біз компьютер мен бірнеше дискета сатып алуға шықтық делік. 1500 долларлық компьютермен салыстырғанда, 10 долларлық дискеталар өте арзан көрінеді. Ірі заттарды сатып алғаннан кейін, қосымша заттар салыстырмалы түрде арзан болып көрінеді.

Бір нәрсе тартымды емес нәрселермен салыстырғанда тартымды, ал тартымдырақ нәрселермен салыстырғанда тартымсыз болып көрінуі мүмкін. Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, тартымдылығы орташа адам өте тартымды адамдармен салыстырғанда тартымсыз болып көрінеді. Чарльз Мангер тағы бір мысал келтіреді: "Менің буынымда, әйелдер тұрмысқа шыққанша үйде тұратын кезде, мен өте тартымды әйелдердің өте нашар некеге тұрғанын көрдім, өйткені олар нашар үйлерде тұратын. Және мен кейбір нашар екінші некелерді көрдім, олар бұрынғы одан да нашар бірінші некеден сәл жақсырақ болғаны үшін жасалған еді".

Контрасттар бізді өзгерістерді тым кеш болғанша байқамауға мәжбүр етуі мүмкін. Мысалы, егер басқалардың жаман қылықтары уақыт өте келе біртіндеп нашарласа, біз оны жиі байқамаймыз.

Біз заттың бағасын оның құнына қарай емес, салыстырмалы бағасына қарай белгілейміз. Мысалы, егер біз акцияны 50 долларға сатып алсақ және қазіргі бағасы 40 доллар болса, біз шешіміміздің қаншалықты жақсы болғанын сатып алу бағасына қарай бағалаймыз. Немесе біз сатып алуды қарастырып жатқан акция біраз уақыт 50 доллар шамасында саудаланып, кейін 35 долларға түссе, біз 50 долларға "байланып" (anchored) қаламыз және 35 долларды автоматты түрде тиімді мәміле деп есептейміз. Акцияның қазіргі бағасының өткендегі бағаға қатысты болуы ештеңені білдірмейді. Бизнестің негізгі құны — ең маңыздысы.

Ұсынылған бастапқы цифрлар құқықтық шешімдерге де әсер етуі мүмкін. Мысалы, сот ісі бойынша келісім сомасы немесе азаматтық істе судья тағайындайтын залал мөлшері. Сотта соңғы сөзді айту кейде тиімсіз болады. Зерттеулер көрсеткендей, қорғаушының жаза туралы ұсынысына прокурордың талабы қатты әсер етеді, бұл өз кезегінде соттың жаза тағайындауына түрткі болады.

Зерттеулер сонымен қатар тіпті кездейсоқ анықталған сандардың да тәжірибелі заңгерлерге әсер етуі мүмкін екенін көрсетеді.

Біз ең соңғы көрген, естіген, оқыған немесе бастан кешкен ақпаратқа тым көп маңыз береміз. Мысалы, жұмыс нәтижесін бағалау кезінде біз жақында болған жағдайға артық мән береміз де, ұзақ мерзімді дәлелдерді немесе орташа көрсеткіштерді (олар шындықты көрсетеді деп есептесек те) елемейміз немесе төмендетеміз.

Біз болжамдарды соңғы тенденциялар мен жағдайларды негізге ала отырып жасаймыз. Акциялар нарығы құлдыраса, біз дүниенің ақыры келді деп ойлаймыз. Жаман оқиға орын алғаннан кейін, біз оның қайталану ықтималдығын асыра бағалауға бейімбіз. Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, жер сілкінісінен кейін жер сілкінісінен сақтандыруды алатын адамдардың саны күрт артады.

Біз жеке кездестіретін немесе назарымызды аударатын тітіркендіргіштерге жауап береміз. Біз дерексіз ұғымдардан көрі нақты және спецификалық нәрселерге қаттырақ әсер береміз. Біз басқалардан естіген тәжірибеден көрі жеке тәжірибемізге артық мән береміз. Біз тек атауы бар нәрселерді ғана көреміз. Біз қандай ақпараттың жетіспеуі мүмкін екендігіне емес, тек қазіргі бар ақпаратқа назар аударуға бейімбіз. Мысалы, жоспарлау кезінде біз көбінесе болашақтағы нақты бір оқиғаға тым көп маңыз береміз де, оқиғаның кешігуіне немесе болмауына себеп болатын басқа ықтимал жағдайлар мен олардың салдарына жеткілікті көңіл бөлмейміз.

Біз не болуы мүмкін екендігі туралы пікірімізді көрмеген нәрсемізге емес, көргенімізге негіздейміз. Біз не болуы мүмкін екенін көрмейміз. Біз жеңімпаздарды көреміз, өйткені олар дыбыстайды немесе көзге түседі және БАҚ-та жарияланады. Біз үнсіз жеңілгендерді көрмейміз. Біз сәтті болжаушыларды көреміз. Болжамы сәтсіз болғандарды көрмейміз. Біз жаңалықтарға шығатын қауіп-қатер түрін көреміз. Статистикалық қауіпті көрмейміз. Біз мемлекеттік шығындардың пайдасын көреміз. Ресурстарды баламалы пайдаланудың шығындары мен пайдасын көрмейміз. Біз салық төлеушілердің ақшасын тұтынуға, жинақтауға немесе инвестициялауға жұмсаудың балама жолдарын көрмейміз.

Біз қолжетімді ақпаратты көреміз. Хабарланбаған нәрсені көрмейміз. Жетіспейтін ақпарат біздің назарымызды аудармайды. Біз басқа мүмкіндіктер, баламалар, түсіндірмелер, нәтижелер немесе қасиеттер туралы ойламауға бейімбіз. Бір нәрсе екінші нәрсеге себеп болатынын анықтауға тырысқанда, біз тек не болғанын көреміз, не болмағанын емес. Процедураның қашан жұмыс істейтінін көреміз, ал қашан жұмыс істемейтінін көрмейміз. Бір нәрсенің неге жұмыс істемейтінін анықтау үшін тексеру парақтарын (check-lists) қолданғанда, біз көбінесе тізімде мүлдем жоқ нәрсе мәселенің себебі болуы мүмкін екенін байқамаймыз.

Неліктен Адам Б университетін әрі ұнатып, әрі ұнатпауы мүмкін? Өйткені біз таңдаған кезде оң қасиеттерді салыстырамыз, ал бас тартқанда теріс қасиеттерді салыстырамыз. Б университетінің басқа оқу орындарына қарағанда оң және теріс қасиеттері көбірек болғандықтан, Адам Б-ны таңдады.

Зерттеулер көрсеткендей, баланы жалғыз қамқорлыққа алуды (sole custody) кімге беру керектігін шешкенде, алқабилер бір ата-ананы екіншісінен жақсырақ көрсететін ақпаратқа назар аударады. Ал қамқорлық құқығынан кімді айыру керектігін шешкенде, алқабилер бір ата-ананы екіншісінен төмен көрсететін ақпаратқа назар аударады. Бұл дегеніміз, егер бір ата-ананың экономикалық, әлеуметтік және эмоционалдық көрсеткіштері орташа болса, ал екінші ата-ананың айқын оң және теріс қасиеттері болса, біз бір ата-ананы әрі таңдаймыз, әрі одан бас тартамыз. Бұл біздің көбінесе орташа нәрселерден көрі неғұрлым айқын немесе күрделі нәрселерді әрі таңдап, әрі қабылдамайтынымызды білдіреді.

Біз басқа нәрсеге назар аударғанда, көз алдымыздан өткен нәрселердің көбін байқамаймыз. Біз тек назарымызды аударған нәрсені ғана көреміз. Кейде біз тура алдымызда тұрған нәрсені де көрмейміз. Бір зерттеу көрсеткендей, тренажерда ұшақты қондыруға тырысқан бірнеше тәжірибелі ұшқыштар ұшу ақпаратының дисплейіне зейін қойғаны соншалық, ұшу-қону жолағын екінші ұшақ бөгеп тұрғанын байқамаған. Соқтығысудан қашу кеш болғанға дейін олар оны көрмеді.

Біз басқалардың бізге жасағанын — жақсы болсын, жаман болсын — солай қайтаруға бейімбіз.

Біз өзімізге қалай қараса, солай жауап береміз. Егер біз басқаларға әділетсіз болсақ, адамдар да бізге әділетсіз болады. Егер адамдар бізге сенсе, біз де оларға сенуге бейімбіз. Егер адамдар бізді сынаса, біз де оларды сынаймыз. Егер бізге ұнамайтын адамдар немесе біз сұрамаған жақсылық жасалса, біз бәрібір солай жауап қайтарамыз.

Біз әділетсіз әрекетке, тіпті бұл бізге шығын әкелсе де, солай жауап қайтарамыз. Оған мысалдар: адамдарға үлкен сомаға түсетін ұсқынсыз ажырасулар, сауда кек алулары, кәсіподақ келіссөздеріндегі шығынды ереуілдер, қорлық көрген қызметкердің саботажы немесе заңды дауларда келісімге келе алмау.

Біз бірінші болып бізге жол берген (concession) адамдарға жол береміз. Джон төменірек бағаны жол беру деп есептегендіктен, ол да солай жауап қайтару қажеттілігін сезінеді және төмен бағаны қабылдайды. Негізінде бұл баға сатушының басында-ақ қалаған бағасы болатын. Мұнда контрастылы салыстыру да рөл атқарады — сатушының екінші сұрауы кішірек болып көрінеді, сондықтан әлдеқайда жақсырақ. Шамадан тыс сұраныс жасап, кейін кішігірім бағаға тоқталу әдісі келіссөздерде жиі қолданылады. Бұл сонымен қатар Джонның келісімді орындау ықтималдығын арттырады, өйткені ол соңғы шарттарды өзі «белгілегендей» жауапкершілік сезінеді.

Біз ұнамды болғымыз келеді және бізді қабылдағанын қалаймыз. Біз өзіміз білетін және ұнататын адамдарға сенеміз және олармен келісеміз. Біз ұнататын адамдарымыз үшін іс жасаймыз. Бізді ұнататын адамдарды біз де ұнатамыз (өйткені бізге біреуге ұнаған ұнайды). Егер біреудің бізді ұнататынын сезсек, біз де оған солай жауап қайтаруға бейімбіз.

Адамдар бізге ұнау үшін не істей алады? Біз туыстарымызды, сүйіктілерімізді және тегі, пікірі, өмір салты, қызығушылығы, көзқарасы, сырт келбеті, құндылықтары мен сенімдері бізге ұқсас адамдарды ұнатамыз. Сондай-ақ, сыртқы түрі тартымды, танымал, ынтымақтастыққа дайын немесе бізде жағымды ассоциация тудыратын адамдарды ұнатамыз. Біз сондай-ақ таныс нәрселердің бәрін ұнатамыз және сенеміз.

Бізді мақтайтын — мейлі ол шын болсын, болмасын — және бізді ерекше сезіндіретін адамдарды ұнатамыз. Британ премьер-министрі және жазушы Бенджамин Дизраэлидің сөзімен айтсақ: «Адаммен оның өзі туралы сөйлесіңіз, сонда ол сізді бірнеше сағат бойы тыңдайды». Сондай-ақ біз өмірімізде жетіспейтін нәрсені беретін адамдарды ұнатамыз.

Адамдар бізді араласатын адамдарымызбен бірдей тұлға деп есептейді. Бедел сенімге жетелейді.

Біз өзімізбен ынтымақтасатын адамдарды ұнатамыз. Адамдарды ынтымақтастыққа қалай тартуға болады? Сыртқы ортақ қауіп немесе өзара тиімді мүмкіндік жасаңыз.

Біз басқалардың бізге деген көзқарасына солай жауап қайтарамыз. Егер басқалардың бізді ұнатпайтынын сезсек, біз де оларды ұнатпауға бейімбіз.

Біз әлеуметтік тұрғыдан қабылданғымыз келеді, бізді ұнатпағанын немесе шеттеткенін қаламаймыз. Бізде әлеуметтік айыптаудан, шеттетілуден, қорланудан, жұрт алдында ұялудан және мәртебені жоғалтудан қашуға деген күшті тілек бар. Бұл конформизмге (бейімделгіштікке) ықпал етеді. Уильям Джеймс былай дейді: «Адамның әлеуметтік "Мені" — бұл оның жолдастарынан алатын мойындауы... Адамды қоғамға жіберіп, оны ешкім байқамайтындай етіп қоюдан асқан қатыгез жаза жоқ».

Біз өзімізге ұнамайтын адамдардан ештеңе үйренбейміз және олармен байланысты болғымыз келмейді. Бізге ұнамайтын адамдар — бұл бізге ұқсамайтын, бізбен бәсекелесетін, бізге қауіп төндіретін немесе тек өзін ойлайтын, шағымданатын, ашкөз және т. б. адамдар. Біз «адамдық қасиетінен айырылған» (мысалы, зұлым немесе жануар ретінде сипатталған) адамдарды ұнатпауға бейімбіз.

Сіз кеңес немесе іс-әрекет үшін басқаларға сүйенесіз бе? Көптеген адамдар солай істейді. «Шын берілген сенуші» (True Believer) кітабында американдық философ Эрик Хоффер: «Адамдар қалағанын істеуге ерікті болғанда, олар әдетте бір-біріне еліктейді», — деп жазды. Біз әлеуметтік тіршілік иесіміз, басқа адамдардың істері мен сенімдерінің ықпалында боламыз. Біз басқалар бізден көп біледі деп сенеміз.

Біз басқалар қалаған нәрсені қалаймыз. Бәрі соны қалағандықтан, біз оның бір себебі болуы керек деп ойлаймыз. Біз басқалар қашқан нәрседен қашамыз. Біз ойланбастан еліктейміз. Әсіресе көптеген немесе бізге ұқсас адамдар солай істегенде, өзімізге сенімсіз болғанда, бейтаныс ортада, топ ішінде, біліміміз жетпегенде немесе стресс пен өзімізге деген сенімділіктің төмендігінен зардап шеккенде.

Сән, кітап, фильм және т. б. сатушылары егер бір нәрсе жеткілікті адамға ұнаса, басқалар да ақыры соған еретінін біледі. Біз өзімізге ұқсас деп санайтын адамдардың пікірлеріне сенеміз.

Біз сенімсіз болғанда, өзімізге ұқсас адамдардың іс-әрекетіне ілесуге бейімбіз. Сондықтан бас директордың сөзі өтімді болуы үшін, ол өз идеяларын қолдайтын және аудитория өздеріне ұқсас (мысалы, әріптес) деп санайтын адамды спикер ретінде пайдалануы керек еді.

Біз көпшіліктің бөлігі ретінде өзімізді жайлы сезінеміз. Бұл сыннан қорғаныс ретінде қызмет етеді. Егер біз қателессек және бәрі де қателессе, бізге аз кінә тағылады. Дж. М. Кейнстің сөзімен айтсақ: «Дүниежүзілік даналық үйрететіні — ерекше түрде сәттілікке жеткеннен көрі, үйреншікті түрде жеңіліске ұшырау абырой үшін жақсырақ». Уоррен Баффет былай деп қосады:

Бізде қауіп бар-жоғына сенімсіз болған жағдайда және жеке жауапкершілікті сезінбегенде әрекет етпеу тенденциясы бар. Сондай-ақ біз ұятқа қалғымыз келмегенде және бейтаныс адамдардың арасында болғанда әрекетсіз қаламыз. Адам неғұрлым көп болса, біз өз жауапкершілігімізді соғұрлым аз көреміз.

Айналамызда адамдар неғұрлым көп болса, көмектесу ықтималдығымыз соғұрлым төмендейді. Біз адамдарды көмектесуге мәжбүрлей алмаймыз. Егер біз төтенше жағдайда көмектеспегені үшін адамдарды жазаласақ, бұл олардың іске араласпау арқылы жазадан құтылуына ғана итермелейді. Бұл олардың кез келген жағдайды "төтенше емес" деп түсінуіне себеп болады.

Егер біз тек өзіміз ғана түсінбей тұрмыз деп сенсек, үндемей қалуымыз мүмкін. Пікір білдіру ыңғайсыздыққа әкелуі мүмкін. Топтық қысым біздің үнсіздігімізге ықпал етуі мүмкін.

Еліктеу, билікке бағыну және өзгеше болудан қорқу — бұл топты алға жетелейтін күштер. Топтар пікір алуандығын қолдамайды. Егер топ мүшесі келіспесе, ол адал емес деп есептелуі мүмкін. Тәуелсіз ойдан гөрі бірауыздан келісу маңыздырақ. Топтағы адамдар біз ұжымдық түрде дұрыс айтып жатырмыз деп бір-бірін нығайта түседі. Олар жағымды салдарға назар аударып, жағымсыз жақтарын елемейді.

Біз билікке бағынуға бейімбіз, әсіресе сенімсіз болғанда, бізді бақылағанда немесе айналамыздағылар солай істегенде. Біз беделді билік өкілдеріне, яғни білімді әрі сенімді деп санайтын адамдарға көбірек сенеміз. "Мен мұны New England Journal of Medicine журналынан оқыдым, сондықтан бұл дұрыс болуы керек".

Сарапшылар біз оларды түсінбеген кезде көбірек сенім ұялатады. Кейде бізге ақылды болып көрінетін нәрсе тым қатты әсер етеді. Мысалы, кейбір адамдар инвестицияларды түсінбегендіктен ғана сатып алады. Олар бұл ерекше нәрсе болуы керек деп ойлайды. Уоррен Баффет айтқандай: "Жұмбаққа оранған әдістер инвестициялық кеңесшілер үшін құнды. Сонымен қатар, қай бақсы жай ғана 'екі аспирин іш' деп кеңес беріп, атақ пен байлыққа кенелді? "

Біз белгісіздікті ұнатпаймыз. Бізге оқиғаларды түсіну және мағына беру қажет. Біз белгісіздікті қабылдаудан бас тартамыз. Бізге болжап болмайтындық пен мағынасыздық ұнамайды. Сондықтан біз заттардың неліктен болатынына түсініктеме іздейміз. Әсіресе олар жаңа, таңқаларлық немесе қорқынышты болса. Заңдылықтар мен себеп-салдарлық байланыстарды табу арқылы біз жұбаныш табамыз және болашақ үшін сабақ аламыз.

Біз әңгімелерді және әңгіме айтуды жақсы көреміз. Жақсы оқиғалар мен драма біздің назарымызды аударады. Олар оқиғаларға мағына береді. Біз өзімізге жұбаныш беретін әңгімелер айту арқылы шешімдерімізді ақтаймыз. Біз оқиғаларды түсіну, есте сақтау және мағына беру үшін әңгімелерді қолданамыз. Бірақ кейде бізге шын әңгімені жалғаннан ажырату қиынға соғады. Оқиғадан кейін оның мағынасы болуы үшін әңгіме құрастырылады. Әрбір әңгіменің көптеген бастауы (және аяқталуы) болуы мүмкін екенін есте сақтаңыз.

Өткенге қарасақ, бәрі айқын көрінеді. Егер алға қарайтын болсақ, көптеген ықтимал нәтижелер бар.

Біздің миымыз дерексіз және теориялық нәрселерден гөрі нақты және практикалық нәрселерді артық көреді. Біз әсіресе бейнелерді және кеңістіктік ақпаратты есте сақтауға бейімбіз. Сондықтан, егер идеялар мен заңдылықтарды қолдану суреттер және қарапайым, түсінікті әрі жарқын шынайы оқиғалар арқылы суреттелсе, біз жақсырақ үйренеміз. Не жұмыс істейтіні және не жұмыс істемейтіні туралы оқиғалар біздің үйренгенімізді есте сақтау қабілетімізді арттырады.

Біз өнімді өзімізге пайдалы деп есептей бастаймыз және соны растайтын дәлелдер іздейміз. Адамдар бізге себептер бергенде, біз оларға сенеміз. Адамдар шындықты айтпаса да, біз оларды шындықты айтып тұр деп сенеміз.

Зерттеулер көрсеткендей, қандай да бір ақпаратты түсіну үшін біз алдымен оны шындық ретінде қабылдауымыз керек. XVII ғасырдың философы Бенедикт Спиноза түсіну мен сену — бұл бірдей менталды процесс үшін екі түрлі сөз деп тұжырымдаған. Біз алдымен түсінген барлық ақпаратымызға сенеміз, содан кейін ғана күш жұмсап, оны бағалаймыз және қажет болса, оған сенуден бас тартамыз. Зерттеулер Спинозаның дұрыс айтқанын көрсетті. Біз көрген және естіген нәрселерімізге автоматты түрде және еш қиындықсыз сенеміз, содан кейін ғана (кейде) күш жұмсап, күмәнданамыз және сұрақтар қоямыз. Психология профессоры Дэниел Гилберт өзінің «Психикалық жүйелер қалай сенеді» атты зерттеуінде былай дейді: «Идеяны түсініп, қабылдағаннан кейін, Спинозаның пікірінше, адам оны қабылдамауға немесе растауға толық ерікті».

Жалған нәрсеге сену кейде пайда әкелуі мүмкін. Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, егер студенттерге олардың белгілі бір пән бойынша қабілеті орташа деңгейден жоғары екені айтылса, олар жақсырақ нәтиже көрсетеді.

Біздің жадымыз іріктеуші (селективті) болып келеді. Біз белгілі бір нәрселерді есте сақтаймыз, ал басқаларын бұрмалаймыз немесе ұмытып кетеміз. Бір оқиғаны еске түсірген сайын, біз өз естеліктерімізді қайта құрастырамыз (реконструкциялаймыз). Біз өткендегі шынайы тәжірибеміздің тек үзінділерін ғана есте сақтаймыз. Бұл үзінділерге біздің үйренгендеріміз, тәжірибеміз, сенімдеріміз, көңіл-күйіміз, күтулеріміз, стресс және біржақтылықтарымыз әсер етеді.

Белгілі бір тәжірибелер күшті сезімдер тудырады, сондықтан олар басқаларға қарағанда жақсырақ есте қалады. Драмалық немесе қорқынышты оқиғалар жадымызда берік сақталады. Эмоционалды оқиғалар эмоциясыз оқиғаларға қарағанда жақсырақ есте қалады. Сондықтан ақпарат жарқын оқиғамен байланысты болса, біз жақсырақ үйренеміз. Оқу көңіл-күйге де байланысты. Біз көтеріңкі көңіл-күйде жақсырақ үйренеміз. Сондықтан оқыту студенттерде күшті оң эмоциялар тудыратындай етіп жүргізілуі керек.

Әр түрлі адамдар бір нәрсені әрқалай есте сақтайды. Біз ешқашан болмаған оқиғаларды еске түсіреміз немесе болған жағдайды қате жерге, уақытқа немесе адамға жатқызамыз. Зерттеулер көрсеткендей, эмоционалды тәжірибелер туралы естеліктер көбінесе іс жүзінде болған жағдайдан өзгеше болады. Біз көрген нәрсемізді қате түсіндіреміз. Сондықтан куәгерлердің айғақтарында алшақтықтар болады. Көптеген жағдайлар куәгерлердің айғақтары қате үкім шығарудың маңызды себебі болғанын көрсетеді. Әсіресе бейтаныс адамдарды танудағы куәгерлердің дәлдігі күмән тудырады.

Зерттеулер көрсеткендей, біз бет-әлпетті есте сақтауымыз мүмкін, бірақ оны көрген уақытымыз бен жерімізді қате еске түсіреміз. Бағыттаушы және жетелеуші сұрақтар қате тануға және оқиғадан кейін алынған ақпараттың әсеріне әкелуі мүмкін. Зерттеулер көрсеткендей, куәгерді көрмеген нәрсесін көрдім деп сендіру оңай. Ол үшін оқиғаны бақылау мен сұрақ қою арасында біраз уақыт өтсе жеткілікті. Содан кейін оларға оқиға туралы жалған немесе эмоционалды ақпарат беріңіз. Психология профессоры Элизабет Лофтустың жұмысы адамдарды тіпті болмаған, бірақ таныс және жиі кездесетін тәжірибелерді есте сақтауға мәжбүрлеуге болатынын көрсетті. Мысалы, оның зерттеулері адамдардың балалық шақта мүлдем болмаған оқиға болды деп сенуі мүмкін екенін көрсетті.

Балалық шақтағы естеліктер сенімсіз және қиялдар мен ұсыныстардың әсеріне оңай түседі. Эксперименттер қалыпты балалардың ұсыныстарға қалай жауап беретінін көрсетті. Ұялатылған жалған оқиғалар үлкен әсер етуі мүмкін. Балалар ешқашан болмаған оқиғаға шынымен сенуі немесе оқиға туралы жалған хикаялар ойлап табуы мүмкін. Уақыт өте келе олардың оқиғалары егжей-тегжейлі және жарқын бөлшектермен толығып, сенімдірек бола бастайды.

Уоррен Баффет бас директорлардың неге компанияларды сатып алуды ұнататынын айтады:

Адамдар айтарға ештеңесі болмаса да, сөйлеуге бейім болады. Марк Твен: «Егер айтарға ештеңең болмаса, ештеңе айтпа», — деп жазған.

Фрэнсис Бэкон былай деген: «Түйсіктің кінәсі екі түрлі болады: ол бізді не құр қалдырады, не алдайды». Эмоциялар ақылдан бұрын келеді. Көбінесе біз шешім қабылдағанда, сезімдеріміз басым болады. Біз алдымен жаман хабарды естиміз. Күшті эмоциялардың әсерінен біз кейде әдетте жасамайтын асығыс пайымдаулар мен таңдаулар жасаймыз. Мысалы, біз шамамыз келмейтін заттарды сатып аламыз, қорғаныссыз жыныстық қатынасқа түсеміз, артық тамақ жейміз және есірткі қолданамыз. Зерттеулер сондай-ақ біз ұтымды сабырлы күйде болғанда, қарқынды эмоцияларды бастан өткерген кезде өзімізді қалай сезінетінімізді және қалай әрекет ететінімізді жете бағаламайтынымызды көрсетеді.

Шығыннан қашу және айырылу сезіміне тоқталғанда, біз өзімізде бар заттарды, өзімізде жоқ дәл сондай заттарға қарағанда жоғары бағалайтынымызды көрдік. Мұңаю бұл әсерді керісінше өзгертеді, бұл бізді бірдеңені сатып алу үшін төлейтін сомамыздан аз ақшаға сатуға мәжбүр етеді.

Біз болашақта басымыздан өтетін жақсы немесе жаман оқиғалар бізді іс жүзіндегіден гөрі ұзағырақ және қарқындырақ сезімдерге бөлейді деп күтеміз. Сондықтан Джонның жаңа көлігі Джон күткеннен гөрі азырақ қуаныш әкелуі мүмкін. Сондай-ақ ол Джон күткендей ұзақ уақыт бойы қуантпайды. Неге? Өйткені біз жақсы және жаман нәрселер мен жағдайлардың көбіне бейімделуге және оларды қарапайым нәрсеге айналдыруға бейімбіз (бейімделу міндетті емес — жеке айырмашылықтар мен жағдайлар маңызды, ал кейбір ірі өмірлік оқиғалар өмірге қанағаттанушылықта ұзаққа созылатын немесе тұрақты өзгерістер тудыруы мүмкін). Біздің сезімдерімізге болашақтағы нақты оқиғаның өзінен гөрі басқа да көптеген нәрселер мен адамдар әсер етеді. Сонымен қатар, біз болашақ сезімдеріміз туралы ойланғанда жасайтын салыстыруларымыз көбінесе оқиғаны бастан өткерген кездегі салыстырулармен сәйкес келмейді.

Миымыз қауіп ретінде қабылдайтын кез келген нәрсе біздің биологиямызға әсер етеді. Біздің ата-бабаларымыз бізден кем стресс көрген жоқ. Бірақ олардың стресі басқаша болды. Олар тез физикалық реакцияны талап ететін қауіптермен кездесті. Біздің стресс табиғаты жағынан көбірек әлеуметтік және психологиялық болып келеді.

Стресс шоғырлану мен жадқа әсер етеді. Стресстің ұзақ әсер етуі мидың химиялық тепе-теңдігін бұзады. Стресс жоғары қан қысымына, жүрек ауруына, қант диабетіне, арқа және асқазан проблемаларына, бас ауруына және депрессияға әкелуі мүмкін. Зерттеулер көрсеткендей, стресс сезінгенде қан ағымындағы кортизол концентрациясы көтеріледі. Кортизолдың бір әсері — иммундық жүйенің жұмысын тежеу. Бұл бізді ауруларға осал етеді. Стресс сонымен қатар инсулиннің (қандағы қантты өңдейтін гормон) өндірілуіне қарсы әсер етіп, қалпына келтіру процесін баяулатады. Зерттеулер эмоционалды стресстің денеде ұзақ қалпына келу уақытын тудыратынын және біздің денсаулығымызға физикалық жаттығулар сияқты эмоционалды емес стресс оқиғаларына қарағанда зияндырақ болуы мүмкін екенін көрсетеді.

Өзімізді бақылаудамыз деп неғұрлым көп сенсек, стресстің теріс әсерлеріне соғұрлым аз ұшыраймыз. Зерттеулер стресстік жағдайды бақылап отырмын деп есептейтін адамдардың жүрегі мен қанайналым жүйесіне аз стресс түсетінін көрсетеді.

Басқа бір зерттеуде зерттеушілер жоғары стресс әсерінен ауырып қалған бизнес-басшылар мен ауырмағандар арасындағы айырмашылықты анықтауға тырысты. Олар денсаулығын сақтаған басшылардың жұмысы мен отбасына деген адалдық сезімі, бақылау сезімі және қиындықтарға деген оң көзқарасы бар екенін анықтады. Олар қиындықтарды өмірдің бір бөлігі және қауіп ретінде емес, өсу мүмкіндігі ретінде көрді.

Біз ауырсынуды сезінгенде, химиялық заттардың әсерінде болғанда немесе физикалық немесе психикалық ауруға шалдыққанда шатасамыз. Физикалық және психикалық ауырсыну қорқыныш, ашу және стресс тудыруы мүмкін. Химиялық өзгерістер ауырсынуды күшейтеді және депрессияға әкелуі мүмкін.

Стимулдан туындаған бұрмалаушылық, ұнату және әлеуметтік мақұлдаудан бөлек, мұнда тағы қандай бейімділіктер жұмыс істейді?

Біздің мінез-құлқымызға әлеуметтік жағдайлық факторлар, шарттар мен жағдайлар, мәселенің немесе таңдаудың құрылымы немесе сипаттамасы, сондай-ақ біздің қалауларымыз, көңіл-күйіміз бен күтулеріміз әсер етеді.

Біз басқалардың мінез-құлқын түсіндіргенде жеке сипаттамалар мен мотивтерді шамадан тыс бағалауға бейімбіз. Біз әлеуметтік қысым, рөлдер немесе бақылау мүмкін емес нәрселер сияқты жағдайлық факторларды жете бағаламаймыз. Мысалы, сәтсіздік үшін нашар жобаланған жүйені емес, жеке адамды кінәлау. Кездейсоқтық та маңызды. Мүмкін, біз кейде жолы болмаған адамдарды тым көп кінәлап, жай ғана жолы болғандарға тым көп сенім артатын шығармыз.

Біз адамдардан мінез-құлқында бірізділікті күтеміз. Бірақ біз әртүрлі жағдайларда өзімізді әртүрлі ұстаймыз. Мысалы, біз үйде, мектепте, жұмыста және достар арасында; жалғыз болғанда және топта болғанда; біреу көргенде және анонимді болғанда әртүрлі әрекет етеміз.

Көбінесе біз белгілі бір рөлде болғанда, басқалар күткендей әрекет етуге бейім боламыз. Зимбардо былай деді:

Анонимділік деструктивті мінез-құлық тудыруы мүмкін. Зерттеулер көрсеткендей, бейбіт студенттер өздерінің жеке басы жасырылған кезде агрессивті бола алады.

Мәселе туралы неғұрлым аз білсек, оның қалай ұсынылғанына соғұрлым көп әсер етеміз.

Мәлімдеменің, мәселенің, салдардың немесе сұрақтың қалай ұсынылғанын қарастырыңыз. Ол қалай тұжырымдалған? Оның контексі қандай? Біз белгілі бір белгілерді ескеріп, басқаларын елемей отырмыз ба? Эмоционалды, таңдамалы және тартымды жақтаулар бізге әсер етеді.

Таңдаудың қалай ұсынылуы біздің қалауларымызға әсер етеді. Мысалы, біз «5% май» деп емес, «95% майсыз» деп ұсынылған өнімді таңдаймыз. Бір нәрсе пайда немесе шығын тұрғысынан ұсынылуына байланысты біз әртүрлі жауап береміз. Сәттілік ықтималдығы 40% болатын хирургиялық операция, сәтсіздік ықтималдығы 60% болатын операциядан гөрі тартымды көрінеді.

Жиіліктер біздің эмоцияларымызға әсер етеді. Психикалық науқастың ауруханадан шыққаннан кейін 6 ай ішінде зорлық-зомбылық жасау мүмкіндігі қандай? Зерттеулер көрсеткендей, тәжірибелі психологтар мен психиатрлар зорлық-зомбылық қаупі салыстырмалы жиілік түрінде ұсынылғанда (мысалы, науқасқа ұқсас 100 қылмыскердің 20-сы басқаларға зорлық-зомбылық жасайды деп болжанады... ) қауіп ықтималдық түрінде ұсынылғаннан гөрі (мысалы, ұқсас науқастардың зорлық-зомбылық жасау ықтималдығы 20% деп болжанады... ) науқасты қауіптірек деп санайды. Бір зерттеу 10 000 адамның 1286-сын (12,86%) өлтіретін ауру, 100 адамның 24,14-ін (24,14%) өлтіретін аурудан гөрі қауіптірек деп бағаланғанын көрсетті.

Бізге презентацияның бірінші немесе соңғы болып орындалу реті әсер етеді. Негізгі айнымалы — презентацияларды бөліп тұрған уақыт мөлшері, біз шешім қабылдауымыз керек уақыт және қай презентация ең оңай есте қалады.

Біз танитын адаммен немесе бейтаныс адаммен тілдескенде, не болмаса эксперимент жүргізушінің бақылауында болғанда мінез-құлқымыз әртүрлі болады.

Біздің мінез-құлқымызға басқалардың — мұғалімдердің, жаттықтырушылардың, бастықтардың және т. б. күтулері (expectations) әсер етуі мүмкін. Мысалы, бақылаушыға ұнау үшін зерттеу нысаны қажетті нәтижені «көріп» қалуы мүмкін. Пациент емдеуге өзі дұрыс деп санайтын жолмен жауап бергісі келуі мүмкін. Біз өзімізден не күтілсе, соған сай боламыз.

Зерттеулер көрсеткендей, пациенттерді медбикеге қарағанда дәрігер тексергенде, олардың жүрек соғысы жиілеп, қан қысымы жоғарылауы мүмкін.

Бір контекстегі қисынсыз мінез-құлық басқа жағдайда жақсы нәтижелерге әкелуі мүмкін.

Біз ақымақ емеспіз — пайымдаулар көбінесе контекстке байланысты болады. Басқалардың пікірі ақпараттық болуы мүмкін, билікке бағыну тәртіп үшін маңызды, ал қауіпті жағдайға араласуда сақтық таныту өмірімізді сақтап қалуы мүмкін.

Зерттеулер біздің тым сенімді (overconfident) екенімізді көрсетеді. Бұл біздің әрқашан тым сенімді екенімізді білдіре ме? Жоқ, зерттеулер тек кейбір адамдардың белгілі бір контекстегі кейбір тапсырмаларда тым сенімді екенін көрсетеді.

Табиғи сұрыптау бізді адамдар уақытының көп бөлігін өткізген ортаға бейімделген қасиеттермен жабдықтады. Махаббат, жанашырлық, ашу, қорқыныш, қызғаныш және ұят сияқты сезімдерді биологиялық тұрғыдан түсіндіруге болады. Олар белгілі бір себеппен — бізге аман қалуға және ұрпақ өсіруге көмектесу үшін бар. Сомерсет Моэм былай деген: «Махаббат — бұл тек түрдің жалғасуына қол жеткізу үшін бізге жасалған лас айла». Неліктен жыныстық қатынас жағымды сезім сыйлайды? Өйткені бұл бізді көбеюге мәжбүрлейді. Егер бұл ауырсыну тудырса, біз бүгін мұнда болмас едік. Біздің эмоцияларымыз да адам тұтастығының бөлігі. Біздің «жақсы» эмоцияларымыз «жаман» эмоцияларымызсыз жақсы болмас еді.

Сезімдер мен түйсіктер ата-бабаларымызға әлемде бағдар алуға көмектесті. Ата-бабалар ортасы ойланбастан әрекет етуді, ақылдан бұрын эмоцияны марапаттады. Жылдам интуиция мен жедел реакциялар организмдер үшін өмірлік маңызды жауаптар болып табылады. Ойлануға уақыт жұмсау қауіпті болуы мүмкін еді.

Үшінші бөлімде біз қате пайымдаулар жасауымыздың басқа себептерін зерттейтін боламыз. Олар ішінара біздің психологиялық болмысымыздан тамыр тартады; яғни біздің қарапайым ережелерді қолдануға, асығыс шешім қабылдауға және Екінші бөлімде талқыланған басқа да психологиялық бейімділіктерге бейімділігіміз. Олар сондай-ақ физика мен математиканың кейбір негізгі идеяларын ескермеуден бастау алады.

Әрбір әрекеттің салдары болады. Жоспарланған да, жоспарланбаған да. Біз қаншалықты мұқият жоспарласақ та, бәрін алдын ала болжай алмаймыз. Көбінесе біз қандай да бір әрекеттің нәтижесінде басқа қандай оқиғалардың болуы мүмкін екенін ескермейміз. Саясат, медицина, әлеуметтік бағдарламалар, технология, әскери іс-қимылдар және заңдар күтпеген салдарлар тудырады. Біз не істесек те (немесе істемесек те), оның көптеген салдарлары болады. Олар біз күткендей болмауы мүмкін.

Әрекеттердің салдары болады, ал салдарлардың бұдан әрі де әсерлері болады. Чарльз Мангер Medicare (медициналық сақтандыру) бойынша мысал келтіреді:

Жүйенің өзін қалай ұстауы — оны құрайтын және оған әсер ететін барлық факторлардың (адамдық және адамдық емес) функциясы болып табылады.

Не болды? TransCorp-тың бәсекелестері де бағаны дәл солай түсірді. Бәсекелестер нарықтағы үлесін қайтару, сақтау немесе арттыру үшін бағаны төмендетуі немесе тіпті одан да төмен түсуі мүмкін.

Келіссөздердің түпкілікті нәтижесін анықтайтын факторлар: қатысушылардың саны, болашақта қатысушылармен қайта кездесетін-кездеспейтініміз, арадағы уақыт аралығы, анонимдік пен қарым-қатынас деңгейі, және біздің басқа нұсқаларымызды, резервтік баламаларымызды және келісімге келу қажеттілігімізді қамтитын салыстырмалы күшті позициямыз.

Atlantic Richfield-тің үш инженері — Капен, Клэпп және Кэмпбелл — мұнай кен орындарына тендер өткізетін компанияларды зерттеген кезде «Жеңімпаздың қарғысы» идеясын енгізді. Олардың негізгі идеясы (Journal of Petroleum Technology, маусым 1971 ж. ) мынадай болды: «жалдау шартының жеңімпазы — қордың әлеуетін ең көп асыра бағалаған қатысушы болуға бейім».

Зерттеулер көрсеткендей, шектеулі объект үшін бәсекелесетін қатысушылар неғұрлым көп болса (әрқайсысында бірдей ақпарат бар), және оның құны неғұрлым белгісіз болса, біз соғұрлым артық төлеуге бейім боламыз. Керісінше, егер біздің мақсатымыз құндылық жасау болса, қатысушылар неғұрлым көп болса, біздің баға ұсынысымыз соғұрлым консервативті болуы керек. Бұл сонымен қатар басқа қатысушылармен салыстырғанда ақпаратымыз аз болса немесе негізгі құнға сенімді болмасақ, бағаны соғұрлым төмен ұсынуымыз керектігін білдіреді. Егер біз аукциондарға қатыссақ, сатылатын нәрсенің шынайы құнын немесе оның біз үшін құндылығын анықтауымыз керек.

Грек философы Гераклит былай деп жазған: «Өзгерістен басқа ештеңе тұрақты емес». Әлем қандай да бір әрекеттің барлық салдарын болжау үшін тым күрделі. Мүмкін бизнес сұраныстың төмендеуі және бәсекелестіктің күшеюі сияқты сценарийлерді болжай алар, бірақ кейбір оқиғаларды, олардың уақытын, ауқымын немесе салдарын болжау мүмкін емес.

Айнымалылар саны артқан сайын, ықтимал әрекеттесулер саны одан да тезірек артады. Жүйенің мінез-құлқын А және В екі ішкі жүйесі тудырады деп есептейік.

Болашақ туралы болжамдар көбінесе өткен қисықтар мен қазіргі тенденциялардың проекциясы ғана. Бұл табиғи нәрсе, өйткені біздің болашақ туралы болжамдарымыз қазіргі уақытта жасалады. Сондықтан біз болашақты қазіргіге ұқсас болады деп есептейміз. Бірақ болашақ ол келгенше белгісіз болады. Ол біз көре алмайтын оқиғаларға байланысты. Мысалы, 1900 жылы Бірінші және Екінші дүниежүзілік соғыстар, 1929 жылғы акциялар нарығының күйреуі, Чернобыль немесе теледидар, лазер, компьютер, интернет немесе DVD сияқты технологияларды кім болжай алар еді? Көптеген негізгі өнертабыстар кездейсоқтық пен көрегендіктің арқасында болды. Мысалы, 1867 жылы Альфред Нобель нитроглицерин кизельгурға (теңіз жануарларының ұсақ, қазбаға айналған қалдықтарынан жасалған минерал) тамған кезде, ол сұйық нитроглицериннің өзіне қарағанда қауіпсіз, тұрақты паста түзетінін кездейсоқ байқады. Ол оны динамит деп атады.

Экономика физика сияқты емес. Әртүрлі экономикалық факторлардың мәндерін оңай толтырып, содан кейін жұмысты аяқтайтын сенімді немесе дәл формулалар жоқ. Чарльз Мангер былай дейді: «Экономика тым күрделі жүйені қамтиды... экономика физиканың негізгі этосын қабылдауы керек, бірақ оның физикаға ұқсас формулалардағы дәлдікті іздеуі экономикада әрқашан дерлік қате болады». Дж. М. Кейнс былай деп қосады: «Модельді сандық формулаға айналдыру — оның ойлау құралы ретіндегі пайдалылығын жою деген сөз».

Кейде біз белгілі бір нәрселердің болатынын болжай аламыз, бірақ олардың қашан болатынын болжай алмаймыз.

Қиындық бастапқы жағдайдың белгісіздігі мен модель қателігінде жатыр. Мысалы, айнымалылардың бастапқы мәндеріндегі шамалы қателіктер өсіп, болжамда қателіктер тудыруы мүмкін. Бастапқы деректерде олқылықтар болуы мүмкін. Бірақ біз бастапқы жағдайларды мінсіз білсек те, модельдер мінсіз емес. Физикадағы немесе нумерикадағы кішігірім модель қателіктері де өсіп, әртүрлі күйлерді тудыруы мүмкін. Мысалы, атмосфералық процестердің бәрі бірдей зерттелмеген. Сонымен қатар, барлық ауа райы модельдері зерттеу аймағына байланысты әдетте 10-нан 100 шақырымға дейінгі шектеулі торда немесе шектеулі аймақта жұмыс істейді. Бұл сандық рұқсат пен ұсынудың шектеулі екенін білдіреді. Бірақ ауа райына әсер ететін көптеген физикалық процестер мен сипаттамалар тормен шешілетін масштабтан кішірек масштабта болады. Мысалы, жер бетіндегі энергия алмасуы, кішігірім атмосфералық процестер (оқшауланған найзағай сияқты), топография, көлдер және өсімдіктер. Модель осы «тор астындағы» сипаттамаларның шешілген масштабқа әсерін қарастыруы немесе «параметрлеуі» керек. Бұл параметрлеулер жеңілдетулер мен жуықтаулар болып табылады және көптеген модель қателіктеріне себеп болуы мүмкін. Сондықтан біз ауа райының барлық принциптерін және атмосфераны не басқаратынын білсек те, іргелі шектеулер дәл болжамдар жасауды қиындатады.

Көптеген метеорологтар мінсіз болжам жасай алмайтындарын біледі, сондықтан болашаққа бірнеше күннен ары қарай жаңбыр жауатынын немесе жаумайтынын болжаудан бас тартты. Оның орнына олар өз тәсілдерін өзгертіп, болжамдағы белгісіздікті сандық түрде бағалауға тырысады («Осы сенбіде жауын-шашын ықтималдығы 20%»). Бұл белгісіздік қысқа мерзімде аз, ал ұзақ мерзімде көбірек болады. Ол сондай-ақ ауа райы жағдайына, орналасқан жеріне және болжам қамтитын аумақтың көлеміне байланысты өзгереді. Метеорологтар екі апта бұрын болжам жасағанда, өткен тарихта болған оқиғалар негізінде анықталған жауын-шашынның климатологиялық жиілігіне қарайды.

Көлемдегі немесе уақыттағы өзгерістер формаға, функцияға және мінез-құлыққа әсер етеді. Егер белгілі бір көлемдегі нәрсе үлкейтілсе немесе кішірейтілсе, ол бұрынғыдай жұмыс істемеуі мүмкін. Кейбір нәрселер жақсарады, ал басқалары нашарлайды. Мысалы, организмнің көлеміндегі өзгерістер оның күшіне, бетінің ауданына, күрделілігіне, метаболизміне, өмір сүру ұзақтығына және қозғалыс жылдамдығына әсер етеді.

Нысанның пішініне қарамастан, өлшемді ұлғайтқан сайын көлем әрқашан беткі ауданға қарағанда тезірек өседі. Бұл заттардың өлшеміне шектеу қояды.

Көріп отырғанымыздай, үлкен мұз текшесінің көлем бірлігіне шаққандағы беткі ауданы 8 кішкентай мұз текшесіне қарағанда аз. Жалпы беткі аудан — мұз текшесінің барлық 6 жағының жиынтық ауданы.

Тірі ағзалар негізгі математикалық принциптермен қалыптасады және шектеледі. Салмақ көлемге, ал күш немесе жүк көтеру қабілеті ауданға байланысты. Бұлшықеттің немесе сүйектің күші — бұл көлденең қима ауданының функциясы. Күш салмақ пен көлем сияқты қарқынмен артпайды. Өлшемді үлкейткенде, салмақ күшке қарағанда тезірек артады. Организмнің масштабын үлкейтсеңіз, ерте ме, кеш пе ол өз салмағын көтере алмайтын дәрежеде әлсіз болады. Кішкентай динозаврдың өлшемін екі есе арттырсаңыз — ұзындығы, ені және биіктігі екі есе — ол бұрынғыдан 8 есе ауыр болады. Енді бізге бұрынғыдан 8 есе күшті мойын керек, өйткені ол 8 есе көп салмақты ұстап тұруы тиіс. Бірақ мойынның күші оның көлденең қимасының ауданына пропорционал болғандықтан, мойын тек 4 есе ғана күштірек болады. Соңында мойын сынып кететін нүктеге жетеді.

Табиғаттағы кейбір нәрселер біз оларды қандай масштабта қарасақ та, бірдей пішінге немесе үлгіге ие болады. Түсті орамжапырақтың кішкене бөлігі бүкіл гүлге ұқсайды. Басқа мысалдарға бұлттар, қырыққұлақтар, қар бүршіктері, өзен желілері, қан тамырлары жүйесі және жағалау сызықтарының құрылымы жатады.

Ұзақ уақыт бойы жүретін кішкентай, баяу өзгерістер үлкен зардаптарға әкелуі мүмкін. Мысалы, біз кішкентай генетикалық өзгерістердің уақыт өте келе үлкен анатомиялық әсерлерге қалай әкелетінін көрдік.

Уақыт өте келе кішкентай өзара әрекеттесулер баяу жинақталып, критикалық күйге жетеді — мұнда тұрақсыздық дәрежесі артады. Содан кейін кішкентай оқиға жер сілкінісі сияқты күрт өзгерісті тудыруы мүмкін.

Жүйе оның қасиеттері кенеттен бір реттілік түрінен екіншісіне ауысқанда да табалдырыққа жетуі мүмкін. Мысалы, ферромагнетик критикалық температураға дейін қызған кезде ол өзінің магниттілігін жоғалтады. Ол сол температурадан төмен салқындаған кезде, магнетизм қайта оралады.

Компания белгілі бір критикалық өлшемге жетіп, тәжірибе, сатып алу, маркетинг, өндіріс, әкімшілендіру, зерттеу, логистика, тарату және т. б. салаларда масштаб артықшылықтарына ие болуы мүмкін. Мысалы, шығындарды үлкен көлемге бөлуге болады, бұл орташа шығындарды азайтады. Бұл артықшылықтар көбінесе үлкен мамандануға мүмкіндік береді, бұл адамдардың өз ісіне машықтануына септігін тигізеді.

Белгілі бір сәтте бизнестің үлкендігінің кемшіліктері оның артықшылықтарын жоққа шығаруы мүмкін. Мысалы, шығындар мен инвестициялардың артуы, бірлік құнының өсуі, жүйелердің тым күрделі, бюрократиялық және тиімсіз болуы және т. б.

Топтың масштабын өзгерткенде адамдардың мінез-құлқы өзгеруі мүмкін. Бір өлшемдегі топта жақсы жұмыс істейтін нәрсе басқа өлшемдегі топта мүлдем жұмыс істемеуі мүмкін. Гаррет Хардин мұны АҚШ-тың солтүстік-батысындағы діни Гуттерит қауымдастықтарын зерттеу арқылы суреттейді:

Гуттериттер масштабтың немесе әрбір шешім қабылдау бірлігіндегі адамдар санының маңызды екенін түсінді. Бір колонияда 150 адамға дейін жүйені ұят күшімен басқаруға болады. Бұл өлшемнен асқанда ар-ожданға жүгіну өз тиімділігін жоғалтады және жеке тұлғалар қосқан үлестерінен гөрі көбірек нәрсені талап ете бастайды. Зерттеулер көрсеткендей, шамамен 150 адамнан тұратын топтар аңшы-жинаушылар кландарында және әскери бөлімшелерде жиі кездеседі.

Мінез-құлық пен идеялардың таралуы масштабқа байланысты. Біз олардың соңынан ермес бұрын, адамдардың белгілі бір үлесі немесе минималды саны (табалдырық) таңдау жасауы керек. Кейбір мысалдарға ереуілге немесе бүлікке қосылу, идеяны қабылдау, өнімді немесе акцияны сатып алу, мәселе бойынша өз пікірін білдіру немесе іш пыстырарлық кештен кету жатады. Критикалық табалдырық жаппай әлеуметтік еліктеуге әкелуі мүмкін.

Технологиялық, физикалық, адами, биологиялық және математикалық шектеулер мен шектерді ескеріңіз. Біз сигналдарды жарық жылдамдығынан жылдамырақ жібере алмаймыз. Бір нәрсенің қаншалықты кішкентай немесе үлкен болуына шектеулер бар. Intel негізін қалаушылардың бірі Гордон Мур 1965 жылы кремний чипіне үнемді түрде орналастыруға болатын транзисторлар саны әр 18 ай сайын екі есе артып отыратынын болжаған. 1995 жылы ол болжамын әр екі жылда бір рет деп жаңартты. Дегенмен, соңында физикалық, инженерлік немесе экономикалық шектер бұған тосқауыл болуы мүмкін.

Кішкентай жер сілкіністері жиі болады, ал үлкендері сирек кездеседі.

Статистика кейбір оқиғалар мен белгілердің жиілігі олардың өлшеміне кері пропорционал екенін көрсетеді. Үлкен немесе кішкентай оқиғалар болуы мүмкін, бірақ олар неғұрлым үлкен немесе экстремалды болса, соғұрлым сирек болады. Мысалы, бірнеше ірі жер сілкіністері, өрттер, көшкіндер немесе қалалар бар, бірақ көптеген кішкентайлары бар. Бірнеше миллиардер бар, бірақ көптеген миллионерлер бар.

Бұл оқиғалар мен белгілердің өлшемі мен жиілігінің статистикалық үлгісі бар — масштабтық қатынас, ол өлшемге қарамастан шамамен бірдей (біз бұрын мұз текшесінің қабырғаларының ұзындығы мен оның көлемі арасында масштабтық қатынас бар екенін көрдік). Мысалы, жер сілкінісінің магнитудасы мен жиілігі арасында масштабтық қатынас бар. 1990 жылғы бақылауларға сүйене отырып, АҚШ Геологиялық қызметі магнитудасы 8 және одан жоғары жер сілкіністерінің орташа жылдық жиілігін 1, магнитудасы 7-7. 9 — 17, магнитудасы 6-6. 9 — 134, ал магнитудасы 5-5. 9 — 1319 жер сілкінісі деп бағалайды. Дегенмен, бұл үлгілер өткен статистика мен бағалауларға негізделген. Олар бізге болашақ оқиғаларды дәл болжауға көмектеспейді. Мысалы, апаттар кездейсоқ орын алады. Келесі үлкен апаттың қашан болатынын білмейміз.

Бөлімшеден түскен пайданың 85%-ы өнімдердің 25%-ынан келді.

Біз себеп оның салдарына ұқсас болады деп сенеміз — мысалы, үлкен немесе маңызды салдардың үлкен себептері болуы керек немесе күрделі нәтижелердің күрделі негізгі себептері бар. Бірақ әсердің көлемі оның себебіне пропорционал болмауы мүмкін. Кішкентай нәрселер үлкен жүйені бұзуы мүмкін. 1988 жылы Лондонға бара жатқан қала маңындағы пойыз тұрған пойыздың соңына соғылып, 35 адам қаза тауып, 113 адам жараланды. Апатқа электр сымдарын дұрыс жүргізбеу себеп болған. Механик 12 сағаттан астам уақыт бойы тек 5 минуттық үзіліспен жұмыс істеп, жаңа теміржол сигнал беру жүйесін орнатқан кезде ескі қосқыштан кішкене сымды алып тастауды ұмытып кеткен.

Кір қолдар денсаулыққа қатысты үлкен проблемалар тудыруы мүмкін. Әр жарты сағат сайын бөліну арқылы көбейетін бактериялардың ішіндегі біреуі 12 сағат ішінде шамамен 17 миллион ұрпақ бере алады. Ауруларды бақылау және алдын алу орталығының (CDC) мәліметтері бойынша, АҚШ-та жыл сайын 2 миллионға жуық адам (жыл сайынғы 35 миллион қабылдаудың ішінен) ауруханада инфекция жұқтырады. Осы адамдардың шамамен 90 000-ы инфекция салдарынан қайтыс болады. Негізгі себеп — антисанитарлық жағдайлар, микробқа толы құралдар және жуылмаған қолдар сияқты нашар гигиена. CDC және АҚШ Денсаулық сақтау және әлеуметтік қызметтер департаменті тек таза қол саясатын қатаң сақтаудың өзі 20 000 пациенттің өмірін сақтап қалуы мүмкін деп есептейді.

Жаман нәрсе болғанда, біз оған себепті түсініктеме немесе кінәлайтын біреуді табуға тырысамыз. Оқиға неғұрлым күтпеген немесе жағымсыз болса, соғұрлым біз түсініктеме іздеуге бейім боламыз. Біз кездейсоқтықтың әсерін төмендетеміз.

Бірнеше себеп болған кезде де, біз нәтижені бір ғана себепке байланыстырамыз. Біз А себебі В-ны тудырады деп есептейміз, бірақ А - В-ны тудыратын жалғыз нәрсе болмауы мүмкін. Берілген салдардың көптеген себептері болуы мүмкін.

Американдық математик Джон Аллен Паулос «Innumeracy» кітабында тағы екі фактіні ескере отырып, бұл мәлімдемені дұрыс перспективаға қоюды ұсынады. Ойынның миллиондаған көшірмесі сатылды және оны шамамен 3 миллион жасөспірім ойнады. Бұл жас тобында жылдық өз-өзіне қол жұмсау деңгейі 100 000 адамға шамамен 12 адамды құрайды. Бұл дегеніміз, біз D&D ойнайтын 360 жасөспірімнің (12/100 000 x 3 миллион ойыншы) өз-өзіне қол жұмсауын күтуіміз мүмкін екенін білдіреді.

Бірақ көптеген сәтсіздікке ұшыраған бизнестердің де назары бір жерде болды. Онда жетістік мықты мәдениетке, көреген көшбасшыларға немесе басқа нәрсеге байланысты ма? Мүмкін, сәтсіз кәсіпорындарда да мықты мәдениет пен көреген көшбасшылар болған шығар. Жетістікке қандай қасиеттер себеп болатынын түсіну үшін біз бизнестегі жетістіктерді сәтсіздіктермен салыстыруымыз керек. Біз зерттеуге дәл сондай сапамен бастаған, бірақ сәтсіздікке ұшыраған компанияларды қосуымыз қажет. Алайда, мәселе мынада: сәтсіздіктер туралы деректер көбінесе жоғалып кетеді. Сонымен қатар, бір жағдайда жұмыс істеген нәрсе екінші жағдайда сәтсіз болуы мүмкін.

Мысалы, жаңа емнің тиімділігін зерттегенде, адамдар көбінесе ем қабылдамаудың нәтижесін елемейді және тек сәтті емдеудің көп санына назар аударады, сондықтан ем тиімді деген қорытындыға келеді. Бірақ біз сонымен қатар мынадай адамдардың санын қарастыруымыз керек: а) емді қолданған және жақсармағандар, ә) емді қолданбаған және жақсарғандар, және б) емді қолданбаған және жақсармағандар.

Сыналушылардың көбі емді тиімді деп есептеді. Бірақ ол іс жүзінде тиімсіз. Неге? Біз ем алмаған топтың нәтижесін ем алған топтың нәтижесімен салыстыруымыз керек. 65 адамның 50-і (50+15) немесе шамамен 77%-ы ешқандай емсіз жақсарды, ал ем алған 275 адамның 200-і (200+75) немесе шамамен 73%-ы жақсарды.

Жаңа дәріні қабылдаудан қандай пайда күтуге болады? Статистика келесіні көрсетеді деп есептейік: Дәрісіз 1 000 адамның 20-сы ауырады. Дәрі қабылдау арқылы бұл көрсеткіш 1 000 адамға шамамен 15-ке дейін төмендейді. Егер біз аурудан аман қалған адамдардың абсолюттік санына қарасақ, дәрі қаншалықты тиімді? Абсолюттік қауіптің төмендеуі 1 000 адамға 5 адамды (20-15) немесе 0,5%-ды құрайды. Салыстырмалы қауіптің төмендеуі немесе аурудан аман қалған адамдардың салыстырмалы саны 25% (5/20) құрайды. 25% төмендеу тек көптеген адамдар аман қалғанда ғана маңызды болады.

2, 4, 8, 16 сандар тізбегі экспоненциалды түрде өседі. 2-ші күні оның ұлында 2 тиын, 3-ші күні 4 тиын болады. 27 күннен кейін оның 1,3 миллион доллары болады. Жеке өсім тұрақты — күніне 100% — бірақ сома барған сайын тезірек өседі. Бұл — екі еселенудің күші.

Болашақта төленетін ақша бүгін төленетін ақшадан арзан. Бүгін алынған бір доллар ертең алынатын бір доллардан қымбат. Егер бізде бүгін бір доллар болса, біз оны инвестициялап, пайыз таба аламыз, бұл сол долларды болашақтағы бір доллардан құндырақ етеді. Бұл ақшаның бағасы бар екенін және ол баға — пайыз екенін білдіреді.

Біз сондай-ақ мүмкін нәтижелерді санай аламыз. Оқиғаның нақты ықтималдығын алдын ала (көптеген сынақтар арқылы) есептей алатын жалғыз жағдай — біз барлық мүмкін нәтижелерді білетін және барлық нәтижелердің мүмкіндігі бірдей болатын жағдайлар. Бұл тиын тастау немесе сүйек лақтыру сияқты құмар ойындарға қатысты. Ықтималдық ұғымын қалай қолдансақ та, оның негізгі ережелерін сақтауымыз керек.

Бұл мәлімдеменің тек екі мүмкін нәтижесі бар. Пациент не өледі, не аман қалады. Егер ықтималдықты негіздейтін өткен деректер немесе басқа дәлелдер болмаса, «50 де 50 мүмкіндік» деп айтудың мағынасы бар ма? Бұл бізге шынымен бір нәрсе айта ма? Егер бағалауға негіз болатын тарихи, салыстырмалы немесе өкілетті деректер немесе басқа дәлелдер болмаса, ықтималдық көрсеткіші тек дәрігердің оқиғаның нәтижесіне деген сенімін ғана өлшейді.

Ықтималдық көрсеткішін одан әрі нақтылау үшін бізге тиісті салыстыру тобы қажет. Құйын мысалында біз нақты салыстыру тобы үшін ықтималдықты анықтадық, бұл құйындардың орын алу жиілігіне (бізде деректер бар 97 жыл ішінде Техаста 36 рет) негізделген.

Біз қабылдайтын тәуекелдерді ескере отырып, Аджит [Аджит Джейн; Berkshire компаниясының қайта сақтандыру операцияларының менеджері] екеуміз үнемі өзіміздің «ең нашар сценарийімізге» назар аударамыз. Әрине, мұның не екенін бағалау қиын екенін білеміз, өйткені бір жылдың ішінде Лонг-Айленд дауылы, Калифорния жер сілкінісі және «Super Cat X» (супер апат) қатар орын алуы әбден мүмкін. Сонымен қатар, сақтандыру шығындары сақтандыруға жатпайтын қиындықтармен ұласуы мүмкін. Мысалы, егер Оңтүстік Калифорниядағы ірі жер сілкінісінен супер-апаттық шығындарға ұшырасақ, бұл See’s, Wells Fargo және Freddie Mac-тағы үлестеріміздің құнының айтарлықтай төмендеуімен қатар жүруі мүмкін...

Тәжірибе, әрине, көптеген сақтандыру түрлерінде андеррайтинг үшін өте пайдалы бастапқы нүкте болып табылады.

Міне, біздің білетініміз: - Мұндай ақылға сыймайтын апаттардың ықтималдығы қазір өте төмен болса да, нөлге тең емес. - Бізге жамандық тілейтіндерге білім мен материалдар қолжетімді болған сайын, бұл ықтималдықтар жүйесіз және өлшеусіз түрде артып келеді.

Бұл — оқиғаның мүмкін нәтижелері неғұрлым көп болса (саны немесе уақыты бойынша), нақты бір нәтиженің (мысалы, тек бір нәтиже қалаулы оқиғаны қанағаттандырады: «сүйекті бір рет лақтырып, алтылықты көру») орын алу ықтималдығы соғұрлым аз болатынын және қандай да бір нәтиженің орын алу ықтималдығы соғұрлым жоғары болатынын айтудың жеңілдетілген жолы.

Бұл нені білдіреді? Егер жақсы нәтижеге қарағанда жаман нәтижеге жетудің жолдары көп болса, жаман нәтиженің ықтималдығы жоғары болады. Жүйені құрудан қарағанда оны жою оңайырақ, себебі жою үшін мүмкіндіктер жасаудан қарағанда көбірек.

Осы тарауда сипаттаған кейбір әсерлерімізді бақылайық. Математикаға қарағанда негізгі идеяларға көбірек көңіл бөлінеді. Ықтималдықтар теориясы және оның анықтамалары, ережелері мен есептеулері Үшінші қосымшада берілген.

Жоғарғы Сот судьясы Оливер Уэнделл Холмс кіші былай деген: «Адамдардың көбі сандық тұрғыдан емес, драмалық тұрғыдан ойлайды». Біз торнадо, су тасқыны және кісі өлтіру сияқты көп жарияланған оқиғалардан болатын өлім жиілігін асыра бағалаймыз, ал диабет, инсульт және асқазан қатерлі ісігі сияқты аз жарияланатын оқиғалардан болатын өлім жиілігін төмендете бағалаймыз. Неліктен? Екінші бөлімде білгеніміздей, біз сирек кездесетін, бірақ жақын арада болған, жарқын немесе кеңінен жарияланған оқиғалардың қаншалықты жиі болатынын асыра бағалауға бейімбіз. БАҚ-тың ықтималдығы төмен нәрсені сенімді нәрсеге айналдыруға мүддесі бар. Нақты тәуекел мен газет сататын тәуекелдің арасында айырмашылық бар. Ұшақ апаты сияқты апат қызықты жаңалық болады. Эмоционалды оқиғалар тақырыптарға шығады, бірақ олар жиіліктің көрсеткіші емес. Оның орнына ештеңе болмаған кездерді қарастырыңыз. Ұшақтардың көбі апатсыз ұшады. Сұрақ қойыңыз: Оқиғаның ықтималдығы қандай? Салдары қаншалықты ауыр?

Апат қаупі қандай? Алдымен бізге Джонның рейсімен салыстыруға болатын алдыңғы рейстердің қолжетімді жазбаларын білу керек. Мысалы, 10 000 рейстің 1-інде апат болғанын анықтадық делік. Жазбалар сондай-ақ апат болған кезде орташа есеппен 10 адамның 8-і қаза тауып, 1-і жарақаттанып, 1-і аман қалатынын көрсетеді. Бұл жолаушының апатқа ұшырау мүмкіндігі 10 000-нан 1-ді құрайтынын білдіреді; қаза табу — 12 500-ден 1 (10 000 / 0,8); жарақат алу — 100 000-нан 1 (10 000 / 0,1).

Федералды авиация басқармасының мәліметінше, Массачусетс технологиялық институтының (MIT) профессоры, әуе қозғалысы қауіпсіздігі бойынша танымал сарапшы доктор Арнольд Барнетт жолаушының келесі рейсте аман қалу мүмкіндігін өлшеген. Ол өлімге әкелетін әуе апатына ұшырамау ықтималдығы мен егер апат болса, аман қалмау ықтималдығын байланыстырды. 2000 жылы бұл мүмкіндік 5,8 миллионнан 1-ге тең болды.

Көлік қауіпсіздігі жөніндегі ұлттық кеңестің мәліметінше, 1992-2001 жылдар аралығында АҚШ-та әуе апаттарынан қаза тапқан жолаушылар саны 433 болды (соның ішінде 2001 жылғы 11 қыркүйекте басып алынған төрт рейстегі 232 адам бар). Салыстыру үшін, 2001 жылы АҚШ-та жол-көлік оқиғаларынан қаза тапқандардың жылдық саны 42 119 болды.

Біз көбіне ықтималдығы төмен, бірақ төлемі жоғары бәс тігулердің мүмкіндігін асыра бағалаймыз. Мысалы, 1-ден 14 миллионға дейінгі санды кез келген адамның табу ықтималдығы қандай? Егер 14 миллион нәтиже болса, Мэридің «Lotto 6/49» ұту мүмкіндігі қандай? Не болуы керек? Ол 49-дан 6 санды таңдауы керек және егер олардың бәрі сәйкес келсе, ол жеңеді. Не болуы мүмкін? Ол қанша санның ішінен таңдай алады? 49-дан 6 санды таңдаудың мүмкін жолдарының саны — 13 983 816. Сондықтан біреудің жеңімпаз комбинацияны таңдау ықтималдығы шамамен 14 миллионнан біреуді құрайды. Бұл тиынды қатарынан 24 рет лақтырғанда «елтаңба» жағының түсуінен сәл ғана жақсырақ.

Математика мен адам табиғаты рулетка дөңгелегін ұзақ уақыт бойы жеңуді мүмкін емес етеді. Егер біз казинода бір рет ойнасақ, жолымыз болып, қысқа мерзімде ақша ұтуымыз мүмкін, бірақ ұзақ мерзімде жеңілуді күтуіміз керек. Казиноның артықшылығы бар.

Мэри ойнаған сайын, оның «елтаңба» түсу ықтималдығы 50% және «сан» түсу ықтималдығы 50%. Ықтималдық 50% екенін білсек те, нақты бір лақтырудың «елтаңба» немесе «сан» болатынын болжай алмаймыз. Біз қатарынан он рет «елтаңба» лақтыруымыз мүмкін немесе мүлдем лақтырмауымыз мүмкін. Ықтималдық заңдары сәттілікті жоққа шығармайды.

Тіпті қылмыскерлер де ойыншының қателігінен зардап шегеді. Зерттеулер көрсеткендей, қайталанған қылмыскерлер, егер олардың жолы мүлдем болмаса ғана болмаса, ұсталып, жазаланғаннан кейін ұсталу мүмкіндігі азаяды деп күтеді.

Біз бақытты сандарға сенеміз және кездейсоқ оқиғалардың нәтижесін бақылай аламыз деп ойлаймыз. Бірақ шеберлік немесе күш-жігер кездейсоқ оқиғалардың ықтималдығын өзгертпейді.

Көбіне қаржылық шешімдер қабылдағанда біз жалпы байлығымызды ескермейміз. Оның орнына біз шешімді қысқа мерзімді пайда мен шығын тұрғысынан өлшенетін өзгерістер арқылы бағалаймыз.

Егер Құдай бар болса және біз Құдайдың бар екеніне сенсек, біз құтқарыламыз. Бұл жақсы. Егер біз сенбесек және Құдай кешірімсіз болса, біз лағынеттелеміз. Егер біз сенсек, бірақ Құдай жоқ болса, біз кейбір дүниежүзілік ләззаттардан айырыламыз. Егер Құдай жоқ болса және біз Құдайдың бар екеніне сенбесек, біз қалыпты өмір сүреміз.

Салдарға қарайық: Егер Джон ойнамаса және оқ болған болса, ол ойнамағанына қуанады. Егер ол ойнаса және оқ шықса, ол өледі. Егер ол ойнамаса және оқ болмаған болса, ол қосымша ақша сатып ала алатын ләззатты жоғалтады. Егер ол ойнаса және оқ болмаса, ол 10 миллион доллар алады, бұл оған қосымша ләззат сыйлайды. Ойнау — қосымша ләззат алу үшін өлімге басын тігу. Джонның дұрыс айту ықтималдығы 83%, бірақ қателесудің салдары өліммен аяқталады. Тіпті ықтималдықтар оның пайдасына болса да, теріс нәтижеге төзу мүмкін емес. Джон неге өз өмірін қатерге тігуі керек? Тірі қалудың құны шексіз, сондықтан «оқ жоқ» ықтималдығын қанша деп белгілесек те немесе қандай ақша ұсынылса да, ойнамау стратегиясы ең дұрысы болып табылады. Бірақ ерекше жағдайлар болуы мүмкін. Кедей, отбасын асырауы керек және 3 айдан кейін өлімге әкелетін аурудан өлетінін білетін адам шүріппені басуы мүмкін. Ол 3 айлық өмірін жоғалтуы мүмкін, бірақ ұтса, ол қайтыс болғаннан кейін отбасына қамқорлық жасалады.

Жоба табысқа жету үшін орындалуы тиіс бірқатар қадамдардан тұрады. Әрбір жеке қадамның сәтсіздік ықтималдығы бар. Біз болашақта болуы мүмкін оқиғалардың көптігін немесе жобаның дұрыс болмауына әкелетін сәтсіздік мүмкіндіктерін жиі жете бағаламаймыз. Адамдардың қателіктері, жабдықтардың істен шығуы, технологиялардың жоспарланғандай жұмыс істемеуі, шындыққа жанаспайтын күтулер, «салған шығындар синдромы» сияқты біржақтылықтар, тәжірибенің жоқтығы, дұрыс емес ынталандыру, мердігердің сәтсіздігі, сыналмаған технология, кешігулер, қате жеткізілімдер, өзгеретін талаптар, кездейсоқ оқиғалар, ерте ескерту сигналдарын елемеу — мұның бәрі кешігулерге, шығындардың артуына және қателіктерге себеп болады. Көбіне біз нақты жобаға тым көп назар аударамыз да, ұқсас жағдайларда әдетте не болатынын елемейміз (нәтижелердің базалық жиілігі — жеке және басқалардың). Неліктен қандай да бір жоба ұқсас жобалардың ұзақ мерзімді көрсеткіштерінен ерекшеленуі керек? Джордж Бернард Шоу былай деген: «Біз тарихтан адамның тарихтан ешқашан ештеңе үйренбейтінін үйренеміз».

Жаңа өнімді әзірлеу ықтималдығын болжау үшін бізге өнімді әзірлеу тізбегіндегі барлық қадамдарды және олардың әрқайсысының ықтималдығын білу қажет. Жоба 6 қадамнан тұрады және әрбір қадам басқаларынан тәуелсіз. Әрбір қадамның сәтті өту ықтималдығы 80%. Бірдей жағдайларда орындалған ұқсас әзірлеу бағдарламаларына сүйене отырып, «TransCorp» әрбір қадамның 10-нан 8 рет сәтті болатынын есептейді. 10 реттен 2 ретінде әрбір қадамның сәтті болуына кедергі келтіретін бірдеңе болады. Бірақ әрбір қадам тәуелсіз болғандықтан, ықтималдықтар бір-біріне көбейтілуі керек. Компанияның өнімді әзірлеудегі түпкілікті жетістік ықтималдығы 26% құрайды — бұл «TransCorp» төрт жағдайдың бірінде ғана сәттілікті күтуі керек дегенді білдіреді. Сондықтан әрбір қадамның сәтті өту ықтималдығы 80% болса да, олар біріктірілгенде өнімнің сәтті шығу ықтималдығы 26%-ға дейін төмендейді.

300-ден астам стартапқа қатысқан профессор және стартап-коуч Джон Нешейм «High Tech Start-up» кітабында бізге бір миллион жоғары технологиялық идеяның тек алтауы ғана жария компанияға (public company) айналатынын айтады. Бұл базалық жиілік бізге жария компанияға айналудың алдын ала ықтималдығы төмен екенін көрсетеді.

Тәуекелге барғанымыз үшін бізге қажетті өтемақы іс жүзінде барлық мүмкін болатын нәтижелерге қатысты қалаған нәтиженің функциясы болып табылады. Ойын сүйегін лақтыруды мысалға алайық. Қатарынан төрт рет алтылық түсуі қаншалықты ықтимал? Егер біз бұл ойынды бір рет ойнау үшін 1 доллар инвестициялауымыз керек болса, шығынсыз шығу үшін бізге 1 296 доллар қайтарылуы керек. Барлығы 1 296 нәтиже бар және олардың тек біреуі ғана тиімді (6,6,6,6).

2000 жылғы 25 шілдеде Парижден Нью-Йоркке бет алған «Конкорд» ұшағы ұшудан кейін көп ұзамай апатқа ұшырады. Борттағы барлық 109 адам және жердегі 4 адам қаза тапты.

Жүйе қауіпсіздігі бір компонентте емес, барлық компоненттердің өзара әрекеттесуінде болады. Егер бір негізгі компонент істен шықса, жүйе істен шығуы мүмкін. Ғарыш кемесі әрқайсысының жұмыс істеу ықтималдығы 99,9% болатын 2 000 тәуелсіз бөліктен немесе кіші жүйелерден тұрады деп есептейік. Кеме жұмыс істеуі үшін барлық бөлшектер жұмыс істеуі керек. Бөлшектердің кем дегенде біреуі жұмыс істемей, кеменің істен шығуына әкелетін ықтималдық 86%-ды құрайды (бөлшектердің көп болуы сәтсіздікке мүмкіндіктердің көп болуын білдіреді).

Ықтималдығы аз нәрселер, егер жеткілікті уақыт өтсе, орын алады. Кез келген жылы орын алу мүмкіндігі 20-дан 1 болатын оқиға (уақыт өте келе ықтималдығы өзгеріссіз қалады деп есептесек), 50 жыл ішінде орын алуы әбден мүмкін (92,3%). Егер біз ықтималдықты 40-тан 1-ге дейін азайтсақ, оқиғаның 50 жыл ішінде кем дегенде бір рет орын алу ықтималдығы 71,8%-ға дейін төмендейді.

Сағат 15:42-де Сан-Францискода қатты жер сілкінісі болды.

Жиілік пен ғылыми деректерге сүйене отырып, ғалымдар 2003 жылы 2032 жылға дейін Шығанақ аймағының (Bay region) бір жерінде магнитудасы 6,7 немесе одан жоғары кем дегенде бір жер сілкінісі болу ықтималдығын 62% (қателік диапазоны 38-ден 87%-ға дейін болуы мүмкін) деп есептеді. Сондықтан кез келген жылы ірі жер сілкінісінің болу ықтималдығы 3,2% құрайды (кез келген жылы ірі жер сілкінісінің болу ықтималдығы өзгеріссіз қалады деп есептесек). Алдағы 5 жыл ішінде ірі жер сілкінісінің кем дегенде бір рет болу ықтималдығы 15% құрайды.

Көптеген жүйелер істен шығады, өйткені олар машиналарға ғана назар аударып, оларды пайдаланатын адамдарды ескермейді. Мысалы, анестезиологтарды зерттеу нәтижесінде алдын алуға болатын жазатайым оқиғалардың 82%-ына адам факторы себеп болғаны анықталды. Қалғаны жабдықтың істен шығуынан болған.

Гарвардтың медициналық практиканы зерттеуінде (1991) Нью-Йорк штатындағы 51 ауруханадан кездейсоқ таңдалған 30 000 пациент қамтылды. Медициналық қателіктер салдарынан болған жарақаттарды анықтау үшін медициналық жазбалар тексерілді. Зерттеу көрсеткендей, пациенттердің 3,7%-ында (оның ішінде салғырттық 1%-ды құрады) ауруханада қалу мерзімін ұзартқан немесе мүгедектікке әкелген асқынулар болған. Кейінгі зерттеулер АҚШ-та жыл сайын медициналық қателіктерден 44 000-нан 98 000-ға дейін адам қайтыс болатынын және дәрі-дәрмек қателіктері өлім себептерінің ішінде сегізінші орында тұрғанын көрсетті.

Ішкі аурулар медицинасындағы диагноз қою қателіктерінің 100 жағдайын зерттеу көрсеткендей, жағдайлардың 65%-ында жүйелік факторлар, ал 74%-ында когнитивті факторлар себеп болған. Когнитивті және жүйелік факторлар жиі қатар жүреді. Когнитивті қателіктердің ең көп таралған себебі — диагноз қойылғаннан кейін басқа мүмкін болатын түсіндірмелерді қарастыруды тоқтату үрдісі.

Аутопсия (мәйітті сою) зерттеулері көрсеткендей, аутопсия көрсеткіші 5% болатын АҚШ мекемесі негізгі ауруды немесе өлімнің негізгі себебін шамамен 24% жағдайда қате анықтауы мүмкін. Тіпті барлығына аутопсия жасайтын аурухананың өзінде қателік деңгейі шамамен 8% болады деп күтіледі.

Біз «екіталай» оқиғалардың орын алуы үшін қаншалықты көп мүмкіндіктер бар екенін төмен бағалаймыз. Егер мүмкіндіктер жеткілікті болса, тосын сыйлар мен ықтималдығы аз оқиғалар орын алады. Оқиғалардың бір-бірімен байланысуының көптеген жолдары бар.

Біз кез келген оқиғаның — кездейсоқ болсын, болмасын — себебін тапқымыз келеді. Біз тіпті жоқ жерден де заңдылықтар іздейміз. Мысалы, егер белгілі бір сан қайта-қайта шыға берсе, демек маңызды бір нәрсе болып жатыр деп ойлаймыз. Бірақ егер біз белсенді түрде іздеп, заңдылыққа сәйкес келетін кез келген нәрсені таңдап алып, сәйкес келмейтінін елемейтін болсақ, кез келген оқиғадан заңдылық пен мағына табуға әрқашан болады. Бірақ біз заңдылықты алдын ала болжай алмаймыз.

Егер мүмкіндіктер саны көп болса, кез келген нәрсе болуы мүмкін. Адамдар Марстағы адамның бейнесін, жартастардағы, бұлттардағы, тіпті қуырылған ірімшік сэндвичіндегі бейнелерді көрген. Бірақ бұл жерде ешқандай жұмбақ жоқ. Жартастардың, бұлттардың және сэндвичтердің көптігін ескерсек, ерте ме, кеш пе біз бет-бейнеге, тіпті нақты бір адамның бетіне ұқсайтын біреуін табамыз.

Болашақты болжаушылардың болжамдары әрқашан болашақтың тым алыс кезеңіне бағытталады, сондықтан олар қателескен кезде оның салдарымен ешқашан бетпе-бет келмейді. Немесе олар өз болжамдарын кез келген адамға немесе кез келген нәтижеге қолдануға болатындай жалпылама жасайды, сондықтан олардың қате екенін дәлелдеу мүмкін емес.

Он сегізінші ғасырда ағылшын математигі және діни қызметкері Томас Байес дәлелдемелерді бағалау әдісінің негізін қалады. Француз математигі Пьер-Симон де Лаплас бұл әдісті заманауи түріне келтірді. Байес теоремасы жаңа дәлелдемелер негізінде нәтиженің априорлы ықтималдығын жаңартуға мүмкіндік береді. Егер біз ықтималдық форматтарын жиілік форматтарына ауыстырсақ, оны пайдалану оңайырақ болады.

ДНҚ профилінің сәйкестігі анықталды. Биллге қарсы сот-медициналық дәлел ретінде қылмыс болған жерден алынған қан мен тін үлгілері табылды, олар Биллдің үлгілерімен сәйкес келеді. Бұл дәлелді не Билл қалдырды, не басқа біреу қалдырды.

Кездейсоқ сәйкестіктің ықтималдығы қандай? Кісі өлтіру орнында табылған ДНҚ профилі мен кездейсоқ таңдалған адамның профилі арасында сәйкестік болуы қаншалықты мүмкін? Биллдің профилі қылмыс орнында дәлел қалдырған адамның профилімен сәйкес келу ықтималдығы қаншалықты? Бұл профиль қаншалықты сирек кездеседі? Профиль неғұрлым сирек болса, Биллдің профилі тек кездейсоқтықпен сәйкес келу ықтималдығы соғұрлым төмен болады.

Тиісті салыстырмалы популяцияны таңдау да маңызды. Сарапшы кездейсоқ сәйкестік ықтималдығын қалай бағалады? Бұл профильдің нақты таралуы қандай? Және кездейсоқ сәйкестік ықтималдығы бұл профиль 20 000 адамның ішінде тек бір рет кездеседі дегенді білдіре ме? Жоқ, есептелген жиілік — бұл тек екі бағытта да қате болуы мүмкін болжамды бағалау.

О. Дж. Симпсон сотында қорғаушы тарап әйелін қорлайтын 1000 ер адамның біреуінен де азы өз әйелін өлтіреді деген уәж келтірді. Сондықтан қорлау дәлелдері маңызды емес және кісі өлтіру сотында қабылданбауы тиіс деді. Бірақ тиісті ықтималдық — бұл әйелін қорлайтын адамның оны өлтіру ықтималдығы емес. Қарастырылатын тиісті салыстырмалы популяция — күйеулері тарапынан қорлық көріп, кейіннен біреудің қолынан қаза тапқан әйелдер. Сондықтан өзекті сұрақ мынадай: адам өз әйелін қорлағанын және оны шынымен біреу өлтіргенін ескерсек, оны сол күйеуінің өлтіру ықтималдығы қандай? Ал Николь Браун Симпсон тек қорлық көріп қана қоймай, өлтірілген болатын.

Тесттің сезімталдығы немесе нақты оң нәтиже көрсету көрсеткіші — 97%. Бұл дегеніміз, ауруы бар 100 адамның 97-сінде тест оң нәтиже көрсетеді. Бұл сондай-ақ ауруы бар 100 адамның 3-еуінде тест қате теріс нәтиже көрсететінін білдіреді (жалған теріс нәтижелер).

Тесттің спецификалығы немесе нақты теріс нәтиже көрсету көрсеткіші — 95%. Бұл дегеніміз, ауруы жоқ 100 адамның 95-інде тест дұрыс теріс нәтиже көрсетеді. Жағдайлардың 5%-ында тест қате болады. Ауруы жоқ адамдардың 5%-ы немесе 4 995 адам қате оң нәтиже көрсетеді (жалған оң нәтижелер).

Егер кездейсоқ тексерілген адам теріс нәтиже көрсетсе ше? Бұл жерде 3 жалған теріс және 94 905 нақты теріс нәтиже бар, яғни адамның ауырмау ықтималдығы 99,9%-дан асады.

Жоғарыдағы пайымдауларды диагностикалық тестердің немесе скринингтік процедуралардың сенімділігін бағалау үшін пайдалануға болады. Кейбір мысалдар: сүт безі қатерлі ісігін, простата қатерлі ісігін, колоректальды қатерлі ісікті, АИТВ-ны немесе есірткі қолдануды скринингтен өткізу немесе диагностикалау.

Жалған оң және жалған теріс нәтижелердің жиілігін бағалау полиграф тестерінің (қылмыстық тергеулерде немесе қызметкерлерді тексеруде қолданылады) және сәйкестендіру жүйелерінің сенімділігін бағалау кезінде де маңызды.

Полиграф тестерінде жалған оң нәтижелер кінәсіз адамдар өтірік айтты деп танылғанда орын алады. Жалған теріс нәтижелер кінәлі адамдар шындықты айтты деп танылғанда орын алады.

Сәйкестендіру жүйелерінде жалған оң нәтиже жүйе сәйкестік болмаса да, оны қабылдағанда орын алады. Жалған теріс нәтиже жүйе нақты сәйкестікті тани алмағанда орын алады.

Аурудың жиілігі шынымен артып жатыр ма? Оқиғаның жиілігі өзгерді деген қорытынды жасамас бұрын басқа факторларды ескеруіміз керек. Мысалы, ауру өткенге қарағанда дұрысырақ диагноз қойылуы мүмкін. Жиі біз тек атауы бар нәрсені ғана көреміз — бұрын "X ауруы" немесе "себебі белгісіз" деп жіктелген ауру енді қайта жіктелуі немесе атау алуы мүмкін. Сондай-ақ, деректерді жинау және есеп беруде технологиялық жетілдірулер болуы мүмкін. Сондай-ақ, іскерлік ынталандырулар жұмыс істеуі мүмкін. Мысалы, жаңа жағдай жасау, ауруды қайта анықтау немесе кішігірім ауруды асыра көрсету арқылы нарықты кеңейту, осылайша көбірек адамға ауру деген белгі тағу.

Бұл мәлімдеме бізге қанша дәрігердің бақыланғанын білмесек, ештеңе айтпайды. Мүмкін ол тек 10 адам шығар; бұл бақылауды барлық дәрігерлерге таратуға болмайды. Шағын таңдама өлшемінің болжамдық мәні жоқ. Таңдама неғұрлым аз болса, статистикалық ауытқулар соғұрлым көп болады және кездейсоқ оқиғаларды табу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Бізге репрезентативті салыстыру тобы, жеткілікті үлкен таңдама өлшемі және жеткілікті ұзақ уақыт кезеңдері қажет.

Кейде жұмыс тәжірибесі (track record) болашақта не болуы мүмкін екендігінің жақсы көрсеткіші бола алмайды. Ол сәттілік арқылы пайда болуы мүмкін. 1000 маймылға толы бөлмені елестетіңіз. Әрқайсысы пайыздық мөлшерлемелердің бағытын (жоғары немесе төмен) болжауға тырысады. 10 болжамның соңында бір маймылдың пайыздық мөлшерлемелер бағытын болжау бойынша мінсіз көрсеткіші болады. Ол данышпан және тарихтағы ең ұлы экономист деп саналады. Тіпті бұл тек кездейсоқтық болса да. Бізде кездейсоқтық рөл атқаратын оқиғаларды болжайтын үлкен болжаушылар популяциясы болған бойда, біреуі дұрыс болып шығады, БАҚ-та жарияланып, батыр ретінде таныстырылады. Ол дәрістер өткізіп, қисынды түсіндірмелер береді.

Кейде біз тек жақсы нәтиже көрсеткендерді ғана көреміз. Ішінара жеңімпаздардың көзге түсуге бейімділігіне байланысты (бір маймыл). Жеңілгендер көзге түспейді (999 маймыл). Жиі біз жеңілгендерге онсыз да қызықпаймыз. Бірақ таңдау үшін үлкен популяция болғанда жеңімпаздарды көруге таңғалмауымыз керек. 10 000 маймыл болса, біз 10 данышпан табамыз.

Адамдар өз қорытындыларын тек салдарға негіздеп, кездейсоқтықтың әсерін елемегенде дәл осындай қателіктер болуы мүмкін. 100 маймыл туралы ойлаңыз. Олардың әрқайсысы сүйекті бір рет лақтырады. Алтылықты лақтырған 16 маймылды (1/6 x 100) таңдаңыз. Олардың "алтылық лақтыру" үрдісіне ем ретінде біз оларға жаңа дәрі береміз. Дәріні ішкеннен кейін олар сүйекті қайта лақтырады. Енді тек 2 немесе 3 маймыл ғана (1/6 x 16) алтылық лақтырды. Қалғандары "емделді". Біздің жалған қорытындымыз: "Дәрі анық жұмыс істеді".

Егер біз тек жетістіктерді немесе аман қалғандарды ғана зерттесек, жұмыс көрсеткіші іс жүзіндегіден жақсырақ көрінуі мүмкін. Чарльз Мангер сәтсіздіктерге тым аз көңіл бөлетінімізді айтады:

Біз өлшенген өткен шақта не болғанын көреміз. Біз ең үлкен дауылдың қандай болатынын немесе оның орын алу ықтималдығын білмейміз. Кейінге көз салғанда, біз тек құжатталған өткен шақтағы ең үлкен дауылдың қандай болғанын ғана көреміз. Осы сирек кездесетін және әсері жоғары оқиғаларды болжау үшін өткен статистиканы пайдалана алмаймыз. Біз олардың уақытын, жиілігін немесе әсер ету дәрежесін білмейміз. Біз олардың қасиеттерін дәл анықтай алмаймыз немесе формула құрастыра алмаймыз. Біз тек олардың болатынын және үлкен әсер етуі мүмкін екенін білеміз. Кейбір жағдайларда бізде ықтималдықтардың өзгеріп жатқанын көрсететін кейбір дәлелдер болуы мүмкін. Сондай-ақ, көптеген оқиғалар тәуелсіз емес, керісінше бір-бірімен байланысты. Қаржы нарықтары бұған бір мысал; нарықтардың «жады» бар, активтер өзара байланысты болуы мүмкін және бір жаман оқиға екіншісіне себеп болуы мүмкін. Бір үлкен оқиға шындықты күрт өзгерте алатын жағдайларда қалыпты үлестірім қисығын қолданудың қауіптілігін кездейсоқтық эпистемологы Нассим Николас Талеб өзінің «Қара аққу» (The Black Swan) кітабында егжей-тегжейлі сипаттаған.

Егер ол әр ойынды қайта-қайта ойнаса, екеуі үшін де күтілетін мән 40-қа тең, сондықтан оның қай ойынды таңдайтыны маңызды болмауы керек. Бірақ Джон бұл ойынды тек бір рет ойнайтын болса ше? Ол 1-ойынды ойнауы керек, өйткені оның өзгермелілігі аз.

Біздің өнімділігіміз әрқашан қандай да бір орташа нақты өнімділіктің айналасында өзгеріп отырады. Экстремалды өнімділік келесі жолы азырақ экстремалды болуға бейім. Неліктен? Тестілеу өлшемдері ешқашан дәл бола алмайды. Барлық өлшемдер бір нақты бөліктен және бір кездейсоқ қателік бөлігінен тұрады. Өлшемдер экстремалды болған кезде, олар ішінара кездейсоқтықтан туындауы мүмкін. Өнімділікті екінші рет өлшегенде кездейсоқтықтың үлесі азырақ болуы мүмкін.

Бұл бөлімнің мақсаты — рационалды ойлаудың негізін қалайтын құралдарды зерттеу. Мақсаттарға жетуде, «неге» екенін түсіндіруде, қателіктердің алдын алуда және азайтуда, проблемаларды шешуде және мәлімдемелерді бағалауда бізге көмектесетін идеялар.

Модельдер бізге проблемалардан аулақ болуға көмектеседі. Бізге жер бетінде шексіз ресурстар бар деп айтылды делік. Шектеулер туралы идеяны білу арқылы біз бұл тұжырымның жалған екенін білеміз. Біреу бізге физика заңдарына қайшы келетін жоба туралы инвестициялық ұсыныс береді. Ғылыми мағынаға сәйкес келмейтін нәрседен аулақ болу арқылы қаншама бақытсыздықтың алдын алуға болады?

Іргелі ғылымдар мен инженериядан алынған модельдер — бұл жер бетіндегі ең сенімді модельдер. Инженерлік сапаны бақылау — кем дегенде сіз бен бізге және кәсіби инженер емес адамдарға маңызды тұстары — негізінен Ферма мен Паскальдың қарапайым математикасына негізделген: Егер сіз осыншама қаражат жұмсасаңыз, оның бұзылу ықтималдығы осыншама аз болады...

Көптеген пәндердің білімі мен түсініктерін пайдаланыңыз. Көптеген мәселелерді әртүрлі қырынан зерттеу қажет. Чарльз Мангер былай дейді: «Адамзаттың күрделі мәселелерінің көбінде сіз тек бірнеше емес, барлық негізгі идеяларды қолдана білуіңіз керек».

Әлем — мультидисциплинарлы. Физика бәрін түсіндіре алмайды; биология немесе экономика да солай. Мысалы, бизнесте масштабтың мінез-құлықты қалай өзгертетінін, жүйелердің қалай бұзылуы мүмкін екенін, ұсыныстың бағаға қалай әсер ететінін және ынталандырудың мінез-құлыққа қалай себеп болатынын білу пайдалы.

Ньютонның 1-ші заңы: Егер денеге сыртқы күш әсер етпесе, ол тыныштық күйін сақтайды немесе бірқалыпты түзу сызықты қозғалысын жалғастырады.

Бұл нысанды өзгертудің тек 3 жолы бар екенін білдіреді: тыныштықтағы нысан қозғала бастайды, бірқалыпты жылдамдықпен қозғалып бара жатқан нысан жылдамдығын арттырады немесе азайтады, ал түзу сызықпен қозғалып бара жатқан нысан бағытын өзгертеді. Нысанның қозғалысын өзгерту үшін не қажет? Күш.

Ньютонның 2-ші заңы: Күш — масса мен үдеудің көбейтіндісіне тең. Үдеу — жылдамдықтың және/немесе бағыттың кез келген өзгеруі. Ол нысанның массасына және оған әсер ететін күштің шамасы мен бағытына байланысты. Масса тұрақты болғанда, күш неғұрлым көп болса, үдеу соғұрлым жоғары болады. Бірақ масса неғұрлым көп болса, нысан үдеуге соғұрлым көбірек қарсылық көрсетеді.

Екі нысанның массасы неғұрлым үлкен болса немесе олардың арасындағы қашықтық неғұрлым жақын болса, олардың арасындағы тартылыс соғұрлым күшті болады. Бұл сондай-ақ нысандар арасындағы қашықтық неғұрлым үлкен болса, гравитация күші соғұрлым әлсіз болатынын білдіреді. Мысалы, қашықтықты екі есе арттырсақ, күш төрт есе әлсірейді.

Алманың Жерге қарай құлауына себеп болатын — гравитация күші.

Ньютон Айды Жерге қарай тартатын қандай да бір күш болуы керек екенін білді. Әйтпесе, 1-ші заңға сәйкес, Ай эллипс тәрізді қозғалыстың орнына түзу сызықпен бірқалыпты жылдамдықпен қозғала берер еді. Қандай да бір күш Айды түзу сызықты қозғалыстан үнемі шығарып, бағытын өзгертіп отыруы тиіс. Айдың орбитасы дөңгелек болғандықтан, бұл күш Жердің орталығынан шығуы керек. Ньютон орталыққа тартқыш күш (белгілі бір орталыққа бағытталған кез келген күш) қозғалмайтын нүктенің айналасында шеңбер бойымен қозғалатын нысандарды басқаратынын білген.

Бұл күш — гравитация. Ол Айдың бағытын Жердің центріне қарай үнемі өзгерту арқылы оның үдеуін өзгертеді, нәтижесінде Ай шеңбер бойымен қозғалады. Ай Жерге жанама бағытта көлденең қозғалған кезде, оның жолындағы әрбір нүктеде гравитация оны ішке қарай, Жердің центріне тартады, нәтижесінде Ай шеңберлік орбитада болады.

Айдың жылдамдығы оның құлау қашықтығы Жердің қисықтығына сәйкес келетіндей жеткілікті үлкен. Жер Айдың «құлау» жылдамдығымен бірдей қарқынмен қисайғандықтан, Ай Жерден бірдей қашықтықта қалады. Ай Жерге қарай белгілі бір қашықтыққа құлаған кезде, ол көлденеңінен де шамамен сондай қашықтыққа жылжып үлгереді. Егер оның жылдамдығы әлдеқайда төмен болса, гравитация күші Айды біртіндеп Жерге жақындатып, ақыры олар соқтығысар еді. Егер оның жылдамдығы әлдеқайда жоғары болса, Ай гравитация күшінен шығып, бізден алыстап кетер еді.

Физикалық күштер жануарларға әртүрлі әсер етеді. Гравитация үлкен денелерге кіші денелерге қарағанда күштірек әсер етеді. Гравитация біз үшін негізгі фактор болса, кішкентай жануарлар үшін оның маңызы шамалы. Адамның беткі қабатының ауданы аз болғандықтан, гравитациялық күштер біздің салмағымызға әсер етеді. Бірақ беткі қабат ауданының көлемге қатынасы жоғары өте кішкентай жануарлар үшін гравитация елеусіз. Ол жерде үстемдік етуші күш — беттік күш.

Холдейн былай дейді: «Жануардың ұзындығын, енін және биіктігін он есе азайтсаңыз, оның салмағы мың есе азаяды, бірақ бетінің ауданы тек жүз есе азаяды. Сонымен, кішкентай жануардың құлауға қарсылығы гравитацияның қозғаушы күшінен салыстырмалы түрде он есе жоғары болады».

Кішігірім масштабтарда ауа кедергісімен салыстырғанда гравитацияның маңызы азая береді. Тышқанды ұшақтан лақтырсаңыз, оның бетіне әсер ететін үйкеліс күштері гравитацияның әсерін жеңіп, ол баяу қалықтап түседі.

Құлап бара жатқан нысан, оған қарама-қарсы бағытта әсер ететін ауа кедергісінің күші оның салмағына тең болғанға дейін тезірек құлай береді. Ауа кедергісі нысанның беткі ауданына және оның құлау жылдамдығына байланысты. Тышқанның салмағына қарағанда беткі ауданы өте үлкен болғандықтан, ол жоғары бағытталған ауа кедергісі төмен бағытталған салмағына теңескенше қатты жылдамдап үлгермейді. Сонда тышқанға әсер ететін таза күш нөлге тең болады да, ол үдеуін тоқтатады.

Құлап бара жатқан атқа қарсы әсер ететін ауа кедергісі тышқанға қарағанда әлдеқайда жоғары. Себебі ат тышқанға қарағанда көбірек ауаны жарып өтеді. Ауыр ат ауада тезірек құлайды, бұл ауа кедергісін одан сайын арттырады. Аттың салмағы ауа кедергісіне теңескенше ол адамнан да жылдам құлайды, сондықтан жерге бірінші жетеді.

Аттың беткі ауданы тышқандікінен үлкен, бірақ тышқанның өз көлеміне қатысты беткі ауданы атқа қарағанда үлкенірек. Тышқан адам сияқты гравитация заңына да, ауа кедергісі заңына да бағынады. Бірақ адам үшін гравитация шешуші болса, тышқан үшін ауа кедергісі өте маңызды.

Ақша тапқанда болатын нәрсе — біз болашақта бүгін инвестициялағаннан көбірек ақшаны қайтарып аламыз. Мысалы, біз 100 доллар инвестициялап, 150 доллар қайтарып аламыз.

Кейбір қолма-қол ақша әрқашан зауыт пен жабдыққа капиталдық шығындар ретінде және айналым капиталына қайта инвестициялау үшін қажет, бұл бизнестің өмір сүруін немесе оның көлемі мен ұзақ мерзімді бәсекелестік қабілетін сақтау үшін ғана керек. Классикалық мысал — басқа дүкендер кондиционер орнатқандықтан, кондиционер орнатуы керек бөлшек сауда дүкені. Бұл қосымша табыс әкелмейді, бірақ онсыз дүкен клиенттерін бәсекелестерге жоғалтуы мүмкін.

2003 жылы Уоррен Баффетт: «Біз жай акцияларға ие болғанды жақсы көреміз — егер оларды тартымды бағамен сатып алу мүмкін болса... Дегенмен, кем дегенде 10% салыққа дейінгі табыстың өте жоғары ықтималдығын көрмесек, біз шетте қала береміз», — деді.

Мұнда Джон басқаратын компания мен Джон бизнестің бір бөлігіне ғана иелік ететін жария компания арасында үлкен айырмашылық бар. Жария компанияда ол ақшаны қашан шығарып алу керектігін бақыламайды. Жеке компанияларда да, жария компанияларда да қолма-қол ақша орташа қайтарыммен немесе нәтиже бермейтін идеяларға қайта инвестициялануы мүмкін. Тарих көрсеткендей, көп жағдайда қайта инвестицияланған ақша босқа кеткен шығын болып шығады және ақшаны төлеп беру әлдеқайда жақсы болар еді.

Джон ең төмен бағамен әлі де ақша таба ала ма? Иә, егер сұраныс ұсыныстан асып кетсе немесе Джон өз балмұздағын бәсекелестерге қарағанда төмен шығынмен өндіріп, сата алса (әрине, бәсекелестер өз бизнесін шығынмен жүргізгісі келмейді деп есептесек). Джон дүкенді бәсекелестермен салыстырғанда өте жоғары шығын және капитал тиімділігімен басқаруы керек. Төмен шығындар мен капиталды жақсырақ пайдалану оған ең төмен бағаны ұстап тұруға және әлі де ақша табуға мүмкіндік береді.

Неліктен жер сілкінісі соншалықты көп құрылыстарды қиратып, көптеген өлімге әкеледі? Неліктен ыстық кофе ыстық болып тұрмайды? Бұл сұрақтардың жауабы біздің өміріміздегі кез келген стихиялық (химияда «өздігінен, энергия шығынынсыз» дегенді білдіреді) физикалық немесе химиялық оқиғаның негізіне жатады. Ыстық сусындағы жылу тез қозғалатын молекулаларға байланысты. Олар (салыстырмалы түрде суық) ортадағы баяу қозғалатын молекулалармен соқтығысып, баяу молекулалардың жылдамдығын арттырады. Энергия ыстық сұйықтықтан шыныаяққа, ауаға және ауа ағындары арқылы алыс жерлерге таралады. Бұл — энергияның табиғаты.

Біздің өміріміз энергияның шашырауына негізделген. Әр секунд сайын денеміздегі химикаттар (біз жейтін тамақ пен жұтатын оттегінен түрленген) жүрегіміздің соғуын қамтамасыз етеді. Өкпеміз оттегін ішке айдап, көмірқышқыл газын сыртқа шығарады. Біз — энергияны өңдейтін машиналармыз. Біз жылы болу үшін энергияны үнемі таратып отыруымыз керек және жүрегіміз соғуы үшін, бұлшықеттеріміз жұмыс істеуі үшін және өкпеміз қызмет етуі үшін химикаттар жасап отыруымыз керек. Егер бұл процестер айтарлықтай үзілсе — жер сілкінісі сияқты кез келген ірі апатта болатындай — біз өлеміз.

Бөлменің өздігінен жиналмай қалуға бейімділігі жоқ. Ол үшін сыртқы энергия қажет. Біздің бұлшықеттерімізде шоғырланған энергия таралған кезде үстеліміздің шашылуына себеп болады. Қағаздардың өзінде ешқандай энергия таралып жатқан жоқ. Химия профессоры Френк Ламберт айтқандай: «Табиғатта "заттардың ретсіз болуға бейімділігі" банк кассирлерінің мылтықсыз "ұрыларға ақша беруге бейімділігінен" артық емес».

Көп ақпарат көп білім немесе жақсырақ шешімдер дегенді білдірмейді. Және есіңізде болсын, бүгінде бізде тек көбірек ақпаратқа ғана емес, сонымен бірге қате ақпаратқа да қолжетімділік бар. Чарльз Мангер былай дейді: «Қаншалықты көп жұмыс істесеңіз, соншалықты сенімді боласыз. Бірақ сіз қате нәрсенің үстінде көп жұмыс істеп жатқан болуыңыз мүмкін».

Біздің миымыз бір уақытта тым көп нәрсені ойлап, сонымен бірге оны сапалы орындауы мүмкін емес. Психикалық назарымызды тапсырмалар арасында ауыстыру уақытты шығындайды және түсіну деңгейін төмендетеді, әсіресе күрделі әрі таныс емес тапсырмалар арасында ауысқанда бұл айқын білінеді.

Не білуге болады және не маңызды? Және нені пайдалы әрекетке айналдыруға болады? Кейбір маңызды нәрселерді біз біле алмаймыз. Мысалы, қор нарығы қайда бағытталатынын. Басқа нәрселерді білуге болады, бірақ олар маңызды емес.

Ең жақсы ойлар көбінесе күйзеліс, уақыт шектеуі, қауіп-қатер немесе сын болмаған кезде келеді. Ойлану уақытты қажет етеді және қарапайым ақиқаттар көбінесе біз басқа нәрсемен айналысып жүргенде ашылады.

Роджер Ловенштейн «Баффет: американдық капиталистің қалыптасуы» кітабында Уоррен Баффетті былай сипаттайды: «Баффеттің данышпандығы көбінесе мінез-құлық данышпандығы болды — төзімділік, тәртіп және рационалдылық... Оның таланты оның теңдессіз тәуелсіз ойлау қабілетінен және өз жұмысына назар аударып, сыртқы әлемді шеттете алуынан туындады».

Бұрынғы қылмыстық жауапкершілік пен түрме жазбалары шартты түрде мерзімінен бұрын босатудың сәттілігін болжауда сарапшы криминологтарға қарағанда сенімдірек.

Зерттеулер көрсеткендей, кейбір салаларда, бірдей дәлелдерге негізделгенде, аз ғана тиісті айнымалыларды қамтитын механикалық болжау процесі дайындалған және тәжірибелі сарапшылардың болжамдарынан сенімдірек болады. Бұл медициналық жағдайларды диагностикалауда, академиялық үлгерімді болжауда, құмар ойындардағы коэффиценттерді анықтауда және несиелік тәуекелдерді бағалауда дәлелденген. Неліктен бұл жақсы жұмыс істейді? Өйткені біз, адамдар, әрқашан тұрақты емеспіз. Көргеніміздей, соңғы тәжірибелер, ұсыныстар немесе ақпараттың қалай ұсынылғаны бізге әсер етуі мүмкін. Бұған біздің жад, зейін және өңдеудегі табиғи шектеулерімізді қосыңыз.

Осылайша, дәрігер шешім қабылдау үшін үш «иә-жоқ» сұрағына жауап беруі керек. Бұл әдіс инфаркттың жоғары тәуекелін анықтауда күрделі статистикалық жіктеу әдістеріне қарағанда дәлірек.

Шығару — күш-жігерді сақтаудың тамаша құралы. Мысалы, негізгі ғылыми идеяларға қайшы келетін мәлімдемелерге дәлелдеу ауыртпалығын жүктеңіз. Үлкен қайғыға әкелуі мүмкін жағдайларды, маңызды емес немесе білуге болмайтын нәрселерді, мүмкін емес немесе қол жеткізуге болмайтын нәрселерді, пайдалы түрде болжауға немесе түсіндіруге болмайтын нәрселерді, тексеруге келмейтін нәрселерді, бұрыннан теріске шығарылған нәрселерді, оңай шешімдерді, қате болжамдарды, біз ештеңе істей алмайтын нәрселерді немесе біздің құзыреттілігіміз жоқ мәселелерді шығарып тастаңыз.

Ғылым шығару әдісімен жұмыс істейді. Ақпараты аз бақылауларға немесе эксперименттерге батып кетпеу үшін ғалымдар ең маңызды және шешуші эксперименттер қандай болатынын алдын ала ойлайды: Біз неге қол жеткізгіміз келеді немесе нені дәлелдегіміз келеді және осы мақсаттарға қалай жете аламыз? Не болуы мүмкін емес? Осылайша, олар мүмкіндіктерді тарылтады. Бұл Уоррен Баффеттің бірінші бөлімде айтқанына ұқсас — мүмкіндіктерді шығарып тастап, табысқа жету мүмкіндігі бар санаулы нәрселерге тоқтаңыз. Мүмкіндіктерді тарылтатын белгілі бір нәрселерді іздеңіз.

Бақылау парақтарын жасау кезінде ойланатын кейбір мәселелер:

Мағыналы мақсаттар дұрыс мақсат қойғанымызды тексерудің жолы ретінде себептермен негізделуі керек. Мақсаттар мынадай болуы керек:

Бұның қайталанбауы үшін бізге үш нәрсе қажет. Біріншісі — операциялық қызметтегі негізді тиімділік. Екіншісі — көптеген жағдайларда монополиялық сипатқа ие болғандықтан, капиталдан керемет табыс емес, жаңа капиталды тартуға жеткілікті әділ табыс әкелетін нәрсе керек. Үшіншісі — бізге қауіпсіздік шегі немесе қажеттіліктен сәл көбірек қуаттылық қажет. Және бізге осы теңдеудің барлығы толықтай керек.

Таңдауларды бір-бірімен салыстыру үшін қолдануға болатын сүзгілердің бірі — біздің жеке баламалы құнымыз. Біздің уақытымыз бен ақшамыз шектеулі. Егер біз бір нәрсені істеу туралы шешім қабылдасақ, біз басқа қолжетімді нәрсені істемеуге шешім қабылдаймыз. Бір нәрсеге жұмсауды таңдаған әрбір минутымыз — басқа нәрселерге жұмсауға болмайтын минут. Инвестициялаған әрбір долларымыз — басқа қолжетімді инвестициялар үшін қолжетімсіз доллар. Егер біз болашаққа инвестиция салудың орнына ақшаны бүгін жұмсауды ұйғарсақ, болашақта көбірек жұмсау мүмкіндігінен бас тартамыз. Егер мен бүгін гольф ойнауды ұйғарсам, бұл кітапты уақытында аяқтау мүмкіндігін жіберіп аламын. Егер мен жазсам, балаларыммен уақыт өткізу мүмкіндігін жіберіп аламын. Балалар өсетін болғандықтан, бұл мүмкіндіктің уақытша шектеуі бар.

"Экономика саласында әрекет, әдет, институт, заң тек бір ғана әсерді емес, бірқатар әсерлерді тудырады," — деп жазды француз журналист-экономисі Клод Фредерик Бастиа 1850 жылғы "Көрінетін және көрінбейтін нәрселер" атты эссесінде. Ол әрі қарай жалғастырады: "Осы әсерлердің ішінде тек біріншісі ғана жедел болып табылады; ол өзінің себебімен бір мезгілде көрінеді — ол көрінеді. Басқалары бірінен соң бірі ашылады — олар көрінбейді... Жақсы және жаман экономист арасындағы айырмашылық осында — бірі тек көрінетін әсерді ескереді; екіншісі көрінетін әсерді де, сондай-ақ алдын ала болжау қажет әсерлерді де ескереді. "

Біздің өміріміздің көптеген аспектілері заңдылықтар мен қарым-қатынастарды, пропорцияларды немесе шамаларды сандық түрде анықтау және түсіну қабілетімізге байланысты. Математика не істейді? Ол бізге салдарларды дамытуға және нәрселердің қашан мағынасы бар екенін бағалауға көмектеседі. Және математика тұрақты. Екі жердегі екі — төрт, бұл 1 миллион жыл бұрын да рас еді және бүгіннен бастап 1 миллион жылдан кейін де рас болады.

Инвестицияланған капиталдың қайтарымы (ROIC) айырмашылық тудыра ма? Екі бизнесті алайық — X және Y — олар 10 миллион доллар көлемінде бірдей ақшалай табыс және 5% "мәңгілік" өсім әкеледі. Айырмашылық олардың осы табысты алу үшін қанша капиталды пайдаланатынында. X-ке 100 миллион доллар, ал Y-ке 40 миллион доллар қажет. Бұл олардың инвестицияланған капиталдан түсетін табысы сәйкесінше 10% және 25% екенін білдіреді. Бұл сонымен қатар олардың бос ақша ағынында (қайта инвестициялағаннан кейін) немесе олар өндіретін бөлінетін ақшада айырмашылық бар екенін білдіреді. X 5 миллион доллар, ал Y 8 миллион доллар өндіреді. Инвестицияланған капиталдың қайтарымы құндылықта айырмашылық тудырады.

Біз инвестициядан уақыт өте келе негізгі бизнестің өзінің инвестицияланған капиталына өндіретін табысынан жоғары қайтарым аламыз деп күте алмаймыз. Чарльз Мангер былай дейді: "Ұзақ мерзімді перспективада акцияның негізінде жатқан бизнестен әлдеқайда жақсы табыс табуы қиын. Егер бизнес 40 жыл бойы капиталдан 6% табыс тапса және сіз оны сол 40 жыл бойы ұстап тұрсаңыз, сіз бастапқыда оны үлкен жеңілдікпен сатып алсаңыз да, 6% қайтарымнан көп айырмашылығы болмайтын табыс табасыз. Керісінше, егер бизнес 20 немесе 30 жыл ішінде капиталдан 18% табыс тапса, сіз оны қымбат көрінетін бағамен сатып алсаңыз да, соңында жақсы нәтижеге қол жеткізесіз. "

Уоррен Баффет табыстың өсу шектеулерін және асқақ болжамдардың ақымақ мінез-құлыққа қалай әкелетінін ашады: "Мәселен, 1970 немесе 1980 жылдардағы табысы ең жоғары 200 компанияның рекордын зерттеп, сол уақыттан бері нешеуінің бір акцияға шаққандағы табысын жыл сайын 15%-ға арттырғанын есептеңіз. Сіз олардың өте аз екенін көресіз. Мен сізбен 2000 жылдағы ең табысты 200 компанияның 10-нан азы алдағы 20 жыл ішінде бір акцияға шаққандағы табыстың жылдық 15% өсіміне қол жеткізеді деп үлкен сомаға бәстесер едім. "

X өндірген барлық қолма-қол ақша жыл сайын оның иелеріне бөлінеді. Y өндірген еркін ақша ағыны қайта инвестицияланады және бес жылдық кезең аяқталғанға дейін төленбейді. Біз 10% табыстылықты қалаймыз десек, Х пен Y дивидендтерінің қазіргі құны бірдей немесе шамамен 38 құрайды. Бірақ бұл біз Х-тен алған дивидендтерімізді 10%-бен қайта инвестициялай аламыз, осылайша 5 жылдан кейін қолымызда 61 болады деп болжайды. Сондай-ақ бұл Y өз ақша ағынын 5 жылдан кейін дивидендті 61-ге жеткізетін мөлшерлемемен қайта инвестициялай алады деп есептейді. Бірақ екі жағдайда да болашақ күткеннен басқаша болуы мүмкін. Бизнес ортасы өзгеруі мүмкін және бәсекелестік артып, Х пен Y дивидендтері біз күткеннен өзгеше болуы ықтимал. Біздің есебіміз болашақтағы ақша ағындарына неғұрлым көбірек тәуелді болса, соғұрлым жағымсыз оқиғаларға мүмкіндік көп және күтілетін табысымыз соғұрлым белгісіз болады.

Джон болашақ құнды болжайды, содан кейін сол құнды 1 миллиард долларлық қазіргі нарықтық құнмен салыстырады. Оның болжамды жылдық табыстылық мөлшерлемесі қандай? Төленген баға оған тиісті табыс бере ме?

1 миллиард долларлық қазіргі нарықтық құн және 15% жылдық табыс 10-шы жылы 4 миллиард долларлық нарықтық құнды білдіреді. Егер жылына 15%-ға өссе, 1 миллиард доллар 10 жылда осындай деңгейге жетеді. Орташа 15 мультипликаторы 10-шы жылы 270 миллион доллар ақшалай табысты білдіреді. Бұл ақшалай табыстың орташа жылдық өсу қарқыны (40 миллион долларлық базадан) 21%-ды құрайтынын білдіреді. 15% пайда маржасы 10-шы жылы 1,8 миллиард долларлық сату көлемін білдіреді. Ол бұдан әрі болашақ сату көлемі, пайдаланушылар саны мен олардың қолданысы, нарық үлесі және т. б. бойынша талдауды жалғастыра алады.

Дәлелдер бізге не болуы ықтимал екенін немесе ненің шын немесе жалған болуы мүмкін екенін дәлелдеуге көмектеседі. Дәлелдер фактілерден, бақылаулардан, тәжірибелерден, салыстырулардан және эксперименттерден алынады.

Біз жай ғана мінез-құлықты бақыламаймыз; біз белгілі бір мақсатпен немесе қандай да бір теория тұрғысынан немесе не нәрсеге назар аудару маңызды екені туралы ақпарат негізінде бақылаймыз. Ақпарат іздегенде де солай. Чарльз Мангер былай дейді:

Ғылыми нәтижелерге әрқашан белгілі бір ықтималдық қоса тіркеледі. Ертеңгі күн жаңа дәлелдер әкелуі мүмкін. Тұжырымды растаудың орнына, кейде оның жалғандығын дәлелдеу жақсырақ. Тұжырымды жақтайтын бір ғана дәлел оның ақиқаттығын дәлелдемейді — ол тек оны қолдайды. Бірақ оған қарсы бір ғана дәлел оның жалған екенін көрсетеді. Альберт Эйнштейн айтқандай: "Ешқандай эксперименттер саны менің дұрыс екенімді дәлелдей алмайды; бір ғана эксперимент менің қате екенімді дәлелдей алады. "

Емделудің емге, жақсы жарнамаға, сендіру күшіне немесе науқастың қиялына байланысты екенін қалай тексеруге болады? Қателік пен бейімділікті азайту үшін медициналық зерттеулер рандомизацияланған, қос соқыр әдісті, плацебо-бақыланатын зерттеуді қолданады. Зерттеу нысандары жасы, физикалық жағдайы және басқа факторлары бойынша бір-біріне сәйкес келетін екі топқа кездейсоқ бөлінеді. Бір топ ем алады, ал екінші топ плацебо алады. Зерттеу нысандары да, зерттеушілер де кімнің ем алып жатқанын, кімнің плацебо алып жатқанын білмейді. Содан кейін зерттеушілер әсерлерді салыстырады.

Бақылауларға негізделген теориялар тек теориялық тұжырымдардан басым болады, өйткені бақылаулар теорияларды теріске шығара алады. Галилео Галилей күн Жерді айнала ма деген пікірталаста өз теорияларын бақылауларға негіздеген.

Көбінесе біз бір нәрсенің неліктен жұмыс істейтінінен гөрі, неліктен жұмыс істемейтінін түсінуден көбірек үйренеміз. Зерттеулер сонымен қатар драмалық қателіктер тарихы арқылы оқытудың тиімді әдіс екенін көрсетеді. Қателіктер айқын және есте қаларлық. Қателіктерді зерттеу терең ойлануға итермелейді және өзгерістерге, жаңа немесе ерекше жағдайларға төтеп беру қабілетімізді арттырады. Сұраңыз: Бұл неге болды? Неліктен белгілі бір бизнес ақша жоғалтады немесе сәтсіздікке ұшырайды? Неліктен ақылды адамдар ақымақ мінез-құлық көрсетеді? Неліктен белгілі бір жазатайым оқиғалар болады? Нашар нәтижеге себеп болған қателік не болды? Қандай жағдайлар орын алды? Сабақ қандай?

Қателесу нақты шығынға да, жіберіп алған пайдаға да (opportunity cost) әкеледі. Инвестиция салғанда, біз капиталды жоғалтуымыз мүмкін — 10 салып, 5 қайтарамыз — немесе жеткіліксіз табыс аламыз — мысалы, облигациядан келетін 6%-дың орнына 3%. Уоррен Баффет бизнес тәуекелі туралы не дейді?

Шындықты айтыңыз. Лу Винчентидің (Wesco-ның бұрынғы төрағасы) ережесін ұстаныңыз: «Егер сіз шындықты айтсаңыз, өтіріктеріңізді есте сақтаудың қажеті жоқ».

Адамдарға сену — тиімді. Чарльз Мангер былай дейді: «Жақсы мінез өте тиімді. Егер сіз адамдарға сене алсаңыз, жүйелеріңіз әлдеқайда қарапайым болады. Жақсы мінезде орасан зор тиімділік, ал жаман мінезде тиімсіздік бар».