Сіз — жасанды интеллектке қол жеткізген сату көшбасшыларының, сату жөніндегі менеджерлер мен сатушылардың бірінші буынысыз. Бұл сәт — өткеннен ірге ажыратып, артқа қайтуға жол бермейтін бетбұрыс кезеңі. Болашақта сатушылар да, сіздің клиенттеріңіз де ЖИ-мен қаруланатын болады.

Қазіргі заманғы сатушылардың көпшілігі процестерді автоматтандыру және <span data-term="true">CRM</span>-дегі (тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару жүйесі — Customer Relationship Management) контактілерді жаңарту немесе жазбалар негізінде мәмілелерді бір кезеңнен екіншісіне ауыстыру сияқты ауыр жұмыстарды азайту арқылы уақытты үнемдеу үшін ЖИ-ді пайдаланатыны анық.

Кейбір компаниялар бүкіл сату және қызмет көрсету процесін автоматтандыру туралы қате шешім қабылдап, адамдар арасындағы байланысты сезімсіз роботтармен алмастыра аламыз деп сенеді. Бұл тәуекелі төмен транзакциялық сатулар үшін жұмыс істеуі мүмкін болғанымен, клиент бірінші талпыныстан-ақ дұрыс жасалуы тиіс маңызды шешім қабылдап жатқанда, оның сәтті болу мүмкіндігі аз.

Күрделі сатып алу шешімдері мен ұзақ циклді сатуларға келгенде, сіз — сату маманы ретінде — бұрынғыдан да маңыздырақ боласыз. Тұрақты іркілістер мен өзгерістер дәуірінде сатып алушылар сенімділік пен нық қадам жасауға қажетті айқындықты алуда қиындықтарға тап болуда. Маңызды шешімдер қабылданған сәтте оларға әлі де сіздің сарапшылық кеңесіңіз бен нұсқауларыңыз қажет болады.

Бұл — технологиялық кітап емес, сату туралы кітап. Біз сізге бәсекелестік артықшылыққа ие болу үшін сату процесіндегі әрекеттер контекстінде ЖИ-ді қалай тиімді пайдалануды үйретеміз. Біз ЖИ мен шынайы әлемдегі сату мақсаттарына қол жеткізудің арасындағы байланысты орнатамыз, атап айтқанда мыналарға назар аударамыз:

Біз — сату мамандарымыз және бұл кітапты сату мамандары үшін жаздық. Сондай-ақ біз қысқа тарауларды жақсы көреміз, сондықтан мұнда дәл сондай қысқа, нұсқа әрі нақты тарауларды табасыз.

Бірлескен авторлық кітаптарда жиі кездесетін, оқырманды жалықтыратын диалогтардан аулақ болу үшін, біз көп жағдайда біртұтас дауысты қолданамыз. Сатуға қатысты біздің философияларымыз ортақ, сондықтан дауысымызды бөлудің қажеттілігі жоқ. Сондай-ақ сату әдістері мен тәсілдерінде абсолютті шындық жоқ деп сенеміз. Барлығы жұмыс істейді. Өзіңіздің бірегей сату жағдайыңызда не нәрсе ең жоғары сәттілік ықтималдығын беретінін анықтау — өз еркіңізде.

Контекст беру немесе қарама-айшы пікірлерге, я болмаса жеке зияткерлік меншігімізге сілтеме жасау үшін кейбір жағдайларда белгілі бір әдіс немесе құрылым екеуіміздің бірімізге (Энтони немесе Джебке) тиесілі екенін айтып, сол ақпараттың дереккөзіне сілтеме жасаймыз.

Біздің мақсатымыз — барлық бар құралдар мен платформалардың тізімін және олардың әрқайсысын қалай пайдалану керектігін егжей-тегжейлі көрсету емес. Технология тым жылдам дамып жатыр.

Оның орнына, біз жасанды интеллект құралдарының сатушы ретінде сізге қалай қолдау көрсететініне шолу жасаймыз. Әрине, біз ең ірі және ең перспективалы бағдарламалық жасақтамаларды атап өтеміз, бірақ сонымен бірге ЖИ-дің қашан пайдалы болатынын және адам болу қашан маңыздырақ екенін түсінуге көмектесу үшін кеңірек ауқымда қараймыз. Негізгі нұсқаулар мен іргелі принциптерді ұсына отырып, біз сізді жұмыс барысында кездесетін ЖИ құралдарына сыни көзбен қарауға дайындаймыз.

Біз білетін бір шындық бар: біз маңызды ЖИ революциясының басында тұрмыз. Бұл кітап сізбен дәл осы сәтте кездесу үшін жазылған. Қазір — дайындалатын, жиналатын және шешуші бәсекелестік басымдыққа ие болу үшін адам түйсігін, шығармашылығын және эмпатиясын ЖИ-мен ұштастыру процесін бастау үшін ЖИ-ді сату әрекеттеріне қалай біріктіруді үйренетін уақыт.

Бұл — ЖИ-ді меңгеру жолын бастау үшін ең қолайлы, ең мүмкіндіктерге толы сәт. Сізге дайындалу керек, өйткені ЖИ пойызы келе жатыр. Оған мініп үлгеріңіз. Бұл сәттің қолдан сусып кетуіне жол бермеңіз.

Мен бұл хикаяны әйеліме көрсетіп: «Мынаны оқышы. Мұны ChatGPT деген робот жазды», — дедім. Ол мені өтірік айтты деп айыптады. Ол «мүмкін емес, мына қарғыс атқан роботтың» мұндайды жазуы еш мүмкін емес деп табандылық танытты!

Сол сәтте мен жүрегіммен біздің әлемдегі барлық нәрсенің өзгергенін сездім. Кенеттен жаңа дәуір есік қақты.

Адамзаттың 10 000 жылдық тарихында бәрін өзгерткен осындай бірнеше шешуші сәттер болды. Олардың барлығы дерлік соңғы 100 жылдың ішінде орын алды.

Сол сәтте оның иығы судьяның қатал назарынан төмен түсіп кетті. Судья оны сотқа ұсынған құжаттары туралы сұрақтың астына алды; ол құжаттар өз аргументтерін дәлелдеу үшін ойдан шығарылған істерге, прецеденттерге және құқықтық қорытындыларға толы болатын. Ол мұның қалай болғанын кекештеніп түсіндіруге тырысты.

«Мен ChatGPT-тің істерді ойдан шығара алатынын түсінбедім», — деп түсіндірді ұятқа қалған заңгер, ЖИ құралы келтірген істердің шын мәнінде бар-жоғын тексермегенін мойындап.

Сот залындағы жұртшылық бұған сене алмады. Ашуланған судья Стивенді сөгіп жатқанда, залдағылар таңғалыстан демдерін ішіне тартты.

Судьяның «Неге істердің рас екенін тексермедіңіз? » деген сұрағына ол өкінішпен: «Құдай-ай, солай істегенімде ғой, бірақ істемедім», — деп жауап берді.

Стивен тәжірибесіз жас заңгер емес еді. Ол Нью-Йорк қаласында 30 жыл бойы адвокаттықпен айналысқан кәсіби маман болатын. Оның басынан өткен жағдай — барлығымызға қатаң ескерту.

Ол алдамшы және біржақты болуы мүмкін. Және оның бейсызықты ойлау қабілеті (тек адамға тән дағды) жоқ болғандықтан, кейбір жағдайларда сіздің сұраныстарыңызға берген жауаптары мүлдем қате болуы мүмкін.

Роботтарға, әсіресе генеративті ЖИ-ге келгенде, сіздің басты қағидаңыз мынау болуы керек: Ешқашан сенбе, әрқашан тексер.

Алдыңғы тараудағы заңгер Стивен А. Шварцтың ЖИ-ге сеніп қателік жасауының бір себебі — ЖИ оған өте сыпайы болды. Ол адамға ұқсас мәнерде сөйлесіп, «Бұл көмектеседі деп үміттенемін! » деген сияқты көңілді жауаптармен оны сендірді.

Антропоморфизациялау — бұл біздің қоршаған ортамен байланыс орнатуға, оны түсінуге, бақылауға және өзімізді қауіпсіз сезінуге деген ішкі қажеттілігімізден туындайтын бірегей адами мінез-құлық. Бұл үрдіс машиналарға да кедергісіз ауысты.

ЖИ жүйелерін антропоморфизациялау пайдалы да, зиянды да болуы мүмкін. Пайдасы — бұл жүйелермен өзара әрекеттесуді интуитивті, табиғи, таныс және қызықты етеді, бұл пайдаланушыларға ЖИ-мен адамдар арасындағы сөйлесуге ұқсас мәнерде байланысуға мүмкіндік береді. Біз роботтармен сөйлескенде, адамға ұқсайтын зияткерлік жауаптар (және дауыстар) негізгі механикалық процестерді жасырып тұруы мүмкін.

Қарапайым тілмен айтқанда, нұсқауыңыз неғұрлым анық әрі нақты болса, ЖИ-дің жауабы да соғұрлым дәл болады. ЖИ таңғажайып әрі керемет нәрселерді жасай алады; бірақ оның беретін нәтижесі сіздің оны бағыттай алу шеберлігіңізге тікелей пропорционал. Басқаша айтқанда, бұл нәтижелерге робот емес, сіз жауаптысыз.

Ол жасаған әрбір мәтін немесе дерек нейрондық желінің сіздің промптыңыз негізінде келесі тізбекті (сөз, дыбыс немесе сурет болсын) болжай алу қабілетіне негізделген. Оның дәлдігінің көп бөлігі тілдерді басқаратын құрылымдық ережелерге — грамматика мен синтаксиске тиесілі. Бұл құрылымдық ережелер ЖИ-ге өзі үйренген заңдылықтар негізінде сіздің не қалайтыныңызды болжауға мүмкіндік береді.

ЖИ-дің шынайы күшін игерудің алғашқы қадамы — өз мақсаттарыңызға тиімді әрі нәтижелі жету үшін оны бағыттап үйрену. Бұл тәжірибені, сынақ пен қателікті, айтарлықтай уақытты және барған сайын көбірек қаржылық инвестицияны талап етеді.

Генеративті ЖИ цифрлық трансформацияның алдыңғы шебінде тұр және бар болғаны бірнеше жыл бұрын ғылыми фантастика болып көрінген мүмкіндіктерді ұсынады. Оның мазмұн жасау мен деректерді өңдеу ісінде төңкеріс жасау әлеуеті өте зор.

Технология дамыған сайын, ол біздің цифрлық өміріміздің ажырамас бөлігіне айналып, сату тәсілдерімізді өзгерте түседі. Міне, сондықтан да технологиялық қауымдастықта барлық нәрсеге ЖИ құралдарын біріктіруге деген үлкен ұмтылыс байқалады.

Бұл құралдар мен виджеттердің (қосымша функциялардың) көбі пайдасыз — негізінен олар шешімін таппаған мәселені іздеп жүрген қажетсіз ЖИ шешімдері. Олардың көбі 24 айдан кейін нарықта болмайды, өйткені бәріне қызыға қарайтын алғашқы қолданушылардың орнын прагматиктер басады, ал олар бұл құралдардан бас тартады. Сондықтан, жақын арада жабылып қалатын немесе ескіріп кететін платформаға уақытыңызды босқа кетірмеу үшін ЖИ құралдарын таңдауда өте мұқият болуыңыз керек.

Белгілі фантаст жазушы және "Мен, роботпын" (кейіннен Уилл Смит басты рөлде ойнаған фильмге негіз болған) кітабының авторы Айзек Азимов 1942 жылы Робототехниканың үш заңын жазған болатын.

Азимов өз бетінше ойлай алатын машиналарды жасаудың күтпеген салдарларын алдын ала болжай білген. Оның ережелері адамзатты ақырзаманнан қорғауға арналған болатын, бірақ Курцвейлдің "Сингулярлық жақын" еңбегіндегідей, Азимовтың дистопиялық болашағында машиналар ақыры бұл ережелерден босап шығып, билікті қолға алады және бүлік шығарады.

Қазіргі заманғы сату маманы үшін ЖИ қуатын адамның жеке қасиеттерімен ұштастыру қуанышыңызды ұрлайтын көптеген қайталанатын, іш пыстырарлық тапсырмалардан арылтуға мүмкіндік береді. Бұл сізге тек адамға ғана тән қасиеттерге көңіл бөлуге, бәсекелестік артықшылыққа ие болуға және, сайып келгенде, көбірек сатуға уақыт тауып береді.

Болашаққа сапарыңызда бағыт-бағдар беру үшін біз жаңа робот ережелерін әзірледік. Бұл ережелер сізді сату нәтижелеріне, қарым-қатынастарға, сенімділікке және мансапқа зиян келтіруі мүмкін өкінішті қателіктерден сақтайды.

Генеративті ЖИ сіз сұраған кез келген нәрсеге көмектесуге тырысады. Көп жағдайда промптыңыз сізге қажетті нақты ақпаратты береді. Бірақ кейде ЖИ қателеседі немесе сіз күткенге мүлдем ұқсамайтын нәрсе ұсынады.

ЖИ жасаған кез келген мазмұнды тексермей және нақтыламай, ешқашан сенбеңіз. Ақпарат пен деректердің шынайылығын, дұрыстығын және интернетте әлі де бар екенін растау үшін әрдайым Google, Bing және басқа дереккөздер арқылы қайта тексеріп отырыңыз.

Сонымен қатар, ЖИ жасаған мазмұнды, тіпті бейнежазбалардың сипаттамасын да түзетпей (корректорлық оқусыз) көшіріп баса салмаңыз. Олай істемеу сізді ыңғайсыз жағдайға қалдырып, ақымақ етіп көрсетуі мүмкін.

Промпттарыңыз үшін сіз жауаптысыз. ЖИ сіз берген ақпарат негізінде ең жақсы жауапты қайтарады. Сондықтан, нашар промпттар нашар жауаптар тудырады және уақытты босқа кетіреді.

Осы себепті, роботыңызға беретін нұсқауларыңыздың саналы әрі ойластырылған болуы өте маңызды. Сондай-ақ, қажетті ақпарат үшін дұрыс промпт құруды сынақ пен қателік әдісі арқылы тексеріп көрген пайдалы. Міне, екі мысал:

Роботыңыз бұйрығыңызды орындаса да, нәтиже жалпылама, мақсатсыз және тиімсіз болады. Тіпті бұл сізді ұқыпсыз етіп көрсетуі мүмкін.

Бұл промпт ЖИ-ге жұмыс істеу үшін көбірек мән-жай (контекст) мен ақпарат береді. Контекст, ақпарат және нақтылықты қамтамасыз ету басқа сатушымен бірдей жауап алу қаупін азайтады. ЖИ-ге неғұрлым көп ақпарат беріп, оны баптасаңыз, соғұрлым жақсы жауап аласыз.

ЖИ — бұл құрал, әрине, ол күрделірек, бірақ балға немесе бұрағыштан айырмашылығы жоқ. Құрал тиімді болуы үшін оны шебер адам қолдануы керек. ЖИ Гутенбергтің баспа станогы мен жылжымалы әріптерінен кейінгі ең маңызды инновация болуы мүмкін. Бірақ сіздің бағыттауыңызсыз ЖИ сату құралдарыңыздың ішінде ешқандай құндылыққа ие емес. Нәтижелерді жақсарту және жоғары деңгейдегі, маңыздырақ жұмыстарға уақыт табу үшін роботты өзіңіз басқарып, бағыттауыңыз керек.

Ас үй тартпаларымда жылдар бойы сатып алған бірнеше гаджеттер бар. Мысалы, біреуі авокадо кесуге арналған. Инстаграмда керемет көрінген соң сатып алдым. Бірақ оны тек бір рет қана қолдандым. Иә, ол жұмыс істейді, бірақ жай пышақпен кескеннен тиімдірек немесе жылдамырақ болған жоқ. Сондықтан ол тартпада жатыр. Әлі де шешімін таппаған мәселені іздеп жүрген шешім.

ЖИ-ді қолданудың ең маңызды мақсаты — сізге құндырақ, шығармашылық сату әрекеттеріне және, ең бастысы, адамдармен қарым-қатынасқа көбірек уақыт бөлуге мүмкіндік беру екенін есте сақтау маңызды. ЖИ көп нәрсені істей алады. Бірақ ЖИ құралы, виджеті немесе функциясы бар екен деп, оны міндетті түрде қолдану керек немесе ол сіздің уақытыңызға тұрады деген сөз емес.

ЖИ-дің шынайы уәдесі — ол сізге жалғыз, шектеулі, қалпына келмейтін ресурсыңызды: уақытты қайтарып бере алатындығында. Егер сіз клиенттеріңіз бен әлеуетті сатып алушылардан көрі роботыңызбен көбірек уақыт өткізсеңіз, онда сіз ЖИ-ді дұрыс қолданбай жүрсіз. Оған өз жұмысын істетіңіз, қажет нәрсеңізді алыңыз, содан кейін тек сіз ғана істей алатын ісіңізге оралыңыз.

Осы беттерден сіз ЖИ құралдарының атаулары мен сілтемелерін таба аласыз. Мына ескертуді оқып шығуыңызды өтінеміз:

ЖИ өте жылдам қарқынмен дамып жатыр. Біз осы кітапты жазып жатқанда да, жаңа құралдар жан-жақтан пайда болып жатыр. Кейбіреуі жақсы, кейбіреуі нашар, көбі әлі тексерілмеген. Бұл кітап жарық көргенше, ол құралдардың көбі басқа компанияларға қосылып кетуі немесе бизнес моделі ретінде сәтсіздікке ұшырап, жабылып қалуы мүмкін. Сол сияқты, құралдар мен қолданушы интерфейсі (UI) уақыт өте келе өзгереді. Бұл кітаптағы скриншоттар да бір күні ескіреді. Осыны оқып отырғанда, бізге түсіністікпен қараңыз, өйткені біз тізімдеген кез келген құралдың қолжетімді, тегін немесе тәуелсіз болып қалатынына кепілдік бере алмаймыз.

Біздің мақсатымыз — баспагеріміздің көмегімен бұл кітапты әр 12–24 ай сайын жаңа басылымдармен жаңартып отыру. Біз "ЖИ артықшылығы" (The AI Edge) кітабының сату мамандары үшін осы ғажайып технологиямен бірге дамитын және оның әлеуетін пайдалануға көмектесетін тірі ресурс болғанын қалаймыз.

Уақыт дисциплинасы — бұл қазір қалайтын нәрсеңізді ең қатты қалайтын нәрсеңіз үшін құрбан ету. Сіз осы кітапты оқып отырғандықтан, біз сіздің ең қатты қалайтыныңыз — көбірек сату, мансапты өсіру, жоғары табыс табу және жақсы көретін адамдарыңызбен өткізуге уақыт табу деп есептейміз.

Дисциплина — бұл адамның ой-санасы. ЖИ сіз үшін дисциплинаны сақтамайды немесе сіздің орныңызға тәртіпті болмайды. Ол деректерді талдау және басымдықтарды белгілеу арқылы сізге дұрыс бағыт көрсете алса да, ол сіз үшін таңдау жасамайды. Таңдауды тек сіз жасайсыз.

Қазіргі заманғы сату маманы ретінде сіздің ең қымбат ресурсыңыз — уақыт. Жер бетіндегі әрбір сатушының күніне тура 24 сағаты бар. Одан артық емес. Уақытыңызды қалай жұмсайтыныңыз туралы жасаған таңдауларыңыз сіздің сату нәтижелеріңізге тікелей әсер етеді.

Күннің әр сәтінде сіз уақытыңызды қалай жұмсау керектігі туралы үш шешімнің алдында тұрасыз. Бұл таңдаулар шектеулі уақытыңызды келесілерге жұмсау:

Уақыт бойынша жасаған таңдауларыңыз — сәттілік пен сәтсіздіктің ең тұрақты көрсеткіші.

Сату және табыс әкелу — бұл сіздің нәтижеңіз. Нәтижелі сату әрекеттеріне мыналар жатады:

Осы істерді жүйелі әрі табанды түрде істесеңіз, сіз көбірек сататыныңызға, көбірек жеңіске жететініңізге, көбірек табыс табатыныңызға және мансабыңыздың өсетініне кепілдік беріледі.

Басқаша айтқанда, сізге сатқаныңыз үшін ақша төленеді. Нүкте. Қалғанының бәрі — теория. Сондықтан, осы нәтижелі әрекеттер сіздің басымдығыңыз болып табылады. Егер сіз уақытыңызды проспектингпен, сапаны тексерумен, ілгерілетумен, жабумен немесе клиенттерді сақтаумен тікелей байланысты емес істерге жұмсап жатсаңыз, онда сіз өз жұмысыңызды істеп жатқан жоқсыз. Сіз мансабыңыз бен табысыңызды қауіпке тігіп жатырсыз.

Сату күніңізде ЖИ-ді қолданудың сан түрлі жолдарын қарастырғанда, осыны есте сақтау маңызды. ЖИ сізге үлкенірек нәтижеге қол жеткізуге көмектесуі керек. Ол сізге не осы шешуші әрекеттермен айналысуға көбірек уақыт беруі керек, не осы әрекеттермен айналысқан кездегі тиімділігіңізді арттыруы тиіс. Әйтпесе, оның не пайдасы бар?

Сіз уақытты басқара алмайсыз. Бұл өзгермейтін шындық. Уақыт — бөлінбейтін және тоқтаусыз нәрсе. Сіз оны тоқтата алмайсыз, қайтара алмайсыз, қайта инвестициялай алмайсыз немесе қалпына келтіре алмайсыз. Оны көбейте де, қоса да алмайсыз. Ол кеткен соң, мәңгіге кетеді. Сіз уақытқа үлкен құрметпен қарауыңыз керек, өйткені бір жерге жұмсалған уақыт басқа, маңыздырақ нәрселер үшін қолжетімді болмайды. Басқаша айтқанда, уақыт жұмсайтын кез келген нәрсеңіздің өзіндік жіберіп алған пайдасы (opportunity cost) бар.

Уақыт өз табиғаты бойынша басқаруға көнбейді. Басқаруға болатын нәрсе — ол сіз. Сіздің уақыт туралы ойыңыз және уақыт бойынша жасаған таңдауларыңыз. Энтони мұны "Өзімді басқару" (Me Management) деп атайды.

Әрине, ЖИ құралдары бар — кейбіреулері күнтізбеңізге біріктіріледі — олар сізге "Өзімді басқаруға" көмектеседі. Бірақ сіз оларды қолдану үшін тәртіпті дамытып, мінез-құлқыңызды соған бейімдеуіңіз керек.

Сатуға арналған шектеулі уақытты пайдалануда жіберген қателіктеріңіз табысыңыз бен мансабыңыз үшін өте қауіпті. Осы себепті біз 3-бөлімді сатудағы уақыт пен аумақ дисциплинасының негіздеріне назар аударудан бастаймыз. Өйткені, егер сіз өзіңізді қалай басқару керектігін түсінбесеңіз, ЖИ-ді қолдануда ешқашан табысты болмайсыз.

Міне, "Өзімді басқарудың" негіздері:

Бұл — уақытыңызды, аумағыңызды және өзіңізді ақылмен басқарудың негізгі құрамдас бөліктері. Уақыт дисциплинасының жақсы негізі болмаса, ешқандай ЖИ құралы немесе платформасы сізге көбірек сатуға уақыт бермейді.

CEO ой-санасын қабылдаған кезде, сіз өзіңізді "Мен, Инк. " компаниясының CEO-сы ретінде көруді таңдайсыз. Біз білетіндей, ЖИ сіз үшін таңдау жасамайды. Тек сіз ғана осы маңызды ой-сананы қабылдай аласыз.

CEO ой-санасы — уақытты, аумақты және ресурстарды басқарудың ең маңызды компоненті. Уақытыңызға толық жауапкершілік алуға дайын болмайынша, қалғанының бәрі маңызды емес.

Осы ой-санамен:

Мәнсіздік заңы (The Law of Triviality) адамның маңызды емес істерге уақыт жоғалтуға бейімділігін сипаттайды, ал проспектинг немесе мүдделі тараптармен тікелей сөйлесу сияқты маңызды тапсырмалар назардан тыс қалады. Сондықтан көптеген сатушылар сатуға жатпайтын істерді сәтсіздіктің сылтауына айналдырады. Қазіргі сату ортасында сатушылардың өз уақытының 50 пайызын немесе одан да көп бөлігін құндылығы төмен істерге босқа кетіруі үйреншікті жағдай.

Неге сатпай жүргеніңізге сылтау табу оңай, сол сияқты мәнсіз істердің негізгі сату уақытына кедергі келтіруіне жол беру де оңай. Чарльз С. Хаммел бұған ұқсас "шұғыл істердің озбырлығы" (tyranny of the urgent) деген ұғымды сипаттады. Бұл — маңызды болмаса да, қысқа мерзімді орындалуы керек болып көрінетін және назарыңызды талап ететін істер.

Кейбір жағдайларда сіз шұғыл тапсырмаларға көңіл бөлуге мәжбүр болып сезінесіз, тіпті олардың маңыздылығы азырақ екенін түсінсеңіз де. Бұл шұғыл істер үйіліп қалғанда, сіз өзіңізді тығырыққа тірелгендей сезінуіңіз мүмкін.

Бұл қатаң басымдықтарды белгілеуді талап етеді. Сіз нақты қандай әрекеттер нәтиже беретінін және қайсысын істемеу керек екенін, сондай-ақ бұл істердің қашан орындалуы керектігін анық түсінуіңіз қажет. Осы түсініксіз, ЖИ-ге салынған ешқандай инвестиция сізге көбірек сатуға уақыт тауып бермейді.

Қатаң болу дегеніміз — сіз "иә" дегіңіз келетін көптеген нәрселерге "жоқ" деп айту. Сол сияқты, өзіңіз істегенді ұнататын, бірақ ЖИ жақсырақ әрі жылдамырақ істей алатын кейбір істерді тапсыруыңыз керек болуы мүмкін. Мысалы, мәнсіз бір нәрсеге "иә" дегенде, сіз міндетті түрде маңызды немесе нәтижелі бір нәрсеге "жоқ" деп отырсыз.

Қатаң басымдық белгілеу — бұл күніңізде үлкен істерге уақыт табу үшін кішігірім істерге "жоқ" деп айтуға батылдық таныту. Бұл өз мүддеңізді қорғауды және "жоқ" дегенде басқалардың көңілін қалдыруға үйренуді білдіреді. Бұл уақытыңызға сараң болу дегенді білдіреді. Бұл тәртіпті талап етеді.

Басымдықтарды белгілеудің оңай жолы — тапсырмаларды төрт санатқа бөлу:

Күнделікті мақсатыңыз қарапайым: уақытқа тәртіпті болу арқылы "Алтын сағаттардан" барынша нәтиже шығару.

Үздік сатушылар "Алтын сағаттарды" қатаң қорғайды. Олар өте көп "жоқ" деп айтады. Әріптесі келіп демалыс туралы сөйлескісі келсе немесе жаңа ережеге шағымданса, олар әңгімеге араласпайды. Менеджерлер немесе кеңсе қызметкерлері оларға пайдасыз жұмысты үйіп тастағысы келсе, олар қарсы тұрады. Ең жақсы сатушылар есіктеріне "мазаламауды" сұрайтын белгі қояды және нәтижелі істерден алшақтататын жұмыстарды ЖИ-ге жүктейді.

Ағымдағы тапсырмалар тізіміне қараңыз. Ең жоғарғы басымдықтан ең төменгісіне қарай бестігін жылдам жазып шығыңыз. Содан кейін мына сұраққа жауап беріңіз: Бұл басымдық мені мақсаттарыма жақындата ма?

Келесі кезекте тізімдегі әрбір тапсырманы басымдықтар матрицасының төрт санатының біріне қойыңыз:

Осы құрылымдық тәсілді қолдану арқылы сіз негізгі сату уақытыңызды қалай өткізіп жатқаныңызды анық көресіз және оны барынша тиімді пайдалану жолдарын түсінесіз. Есіңізде болсын, мақсат — жай ғана бос болмау емес, сатылымдарды арттыруда өнімді әрі нәтижелі болу.

Жасауға ниетті емес нәрселеріңіздің тізімі уақытыңызды жақсырақ басқаруға көмектеседі. Орындалмайтын істер тізіміне не кіруі мүмкін?

Сату өнерін меңгеру жолы уақытты меңгеруден басталады. Уақыт инвестициясының аудиті сіздің бағдарыңыз болса, сатудағы үздікке жету жолы айқын әрі тартымды болады. Енді уақытыңызды іс жүзінде қалай өткізіп жатқаныңызды нақты біле отырып, ЖИ (Жасанды Интеллект) қай жерде және қалай көмектесе алатынын анықтау әлдеқайда мақсатты және оңайырақ болады.

Тиімді пайдаланылған жағдайда ЖИ сізге өзіңіз жақсы істейтін және сізге қуаныш сыйлайтын істерге көңіл бөлуге мүмкіндік береді. Ол тек жұмыс уақытын қайтарып қана қоймай, сіздің энергияңызды алатын істерден арылтады.

Ол барлық мәселеңізді шешпейді, бірақ ЖИ-ді пайдалану мүмкіндіктері шексіз. Сатуда ЖИ артықшылығына ие болу — бұл ұзақ әрі бұралаң жол, спринт емес, марафон.

Малкольм Гладуэлл өзінің «Outliers» кітабында «10 000 сағат ережесін» танымал етті. Оның концепциясы бойынша, кез келген саланың шебері болу үшін 10 000 сағат мақсатты тәжірибе қажет.

Бұл ережені бастапқыда жасаған адам — швед психологы К. Андерс Эрикссон. Оның теориясы шахмат, музыка және спорт шеберлерінің дағдыларын бақылауға негізделген. Тәжірибеге бөлінген уақыт сіздің құзыреттілігіңізді арттыратынына ешкім шүбә келтірмейді. Өкінішке орай, көптеген адамдар мақсатына жетпей беріле салады, өйткені жақсы нәтижеге жету — өте қиын жұмыс.

ЖИ-ді тиімді пайдалануды үйрену — қиын процесс. Кейде тапсырманы роботқа түсіндіргенше, оны өзіңіз істей салған жылдамырақ сияқты сезіледі. Берілмеңіз. Ешкім бірден керемет нәтижеге қол жеткізбейді. Уақыт беріңіз. Кереметтікке емес, ілгерілеуге ұмтылыңыз. Тәжірибе жасаған сайын, бұл процесс жеңілдей түседі.

ЖИ құралдары мәтін мен кодтың орасан зор деректер жиынтығында оқытылған. Олар мәтін жаза алады, тілдерді аударады және сұрақтарға жауап береді. Бірақ бұл сіздің дұрыс сұрақты дұрыс форматта қоя білуіңізге байланысты.

Күміс нұрын шашатын ай көрінбес, Жұлдызсыз аспан, түннің беті берілмес. Бірақ ілгері басады мысық мүсіні, Әр қадамы — елес, қалмас ізі, түсіні.

Ағаштар — сұсты, биік аруақтардай, Күзетте тұр, ол өтіп бара жатқандай. Бұтақтар қозғалып, ыңырсыған үн қатар, Нұр қашқан орман, тереңде сырын сақтар.

Қандай құпия іздеді екен ол бүгін? Зағип түнде, шеше алмай қараңғы түйін. Үкінің үні, жапырақтардың сыбдыры, Орман тірі, қайғылы жырдың сыңғыры.

Бірақ қорқыныш жат оның жүрегіне, Түн түнегі — оның еркін мекені де. Жанартаудай жанған кәріп көзімен, Шаршауды білмей кезер орман өзімен.

Көлеңке билеп, қиялдар ұшқан шақта, Қараңғы жапқан қалың нулы аспанда, Ол өз жолын, үнсіз мақсатын табар, Поның сөзімен — рухы тыным табар.

Тиімді промпт-инжиниринг өте маңызды, өйткені сұрақтың қойылу тәсілі жауаптың сапасына тікелей әсер етеді. Басқаша айтқанда, ЖИ-ге неғұрлым аз сұраныс жіберсеңіз, соғұрлым тезірек нәтиже алып, сатуға көбірек уақыт табасыз.

Жақсы жаңалық: егер промт сізге қажетті нәтижені бермесе, сіз әрқашан ЖИ-ден оны құрастыруға көмектесуін сұрай аласыз. Мен алғаш рет күрделі промт жасауға тырысқанымда, ол іске аспады. Мен блог-жазбаларыма гиперсілтемелерді қосуды автоматтандырғым келді, бұл өте көп уақытты үнемдер еді. Мен ойыма келген барлық сөз тіркестерін қолданып көрдім, бірақ ештеңе шықпады.

Сенатор және кәсіпкер Чонси Депью бір жерге жетудің алғашқы қадамы — қазіргі тұрған жеріңізде қалмауға шешім қабылдау екенін айтқан. Соған сәйкес, ЖИ промттарын меңгеру арқылы жылдамырақ, жақсырақ және күштірек болудың жолы — іске кірісу туралы шешім қабылдау. Біз алдағы жаттығулар жиынтығында дәл солай істейтін боламыз.

Браузеріңізде бір терезеде ChatGPT (https://chat. openai. com/), келесісінде Google Gemini (https://gemini. google. com/app) және тағы біреуінде Claude (https://claude. ai/chats) бағдарламаларын ашыңыз.

Осы промттан бастаңыз: «Бет саны бойынша реттелген әдебиеттегі ең таңдаулы 50 кітаптың тізімін жасаңыз. »

Үш платформаның арасындағы айырмашылықтарды және нәтижелердің сапасын бақылаңыз. Бұл сізге кең ауқымды, субъективті промттан не күтуге болатынын және әртүрлі деректер жиынтығында оқытылған ЖИ-лердің қалай жұмыс істейтінін түсінуге көмектеседі.

Сабақ: ЖИ платформалары көбейген сайын, біз әрқайсысы үшін промттарымызды шыңдауымыз керек.

Содан кейін Джебтің сүйікті промтын байқап көріңіз: «Джорджия Бульдог футбол командаларының жылдар бойынша ең көп жеңіске жеткен тізімін және жеңіс-жеңіліс көрсеткішін кесте форматында көрсетіңіз. »

Шыққан нәтиженің сапасына және «кесте форматында» деген тіркестің деректерді қалай реттегеніне назар аударыңыз. Соған қарамастан, үш платформа әртүрлі нәтижелер берді, сондықтан промттарды әртүрлі платформаларда жаттықтыру және тексеру тиімді.

Go Dawgs!

Кірісіп, сатуға арналған арнайы промтты жаттықтырайық. Төмендегі екі промтты да қолданып, нәтижені бақылаңыз:

ChatGPT: «https://williamsseweranddrain. com/ сайтының басты бес бәсекелесінің тізімін, соның ішінде веб-сайттарын, телефон нөмірлерін және бас директордың немесе иесінің атын кесте форматында көрсетіңіз. »

Google Gemini: «Огаста қаласында (Джорджия штаты) орналасқан Williams Sewage and Drain компаниясының басты бес бәсекелесін тізімдеңіз. »

Бұл промтты өз аймағыңызда әлеуетті клиенттерді іздеу (проспектинг) үшін қалай қолдануға болатынын ойластырыңыз.

Өз промттарыңызды құрастыра отырып, ЖИ промт-инжиниринг шеберлігіңізді арттыратын уақыт келді.

Бірінші промт: Нақты бір әлеуетті клиентті таңдаңыз. ЖИ сізге олардың саласы мен бизнесінде кездесуі мүмкін қиындықтар туралы үйрететіндей промт жазыңыз.

Екінші промт: ЖИ сіздің әлеуетті клиентіңіздің құндылық ұсынысын және оның тұтынушыларға қалай көмектесетінін сипаттайтындай промт жазыңыз.

Нақты өзіңіз іздеген нәтижені алғанша промттарыңызды қайта құруға және жетілдіруге уақыт бөліңіз. Содан кейін бұл жаңа промттарды промттар кітапханасына қосыңыз.

ЖИ-ден бірдеңе қажет болған сайын «велосипедті қайта ойлап табудан» аулақ болу керек. Бұл сізге көп уақыт шығынын әкеледі. Оның орнына, жақсы жұмыс істейтін промт тапқанда, оны болашақта анықтама ретінде пайдалану үшін промттар кітапханасына қосыңыз.

Мысалы, Энтонидің промттар кітапханасына келесі промттар кіреді:

Бұл кестеде жеке промттар кітапханасын бастау үшін бірнеше мысалдар берілген.

Дәл қазір промт-инжиниринг кітапханасын реттеуге уақыт бөліңіз. Осы тараудағы кестеде берілген промттардан бастаңыз және шеберлігіңіз артқан сайын өз промттарыңызды қосыңыз. Егер сіз белгілі бір промттарды қолданып жүрсеңіз, оларды да кітапханаға қосыңыз. Содан кейін жаңа тиімді промттар тапқан сайын, кітапханаңызды толықтырып отырыңыз.

Осы кітап бойында сіз промттар кітапханасына қосуға болатын көптеген сыналған промттарды таба аласыз. Оларды оңай қол жеткізу үшін бұлттық құжатта немесе электрондық кестеде сақтаған дұрыс. Содан кейін промт қажет болғанда, оны кітапханадан көшіріп, қалаған құралыңызға қоя аласыз. Сондай-ақ Magical сияқты қосымшалар бар, олар промттар кітапханасын сақтап, ЖИ-ге промт енгізуді автоматтандыратын таңбашалар жасауға мүмкіндік береді, бұл уақытты одан сайын үнемдейді.

4-бөлімде біз ЖИ сізді жақсырақ және тиімдірек ете алатын ең үлкен әлеуетке ие салаға — жазу және коммуникацияға тереңдейміз. Дәл осы жерде дұрыс контексте қолданылған дұрыс промттар сізге жылына жүздеген сағатты үнемдеп, жазбаша қарым-қатынасыңыздың сапасын он есе жақсарта алады.

Хелен Келлер егер біз жеткілікті уақыт бойы табандылық танытсақ, қалаған нәрсеміздің бәрін істей алатынымызды айтқан. Промттарыңызбен жұмысты жалғастырыңыз. Өзіңіз іздеген бәсекелестік артықшылыққа ие болу үшін технологияның алдыңғы қатарында болуыңыз керек, ал бұл қызығушылықты, ізденісті және көптеген жаттығуларды талап етеді.

Тыңдап отырып, мен мәтіннен таныс үлгілерді байқадым. Ол оқып болған соң, мен: «Бұл мәтінді толығымен робот жазған. Меніңше, бұл ChatGPT», — дедім.

Ол басын шайқап: «Олай болуы мүмкін емес. Мен оларға мұндай нәрсе істеуі үшін өте көп ақша төлеймін! » — деді.

«Олар бұл мақалаға небәрі бес минут жұмсаған», — деп жауап бердім. «Ақшаңды кері қайтарып алуың керек! »

Ол әлі де сенбей, PR-фирмадағы менеджеріне мәтін жіберіп, бұл туралы сұрады. Менеджер ол мақаланы ол туралы және оның компаниясы туралы жазу үшін ChatGPT қолданғанын растады. Бұл өте ыңғайсыз сәт болды, оның жүзіндегі опасыздыққа ұшыраған адамның өкінішті бейнесін көріп, айтқаныма өкініп қалдым.

Бір сәтте ол өз мердігеріне деген сенімін жоғалтты. Оның көзінде олардың құндылығы айтарлықтай төмендеді. Бұл сол қарым-қатынастың аяқталуының басы және PR-фирма үшін ондаған мың долларлық табыстың жоғалуы болды.

Бұл PR-фирманың ниеті жақсы болды деп қабылдайық — олар өз клиенті үшін қызықты мақала жасағысы келді. Дегенмен, олар екі үлкен қателік жіберді.

Біріншіден, олар менің досыма өзін алданғандай сезіндірді. Көптеген адамдар жалған сылтаумен роботпен істес болып жатқанын түсінгенде дәл осылай сезінеді. Сондықтан біздің сайттардағы чаттарда ең жиі қойылатын сұрақ — «Сіз роботсыз ба? ». Адамдар өз үміттерін реттеу үшін кіммен сөйлесіп жатқанын — адаммен бе, әлде ЖИ-мен бе — алдын ала білгісі келеді.

Екіншіден, PR-фирма ол үшін өте маңызды жобаға ешқандай күш жұмсамай, өз брендінің құнын түсіріп, досымның құрметінен айырылды. Ол сондай-ақ өзін алданғандай сезінді, өйткені ол олардың сараптамасы үшін ақша төледі, бірақ олар оны қолдануға бас ауыртпады. Олардың жібергенін ол ChatGPT-ке өзі де жаздырып ала алар еді.

Бұл өте маңызды, назар аударыңыз. Адамдар оңай жолмен құтылғысы келетін және күш жұмсамайтын адамдарды құрметтемейді. Бұл бізге олардың бей-жай қарайтынын сездіреді. Сондықтан генеративті ЖИ-ді «орнат та, ұмыт» принципімен қолдану — басқа адамдармен қарым-қатынасыңызды бұзатын өте ақымақ стратегия.

Табиғатты алдағысы келетін адамдар әрқашан табылады. Бірақ табиғатты алдаудың мәселесі — табиғат сіз бен бізден әлдеқайда бұрын пайда болған және ол да сізді алдап соғады.

Қазіргі уақытта сату өкілдері әлеуетті клиенттерге роботтар жазғаны анық көрініп тұрған орасан зор хаттар жіберуде. ЖИ-дің үлгілері бірден көзге түседі, сондықтан бұл хабарламаларды спам деп белгілеп, жіберушіні блокқа қою үшін небәрі бірнеше секунд қажет. Сондықтан ірі электрондық пошта қызметтері бұл тәжірибені тоқтату үшін ережелер енгізді. Бұл шынайы емес тәсіл жұмыс істемейді және проспектингтік хаттардың құнсыздануына әкелді.

Барлық жерде клиенттер мұны байқап жүр. Адамдар ақымақ емес. Олар сіздің аз күш жұмсап, оңай жолды таңдағаныңызды түсінеді. Олар робот үлгілерін көре алатындай сезімтал. Сіз робот сияқты көрініп, робот сияқты әрекет етіп, робот сияқты жазсаңыз, олар үшін сіз роботсыз. Ал ащы шындық мынау — адамдар роботтарға сенбейді.

Адамның артықшылығы — шынайылық, эмпатия, шығармашылық, кездейсоқтық, қателесу мүмкіндігі және болжаусыздық. Бұл сіздің әлеуетті клиенттеріңіз бен тұтынушыларыңызды бағалайтыныңызды және олардың бизнесін иелену үшін нақты күш жұмсайтыныңызды көрсету. ЖИ үстемдік ететін әлемде алға шығу үшін сізді бірегей адам ететін осы қасиеттерге сүйенуді үйренуіңіз керек.

ЖИ-дің адам болу қолынан келмейтін көптеген тұстары бар, бірақ бұл одан мүлдем бас тарту керек дегенді білдірмейді. Керісінше, тезірек және ақылдырақ әрекет ету үшін ЖИ-ді қолдануыңыз керек. ЖИ сіз үшін керемет нәрселер жасай алады: мақалалар, хаттар, кездесулердің қысқаша мазмұны, әлеуметтік желілердегі посттар, ұсыныстар, сценарийлер және сіз оған берген кез келген нәрсені жазады. Бірақ күтпеген зардаптарды ескермей, бәрін ЖИ-ге тапсыру арқылы адамдық қабілеттеріңізден бас тартпаңыз.

ЖИ сіз бола алмайды. Сондықтан оны ешқашан «орнат та, ұмыт» принципімен қалдырмаңыз. Тіпті ЖИ-ге адамша жазуды тапсыратын промттарды қолданғаннан кейін де, ЖИ шығарған кез келген нәрсені «адамдандыруға» уақыт бөлуіңіз керек.

Егер менің досымның PR-фирмасы ЖИ жасаған мақаланы негіз ретінде пайдаланып, содан кейін робот үлгілерін алып тастау және оған шынайы адамдық тон беру үшін оны өңдеп, қайта жазғанда, нәтиже қандай болар еді, соны елестетіп көріңізші. Олар мақаланың соңғы нұсқасында досымның құндылықтарын көрсете алар еді. Мұндай терең түсініктерді адамдар промттарға енгізуге тырысса да, ЖИ-ге ұстап алу қиын.

Генеративті ЖИ ақпаратты адамнан тыс жылдамдықпен және көлемде өңдей алғанымен, оған шынайы түсінік немесе эмоционалды контекст жетіспейді. Біз ЖИ-ді күнделікті өмірімізге біріктіруді жалғастыра отырып, машина жасаған контент пен адамдардың өзара әрекеттесуі арасындағы нақты айырмашылықты сақтау өте маңызды болады.

Ең бастысы, ЖИ-ді хабарлама алмасу және жазу үшін қолданғанда, клиенттеріңіздің кері байланысына — жақсы болсын, жаман болсын — мұқият назар аударыңыз. Егер хабарламаларыңыз оқылмай жойылып жатса, не айтып жатқаныңызды және қалай сөйлесіп жатқаныңызды қайта қарастырыңыз. Хабарламаларыңыз шынайы адам сияқты естілуі үшін бұл кері байланысты өз тәсіліңізді, промттарыңызды және түзетулеріңізді шыңдау үшін қолданыңыз.

Төменде адамдар сирек қолданатын, бірақ оқырманға мәтінді робот жазғанын бірден білдіретін (ағылшын тіліндегі) сөздердің тізімі берілген:

Қысқаша шолу жасайық. ЖИ дұрыс емес қолданылып, мәтін ойланбастан көшіріп алынғанда, ол қарым-қатынасқа нұқсан келтіреді және сізді қабілетсіз әрі жалқау етіп көрсетеді. Керісінше, оны адамдық артықшылығыңызбен ұштастырып, саналы түрде қолданғанда, ол сіздің уақытыңызды үнемдейді және жазбаша коммуникацияңызды айтарлықтай жақсартады.

ЖИ-дің жазуға көмектесу жолдары соншалықты көп және кейде күрделі болғандықтан, олардың бәрін бұл кітапқа сыйғызу мүмкін емес. Сондықтан сізді барлық қолдану тәсілдерімен шаршатпай, жазбаша қарым-қатынасыңызды жақсарту мен жылдамдатудың ең жиі кездесетін және іргелі жолдарына тоқталайық:

ЖИ-ді жазу құралы ретінде барынша тиімді пайдалану үшін, алдымен сөйлем құрылымы, грамматика және редакциялау сияқты жазудың негіздерін жетілдіруден бастаңыз. Осы іргелі ережелерді түсінген соң, жазбаша коммуникация үшін ЖИ-дің барлық күшін аша аласыз. Ол өте, өте қуатты.

Біз мұны ашық айтамыз, бірақ бізге ренжімеңіздер. Сатушылардың көбіне жақсы грамматика мен сөйлем құрылымы мүлдем таңсық десек те болады.

Сату мамандары сөйлеуге, таныстыруға, тақтаға сурет салуға және адамдарды түрлі нәрселерге көндіруге шебер. Бірақ жазу — олардың мықты жағы емес.

Дегенмен, жазу да сіздің киіміңіз, сөйлеу мәнеріңіз және өзіңізді ұстауыңыз сияқты жақсы әсер қалдыру үшін маңызды. Жазбаша қарым-қатынасыңыз нашар болса, адамдар сізді соған қарап бағалайды. Сізді білімсіз, сенімсіз, жалқау, бей-жай және кәсіби емес адам ретінде қабылдауы мүмкін — мұның бәрі бәсекелестік жоғары жағдайларда мәмілеге нұқсан келтіруі мүмкін.

Жазу — бұл күш. Тиімді жазу сізге мынадай мүмкіндіктер береді:

Алдыңғы бөлімде уақытты басқару туралы білгеніңіздей, ЖИ-ді тиімді пайдаланбас бұрын, жазу мен грамматиканың негіздерін жақсы білуіңіз керек. Бұл үшін сіз сөйлем құрастыруды, сөздік қорды байытуды және негізгі грамматиканы үйренуге күш салуыңыз керек.

Уақыт өте келе жазуымыз жақсарды. Бұған жаттығу, оқу, сыннан сабақ алу, редакторлармен жұмыс істеу, оқу және іс жүзінде орындау әсер етті. Көптеген практика.

Жазу дағдыларын жақсартудың кілті — Grammarly-дің түзетулеріне берген түсіндірмелеріне назар аудару. Бұл қателерден сабақ алуға көмектеседі. Тұрақты пайдалану жазуыңыздағы жиі кездесетін қателер мен әлсіз тұстарды анықтайды. Бұл кері байланыс грамматика ережелерін жақсырақ түсінуге және жазу дағдыларын шыңдауға әкеледі.

Grammarly сонымен қатар жазу стилі мен үнін жақсарту бойынша ұсыныстар беріп, оны аудиторияңызға тартымды әрі сәйкес етеді. Бұл ресми және бейресми жазудың нәзік тұстарын түсінуде өте пайдалы.

Жазуыңызды, әсіресе іскерлік жазуыңызды ойлаңыз. Жақсартқыңыз келетін тұстардың тізімін жасаңыз (мысалы, ықшамдылық, жылы үн, сөйлемдердің әртүрлілігі, баяндаудың жүйелілігі, синтаксисті жақсарту, анық құрылым және т. б. ). Енді бірінші кезекте назар аударғыңыз келетін үш бағытты шеңберге алыңыз.

Бұл жаттығуда сіз өзіңіздің жазу стиліңізді роботпен салыстырасыз.

Адамның жазуы ретсіз және жетілмеген болады. Роботтың жазуы жалықтырғыш әрі қасаң келеді. Редакциялау сіз бен робот жазған дүниені оқырмандарға түсінікті, қабылдауға оңай және оқуға жағымды ету үшін артық сөздерді «кесіп тастау» болып табылады.

Редакциялау — бұл негізінен сөздерді қысқарту, құрылымды жақсарту және мәтінді қарапайым ету. Нағыз сиқыр осы жерде болады. Бұл процесте Wordrake сияқты ЖИ құралдары көмектесе алады.

ЖИ-ге жазуға көмектесуге рұқсат бермес бұрын, редакциялауға тәртіппен қарауға бел буыңыз.

Жазбаша тіл мен грамматика күрделі. Көптеген қарапайым адамдар үшін барлық ережелерді, сөздердің қалай жазылатынын есте сақтау мүмкін емес. Біз негізгі грамматиканы, етіс шақтарын және шылауларды шатастыруға бейімбіз. Сондай-ақ, қысқа қайырудың орнына ұзақ, көп сөзді сөйлемдер жазуға құмармыз.

ЖИ-ді редактор ретінде пайдаланудың кілті — оған тапсырманы қалай беру керектігін білу. Етіс шақтары мен шылаулар сияқты грамматикалық қателерді іздейтін нұсқаулық жасау сіздің жазбаша қарым-қатынасыңызды жақсартады. Міне, ресми сату ұсынысы үшін күрделі редакциялау нұсқауының мысалы:

Бұл нұсқаулық емлені, грамматиканы және стильді белгілі бір кәсіби контекстте мұқият тексеру қажеттігін анық көрсетеді.

Сату саласындағы мамандардың жазбаша қарым-қатынаста жіберетін ең үлкен қателерінің бірі — тыныс белгілері. Үтірді, апострофты және нүктелі үтірді қате жерде немесе қате контекстте қолдану оңай.

«Осы құжатты тыныс белгілері қателеріне қарап шығыңыз. Табылған қателерді, соның ішінде үтірлерге, нүктелерге, нүктелі үтірлерге, қос нүктелерге, апострофтарға, тырнақшаларға және басқа да тыныс белгілеріне қатыстыларын түзетіңіз. Сөйлемдердің грамматикалық тұрғыдан дұрыс және мағынасының анық болуын қамтамасыз етіңіз».

Содан кейін құжаттың мазмұнын осы нұсқаудан кейін қойыңыз. Дәлдікті қамтамасыз ету үшін ұзын құжаттарды кішірек бөліктерге бөліп тексеріңіз.

Сөздік қорды қалай пайдаланатыныңыз адамдардың сізді қалай қабылдайтынына айтарлықтай әсер етеді. Сөздік қорды тиімді пайдалану хабарламаңызды дәл жеткізу, сенімділік орнату және оқырманның назарын аудару үшін өте маңызды.

Кейде ақылды болып көрінгіміз келіп, қарапайым сөздің орнына тым күрделі сөздерді қолданамыз (мысалы, «көпшілігі» деудің орнына «клиенттеріміздің препондерациясы» деп айту).

Назар аудармау сізді білімсіз, қасаң, жалықтырғыш немесе тәкәппар етіп көрсетуі мүмкін. Ал дұрыс таңдалған сөздер хабарламаңызды анық, шынайы және оқылымды етеді.

Егер клиенттің алдында ұятқа қалғыңыз келсе, сөздерді қате жазу жеткілікті. Керемет жазылған хатты жібергеннен кейін қате тауып алу өте жағымсыз. Кейбір сатып алушылар үшін бұл маңызды болмауы мүмкін, бірақ перфекционистер үшін бұл сіздің ұқыпсыз екеніңіздің белгісі болуы мүмкін.

Адамдар түсінуге қиын, ұзақ және күрделі сөйлемдер жазуға бейім. Көбінесе ұзақ сөйлемдер «сана ағымы» (ойға не келсе, соны жазу) процесінің нәтижесі болып табылады. Бірақ редакторлық өңдеусіз бұл ойларды оқырманның қабылдауы қиын.

Оқырмандардың қысқа сөйлемдерді қате түсіну ықтималдығы төмен.

ЖИ мақұлдағаннан кейін: Құжатыңызды жүктеңіз немесе мәтінді қойыңыз.

22

Біріншіден, бұл уақытты қажет ететінін және сіздің жылдамырақ қозғалғыңыз келетінін мойындайық. Редакциялау процесін жылдамдату үшін промпттар арқылы ЖИ-ге адам сияқты, соның ішінде өзіңіз сияқты жазуды үйрете аласыз. Роботтық тілді азайтып, ЖИ жазғандарын адамға тән ету үшін осы 10 промптты¹ пайдаланыңыз:

Робот жазғанды редакциялау процесін жылдамдатудың тағы бір қызықты жолы — оған өз дауысыңызды қолдануды үйрету. Осыны жасағаннан кейін, ол жасайтын мазмұн әлдіқайда табиғи және сіздің сөйлеу мәнеріңізге ұқсас болады.

Сізге әлі де роботтық үлгілерді алып тастау үшін редакциялау қажет болады, бірақ бұл процесті айтарлықтай қысқартады. Міне, не істеу керек:

Егер сіз біреу ұрлап кетіп, өз мақсатына пайдаланса деп алаңдамайтындай маңызды емес немесе стратегиялық емес нәрсе жазсаңыз, авторлық құқық туралы уайымдамасаңыз болады. Егер сіз бәсекелесіңіздің қолына түсуін қаламайтын нәрсеге көмектесу үшін ЖИ-ді пайдалансаңыз, оны тек клиентіңізбен немесе сату тобыңызбен бөлісуіңіз керек.

Ескертпе 1 Бұл он промпт біздің досымыз Джо Малленнің сыйы, https://www. linkedin. com/in/mullenjoseph/.

23

Біз үлкен мәжіліс үстелінің бір бұрышында бетпе-бет отырдық. Мен оның соңғы бірнеше айдағы өнімділік мәселесін анықтау үшін сұрақтар қойдым — ол болса, дәлелдерге қарамастан, бұл мәселені жоққа шығарды. Бұл төмен нәтиже көрсетушінің өзін-өзі алдауы еді.

Менің бетімдегі «О, тоба, сен шынымен солай дедің бе? » деген таңғалысты көріп, ол бұл әрекетін қорғай бастады. «Бұл жұмыс істейді», — деді ол дауысындағы қорғаныс реңкін әрең жасырып. «Адамдар қосымша ақпарат сұрап, хаттарыма жауап береді».

Бірнеше минут бойы мен оның адамдармен неге сөйлеспейтінін ақтағанын тыңдап, сөйлеуіне мүмкіндік бердім. Содан кейін оның сөзін бөлдім. «Эрик, мынаны тыңда. Егер сен маған хат жіберу — сатып алушыларды тартудың және мәмілелерді жабудың ең тиімді жолы десең, онда сенің бізге қажетің жоқ. Роботқа сенің жұмысыңды істеткен әлдеқайда арзанға түседі».

Оның жүзі еденге дәрет сындырғаны үшін шиыршықталған газетпен ұрылған күшіктің кейпіне енді. Бірақ оның жауап іздеп, ойланып жатқанын көрдім. «Сенің бұлай айтқаныңа ренжідім», — деп жауап берді ол.

«Ал мен», — деп жауап бердім, — «айына 19 доллар тұратын робот сенен жақсы істей алатын нәрсе үшін жылына 75 000 доллар жалақы алып жүргеніңе ренжідім».

Оның назарын өзіме аударып, қиялынан оятқаннан кейін, біз оны қайтадан қатарға қоса алдық. Бірақ ол өз жұмысының басты мәні адамдармен сөйлесу үшін адамдық артықшылығын пайдалану екенін ұмытқаны үшін жұмыстан шығып кете жаздады.

Бұл — біздің заманымыздың «сиқырлы емі». ЖИ платформалары мен технологиялық компаниялар осындай уәделермен қайта-қайта келе береді. Олар сізге өз боттары проспектингті оңай әрі ауыртпалықсыз етеді деп айтады, ал сіз оған сенесіз, өйткені «оңай» деген сөз — маркетингтің ең қуатты ілмегі, әсіресе адамдар істеуді ұнатпайтын проспектинг сияқты істе.

19-тарауда айтқанымыздай, адамдар сізбен емес, роботпен сөйлесіп жатқанын білгенде, бұл оларды итереді. Бұл сенімді бұзады. Олар сізді елемейді, өшіреді және бұғаттайды. Адамдар манипуляцияланғанды ұнатпайды, роботтармен сөйлесуді ұнатпайды және сіздің оларды тарту үшін ешқандай күш жұмсамағаныңызды көргенде, сізге деген құрметін жоғалтады.

Сіз немесе сіздің компанияңыз шындыққа жанаспайтын ЖИ шешімдеріне жазылғанда, сіз өз брендіңіз бен жеке беделіңізді қауіпке тігесіз. Сондай-ақ веб-доменіңіздің біржолата бұғатталу қаупі туындауы мүмкін. Бұл ақшаны автотұраққа алып шығып, өртеп жіберген әлдеқайда пайдалырақ болар еді.

Осы арада, проспектинг әрекетіңіз тұрақсыз болғандықтан, табысыңыз да тұрақсыз болады және сіз үнемі стрессте жүресіз. Дәл осы кезде сіз «сиқырлы түйме» мен өтірік уәделерге алданып қаласыз.

Егер сіз сатуда табысқа жеткіңіз келсе, сіз сату құбырын сапалы клиенттермен толтыруға құмар, тоқтаусыз, фанатик проспектіге айналуыңыз керек. Проспектинг сіздің тыныс алатын ауаңызға айналуы тиіс.

Күн демей, түн демей, кез келген жерде және кез келген уақытта проспектинг жасаңыз. Әрқашан келесі сатылымды іздеуде болуыңыз керек. Қалтаңызға визиткаларды толтырып жүріңіз. Кофеге кезекте тұрғанда, лифтте, ұшақта, пойызда және адамдармен сөйлесуге болатын кез келген жерде бейтаныс адамдармен әңгіме бастаңыз. Адамдардан қайда жұмыс істейтінін, немен айналысатынын және олардың компаниясында кім шешім қабылдайтынын сұраңыз.

Таңертең тұрып, телефонға жабысыңыз. Күндіз есік қағыңыз. Нетворкинг іс-шараларына барыңыз, кәсіби ортаңызға инвестиция салыңыз. Түнде жеке брендіңізді қалыптастырып, әлеуметтік желілерде клиенттермен байланысыңыз. Күнді аяқтамас бұрын тағы да қоңыраулар жасаңыз. Оны сіз үшін істейтін қандай да бір ЖИ «жеңіл түймесі» бар деп бір сәт те ойламаңыз!

24

Адамдармен сөйлесу — синхронды проспектинг — қиын. Сіз зейін қоюыңыз, тыңдауыңыз және қарым-қатынас стиліңізді бейімдеуіңіз керек. Сіз басқа адамды назарыңыздың ортасына қоюыңыз қажет. Бұл сізді қорғансыз сезіндіруі немесе бас тартуға тап болу қаупіне итермелеуі мүмкін.

Сатуда жоғары нәтижеге жету үшін сіз «бөлуші» болуыңыз керек, «бөлінуші» емес. Әрине, адамдарды бөліп, мазасын алғанда олар қарсылық көрсетеді, сондықтан синхронды проспектинг (нақты уақыт режиміндегі байланыс) — бұл бас тартуларға толы жұмыс.

Дәл осы себепті мыңдаған қателескен сатушылар AI-мен «жекелендірілген» мыңдаған электрондық хаттарды автоматты құралдар арқылы оңай жіберу жеткілікті деп өздерін алдайды. (Олай емес. )

Бұл мінез-құлықтың салдарынан көптеген сату бөлімдері тым-тырс үнсіз. Сондықтан көптеген сату командалары мен ұйымдары өз болжамдары мен бизнес-жоспарларынан айтарлықтай артта қалып қойды. Бұл — тек мәміле жасауға тырысу, ал өзара әрекеттесу емес. Сондықтан көптеген сатып алушылар адамдар арасындағы шынайы қарым-қатынасты аңсап қалады.

Сондай-ақ, бұл — сіздің сату командаңызды AI-мен басқарылатын бағдарламалық қосымшамен алмастыра аламыз дейтін көптеген жаңа технологиялық компаниялардың пайда болуының басты себебі. Олар ішінара дұрыс айтады. Егер сіз күні бойы тек электрондық хаттар жіберумен айналыссаңыз, сізді алмастыруға болады. Роботтар күрделі, нақты уақыттағы әңгімелерде онша жақсы емес, бірақ олар ауқымды түрде жасанды, ыңғайсыз жекелендірілген проспектинг хаттарын жіберуге өте шебер.

Егер біз коронавирус пандемиясынан бір нәрсені үйренсек, ол — шынайы адамдар арасындағы байланыстың маңыздылығы. Ал мұны сіз AI-мен жасалған электрондық хаттан ала алмайсыз.

Сату неғұрлым күрделі болса, сату циклі (өнімді ұсынудан бастап келісімшартқа дейінгі уақыт) соғұрлым ұзақ болады, сомасы соғұрлым жоғары, мүдделі тараптар үшін тәуекел соғұрлым көп және сатып алу туралы шешім қабылдауға эмоциялар көбірек араласады, сондықтан компанияларға жеңіс ықтималдығын өз пайдасына бұру үшін парасатты, креативті, түсінігі мол, ықпалды және сендіре білетін сатушылар қажет. Және оларға сіздің адамдармен сөйлескеніңіз көбірек керек.

Асинхронды байланыс (бірден жауап күтпейтін байланыс) арналарының проспектингте маңызды орын алатынына еш күмән жоқ. Бұл арналар сізге жылдам әрекет етуге және әлеуетті клиентпен нақты уақытта байланыса алмаған кезде хабарласуға мүмкіндік береді.

Енді AI-да «оңай» батырмасы жоқ екенін және уәделерге қарамастан әлі де адамдармен сөйлесу керек екенін түсінген соң, жақсы жаңалықты талқылайық.

Алдыңғы тарауларда біз сіздің адами артықшылығыңызды AI-мен біріктіруге арналған промпттармен (AI-ға берілетін нұсқаулар) бөлістік. Проспектингте промпттар хабарламалар дайындауға және зерттеу жүргізуге көмектесетіні анық. Дегенмен, проспектинг әрекеттері үшін қолданатын AI құралдарының көпшілігі тікелей сіздің CRM (Клиенттермен қарым-қатынасты басқару жүйесі) жүйеңізге, сатуды белсендіру платформаларына және LinkedIn сияқты әлеуметтік желілерге ендірілген.

Бұл құралдардың барлығы үнемі дамып отырады. Жаңа AI функциясы қосылған бойда, оны зерттеп көріңіз. Негізгі сату платформаларындағы AI-ға қалай нұсқау беруді және бағыт-бағдар беруді үйреніңіз. Проспектинг ойыныңызды жоғарылату, күшейту және жылдамдату үшін AI-ды шебер қолданғанға дейін онымен жұмыс істеп, сынап көріңіз.

Дәл осы жерде проспектинг тізбегі іске қосылады. Проспектинг тізбегі — клиенттердің шектеулі назары үшін күресте бәсекелестеріңізден басым түсу үшін табандылықты жүйелейді және ұйымдастырады.

Тізбектер уақыт өте келе таныстықты қалыптастыратын өзара байланысты хабарламалар сериясы арқылы назар аударуға көмектеседі. Таныстық ұнатуға әкеледі. Клиент сіздің есіміңізді, компанияңызды және хабарламаңызды неғұрлым көп естіп, көрсе, соғұрлым сіз оған таныс бола бастайсыз және соғұрлым сіз оның назарын аударып, оны өзара әрекеттесуге итермелей аласыз.

Тиімді проспектинг тізбегін жүргізу — күрделі процесс. Мұнда көптеген қозғалмалы бөліктер бар. Дәл осы жерде AI өзін көрсетеді, өйткені AI күрделілікті адамдарға қарағанда әлдеқайда жақсы басқарады.

Көп нүктелі тізбектерді басқарудың әкімшілік жүктемесі де көп уақытты алуы мүмкін. AI келесі қадамдарды жоспарлау және CRM жазбаларын жаңарту сияқты тапсырмаларды автоматтандыру арқылы мұны жеңілдетеді. Бұл сізге ең жақсы істейтін ісіңізге — әлеуетті клиенттермен синхронды әңгімелесуге көңіл бөлуге мүмкіндік береді.

Джебтің 2022 жылғы «Selling in a Crisis: 55 Ways to Stay Motivated and Increase Sales in Volatile Times» кітабында көрсетілгендей, проспектинг тізбегінің жеті элементі бар:

Проспектинг тізбегінің табыс формуласы қарапайым:

Жақсы жаңалық: CRM және сатуды белсендіру платформаларына ендірілген AI құралдары тиімді проспектинг тізбегін құруды және орындауды айтарлықтай жеңілдетеді.

Әрбір элементті қарап шыққанда, қазіргі уақытта қолыңызда бар AI құралдарын (негізгі сату платформаларына ендірілген де, дербес те) және оларды проспектинг әрекеттеріңізді күшейту үшін қалай қолдануға болатынын ойланыңыз. Осы тараудың соңында біз бұл құралдарды түгендеуге және оларды тиімдірек проспектинг тізбегін орындау үшін қалай пайдалануға болатынын анықтауға көмектесетін жаттығуды енгіздік.

Тиімді тізбектер мақсатты тізімдерден басталады және сонымен аяқталады. Идеалды клиент профиліне (ICP), салалық бағытқа, географияға немесе шешім қабылдаушы рөлге назар аударыңыз. Тізіміңіз неғұрлым жақсы және мақсатты болса, проспектинг нәтижелері соғұрлым жоғары болады.

Хабарлама өте маңызды. Бұл — проспектинг тізбегі формуласының ең маңызды бөлігі. Сонымен қатар, бұл ең қиын және көп уақытты қажет ететін қадам. Нашар ойластырылған хабарламалар және AI-ға сеніп, бәрін өз бетімен қалдыру — проспектинг тізбегінің сәтсіздікке ұшырауының басты себебі.

Мақсатты топты анықтау және хабарлама дайындау — бұл AI сізге көмектесе алатын салалар. Біз бұл маңызды элементтерге келесі тарауларда тереңірек тоқталамыз.

Көп арналы проспектинг тәсілі (тек бір арнамен шектелмей) әлеуетті клиенттермен оларға ыңғайлы жерде және олар қалайтын тәсілмен байланысу ықтималдығын арттырады. Сондықтан әрбір мақсатты тізім мен қолданылатын тізбек үшін арналардың дұрыс жиынтығын таңдау өте маңызды.

Арналарға мыналар жатады:

Егер сіз белгілі бір арнаға, әсіресе асинхронды арнаға көбірек үйреніп кеткен болсаңыз, сол жайлылық аймағынан шығыңыз. Клиенттердің қарым-қатынасқа түсу ықтималдығын арттыру үшін өзара байланысқан, көп арналы тәсіл өте маңызды.

Дегенмен, көп арналы тізбектерді жүргізуде жақсы нәтижеге жету үшін, егер сіздің CRM-де мұндай функция болмаса, Salesloft, Apollo, Gong, Outreach немесе VanillaSoft сияқты тізбектеу/сатуды белсендіру платформаларына қаражат салуды ұсынамыз. Бұл құралдар AI дамыған сайын бұдан да қуатты бола түседі.

Тізбектеу және сатуды белсендіру — бұл үлкен бизнес. Бірақ мұнда үлкен мәселе де бар. Бұл платформалар сатушыларға өз тізбектеріндегі көп арналы байланысқа көмектесуге арналған. Оның орнына, сол сатушылар оларды адамдармен сөйлесуден қашу үшін қолданылатын өте қымбат спам-боттарға айналдырып жіберді.

Автоматтандырылған электрондық хаттарды жіберу ешқашан сіздің тізбектеу құралыңыздың негізгі мақсатына айналмауы керек. Email сіздің тізбегіңіздің бір бөлігі болуы тиіс болса да, ол басты рөлде болмауы керек.

Каденция — бұл тізбек ішіндегі проспектинг байланыстарының арналар бойынша реттілігі. Мысалы:

Проспектинг тізбегінің түпкі мақсаты — әлеуетті клиентті әңгімеге тарту.

Сатушылардың жіберетін үлкен қателігі — тізбекті телефон сияқты синхронды арнадан емес, email сияқты асинхронды арнадан бастауы. Бұл олардың клиентпен шынымен сөйлесу мүмкіндігін азайтады.

Көбінесе каденциялар қоңырау шалмас бұрын клиентті «жылыту» үшін асинхронды арналармен толтырылады. Бұл қате тәсіл. Сіздің каденцияңыздың мақсаты — тізбектің мүмкіндігінше ерте кезеңінде клиентті әңгімеге тарту ықтималдығын арттыру болуы керек.

Тізбек үшін проспектинг арналарын және оларды қолдану ретін анықтағаннан кейін, келесі қадам — әр арна бойынша қанша байланыс жасайтыныңызды таңдау.

Мысалдар:

Комбинациялар, ұзақтық және байланыс нүктелері шексіз және барлық тізімдерге сәйкес келетін әмбебап шешім жоқ. Сондықтан сізге мақсатты тізімдеріңіз үшін дұрыс комбинацияны тапқанша A/B тестілеуін жүргізу керек болады. Дәл осы жерде AI не жұмыс істейтінін талдау және тізбектеріңізді оңтайландыру арқылы сізге көмектесе алады.

Ұзақтық (Duration) — бұл сіздің байланыс тізбегіңіз орындалатын уақыт кезеңі: 10 күн, 15 күн, 30 күн, 60 күн, 90 күн және т. б.

Ұзақтықты жоспарлау кезінде болашақ сатып алу терезелерінің жақындығын, мақсатты тізіміңіздегі есептік жазбалардың көлемін және тізбек кампаниясының мақсатын ескеріңіз. Әдетте, байланысқа шығуы қиын мүдделі тараптары бар ірі компанияларға арналған тізбектер сату циклі қысқа кішігірім клиенттерге қарағанда ұзағырақ болады.

Күннің және аптаның проспектинг үшін ең жақсы уақыты туралы ондаған зерттеулер бар. Алайда, жалпы алғанда, бұл зерттеулер нақты қорытынды бермейді. Ең дұрысы — байланыстар арасындағы әртүрлі аралықтарды үнемі сынап көру және сіздің салаңызда не жақсы жұмыс істейтінін талдау үшін AI-ды қолдану.

Тиімді көп нүктелі тізбекті құру — бұл өнер мен ғылым. Бұл күрделі болуы мүмкен. Дұрыс нәтижеге жету үшін сізге деректерді де, адами түйсікті де пайдалану керек. Осы уақытқа дейін мұны істеудің жалғыз жолы қолмен A/B тестілеуі болды. Бірақ мұндай тестілеу көп уақытты қажет ететіндіктен, көптеген сатушылар оны ешқашан жасамайды.

Әрине, AI қателесуі мүмкін, сондықтан роботыңызды тексеру және тізбектеріңізді оңтайландыру үшін адами интеллект пен түйсікті қолдануыңыз керек. Сондай-ақ, бұл деректерге негізделген тәсіл тек жақсы деректер болған жағдайда ғана жұмыс істейтінін түсіну маңызды. Бұл дегеніміз, AI өз жұмысын жақсы атқаруы үшін әртүрлі нұсқаларда көптеген эксперименталды тізбектерді жүргізуіңіз керек.

Қазіргі сату технологияларыңызға ендірілген барлық AI құралдарын, функцияларын және плагиндерін, сондай-ақ олардан тыс құралдарды және оларды жақсырақ проспектинг тізбегін жүргізу үшін қалай қолдануға болатынын қарастырыңыз.

АҚШ-та сату мамандығының тарихы шамамен 125 жылды құрайды. Осы уақыт ішінде әр буынның сату мамандары үнемі: «Мен кімге қоңырау шалуым керек? » деп сұрап келеді. 125 жыл өтсе де, біз әлі де жақсы проспектинг тізімдерін құруға келгенде дәрменсізбіз. Осы себепті, саудадағы ең үміт күттіретін AI трансформациясы — жақсырақ және мақсатты проспектинг тізімдерін құру болмақ.

Бір күні AI сіздің идеалды клиент профиліңізді (ICP — нақты сипаттамалар жиынтығы) анықтау үшін қазіргі клиенттік базаңызды талдайтын болады. Содан кейін әртүрлі ақпараттарды, соның ішінде ниет деректерін, CRM-ді, әлеуметтік желілерді, веб-сайтқа келушілерді және болжамды сатып алу терезелері мен мінез-құлқын талдау арқылы сізбен байланысқа түсуге, сату «құбырына» өтуге және сатып алуға ең ықтимал клиенттердің тізімін жылдам жасайды.

Мұның бәрін талдау адамдар үшін оңай емес. Бірақ роботтар үшін бұл — жай ғана серуен. AI сіздің деректер базаңыздағы ең жақсы клиенттеріңіздің арасындағы заңдылықтар мен ортақ белгілерді жылдам талдай алады, өткен сату деректеріне сүйене отырып, шешім қабылдауға қатысуы ықтимал мүдделі тараптардың рөлдерін анықтай алады, сіз жасап жатқан мәмілелерді зерттей алады және сатып алу терезелерін ашқан түрткі оқиғаларды тереңірек түсіне алады.

AI сонымен қатар CRM-дегі әлеуетті клиенттерді ICP деректері негізінде сегменттей алады, бұл сіздің ең жоғары әлеуетті мүмкіндіктерге назар аударуыңызды қамтамасыз етеді және нақты сегменттер үшін тізбектеріңізді бейімдеуге және өзекті хабарламалар әзірлеуге мүмкіндік береді.

21-ғасырда біз барған жеріміздің бәрінде мінез-құлық «іздерін» қалдырамыз: онлайн іздеу сұраныстарымыз, кіретін сайттарымыз, жүктейтін контентіміз, көретін видеоларымыз, оқитын мақалаларымыз, сатып алатын заттарымыз, ашатын электрондық хаттарымыз және әлеуметтік желілердегі белсенділігіміз бен басқа да көптеген сигналдар. Әлеуетті тұтынушылар туралы бұл деректердің бір бөлігі олардың сізбен және компанияңызбен онлайн әрекеттесуінен алынады. Кейбіреулері сыртқы дереккөздерден, үшінші тарап деректер провайдерлерінен және жалпы нарықтық немесе салалық трендтерден жиналады.

Мінез-құлық сигналдарының бұл жиынтығы басқа деректермен бірге талданғанда, өнімді, бағдарламалық жасақтаманы немесе қызметті сатып алуға жоғары ниеті бар сатып алушыларды дәл анықтауға көмектеседі. Ниет деректерін пайдалану арқылы сіз лидтерге басымдық беріп, әлеуетті тұтынушылармен қажетті уақытта және дұрыс хабарламамен байланыса аласыз, бұл проспектинг конверсиясын жақсартып, соңында мәмілені жабу көрсеткішін арттырады.

Егер сізде осындай деректер құралдарына рұқсат болса, ниет деректерімен және бағалаумен таныс болуыңыз мүмкін. Бұны CRM жүйеңізден көрген боларсыз немесе жақын арада көре бастайсыз. ЖИ сатушыларға сатып алу ықтималдығы ең жоғары тұтынушыларды анықтауға көмектесу үшін бірінші және үшінші тарап дереккөздерінен алынған орасан зор ниет деректерін өңдеп жатыр. ZoomInfo сияқты деректер провайдерлері өздерінің ЖИ-лерін оқытып, ниет модельдерін жетілдіру үстінде. Бұл технология уақыт өте келе тек жақсара түседі.

Бұл дер кезінде алынған ақпарат әлеуетті тұтынушылар сіздің хабарламаңызды қабылдауға ең дайын тұрған сәтте оларға шығуыңызды қамтамасыз етеді, бірақ бұл тек сіз оны түсініп, қолданған жағдайда ғана жүзеге асады. ЖИ-дің сатуды өзгерту мүмкіндіктерінің кейбірі қазіргі уақытта қол жетпес арман сияқты көрінгенімен, ниет деректері — бұл бүгінгі шындық. Ол әлі мінсіз болмаса да, ниет деректерімен танысып, оның бастапқы кезеңінде қалай қолдануды үйренетін уақыт келді.

Сатушылардың, жалпы алғанда, суық қоңыраулар мен проспектингті (әлеуетті тұтынушыларды іздеуді) жек көретінін анықтадық. Көбісі кіріс лидтердің (сізге өздері хабарласқан тұтынушылардың) тұрақты ағыны болғанын қалайды. Кез келген ұйым үшін сату тобын тек кіріс лидтермен қамтамасыз ету мүмкін емес болса да, маркетинг топтарының мақсаты — олардың санын барынша арттыру.

Бірақ бір үлкен мәселе бар. Бұл кіріс лидтер «суық» байланыстардан гөрі жылырақ болуы тиіс болса да, олардың көбі сіздің ең суық қоңырауыңыздан еш айырмашылығы жоқ болып шығады. Сіз бұл лидтерге шағымданғанда, маркетинг тобының көңіліне тиесіз, өйткені олар әрбір лид жұмыс істеуге тұрарлық деп есептейді. Бұл, әрине, маркетинг пен сату бөлімі арасындағы ежелгі дауға әкеледі: сату бөлімі «лидтер нашар» деп шағымданса, маркетинг «жоқ, сендер нашарсыңдар» деп жауап қайтарады.

Ниет деректері мен ЖИ-ге негізделген талдаудың арқасында біз осы қақтығысты шешіп, стандартты <span data-term="true">MQL</span> (маркетингтік білікті лид) және <span data-term="true">SQL</span> (сатуға білікті лид) жіктемелерінен асып, кіріс лидтер ниетіне қарай бағаланатын, сегменттелетін және басымдық берілетін дәуірге өтуіміз мүмкін.

Кешке қонаққа барғаныңызды елестетіңіз. Сіз тек кездескен бірінші адаммен ғана сөйлесіп, қайтып кетпейсіз. Жоқ, сіз көпшілікпен араласасыз, бірнеше адаммен тілдесесіз, оқиғалармен бөлісіп, байланыс орнатасыз.

Күрделі B2B саудасында шешімдер оқшауланған түрде қабылданбайды. Сізбен бизнес жасау қажеттілігін дәлелдеуге көмектесетін мүдделі тараптар коалициясын құру үшін дәстүрлі «шешім қабылдаушылардан» арыға баруыңыз керек.

Сондықтан сіз мәміленің нәтижесіне «мүдделі» әрбір адамды анықтауға және олармен сөйлесуге белсенді түрде жұмыс істеуіңіз керек — бір ұйым ішіндегі әртүрлі байланыс тұлғаларына шығу арқылы байланысты әртараптандыруыңыз қажет. Ештеңені кездейсоқтыққа қалдырмаңыз.

Бірнеше мүдделі тараптарды тарту арқылы сіз мәміленің жеңіс ықтималдығын арттырасыз. Мәселе мынада: Кім? Кімге хабарласу керек? Кімнің мүддесі бар? Дәстүрлі шешім қабылдаушы рөлінен тыс тағы кім қызығушылық танытуы мүмкін?

Қайтадан ниет деректеріне оралсақ. ЖИ-дің әртүрлі мінез-құлық сигналдарын талдау және сол сигналдарды ұйым ішіндегі жекелеген мүдделі тараптарға жатқызу қабілеті — көп арналы байланысты ерекше күшейтудің кілті. ZoomInfo, Cognism, Apollo, Seamless және LeadIQ сияқты деректер платформаларына қолжетімділік осы жерде өз жемісін береді — әсіресе бұл платформалар сіздің CRM жүйеңізбен интеграцияланған болса. Осы ақпаратты иелене отырып, сіз олардың назарын аудару үшін хабарламаларыңыз бен байланыс тізбектеріңізді жекелеген мүдделі тараптарға жылдам бейімдей аласыз.

Күннің соңында сату — бұл адамдар туралы. Бұл байланыстар, қарым-қатынастар және түсіністік туралы. Ешқандай технология шынайы, адами қарым-қатынас арқылы орнататын байланысты алмастыра алмайды. Көп арналы проспектинг торын өріп жатқанда, әр жіптің екінші жағындағы адамды ешқашан ұмытпаңыз.

28

Проспектинг тізбектерінің ең қиын элементі — тиімді хабарламалар жазу. Жақсы жаңалық — бұл жасанды интеллект пен адамның эмоционалды интеллектісі бірігіп, жұмысты жеңілдететін және хабарлама жасауды әлдеқайда жылдамдататын сала.

ЖИ сіздің бірнеше нұсқауларыңызбен проспектинг хабарламаларын өздігінен жазуға толық қабілетті. Бірақ 19-тарауда білгеніңіздей, роботтар танылатын үлгілер қалдырады. Адамдар хабарламаны робот жазғанын білсе, ол суық қабылданады.

Сондай-ақ, ЖИ-дің проспектинг хабарламаларында эмоция мен адами шынайылық жетіспейді. Олар маркетингтік брошюра сияқты қасаң болып келеді. Олар әлеуетті тұтынушының назарын аудармайды немесе оған әсер етпейді. Мына суретте қасаң проспектинг хабарламасы көрсетілген:

Проспектинг хабарламаларын жазу үшін ЖИ-ді пайдаланғанда өте мұқият және саналы болуыңыз керек. ЖИ сізді жылдамдата алады, бірақ эмоционалды байланыс орнататын шынайы хабарлама жасау үшін адамның артықшылығы мен эмпатиясы қажет.

Бұл тарауда біз проспектинг хабарламаларының екі түрін қарастырамыз: жекелендірілген және мақсатты. 1

Жекелендірілген проспектинг хабарламаларын жасау көп уақытты қажет етеді. Ол зерттеуді және хабарламаны дұрыс жеткізу үшін үлкен күш-жігерді талап етеді. Осы себепті, ЖИ-ден көмек сұраған қисынды.

ЖИ сізге зерттеуге және тіпті инсайттар (терең түсініктер) алуға көмектесе алғанымен, ЖИ арқылы жасалатын жаппай жекелендірудің үлкен кемшіліктері бар екенін ескеріңіз.

Тиімді жекелендіру беделіңіз бен беделіңізді нығайтуы керек, оған нұқсан келтірмеуі тиіс. Әрине, ЖИ жекелендірілген хабарламалармен жұмыс істегенде зерттеу және ақпарат жинау процесін жылдамдата алады. Бірақ бұл — сіз, адам ретінде, кемел хабарлама жасау үшін жүрегіңіз бен ақылыңызды салуыңыз керек орын.

Қарсылықты азайтып, проспектинг қоңырауларын кездесуге айналдыратын жекелендірілген хабарламалар жасаудың басты құпиясы — қарапайым, бірақ қуатты қағиданы есте сақтау: адамдар алдымен эмоцияға сүйеніп шешім қабылдайды, содан кейін оны логикамен ақтайды. Басқаша айтқанда, олар алдымен сезеді, сосын ойлайды.

Сондықтан роботтардың әдеттегі проспектинг хабарламалары нәтиже бермейді. ЖИ ұсыныстары эмоцияны ескермей, техникалық сипаттамаларға назар аударатын рационалды аргументтерге сүйенеді. Әсіресе хабарлама роботтық үлгілерге толы болса, бұл айқын көрінеді.

Әлеуетті тұтынушылар мұндай хабарламаларды жаны сүймейді. Оның орнына олар сіздің оларды түсінетініңізді және мәселелерін (эмоционалды және логикалық) білетініңізді немесе кем дегенде соған тырысып жатқаныңызды сезгісі келеді. Олар сізбен кездесуге уақыт бөлуге келіспес бұрын, адами байланысты сезінуі керек. Олардың көзқарасы бойынша бұл: «Маған өзіңді танитыныңды көрсет! » деген сөз. Әрбір адам түсінікті болғысы келеді. Жекелендірілген проспектинг хабарламалары әлеуетті тұтынушы бетпе-бет келіп отырған мәселелер мен сіздің оларға қалай көмектесе алатыныңыз арасында көпір салуы керек.

Олардың себептерін түсіну зерттеуді, оқуды және олардың саласындағы басқа адамдармен сөйлесу арқылы түсінік алуды талап етеді. Олардың немен айналысатынын және өніміңіздің, қызметіңіздің немесе бағдарламалық жасақтамаңыздың оларға қалай көмектесетінін білу үшін еңбек етуіңіз керек.

Ол үшін:

Компанияны және олардың саласын білетініңізді көрсете алмау, байланыс тұлғаларының сіздің оларға көмектесе алатыныңызға күмән келтіруіне себеп болады. Бұны болдырмаудың бір жолы — сіз нысанаға алған салада бұрын мәмілелер жасаған сатушылармен кездесіп, сол саладағы тұтынушылардың ерекше қиындықтары туралы білу.

Егер бұл тым көп жұмыс болып көрінсе — солай да, егер сіз боттарыңызды өзіңізге жұмыс істетпесеңіз. Бұған қол жеткізудің бірнеше жолы:

Бұл тек үш мысал ғана. ЖИ сіздің әлеуетті тұтынушыңыздың тұлға ретінде кім екенін және оған көмек қажет болатын қиындықтар мен мәселелерді анықтау үшін бұдан да көп нәрсе істей алады. Сізге тек қолжетімді ЖИ-ді ауыр жұмысты орындау үшін пайдалануды бастау керек. Біз мұны 28. 1-жаттығуда тәжірибеден өткіземіз.

Енді ЖИ қайтарған ақпаратты пайдалана отырып, адамдық интеллектіңізді, эмпатияңызды және түйсігіңізді қолданып, олардың бірегей жағдайына сәйкес келетін және оларды танитыныңызды көрсететін хабарлама жасаңыз. Олардың алдында тұрған нақты мәселелерге назар аударыңыз және қалай көмектесе алатыныңызға көпір салыңыз. Міне, мысал:

Бұл жаттығу үшін уақыт бөлгіңіз келетін жоғары құнды әлеуетті тұтынушыны таңдаңыз. Содан кейін, қолыңыздағы ЖИ-ді пайдалана отырып, жекелендірілген хабарлама жасау үшін қолдануға болатын инсайттарды табу мақсатында осы адамды, оның компаниясын және саласын зерттеңіз. Мақсатыңыз — бес өзекті ақпарат тауып, оларды осы кестеге тізу.

Әлеуетті тұтынушының аты-жөні:

Бес өзекті ақпаратты алғаннан кейін, оларды тұтынушыға әсер ететін хабарлама жасау үшін пайдаланыңыз. Олар кездескісі келетін құнды маман ретінде өзіңізді көрсету үшін осы инсайттарды атап өтіңіз.

Әлеуетті тұтынушының аты-жөні:

Әлеуетті тұтынушылар базасы үлкен және белсенділік бойынша үміттер жоғары болса, әрбір қоңырау алдында әрқайсысын зерттеуге және бірегей хабарлама жасауға уақыт жұмсаудың мағынасы жоқ. Бұл сізді мүлдем тежеп тастайды.

Сондықтан тиімді болу үшін сізге бірнеше тұтынушыға қолдануға болатын хабарламалар қажет — «бірден біреуге» емес, «бірден көпке» бағытталған хабарламалар. Мұндағы басты мәселе — тізіміңіздегі адамдардың көпшілігіне әсер ететін хабарламалар жасау.

CRM жүйесінде әрбір жеке тұтынушының нақты мәселелері немесе алаңдаушылығы туралы терең және егжей-тегжейлі ақпараттың болуы екіталай болғандықтан, олардың жағдайын жақсырақ түсіну үшін аздап жұмыс істеу керек.

Сізге экономикалық трендтерге және сол саладағы, географиялық аймақтағы немесе нарық сегментіндегі басқа бизнес иелерінің немесе адамдардың не бастан кешіп жатқанына немесе белгілі бір бәсекелестің өнімімен қандай қиындықтар көріп жатқанына сүйене отырып, олардың мәселелерін болжау қажет болады. Бұл жерде ЖИ сізге көмектесе алады.

Мына суретте ChatGPT-пен бизнес қиындықтары туралы сөйлесу көрсетілген:

Міне, қосымша промпт мысалдары:

Бұл промпттар тиімді, өйткені олар нақты және мақсатты. ЖИ қандай ақпарат алғыңыз келетінін анық түсініп, оны анық ұсына алады. Сіз ашық сұрақтарды пайдаланғыңыз келеді, бірақ сонымен бірге көмектесетін жауаптар алу үшін сөздеріңіз нақты және фокусты болуы керек.

Ең тиімді проспектинг хабарламалары тұтынушының стресс, алаңдаушылық, сенімсіздік, сенімсіздік, үрей, қорқыныш, реніш және ашу сияқты эмоцияларына әсер етеді немесе оларға жан тыныштығын, қауіпсіздікті, нұсқаларды, төмен стрессті, аз алаңдаушылықты немесе үміт сыйлайды.

Олардың жағдайы туралы жинаған ақпаратыңызбен адамдық артықшылығыңыз бен эмпатияңызды қолданып, өзіңізді олардың орнына қойып көріңіз және олардың мәселелері мен қиындықтары эмоцияларына қалай әсер ететінін сезініңіз. Сіздің жағдайыңызда не болуы мүмкін екенін ойлаңыз:

Осы сұрақтардың жауаптарын өзіңіз туралы емес, әлеуетті тұтынушыңыз туралы хабарлама жасау үшін пайдаланыңыз. Мысалы: «Сіздің позицияңыздағы көптеген бизнес иелері жаңа жалақы ережелеріне сәйкес болу мәселесінен стресс алып жатқандықтан, біз айыппұлдарға әкелетін қателерді жоятын бағдарламалық жүйені жасап шығардық».

ЖИ-ге берілетін «Бұл қиындықтар олардың эмоцияларына қалай әсер етеді? » деген сияқты қарапайым қосымша промпт сізге эмпатияңызды бағыттайтын негізгі нүктелерді бере алады. Бұның қалай көрінетінін келесі суреттен көріңіз:

Әрбір сегмент немесе нысаналы тізім үшін бірнеше мақсатты проспектинг хабарламасын жасаңыз. Оларды сынап көріңіз және жетілдіріңіз. Осы тұтынушылармен сөйлесе бастағанда, хабарламаңызды табиғи түрде жақсарта бересіз. Міне, мысал:

Мен Кэндистің жаңа сатушыларды жылдам үйретудің тым ұзаққа созылуына ренжіп жүргенін тұспалдағанымды байқаған боларсыз. Мен бұл оның нақты мәселесі екеніне сенімді емеспін, бірақ сатушыларды жалдайтын компаниялардың көбінде осындай мәселе болғандықтан, оның да осы мәселемен бетпе-бет келу ықтималдығы жоғары.

Есте сақтаңыз, мақсатты проспектинг хабарламалары тақа мен қол гранаталары сияқты — олар мінсіз болуы шарт емес, тек қоңырауды кездесуге, сөйлесуге немесе ақпарат алуға айналдыру үшін жеткілікті деңгейде жақсы болса болғаны.

Қазір тоқтап, 28. 3-жаттығуды пайдаланып, негізгі тұтынушы түрлері, рөлдері, салалары немесе сегменттері үшін мақсатты проспектинг хабарламаларын жасауды жаттығыңыз.

Салаңыздағы әртүрлі сегменттер үшін мақсатты проспектинг хабарламасын жасау үшін үйренгеннің бәрін біріктіріңіз. Тұтынушының белгілі бір қиындыққа байланысты бастан кешіп отыр деп болжаған эмоциясын атап өтіңіз.

Сегмент: Мақсатты проспектинг хабарламасы:

29

Жаңа клиентім менің соңғы презентациямды аяқтағанымда күлімсіреді. Ол былай деді: «Маған көрсеткеннің бәрі ұнады және бұл биылғы өсу мақсаттарымызға жету үшін қажетті шешім екеніне сенімдімін. Мені таңғалдырғаны — мұның бәрі қалай жүзеге асқаны.

Мен сіздің LinkedIn-дегі контентіңізді бірнеше жылдан бері бақылап келемін. Содан кейін, сату тобына көмек іздеп жүргенімде, сізбен байланысу үшін атқарушы көмекшіме LinkedIn профиліңізді жібердім және міне, он күннен кейін біз бизнес жасап жатырмыз! »

Өз тарапымнан айтсам, мен бұл компанияның бар екенін де білмейтінмін. Ол ешқашан менің назарымда болған емес. Дегенмен, жылдар бойы әр таң сайын LinkedIn-де жасаған «баяу проспектинг» жұмысымның арқасында ол кенеттен менің сату құбырымнан (pipeline) табылды.

Зерттеу процесі тартымды көрінбеуі мүмкін. Ол баяу, көп уақытты қажет ететін және эмоционалды түрде қиын болуы мүмкін. Бірнеше өзіңізге ыңғайлы, жабық сұрақтарды тез қойып, ұсынысты электрондық поштамен жіберіп, жақсы нәтижеден үміттену әлдеқайда оңай. Бірақ әлеуетті клиент пен оның стейкхолдерлері үшін не маңызды екенін шынайы түсінуге уақыт бөлу — мүлдем басқа деңгей. Адамдар арасындағы қарым-қатынас қысқа жолдармен және суық коммуникациямен алмасқанда, сәтсіздік алыс емес. Көптеген сатушылардың мәмілелерді жаба алмай, жоспарды орындай алмауының басты себептерінің бірі — олардың зерттеу (дискавери) кезеңінің әлсіз және жеткіліксіз болуы.

Сатып алушы Тед жарнамадан жалығып, оның сөзін бөледі: «Рахиля, біздің қазіргі жеткізушіміз қазір жақсы жұмыс істеп жатыр, бірақ біз әрқашан басқа баға ұсыныстарына ашықпыз. Міне, біз қазір қолданып жүрген нәрсенің техникалық сипаттамасы. Бірдеңе дайындап, маған жіберіңіз, содан кейін сөйлесеміз. Бірақ ескертемін, бағаларыңыз тиімді болуы керек».

Рахиля кеңсесіне асығып барып, ақпаратты ЖИ негізіндегі ұсыныс дайындау платформасына енгізеді. Ол тез арада баға ұсынысын шығарады, Рахиля оны Тедке жібереді. Содан кейін бұл мүмкіндікті өз болжамына қосады.

Дүйсенбі күнгі жеке кездесуінде ол сату жөніндегі менеджеріне бұл мүмкіндік туралы айтады: «Мен шешім қабылдаушы тұлғамен сөйлестім, ол өте қызығушылық танытты! Мен оны міндетті түрде жабатыныма сенімдімін».

Үш күннен кейін Рахиля Тедке телефон соғады: «Тед, мен жіберген баға ұсынысым бойынша хабарласып тұрмын».

«Сіздің бағаларыңыз біз қазір төлеп отырғаннан әлдеқайда жоғары», — деп жауап береді ол.

Рахиля өз өнімін мақтай бастайды: «Біз сізге ең тиімді бағаны бердік. Бірақ біздің өнім қазіргіден әлдеқайда сапалы және функциялары көбірек».

«Бұл рас болуы мүмкін, бірақ біз қолданып жүрген нәрсе жұмыс істеп тұр. Оның үстіне, айырмашылығы соншалықты көп емес сияқты. Бәріңіздің өнімдеріңіз бірдей. Біз қазіргі жеткізушімізбен қала береміз».

Таныс жағдай ма? Көптеген сатушылар үшін бұл қалыпты жұмыс күні. ЖИ бұл олқылықты сіз үшін толтыра алмайды. Тиімді жүргізілген зерттеу әңгімелері — бұл тек адамға ғана тән қабілет.

Стейкхолдерлер айсбергтерге ұқсайды. Олар тек үстірт ақпаратты ғана ашады, ал өздерінің нақты мәселелері мен эмоцияларын жасырын ұстайды. Стейкхолдерлер үшін сатушыларға «су астына» қарауға рұқсат беру табиғи нәрсе емес. Кейбір нәрселерді жасыру арқылы сатып алушылар өздерін қорғауға және өз позицияларын нығайтуға тырысады.

Стейкхолдерлеріңіздің айтқандарына неғұрлым шынайы қызығушылық танытсаңыз, олар өздерін соғұрлым құнды және маңызды сезінеді. Олар өздерін неғұрлым жақсы сезінсе, соғұрлым көп сөйлескісі келеді. Олар неғұрлым көп сөйлесе, сізбен байланысы соғұрлым нығая түседі. Байланыс орнаған сайын, сіз су астындағы нақты ақпаратты алу үшін тереңірек, зерттеуші сұрақтар қоюға құқық аласыз.

Көптеген мәмілелер зерттеу кезеңінде ұтып алынады, өйткені дұрыс қойылған сұрақ балама нұсқаларға (қазіргі жеткізушіге, бәсекелеске, басқа жүйеге немесе ештеңе істемеуге) күмән тудырады. Шебер сұрақтар стейкхолдерлерді әрекетсіздіктің салдары мен тәуекелдері туралы ойлануға итермелейді. Дәл осы жерде сізді және сіздің компанияңызды таңдау туралы шешім қалыптаса бастайды.

Зерттеу әңгімелерін жүргізу — бұл адам ретінде сіздің қолыңыздан келетін ең жақсы нәрсе. Бірақ тиімді зерттеу өздігінен болмайды. Ол жоспарлау мен дайындықты талап етеді, міне, осы жерде ЖИ қуатты күшке айналуы мүмкін. Біз зерттеу алдындағы жоспарлауға көшпес бұрын, алдымен зерттеудегі ең үлкен қателіктерге тоқталайық.

Сату мамандары зерттеу әңгімелеріне келгенде жиі жіберетін қателіктер тобы бар. Бұл қателіктердің ЖИ-ге ешқандай қатысы жоқ, бәрі адамның қателесуіне және тәртіптің жоқтығына байланысты.

ЖИ бұл қателіктерден қашуға көмектесе алмайды. Бұл жауапкершілік толығымен сіздің мойныңызда. Міне, аулақ болу керек нәрселердің қысқаша тізімі.

Зерттеудегі қателіктердің көпшілігі сатушылардың зерттеудің құндылығын түсінбеуінен болады. Сіз зерттеуді бағаламағанда, қысқа жолдарды іздейсіз. Зерттеуге уақытыңыздың 80%-ын емес, 10%-ын ғана бөлесіз. Сіз жай ғана іс-қимылдарды механикалық түрде орындайсыз, белгілер қоясыз, бірақ тыңдамайсыз. Бұл үстірт зерттеуге, әлсіз бизнес-кейстерге, бұзылған қарым-қатынастарға және мәмілені жабу көрсеткішінің төмендеуіне әкеледі.

Егер ақпаратты интернеттен немесе әлеуметтік желілерден оңай табуға болатын болса, оны зерттеу кездесуінде сұрамауыңыз керек. Ең тиімді сұрақтар сізді сарапшы кеңесші ретінде көрсетеді, өйткені олар сіздің клиенттің бизнесін, саласын, қиындықтары мен мүмкіндіктерін түсінетініңізді дәлелдейді.

Тым көп сатушылар әлеуетті клиенттің нәтижелеріне емес, өз нәтижелеріне назар аударады. Стейкхолдерлер сізге сату жоспарын орындауға көмектесу үшін кездеспейді. Олар өз мәселелерін шешу үшін сонда отыр. Зерттеу әңгімелері тек сіз туралы болса (сенімді қарым-қатынас емес, жай ғана транзакциялық сипатта болса), бұл мүмкіндіктерді жояды. Стейкхолдерлер жай ғана «сатып алу объектісі» болғысы келмейді. Олар сіздің өзіңіздің мүддеңізді көздейтін сұрақтарыңызға жауап беріп, уақыт өткізгісі келмейді. Олар үшін бұл құнды емес, сондықтан олар сізден қашып, байланысты үзеді.

Зерттеу әңгімелері кезінде сатушылардың жіберетін ең үлкен қателіктерінің бірі — келесі сұрақты қою процесіне соншалықты беріліп кеткенінен, жаңа ғана қойылған сұрақтың жауабын тыңдауды тоқтатуы.

Сіз тыңдамаған кезде, стейкхолдерлер оны сезеді, әсіресе сіз зейін қоймағандықтан оларға сөздерін қайталауға тура келгенде. Тыңдамау қарым-қатынасты тез бұзады.

Сіз келесі сұрағыңызды ойлап, әңгімеден алшақтағанда, зерттеу әңгімесі үзік-үзік және мәжбүрлі сияқты көрінеді. Алдын ала дайындалған тізімнен сұрақтарды бірінен соң бірін қоюдың орнына, әр сұрақ стейкхолдердің жауабына негізделген табиғи, органикалық тәсілді таңдаңыз.

Кинодағы көріністі елестетіңіз. Қаскөй бос бөлменің ортасында орындыққа таңылған. Жарық оның көзіне бағытталған, ал тергеуші оны айыптаушы, жетекші, жабық сұрақтармен атқылап жатыр. Тергеуші қаскөйді барынша ыңғайсыз сезінуге мәжбүрлеп, оны тепе-теңдіктен шығарып, ең терең құпияларын ашуы үшін оны сындыруды көздейді.

Көптеген сатушылар өз клиенттерін осындай ыңғайсыз жағдайға қалдырады. Бұл сатушылар жетекші және манипуляциялық болып көрінуі мүмкін жабық сұрақтардың тасқынын жаудырады. Жауап ретінде клиенттер жалтарады, ақпаратты жасырады және эмоционалды кедергілер тұрғызады.

Керісінше, еркін әңгіме контекстінде қойылған шебер құрылған, ашық сұрақтар стейкхолдерлерді қызықтырады. Зерттеуге тергеу емес, еркін әңгіме ретінде қарасаңыз, сіз стейкхолдерлерді бейтараптандырып, олардың эмоционалды қабырғаларын төмендетесіз.

Елестетіңіз, сіз алыстан бейтаныс адамның сізге қарай бет алып келе жатқанын көрдіңіз. Ол сіздің алдыңызға келіп тоқтағанда, сіз бірден сақтанасыз. Содан кейін ол еш ойланбастан сізге жеке сұрақтар қоя бастайды:

Мұндай сұрақтарды естігенде қандай сезімде боласыз? Не айтасыз? Жауап бересіз бе? Әлде өтірік айтасыз ба?

Сіз ол адамға айқайлап жібергенше немесе қашып кеткенше қанша уақыт шыдайсыз? Стейкхолдерлер де сіз зерттеу әңгімесін тым тереңге кететін қиын сұрақтардан бастағанда дәл осылай сезінеді.

Бейтаныс адамдар қиын, интрузивті сұрақтар қоя бастағанда эмоционалды қабырға тұрғызу — адам табиғаты. Сатушы ретінде сіз — бейтаныс адамсыз. Сенім орнатпас бұрын стейкхолдерлерді ыңғайсыз күйге түсіретін сұрақтар қойсаңыз, олардың эмоционалды қабырғасы көтеріліп, олар тұйықталады.

Стейкхолдерлерге шынайы қызығушылық танытқан сайын, олар өздерін соғұрлым маңызды сезінеді. Олар неғұрлым көп сөйлесе және сіз оларды тыңдасаңыз, олар сізбен соғұрлым байланысты сезінеді. Байланыс орнаған сайын, сіз тереңірек сұрақтар қоюға құқық аласыз.

Зерттеу әңгімелері кезіндегі ең зиянды сату мінез-құлқы — стейкхолдерден ақпаратты тергеу сұрақтарымен «сорғызып» алып, содан кейін бірінші мүмкіндікте өз өнімін жарнамалауға «тап беру». Шыдамсыздықтан туындаған бұл әдет сізге маңызды белгілерді өткізіп алуға, қарым-қатынасты бұзуға және сатылымнан айырылуға әкеледі.

Тиімді зерттеу әңгімелерінің кілті — шыдамдылықпен сұрақтар қою, стейкхолдерлерді сөйлетуге ынталандыру және кез келген ұсыныс жасамас бұрын барлық ақпаратты жинау. Ұзақ сату циклдарында кез келген ұсыныс жасалғанға дейін зерттеу көптеген стейкхолдерлермен бірнеше кездесуді қамтуы мүмкін. Сондықтан жақсы жазбалар жүргізу өте маңызды.

Зерттеудегі ең үлкен қателік — зерттеу кездесулеріне дайындалмау. Сіздің дайындығыңыздың жоқтығы әлсіз, үзік-үзік сұрақтарыңыздан көрініп тұрады. Стейкхолдерлер сіздің зерттеу жүргізуге және сұрақтар дайындауға көңіл бөлмегеніңізді бірден түсінеді. Сіз кәсіби кеңесші емес, әуесқой сияқты көрінесіз. Сіз құндылық жасаудың орнына, уақытты босқа кетіресіз.

Бұл сатып алушыларды қатты тітіркендіреді. Зерттеулерге сәйкес, B2B сатып алушыларының шамамен 80%-ы сатушылардың кездесулерге дайындықсыз келетініне шағымданады. Бұл сатушылардың клиент компаниясы немесе саласы туралы ештеңе білмейтіні туралы шағымдарды қамтиды. Сатушылар зерттеу арқылы жауабын табуға болатын сұрақтар қою арқылы өздерінің дайындықсыздығын көрсетеді.

Тиімді зерттеу әңгімелерінің нақты құпиясы — жоспарлау. Жоспарлау процесі үш негізгі бағытқа назар аударады:

ЖИ не істей алады — бұл зерттеу жұмысын жеңілдетіп, процесті тездету. Ол сізге стейкхолдерлердің салалары, компаниялары және қиындықтары туралы мәлімет алуға көмектеседі. Ол тіпті кейбір зерттеу сұрақтарын алдын ала дайындауға көмектесе алады.

Тони жалғастырды: «Алғашқы зерттеу кездесуіне келгенде, біз стейкхолдерлер тобына не істегенімізді түсіндірдік. Олар біздің оларды тану үшін уақыт бөлгенімізге қатты таң қалды. Бөлмедегі эмоционалдық атмосфераның қалай өзгергенін сезуге болатын еді. Біз бөлмеге сатушы ретінде кіріп, кеңесші ретінде шықтық. Бүгінде олар біздің ең ірі клиенттеріміздің бірі».

Әлеуетті клиенттің саласын, бизнесін немесе қиындықтарын түсінген кезде, сіз өзіңізді олардың мәселелерін шеше алатын сарапшы кеңесші ретінде көрсетесіз.

Көптеген сатушылар зерттеу дегеніміз — «сәлемнен» «сатылымға» дейін мүмкіндігінше тезірек жетуге көмектесетін ақпаратты клиенттен алу деп қателеседі. Бұл тек өз мүддесін ойлайтын, «бірдеңе керек» деуші сатушылар тек өздеріне және өз нәтижелеріне ғана көңіл бөлетінін көрсетеді. Олар әлеуетті клиенттің не айтқанына емес, сол айтылғанды шешімді жарнамалау үшін қалай пайдалануға болатынына көбірек мән береді.

Керісінше, осы тараудың басындағы Тони сияқты «бірдеңе біледі» деуші сатушылар зерттеу әңгімелеріне білім, ізденіс, тәжірибе және түсінік әкеледі. Олар өз зерттеулеріне негізделген ойлы, шебер және стратегиялық сұрақтар қояды. Кеңесшілер сияқты, олардың сұрақтары екі мақсатты көздейді: клиенттің өзгеру қажеттілігін сезінуін ояту және шешімдер мен бизнес-кейстерді әзірлеу үшін маңызды ақпаратты жинау.

«Бірдеңе білетін» сатушы екеніңізді дәлелдеу үшін әлеуетті клиентіңіз, оның саласы және олар кездесетін қиындықтар туралы «үй тапсырмасын» орындауыңыз керек. Жақсы зерттеу әңгімелері сіз бұрыннан білетін нәрселерді бағалаудан және бірде-бір сұрақ қоймай-ақ білуге болатын нәрселерді іздестіруден басталады.

Кез келген зерттеу әңгімесінің алдында CRM жүйесіндегі жазбаларды қарап шығуыңыз керек. Мүмкін онда осы клиентпен бұрын жұмыс істеген сатушылардың жазбалары бар шығар. Сондай-ақ, іздестіру кезіндегі өзара әрекеттесулер мен алдыңғы әңгімелерден өзіңіз жасаған жазбалар болуы тиіс.

Әрине, бұл стейкхолдерлермен әңгімелесу кезінде жазба жүргізбеу — сатудағы кәсіби салғырттық екенін көрсетеді. Барлық әңгімені есте сақтау мүмкін емес, ал бұрын қойылған сұрақтарды қайта қоюдың нәтижесі қандай болатынын біз білеміз.

Қазіргі уақытта ЖИ негізіндегі жазба жүргізушілер өте көп. Otter. ai, Chorus. ai сияқты ондаған жақсы нұсқалар бар, сондай-ақ Zoom, Teams және Google Meets платформаларына кіріктірілген ЖИ құралдары бар. Бұл қосымшалар толық транскрипциялар мен қысқаша мазмұндарды ұсынуда барған сайын жетіліп келеді.

Стейкхолдерлермен жеке кездескенде, Otter. ai сияқты қосымшалар сіз үшін жазба жүргізе алады. Жай ғана телефоныңыздағы қосымшаны ашып, жазуға рұқсат сұраңыз. Содан кейін кездесуден кейін жазбаларды CRM жүйесіне жүктеңіз.

Мен әр кездесуде ЖИ жазба жүргізушілерін қолданамын. Келесі кездесуге дайындалу және ұсыныстар дайындау үшін олардың қысқаша мазмұндары өте құнды. Бірақ мен сонымен қатар reMarkable деп аталатын сандық планшетті пайдаланып, қолмен де жазба жүргіземін. Кездесулерден кейін мен қолмен жазылған жазбаларымды сандық мәтінге айналдырып, CRM жүйесіне жүктеймін. Сондай-ақ, оларды ChatGPT арқылы өткізіп, негізгі тармақтардан тұратын қысқаша мазмұн жасап аламын.

ЖИ жазба жүргізіп жатса да, менің қолмен жазба жүргізуімнің бірнеше себебі бар:

Сату жоспарыңыздағы алда зерттеу кездесуі жоспарланған проспект туралы ойланыңыз. Төмендегі сұрақтарды пайдаланып, кездесу алдындағы зерттеуді жүргізіңіз. Әрбір сұрақ үшін жұмысты бастауға көмектесетін ЖИ промптын жазыңыз.

Енді ЖИ-ді алдағы зерттеу кездесуіне сұрақтар дайындау үшін пайдаланыңыз.

Не білуіңіз керек мақсаты: ____________________

Бұл жаттығуда сіз стейкхолдерлердің жеке табыс критерийлері мен мотивацияларын зерттейсіз.

Артықшылықтары:

Кемшіліктері:

Артықшылықтары:

Нәтижелеріңізге негізделген үздіксіз оқу ЖИ-көмекшіңізге уақыт өте келе сіздің ерекше сату стиліңізге бейімделіп, ақылдырақ әрі тиімдірек болуға мүмкіндік береді.

Сіз тез қимылдайсыз және кейбір нәрселерді ұмытып кетесіз. Сатуда ұсақ-түйектер үлкен мәнге ие болғандықтан, сіздің CRM-іңіз мәміледен айырылуға әкеп соғатын қателіктердің алдын алатын маңызды тактикалық құрал болды.

Жақын болашақта ЖИ сіздің CRM платформаңызға терең интеграцияланады және CRM сату топтары мен жеке тұлғалар үшін ЖИ негізіндегі маңызды хабқа айналады. Сіздің ЖИ-мен күнделікті өзара әрекеттесуіңіздің барлығы дерлік осында шоғырланады.

Бізде бұрын-соңды болмаған көп әрі сапалы деректер бар. Бірақ бұл деректерге қол жеткізу және оларды пайдалану — әсіресе сату үшін — әрқашан үлкен қиындық болды. Міне, осы жерде ЖИ ойын ережелерін түбегейлі өзгертетін құралға айналады. 40. 1 жаттығуы сізге ЖИ-мен жабдықталған CRM-іңізді көбірек сатуға көмектесетін стратегиялық серіктес ретінде көруге көмектеседі. Бұл жақсы жаңалық.

Оқуды тоқтатып, CRM-іңізді ашыңыз. Келесі 30 минутты оған енгізілген ЖИ интеграцияларын зерттеуге жұмсаңыз. Әрбір интеграцияны іс жүзінде қолданып көріңіз және оның сату шеберлігіңізді арттыруға қалай көмектесетінін ойластырыңыз.

Соңғы 30 жыл ішінде бизнес жетекшілері CRM-ге алтын кеніші емес, қоқыс жәшігі ретінде қарайтын сатушыларға ашуланып келеді. Қоңырау жазбалары енгізілмейді. Клиентті іріктеу және аккаунт профилі туралы деректер толық емес немесе жаңартылмаған күйде қалады. Мұндай ұсақ-түйекке мән бермеу дерекқордың құндылығы мен тұтастығына нұқсан келтіріп, жеке сатушыларды да, бүкіл кәсіпорынды да әлсіз жағдайда қалдырады.

Осы жетекшілер CRM-ге ақпарат енгізбейтін сатушыларды комиссиядан айырумен, тіпті жұмыстан шығарумен қорқытты. Барлық жердегі сату бөлімдерінде «Егер ол CRM-де болмаса, онда ол болған жоқ» деген сөз бар. Бірақ бәрібір нәтиже аз. Қазіргі CRM-дердің көбісі — сасық қоқыс үйіндісі сияқты.

ЖИ сіз енгізген деректерді — сіздің тікелей жинаған адами мәліметтеріңізді — онлайн дереккөздерден, ZoomInfo сияқты деректер провайдерлерінен алынған мәліметтермен және компанияңыздағы басқа өкілдердің енгізген деректерін үнемі талдау арқылы алған ақпаратпен байытады. Бүкіл сату командасының ұжымдық интеллектін пайдалану мүмкіндіктерін елестетіп көріңізші!

Әрине, ЖИ мен автоматтандыру құралдары ақпаратты CRM-ге аз күш жұмсап енгізуге көмектесуде үлкен рөл атқара бастайды. Бұл интеграциялардың көбісі қазірдің өзінде бар және жетілдіріліп жатыр. Дегенмен, ЖИ дәуірінде бәрін өз бетімен қалдырып, жақсы болады деп үміттенуге болмайтынын ерекше атап өту керек. Сіз бұған жауапты болуыңыз керек!

Кейбір сатушылар бұл жүйенің өздеріне жеке қалай пайда әкелетінін көрмейді. Олардың сату менеджері CRM-ді жаңартуды талап етеді, бірақ олардың ойынша, олар мұны өздері үшін емес, компания үшін істеп жатыр. Бұл — ойлау жүйесінің мәселесі. Мұндай сатушылар өздерін «біреуге жұмыс істеп жүрмін» деп есептейді.

Енді, ЖИ қолдауымен, бүкіл кәсіпорын бойынша ұжымдық CRM тәртібі командадағы әрбір адам үшін үлкен бәсекелестік артықшылыққа айналады.

Біз өз мінберімізден насихат айта аламыз. Біз сізді салдары туралы ескертуіміз керек. Біз пайдасын түсіндіре аламыз. Бірақ ЖИ дәуірінде сізді CRM қуатын толық пайдалануға тек бір-ақ адам ынталандыра алады. Тек бір адам ғана сапалы деректерді үнемі енгізуге және сақтауға уақыт бөле алады. Ол адам — сіз. Сіз бұған ие болуыңыз керек!

Бір сәт қазіргі уақытта CRM-ді қалай басқаратыныңыз туралы ойланыңыз. Содан кейін CRM тәртібін жақсарту үшін қазір жасайтын түзетулер мен міндеттемелердің тізімін жасаңыз.

Аманда жатын бөлмесіне күн сәулесі толған кезде баяу көзін ашты. «Қайырлы таң, Аманда», — деді Клео жылы, табиғи дауыспен. «Бүгінгі күнге сату бойынша көптеген жұмыстар жоспарланған. Мен әлеуетті және қазіргі клиенттердің CRM-дегі барлық жазбаларын олардың веб-сайттарынан, пресс-релиздерінен, блогтарынан, жаңалықтар есептерінен, SEC (бағалы қағаздар жөніндегі комиссия) құжаттарынан және әлеуметтік желілерден алынған соңғы жаңалықтармен жаңарттым. Сондай-ақ, WexExpress аккаунтында жаңа маркетинг директоры (CMO) тағайындалғанын хабарлағым келеді».

Аманда Американың нөмірі бірінші аудио компаниясы және жарнама индустриясындағы алпауыт iHeartMedia компаниясында жарнама жөніндегі аға маман болатын. Ол компанияда 20 жыл жұмыс істеп, көптеген өзгерістерді бастан өткерді. Жарнама мен медиа саласында өзгерістер болмай қоймайтын, бірақ ЖИ оның жұмыс күніне көбірек ене бастағандағы өзгеріс қарқынына ештеңе дайындамаған еді.

Аманда бұрын бұл ақпараттың бәрін өз бетінше жинау үшін бірнеше сағаттық жалықтыратын жұмыс қажет болған кездерді еске алды. Ал қазір оның жасанды интеллект бойынша сату көмекшісі Клео бұл жұмысты санаулы секундтарда орындайды. Сату ұйымына ЖИ (жасанды интеллект) құралдары мен технологиялары алғаш енгізілгенде, оған қалай қарсылық көрсеткенін ойлап, ол күлімсіреп басын шайқады. Ол кезде бұл қарсылықтың көбінесе өзгеріс қарқынына ілесе алмай қалудан және ЖИ мені алмастырады деген қорқыныштан туындағанын өзіне мойындады.

Кофесін іше отырып, Аманда ЖИ арқылы жетілдірілген күнтізбесін оңай шолып шықты. Ол тек кездесулерді басқарып қана қоймай, сонымен қатар заңдылықтарды талдап, потенциалды және тұрақты клиенттермен байланыс орнату үшін ең қолайлы уақыттарды ұсынып отырды.

Кеңсеге бара жатқан жолда Клео күннің негізгі міндеттері мен мерзімдерін қарап шығып, Амандаға ескерту жасады. «Мен сіздің кіріс хаттарыңызды тексердім, дереу жауап беруді қажет ететін үш хат бар. Оларды сізге оқып бергенімді қалайсыз ба? » Аманда келісті. Әр хатты оқығаннан кейін Клео жауап нұсқасын ұсынды. Аманда кеңсеге келгенше, ол электронды поштасындағы шұғыл мәселелерді реттеп, клиенттерге бірнеше қосымша хаттар жіберіп үлгерді.

Аманда құлаққаптарын киді, Клеоның жасанды интеллекті іске қосылды. Қоңыраулар кезінде Клео мұқият тыңдап, дауыс ырғағын, көңіл-күйді және түйін сөздерді талдап, қарсылықтармен жұмыс істеу бойынша нақты уақыт режимінде кеңестер мен ұсыныстар беріп отырды.

Аманда білікті потенциалды клиенттермен үш алғашқы кездесу тағайындады, ал Клео күнтізбеге шақыру жіберуді және келесі хаттар үшін ұсыныстар дайындауды өз мойнына алды. Потенциалды клиент кездесу шақыруын қабылдағанда Аманда жымиды, өйткені Клео олардың қиындықтары мен осал тұстары туралы толық мәліметтер жинағын әлдеқашан дайындап қойған еді.

Аманда қазіргі уақытта потенциалды және тұрақты клиенттермен тікелей сөйлесуге қаншалықты көп уақыт жұмсайтынына әлі де таң қалады. Бұл оның жұмысындағы ең ұнататын бөлігі. Бұрын ол жұмыс күнінің 70%-ын сатуға жатпайтын тапсырмаларға жұмсайтын болса, қазір ол жұмыстардың бәрін ЖИ атқарады.

Джанетпен кездесу кезінде Клео экранға негізгі мәліметтерді шығарып, Джанеттің Амандаға қалай жауап беретінін көлеңкелі режимде тыңдап отырды. Клео Джанеттің дауыс ырғағын, эмоционалдық белгілерін және мінез-құлық сигналдарын талдап, Амандаға Джанеттің қарым-қатынас стиліне жақсырақ бейімделу үшін жылдамдықты, тонды және дауыс интонациясын өзгерту бойынша нақты уақыт режимінде нұсқаулар берді. Сондай-ақ Клео қойылатын сұрақтар мен Джанеттің сұрақтарына берілетін жауаптар бойынша ұсыныстар жасады.

Аманда телефон және видео арқылы сату кезінде динамикалық ЖИ коучингін алғаш қолданған кезін еске алды. Ол кезде бұл оған өте кедергі келтіретін және алаңдататын нәрсе болып көрінген. Ал қазір бұл оның «екінші терісі» сияқты болып кетті. Оған ЖИ-дің мүдделі тараптың негізгі қарым-қатынас стилін — талдаушы, консенсус құрушы, қуаттандырушы немесе үйлестіруші екенін тез анықтап, өз стилін соған сәйкес бірқалыпты өзгертуге мүмкіндік беретіні қатты ұнайды.

Клеоны бетпе-бет кездесулерде коуч ретінде пайдалана алмаса да, Аманда Клеоның виртуалды кездесулердегі көмегі оған клиенттермен тікелей жұмыс істегенде қарым-қатынасты нәзік өзгертуге көмектесетінін түсінді. Дауыстап айту қаншалықты оғаш көрінсе де, ЖИ оған жақсырақ адам болуға көмектесті!

Джанетпен кездесу сәтті өтті. Аманда Джанет пен оның маркетинг командасына көктемгі науқан бойынша ұсыныс дайындау туралы келісімге қол жеткізді. Клео кездесу жазбаларын түртіп алып, CRM жүйесіндегі Джанеттің аккаунт профилін демографиялық мақсаттар мен медиа бюджет параметрлерімен жаңартты. Содан кейін Клео Джанетке кездесудің қысқаша мазмұны мен келесі кездесуге күнтізбе шақыруын жіберді.

Аманда Клеоның оның өз дауысымен жазуға және қарым-қатынас жасауға қаншалықты икемді екеніне таң қалды. Бірге жұмыс істеген бірнеше айдан кейін Клео енді оның электронды хаттарға қалай жауап беретінін бір қадам алдын ала болжай алады. Бұрын электронды поштамен жұмыс істеуге бірнеше сағат кететін болса, қазір Клеоның көмегімен ол кіріс жәшігін 15 минутта немесе одан да аз уақытта тазалай алады.

Клеоның зерттеуі өз жемісін берді: <span data-term="true">LocSoft</span> бас директоры Амандаға өз бетінше жасаған жарнамасының тиімсіз екенін мойындап, ақылы жарнама арқылы нәтижелерді жақсартудың ең тиімді жолы бойынша оның сарапшылық кеңесін сұрады.

Клео Амандаға әңгімені Рафаэльдің панасыз жануарларға үй тауып беретін ұйымдарға қолдау көрсетуі туралы сұрақтан бастауды ұсынды. Рафаэль бұл тақырыпқа бей-жай қарамайтын, бұл бірінші кездесуді бастаудың және сенімді қарым-қатынас орнатудың тамаша тәсілі еді.

Аманда бұрын мұндай кездесулерден қалай қорыққанын еске алды. Бұл клиенттермен уақыт өткізуді ұнатпағандықтан емес, қазіргідей ақпаратты жинау өте көп уақытты қажет ететін, қиын және әдетте дәл емес болғандықтан еді. Клиенттер жиі оның науқандық шолуларынан қате тауып, деректерге күмән келтіретін, бұл оның сенімділігіне нұқсан келтіретін ыңғайсыз сәттер туғызатын.

Үйіне оралған соң, Аманда өткен күнін саралап, келесі аптаға арналған кестесін реттеді. Клео ескерту жасады: «Тек хабардар болыңыз — осы бейсенбі күні кешке Сауда палатасының жылдық кездесуі өтеді. Мен қонақтар тізімін талдап шықтым және олардың рөлдеріне, өсу деңгейіне және демографиясына сүйене отырып, сіз үшін тамаша потенциалды клиент бола алатын 10 негізгі тұлғаны анықтадым. Әрқайсысы үшін профиль жасауымды қалайсыз ба? »

Аманда таңданыспен ысқырды. «Уау, Клео, сенсіз не істер едім? Сен көптеген жалықтыратын тапсырмаларды автоматтандыру арқылы маған нағыз сату шебері болуға көмектестің және менің дайындығымды бұрын-соңды болмаған деңгейге жеткіздің. Сенің көмегіңмен мен сапалы әңгімелер жүргізіп, бұрынғыдан да көп сатып жатырмын».

Ол протеиндік коктейлінен ұрттап, креслосына сүйенді. «Білесің бе, ЖИ-ге дейінгі ескі сату әдісіне қайта оралуды елестете де алмаймын. Саған рақмет, менің бос жұмыстарға емес, қарым-қатынас пен стратегияға назар аударуға уақытым бар. Бұл технологиялар дамыған сайын тағы не мүмкін болатынын кім білсін? »