Джо Наварро ФБР арнайы агенті (отставкадағы) Марвин Карлинспен бірге, Ph. D.

Марвин Карлинс, Ph. D.

“Егер сіз бұл қылмысты жасасаңыз, тапанша қолданар ма едіңіз? ” “Егер сіз бұл қылмысты жасасаңыз, пышақ қолданар ма едіңіз? ” “Егер сіз бұл қылмысты жасасаңыз, мұз жарғыш қолданар ма едіңіз? ” “Егер сіз бұл қылмысты жасасаңыз, балға қолданар ма едіңіз? ”

Қарулардың бірі — мұз жарғыш — шын мәнінде қылмыс жасау үшін қолданылған болатын, бірақ бұл ақпарат жұртшылықтан жасырын ұсталды. Осылайша, тек қылмыскер ғана қай заттың нағыз қылмыс құралы екенін біле алатын. ФБР агенті қарулардың тізімін оқып жатқанда, ол күдіктіні мұқият бақылады. Мұз жарғыш аталған кезде, ер адамның қабақтары қатты түсіп, келесі қарудың аты аталғанша солай қалды. Агент өзі куә болған қабақ қозғалысының маңыздылығын бірден түсінді және сол сәттен бастап «кішігірім» күдікті тергеудің негізгі тұлғасына айналды. Кейінірек ол қылмысын мойындады.

Мен басқаларды оқуды, ең алдымен, ата-анам Альберт пен Мариана Лопестің және әжем Аделина Паниагуа Эспиноның тәлімдерінен үйрендім. Олардың әрқайсысы маған бейвербалды қарым-қатынастың маңыздылығы мен күші туралы әртүрлі нәрселерді үйретті. Анамнан мен бейвербалды белгілердің басқалармен қарым-қатынаста өте құнды екенін білдім. Нәзік ишара ыңғайсыз жағдайдың алдын алатынын немесе біреуді өзін жайлы сезінуге мәжбүр ететінін ол маған көрсетті — бұл дағдыны ол өмір бойы еш қиындықсыз орындап келеді. Әкемнен мен мәнерліліктің күшін үйрендім; ол бір ғана көзқараспен көп нәрсені анық жеткізе алады. Ол тек өзінің болмысымен-ақ құрметке ие болатын адам. Ал осы кітапты арнаған әжемнен кішкентай іс-әрекеттердің үлкен мәні бар екенін білдім: күлімсіреу, бастың сәл қисаюы, дер кезіндегі жұмсақ жанасу көп нәрсені аңғартады, тіпті жанды емдей алады. Олар маған күн сайын осыны үйретті және солай ете отырып, мені айналамдағы әлемді мұқият бақылауға дайындады. Олардың, сондай-ақ басқа да көптеген адамдардың тәлімдері осы кітаптың беттерінде көрініс тапқан.

Бригам Янг университетінде оқып жүргенімде Дж. Уэсли Шервуд, Ричард Таунсенд және декан Клайв Уинн II маған полиция жұмысы мен қылмыскерлерді бақылау туралы көп нәрсені үйретті. Кейінірек ФБР-де Даг Грегори, Том Райли, Джулиан «Джей» Кернер, доктор Ричард Олт және Дэвид Г. Мейджор сияқты адамдар маған қарсы барлау және тыңшылық мінез-құлықтың нәзік тұстарын үйретті. Адамдарды бақылау дағдыларымды ұштағаны үшін оларға ризамын. Сол сияқты, мені жазуға итермелеген және бірнеше рет бірлескен автор болуға мүмкіндік берген ФБР-дің бұрынғы агенті және бюроның элиталық мінез-құлықты талдау бағдарламасының мүшесі, доктор Джон Шеферге алғыс айтқым келеді. Ұзақ уақыт бойы тыңшыларды ұстау жолында менімен бірге болған Марк Ризер де ерекше құрметке лайық. ФБР-дің Ұлттық қауіпсіздік бөліміндегі басқа да көптеген әріптестеріме қолдаулары үшін алғыс айтамын.

Жылдар бойы ФБР бізді ең мықты мамандардың оқытуын қамтамасыз етті, сондықтан мен профессорлар Джо Кулис, Пол Экман, Морин О’Салливан, Марк Франк, Белла М. ДеПауло, Алдерт Фрий, Рейд Мелой және Джуди Бургунның еңбектері мен дәрістері арқылы бейвербалды коммуникациялар туралы зерттеулермен таныстым. Мен бұл адамдардың көбімен, соның ішінде Спокан қаласындағы (Вашингтон штаты) Бейвербалды зерттеулер орталығын басқаратын Дэвид Гивенспен дос болдым. Оның еңбектері мен кеңестерін мен жүрегіме жақын қабылдадым. Олардың зерттеулері мен жазбалары менің өмірімді байытты және мен олардың еңбектерін, сондай-ақ Десмонд Моррис, Эдвард Холл және осының бәрін «Адам мен жануарлардағы эмоциялардың көрінісі» атты іргелі кітабымен бастаған Чарльз Дарвин сияқты алпауыттардың жұмыстарын осы томға қостым.

Бұл адамдар академиялық негізді қаласа, басқалары бұл жобаға өз үлестерін қосты және мен оларды жеке атап өтуім керек. Тампа университетіндегі менің қымбатты досым Элизабет Ли Бэррон зерттеу жұмыстарында нағыз көмекші болды. Сондай-ақ Тампа университетіндегі доктор Фил Куиннге және Сент-Лео университетіндегі профессор Барри Гловерге көпжылдық достықтары мен менің тығыз сапар кестемді түсіністікпен қабылдағандары үшін қарыздармын.

Бұл кітап фотосуреттерсіз мұндай болмас еді, сондықтан танымал фотограф Марк Уэмплдің жұмысына алғыс айтамын. Сондай-ақ менің әкімшілік көмекшім Эшли Б. Кастлға алғысым шексіз, ол кітап үшін түрлі эмоциялар көрсетуге келісесіз бе деген сұраққа: «Әрине, неге болмасқа? » — деп жауап берді. Сендер кереметсіңдер. Сондай-ақ Тампа суретшісі Дэвид Р. Андрадеге иллюстрациялары үшін рахмет айтқым келеді.

HarperCollins баспасындағы менің шыдамды редакторым Мэттью Бенджамин бұл жобаны біріктірді және ол нағыз кәсіби маман ретінде құрметке лайық. Сондай-ақ осы жобаны аяқтау үшін тынымсыз еңбек еткен атқарушы редактор Тони Скиарраға да ризашылығымды білдіремін. Мэттью мен Тони HarperCollins-тегі тамаша ұжыммен, соның ішінде менің алғысым шексіз әдеби редактор Пола Купермен бірге жұмыс істейді. Және бұрынғыдай, менің идеяларымды осы кітапқа айналдырғаны және алғы сөздегі жылы сөздері үшін доктор Марвин Карлинске алғыс айтамын.

Менің алғысым нағыз ғалым әрі ұстаз, қымбатты досым доктор Элизабет А. Мюррейге арналады, ол өзінің тығыз жұмыс кестесіне қарамастан, осы қолжазбаның алғашқы нұсқаларын өңдеуге уақыт тауып, адам денесі туралы терең білімімен бөлісті.

Осы адамдардың барлығы бұл кітапқа қандай да бір үлес қосты; олардың білімі мен түсініктері осы жерде сіздермен бөлісіледі. Мен бұл кітапты сіздердің көбіңіз осы ақпаратты күнделікті өміріңізде қолданатыныңызды түсіне отырып жаздым. Осы мақсатта мен ғылыми және эмпирикалық ақпаратты ұқыптылықпен және анықтықпен ұсынуға тырыстым. Егер бұл кітапта қандай да бір қателер болса, олар үшін тек мен ғана жауаптымын.

Ескі латын мәтелі бар: «Qui docet, discit» (Кім үйретсе, сол үйренеді). Көп жағынан, жазу да солай; бұл — үйрену және тану процесі, ол мен үшін үлкен ләззат болды. Осы кітаптың соңына жеткенде, сіз де бейвербалды қарым-қатынас туралы терең білім аласыз және менің өмірім сияқты сіздің де өміріңіз «кез келген дененің не айтып тұрғанын» білу арқылы байи түседі деп үміттенемін.

Джо Наварро Тампа, Флорида Тамыз 2007 жыл

Бейвербалды мінез-құлықты бағалаудың бір қызықты тұсы — оның әмбебап қолданылуы. Ол адамдар өзара әрекеттесетін кез келген жерде жұмыс істейді. Бейвербалды белгілер барлық жерде кездеседі және сенімді. Белгілі бір бейвербалды мінез-құлықтың не білдіретінін білгеннен кейін, сіз бұл ақпаратты кез келген түрлі жағдайларда және ортаның барлық түрлерінде пайдалана аласыз. Шын мәнінде, бейвербалды белгілерсіз тиімді қарым-қатынас жасау қиын. Егер сіз компьютерлер, мәтіндік хабарламалар, электрондық пошталар, телефондар және бейнеконференциялар заманында адамдардың неліктен әлі де кездесулерге ұшып баратынына таң қалсаңыз, бұл бейвербалды байланыстарды жеке білдіру және бақылау қажеттілігінен туындайды. Бейвербалды белгілерді жақыннан және жеке көруге ештеңе жетпейді. Неге? Себебі бейвербалды белгілер қуатты және олардың мағынасы бар. Осы кітаптан үйренген кез келген нәрсені кез келген жағдайда, кез келген ортада қолдана аласыз. Нақты мысал (келесі беттегі 3-қорапшаны қараңыз):

Сессия аяқталғаннан кейін екі апта өткен соң, маған қатысушылардың бірінен, техастық дәрігерден электрондық пошта келді. «Мені ең таң қалдырғаны,» — деп жазды ол, — «сіздің семинарыңызда үйренгендерім маған медициналық тәжірибемде де көмектесті. Покер ойыншыларын оқу үшін бізге үйреткен бейвербалды белгілер маған пациенттерімді де оқуға көмектесті. Енді мен олардың қашан ыңғайсыздық сезінетінін, сенімді екенін немесе толықтай шындықты айтпай отырғанын сезе аламын». Дәрігердің жазбасы бейвербалды белгілердің әмбебаптығы мен олардың өмірдің барлық саласындағы құндылығын көрсетеді.

Мен қалыпты интеллектісі бар кез келген адам өзін-өзі жетілдіру үшін бейвербалды қарым-қатынасты қолдануды үйрене алатынына сенімдімін. Мен мұны білемін, себебі соңғы екі онжылдықта мен мыңдаған адамдарға, дәл сіз сияқты, бейвербалды мінез-құлықтың мағынасын сәтті ашуды және сол ақпаратты өз өмірлерін, жақындарының өмірін байыту үшін, сондай-ақ жеке және кәсіби мақсаттарына жету үшін пайдалануды үйреттім. Дегенмен, бұған қол жеткізу үшін сіз бен біз жұмыс істейтін серіктестік құруымыз керек, оның әрқайсысы ортақ күш-жігерімізге елеулі үлес қосуы тиіс.

Адамдарды сәтті оқу — олардың ойларын, сезімдерін және ниеттерін бағалау үшін бейвербалды мәліметтерді жинау — тұрақты тәжірибе мен тиісті дайындықты талап ететін дағды. Оқыту жағынан сізге көмектесу үшін, мен бейвербалды белгілерді оқудағы тиімділігіңізді арттыру үшін кейбір маңызды нұсқауларды — немесе өсиеттерді — ұсынғым келеді. Осы өсиеттерді күнделікті өміріңізге енгізіп, оларды күнделікті әдетке айналдырған кезде, олар көп ұзамай сіз үшін екінші табиғатқа айналады және саналы ойлануды қажет етпейтін болады. Бұл көлік жүргізуді үйренуге ұқсайды. Мұны алғаш рет байқап көрген кезіңіз есіңізде ме? Егер сіз де мен сияқты болсаңыз, көлікті басқаруға соншалықты алаңдағаныңыз сонша, көліктің ішінде не істеп жатқаныңызды қадағалап, сонымен бірге сырттағы жолда не болып жатқанына назар аудару қиын болды. Тек рульде өзіңізді жайлы сезінгенде ғана сіз назарыңызды жалпы жүргізу ортасына кеңейте алдыңыз. Бейвербалды мінез-құлықта да солай. Бейвербалды қарым-қатынасты тиімді пайдалану механикасын меңгергеннен кейін, ол автоматты түрде жүзеге асады және сіз барлық назарыңызды айналаңыздағы әлемнің мағынасын ашуға аудара аласыз.

Құлағымызға тығын салып алып, біреуді тыңдауға тырысудың ақылсыздығын елестетіп көріңізші. Біз хабарды ести алмас едік және не айтылса да, бізге жетпес еді. Сондықтан, ықыласпен тыңдайтын адамдардың көбі құлақ тығындарын тағып жүрмейді! Дегенмен, бейвербалды мінез-құлықтың үнсіз тілін көруге келгенде, көптеген бақылаушылар айналасындағы дене сигналдарына соншалықты мән бермейтіні сонша, олар көздеріне таңғыш байлап алғанмен бірдей болуы мүмкін. Мынаны ескеріңіз. Вербалды мәлімдемелерімізді түсіну үшін мұқият тыңдау қаншалықты маңызды болса, дене тілімізді түсіну үшін де мұқият бақылау соншалықты маңызды. Тоқтаңыз! Бұл сөйлемді жай ғана оқып өтпеңіз. Онда айтылған нәрсе өте маңызды. Жүйелі (күш жұмсалатын) бақылау — адамдарды оқу және олардың бейвербалды ишараттарын сәтті анықтау үшін өте қажет.

Мәселе мынада, адамдардың көбі өмірін қараумен өткізеді, бірақ шын мәнінде көрмейді, немесе ағылшынның мұқият детективі Шерлок Холмс өзінің серіктесі доктор Ватсонға айтқандай: «Сен көресің, бірақ бақыламайсың». Өкінішке орай, адамдардың көпшілігі айналасына минималды бақылау күшін жұмсап қарайды. Мұндай адамдар өз әлеміндегі нәзік өзгерістерді байқамайды. Олар айналасындағы мәліметтердің бай мозаикасын, мысалы, адамның ойын немесе ниетін білдіруі мүмкін қолының немесе аяғының нәзік қозғалысын сезбейді.

Шын мәнінде, әртүрлі ғылыми зерттеулер адамдардың өз әлемін нашар бақылайтынын көрсетті. Мысалы, горилла костюмін киген адам студенттер тобының алдынан басқа іс-шаралар болып жатқанда өтіп кеткенде, студенттердің жартысы өз араларындағы горилланы байқамаған да (Simons & Chabris, 1999, 1059–1074)!

Бақылауы нашар адамдарда ұшқыштар «жағдаяттық хабардарлық» деп атайтын нәрсе жетіспейді, бұл — әрқашан өз орнын сезіну; оларда айналасында немесе тіпті алдында не болып жатқаны туралы нақты ой бейнесі болмайды. Олардан адамдарға толған бейтаныс бөлмеге кіруді сұраңыз, оларға айналаға қарауға мүмкіндік беріңіз, содан кейін көздерін жұмып, не көргендерін айтып беруін сұраңыз. Сіз олардың бөлмедегі ең айқын белгілерді де есіне түсіре алмайтынына таң қалар едіңіз.

Біздің біреуге кездейсоқ жолығып қалуымыз немесе өмірлік оқиғалардан әрқашан бейхабар қалатын адам туралы оқуымыз менің көңілімді қалдырады. Бұл адамдардың шағымдары әрқашан дерлік бірдей:

«Әйелім ажырасуға арыз берді. Мен оның некемізге бақытсыз екенін ешқашан білмеппін».

«Мектеп психологы маған ұлымның үш жылдан бері кокаин қолданып жүргенін айтты. Мен оның есірткіге қатысты мәселесі бар екенін мүлдем білмедім».

«Мен мына жігітпен ұрсысып жатыр едім, ол кенеттен мені ұрып жіберді. Мен мұны мүлдем күтпедім».

«Мен бастығым менің жұмысыма риза деп ойлағанмын. Мені жұмыстан шығарады деп еш ойламадым».

Бұл — өз айналасындағы әлемді тиімді бақылауды ешқашан үйренбеген ерлер мен әйелдердің айтатын сөздері. Мұндай олқылықтар таңқаларлық емес, шыны керек. Ақыр соңында, бала кезімізден ересек болғанға дейін бізге басқалардың бейвербалды ишараттарын қалай бақылау керектігі ешқашан үйретілмейді. Бастауыш мектепте, орта мектепте немесе колледжде адамдарға жағдаяттық хабардарлықты үйрететін сабақтар жоқ. Егер жолыңыз болса, сіз өзіңізді байқағыш болуға баулисыз. Егер олай болмаса, сіз проблемаларды болдырмауға және өміріңізді толыққанды етуге көмектесетін — мейлі ол танысу кезінде, жұмыста немесе отбасында болсын — керемет көлемдегі пайдалы ақпаратты жіберіп аласыз.

Бақытымызға орай, бақылау — бұл үйренуге болатын дағды. Бізге өмір бойы бейхабар күйде жүрудің қажеті жоқ. Сонымен қатар, бұл дағды болғандықтан, біз дұрыс дайындық пен тәжірибе арқылы оны жақсарта аламыз. Егер сізде бақылау бойынша «қиындықтар» болса, түңілмеңіз. Егер сіз өз әлеміңізді мұқият бақылауға уақыт пен күш жұмсауға дайын болсаңыз, осы саладағы әлсіздігіңізді жеңе аласыз.

Сізге не істеу керек — бақылауды, жүйелі бақылауды өмір салтына айналдыру. Айналаңыздағы әлемді сезіну — бұл пассивті әрекет емес. Бұл саналы, қасақана мінез-құлық — қол жеткізу үшін күш, қуат және зейінді, ал сақтап қалу үшін тұрақты тәжірибені талап ететін нәрсе. Бақылау бұлшықет сияқты. Ол қолданған сайын нығайып, қолданбағанда атрофияға ұшырайды. Бақылау бұлшықетіңізді жаттықтырыңыз, сонда сіз айналаңыздағы әлемнің мағынасын күштірек ашатын боласыз.

Айтпақшы, мен жүйелі бақылау туралы айтқанда, мен сізден тек көру сезімін емес, барлық сезім мүшелеріңізді пайдалануды сұраймын. Мен пәтеріме кірген сайын терең тыныс аламын. Егер иіс «қалыпты» болмаса, мен алаңдай бастаймын. Бірде мен сапардан үйге оралғанда, темекі түтінінің әлсіз иісін сездім. Менің мұрным көзім пәтерімді тексеріп үлгергенше ықтимал қауіп туралы ескертті. Белгілі болғандай, пәтерге техникалық қызмет көрсетуші маман аққан құбырды жөндеуге келген екен, оның киімі мен терісіндегі түтін иісі бірнеше сағаттан кейін де ауада сақталып қалыпты. Бақытымызға орай, ол рұқсаты бар адам еді, бірақ келесі бөлмеде ұры жасырынып тұруы да әбден мүмкін еді. Мәселе мынада, барлық сезім мүшелерімді пайдалану арқылы мен өз ортамды жақсырақ бағалап, өз қауіпсіздігім мен амандығыма үлес қоса алдым.

Еріннің әмбебап белгілері маған британдық тасымалдау компаниясына кеңес беру кезінде өте пайдалы болды. Менің британдық клиентім олардың кемелерін жабдықтайтын ірі трансұлттық корпорациямен келіссөздеріне қатысуымды өтінді. Мен келістім және ұсынылған келісімшартты тармақ бойынша қарастыруды, әрбір тармақ бойынша келісімге келгеннен кейін ғана алға жылжуды ұсындым. Осылайша мен корпоративтік келіссөз жүргізушіні клиентіме пайдалы ақпаратты ашуы мүмкін кез келген бейвербалды белгілерге мұқият бақылай алдым.

«Егер назарыңызды аударуды қажет ететін бірдеңе байқасам, мен сізге жазбаша хабарлама беремін», — дедім клиентіме, содан кейін тараптардың келісімшартты бап бойынша қарап шығуын бақылауға кірістім. Маңызды ишаратты көру үшін көп күтудің қажеті болмады. Кеменің белгілі бір бөлігін жабдықтау туралы тармақ оқылғанда — бұл миллиондаған долларды құрайтын құрылыс кезеңі еді — трансұлттық корпорацияның бас келіссөз жүргізушісі еріндерін жымырды, бұл келісімшарттың осы бөлігіндегі бір нәрсе оған ұнамайтынының анық белгісі еді.

Мен клиентіме хабарлама беріп, келісімшарттың осы нақты тармағы даулы немесе проблемалы екенін және бәріміз бірге отырғанда оны қайта қарап, мұқият талқылау керектігін ескерттім.

Мәселені сол жерде шешу арқылы және қарастырылып жатқан тармақтың егжей-тегжейіне назар аудара отырып, екі келіссөз жүргізуші бетпе-бет келісімге келе алды, бұл ақырында менің клиентіме 13,5 миллион доллар үнемдеуге мүмкіндік берді. Келіссөз жүргізушінің наразылық туралы бейвербалды сигналы нақты проблеманы анықтаудың және оны дереу әрі тиімді шешудің негізгі дәлелі болды.

Идиосинкразиялық сигналдарды анықтауға тырысқанда, сіз үнемі араласатын адамдардың (достар, отбасы, әріптестер, сізге тұрақты түрде тауарлар немесе қызметтер ұсынатын адамдар) мінез-құлық үлгілерін іздегіңіз келеді. Адамды неғұрлым жақсы білсеңіз немесе онымен неғұрлым ұзақ аралассаңыз, бұл ақпаратты ашу соғұрлым оңай болады, өйткені сізде шешім қабылдауға негіз болатын үлкен мәліметтер базасы болады. Мысалы, егер сіз жасөспірім балаңыздың тест тапсырар алдында басын қасып, ернін тістейтінін байқасаңыз, бұл оның қобалжуы немесе дайындықсыздығы туралы сенімді идиосинкразиялық белгі болуы мүмкін. Сөзсіз, бұл оның стресспен күресу репертуарының бір бөлігіне айналды және сіз мұны қайта-қайта көресіз, өйткені «болашақ мінез-құлықтың ең жақсы болжаушысы — өткендегі мінез-құлық».

Базалық күйді анықтамау сізді баласы ауырмайынша оның тамағына ешқашан қарамайтын ата-ананың күйіне түсіреді. Олар дәрігерге қоңырау шалып, ішінде не көргенін сипаттауға тырысады, бірақ оларда салыстыруға ештеңе жоқ, өйткені олар баланың тамағына ол сау кезінде ешқашан қарамаған. Қалыпты жағдайды зерттеу арқылы біз қалыптан тыс жағдайды тани және анықтай бастаймыз.

Тіпті біреумен бір рет кездескенде де, сіз араласудың басында оның «бастапқы позициясын» белгілеуге тырысуыңыз керек. Адамның базалық мінез-құлқын анықтау өте маңызды, себебі ол оның қашан қалыптан ауытқығанын анықтауға мүмкіндік береді, бұл өте маңызды және ақпаратты болуы мүмкін (5-қорапшаны қараңыз).

1-сурет. Стресс болмаған кездегі бет-әлпет ерекшеліктеріне назар аударыңыз. Көздер босаңсыған, ал еріндер толық болуы керек.

2-сурет. Стресстік бет-әлпет ширыққан және сәл бұзылған, қастар түйілген, ал маңдай тырысқан.

Бір сәтке өзіңізді үлкен туыстар кездесуінде туыстарымен амандасу үшін кезекте тұрған сегіз жасар баланың ата-анасы ретінде елестетіп көріңіз. Бұл жыл сайынғы ритуал болғандықтан, сіз ұлыңыздың бәрімен амандасу кезегін күтіп тұрғанында онымен бірге талай рет болдыңыз. Ол ешқашан туыстарын барып құшақтаудан тартынған емес. Алайда, бұл жолы Гарри ағасын құшақтайтын кез келгенде, ол қатып қалып, орнынан қозғалмайды.

«Не болды? » — деп сыбырлайсыз оған, оны күтіп тұрған ағасына қарай итеріп.

Ұлыңыз ештеңе айтпайды, бірақ ол сіздің физикалық сигналыңызға жауап беруге өте құлықсыз.

Адам мінез-құлқындағы өзгерістер белгілі бір жағдайларда оның қызығушылығын немесе ниетін де ашып бере алады. Мұндай өзгерістерді мұқият бақылау оқиғаларды алдын ала болжауға мүмкіндік береді, бұл сізге айтарлықтай артықшылық сыйлайды — әсіресе алдағы іс-әрекет сізге немесе басқаларға зиян тигізуі мүмкін болса (6-қосымшаны қараңыз).

Адамдардың мінез-құлқындағы өзгерістерді, әсіресе ниет белгілерін бақылаудың қаншалықты маңызды екендігіне мен жұмыс істеген дүкендегі тонау әрекеті жеке мысал бола алады. Сол жағдайда мен кассаның қасында тұрған бір адамды байқадым. Оның бұл әрекеті менің назарымды аударды, себебі оның ол жерде тұруына ешқандай негіз жоқ еді: ол кезекте тұрған жоқ және ешқандай зат сатып алған жоқ. Сонымен қатар, ол сол жерде тұрған бүкіл уақыт бойы көзін кассадан алмады.

Бақылау дағдыларыңызды жетілдіруге тырысыңыз, сонда сіздің әрекеттеріңіз сәтті әрі байқалмайтын деңгейге жетесіз. Мұның бәрі жаттығу мен табандылыққа байланысты.

Енді сіз біздің серіктестігіміздің өз үлесіңізбен — бейвербал коммуникацияны сәтті дешифрлеу үшін ұстануыңыз керек он өсиетпен таныстыңыз. Ендігі мәселе: «Мен қандай бейвербал мінез-құлықтарды іздеуім керек және олар қандай маңызды ақпаратты ашады? » деген сұраққа келіп тіреледі. Міне, осы жерде мен көмекке келемін.

Мынаны ойлап көріңізші. Адам денесі сөзбе-сөз мыңдаған бейвербал «сигналдарды» немесе хабарламаларды бере алады. Олардың қайсысы ең маңызды және оларды қалай дешифрлеуге болады? Мәселе мынада, маңызды бейвербал коммуникацияларды дәл анықтау және түсіндіру үшін өмір бойы қажырлы бақылау, бағалау және тексеру қажет болуы мүмкін. Бақытымызға орай, кейбір дарынды зерттеушілердің көмегімен және менің ФБР-дің бейвербал мінез-құлық жөніндегі сарапшысы ретіндегі практикалық тәжірибемнің арқасында біз сізге жол көрсету үшін тікелей тәсілді қолдана аламыз. Мен ең маңызды бейвербал мінез-құлықтарды анықтап қойдым, сондықтан сіз бұл бірегей білімді бірден іс жүзінде қолдана аласыз. Біз сондай-ақ бейвербал белгілерді оқуды жеңілдететін парадигма немесе модель жасап шығардық. Тіпті белгілі бір дене сигналының нені білдіретінін ұмытып қалсаңыз да, оны бәрібір шеше аласыз.

Осы беттерді оқи отырып, сіз бейвербал мінез-құлық туралы бұрын-соңды ешбір басқа дене тілі туралы кітапта айтылмаған белгілі бір мәліметтерді білесіз (соның ішінде ФБР-дің нақты істерін шешуде қолданылған бейвербал мінез-құлық ишараларының мысалдары бар). Кейбір материалдар сізді таңғалдыруы мүмкін. Мысалы, егер сізге адам денесінің ең «шынайы» бөлігін — адамның нақты сезімдерін немесе ниеттерін ашатын бөлігін таңдау керек болса, қайсысын таңдар едіңіз? Болжап көріңіз. Мен жауапты ашқаннан кейін, сіз іскер серіктесіңіздің, отбасы мүшесінің, кездесуге шыққан адамыңыздың немесе бейтаныс адамның не ойлап, не сезініп немесе не ниеттеніп жүргенін анықтау үшін қай жерге бірінші қарау керектігін білетін боласыз. Сондай-ақ мен бейвербал мінез-құлықтың физиологиялық негіздерін, мидың бейвербал мінез-құлықтағы рөлін түсіндіремін. Мен бұрын-соңды ешбір қарсы барлау агенті жасамағандай, өтірікті анықтау туралы шындықты ашамын.

Мен дене тілінің биологиялық негіздерін түсіну бейвербал мінез-құлықтың қалай жұмыс істейтінін және оның адамның ойларын, сезімдері мен ниеттерін болжайтын күшті құрал екенін бағалауға көмектесетініне нық сенемін. Сондықтан мен келесі тарауды адам денесіндегі ең керемет мүше — миды қарастырудан бастаймын және оның дене тіліміздің әрбір қырын қалай басқаратынын көрсетемін. Алайда, оған кіріспес бұрын, адам мінез-құлқын түсіну және бағалау үшін дене тілін қолданудың негізділігіне қатысты бір байқаған жайды бөлісемін.

1963 жылы Кливлендте (Огайо штаты) тағдырлы бір күні, отыз тоғыз жылдық тәжірибесі бар детектив Мартин Макфадден екі адамның дүкен терезесінің алдында әрі-бері жүргенін бақылап тұрды. Олар кезек-кезек дүкен ішіне сығалап қарап, содан кейін кетіп қалып жатты. Бірнеше рет қайталанғаннан кейін, екі адам көшенің шетінде жиналып, үшінші адаммен сөйлесіп тұрғанда жан-жағына қарап елеңдей берді. Олардың бұл әрекеттері дүкенді тонау ниетімен «барлап» жүргеніне алаңдаған детектив жақындап келіп, ер адамдардың бірін тінту кезінде жасырын тапанша тауып алды. Детектив Макфадден үш адамды тұтқындап, осылайша тонаудың алдын алып, ықтимал адам өлімін тоқтатты.

Офицер Макфадденнің егжей-тегжейлі бақылаулары АҚШ-тың әрбір полиция қызметкеріне мәлім болған АҚШ Жоғарғы Сотының маңызды шешіміне (Terry v. Ohio, 1968, 392 U. S. 1) негіз болды. 1968 жылдан бастап бұл шешім полиция қызметкерлеріне адамдардың мінез-құлқы қылмыс жасау ниетін білдірген жағдайда, оларды ордерсіз тоқтатуға және тінтуге рұқсат берді. Осы шешіммен Жоғарғы Сот егер бейвербал мінез-құлықтар дұрыс бақыланып, дешифрленсе, олар қылмыстың алдын алуға көмектесетінін мойындады. «Терри Огайоға қарсы» ісі біздің ойларымыз, ниеттеріміз бен бейвербал мінез-құлқымыз арасындағы байланыстың айқын дәлелі болды. Ең бастысы, бұл шешім мұндай байланыстың бар екенін және оның негізді екенін заңды түрде таныды (Navarro & Schafer, 2003, 22–24).

Сондықтан келесі жолы біреу сізге бейвербал мінез-құлықтың мағынасы жоқ немесе ол сенімсіз десе, осы істі еске түсіріңіз, өйткені бұл іс керісінше екенін айтады және уақыт сынынан өтті.

Бір сәт тоқтап, ерніңізді тістеп көріңізші. Шынымен де, бір секунд уақытыңызды бөліп, соны жасаңыз. Енді маңдайыңызды уқалаңыз. Соңында, желкеңізді сипаңыз. Бұл — біз үнемі жасайтын нәрселер. Басқа адамдардың арасында біраз уақыт өткізсеңіз, олардың да осындай әрекеттерді жиі жасайтынын көресіз.

Олардың неге бұлай істейтінін ойлап көрдіңіз бе? Өзіңіздің неге бұлай істейтініңізді ойладыңыз ба? Жауабы адам миы орналасқан «сақтау қоймасында» — бассүйек қуысында жасырылған. Миымыздың эмоцияларды бейвербал түрде білдіру үшін денемізді қалай жұмылдыратынын білгеннен кейін, біз бұл мінез-құлықтарды қалай түсіндіруге болатынын да түсінеміз. Сонымен, сол қойманың ішіне үңіліп, адам денесіндегі ең таңғажайып үш фунттық затты зерттеп көрейік.

Мидың саналы немесе бейсаналы болсын, барлық мінез-құлықты басқаратынын түсіну өте маңызды. Бұл тұжырым — барлық бейвербал коммуникацияларды түсінудің іргетасы. Жай ғана басыңызды қасудан бастап симфония жазуға дейін, сіз жасайтын ешбір нәрсе (кейбір еріксіз бұлшықет рефлекстерін қоспағанда) мидың басқаруынсыз немесе бағыттауынсыз жүзеге аспайды. Осы логикаға сүйене отырып, біз бұл мінез-құлықтарды мидың сыртқы әлеммен байланысу үшін нені таңдағанын түсіндіру үшін қолдана аламыз.

Бейвербал коммуникацияларды зерттеуде лимбикалық ми — барлық әрекеттердің орталығы. Неге? Өйткені бұл мидың айналамыздағы әлемге рефлекстік түрде және лезде, нақты уақыт режимінде және ойланбастан жауап беретін бөлігі. Осы себепті, ол қоршаған ортадан келетін ақпаратқа шынайы жауап береді (Myers, 1993, 35–39). Ол біздің аман қалуымызға жауапты болғандықтан, лимбикалық ми үзіліс жасамайды. Ол әрқашан «қосулы» тұрады. Лимбикалық ми сонымен қатар біздің эмоционалды орталығымыз болып табылады. Ол жерден сигналдар мидың басқа бөліктеріне жіберіледі, олар өз кезегінде біздің эмоцияларымыз бен аман қалуымызға қатысты іс-әрекеттерімізді үйлестіреді (LeDoux, 1996, 104–137). Бұл мінез-құлықтар біздің аяқтарымызда, дене жақтауында, қолдарымызда, алақанымызда және бет-әлпетімізде физикалық түрде көрінгенде бақылануы және дешифрленуі мүмкін. Бұл реакциялар сөздерден айырмашылығы, ойланбастан пайда болатындықтан, олар шынайы болып табылады. Сондықтан бейвербал белгілер туралы сөз болғанда, лимбикалық ми «шынайы ми» болып саналады (Goleman, 1995, 13–29).

Бұл лимбикалық аман қалу реакциялары тек біздің сәби кезімізге ғана емес, сонымен бірге адамзат түрі ретіндегі ата-бабаларымызға да тән. Олар біздің жүйке жүйемізге кодталған, сондықтан оларды жасыру немесе жою қиын — бұл қатты дыбысты күтіп тұрғанда да шошып кету реакциясын басуға тырысқанмен бірдей. Сондықтан, лимбикалық мінез-құлық — шынайы және сенімді мінез-құлық; олар біздің ойларымыздың, сезімдеріміз бен ниеттеріміздің нақты көрінісі екендігі даусыз (7-қосымшаны қараңыз).

Миымыздың үшінші бөлігі — бассүйек қуысына салыстырмалы түрде жақында қосылған бөлік. Сондықтан ол неокортекс деп аталады, бұл «жаңа ми» дегенді білдіреді. Мидың бұл бөлігі сондай-ақ «адамдық», «ойлайтын» немесе «интеллектуалды» ми деп те аталады, өйткені ол жоғары деңгейлі таным мен жадқа жауап береді. Бұл — мидың ойлау үшін қолданылатын үлкен массасы (қыртысы) арқылы бізді басқа сүтқоректілерден ерекшелейтін бөлігі. Дәл осы ми бізді Айға жеткізді. Адамзатқа ғана тән есептеу, талдау, түсіндіру және интуиция қабілетімен бұл — біздің сыни және шығармашылық миымыз. Алайда, ол сонымен бірге мидың ең аз шынайы бөлігі болып табылады; сондықтан ол біздің «өтірікші миымыз». Күрделі ойлауға қабілетті болғандықтан, бұл ми — өзінің лимбикалық әріптесінен айырмашылығы — мидың үш негізгі компонентінің ішіндегі ең сенімсізі. Бұл ми алдай алады және ол жиі алдайды (Vrij, 2003, 1–17).

Миымыздың лимбикалық бөлігі танымдық тұрғыдан реттелмейтіндіктен, ол тудыратын мінез-құлықтарға бейвербал коммуникацияларды түсіндіру кезінде үлкен маңыз берілуі керек. Сіз өзіңіздің шынайы эмоцияларыңызды жасыру үшін ойларыңызды қалағаныңызша қолдана аласыз, бірақ лимбикалық жүйе өзін-өзі реттейді және белгілер береді. Бұл дабыл реакцияларын бақылау және олардың шынайы әрі маңызды екенін білу өте маңызды; бұл тіпті өмірді сақтап қалуы мүмкін.

Бұған 1999 жылдың желтоқсанында қырағы АҚШ кеден қызметкерінің «мыңжылдық бомбалаушысы» (millennial bomber) ретінде белгілі болған террористтің жолын кескені мысал бола алады. Канададан Америка Құрама Штаттарына кіріп жатқан Ахмед Ресамның қобалжуы мен қатты терлегенін байқаған офицер Диана Дин одан әрі сұрақ қою үшін көліктен шығуын сұрады. Сол сәтте Ресам қашуға тырысты, бірақ көп ұзамай қолға түсті. Оның көлігінен офицерлер жарылғыш заттар мен таймерлер тапты. Ресам соңында Лос-Анджелес әуежайын бомбалауды жоспарлады деп айыпталды.

Офицер Дин байқаған мазасыздық пен терлеу мидағы қатты стресске жауап ретінде реттелген болатын. Бұл лимбикалық мінез-құлықтар шынайы болғандықтан, офицер Дин өз бақылауларының әрі қарай тексеруді қажет ететін дене тілін анықтағанын біліп, Ресамды ұстауға сенімді болды. Ресам оқиғасы адамның психологиялық жағдайының денеде бейвербал түрде қалай көрінетінін көрсетеді. Бұл жағдайда, ұсталып қалудан қатты қорыққан бомбалаушының лимбикалық жүйесі оның ішкі эмоцияларын жасыруға тырысқан барлық саналы әрекеттеріне қарамастан, оның мазасыздығын әшкерелеп қойды. Біз бейвербал мінез-құлықтың мұқият бақылаушысы болып, террорлық актінің алдын алғаны үшін офицер Динге ризамыз.

Бұрынғы мысалымызға оралсақ, лимбикалық жүйе кеден қызметкері сұрақ қойған кезде «мыңжылдық бомбалаушыны» қатты терлеуге мәжбүр еткенімен, неокортекс оған өзінің шынайы сезімдері туралы өтірік айтуға мүмкіндік береді. Мидың сөйлеуімізді басқаратын ойлау бөлігі (нақтырақ айтсақ, Брока орталығы) офицер көлігінде не бар екенін сұрағанда, бомбалаушыға: «Көлікте ешқандай жарылғыш зат жоқ», — деп айтқызуы мүмкін, тіпті бұл мүлдем өтірік болса да. Неокортекс бізге досымыздың жаңа шаш үлгісі ұнамаса да, оның ұнайтынын айтуға оңай мүмкіндік береді немесе ол: «Мен ол әйелмен, мисс Левинскимен жыныстық қатынаста болған жоқпын», — деген өте сенімді мәлімдемені жасауға жағдай жасайды.

Неокортекс (ойлайтын ми) өтірік айтуға қабілетті болғандықтан, ол сенімді немесе нақты ақпараттың көзі емес (Ost, 2006, 259–291). Қорыта айтқанда, адамдарды тануға көмектесетін шынайы бейвербал мінез-құлықтарды ашуға келгенде, лимбикалық жүйе — дене тілінің «қасиетті тостағаны». Сондықтан бұл мидың біз назар аударғымыз келетін аймағы.

Көптеген адамдардың қауіпті немесе қатерлі жағдайларға жауап беру тәсілін сипаттайтын «шайқас немесе қаш» (fight-or-flight) деген тіркеспен таныс екеніне сенімдімін. Өкінішке орай, бұл тіркес тек үштен екі бөлігі ғана дұрыс және реттілігі қате! Шын мәнінде, жануарлардың, соның ішінде адамдардың қауіпке реакциясы мынадай тәртіппен жүреді: қатып қалу (freeze), қашу (flight), шайқасу (fight). Егер реакция шынымен де тек шайқасу немесе қашу болса, көбіміз уақытымыздың көбін жарақат алып, таяқ жеп және шаршап өткізер едік.

Біз стресс пен қауіппен күресудің осы керемет сәтті процесін сақтап, жетілдіргендіктен — және соның нәтижесінде пайда болатын реакциялар адамның ойларын, сезімдері мен ниеттерін түсінуге көмектесетін бейвербал мінез-құлықтарды тудыратындықтан — әрбір реакцияны егжей-тегжейлі қарастырған жөн.

Бір миллион жыл бұрын, алғашқы гоминидтер Африка саванналарын кесіп өтіп бара жатқанда, олар өздерінен жылдам жүгіретін және күштірек көптеген жыртқыштарға тап болды. Ежелгі адамның аман қалуы үшін біздің жануар тектес ата-бабаларымыздан дамыған лимбикалық ми жыртқыштардың бізден басым күшін өтейтін стратегияларды ойлап тапты. Лимбикалық жүйенің сол стратегиясы немесе бірінші қорғанысы — жыртқыш немесе басқа қауіп болған кезде қатып қалу (freeze) реакциясын қолдану болды. Қозғалыс назар аудартады; қауіпті сезген бойда бірден қозғалмай тұрып қалу арқылы лимбикалық ми бізді аман қалуды қамтамасыз ету үшін ең тиімді түрде әрекет етуге мәжбүр етті. Көптеген жануарлар, әсіресе жыртқыштардың көбі, қозғалысқа реакция береді және оған тартылады. Қауіп алдында қатып қалу қабілеті қисынды. Көптеген жыртқыштар қозғалатын нысаналардың соңынан түседі және біздің ата-бабаларымыздың негізгі жауы болған ірі мысық тұқымдастарына тән «қуу, шалу және тістеу» механизмін қолданады.

Осыдан бірнеше апта бұрын мен анамның үйінде отбасы мүшелерімен бірге балмұздақ жеп, теледидар қарап отырғанмын. Түн ортасы еді, кенет есік қоңырауы соғылды (бұл оның тұратын ауданында өте сирек болатын жағдай). Кенеттен, тамақ ішіп отырған жерімізде бәріміздің қолдарымыз — ересектер де, балалар да — бейне бір қойылымдағыдай қатып қалды. Бәріміздің дәл бір мезетте «қолдарымыздың лезде қатып қалуымен» қалай әрекет еткенімізді көру таңғаларлық болды. Келген адам кілтін ұмытып кеткен менің қарындасым болып шықты. Бірақ, әрине, қоңырау соғып жатқан оның екенін біз білмедік. Бұл сезілетін қауіпке берілген генетикалық бағдарланған ұжымдық жауаптың және бірінші лимбикалық реакция — қатып қалудың тамаша мысалы болды.

Жауынгерлер ұрыста дәл осылай әрекет етеді. «Алдыңғы қатардағы адам» қатып қалғанда, бәрі қатып қалады; ештеңе айтудың қажеті жоқ.

4-сурет. «Тасбақа әсері» (иықтың құлаққа қарай көтерілуі) адамдар қорланғанда немесе кенеттен сенімділігін жоғалтқанда жиі байқалады.

5-сурет. Адамдар бір-бірімен келіспегенде немесе бір-бірінің қасында өздерін ыңғайсыз сезінгенде, саналы түрде бір-бірінен алшақтайды.

6-сурет. Көзді бөгеу — бұл абыржудың, сенімсіздіктің немесе келіспеушіліктің өте күшті көрінісі.

Жалпы алғанда, мен адамдарға өз мақсаттарына жету құралы ретінде агрессияны (ауызша немесе физикалық) қолданудан аулақ болуға кеңес беремін. Күресу реакциясы қауіппен күресудің соңғы шарасы болғаны сияқты — тек қатып қалу және қашу тактикасы нәтижесіз болғаннан кейін ғана қолданылады — сіз де мүмкіндігінше одан аулақ болуыңыз керек. Бұл ұсыныстың анық заңды және физикалық себептерінен бөлек, агрессивті тактикалар эмоционалдық күйзеліске әкелуі мүмкін, бұл қазіргі қауіпті жағдай туралы зейін қоюды және анық ойлауды қиындатады. Біз эмоционалды түрде қозған кезде — ал жақсы төбелес мұны істей алады — бұл біздің тиімді ойлау қабілетімізге әсер етеді. Бұл біздің когнитивтік қабілеттеріміз «ұрланғандықтан» болады, осылайша лимбикалық ми барлық қолжетімді ми ресурстарын толық пайдалана алады (Goleman, 1995, 27, 204–207). Вербалды емес мінез-құлықты зерттеудің ең жақсы себептерінің бірі — олар кейде адамның сізге физикалық зиян келтіруге ниетті екенін ескертіп, ықтимал қақтығысты болдырмауға уақыт береді.

Лимбикалық ми — сыртқы әлемнен деректерді қабылдайтын және сақтайтын компьютер сияқты. Осылайша, ол жағымсыз оқиғалар мен тәжірибелердің (ыстық плитадан күйген саусақ, адам немесе жануар жыртқыштың шабуылы, тіпті ренжітетін пікірлер), сондай-ақ жағымды кездесулердің жазбасын жинайды және сақтайды. Осы ақпаратты пайдалана отырып, лимбикалық ми бізге қауіпті және жиі қатыгез әлемде жол табуға мүмкіндік береді (Goleman, 1995, 10–21). Мысалы, лимбикалық жүйе жануарды қауіпті деп тіркегеннен кейін, бұл әсер біздің эмоционалдық жадымызға еніп кетеді, сондықтан келесі жолы сол жануарды көргенде, біз бірден әрекет етеміз. Сол сияқты, егер біз жиырма жылдан кейін «сынып бұзақысын» кездестірсек, лимбикалық мидың арқасында баяғы жағымсыз сезімдер қайтадан бетке шығады.

Керісінше, лимбикалық жүйе жағымды оқиғалар мен тәжірибелердің жазбасын (мысалы, негізгі қажеттіліктердің қанағаттануы, мақтау және жағымды тұлғааралық қарым-қатынастар) тіркеу және сақтау үшін де тиімді жұмыс істейді. Осылайша, достық немесе таныс жүз бірден реакция тудырады — рахат пен әл-ауқат сезімі. Ескі досымызды көргенде немесе балалық шақтан жағымды иісті танығанда пайда болатын эйфория сезімдері осы кездесулер біздің лимбикалық жүйемізбен байланысты жад банкінің «жайлылық аймағында» тіркелгендіктен туындайды.

Мен бірде қаруланған әрі қауіпті қылмыскер анасының үйінде жасырынуы мүмкін деген іс бойынша тергеу жүргіздім. Басқа агент екеуміз әйелдің үйіне бардық, есікті қаққанда ол бізді ішке кіргізуге келісті. Біз куәліктерімізді көрсетіп, бірқатар сұрақтар қоя бастадық. Мен: «Ұлыңыз үйде ме? » — деп сұрағанда, ол қолын мойын шұңқырына апарып: «Жоқ, ол мұнда емес», — деді. Мен оның бұл әрекетін жазып алып, сұрақтарды жалғастырдым. Бірнеше минуттан кейін: «Сіз жұмыста болғанда, ұлыңыз үйге жасырын кіріп алуы мүмкін бе? » — деп сұрадым. Ол тағы да қолын мойын шұңқырына апарып: «Жоқ, мен оны білер едім», — деп жауап берді. Мен оның ұлы үй ішінде екеніне сенімді болдым, өйткені ол тек мен осы мүмкіндікті айтқанда ғана қолын мойнына апарды. Болжамымның дұрыстығына толық көз жеткізу үшін біз әйелмен сөйлесуді жалғастырып, кетер алдында соңғы рет сұрадым: «Жазбаларымды аяқтау үшін сұрап тұрмын, оның үйіңізде еместігіне нық сенімдісіз бе? » Үшінші рет оның қолы мойнына барып, бұрынғы жауабын растады. Енді мен әйелдің өтірік айтып тұрғанына сенімді болдым. Үйді тінтуге рұқсат сұрадым және шынымен де, оның ұлы шкафтың ішінде көрпелердің астында тығылып жатқан е

Бұл ойыншы өзінің ең жақсы «покер бетін» жасауды үйренген. Алайда, ең жақсы «покер табандарын» жасауға келгенде, оның әлі барар жолы ұзақ екені анық. Оның бақытына орай, қарсыластары — көптеген адамдар сияқты — өмір бойы адам денесінің төрттен үшін (кеудеден төмен) елемей, сол жерден табылатын маңызды бейвербалды белгілерге назар аудармаған.

Покер залдары — бақытты табандарды көретін жалғыз орын емес. Мен оларды көптеген мәжіліс залдарында, директорлар кеңесінде және кез келген жерде көрдім. Осы тарауды жазып жатқанда, мен әуежайда болдым және жанымда отырған жас ананың ұялы телефонмен отбасы мүшелерімен сөйлесіп жатқанын естіп қалдым. Басында оның табандары жерде жайпақ тұрған еді, бірақ оның ұлы телефонға келгенде, оның табандары қатты секіре бастады. Маған оның өз баласына деген сезімі немесе оның өміріндегі басымдығы туралы айтудың қажеті болмады. Оның аяқтары маған бұл туралы айғайлап жеткізді.

Есіңізде болсын, сіз карта ойнасаңыз да, бизнеспен айналыссаңыз да немесе жай ғана достарыңызбен сөйлесіп отырсаңыз да, бақытты табандар — біздің миымыздың «мен өте қуаныштымын» деп шындықты айтатын ең шынайы тәсілдерінің бірі.

Қылмыскерлер өздерінің қаншалықты көп ақпарат беріп қоятынын әрдайым біле бермейді. Мен Нью-Йорк қаласында жұмыс істегенде, әріптестерім екеуміз көпшіліктің арасына сіңіп кетпек болған көше жыртқыштарын жиі бақылайтынбыз. Олардың бұл әрекеті сәтсіз болатын себептерінің бірі — олар жиі тротуардың ішкі жағымен жүріп, мақсатсыз түрде дүкен сөрелеріне қарап, жүріс жылдамдықтарын үнемі өзгертіп отыратын. Көптеген адамдардың баратын жері мен орындайтын ісі бар, сондықтан олар мақсатты түрде жүреді. Жыртқыштар (тонаушылар, есірткі сатушылар, ұрылар, алаяқтар) өздерінің келесі құрбанын күтіп, айналада бұғып жүреді; сондықтан олардың позысы мен жүріс қарқыны басқаша болады. Олар шабуыл жасауға дайындалғанға дейін олардың жүрісінде нақты бағыт болмайды. Тілші болсын, тонаушы болсын, жыртқыш сізге қарай бағыт алғанда, сіз сезінетін жайсыздық — бұл сіздің лимбикалық миыңыз сізді келесі нысанаға айналдырмау үшін жасап жатқан есептеулерінің нәтижесі. Сондықтан, келесі жолы үлкен қалада болғаныңызда, жыртқыштардан сақ болыңыз. Егер мақсатсыз жүріп, кенеттен сізге қарай бет алған адамды көрсеңіз, сақ болыңыз! Одан да жақсысы — мүмкіндігінше тез ол жерден кетіңіз. Тіпті мұны тек іштей сезсеңіз де, ішкі дауысыңызға құлақ түріңіз (de Becker, 1997, 133).

Ауыр қылмыстың куәгері деп есептелген әйелмен өткізген сұхбатым есімде. Бірнеше сағат бойы сұхбат еш нәтиже бермеді; бұл өте қиын әрі жалықтырғыш болды. Сұхбат беруші ешқандай маңызды мінез-құлық көрсетпеді; бірақ мен оның аяғын үнемі дірілдетіп отырғанын байқадым. Бұл тұрақты әрекет болғандықтан, мен: «Сіз Клайдты танисыз ба? » деген сұрақ қойғанға дейін оның еш маңызы болған жоқ. Осы сұрақты естіген сәтте, ол жауап бермесе де (кем дегенде ауызша), әйелдің аяғы дірілдеуден жоғары-төмен бағытталған серпу қозғалысына ауысты. Бұл есімнің оған жағымсыз әсер еткенінің маңызды белгісі болды. Кейінгі сұрақтар барысында ол «Клайдтың» оны Германиядағы базадан үкіметтік құжаттарды ұрлауға қатыстырғанын мойындады. Оның аяғының серпу реакциясы бізге зерттейтін тағы бір нәрсе бар екенін көрсеткен маңызды ишара болды және соңында оның мойындауы бұл күдіктің дәл екенін дәлелдеді. Өкінішке орай, бұл опасыз мінез-құлық оның өзін-өзі тепкісі келетіндей жағдайға жеткізген шығар, өйткені бұл оған федералды түрмеде жиырма бес жылға бостандығынан айырылуына себеп болды.

Сіз әрқашан бір мінез-құлық қорытындысын көрсететін бірнеше белгілерді (белгілер кластерін) іздеуіңіз керек. Олар сіздің қорытындыңыздың дұрыс болу ықтималдығын арттырады. Аяқты бекіту жағдайында, аяғын орындық аяғына орап, содан кейін қолын шалбарының бойымен қозғалтатын (қолын шалбарына сүртіп жатқандай) адамды бақылаңыз. Аяқты бекіту — бұл қатып қалу реакциясы, ал аяқты сипау — жұбатушы (тыныштандырушы) мінез-құлық. Бұл екі белгі бірге келгенде, адамның бір нәрсесі ашылып қалғанының ықтималдығы артады; ол жасаған бір ісінің білініп қалуынан қорқады және осыған байланысты стресс сезінеді.

Адам эволюциясы бойында біздің аман қалуымыз үшін өте маңызды болғандықтан, біздің аяқтарымыз бен табандарымыз — дененің ең шыншыл бөліктері. Біздің төменгі аяқ-қолдарымыз қырағы бақылаушыға ең дәл, цензурасыз ақпаратты береді. Шебер қолданылса, бұл ақпарат кез келген жағдайда басқаларды жақсырақ түсінуге көмектеседі. Аяқ пен табанның бейвербалды белгілері туралы біліміңізді дененің басқа бөліктерінен келетін сигналдармен біріктіргенде, сіз адамдардың не ойлап, не сезініп және не істегісі келетінін түсінуге қабілетті бола түсесіз. Сондықтан, енді назарымызды дененің басқа бөліктеріне аударайық. Келесі аялдама — адам денесі (торс).

Осыдан бірнеше жыл бұрын мен ФТБ-ның (FBI) Нью-Йорк кеңсесінде қызмет еттім. Онда жұмыс істеген кезімде менде қалаға кіріп-шығатын пойыздар мен метроларға мінудің көптеген мүмкіндіктері болды. Адамдардың қоғамдық көлікте аумақты иемдену үшін қолданатын көптеген түрлі әдістерін тану үшін көп уақыт қажет болмады. Орындықта отырып, басқаларға кедергі жасау үшін денесін екі жаққа теңселетін немесе тұтқадан ұстап тұрып, қолдарын бей-берекет сермейтін біреулер әрқашан табылатын. Мұндай адамдардың айналасында әрқашан бос орын көп болатын, өйткені ешкім оларға жақындағысы келмейтін. Осы «біртүрлілердің» қасына отыруға немесе тұруға мәжбүр болғанда, адамдар олармен жанаспау үшін денелерін мүмкіндігінше алшақ ұстайтын. Мұны бағалау үшін Нью-Йоркте метрода жүру керек. Мен кейбір жолаушылар адамдарды алшақ ұстау үшін әдейі өздерін біртүрлі ұстап, дене қозғалыстарын асыра сілтейтініне сенімдімін. Шын мәнінде, Нью-Йорктің байырғы тұрғыны маған бірде: «Егер жұртты өзіңнен аулақ ұстағың келсе, жынды сияқты әрекет ет! » — деген болатын. Мүмкін, олдікі дұрыс болған шығар.

30-сурет. Адамдар арасында жоғары жайлылық пен келісім болғанда, олар бір-біріне қарай еңкейеді. Бұл айналы бейнелеу немесе изопраксис біз сәби кезімізден басталады.

31-сурет. Біз өзімізге ұнамайтын заттар мен адамдардан, тіпті әріптестеріміз біз келіспейтін нәрселерді айтқанда да, алшақтаймыз.

32-сурет. Әңгімелесу кезінде қолды кенеттен айқастыру ыңғайсыздықты білдіруі мүмкін.

Адамдардың кенеттен өз торстарын қорғап жатқанын көргенде, олардың өздерін жайсыз сезінетінін және қандай да бір қауіпті немесе қатерлі жағдайда екенін сезетінін болжауға болады. 1992 жылы ФБР-де жұмыс істеп жүргенімде Бостон аймағындағы қонақүй бөлмесінде бір жас жігіт пен оның әкесінен жауап алдым. Әкесі ұлын сұхбатқа әкелуге құлықсыз келіскен болатын. Қонақүй диванында отырғанда, жас жігіт диван жастықтарының бірін алып, үш сағаттық сұхбаттың көп бөлігінде оны кеудесіне қатты қысып ұстап отырды. Әкесінің қасында болғанына қарамастан, бұл жас жігіт өзін қорғансыз сезінді, сондықтан оған «қауіпсіздік көрпесін» тығыз ұстау қажет болды. Кедергі тек жастық болса да, бұл адам үшін ол өте тиімді болған болуы керек, өйткені онымен байланыс орнату мүмкін болмады. Бір қызығы, тақырып бейтарап болғанда, мысалы, оның спортқа қатысуы туралы сөйлескенімізде, ол жастықты шетке қойып қоятын. Алайда, оның үлкен қылмысқа қатысы болуы мүмкін екендігі туралы сөз қозғағанда, ол жастықты қайта алып, оны торсына қатты басатын. Оның лимбикалық миы тек қауіп төнгенде ғана торсын қорғау қажеттілігін сезінетіні анық еді. Ол бұл кездесуде ештеңе айтпады, бірақ келесі жолы сұхбат алғанда, жұбататын жастықтар мүлдем жоқ еді!

Президенттер Кэмп-Дэвидке поло жейделерімен барып, Ақ үйден қырық миль жерде костюммен істей алмаған шаруаларын тындыратыны мені әрқашан таңғалдырады. Вентральды жақтарын ашу арқылы (костюмдерін шешу арқылы) олар: «Мен сіздер үшін ашықпын», — деп айтқандай болады. Президенттікке үміткерлер митингілерде пиджактарын (өз қалқандарын) шешіп, «қарапайым халықтың» алдында жеңдерін түріп тастағанда, дәл осындай бейвербалды хабарлама жібереді.

Оқу орнында мен әйелдердің сабаққа бара жатқанда, әсіресе алғашқы бірнеше күнде, блокноттарын кеуделеріне қойып жүретінін жиі көремін. Жайлылық деңгейі артқан сайын, олар блокноттарын қапталдарында ұстауға көшеді. Емтихан күндері бұл кеудені қорғау мінез-құлқы тіпті ер студенттер арасында да арта түседі. Әйелдер, әсіресе жалғыз отырғанда, өздерін қорғау үшін рюкзактарды, портфельдерді немесе сөмкелерді де пайдаланады. Теледидар көріп отырып, үстіңізге жамылғы тартқаныңыз сияқты, вентральды торстың үстіне бірдеңе қою бізді қорғайды және тыныштандырады. Біз өзімізге қарай тартатын заттар, әсіресе вентральды жағымызға қойылатын заттар, әдетте сол сәтте қажетті жайлылықты қамтамасыз ету үшін орналастырылады. Адамдардың өз торстарын қорғап жатқанын нақты уақытта көргенде, мұны олардың тарапынан ыңғайсыздықтың нақты көрсеткіші ретінде пайдалана аласыз. Жағдайды мұқият бағалай отырып, сол ыңғайсыздықтың көзін анықтау сізге оларға көмектесуге немесе кем дегенде оларды жақсырақ түсінуге мүмкіндік береді.

33-сурет. Көпшілік алдында көбіміз күту кезінде немесе шешенді тыңдап отырып, қолдарымызды ыңғайлы түрде айқастырамыз. Үйде болсақ, кешігіп жатқан көлікті күту сияқты бізді мазалайтын нәрсе болмаса, сирек бұлай отырамыз.

34-сурет. Қолдарды айқастырып, қолдың басымен қолдарды қатты қысу — бұл сөзсіз ыңғайсыздықтың белгісі.

Ас ішу кезінде ұрыс-керіс болса, асқазаныңыз неліктен ауыратыны туралы ойландыңыз ба? Мазасызданған кезде ас қорыту жүйесіне дұрыс жұмыс істеу үшін қажетті қан мөлшері жетпей қалады. Лимбикалық жүйенің «қатып қалу, қашу немесе шайқасу» реакциясы қанды теріден алшақтатқаны сияқты, ол қанды ас қорыту жүйесінен де бағыттап, жүрекке және аяқ-қол бұлшықеттеріне (әсіресе аяқтарға) қашуға дайындалу үшін жібереді. Сіз сезінетін асқазанның ауыруы — сол лимбикалық қозудың белгісі. Келесі жолы тамақ кезінде ұрыс басталғанда, сіз күйзелістің лимбикалық реакциясын танисыз. Ата-анасы үстел басында ұрысатын бала тамағын тауыса алмайды; оның лимбикалық жүйесі қашуға және аман қалуға дайындалу үшін қоректену мен ас қорытуды тоқтатады. Осы орайда, қаншама адамның травматикалық оқиғадан кейін құсатыны қызық. Негізінде, төтенше жағдайларда дене ас қорытуға уақыт жоқ екенін айтады; реакция — жүкті жеңілдету және қашуға немесе физикалық қақтығысқа дайындалу (Grossman, 1996, 67–73).

Торс иілуінің әмбебаптығы маған Екінші дүниежүзілік соғыс басталғанға дейін Филиппин үкіметіне тағайындалған генерал Дуглас Макартур туралы ескі кинохроникада анық көрсетілді. Онда АҚШ армиясының офицері кейбір құжаттарды қалдырғаннан кейін Макартурдың кабинетінен шығып бара жатқаны көрсетілген. Шығар кезде офицер бөлмеден артымен шегініп, иіліп шығады. Одан ешкім мұны сұрамаған; бұл мінез-құлық жоғары мәртебелі адамға оның позициясы анық екенін білдіру үшін офицердің миымен автоматты түрде жасалған — бұл Макартурдың басшы екенін мойындау еді. (Гориллалар, иттер, қасқырлар және басқа да жануарлар да осындай бағынышты қалыптарды көрсетеді. ) Бір қызығы, бөлмеден иіліп шыққан офицер бір күні Еуропаның жоғарғы одақтас қолбасшысы, Нормандияға басып кірудің сәулетшісі және біздің отыз төртінші президентіміз болатын адам еді: Дуайт Дэвид Эйзенхауэр. Айтпақшы, жылдар өткен соң Эйзенхауэрдің президенттікке үміткер екенін білгенде, Макартур Эйзенхауэрдің ол көрген «ең үздік кеңсе қызметкері» болғанын айтқан (Manchester, 1978, 166).

Киім біз туралы көп нәрсе айтады және біз үшін көп нәрсе істей алады. Бір мағынада біздің торсымыз — біз өз сезімдерімізді жарнамалайтын билбордтар. Біреудің көңілін аулау кезінде біз таңғалдыру үшін киінеміз; жұмыс істегенде табысқа жету үшін киінеміз. Сол сияқты, жоғары мектептің арнайы курткасы, полиция төсбелгісі және әскери наградалар — бұның бәрі жетістіктерімізге назар аудару тәсілі ретінде торсқа тағылады. Егер біз басқалардың бізді байқағанын қаласақ, торс — ең басты орын. Президент Конгресс алдында елдегі жағдай туралы жолдауын жасағанда, көк және сұр түсті киінгендердің арасында байқалатын қызыл киімді әйелдер — өз қауырсындарын көрсететін құстар сияқты, байқалу үшін ашық түстерді кигендер.

Киім өте қарапайым, өте суық (мысалы, «скинхедтер» немесе «готикалық» стиль) немесе өте салтанатты (мысалы, музыканттар Либераче немесе Элтон Джон сияқты) болуы мүмкін, бұл киген адамның көңіл-күйін және/немесе мінезін көрсетеді. Біз сондай-ақ басқаларды тарту, қаншалықты бұлшықетті немесе шымыр екенімізді көрсету немесе әлеуметтік, экономикалық немесе кәсіби тұрғыдан қай жерде екенімізді жарнамалау үшін торс әшекейлерін немесе денеміздің жалаңаш бөліктерін пайдалана аламыз. Бұл көптеген адамдардың маңызды іс-шараға немесе кездесуге бара жатқанда не киетіні туралы неге шамадан тыс алаңдайтынын түсіндіруі мүмкін. Жеке әшекейлеріміз біздің шығу тегімізді немесе белгілі бір топқа адалдығымызды көрсетуге мүмкіндік береді — мысалы, сүйікті командамыздың түстерін кию.

Киім адамдардың тойлап жатқанын немесе аза тұтып жатқанын, олардың мәртебесінің жоғары немесе төмен екенін, әлеуметтік нормаларды сақтайтынын немесе белгілі бір сектаның (мысалы, хасид яһудиі, амиш фермері немесе Харе Кришна) мүшесі екенін көрсететін өте сипаттамалық сипатқа ие болуы мүмкін. Белгілі бір мағынада, біз — не кисек, солаймыз (24-боксты қараңыз). Көптеген жылдар бойы адамдар маған ФБР агенті сияқты киінетінімді айтатын және олардікі дұрыс еді. Мен агенттің стандартты формасын киетінмін: қою көк костюм, ақ жейде, қызыл галстук, қара туфли және қысқа шаш.

Әлбетте, бізде нақты киімді талап ететін белгілі бір еңбек рөлдері болғандықтан және киімге келгенде саналы таңдау жасайтындықтан, оның нені білдіретінін бағалауда мұқият болуымыз керек. Қантөгіс емес, телефон жөндеушінің формасын киіп есігіңіздің алдында тұрған жігіт сіздің үйіңізге кіру үшін бұл киімді сатып алған немесе ұрлап алған қылмыскер болуы мүмкін (100-беттегі 25-боксты қараңыз).

Жоғарыда айтылған ескертулерге қарамастан, киімді бейвербалды бағалаудың жалпы схемасында ескеру қажет. Осы себепті, егер біз басқалардың мінез-құлқына өзіміз үшін жағымды немесе пайдалы болатындай әсер еткіміз келсе, басқаларға жібергіміз келетін хабарламаларға сәйкес келетін киім киюіміз маңызды.

Менің шектеулі қол мінез-құлқымен алғашқы тәжірибемнің бірі осыдан отыз бес жылдан астам уақыт бұрын, дүкен ұрыларын анықтау үшін жұмысқа орналасқан кітап дүкенінде болды. Сауда залының жоғары жағындағы бақылау орнынан мен бұл заң бұзушыларды анықтаудың салыстырмалы түрде оңай екенін тез түсіндім. Дүкен ұрыларына тән тән тілін түсінгеннен кейін, мен оларды күн сайын — таңқаларлығы, тіпті есіктен кіріп келе жатқанда-ақ — тани алатын болдым. Біріншіден, бұл адамдар жан-жағына тым көп қарауға бейім болды. Екіншіден, олар кәдімгі сатып алушыларға қарағанда қолдарын аз қозғалтатын. Олар дүкен ішінде қозғалғанда өздерін кішірейтіп, назарға ілікпеуге тырысатын сияқты көрінетін. Дегенмен, олардың қол қозғалысының болмауы іс жүзінде оларды көбірек ерекшелеп тұрды және бұл маған олардың заңсыз әрекеттеріне мұқият назар аударуға мүмкіндік берді.

39-сурет. Кейде «корольдік қалып» деп аталатын, арқаға қойылған қолдар «жақындама» дегенді білдіреді. Патша отбасы мүшелерінің адамдарды қашықтықта ұстау үшін осы мінез-құлықты қолданатынын көруге болады.

Жануарларды үйретушілер маған иттердің адамдар көзқарасын тайдырып, қолдарын тартып алғанын мүлдем ұнатпайтынын айтады. Негізінде, біздің мінез-құлқымыз итке «Мен саған тиіспеймін» деп айтып тұрғандай болады. Егер итіңіз болса, мына тәжірибені жасап көріңіз. Үй жануарыңыздың алдында қолдарыңызды алға созып тұрыңыз, бірақ оған тиіспеңіз. Содан кейін қолдарыңызды артыңызға тығып алыңыз да, не болатынын бақылаңыз. Меніңше, иттің бұған теріс реакция білдіретінін байқайсыз.

40-сурет. Қолды белге таяну — үстемдік орнату немесе «мәселелер бар» екенін білдіру үшін қолданылатын күшті территориялық көрініс.

Бейвербальды белгілердің басқалардың мінез-құлқына әсер ету күшіне күмәнданатын адамдар, полиция қызметкерлері қолды белге таянуды қате уақытта қолданғанда не болатынын ескеруі керек. Мұны қолдану полиция қызметкерінің тиімділігін жойып қана қоймай, сонымен қатар оның өміріне қауіп төндіретін жағдайлар болады.

Бейсаналы түрде қолды белге таяну — бұл билік пен үстемдіктің күшті көрінісі, сондай-ақ территорияға деген талап. Тұрмыстық жанжал кезінде, егер полиция қызметкері осы қалыпты көрсетсе, бұл үйдегілердің сезімін қоздырып, жағдайды ушықтыруы мүмкін. Бұл әсіресе қызметкер есік алдында осылай тұрып, үй иелерінің шығу жолын жауып тастағанда байқалады. Қолды белге таяну сияқты территориялық көріністер эмоцияларды оятады, өйткені «әр адамның үйі — оның қамалы» және ешбір «патша» оның кеңістігін сырттан келген адамның бақылағанын қаламайды.

Қолды белге таянуды қолданумен байланысты тағы бір қауіпті жағдай — тұрақты патрульдік қызметтен жасырын жұмысқа ауысқан жас полиция қызметкерлеріне қатысты. Бұл жаңадан бастаған жасырын агенттер бірінші рет мекемеге, мысалы, өздері енуге тырысқан барға кіргенде, қолдарын белге таянып тұруы мүмкін. Бұл олардың үйреншікті ісі болса да, олар өздері танымайтын адамдардың арасында мұндай өктем немесе территориялық көрініске құқық иеленген жоқ. Олар байқаусызда өздерінің «мент» екенін әшкерелейді. Көптеген қылмыскерлермен жүргізілген сұхбаттар бұл территориялық қол қалпы жасырын қызметкерлерді анықтау үшін қолданатын белгілердің бірі екенін көрсетті. Билік иелерінен басқа, қарапайым адамдардың көбі қолдарын белге таянып сирек тұрады. Мен әрқашан жаттықтырушы офицерлер мен жетекшілерге бұған назар аударуды және жасырын офицерлердің бұл әдеттен арылуын қадағалауды ескертемін, сонда олар өздерінің кім екенін білдіріп қоймайды және өмірлерін қауіпке тікпейді.

41-сурет. Әйелдер қолды белге таянуды ер адамдарға қарағанда азырақ қолданады. Осы фотосуреттегі бас бармақтардың орналасуына назар аударыңыз.

42-сурет. Бұл фотода қолдар белге таянған, бірақ бас бармақтар алға қарап тұрғанына назар аударыңыз. Бұл бас бармақтар артқа қарай «мәселелер бар» дегенді білдіретін алдыңғы фотосуретке қарағанда, көбірек сұраулы, азырақ өктем позиция.

Бірнеше жыл бұрын мен шетелдегі American Airlines қауіпсіздік қызметкерлерін оқытуға қатыстым. Қызметкерлердің бірі билет агенттерінің кассада қолдарын қаншалықты кең ұстайтынына қарап, мәселе тудыруы мүмкін жолаушыларды жиі анықтай алатынын айтты. Сол күннен бастап мен бұл мінез-құлықты бақылай бастадым және текетірес кезінде оны сансыз рет көрдім.

Мен әуежайда болғанымда (иә, тағы да! ), бір жолаушыға артық жүк үшін қосымша ақы төлеуі керектігі туралы жаңа ереже айтылғанын естідім. Сол сәтте — тап бір бұйрық берілгендей — бұл адам қолдарын касса үстеліне соншалықты кең жайғаны сондай, тіпті белінен еңкеюге мәжбүр болды. Содан кейінгі айтыс кезінде әуе қызметкері артқа шегініп, қолын кеудесіне айқастырып, жолаушыға егер ол сабыр сақтамаса, ұшаққа жіберілмейтінін ескертті. Айтпақшы, бір уақытта екі таңғажайып қол мінез-құлқын көру күнде бола бермейді, бұл алыстан жүргізілген «қол күресіне» ұқсады.

Осыдан бірнеше жыл бұрын мен Флорида штатындағы Лейкленд қаласында өтетін SWAT (арнайы жасақ) операциясын жоспарлауға қатыстым. Миссияны жоспарлаушы операциялық бұйрықты сипаттап жатқанда, ол бәрін ескергендей көрінді. Ол екі орындыққа қолын жайып жіберіп, тұтқындаудың егжей-тегжейлі жоспарын сенімді түрде түсіндіріп отырды. Кенет біреу: «Лейкленд парамедиктері туралы не деуге болады, олармен байланыс орнатылды ма? » — деп сұрады. Сол сәтте жоспарлаушы қолдарын жинап алып, тізесінің арасына түсіріп, алақандарын біріктірді. Бұл аумақтық мінез-құлықтағы елеулі өзгеріс еді. Ол үлкен кеңістікті иеленуден барынша жинақы күйге көшті, өйткені ол қажетті шараларды жасамаған еді. Оның сенімділік деңгейі бірден жойылды. Бұл біздің мінез-құлқымыздың көңіл-күйімізге, сенімділік деңгейімізге немесе ойларымызға байланысты қаншалықты тез өзгеретінінің жарқын мысалы. Бұл бейвербалды белгілер нақты уақыт режимінде пайда болады және дереу ақпарат береді. Біз сенімді болғанда жайыламыз, ал сенімсіз болғанда жиырыламыз.

Осыдан бірнеше жыл бұрын Флорида штатының Тампа қаласында шпиондық сот процесі кезінде адвокат мені куәлікке шақырды және мені ұялту немесе сенімсіздік тудыру мақсатында кекесінмен: «Наварро мырза, сіз менің қорғалушыммен, яғни сотталушымен әр кездескенде оны құшақтайтыныңыз рас па? » — деп сұрады. Содан кейін мен: «Бұл жай құшақтау емес еді, кеңесші мырза, бұл абразо болатын және олардың арасында айырмашылық бар», — деп жауап бердім. Мен бір сәт драмалық кідіріс жасап, содан кейін сөзімді жалғастырдым: «Бұл сонымен қатар сіздің қорғалушыңыздың қаруланған-қаруланбағанын тексеру мүмкіндігі болды, өйткені ол бір кездері банкті тонаған болатын». Аң-таң болған адвокат бұл арандатушылық сұрақтарды бірден тоқтатты, өйткені ол өз қорғалушысының бұрын тапаншамен банк тонағанын білмеген еді.

Қызығы, бұл абразо оқиғасы газеттерге Тампа және оған жақын жердегі Ибор-Сити (латынос қоныстанған) халқы абразо туралы ешқашан естімегендей болып шықты. Осы соттан бері сол адвокат екеуміз жақын дос болдық, ол қазір федералды судья. Жиырма жылға жуық уақыт өтсе де, біз әлі күнге дейін «абразо оқиғасына» күлеміз.

Көптеген табысты шешендер өте күшті қол қимылдарын қолданады. Өкінішке орай, қарым-қатынас дағдыларын жақсарту үшін қол қимылдарын дамытқан адамның ең жақсы мысалдарының бірі ретінде Адольф Гитлерді айта аламын. Бірінші дүниежүзілік соғыстағы жай ғана қатардағы жауынгер, құттықтау хаттарын салушы және дене бітімі шағын Гитлердің бойында дарынды, сенімді шешенге тән бастапқы қасиеттер немесе сахналық мәдениет болған жоқ. Гитлер өз бетінше айна алдында сөйлеуді жаттықтыра бастады. Кейінірек ол драмалық сөйлеу стилін жақсарту үшін қол қимылдарын жаттықтыру кезінде өзін таспаға түсірді. Қалғаны — тарих. Жауыз адам өзінің риторикалық дағдыларын пайдалану арқылы Үшінші рейхтің көшбасшысы ретінде билікке көтеріле алды. Гитлердің қол қимылдарын жаттықтырып жатқан кейбір фильмдері әлі күнге дейін мұрағаттарда сақталған. Олар оның аудиторияны баурап алу және бақылау үшін қолдарын пайдаланған шешен ретіндегі дамуын дәлелдейді.

Мен ФБР-дің Манхэттендегі кеңсесіне тағайындалған кезде, Болгариядан қашып келген ақпарат берушімен (активпен) жұмыс істедім. Ол егде жастағы мырза болатын және уақыт өте келе біз дос болып кеттік. Бір күні түстен кейін оның үйінде шай ішіп отырғанымыз есімде, ол күннің соңында шай ішкенді ұнататын. Біз диванда отырдық, ол маған темір перденің арғы жағындағы жұмысы мен өмірі туралы әңгімелер айтып бергенде, ол менің сол қолымды алып, оны жарты сағат бойы ұстап отырды. Ол кеңестік қысым астындағы өмірі туралы айтқанда, бұл кездесу жұмысқа қарағанда терапияға көбірек ұқсайтынын сезіндім. Бұл кісінің басқа адамның қолын ұстаудан үлкен қуаныш пен жұбаныш алатыны анық еді. Бұл мінез-құлық біз сөйлескен кезде оның маған деген сенімінің белгісі болды; бұл бұрынғы барлау қызметкерінен ФБР-дің күнделікті мәлімет алуынан әлдеқайда артық нәрсе еді. Менің оның қолын қабылдауым оның қосымша және өте маңызды ақпаратты ашық айтуына үлкен ықпал етті. Мен әрқашан басқа ер адамның қолына тиюден немесе оны ұстаудан қорыққаным үшін қолымды тартып алсам, қаншалықты аз ақпарат алар едім деп ойлаймын.

Фокус-топтармен жүргізілген зерттеулер көрсеткендей, айыптаушы адвокат кіріспе сөз сөйлеген кезде сұқ саусағымен айыпталушыға нұсқағанда өте абай болуы керек. Алқабилер мұндай мінез-құлықты көргісі келмейді, өйткені олардың ойынша, прокурор істі дәлелдегенге дейін нұсқауға құқылы емес. Айыпталушыға саусақпен емес, ашық қолмен (алақанды жоғары қаратып) ишарат жасаған әлдеқайда жақсы. Іс дәлелденгеннен кейін прокурор қорытынды сөз сөйлеу кезінде сұқ саусағымен айыпталушыға нұсқай алады. Бұл ұсақ-түйек болып көрінуі мүмкін. Алайда, жалған алқабилермен жүргізілген ондаған сауалнамалар олардың осы мәселеге өте қатал екенін көрсетті. Сондықтан мен адвокаттарға сот залында саусақпен нұсқамауды айтамын. Ал қалғандарымызға келетін болсақ, жұбайымызбен немесе балаларымызбен, сондай-ақ жұмыстағы әріптестерімізбен сөйлескенде саусақпен нұсқамауымыз керек. Саусақпен нұсқау — жай ғана қорлық.

Ірі шпиондық зерттеуде жұмыс істеген кезімде, мен іске қатысы болуы мүмкін бір адамнан сұхбат алдым. Мен оны бақылап отырғанымда, ол темекі тұтатып, шеге бастады. Оның іске қатысы болуы мүмкін екендігі туралы менде нақты дәлелдер болған жоқ; қылмысқа куәгерлер де, маңызды іздер де болмады, тек кімнің қатысы болуы мүмкін екендігі туралы бұлыңғыр ойлар ғана болды. Сұхбат кезінде мен ФБР мен армияны қызықтыратын көптеген адамдардың есімдерін атадым. Мен Конрад есімді нақты бір тұлғаның есімін атаған сайын, ол адамның қолындағы темекі полиграф аппаратының инесі сияқты дірілдеді. Бұл кездейсоқ оқиға ма, әлде маңыздырақ нәрсе ме екенін көру үшін мен оның реакциясын тексеру үшін қосымша есімдерді атадым; ешқандай реакция болмады. Дегенмен, төрт бөлек жағдайда мен Конрадты атаған кезде, нысанның темекісі қайта-қайта дірілдеді. Мен үшін бұл сұхбат алушы мен Конрад арасындағы қарым-қатынастың біз білгеннен де тереңірек екенін растауға жеткілікті болды. Темекінің дірілдеуі қауіпке деген лимбикалық реакция болды. Бұл маған бұл адам сол есімнің ашылуынан өзін қандай да бір түрде қауіпті сезінгенін көрсетті; демек, ол не жаман бірдеңе туралы білді, не қылмысқа тікелей қатысы болды.

Вербалды емес мінез-құлықтың күшін әртүрлі әлеуметтік жағдайларда күмбез жасаудың әсерін зерттеу арқылы дәлелдеуге болады. Күмбез жасау, мысалы, сотта куәлік бергенде пайдалы; оны қолдану сарапшы куәгерлерді оқыту кезінде ұсынылады. Куәгерлер белгілі бір ойды ерекшелеу немесе айтып жатқандарына жоғары сенімділіктерін көрсету үшін күмбез жасауы керек. Осылайша, олардың айғақтары қолдарын тізесіне қойған немесе саусақтарын айқастырған жағдайға қарағанда, алқа билер тарапынан қуаттырақ қабылданады. Қызығы, прокурор өз куәгері айғақ беріп жатқанда күмбез жасаса, айғақтың құндылығы арта түседі, өйткені адвокат куәгердің мәлімдемелеріне сенімді ретінде қабылданады. Алқа билер саусақтарын айқастырған немесе қолдарын қысқан куәгерлерді көргенде, олар мұндай мінез-құлықты қобалжумен немесе өкінішке орай, жиі алдаумен байланыстыруға бейім. Шыншыл да, өтірікші де адамдар бұл әрекеттерді көрсететінін және оларды автоматты түрде өтірік айтумен байланыстырмау керектігін ескеру маңызды. Куәлік бергенде, адамдарға саусақтарын айқастырмай, күмбез жасау немесе қолдарын біріктіру ұсынылады, өйткені бұл қимылдар беделдірек, сенімдірек және шынайырақ болып қабылданады.

Мен Боготадағы (Колумбия) әлемге әйгілі қонақүйде болғанымда, бас менеджер маған жақында жаңа қонақүй күзетшілерін жалдағанын және нақты не екенін түсіндіре алмаса да, оларда өзіне ұнамайтын бірдеңе бар екенін айтты. Ол менің ФБР-де құқық қорғау органдарында жұмыс істегенімді білетін және жаңа қызметкерлерден мазасыздық тудыратын бірдеңе байқадым ба деп сұрады. Біз күзетшілер бекетте тұрған сыртқа шығып, жылдам көз жүгірттік. Менеджер олардың жаңа формалары бар екенін және етіктері жарқырап тұрғанын, бірақ бірдеңе дұрыс емес екенін атап өтті. Мен формалардың кәсіби көрінетінімен келістім, бірақ күзетшілердің бас бармақтарын қалталарына салып тұрғанын, бұл оларды әлсіз және құзыретсіз етіп көрсететінін айттым. Басында менеджер менің не айтқым келгенін түсінбеген сияқты болды, мен оған сол қалыпты өзіне көрсеткіздім. Ол бірден: «Сіздікі дұрыс. Олар анасының не істеу керектігін айтуын күтіп тұрған кішкентай балаларға ұқсайды», — деді. Келесі күні күзетшілерге қонақтарға қауіп төндірмей, қалай беделді көріну (қолды арқаға қою, иекті көтеру) керектігі көрсетілді. Кейде ұсақ-түйектер көп нәрсені білдіреді. Бұл жағдайда жоғалып кеткен бас бармақтар төмен сенімділіктің қуатты жеткізушісіне айналды — бұл қауіпсіздік күштерінен, әсіресе Боготада, күтетін нәрсе емес.

Өтірікшілердің қимыл-қозғалысының азаю үрдісі менің жергілікті шериф орынбасарларына Тампа (Флорида) қаласындағы Wal-Mart автотұрағында алты айлық ұлын ұрлап кеткенін айтқан жас әйелге сенбеуімнің басты себебі болды. Әйел өз оқиғасын айтып жатқанда, мен оны бақылау бөлмесінен бақыладым. Оның мінез-құлқын көргеннен кейін, мен тергеушілерге оның оқиғасына толық сенбейтінімді айттым; оның ұстанымы тым баяу болды. Адамдар шындықты айтқанда, олар сіздің оларды түсінгеніңізге көз жеткізу үшін бар күш-жігерін салады. Олар қолдарымен және бет-әлпетімен қимылдап, мәнерлі сөйлейді. Бұл күдіктіде олай болған жоқ. Сүйікті және күйзелген ананың сұмдық ұрлау оқиғасын айтуы көбірек демонстрациялық, жалынды әрекеттермен ұштасуы керек еді. Олардың болмауы бізді сақтандырды. Соңында әйел баласын пластикалық қоқыс пакетіне салып өлтіргенін мойындады. Ұрлау туралы оқиға толығымен ойдан шығарылған еді. Оның қозғалысын шектеген лимбикалық жүйесінің қатып қалу реакциясы өтірікті ашып берді.

Кейде мойынды жаппау бірдеңенің дұрыс емес екендігінің айғағы болуы мүмкін. Мен бірде жергілікті құқық қорғау органына зорлау туралы іс бойынша көмектестім. Бұл шабуыл туралы хабарлаған әйел бес жыл ішінде үш бөлек зорлау оқиғасы туралы мәлімдеген, бұл статистикалық тұрғыдан екіталай жағдай. Мен оның видеоға түсірілген сұхбатын көргенде, ол өзінің қаншалықты қорыққанын және өзін қаншалықты жаман сезінгенін айтып жатқанда, өте енжар болғанын және оқиғаны айтып жатқанда бірде-бір рет төс үстіндегі ойысын жаппағанын байқадым. Мен оның «мінез-құлқының жоқтығын» күмәнді деп тауып, оны тергеушілерге көрсеттім. Әйел жай ғана мазасыздықтың типтік белгілерін көрсетпеді. Шын мәнінде, мен басқа зорлау істерін зерттедім, онда әйелдер қылмысты айтып бергенде, тіпті ол оқиғадан ондаған жылдар өтсе де, төс үстіндегі ойыстарын жауып алады. Әрі қарай тергеу жүргізгенде, сезімсіз әйелдің ісі тас-талқан болды. Соңында біз оның барлық айыптауларды ойдан шығарғанын білдік — бұл қалаға мыңдаған доллар шығын әкелді — ол жай ғана оған көмектескісі келген полиция қызметкерлерінің, тергеушілердің және құрбандарды қорғаушылардың назарына бөленгісі келген екен.

59-сурет. Көзді сығырайту, маңдайды тыржыңдату және беттің қисаюы күйзеліс немесе жайсыздықты білдіреді.

60-сурет. Бастың қисаюы қуатты түрде: «Маған жайлы, мен қабылдауға дайынмын, мен достық пейілдемін», — дейді. Бізге ұнамайтын адамдардың қасында мұны істеу өте қиын.

Бұл диаграммада сіз қарашықтың кеңеюін және тарылуын көре аласыз. Туылғаннан бастап біз кеңейген қарашықтардан, әсіресе өзіміз эмоционалды байланыста болған адамдардан жайлылық табамыз. 61-сурет.

1989 жылы ФБР-де ұлттық қауіпсіздікке қатысты мәселе бойынша жұмыс істеп жүргенде, біз бір тыңшыдан бірнеше рет жауап алдық. Ол ынтымақтастық танытқанымен, тыңшылыққа қатысы бар сыбайластарының есімдерін атауға құлықсыз болды. Оның патриоттық сезіміне және ол қауіпке төндіріп отырған миллиондаған адамдар туралы алаңдаушылығына жүгіну әрекеттері нәтиже бермеді; іс тығырыққа тірелді. Бұл адамның басқа сыбайластарын анықтау өте маңызды еді; олар әлі де бостандықта жүріп, Америка Құрама Штаттарына үлкен қауіп төндірді. Басқа амал қалмағанда, менің досым әрі ФБР-дің дарынды барлау талдаушысы Марк Ризер бізге қажетті ақпаратты алу үшін бейвербалды белгілерді пайдалануды ұсынды.

Біз бұл тыңшыға мырза Ризер дайындаған, әрқайсысында қылмыскермен бірге жұмыс істеген немесе оған көмектесуі мүмкін адамдардың есімдері жазылған отыз екі дана үш те бес дюймдік карточкаларды көрсеттік. Ол әр карточкаға қараған кезде, одан сол адамдар туралы не білетінін жалпылама айтып беруін сұрадық. Бізді оның жауаптары қызықтырмады, өйткені сөздер жалған болуы мүмкін екені анық; біз оның жүзіне қарап отырдық. Ол екі нақты есімді көргенде, оның көздері алдымен танығандықтан кеңейіп, содан кейін қарашықтары тез тарылып, көзін сәл сығырайтты. Бейсаналы түрде ол бұл екі есімді көргенді ұнатпады және қандай да бір қауіпті сезінді. Мүмкін, бұл адамдар оны есімдерін жарияламау үшін бопсалаған болар. Бұл қарашықтың тарылуы мен көздің сәл сығырайтылуы оның сыбайластарының кім екендігі туралы біздегі жалғыз нұсқау болды. Ол өзінің бейвербалды сигналдарын білмеді, біз де олар туралы ештеңе айтпадық. Дегенмен, егер біз көздің бұл әрекетін бақыламағанымызда, ол екі адамды ешқашан анықтай алмас едік. Ақырында екі сыбайластың тұрған жері анықталып, олардан жауап алынды, сол кезде олар қылмысқа қатысы барын мойындады. Осы күнге дейін сол жауап алудың нысанасы болған адам біздің оның сыбайластарын қалай анықтағанымызды білмейді.

Қастарды сығырайтудың бірнеше түрлі мағынасы болуы мүмкін. Оларды ажырату үшін қас қозғалысының дәрежесін және ол орын алған контексті бағалау керек. Мысалы, біз агрессивті немесе қайшылықты болғанда кейде қастарымызды төмен түсіріп, көзімізді сығырайтамыз. Сол сияқты, нақты немесе қиялдағы қауіп-қатерге тап болғанда қасымызды төмендетеміз. Сондай-ақ, біз мұны ренжігенде, жайсыздық сезінгенде немесе ашуланғанда жасаймыз. Егер, десе де, біз қасымызды тым төмен түсірсек, бұл жеңіліске ұшыраған балада байқалатындай — әлсіздік пен сенімсіздіктің әмбебап белгісі. Бұл жалбақтау, жағымпаздану немесе бағыныштылық әрекеті — жарамсақтануға немесе жасқануға ұқсас — және оны психопаттар сияқты әлеуметтік жыртқыштар өз пайдасына асыруы мүмкін. Зерттеулерде тұтқындар түрмеге жаңадан келгендердің арасынан кімнің әлсіз және сенімсіз екенін анықтау үшін осы мазасыз, қасы төмен түскен мінез-құлықты іздейтінін хабарлаған. Әлеуметтік және іскерлік қарым-қатынастарыңызда басқалардың әлсіздігін немесе күшін білу үшін осы қас қозғалыстарын бақылай аласыз.

Контекстке сүйеніп түсіндірілгенде, көзді бөгеу әрекеттері адамның ойлары мен сезімдерінің күшті көрсеткіші бола алады. Бұл алшақтау нұсқаулары жағымсыз нәрсе естілген бойда нақты уақыт режимінде орын алады. Әңгімелесу кезінде бұл — айтылған нәрсенің ақпаратты естіген адамға ұнамағанын білдіретін ең жақсы сигналдардың бірі.

Мен ФБР-дегі жұмысымда көзді бөгеу әрекетін бірнеше рет «белгі» ретінде пайдаландым. Осы кітапта бұрынырақ талқыланған «мұзжарғышпен» (ice-pick) кісі өлтіру және Пуэрто-Рикодағы қонақүйдегі өрт — мен көздің бұл әрекетінің маңыздылығына куә болған көптеген оқиғалардың екеуі ғана. Мен әлі де басқалардың сезімдері мен ойларын бағалау үшін күнделікті көзді бөгеу әрекетін бақылап отырамын.

Көзді бөгеу әрекеттері әдетте бізге жайсыздық тудыратын жағымсыз нәрсені көрумен немесе естумен байланысты болса да, олар сенімсіздіктің белгісі болуы да мүмкін. Басқа белгілердің көбі сияқты, көзді бөгеу реакциясы сіз анықтай алатын маңызды оқиғадан кейін бірден орын алғанда ең сенімді және құнды болады. Егер көзді бөгеу сіз адамға нақты ақпаратты айтқаннан кейін немесе қандай да бір ұсыныс жасағаннан кейін бірден орын алса, бұл сізге бір нәрсенің дұрыс емес екенін және адамның мазасызданғанын білдіруі тиіс. Осы сәтте, егер сіздің мақсатыңыз осы адаммен тұлғааралық жетістікке жету мүмкіндігін арттыру болса, әрі қарай қалай әрекет еткіңіз келетінін қайта қарастыруыңыз қажет болуы мүмкін.

Біз өзімізге ұнайтын адамды көргенде немесе біраз уақыттан бері көрмеген адамға кездейсоқ жолығып таңғалғанда, қарашықтың ұлғаюымен бірге көздерімізді барынша үлкен етуге тырысамыз. Жұмыс ортасында, егер бастығыңыз сізге қараған кезде көздері өте кең ашылса, ол сізді шынымен ұнатады немесе сіз бір нәрсені өте жақсы жасадыңыз деп есептей аласыз.

Сіз бұл растаушы әрекетті дұрыс жолда екеніңізді анықтау үшін қолдана аласыз, мейлі ол көңіл жарастыру, бизнес жасау немесе жай ғана достасуға тырысу болсын. Мысалы, ғашық жас қыздың кездесуге келген жігітіне сүйіспеншілікпен қарағандағы асыра сілтеген қияли көздерін елестетіңіз. Қысқасы, көздерді бақылаңыз — олар неғұрлым үлкен болса, соғұрлым бәрі жақсы! Екінші жағынан, көздің кішіреюін, мысалы, сығырайтуды, қастардың төмен түсуін немесе қарашықтардың тарылуын көре бастасаңыз, мінез-құлық тактикаңызды қайта қарастырып, өзгерткіңіз келуі мүмкін.

Тәжірибе жинақтай келе, жасанды күлкі мен шынайы күлкіні ажырату көп уақытыңызды алмайды. Оқу процесін жылдамдатудың оңай жолы — таныс адамдарыңыздың басқалармен қалай амандасатынын, оларға деген көзқарасына байланысты бақылау. Мысалы, егер сіз іскер серіктесіңіздің А адамын жақсы көретінін, ал Б адамын ұнатпайтынын білсеңіз және екеуі де ол өткізіп жатқан кеңсе кешіне шақырылған болса, оның әр адамды есік алдында қарсы алған кездегі жүзін бақылаңыз. Сіз күлкінің екі түрін бірден ажырата аласыз! Жасанды және шынайы күлкіні ажырата алғаннан кейін, оны адамдардың сізге деген шынайы көзқарасының барометрі ретінде пайдаланып, соған сәйкес әрекет ете аласыз. Сондай-ақ, идеяларыңыз бен ұсыныстарыңыз тыңдаушыға қалай әсер ететінін бағалау үшін күлкінің әртүрлі түрлерін іздеуге болады. Шынайы күлкімен қарсы алынған идеяларды әрі қарай зерттеп, шұғыл орындалатын істер тізіміне қосу керек. Жасанды күлкімен қарсы алынған ұсыныстарды қайта қарастыру немесе кейінге қалдыру қажет. Бұл күлкі барометрі достармен, жұбайлармен, әріптестермен, балалармен, тіпті бастығыңызбен де жұмыс істейді. Ол тұлғааралық қарым-қатынастың барлық түрлері мен кезеңдерінде адамдардың сезімдері туралы ақпарат береді.

Мен сұхбат кезінде немесе біреу мәлімдеме жасап жатқанда ерікті қысуды немесе еріктің жоғалуын бақылаймын. Бұл өте сенімді белгі, ол қиын сұрақ қойылған сәтте дәл пайда болады. Егер сіз мұны көрсеңіз, бұл міндетті түрде адам өтірік айтып жатыр дегенді білдірмейді. Керісінше, бұл нақты бір сұрақтың жағымсыз стимул ретінде әсер етіп, адамды қатты мазалағанын білдіреді. Мысалы, егер мен біреуден: «Сен менен бір нәрсені жасырып тұрсың ба? » — деп сұрасам және мен сұрақты қойған кезде ол еріндерін қысса, демек ол бір нәрсені жасырып тұр. Егер бұл біздің әңгімеміз кезінде оның еріндерін алғаш рет жасыруы немесе қысуы болса, бұл өте дәл белгі. Бұл менің бұл адамға сұрақтарды әрі қарай тереңдетіп қоюым керектігін білдіретін сигнал.

Вашингтон университетінде зерттеуші Джон Готтман ерлі-зайыптылармен терапия кезінде егер серіктестердің бірі немесе екеуі де мысқылдаса, бұл ажырасу ықтималдығын болжайтын маңызды және «қуатты сигнал» екенін анықтады. Егер санаға мысқылмен бірге менсінбеушілік немесе жек көрушілік енсе, қарым-қатынас қиындаған немесе тіпті аяқталуға жақын. ФБР тергеулері кезінде күдіктілердің тергеушіден көп білемін деп ойлағанда немесе офицердің барлық жағдайды білмейтінін сезгенде мысқылдайтынын байқадым. Кез келген жағдайда, мысқыл — басқа адамға деген құрметсіздіктің немесе менсінбеушіліктің айқын белгісі.

Өтірікті анықтау барысында сіз күдікті адамның іс-әрекетіне өз әсеріңіз бар екенін және сіздің өзіңізді қалай ұстауыңыз басқа адамның мінез-құлқына әсер ететінін түсінуіңіз керек (Ekman, 1991, 170–173). Сұрақтарды қалай қоятыныңыз (айыптаушы ретінде), қалай отыратыныңыз (тым жақын), адамға қалай қарайтыныңыз (күдікпен) оның жайлылық деңгейін қолдайды немесе бұзады. Егер сіз адамдардың жеке кеңістігін бұзсаңыз, күдікті көрінсеңіз, оларға дұрыс емес қарасаңыз немесе прокурорлық тонмен сұрақ қойсаңыз, бұл сұхбатқа кері әсер ететіні анықталған. Ең алдымен, өтірікшілердің бетпердесін ашу — бұл тек қана адал еместікті анықтау емес, керісінше, өтірікті байқау үшін басқаларды қалай бақылайтыныңыз бен сұрақ қоятыныңыз туралы. Содан кейін бұл бейвербалды интеллектті жинауға қатысты. Неғұрлым көп нәрсені көрсеңіз (мінез-құлық кластерлері), өз бақылауларыңызға соғұрлым сенімді бола аласыз және біреудің шыншыл емес екенін сезу мүмкіндігіңіз жоғарылайды.

Талқылау немесе сұхбат кезінде өтірікті белсенді түрде іздесеңіз де, сіздің рөліңіз күдікті емес, мүмкіндігінше бейтарап болуы керек. Есіңізде болсын, сіз күдіктене бастаған сәтте, адамның сізге қалай жауап беретініне әсер етесіз. Егер сіз: «Сен өтірік айтып тұрсың» немесе «Меніңше, сен шындықты айтпайсың» десеңіз, немесе тіпті оған күдікпен қарасаңыз, сіз адамның мінез-құлқына әсер етесіз (Vrij, 2003, 67). Ең дұрыс жол — мәселе бойынша көбірек нақтылаушы мәліметтерді сұрау, мысалы: «Мен түсінбедім» немесе «Бұл қалай болғанын тағы бір рет түсіндіре аласыз ба? ». Көбінесе біреуді өз мәлімдемесін кеңейтуге мәжбүрлеу өтірікті шындықтан ажырату үшін жеткілікті болады. Жұмысқа қабылдау кезінде біреудің біліктілігінің шынайылығын, жұмыстағы ұрлық туралы шындықты анықтауға тырыссаңыз да, немесе әсіресе жұбайыңызбен қаржы немесе ықтимал опасыздық туралы маңызды талқылау жүргізсеңіз де, сабырлылықты сақтау өте маңызды. Сұрақтар қою кезінде сабырлы болуға тырысыңыз, күдікті көрінбеңіз және жайлы әрі айыптамайтын кейіпте болыңыз. Осылайша, сіз сөйлесіп жатқан адамның қорғаныс позициясына көшуі немесе ақпаратты ашудан бас тартуы екіталай болады.

Сұхбат кезінде немесе қиын тақырып талқыланатын кез келген жағдайда, егер синхрондылық болса, әр тараптың тоны уақыт өте келе бір-бірін қайталауы керек (Cialdini, 1993, 167–207). Егер тартылған адамдар арасында үйлесімділік болмаса, бұл синхрондылық байқалмайды және анық көрінеді. Олар басқаша отыруы мүмкін, бір-бірінен ерекшеленетін мәнерде немесе тонда сөйлеуі мүмкін, немесе кем дегенде олардың мимикалары бір-біріне сәйкес келмейді немесе мүлдем қарама-қайшы болады. Асинхрондылық — тиімді қарым-қатынасқа кедергі және сәтті сұхбат немесе талқылау үшін елеулі бөгет.

Егер сіз сөйлесу немесе сұхбат кезінде еркін және жинақы болсаңыз, ал екінші тарап үнемі сағатқа қараса немесе шиеленіскен немесе қозғалыссыз қалыпта отырса (бұл «тас боп қатып қалу» деп аталады), бұл тіпті тәжірибесіз көзге бәрі дұрыс болып көрінгенімен, жайлылықтың жоқтығын білдіреді (Knapp & Hall, 2002, 321; Schafer & Navarro, 2004, 66). Егер басқа адам әңгімені бөлуге тырысса немесе сөйлесуді аяқтау туралы қайта-қайта айтса, бұл да жайлысыздық белгілері болып табылады.

Әрине, жайлылық белгілері шындықты айтатын адамдарда көбірек кездеседі; оларда жасыратын стресс жоқ және оларды мазасыз ететін кінәлі сезім жоқ (Ekman, 1991, 185). Сондықтан ықтимал өтірікті бағалау үшін сіз жайлысыздық белгілерін — олардың қашан және қандай контексте пайда болатынын іздеуіңіз керек.

Біз өзімізге болып жатқан жағдай ұнамағанда, көрген немесе естіген нәрсеміз ұнамағанда немесе жасырын қалдырғымыз келетін нәрселер туралы сөйлеуге мәжбүр болғанда жайлысыздық көрсетеміз. Жайлысыздықты ең алдымен физиологиямызда, лимбикалық мидың қозуына байланысты көрсетеміз. Жүрек соғысы жиілейді, шашымыз тік тұрады, көбірек терлейміз және тезірек тыныс аламыз. Біздің тарапымыздан ешқандай ойлауды қажет етпейтін автономды (автоматты) физиологиялық жауаптардан бөлек, денеміз жайлысыздықты бейвербалды түрде көрсетеді. Біз қорыққанда, жүйкелегенде немесе қатты жайлысыздық сезінгенде, денемізді бөгеуге немесе алыстатуға тырысамыз, орнымызды ауыстырамыз, аяғымызды сілкейміз, мазасызданамыз, жамбасымызды бұрамыз немесе саусақтарымызбен үстелді ұрғылаймыз (de Becker, 1997, 133). Бәріміз де басқалардан мұндай жайлысыздық белгілерін байқадық — мейлі ол жұмысқа қабылдау сұхбатында, кездесуде немесе жұмыста немесе үйде маңызды мәселе бойынша сұрақ қойылғанда болсын. Есіңізде болсын, бұл әрекеттер автоматты түрде өтірікті білдірмейді; дегенмен, олар адамның қазіргі жағдайда қандай да бір себептермен өзін жайсыз сезінетінін көрсетеді.

Егер сіз жайлысыздықты өтіріктің ықтимал көрсеткіші ретінде бақылауға тырыссаңыз, ең жақсы жағдай — сіз бен сіз бақылап немесе сұхбат жүргізіп жатқан адам арасында ешқандай заттар (жиһаз, үстелдер немесе орындықтар сияқты) болмауы. Дененің төменгі бөліктері өте шыншыл екенін атап өткендіктен, егер адам үстелдің артында болса, оны жылжытуға немесе одан алшақ жерде кездесуге тырысыңыз, өйткені мұндай кедергі бақылануы керек дене бетінің басым бөлігін (шамамен 80 пайызын) жауып тастайды. Шын мәнінде, өтірікшілердің сіз бен өздерінің арасында кедергі жасау үшін заттарды (жастық, стақан немесе орындық сияқты) қалай пайдаланатынын бақылаңыз (57-ші қоржынды қараңыз). Заттарды пайдалану — бұл адамның қашықтықты, оқшаулануды және ішінара жасырынуды қалайтынының белгісі, өйткені ол азырақ ашық болады — бұл жайлысыздықпен немесе тіпті алдаумен тығыз байланысты.

Осыдан бірнеше жыл бұрын ФБР-де жұмыс істеп жүргенімде, құқық қорғау органындағы әріптесіммен бірге бір адамнан жауап алдым. Сұхбат кезінде өзін өте жайсыз сезінген және шыншыл емес ер адам менің әріптесімнің үстеліндегі газдалған сусын құтыларын, қарындаш салғыштарды және түрлі құжаттарды пайдаланып, бірте-бірте өзінің алдына кедергі тұрғызды. Соңында ол үстелдің үстіне, өзі мен сұхбат алушылардың арасына рюкзакты қойды. Бұл кедергінің құрылысы сондай баяу болғаны сонша, біз оны тек кейінірек бейнежазбаны көргенде ғана түсіндік. Бұл бейвербалды мінез-құлық адамның материалдар қабырғасының артына тығылу арқылы жайлылық табуға тырысуынан, осылайша өзін алшақтатуынан болды. Әрине, біз өте аз ақпарат немесе ынтымақтастық алдық және ол негізінен өтірік айтты.

Айтпақшы, сұхбат алуға немесе адамның мәлімдемелерінің шынайылығын немесе негізділігін анықтағыңыз келетін кез келген сөйлесуге келгенде, егер сіз тік тұрсаңыз, көбірек бейвербалды ақпарат алуыңыз мүмкін; отырғанда байқалмайтын көптеген мінез-құлықты тік тұрып байқауға болады. Кейбір жағдайларда, мысалы, ресми жұмыс сұхбатында ұзақ уақыт тұру іс жүзінде мүмкін емес немесе табиғи емес болса да, амандасу немесе түскі асқа үстел күту кезінде сөйлесу сияқты тұрып тұрғандағы мінез-құлықты бақылау мүмкіндіктері жиі болады.

Айналамыздағылармен өзімізді жайсыз сезінгенде, біз олардан алшақтауға тырысамыз. Бұл әсіресе бізді алдауға тырысатын адамдарға қатысты. Тіпті қатар отырсақ та, өзімізді жайсыз сезінетін адамдардан алшақтаймыз, көбінесе денемізді немесе аяғымызды шығу тесігіне қарай бағыттаймыз. Бұл мінез-құлық сөйлесу кезінде тараптар арасындағы қиын, жайсыз немесе суық қарым-қатынасқа байланысты немесе талқыланып жатқан тақырыпқа байланысты туындауы мүмкін.

Қиын немесе мазасыз әңгіме кезінде адамдарда байқалатын жайлысыздықтың басқа да айқын белгілеріне маңдайды самай тұсынан уқалау, бетті қысу, мойынды ысқылау немесе бастың артқы жағын қолмен сипау жатады. Адамдар өздерінің наразылықтарын көздерін айналдыру арқылы менсінбеушілік көрсетумен, үстеріндегі түктерді тазалаумен (сәндену) немесе сұрақ қойған адамға менсінбей сөйлеумен — қысқа жауаптар берумен, қарсылық көрсетумен, дөрекілік немесе сарказм танытумен, тіпті ортаңғы саусақты көрсету сияқты әдепсіз мағынадағы микро-ымдармен көрсетуі мүмкін (Ekman, 1991, 101–103). Анасы сауда орталығынан ұрланған деп күдіктенетін жаңа әрі қымбат свитер туралы сұрақ қойып жатқан менмен әрі дөрекі жасөспірімді елестетіңіз, сонда сіз жайсыздық сезінген адам көрсете алатын барлық қорғаныс әдістері туралы анық түсінік аласыз.

Жалған мәлімдемелер жасағанда, өтірікшілер сізге сирек қол тигізеді немесе сізбен басқа физикалық байланысқа түседі. Мен мұны әсіресе ақша үшін жалған ақпарат беріп, бұзылған хабарлаушылардан (информанттардан) байқадым. Жанасуды көбінесе шыншыл адам екпін түсіру үшін жасайтындықтан, бұл алшақтау адал емес адамның мазасыздық деңгейін төмендетуге көмектеседі. Сөйлесуге қатысқан адамда, әсіресе маңызды сұрақтарды есту немесе жауап беру кезінде байқалатын жанасудың кез келген азаюы, үлкен ықтималдықпен өтіріктің көрсеткіші болуы мүмкін (Lieberman, 1998, 24). Мүмкін болса және орынды болса, жақын адамыңызға маңызды бірдеңе туралы сұрақ қойғанда оған жақын отыруды немесе тіпті қиын мәселені талқылау кезінде балаңыздың қолынан ұстауды қарастыруға болады. Осылайша сіз әңгіме барысында жанасудағы өзгерістерді оңайырақ байқай аласыз.

Дегенмен, жанасудың болмауы автоматты түрде біреудің өтірік айтып тұрғанын білдірмейді және физикалық байланыс кейбір тұлғааралық қарым-қатынастарымызда басқаларға қарағанда орындырақ әрі күтілетін нәрсе. Жанасудың болмауы біреудің сізді ұнатпайтынын білдіруі мүмкін екені рас, өйткені біз құрметтемейтін немесе жек көретін адамдарымызға да қол тигізбейміз. Қорытындылай келе, мұндай алшақтау мінез-құлқының мағынасын түсіну үшін қарым-қатынастың сипаты мен ұзақтығын бағалау да маңызды.

Жайлылық немесе жайлысыздық белгілерін іздеу үшін бет-әлпетке қарағанда, беттің тыржиюы немесе менсінбеушілік кейпі сияқты нәзік белгілерді іздеңіз (Ekman, 1991, 158–169). Сондай-ақ, маңызды талқылау кезінде адамның аузының дірілдеуін немесе жайсыздықтан жыбырлауын бақылаңыз. Тым ұзаққа созылатын немесе сақталып қалатын кез келген бет-әлпет — мейлі ол күлкі, қабақ түю немесе таңғалу болсын — қалыпты емес. Сөйлесу немесе сұхбат кезіндегі мұндай жасанды мінез-құлық пікірге әсер етуге бағытталған және шынайылықтан ада. Көбінесе адамдар жаман іс жасап жатқанда немесе өтірік айтып жатқанда ұсталса, олар күлкіні мәңгіліктей көрінетін уақыт бойы сақтап тұрады. Жайлылықты білдірудің орнына, мұндай жалған күлкі іс жүзінде жайлысыздық көрінісі болып табылады.

Бізге естіген нәрсеміз — мейлі ол сұрақ болсын, мейлі жауап болсын — ұнамағанда, біз естігенімізді бөгеп тастағымыз келгендей көзімізді жиі жұмамыз. Көзді бөгеу механизмдерінің әртүрлі формалары қолдарымызды кеудемізге қатты айқастыруға немесе біз келіспейтін адамдардан теріс айналуға ұқсас. Бұл бөгеу көріністері іштей орындалады және жиі, әсіресе ресми сұхбат кезінде болады және әдетте белгілі бір тақырыпқа байланысты болады. Сондай-ақ, белгілі бір тақырып күйзеліс тудырған кезде қабақтың дірілдеуі де байқалады (Navarro & Schafer, 2001, 10).

Осы көз көріністерінің барлығы ақпараттың қалай қабылданып жатқаны немесе алушы үшін қандай сұрақтар проблемалы екені туралы қуатты тұспалдар болып табылады. Дегенмен, олар міндетті түрде өтіріктің тікелей көрсеткіші емес. Көз байланысының аздығы немесе мүлдем болмауы өтіріктің көрсеткіші емес (Vrij, 2003, 38–39). Бұл алдыңғы тарауда талқыланған себептерге байланысты бос сөз.

Есіңізде болсын, жыртқыштар мен әдеттегі өтірікшілер іс жүзінде көптеген адамдарға қарағанда көбірек көз байланысына түседі және сіздің көзіңізге қадалып қарайды. Зерттеулер Макиавеллистік адамдар (мысалы, психопаттар, алаяқтар және әдеттегі өтірікшілер) өтірік айту кезінде көз байланысын іс жүзінде арттыратынын анық көрсетеді (Ekman, 1991, 141–142). Мүмкін, мұндай адамдар көз байланысының артуын саналы түрде қолданатын шығар, өйткені адамның көзіне тіке қарау шыншылдықтың белгісі деп кеңінен (бірақ қате) сеніледі.

Өтірікті анықтаудың кез келген әрекетінде ескерілуі керек көз байланысы мен көзқарас мінез-құлқында мәдени ерекшеліктер бар екенін ескеріңіз. Мысалы, белгілі бір топтарға жататын адамдарға (мысалы, афроамерикандықтар мен латынамерикандықтар) сұрақ қойылғанда немесе ұрысқанда құрмет ретінде ата-аналық билікке төмен немесе шетке қарау үйретілуі мүмкін (Johnson, 2007, 280–281).

Сіз сөйлесіп жатқан адамдардың басының қозғалысына назар аударыңыз. Егер адам сөйлеп жатқанда оның басы не мақұлдау, не теріске шығару белгісімен шайқала бастаса және бұл қозғалыс оның айтып жатқанымен бір мезгілде болса, онда бұл мәлімдеме әдетте шындық ретінде қабылдануы мүмкін. Егер, керісінше, бастың шайқалуы немесе қозғалысы кешіктірілсе немесе сөйлегеннен кейін болса, онда мәлімдеме жасанды және шындыққа жанаспайтын болуы әбден мүмкін. Ол өте нәзік болуы мүмкін болса да, бастың кешіктірілген қозғалысы айтылған нәрсені одан әрі растау әрекеті болып табылады және қарым-қатынастың табиғи ағынына жатпайды. Бұған қоса, шыншыл бастың қозғалысы вербалды теріске шығарулармен немесе мақұлдаулармен сәйкес келуі керек. Егер бастың қозғалысы адамның мәлімдемесіне сәйкес келмесе немесе оған қайшы келсе, бұл өтірікті білдіруі мүмкін. Әдетте бұл шамадан тыс емес, нәзік бастың қозғалыстарын қамтитынына қарамастан, вербалды және бейвербалды сигналдардың бұл сәйкессіздігі біз ойлағаннан жиі болады. Мысалы, біреу: «Мен оны істеген жоқпын» деп айтуы мүмкін, ал басы мақұлдағандай сәл изеп тұрады.

Жайлысыздық кезінде лимбикалық ми басқаруды өз қолына алады және адамның беті керісінше қызаруы немесе түсі ағаруы мүмкін. Қиын әңгімелер кезінде тершеңдіктің немесе тыныс алудың жиілегенін де байқауға болады; адамның терді анық сүртіп жатқанын немесе сабырлы болу үшін тыныс алуын бақылауға тырысып жатқанын ескеріңіз. Дененің кез келген дірілі — мейлі ол қолдың, саусақтардың немесе еріннің дірілі болсын, немесе қолдарды немесе еріндерді жасыру немесе ұстап тұру әрекеті (еріндердің жоғалып кетуі немесе қысылуы арқылы) — әсіресе қалыпты қобалжу басылуы керек уақыттан кейін пайда болса, жайлысыздық пен өтіріктің көрсеткіші болуы мүмкін.

ФБР-де жұмыс істеген жылдарымда күдіктілерден жауап алған кезде, мен сұрақ қою барысында маған бағыт-бағдар беру үшін және сұхбат алушы үшін не нәрсе ерекше стрессті екенін бағалау үшін тыныштандырғыш мінез-құлықтарды (пацифайерлерді) іздейтінмін. Тыныштандырғыштардың өзі өтіріктің нақты дәлелі болмаса да (өйткені олар жүйкелеген жазықсыз адамдарда да көрінуі мүмкін), олар адамның шын мәнінде не ойлап, не сезінетінін анықтауда басқа бір басқатырғыш бөлшегін береді.

Төменде мен тұлғааралық қарым-қатынастарда тыныштандыратын бейвербалды белгілерді оқығым келгенде жасайтын он екі нәрсе және есте сақтайтын жайттардың тізімі берілген. Сіз де басқалармен сұхбаттасқанда немесе сөйлескенде, мейлі ол ресми сұрау, отбасы мүшесімен маңызды әңгіме немесе іскер серіктеспен қарым-қатынас болсын, ұқсас стратегияны қолдануды қарастыра аласыз.

Сұрақ қойылғанда, мақұлдап жауап берген адамның басының қозғалысы айтылғанды бірден қолдайтын сәйкес болуы керек; ол кешікпеуі тиіс. Синхрондылықтың жоқтығы адам «Мен оны істеген жоқпын» деп айтып тұрып, басын мақұлдап изегенде көрінеді. Сол сияқты, асинхрондылық ер адамнан «Сіз бұл туралы өтірік айтар ма едіңіз? » деп сұрағанда және ол «Жоқ» деп жауап бергенде, басын сәл изегенде байқалады. Осындай қателікке (faux pas) ұрынғанын байқаған адамдар зиянды азайту үшін бастарының қозғалысын өзгертуге тырысады. Асинхронды мінез-құлық байқалғанда, ол жасанды және аянышты көрінеді. Көбінесе, «Мен оны істеген жоқпын» деген сияқты жалған мәлімдеме, бастың байқалатын кешігумен жасалған және азырақ екпінмен жасалған теріс қозғалысымен жалғасады. Бұл мінез-құлықтар синхронды емес, сондықтан олардың алдаумен теңестірілу ықтималдығы жоғары, өйткені олар орындалу барысында қолайсыздықты көрсетеді.

Айтылған нәрсе мен сол сәттегі оқиғалардың арасында да синхрондылық болуы керек. Мысалы, ата-аналар сәбиінің ұрланғаны туралы хабарлағанда, оқиға (ұрлау) мен олардың эмоциялары арасында синхрондылық болуы керек. Күйзеліске түскен ана мен әке құқық қорғау органдарынан көмек сұрап, әрбір бөлшекті ерекшелеп, терең қайғыны сезініп, көмектесуге асық болуы және тіпті жеке басына қауіп төндірсе де, оқиғаны қайта-қайта айтуға дайын болуы керек. Мұндай хабарламаларды оқиғаның бір нұсқасын ғана айтуға көбірек мән беретін және тұрақты эмоционалды көріністері жоқ немесе өздерінің амандығы мен олардың қалай қабылданатынына көбірек алаңдайтын сабырлы адамдар жасаса, бұл мінез-құлық жағдаймен мүлдем синхронды емес және адалдыққа сәйкес келмейді.

Соңында, оқиғалар, уақыт және орын арасында синхрондылық болуы керек. Досының, жұбайының немесе баласының суға батуы сияқты маңызды оқиға туралы хабарлауды кешіктірген немесе оқиға туралы хабарлау үшін басқа юрисдикцияға баратын адам заңды түрде күдікке ілінуі керек. Сонымен қатар, адам тұрған жерден бақылау мүмкін болмайтын оқиғалар туралы хабарлау асинхронды, сондықтан күдікті. Өтірік айтатын адамдар синхрондылықтың теңдеуге қалай сәйкес келетінін ескермейді, соңында олардың бейвербалды белгілері мен оқиғалары оларды әшкерелейді. Синхрондылыққа қол жеткізу — бұл жайлылықтың бір түрі және біз көргендей, полициядағы сұхбаттар мен қылмыстар туралы хабарлау кезінде үлкен рөл атқарады; сонымен қатар, ол алдауды анықтау маңызды болатын барлық күрделі мәселелер бойынша сәтті және мағыналы әңгімелерге негіз болады.

Біз вербалды да, бейвербалды да ерекшелейміз. Вербалды түрде біз дауыс, дыбыс биіктігі немесе тон арқылы немесе қайталау арқылы ерекшелейміз. Біз сондай-ақ бейвербалды түрде ерекшелейміз және бұл мінез-құлықтар әңгіме немесе сұхбат кезінде шындықты немесе өтірікті анықтауға тырысқанда сөздерден де дәлірек және пайдалы болуы мүмкін. Сөйлеу кезінде әдетте қолдарын пайдаланатын адамдар өз сөздерін қол қимылдарымен толықтырады, тіпті ерекшелеген кезде үстелді ұрып жібереді. Басқа адамдар саусақ ұштарымен қимылдау немесе заттарға қол тигізу арқылы акцент жасайды. Қол мінез-құлқы адал сөйлеуді, ойларды және шынайы сезімдерді толықтырады (Knapp & Hall, 2002, 277–284). Қастарымызды көтеру (қас қағу) және көзімізді ашу да бір жайтты ерекшелеудің тәсілдері болып табылады (Morris, 1985, 61; Knapp & Hall, 2002, 68).

Ерекшелеудің тағы бір көрінісі — адамның денесімен алға ұмтылып, қызығушылық танытуы. Біз маңызды немесе эмоционалды мәселені айтқанда, өкшемізді көтеріп, аяқ ұшына тұру сияқты гравитацияға қарсы қимылдарды қолданамыз. Отырғанда, адамдар маңызды тұстарды айтқан кезде тізесін көтеру (стаккато тәрізді) арқылы ерекшелейді, ал қосымша екпінді тізе көтерілгенде оны шапалақпен ұру арқылы көрсетуге болады, бұл эмоционалды көтеріңкілікті білдіреді. Гравитацияға қарсы қимылдар — ерекшелеу мен шынайы сезімнің нышаны, бұны өтірікшілер сирек көрсетеді.

Керісінше, адамдар қолдарының тасасында сөйлеу (аузын жауып сөйлеу) немесе шектеулі бет-әлпетін көрсету арқылы өз сөздеріне мән бермейді немесе өз айтқанына сенімсіздік танытады. Адамдар айтып жатқандарына сенімді болмаған кезде бет-әлпетін бақылайды және басқа да қозғалысты шектеу және кейін шегіну әрекеттерімен айналысады (Knapp & Hall, 2002, 320; Lieberman, 1998, 37). Алдаушы адамдар көбінесе не айтарын әлі ойлап жатқандай, саусақтарын иегіне апару немесе бетін сипау сияқты әдейі ойланған кейіп танытады; бұл өз ойын ерекшелейтін адал адамдармен мүлдем қайшы келеді. Алдаушы адамдар өздерінің не айтып жатқанын және оның қалай қабылданып жатқанын бағалауға уақыт жұмсайды, бұл адал мінез-құлыққа сәйкес келмейді.

Өз сұхбат алу тәжірибемде мен өтірікшілердің «күмбез» (steepling) қимылын азырақ көрсететінін байқадым. Сондай-ақ, мен креслоның шынтақшасын «катапульталық орындықта» отырғандай қатып ұстап алған адамның саусақ буындарының ағаруын іздеймін. Өкінішке орай, мұндай ыңғайсыз күйдегі адам үшін талқылаудан «катапультамен атылып кету» көбінесе мүмкін емес. Көптеген қылмыстық іздестірушілер бас, мойын, қол және аяқ аз қозғалыспен бір орында тұрғанда және қолдар шынтақшаны мықтап ұстағанда, мұндай мінез-құлық алдауға дайындалып жатқандарға тән екенін анықтады, бірақ тағы да айтамын, бұл түпкілікті дәлел емес (Schafer & Navarro, 2003, 66) (88-суретті қараңыз).

Қызығы, адамдар жалған мәлімдеме жасағанда, олар тек басқа адамдарға ғана емес, мінбер немесе үстел сияқты заттарға да қол тигізуден қашады. Мен өтірік айтып тұрған адамның үстелді жұдырығымен ұрып: «Мен мұны істеген жоқпын! » — деп нық айқайлағанын ешқашан көрген де, естіген де емеспін. Әдетте мен көргендерім — өте әлсіз, екпінсіз мәлімдемелер және дәл сондай баяу қимылдар. Алдап жатқан адамдардың айтып жатқандарына сенімі мен дайындығы жетіспейді. Олардың ойлау миы (неокортекс) адастыру үшін не айту керектігін шешкенімен, олардың эмоционалды миы (лимбикалық жүйе — мидың адал бөлігі) бұл қулыққа дайын болмайды, сондықтан олар өз мәлімдемелерін бейвербалды мінез-құлық (қимылдар сияқты) арқылы ерекшелемейді. Лимбикалық мидың сезімдерін өзгерту қиын. Өзіңіз ұнатпайтын адамға шын жүректен күлімсіреп көріңіз. Бұл өте қиын. Жасанды немесе жалған күлкі сияқты, жалған мәлімдемелер де әлсіз немесе енжар бейвербалды белгілермен бірге келеді.

Дегенмен, адам «Сіз маған сенуіңіз керек, мен оны өлтірген жоқпын» деген сияқты құштарлықпен және нық мәлімдеме жасағанда, қолдары төмен қарап тұруы керек (90-суретті қараңыз). Егер мәлімдеме алақанды жоғары қаратып, сенуді өтінгендей жасалса, мен мұндай мәлімдемені өте күмәнді деп санар едім. Бұл түпкілікті дәлел болмаса да, мен алақанды жоғары қаратып жасалған кез келген мәлімдемеге күмән келтірер едім. Алақанның жоғары қарауы өте сенімді емес және адамның сенуді сұрап тұрғанын көрсетеді. Шындықты айтушыларға сенуді өтінудің қажеті жоқ; олар мәлімдеме жасайды және ол солай қабылданады.

Біз сенетін немесе айтып жатқан нәрсемізге сенімді болғанда, иығымызды жайып, арқамызды тік ұстап отыруға бейімбіз, бұл қауіпсіздікті білдіретін тік поза. Адамдар алдап жатқанда немесе ашықтан-ашық өтірік айтқанда, олар бейсаналы түрде еңкейіп немесе жиһазға кіріп кетуге тырысады, осылайша айтылып жатқан нәрседен қашуға тырысқандай болады — тіпті оны өздері айтып жатса да. Өзіне, ойларына немесе сенімдеріне сенімсіз адамдар мұны өз позаларында көрсетеді — әдетте сәл еңкею арқылы, бірақ кейде бастарын төмен түсіріп, иықтарын құлақтарына дейін көтеру арқылы күрт көрсетеді. Адамдар өздерін ыңғайсыз сезініп, ашық жерде жасырынуға тырысқанда, осы «тасбақа эффектісін» іздеңіз. Бұл сөзсіз сенімсіздік пен қолайсыздықтың көрінісі.

Джо Наварро Тампа, Флорида АҚШ