Бірақ уақыт өте келе мен бұл ересектерге тиімді сөйлеуді үйрену қаншалықты қажет болса, күнделікті іскерлік және әлеуметтік қарым-қатынаста адамдармен тіл табысудың нәзік өнерін үйрену одан да маңызды екенін түсіндім.

Мен сондай-ақ мұндай дайындыққа өзімнің де қатты мұқтаж екенімді сезіндім. Өткен жылдарға көз жүгірткенде, өзімнің көп жағдайда әдептілік пен түсіністіктің жетіспегеніне таң қаламын. Осындай кітап жиырма жыл бұрын қолыма түскенде ғой! Бұл қандай құнды сый болар еді!

Лидің қашып кеткенінен туындаған бақытсыздықтың ауқымын жете түсінесіз деп ойламаймын. Ол біздің уысымызда тұр еді, оны құрсауға алу басқа да соңғы жеңістерімізбен бірге соғысты аяқтар еді. Ал қазір соғыс белгісіз мерзімге дейін созылады. Егер сіз өткен дүйсенбіде Лиге қауіпсіз шабуыл жасай алмасаңыз, өзіңізбен бірге бұрынғы күштің үштен екісін ғана алып, өзеннің оңтүстігінде оны қалайша жеңбексіз? Қазір сізден үлкен нәтиже күту ақылға қонымсыз және мен оны күтпеймін де. Сіздің алтын мүмкіндігіңіз қолдан кетті, бұл мені шексіз күйзелтеді».

Мид бұл хатты ешқашан көрген емес. Линкольн оны ешқашан почтамен жіберген жоқ. Ол Линкольн өлгеннен кейін оның қағаздарының арасынан табылды.

Сонымен, мен айтып өткендей, Линкольн хатты бір шетке қойып қойды, өйткені ол ащы тәжірибе арқылы өткір сын мен сөгістің нәтижесі әрдайым дерлік бос әурешілікпен аяқталатынын түсінген еді.

Келесі жолы біреудің жер-жебіріне жеткіміз келгенде, қалтамыздан бес долларлық банкнотты шығарып, ондағы Линкольннің суретіне қарап: «Егер Линкольнде осындай мәселе болса, ол оны қалай шешер еді? » — деп сұрайық.

Бірақ алдымен өзіңізді кемелдендіріңіз.

«Өз есігіңіздің алды лас бола тұра, — деді Конфуций, — көршіңіздің шатырындағы қарға шағымданбаңыз».

Ол хатқа жауап беруге бас ауыртпады. Ол жай лы хаттың төменгі жағына былай деп жазып, маған қайтарып жіберді: «Сіздің әдепсіздігіңізден тек сіздің әдепсіздігіңіз ғана асып түседі». Шынында да, мен қателестім және бәлкім оның сөгісіне лайық болдым. Бірақ, адам болғандықтан, мен бұған шамдандым. Шамданғаным соншалық, он жылдан кейін Ричард Хардинг Дэвистің қайтыс болғаны туралы оқығанда, ойымда қалған жалғыз нәрсе — мойындауға ұялсам да — оның маған тигізген реніші болды.

Ащы сын ағылшын әдебиетін байытқан ең үздік романистердің бірі, сезімтал Томас Хардиді көркем әдебиет жазудан мәңгілікке бас тартуға мәжбүр етті. Сын ағылшын ақыны Томас Чаттертонды өз-өзіне қол жұмсауға дейін жеткізді.

Бірақ түсіністік таныту және кешірімді болу үшін мінез бен өзін-өзі ұстау қабілеті қажет.

Доктор Джонсон айтқандай: «Құдайдың өзі, мырзам, адамның өмірі аяқталмайынша, оған үкім шығаруды ұсынбайды».

Неге сіз бен біз шығаруымыз керек?

Есіңізде болсын, басқа жол жоқ.

Сізге бірдеңе істетудің жалғыз жолы — сізге қалағаныңызды беру.

Сіз не қалайсыз?

Сіз не қалайсыз? Көп нәрсе емес, бірақ өзіңіз қалайтын бірнеше нәрсеге сіз бағынбайтын табандылықпен құштар боласыз. Кез келген қалыпты ересек адам мыналарды қалайды:

Бұл тілектердің барлығы дерлік қанағаттандырылады — біреуінен басқасы. Бірақ тамақ пен ұйқыға деген құштарлық сияқты терең әрі үстем бір құштарлық бар, ол сирек қанағаттандырылады. Бұл Фрейдтің «ұлы болуға деген ұмтылыс» деп атағаны. Бұл Дьюидің «маңызды болуға деген құштарлық» деп атағаны.

Шошқалар өздері жеңіп алған ленталарға мән бермеді. Бірақ әкем үшін бұл маңызды еді. Бұл жүлделер оған маңыздылық сезімін сыйлады.

Егер біздің бабаларымызда маңыздылық сезіміне деген осындай жалынды ұмтылыс болмағанда, өркениет мүмкін болмас еді. Онсыз біз жай ғана жануарлар сияқты болар едік.

Дәл осы маңыздылық сезіміне деген құштарлық Диккенсті өзінің өлмес романдарын жазуға шабыттандырды. Бұл құштарлық сэр Кристофер Ренді тастан симфониялар жасауға шабыттандырды. Бұл құштарлық Рокфеллерді ешқашан жұмсамаған миллиондарды жинауға мәжбүр етті! Және дәл осы құштарлық сіздің қалаңыздағы ең бай адамды өзінің қажеттілігінен әлдеқайда үлкен үй салуға мәжбүр етті.

Бұл құштарлық сізді соңғы үлгідегі киім киюге, соңғы үлгідегі көлік мінуге және дарынды балаларыңыз туралы айтуға итермелейді.

Иә, Дилинджер мен Рокфеллер арасындағы жалғыз маңызды айырмашылық — олардың маңыздылық сезімін қалай алғанында.

Біздің миллионерлер Адмирал Бэрдтің Антарктидаға жасаған экспедициясын қаржыландыруға көмектесті, бірақ мұзды тау жоталарына өз есімдерін беруді шарт етіп қойды; ал Виктор Гюго Париж қаласының атын оның құрметіне өзгертуді армандады. Тіпті ұлылардың ұлысы Шекспир де өз отбасына елтаңба алу арқылы өз есіміне шұғыла қосқысы келді.

Мэри Робертс Ринехарт маған бірде маңыздылық сезімін алу үшін ауруға айналған зерек, қуатты жас әйел туралы айтып берді. «Бірде, — деді миссис Ринехарт, — бұл әйел бірдеңемен, бәлкім, жасымен және ешқашан тұрмысқа шықпайтынымен бетпе-бет келуге мәжбүр болды. Алда жалғыздық жылдары күтіп тұрды және оған ештеңе қалмаған еді.

Ол төсекке жатып алды; он жыл бойы оның кәрі анасы үшінші қабатқа тамақ тасып, оны бақты. Содан кейін бір күні қызметтен шаршаған кәрі анасы жатып, қайтыс болды. Бірнеше апта бойы науқас әйел солып қалды; содан кейін ол орнынан тұрып, киімін киіп, қайтадан өмір сүруді бастады».

Жындылықтың себебі неде?

Неліктен бұл адамдар жынды болады?

Мен жақында бұл сұрақты біздің ең маңызды ауруханаларымыздың бірінің бас дәрігеріне қойдым. Жындылық туралы білімі үшін ең жоғары құрмет пен марапаттарға ие болған бұл дәрігер маған адамдардың неліктен жынды болатынын білмейтінін ашық айтты. Ешкім нақты білмейді. Бірақ ол жынды болған көптеген адамдар шындық әлемінде қол жеткізе алмаған маңыздылық сезімін жындылықтан табатынын айтты. Содан кейін ол маған мына оқиғаны айтып берді:

Ал балаларға келетін болсақ, ол қазір әр түнде жаңа бала туамын деп қиялдайды. Мен оған барған сайын ол: «Доктор, мен кеше түнде босандым», — дейді».

Трагедия ма? О, мен білмеймін. Оның дәрігері маған: «Егер мен қолымды созып, оның есін жиғыза алсам, мен оны істемес едім. Ол қазіргі қалпында әлдеқайда бақытты», — деді.

Кейбіреулер жынды болудан ләззат алады. Неге алмасын? Олар өз мәселелерін шешті. Олар сізге миллион долларлық чек жазып береді немесе Ага Ханға ұсыныс хат береді. Олар өздері жасаған қиял әлемінен өздері қатты аңсаған маңыздылық сезімін тапты.

Егер кейбір адамдар маңыздылық сезіміне соншалықты аш болғаны үшін оны алу үшін жынды болып кетсе, сіз бен біз адамдарға жындылыққа жеткізбей-ақ адал бағалау беру арқылы қандай кереметтерге қол жеткізе алатынымызды елестетіп көріңізші.

Эндрю Карнеги Чарльз Швабқа жылына миллион доллар төледі. Шваб гений болғандықтан ба? Жоқ. Ол болат өндіру туралы басқалардан көп білгендіктен бе? Әрине, жоқ. Чарльз Швабтың өзі маған оның қол астында болат өндірісін одан жақсы білетін көптеген адамдар жұмыс істейтінін айтты. Шваб адамдармен тіл табыса білетін. Ол олардың мойындауға мұқтаж екенін іштей сезді; сондықтан ол оларға мақтау мен алғыс айтты.

Шваб бұл жалақы оған негізінен адамдармен қарым-қатынас жасай алу қабілеті үшін төленгенін айтады. Және оның құпиясы неде? Міне, оның өз сөздері — бұл сөздер мәңгілік қолаға құйылып, әрбір үйде және мектепте, елдегі әрбір цех пен кеңседе ілініп тұруы керек — балалар латын етістіктерінің жіктелуін немесе Бразилиядағы жылдық жауын-шашын мөлшерін жаттап уақыт өткізгенше, осы сөздерді жаттауы керек — егер біз осы сөздермен өмір сүрсек, олар сіз бен біздің өмірімізді түбегейлі өзгертеді:

«Өмірімдегі көптеген кездесулерде, әлемнің әртүрлі бөліктеріндегі көптеген ұлы адамдармен жүздескенде, — деді Шваб, — мен қаншалықты ұлы немесе лауазымды болса да, сын астында жұмыс істегеннен көрі, мақұлдау рухында жақсырақ жұмыс істемейтін және көбірек күш салмайтын адамды әлі кездестірмедім».

Ол бұл Эндрю Карнегидің феноменальды жетістігінің басты себептерінің бірі болғанын ашық айтты. Карнеги өз серіктестерін көпшілік алдында да, жеке де мақтаған.

Бірақ ол ақшаны хатқа салуды «ұмытып» кетті.

Бұл әдіс іске асты. Келесі поштамен «Құрметті Эндрю ағайға» жылы лебіз үшін рахмет айтылған және... қалған сөйлемді өзіңіз аяқтай аласыз.

Енді кемшіліктерді қарастырайық. Біріншіден, сіз менен алатын табысты көбейтудің орнына, оны азайтасыз. Шындығында, сіз одан мүлдем айырыласыз, өйткені мен сіз сұрап отырған жалдау ақысын төлей алмаймын. Мен бұл дәрістерді басқа жерде өткізуге мәжбүр боламын. Тағы бір кемшілік бар. Бұл дәрістер сіздің қонақүйіңізге білімді және мәдениетті адамдарды тартады. Бұл сіз үшін жақсы жарнама, солай емес пе? Шындығында, егер сіз жарнамаға 5000 доллар жұмсасаңыз да, мен осы дәрістер арқылы әкелетіндей көп адамды қонақүйіңізге тарта алмас едіңіз. Бұл қонақүй үшін үлкен құндылық қой, солай емес пе? »

Құрметті Блэнк мырза!

—— компаниясы радио саласындағы жарнама агенттіктерінің арасындағы көшбасшылық орнын сақтап қалғысы келеді».

P. S. — Блэнквилл журналынан қоса берілген мақала сіз үшін қызықты болуы мүмкін және оны өз станцияңыздан хабарлағыңыз келер».

Назарына: Эдвард Вермилен мырзаға

Құрметті мырзалар!

Біздің шығыс теміржол қабылдау станциясының жұмысы қиындап отыр, өйткені жалпы жүктің басым бөлігі бізге түстен кейін кешкісін жеткізіледі. Бұл жағдай кептеліске, біздің қызметкерлердің артық жұмыс істеуіне, жүк көліктерінің кідіруіне және кейбір жағдайларда жүктің кешігуіне әкеп соғады. 10 қарашада біз сіздің компанияңыздан 510 данадан тұратын топтаманы қабылдадық, ол мұнда сағат 16:20-да жетті.

Жүкті кеш қабылдаудан туындайтын жағымсыз салдарларды еңсеру үшін сіздерден ынтымақтастық сұраймыз. Жоғарыда көрсетілген күндегідей көлемде жүк жөнелтетін күндері жүк көлігін мұнда ертерек жіберуге немесе жүктің бір бөлігін түске дейін жеткізуге күш салуларыңызды өтіне аламыз ба?

Мұндай келісімнен сіз үшін болатын артықшылық — жүк көліктеріңізді тезірек босату және жүгіңіздің қабылданған күні жөнелтілетініне сенімді болу.

Құрметпен, Дж—— Б——, Бастық.

Басқаша айтқанда, бізді ең көп қызықтыратын нәрсе ең соңында айтылған, ал хаттың жалпы сипаты ынтымақтастыққа емес, қарсылық тудыруға бағытталған».

Эдвард Вермилен мырзаға, «A. Zerega’s Sons, Inc. » компаниясына, Фронт-стрит 28, Бруклин, Нью-Йорк.

Құрметті Вермилен мырза:

Сіздің компанияңыз он төрт жыл бойы біздің адал клиенттеріміздің бірі болып келеді. Әрине, біз сіздің қолдауыңызға өте ризамыз және сізге лайықты жылдам әрі тиімді қызмет көрсетуге дайынбыз. Дегенмен, 10 қарашада болғандай, сіздің жүк көліктеріңіз түстен кейін кеш уақытта үлкен көлемдегі жүк әкелгенде, мұндай қызмет көрсету бізге мүмкін болмай отырғанына өкінеміз. Неліктен? Себебі көптеген басқа клиенттер де жүктерін түстен кейін кеш жеткізеді. Бұл, әрине, кептеліс тудырады. Демек, сіздің жүк көліктеріңіз айлақта амалсыз бөгеледі, кейде тіпті жүгіңіздің жөнелтілуі де кешігеді.

Бұл өте нашар жағдай. Мұны қалай болдырмауға болады? Мүмкіндігінше жүктерді айлаққа түске дейін жеткізу арқылы. Бұл сіздің жүк көліктеріңіздің тоқтаусыз қозғалуына мүмкіндік береді, жүгіңіз тез өңделеді және біздің жұмысшылар кешке үйлеріне ерте барып, сіздер шығаратын дәмді макарон мен кеспеден дайындалған кешкі асты ішуге үлгереді.

Өтінемін, бұған шағым ретінде қарамаңыз және сіздің бизнесіңізді қалай жүргізу керектігін үйретіп жатыр деп ойламаңыз. Бұл хат тек сізге тиімдірек қызмет көрсету қалауынан туындап отыр.

Сіздің жүктеріңіздің қашан келгеніне қарамастан, біз сізге жылдам қызмет көрсету үшін қолымыздан келгеннің бәрін қуана жасаймыз.

Сіз бос емессіз. Бұл жазбаға жауап беріп әуре болмаңыз.

Құрметпен,

Дж—— Б——, меңгеруші.

Ол маған көмектесуге мүдделі емес еді. Ол тек өзіне көмектесуді ғана ойлады.

Ол сіз қалайтын нәрсе туралы айтты ма? Ешкім бармайтын спорт залына барғыңыз келе ме? Оның не қалайтыны сізге бәрібір емес пе? Көзіңіздің көгергенін де қаламайсыз ғой.

Бала бұл өтініштерге көңіл бөлді ме?

Аз ғана ақылы бар адам үш жасар баланың отыз жасар әкенің көзқарасына мән береді деп күтпес еді. Бірақ әкесінің күткені дәл осы еді. Бұл қисынсыз болатын. Соңында ол мұны түсінді. Содан кейін ол өзіне: «Бұл бала не қалайды? Менің қалауымды оның қалауымен қалай байланыстыруға болады? » — деді.

Бұл туралы ойлана бастағанда, шешімі оңай табылды. Оның ұлы Бруклиндегі үйінің алдындағы тротуарда тебуді жақсы көретін үш дөңгелекті велосипеді бар еді. Бірнеше үйден кейін «бұзақы» бала тұратын — ол кішкентай баланы велосипедтен итеріп түсіріп, өзі теуіп кететін.

Әрине, кішкентай бала анасына жылап баратын, ал анасы шығып, «бұзақыны» велосипедтен түсіріп, өз баласын қайта отырғызуға мәжбүр болатын. Бұл жағдай дерлік күн сайын қайталанатын.

Бала не қалайтын еді? Мұны түсіну үшін Шерлок Холмс болудың қажеті жоқ. Оның намысы, ашуы, маңыздылық сезіміне деген құштарлығы — оның болмысындағы барлық күшті эмоциялар — оны кек алуға, әлгі «бұзақының» мұрнын бұзуға итермеледі. Әкесі оған егер анасы айтқан тамақтарды жесе, бір күні әлгі үлкен баланы оңдырмай сабай алатынын айтқанда — әкесі оған осыны уәде еткенде, диета мәселесі өздігінен шешілді. Бұл бала өзін талай рет қорлаған бұзақыны жеңу үшін шпинатты да, ашытылған қырыққабатты да, тұздалған балықты да — бәрін жеуге дайын болды.

Ол әжесімен бірге ұйықтайтын. Таңертең әжесі оянып, жайманы ұстап көріп: «Қарашы, Джони, тағы не істеп қойғаныңды», — дейтін.

Ол: «Жоқ, мен емес. Сіз істедіңіз», — деп жауап беретін.

Ұрысу, шапалақпен ұру, ұялту, анасының мұны қаламайтынын қайталау — бұлардың ешқайсысы төсекті құрғақ ұстауға көмектеспеді. Содан кейін ата-анасы: «Біз бұл баланы төсекке жіберуді тоқтатуға қалай мәжбүрлей аламыз? » — деп сұрады.

Оның қалаулары қандай еді? Біріншіден, ол әжесі сияқты түнгі көйлек кигеннің орнына, әкесі сияқты пижама кигісі келді. Әжесі оның түнгі «ерліктерінен» жалыққандықтан, егер ол түзелсе, оған пижама сатып алып беруге қуана келісті. Екіншіден, ол өз төсегі болғанын қалады... Әжесі бұған да қарсы болмады.

Анасы оны Бруклиндегі «Loeser’s» универмагына алып барып, сатушы қызға көзін қысып: «Мына кішкентай мырза бірдеңе сатып алғысы келеді», — деді.

Сатушы қыз: «Жас жігіт, сізге не көрсетейін? » — деп, оның өзін маңызды сезінуіне жағдай жасады.

Ол бойын тіктеп: «Мен өзіме төсек сатып алғым келеді», — деді.

Оған анасы қалаған төсек көрсетілгенде, анасы сатушыға тағы да ишарат жасады, сөйтіп бала сол төсекті сатып алуға көндірілді.

Төсек келесі күні жеткізілді; сол күні кешке әкесі үйге келгенде, бала есікке қарай жүгіріп шығып: «Әке! Әке! Жоғары шығып, мен сатып алған төсекті көрші! » — деп айқайлады.

Әкесі төсекке қарап тұрып, Чарльз Швабтың қағидасын орындады: ол «қолдауда шынайы, мақтауда жомарт» болды.

«Сен бұл төсекке жіберіп қоймайтын шығарсың, иә? » — деп сұрады әкесі.

«О, жоқ, жоқ! Мен бұл төсекке жібермеймін». Бала уәдесінде тұрды, өйткені бұл оның намысына тиетін іс еді. Бұл оның төсегі болатын. Оны тек өзі ғана сатып алды. Енді ол кішкентай ер адам сияқты пижама киіп жүрді. Ол өзін еркек сияқты ұстағысы келді. Және солай істеді де.

Кішкентай қыз анасына еліктеуді, өзін үлкен сезінуді жақсы көретін. Сондықтан бір күні таңертең оны орындыққа отырғызып, таңғы асты өзіне дайындатты. Ол тамақты араластырып жатқанда, әкесі ас үйге кіріп келді, сонда ол: «О, қарашы, әке, бүгін таңғы асты мен жасап жатырмын», — деді.

Ол сол күні таңертең ешқандай алдаусыз-ақ екі порция тамақ жеді, өйткені ол бұған өзі мүдделі болды. Ол өзінің маңыздылығын сезінді; таңғы ас дайындау арқылы ол өз-өзін көрсету жолын тапты.

Әрине, бұл жұмыс істемейді. Адамдар сізге қызықпайды. Олар маған да қызықпайды. Олар тек өздеріне қызығады — таңертең де, түсте де, кешкі астан кейін де.

«Нью-Йорк телефон компаниясы» қай сөздің ең жиі қолданылатынын анықтау үшін телефондағы сөйлесулерге егжей-тегжейлі зерттеу жүргізді. Сіз оны тапқан боларсыз: бұл «Мен» деген жеке есімдік. «Мен». «Мен». «Мен». Ол 500 телефон сөйлесуінде 3990 рет қолданылған. «Мен». «Мен». «Мен». «Мен». «Мен».

Егер адамдар сізге қызығады деп ойласаңыз, мына сұраққа жауап беріңіз: Егер сіз бүгін түнде қайтыс болсаңыз, жерлеу рәсіміңізге қанша адам келер еді?

Бұл қатал редактор көркем шығарма жазу туралы әңгімесі барысында екі рет тоқтап, уағыз айтқаны үшін кешірім сұрады. «Мен сіздерге, — деді ол, — діни қызметкер айтатын нәрселерді айтып отырмын. Бірақ, есіңізде болсын, егер сәтті әңгіме жазушы болғыңыз келсе, адамдарға қызығушылық танытуыңыз керек».

Егер бұл көркем әдебиет жазуға қатысты болса, онда адамдармен тікелей араласқанда бұл қағиданың үш есе маңызды екеніне сенімді болыңыз.

Оның сиқыршылық туралы білімі өте жоғары болды ма? Жоқ, ол маған лежердемен туралы жүздеген кітап жазылғанын және ондаған адамдар бұл өнерді одан кем білмейтінін айтты. Бірақ оның басқаларда жоқ екі қасиеті болды. Біріншіден, ол өзінің тұлғалық болмысын сахнадан көрерменге жеткізе білді. Ол нағыз шоумен еді. Ол адам табиғатын жақсы білді. Оның әрбір іс-әрекеті, әрбір қимылы, дауыс ырғағы, қас қағушылығы алдын ала мұқият дайындалған және оның қимылдары секундтың үлестеріне дейін есептелген еді. Сонымен қатар, Терстон адамдарға шынайы қызығушылық танытты. Ол маған көптеген сиқыршылардың көрерменге қарап: «Ана жерде бір топ аңқаулар мен ауылбайлар отыр; мен оларды оп-оңай алдаймын», — деп айтатынын айтты. Бірақ Терстонның әдісі мүлдем басқаша болды. Ол маған сахнаға шыққан сайын өзіне: «Бұл адамдар мені көруге келгені үшін ризамын. Олар маған өзім ұнататын іспен айналысып, нәпақа табуға мүмкіндік береді. Мен оларға қолымнан келгеннің бәрін беремін», — деп айтатынын жеткізді.

Ол сахнаға шығар алдында әрқашан өзіне іштей: «Мен өз көрерменімді жақсы көремін. Мен өз көрерменімді жақсы көремін», — деп қайталамай шықпайтынын мәлімдеді. Күлкілі ме? Ақылға қонымсыз ба? Бұл туралы не ойласаңыз да өз еркіңіз. Мен мұны сізге барлық уақыттың ең әйгілі сиқыршыларының бірі қолданған рецепт ретінде ешқандай түсініктемесіз ұсынып отырмын.

«Бірде менің әйелім Президенттен Виргиния бөденесі туралы сұрады. Ол оны ешқашан көрмеген еді, ал Рузвельт оны толығымен сипаттап берді. Біраз уақыттан кейін біздің коттедждегі телефон шырылдады. [Амос пен оның әйелі Ойстер-Бейдегі Рузвельт иелігіндегі кішкентай үйшікте тұратын]. Әйелім тұтқаны көтерді, бұл Рузвельт мырзаның өзі екен. Ол оған терезесінің алдында Виргиния бөденесі отырғанын және терезеден қараса, оны көре алатынын айту үшін қоңырау шалыпты. Осындай ұсақ-түйек нәрселер оған тән қасиет еді. Ол біздің үйшіктің қасынан өткен сайын, біз көрінбей тұрсақ та, оның: «О-о-о Энни! » немесе «О-о-о Джеймс! » деп айғайлағанын еститінбіз. Бұл оның өтіп бара жатқандағы жай ғана достық сәлемі еді».

Осындай адамды қызметкерлері қалай жақсы көрмесін? Оны кез келген адам қалай жақсы көрмесін?

«Ол асхана қызметшісі Элисті көргенде, — деп жазады Арчи Батт, — одан әлі де жүгері нанын пісіретінін сұрады. Элис оған оны кейде қызметшілер үшін пісіретінін, бірақ жоғарғы қабатта оны ешкім жемейтінін айтты.

— Олардың талғамы нашар екен, — деп дауыстады Рузвельт, — мен Президентті көргенде оған солай айтамын.

Элис оған тәрелкеге салып бір кесек нан әкелді, ол оны жеп бара жатып бағбандар мен жұмысшыларға сәлем беріп, кеңсеге қарай бет алды...

Ол әрбір адамға бұрын қалай сөйлессе, солай сөйлесті. Олар бұл туралы әлі күнге дейін бір-біріне сыбырлап айтып жүреді, ал Айк Гувер көзіне жас алып: «Бұл соңғы екі жылдағы біздің жалғыз бақытты күніміз, және біздің ешқайсымыз бұл күнді жүз долларлық банкнотқа айырбастамас едік», — деді».

Осыдан бірнеше жыл бұрын мен Бруклин өнер және ғылым институтында көркем әдебиет жазу курсын жүргіздім және біз Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пейсон Терхун, Руперт Хьюз және басқа да көрнекті әрі бос емес авторлардың Бруклинге келіп, өз тәжірибелерімен бөліскенін қаладық. Сонымен, біз оларға хат жазып, олардың шығармашылығына тәнті екенімізді және олардың кеңестерін алуға, жетістік құпияларын білуге өте қызығушылық танытатынымызды айттық.

Бұл хаттардың әрқайсысына жүз елуге жуық студент қол қойды. Біз олардың бос емес екенін — дәріс дайындауға уақыты жоқ екенін түсінетінімізді айттық. Сондықтан біз оларға өздері және жұмыс әдістері туралы жауап беруі үшін сұрақтар тізімін қоса жібердік. Бұл оларға ұнады. Бұл кімге ұнамайды? Сөйтіп, олар үйлерін тастап, бізге көмек қолын созу үшін Бруклинге келді.

Осы әдісті қолдана отырып, мен Теодор Рузвельт кабинетіндегі Қазынашылық хатшысы Лесли М. Шоуды, Тафт кабинетіндегі Бас прокурор Джордж У. Викершемді, Уильям Дженнингс Брайанды, Франклин Д. Рузвельтті және басқа да көптеген танымал адамдарды келіп, менің шешендік өнер курсымның студенттеріне дәріс оқуға көндірдім.

Нью-Йорк қаласындағы ірі банктердің бірінің қызметкері Чарльз Р. Уолтерске белгілі бір корпорация туралы құпия есеп дайындау тапсырылды. Ол өзіне шұғыл қажет фактілерді білетін жалғыз адамды білетін. Уолтерс мырза сол адамға, ірі индустриялық компанияның президентіне барды. Уолтерс мырза президенттің кабинетіне кіргенде, бір жас келіншек есіктен басын сұғып, президентке сол күні оған ешқандай маркалар жоқ екенін айтты.

— Мен он екі жасар ұлым үшін марка жинап жүрмін, — деп түсіндірді президент Уолтерс мырзаға.

Уолтерс мырза өз мақсатын айтып, сұрақтар қоя бастады. Президент бұлдыр, жалпылама, түсініксіз жауаптар берді. Ол сөйлескісі келмеді және оны сөйлетуге ештеңе көндіре алмайтындай көрінді. Сұхбат қысқа әрі нәтижесіз болды.

«Шыны керек, не істерімді білмедім, — деді Уолтерс мырза бұл оқиғаны топқа айтып бергенде. — Сосын мен оның хатшысының оған не айтқанын есіме түсірдім — маркалар, он екі жасар ұлы... Сондай-ақ біздің банктің шетелдік бөлімі маркалар жинайтынын есіме түсірдім — жеті теңіз шайған әр континенттен келетін хаттардан алынған маркалар.

Келесі күні түстен кейін мен бұл адамға барып, ұлына арналған маркаларым бар екенін айттым. Мені зор ықыласпен қарсы алды ма? Иә, мырза. Егер ол Конгресске сайлауға түсіп жатса, менің қолымды мұндай ықыласпен қыспаған болар еді. Ол күлкі мен ізгі ниет шашып тұрды. «Менің Джорджым мынаны қатты ұнататын болады, — дей берді ол маркаларды сипалап отырып. — Мынаған қараңызшы! Бұл нағыз қазына».

Біз жарты сағат бойы маркалар туралы сөйлестік және оның ұлының суретін көрдік, содан кейін ол маған өзім сұрамай-ақ маған қажетті барлық ақпаратты беруге бір сағаттан астам уақытын бөлді. Ол өзі білетін барлық нәрсені айтып берді, содан кейін қол астындағыларды шақырып, олардан сұрады. Ол кейбір әріптестеріне телефон соқты. Ол мені фактілерге, цифрларға, есептерге және хат-хабарларға толтырды. Журналистердің тілімен айтқанда, менде «эксклюзив» болды».

Филадельфиялық К. М. Кнапфль-кіші бірнеше жыл бойы ірі дүкендер желісіне көмір сатуға тырысты. Бірақ дүкендер желісі отынды басқа қалалық дилерден сатып алуды жалғастырды және оны Кнапфль кеңсесінің есігінің алдынан тасып жүрді. Кнапфль мырза бірде менің сабақтарымның бірінде сөз сөйлеп, дүкендер желісіне деген ашу-ызасын төгіп, оларды ұлттың қарғысы деп атады.

Ол әлі де неге оларға ештеңе сата алмай жүргеніне таңғалды.

Мен оған басқа тактиканы қолданып көруді ұсындым. Қысқаша айтқанда, мынадай оқиға болды. Біз курс мүшелері арасында «Дүкендер желісінің таралуы елге пайдадан көрі зиянды көбірек әкеледі» деген тақырыпта пікірсайыс ұйымдастырдық.

Кнапфль менің ұсынысыммен теріс жағын алды; ол дүкендер желісін қорғауға келісті, содан кейін өзі жек көретін дүкендер желісінің басшысына тікелей барып: «Мен мұнда көмір сатуға келген жоқпын. Мен сізден маған жақсылық жасауыңызды сұрай келдім», — деді. Содан кейін ол өзінің пікірсайысы туралы айтып: «Мен сізге көмек сұрай келдім, өйткені маған қажетті фактілерді бере алатын сізден артық адамды таба алмадым. Мен осы пікірсайыста жеңгім келеді; және сіз бере алатын кез келген көмекті жоғары бағалаймын», — деді.

Оқиғаның жалғасы Кнапфль мырзаның өз сөзімен:

«Мен бұл адамнан дәл бір минут уақытын сұраған едім. Ол мені осы шартпен қабылдауға келісті. Мен өз жағдайымды айтқаннан кейін, ол маған орындық ұсынды және менімен дәл бір сағат қырық жеті минут сөйлесті. Ол дүкендер желісі туралы кітап жазған тағы бір басшыны шақырды. Ол Ұлттық дүкендер желісі қауымдастығына хат жазып, мен үшін осы тақырыптағы пікірсайыстың көшірмесін алдырды. Ол дүкендер желісі адамзатқа нағыз қызмет көрсетіп жатыр деп санайды. Ол жүздеген қауымдастықтар үшін жасап жатқан істерін мақтан тұтады. Сөйлегенде көздері жанып тұрды; және менің де ешқашан ойламаған нәрселеріме көзімді ашқанын мойындауым керек. Ол менің бүкіл көзқарасымды өзгертті.

Мен кетерде ол менімен бірге есікке дейін барып, қолын иығыма қойып, пікірсайыста сәттілік тіледі және маған қайта соғып, нәтижесін айтуымды сұрады. Оның маған айтқан соңғы сөзі: «Көктемде маған тағы келіңізші. Мен сізге көмірге тапсырыс бергім келеді», — болды».

Маған бұл нағыз кереметтей көрінді. Міне, ол мен сұрамай-ақ көмір сатып алуды ұсынып отыр. Мен оған және оның мәселелеріне шынайы қызығушылық таныту арқылы екі сағаттың ішінде, оны өзіме және көміріме қызықтыруға тырысқан он жылда жете алмаған нәтижеге қол жеткіздім.

Сіз маған оның таңғалатынын ескерткен едіңіз. Ал, сіз оның реакциясын жете бағаламаған екенсіз. Ол есеңгіреп қалды. Ол қатты таңғалды. Мен оған бұдан былай мұның үйреншікті жағдай болатынын айттым және содан бері екі ай бойы солай істеп келемін.

Менің бұл өзгерген көзқарасым соңғы бір жылға қарағанда, осы екі ай ішінде үйімізге көбірек бақыт әкелді.

Енді мен кеңсеге бара жатқанда, үйіміздегі лифтшіге «Қайырлы таң» деп күлімсіреймін. Есік алдындағы кезекшіге (швейцар) күлімсіреп амандасамын, метро кассасында ақша ұсақтағанда кассирге күлімсіреймін. Биржада тұрғанда, бұрын менің күлімсірегенімді көрмеген адамдарға күлімсіреймін.

Көп ұзамай мен бәрі маған жауап ретінде күлімсірей бастағанын байқадым. Маған арыз-шағыммен келгендерге де көңілді қарайтын болдым. Оларды тыңдап отырып күлімсіреймін және мәселелердің әлдеқайда оңай шешілетінін түсіндім. Күлімсіреу маған күн сайын көптеген долларлар әкелуде.

Мен кеңсемді басқа бір брокермен бөлісемін. Оның көмекшілерінің бірі — сүйкімді жас жігіт. Мен өз нәтижелеріме риза болғаным соншалық, жақында оған адамдармен қарым-қатынас туралы жаңа пәлсапамды айтып бердім. Ол маған мен осы фирмаға алғаш келгенде, мені өте сұсты адам деп ойлағанын және тек жақында ғана ойының өзгергенін мойындады. Ол мен күлімсірегенде нағыз адамға ұқсайтынымды айтты.

Сондай-ақ мен өз болмысымнан сын айтуды алып тастадым. Енді жазғырудың орнына ризашылық пен мақтау айтамын. Өзімнің не қалайтыным туралы айтуды тоқтаттым. Енді мен басқа адамның көзқарасын түсінуге тырысамын. Және бұл нәрселер менің өмірімді түбегейлі өзгертті. Мен мүлдем басқа адаммын: бақыттырақ, байырақ — достық пен қуанышқа баймын, өйткені бұл өмірде ең маңызды нәрселер осылар ғана екен».

Осылайша, егер көңіл-күйіңіз түссе, қуанышқа баратын ең басты ерікті жол — көтеріңкі көңіл-күймен отыру және өзіңізді қуанышты адамдай ұстап, солай сөйлеу... »

Эйб Линкольн бірде: «Көптеген адамдар өздері шешкен деңгейде ғана бақытты», — деп атап өткен. Олдікі дұрыс еді. Мен жақында осы шындықтың айқын дәлелін көрдім. Нью-Йорктегі Лонг-Айленд станциясының баспалдағымен көтеріліп бара жатқанмын. Тікелей алдымда таяққа сүйенген немесе балдақпен жүрген отыз-қырық бала баспалдақпен қинала көтеріліп бара жатыр екен. Бір баланы көтеріп шығаруға тура келді. Олардың күлкісі мен көңілділігіне таңғалдым. Мен бұл туралы балаларға жауапты адамдардың біріне айттым. «Иә, — деді ол, — бала бұл жағдайдың өмірлік екенін түсінгенде, алдымен есеңгіреп қалады; бірақ сол күйзелістен өткен соң, әдетте ол өз тағдырына көнеді».

Мен ол балалардың алдында басымды игім келді. Олар маған ешқашан ұмытпайтын сабақ берді.

Ол бұл қарапайым әдістің сақтандыру саласындағы орасан зор табысына көп септігі тигеніне сенеді.

Дүкендер туралы айтатын болсақ, Фрэнк Ирвинг Флетчер Oppenheim, Collins & Co. компаниясының жарнамаларының бірінде мынадай қарапайым пәлсапа берген:

Өйткені, жүзінде күлкі қалмаған адамдарға күлімсіреу бәрінен де көбірек қажет!

Джим Фарли артында жесір әйелі мен үш ұлын және сақтандырудан қалған бірнеше жүз долларды қалдырды.

Оның үлкен ұлы Джим он жаста еді. Ол кірпіш зауытына жұмысқа тұрып, құм тасыды, қалыптарға құм құйып, кірпіштерді кептіру үшін күнге жайды. Джимнің жақсы білім алуға мүмкіндігі болмады. Бірақ ол өзінің ирландиялық ақкөңілділігімен адамдарды өзіне баурап алатын еді. Ол саясатқа араласып, жылдар өте келе адамдардың есімдерін есте сақтаудың таңғажайып қабілетін дамытты.

Джим Фарли гипс компаниясында сауда өкілі болып жұмыс істеген жылдары және Стони-Пойнтта қалалық хатшы қызметін атқарған кезде есімдерді есте сақтау жүйесін қалыптастырды.

Шығысқа оралған соң, ол барған әрбір қаласындағы бір адамға хат жазып, өзі сөйлескен барлық қонақтардың тізімін сұрайтын. Соңғы тізімде мыңдаған есімдер болды; соған қарамастан сол тізімдегі әрбір адамға Джеймс Фарлиден жеке хат алу бақыты бұйырды. Бұл хаттар «Қымбатты Билл» немесе «Қымбатты Джо» деп басталып, соңына әрдайым «Джим» деп қол қойылатын.

Оны «Болат королі» деп атайтын; бірақ ол болат өндіру туралы өте аз білетін. Оның қарамағында болат туралы одан әлдеқайда көп білетін жүздеген адамдар жұмыс істеді.

Жоспар сиқыр сияқты іске асты; Карнеги мұны ешқашан ұмытпады.

Эндрю Карнеги бақылайтын Орталық көлік компаниясы Пуллманның компаниясымен айқасып жатты. Екеуі де Юнион Пасифик теміржолының жатын вагондар бизнесін иемденуге тырысып, бағаны түсіріп, барлық пайданы жойып жатты. Карнеги де, Пуллман да Юнион Пасификтің директорлар кеңесімен кездесу үшін Нью-Йоркке келді. Бір күні кешке Сент-Николас қонақүйінде кездескенде, Карнеги былай деді: «Қайырлы кеш, Пуллман мырза, біз өзімізді ақымақ қылып жүрген жоқпыз ба? »

«Не айтқыңыз келіп тұр? » — деп сұрады Пуллман.

Содан кейін Карнеги өз ойын — екі мүддені біріктіруді ұсынды. Ол бір-біріне қарсы емес, бірге жұмыс істеудің өзара артықшылықтарын майын тамыза суреттеп берді. Пуллман мұқият тыңдады, бірақ толық сенген жоқ. Соңында ол: «Жаңа компанияны қалай атар едіңіз? » — деп сұрады, Карнеги іркілместен: «Әрине, Pullman Palace Car Company деп», — деп жауап берді.

Пуллманның жүзі жадырап кетті. «Бөлмеме кіріңіз», — деді ол. «Сөйлесейік». Бұл әңгіме өндіріс тарихына енді.

«Мен сегіз жаста болғанда және Стратфордтағы Хусатоник өзенінің бойында тұратын Либби Линсли тәтемдікінде демалыс күндерін өткізіп жатқанда, — деп жазады Уильям Лайон Фелпс өзінің «Адам табиғаты» туралы эссесінде, — бір күні кешкісін орта жастағы бір адам келді. Тәтеммен сыпайы сөйлескеннен кейін ол назарын маған аударды. Ол кезде мен қайықтарға қатты қызығатынмын, ал қонақ бұл тақырыпты маған ерекше қызықты болатындай етіп талқылады. Ол кеткеннен кейін мен ол туралы таңдана айттым. Қандай адам! Қайықтарға деген қызығушылығы қандай керемет! Тәтем маған оның Нью-Йорктегі адвокат екенін; оның қайықтарда ешқандай шаруасы жоқ екенін — бұл тақырыпқа мүлдем қызықпайтынын айтты. "Бірақ ол неге үнемі қайықтар туралы айтты? "

"Өйткені ол — джентльмен. Ол сенің қайықтарға қызығатыныңды көрді және сені қызықтыратын әрі қуантатын нәрселер туралы сөйлесті. Ол өзін жағымды етіп көрсетті"».

Уильям Лайон Фелпс: «Мен тәтемнің бұл сөзін ешқашан ұмытқан емеспін», — деп қосты.

Бақытыма орай, мен ол адамға барар алдында оның миллион долларға чек жазғанын және ол жойылғаннан кейін оны жақтауға салып қойғанын естідім.

Оның кабинетіне кіргенде бірінші жасаған ісім — сол чекті көруді өтіну болды. Миллион долларлық чек! Мен оған ешкімнің мұндай чек жазғанын білмегенімді және балаларыма миллион долларлық чекті өз көзіммен көргенімді айтқым келетінін жеткіздім. Ол маған оны қуана көрсетті; мен оған таңданыс білдіріп, оның қалай жазылғаны туралы бәрін айтып беруін сұрадым».

«Көп ұзамай мен сұхбаттасқан адам: "Айтпақшы, сіз маған қандай шаруамен келіп едіңіз? " — деп сұрады. Мен оған жағдайды айттым.

Менің үлкен таңғалысыма, — деп жалғастырады Шалиф мырза, — ол менің өтінішімді орындап қана қоймай, тіпті артығымен жасады. Мен одан Еуропаға тек бір баланы жіберуді сұраған едім, ал ол бес баланы және мені жіберді, мың долларлық несие хатын беріп, Еуропада жеті апта қалуымызды тапсырды. Ол сондай-ақ өз филиалдарының президенттеріне бізге көмектесуді сұраған ұсыныс хаттар берді; тіпті өзі бізді Парижде қарсы алып, қаланы көрсетті. Содан бері ол ата-аналары мұқтаж кейбір балаларға жұмыс берді; ол әлі күнге дейін біздің топқа көмектесіп тұрады.

Дегенмен, мен оның неге қызығатынын білмегенімде және алдымен оны жібітпегенімде, оған жақындау он есе қиын болар еді деп ойлаймын».

Дювернуа мырза Нью-Йорктегі белгілі бір қонақүйге нан сатуға тырысып жүрген еді. Ол төрт жыл бойы әр апта сайын менеджерге келіп жүрді. Ол менеджер баратын әлеуметтік шараларға қатысты. Тіпті сол қонақүйден бөлме алып, сол жерде тұрды. Бірақ нәтиже болмады.

Мен оның "Американың мейманжайлары" деп аталатын қонақүй қызметкерлерінің қоғамына мүше екенін білдім. Ол тек мүше емес, оның ерекше құлшынысы оны ұйымның және Халықаралық мейманжайлар қоғамының президенті етіпті. Олардың съездері қай жерде өтсе де, ол таулардан асып, шөлдерді немесе теңіздерді кесіп өтсе де, сол жерде болатын.

Келесі күні оны көргенде, мен мейманжайлар туралы сөйлей бастадым. Қандай жауап алдым десеңізші! Ол маған жарты сағат бойы құлшынысқа толы дауыспен сол қоғам туралы айтты. Бұл қоғам оның хоббиі, өмірінің мәні екенін анық көрдім. Мен оның кабинетінен шықпай тұрып, ол маған өз ұйымына мүшелікті "сатып" үлгерді.

Осы уақыт ішінде мен нан туралы ештеңе айтқан жоқпын. Бірақ бірнеше күннен кейін қонақүйдің жабдықтаушысы маған телефон соғып, үлгілер мен бағаларды алып келуімді өтінді.

"Қартқа не істегеніңді білмеймін, — деп қарсы алды мені жабдықтаушы. — Бірақ ол саған баурап қалған екен! "

Ойлап қараңызшы! Мен ол адамға төрт жыл бойы тауарымды өткізуге тырысып, соңынан жүрдім — егер мен ақыры оның неге қызығатынын және не туралы сөйлескенді ұнататынын білмегенімде, әлі де соңынан жүре берер едім».

Ол таңырқап басын көтерді, жүзі күлкіге толды. «Енді, бұрынғыдай емес қой», — деді ол ұялып. Мен оған шашы бұрынғы жылтырын сәл жоғалтса да, бәрібір керемет екеніне сендірдім. Ол қатты қуанды. Біз аз-кем жағымды әңгімелестік және оның маған айтқан соңғы сөзі: «Көп адамдар менің шашыма таңғалатын», — болды.

Мен сол жігіт сол күні түскі асқа қанат біткендей ұшып барғанына бәс тігемін. Ол сол күні кешке үйіне барып, әйеліне бұл туралы айтқанына бәс тігемін. Ол айнаға қарап: «Расында да, шашым әдемі екен», — дегеніне бәс тігемін.

Мен одан не алғым келді дейсіз бе!!! Мен одан не алғым келді!!!

Иә, мен сол жігіттен бірдеңе алғым келді. Мен баға жетпес нәрсе алдым. Мен оған ешқандай қарымта қайтара алмайтынын біле тұра, ол үшін жақсы іс жасағанымнан туған сезімді алдым. Бұл сезім оқиға өткеннен кейін де жадыңызда ұзақ уақыт бойы ән салып, жарқырап тұрады. Осыдан он тоғыз жүз жыл бұрын Иудея төбелерінде сабақ берген үйсіз, көк тиынсыз философ бір күні өзінің жұпыны шәкірттеріне: «Алғаннан қарағанда, берген берекелірек», — деген еді.

Сондықтан, «Алтын ережені» сақтайық және басқаларға өзіміз алғымыз келетін нәрсені берейік.

Қалай? Қашан? Қайда? Жауабы: әрқашан, барлық жерде.

Мен жеделсатыға қарай жүгірдім, сосын тоқтап, кері қайттым да: «Сұрағыма тамаша жауап бергеніңіз үшін сізді құттықтағым келеді. Өте анық әрі нақты айттыңыз. Нағыз өнерпаз сияқты жасадыңыз. Бұл сирек кездесетін нәрсе», — дедім.

Ол қуаныштан бал-бұл жанып, неге пауза жасағанын және әр сөздің неге солай айтылғанын түсіндірді. Менің азғантай сөзім оның еңсесін тіктетіп тастады; мен 18-қабатқа көтеріліп бара жатып, сол күні түстен кейін адамзат бақытының қорына кішкене болса да үлес қосқанымды сезіндім.

Бұл ризашылық философиясын қолдану үшін Франциядағы елші немесе Элк клубының комитет төрағасы болуды күтудің қажеті жоқ. Сіз онымен күн сайын кереметтер жасай аласыз.

«Сізді мазалағаным үшін кешіріңіз», «Мүмкін болса... », «Өтінемін», «Қарсы болмасаңыз», «Рақмет» сияқты кішкентай сөз тіркестері — мұндай кішіпейілділік күнделікті өмірдің бірсарынды жұмысын жеңілдетеді және, айтпақшы, олар жақсы тәрбиенің белгісі болып табылады.

Оның Мэн аралындағы Гриба Касл үйі әлемнің түкпір-түкпірінен келген туристер үшін Меккеге айналды; ол екі миллион бес жүз мың доллар мұра қалдырды. Дегенмен, кім біледі — егер ол атақты адамға деген таңданысын білдіріп эссе жазбағанда, кедей әрі беймәлім болып өлуі де мүмкін еді.

Шынайы, шын жүректен шыққан ризашылықтың күші, міне, осындай орасан зор.

Әр ұлт өзін басқа ұлттардан жоғары сезінеді. Бұл патриотизмді және соғыстарды тудырады.

Ақиқатында, сіз кездестіретін кез келген адам дерлік өзін қандай да бір жолмен сізден жоғары сезінеді; ал оның жүрегіне баратын сенімді жол — оның өз кішкентай әлеміндегі маңыздылығын мойындайтыныңызды оған ақырын ғана білдіру.

Өкініштісі сол, көбінесе жетістікке жетуге ең аз негізі бар адамдар өздерінің ішкі қабілетсіздік сезімін сыртқы айғай-шумен, мақтаншақтықпен толтырғысы келеді, бұл өте жағымсыз.

Шекспир айтқандай: «Адам, тәкәппар адам! Кішкене ғана уақытша билікке ие болып, көк аспанның астында періштелерді жылататындай оғаш қылықтар көрсетеді».

Курсқа қосылғаннан кейін көп ұзамай ол әйелімен бірге оның туыстарына бару үшін Лонг-Айлендке барады. Әйелі оны ескі тәтесімен сөйлесуге қалдырып, өзі жас туыстарына кетеді. Оған ризашылық принциптерін қалай қолданғаны туралы сөйлеу керек болғандықтан, ол әңгімені осы қарт әйелден бастауды ойлайды. Ол үйдің ішінен шынымен таңғалуға тұрарлық не бар екенін іздей бастайды.

«Иә, — деп жауап берді ол, — дәл сол жылы салынған».

«Бұл маған өзім туған үйді еске түсіреді, — деді ол. — Өте әдемі. Мықты салынған. Кең. Білесіз бе, қазір мұндай үйлерді салмайды».

«Сіздікі дұрыс, — деп келісті қарт әйел. — Қазіргі жастар әдемі үйлерді қадірлемейді. Оларға тек кішкентай пәтер мен электрлік тоңазытқыш болса болды, сосын көліктерімен қаңғып кетеді.

Бұл — арман үйі, — деді ол жылы естеліктерден дірілдеген дауыспен. — Бұл үй махаббатпен салынған. Күйеуім екеуміз оны салмас бұрын жылдар бойы армандадық. Бізде архитектор болған жоқ. Бәрін өзіміз жоспарладық».

«Үйді көрсетіп болғаннан кейін, — деді Р. мырза, — ол мені гаражға алып барды. Онда тіреуіштерде тұрған, жап-жаңа дерлік Packard автокөлігі тұр еді».

«Ой, тәте, — деді ол, — сіз мені таңғалдырдыңыз. Әрине, жомарттығыңыз үшін рақмет, бірақ мен оны қабылдай алмаймын. Мен сіздің туысыңыз да емеспін. Менің жаңа көлігім бар; ал сізде бұл Packard-ты алғысы келетін көптеген туыстарыңыз бар».

«Туыстар! — деп айғайлады ол. — Иә, мен өлгенше сол көлікті алу үшін күтіп жүрген туыстарым бар. Бірақ олар оны алмайды».

«Егер оларға бергіңіз келмесе, оны ескі көлік сататын делдалға оңай сата аласыз», — деді ол.

«Сату! — деп айғайлады ол. — Мен бұл көлікті сатады деп ойлайсыз ба? Күйеуім маған сатып алып берген сол көлікпен көшеде бейтаныс адамдардың жүргенін көруге шыдайды деп ойлайсыз ба? Сату туралы ойлағым да келмейді. Мен оны сізге беремін. Сіз әдемі нәрселерді бағалайсыз! »

Ол көлікті қабылдамауға тырысты; бірақ оның көңіліне тимей, бас тарту мүмкін емес еді.

Ол маған иттерін және олардың жеңіп алған жүлделерін көрсетуге бір сағатқа жуық уақыт жұмсады. Ол тіпті олардың шежіресін (педигри) шығарып, мұндай сұлулық пен зердеге қандай қан тазалығы себеп болғанын түсіндірді.

Ақырында ол маған бұрылып: “Сіздің кішкентай ұлыңыз бар ма? ” — деп сұрады.

“Иә, бар,” — деп жауап бердім.

“Ал ол күшікті қаламас па еді? ” — деп сұрады судья.

“Әрине, ол қуаныштан секіретін болады”.

“Жақсы, мен оған біреуін сыйлаймын,” — деді судья.

Ол маған күшікті қалай тамақтандыру керектігін айта бастады. Сосын сәл кідіріп: “Мен айтсам, сіз ұмытып қаласыз. Жазып берейін,” — деді. Осылайша судья үйге кіріп, шежіресі мен тамақтандыру нұсқаулығын теріп берді және маған құны жүз доллар тұратын күшік пен бір сағат он бес минуттық құнды уақытын қиды. Мұның бәрі тек мен оның ермегі мен жетістіктеріне шынайы таңданыс білдіргенім үшін болды».

Мысалы: Бірнеше жыл бұрын Истмен Рочестерде Истмен музыка мектебін, сондай-ақ анасының құрметіне Килборн-холл театрын салып жатқан болатын. Нью-Йорктегі Superior Seating компаниясының президенті Джеймс Адамсон осы ғимараттарға театр орындықтарын жеткізуге тапсырыс алғысы келді. Сәулетшіге телефон соғып, Адамсон мырза Рочестерде Истмен мырзамен кездесуге уақыт белгіледі.

Адамсон келгенде сәулетші былай деді: “Бұл тапсырысты алғыңыз келетінін білемін, бірақ қазір-ақ айта аламын: егер Джордж Истменнің бес минуттан артық уақытын алатын болсаңыз, сізде ешқандай мүмкіндік болмайды. Ол өте қатал тәртіп адамы. Ол өте бос емес. Сондықтан ұсынысыңызды тез айтыңыз да, кетіңіз”.

Адамсон дәл солай істеуге дайындалды.

Оны бөлмеге кіргізгенде, ол Истмен мырзаның үстел басында бір үйінді қағазға шұлғып отырғанын көрді. Біраздан соң Истмен мырза басын көтеріп, көзілдірігін шешті де, сәулетші мен Адамсон мырзаға қарай жүріп: “Қайырлы таң, мырзалар, сіздер үшін не істей аламын? ” — деді.

Сәулетші оларды таныстырды, содан кейін Адамсон мырза былай деді:

Джордж Истмен былай деп жауап берді:

«Сіз менің есімнен шығып бара жатқан бір нәрсені есіме түсірдіңіз. Бұл шынымен де әдемі, солай емес пе? Алғаш салынған кезде мен бұдан үлкен ләззат алатынмын. Бірақ қазір басымда көптеген басқа шаруалар болғандықтан, кейде бұл бөлмені апталап байқамай да қаламын».

Адамсон жақындап барып, қолын панельдің үстінен жүргізіп өтті. “Бұл ағылшын емені ғой, солай емес пе? Италиялық еменнен құрылымы сәл басқаша”.

“Иә,” — деп жауап берді Истмен. “Бұл импорттық ағылшын емені. Оны мен үшін сапалы ағаш маманы болып табылатын досым таңдап берген еді”.

Содан кейін Истмен оған бөлмені аралатып, пропорцияларды, түстерді, қолмен ойылған өрнектерді және өзі жоспарлап, жүзеге асыруға көмектескен басқа да детальдарды көрсетті.

Ағаш бұйымдарына таңдана отырып бөлмені аралап жүріп, олар терезенің алдында тоқтады. Джордж Истмен өзінің қарапайым, байсалды үнімен адамзатқа көмектесу үшін құрған кейбір мекемелерін көрсетті: Рочестер университеті, Бас аурухана, Гомеопатиялық аурухана, Достық үйі, Балалар ауруханасы. Адамсон мырза оны байлығын адамзаттың қасіретін жеңілдетуге жұмсап жатқан ізгілікті жолы үшін шын жүректен құттықтады. Содан кейін Джордж Истмен шыны шкафты ашып, өзі иелік еткен ең алғашқы фотоаппаратын — бір ағылшыннан сатып алған өнертабысын шығарды.

Адамсон одан бизнесті бастау жолындағы алғашқы қиындықтары туралы ұзақ сұрады. Истмен мырза өзінің балалық шағындағы кедейлік туралы шынайы сезіммен айтып берді: жесір қалған анасының қалай пансионат ұстағанын, ал өзінің сақтандыру кеңсесінде күніне елу центке қызметші болып істегенін баяндады. Кедейліктің үрейі оны күндіз-түні мазалаған екен, сондықтан ол анасының пансионатта өзін-өзі өлімші етіп жұмыс істемеуі үшін жеткілікті ақша табуға бел буған. Адамсон мырза оған қосымша сұрақтар қоя отырып, оның құрғақ фотопластинкалармен жүргізген тәжірибелері туралы әңгімесін ұйып тыңдады. Ол күні бойы кеңседе жұмыс істеп, кейде түн бойы тәжірибе жасағанын, химиялық заттар жұмыс істеп жатқанда ғана аз уақыт мызғып алатынын, кейде киімін шешпестен жетпіс екі сағат бойы жұмыс істеп, ұйықтағанын айтып берді.

Джеймс Адамсон Истменнің кеңсесіне сағат 10:15-те кірген болатын және оған бес минуттан артық уақыт алмау керектігі ескертілген еді; бірақ бір сағат өтті, екі сағат өтті. Олар әлі сөйлесіп отырды.

Ақырында Джордж Истмен Адамсонға бұрылып: “Соңғы рет Жапонияда болғанымда бірнеше орындық сатып алып, үйге әкеліп, террасаға қойған едім. Бірақ күннің көзі бояуын оңдырып жіберді, сондықтан мен өткенде қалаға барып, бояу сатып алып, орындықтарды өзім бояп шықтым. Менің орындықтарды қалай бояғанымды көргіңіз келе ме? Жақсы. Үйге барып бірге түстенейік, мен сізге көрсетейін,” — деді.

Түскі астан кейін Истмен мырза Адамсонға Жапониядан әкелген орындықтарды көрсетті. Олардың әрқайсысының құны 1. 50 доллардан аспайтын еді, бірақ бизнесте жүз миллион доллар тапқан Джордж Истмен оларды мақтан тұтты, өйткені оларды өз қолымен бояған еді.

Орындықтарға тапсырыс 90 000 долларды құрады. Қалай ойлайсыз, тапсырысты кім алды — Джеймс Адамсон ба, әлде оның бәсекелестерінің бірі ме?

Сол уақыттан бастап Истмен мырза қайтыс болғанға дейін ол және Джеймс Адамсон жақын дос болды.

Бірнеше жыл бұрын мен Нью-Брансуиктегі Мирамичи өзенінің жоғарғы жағында балық аулап жүрген едім. Мен Канада ормандарының тереңіндегі оқшауланған лагерьде болдым. Оқу

ДАУДА ЖЕҢІСКЕ ЖЕТУДІҢ ЖАЛҒЫЗ ЖОЛЫ — ОДАН ҚАШУ.

Жау арттырудың сенімді жолы — және одан қалай құтылуға болады

С. мырза тоқтап, Судьяға бір сәт қарап тұрды да, сосын дөрекі түрде: «Құрметті сот, теңіз құқығында талап қоюдың ескіру мерзімі жоқ», — деді.

Бірнеше күннен кейін бір досым келіп, перделерді көрді. Бағасы айтылғанда, ол жеңіске жеткендей кейіппен: «Не? Бұл сұмдық қой. Ол сені алдап кеткен сияқты», — деп айқайлап жіберді.

Шындық па? Иә, ол шындықты айтты, бірақ өз пайымдауына нұқсан келтіретін шындықты тыңдауды ұнататындар аз. Сондықтан, пенде ретінде мен өзімді қорғай бастадым. Мен ең жақсы нәрсенің түбінде ең арзан болатынын, сапа мен көркем талғамды арзан бағамен алу мүмкін еместігін және тағы басқаларды алға тарттым.

Келесі күні тағы бір досым келіп, перделерге сүйсініп, ерекше ықылас білдірді және өз үйіне де осындай тамаша туындыларды алуға жағдайы жетсе екен деген тілегін айтты. Менің реакцияым мүлдем басқаша болды. «Шынымды айтсам, — дедім мен, — бұған менің де жағдайым жете бермейді. Мен тым көп төлеп жібердім. Оларға тапсырыс бергеніме өкінемін».

Бірақ осы қатыгездіктің бәрі Линкольнді Грилимен келісуге мәжбүр етті ме? Жоқ, мүлдем. Мазақтау мен қорлау ешқашан ондай нәтиже бермейді.

Және бұл әдіс, басында табиғи болмысыма біршама қиындық тудырса да, уақыт өте келе маған сондай оңай әрі үйреншікті болғаны соншалық, соңғы елу жыл ішінде ешкім менен үзілді-кесілді айтылған сөзді естіген емес. Және менің осы әдетім (менің адал мінезімнен кейінгі) жаңа институттар құруды немесе ескілерін өзгертуді ұсынғанда отандастарымның арасында ерте бедел жинауыма, сондай-ақ қоғамдық кеңестердің мүшесі болған кездегі ықпалыма негізгі себеп болды деп ойлаймын; өйткені мен нашар шешен едім, ешқашан ағып тұрған көсем болмадым, сөз таңдауда жиі кідіретінмін, тілім де аса көркем емес еді, соған қарамастан мен әрқашан өз дегеніме жететінмін».

Мен оған сабырлы түрде ол не айтса, соны істейтінімді айттым. "Бұл үшін ақша төлейтін адам сізсіз, — дедім мен, — сондықтан сіз қалаған нәрсеңізді алуыңыз керек. Дегенмен, біреу жауапкершілікті алуы керек. Егер сіз өзіңіздікі дұрыс деп санасаңыз, бізге сызба беріңіз, біз бұл жұмысқа 2000 доллар жұмсасақ та, оны жоямыз. Біз сіздің көңіліңізді табу үшін 2000 доллар жоғалтуға дайынбыз. Бірақ ескертемін, егер біз оны сіз айтқандай жасасақ, жауапкершілікті сіз аласыз. Ал егер біз жоспарлағандай жалғастыруға рұқсат берсеңіз, біз жауапкершілікті өз мойнымызға аламыз".

Ол осы кезде сабасына түсті және соңында: "Жақсы, жалғастыра беріңіздер, бірақ егер ол дұрыс болмаса, Құдай өзіңізге жар болсын", — деді.

Ол дұрыс болып шықты және ол осы маусымда бізге осындай екі тапсырыс беруге уәде беріп қойды.

Бұл адам мені қорлап, жұдырығын бетіме тақап, өз ісімді білмейтінімді айтқанда, дауласпау және өзімді ақтамау үшін барлық сабырымды жинауым керек болды. Бұл үлкен төзімділікті қажет етті, бірақ ол өз жемісін берді. Егер мен оған оның қателескенін айтып, дауласа бастағанымда, сот процесі, араздық, қаржылық шығын және құнды клиенттен айырылу орын алар еді. Иә, мен адамға оның қателескенін айту тиімді емес екеніне көз жеткіздім».

Кроули мырза өзі жеңген даулардың кесірінен фирмасының мыңдаған доллар жоғалтып жатқанын көрді. Сондықтан менің курсымда оқып жүргенде, ол тактикасын өзгертіп, дауласудан бас тартуға бел буды. Қандай нәтиже болды? Оның өз тобындағы әріптестеріне айтып берген оқиғасы мынадай:

Мен дереу зауытқа жол тарттым және жол бойы бұл жағдайды шешудің ең жақсы жолын ойластырдым. Әдетте, мұндай жағдайда мен сұрыптау ережелеріне сүйеніп, өз тәжірибем мен инспектор ретіндегі білімімді пайдалана отырып, екінші инспекторды ағаштың шын мәнінде сапалы екеніне және оның ережелерді дұрыс түсінбей тұрғанына сендіруге тырысар едім. Дегенмен, мен осы тренингте үйренген принциптерді қолдануды жөн көрдім.

Зауытқа келгенімде, сатып алу бөлімінің менеджері мен ағаш инспекторының көңіл-күйі өте нашар екенін, олардың дауласуға және айқасуға дайын екенін байқадым. Біз түсіріліп жатқан вагонға бардық, мен істің қалай жүріп жатқанын көру үшін түсіруді жалғастыруды өтіндім. Мен инспектордан жарамсыз деп тапқан бөліктерін бөлек қойып, жақсыларын басқа үйіндіге жинай беруін сұрадым.

Достық әрі ынтымақтастық ниетпен сұрақтар қоя отырып және олардың өз мақсаттарына сәйкес келмейтін тақтайларды бөлек қоюы дұрыс екенін үнемі айту арқылы мен оның көңілін жібіттім, арамыздағы шиеленіс ери бастады. Менің абайлап айтқан ескертулерім оның санасында "мүмкін бұл жарамсыз деп танылған бөліктер шын мәнінде олар сатып алған сұрыпқа жататын шығар және олардың талаптары қымбатырақ сұрыпты қажет ететін болар" деген ойдың тууына себеп болды. Бірақ мен оның бұл мәселені менің қысымым деп ойлап қалмауын қадағаладым.

Бірте-бірте оның көзқарасы толық өзгерді. Соңында ол маған ақ қарағай бойынша тәжірибесі жоқ екенін мойындады және вагоннан шыққан әрбір бөлік туралы менен сұрай бастады. Мен әрбір бөліктің неге көрсетілген сұрыпқа сәйкес келетінін түсіндірдім, бірақ егер ол олардың мақсатына жарамсыз болса, оны алуға мәжбүрлемейтінімізді айтуды жалғастырдым. Ақырында ол жарамсыз үйіндіге әрбір тақтайды қойған сайын өзін кінәлі сезінетін деңгейге жетті. Соңында ол қателік өздерінен кеткенін, яғни өздеріне қажетті деңгейдегі сапалы сұрыпты көрсетпегендерін түсінді.

Түпкілікті нәтиже мынадай болды: мен кеткеннен кейін ол бүкіл вагонды қайта қарап шығып, бәрін қабылдады және біз толық төлемді алдық.

Тек осы бір жағдайдың өзінде, біраз әдептілік пен өзгеге оның қателескенін айтпауға деген бекім менің компанияма жүз елу доллар нақты ақшаны сақтап қалды, ал сақталып қалған ізгі ниеттің (good will) құнын ақшамен өлшеу қиын».

Басқаша айтқанда, клиентіңізбен, күйеуіңізбен немесе қарсыласыңызбен дауласпаңыз. Оған қателескенін айтпаңыз, оның ашуын туғызбаңыз, керісінше, кішкене дипломатияны қолданыңыз.

Бірде біз саябақта өз билігін көрсеткісі келіп тұрған атты полицеймен кездесіп қалдық.

— Иә, білемін, — деп жауап бердім мен жаймен, — бірақ ол бұталардың арасында ешкімге зиян келтіреді деп ойламадым.

Шынымен де, бірнеше рет бағындым. Бірақ Рекске тұмсыққап ұнамады, маған да солай; сондықтан біз тәуекелге бел будық. Біраз уақыт бәрі жақсы болды; бірақ кейін келеңсіздікке тап болдық. Бірде түстен кейін Рекс екеуміз төбенің басына шыға бергенімізде, кенеттен — менің сорымды қайнатып — жирен атқа мінген заң қызметкерін көрдім. Рекс алда, тура офицерге қарай жүгіріп бара жатты.

— Әрине, ол қызықты, — деп жауап бердім, — бірақ бұл заңға қайшы.

— Жарайды, мұндай кішкентай ит ешкімге зиян тигізбейді ғой, — деп қарсылық білдірді полицей.

— Иә, бірақ ол тиіндерді өлтіруі мүмкін, — дедім мен.

— Тыңдаңызшы, меніңше сіз бұны тым байыппен қабылдап жатырсыз, — деді ол маған. — Былай істейік. Сіз оны төбенің арғы жағына, менің көзіме көрінбейтін жерге жібере салыңыз — сосын біз бәрін ұмытамыз.

Бірақ мен өзімді қорғауға тырыстым делік, сонда не болар еді? Дау-дамай! Оның немен аяқталатынын өзіңіз де білесіз.

Егер бізді бәрібір де «Оңбай таяқ жеу» күтіп тұрғанын білсек, басқа біреу бізді сөккенше, өзімізді бірінші болып айыптағанымыз әлдеқайда жақсы емес пе? Бөгде біреудің аузынан кінәлау сөздерін естігеннен көрі, өз-өзіңді сынауды тыңдау оңайырақ емес пе?

Өзіңіз туралы басқа адам ойлап отырған немесе айтқысы келетін барлық жағымсыз нәрселерді ол айтып үлгергенше өзіңіз айтып тастаңыз — сонда сіз оның екпінін басасыз. Ол кезде оның кеңпейілділік танытып, сіздің қателіктеріңізді кешіру ықтималдығы жүзден бірге тең — дәл атты полицейдің менімен және Рекспен болған жағдайдағыдай.

— Жарнама және баспа мақсатында сурет салған кезде өте дәл әрі мұқият болу маңызды, — деді Уоррен мырза өз оқиғасын айтып жатып.

— Кейбір көркемдік редакторлар тапсырыстарының дереу орындалуын талап етеді; мұндай жағдайларда шағын қателіктер кетіп қалуы мүмкін. Мен әсіресе кез келген ұсақ-түйектен мін табуға құмар бір арт-директорды білетінмін. Оның кабинетінен мен жиі жиіркенішпен шығатынмын, бұл сынға бола емес, оның шабуыл жасау әдісіне байланысты еді. Жақында мен осы редакторға шұғыл жұмысты тапсырдым, ол маған бірден кеңсесіне келуімді өтініп қоңырау шалды. Бірдеңе дұрыс емес екенін айтты. Келгенімде, өзім күткен — және қорыққан — жағдайды көрдім. Ол ашулы, сын айту мүмкіндігі туғанына масаттанып отыр екен. Ол неге бұлай істегенімді қатты дауыспен сұрады. Бұл маған өзім оқып жүрген өз-өзіңді сынау әдісін қолдануға мүмкіндік берді. Сондықтан мен: «Пәленше мырза, егер айтқаныңыз рас болса, кінә менде және бұл қателігім үшін ешқандай сылтау жоқ. Сізге сурет салып жүргеніме көп болды, бұны білуім керек еді. Өзімнен өзім ұялып тұрмын», — дедім.

— Ол бірден мені қорғай бастады. «Иә, сіздікі дұрыс, бірақ бәрібір де бұл соншалықты маңызды қате емес. Бұл тек... »

— Мен оның сөзін бөліп жібердім. «Кез келген қателік қымбатқа түсуі мүмкін және олардың бәрі жүйкеге тиеді», — дедім.

— Ол сөзге араласқысы келді; бірақ мен оған мүмкіндік бермедім. Мен рахаттанып тұрдым. Өмірімде бірінші рет өзімді сынап тұрдым — және бұл маған ұнады.

— «Мен мұқият болуым керек еді», — деп жалғастырдым. «Сіз маған көп жұмыс бересіз; сіз ең жақсысына лайықсыз; сондықтан мен бұл суретті басынан бастап қайта салып беремін».

— «Жоқ! Жоқ! » — деп ол қарсылық білдірді. «Сізді әуреге салу туралы ойым да жоқ». Ол менің жұмысымды мақтап, тек кішігірім өзгеріс қажет екенін, менің қателігім оның фирмасына ешқандай шығын әкелмегенін айтты; соңында бұл уайымдауға тұрмайтын ұсақ-түйек екенін жеткізді.

Бірақ Ли басқаларды кінәлау үшін тым текті еді. Пикеттің жеңілген әрі қан жоса болған әскері Конфедерация шебіне қарай қайта оралып жатқанда, Роберт Э. Ли олардың алдынан жалғыз шығып, асқақ мойындаумен қарсы алды. «Бұның бәрі менің кінәм», — деді ол. «Бұл шайқаста тек мен және тек мен ғана жеңілдім».

Бүкіл тарихта мұны мойындауға батылы мен мінезі жеткен генералдар кемде-кем.

Мысалы, наразы оқырман белгілі бір мақаламен келіспейтінін жазып, соңында Хаббардты балағаттаса, Элберт Хаббард былай жауап беретін:

Шын ниетпен, сіздің

Мен өткізетін адамдар арасындағы қарым-қатынас курсының бір сабағында қатысушылардың әрқайсысы кезекпен орнынан тұрады, ал қалғандары оның сырт көзге қалай көрінетінін айтады. Олар оның тұлғасы туралы не ұнайтынын және не ұнамайтынын ашық айтады.

Сынның бәрі жазбаша және анонимді түрде болғандықтан, студенттер өздерінің жасырын әрі ең ішкі ойларын ашады.

Осындай сабақтардың бірінен кейін бір жігіт маған мүлдем еңсесі түсіп келді. Оны сынаушылар оны құлдыққа жегілген адамдай аяусыз жазалаған екен. Оны өзіне тым сенімді, тым өзімшіл, тым үстемдікшіл деп айыптаған. Оны келеңсіздік тудырушы, эгоист және коммунист деп кінәлаған. Тіпті біреуі оған курстан шығып кетуді бұйырған.

Келесі сабақта ол орнынан тұрып, бүкіл топтың алдында алған ащы ескертулерін дауыстап оқыды; бірақ өзін сынаушыларды айыптаудың орнына, ол былай деді:

Оның жұмсақ жауабы ашуды тарқатты.

Бұл керемет сөздің басталуына назар аударыңыз. Оның достық сезіміне қалай толы екенін көріңіз.

Есіңізде болсын, Рокфеллер бірнеше күн бұрын ғана оны алма ағашына асып қойғысы келген адамдарға сөйлеп тұр; соған қарамастан, ол медициналық миссионерлер тобына сөйлегендей өте сыпайы, өте достық ниетте болды. Оның сөзі «осында болғанымды мақтан тұтамын», «сіздердің үйлеріңізде болдым», «к

Ол кетіп бара жатып, маған бұрылып: «Сіз үшін қандай әрлеу жұмыстарын жасап бере аламын? » — деп сұрады.

Бұл сәрсенбі күні болды. Келесі күні кешке мен адамдармен қарым-қатынас туралы дәріс тыңдадым. Тыңдап отырып, Эмильді сөгудің қаншалықты бос әурешілік екенін түсіндім. Бұл оны ренжітіп, тұйықтап тастар еді. Бұл оның болашақта маған көмектесуге деген барлық ынтасын жояр еді. Мен жағдайға оның тұрғысынан қарауға тырыстым. Ол тамақты сатып алған жоқ, пісірген де жоқ. Кейбір даяшыларының ақымақтығына ол кінәлі емес еді. Бәлкім, мен тым қатал болып, ашуға тым тез бой алдырған шығармын. Сонымен, оны сынаудың орнына, мен достық пейілмен бастауды ұйғардым. Оған ризашылық білдіру арқылы әңгіме бастауды шештім. Бұл әдіс керемет жұмыс істеді. Келесі күні мен Эмильді көрдім. Ол қорғаныс шебін құрып, ұрысуға дайын тұр екен. Мен былай дедім: «Эмиль, мен қонақ күткенде сенің артымда тұрғаның мен үшін үлкен маңызға ие екенін білгеніңді қалаймын. Сен Нью-Йорктегі ең үздік бас даяшысың. Әрине, тамақты сатып алатын да, пісіретін де сен емес екеніңді жақсы түсінемін. Сәрсенбі күні болған жағдайға сен кінәлі емессің».

Қою бұлттар сейілді. Эмиль жымиып: «Дәл солай, ханым. Мәселе асханада болды. Бұл менің кінәм емес еді,» — деді.

Содан кейін мен сөзімді жалғастырдым: «Мен басқа да кештерді жоспарлап отырмын, Эмиль, маған сенің кеңесің керек. Қалай ойлайсың, асханаға тағы бір мүмкіндік беріп көреміз бе? »

«Әрине, ханым, әлбетте. Мұндай жағдай енді қайталанбауы мүмкін».

Келесі аптада мен тағы бір түскі ас бердім. Эмиль екеуміз мәзірді бірге жоспарладық. Мен оған беретін шайпұлды екі есеге қысқарттым (бұл жерде түпнұсқада "cut tip in half" деп жазылған, бірақ контекстке сай "өсірдім" мағынасында болуы мүмкін, алайда мәтінге сай аударылды) және өткен қателіктерді ешқашан тілге тиек етпедім.

Бізге келгенде, үстел екі дөңгелек америкалық сұлулық раушандарымен құлпырып тұрды. Эмиль үнемі қасымызда болды. Егер мен Мария патшайымды күтіп жатқан болсам да, ол бұдан артық көңіл бөле алмас еді. Тамақ өте дәмді және ыстық болды. Қызмет көрсету мінсіз еді. Негізгі тағамды бір емес, төрт даяшы әкелді. Соңында Эмильдің өзі дәмді жалбыз кәмпиттерін ұсынды.

Біз кетіп бара жатқанда, менің құрметті қонағым: «Сен мына бас даяшыны арбап алғансың ба? Мұндай қызмет пен ілтипатты ешқашан көрмеппін,» — деп сұрады.

Ол хақ еді. Мен оны достық көзқараспен және шынайы ризашылықпен «арбап» алған едім».

Адамдармен қарым-қатынасты зерттемес бұрын, мен бұл тұтынушыға, егер ол ақпарат бермесе, банк оның шотын ашудан бас тартатынын айтар едім. Бұрын осындай қателіктер жібергенім үшін ұяламын. Әрине, мұндай ультиматум маған күш бергендей сезілетін. Мен кімнің бастық екенін, банктің ережелерін елемеуге болмайтынын көрсеткендей болатынмын. Бірақ мұндай көзқарас бізге өз қаражатын әкелген адамға құрмет пен маңыздылық сезімін ұялатпайтыны анық.

Бүгін таңертең мен «аттың ақылын» (сабырлы логика) қолдануды ұйғардым. Банктің не қалайтыны туралы емес, тұтынушының не қалайтыны туралы сөйлесуді шештім. Ең бастысы, оның басынан-ақ «иә, иә» деуіне қол жеткізуге бекіндім. Сонымен, мен онымен келістім. Мен оған ол бас тартқан ақпараттың аса қажет емес екенін айттым.

— Дегенмен, — дедім мен, — егер сіз қайтыс болған жағдайда бұл банкте ақшаңыз болса, банктің сол ақшаны заң бойынша тиесілі туыстарыңызға бергенін қалайсыз ба? — Иә, әрине, — деп жауап берді ол. — Қалай ойлайсыз, — деп жалғастырдым мен, — қайтыс болған жағдайда біз сіздің тілегіңізді қатесіз әрі кідіріссіз орындауымыз үшін жақын туысыңыздың атын бергеніңіз дұрыс болар ма еді? Ол тағы да: «Иә,» — деді.

Жас жігіт біздің бұл ақпаратты өзіміз үшін емес, ол үшін сұрап жатқанымызды түсінгенде, оның көзқарасы жұмсарып, өзгерді. Банктен шығар алдында ол маған өзі туралы толық ақпарат беріп қана қоймай, менің ұсынысыммен анасын бенефициар ретінде көрсетіп, сенімгерлік шот ашты және анасына қатысты барлық сұрақтарға да қуана жауап берді.

Оның басында «иә, иә» деуіне қол жеткізу арқылы ол даулы мәселені ұмытып, менің барлық ұсыныстарымды қуана орындағанын байқадым».

Үш аптадан кейін барғанымда, көңіл-күйім көтеріңкі болды. Бірақ бас инженер мені мынадай жағымсыз жаңалықпен қарсы алды: «Эллисон, мен қалған қозалтқыштарды сізден сатып ала алмаймын».

— Неге? — деп сұрадым мен таңғалып. — Неге? — Себебі сіздің қозғалтқыштарыңыз тым ыстық. Мен оларға қолымды тигізе алмаймын.

Дауласудың еш пайдасы жоқ екенін білдім, бұрын мұны көп көргенмін. Сондықтан «иә, иә» жауабын алуды ойладым.

— Тыңдаңызшы, Смит мырза, — дедім мен. — Мен сізбен жүз пайыз келісемін; егер бұл қозғалтқыштар тым қатты қызып кетсе, сіз оларды сатып алмауыңыз керек. Сізге Ұлттық электр өндірушілер қауымдастығының стандарттарынан аспайтын қозғалтқыштар керек. Солай емес пе?

Ол келісті. Мен алғашқы «иә» деген жауапты алдым.

— Электр өндірушілер қауымдастығының ережелері бойынша, дұрыс жобаланған қозғалтқыштың температурасы бөлме температурасынан 72 градус Фаренгейтке жоғары болуы мүмкін. Бұл дұрыс па? — Иә, — деп келісті ол. — Бұл өте дұрыс. Бірақ сіздің қозғалтқыштарыңыз одан да ыстық.

Мен онымен дауласпадым. Тек: «Цехтың іші қаншалықты ыстық? » — деп сұрадым. — О, шамамен 75 градус Фаренгейт, — деді ол. — Сонымен, егер цех 75 градус болса және оған 72-ні қоссақ, барлығы 147 градус Фаренгейт болады. Егер сіз қолыңызды 147 градус Фаренгейттегі ыстық су ағынына тоссаңыз, қолыңыз күйіп қалмай ма?

Ол тағы да «иә» деуге мәжбүр болды.

— Ендеше, — деп кеңес бердім мен, — сол қозғалтқыштарға қолыңызды тигізбегеніңіз дұрыс болар еді? — Иә, сіздікі дұрыс-ау, — деп мойындады ол. Біз біраз сөйлестік. Содан кейін ол хатшысын шақырып, келесі айға шамамен 35 000 долларлық тапсырыс берді.

Дауласудың еш пайда әкелмейтінін, мәселеге басқа адамның көзқарасымен қарап, оған «иә», «иә» дегізудің әлдеқайда тиімді әрі қызықты екенін түсіну үшін маған жылдар мен мыңдаған доллар шығын керек болды».

Келесі жолы біреуге оның қателескенін айтқымыз келгенде, жалаң аяқ Сократты еске алып, жұмсақ сұрақ қояйық — «иә, иә» жауабын алатын сұрақ.

Бес мың жыл бойы адам табиғатын зерттеген сол мәдениетті қытайлар үлкен парасаттылық жинақтаған: «Жай басқан алысқа барады».

Олардың бәрі үстел басында отыр еді, сондықтан мен қағазға: «Мырзалар, менің дауысым шықпай қалды. Сөйлей алмаймын,» — деп жаздым.

— Мен сіз үшін сөйлеймін, — деді президент. Солай істеді де. Ол менің үлгілерімді көрсетіп, олардың жақсы жақтарын мақтады. Менің тауарымның артықшылықтары туралы қызу пікірталас басталды. Президент мен үшін сөйлеп жатқандықтан, пікірталас кезінде менің жағымда болды. Менің қатысуым тек жымиюдан, бас изеуден және бірнеше ишараттан ғана тұрды.

Осы бірегей конференцияның нәтижесінде маған келісімшарт берілді, ол жалпы құны 1 600 000 доллар болатын жарты миллион ярдтан астам қаптама матасына тапсырыс еді — бұл менің өмірімдегі ең үлкен тапсырыс болды.

Егер дауысым жоғалмағанда, мен бұл келісімшарттан айырылып қалатынымды білемін, өйткені менің бүкіл ұсыныс туралы түсінігім қате болған еді. Мен кездейсоқ жағдайда қарсыласыңа сөйлеуге мүмкіндік берудің қаншалықты тиімді екенін түсіндім».

Бәлкім, солай болған да шығар, бірақ Уэбб бәрібір байқап көруді ұйғарды да, ферманың есігін қақты. Есік сәл ғана ашылып, егде жастағы Друкенброд ханым сығалап қарады.

«Ол компания өкілін көрген бойда есікті тарс жауып алды,» — деді Уэбб мырза. «Мен тағы да қақтым, ол тағы да ашты; бұл жолы ол біз туралы және біздің компания туралы не ойлайтынын айта бастады.

— Друкенброд ханым, — дедім мен, — сізді мазалағанымыз үшін кешірім сұраймын. Бірақ мен мұнда сізге электр энергиясын сатуға келген жоқпын. Мен тек жұмыртқа сатып алғым келген еді.

Осы кезде Друкенброд ханым әлдеқайда ашық көңіл-күймен верандаға шықты. Осы арада менің көзім айналаны шолып, фермада тамаша сүт өнімдері зауыты бар екенін байқап үлгердім.

— Шынын айтқанда, Друкенброд ханым, — деп жалғастырдым мен, — сіздің тауықтарыңыздан табатын табысыңыз күйеуіңіздің сүт зауытынан табатын табысынан көп екеніне бәс тігемін.

Міне, ол ашыла бастады! Әрине, солай! Ол маған бұл туралы айтуды жақсы көрді. Бірақ, өкінішке орай, ол өзінің қасарысқан күйеуіне мұны мойындата алмайды екен.

Ол бізді тауық қорасын көруге шақырды; аралап жүріп мен оның өзі жасаған түрлі құрылғыларды байқадым және оны шын жүректен мақтап, ризашылығымды білдірдім. Мен кейбір жемдер мен температуралар туралы кеңес бердім және бірнеше мәселе бойынша оның пікірін сұрадым; көп ұзамай біз тәжірибе алмасып, жақсы әңгімелестік.

Кенет ол кейбір көршілерінің тауық қораларына электр шамдарын орнатқанын және олардың жақсы нәтиже бергенін айтып қалды. Ол менің адал пікірімді — оған да солай істеудің пайдасы бар-жоғын сұрады...

Екі аптадан кейін Друкенброд ханымның Доминик тауықтары электр шамдарының астында қуана қытқылдап жүрді. Мен тапсырысымды алдым; ол көбірек жұмыртқа алатын болды; бәрі риза, бәрі ұтты.

Бірақ — бұл оқиғаның мәні — егер мен оған алдымен сөйлеуге мүмкіндік бермегенімде, мен бұл неміс фермер әйеліне ешқашан электр энергиясын сата алмас едім!

Мұндай адамдарға тауарды сату мүмкін емес. Оларға тауарды сатып алуға мүмкіндік беру керек».

Мырза Кубеллис болашақ жұмыс берушісінің жетістіктері туралы біліп алуға уақыт бөлген еді. Ол өзге адамға және оның мәселелеріне қызығушылық танытты. Ол екінші адамның көбірек сөйлеуіне жағдай жасап, жағымды әсер қалдырды.

Шындығында, тіпті біздің достарымыз да біздің жетістіктерімізді тыңдағаннан көрі, өз жетістіктері туралы айтқанды көбірек қалайды.

Француз философы Ларошфуко былай деген: «Егер жау арттырғың келсе, достарыңнан асып түс; ал егер дос тапқың келсе, достарыңа сенен асып түсуге мүмкіндік бер».

Бұл неге шындық? Себебі достарымыз бізден асып түскенде, бұл оларға маңыздылық сезімін сыйлайды; ал біз олардан асып түскенде, бұл оларда төмендік сезімін тудырып, қызғаныш пен көреалмаушылықты оятады.

Иә, кейбір достарыңыз сіздің жеңістеріңізден гөрі, басыңызға түскен қиындықтардан көбірек қанағаттануы мүмкін.

Сондықтан жетістіктерімізді асыра сілтемейік. Қарапайым болайық. Бұл әрқашан табысқа бастайды. Ирвин Коббтың әдісі өте дұрыс еді. Бірде сотта адвокат Коббқа: «Мырза Кобб, менің білуімше, сіз Америкадағы ең танымал жазушылардың бірісіз. Бұл рас па? » — деп сұрақ қояды.

Кобб: «Мен өзім лайықты болғаннан да жолы болғыш адам шығармын», — деп жауап береді.

Біз қарапайым болуымыз керек, өйткені сіз де, мен де онша маңызды емеспіз. Бір ғасырдан кейін екеуміз де өмірден өтіп, мүлдем ұмытыламыз. Өмір өте қысқа, сондықтан өзгелерді өзіміздің болмашы жетістіктерімізбен жалықтырмайық. Оның орнына оларды сөйлеуге ынталандырайық. Ойланып қарасаңыз, бәрібір мақтанатындай көп ештеңеңіз жоқ.

Сонымен, егер адамдарды өзіңіздің ойлау жүйеңізге икемдегіңіз келсе, 6-ереже:

«Менің қызметкерлерім менімен өзіндік бір моральдық мәмілеге келді», — деді мырза Зельц, — «және мен өз міндетімді орындап жүргенде, олар да өз міндеттерін орындауға бел буды. Олардың тілектері мен қалаулары туралы кеңесу — оларға қажет болған нағыз дем беруші күш болды».

Ешбір адам оған бірдеңені біреу өткізіп жатқанын немесе бір істі істеуді бұйырғанын ұнатпайды. Біз өз еркімізбен сатып алуды немесе өз идеяларымыз бойынша әрекет етуді жөн көреміз. Біздің қалауларымыз, мұқтаждықтарымыз және ойларымыз туралы бізбен кеңескенін ұнатамыз.

Жүз елу сәтсіздіктен кейін Вессон өзінің бірқалыпты дағдыға тұрып қалғанын түсінді; сондықтан ол аптасына бір кешті адам мінез-құлқына әсер етуді зерттеуге, жаңа идеялар дамытуға және жаңа құлшыныс оятуға арнауды шешті.

Көп ұзамай ол жаңа әдісті қолданып көруге шабыттанды. Суретшілер жұмыс істеп жатқан жарты ондаған аяқталмаған эскиздерді алып, сатып алушының кеңсесіне асықты. «Мүмкін болса, маған кішкене көмек берсеңіз деп едім», — деді ол. «Мұнда кейбір аяқталмаған эскиздер бар. Оларды сізге пайдалы болатындай етіп қалай аяқтауға болатынын айтып бере аласыз ба? »

Сатып алушы эскиздерге бір ауыз сөз айтпастан біраз уақыт қарап тұрды да: «Бұларды маған бірнеше күнге қалдырыңыз, Вессон, сосын маған қайта келіңіз», — деді.

Вессон үш күннен кейін оралып, оның ұсыныстарын алды, эскиздерді студияға қайта апарып, сатып алушының идеяларына сәйкес аяқтады. Нәтижесі қандай? Барлығы қабылданды.

Бұл оқиға тоғыз ай бұрын болған. Содан бері бұл сатып алушы оның өз идеялары бойынша салынған ондаған басқа эскиздерге тапсырыс берді және нәтижесінде Вессон он алты жүз доллардан астам комиссиялық сыйақы алды. «Мен енді неге бұл сатып алушыға жылдар бойы ештеңе сата алмағанымды түсіндім», — деді мырза Вессон. «Мен оны өзім дұрыс деп санаған нәрсені сатып алуға итермелейтінмін. Қазір мен мүлдем керісінше жасаймын. Одан маған өз идеяларын беруді өтінемін. Ол қазір дизайндарды өзі жасап жатқандай сезінеді. Және солай болып та жатыр. Маған енді оған ештеңе сатудың қажеті жоқ. Ол өзі сатып алады».

Және ол мұны былай жасады.

Маңызды қызмет орны босағанда, ол саяси босстарды үміткерлер ұсынуға шақыратын. «Басында», — деді Рузвельт, — «олар «қамқорлыққа мұқтаж» партияның қатардағы бір мүшесін ұсынуы мүмкін еді. Мен оларға мұндай адамды тағайындау саяси тұрғыдан дұрыс болмайтынын, өйткені халық мұны құптамайтынын айтатынмын.

Содан кейін олар маған басқа бір партия мүшесінің есімін әкелетін, ол ешқандай кемшілігі болмаса да, ешқандай артықшылығы да жоқ адам болатын. Мен оларға бұл адамның халықтың үмітін ақтамайтынын айтып, бұл қызметке неғұрлым лайықты адам таба алмай ма екенін қарап көруді өтінетінмін.

Олардың үшінші ұсынысы жақсыға жақын, бірақ әлі де толық лайықты емес адам болатын.

Содан кейін мен оларға алғыс айтып, тағы бір рет көруді өтінетінмін, ал олардың төртінші ұсынысы қабылдауға тұрарлық болатын; олар менің өзім таңдаған болар едім деген нағыз лайықты адамды атайтын. Көмектескендері үшін ризашылығымды білдіріп, мен сол адамды тағайындайтынмын — және бұл тағайындаудың абыройын соларға қалдыратынмын... Мен оларға мұны солардың көңілі үшін істегенімді, енді менің көңілімді табу кезегі солардікі екенін айтатынмын».

Және олар солай жасады. Олар «Мемлекеттік қызмет туралы заң жобасы» және «Франшизалық салық туралы заң жобасы» сияқты ауқымды реформаларды қолдау арқылы көмектесті.

Есіңізде болсын, Рузвельт өзге адаммен кеңесуге және оның кеңесіне құрмет көрсетуге көп күш жұмсады. Рузвельт маңызды тағайындау жасағанда, босстарға кандидатты нақты өздері таңдағандай, бұл идея солардікі сияқты сезіндіретін.

Біз оған «Сэндиге» көлік сатуды тоқтатып, «Сэндиге» оны сатып алуға мүмкіндік беруді кеңес еттік. Біз: «Сэндиге не істеу керектігін айтудың орнына, неге оған сізге не істеу керектігін айтуға мүмкіндік бермейсіз? Идея өзінікі екенін сезінсін», — дедік.

Бұл қисынды естілді. Сондықтан дилер бірнеше күннен кейін клиент жаңа көлік алу үшін ескі көлігін өткізгісі келгенде, осы әдісті байқап көрді. Дилер бұл ескі көлік «Сэндиге» ұнауы мүмкін екенін білді. Сонымен, ол телефон соғып, «Сэндиден» ерекше көмек ретінде келіп, біраз кеңес беруін өтінді.

«Сэнди» келгенде, дилер былай деді: «Сіз аңғарымпаз сатып алушысыз. Сіз көліктердің құнын жақсы білесіз. Осы көлікті қарап, айдап көріп, мен оны айырбас кезінде қаншаға бағалауым керектігін айтып бере аласыз ба? »

«Сэндидің» жүзі жадырап кетті. Ақыры одан кеңес сұралды, оның қабілеті мойындалды. Ол көлікпен Куинс бульварынан бастап Джамейкадан Форест Хиллзге дейін барып, қайта оралды. «Егер бұл көлікті үш жүзге ала алсаңыз, — деп кеңес берді ол, — бұл нағыз олжа болады».

«Егер мен оны осындай бағаға алсам, оны сатып алуға келісер ме едіңіз? » — деп сұрады дилер. Үш жүз бе? Әрине. Бұл оның идеясы, оның бағалауы еді. Мәміле дереу жасалды.

Алайда бір өндіруші ептірек болды. Ол адам табиғатын басқаруды өзгелерден әлдеқайда жақсы білетін. Ол шамамен мынадай мазмұнда хат жазды:

Ешкім маған оны сатуға тырыспады. Ауруханаға бұл жабдықты сатып алу идеясы менің өз идеяым сияқты көрінді. Мен оның артықшылықтарына өзімнің көзімді жеткіздім және оны орнатуға тапсырыс бердім».

Полковник Президентке әсер ету үшін қандай әдісті қолданды? Бақытымызға орай, біз мұны білеміз, өйткені Хаустың өзі мұны Артур Д. Хауден Смитке ашқан, ал Смит Хаустың сөздерін «The Saturday Evening Post» журналындағы мақаласында келтірген.

«Президентпен танысқаннан кейін», — деді Хаус, — «мен оны бір идеяға сендірудің ең жақсы жолы — ол идеяны оның санасына байқаусызда ұялату екенін түсіндім. Бірақ бұл оны қызықтыратындай және ол туралы өздігінен ойлана бастайтындай болуы керек еді. Бұл әдіс алғаш рет кездейсоқ жұмыс істеді. Мен оған Ақ үйде қонақта болғанда, ол құптамайтын сияқты көрінген бір саясатты ұсындым. Бірақ бірнеше күннен кейін кешкі ас үстінде оның менің ұсынысымды өз идеясы ретінде айтып отырғанын естігенде аң-таң болдым».

Хаус оның сөзін бөліп: «Бұл сіздің емес, менің идеям! » — деді ме? О, жоқ. Хаус емес. Ол бұған бару үшін тым епті еді. Оған абыройдың керегі жоқ еді. Оған нәтиже керек болатын. Сондықтан ол Вильсонға бұл идея өзінікі екенін сезінуге мүмкіндік берді. Хаус тіпті одан да асып түсті. Ол бұл идеялар үшін Вильсонға көпшілік алдында алғыс айтып, оның еңбегі ретінде көрсетті.

Есімізде болсын, ертең біз кездестіретін адамдар да Вудро Вильсон сияқты пенделер. Сондықтан полковник Хаустың әдісін қолданайық.

Мен өз таңданысыма оның тізіміндегі адамдардың бірін танитынымды түсіндім. Мен оған телефон соғып, оның алған әсерлері туралы білдім, содан кейін лагерьге келетін күнімді хабарлап жеделхат жібердім.

Басқалары маған өз қызметтерін сатуға тырысты, бірақ бір жігіт маған өзімді-өзім көндіруге мүмкіндік берді. Ол жеңіске жетті.

Сонымен, егер адамдарды өз пікіріңізге илантырғыңыз келсе, 7-ереже:

Өзге адамның неге солай ойлайтынының және солай әрекет ететінінің себебі бар. Сол жасырын себепті тауып алыңыз — сонда сізде оның әрекеттеріне, бәлкім, оның жеке басына баратын кілт болады.

Өзіңізді шын мәнінде оның орнына қойып көріңіз.

Егер сіз өзіңізге: «Егер мен оның орнында болсам, не сезінер едім, қалай әрекет етер едім? » деп айтсаңыз, көп уақыт пен жүйкені үнемдейсіз, өйткені «себепке қызығушылық таныту арқылы біз салдарды жек көруден аулақ боламыз». Сонымен қатар, сіз адамдармен қарым-қатынас жасау шеберлігіңізді айтарлықтай арттырасыз.

«Бір сәт тоқтаңыз», — дейді Кеннет М. Гуд өзінің «Адамдарды алтынға қалай айналдыруға болады» атты кітабында, — «өзіңіздің жеке істеріңізге деген зор қызығушылығыңыз бен басқа нәрселерге деген шамалы көңіл бөлуіңізді салыстыру үшін бір сәт тоқтаңыз. Содан кейін әлемдегі барлық адамдар дәл солай сезінетінін түсініңіз! Сонда Линкольн мен Рузвельт сияқты сіз де түрме күзетшісінен басқа кез келген жұмыс үшін жалғыз берік негізді ұғасыз: атап айтқанда, адамдармен жұмыс істеудегі табыс екінші адамның көзқарасын түсінуге негізделген».

Саябақтың шетінде от жаққан адам айыппұл арқалайды немесе түрмеге жабылады деген белгі тұрды; бірақ белгі саябақтың адам аз баратын жерінде болды және оны балалардың көбі көрмейтін. Саябақты атты полицей қарау керек еді; бірақ ол өз міндетіне онша жауапкершілікпен қарамайтын және өрттер маусым сайын жалғаса беретін. Бірде мен полицейге қарай жүгіріп барып, саябақта өрттің тез таралып жатқанын айттым және оның өрт сөндіру бөліміне хабарлауын қаладым; ал ол бұл оның учаскесі емес екенін айтып, салқынқандылық танытты! Мен амалсыз қалдым, сондықтан содан кейін атпен серуендегенде, қоғамдық мүлікті қорғау үшін өз бетімше әрекет ете бастадым. Басында мен балалардың көзқарасын түсінуге тырыспаған сияқтымын. Ағаш астында жанып жатқан өртті көргенде, мен қатты мазасызданатынмын және дұрыс нәрсе жасағым келіп, қателік жасайтынмын. Мен балаларға барып, от жаққаны үшін түрмеге жабылуы мүмкін екенін ескертіп, бұйрық беретінмін; ал егер олар бас тартса, оларды тұтқындатамын деп қорқытатынмын. Мен олардың көзқарасын ойламастан, тек өз сезімдерімді сыртқа шығаратынмын.

Нәтижесі қандай болды? Балалар бағынды — бірақ іштей ренішпен және қарсылықпен бағынды. Мен төбеден асып кеткеннен кейін, олар отты қайта жағып, бүкіл саябақты өртеп жібергісі келетін болар.

Жылдар өткен сайын мен адамдармен қарым-қатынаста аздап болса да білім, ептілік және заттарды басқа адамның көзқарасымен көру қабілетін иелендім деп үміттенемін. Содан кейін бұйрық берудің орнына, мен лаулаған өртке жақындап барып, сөзді шамамен былай бастайтын болдым:

Ертең біреуден өртті өшіруді немесе «Afta» тазалағыш сұйықтығын сатып алуды немесе Қызыл Крестке елу доллар беруді сұрамас бұрын, неге бір сәт кідіріп, көзіңізді жұмып, бүкіл жағдайды екінші адамның көзқарасымен ойланып көрмеске? Өзіңізден сұраңыз: «Ол мұны неге істегісі келуі керек? » Иә, бұл уақытты алады; бірақ бұл достар табуға және аз үйкеліспен, аз күш жұмсап жақсы нәтижелерге қол жеткізуге көмектеседі.

«Мен кездесу алдында не айтатынымды және ол адамның — оның қызығушылықтары мен себептерін біле отырып — не деп жауап беретінін нақты білмей тұрып оның кеңсесіне кіргенше, кеңсе алдындағы тротуарда екі сағат жүргенді артық көрер едім», — деді Гарвард бизнес мектебінің деканы Донхэм.

Бұл өте маңызды, сондықтан мен оны ерекше көрсету үшін курсивпен қайталаймын.

Егер осы кітапты оқудың нәтижесінде сіз тек бір нәрсені ғана алсаңыз — әрқашан екінші адамның көзқарасымен ойлауға және заттарды өзіңіздің ғана емес, оның тұрғысынан көруге деген бейімділіктің артуы — егер сіз осы кітаптан тек осы бір нәрсені алсаңыз, бұл сіздің мансабыңыздағы маңызды белестердің бірі болуы мүмкін.

Сондықтан, егер адамдарды ренжітпей немесе қарсылық тудырмай өзгерткіңіз келсе, 8-ереже:

Мұндай жауап тіпті ең қыңыр адамның да көңілін жібітеді. Әрі мұны мүлдем шын ниетпен айта аласыз, өйткені егер сіз сол адамның орнында болсаңыз, әрине, дәл солай сезінер едіңіз. Мысалы, Аль Капонені алайық. Егер сіз Аль Капоне мұра еткен дене мен темпераментті, ақыл-ойды иеленсеңіз, оның ортасында өсіп, соның тәжірибесінен өтсеңіз, сіз де дәл ол сияқты, дәл соның орнында болар едіңіз. Өйткені оны осындай еткен — тек осы жағдайлар.

Ертең сіз кездестіретін адамдардың төрттен үшінде түсіністікке деген шөл мен аштық бар. Оларға осы түсіністікті беріңіз, сонда олар сізді жақсы көретін болады.

Мен ақымақтардан жоғары болғым келді. Сондықтан оның қастық ниетін достыққа айналдыруға бел будым. Бұл мен үшін өзіндік бір сынақ, ойын сияқты болды. Өзіме: «Егер мен оның орнында болсам, бәлкім, мен де дәл солай сезінер едім», — дедім. Оның көзқарасына түсіністікпен қарауды ұйғардым. Филадельфияға келесі барғанымда оған телефон соқтым. Әңгіме шамамен былай өрбіді:

Сонда Шаляпин күрсініп: «Мүмкін, кешкісін тағы бір келерсің. Сағат бесте кел, сонда қалай сезінетінімді көреміз», — дейтін.

Сағат бесте Юрок мырза тағы да түсіністікпен келетін. Ол тағы да концертті тоқтатуды талап ететін, ал Шаляпин тағы да күрсініп: «Жақсы, мүмкін кейінірек келерсің. Мүмкін жақсарып қалармын», — дейтін.

Кешкі сағат 7:30-да ұлы басс ән айтуға келісімін беретін, бірақ бір шартпен: Юрок мырза сахнаға шығып, Шаляпиннің қатты суық тигізіп алғанын және дауысы жақсы шықпай тұрғанын хабарлауы керек еді. Юрок өтірік айтып, келісетін, өйткені бұл әншіні сахнаға шығарудың жалғыз жолы екенін білетін.

Джесси Джеймс, бәлкім, өзін жүрегінде идеалист деп санаған шығар, дәл екі ұрпақтан кейін Датч Шульц, «Екі пистолетті» Кроули және Аль Капоне сияқты. Шын мәнінде, сіз кездестіретін әрбір адам — тіпті айнадан көретін адамыңыз да — өзін жоғары бағалайды және өз алдында жақсы әрі жомарт болып көрінгісі келеді.

Адам шынайы себеп туралы өзі де ойлайды. Оған басымдық берудің қажеті жоқ. Бірақ бәріміз де жүрегімізде идеалист болғандықтан, жақсы естілетін уәждер туралы ойлағанды ұнатамыз. Сондықтан, адамдарды өзгерту үшін олардың асқақ ниеттеріне үндеу жасаңыз.

Бұл бизнесте жұмыс істеу үшін тым идеалистік көрінбей ме? Көрейік. Пенсильвания штатындағы Гленолден қаласындағы Farrell-Mitchell компаниясының Гамильтон Дж. Фарреллдің жағдайын алайық. Фаррелл мырзаның көшіп кетемін деп қоқан-лоқы көрсеткен ренішті жалға алушысы болды. Оның жалдау мерзіміне әлі төрт ай бар еді, айына елу бес доллардан; соған қарамастан ол жалдау шартына қарамай, дереу босататынын мәлімдеді.

Әдетте, мен ол адамға барып, жалдау шартын қайта оқып шығуды талап етер едім. Егер ол көшсе, қалған жалдау ақысының бәрі дереу төленуі керектігін және мен оны өндіріп алатынымды айтар едім.

Алайда, ашуға бой алдырмай, мен басқа тактиканы қолдануды ұйғардым. Мен былай бастадым: «Доу мырза, мен сіздің айтқандарыңызды тыңдадым, бірақ бәрібір сіздің көшетініңізге сенбеймін. Жалға беру бизнесіндегі көп жылдарым маған адам табиғаты туралы бірдеңе үйретті, мен сізді ең басында-ақ өз сөзіне берік адам ретінде таныдым. Тіпті бұған сенімді болғаным сонша, мен тәуекелге баруға дайынмын.

Менің ұсынысым мынадай: шешіміңізді бірнеше күнге қалдырып, ойланыңыз. Егер осы уақыт пен айдың біріне дейін, жалдау ақысын төлейтін уақыт келгенде, маған әлі де көшкіңіз келетінін айтсаңыз, мен сіздің шешіміңізді қабылдайтыныма сөз беремін. Мен сізге көшуге рұқсат беремін және өзімнің қателескенімді мойындаймын. Бірақ мен бәрібір сіздің өз сөзіңізге берік екеніңізге және келісімшартты орындайтыныңызға сенемін. Өйткені, сайып келгенде, біз не адамбыз, не маймылмыз — таңдау әрқашан өзімізде! »

Сонымен, жаңа ай келгенде, бұл мырза келіп, жалдау ақысын жеке өзі төледі. Ол әйелімен ақылдасқанын және қалуды ұйғарғанын айтты. Олар жалдау шартын орындау — жалғыз абыройлы іс деген қорытындыға келген».

Джон Д. Рокфеллер-кіші газет фотографтарының балаларын суретке түсіруін тоқтатқысы келгенде, ол да асқақ ниеттерге үндеу жасады. Ол: «Олардың суреттерінің жарияланғанын қаламаймын», — демеді. Жоқ, ол бәріміздің ішіміздегі балаларға зиян тигізбеуге деген ұмтылысқа үндеу жасады. Ол: «Жігіттер, өздеріңіз де білесіздер. Кейбіріңіздің балаларыңыз бар. Жас балалардың тым көп жарнамалануы олар үшін жақсы емес екенін білесіздер», — деді.

Сіздікі дұрыс болуы мүмкін. Ешқандай әдіс барлық жағдайда жұмыс істемейді — және ешбір нәрсе барлық адамдарға әсер етпейді. Егер сіз қазіргі алып жатқан нәтижелеріңізге риза болсаңыз, неге өзгертуіңіз керек? Егер риза болмасаңыз, неге тәжірибе жасап көрмеске?

Белгілі бір автомобиль компаниясының алты тұтынушысы сервистік қызмет үшін шоттарын төлеуден бас тартты. Ешбір тұтынушы бүкіл шотқа наразылық білдірген жоқ, бірақ әрқайсысы бір төлемнің қате екенін алға тартты. Әр жағдайда тұтынушы орындалған жұмысқа қол қойған еді, сондықтан компания оның дұрыс екенін білді және солай деп айтты. Бұл бірінші қателік еді.

Несие бөліміндегі адамдардың осы мерзімі өткен шоттарды жинау үшін жасаған қадамдары мынадай болды. Сіздіңше, олар жетістікке жетті ме?

Нәтиже: олар сөзге келді.

Бұл әдістердің қайсысы болса да тұтынушыны татуластырып, шотты реттей алды ма? Оған өзіңіз де жауап бере аласыз.

Бұл кезеңде несие менеджері заңгерлер арсеналын қолданбақ болды, бірақ бақытқа орай, бұл мәселе бас менеджердің назарына ілікті. Менеджер бұл тұтынушыларды зерттеп, олардың барлығының шоттарды уақытында төлейтін беделі бар екенін анықтады. Мұнда бірдеңе дұрыс болмады — төлем жинау әдісінде үлкен қателік бар еді. Сондықтан ол Джеймс Л. Томасты шақырып, осы «өндірілмейтін шоттарды» жинауды тапсырды.

Бірақ қалай?

Бұл келесідей жолмен жүзеге асырылды.

«Bulletin» өзінің кәдімгі санындағы барлық мақалаларды қиып алып, оларды жіктеп, жеке кітап ретінде басып шығарды. Кітап «Бір Күн» деп аталды. Онда 307 бет болды — бұл екі долларлық кітаптың көлеміндей еді; бірақ «Bulletin» бұл барлық жаңалықтар мен материалдарды бір күнде басып шығарып, оны екі долларға емес, небәрі екі центке сатты.

Оның алғашқы әрекеті сәтсіз аяқталған болатын.

«Бірінші рет барғанымда,» — дейді мистер Бойнтон, — «мен зерттеуде қолданылған әдістер туралы пайдасыз айтысқа түсіп қалдым. Ол дауласты, мен де дауластым. Ол менің қателескенімді айтты, мен өзімнің дұрыстығымды дәлелдеуге тырыстым.

Ақыры мен өз дегеніме жеттім, өзімді қанағаттандырдым — бірақ уақытым бітіп, кездесу аяқталды, ал мен әлі нәтиже шығармаған едім.

Екінші рет барғанда мен сандар мен мәліметтер кестесімен бас қатырмадым. Мен бұл адамға барып, фактілерімді драмаландырдым.

Оның кабинетіне кіргенімде, ол телефонмен сөйлесіп жатыр екен. Ол сөзін аяқтағанша, мен чемоданымды ашып, оның үстеліне отыз екі банка бет кремін тастадым — бұлардың бәрі ол білетін өнімдер және оның кремінің бәсекелестері еді.

Әр банкада сауда зерттеуінің нәтижелері жазылған белгілер (тегтер) болды. Әр белгі өз тарихын қысқа әрі драмалық түрде баяндап тұрды. »

«Не болды? »

«Енді ешқандай дау болған жоқ. Бұл жаңа, басқаша нәрсе еді. Ол алдымен бір банканы, сосын екіншісін алып, белгідегі ақпаратты оқыды. Достық әңгіме басталды. Ол қосымша сұрақтар қойды. Ол қатты қызығушылық танытты. Басында ол маған фактілерді баяндау үшін небәрі он минут берген еді, бірақ он минут, жиырма минут, қырық минут өтті, бір сағаттың соңында біз әлі сөйлесіп отырдық.

Мен бұл жолы бұрынғы ұсынған фактілерімді көрсеттім. Бірақ бұл жолы мен драмаландыруды, шоумендікті қолдандым — нәтижесі мүлдем басқа болды. »

«Қалайша,» — деп сұрады Шваб, — «сіз сияқты қабілетті адам бұл зауытты тиісті деңгейде жұмыс істете алмай отыр? »

«Білмеймін,» — деп жауап берді ол адам, — «мен оларды көндіріп көрдім, итермеледім, ұрыстым және балағаттадым; жұмыстан шығарамын деп қорқыттым. Бірақ ештеңе көмектеспейді. Олар жай ғана өнім бермейді. »

Бұл жұмыс күнінің аяғында, түнгі ауысым келер алдында болған еді.

«Алты. »

Шваб ешбір сөз айтпастан еденге үлкен «6» санын жазып, кетіп қалды.

Түнгі ауысым келгенде, олар «6»-ны көріп, бұл нені білдіретінін сұрады.

«Бүгін мұнда үлкен бастық болды,» — деді күндізгі ауысымдағылар. — «Ол бізден қанша балқыма жасағанымызды сұрады, біз алты дедік. Ол оны еденге жазып кетті. »

Келесі күні таңертең Шваб зауытты тағы да аралады. Түнгі ауысым «6»-ны өшіріп, орнына үлкен «7»-ні жазып қойыпты.

Күндізгі ауысым жұмысқа келгенде едендегі үлкен «7»-ні көрді. Сонымен, түнгі ауысымдағылар өздерін күндізгілерден артық деп санағаны ма? Жақсы, олар түнгі ауысымға кімнің мықты екенін көрсетеді. Олар үлкен жігермен жұмысқа кірісті және сол күні кешке жұмысты аяқтағанда, арттарында үлкен, маңғаз «10» санын қалдырды. Іс алға басты.

Көп ұзамай өндіріс жағынан артта қалып қойған бұл зауыт, кәсіпорындағы кез келген басқа зауытқа қарағанда көп өнім беретін болды.

Бұл қандай принцип?

Чарльз Швабтың өз сөзімен айтсақ: «Істі алға бастырудың жолы — бәсекелестікті ояту. Мен бұл жерде ақша табу үшін жасалатын арсыз бәсекені емес, үздік болуға деген ұмтылысты айтып отырмын. »

Үздік болуға деген ұмтылыс! Сынақ! Бұл — рухы биік адамдарға әсер етудің таптырмас жолы.

Рузвельт шайқаста қалды — қалғаны тарих. Сынақ оның өмірін ғана өзгертіп қоймай, осы ұлттың тарихына нақты әсер етті.

Аль Смит Нью-Йорк губернаторы болған кезде қиын жағдайға тап болды. Синг-Синг — «Ібіліс аралынан» кейінгі ең атышулы түрме басшысыз (уорденсіз) қалды. Түрме қабырғаларында жанжалдар мен жағымсыз қауесеттер тарап жатты. Смитке Синг-Сингті басқаратын мықты адам, «темір адам» керек болды. Бірақ кім? Ол Нью-Хэмптоннан Льюис Э. Лоузды шақыртты.

«Синг-Сингті басқаруға қалай қарайсың? » — деді ол Лоуз алдына келгенде көңілді дауыспен. — «Онда тәжірибелі адам керек. »

Лоуз абдырап қалды. Ол Синг-Сингтің қауіпті екенін білетін. Бұл саяси тағайындау болатын, саяси көңіл-күйдің құбылмалылығына тәуелді еді. Басшылар келіп-кетіп жататын — біреуі небәрі үш апта ғана шыдаған. Ол өз мансабын ойлауы керек еді. Бұл тәуекелге тұрарлық па?

Сол кезде оның тартынып тұрғанын көрген Смит орындыққа шалқайып отырып, жымиды. «Жас жігіт,» — деді ол, — «сенің қорыққаныңды айыптамаймын. Бұл қиын жер. Онда барып, тұрақтап қалу үшін үлкен тұлға болу керек. »

Сонымен, Смит оған сынақ тастап тұр ма? Лоузға үлкен тұлғаны талап ететін жұмысқа кірісу идеясы ұнады.

Сөйтіп ол барды. Және қалып қойды. Ол сонда қалып, ең танымал түрме басшысы болды. Оның «Синг-Сингтегі 20 000 жыл» атты кітабы жүз мыңдаған данамен сатылды. Ол эфирге шықты; оның түрме өмірі туралы әңгімелері ондаған фильмдерге арқау болды. Оның қылмыскерлерді «ізгілендіруі» түрме реформасында ғажайыптар жасады.

Бұл «Үнсіз Калдың» өз өмірінде хатшысына айтқан ең жоғары мақтауы болса керек. Бұл соншалықты ерекше және күтпеген болғандықтан, бойжеткен ұялып, қызарып кетті. Сонда Кулидж былай деді: «Енді мұрныңды шүйірме. Мен мұны сенің көңіл-күйіңді көтеру үшін айттым. Бұдан былай пунктуацияңа (тыныс белгілеріне) біршама мұқият болсаң деймін».

Оның әдісі тым айқын болған шығар, бірақ психологиясы тамаша еді. Жақсы қасиеттеріміз туралы мақтау естігеннен кейін, жағымсыз нәрселерді тыңдау әрқашан жеңілірек болады.

«Досым, бұл керемет сөз, ғажап сөз,» — деді Маккинли. — «Бұдан артық ешкім дайындай алмас еді. Оны айтуға болатын көптеген оқиғалар бар; бірақ ол дәл осы ерекше жағдайға сәйкес келе ме? Сіздің тұрғыңыздан дұрыс болса да, мен оның партия тұрғысынан әсерін ескеруім керек. Енді сіз үйге барыңыз да, мен көрсеткен бағытта сөз жазыңыз және маған оның көшірмесін жіберіңіз. »

Бұл хат 1863 жылы 26 сәуірде, Азамат соғысының ең қиын кезеңінде жазылған. Он сегіз ай бойы Линкольннің генералдары Одақ армиясын бір жеңілістен екіншісіне бастап келді. Ешқандай пайдасыз, ақымақтық, адам өлімі. Ұлт есеңгіреп қалды. Мыңдаған солдаттар армиядан қашып кетті; тіпті Сенаттың Республикашыл мүшелері де көтеріліс жасап, Линкольнді Ақ үйден қуып шыққысы келді. «Біз қазір жойылу алдында тұрмыз,» — деді Линкольн. — «Маған тіпті Құдай да бізге қарсы сияқты көрінеді. Үміт сәулесін әрең көріп тұрмын. » Осындай қаралы қайғы мен хаос кезеңінде осы хат дүниеге келді.

Мен бұл хатты мұнда басып шығарып отырмын, өйткені ол Линкольннің ұлт тағдыры сол генералдың іс-әрекетіне байланысты болған кезде, <span data-term="true">обстперо</span> (айтқанға көнбейтін, қыңыр) генералды қалай өзгертпек болғанын көрсетеді.

Бұл Линкольннің Президент болғаннан кейін жазған ең өткір хаты болуы мүмкін; сонда да ол генерал Хукердің қателіктерін айтпас бұрын оны мақтағанын байқайсыз.

Иә, олар ауыр қателіктер еді; бірақ Линкольн оларды солай атамады. Линкольн ұстамдырақ, дипломатиялық жолды таңдады. Линкольн: «Сізге қатысты менің көңілім толмайтын кейбір жайттар бар,» — деп жазды. Міне, әдептілік! Міне, дипломатия!

Мен сізді Потомак армиясының басына қойдым. Әрине, мен мұны жеткілікті себептерге сүйене отырып жасадым, бірақ сізге қатысты менің көңілім толмайтын кейбір жайттар бар екенін білгеніңіз жөн деп санаймын.

Мен сізді батыл әрі шебер сарбаз деп білемін, бұл маған ұнайды. Сондай-ақ, сіз саясатты өз кәсібіңізбен араластырмайсыз деп сенемін, бұл — дұрыс. Өзіңізге деген сеніміңіз бар, бұл — құнды, тіпті таптырмас қасиет.

Сіз өршілсіз, бұл ақылға қонымды шектерде зияннан гөрі пайда әкеледі. Бірақ менің ойымша, генерал Бернсайд армияны басқарған кезде сіз өз өршілдігіңізге ерік беріп, оған қолдан келгенше кедергі жасадыңыз, бұл арқылы елге және еңбегі сіңген, құрметті офицер-бауырласыңызға үлкен қиянат жасадыңыз.

Мен сіздің жақында армияға да, Үкіметке де диктатор керек деп айтқаныңызды естіп, оған сендім. Әрине, мен сізге бұл сөзіңіз үшін емес, соған қарамастан қолбасшылық бердім.

Тек жеңіске жеткен генералдар ғана диктатор бола алады. Менің қазір сізден сұрайтыным — әскери жеңіс, ал диктатура үшін тәуекелге өзім барамын.

Үкімет сізді барлық қолбасшыларға жасағандай және жасайтындай өз мүмкіндігінің шегінде қолдайды. Сіз армияға енгізуге көмектескен қолбасшыны сынау және оған сенім артпау рухы енді өзіңізге қарсы шыға ма деп қатты қорқамын. Мен оны басуға қолдан келгенше көмектесемін.

Мұндай рух үстемдік етіп тұрғанда, сіз де, Наполеон да (тірі болса) армиядан ешқандай пайда көре алмайсыз, сондықтан асығыстықтан сақтаныңыз. Асығыстықтан сақтаныңыз, бірақ жігермен және қырағылықпен алға басып, бізге жеңіс сыйлаңыз.

«Wark Company» Филадельфияда белгілі бір мерзімге дейін үлкен кеңсе ғимаратын салып бітіруге келісімшарт жасасқан болатын. Бәрі жоспар бойынша (Hoyle бойынша) кетіп жатқан, ғимарат бітуге жақын еді, кенеттен ғимараттың сыртына арналған сәндік қола бұйымдарын жасайтын қосалқы мердігер жеткізуді кестеге сай орындай алмайтынын мәлімдеді. Не дейді! Тұтас ғимарат тоқтап тұр! Үлкен айыппұлдар! Шығындар! Бәрі бір адамның кесірінен!

Алыс қашықтыққа телефон соғулар. Дау-дамайлар! Қызу әңгімелер! Бәрі бекер. Содан кейін мистер Гоу Нью-Йоркке, «қола арыстанның» апанына барып, онымен сөйлесуге жіберілді.

«Бруклинде сіздің фамилияңызбен жалғыз адам екеніңізді білесіз бе? » — деп сұрады мистер Гоу президенттің кабинетіне кіре бере. Президент таңғалып қалды. «Жоқ, оны білмеппін. »

«Жақсы,» — деді мистер Гоу, — «бүгін таңертең пойыздан түскенде, сіздің мекенжайыңызды алу үшін телефон анықтамалығын қараған едім, Бруклиннің телефон кітабында сіздің фамилияңызбен жалғыз адам екенсіз. »

«Мұны ешқашан білмеппін,» — деді президент. Ол телефон кітабын қызығушылықпен қарап шықты. «Бұл — сирек кездесетін есім,» — деді ол мақтанышпен. — «Менің отбасым Голландиядан келіп, Нью-Йоркке осыдан екі жүз жыл бұрын қоныстанған. » Ол бірнеше минут бойы өз отбасы мен ата-бабалары туралы айтуын жалғастырды. Ол сөзін бітіргенде, мистер Гоу оның зауытының үлкендігін мақтап, оны өзі болған бірнеше ұқсас зауыттармен салыстырды. «Бұл мен көрген ең таза және ең ұқыпты қола фабрикаларының бірі екен,» — деді Гоу.

«Мен бұл бизнесті құруға бүкіл өмірімді арнадым,» — деді президент, — «және мен онымен мақтанамын. Зауытты аралап көргіңіз келе ме? »

Бұл экскурсия кезінде мистер Гоу оның өндіріс жүйесін мақтап, оның кейбір бәсекелестерінен неге және қалай жоғары екенін айтты. Мистер Гоу кейбір ерекше машиналарға түсініктеме берді, ал президент сол машиналарды өзі ойлап тапқанын айтты. Ол мистер Гоуға олардың қалай жұмыс істейтінін және қандай сапалы өнім шығаратынын көрсетуге біраз уақыт жұмсады. Ол мистер Гоуды түскі асқа апаруға көндірді. Осы уақытқа дейін, байқап отырсаңыз, мистер Гоудың келуінің нақты мақсаты туралы бірде-бір сөз айтылған жоқ.

Түскі астан кейін президент былай деді: «Енді іске көшейік. Әрине, мен сіздің неге келгеніңізді білемін. Кездесуіміздің соншалықты жағымды боларын күтпеп едім. Сіз Филадельфияға менің уәдеммен қайта аласыз: басқа тапсырыстар кешіктірілсе де, сіздің материалыңыз дайындалып, жөнелтіледі. »

Бұл жас жігіт жақында маған сол кішкене мақтаудың, сол болар-болмас жігерлендірудің оның мансабындағы бетбұрыс кезеңі болғанын айтты, өйткені бұл оған 2500 доллар қарыз алып, Шығысқа аттануға шабыт берген. Сіз де ол туралы естіген боларсыз. Оның есімі — Лоуренс Тиббетт.

Адамдарды өзгерту туралы айтатын болсақ. Егер сіз бен біз байланыста болатын адамдарды олардың бойындағы жасырын қазыналарды сезінуге шабыттандырсақ, біз адамдарды өзгертуден де көп нәрсе істей аламыз. Біз оларды сөзбе-сөз түлете аламыз.

Иә, осы жолдарды оқып отырған сіз де әдетте пайдаланбайтын әртүрлі қабілеттерге иесіз; және сіз толық көлемде пайдаланбай жүрген қабілеттердің бірі — адамдарды мақтау және олардың жасырын мүмкіндіктерін сезінуге шабыттандыру сиқырлы қасиеті.

Сонымен, адамдарды ренжітпей немесе ашуландырмай өзгерту үшін 6-ереже:

Олар расымен де тіл табысты. Неллидің сақтауы керек беделі бар еді; маған сеніңіз, ол соған лайықты болды. Ол үйді жарқыратып ұстады. Ол миссис Генттің ол туралы идеалды түсінігіне нұқсан келтірмеу үшін күніне қосымша бір сағат бойы еден жуып, шаң сүртуге де дайын болды.

Қысқасы, егер сіз адамның бойындағы белгілі бір қасиетті жақсартқыңыз келсе, сол қасиет оның басты ерекшеліктерінің бірі сияқты әрекет етіңіз. Шекспир: «Егер бойыңда ізгілік болмаса, оны бар деп есепте», — деген. Басқа тараптың сіз дамытқыңыз келетін қасиеті бар деп ашық айту пайдалы болуы мүмкін. Оған лайықты болуы үшін жақсы бедел беріңіз, сонда ол сіздің көңіліңізді қалдырмау үшін орасан зор күш жұмсайды.

«Көрші қонақүйден бір қызметші қыз тамақ әкеліп жүрді, — деп жазады ол. — Оны мансабын асхана көмекшісі ретінде бастағандықтан «Ыдыс жуғыш Мари» деп атайтын. Ол бір түрлі сүйкімсіз, көзі қыли, аяғы қисық, тәні де, рухы да жүдеу еді.

Бірде ол макарон салынған тәрелкені қызарған қолдарымен ұстап тұрғанда, мен оған тікелей: «Мари, сен өз бойыңда қандай қазыналар барын білмейсің», — дедім.

Эмоцияларын тежеуге үйренген Мари бір апат болып қалатындай қорыққаннан қимылдауға да батпай, бірнеше сәт күтіп тұрды. Сосын ол тамақты үстелге қойып, күрсінді де, аңғалдықпен: «Ханым, мен бұған ешқашан сенбес едім», — деді. Ол күмәнданған жоқ, сұрақ та қоймады. Ол жай ғана ас үйге қайтып барып, менің айтқандарымды қайталады, сенімнің күші сондай — ешкім оны келемеждемеді. Сол күннен бастап оған белгілі бір дәрежеде құрметпен қарай бастады. Бірақ ең қызықты өзгеріс қарапайым Маридің өзінде болды. Бойында көрінбейтін кереметтер бар екеніне сеніп, ол беті мен денесіне мұқият қарай бастағаны соншалық, оның жүдеу жастық шағы гүлденіп, сыртқы көркінің кемшіліктерін байқатпай жіберді.

Екі айдан кейін мен кетіп бара жатқанда, ол бас аспаздың жиеніне тұрмысқа шығатынын хабарлады. «Мен ханым боламын», — деді ол және маған алғыс айтты. Кішкентай ғана сөйлем оның бүкіл өмірін өзгертті».

Жоржетта Леблан «Ыдыс жуғыш Мариге» ол лайықты болуы тиіс бедел берді — және сол бедел оны түлетті.

Тым қатты мақтау ма? Мүмкін. Бірақ Ризнердің оны қалай қолданғанын көріңіз.

«Мен сарбаздарға Генералдың не айтқанын жеткізуден еш жалықпадым, — деп жазады Ризнер. — Мен бұл шындық па, жоқ па деп бір сәт те күмәнданған жоқпын, бірақ мен тіпті олай болмаған күннің өзінде де, Генерал Харбордтың пікірін білу оларды сол стандартқа ұмтылуға шабыттандыратынын білдім».

«Итке жаман ат қойсаң, оны асып тастағаныңмен бірдей» деген ескі мәтел бар. Бірақ оған жақсы ат қойыңыз — сонда не болатынын көріңіз!

Жақында мен «сенім жүйесімен» жұмыс істейтін жиырма алты мейрамхана желісі — Exchange Buffets офицерлерінің бірімен сөйлестім. Exchange Buffets 1885 жылдан бері жұмыс істейді және олар ешқашан тұтынушыға чек бермеген. Сіз шығып бара жатқанда, кассирге қанша қарыз екеніңізді айтасыз — және сол соманы төлейсіз.

«Бірақ бақылайтын ешкім жоқ па? — деп сұрадым мен таңғалып. — Барлық тұтынушыларыңыз адал болуы мүмкін емес қой! »

«Біз мүлдем бақыламаймыз, — деп жауап берді офицер. — Мүмкін кейбір адамдар алдайтын шығар — біз оны шынымен білмейміз. Бірақ біз бұл жүйенің жұмыс істейтінін білеміз — егер олай болмаса, біз жарты ғасырдан астам уақыт бойы бизнесте қала алмас едік».

Exchange Buffets әрбір адамға оның адалдығына сенетінін білдіреді; сондықтан әркім — бай да, кедей де, қайыршы да, ұры да — өзіне таңылған адал адам деген беделге лайықты болуға тырысады.

Бұл өте тамаша әрі маңызды болғандықтан, мен оны қайталаймын: «Егер сіз алаяқпен істес болсаңыз, оны жеңудің бір ғана жолы бар — оған арлы джентльмен сияқты қараңыз. Оның адал екеніне күмәнданбаңыз. Мұндай қарым-қатынасқа ол соншалықты риза болатыны сонша, ол бұған жауап қайтаруы мүмкін және біреудің оған сенетінін мақтан тұтатын болады».

Сонымен, егер сіз адамның мінез-құлқына оны ашуландырмай немесе ренжітпей әсер еткіңіз келсе, 7-ережені есте сақтаңыз:

Келесі мұғалім бәлкім өтірік айтқан шығар, бірақ маған ол ұнады. Ол салқынқандылықпен менің биімнің біршама ескіргенін, бірақ негізі дұрыс екенін айтты және маған бірнеше жаңа қадамдарды үйрену қиын болмайтынына сендірді. Бірінші мұғалім менің қателерімді баса көрсету арқылы жігерімді жасытқан еді. Бұл жаңа мұғалім керісінше жасады. Ол менің дұрыс істеген нәрселерімді мақтап, қателерімді елеусіз қалдырып отырды. «Сенде табиғи ырғақ сезімі бар, — деп сендірді ол мені. — Сен нағыз тума бишісің». Енді ақыл-ойым маған әрқашан төртінші сортты биші болғанымды және бола беретінімді айтады; бірақ жүрегімнің түкпірінде ол мұны шын айтқан шығар деп ойлағанды ұнатамын. Әрине, мен оған солай айтқаны үшін ақша төлеп жатқанмын; бірақ оны қозғап не керек?

Қалай болғанда да, егер ол маған табиғи ырғақ сезімің бар деп айтпағандағыдан гөрі жақсырақ билейтінімді білемін. Бұл мені жігерлендірді. Бұл маған үміт берді. Бұл мені жақсаруға итермеледі».

Балаға, күйеуіңізге немесе қызметкеріңізге оның қандай да бір істе ақымақ немесе қабілетсіз екенін, оның таланты жоқ екенін және бәрін қате істеп жатқанын айтсаңыз, сіз оның жақсаруға деген барлық ынтасын жоясыз. Бірақ кері әдісті қолданыңыз; жігерлендіруге жомарт болыңыз; істі орындау оңай болып көрінуіне жағдай жасаңыз; басқа адамға оның қабілетіне сенетініңізді, оның бойында әлі ашылмаған дарыны бар екенін білдіріңіз — сонда ол үздік болу үшін таң атқанша жаттығатын болады.

«Тыңдашы, Дейл, мұның еш қиындығы жоқ, — деп жауап берді Лоуэлл. — Бриджде есте сақтау қабілеті мен пайымдаудан басқа ештеңе жоқ. Сен бір кездері есте сақтау туралы тарау жазғансың. Бридж сен үшін түк емес болады. Бұл дәл сенің салаң».

Міне, керемет, мен не істеп жатқанымды түсінгенше, өзімді алғаш рет бридж үстелінде таптым. Мұның бәрі маған табиғи дарының бар екені және ойын оңай болып көрінгені үшін болды.

Бридж туралы айтқанда Эли Калбертсон есіме түседі. Калбертсонның есімі бридж ойналатын кез келген үйде таныс; оның бридж туралы кітаптары ондаған тілге аударылып, миллиондаған данамен сатылған. Соған қарамастан, ол маған егер бір жас әйел оның бойында бұл ойынға деген қабілет бар екеніне сендірмегенде, бұл ойынды кәсіп етпес едім деп айтты.

Ол 1922 жылы Америкаға келгенде философия және <span data-term="true">социологиядан</span> (қоғамды зерттейтін ғылым) сабақ беру үшін жұмыс іздеді, бірақ таба алмады.

Кейін көмір сатумен айналысып көрді, бірақ одан да түк шықпады.

Сосын кофе сатуға тырысты, одан да сәтсіздікке ұшырады.

Ол кезде оның ойына бридж үйрету мүлдем келмеген еді. Ол нашар карта ойыншысы ғана емес, сонымен бірге өте қырсық болатын. Ол көп сұрақ қойып, ойыннан кейін көп талдау жасайтыны сонша, ешкім онымен ойнағысы келмейтін.

Сосын ол сүйкімді бридж мұғалімі Джозефина Диллонды кездестіріп, оған ғашық болып, үйленді. Әйелі оның карталарды қаншалықты мұқият талдайтынын байқап, оны карта үстеліндегі әлеуетті данышпан екеніне көндірді. Калбертсонның айтуынша, тек осы жігерлендіру ғана оның бриджді кәсіп етуіне себеп болған.

Сонымен, адамдарды ренжітпей немесе ашуландырмай өзгерту үшін 8-ереже:

Мемлекеттік хатшы, бейбітшілік жақтаушысы Уильям Дженнингс Брайан баруды қатты қалады. Ол үлкен қызмет көрсетуге және өз есімін мәңгілік етуге мүмкіндік көрді. Бірақ Вильсон басқа адамды, өзінің жақын досы полковник Хаузды тағайындады; Хауздың қиын міндеті Брайанды ренжітпей, оған осы жағымсыз жаңалықты жеткізу еді.

«Брайан менің Еуропаға бейбітшілік эмиссары ретінде баратынымды естігенде қатты көңілі қалды, — деп жазады полковник Хауз өзінің күнделігінде. — Ол мұны өзі жоспарлағанын айтты...

Мен Президент бұл істі ресми түрде біреудің атқаруын дұрыс емес деп санайтынын, ал оның баруы үлкен назар аударып, адамдар оның неге сонда жүргеніне таңғалатынын айттым... »

Нені меңзеп тұрғанын көрдіңіз бе? Хауз Брайанға бұл жұмыс үшін оның тұлғасы тым маңызды екенін айтады — және Брайан риза болады.

Дүниетануда тәжірибелі полковник Хауз адамдармен қарым-қатынас жасаудың маңызды ережелерінің бірін ұстанды: Әрқашан басқа адамды сіз ұсынған істі орындауға қуанышты болатындай етіңіз.

Өкінішке орай, Вильсон мұндай әдептілікті әрқашан қолдана бермейтін. Егер ол қолданғанда, тарих басқаша болуы мүмкін еді. Мысалы, Вильсон Сенат пен Республикалық партияны Америка Құрама Штаттарын Ұлттар Лигасына қосуға қуана көндіре алмады. Вильсон өзімен бірге бейбітшілік конференциясына Элиу Рутты, Хьюзді, Генри Кэбот Лоджды немесе кез келген басқа танымал республикашылды алудан бас тартты. Оның орнына ол өз партиясынан белгісіз адамдарды алды. Ол республикашыларды елемеді, оларға Лига тек оның ғана емес, олардың да идеясы екенін сезінуге мүмкіндік бермеді; нәтижесінде адамдармен қарым-қатынас жасаудағы осы дөрекіліктің кесірінен Вильсон өз мансабын құртты, денсаулығын бұзды, өмірін қысқартты, Американың Лигадан тыс қалуына себеп болды және тарих ағымын өзгертті.

Атақты «Doubleday Page» баспа үйі әрқашан осы ережені ұстанды: Басқа адамды сіз ұсынған істі орындауға қуанышты етіңіз. Бұл фирма бұған соншалықты шебер болғаны сондай, О. Генри «Doubleday Page» оның әңгімелерінің бірін қабылдамағанда, мұны соншалықты сыпайылықпен және ризашылықпен жасайтынын, басқа баспа оның әңгімесін қабылдағаннан гөрі, «Doubleday» бас тартқанда өзін жақсырақ сезінетінін айтқан.

Мен көптеген сөйлеуге шақырулардан, достарының шақыруларынан, өзі қарыздар адамдардың шақыруларынан бас тартуға мәжбүр болатын бір адамды білемін; бірақ ол мұны соншалықты шеберлікпен жасайтыны сондай, екінші адам оның бас тартуына кем дегенде риза болады. Ол мұны қалай істейді? Тек өзінің өте бос емес екенін айтумен ғана емес. Жоқ, ол шақыру үшін ризашылығын білдіріп, бара алмайтынына өкініш білдіргеннен кейін, басқа спикерді ұсынады. Басқаша айтқанда, ол басқа адамға бас тарту үшін ренжуге уақыт қалдырмайды. Ол бірден екінші адамды таба алатын басқа спикер туралы ойлануға мәжбүрлейді.

«Неге менің досым, Brooklyn Eagle редакторы Кливленд Роджерсті шақырмасқа? — деп ұсынады ол. — Немесе Гай Хикокты байқап көрдіңіз бе? Ол Парижде он бес жыл тұрды және Еуропадағы тілші ретіндегі тәжірибесі туралы көптеген таңғажайып оқиғалары бар. Немесе Ливингстон Лонгфеллоны неге алмасқа? Онда Үндістандағы аңшылық туралы керемет кинофильмдер бар».

Нью-Йорктегі ең ірі баспаханалардың бірі — «J. A. Want Organization» басшысы Дж. А. Уонт механиктердің көзқарасы мен талаптарын ренжітпей өзгерту қажеттілігіне тап болды. Бұл механиктің жұмысы ондаған жазу машинкалары мен басқа да машиналардың күндіз-түні мүлтіксіз жұмыс істеуін қамтамасыз ету еді. Ол әрқашан жұмыс уақытының тым ұзақ екенін, жұмыстың тым көп екенін, оған көмекші керектігін айтып шағымданатын.

Дж. А. Уонт оған көмекші берген жоқ, жұмыс уақытын қысқартқан жоқ, бірақ механикті бақытты етті. Қалай? Бұл механикке жеке кабинет берілді. Оның есімінде оның лауазымы жазылды — «Сервис бөлімінің менеджері».

Ол енді әркім бұйрық беретін жөндеуші емес еді. Ол енді бөлім менеджері болды. Ол өзін қадірлі, танымал және маңызды сезінді. Ол қуана және шағымсыз жұмыс істеді.

Балалық па? Мүмкін. Бірақ Наполеон «Құрмет легионын» құрып, сарбаздарына 1500 крест таратқанда, он сегіз генералын «Франция маршалы» деп атап, әскерін «Ұлы армия» деп атағанда да солай айтқан. Наполеон соғыста шыңдалған ардагерлерге «ойыншықтар» бергені үшін сынға алынды, сонда Наполеон: «Адамдарды ойыншықтар басқарады», — деп жауап берді.

Лауазымдар мен өкілеттіктер берудің бұл әдісі Наполеон үшін жұмыс істеді, сіз үшін де жұмыс істейді. Мысалы, мен жоғарыда атап өткен Скарсдейлдік миссис Генттің гүлзарын балалар аяқпен басып, құртып жүрген еді. Ол сын айтып көрді. Көндіріп көрді. Ешқайсысы көмектеспеді. Содан кейін ол топтың ішіндегі ең бұзақысына лауазым мен билік беріп көрді. Оны өзінің «детективі» етіп тағайындап, гүлзарға ешкімді кіргізбеуді тапсырды. Бұл оның мәселесін шешті. Оның «детективі» аулада от жағып, темірді қыздырып, гүлзарға аяқ басқан кез келген баланы күйдіремін деп қорқытты.

Адам табиғаты осындай. Сонымен, егер сіз адамдарды ренжітпей немесе ашуландырмай өзгерткіңіз келсе, 9-ереже:

Қазір не ойлап отырғаныңызды білемін. Сіз іштей: «Таңғажайып нәтижелер берген хаттар! Қандай ақылға қонымсыз! Бұл жарнамаға ұқсайды! » — деп отырған боларсыз.

Егер сіз солай ойласаңыз, мен сізді кінәламаймын. Осыдан он бес жыл бұрын қолыма осындай кітап түссе, мен де солай ойлаған болар едім. Күмәнданып тұрсыз ба? Мен күмәнданатын адамдарды ұнатамын. Мен өмірімнің алғашқы жиырма жылын Миссуриде өткіздім — ал мен дәлелді талап ететін адамдарды ұнатамын. Адамзат ойындағы барлық дерлік ілгерілеушілік күмәнданушылардың, сұрақ қоюшылардың, талап етушілердің арқасында болды.

Шынымызды айтайық. «Таңғажайып нәтижелер берген хаттар» деген тақырып дәл ме?

Жоқ, шынын айтсам, олай емес.

Шындығында, бұл фактіні әдейі кемітіп айту. Осы тарауда берілген кейбір хаттар кереметтен де екі есе артық нәтижелерге қол жеткізді. Мұны кім бағалады? Америкадағы ең танымал сатуды жылжыту мамандарының бірі, бұрын «Johns-Manville» компаниясының сату менеджері болған, ал қазір «Colgate-Palmolive Peet Company» жарнама менеджері және Ұлттық жарнама берушілер қауымдастығы басқармасының төрағасы Кен Р. Дайк.

(Хатқа қатысты менің жеке пікірлерім жақша ішінде берілген).

Құрметті Бланк мырза:

Маған кішкене қиындықтан шығуға көмектесе аласыз ба деп едім?

(Жағдайды анық елестетіп көрейік. Аризонадағы ағаш сатушы Johns-Manville компаниясының басшысынан хат алады; хаттың алғашқы жолында Нью-Йорктегі жоғары лауазымды тұлға басқа бір адамнан қиындықтан шығуға көмек сұрап тұр. Мен Аризонадағы дилердің өзіне былай дегенін елестете аламын: «Егер Нью-Йорктегі мына адамның басына іс түссе, ол нағыз керекті адамға жүгінді. Мен әрқашан жомарт болуға және адамдарға көмектесуге тырысамын. Кәне, оған не болғанын көрейік! »)

Өткен жылы мен біздің компанияны дилерлерімізге шатырды жаңарту саудасын арттыру үшін ең қажетті нәрсе — толығымен Johns-Manville төлейтін жыл бойғы <span data-term="true">direct-mail campaign</span> (тікелей пошта науқаны — тұтынушыға тікелей хат жіберу арқылы жарнамалау) екеніне сендіре алдым.

(Аризонадағы дилер былай деуі мүмкін: «Әрине, олар төлеуі керек. Олар онсыз да пайданың басым бөлігін иемденіп отыр. Мен жалдау ақысын төлей алмай жүргенде, олар миллиондар тауып жатыр... Ал енді мына адамның қандай қиындығы бар екен? »)

Жақында мен осы жоспарды пайдаланған 1 600 дилерге сауалнама жібердім және бұл ынтымақтастық түрін бағалап, оны өте пайдалы деп тапқан жүздеген жауаптарды алғаныма өте қуанышты болдым.

Осыған сүйене отырып, біз сізге бұдан да көбірек ұнайтын жаңа тікелей пошта жоспарын іске қостық.

Бірақ бүгін таңертең біздің президент менің өткен жылғы жоспар бойынша есебімді талқылап, барлық президенттер сияқты, бұл жоспар арқылы қаншалықты табыс келгенін сұрады. Әрине, оған жауап беру үшін маған сіздің көмегіңіз қажет.

(Бұл өте жақсы тіркес: «Оған жауап беру үшін маған сіздің көмегіңіз қажет». Нью-Йорктегі маңызды тұлға шындықты айтып тұр және ол Аризонадағы Johns-Manville дилеріне шынайы құрмет көрсетіп отыр. Кен Дайктың өз компаниясының қаншалықты маңызды екені туралы айтып, уақыт жоғалтпағанына назар аударыңыз. Керісінше, ол бірден қарсы тарапқа қаншалықты мұқтаж екенін көрсетеді. Кен Дайк дилердің көмегінсіз Johns-Manville президентіне есеп те бере алмайтынын мойындайды. Әрине, Аризонадағы дилерге адам ретінде мұндай сөздер ұнайды).

Сізден өтінерім: (1) қоса берілген хатқалтадағы ашық хатқа өткен жылғы тікелей пошта жоспары сізге қанша шатыр орнату және жаңарту тапсырысын алуға көмектескенін жазсаңыз және (2) олардың доллармен және центпен шамамен алынған жалпы құнын (орындалған жұмыстардың жалпы құны негізінде) көрсетсеңіз.

Егер сіз осыны жасасаңыз, мен мұны жоғары бағалаймын және осы ақпаратты бергеніңіз үшін алғыс айтамын.

Құрметпен,

Кен Р. Дайк, Сатуды ынталандыру жөніндегі менеджер.

(Соңғы абзацта оның «Мен» дегенді сыбырлап, «Сіз» дегенді айғайлап айтқанына назар аударыңыз. Оның мақтауға қаншалықты жомарт екенін байқаңыз: «жоғары бағалаймын», «алғыс айтамын», «сіздің мейірімділігіңіз»).

Джон Доу мырзаға, 617 Doe Street, Doeville, N. J.

Құрметті Доу мырза:

Маған кішкене қиындықтан шығуға көмектесе аласыз ба?

Шамамен бір жыл бұрын мен біздің компанияны сәулетшілерге ең қажетті нәрсе — Johns-Manville құрылыс материалдары мен олардың үйлерді жөндеу және қайта құрудағы рөлі туралы толық мәлімет беретін каталог екеніне сендірдім.

Нәтижесінде қоса берілген каталог пайда болды — бұл өз түріндегі алғашқы басылым.

Бірақ қазір біздегі қор азайып барады, мен бұл туралы президентімізге айтқанда, ол (барлық президенттер сияқты) каталогтың өзіне жүктелген міндетті орындағанына сенімді дәлелдер келтірсем ғана, тағы бір басылымға қарсы еместігін айтты.

Әрине, маған сіздің көмегіңіз қажет, сондықтан мен сізден және еліміздің әртүрлі аймақтарындағы басқа қырық тоғыз сәулетшіден бізге «төреші» болуды сұрауға батыл болып отырмын.

Сізге ыңғайлы болу үшін, мен осы хаттың артына бірнеше қарапайым сұрақтар жаздым. Егер сіз жауаптарды белгілеп, қандай да бір ескертулеріңізді қосып, одан кейін бұл хатты қоса берілген мөртабаны бар хатқалтаға салып жіберсеңіз, мен мұны жеке жақсылық ретінде қабылдар едім.

Мұның сізді ешнәрсеге міндеттемейтінін айтудың қажеті жоқ және каталогты тоқтату немесе сіздің тәжірибеңіз бен кеңестеріңізге негізделген жақсартулармен қайта басып шығару мәселесін сіздің шешіміңізге қалдырамын.

Қандай жағдайда да, сіздің ынтымақтастығыңызды жоғары бағалайтыныма сенімді болыңыз. Рақмет сізге!

Шын жүректен,

Кен Р. Дайк, Сатуды ынталандыру жөніндегі менеджер.

Collins ағылшын тілі сөздігінен бейімделген

<span data-term="true">ЗАТ ЕСІМ</span> <span data-term="true">кемтар</span> — туа біткен оқу қабілеті шектеулі адам

<span data-term="true">СЫН ЕСІМ</span> <span data-term="true">некесіз туған</span>