— Марк Хантер, «High-Profit Prospecting» авторы

— Егер мен сізді дұрыс түсінсем, сізді алаңдататын басты нәрселер: а) бәрін оқыту басқа істерге кедергі болады, және б) егер біз сіздің командаңызды тез арада үйретпесек, олар оны қолданбайды және бұл босқа кеткен инвестиция болады.

— Дұрыс па?

— Сіздің рұқсатыңызбен, мен сіздің тренерлеріңіз бен коучтарыңызға платформаны қалай пайдалану керектігін көрсету үшін оқу қоңырауын белгілеймін. Содан кейін мен олардың қолданысын қадағалап, пайдалану күнделікті әдетке айналғанша сізге әр апта сайын есеп беріп отырамын. Осылайша, бұл сіздің тығыз кестеңізден уақыт алмайды және ақшаңыздың дұрыс жұмсалып жатқанына сенімді боласыз.

— Бұл ұзақ мерзімді міндеттеме емес және сіз кез келген уақытта бас тарта алатындықтан, егер командаңыз бағдарламаны қолданбаса, біз қоштаса аламыз. Мұнда жоғалтатын ештеңе жоқ, ал ұтатын нәрсе көп, сондықтан тіркелгіңізді реттеп, бұл істі сіз үшін оңайлатуыма қалай қарайсыз?

Оның орнына олар қарсылық танытып, қарсы уәждер айтады. Олар сізді кейінге шегереді, елемейді, бетіңізді қайтарады, ал кейде тіпті таптап өтеді. Сіздің пассивті, сенімсіз, қорқақ мінез-құлқыңыз тек көбірек қарсылық пен бас тартуға итермелейді.

Сатуда пассивтілік жұмыс істемейді. Сенімсіздік еш нәтиже бермейді. Құр армандау мен үміттену — тиімді стратегия емес.

Тек тікелей, сенімді, <span data-term="true">жорамалды сұрау</span> (клиенттің келісетініне алдын ала сенімді болып сұрақ қою тәсілі) ғана сізге қалағаныңызды береді.

Сұрағыңызды қояр алдында, денеңіз бен санаңыздағының бәрі сізге «тоқта» деп айғайлайды, өйткені бас тартуды күту осы терең осалдық сезімін тудырады. Бас тарту — бұл ауыр мотивацияны түсіруші фактор және тамыры терең қорқыныштың бастауы.

Бас тартудан туындайтын эмоционалды ауырсынудан қорқу және одан қашу — көптеген адамдардың оңай жолды іздеуінің себебі. Бұл сату мамандарының өздерінің шынайы әлеуеті мен табысына жете алмауының басты себебі. Бас тартудан қорқу — сатушылар үшін ең қауіпті, кедергі келтіретін эмоция.

Сатушылар сатып алушылардан міндеттеме алуды сұрай бастағаннан бері, сатып алушылар қарсы уәждер айтып келеді; сатып алушылар «жоқ» деп айтқан сайын, сатушылар осы «жоқ» дегеннен ары өтудің құпияларын білуге құштар болды.

Мұны басынан-ақ түсініп алайық: бұл алаяқтардың көбісі қарапайым нәрсені де сата алмайды және олар мүлдем қателеседі.

Ойыныңызды бір түнде 20 соққыға жақсартатын мінсіз паттер жоқ.

Мәмілені әр кез жауып беретін оңай батырма жоқ.

Бас тартудың ащысын жоятын сиқырлы пері шаңы жоқ.

Қарсы уәждерді жойып, клиенттерді бағындыратын «күміс оқ» сөздер жоқ.

«Жоқ» дегенді әрқашан «иә»-ге айналдыратын мінсіз скрипттер жоқ.

Жасанды интеллект пен бағдарламалар сіз үшін мәмілені жауып бермейді.

Бірмүйізділер (ертегідегі жануарлар) өмірде жоқ.

Міне, екі қатал әрі жоққа шығарылмайтын шындық (адамдардың шындыққа қалай қарайтынын білеміз):

Сатудағының бәрі сұрау тәртібінен басталады және соған байланысты.

Потенциалды клиенттерді іздеуден бастап, мәмілелерді сату процесі арқылы ілгерілету және мәмілені жабуға дейін, сіз үнемі қалағаныңызды сұрап отыруыңыз керек. Қарсылықты азайту және қалағаныңызға қол жеткізу үшін еш мүдірместен сенімді, қысқа әрі нық сұрауыңыз қажет.

Сұраудың үш кілті бар (2. 1-сурет):

Біз әртүрлі салалардағы мыңдаған сату өзара әрекеттесулерін бақыладық. Сатушылар сенімділік танытып, қалаған нәрселерін (кездесулер, келесі қадамдар және сатып алу міндеттемелері) нық сұрағанда, потенциалды клиенттер 50-ден 70 пайызға дейін жағдайда «иә» деп жауап береді. Керісінше, нық емес, сенімсіз, «тым қыспаққа алғым келмейді» деген сипаттағы өтініштердің сәттілік көрсеткіші 10-нан 30 пайызға дейін ғана.

«Сатудың кішкентай қызыл кітабы» авторы Джеффри Гитомер: «Жорамалды ұстаным — әлемдегі ең күшті сату стратегиясы», — дейді. Сіз бүкіл сату процесінде шеберлік пен нық өтінішті ұштастырған кезде, «иә» алу ықтималдығы одан да жоғарылайды.

Сіз тікелей, тез және қысқаша негізгі мәселеге көшуіңіз керек. Қалағаныңызды тікелей сұрау клиенттің «иә» деуін жеңілдетеді. Сұрағыңызға сенімді болып, нәтижеге қол жеткізетініңізге сенгенде, мүдделі тұлғалар да дәл солай жауап беріп, сізге қалағаныңызды береді.

Дауысыңыздан немесе түріңізден қорқыныш байқалса, сенімсіздік сезілсе, сіз сол қорқынышты клиентке бересіз және бұрын болмаған жерде қарсылық тудырасыз. Бір қызығы, «тым агрессивті» болып көрінуден қорқып, пассивті жолды таңдау клиенттердің сіздің өтінішіңізге одан сайын қарсылық көрсетуіне және қарсы уәждердің туындауына себеп болады.

Адам мінез-құлқының бір шындығы — адамдар қарсы тарапқа ұқсас жауап беруге бейім. «Адамдар басқа адамдардың эмоцияларын — мейлі ол жағымсыз немесе жағымды болсын — саналы түрде тырыспаса да, өте жақсы қабылдайды», — деп жазады Ширли Ванг өзінің «Contagious Behavior» (Жұқпалы мінез-құлық) мақаласында.

Сіз сабырлы, сенімді және нәтижеге сенімді болсаңыз, осы эмоцияларды мүдделі тұлғаларға бересіз, осылайша қарсылық пен қарсы уәждерді азайтасыз. Өз кезегінде сіз көбірек жеңіске жетесіз, ал көбірек жеңіспен бірге сенімділігіңіз де арта түседі.

Сұраған кезде қалағаныңызды алатыныңызға сену — бұл жағымды күтудің менталитеті. Бұл менталитет сіздің сыртқы дене тіліңізден, дауыс ырғағынан, тоннан және таңдаған сөздеріңізден көрінеді. Жорамалды сұраудың негізі — сіздің сенім жүйеңіз бен ішкі монологыңыз. Өзіңізге жеңетініңізді айтып, оған сенген кезде, бұл сіздің сенімділігіңізді және сәттілікке деген үмітіңізді нығайтады.

Ең жоғары нәтиже көрсететін сатушылар жеңетіндеріне және жеңуге тиіс екендіктеріне сенеді. Олардан сенімділік есіп тұрады. Бұл сенімділік мүдделі тұлғаларға беріліп, оларды өтініштерді орындауға мәжбүрлейді.

Мен өмірімнің көп бөлігін жылқылардың қасында өткіздім. Жылқылардың ішкі түйсігі мүдіру мен қорқынышты сезеді. Олар жаңа шабандоздарды тексереді және адамның қорқып тұрғанын немесе сенімсіз екенін сезген сәтте оны пайдаланып кетеді. Жылқылардың орташа адамнан 10-нан 1-ге дейінгі салмақ пен өлшем артықшылығы бар. Егер жылқы сіздің басқарып тұрғаныңызға сенбесе, ол сізді лақтырып тастай алады және тастайды да.

Қалаған нәрсеңізді сұрағанда, сенімділік пен құштарлық — вербалды емес (сөзсіз) хабарламалардың ең сенімді екеуі. Өзіңізге сеніміңіз болмаса, мүдделі тұлғалар да сізге сенімсіздікпен қарайды.

Керісінше сезімде болсаңыз да, сабырлы сенімділік пен мақсатты құштарлықты қалыптастыру және көрсету техникаларын дамытып, жаттықтыруыңыз керек. Тіпті қорқыныштан тізеңіз дірілдеп тұрса да, сырттай сабырлы, байсалды және сенімді көрінуіңіз керек.

Бұл клиент саналы түрде көретін және еститін, сондай-ақ санадан тыс қабылдайтын вербалды емес коммуникацияны басқарудан басталады (2. 1-кестені қараңыз), оған мыналар кіреді:

Адамдар сондай-ақ сіздің сөздеріңіздің мағынасын, дауыс тонын және дене тілін санадан тыс бағалайды. Сенімді хабарламалар «иә» алу ықтималдығын арттырады. Телефонмен болсын, бетпе-бет болсын немесе электрондық пошта не әлеуметтік желі арқылы болсын, сіз қолданатын сөздер және сол сөздерді қалай құрылымдайтыныңыз сіздің «иә» немесе «жоқ» алатыныңызды жорамалдап тұрғаныңызды анық көрсетеді (2. 2-кестені қараңыз).

Сенімділікке кедергі келтіретін эмоцияларды жеңу — сату мамандары үшін ең қиын сынақтардың бірі. Жоғары лауазымды басшылармен кездескенде сескену, сәтсіздіктен кейін сенімділіктің төмендеуі немесе тоқсан соңында жоспарды орындай алмай қалу қаупі туындағанда үрейге бой алдыру — қалыпты жағдай.

Тіпті осындай және басқа да эмоционалды ауыр жағдайларда, сіз өз эмоцияларыңызды және олардың басқа адамдарға қалай әсер ететінін сезіну тәртібін сақтауыңыз керек. Өзін-өзі тану және өзін-өзі бақылау — бұл бұлшықет сияқты. Оларды неғұрлым көп жаттықтырсаңыз, соғұрлым олар күшейе түседі.

Сұраудың ең қиын бөлігі — сұрауды үйрену және үндемеу. Қалаған нәрсеңізді сұрағанда, сіз бәрін ортаға салып, өзіңізді бас тарту алдында осал қалдырдыңыз. Өзіңізді осал сезінгенде не болады? Сіз өзіңізді қорғауға тырысасыз.

Сұрағаннан кейінгі сол бір ыңғайсыз сәтте, көз алдыңызға бас тарту елестеп, басыңыз айнала бастайды. Үнсіздіктің әрбір секунді төзгісіз болып көрінеді. Ол мәңгілікке созылғандай сезіледі. Осы әлсіздік сәтінде сіз сөйлей бастайсыз, сөйлей бересіз, сөйлей бересіз — миыңыз «мен сөйлей берсем, клиент мені тоқтата алмайды (бас тарта алмайды)» деген жалған сенімге алданады.

Сіз әлі туындамаған қарсы уәждерді айтасыз, бұрын болмаған кедергілерді енгізесіз, өзіңізді артық ақтайсыз, клиентке қашудың жолын ұсынасыз және мүмкіндіктер мен артықшылықтар, талаптар мен шарттар, өз хоббиіңіз, итіңіз немесе түскі асқа не жегеніңіз туралы тоқтамай сөйлей бересіз.

Ақырында, «иә» деуге дайын тұрған клиент сіздің кесіріңізден «жоқ» деп айтуға көнеді. Сіздің сенімсіздігіңіз сатып алушыны итеріп жібереді.

Сұрағаннан кейін үндемеуіңіз керек! Адреналинге толы санаңызда дабыл қағылып, жүрегіңіз соғып, алақаныңыз терлеп, қорқыныш билеп тұрса да, тіліңізді тістеп, үндемей, потенциалды клиенттің жауап беруіне мүмкіндік беруіңіз керек.

Қарсы уәждермен жұмыс істеу және олардан өту қабілеті — сатудағы ең маңызды сәт. Нағыз ақша осы жерде жасалады.

Сұраған кезде сіз қарсы уәждер аласыз. Бұл — бұлжымас факт және сіздің миыңыз оны біледі. Сондықтан сіз бас тартуды алдын ала сезіп, оған дайындаласыз. Сұрау мен клиенттің жауабы арасындағы бірнеше секундтық үнсіздіктің шексіз болып көрінуінің себебі де осы.

Кез келген қарсы уәжбен жұмыс істеуге дайын болғанда, сіз сатып алушының жауабын күтуге қажетті сенімділік пен батылдыққа ие боласыз. Менің бұл кітаптағы мақсатым — сізді сату процесінде кездесетін қарсы уәждердің төрт түрін тиімді басқаруға дайындау.

Бұл сапарда сіз мыналарды үйренесіз:

Мұнда сіз өткен ғасырдан қалған ескі әдістерді — алдап-арбау схемаларын, жасанды келісімдерді, арзан скрипттерді және сізді жалған сезіндіретін, қарым-қатынасты бұзатын және тек сатып алушының қарсылығын арттыратын жасанды мәміле жабу техникаларын таба алмайсыз.

Оның орнына, сіз қарсы уәждерді кері бұрудың жаңа психологиясын, кез келген сату жағдайына бейімделетін құрылымдар жиынтығын және бүгінгі ақпараттандырылған, жағдайды бақылауда ұстайтын және күмәнмен қарайтын сатып алушылармен жұмыс істейтін дәлелденген әдістерді үйренесіз.

«Сатудағы қарсы уәждер» деген тіркесті естігенде, біз әдетте дәстүрлі мәміле жабу кезінде тауарды сатып алуды сұрап тұрған сатушыны елестетеміз. Үстелдің немесе телефонның арғы жағындағы сатып алушы көптеген қарсы уәждер айтады, ал сатушы мәмілені жабу үшін сол уәждерге жауап беруі керек.

Айтпақшы, қарсы уәждер бойынша тренингтердің көбісі осылай жүргізіледі. Қарсы уәждерге тек мәміле жабу кезінде ғана болатын нәрсе ретінде қаралады.

Бірақ бәрі олай оңай емес. Сату процесі бірнеше кезеңнен тұратыны және мәмілелерді процесс арқылы ілгерілету үшін бірнеше рет сұрау салу қажет болатыны сияқты, қарсы уәждер де сол жолдың әртүрлі нүктелерінде және әртүрлі формада болады.

Осы кедергілерге тап болу және сату процесінің әр кезеңінде олардан өту — есіктен кірудің, сату циклін қысқартудың, <span data-term="true">пайплайн жылдамдығын</span> (мәмілелердің сату шұңғымасы арқылы өту жылдамдығы) арттырудың, тоқтап қалған мәмілелерден аулақ болудың және, әрине, сатуды жабудың кілті болып табылады.

Сату процесінде кездесетін негізінен қарсы уәждердің төрт түрі бар (3. 1-сурет). Бұл қарсы уәждер потенциалды клиенттерді іздеу қоңырауларындағы қарапайым рефлекстік жауаптардан бастап, әңгімені бақылаудан шығарып жіберетін бастапқы кездесулердегі ерте «жалған уәждерге», пайплайн жылдамдығын тежейтін келесі қадамдар мен кішігірім міндеттемелерден бас тартуға және мәмілені тоқтатып тастайтын сатып алу міндеттемесіне қарсы уәждерге дейін созылады.

Осы кітапты оқу барысында сіз қарсы уәждердің осы төрт түрінің әрқайсысынан тиімді өтудің техникалары мен құрылымдарын үйренесіз.

Уақыт — сатудағы сұрауға ең қиын нәрсе. Адамдар өте бос емес және сатушылармен уақыт өткізудің құндылығын көрмейді. Рефлекстік жауаптардың, жалтару мен қарсы уәждердің (RBOs — Reflex Responses, Brush-offs, Objections) жиынтығы арқылы олар сізден құтылуға тырысады. Потенциалды клиенттерді іздеудегі қарсы уәждер — сатушылар үшін ең жиі кездесетін және ең қорқынышты қарсы уәждер, олар өте жылдам пайда болады және өте қатал болуы мүмкін.

Сатушылар жылтыр жемге ұмтылған балық сияқты «жалған уәждердің» соңынан түседі және бұл көбінесе нашар аяқталады. Егер оларды дұрыс басқара алмасаңыз, «жалған уәждер» сіздің назарыңызды бөледі, күн тәртібінен алшақтатады және сату әңгімесін бақылаудан шығарып жібереді.

Сату процесінде сіз мүдделі тұлғалардан келесі қадамдар мен микро-міндеттемелерді сұрайсыз. Бұл кішігірім қадамдар мен әрекеттер сіздің мәмілелеріңізді пайплайн арқылы ілгерілетеді. Сонымен қатар, олар мүдделі тұлғаның қаншалықты ниетті екенін тексереді.

Сәтті сәтті сезініп, сіз одан сенімді түрде тапсырыс сұрайсыз.

Бір сәт үнсіздіктен кейін ол үстеліне қарап: «Біз кез келген ұзақ мерзімді міндеттеме қабылдамас бұрын, мұны тағы біраз ойлануымыз керек», — дейді.

Біз бұл жобаны үш ай бойы талқыладық. Бірнеше кездесулер, үш демонстрация, пилоттық жоба және ондаған телефон қоңыраулары болды. Сіз өзіңіз мұны енгізудің уақыты өтіп бара жатқанын және бұдан былай күте алмайтыныңызды айттыңыз! Тағы не туралы ойланатын түгі қалды?

Бұл адамды әрекет етуге мәжбүрлеу үшін не істеу керек? Сіз үстелдің арғы жағына өтіп, оның жағасынан алып: «Келісімшартқа қол қой, ақымақ! » деп айқайлауды армандайсыз.

Сатушылардың көңілін қалдыратын және ашуын келтіретін нәрсе осы: ешқандай мағынасы жоқ бұлыңғыр, пассивті қарсылықтар. Уақыт тығыз бола тұра, кенеттен жайбасар, кейінге қалдырғышқа айналған әлеуетті клиенттер. Стейкхолдерлер топтарына мыналар керек болады:

Басыңызды қабырғаға соққыңыз келгеннен бөлек, сіз көбіне аң-таң болып қаласыз. Көптеген қарсылықтар мүлдем қисынсыз болып көрінеді.

Соңында міндетті түрде: - Ешқандай сөзді блоктама - Html tag керек емес - Аудару барысында аттап кетуге тисті мазмұндар: Кітап мазмұны, Баспа информациясы, Авторлық, баспа құқығы мәліметтері, Индекстер, web url жарнамалық жалғанымдары.

Менің сезінген уайымым миллиондаған жоғары сынып оқушылары бастан өткерген мазасыздықпен бірдей еді — бұл есею кезеңінің бір сынағы сияқты. Бірнеше апта бойы мен одан сұрауды кейінге қалдырдым. Мен оның асханада достарымен бірге отырғанын бақылайтынмын. Дәлізде қасынан өткенде, ол да мен сияқты ойлап жүр ме екен деп іштей үміттенетінмін.

Ешқашан қолайлы уақыт болмады. Мен онымен оңаша қала алмадым. Тиісті сөздер таба алмадым. Айналада адам көп болды. Қазір сұрауға болмайтынының 101 себебі табылды.

Осылайша, қысқы семестрдің көп бөлігін мен ең маңызды қадамды жасап, одан сұраудың орнына, мектеп кешіне бірге барамыз деген қиялмен өткіздім. Алайда уақыт тығыз болғандықтан, маған бірдеңе істеу керек болды.

Ақырында, батылымды жинап, одан сұрадым. Бұл қорқынышты тәжірибе болды. Сөздерді әрең шығарып, өзімді ыңғайсыз және сенімсіз сезіндім. Жүрегім атқақтап, алақаным терледі. Аузымды аша салысымен өкіндім.

Басымда сан рет қайталаған сөздерім қате шықты — бұл өте ыңғайсыз, түсініксіз былдыр болды. Осы сәтте мектептегі ең сұлу қызбен кешке бару туралы арманым күл-талқан болды. Бәрі бітті деп ойладым.

Ол «иә» дегенде мен кетіп бара жатқан едім. Қорқыныш пен ұяттан басым айналып, басында не болғанын түсінбедім. Бірақ сол керемет, ғажайып, күтпеген «иә» деген сөзден кейін бәрі өзгерді!

Өзімді Олимпиаданың алтын медалін алғандай сезіндім. Ол «иә» деді, және кенеттен менің 16 жасар өмірімдегі бәрі тамаша болды. Мен мектеп кешіне ең үздік қызбен баратын болдым. Стресс пен мазасыздық сейілді.

Мен смокинг жалдадым, мейрамханаға тапсырыс бердім, лимузин мен гүл шоғын дайындадым. Үш апта бойы өмірімдегі ең бақытты шақты өткердім.

Содан кейін кенеттен, ескертусіз, бәрі күйреді. Келесі сабаққа бара жатқанымда, жұбымның бір құрбысы маған хат берді (бұл мессенджерлер шыққанға дейін болған еді). Мен оны асыға аштым. Бірақ қағаздағы сөздер төбемнен жай түскендей әсер етті. Мен сол жерде есеңгіреп, хатқа қарап тұрып қалдым.

Менің ең жаман қорқынышым орындалды. Жұбым ойын өзгертіп, менімен бармайтын болыпты. Ол жақсырақ серік тауып алыпты — кеш алдында бұрынғы жігіті пайда бола кетіпті.

Сол кездегі сезімдерімді сипаттау қиын, бірақ бомба жарылғандай болғаны есімде. Құлағым шыңылдап, көзім бұлдырап, қалған күнді есеңгіреп өткіздім.

Маған ұят болды, қорландым, ренжідім және ашуландым. Мен оған барып, бұл әрекетінің қаншалықты қате екенін айтқым келді, бірақ бармадым. Жай ғана жасып қалып, үйге барып, мұңымды ішіме бүктім. Басқа жұп табуға уақытым болса да, қатты соққы алғаным сондай, басқа ешкімнен сұрай алмадым. Мен мектеп кешіне бармадым — осы күнге дейін соған өкінемін. Оның орнына үйде тығылып отырып, өзімді сәтсіз (loser) сезіндім.

Бұл қорқынышты тәжірибе нағыз, қоспасыз бас тарту (rejection) еді. Ол жүрегімде сондай терең із қалдырды, мен бұл оқиғаны осы уақытқа дейін ешкімге айтқан емеспін. Тіпті әйелім де естімеген. Бұл әлі де ауыртады. Мұндай бас тарту өте жеке болып сезіледі.

Көптеген адамдар менің бұл айтқанымды айдан анық шындық деп келіседі. Мәселе мынада: өзін-өзі бағалауы төмен адам үшін бұл соншалықты анық емес. Сенімсіздік бойыңызды билегенде, оның жағымсыз салдарын көру өте қиын. Саналы түрде қайтадан іске кірісу керек екенін білсеңіз де, эмоционалды түрде кедергіге қайта бетпе-бет келу мүмкін еместей көрінеді.

Тауқымет — сіздің ең мықты әрі ықпалды жаттықтырушыңыз. Сізді сынаған нәрсе сізді өзгертеді.

Эмоционалды бақылауды дамыту және оны сату процесінде қолдану туралы бұл кітапқа сыймайтын көптеген ақпарат бар екенін сезіп отырған боларсыз.

Осы кітапты сатып алғаныңыз үшін сіз 12 айлық Кәсіби мүшелікті ($1,200 құрайды) мүлдем тегін аласыз. Төлем жасау кезінде келесі кодты қолданыңыз:

Сондықтан көптеген сатушылар қарсылықтардан қашуды жөн көреді, өйткені қарсылықтар теріске шығару болмаса да, олар теріске шығарудың ауыр сезімін тудырады.

Бірақ қарсылықтардан қашу — сатудағы өте ақымақ стратегия. Мүдделі тұлғаның «үнсіз ветосынан» (ашық айтылмаған, бірақ шешімге кедергі болатын қарсылық) қауіпті ештеңе жоқ. Бар күшіңізді салған мәмілеңіздің соңғы сәтте сіз байқамай қалған қарсылықтан тас-талқаны шыққанынан асқан жаман нәрсе аз. Жабылмайтын келісімге уақыт жұмсаудан қымбат ештеңе жоқ.

Шындықтан қашу оңай, өйткені (кем дегенде сол сәтте) сізге «жоқ» деп айтылмайды, сондықтан ол ауыртпайды. Теріске шығаруға тікелей бетпе-бет келгеннен көрі, жеңіл жолдарды, құпияларды, қулықтарды және дайын сценарийлерді іздеу оңайырақ. Сәтсіздік үшін шындыққа қарағаннан көрі экономиканы, бәсекелестерді, жоғары бағаларды немесе бастықты кінәлау оңай.

**Amplifiers (Күшейткіштер)** — мәселені көріп, сіздің өніміңіз оны шеше алатынын түсінетін адамдар. Олар өзгеріс қажеттілігі туралы ақпаратты ұйым ішінде таратады.

**Seekers (Іздеушілер)** — ақпарат іздеуге жіберілген адамдар. Көбінесе олардың сатып алу өкілеттігі болмайды, бірақ олар өзін маңызды көрсетіп, басқа тұлғаларға жолды бөгеуі мүмкін.

**Influencers (Ықпал етушілер)** — сатып алу процесінде белсенді рөл атқаратындар. Олар сізді қолдауы немесе сізге қарсы болуы мүмкін. Олардың қарсылығын ерте анықтау өте маңызды.

**Coaches (Жаттықтырушылар)** — сізге ішкі ақпаратпен көмектесуге дайын адамдар. Олар сізге қай жерде «миналар» (кедергілер) барын айтып береді.

Қарсылықтарды ашық ортаға шығару проспектинг кезінде ақпарат жинаудан басталады. Бұл стейкхолдерлермен алғашқы әңгімелесу мен зерттеу (discovery) кезінде жалғасады және бүкіл сату процесі бойында қарсылықтың беткі қабаттың астында жасырынып тұрғанын байқау үшін өткір қырағылықты талап етеді.

Стейкхолдерлер айсбергтерге ұқсайды; сіз көріп тұрған нәрсе — жалпы массаның кішкентай ғана бөлігі, ал оның негізгі бөлігі су астында жасырылған. Сыртқы қабықты тесіп өтпейінше, олардың қарсылықтарын білу немесе олардың ең маңызды әрі эмоциялық мәселелерін шешіп жатқаныңызды түсіну мүмкін емес.

Қарсылықтардың бетпердесін ашуға арналған менің сүйікті әдістерімнің бірі — адамның <span data-term="true">өзін-өзі ашу циклін</span> (self-disclosure loop — адамның өзі туралы ақпарат бөліскенде ләззат алу процесі) іске қосу, бұл басқа адамдарды өз карталарын ашуға мәжбүр етеді.

Гарвард зерттеушілері доктор Джейсон Митчелл мен доктор Диана Тамир адамдардың өзі туралы ақпарат бөлісуден нейрохимиялық «ләззат» алатынын анықтады. Ұлттық ғылым академиясының еңбектерінде жарияланған қызықты зерттеуде қатысушылардың ми белсенділігі жоғары қуатты 3D магнитті-резонанстық томография (МРТ) сканерлері арқылы бақыланып жатқанда, оларға өздері туралы сөйлеуге немесе мақтануға мүмкіндік берілді.

Қатысушылар өздері туралы айта бастағанда, мидың дәмді тамақ, секс және кокаин сияқты жағымды сезімдер мен марапаттарға жауап беретін аймағы іске қосылды. Қатысушы әр жолы өзі туралы мәлімет айтқан сайын, мидың бұл аймағы Рождество шыршасы сияқты жарқырай түсті.

Сіз дофамин арқылы туындаған бұл цикліді кештерде, туыстардың бас қосуларында немесе тіпті барда бейтаныс адаммен сөйлескенде байқаған боларсыз. Басқа адам сізге өзі туралы аздап айтады, сіз тыңдайсыз. Содан кейін олар тағы аздап, сосын тағы да айтады, соңында кенеттен TMI аймағына өтіп кетеді, ал сіз оның неге соншалықты жеке немесе ашық нәрсені айтқанына таңғаласыз.

Олар үшін бұл өзін-өзі ашу процесі керемет сезілді. Саналы деңгейде олар бұл нәрселерді айтпау керек екенін білсе де, өздерін тоқтата алмады. Бұл «ми есірткісінің» әсері еді.

Әңгімеге араласпай, стейкхолдерлерге сөйлеуге мүмкіндік беру олардың миында осы марапаттау циклін іске қосып, бар сырын ақтаруына себеп болуы мүмкін. Сату мамандары үшін бұл марапаттау циклін түсіну және пайдалану — жасырын қарсылықтарды бетке шығарудың ең оңай жолы.

Адамдар тек сөзбен ғана емес, одан да көп нәрсемен хабар береді. Басқа адамды шынайы есту үшін сіз барлық сезім мүшелеріңізбен — көзіңізбен, құлағыңызбен және түйсігіңізбен тыңдауыңыз керек. Барлық сезімдеріңізді ашу әңгіменің эмоциялық нәзіктіктерін талдауға мүмкіндік береді. Бұл «түтін перделерінен» өтіп, нақты қарсылықты анықтау үшін өте маңызды.

Тыңдау барысында қарсы тараптың дене тілін және бет-әлпетін бақылаңыз. Көзге көрінетін белгілерді көру үшін дене тілінің маманы болудың қажеті жоқ. Тек бақылағыш, эмпатиялы және зейінді болу жеткілікті.

Стейкхолдер дауысының реңіне, тембріне және қарқынына назар аударыңыз. Олар қолданып жатқан сөздердің астарындағы мағынаға көңіл бөліңіз. Вербалды және вербалды емес эмоциялық белгілерге сақ болыңыз. Адамдар оқиғалар арқылы сөйлесуге бейім болғандықтан, айтылмаған сезімдер мен эмоцияларды ұстап қалу үшін терең тыңдаңыз.

Стейкхолдер эмоциясын бет-әлпеті, дене тілі, дауыс ырғағы немесе сөздері арқылы білдіргенде, сіз ол үшін не маңызды екенін түсінесіз. Эмоциялық маңыздылықты сезген кезде, қарсылықтың бар-жоғы туралы болжамыңызды тексеру және барлық ақпаратты алу үшін қосымша сұрақтар қойыңыз. Беткі қабаттың астына үңілуге тырысыңыз. Міне, бірнеше мысал:

Түйсігіңізге сеніңіз! Мәселе бар екенін сезсеңіз, қашпаңыз — бұл туралы сұраңыз. Стейкхолдерді сөйлету үшін міндетті түрде ашық сұрақ немесе мәлімдеме жасап, кідіріс жасаңыз.

Кейде сіздің әлеуетті клиентіңіз ешқандай мәселе жоқ екенін айтады. Дегенмен, көбінесе түйсігіңіз дұрыс болып шығады және сіз мәселені ерте — ол мәмілені бұзатын еңсерілмейтін кедергіге айналмай тұрып шешу арқылы өзіңізді үлкен қиындықтан құтқарасыз.

Қарсылықтардың ішінде проспектингтегі қарсылықтар ең ауыры болып табылады. Олар көбінесе дөрекі, суық және кейде тіпті ашықтан-ашық бас тарту түрінде болады. Сондықтан миллиондаған сатушылар проспектингтен обадан қашқандай қашады және бұл олардың мансабына да, табысының өсуіне де зиян тигізеді.

Проспектингтің эмоциялық тұрғыдан қиын болуының және проспектинг әрекеттерінің (негізінен телефон арқылы және бетпе-бет) осындай қатал бас тартулар мен қарсылықтар тудыруының қарапайым себебі бар:

Сізге біреудің кедергі келтіргені ұнамайды. Сіздің әлеуетті клиенттеріңізге де ұнамайды.

Шынын айтқанда, мінсіз әлемде сатушылар клиенттерді мазаламас еді, ал клиенттер оларға кедергі келтірілмегеніне қуанышты болар еді. Бұл сатып алушылар мен сатушылар шеңбер құрып отырып, «Кумбая» әнін айтатын махаббатқа толы утопия болар еді. Бірақ білікті сатып алушылар сатушыларға өздері хабарласып, ешкімге проспектинг жасаудың қажеті болмайтын әлем — бұл қиял.

Егер сіз тек кіріс сұраныстармен жұмыс істейтін сатушы болмасаңыз, клиенттің өзі хабарласуын күтсеңіз, сәтсіздікке ұшырайсыз. Неліктен? Себебі саудадағы сәтсіздіктің бірінші себебі — бос пайплайн, ал сатушылардың пайплайнының бос болуының бірінші себебі — олардың проспектинг жасамайтындығы.

Сіз оның дәрежесі туралы таласа аласыз — жылы, ыстық, суық, қалай болса да. Бұл сіздің веб-формаларыңыздың бірін толтырған немесе соңғы ақ қағазыңызды жүктеп алған клиент болуы мүмкін. Мүмкін олар сізбен желіде байланысқан болар. Бұл сіз қайта жандандыруға тырысып жатқан ескі клиент, деректер қорыңыздағы әлеуетті клиент немесе көрмеде кездескен адам болуы мүмкін.

Қандай жағдай болмасын, қарапайым факт өзгеріссіз қалады: сіз олардың күніне кедергі келтіріп, олар естігісі келетін, істегісі келетін немесе сатып алғысы келетін нәрсе туралы айтып жатырсыз; және сізде бұл сөйлесу үшін алдын ала белгіленген кездесу жоқ.

Проспектинг әрқашан сатушының кедергі келтіруге дайындығына негізделген. Тұрақты түрде кедергі келтіру — мықты сату пайплайндарын құрудың негізі. Проспектинг әдісіңіз қандай болса да, егер сіз табанды түрде кедергі келтірмесеңіз, пайплайныңыз «қансыз» (бос) болады.

Дегенмен, көптеген сатушылар проспектингпен айналысудың орнына, оны жасамаудың сылтауларын іздеуге көп уақыт жұмсайды.

Мен түсінемін. Біреудің күніне кедергі келтіру — ыңғайсыз. Сіз олардың жауабын бақылай алмайсыз және бұл белгісіздік сізді қорғансыз сезіндіреді. Олардың бас тартуын күту қорқыныш пен алаңдаушылық тудырады. Егер клиенттің алғашқы реакциясы қатал болса, биология іске қосылып, «айқас немесе қаш» механизмі оянады, бұл ыңғайсыз жағдай туғызады, сондықтан одан қашқан оңайырақ.

Барлығымыз, соның ішінде сіз де, мен де, сіздің клиенттеріңіз де тұрақты стресс жағдайында жүрген қазіргі қарбалас әлемде уақыт сұрау — бүкіл сату процесіндегі ең қиын өтініш. Сатушылар уақыт сұрағанда не айтарын және клиенттерге қалай жақындау керектігін білмей қиналады.

Менің «Fanatical Prospecting» кітабымда қарсылықты азайтатын және «иә» деген жауап алу ықтималдығын арттыратын проспектинг тәсілдері мен хабарламаларын құрудың формулалары, құрылымдары мен әдістерін бергенмін.

Осы себепті, мен проспектинг қоңырауын немесе байланысын жасаудың механикасына терең тоқталмаймын. Тек айта кететіні, проспектинг кезіндегі сіздің басты мақсатыңыз — қарсылықты азайтуға және «иә» жауабын алу ықтималдығын арттыруға бағытталған тәсіліңізді жетілдіру.

Шыны керек, қоңырау шалу — оңай бөлігі. Бұл тарауда біз уақыт сұрағаннан кейін «жоқ» деген жауап алсаңыз, не айту керектігіне назар аударамыз. Дәл осы сәтте сіз абдырап қаласыз, мағынасыз сөздер айтасыз, ұяласыз және бас тартудың ащы дәмін сезінесіз. Бірақ бұл бетбұрыс сәті — шындық сәті және оны тиімді басқарсаңыз, бұл сіздің ең үлкен мүмкіндіктеріңізге жол ашады.

Кез келген проспектингтік өзара әрекеттесуде сіздің мақсатыңыз — мүмкіндігінше тезірек «иә», «жоқ» немесе «мүмкін» деген жауап алу болуы керек. Мысалы, телефон арқылы мен «Fanatical Prospecting» кітабында үйрететін бес қадамдық телефон проспектингі процесін қолдана отырып, сіз 15–20 секунд ішінде жауап ала аласыз (10. 1-сурет).

Проспектингте «мүмкін» — бұл сіздің наныңызды табатын жеріңіз. «Мүмкін» жауаптары маңызды, өйткені бұл клиенттер көбінесе сіздің ең жақсы мүмкіндіктеріңіз болып табылады. Проспектингтегі қарсылықтармен жұмыс істеу және оларды «иә»-ге айналдыру дағдысы мен ұстамдылығы сізді ең жоғары құндылыққа ие, ең білікті клиенттермен кездестіреді.

Бұл тарауда мен сізге проспектингтік қарсылықтармен жұмыс істеудің құрылымын беремін, ол «мүмкінді» «иә»-ге айналдыру ықтималдығын арттырады. Осы құрылымды меңгергеннен кейін, сіз проспектинг кезінде кез келген соққыға төтеп беруге сенімділік аласыз.

Үш қадамдық проспектингтік бетбұрыс құрылымы сізге проспектинг қоңырауларын ауыр сәтсіздікке айналдыратын мазасыз эмоцияларды бақылауға мүмкіндік береді. Алдымен телефон немесе бетпе-бет проспектинг кезінде клиенттерден алатын жауаптар туралы негізгі түсініктен бастайық.

Бірде саяхаттап жүріп, iPad-ымның қуаттағыш сымын үйде қалдырғанымды түсіндім. Қонақ үйден жаяу жететін жерде кеңсе тауарлары дүкені бар екен, соған бардым. Дүкенге кіргенімде, бір жас жігіт жаныма келіп: «Сізге көмектесе аламын ба? » — деп сұрады.

Мен: «Жай қарап жүрмін», — деп жауап бердім.

Кетіп бара жатып, өзімді тоқтаттым. Мен «жай қарап жүрген» жоқ едім. Кеңсе тауарлары дүкеніне кім «жай қарап жүру» үшін барады? Мен ол жерге қуаттағыш сым алу үшін арнайы бардым. Сондықтан мен кері қайтып, көмек сұрадым, ол мені сымдар тұрған сөреге апарды.

Неліктен мен бұл шындыққа жанаспаса да, осылай жауап бердім? Бұл автоматты түрде, мен жүздеген рет айтқан нәрсе еді. Сіз де солай істейсіз. Бұл әдет, сатушылар жақындағанда қолданылатын сіздің «сатып алушы скриптіңіз», аз ғана когнитивті күшті талап ететін рефлекстік жауап.

Менің жаңа сату өкілдерімнің бірі сату бөлімі басшыларының тізімі бойынша мақсатты проспектинг қоңырауларын аяқтады. Қоңыраулардың мақсаты — алдағы OutBound конференциямыз туралы хабардар ету болды. Ол ештеңе сатқан жоқ немесе ешқандай міндеттеме сұраған жоқ. Бұл өте төмен тәуекелді, төмен әсерлі қоңырау — сатудан гөрі маркетингке жақын болды. Оның бүкіл хабарламасы мынадай еді:

«Сәлеметсіз бе, Боб, мен Rick, Sales Gravy-ден хабарласып тұрмын. Менің қоңырау шалуымның себебі — сату воронкалары, өнімділік және проспектингке бағытталған OutBound конференциясы биыл Атлантаға қайта оралатынын хабарлау. Сізге конференция нұсқаулығын электрондық пошта арқылы жіберуіме бола ма? » (Бізде олардың поштасы бар еді және рұқсат керек емес еді; біз бұл қоңырауларды хабардарлықты арттыру және тереңірек әңгімелерге жол ашу үшін пайдаландық. )

Риктің қоңырау нәтижелері туралы есебі болжамды болды: «Мен бәріне қоңырау шалдым, бірақ ешкім қызығушылық танытпады». Рефлекстік жауаптар. Соған қарамастан, оның тізіміндегі компаниялардың 37 пайызы OutBound-қа өз адамдарын жіберді.

Клиенттер проспектингтік қоңырауларға рефлекстік жауаптармен жауап береді, ал сатушылар бұған алданып қалады — олар рефлекстік жауаптарды нақты шындық ретінде қабылдайды. Клиент үшін бұл оңай, сиқыр сияқты. Сатушы кедергі келтіреді. Оған рефлекстік жауаппен соққы беріңіз. Сатушы кетеді.

Бұл сіздің кедергі келтіруіңізге берілген үйреншікті жауаптардың кейбірі ғана. Бұл сіздің клиентіңіздің белгілі бір қалыпқа берген жаттанды жауабы. Мұнда сізді алдау туралы саналы ниет жоқ; олар «автопилотта» жұмыс істеп тұр.

Сылтау — бұл сіздің клиентіңіздің «мені жайыма қалдыр» деп сыпайы түрде айтуы. Қақтығысты болдырмау және сізді оңай шығарып салу үшін олар: «Маған келесі айда хабарласыңыз», — дейді.

Сылтаудың бәрі конфликтіден қашуға бағытталған:

Клиенттер сатушылардың, көп жағдайда, бұл өтіріктерді қабылдауға және кетуге дайын екенін біледі, өйткені сатушылар да конфликтіден қашқысы келеді.

Сылтау бас тарту сияқты ауыр сезілмейді. Сылтауды қабылдағанда, миыңыз сізді жауапкершіліктен босатады. Сізде әлі де үміт бар. Сіз «ыңғайсыз» болмадыңыз, шекарадан аспадыңыз, тым жабысқақ болмадыңыз. Сіз бас тартудан — «үңгірден қуылудан» аман қалдыңыз.

Бірақ саудада сылтауға сену — арқанды итерумен бірдей. Сіз бірдеңеге қол жеткіздім деп өзіңізді алдайсыз:

Бірақ сіз ешқайда жылжымайсыз. Сылтау — бұл екі тарап та қақтығыс пен бас тарту ауырсынуын болдырмау үшін сенуге дағдыланған өтірік қана.

Проспектинг қоңырауларындағы нақты қарсылықтар сіздің өтінішіңізге неғұрлым ашық және логикалық қарсылықтар болып келеді. Олар әдетте себеппен бірге айтылады.

Нақты қарсылықтар алған кезде, сіз дұрыс шешім қабылдауыңыз керек. Мұнда үш жол бар:

Әрбір «Fanatical Prospecting Boot Camp» тренингінде мен қатысушыларға қарапайым сұрақ қоямын: «Проспектинг қоңырауында клиент сізге неше түрлі жолмен "жоқ" деп айта алады? »

Ең көп таралған жауап (көзді айналдырумен бірге): «Шексіз көп».

Өкінішке орай, көптеген сатушылар осылай ойлайды. Олар әрбір проспектингтік RBO-ны ерекше, кездейсоқ оқиға ретінде қабылдайды, сондықтан әр қоңырауда импровизация жасайды. Бұл үлкен қателік — саудада импровизация жасау (winging it) әрқашан ақымақтық, ал проспектингте тіпті солай. Проспектингтің қатал ортасында жоспарсыз бас тартуға берілетін эмоциялық және нейрохимиялық реакцияны бақылау мүмкін емес.

Шындық мынада, проспектингтік RBO-лар бірегей емес. Клиенттің «жоқ» деп айтуының шектеулі ғана жолдары бар. Сонымен қатар, әр салаға тән ортақ RBO жиынтықтары болады және әдетте олардың үш-бестен бірі проспектингтік қарсылықтардың 80% немесе одан да көп бөлігін құрайды. Жалпы алғанда, көптеген RBO-лар келесі түрде болады:

Мысалы, «Біз ризамыз» деудің орнына олар: «Біз сіздің бәсекелесіңізбен көп жылдан бері жұмыс істеп келеміз және олар өз жұмысын жақсы атқарады», — деуі мүмкін. Сөздер әртүрлі болғанымен, мағынасы бір — біз бәріне ризамыз.

Проспектинг кезінде кездесетін ең жиі RBO-лардың тізімін жасау — оларды алдын ала болжауды үйрену мен тиімді жауаптар дайындаудың алғашқы қадамы. Дәл қазір 10. 1-кестені пайдаланып, жұмысыңызда кездесетін барлық RBO-ларды тізіп шығыңыз. Содан кейін оларды жиілігіне қарай реттеңіз.

Проспектингтегі RBO | Жиілігіне қарай реті

Сіз проспектинг кезінде қарсылықтарға тап боласыз және олар сіздің мазасыз эмоцияларыңызды оятады. Бірақ проспектинг қоңырауы кезінде алатын әрбір дерлік RBO-ны алдын ала болжауға болатындықтан, сіз жауаптарды ерте дайындап, эмоцияларыңызды бақылауға алып, клиенттің үйреншікті сценарийін бұза аласыз.

Проспектингтегі RBO-ларды жеңуді меңгеру үшін сізге келесі қадамдарды орындау қажет:

Эмоционалды шиеленіскен жағдайларда скрипттер ойыңызды азат етеді, не айтамын деп алаңдаудан босатады және жағдайды толық бақылауға алуға көмектеседі. Жаттықтырылған скрипт сіздің дауыс ырғағыңызды, сөйлеу мәнеріңізді сенімді, еркін, шынайы және кәсіби етеді — тіпті ішіңізде эмоциялар асып-тасып жатса да.

Скрипттер әсіресе проспектингтегі RBO-лармен жақсы жұмыс істейді, өйткені сіз бірдей қарсылықтарды қайта-қайта естисіз. Скрипттердің күшін байқау үшін киноға барыңыз. Әрбір телешоу, фильм және пьеса скрипт бойынша жасалған. Егер олай болмаса, олар қызықты болмас еді.

Сол сияқты, саясаткердің журналистермен бетпе-бет келгенде сценарийсіз сөйлегені мен суфлердің көмегімен баяндама жасағанының арасындағы айырмашылықты байқаңыз. Сахнада саясаткер өте сенімді көрінеді. Бірақ скриптсіз ол мүдіріп, сатушылардың проспектинг кезінде RBO-ларға дайындықсыз жауап бергенде жіберетін қателіктерін қайталайды.

Көптеген сатушылар «скрипт қолданғанда өзім сияқты көрінбеймін» деп алаңдайды. Жасанды көрінуден қорқу орынды. Сатуда шынайылық маңызды. Дәл осы себепті актерлер, саясаткерлер және топ-менеджерлер дайындалады және жаттығады. Олар скрипт табиғи естіліп, өз дауысына айналғанша еңбек етеді.

Скрипттер — эмоцияларды басқарудың және хабарламаңызды жеткізудің қуатты тәсілі, бірақ олар міндетті түрде жаттықтырылуы керек. RBO-ны жеңу скрипттерін әзірлеу және дайындау күш-жігерді талап етеді. Сіз хабарламаңызды өзіңіздің бірегей жағдайыңызға бейімдеуіңіз керек. Жұмыс істейтін хабарламаларды тапқанша жаттығуыңыз, болжамдарыңызды тексеруіңіз және оларды жетілдіруіңіз қажет.

Жақсы жаңалық: сізде проспектинг қоңырауларында белгілі бір нәрселерді белгілі бір түрде айту дағдысы қалыптасқан. Сондықтан, қазір не істеп жүргеніңізді талдаудан бастаңыз. Содан кейін жұмыс істеп тұрған әдістерді скрипт ретінде рәсімдеңіз.

Дәл қазір ең жиі кездесетін бес RBO-ны және оларға қазір қалай жауап беретініңізді жазып алыңыз. Не істей алатыныңызды және не істей алмайтыныңызды ойластырыңыз. Хабарламаларыңыздағы заңдылықтарды іздеңіз. Сізді барынша шынайы көрсететін сөздер туралы ойланыңыз.

Үздік бес проспектингтік RBO | Қазір қалай жауап бересіз?

Проспектинг кезіндегі рефлекстік жауаптар мен сылтаулар үшін сіз қарапайым, бірақ қуатты үш қадамдық модельді қолданасыз (10. 2-сурет):

Алдыңғы тарауда модельдің рельстер жиынтығы сияқты екенін білдіңіз. Ол сізге құрылым беретін бағыттаушы ретінде қызмет етеді, бірақ сізді қатып қалған бір үлгіге қамап тастамайды. Модельдер сізге қиын сәтте хабарламаңызды нақты жағдай мен клиентке қарай икемдеуге мүмкіндік береді.

Проспектингтегі RBO-лар күшті эмоционалдық реакцияларды тудыратындықтан, «тұғыр» техникасы модельдің маңызды бөлігі болып табылады.

Сіздің әлеуетті клиентіңіз жүздеген, тіпті мыңдаған проспектинг қоңырауларынан өткен. Олар сізден кез келген басқа сатушы сияқты әрекет етеді деп күтеді. Олар сізге «жоқ» дегенде, сіздің келесі әрекетіңізді алдын ала болжап қойған. Сіздің мінез-құлқыңыз олардың күткеніне сай келгенде, оларға ойланудың қажеті жоқ; олар жай ғана автоматты түрде жауап береді.

Клиенттің RBO-сын жеңудің құпиясы — осы үйреншікті үлгіні бұзатын және клиентті сізге жақындататын мәлімдеме немесе сұрақ қоюда. Міне, бірнеше мысал.

Олар «Біз бәріне ризамыз» дегенде, оларға мүмкіндік берсе бақыттырақ қылатыныңызды айтып дауласудың орнына, мүлдем күтпеген нәрсемен жауап беріңіз:

«Керемет! Егер сіз жақсы баға мен қызмет алып отырсаңыз, өзгеріс туралы ешқашан ойламауыңыз керек. Менің қалайтыным — сіз туралы көбірек білу және біздің бір-бірімізге сәйкес келетінімізді түсіну үшін бірнеше минут уақытыңызды бөлуіңіз. Ең құрығанда, мен сізге бәсекеге қабілетті баға беремін, бұл сіздің қазіргі серіктестеріңіздің жұмысын адал атқаруына көмектеседі».

Олар «Бос емеспін» дегенде, олардың уақытын көп алмайтыныңызды дәлелдеудің орнына, олармен келісу арқылы үлгіні бұзыңыз:

«Менің де хабарласқан себебім осы; сіздің бос болмайтыныңызды білдім және сізге ыңғайлырақ уақытты тапқым келеді».

Олар «Маған жай ғана ақпарат жіберіңіз» дегенде, сіз олардың ойынын әшкерелей аласыз немесе келесідей жауаппен басқа RBO-ны бетке шығара аласыз:

«Тамаша! Көбірек білгіңіз келетініне қуаныштымын. Бірақ бізде ақпарат өте көп, сондықтан мен сіздің уақытыңызды алғым келмейді. Нақты қандай ақпаратты көргіңіз келетінін айта аласыз ба? »

Олар «Маған қызық емес» дегенде, былай жауап беріңіз:

«Бұл түсінікті. Көптеген адамдарға мен алғаш хабарласқанда қызық болмайды, сондықтан біз кездесуіміз керек».

Егер олар көргісі келетін нақты бір нәрсені айтса, былай жауап беріңіз:

«Дәл осы себепті біз кездесуіміз керек. Осылайша мен сіз туралы көбірек біліп, содан кейін сіздің жағдайыңызға сәйкес келетін ақпарат пакетін дайындай аламын».

Сондай-ақ тек сатушылар қолданатын сөздерден аулақ болу маңызды. Оларды қолдана бастаған бойда сіз олардың күткен сценарийіне түсесіз. «Хабарласып тұрмын», «Мен жай ғана қалап едім», «Бұл керемет» және «Түсінемін» сияқты тым көп қолданылатын фразалар сізді кез келген басқа сатушы сияқты етіп көрсетеді және клиент үшін сізді елемеу оңай болады.

Бірінші сабаққа оралайық. Қалағаныңызды алу үшін, қалағаныңызды сұрауыңыз керек. Сіз мінсіз «бұзу» жауабын берсеңіз де, егер қайтадан сұрамасаңыз, қалаған нәтижеге қол жеткізе алмайсыз.

«Сұрау» қадамы — проспектингтегі RBO-ны жеңудің ең әлсіз тұсы. Сатушы екіұштылық танытып, клиенттің әрекетін күтеді. Олар әрекет етпейді және етпейді де.

Сіз эмоцияларыңызды басқарып, скрипттен кейін бірден, нық әрі батыл түрде қалағаныңызды қайта сұрауыңыз керек. Сұраған кезде, жағдайлардың жартысында олар басқа RBO тастайды — ол шындыққа жақынырақ болады. Оны да жеңіп, қайта сұрауға дайын болыңыз.

Бірақ ешқашан жасамауыңыз керек нәрсе — ұрысу. Бұл оған тұрмайды. Егер сіз екі RBO алып, әлі де клиентті көндіре алмасаңыз, сыпайы түрде қоштасып, оған басқа күні оралыңыз. Айтылғандай, теңізде балық көп.

Бұл процесті тым күрделендірмеу маңызды. Сізге жұмыс істейтін және табиғи естілетін скрипттер қажет. Олар сізді шынайы, нақты және сенімді көрсетуі керек. Оларды қарапайым етіп сақтаңыз, сонда оларды есте сақтау және қайталау оңай болады. Олар мінсіз болуы міндетті емес және олар әр уақытта жұмыс істемейді; бірақ сізге «иә» алу ықтималдығы ең жоғары скрипттер қажет.

Міне, кейбір мысалдар:

Клиент: «Біз сіздермен бұрын жұмыс істегенбіз және жағымсыз тәжірибеміз болды». Сатушы: «Нэнси, менің хабарласқан себебім де осы, өйткені мен нақты не болғанын білу үшін бірнеше минут уақытыңызды алғым келеді. Келесі сәрсенбіде сағат 15:00-де кездессек қалай болады? »

Клиент: «Бізге қызық емес». Сатушы: «Білесіз бе, көптеген клиенттерім мен оларға қанша ақша үнемдей алатынымды айтқанша осылай дейтін. Қараңызшы, біз менің қызметімнің сізге сәйкес келетінін де білмейміз, бірақ бәрібір кездесіп, оны анықтаудың мәні бар емес пе? Жұма күні сағат 14:00-ге қалай қарайсыз? »

Клиент: «Сіздердің қызметтеріңізді көтере алмаймыз». Сатушы: «Менің басқа клиенттерім де біздің қаншалықты қолжетімді екенімізді білгенше солай айтатын. Менің қалайтыным — сізбен жақынырақ танысу және сіздің жағдайыңыздағы басқа да көптеген кәсіпорындарға шығындарды көбейтпей, тәуекелдерді азайтуға қалай көмектескенімізді көрсету. Сейсенбіде сағат 11:30-да келіп кетсем қалай болады? »

Клиент: «Біз мұны өз күшімізбен істейміз». Сатушы: «Дәл сол себепті мен хабарласып тұрмын. Менің клиенттерімнің көбінің ішкі бағдарламалары бар және олар менімен жұмыс істеуді таңдайды, өйткені біз олардың істеп жатқан жұмыстарын толықтырамыз. Біздің сізге сәйкес келетінімізді әлі білмеймін. Сондықтан кездесейік, мен өз саладағы басқа клиенттеріме қалай көмектесетінімді көрсетемін, содан кейін сөйлесуді жалғастырудың мәні бар-жоғын шешеміз. Дүйсенбіде сағат 14:00-де боспын».

Енді өз скрипттеріңізді құру уақыты келді. 10. 3-кестені пайдаланып, ең жиі кездесетін бес RBO-дан бастаңыз. «Тұғырды» жазыңыз және «бұзу» мәлімдемесін құрастырыңыз. Алғашқы нұсқаны аяқтағаннан кейін, оны бір күнге қалдырып, кейін қайта оралып, қайтадан жасаңыз. Бұл процесс миыңызға жаңа хабарламаларға бейімделуге мүмкіндік береді және скрипттеріңізді жақсартуға көмектеседі.

Жиі кездесетін RBO-лар | Тұғыр | Бұзу

Осы өткен күзде мен Fanatical Prospecting Boot Camp кезінде далалық сату өкілдерінің тобымен жұмыс істедім. Тікелей қоңырау шалу блоктарының бірінде мен клиенттер тізімін алып, оларға қосылдым. Біз бетпе-бет кездесулерге жазылуға назар аудардық. Үшінші қоңырауымда мен нағыз «шайтанға» тап болдым:

— Сәлеметсіз бе, Морин, бұл ABC Services-тен Джеб Блаунт. Хабарласып тұрған себебім — сізбен кездесуге уақыт белгілеу...

Морин сөзімді кенеттен бөліп жіберді — өте дөрекі дауыспен: «Бізде жеткізуші бар. Біз бәріне ризамыз және сіздің қызметтеріңізге мұқтаж емеспіз! Бұл нөмірге енді хабарласпаңыз! » — деді де, тұтқаны тастай салды.

Гүрс ете түсті. Ауыр тиді!

Мен сату саласында 25 жылдан астам уақыт жүрмін және жүздеген рет дөрекі түрде тұтқаның тасталғанына тап болдым. Қазір үйреніп кетуім керек еді деп ойларсыз, бірақ шындық мынада: бұл әлі де жағымсыз — сол дөрекі дауыс ырғағы мен кенеттен бас тарту. Бұл тіпті ең мықты сату мамандарын да есеңгіретіп тастайды.

Мұндай бас тарту жанға батады. Бұл бас тартудың басқа түрлеріне қарағанда ауыр, өйткені сізде ешқандай бақылау жоқ, жағдайды өзгертуге немесе жауап беруге мүмкіндігіңіз жоқ. Іштей бұл сізді дәрменсіз сезіндіреді. Ренжу — қалыпты жағдай. Бірақ эмоцияларыңыздың сізді жолдан шығаруына жол бермеуіңіз керек.

Жағдайды саралап көру маңызды. Кейбір адамдар жай ғана «оңбағандар». Өмір солай. Бірақ сіз хабарласқан адамның күні сәтсіз болуы, өте бос болмауы немесе бұған дейін бірнеше сатушы хабарласып, мазасын алуы әбден мүмкін. Маған сеніңіз, егер сіз олардың орнында болып, біреу жұмысыңыздан бөлсе, сіз де солай сезінер едіңіз.

Оқу тобындағы тағы бір өкілмен де менің жағдайымнан кейін көп ұзамай осы жағдай қайталанды. «Қарғыс атсын, ол оңбаған бетіме тұтқаны тастай салды! » — деді ол соншалықты қатты дауыспен, бәрі жалт қарады.

Дөрекі клиент туралы ұзақ сөйлегеннен кейін, ол маған бұрылып: «Мұндай жағдайда не істеуім керек? » — деп сұрады.

Мен бұл сұрақты жиі естимін және міне, бірнеше тактика:

Бірде менде дауыстық поштама немесе хаттарыма жауап бермейтін маңызды бір клиент болды. Бұл үлкен компаниямен жасалатын зор мүмкіндік және менің арман-мақсатым еді. Сатып алу терезесі ашық болатын. Оның менің бәсекелесіммен келісімшарты аяқталып жатқан еді және егер ол оны жаңартса немесе басқа бәсекелеспен қол қойса, мен келесі бес жылға ойыннан шығып қалар едім.

Жоғалтатын ештеңем болмағандықтан, мен осы шешім қабылдаушы тұлғаға 52 күн бойы күн сайын хабарласып, дауыстық пошта қалдырдым. «Суыр күні» фильміндегідей, мен күн сайын таңертең бірдей кәсіби хабарлама қалдырып жүрдім.

«Сәлеметсіз бе, Сэм, бұл ABC компаниясынан Джеб Блаунт. Хабарласып тұрған себебім — сіздің XYZ компаниясымен келісімшартыңыз аяқталуға жақын, ол автоматты түрде ұзартылмай тұрып және сіз таңдау құқығынан айырылмай тұрып, басқа нұсқаларды қарастырып көрсеңіз деп едім. Қысқаша кездесу белгілеу үшін маған 555-555-5555 нөміріне хабарласыңыз».

53-күні телефоным шырылдады. Бұл Сэм болатын.

— Сен маған хабарласуды қашан қоясың? — деді ол дөрекі дауыспен. — Сіз мені қабылдағанша қоймаймын, — деп жауап бердім мен күліп. — Жақсы, — деді ол бұл жолы жұмсағырақ, — ертең сағат 11:00-де келе аласың. Сенде нақты 30 минут бар.

Мен сол мәмілені жаптым. Бұл менің мансабымдағы ең үлкен келісімдердің бірі болды. Комиссиялық сыйақы өте қомақты болды; бұл мені Президент клубына және Гавайидегі марапаттау сахнасына шығаруға мүмкіндік берді.

Бұл маған «иә» деген жауаптың өз саны болатынын үйретті. Бұл жағдайда — 52. Егер клиент құнды болса және мүмкіндік терезесі ашық болса, берілмеңіз; жалғастыра беріңіз. Соңында табандылық әрдайым жеңіске жететін жолды табады — әрдайым.

Тағы бір қоңырау.

Егер біз Нью-Йорк қаласының қарбалас уақытында адам толы көшесімен жүріп, адамдардан «Мэридің кішкентай қозысы бар» әнін айтуды сұрасақ және оны видеоға түсірсек, біз көптеген «жоқ» және бірнеше дөрекі жауаптар алар едік. Бұл жай ғана негізгі статистика. Сіз не сатсаңыз да (немесе не сұрасаңыз да), егер сіз жеткілікті рет сұрасаңыз, соңында «иә» деген жауап аласыз (11. 1-сурет).

«Иә» жауабының өз саны бар. Айтпақшы, «Мэридің кішкентай қозысы» әні үшін бұл сан — 11. Орташа алғанда, бірнеше тәжірибе барысында бір адамның мен үшін ән айтуына қол жеткізу үшін 11 рет сұрау қажет болды.

Шындыққа келетін болсақ, лотерея ойнау туралы да осыны айтуға болады. Статистика көрсеткендей, егер сіз жеткілікті рет ойнасаңыз немесе билеттерді өшірсеңіз, соңында жеңіске жетесіз. Бірақ бұл байып кетудің ақымақ жолы, сондықтан статистика бойынша бай адамдар лотерея ойнамайды. Оның орнына олар ақшаларын мүмкіндіктер өз пайдасына көбірек болатын жерге инвестициялайды.

Ықтималдық — бұл жоғары нәтижелі сату мамандарының сату ойынын ойнау тәсілі. Олар «иә» санын өз пайдасына өзгерту үшін тынымсыз жұмыс істейді. Сатуда үлкен жеңіске жетудің формуласы — сұрау санын азайтпай, «жоқ» алу мүмкіндігін азайту және «иә» алу ықтималдығын арттыру.

Бұл формула — кірісіңізді барынша арттырудың және ұйымдар үшін сату өнімділігін жеделдетудің нағыз құпиясы. Бірақ — бұл өте маңызды — сіз өз сандарыңызды білмейінше, оңтайландырудың бұл деңгейіне ешқашан жете алмайсыз.

Бір сәтке сүйікті кәсіби спортшыңыз туралы ойланыңыз. Егер біз сол адамға барып, оның соңғы статистикасы туралы сұрасақ, оның өз көрсеткіштері бойынша егжей-тегжейлі статистиканы жатқа айтып беру ықтималдығы қандай?

Мен бұл 100 пайыз болатынына кепілдік беремін. Элиталық спортшылар өз сандарын біледі, өйткені олардың бәсекелес ретіндегі басты назары жоғары нәтижелерге қол жеткізуде. Састарын білу оларға кез келген уақытта өздерінің қалай жұмыс істеп жатқанын бағалау үшін қажетті деректерді береді және ең бастысы, нәтиже мен өнімділікті жақсарту үшін қай жерде түзетулер енгізу керектігін көрсетеді.

Сату саласында да солай. Сандар — бұл біздің мамандығымыздың ғылымы. Элиталық сатушылар, элиталық спортшылар сияқты, бәрін қадағалайды — элиталық сату ұйымдары да солай істейді. Өз сандарыңызды білмейінше және өнімділікті талдау мен бағытты түзету үшін сол деректерді пайдаланбайынша, сіз ешқашан ең жоғары нәтижеге қол жеткізе алмайсыз.

Егер сіздің сату цикліңіз транзакциялық (бір қоңыраумен жабылатын) немесе қысқа цикл болса, бұл сандар салыстырмалы түрде қарапайым: қоңыраулар, келулер және сұраулар саны «иә» жауабының санына тең. Транзакциялық сату мамандары үшін сату — бұл шынымен де сандар ойыны.

Егер сіз күрделі, орташа және ұзақ циклді сату саласында болсаңыз, сіздің «иә» саныңыз конверсиялық воронканың барлық кезеңдерінде, көптеген мүдделі тараптар мен айнымалылар бойынша қадағалануы керек:

Ашық айтайын. Мен мұнда сіз білмейтін ештеңе айтып отырған жоқпын. Егер сіз сату саласында бес минуттан артық болсаңыз, сандардың маңызды екенін білесіз. Өз сандарыңызды білмеу ақымақтық екенін білесіз. Элиталық спортшылар сияқты, жоғары нәтижелі сатушылар да өз сандарына құмар екенін білесіз.

Иә, компания сізге «жүйеден» алынған сандарды береді. Бұл нақты уақыт режимінде болуы да, болмауы да мүмкін. Бірақ сіз кез келген сәтте қай деңгейде тұрғаныңызды білу үшін және өнімділікті жақсарту үшін жылдам әрекет ету үшін үстеліңіздегі қарапайым қағазға қарап, жағдайды нақты білуіңіз керек.

Бірақ компанияның сандарды бөліп бергенін күту оңайырақ, өйткені иллюзия шындықтың суық жүзінен гөрі жайлырақ. Және, әрине, сіз өз сәтсіздігіңізді компанияның «дәл емес» статистикасына ыңғайлы түрде жаба сала аласыз.

Шындықпен бетпе-бет келуге батылыңызды жетілдіріңіз — тіпті ол шындық сіздің ең жақсы нәтиже көрсетіп жатпағаныңызды айтса да. Мақсаттарыңызға қатысты қай жерде тұрғаныңыз және сандарыңыз жетпей жатса, жолға қайта түсу үшін не істеу керектігі немесе не нәрсені құрбан ету керектігі туралы өзіңізге адал болыңыз.

«Иә» жауабының өз саны бар, бірақ бұл сан тұрақты емес. Сіз оны өзгерте аласыз. Бірақ сіз көре алмайтын нәрсені өзгерте алмайсыз. Сондықтан сату процесінің әр кезеңінде «иә» санының қанша екенін нақты білуіңіз керек. Бұл хабардарлық бәрін өзгертеді.

Өз сандарыңызға алғаш рет үңілгенде — жеке тұлға немесе сату ұйымы ретінде — бұл бірден есеңгіретіп тастайды. Не сізде деректер тым көп болғандықтан қайдан бастауды білмейсіз; не мағыналы статистикалық заңдылықтарды жасау үшін деректер жеткіліксіз; немесе деректеріңіз шатасқан, нашар жіктелген немесе сәйкес емес.

Сондай-ақ, адамға тән шамадан тыс талдауға, тым көп болжам жасауға (әсіресе деректер сізге жағымды оқиға айтпай тұрғанда) немесе <span data-term="true">растауға бейімділік</span> (адамның тек өз сенімін растайтын ақпаратты іздеуі) тұзағына түсіп, деректерді өзіңіздің алдамшы көзқарасыңызға сәйкестендіріп реттеуге бейімділік бар.

Коэффициент бір нәрсенің екінші нәрсемен салыстырғанда қаншалықты екенін көрсетеді. Мысалы, 11. 2-суретті қараңыз.

Біздің сатуды жеделдету процесі бүкіл сату процесі бойынша жоғарыдан төменге қарай коэффициенттерді талдаудан басталады. Содан кейін біз конверсиялық шұңғыманың жалпы көрінісінен микро-коэффициенттерге ауысамыз. Бұл бізге өнімділіктің нәзік тұстарына назар аударуға көмектеседі. Микро-деңгейде біз шағын түзетулер енгіземіз, олар жиынтық түрінде өнімділіктің орасан зор жақсаруына — жиі сатудың екі немесе үш есе артуына әкеледі.

Мұның бәрі сіздің бірегей конверсиялық шұңғымаңыздағы коэффициенттердің анық көрінісін алудан басталады. Мысалы:

Сандарыңызды жүйелі түрде қадағалай бастағаннан кейін, сату қызметіңіздің тиімділігі мен нәтижелілігіне адал баға беруге жол ашылады.

Конверсиялық шұңғыманың әр деңгейіндегі «иә» талпыныстары мен сәтті нәтижелердің арақатынасын тереңірек түсінген сайын, сіз өнімділікке әсер ететін айнымалыларды реттей бастай аласыз.

Ең бастысы — басқа коэффициенттерге теріс әсер етпей, сату өнімділігіне барынша әсер ету үшін қажетті тетіктерді қажетті уақытта басу.

Мысалы: Егер біз конверсиялық шұңғыманың жоғарғы жағында контактіден кездесуге дейінгі коэффициентті жақсарту мүмкіндігін көрсек, бұл тетікті қоңыраудан контактіге дейінгі коэффициентті бұзбай басуымыз керек. Әйтпесе, жақсартылған контактіден кездесуге дейінгі коэффициент қоңыраулар көлемінің күрт азаюымен өтеліп, бүкіл күш-жігерді жоққа шығаруы мүмкін. Коэффициенттеріңіздің анық және адал көрінісін алу — бұл иллюзия тұманы мен жалған оң нәтижелерді жою үшін өте маңызды жаттығу.

Мәміле жасау коэффициенті ең алдымен сатушылардың әлеуетті клиенттерге көбірек уақыт бөлуіне — тереңірек зерттеу жүргізіп, жақсы ойластырылған, жекелендірілген ұсыныстар жасауына байланысты өсті, бұл өз кезегінде қарсылықтарды азайтып, «иә» санын жақсартты — бұл өте жақсы нәрсе.

Алты ай бұрын кіріс лидтер (келіп түскен сұраныстар) өте жоғары қарқынмен келіп тұрған еді. Бұл екі мәселені тудырды. Біріншіден, сатушыларда мүмкіндіктер көп болды, бұл оларға «төмен ілулі тұрған жемістерді» (оңай мәмілелерді) теріп алуға және көп күш жұмсамай-ақ өз жоспарларын орындауға мүмкіндік берді. Екіншіден, кіріс лидтердің жылдамдығы сатушылардың әлеуетті клиенттерге толық назар аударуына уақыт қалдырмады.

Негізінде, лидтер көлемі тым жоғары болғандықтан, сатушылардың өз клиенттеріне транзакция сияқты қарап, қарым-қатынасқа тиісті уақыт бөлмей жатқаны байқалмай қалды.

Басшылық команда мәміле жасау коэффициентінің төмендігінен алаңдап, сату процесіне назар аудара бастағанда, лидтер көлемі азайып кеткен еді. Мәміле жасау коэффициенті жақсарды, өйткені лидтердің азаюы сатушыларға клиенттермен көбірек уақыт өткізуге мүмкіндік берді, ал жаңа оқыту мен коучинг олардың сату дағдыларын арттырды.

Дегенмен, басшылар тек бір коэффициентке — ұсыныстан мәмілеге дейінгі қатынасқа — тым қатты назар аударғандықтан, жалпы көріністі жоғалтып алды. Олар мәміле жасау коэффициентінің екі есе артуын тойлады, бірақ іс жүзінде оларға кіріс лидтердің азаюын өтеу үшін немесе шығыс іздеу (prospecting) арқылы жаңа мүмкіндіктерді көбейту үшін оны кем дегенде төрт есе арттыру керек еді. Шындық коэффициенттерде болатын.

«Иә» санын өзгерту үшін сіз екі «Т» — Тиімділік (Efficiency) пен Нәтижелілік (Effectiveness) арасындағы қатынасты оңтайландыруға назар аударуыңыз керек. «Иә» талпыныстары мен оң нәтижелер арасындағы тепе-теңдік сіздің табысыңызды барынша арттырғанша реттеуді жалғастыруыңыз керек.

Шүбәсіз, «иә» санына әсер ететін ондаған айнымалылар бар. Бұл айнымалыларға мыналар жатады, бірақ олармен шектелмейді:

Сандарыңызды білгеннен кейін, сіз осы айнымалыларды объективті түрде қарастыру мүмкіндігіне ие боласыз. Осы ақпарат арқылы сіз жеңіске жету ықтималдығын өз пайдаңызға бұратын және «иә» санын арттыратын, тіпті екі еселейтін шағын түзетулер жасайсыз.

Бірақ бұл жолы мен тәуекелге барған жоқпын. Соңғы сәтке дейін күтпей, күздің басында-ақ мақсатымды көздеп, жоспарымды жүзеге асыра бастадым. Онымен бір уақытта бір жерде болу үшін барлық мүмкіндікті пайдаландым. Мен тіпті ол баратын мектеп клубтарына жазылдым. Сондай-ақ оның достарымен танысып, олар арқылы оның санасына менімен бітіру кешіне бару туралы ой салып, шешіміне алдын ала әсер еттім. Олар менің кеңесшілерім мен қолдаушыларым болды.

Мен жеңіс ықтималдығын өз пайдама бұру үшін бірнеше ай бойы қадам-қадаммен жұмыс істедім. Қаңтар айында одан сұрағанда, мен оның «иә» деп жауап беретініне сенімді болдым (менің кеңесшілерім солай деді). Осы біліммен бірге сенімділік келді. Ешқандай іркіліс, талас немесе қарсылық болған жоқ. Менің «иә» саным 100 пайыз болды.

Сол жылы менің қасымдағы қыз кештің ханшайымы болды. Ол әлі күнге дейін менің өмірімнің мәні, ең жақын досым және жарым. Ол кездесу менің өмірімдегі ең маңызды және тағдыршешті сату мәмілесі болды.

Негізгі таныстырудан кейін менеджер сұрақтарымыз бар-жоғын сұрады. Мен әлі қойылмаған бір сұрақты қойдым: «Бұл қанша тұрады? ». Бірақ мен оны жай ғана сұрай салған жоқпын. Бұл тікелей шақыру сияқты болды: «Бастамас бұрын, біздің бюджетіміз өте тығыз екенін білгеніңіз маңызды. Біз үлкен компания емеспіз, сондықтан экрандағы анау үлкен компаниялар төлейтін бағаны төлей алмаймыз [ол клиенттерінің тізімі көрсетілген слайдты меңзедім]. Егер бұл біздің бюджетімізден асып кетсе, уақытыңызды алғым келмейді. Сонымен, бізді қандай шығындар күтіп тұрғанын айтып беріңіз».

Содан кейін — бам! — шортан балық жемге түскендей, ол тұзаққа ілінді. Ол өзін қорғап тұрғандай естілетін, бұлдыр және нақты емес жауап беріп, сасқалақтап қалды. Сол кезде біздің жедел директор (COO) оған шабуыл жасады.

«Бізге нақтырақ айтуыңыз керек. Сіз бізге бәрін айтпай тұрған сияқтысыз. Бүкіл шығын құрылымын түсіндіріп беріңіз».

Ол одан сайын саса бастады. Оның рационалды миы баға туралы ақпаратты контекстен тыс бермеуді ескерткенімен, эмоционалды миы логиканы жеңіп, аузы бақылаудан шығып кетті.

Сол кезде біздің оқу бағдарламаларын әзірлеу жөніндегі вице-президентіміз сөзге араласты: «Біз бұрын жасырын шығындардан таяқ жегенбіз, сондықтан бәрін ашық айтайық».

Бұл кезде менеджер бір айтқанын қайталап, аузын ашқан сайын өзін қорғаштап көрінді. Оның бұл әрекеті біздің қарсылығымызды одан сайын күшейтті.

Менің командам оны қыспаққа алды. Олар оның компаниясының тұрақтылығы, ұсыныстар, неге біз сияқты шағын компаниялардың логотиптерін көрсетпейтіні туралы сұрақтардың астына алды.

Ақыры, ол берілді. Ол демо-нұсқаны көрсетпес бұрын, бүкіл контекстен тыс бағаны тізіп шықты. Бағдарламаның құны біз күткен деңгейде болды, бірақ ол үлкен қателік жіберді: ол бірінші жылғы жазылым құнының 30 пайызын құрайтын «кәсіби қызмет ақысы» болатынын, өйткені «бізге оны орнатуға көмек керек болатынын» айтты.

«Сіз бізге бағдарламаңыздың өте күрделі екенін, сондықтан бізді үйрету үшін 10 000 доллардан астам ақша төлеуіміз керек деп тұрсыз ба? Бұл күлкілі».

«Сіз бізді өз платформаңызды қолдануды үйрене алмайтын соншалықты қабілетсіз деп ойлайсыз ба? Біз қазірдің өзінде сіздің бәсекелесіңіздің бағдарламасын қолданып отырмыз. Біз жаңартуды қалаймыз. Біз мұндай жүйемен жұмыс істей білеміз және сіздің көмегіңізге мұқтаж емеспіз».

Абдырап қалған ол кәсіби қызмет ақысы туралы позициясын қорғауға тырысты. Осылайша, ол өзіне қазылған орды тереңдете түсті. Ол өз пікірін дәлелдеуге тырысты, ал менің командам оны тіпті тыңдағысы келмеді.

«Біз кәсіби қызмет ақысын төлемейміз! Егер бұл міндетті болса, әрі қарай жылжудың ешқандай себебі жоқ».

Ол демо-нұсқаға көшуге тырысты, бірақ кеш еді. Біз кездесуге бөлінген 30 минуттың көп бөлігін баға құрылымы туралы дауласумен өткіздік. Оның өзін қорғауға тырысқан әрекетінен шаршап, сенімімізді жоғалттық, әрі басқа кездесулеріміздің уақыты таяп қалды. Біз сыпайы түрде бас тартып, жұмысымызға кеттік.

Түстен кейін ол маған қоңырау шалып, кәсіби қызмет ақысы бойынша келісуге болатынын, егер біз бағдарламаны өзіміз орната алатын болсақ, оны алып тастайтынын айтты. Ол демо-нұсқаны басқа уақытқа ауыстырғысы келді. Мен оған сылтау айтып, бас тарттым.

«Дерек, біз қазір клиенттік жобалармен өте бос емеспіз және кестемізде бос уақыт жоқ. Маған келесі айда хабарлас, бәлкім, сонда басқа демо-нұсқаны жоспарлармыз».

Дерек «қызыл майшабаққа» бола бәрін бүлдірді.

Қарсылықтардан қашу ақымақтық екенін білесіз, бірақ бұл ережеде ерекшелік бар. Сіз кез келген жағдайда «қызыл майшабақ» қарсылықтарына ілініп қалмауыңыз керек.

Сатушылар көбінесе сату әңгімесінің басында — алғашқы зерттеу кездесулерінің басында, демо-нұсқалар мен презентациялардың басында және мүдделі тараптар тобымен танысу кезінде «қызыл майшабақтарға» тап болады.

«Қызыл майшабақтар» көбінесе зиянсыз болып көрінеді — жай ғана сөйлемдер немесе сұрақтар:

Жемге түспеңіз! Мұндай «қызыл майшабақтардың» соңынан ергенде, сіз сату қоңырауын құртасыз, байқаусызда сату процесінің кезеңдерін аттап өтесіз, бақылауды клиентке бересіз және оның қуыршағына айналасыз. Нашар басқарылған «қызыл майшабақтар» — бұл сату қоңырауларын апатқа айналдыратын эмоционалдық кедергілер.

Сіз мүдделі тараптардың сатушылармен жұмыс істеу барысында жинақталған эмоционалды жүгі мен ішкі когнитивтік бейімділіктері бар екенін білесіз. Олар сіздің ниетіңізге күмәнмен қарайды. Олар сізге сенбейді. Олар манипуляцияға ұшырағысы келмейді.

«Қызыл майшабақтар» — бұл мүдделі тараптар өздерін сатушылардың пайдалануынан қорғау үшін орнататын қабырғалар. Олар көбінесе сатып алушының рефлекстік сценарийінің бөлігі болып табылады. Кейбір жағдайларда «қызыл майшабақтар» — бұл сізді тепе-теңдіктен шығаруға және төзімділігіңізді тексеруге бағытталған саналы және тікелей шақырулар.

Егер сіз әлеуетті клиенттен «соғыс немесе қашу» реакциясын тудыратын тікелей шақыру алсаңыз, тәртіп сақтаңыз және эмоцияларыңыз бен жауабыңызды басқарыңыз. Клиенттер де сізге солай жауап беретіндіктен, қорғанудың, дауласудың немесе ашуланудың орнына, сценарийді өзгерту үшін «комплементарлы емес мінез-құлықты» пайдаланыңыз. Жайбарақат, сабырлы үнмен жауап беріңіз; мәселені мойындаңыз және әңгімені бақылауға алыңыз.

«Қызыл майшабақ» қарсылықтарында импульсті бақылау — міндет, ал шыдамдылық — ізгілік. Бұл ерте айтылған «қарсылықтардың» көбісі клиент әңгімеге араласып, сату процесіне тереңірек енген сайын жойылып кетеді және қайта оралмайды. Сенімсіздік сәттерінде мүдделі тараптарға әлдеқашан ұмытылған осы «елес қарсылықтарды» еске түсіріп алмау үшін абай болыңыз.

Менің алтын ережеме сәйкес, ерте айтылған қарсылықты елемеу керек және клиент оны өзі қайта көтермесе, ол туралы сөйлеспеу керек.

Сізге «қызыл майшабақ» тасталғанда, сіздің қалай жауап беретініңіз не әңгімені бақылауда ұстауға көмектеседі, не сізді сәтсіздікке ұшыратады. «Қызыл майшабақтардан» өту үлкен эмоционалды бақылауды талап етеді, сондықтан сізге эмоционалды импульстерді бақылауда ұстайтын қарапайым және дағдылы жүйе қажет — PAIS (12. 1-сурет):

«Қызыл майшабаққа» тап болған кезде әрқашан кідіріс түймесін (өз «ернеуіңізді») басыңыз және эмоцияларыңызды жинақтаңыз. Мүдделі тарапқа оны естігеніңізді білдіріңіз. Сіз: «Бұл қисынды», немесе «Мен мұны түсінемін», немесе «Бұл маңызды көрінеді» деп айта аласыз. «Қызыл майшабақты» мойындаудың менің сүйікті әдісім — жай ғана жазып алу. Олардың айтқандарын жазып алу, менің оған тартылып кетпей-ақ, бұл мәселені маңызды деп санайтынымды білдіреді.

Мұндай жағдайда абай болыңыз! Бұл — қауіпті «қызыл майшабақ». Стейкхолдер уақытының аз екенін айтып, сізді асықтырған сәтте, ол сіздің ішкі «маңызды болу» қажеттілігіңізге ерік береді.

Стейкхолдердің ойындағысы — сізден тезірек құтылу. Осы кездейсоқ бес минуттық эмоционалдық қақтығыс кезінде сіз қарым-қатынасқа нұқсан келтіресіз және келесі қадамға келісім алу мүмкіндігінен айырыласыз.

Сол сияқты, егер мен сізге қызыл түсті немесе жай ғана «қызыл» деген сөзді көрсетсем, сізден жеміс туралы ойлауды сұрағанда, бананға қарағанда алманы елестету ықтималдығыңыз артады.

Сіз: «Нақты не туралы ойлануыңыз керек? » — деп сасқаныңыздан айтып қалдыңыз. Бұл сөздер сәтсіз шықты және оның салқын қабылданғанын бірден сездіңіз. Сіз тым қатты қысым көрсетіп жібердіңіз.

Шешім қабылдаушы қабағын түйіп, қысқа қайырды: «Дайын болғанда өзіміз хабарласамыз».

Қолыңызда тек бұлдыр уәде мен титтей ғана үміт қалды. Көлігіңізге бара жатып, телефонды қоя салып немесе бейнеқоңырауды аяқтағанда, бұл жағдайды қалай басқаша шешуге болатынын ойлай бастайсыз. Өткен іске сыншы көп.

Сату туралы ұсыныс жасап, қарсылыққа тап болғанда, мазасыз эмоциялар төбеңізден жай түскендей әсер етеді. Ішіңізден соққы алғандай боласыз. Миыңыз жұмысын тоқтатып, сөзден мүдіресіз. Өзіңізді ыңғайсыз сезініп, кішірейіп, жағдайды бақылаудан шығарып алғандай күйде боласыз. Кейде фара жарығына шағылысқан киіктей қатып қаласыз, ешқандай қадам жасай алмай мүдіресіз. Басқа уақытта тым қатты қысым көрсетесіз немесе, ең сорақысы, айтысқа түсесіз.

Бұл 14. 1-суретте көрсетілген «Сатып алу міндеттемесіне қарсылықтарды кері бұрудың бес қадамдық құрылымы» арқылы жүзеге асады:

Бұл құрылымды қолдану сіз қалаған нәтижеге қол жеткізу мүмкіндігін айтарлықтай арттырады. Осы тарау барысында біз әр қадамды мысалдармен талдап, соңында бәрін біріктіретін боламыз.

Сатып алу міндеттемесін алу кезінде мүдделі тұлғалар тарапынан туындайтын қарсылықтардың ауқымы өте кең:

Сіз баға мен бюджетке, уақытқа, қалыптасқан жағдайға (статус-кво), бастықпен (комитетпен, жұбайымен) ақылдасу қажеттілігіне, сатып алу өкілеттігіне, бәсекелестерге, ойлану қажеттілігіне, қажеттілік пен сәйкестікке, тым ұзақ күте алмауға және шарттар мен талаптарға қатысты қарсылықтарды кездестіресіз.

Әрине, қарапайым, тез жүретін транзакциялық және бір қоңыраумен аяқталатын сауда-саттықта сатып алу міндеттемесіне қарсылықтар проспектингтегі қарсылықтармен өте ұқсас келеді. Мұндай жағдайларда сатып алуға қатысты қарсылықтарды алдын ала болжауға болады, өйткені «жоқ» деген жауапты естудің нұсқалары шектеулі. Осыған байланысты қайталанатын қарсылықтарды жеңу сценарийлерін құру мүмкін әрі орынды.

Дегенмен, күрделілік артқан сайын, сатып алу міндеттемесіне қарсылықтармен жұмыс істеу нәзіктікті, шыдамдылықты, ықпал етуді және жағдайды түсінуді талап етеді. «Жоқ» дегеннен асып түсу процесі өзара іс-қимылға айналады және қарсылықтан келіссөзге біртіндеп ауысады. Дәл осы жерде бес қадамдық құрылым сізге эмоцияларды бақылауға және сатып алушыға «иә» дегізуге көмектеседі.

Қарсылықтарды кері бұру құрылымының бірінші қадамы — қарсылық білдірген адамның немесе адамдардың орнына өзіңізді қойып, олардың көзқарасына адам ретінде түсіністікпен қарау.

Міне, кейбір мысалдар:

Сатып алушы: «Сіздердің біздің бизнесті қабылдауға қауқарларыңыз (ресурстарыңыз) жететініне күмәнім бар». Сіз: «Бұл орынды алаңдаушылық. Егер мен сіздің орныңызда болсам, мен де осы сұрақты қояр едім».

Сатып алушы: «Біз сіздің ең үлкен клиентіңіз болмаймыз; келісімшартқа қол қойған бойда бізді ұмытып кетпейтініңізге қалай сенемін? » Сіз: «Мұндай жағдай сізде бұрын болған сияқты. Сіздің бизнесіңіз маңызды емес сияқты сезінуге ешқашан жол берілмеуі керек».

Сатып алушы: «Алға жылжымас бұрын маған бұл туралы тағы біраз ойлану керек». Сіз: «Түсінемін. Осындай маңызды шешім қабылдауда бәрін дұрыс істеп жатқаныңызға сенімді болу үшін ойлануға уақыт алу қисынды».

Әр мысалда біз оларға адам ретінде қарап отырғанымызға назар аударыңыз. Біз оларға кезекті бір клиент ретінде қарамаймыз, олардың алаңдаушылығын елеусіз қалдырмаймыз, көзқарастарына күмән келтірмейміз, оларды сынамаймыз немесе айтыспаймыз. Біз жай ғана: «Мен сізді түсінемін, бұлай сезіну қалыпты жағдай», — деп тұрмыз.

Бұл қадам сонымен қатар «тірек» ретінде қызмет етеді, бұл сіздің рационалды миыңызға жағдайды бағалауға және қабылданбаудан туындаған мазасыз эмоцияларды тізгіндеуге уақыт береді — бұл «сиқырлы секундтың төрттен бірі». Бұл процесті бәсеңдетеді, ойлануға уақыт береді және эмоцияларыңыз бен әңгімені бақылауға алуға көмектеседі.

Адамдар қарсылық білдіргенде, сатушы айтысады немесе оларды көндіру үшін қысым көрсету әдістерін қолданады деп күтетінін анықтадық. Олар қақтығысқа дайындалады. Сіз күрескен кезде, оларды өзіңізден итересіз.

Ойлануға орын дайындаумен қатар, түсіністік таныту «сценарийді бұзу» мақсатына қызмет етеді — бұл мүдделі тұлғаның сіздің жауабыңызға қатысты күткенін өзгертеді. Сіз олардың көзқарасына түсіністік танытқанда, олардың назарын аударып, оларды өзіңізге тартасыз.

Сынамай келісу мүдделі тұлғаларға сіз оларды түсінетіндігіңізді сездіреді — бұл өте күшті адамзаттық эмоция. Бұл сізді олардың жағына шығарады және әңгімені қақтығыстан ынтымақтастыққа ауыстыруға көмектеседі. Бұл оларды «қарусыздандырады».

Оқшаулау нақты және шұғыл алаңдаушылықты ашуға көмектеседі. Мысалы, кейде оқшаулау кезінде сіз бірінші қарсылықтың жай ғана бүркеме екенін түсінесіз:

Сатып алушы: «Мен қазіргі жеткізушімізден өзгеріс жасау үшін айтарлықтай шығынға ұшырайтынымызды естідім. Сіздің ұсынысыңыз біз оларға төлеп отырған сомадан жоғары, сондықтан өзгеріс жасаудың неліктен тиімді екенін бастығыма қалай дәлелдейтінімді білмеймін».

Шыдамсыздық пен импульсті басқара алмаудан туындайтын «сұрақ қойып, бірден тап беру» әдеті сіздің жолыңыздың кесілуіне, маңызды белгілерді өткізіп алуыңызға, айтыс арқылы қарым-қатынасты бұзуыңызға және бір мәселені шешкеніңізбен, келесі және одан кейінгі мәселелерге тап болуыңызға әкеледі.

Сатып алу міндеттемесіне қарсылықтармен тиімді жұмыс істеу үшін, алға жылжымас бұрын әрбір қарсылықты оқшаулап, басымдығын анықтауыңыз керек.

Міне, кейбір мысалдар:

Сатушылар қарсылықты оқшауламай тұрып «үгіттеуді» бастағанда бәрін бүлдіреді. Мазасыз эмоциялар оларды әңгімені бақылау үшін «көп сөйлеу керек» деп алдайды. Олай емес. Сұрақ қоятын адам әрқашан жағдайды бақылайды.

Басқа жасырын мәселелер жоқ екеніне көз жеткізу үшін әрқашан тоқтап, тексеріп алыңыз. Егер сіз бірнеше алаңдаушылық бар екенін білмесеңіз, бүкіл эмоционалды қуатыңызды бірінші қарсылықты жеңуге жұмсайсыз да, келесі қарсылық алдыңыздан шыққанда есеңгіреп қаласыз.

Мүдделі тұлғалар қарсылықтарын әрқашан анық немесе ашық айта бермейді. Кейде олар бір мәселені айтады — «бағаңыз тым жоғары» — бірақ мүлдем басқа нәрсені меңзейді — «бағдарламаның жазылу құны орынды, бірақ оны баптау үшін алынатын кәсіби қызмет ақысының құндылығын көріп тұрған жоқпын».

Басқа жағдайларда олар қақтығыстан қашқысы келеді, сондықтан әңгімені тез тоқтату үшін: «Маған ойлану керек» немесе «Біз барлық нұсқаларымызды зерттеу үшін тағы біраз уақыт аламыз» деген сияқты қарсылықтарды қолданады.

Кейде олар шатасып, мағынасы жоқ қарсылықтар айтуы мүмкін. Кейде олар қолданатын тіл сіз үшін мүлдем басқа мағына береді.

Мысалы, олар сіздің сұранысты орындау мүмкіндігіңізге (capacity) қатысты алаңдаушылық білдіреді, бірақ негізінде олар өздерінің бірінші үлкен тапсырысы туралы айтып отыр, өйткені олар өз клиенттерінің мерзімдеріне үлгеруі керек. Сіз мұны олар «бізді тапсырыстардың тұрақты легін басқара алмайды» деп ойлайды деп қабылдап, сол бағытта кетесіз де, нәтижесінде олардан айырыласыз, өйткені сіздер екі түрлі тілде сөйлеп тұрсыздар.

Мүдделі тұлғаның не айтқысы келгенін білемін деп ешқашан ойламаңыз; әрқашан нақтылаңыз. Болжам жасағанда контексті жоғалтасыз. Кейде сіз бұрын болмаған қарсылықты өзіңіз тудырып аласыз. Түймедейді түйедей етесіз. Немесе нақты қарсылықты мүлдем өткізіп аласыз.

Нақтылау қадамының кілті — сатып алушыны сөйлетуге және оның шынайы алаңдаушылығын білуге бағытталған ашық сұрақтар қою. Бір жақты жауап беретін жабық, бағыттаушы сұрақтардан аулақ болу керек; әйтпесе сіз манипулятор сияқты көрініп, мүдделі тұлғалардың эмоционалды кедергілер қоюына және сізді тыңдамай қоюына себепші болуыңыз мүмкін.

Міне, нақтылау сұрақтарының мысалдары:

«Қалайша? » және «Нені меңзеп тұрсыз? » — бұл менің ең жақсы көретін және жиі қолданатын нақтылау сұрақтарым, өйткені олар адамдарды сөйлетуге мәжбүр етеді.

Қарсылықтарды жеңудің құпиясы сіздің не айтатыныңызда емес; ол сіздің не еститініңізде. Тыңдау сіз іздеген нәтижеге әкеледі. Бұл беткі қабаттың астын көруге және әлеуетті клиентті не тежеп тұрғанын шынайы түсінуге көмектеседі. Сатып алу міндеттемесіне қатысты қарсылықтарды жеңу үшін жақсы нақтылау сұрақтарын қоюдан және тыңдаудан маңызды ештеңе жоқ. Ештеңе!

Дегенмен, қарсылықтар кезінде тыңдау өте қиын. Мұндай эмоционалды күйзелісте эмоцияларға беріліп, тоқтаусыз сөйлей бастау оңай. Тыңдау тәртібі сізден мынаған сенуді талап етеді: сіз тыңдап отырғанда, сіз әңгімені бақылап отырсыз және әлеуетті клиентпен эмоционалды байланысты нығайтасыз — осылайша оларды өзіңізге тартасыз.

Нақты алаңдаушылықты білмей тұрып, «жоқ» дегеннен аса алмайсыз. Оқшаулау және нақтылау қадамдары — бұл негізінен зерттеу процесі. Қарсылық алғаннан кейін түсіністік танытыңыз, сабыр сақтаңыз және нақтылыққа қол жеткізу үшін шыдамдылықпен сұрақтар қойыңыз. Мақсат — қарсылықты қарастырмас бұрын барлық ақпаратты ортаға шығару.

Адамдар табиғатынан тәуекелден қашатынын, қалыптасқан жағдайға жабысатынын және өзгерістерден аулақ болатынын білдіңіз — тіпті өзгеріс олардың мүддесі үшін болса да.

Мүдделі тұлғаларға олар логикаға емес, эмоцияға сүйеніп әрекет етіп жатқанын айта салу оңай болар еді; бірақ, өкінішке орай, сіз адамдармен айтысып, олардың қателесетініне көндіре алмайсыз. Сіз адамды қарсылықтан немесе алаңдаушылықтан сөзбен шығара алмайсыз. Адамдар сіздің ұсынысыңызды сіздің себептеріңіз үшін емес, өз себептері үшін қабылдайды және сізбен бизнес жасайды.

Маңызын төмендету — бұл мүдделі тұлғаның қарсылығының эмоционалды көлемін азайту және сонымен бірге олардың қиындықтарын, тілектерін, қажеттіліктері мен мүмкіндіктерін еске түсіру арқылы ұсынысыңыздың құндылығын барынша арттыру процесі. Сондай-ақ, бұл олардың бұрын келіскен нәрселерін (сіз жинаған «иә» жауаптарын) еске түсіру және оларға жарқын болашақты көрсету.

Қарсылықты оқшаулап, нақтылағаннан кейін, сатып алушының статус-квоға (қалыптасқан жағдайға) бейімділігін бұзып, оларды алға жылжудың маңызды себептерімен қайта байланыстыруыңыз керек.

Жақсы жаңалық — сіздің жағыңызда адамға ықпал етудің қуатты тұтқасы бар. Сату процесі бойы сіз микро-міндеттемелерді сұрадыңыз және мүдделі тұлға оларды орындауға уәде берді. Сондай-ақ, сіз мәселелерді ортаға шығарып, сату процесі ілгерілеген сайын оларды шешіп отырдыңыз.

Ұсыныс жасау кезінде сіз ұсыныстар мен шешімдер бердіңіз және мүдделі тұлғалардың сіздің шешіміңіз бен күтілетін нәтижеңізбен келісетінін тексердіңіз. Мысалы:

Мен сізге бір ғана жеткізушіге, ең көбі екеуіне ауысуды ұсынамын. Бұған қоса, біз сізге орталықтандырылған есеп айырысу жүйесін орнатамыз, онда сіз әрбір шот-фактураны орталық панельде нақты уақыт режимінде көріп отырасыз, бұл шоттардың ешқашан жоғалмауын қамтамасыз етеді.

Менің есебім бойынша, орталықтандырылған есеп айырысу сізге айына кемінде 15 сағатты үнемдейді. Сонымен қатар, жеткізушілерді біріктіру арқылы сіз көлемді сатып алу есебінен жыл сайын қосымша 20 пайыз үнемдеуге қол жеткізесіз.

Бұл сіз үшін тиімді жоспар сияқты көріне ме? »

Триша: «Иә. Бұл біздегі қазіргі механикалық процестен үлкен алға жылжу болып көрінеді».

Адамдардың өз ойларына, сенімдеріне, міндеттемелеріне және құндылықтарына сәйкес болуға деген басым тілегі болатынын білдіңіз. Мүдделі тұлға әрбір жаңа микро-міндеттемені қабылдаған сайын, сіз әр жолы: «Бұл сіз үшін тиімді болады деп ойлайсыз ба? » — деп сұрағанда және ол «иә» деген сайын, ол сол қалаған болашақ күйге көбірек беріліп, оған инвестиция салды.

Егер ол алдыңғы міндеттемесіне қайшы әрекет етсе, бұл <span data-term="true">когнитивті диссонанс</span> (адамның бір-біріне қайшы келетін сенімдері немесе әрекеттерінен туындайтын ішкі жайсыздық күйі) ауырсынуын тудырады.

Дегенмен, шешім қабылдау сәтінде ол қалаған болашақ күйі мен қалыптасқан жағдайдың (статус-кво) қауіпсіздігі арасында қалтылдап, екіұдай күйде болады. Сіз үшін шешім рационалды және айқын көрінеді. Бұл қисынды. Бұл табиғи келесі қадам. Бірақ ол эмоционалды тұманның ішінде адасып жүр.

Мүдделі тұлғалар логикалық шешім қабылдауы керек жағдайға тап болғанда, оларға эмоциялар мен ішкі когнитивті бейімділіктер шабуыл жасайды. Эмоциялар мен логикалық таңдаулар жиі бір-біріне қарама-қайшы келеді. Дегенмен, эмоциялардың басымдығы жоғары.

Егер сіз логикамен айтыссаңыз, сіз оларды өзіңізден итеріп, статус-квоға қарай айдайсыз. Дауласу қарсылықты тудырып, мәміленің бұзылуына әкеледі.

Оның орнына, сіз олардың қорқыныштарын азайтып, өзгерістің пайдасын асырып, оларды жайлылық аймағынан шығару үшін диссонанстың табиғи ауырсынуын пайдалануыңыз керек. Осы эмоционалды мина алаңында ептілікпен маневр жасауды үйренгенде, сіз шешімге ықпал ету күшіне ие боласыз.

Міне, сатып алушы ойлануға көбірек уақыт сұрағаннан кейінгі маңызын төмендетудің мысалы:

Алға жылжуға келіскеннен кейін, команданы жинауға шамамен 30 күн кетеді және орнатуды қиындатуы мүмкін тапсырыстардың кешігуін болдырмау үшін жабдыққа мүмкіндігінше тезірек тапсырыс беруіміз керек.

Ертең сіздің соңғы мерзіміңізге дәл 90 күн қалады, әрі бізге әлі екі жақтың заң бөлімдері арқылы келісімшартты өткізу керек. Егер сіз бағалауға екі апта алсаңыз, мен сізге берген жоспарымды қалай орындай алатынымызды көріп тұрған жоқпын. Орнату мерзімін екі-үш аптаға кейінге шегеру мүмкін бе? »

Сатып алушы: (Самайын уқалап, басын шайқайды. ) «Жоқ. Бұл мерзімді өзгерту мүмкін емес». Сіз: «Демек, біз мұны тағы бір күнге де кейінге қалдыра алмаймыз. Біз сізге жобаңыз үшін ең жақсы деп келіскен іске асыру жоспарын бердік. Сіз біздің жабдықтар сапа стандарттарыңызға сәйкес келетінін мойындадыңыз және сіздің мамандарыңыз біздің бағдарламаны сынақтан өткізгенде, оған басқа платформалардан жоғары баға берді. Барлық жағдай жасалған және біз мерзімге үлгереміз. Алға жылжуға қандай да бір кедергі бар ма? » Сатып алушы: «Сіз орынды уәж айттыңыз. Меніңше, жоқ. Келесі қадамымыз қандай? »

Сату процесінде «иә» деген жауаптарды жинамайынша, сатып алу міндеттемесіне қатысты қарсылықтарды тиімді түрде азайта алмайсыз. Зерттеу кезеңінде сіз өзгеріс қажеттілігін сезіндіріп, мүдделі тараптарға өзгеріс себептерін тұжырымдауға көмектесуіңіз керек. Ұсыныстар мен шешімдерді таныстырған кезде, әрбір жоспарланған нәтиже бойынша жүйелі түрде келісім алып отыруыңыз қажет.

Әр жолы мүдделі тарап бір міндеттемеге, өзгеріске, идеяға, болашақ күйге немесе ұсынысқа келіскен сайын, сол «иә» жауабын жинап, сақтап қойыңыз. Мәмілені жабу кезеңіне жеткенде, қалтаңызда бірнеше «иә» болуы керек. Егер мүдделі тарап соңғы сәтте қобалжыса (бұл жиі болады), сол «иә» жауаптары сізге алаңдаушылықты азайтуға, диссонанс тудыруға, сатып алушыға өзгеріс қорқынышынан өтуге және статус-квомен қоштасуға көмектесетін иінтірек болады.

Анық айтып өтейін: сатып алу міндеттемесіне қатысты қарсылықтар туралы сөз болғанда, зерттеу кезеңі — бәрінен маңызды. Егер сіз сату процесінің зерттеу кезеңін аттап кетсеңіз немесе үстірт қарасаңыз, қарсылықтарды тиімді азайтуға ешқандай мүмкіндігіңіз болмайды.

Зерттеу — бұл сұрақтар тілі. Дәл осы жерде сатудың нағыз сиқыры орын алады. Орынды қойылған сұрақ қазіргі жеткізушіге, процеске немесе сенімге күмән тудырып, мүдделі тарапты әрекетсіздіктің қаупі туралы ойлануға мәжбүр етеді.

Бұл ақпарат сізге қарым-қатынасты бұзбай, статус-кво мен қауіпсіздікке бейімділіктің «тартылыс күшін» жою үшін қуатты қару береді. Бұл адамның міндеттеме мен дәйектілікке бейімділігін пайдалануға мүмкіндік береді, өйткені сіз сатып алушыға өз дәлелдеріңізді тықпалап, оларды қате деп айыптаудың орнына, олардың өз сөздерін есіне түсіресіз.

Дәл осы жерде кейс-стадилер, жазбаша пікірлер, ұсыныстар мен нақты бизнес нәтижелері қабылданатын тәуекелді азайтып, сатып алушының шешім қабылдауын жеңілдетеді. Дегенмен, әлеуметтік дәлел «сиқырлы таяқша» емес екенін ескеру маңызды. Ол өздігінен пайда болмайды.

Әрине, егер сіз ірі компанияда жұмыс істесеңіз, маркетинг бөлімі сізді кейбір кейс-стадилермен және маркетингтік материалдармен қамтамасыз етеді. Мәселе мынада: олар әдетте жалпылама және бәріне бірдей стандартты материалдар болады. Әлеуметтік дәлел сіздің әлеуетті клиентіңізге ұқсайтын және оларға таныс ортадағы адамдардан немесе бизнестен келгенде жақсы жұмыс істейді.

Бірде мен көптеген әлеуетті клиенттерім қолданып жүрген қызмет түрін саттым. Сондықтан менің басты мақсатым — қазіргі жеткізушіні ығыстыру болды. Мәмілені жабу кезінде бір жеткізушіден екіншісіне ауысу процесі бизнеске кедергі келтіретін апатқа айналады деген қорқыныш ең басты қарсылық болатын және сатып алушының тартынуына әрдайым себеп болатын. Бұл сондай-ақ менің бәсекелестерімнің ең күшті көзірі еді.

Осы қарсылыққа тап болғанда, мен оны клиенттерімнің пікір хаттары жинақталған кітапшаммен азайттым. Бұл менің клиенттерімнен алынған, олардың фирмалық бланкілерінде басылған және менімен жұмыс істей бастағанда ауысу процесінің қаншалықты тегіс өткені туралы ризашылыққа толы хаттар болатын.

Пікірлерді алу процесі қарапайым болды:

Нәтижесінде мен бәсекелестерімді жеңу үшін қолданатын әлеуметтік дәлел құралына ие болдым. Сатып алушы менімен жұмыс істеу немесе статус-квода қалу арасында екіұдай күйде тұрғанда, менің пікірлер жинағым әрдайым дерлік өз ісін атқарды.

Сатып алушылардың сіздің уәделеріңізге сенуіне көмектесетін әлеуметтік дәлел құралдарын жасауда мақсатты әрі жүйелі болуыңыз керек. Сіз пікірлер мен LinkedIn-де ұсыныстар сұрауыңыз, кейс-стадилер жинауыңыз және ұсыныс беретін байланыстарды дамытуыңыз керек. Мұны біреу сіз үшін істейді деп күтпеңіз және сұраудан қымсынбаңыз. Егер сұрамасаңыз, алмайсыз.

Мүдделі тараптың қарсылығын азайтқаннан кейін, сіз одан тағы да міндеттеме сұрауыңыз керек. Тартынбаңыз. Олардың сіз үшін жұмыс істеуін күтпеңіз. Өзіңізге сенімді түрде, алдын ала келісілгендей сұраңыз.

Сатып алушы: «Келісемін. Келесі қадамдарымыз қандай? »

Егер сіз мүдделі тараптың жұмысты өзі істеуін күтсеңіз, статус-кво қайта оралады және сіз тағы да «бұл туралы ойлануым керек» деген жауаппен қаласыз.

Джим: «Бәрі жақсы естіледі, бірақ маған алға жылжымас бұрын бұл туралы аздап ойлану керек».

Сіз: «Мұндай маңызды шешім қабылдағанда, бәрін дұрыс істеп жатқаныңызға көз жеткізу үшін ойлануға уақыт алу қисынды. Маған жай ғана қызық; менің ұсынысымда сізді ең көп не алаңдатады? »

Джим: «Біз қазіргі жеткізушімізге олардан кетпекші екенімізді айтқанбыз. Сіз келердің алдында ғана олар хабарласып, ауысу үшін айтарлықтай шығын төлейтінімізді ескертті. Сіздің ұсынысыңыз біз оларға төлеп отырған сомадан жоғары болғандықтан, мен басшыма өзгеріс жасаудың неге тиімді екенін қалай дәлелдейтінімді білмеймін».

Сіз: «Ого! Бұл сізді келісімшартты ұзартуға мәжбүрлеудің бір жолы екен, әсіресе сіз тап болған қызмет көрсетудегі сәтсіздіктерден кейін. Бірақ мен мұндай жоспарланбаған шығынды бастығыңызға дәлелдеудің қаншалықты қиын екенін түсінемін. Бұл ауыр әңгіме болары анық».

Джим (көзін ала қашып): «Олар бізге шынымен қиындық тудырып отыр».

Сіз: «Ауысу құнынан басқа, менің компанияммен алға жылжуда сізді тағы не алаңдатады? »

Джим: «Басқа ештеңе жоқ. Шындығында, егер осы келісімшартты бұзу туралы мәселе болмағанда, мен әлдеқашан қол қояр едім».

Сіз: «Олардан кету қанша тұрады деп жатыр? »

Джим: «Олар есептеп жатыр, бірақ менеджерім бұл 10 000 доллардан асады деді».

Сіз: «Түсінікті. Джим, біз олармен болған қызмет көрсету мәселелерін талқылағанда, сіз бұл айына жоғалған жалақы ретінде шамамен 1 100 доллар және сатылымның азаюынан 4 200 доллар шығын әкелетінін айтқан едіңіз. Мен бұл сандарды дұрыс есте сақтадым ба? »

Джим: «Иә, шамамен солай».

Сіз: «Менің ұсынылған жоспарым сіздің сервис тобыңызға тұтынушылар мәселесін шешуді жеңілдететініне және бұл тұтынушыларды сақтап қалуды жақсартатынына екеуміз де келісетін шығармыз? » [Сатып алушы жауап бергенше үнсіздік сақтаңыз. ]

Джим: «Маған бұл жоспар ұнайды және ол бізге көмектеседі деп ойлаймын».

Сіз: «Сондай-ақ, бастығыңыз сізге сатылымның азаюы үшін қысым жасап жатқанын және бұл оның ең басты мәселесі екенін айтқаныңыз есімде. Сондықтан да сіз менімен кездесуге келістіңіз. Тұтынушылардың сатып алу жасауына кедергі келтіретін күрделі процесті жеңілдету бұл мәселені бірден шешеді. Бұл Анджеланы қуантады, солай емес пе? »

Сатып алушы: «Бізге бұл өзгеріс солай қажет. Егер сату мәселесін шешсек, ол дән риза болады».

Сіз: «Біздің қалайтынымыз да осы — бастықтың риза болуы. Мен сондай-ақ сіздің жұмысыңызды жеңілдетіп, артық қиындықтардан арылтқым келеді. Бізге тек Анджелаға мұның қаржылық тұрғыдан тиімді екенін көрсету керек.

Математикаға көз жүгіртейік. Қазіргі уақытта сіз қазіргі жеткізушіңізбен қалу арқылы жылына 63 600 доллар жоғалтып отырсыз. Әрине, сіздікі дұрыс — бізбен жұмыс істеу ай сайынғы бюджетке аздап көбірек шығын қосуды білдіреді.

Дегенмен, жоғалған сатылымдар мен жалақы шығындарын жойғаннан кейін, сіз жылына 34 800 доллар үнемдейсіз.

Тіпті қазіргі жеткізушіңіз талап еткен 10 000 доллар ауысу құнын есептегеннің өзінде, бірінші жылы сіз шамамен 25 000 доллар <span data-term="true">ROI</span> (инвестицияның қайтарымы) аласыз.

Жақсы жаңалық — олар осы жылдың басында менің басқа бір клиентім RoCo компаниясына дәл осылай істеуге тырысқан. Онда сіздің қызметіңізді атқаратын Сьюзан Майерс қатты келіссөз жүргізіп, соңында олармен 2 000 доллардан аз сомаға келісті. Мен сіздің де солай істей алатыныңызға сенімдімін, және Сьюзан сізге олармен қалай сөйлескенін айтып беруге қуанышты болады. Не дейсіз? »

Джим: «Мен бұл жағынан қарамаппын, және мұндай мәселемен тек біз ғана емес екенімізді білгеніме қуаныштымын. Сьюзанмен таныстырсаңыз жақсы болар еді».

Сіз: «Негізінде, бұл қадам сізге бірден айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік береді. Сонымен қатар, тұтынушыларды сақтаудың жақсаруы, сатылымның артуы және қызметкерлер үшін жақсы тәжірибе Анджела үшін де тиімді болады деп ойлаймын».

Джим (жымиып): «Келісемін».

Сіз: «Осы сандарға сүйенсек, орнату процесін бастау үшін күтудің мәні жоқ, сондықтан неге біз мұны қазір бастамасқа? »

Джим: «Келісемін. Келесі қадамдарымыз қандай? »

Сіз қарсылықты өңдеу процесінің әрбір қадамын тиімді орындасаңыз да, бәрібір «жоқ» деген жауап алуыңыз мүмкін. Бұл көңіл қалдырады. Бірақ сіз қарым-қатынасты бұзуы мүмкін ашық қақтығыстан аулақ болуыңыз керек, сондықтан эмоцияларыңызды бақылаңыз.

Сондай-ақ, қарқынды жоғалтпау үшін балама міндеттемемен кетуіңіз керек. Егер сіз «бізге бұл туралы сөйлесу керек — келесі аптаның аяғында хабарласыңыз» деген сияқты бұлдыр жауап алсаңыз, мәмілеңіздің тоқтап қалу және толығымен жойылу ықтималдығы жоғары.

Сіз бір нәрсеге қол жеткізуіңіз керек:

Мәмілені жабу қоңырауына дейін өзіңіздің ең жақсы баламаларыңызды немесе шегіну позицияларыңызды (бірнеше жол болғаны дұрыс) жоспарлап алыңыз. Барлық ықтимал қарсылықтарды алдын ала дайындап, рөлдік ойын арқылы жаттыққан дұрыс.

Ең нашар сценарийлерді дайындаңыз. Кез келген ықтимал қарсылық пен жауапты қарастырып, оларды оңай еңсергенше бес қадамдық процесті қайталаңыз.

Тәжірибе көрсеткендей, жаттығу кедергілерге қарсы «иммунитет» қалыптастыруға көмектеседі, мазасыз эмоцияларды басқаруға дайындайды және сол сәтте тез шешім қабылдауды жеңілдетеді. Сондай-ақ, алдын ала жоспарлап, жаттыққанда, мәмілені жабу кезіндегі нақты қарсылықтар сіз күткеннен әлдеқайда жеңіл болатынын байқайсыз.

Сіз «жоқ» алу ықтималдығын азайтып, жеңіс ықтималдығын өз пайдаңызға бұру арқылы «иә» санына әсер ете аласыз.

Шағын аренада отырғаныңызды елестетіңіз. Ортада екі шахмат шебері жеңімпаз бәрін алатын матчта кездесіп тұр. Әрбір орын бос емес, бірақ әр шебер келесі жүрістің жеңіс ықтималдығын есептеп жатқанда толық үнсіздік орнайды.

Покерден әлем чемпионатының финалдық столында мыңдаған ойыншылар шығып қалып, тек санаулы адам қалды және миллиондаған доллар бәске тігілген. Әрбір карта, әрбір комбинация үлкен күту сезімін тудырады. Эмоцияларын жасыру үшін қара көзілдірік киген ойыншылар осы жоғары бәсті ойында әрбір комбинацияның, бәс тігудің, көтерудің немесе блефтің жеңіс ықтималдығын мұқият есептейді.

Шахмат пен покерде әрбір жүрістің, әрбір комбинацияның жеңіс ықтималдығы болады. Бұл үстелдегі немесе тақтадағы жағдайға негізделген қарапайым математика. Әрбір жүрістің жеңіс ықтималдығын есептеу — кәсіби ойыншылар мен шахмат шеберлерінің ойынды қалай ойнап, жеңіске жететіндігі.

Ықтималдық — бұл жоғары нәтижелі сатушылардың сату ойынын ойнау тәсілі. Әрбір қадам, әрбір сұрақ, әрбір айтылған сөз, демо, таныстырылым — сату процесінде олар жасайтынның бәрі жеңіс ықтималдығын өз пайдасына бұруға және тоқтап қалған мәмілелерді, қарсылықтар мен кедергілерді азайтуға арналған.

Саудада ақ пен қара немесе дұрыс пен бұрыс деген ұғымдар сирек кездеседі. Әрбір сату жағдайында сіз таңдай алатын бірнеше жол мен қолданатын бірнеше техника болады. Шахмат шеберлері мен кәсіби покер ойыншылары сияқты, сіз өзіңіздің бірегей жағдайыңызға негізделген жеңіске жету ықтималдығы ең жоғары жолды таңдауыңыз керек.

Әрине, сатуда 100 пайыздық кепілдік жоқ. Сіз мәміле жеңілгенше немесе жеңгенше оның нақты жеңіс ықтималдығын біле алмайсыз. Дегенмен, жеңіс ықтималдығын өз пайдаңызға жылжыту және «иә» санын өзгерту үшін қолдануға болатын тетіктер бар.

Ең маңыздысы — эмоционалды бақылау. Мен бұл кітапта бірнеше рет қайталап айттым: сіз басқаруыңыз керек нөмірі бірінші фактор — бұл өз эмоцияларыңыз, өйткені кез келген сату жағдайында өз эмоцияларын ең жақсы бақылайтын адамдар қалаған нәтижеге қол жеткізудің ең жоғары ықтималдығына ие болады. Мазасыз эмоцияларыңызды бақылауға алған кезде, сіз бірден мәміледе жеңіске жету ықтималдығын арттырасыз.

Сатушылар бос пайплайнмен ең төменгі нүктеге жеткенде, олар «мұқтаждықтың әмбебап заңына» тап болады. Онда былай делінген: мәмілені жабуға неғұрлым мұқтаж болсаңыз, оның орындалу ықтималдығы соғұрлым аз болады. Тірі қалудың барлық үміті бір немесе санаулы ғана клиентке байланысты болғанда, жеңіс ықтималдығы күрт төмендейді.

Шарасыздық — бұл қарсылық тудыратын және бас тарту ықтималдығын арттыратын мазасыз эмоция. Сіз шарасыз болғанда, өзіңізге өте қажет нәтижеге қатты байланып қалатыныңыз соншалық, әлеуетті клиенттерді өзіңізден итересіз. Сіз сенімсіздік, айқын қорқыныш, қисынсыз мінез-құлық пен нашар шешім қабылдауды көрсетесіз.

Бұл күйде мүдделі тараптар сіздің шарасыздығыңызды сезеді. Олар мұқтаж, шарасыз және мүскіні көрінетін сатушылардан автоматты түрде қашады. Сізден шарасыздықтың иісі шыққанда, бұл қарсылық пен бас тартуды тудырады.

Дәл осы себепті жоғары нәтижелі сатушылар — фанаттық проспекторлар. Сенімділікке жететін ең оңай жол — білікті мүмкіндіктерге толы пайплайн. Сізге мәміле аса қажет болмағанда, бас тарту қорқынышынан арылу оңайырақ. Молшылық жағдайында сіз жақсырақ шешім қабылдайсыз және қалағаныңызды сенімді түрде сұрай аласыз.

Фанаттық проспекторлар өздерімен бірге визиткалар салып жүреді. Олар дәрігердің қабылдауында, спорттық іс-шараларда, кофе кезегінде, лифтте, конференцияларда, ұшақтарда немесе пойыздарда — кез келген жерде әлеуетті клиенттермен сөйлесе береді.

Олар таңертең тұрып, телефонмен хабарласады. Күндіз есік қағады. Кездесулер арасында электронды пошта және мәтіндік хабарламалар арқылы іздестіру жүргізеді. Кешкісін әлеуметтік желілерде әлеуетті клиенттермен байланысады. Шаршап, ашығып, бас тартудан жалыққанда, олар тағы бір рет қоңырау шалады.

Олар лидтердің аздығына шағымданбайды немесе кофе қасында басқа жеңілгендермен бірге бүгін неге ешкім ештеңе сатып алмай жатқаны туралы мұңаймайды. Олар сату менеджерін, компанияны, өнімді немесе экономиканы кінәламайды. Олар әрекет етеді, жауапкершілікті өз мойнына алады және өз аумағына иелік етеді. Олар қажырлы еңбек, табандылық пен төзімділік арқылы өз лидтерін және өз сәттіліктерін жасайды.

Жоғары нәтижелі мамандар бос пайплайнның қаупін жақсы түсінеді. Олар бұл жағдай оларды бас тартуға осал ететінін және қарсылықты арттырып, жұмыс тиімділігін төмендететінін біледі. Бәрі проспектинг пен пайплайнға байланысты. Толық пайплайн — бұл эмоционалды бақылау және билік. Пайплайн — бұл өмір!

Толық пайплайнның артықшылықтарының бірі — талғампаз болуға мүмкіндік береді. Сізде көптеген мүмкіндіктер болғанда, уақытыңызды жеңіске жету ықтималдығы ең жоғары, ең білікті мәмілелерге жұмсауға мүмкіндік аласыз.

Бір сәтке елестетіп көріңізші, егер сізде мәмілені жабу үшін екі қоңырау болса. Бір есіктен кіргенде қатты қарсылық пен «жоқ» алу ықтималдығы 80 пайыз. Екіншісінде «иә» алу ықтималдығы 80 пайыз. Егер сіз «иә» алу ықтималдығын алдын ала білсеңіз ше? Әр қоңырауда міндеттеме сұраған кездегі сенімділік деңгейіңіз бен эмоционалды күйіңіз қаншалықты басқаша болар еді. Жеңіс ықтималдығы жоғары екенін білгенде, бұл сіздің сенімділігіңізді арттырып, эмоцияларыңызды жақсырақ бақылауға мүмкіндік береді.

Сатуда бәрі білікті әлеуетті клиенттен басталады. Сіз сұрыптауға (qualification) өте тәртіпті болуыңыз керек, өйткені білікті клиенттер аз, ал ықтималдығы төмен клиентке жұмсалған кез келген уақыт — сатып алатын клиенттерден тартып алынған уақыт.

Өте жоғары нәтижелі мамандар өз уақытына өте сараң қарайды. Олар уақытын тек сатып алу ықтималдығы жоғары проспектілерге жұмсайды және «байланып қалу» сияқты зиянды, кедергі келтіретін эмоцияны басқаруды үйренген. Олар мәміленің жабылу ықтималдығы рұқсат етілген шектен төмен түскен сәтте-ақ клиенттен бас тартып, кетіп қалуға машықтанған.

Төмен ықтималдықты проспектілерден бас тарту немесе олардан эмоционалды түрде алшақтау үшін сізде толық <span data-term="true">пайплайн</span> (сату кезеңдерінің тізбегі), мәміле пайплайнға кіргенге дейінгі және одан кейінгі жеңіс ықтималдығын бағалаудың жүйелі процесі және эмоционалды тәртіп болуы қажет.

Стейкхолдерлер тобы сіздің пайплайныңыздағы әрбір мүмкіндіктің түпкілікті нәтижесін анықтайды. Осы стейкхолдерлердің әрқайсысы белгілі бір рөл атқарады — кейбірі маңызды, кейбірі қосалқы рөлде, бірақ олардың барлығы жеңіс ықтималдығын арттыруға немесе төмендетуге қауқарлы.

Кішігірім, қарапайым мәмілелерде стейкхолдерлер бірнеше рөлді қатар атқаруы мүмкін. Ірі, күрделі мәмілелерде бұл рөлдер мамандандырылған және нақты анықталған болады. Кейбір жағдайларда стейкхолдерлердің рөлдері ашық, анық жеткізілген және оңай анықталады. Басқаларында стейкхолдерлер картасы түсініксіз, көмескі болуы мүмкін.

Өте жоғары нәтижелі мамандар сатып алу процесіндегі рөлдерін түсіну үшін барлық әлеуетті стейкхолдерлерді анықтау мен олардың картасын жасау үшін тынымсыз жұмыс істейді.

Өкінішке орай, көптеген сатушылар бұл қарапайым шындыққа мән бермейді және «ережелермен шектелгіміз келмейді» деп, дайындықсыз әрекет етеді. Мұндай сатушылар өз әдістері жақсырақ деп ойлап, өз бағыттарын өздері сызғанды жөн көреді. Маған сеніңіз, олай емес. Дайындықсыз әрекет ету (winging it) — бұл ақымақтық.

Өте жоғары нәтижелі мамандар сату қоңырауларын алдын ала жоспарлайды, өйткені қоңырау алдындағы жоспарлау — жеңіс ықтималдығын арттыратын маңызды элемент.

Қысқа циклді, күрделілігі төмен мәмілелер үшін сату қоңырауларына дайындық кішкене зерттеу жүргізу мен жазбалар алу сияқты қарапайым болуы мүмкін. Ал күрделі мәмілелер үшін стейкхолдерлердің егжей-тегжейлі профилін жасау және алдын ала жоспарлауды кешенді сату стратегиясына біріктіру сияқты ауқымды болуы мүмкін.

Есептің күрделілігіне қарамастан, әрбір сату қоңырауының алдында жауап беру керек төрт сұрақ бар:

Стейкхолдермен әрбір кездесу алдында осы сұрақтар қойылып, оларға жауап берілгенде, сіздің жеңіс ықтималдығыңыз бен «иә» деген жауапты алу көрсеткішіңіз жақсарады.

Кездесетін ұйым мен адамдар туралы алдын ала қолдан келгенше көп ақпарат біліп алыңыз. Стейкхолдерлер мен олардың ұйымдары туралы ақпарат жинау үшін технологияларды, әлеуметтік желілерді және интернетті пайдаланыңыз. Мұның бес артықшылығы бар:

Қоңырау алдында не үйренгіңіз келетінін нақты түсінуіңіз керек. Бұл сіздің қоңырау мақсатыңызды қалай анықтайтыныңызды көрсетеді. Не білгіңіз келетінін немесе не қажет екенін анықтағаннан кейін, кездесу кезінде қойылатын сұрақтарды әзірлеңіз және дайындалыңыз.

Әрбір сату қоңырауының қарапайым және түсіндіруге оңай мақсаты болуы керек, сонда сіз де, проспект те не үшін жиналғандарыңызды және неге қол жеткізгілеріңіз келетінін білесіздер. Сіздің мақсатыңыз сату процесінің қай кезеңінде тұрғаныңызға сәйкес келуі тиіс.

Сол сияқты, сізде сату процесіне сәйкес келетін нақты анықталған және мақсатты келесі қадам болуы керек. Стейкхолдермен кездесуге бармас бұрын, осы екі сұрақты қойып, жауап беріңіз.

Егер сіз бұл сұрақтарға нақты жауап бере алмасаңыз, онда қиын қарсылықтарға тап болу немесе кездесуден келесі қадамсыз шығу ықтималдығыңыз өте жоғары.

Растау кезеңі қарсылықты азайтады және демо-көрсетілімдер, презентациялар мен мәмілені жабу кездесулері кезінде кенеттен пайда болатын қарсылықтардың алдын алады.

Бұл кезең дискавери мен презентация немесе демо арасында орын алады. Стейкхолдерге сіз жасаған кез келген қате болжамдарды түзетуге және ең маңызды мәселелерге басымдық беруге мүмкіндік беру үшін растау кезеңін пайдаланыңыз.

Сіз жай ғана стейкхолдерлеріңізбен телефон арқылы немесе жеке қысқа кездесу өткізіп, дискавери кезінде анықталған басымдықтарды, мәселелерді, қиындықтар мен мүмкіндіктерді растап, тексересіз. Әдетте 15 минуттан аспайтын бұл қысқа әңгімелер былай құрылады:

Мэнди менің болжамдарымды растайды, ол үшін не маңызды екенін айтады, ықтимал қарсылықтарды білдіреді және мәмілені жабу үшін маған не істеу керектігін нақты айтып береді. Бұл оған менің оның қажеттіліктері мен уайымдарына мән беретінімді көрсетеді, менің үздік болуға ұмтылысымды дәлелдейді және мені презентация алдында тағы бір рет онымен кездестіреді, бұл біздің қарым-қатынасымызды одан әрі нығайтады. Сондай-ақ, мен бәсекелестерімнің ешқайсысы бұл қосымша қадамды жасамайтынын білемін, сондықтан мен олардан ерекшеленемін.

Растау кезеңі сіздің сенімділігіңізді және эмоционалды бақылауыңызды арттырады, өйткені сіз презентациялар мен демо-көрсетілімдерге ешқандай тосынсыйсыз барасыз, қай шешімді ұсыну керек екенін және қай мәселені шешу керек екенін нақты білесіз — осының бәрі жеңіс ықтималдығы жоғары екенін біле отырып орындалады. Бұл келісімшартқа қол қоюды және мәмілені жабуды өте табиғи әрі жеңіл етеді.

Мердер бординг сіздің соқыр нүктелеріңізді, шамадан тыс сенімділігіңізді, қырағылықтың жоқтығын, растау бұрмалауларын, әлсіз жақтарыңыз бен біліміңіздегі олқылықтарды әшкерелейді. Ол сіз қиын сұрақтар қоюдан және шындықпен бетпе-бет келуден қорыққандықтан әлі бетіне шықпаған қарсылықтарды ашады.

Объективтілік — сатушылар үшін үлкен мәселе, олар көбінесе мәміле туралы өз сенімдерін қолдайтын фактілерді ғана көреді. Адамның растау бұрмалауы (confirmation bias) сатушыларда өте күшті дамыған.

Мердер бординг сізден қиын сұрақтар қоюды, өз болжамдарыңыздан мін іздеуді және ащы шындыққа тура қарауды талап етеді. Ол сізге пайплайндағы мүмкіндіктер туралы нақты әрі стратегиялық болуға көмектеседі, логика мен объективтіліктің эмоционалды байланысқа, когнитивті бұрмалаулар мен елестерге қарағанда басым болуына мүмкіндік береді. Ең бастысы, ол сіздің біліміңіздегі олқылықтарды көрсетеді, ықтимал қарсылықтарды жеңуге алдын ала дайындайды, балама нұсқаларды әзірлеуге көмектеседі, төмен ықтималдықты мәмілелерден бас тартуға қажетті дәлелдер береді және сенімділігіңізді арттырады.

Таза эволюциялық тұрғыдан алғанда, уайымдау жақсы нәрсе болуы мүмкін, өйткені қауіптен аулақ жүретін адамдар өз гендерін сақтап қалуға көбірек мүмкіндік алады. Бірақ сізді өлтіруі мүмкін нәрседен аулақ болу мен ықтимал қарсылықтар туралы уайымның сізді жолдан тайдыруына жол берудің арасында үлкен айырмашылық бар.

Әлі орын алмаған оқиғалар туралы уайымдау сатушыларды қинап жібереді. Сценарийді басыңызда айналдырған кезде, сіз өзіңіздің сәтсіздікке ұшырағаныңызды, ұялғаныңызды немесе қабылданбағаныңызды көресіз. Бұл сенімсіздікке әкеледі. Сіз тым көп ойланасыз, тым қатты тырысасыз, сөздеріңізден шатасасыз, негізгі ойларды ұмытып кетесіз және шамадан тыс асығудың жағдайды дұрыс бағалауға кедергі келтіруіне жол бересіз.

Нәтижесі: қарсылықтар!

Олар қоюы мүмкін қиын сұрақтарды, олар тастауы мүмкін «жалған іздерді» (red herrings) және әрбір ықтимал қарсылықты болжау үшін мердер бординг процесін пайдаланыңыз.

Содан кейін жаттығыңыз, жаттығыңыз және тағы да жаттығыңыз! Демо-көрсетілімді немесе презентацияны алдын ала бірнеше рет өткізіңіз. Әрбір ықтимал сұрақ пен қарсылыққа жауаптар әзірлеңіз. Сату әңгімесін менеджеріңізбен немесе әріптесіңізбен рөлдік ойын түрінде өткізіңіз. Кез келген жағдайға дайын болу үшін барлық ең нашар сценарийлерді ойнап көріңіз. Жағдайды және өзіңіздің жетістігіңізді көз алдыңызға елестетіңіз.

Дайындық ақыл-ойды тыныштандырады және сенімділікті арттырады. Сіз кедергі келтіретін эмоцияларды болжауға және олардан жоғары тұруға дайын боласыз. Жоспарлағанда, жаттыққанда және рөлдік ойындар өткізгенде, нақты жағдай әрқашан сіз ойлағаннан оңайырақ болады. Ең бастысы, дайындық пен жаттығу жеңіс ықтималдығының қисығын сіздің пайдаңызға бұрады және сіздің «иә» деген жауапты алу көрсеткішіңізді өзгертеді.

Қолына балға ұстаған Стивен өзі жазатын шағын үстелдің жанындағы қабырғаға шеге қақты. Ол он төрт жасында алғашқы бас тарту хатын сол шегеге ілді. Он алты жасына келгенде, шеге оған келген бас тарту хаттарының салмағын көтере алмайтын болды. Сондықтан ол шегені ірі қазықпен алмастырып, жазуын жалғастыра берді.

Жылдар өткен соң, колледжден кейін, екі балалы болып, нашар жұмыстарда істеп, жаман бастықтарға тап болып және мүлдем ақшасыз қалғанда да, ол әлі де жазып жүрді және бас тарту хаттарын жинай берді.

Ол оя-бұя әңгімелерін сатып тұрды, бірақ соңында жас отбасын асырау үшін мұғалімдік жұмысқа орналасты. Дегенмен, бұл да күн көруге жетпейтін еді. Тіркеме-үйде (trailer) тұрып, ескі көлік мініп, айлықтан айлыққа дейін әрең жетіп жүргенде, балалары ауырып қалса, қарапайым дәрі-дәрмекке ақша таба алмай қиналды.

Стресс оның жазуға және өзінің шынайы құмарлығына уақыт табуын қиындата түсті. Бірақ ол ешқашан берілмеді. Ол бос уақытының бәрін жазуға арнады және бас тарту хаттарын жинауды тоқтатпады.

Күндердің бір күнінде ол мектептегі кабинетінде отырып, жұмыстарды тексеріп жатқан еді. Ол дауыс зорайтқыштан өзінің есімін естіді: «Стивен, кеңсеге келуіңізді өтінеміз».

Ол кеңсеге жеткенде, сол жерде тұрған әйелін көріп, бірден жаман нәрсе болды деп ойлады. Бірақ сол күні оның өмірі мәңгілікке өзгерді. Оның әйелі баспадан келген, оның «Кэрри» атты кітабын қабылдау туралы хатты ұстап тұр еді.

Бүгінде біздің заманымыздың ең өнімді әрі құрметті жазушыларының бірі — Стивен Кингтің есімін білмейтін адам кемде-кем.

Саудада да, өмірде де табыстың ақысы алдын ала төленеді. Оның бағасы — ауыр еңбек, құрбандық, ауырсыну, азап, шыдамдылық, табандылық және бас тарту. Әрине, жолы болып кеткен бірді-екілі адамдар бар және біз лотереядан миллионер болғандар туралы хикаяларды оқығанды ұнатамыз. Бірақ басыңызға аспаннан бақыт құсы қонады деп үміттену — бұл статистикалық тұрғыдан ешқашан іске аспайтын нашар стратегия.

Мақсаттарыңызға жету, мансап сатысымен көтерілу, табысты бизнес құру, табыс жоспарларын орындау және қалаған нәрсеңізге қол жеткізу үшін сіз баға төлеуіңіз керек. Және ол баға ең алдымен төленуі тиіс. Бас тартудың ащы дәмінен асқан ауыр баға жоқ. Міне, сондықтан көптеген адамдар үміт пен арманнан ары аса алмайды.

Әрине, тарих бас тартудың бұғауын бұзып, үлкен жетістікке жеткен адамдардың шабыттандыратын хикаяларына толы.

Фред Смит профессор оған түнде жеткізу туралы тұжырымдамасының ешқандай болашағы жоқ екенін айтқаннан кейін де бас тартуларға төтеп беріп, FedEx империясын және тұтас бір индустрияны құрды.

Дж. К. Роулингтің «Гарри Поттер» топтамасы барлық уақыттағы ең көп оқылатын кітаптардың біріне айналып, оны миллиардер қылмас бұрын таңқаларлық 12 рет қабылданбаған.

Стив Джобсты Стив Вознякпен бірге Apple-ді бастамас бұрын Hewlett-Packard және Atari компаниялары қабылдамаған. Джобстың айтуынша: «Біз Atari-ге барып: "Эй, бізде мынадай тамаша дүние бар, тіпті сіздердің кейбір бөлшектеріңізден жасалған, бізді қаржыландыру туралы не ойлайсыздар? Немесе біз оны сіздерге береміз. Біз тек соны жасағымыз келеді. Бізге жалақы төлеңіздер, біз сіздерге жұмыс істейміз", — дедік. Олар: "Жоқ", — деді. Содан кейін біз Hewlett-Packard-қа бардық, олар: "Эй, бізге сіздің қажетіңіз жоқ. Сіз әлі колледжді де бітірмегенсіз", — деді».

Apple-дегі алғашқы табысынан кейін Джобс өзі негізін қалаған компаниядан қуылды, қорланды және жұмыстан босатылды. Әрине, Apple-дің қалған тарихы бәрімізге мәлім. Оның қайтып оралу хикаясы — қазіргі заманның аңызы.

Осылайша, армандарына — үлкеніне де, кішісіне де — жету үшін бас тартудың қорқынышы мен ауырсынуына төтеп берген танымал және қарапайым адамдардың хикаялары жалғаса береді. Біз бәріміз бағасын төлеген және ешқандай бас тарту мен қорлаудың өз армандарынан айыруына жол бермеген адамдарды білеміз.

Бұл бас тарту қорқынышына құл болып жүрген миллиардтаған адамдардан мүлдем өзгеше. Өлім төсегінде жатқан бұл бейбақтар өз армандарына ұмтылуға немесе өз таланттарын пайдалануға батылдық таба алмағандары үшін өкінішке толы болады. Шынында да, көптеген адамдар бір рет бас тартқаннан кейін-ақ беріледі, екі рет бас тартудан өткендері өте аз, ал миллиондаған адамдар тіпті тәуекелге де бармаған.

Бұл — бас тарту мен келеке етудің әр бұрышта жасырынып тұрғанын еске салатын тебіреністі сәт. Барлық жерде сіздің қолыңыздан не келмейтінін айтуға дайын адамдар бар. Өздерінің сәтсіздіктері, эмоционалды мәселелері, қызғаныштары мен мүмкіндіктерге деген бұрмаланған көзқарастарының кесірінен бұл адамдар жетістікке жетуге кедергі келтіреді немесе әлеуетті елемейді. Олар идеяларды, армандарды, мақсаттар мен тұжырымдамаларды қабылдамайды және келеке етеді. Олар қуанышты ұрлайды және таптайды. Олардың табысқа беретін жалғыз бағасы — қызғаныш.

Бас тарту тым жиі қару ретінде қолданылады. Бас тартудан қорқу биологиялық сипатқа ие болғандықтан және ол ауыртатындықтан, адамдар оны басқаларды өз дегеніне көндіру және бағындыру үшін пайдалануды үйреніп алған.

Сіз «істей аламын» дегенде, әрқашан біреу табылып, «қолыңнан келмейді» дейді. Сіз үлкен арман құрғанда, әрқашан біреу табылып, «оян» деп талап етеді. Өзіңізге сенгенде, басқалар сізде күмән тудыруға тырысады. Әрекет еткенде, жолыңызды бөгейтін, тар өрісті адамдар табылады.

«Таланты жоқ, ақымақ, іске аспайды, қолдануға жарамсыз, нарық жоқ, пайдасы жоқ, күлкілі, сандырақ, билей алмайды, ән айта алмайды, ойнай алмайды, жаза алмайды, орындай алмайды, басқара алмайды, сата алмайды» — тарих бойы осы сөздер сынау, шеттету және келеке ету үшін қолданылып келеді.

Дегенмен, ұлы адамдар бұзып шығып, жеңіске жетеді. Бас тарту оны қабылдауды үйренген адамдарда шығармашылықты оятатын катализатор рөлін атқаратыны туралы дәлелдер бар. Егер тарихқа сүйенсек, бас тарту оның ауырсынуынан қашпай, оны қабылдайтын адамдарда төзімділікті, табандылықты, батылдықты және нәтижелілікті арттырады.

Бас тарту дұрыс мүмкіндіктерге нұсқайтын жебе сияқты. Егер сізді қабылдамаса, бұл сіздің жақсы бір нәрсеге жақындап қалғаныңызды білдіреді.

Шакуем «амниотикалық жолақ синдромы» деп аталатын өте сирек кездесетін туа біткен ақаумен дүниеге келген, соның салдарынан ол төрт жасында сол қолын кесіп тастауға мәжбүр болды. Шакуем футболды жақсы көрді. Оның сол қолының жоқтығы оны ешқашан баяулатқан емес. Әкесі мен анасы оның әлеуетін толық пайдалануға ынталандырды, тіпті әкесі Шакуемге салмақ көтеріп, командаластары сияқты жаттығуға мүмкіндік беретін құрылғылар ойлап тапты.

Ол және оның егіз ағасы Шакуилл (ол да футбол жұлдызы болатын) колледжге барғанда бір-бірінен ажырамаймыз деп уағдаласты. Олар бір командада ойнауы керек еді. Оңтүстік Флорида университеті Шакуиллді қатты шақырғанымен, жаттықтырушылар Шакуемді елемегенде, Шакуилл бас тартты. Ағайынды екеуі соңында Орталық Флорида университетіне (University of Central Florida) оқуға түсті.

Шакем командаға пайда әкелетін күші бар екенін білетін, бірақ бапкерлерді өзіне сендіру қиынға соқты. Оған тек мүмкіндік керек еді. Ол қатты түңілгені сонша, спортты тастап кетуді немесе басқа оқу орнына ауысуды ойлады. Бірақ ол алған бетінен қайтпады. Төмендету оны күштірек әрі жігерлі ете түсті. Ол бұл қабылдамауды одан да қатты жұмыс істеуге және алаңда өз орны бар екенін дәлелдеуге отын (күш) ретінде пайдаланды.

UCF 0–12 есебімен масқара маусымды өткізгеннен кейін, жаңа бапкерлер құрамы келді. Кез келген «Иә» сөзінің өз иесі болады, Шакемнің жағдайында ол бапкер Скотт Фрост еді. Фрост пен оның көмекшілері Шакемнің бойынан бір нәрсені байқады. Басқалары тек бір қолы жоқ ойыншыны көрсе, бапкер Фрост оның талантын, жүрегін, қайсарлығы мен көшбасшылығын көрді. Бапкер Фрост Шакемге ол аңсаған мүмкіндікті берді.

Шакем бәсекеге түсе алмайды ма? Ешқашан ешкімге сіздің қолыңыздан не келмейтінін айтуға жол бермеңіз. Ешқашан!

Бұл әлемдегі адамдардың көбі ортаңқол өмір сүреді және ешқашан өз әлеуетінің деңгейіне дейін көтерілмейді. Олардың арасына сіз сияқты арманшыл келіп:

Мұндай «хейтерлер» (көре алмайтындар) мұны қабылдай алмайды. Олар бірден сіздің жігеріңізді құм қылып, төмен түсіруге тырысады. Олар сізді өздерінің «қалыпты» түсінігіне көндіру үшін қабылдамаудың сынақтарын алдыңызға тастайды.

Әрқашан сіздің бақылауыңыздан тыс сыртқы күштер болады. Әрқашан жолыңызда біреу немесе бір нәрсе тұрады. Неліктен қолыңыздан келмейтіні туралы өзіңізге айта беретін сол бір сандырақ оқиға әрқашан табылады. Жұмысты кейінге қалдырып, «бір күнді» күтуге әрқашан себеп болады. Және сізге қарсы пікір айтуға дайын тұрған біреу әрқашан табылады. Қабылдамау қорқынышына өзіңізді билеуге жол бергенде, сіз басқалардың қалауы мен пікірінің қуыршағына айналасыз.

Дәл осы жерде, дәл қазір, дәл осы сәтте сылтау айтуды тоқтататын уақыт келді. Қорқыныш, кейінге қалдыру және қабылдамау шынжырларын үзудің уақыты жетті. Мына мантраны қайталаңыз:

Бұл бар болғаны он бір жыл ішіндегі тоғызыншы кітабым екеніне сену қиын. Кітап жазу туралы қарапайым арманнан басталған бұл сапарға көз жүгіртудің өзі ғажайып.

Бүгінде менің кітаптарым бүкіл әлемде басылып, көптеген тілдерде жарық көруде. Олар әуежайларда, кітапханаларда тұр, колледж аудиторияларында оқытылады, ал компаниялар оларды бүкіл командаларына таратып береді. Менің кітаптарым тіпті Нью-Йорктегі Бесінші авенюдегі Barnes and Noble дүкенінің витринасына да қойылды — бұл ең керемет нәрсе болуы мүмкін!

Спикер ретінде сұранысқа ие болғаным сонша, өткен жылы 300-ден астам түнді жолда өткізіп, бүкіл әлем бойынша аудиторияларға сөз сөйледім. Көптеген компаниялар мен ұйымдардың маған сөз сөйлегенім үшін ақша төлеуге дайын екені, адамдардың кітаптарыма қолтаңба алу үшін кезекке тұратыны және маған танымал тұлға сияқты қарап, селфи жасағысы келетіні таңғалдырады.

Бұл түсім емес пе екен деп кейде өзімді шымшып аламын. Маған өзім жақсы көретін іспен айналысудың сирек мүмкіндігі берілді, ол үшін мен ризамын. Дегенмен, бұл жол менің өмірімдегі осы уақытқа дейін маған үлес қосқан көптеген адамдармен ортақ.

Мен оқырмандарыма қарыздармын. Сіздерсіз бұлардың ешқайсысы мүмкін болмас еді. Кітаптарымды сатып алғандарыңыз үшін рақмет, рақмет, рақмет! Мен сіздерге шын жүректен ризамын.

Клиенттеріме, өз аудиторияларыңыз бен оқу залдарыңызды маған және менің командама сеніп тапсырғаныңыз үшін рақмет. Біз сіздерді сөзбен айтып жеткізгісіз бағалаймыз.

Sales Gravy командасына, барлық істеріңіз үшін және осы бір қызықты сапарды менімен бөліскендеріңіз үшін рақмет. Көптеген күндері бәрі астаң-кестең болып көрінетінін білемін, бірақ сіздер әрқашан жолын табасыздар. Сіздер кереметсіздер!

John Wiley and Sons-тағы керемет достарыма: Шеннон Варго, Питер Нокс, Келли Мартин және Дебора Шиндларға. Маған көрсеткен қолдауларыңыз, жігер бергендеріңіз және шексіз шыдамдылықтарыңыз үшін рақмет.

Энтони Ианнариноға, Марк Хантерге және Майк Вайнбергке — Титандарға — достықтарыңыз, қолдауларыңыз бен шабыттарыңыз үшін рақмет.

Ең бастысы, мен осы жолдың әр қадамында менімен бірге болған бір жанға шексіз ризамын. Менің ең жақын досым, сенімді серігім, іскер серіктесім, ардақты ана және сұлу жарым — Кэрри Мартинес Блаунт, сені менің өміріме қосқаны үшін Құдайға күн сайын алғыс айтамын. Мен сені сүйемін.

Джеб Блаунт — тоғыз кітаптың авторы және сату, көшбасшылық пен тұтынушылармен жұмыс саласындағы әлемдегі ең беделді ой көшбасшыларының бірі. Сатуды жеделдету бойынша маман ретінде ол ұйымдарға таланттарды оңтайландыру, жоғары өнімді мәдениетті қалыптастыру үшін оқытуды пайдалану, көшбасшылық және коучинг дағдыларын дамыту және тиімдірек ұйымдық дизайнды қолдану арқылы ең жоғары нәтижелерге тез жетуге көмектеседі.

Джеб жыл сайын 250 күннен астам уақытын жолда өткізіп, бүкіл әлем бойынша жоғары нәтижелі командалар мен көшбасшыларға баяндамалар жасап, оқу бағдарламаларын өткізеді.

Өзінің Sales Gravy атты жаһандық оқыту ұйымы арқылы Джеб әлемдегі жетекші ұйымдар мен олардың басшыларына эмоционалды интеллект пен тұлғааралық дағдылардың тұтынушылармен жұмысқа әсері туралы кеңес береді.

Бизнес көшбасшысы ретінде Джебтің Fortune 500 компанияларында, шағын және орта бизнесте (SMB) және стартаптарда 25 жылдан астам тәжірибесі бар. Оның SalesGravy. com веб-сайты әлемдегі сату саласына арналған ең көп кірілетін ресурс болып табылады.

Сату бойынша тренингтерге келетін болсақ, біз бұл туралы кітап жаздық — сөзбе-сөз. Sales Gravy сату мамандары, көшбасшылар, аккаунт-менеджерлер және тұтынушыларға қызмет көрсету мамандары үшін оқу бағдарламалары мен семинарлардың толық жиынтығын ұсынады.

Біздің оқу бағдарламаларымыз бен семинарларымыз мыналарды қамтиды: - Sales EQ - Fanatical Prospecting Boot Camp - Objections (Қарсылықтармен жұмыс) - Ситуациялық коучинг - Бейімделген келіссөздер - Кәсіпорын деңгейіндегі сату дағдылары

Барлық оқу бағдарламаларын біздің кәсіби сертификатталған тренерлеріміз жүргізеді. Біз Sales Gravy University платформасы арқылы өз бетінше білім алуды, виртуалды аудитория арқылы қашықтан оқытуды және оффлайн оқу тәжірибелерін ұсынамыз.

Біз интерактивті оқытуды тәжірибелік элементтермен және рөлдік ойындармен ұштастыратын белсенді оқыту әдістемесін қолданамыз, бұл негізгі ұғымдарды бекітуге және тренингтің тиімді болуына мүмкіндік береді.