Home

Сату өнері

Name: Сату өнері
Author: Adriatikus Založba d.o.o.

Adriatikus Založba d.o.o.

Оқылуы: 0%

Жазылымсыз режим: 20-беттен кейін жазылым беті ашылады, әрі қарай әр 10 бет сайын (ең көбі 5 рет).

Жазу өлшемі 20 px

Жол аралығы 1.85

Әріп аралығы 0.30 px

Абзац аралығы 0.95 em

АНДРЕ МЛИНШЕК. САТУ ӨНЕРІ

САТУШЫЛАР МЕН КӘСІПКЕРЛЕР ҮШІН

РИЗАШЫЛЫҚ БІЛДІРУ

Менің ұзақ сату мансабымда маған жол көрсеткен және олардың білімінен шабыт алуыма көмектескен барлық тәлімгерлеріме және ұстаздарыма алғыс айтқым келеді.

Мен Америкадағы достарымнан тікелей кездесулерде де, семинарларда да көп нәрсе үйрендім. АҚШ-та сату — экономиканың барлық салаларындағы өмір салты. Тікелей сату және адамдарға тікелей жақындау тәсілі ол жақта жоғары бағаланады және Еуропада да бұрыннан қалыптасқан. Менің бүкіл өмірім адамдармен тікелей қарым-қатынас жасау негізінде құрылған және мен бұл тәсілді айналамдағы барлық адамдарға жеткізуге тырысамын.

Андре Млиншек

КІРІСПЕ

Мен 19 жасымнан бастап сатумен айналысып келемін. Мен сату тақырыбында бірнеше мыңдаған кітап оқыған болармын және әлемнің түкпір-түкпірінен келген ең үздік көшбасшылар өткізген жүзден астам семинарларға қатыстым. Мені әрқашан адамдармен интерактивті байланыс қызықтыратын, сондықтан мен әлі күнге дейін күн сайын сатылыммен айналысамын, дәріс оқимын және адамдарға кеңес беремін.

Біз бәріміз, оны түсінсек те, түсінбесек те, САТУМЕН айналысамыз. Стоматолог өзін және өз қызметтерін сатады, егер ол пациенттерінің қайта оралғанын қаласа, жақсы «сатушы» болуы керек. Барлық ата-аналар, егер баласының бір нәрсені істеуін қаласа, оған сол нәрсені жақсылап «өткізу» (сендіру) керектігін біледі. Жер планетасы солай айналады: егер сіз біреудің сіз үшін бірдеңе істегенін қаласаңыз, оған мұны неліктен істеу керектігін жақсылап түсіндіруіңіз керек. Өз саласының барлық үздік мамандары адамдармен қалай жұмыс істеу керектігін біледі, сондықтан да олар ең үздіктер.

Мен бұл кітапты сатумен ешқашан айналыспаған адамдар да, егер осы дүниеде табысты болғымыз келсе, бәріміз сатуды үйренуіміз керек екенін түсінуі үшін жазып отырмын. Осы кітапты оқыған әрбір адам өзіне және өз өміріне қажетті бір нәрсе табады және өмірде көмегі мен пайдасы тиетін сату дағдыларын дамытады деп сенемін және үміттенемін.

Андре Млиншек

1. САТУ НЕГІЗДЕРІ

Ең үздік сатушылар ұқсас немесе бірдей сату дағдылары мен қабілеттерін меңгерген. Сату саласына жаңадан келген немесе жаңа сату стратегияларын үйренгісі келетіндер үшін сатудағы табыстарын арттыруға көмектесетін тәлімгерлердің болғаны жақсы.

Біз нағыз табысқа жеткісі келетін әрбір сатушы меңгеруі тиіс сәтті сату тактикаларын қарастырамыз.

1. ТҰТЫНУШЫҒА НАЗАР АУДАРУ Жаңа клиентпен кездескенде немесе жиналыс өткізгенде, олардың қалауы мен қажеттіліктеріне назар аудару маңызды. Бұл дегеніміз, біз нақты тұтынушыға соңғы презентация жасауға және сатуға көмектесетін ақпаратты жинау мақсатында олардың қажеттіліктері, тілектері немесе пікірлері туралы сөйлесетінімізді білдіреді.

2. ӘЛЕУЕТТІ САТЫП АЛУШЫНЫ ТЕКСЕРУ Әлеуетті тұтынушымен кездескен сайын, сатуды бастамас бұрын ол туралы жеткілікті ақпарат бар екеніне көз жеткізіңіз. Егер сіз компаниялармен жұмыс істесеңіз, ақпаратты интернеттен алуға болады. Егер сіз жеке тұтынушыларға тікелей сатумен айналыссаңыз (мен 30 жыл бойы айналысып келе жатқандай), сапалы тұтынушылардың ең үлкен кепілі — ҰСЫНЫСТАР (REFERRALS) негізінде жұмыс істеу.

Мен бұл кітапта ұсыныстар туралы көп айтамын, өйткені тұтынушылардан ҰСЫНЫСТАР алу өте маңызды. Ең жақсы тұтынушылар сізге әрқашан ең жақсы ұсыныстарды береді. Осылайша біз ешқандай алдын ала тексерусіз-ақ жаңа сапалы тұтынушыларға автоматты түрде қол жеткізе аламыз.

«БІРДЕЙ ҚҰСТАР ӘРҚАШАН БІРГЕ ҰШАДЫ» Бұл нені білдіреді? Табысты адамдар әрқашан бір-бірімен араласады. Әрқашан табысты адамдардан ҰСЫНЫСТАР сұраңыз.

3. ТҰТЫНУШЫЛАРМЕН СЕНІМ ОРНАТУ Табысты сатушылар сату көрсеткіштеріне қарамастан, әрқашан өз тұтынушыларымен сенімді қарым-қатынас орнатады. Он жылдап сатумен айналысатын біздер белгілі бір өнімді сату өте оңай екенін білеміз, бірақ сонымен бірге бизнестің табыстылығы мен нарықта ұзақ уақыт болуы үшін сатудан кейінгі қызметтің өте маңызды екенін де білеміз.

Тұтынушының сатушыға деген сенімі сату презентациясынан кейін де сатылымның сақталуы үшін өте маңызды. Өзіміз білетіндей, Еуропалық Одақтағы көптеген тұтынушылар өнімді сатып алғаннан кейін 12 ай ішінде себепсіз қайтара алады. Сондықтан сату актісі тұтынушымен ұзақ мерзімді қарым-қатынастың бастауы ғана болуы өте маңызды.

Тұтынушының сенімі — бұл ең үздік компаниялар жүзеге асыратын сатудан кейінгі қызметтің негізі. Күн сайын жаңартылып отыратын дұрыс тұтынушылар базасы компанияға жақсы және жаман кезеңдерде де тұрақты кіріс ағынын қамтамасыз етеді.

4. БЕЛСЕНДІ ТЫҢДАУДЫ ҚОЛДАНУ Кездесу немесе презентация кезінде клиентіңізге қарағанда АЗЫРАҚ сөйлеу ұсынылады. Тұтынушыларыңызды, олардың қалауы мен қажеттіліктерін шын мәнінде түсінуге тырысыңыз.

Тұтынушыны белсенді тыңдау — бұл оларды барлық сезім мүшелеріңізбен тыңдау және олардың қажеттіліктерін өтеуге шын жүректен көмектесуді қалау.

Ең үздік сатушылар тұтынушының мінез-құлқын АЙНАДАЙ БЕЙНЕЛЕУ (MIRRORING) деп аталатын техниканы қолданады. Бұл дегеніміз, егер біз тұтынушының өзін бізбен жайлы сезінгенін қаласақ, біз де олар сияқты әрекет етуіміз керек. Егер әлеуетті сатып алушы салмақты адам болса, сатушы да сабырлы болып, тыныш энергия таратуы керек, және керісінше, егер сатып алушы агрессивті болса немесе күшті энергия шығарса, сатушы да өз тәсілін соған сәйкес бейімдеуі керек.

Адамдар өздеріне ұқсайтын, өздері сияқты сөйлейтін және әрекет ететін адамдарға сенеді және құрметтейді.

Мен ең үздік өкілдердің сөзбе-сөз «ХАМЕЛЕОНҒА» айналып, тұтынушылармен және олардың мінез-құлқымен толықтай үйлесіп кеткенін талай рет көрдім. Әрине, қазіргі уақытта бұл одан да әрі кетті: интернетте ең табысты «ИНФЛЮЕНСЕРЛЕРДІҢ» өз оқырмандарына жақындай түсу және өздерінің де әлсіз екенін көрсету үшін тіпті жаман сәттерін де жазып алатынын көреміз. Нәтижесінде оқырмандар олардың өнімдері мен бағдарламаларын сатып алады.

5. САТУДЫ ҚАРАПАЙЫМ ЖӘНЕ ТҮСІНІКТІ ЕТІҢІЗ Сатуды қысқа әрі қарапайым ету жиі маңызды болып табылады. Кездесу алдында сатуды дайындап, көз алдыңызға елестету (визуализация жасау) ұсынылады. Барлық үздік өкілдер презентацияны сабырлы және бақылауда ұстай алатындай жұмыс істейді.

Визуализация менің сату мансабымда табысты сатылымдарға әрқашан күшті әсер етті және әлі де солай. Мен жаңа сатушылармен кездескенде немесе әлеуетті клиентпен презентацияда болғанда, мен әрқашан соңғы ТАБЫСТЫ көз алдыма елестетемін. Бұл техника маған әсіресе өмірімнің ең төменгі нүктесінде болғанда және жаңа тұтынушыларға бара бастағанда көмектесті. Таңертең және тұтынушыларға бара жатқан жолда мен сатуды қалай сәтті аяқтайтынымды ВИЗУАЛИЗАЦИЯЛАП, содан кейін бұл туралы ұмытып кететінмін. Күн ішінде менің күнделікті мақсаттарым туралы ойлануға уақытым болмайтын, бірақ соңында мен таңертең елестеткен нәтижеге дәл жететінмін.

6. ӨЗІҢДІ САТУ Біз тек өнімімізді немесе қызметімізді ғана сатпаймыз, біз сонымен қатар «ӨЗІМІЗДІ» сатамыз. Сатуда біз өзімізді танытатынымызды және тұтынушыға деген кәсіби көзқарасымыз әлеуетті сатудың нәтижесін шешетінін түсіну қажет.

Кәсіби киінген және жауапты сатушы әрқашан басқалардан артықшылыққа ие болады және мансап сатысымен көтерілуге жол ашылады. Бұл тек сатушыларға ғана емес, сонымен қатар дәрігерлерге, мұғалімдерге, банкирлерге және т.б. қатысты.

Ағылшын тілінде “THE MESSAGE IS THE MESSENGER” (Жолдау — бұл жолдаушы) деген тамаша сөз бар. Бұл стоматологтың және оның кәсіби көзқарасы оның клиникасын танытатынын білдіреді. Егер дәрігер ұқыпсыз, зейінсіз болса және құрметпен қарамайтын болса, бұл оның жұмысының нәтижесіне әсер етеді. Мен жаңа әріптес таңдағанда немесе стоматологқа барғанда, оның қызметін пайдаланбас бұрын барлық белгілерге назар аударамын.

Көптеген әдебиеттерде ең үздік сатушылар жай ғана сатушы емес, «КЕҢЕСШІЛЕР» екені туралы айтылады. Тұтынушы сіздің тек өніміңізді сатуға тырысып тұрғаныңызды немесе шынымен олар үшін пайдалы нәрсе жасап жатқаныңызды әрқашан сезеді.

2. САТУ МЕН МАРКЕТИНГТІҢ АЙЫРМАШЫЛЫҒЫ

Сату мен маркетингтің негізгі айырмашылығы мынада: сату — өнімдер немесе қызметтер ақшаға айырбасталатын транзакцияға қатысты, ал маркетинг — компаниялардың белгілі бір сатып алуды немесе сатуды ынталандыру үшін жүзеге асыратын қызметтері мен жоспарларына қатысты.

Сату мен маркетинг бірін-бірі толықтырады және қазіргі уақытта өнімдер мен қызметтерді алдын ала маркетингсіз сату мүмкін емес. Мен 30 жылдан астам уақыт бойы жұмыс істеп келе жатқан тікелей сату саласы бұрын өнім маркетингісіз, тек сату процестерін жүзеге асырумен ғана байланысты болған. Жарнамасыз тұтынушыларға қол жеткізудің өте жақсы мүмкіндігіне байланысты, барлық тікелей сату өкілдері МАРКЕТИНГКЕ мән бермеді.

Тіпті біздің Adriatikus Group ұйымымызда біз маркетингке тек 8 жыл бұрын ғана көңіл бөле бастадық. Бізде веб-сайттарымызды кәсіби түрде өңдейтін екі сыртқы компания және әлеуметтік желілерімізді жүргізетін бірнеше адам бар. Бұрын тікелей сату және басқа салалардағы көптеген компаниялар өз тұтынушылары үшін көптеген жақсы және позитивті нәрселер жасады, бірақ бұл еш жерде көрінбейтін және тікелей сату индустриясынан тыс адамдар онда не болып жатқаны туралы ақпарат ала алмайтын. Біздің жағдайда, біз бүкіл әлемді араладық, барлық дерлік континенттерде болдық, бірақ бұл туралы тек осы сапарларға барған адамдар ғана білетін. Біз ондаған кездесулер, тұлғалық өсу семинарларын ұйымдастырдық және адамдарымыздың өздерін табысты сезінуі және жұмысына риза болуы үшін қамқорлық жасадық.

Қазір жағдай басқаша, өйткені біздің іс-әрекеттеріміз жазылады, біз барлық әлеуметтік желілерде және Youtube арнасында бармыз. Барлық клиенттеріміз бен жаңа үміткерлер біздің не істейтінімізді, компания мәдениетіміз қандай екенін және қалай араласатынымызды көре алады; бұл — маркетингтегі, кейінірек сатудағы біздің ең күшті қаруымыз.

Көптеген адамдар МАРКЕТИНГ немесе САТУ, қайсысы маңыздырақ деп ойлайды. Бұрын жауап САТУ болатын, бірақ қазіргі уақытта МАРКЕТИНГ әлдеқайда маңызды. Біз өнім маркетингі туралы емес (әсіресе тікелей сатуда), біз өз ұйымымызды НАСИХАТТАУ (PROMOTING) және жұмыс істеу тәсілімізді таныстыру туралы айтып отырмыз.

Әрбір табысты компания өз ұйымын, компания МӘДЕНИЕТІН, сондай-ақ риза қызметкерлері мен тұтынушыларын таныстырады. Риза қызметкерлер — риза тұтынушыларды алудың негізгі шарты. Табысты КӨШБАСШЫЛАР мен бас директорлар (CEO) олардың бірінші мақсаты — өз адамдарына қамқорлық жасау екенін біледі, ал олар өз кезегінде тұтынушыларға қамқорлық жасайды. Осындай маркетингтік тәсілдің нәтижесінде біздің жұмысымыздың барлық салаларында ұйымымызға жаңа адамдардың тұрақты ағыны келеді.

Бұл әсіресе барлық компаниялар САПАЛЫ кадрлар тапшылығына тап болған 2023 жылы өте маңызды. Сонымен, МАРКЕТИНГ әрқашан САТУ ПРОЦЕСІНІҢ маңызды бөлігі болған; егер біз сәтті НАСИХАТТАУҒА қамқорлық жасасақ, бұдан кейін сәтті САТУ келеді.

Қазіргі уақытта көптеген адамдар өздеріне ТҰЛҒАЛЫҚ ӨСУГЕ, КӨТЕРІЛУГЕ, САЯХАТТАУҒА, ИЕМЕНДІ ЖҰМЫС УАҚЫТЫНА, ДИНАМИКАЛЫҚ ЖҰМЫСҚА, БАСҚАЛАРҒА ТАБЫСТЫ БОЛУҒА КӨМЕКТЕСУГЕ АҚЫ ТӨЛЕУГЕ ЖӘНЕ Т.Б. мүмкіндік беретін ұйымдарға қосылғысы келеді. Осы факторлардың барлығы менің 25 жасымда ТІКЕЛЕЙ САТУҒА келуіме себеп болды және олар әлі күнге дейін өзекті.

3. САТУДЫҢ СЕГІЗ АЛТЫН ЕРЕЖЕСІ

1. ТҰТЫНУШЫЛАРДЫ ТАРТУ

Мен 30 жыл бойы тікелей сатумен және әлеуетті тұтынушыларға жеке жақындаумен айналысып келемін. Сатудағы ең маңызды қадам — сату процесін бастау үшін сапалы тұтынушыны табу. Мен 26 жасымда Словениядағы тікелей сату ұйымына қосылғаныма қуаныштымын, онда біз әлеуетті тұтынушыларды тек ескі американдық «есіктен есікке» (door to door) техникасын қолдану арқылы таптық.

Қазіргі уақытта біз тұтынушыларға жақындау үшін барлық мүмкін болатын әдістерді қолданамыз, бірақ «есіктен есікке» техникасы әрқашан сату процесін түсінудің негізі болып қала береді. Кейін мен бейтаныс адамдардың есігін қағуға психологиялық тұрғыдан қабілетті кез келген адам өмірде қалағанын істей алатынын түсіндім. Америкада, сату өнері әрқашан төрде болған жерде, «есіктен есікке» тұтынушыларды тарту техникасы әлі күнге дейін барлық ірі тікелей сату ұйымдарының негізі болып табылады.

Біздің Adriatikus Group ұйымымызда телефон қоңыраулары арқылы жаңа тұтынушыларды тарту үшін көптеген жылдар бойы телефон операторлары мен телефон бөлімі жұмыс істеп келеді. Дегенмен, бейтаныс адамдардың есігін қаға алатын агент немесе өкіл әрқашан басқа сатушылардан артықшылыққа ие болады.

Әрине, 2023 жылы интернет арқылы сату көптеген компаниялар үшін бірінші кезектегі басымдық болады, бірақ көбірек менеджерлер мен иелер жаңа тұтынушыларды тартуға жеке көзқарас олардың ұйымын ұзақ мерзімді дамытудың ең маңызды әдісі екенін түсінуде. Сату әрқашан эмоцияларды басқа адамға беру болды, ал адамдармен тікелей байланыста бұл беру әлдеқайда оңай.

2. САТУҒА ДАЙЫНДЫҚ

Барлық тәжірибелі сатушылар сатудағы табыстың 80%-ы САТУҒА ДАЙЫНДЫҚҚА байланысты екенін біледі. Бұл дегеніміз, әрбір табысты сатушы сатуға дайындалуы керек. Сәтсіз сатушылар тікелей тұтынушыға барады және «жолым болып», өнімімді сатып жіберемін деп үміттенеді.

Сонымен, сатуға дайындық нені қамтиды және үздіктер оны қалай жасайды? Ең алдымен, сізге өз МАҚСАТТЫ ТҰТЫНУШЫҢЫЗДЫ анықтау керек. Біздің ұйымда біз соңғы тұтынушыларға үш өнім түрін сатамыз: тұрмыстық техника, косметика және кітаптар. Әр өнімнің өз мақсатты тобы, өз сату тәсілі және мақсатты тұтынушыларға сататын әртүрлі сатушылары бар. Барлық сатушылар үшін ортақ нәрсе — барлық тұтынушылар үшін ДАЙЫНДЫҚ ҰҚСАС.

Сатуға дайындықтың негізгі ережесі — СУЫҚ, ЖЫЛЫ ЖӘНЕ ЫСТЫҚ МЕКЕНЖАЙЛАРҒА сатудың не екенін білу.

СУЫҚ МЕКЕНЖАЙЛАР — анықтамалықтан алынған мекенжайлар, бұл тұтынушылар біздің компаниямен ешқашан байланыста болмаған. Қазіргі уақытта көптеген өнімдер СУЫҚ мекенжайларға сатылады, бірақ сатудың аяқталу көрсеткіші жылы және ыстық мекенжайларға қарағанда әлдеқайда нашар.

ЖЫЛЫ МЕКЕНЖАЙЛАР — бұл біздің өнім туралы естіген, мүмкін оны көрген, бірақ әлі біздің компаниядан ештеңе сатып алмаған тұтынушылардың мекенжайлары.

Бірақ барлық үздіктер біледі, сатудың кілті — ЫСТЫҚ МЕКЕНЖАЙЛАРДА немесе ЫСТЫҚ тұтынушыларда жоғары нәтиже көрсету. ЫСТЫҚ тұтынушылар немесе ыстық байланыстар — бұл біздің компаниядан сатып алған немесе бізбен жақсы тәжірибесі бар таныстары немесе достары ҰСЫНҒАН әлеуетті тұтынушылар. Мұнда біз сатудағы ең маңызды сөзге келеміз, ол — ҰСЫНЫСТАР (RECOMMENDATIONS). Қазіргі уақытта ҰСЫНЫСТАР — сәтті сатудың ең маңызды құралы. Барлық үздік сатушылар мұны біледі, сондықтан олар өз мамандығының үздігі.

Әлемдегі ең танымал лекторлардың бірі — Джей Абрахам, американдық мотивациялық спикер, сату және тұлғалық өсу саласындағы көптеген табысты тұлғалардың, соның ішінде Тони Роббинстің тәлімгері. Джей Абрахам Жапонияда жылына бірнеше рет дәріс оқиды, онда оған 2 сағаттық сөзі үшін 100 000 доллар немесе одан да көп ақы төленеді. Ол жапондық кәсіпкерлер үшін неге соншалықты құнды? Өйткені ол әркімге ҰСЫНЫСТАР арқылы сатуды үйретеді. Джейдің айтуынша, ең ынталы тыңдаушылар — жапондық ДӘРІХАНАЛАР, өйткені олар сатудың тұрақты өсуіне және жаңа дәріханалардың кеңеюіне қол жеткізіп отыр. Мұның бәрі Джей Абрахам жақтайтын ұсыныстардың көмегімен жүзеге асады.

Сондықтан, сату процесіндегі табыстың кілті — сату болмай тұрып, оны түсіну.

ҮЛКЕН БАЛЫҚТЫ ҚАЛАЙ АУЛАУ КЕРЕК? Сатуға психологиялық дайындық — табысты адамдар қолданатын тағы бір негізгі элемент. Баяғыда мен сатуға дайындықты түсінуімді 100%-ға жақсартқан бір оқиғаны оқыдым. Әкесі мен 12 жасар ұлы балық аулауға бара жатып, әкесі баласына қармақ таңдау үшін дүкенге апарады. Әкесі өзінің талғамына сай қармақ таңдайды, бірақ ұлы үлкен балықтарға арналған қармақ пен құрал-сайман алғысы келетінін айтып тұрып алады. Ұлының бетін қайтарғысы келмеген әкесі келісіп, оған үлкен балыққа арналған қармақ сатып береді. Олар әкесінің бірнеше достарын шақырып, бірнеше күнге үлкен көлге барады. Достары 12 жасар баланың әкелген қармағының қаншалықты үлкен екенін көргенде, оны мазақ етіп, кит аулағалы жүрсің бе деп сұрайды. Алғашқы бірнеше күнде олар маңызды ештеңе аулай алмайды, бірақ төртінші күні әкесінің бір досы судан ҮЛКЕН балықты шығара бастайды. Ол онымен біраз «алысады», бірақ соңында қармақ жібі үзіліп, балық жүзіп кетеді. Досы үлкенірек қармақ алмағанына ренжіп, көңіл-күйі түседі. Балық аулау аяқталып, олар үйге қайтуға жиналып жатқанда, баланың қармағына бір «үлкен» нәрсе ілінеді. Бала үлкен балықпен бірнеше сағат бойы өз бетінше «алысып», соңында оны қайыққа шығарып алады. Әкесінің барлық достары таң қалады, ал бала жай ғана жымияды. Оқиғаның сабағы — әрқашан үлкен балық аулауды күту.

Әрбір сатушы «ҮЛКЕН БАЛЫҚ» аулауды күтуі керек, бірақ тек санаулылары ғана солай істейді, сондықтан олар не сатса да ең үздік болады.

3. ТҰТЫНУШЫҒА ЖАҚЫНДАУ

Ескі мақалда: «ҚАТЕ ҚАЛЫПТАСҚАН АЛҒАШҚЫ ӘСЕРДІ ТҮЗЕУГЕ ЕКІНШІ МҮМКІНДІК ЕШҚАШАН БЕРІЛМЕЙДІ», — делінген.

Сатушылар әрқашан тұтынушыларға әртүрлі өнімдермен баратын ұқыпты адамдар болған. Алайда, соңғы 10 жылда сатушылар арасында және іскерлік ортада «джинсы мен футболкамен» келуге болады және тұтынушылар бәрібір сатып алады деген әдет қалыптасты. Менің тәлімгерім әрқашан: «Кейбір тұтынушылар сіздің қаншалықты ұқыпты (немесе ұқыпсыз) екеніңізге қарамастан бәрібір сатып алады, бірақ нағыз мәселе — сіздің сырт келбетіңіз бен ұқыпсыздығыңызға байланысты қанша тұтынушы сатып АЛМАЙТЫНЫНДА», — дейтін.

Клиникалық психолог Джордан Питерсон қазіргі ата-аналар өздерінің 12 жасар ұлдары сияқты киінетінін айтады. Ең үздік сатушылар мен кәсіпкерлер тұтынушымен алғашқы әсердің ең маңызды екенін біледі, сондықтан соған сәйкес әрекет етеді және киінеді.

4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Кез келген өнімнің презентациясы, егер біз сатудың АЛДЫНДА не істеу керектігі туралы барлық нұсқауларды орындаған болсақ, әрқашан жағымды және нәтижелі болады. Тұтынушылар ынтымақтастыққа дайын, олар тыңдайды және соңында сатып алмаса да, сатушымен жұмыс істегісі келеді. Алайда, егер біз сатуға дайындалмасақ және оны тез арада жүзеге асырғымыз келсе, тұтынушы керісінше әрекет етіп, бүкіл сату процесін жағымсыз етеді.

Тіпті ең үздік сатушылар да барлық дайындықтарына қарамастан, жиі талапшыл тұтынушыларға тап болады және олар жағымсыз жағдайды жағымды жағдайға айналдыру және презентациясын сатумен аяқтау үшін барлық дағдыларын қолдануы керек.

Сату презентациясын 90 минут ішінде аяқтау ұсынылады. Адамның бір жарым сағат бойы зейін қоя алатыны, содан кейін жай ғана басын изеп, тыңдауды тоқтататыны дәлелденген. Ең үздік сатушылар өз презентацияларын тез әрі оңай өткізеді, өйткені олар презентацияның бағытын өзгертіп жіберетін көптеген факторлар бар екенін біледі. Презентацияның негізгі мақсаты — тұтынушыны өнімімізге қызықтыру және оны БҮГІН сатып алу туралы шешім қабылдауға итермелеу.

5. САТУ

Менің 30 жылдық сату мансабымда сату бойынша сұхбат немесе сатудың өзі әрқашан бүкіл сату процесінің ЕҢ ОҢАЙ БӨЛІГІ болды. Әрине, мұндай мәлімдеме тәжірибесіз сатушыға немесе жаңадан бастаған адамға орынсыз болып көрінуі мүмкін, бірақ бұл кітаптың мақсаты — сату процестерін меңгеру және адамдардың неге зат сатып алатынын түсіну.

Тәжірибелі сатушы үшін бір сағат ішінде тұтынушыдан ИӘ деген жауап алу, содан кейін келісімшартты толтырып, сату шарттарын түсіндіру өте оңай. Тәжірибесіз сатушы бұл жұмыстың соңы деп ойлап, көбінесе сату табысын тойлай бастайды.

Келесі тарауларда біз сатудан БАС ТАРТУ туралы көбірек сөйлесетін боламыз.

Мен бұл тақырып бойынша көп жылдар бұрын Израильдегі ең табысты адамдардың бірі болған израильдік кәсіпкер Сол Волманнан көп нәрсе үйрендім. Әйелім Бояна екеуміз оның Израильдегі сату ұйымына шақырылдық, бірақ объективті жағдайларға байланысты сапарды кейінге қалдыруға мәжбүр болдық. Сол Волман сатылымды қалай «бетон орнатқандай» бекемдеуге болатынын және қол қойылған келісімшарттан немесе сәтті сату процесінен кейін де тұтынушының ойлауын қалай бақылауға болатынын айтқан еді.

6. САТУДЫ НЫҒАЙТУ

Сатуды нығайту (Sales consolidation) — бұл табысты сатушының табыс көрсеткішін командадағы кез келген адамнан жоғары көтере алатын өте маңызды сату процесі. Келісімшартқа қол қойылғаннан кейін, неге біреу келісімшартты «нығайту» туралы ойлауы керек?

1995 жылы мен тікелей сату саласындағы кәсіби мансабымды бастағанда, мен өз ұйымымыздағы ең табысты сатушылардың бірі болдым, бірақ сонымен бірге менде КҮШІ ЖОЙЫЛҒАН келісімшарттар да өте көп болды.

Демократиялық елдерде клиент ешқандай түсініктемесіз ойынан айнып, келісімшартты бұзуға және тауарды қайтаруға құқылы. Сол уақытта Словениядағы мен сияқты өнімді сататын Сербиядағы достарымыз біздің неліктен құрылғыны сатқаннан кейін клиенттерге ақшасын қайтарып беретінімізге таңғалатын. Қысқасын айтқанда, бүгінгі таңда (2023 жыл) барлық Еуропа елдерінде, АҚШ-та, сондай-ақ Сербияда клиенттерге сатып алынған тауарларды 12 ай ішінде қайтаруға мүмкіндік беретін заң бар.

Бұл осы елдердегі сатушылар үшін нені білдіреді? Біз бұрынғыдан әлдеқайда жақсы болуымыз керек және сатуға үлкен біліммен әрі парасаттылықпен қарауымыз қажет. Сауданы қалай «бекіту» немесе нығайту керек, сонда сатылым тұрақты болады және клиенттер алдағы күндері қоңырау шалып, келісімшартты бұзбайды? Израильдік Сал Волман, мультимиллионер және тікелей сату саласындағы ең сыйлы адамдардың бірі, сатылымдарыңызды қалай сақтап қалу керектігі туралы бірнеше кеңес берді.

7 КЕЛІСІМШАРТТАРДАН БАС ТАРТУМЕН ЖҰМЫС

Көбінесе біз сатылымды бекіту үшін бәрін жасасақ та, клиент бәрібір келісімшартты бұзғысы келетін жағдайлар болады. Әрбір табысты компанияның телефон бөлімінде клиенттің ең алдымен солармен сөйлесетінін түсінетін және кәсіби жауаптың ӨТЕ маңызды екенін білетін адам болады; бұл клиенттің қанағаттануы және сатып алынған тауарларды барлық заңдарға сәйкес қайтара алуы үшін қажет. Менің бұл салада тәжірибем мол: тиісті адам (хатшы) дұрыс жауап берген жағдайда, компания клиенттерге қалай дұрыс қарау керектігін білмесе туындауы мүмкін көптеген мәселелерден бізді құтқарып қалды.

Желіде сатылым жүргізетін компаниялардың клиент өнімді алғаннан кейін олардың қоңырауларына жауап бермей, қаншалықты надандық танытатыны мені қайта-қайта таңғалдырады. Нәтижесінде банкроттыққа немесе одан да үлкен мәселелерге апаратын жол өте қысқа болады.

8 САТЫЛЫМНАН КЕЙІНГІ ҚЫЗМЕТ

Сатылымнан кейінгі қызмет — бұл сату арналарының ішіндегі ең аз түсінілетін арналардың бірі. Көптеген сауда компаниялары өз энергиясын өнімінің АЛҒАШҚЫ сатылымына жұмсайды. Тек ең үздіктер ғана бір клиентке екінші, үшінші және одан кейінгі барлық сатылымдар компанияның жақсы және жаман кезеңдердегі табысы үшін ШЕШУШІ мәнге ие екенін біледі.

Біз бәріміз өмір бойы BMW немесе AUDI және т.б. көліктерін айдайтын адамдарды білеміз. Автокөлік өндірушілері мен осы көліктерді сатқан бренд үшін бұл олардың табысы, сондай-ақ өз брендін ІЛГЕРІЛЕТУ (ПРОМОУШН) үшін баға жетпес құндылық. Жақында мен VOLVO компаниясы сол көлікпен 1 миллион шақырым жол жүрген алғашқы иесіне жаңа көлік сыйлайтыны туралы оқыдым.

Біздің компанияда соңғы 30 жыл ішінде өнімдеріміздің бірін сатып алған 25 000 клиент бар. Біздің телефон бөлімі клиенттерге үнемі қоңырау шалып, оларды 20 жыл немесе одан да көп уақыт бұрын сатып алған құрылғыларына қосалқы бөлшектер сатып алуға ынталандырып отырады.

4 ЭТИКАЛЫҚ САТЫЛЫМ

«АЛТЫН ЕРЕЖЕНІ» ұстану — бұл басқа адамдардың өзіңе қалай қарағанын қаласаң, оларға да солай қарау дегенді білдіреді. Ең үздік сауда ұйымдарының жазылмаған ережелерінің басында ЭТИКА мен МОРАЛЬ тұрады. Сатудың этикалық жолы — сатудың жалғыз жолы. Бұл біздің өніміміздің олардың өмірін қалай жақсарта алатынын клиенттерімізге әрқашан адал айтатынымызды білдіреді.

Мен мансабымның басында ең үздік сатушылар әрқашан шындықты айтатынын және өз клиенттерімен ашық болатынын түсіндім. Адамдарда біреудің себепсіз өз өнімдерін асыра сілтеп мақтап жатқанын сезетін таңғажайып қабілет бар. Алайда, этикалық сату тек өнімдермен шектелмейді, ол одан да әрі кетеді және сіздің өз адамдарыңызға (қызметкерлерге) деген көзқарасыңыз, бәлкім, сату процесінің ең маңызды бөлігі болып табылады.

Мен өз ұйымдарындағы ең үздік лидерлердің қалай өзгеріп, өз адамдарына «АЛТЫН ЕРЕЖЕГЕ» мүлдем қарама-қайшы әрекет ете бастағанын көргенде әрқашан таңғаламын.

Мұны түсіну маған қиынға соқты, бірақ маған американдық пастор, көптеген кітаптардың авторы, Америкадағы ең үлкен қауымдастығы бар Джоэл Остин көмектесті. Джоэл Остин әрқашан өте табысты және бай болған, бірақ өз сиырларына жақсы қарамайтын фермер туралы оқиғаны айтады. Көршілес жерде сиырларын үнемі тамақтандырып, оларға қамқорлық жасайтын кедей пастор өмір сүрді. Бай фермердің сиырлары мұны байқап, кедей пасторға бара бастады. Оқиға бай фермердің табынсыз қалып, кедейленуімен, ал кедей пастордың байып кетуімен аяқталады.

Мұның сатушылар мен сатылымға қандай қатысы бар? 30 жылдық сату мансабымда мен қазір жоқ көптеген табысты сауда ұйымдарын, сондай-ақ ондаған жылдар бойы табысты болып, ұрпақтан-ұрпаққа өркендеп келе жатқан көптеген ұйымдарды көрдім. Негізгі айырмашылығы неде? АДАМАРАЛЫҚ ҚАТЫНАС! Ұйымдардың бірінші түрінде (қазір жоқтарында) ЛИДЕР, ИЕСІ өктем болды және адамгершілік заңдарын сақтамады. Ал ең үздік ұйымдарда ЛИДЕР адамдармен қарым-қатынас жасау заңдарын білді және соған сәйкес әрекет етті. Біздің ұйымда бізбен бірге 10 жыл, 15 жыл, тіпті 25 жыл бойы жұмыс істеп келе жатқан қызметкерлер бар. Мен сапалы адамдардың бізбен ұзақ уақыт немесе мәңгі бірге болуын, өздерін жақсы сезінуін және жеке өсуге мүмкіндігі болуын қамтамасыз етуге тырысамын. Мен АЛТЫН ЕРЕЖЕНІ ұстануға және адамдарға өзіме қалай қарағанын қаласам, солай қарауға тырысамын.

АЛТЫН ЕРЕЖЕ

Алтын ереже басқалардың өзіңе не істегенін қаласаң, сен де басқаларға соны істе дейді. Егер сіз адамдардың өзіңізге құрметпен қарағанын қаласаңыз, сіз де оларды құрметтеуіңіз керек. Мен табысты адамдардың басқа адамдарға деген көзқарасын жиі байқаймын. Құрмет әрқашан бірінші орында тұрады.

Екінші жағынан, біз АЛТЫН ЕРЕЖЕГЕ қайшы әрекет ететіндердің өмірдің негізгі сабақтарын түсінбегендіктен, өз мейрамханаларын немесе бизнестерін тез жауып тынатынын көреміз. Көптеген адамдар кішіпейілділікті өзіне деген сенімділіктің жоқтығымен шатастырады. Шындық мұның керісінше. Табысты адамдар көп сөйлемейді, олар көбінесе бақылайды және ойланады. Олар өздерінің ПСИХИКАЛЫҚ ЭНЕРГИЯСЫН бағытталған және нәтижелі істерге жұмсайды. Ал басқа жағынан, көптеген адамдар өз энергиясын ешқандай пайда әкелмейтін әртүрлі істерге жұмсайды да, кейін неге өмірде сәтсіздікке ұшырағандарына таңғалып қалады.

5 ИДЕЯЛАР МЕН МҮМКІНДІКТЕРДІ САТУ

Ең үздік кәсіпкерлер мен бизнесмендер ИДЕЯЛАР мен МҮМКІНДІКТЕРДІ сатады.

Осыдан бірнеше жыл бұрын, мансабымның басында мен Американың Кливленд қаласында Германиядағы тікелей сатудың аңызы болған адамды кездестірдім. Оның есімі Вольфганг Малинг болатын. Германиядағы оның ұйымында 10 000 агент болды және біз бірдей американдық өнімді саттық. Одан соншалықты табысты болу үшін не істейтінін сұрағанда, ол ИДЕЯЛАР САТАТЫНЫН айтты. Бұл мен үшін ТАҢҒАЖАЙЫП болды, өйткені мен өнімдерді сатып жүрдім, ал ол дәл сол бизнес-модельде ИДЕЯЛАР сатты. Бірнеше жылдан кейін менің Словениядағы ұйымымда да 150 адам болды, өйткені мен МҮМКІНДІКТЕР МЕН ИДЕЯЛАРДЫ сатуды үйрендім.

Біз жай ғана өміріміздегі ілгерілеуіміз бен өсуіміз үшін АУҚЫМДЫРАҚ және МАҒЫНАЛЫ бір нәрсенің бөлігі болғымыз келеді. Адамдардың ӨСУІ үшін орта қалыптастыра алатын және сонымен бірге ақша таба алатын кәсіпкерлер өмірде үлкен жетістікке жетеді. Қазіргі уақытта мен өз идеяларымды кітаптарым арқылы сатамын және Шығыс Еуропада 150 қызметкерді жұмысқа алуды мақсат еткен жаңа сауда ұйымымызды құрып жатырмын.

Кішкентай ауыл шіркеуінің құрылысы туралы оқиға бәріне мәлім. Олар бірінші жұмысшыдан не істеп жатқанын сұрады; ол кірпіш қалап жатқанын айтты. Содан кейін олар екінші жұмысшыдан не істеп жатқанын сұрады, ол шіркеу салып жатқанын айтты. Үшінші жұмысшыдан не істеп жатқанын сұрағанда, ол: «Мен 1000 жыл бойы тұратын және адамдар өздеріне деген сенімін қалпына келтіретін ғибадатхана салып жатырмын», — деп жауап берді. Бір құрылыс нысанындағы үш түрлі жұмысшының үш түрлі тарихы.

Күн сайын мен ұқсас істермен айналысатын адамдарды кездестіремін және олардан не істейтіндерін сұрағанда, жауаптар шіркеу салу туралы оқиғадағыдай болады. Кейбіреулер күнкөріс үшін жұмыс істейді, басқалары пәтер сатып алу үшін жұмыс істейді, ал тағы біреулері әлемді таңғалдыратын және оны жасаушының ВИЗИЯСЫН орындайтын өмірлік тарихты қалайды.

Әлемге әйгілі американдық спикер Энтони Роббинс осы тақырыпта екі оқиға айтып берді: Біріншісі — американдық кәсіпкер, жазушы, Калифорния мен Флоридадағы әйгілі ойын-сауық саябақтарының негізін қалаушы Уолт Дисней туралы. Уолт Диснейдің балалар мен ересектерге арналған, бәрі көңіл көтеріп, рақаттана алатын ойын-сауық саябағын салуға деген үлкен құлшынысы болды. 1960 жылдары бұл ешкім қолдамайтын немесе сенбейтін утопия және ақылға сыйымсыз МАҚСАТ еді. Тек Уолт Дисней ғана болашақты көре алды және ол өмірдегі өз МАҚСАТТАРЫ мен миссиясын орындамас бұрын бірнеше рет банкротқа ұшырады. Алғашқы ДИСНЕЙЛЕНД ашылғанда, әлемнің түкпір-түкпірінен адамдар «Армандар елін» көруге келді, өкінішке орай, Уолт Дисней Диснейленд ашылғанға дейін қайтыс болды. Адамдар: «Егер ол өз туындысын бүгінгі бүкіл әлем көріп отырғандай көре алса ғой», — десті. Бірақ Тони Роббинс өзінің әйгілі мотивациялық сөздерінің бірінде: «УОЛТ ДИСНЕЙ ОНЫ БҰРЫН-АҚ ӨЗ ОЙЫНДА КӨРГЕН БОЛАТЫН», — деді.

Тони Роббинс айтқан тағы бір оқиға — Голливудтың атақты актері СИЛЬВЕСТР СТАЛЛОНЕ туралы. Сильвестр Сталлоне танымал болмай тұрып, өмірдің ең төменгі сатысында болғанын және мүлдем ақшасыз қалғанын білетіндер аз. Тони Роббинске берген сұхбатында Сильвестр сол кезде қалай өмір сүргенін еске алады. Ол мүлдем тиынсыз қалып, Нью-Йорк көшелерінде мақсатсыз сенделіп жүрді. Ақырында ол әйелінің соңғы әшекейлерін алып, сатып жіберді. Бұл соңғы шек болды және келесі күні әйелі оны тастап кетті. Ол қатты ұялғандықтан, Нью-Йорктегі кітапханаға баруға мәжбүр болды, өйткені ол жерде тым болмаса жылы еді және ол аздап демала алатын. Ол кітапханада түнеген алғашқы түнін және келесі күні таңертең оянғанда жаза бастағанын еске алады. Оның ойында әрқашан боксшының рөлін сомдайтын фильмде басты рөлде ойнау және барлық қиындықтарға қарамастан өмірде жетістікке жету ИДЕЯСЫ болды. Сильвестр Сталлоне оны ешкім жұмысқа алмайтынын білді, сондықтан ол боксшы туралы өз сценарийін жазуды шешті. Ол сол күні таңертең жаза бастағанда, ұйқысыз ҮЗДІКСІЗ 24 сағат бойы жазды. Ол жазған сценарийдің атауы «РОККИ» деп аталды. Ол ақыры сабырға келіп, өз туындысына қарағанда, ФИЛЬМГЕ арналған сценарий жазғанын көрді. Ол жазу арқылы әлі ақша таппаған еді, сондықтан сценарийді сатуға тырысты. Ол студиядан студияға бара бастады, бірақ бәрі одан бас тартты және оның тарихына қызығушылық танытпады. Ақырында, бір студия сценарий үшін 15 000 доллар ұсынды. Ол мүлдем ақшасыз болса да, бұл ұсыныстан бас тартты. «Бұл менің өмірімдегі ең төменгі кезең болды», — деп еске алады Сильвестр. Ол мүлдем ақшасыз және аш болғандықтан, өзінің ең жақын досы — итін 900 долларға сатуға мәжбүр болды. Көп ұзамай оған сценарий үшін 50 000 доллар ұсынылды, одан да бас тартты. Бір жылға жуық ізденістен кейін ол жарты миллион доллар ұсынған ірі киностудияны тапты. Сильвестр ұсынысты қабылдады, бірақ студия оның өзі фильмде ойнамауы керек деген шарт қойды. Сильвестр мұны естігенде, тек өзі ғана РОККИ бола алатынын және сценарийді тек өзі басты рөлді сомдаған жағдайда ғана сататынын айтты. Барлық келіссөздерден кейін студия ақыры келісті, олар «РОККИ» фильмін түсірді және қалғаны — тарих.

Тони Роббинс оның иті не болғанын сұрады. Сильвестр ақшасы болған кезде, итін сатқан адамды іздеп тапқанын айтады. Ол оны тапты, бірақ ол адам итті қайта сату туралы естігісі де келмеді. Сильвестр оған екі есе, үш есе және бес есе артық ақша ұсынды, бірақ итті сатып ала алмады. Ақырында, олар 15 000 долларға және «РОККИ» фильміндегі рөлге келісті. Шынында да, бірінші «РОККИ» фильмінде оның итін сатып алған «жігіт» те, иттің өзі де фильмде көрінеді. Барлық бас тартулар мен сәтсіздіктерге қарамастан, өз ИДЕЯСЫ мен ҚАЛАУЫНА берік болып, оны жүзеге асырғанша қасарысып төзетін адамдар шынымен де бар.

6 ВИЗИЯНЫ САТУ

Міне, тек ИДЕЯЛАР мен ВИЗИЯЛАРДЫ сату арқылы бизнесімді қалай қайта жандандырғаным туралы менің тарихым: Осыдан жиырма жыл бұрын, мен бүкіл бизнесімді, көп жылдық жеткізушімді және барлық дерлік қызметкерлерімді бір күнде жоғалтқанда, мен жаңа жеткізушілермен жаңа бизнес-модельді бастау жолдарын іздедім. Досым екеуміз Стамбулға, не күтерімізді білмей, сулы шаңсорғыштар шығаратын зауытқа бардық. Біз зауытқа таңертең келдік, бірақ төменгі буын менеджерлеріне не үшін келгенімізді және не қалайтынымызды дәлелдемейінше, бізге байсалды қарамады. Тек түстен кейін зауыт иесі Еуропа бойынша сату жөніндегі директорымен бірге бізге қосылды. Біз кешкі асқа бардық, онда мен ТІКЕЛЕЙ САТУ арқылы олардың Шығыс Еуропадағы сатылымын арттыру туралы өз ВИЗИЯМДЫ түсіндірдім.

Жеке және кәсіби тұрғыдан мен өмірімнің ең төменгі нүктесінде болдым, бірақ менде бизнесім үшін ВИЗИЯ болды және енді мен Стамбулда 500 қызметкері бар және жылдық айналымы 100 миллион еуро болатын компанияның иесіне өз тарихымды САТЫП отырдым. Мен олардың тікелей сатуға өте қызығушылық танытқанын тез байқадым, өйткені олар өздерінің сату қызметін кеңейткісі келді. Шамасы, мен өз ВИЗИЯМДЫ өте жақсы сатқан болуым керек, өйткені мен бірден олардың бұрынғы Югославия аймағындағы (6 ел) зауытының СУПЕРВАЙЗЕРІ болдым. Кейінгі жылдары зауыт иесі Цельедегі біздің бизнес-нысандарымызға бірнеше рет келді және біз Шығыс Еуропадағы сатудың келесі жоспарларын жасадық. Стамбулға барған сайын мені жеке жүргізушімен патшадай қарсы алып, ең жақсы қонақүйлерге орналастыратын. Мен табысты және бай адамдарды өміріңізге тек визия мен құштарлық арқылы тарта алатыныңызды үйрендім және осылайша менің қайта өрлеуім басталды.

ВИЗИЯНЫ САТУДА ҚАЛАЙ ЖАҚСЫРАҚ БОЛУҒА БОЛАДЫ? Кез келген басқа дағды сияқты, ВИЗИЯНЫ сатуды да жақсартуға және үйренуге болады. Егер сіз өз ВИЗИЯҢЫЗДЫ сатуда жақсырақ болғыңыз келсе, онда өз ВИЗИЯҢЫЗДЫ сатуды бастаңыз. Визияны тыңдайтын кез келген адамға сатыңыз. Қызметкерлеріңізге, достарыңызға, жеткізушілеріңізге, клиенттеріңізге және сүйікті барыңыздағы барменге де айтыңыз.

Менің алғашқы әрекетімде, 150-ден астам адам жұмыс істейтін және Словенияда 5 кеңсесі бар алғашқы ұйымымызды құрған кезде, мені тыңдағысы келген барлық адамдармен күн сайын сөйлесетінмін. Көбіңіз менің алдыңғы кітаптарымнан білетін шығарсыздар, менің алғашқы сауда ұйымым сәтсіз аяқталды, бірақ ол бүгінгі жаңа «Adriatikus Group» ұйымы үшін тамаша негіз болды. Мен «Adriatikus Group» ұйымымызды көптеген жылдар бойы құрып келемін және басында бәріне не істейтінімізді және ВИЗИЯМЫЗДЫҢ не екенін айтуға біраз тартынғанымды мойындаймын. Алайда, соңғы жылдары мен өз ВИЗИЯМДЫ шын жүректен және сеніммен тарата бастадым, өйткені мүлдем бейтаныс адамдардың қалай жауап беретінін және жеткізушілер, сатушылар немесе клиенттеріміз ретінде біздің өсуімізге қатысқысы келетінін көремін.

Міне, егер сіз құлап, қалай тұруды білмей қалсаңыз да, тек өзіне деген сенімділік пен ВИЗИЯНЫ сату арқылы қалай қайтадан көтерілуге болатыны туралы тағы бір сүйікті оқиғам. Менің ойымша, көптеген адамдар өмірінде құлдырауды бастан өткерді, бірақ сол тәжірибелерімен басқалармен бөліскісі келмейді, мен бұған келісемін, бірақ менің оқиғаларымда адамдардың шабыт алғанын, тапқырлық пен еңбек арқылы әркімнің қайта тұрып, өз өмірін қайта құра алатынын көргенін қалаймын. Келесі жағдай Австрияда, мен жиырма жыл бұрын шот ашқан банкте болды: Банкир менен жеке ақпаратымды және Словенияда не істеп жатқанымызды сұрады. Ол кезде мен жаңа визитка жасатып, оған «Adriatikus Group» компаниясының ПРЕЗИДЕНТІ ЖӘНЕ БАС ДИРЕКТОРЫ (PRESIDENT & CEO) деп жазған болатынмын, бұл жазу менің визиткамда әлі де бар. Оқиғаның мәні — банкир тек менің визиткама сүйеніп, маған бірден GOLD (алтын) несие картасын берді. Кейінірек әйеліме болған жағдайды айтқанымда, ол сене алмады, өйткені тек өте жоғары беделі бар (ол кезде менде ондай болған жоқ) санаулы клиенттерге ғана алтын карта берілетін. Оқиға жалғасады, көп жылдар өткен соң дәл сол банкир (қазір ол банкте жоғары лауазымда) маған BLACK PLATINUM CARD (қара платина картасы) берді (ол менде әлі де бар). Біз жақсы дос болдық, ол менің барлық кітаптарымды оқыды және жаңасы шыққан сайын мен оған жіберіп тұрамын. Басқаша айтқанда, мен өз ВИЗИЯМДЫ сатуға әрқашан шебер болдым және адамдар мені өмірімнің қалаған кезеңіне жеткенге ДЕЙІН-АҚ қолдады.

7 ЕГЕР БІРЕУ БІРДЕҢЕ «САТПАСА», ЕШТЕҢЕ БОЛМАЙДЫ

Атақты психолог Питер Друкер: «Біреу бірдеңе сатқанға дейін компаниядағылардың бәрі (директордан, сату жөніндегі менеджерден, бухгалтерлерден бастап хатшыға дейін) үйде отыра берсе де болады», — деген.

Бірдеңе сатылмайынша, ешнәрсе болмайды. Компаниядағы әрбір адамның сату процесін түсінуі компанияның табысы мен бәсекелестер алдындағы нарықтық артықшылығы үшін өте маңызды. Атақты хорват бизнесмені Бранко Роглич, Шығыс Еуропадағы ең табысты адамдардың бірі, өз компаниясында хатшылар мен саудаға қатысы жоқ адамдар шегірткедей көбейіп жатқанын айтты. Басқаша айтқанда, бәрі саудадан қашады, көптеген орташа компанияларда жағдай солай. Табысты компанияда хатшыдан бастап бәрі де САТУ — компанияның ең маңызды қызметі екенін біледі.

САТУСЫЗ ЕШТЕҢЕ БОЛМАЙДЫ

Әрбір бизнес иесі бизнестегі ең қиын нәрсе — сатуды меңгере алатын ТАБЫСТЫ және СЕНІМДІ адамдарды табу екенін біледі. Біздің ұйымда біз маркетинг пен жарнамаға көп ақша саламыз — оның жалғыз мақсаты — келесі сату РЕКОРДШЫСЫН табу. Әрбір клиентке кәсіби деңгейде қызмет көрсету үшін бүкіл ұйым САТУҒА бағытталған болуы керек. Мұнда хатшылардың ерекше рөлі бар, өйткені клиентпен кез келген кейінгі байланыс хатшы арқылы өтеді, ол өнімді бастапқыда сатуға қатыспаса да, өнімді қайтадан «сатуға» немесе сатылымды сақтап қалуға мәжбүр болады.

Біздің компанияда жиырма бес жылдан бері бірге жұмыс істеп келе жатқан адам бар. Оның есімі — Мануэла. Алғашқы күннен бастап (ол кезде оның жасы 25-те болатын), Мануэла компаниядағы барлық дерлік лауазымдарда қызмет етті. Ол біздің компания үшін баға жетпес маман, бірақ оның ең маңызды рөлі әрқашан тұтынушылармен сатудан кейінгі өзара әрекеттесу болды. Бұл оның тұтынушыларға тікелей сатумен өте аз айналысқанын, бірақ телефон арқылы көптеген клиенттерді тыныштандырып, оларды қайтадан қуанту арқылы біздің компания үшін жанама түрде көп жұмыс атқарғанын білдіреді. Сатудан кейінгі процестегі адамның ең жақсы қасиеттерінің бірі — ренжіген тұтынушыны тыңдай білу, оны сабырға шақыру, оған қызметті немесе өнімді қайтадан сату және ашулы клиентті жаңа қанағаттанған тұтынушыға айналдыру. Мануэла жиырма бес жылдан кейін де мұны әлі де жалғастыруда, бірақ қазір жоғары деңгейде және әртүрлі мекемелермен жұмыс істейді.

Мен мұнда көптеген компаниялар үшін жақсартуға болатын үлкен мүмкіндікті көріп тұрмын. Компанияларда табысты сату өкілдері бар, бірақ қазіргі уақытта сатудан кейінгі қызмет сатудың өзінен де маңыздырақ бола бастады. Көптеген сатушылар тұтынушының сату келісімшартына қол қою туралы келісімін оңай ала алады, өйткені олар өз өнімдерінің таныстырылымын мінсіз өткізеді және сату кезінде тұтынушының күмәнін сейілте алады. Жыл сайын жаңа заңдар қабылданады және біздің сату саласындағы соңғы заң бойынша, тұтынушы сатып алынған өнімді екі жылдан кейін қайтара алады.

Жақында мен көлік сататын досыммен сөйлестім, ол маған бір тұтынушысы көлік сатып алып, үш айдан кейін дүкенге қайта келіп, ақшасын қайтаруды талап еткенін айтты. Тұтынушы көлікпен 20 000 шақырым жүріп тастаған. Досым сатып алу сомасын қайтарып берді, мен оған ең үздік сатушылар мен бизнес иелерінің бірінші қоңыраудан кейін (әлі уақыт бар кезде) тұтынушыны бақытты клиентке айналдыру бойынша нұсқаулықтары бар екенін айттым. Компания ұзақ мерзімді перспективада осылайша көп ақшаны үнемдейді немесе табады.

САТУДЫҢ 8 ДАҒДЫСЫ

Сату саласында ұзақ уақыт жүргендердің бәрі табысты сату үшін қажетті дағдыларды ҮЙРЕНУГЕ болатынын және ешкім табысты сатушы болып туылмайтынын біледі. Сонымен, өз саласында мықты сатушы болу үшін не қажет? Нарықты зерттеу арқылы сату өте маңызды және оны кез келген адам үйрене алады.

2. КОММУНИКАЦИЯ Осыдан бірнеше жыл бұрын, сату карьерамның басында мен тәлімгерімнің агенттермен және соңғы тұтынушылармен қарым-қатынас кезінде таңдаулы сөздер мен тіркестерді қолдану тәсіліне қатты таңғалатынмын. Өткенге қарасам, менің сатудағы табысыма ең көп үлес қосқан нәрсе — үнемі жаттығу және өнімдеріміз бен сатуға арналған сөйлемдер туралы жаңа нәрселерді үйрену болды. Клиенттерді белсенді тыңдау менің сатудағы ең үлкен қиындығым болды, бірақ адамдарда екі құлақ және бір ауыз бар деген тіркесті естігенде, мен үйретілген сөздерді айта бермей, тұтынушыларға және олардың тілектеріне көбірек көңіл бөле бастадым. Көпшілік алдында сөйлеген кезде сторителлинг (оқиға айту) және басқаларға үлгі көрсету дағдысын меңгеру маңызды. «Жүректен» сөйлеу — ең тиімді және сонымен бірге басқаларға жақындаудың ең оңай жолы. «Жүректен» сөйлегенде біз шынайы өзіміз боламыз және тек біздің шынайы «төлнұсқалығымыз» ғана адамдарды біздің тарихымызды тыңдауға тарта алады. Келесі коммуникациялық дағды — тұтынушыларымызға немесе өнімімізді не қызметімізді таныстырғымыз немесе «сатқымыз» келетін адамдар тобына дұрыс сұрақтар қоя білу.

3. БЕЛСЕНДІ ТЫҢДАУ Егер біз тұтынушыларымызды тыңдай білмесек, біздің коммуникациялық дағдыларымыз түкке тұрғысыз болады. Сатушылар жіберетін ең үлкен қателіктердің бірі — тұтынушы сөзін аяқтамай жатып, жауап туралы ойлану. Ең жақсы сатушылар — сонымен қатар тамаша тыңдаушылар, олардың эмпатиясы бар, олар тыңдайды және тұтынушыға терең бойлайды. Үздік сатушылардың ең үлкен құпиясы — олар қарсы алдындағы адамның не айтқысы келетініне шынымен қызығушылық танытады, содан кейін адамдар сатушының оларды түсінетінін сезінеді және оған шынымен сенгендіктен ашылады.

4. ЭМОЦИОНАЛДЫ ИНТЕЛЛЕКТ Эмоционалды интеллект адамның эмпатиясымен тығыз байланысты. Адамдар өздері сенетін адамдармен бизнес жасағанды ұнатады, сондықтан тұтынушымен достық қарым-қатынас орнату өте маңызды. Эмоционалды интеллект адамдармен жеке деңгейде байланысу үшін қажетті көптеген әртүрлі дағдыларды қамтиды. Эмпатиядан бөлек, бұл өзін-өзі тану және эмоцияларды білдіру туралы. Эмоционалды интеллект сонымен қатар адамның эмоцияларын сендіру, түсіну және басқару қабілетін білдіреді. Эмоционалды интеллект бізге өмірдің стресстік және қиын кезеңдерінде кездесетін әртүрлі жағдайларда дұрыс әрекет етуге мүмкіндік береді. Ол басқа адамдармен қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді; оны жеке өмірде де, кәсіби өмірде де қолдануға болады. Ол бізге басқа адамдарды шынымен түсінуге және оларды адалдықпен бастауға мүмкіндік береді.

5. БАСҚАЛАРМЕН ЫНТЫМАҚТАСТЫҚ Ынтымақтастық — бұл қандай да бір істі тындыру үшін біреумен бірлесіп жұмыс істеу процесі. Барлық ұлы көшбасшылар адамдар немесе өз командасының мүшелері арасында ынтымақтастыққа қалай қол жеткізуге болатынын біледі. Сату ұйымдарында ынтымақтастық оң нәтижелерге қол жеткізу үшін өте маңызды. Сатушылар бір-бірін құрметтеуі және компанияның басқа бөлімдерімен үйлесімді ортада жұмыс істеуі керек. Бухгалтерия мен сату бөлімдерінің бір-бірін түсінбейтіні әрқашан белгілі болған. Сатушылар әрқашан жаңа сату нәтижелеріне қол жеткізуге тырысады, ал бухгалтерияның міндеті — заттар мен сандардың дұрыс болуын және қателіктердің болмауын қамтамасыз ету. Мәселе қарапайым көрінгенімен, мен абайсыз бухгалтердің өзінің аналитикалық талаптары арқылы табысты сатушыны қалай «ТОҚТАТЫП» тастағанын бірнеше рет көрдім және әлі де көріп жүрмін. Мен біздің компаниядағы сандарға жауапты адамдар біздің табысты сатушыларымызды тым «шаршатпауы» үшін жиі араласуға мәжбүр боламын.

6. САТУ ДАҒДЫЛАРЫН ЖЕТІЛДІРУ Білім алу — біздің өмірлік миссиямыз. Жаңа дағдыларды меңгеру және білетін нәрселерімізді ҚАЙТА-ҚАЙТА ЖӘНЕ ҚАЙТАДАН бекіту қарапайым адамдарды ӨТЕ ТАБЫСТЫЛАРДАН ерекшелендіреді. Мен жасөспірім шағымда-ақ өз ИДЕАЛДАРЫМ мен ӨМІРЛІК МИССИЯМДЫ орындау үшін мүмкіндігінше білім алуға шешім қабылдадым, ал ол миссия — мүмкіндігінше көп адамға өз әлеуетін пайдаланып, ақыл-ой, рухани және материалдық жағынан бай өмір сүруге КӨМЕКТЕСУ, ШАБЫТТАНДЫРУ ЖӘНЕ МОТИВАЦИЯ БЕРУ.

ТІКЕЛЕЙ САТУДАҒЫ ТАБЫСҚА ЖЕТУДІҢ СЕГІЗ КЕҢЕСІ

Тікелей сатуда табысқа жету үшін мына үздік кеңестерді орындаңыз:

1. ТЕК ӨЗІҢІЗ ҚОЛДАНАТЫН ӨНІМДІ САТЫҢЫЗ Сатушының өзі сататын өнімдерін қолдануы — табысты сатушының тұтынушыға бере алатын ең жақсы кеңесі. Тұтынушылар сатушының өзі сататын нәрсесін шынымен қолданатынын біледі, өйткені ол мұны шын жүректен істейді және өнімге шынымен сенеді. Сататын нәрсеміз бойынша жеке тәжірибеміз болғанда, біз оны құлшыныспен сата аламыз және осылайша тұтынушыға біздің өнімді сатып алу туралы шешім қабылдауға көмектесеміз.

2. ИДЕАЛДЫ МАҚСАТТЫ ТҰТЫНУШЫЛАРЫҢЫЗДЫ АНЫҚТАҢЫЗ Adriatikus Group-та біз үш түрлі өнімді өткіземіз, оларды әртүрлі тәсілдермен және әртүрлі сату арналары арқылы жылжытамыз және сатамыз. Тұрмыстық техника, косметика және кітаптар бренд ретінде, ең алдымен, сатуға және тұтынушыларымызға қол жеткізуге деген әртүрлі көзқарастың арқасында дамыды. Біздің миссиямыз — мүмкіндігінше көп тұтынушыға қол жеткізу және ұйымдық мәдениетімізбен адамдарға шабыт беру. Жылдар бойы әлемдегі ең ірі тікелей сату ұйымдары тұтынушылардың бүкіл портфолиосына қол жеткізу үшін өнімдер мен сату арналарын дамытып келеді.

3. НАРЫҚТАҒЫ ҮЛЕСІҢІЗ ҚАЙДА ЕКЕНІН БІЛІҢІЗ

Мен әрқашан табысты сату ұйымдарын зерттедім, сонда олардың табысты бизнес стратегиясының бір бөлігін өз ұйымымызға көшіре алатынмын. Бұл әсіресе мен құлдыраудан кейін ес жиып, ұйымымызды қайта құра бастаған кезде өте орынды болды. Мен 15 жыл бойы осы тікелей сатумен айналысып келе жатсам да, ТІКЕЛЕЙ САТУ шынымен де менің бизнесімнің болашағы ма деп ойладым. Ең жақсы тікелей сату ұйымдары ондаған жылдар бойы, кейбіреулері 150 жылдан астам уақыт бойы жұмыс істеп келе жатқандықтан, мен әрқашан бірдей қорытындыға келдім. Олар барлық ірі соғыстар мен әлемдік дағдарыстардан, сондай-ақ Интернет және т.б. сияқты жаңа технологиялардың келуінен аман қалды. Себебі сатуға деген жеке көзқарас әрқашан адамдар арасындағы өзара әрекеттесудің негізі болған және солай болып қала береді. Бұл әсіресе соңғы жылдары, Корона кезеңінде, көптеген адамдар үйден жұмыс істеп, кәсіби және жеке өмірде адамдарға оралғысы келетінін түсінген кезде байқалды. Сонымен біздің тұтынушылар қайда? Адамдар бар жердің бәрінде! ТІКЕЛЕЙ САТУ — бұл өнімдерді сату емес, осы өнімдерді сататын және сатып алатын адамдар арасындағы өзара әрекеттесу. Соңғы 27 жыл ішінде мен біздің ұйымға қосылғысы келетін сапалы адамдарды іздеп келемін. Мен жүздеген визиткаларды тараттым және қайда барсам да, жаңа, амбициялы адамдарды іздеймін. ЖЕКЕ РЕКРУТИНГ — біздің ұйымға жаңа мүшелерді тартудың ең қуатты түрі.

Жеке рекрутингтің соңғы мысалы — менің Черногориядан келген жаңа досым Богдан. Мен оны Целье маңындағы Шмартин көлінің жағасында серуендеп жүріп жолықтырдым, онда мен аптасына бірнеше рет күніне 10 немесе одан да көп шақырым жүремін. Ол серуендеп жүр екен, бірнеше сөзден кейін оның Черногориядағы Будвадан екенін және отбасына қонаққа келгенін түсіндім. Мен оған визиткамды бердім, ол маған түстен кейін қоңырау шалды, біз кешке сусын ішуге кездестік, ал келесі күні ол біздің ADRIATIKO техникасын сатып алып, өзімен бірге Черногорияға алып кетті. Бұл — ТІКЕЛЕЙ САТУДЫҢ адамдар бизнесі екенінің және барлық жерде алға жылжығысы келетін, жақсы ақша тапқысы келетін және өз кезегінде жаңа адамдарды дамытқысы келетін адамдардың бар екенінің типтік мысалы. Богдан қазір менің жаңа бизнес досым әрі серіктесім.

4. ЖАҚСЫ ОҚИҒА АЙТУШЫ БОЛЫҢЫЗ Ең жақсы бизнесмендер мен табысты адамдар — жақсы оқиға айтушылар. Олар адамдарды мотивациялаудың кілті олардың эмоцияларын ояту екенін түсінеді. Олардың жүрегіне баратын жол — адамдарды тебірентетін және оларды таңғажайып істер жасауға итермелейтін оқиғалар. Жеке өзімді табысты адамдардың оқиғалары әрқашан таңғалдыратын.

5. ТАБЫСТЫ БРЕНДТЕРДІ САТЫҢЫЗ Кәсіби тікелей сату карьерамның басында мен сол кездегі 100 жылдық тарихы бар, KIRBY тазалау жүйелерін сататын сату ұйымына қосылдым. Бұл менің қабылдаған ең дұрыс шешімдерімнің бірі болды. Ол кезде мен 26 жастағы амбициялы жігіт едім және маған Американың ең танымал тікелей сату иконаларының бірінің білімі, дағдылары мен тәжірибесі қажет болды. Мен бұл ұйымда 15 жылға жуық жұмыс істедім, содан кейін өз брендтерімді құра бастадым, олар бүгінде де бар және мен оларды мәңгілікке құруды жалғастыра беремін. Мен үйренген басты нәрсе — өнімде не жазылғаны маңызды емес, оның <span data-term="true">БРЕНДІНІҢ</span> артында кім тұрғаны маңызды. Ол мінезі бар адам ба, әлде өнімді тұтынушыға сатқаннан кейін қызмет көрсету мен кепілдікке мән бермейтін біреу ме? Бізден осыдан 30 жыл бұрын Kirby шаңсорғыштарын сатып алған және оларды әлі күнге дейін қолданып жүрген тұтынушыларға бүгінде де қызмет көрсетіп жатқанымызды мақтанышпен айта аламын.

6. МҮМКІНДІГІНШЕ КӨП КЕЗДЕСУЛЕР МЕН ТАНЫСТЫРЫЛЫМДАР ӨТКІЗІҢІЗ Kirby маған 100 жылдық тәжірибені қолдануды үйретті, ол әлі де жұмыс істейді, ол — АЙЫНА 60 ТАНЫСТЫРЫЛЫМ деп аталады. Бұл сан көптеген сату ұйымдарында тым көп көрінуі мүмкін, бірақ тұтынушыларға 60 рет жеке бару тіпті қабілеті ең төмен өкілдерге де табысқа кепілдік береді. Барлық табысты спортшылар спорттағы талант табыстың 5%-ы екенін, қалған 95%-ы қажырлы еңбек екенін біледі. Сатуда да солай, таланттылығы төмен өкілдердің таланттыларды тек көбірек жұмыс істегендіктен жеңіп кетуі — үйреншікті жағдай.

7. ӘЛЕУМЕТТІК ЖЕЛІЛЕРДІҢ КҮШІН ЕСКЕРІҢІЗ Әлеуметтік медиа сіздің адамдар желісін әлеуетті тұтынушылардың үлкен пулына дейін кеңейтеді. Тікелей сату, бизнес әлемінің қалған бөлігі сияқты, әлеуметтік желілерде болуы керек. Қазіргі уақытта бұл қалыпты жағдай, бірақ көп емес уақыт бұрын (10 жыл бұрын) тікелей сату әлеуметтік желілерге сәйкес келмейді деп есептелетін. Қазіргі уақытта брендіңізді әлеуметтік желілер арқылы жылжыту өте маңызды. Біздің ұйымда біз өнімдеріміздің 20%-ын онлайн сатамыз. Жоғарыда айтып өткенімдей, тікелей сату ұйымына жаңа адамдарды тарту — кез келген табысты сату тобының өмірлік күші. Онлайн қатысу — ұйымыңыздың өсуінің негізгі факторы және сонымен бірге адамдар сізді байқап, сізге қосылғысы келуі үшін сәтті оқиғалар, бейнелер, суреттер жасауға ықпал етеді.

8. СТРАТЕГИЯЛЫҚ СЕРІКТЕСТІКТЕР ҚҰРЫҢЫЗ Стратегиялық серіктестермен байланыс орнату тікелей сатудағы немесе кез келген бизнестегі табыстың негізгі факторы болуы мүмкін. Бизнес жолымның басында біз компаниямыздағы барлық адамды толық жұмыс күніне жұмысқа алуға тырыстық, бірақ қазіргі уақытта негізгі сөз — <span data-term="true">аутсорсинг</span>. Бұл нені білдіреді? Біз ұйымымызды құруға көмектесетін және тапсырманың бір бөлігін орындай алатын сыртқы серіктестермен байланысамыз, содан кейін біз оны біртұтас ретінде аяқтаймыз. Мысалы, кітап жазу — бұл толық процесс, менің жағдайымда, кітап жазылған кезде бұл оқиғаның бастамасы ғана. Процестің соңына қарай (кітаптың жарық көруі) бізде кітапты дизайн жасайтын, коррекциялайтын және соңында басып шығаратын 5-тен 6-ға дейін сыртқы серіктестер болады. Біздің Ыстамбұлда, Италияда, Лондонда (компаниямыз орналасқан жерде) және бүкіл Словенияда бизнес серіктестеріміз бар.

ЖЕКЕ РЕКРУТИНГ, МҮМКІНДІКТЕРДІ САТУ

Көптеген жылдар бұрын, карьерамның басында мен АҚШ-тың Кливленд қаласынан келген, сол кездегі 100 жылдық тарихы бар тікелей сату ұйымының лекторлары дәріс оқып жатқан семинарда болдым. Бұл ұйымның президенті, оның есімі Джин Уинфилд болатын, олардың ұйымы 100 жылдан астам уақыт бойы табысты болғанын, өйткені олардың басты басымдығы — жаңа мүшелерге МҮМКІНДІКТЕРДІ САТУ екенін айтты. Бұл нені білдіреді? Ұйым бүкіл әлемге, сондай-ақ Словенияға танымал Kirby тазалау жүйелерін сатады. Егер сіз біреуге Kirby тазалау жүйесін сатсаңыз, олар оған риза болады және оны көптеген жылдар бойы қолдануы мүмкін. Словенияда Kirby жүйелерін 30 жыл бұрын сатып алып, әлі күнге дейін күнделікті қолданып жүрген тұтынушыларымыз бар. Цельеде мен Kirby жүйесін 25 жыл бұрын сатып алған досымды жиі кездестіремін, оның әйелі оны әлі де күнде қолданады. Әрине, егер сіз адамдар ондаған жылдар бойы қолдана алатын нәрсені сатсаңыз, бұл жақсы. Бірақ KIRBY компаниясының ШЫНАЙЫ МҮМКІНДІГІ мен ТАБЫСЫ өз өнімдерін ондаған жылдар бойы сатып келе жатқан KIRBY агенттері мен дистрибьюторларын рекрутингтеу мен оқытуда жатыр.

Мен де солардың бірі болдым және 26 жасымда тікелей сатуға құмар болдым және әрқашан солай болып қала беремін. Бұл бизнесте мені не қызықтырды? Тікелей сату — адамдармен бизнес жасау дегенді білдіреді, демек, адамдар арасындағы өзара әрекеттесу ең маңыздысы. Тікелей сатудағы барлық ТАБЫСТЫ адамдар (мен табысты адамдарды баса айтамын) ДИНАМИКАЛЫҚ және ӨТЕ БЕЛСЕНДІ өмір сүреді: * ОЛАР ӨЗ ӨМІРЛЕРІНІҢ ҚОЖАЙЫНЫ ЖӘНЕ КӨБІНЕСЕ ӨЗ КОМПАНИЯЛАРЫНЫҢ ИЕЛЕРІ * ОЛАР КӨП САЯХАТТАЙДЫ * ОЛАР БАСҚАЛАРҒА КӨМЕКТЕСКЕНДЕРІ ҮШІН СЫЙАҚЫ АЛАДЫ * ОЛАР ДЕНІ САУ ЖӘНЕ КҮШ-ҚУАТҚА ТОЛЫ * ОЛАР ПОЗИТИВТІ ЖӘНЕ МОТИВАЦИЯЛАНҒАН * ОЛАР КЕРЕМЕТ КӨРІНЕДІ * ОЛАР ӨТЕ ДИНАМИКАЛЫҚ ӨМІР СҮРЕДІ * ӨМІРДЕГІ ІЛГЕРІЛЕУ МҮМКІНДІГІ

Мен бұл қасиеттердің барлығын Словения мен Америкадағы табысты адамдардан көрдім. Және бүгінгі күннің өзінде Kirby ұйымында осы адамдар 70, 80 жаста да 50 жастағыдай көрінеді. Мен талай рет айтқанымдай, біз алғашқы ұйымымызды 150 адаммен осы ҚАҒИДАЛАР бойынша құрдық. Қазіргі уақытта біз екінші ұйымымызды дәл осы ҚАҒИДАЛАР бойынша құрып жатырмыз және мен адамдардың ПОЗИТИВТІ және ДИНАМИКАЛЫҚ өмірге, ілгерілеу мүмкіндіктеріне осыдан 20 жыл бұрынғыдай жауап беретінін көріп жүрмін. Адам рухы әрқашан жаңа мүмкіндіктерге ашық болған және бұл біздің жаңа мүшелерімізге МҮМКІНДІКТЕРДІ САТУДЫҢ негізгі бөлігі болып табылады.

Барлық табысты адамдар әрқашан сатудағы жаңа рекордшыны немесе олардың сату ұйымын жоғары деңгейге көтеретін жаңа менеджерді «іздестіру үстінде» болады. Мен де әрқашан жаңа амбициялы адамдарды «аңдып» жүремін. Қалтамда әрқашан визиткаларым дайын тұрады және адамдардың өмірден көбірек нәрсе алғысы келетінін көрген бойда оларды үнемі таратып отырамын. Мен жиі 20 жыл бұрын бізде болған және бүгінде сату өнері мен адамдармен жұмыс істеуді үйренгендері үшін ризашылық білдіретін адамдарды кездестіремін. Шығыс Еуропадағы жаңа ұйымымыздың мақсаты — 150 адамды жұмыспен қамтып, олардың өмірін жақсы жаққа өзгерту.

РЕКРУТИНГ СТРАТЕГИЯЛАРЫ:

2. ӘЛЕУМЕТТІК ЖЕЛІЛЕРДІ ПАЙДАЛАНЫҢЫЗ Қазіргі уақытта барлық табысты тікелей сатушылар әлеуметтік медианы пайдаланады. Бұрын жазғанымдай, мен бұрын жаңа адамдар мені қабылдауы үшін өзімді таныстыруға көп күш жұмсайтынмын. Қазір алдымда жаңа кандидат отырғанда, оның барлық әлеуметтік желілер мен бейнелерді тексергенін білемін. Енді мәселе әлдеқайда қарапайым, өйткені жаңа кандидат біздің ұйымның оған сәйкес келетін-келмейтінін бірден көре алады. Біраз уақыт бұрын біз жаңа хатшыны жұмысқа қабылдап жаттық және мен жаңа кандидаттармен сұхбат өткіздім. Әдеттегідей, хатшы лауазымына ондаған жаңа кандидаттар өтініш білдірді. Мен әдетте бір уақытта 5 адаммен сұхбаттасамын, сонда бір өте құлшынысты жас келіншек хатшы болып қабылдану үшін кітапханадан менің кітаптарымды алып, оның екеуін оқып шыққанын айтты. Леди өте жақсы еді, бірақ ол жұмысқа қабылданбады. Барлық табысты компаниялар өздерінің семинарлары, компания мәдениеті және т.б. туралы онлайн бейнелерді пайдаланады. Жаңа қызметкерлер сізбен жұмыс істей бастағанға дейін сіздің бизнесіңізге көз жүгірте алады. Сіз өз брендіңізді онлайн режимінде белсенді түрде таныстыра аласыз, бұл бизнес серіктестер мен ұйымыңыздағы жаңа лауазымдарға жаңа кандидаттар алдындағы беделіңізді айтарлықтай арттырады.

3. «ДОСТАР БАҒДАРЛАМАСЫН» ПАЙДАЛАНЫҢЫЗ Өткенде біз өз өкілдеріміз арқылы жаңа адамдарды белсенді түрде шақыра бастағанда компаниямызда ең үлкен серпілісті бастан өткердік. Бұл бізде жеке тұлғаларды марапаттайтын және компаниямызға жаңа кандидаттар мен жаңа тұлғаларды әкелетін белсенді бағдарламалар болғанын және әлі де бар екенін білдіреді. Мен осы кітапта жеке рекрутинг туралы жазғанмын және ол туралы тағы да жазамын, өйткені сатуда оны бір-ақ рет атап өту тым аз. Жеке рекрутинг ұйымдық өсу үшін ұсыныстар (referrals) сату үшін қандай маңызды болса, сондай маңызды. Жақында мен бір өте жақсы адам 100 орташа адамды алмастыра алатынын оқыдым. Менің де осындай тәжірибем болды: бізге бір жас жігіт келді және келесі 2 жыл ішінде біздің ұйымға тағы 50 жаңа адам әкеліп, сатуымызды мүлдем жаңа деңгейге көтерді.

4. КОМПАНИЯ «МӘДЕНИЕТІН» ҚҰРУ Шағын бизнес өнімді сатуға назар аударса, ірі бизнес өз өнімдерін сататын адамдарға назар аударады. Табысты ұйымдар өз қызметкерлерінің БАҚЫТТЫ болуын қадағалайды. Дені сау компания мәдениеті жұмыс нәтижесін, командалық жұмысты және т.б. марапаттайды. Екінші жағынан, қызметкерлер табысты нәтижелер арқылы жауап береді, олар өз жұмысынан ләззат алады және жұмыс берушілеріне адал болып қалады.

5. ТАБЫСТЫ РЕКРУТИНГ ЦИКЛІ Барлық табысты адамдар сапалы қызметкерлерді табу және жұмысқа алу табандылықты және жайлылық аймағынан тыс ойлауды талап ететінін біледі.

Егер біз табысқа құштар және ынталы жаңа адамдарды тартқымыз келсе, сәтті рекрутинг стратегияларын қолдануымыз керек.

Ақылды МАҚСАТ ҚОЮ бізге сәтті рекрутингте көмектесе алады. Біздің мақсаттарымыз келесідей болуы тиіс:

Менің тәжірибем көрсеткендей, нақты мақсатқа жету үшін бастапқыда қажет деп ойлағаннан 10 есе көп жұмыс істеу керек.

Бұған дейін бірнеше рет жазғанымдай, рекрутинг — кез келген компанияның өмірлік күші.

27 жыл бойы мен компанияға қосылатын жаңа рекордшыны "іздеумен" келемін және бізге қосылатын сапалы адамдарды үнемі іздеймін.

11 "МЕНІҢ МАҢЫЗДЫЛЫҒЫМДЫ КӨРСЕТ" ДЕГЕН КӨРІНБЕЙТІН БЕЛГІ

Адамдар негізінен 3 нәрсені қалайды:

Адамдардың басым көпшілігі өміріндегі бірінші және екінші қажеттілікті өтейді. Алайда, үшінші тілек немесе қажеттілік жиі орындалмай қалады.

Басқаларды МАҚТАУ және МАРАПАТТАУды білетін табысты адамдар, сөзбе-сөз айтқанда, басқа адамдарға өздерін бағыттауға және ынталандыруға мүмкіндік береді.

Сату ұйымдарындағы ең маңызды оқиғалардың бірі — жылына бірнеше рет өткізілетін сату өкілдерінің үлкен ЖИНАЛЫСТАРЫ. Онда ҚҰРМЕТ ГРАМОТАЛАРЫ мен ДИПЛОМДАР беріліп, жеке тұлғалар мансап бойынша өсіп, марапатталады.

МАҚТАУ мен МАРАПАТТАУдың күшін түсінетін менеджерлер өз ұйымдарын жоғары деңгейге көтере алады, онда адамдар ілгерілеуге және жаңа сату РЕКОРДТАРЫНА жетуге ЫНТАЛАНАДЫ.

Адамдардың өзін маңызды сезінуінің бір себебі — олардың өз жұмысы үшін жауапкершілікті қабылдауы және оларға ӨКІЛЕТТІК пен ЖАУАПКЕРШІЛІК берілуі.

Біз өз ұйымымызда әрқашан жоғары сату жетістіктерін құрметтеп, марапаттадық. Өз ұйымдарын құратын дистрибьюторлар ерекше АТАП ӨТІЛЕДІ.

Кейбір адамдар өздерімен сондай бос емес, тіпті басқа адамның да маңызды болғысы келетінін байқамайды. Қаншалықты бос болмасақ та, біз басқаларға көңіл бөлуге және олардың өздерін маңызды сезінуіне уақыт табуымыз керек.

Кейбір компания менеджерлері өз қызметкерлеріне тек қызығушылық танытқандай көрінеді, бірақ адамдар мұны бірден сезеді.

Өз саласының үздіктері өз қызметкерлеріне және олардың сезімдеріне шынайы қызығушылық танытады, ал адамдар мұны табиғи түрде сезеді. Үздіктер өз қызметкерлерімен АҚЖАРҚЫН, оларға шындықты айтады, адамдар мұны сезеді, сондықтан олардан өнім сатып алады.

"Бизнес — бұл бизнес", — дейді көбісі. Бірақ олар қателеседі.

Менеджерлерге адамдарды маңызды ету үшін ақы төленеді; адамдар өздерінің маңызды екенін сезінген соң, өз қабілеттерінің ең жоғары деңгейінде жұмыс істеу үшін бәрін жасайды.

Тарихтағы ең ұлы кәсіпкерлердің бірі адамдармен жұмыс істей білетін кез келген адамға екі есе артық төлеуге дайын екенін айтқан. Кез келген ұйымда жоғары өнімділікті қалыптастыру үшін жоғары моральдық рух пен мотивация өте маңызды.

Көбіне адамдар өздерінен "күтілетін" нәрсені жасайды. Егер бізде жоғары күтулер болса, олар оған сай болады, және керісінше, егер бізде ешқандай үміт болмаса, олар тек қажетті минимумды ғана жасайды.

Жоғары күтулермен жұмыс істейтін орташа қызметкер, өзіне деген сенімі төмен орташадан жоғары қызметкерге қарағанда көбірек жұмыс істеуі мүмкін.

Іс жүзінде, шабыттанған және жоғары мақсаттарды қабылдаған адамдардың сату мотивациясына мүлдем төзімді академиялық білімді адамдардан әрқашан көп жұмыс істеген жүздеген жағдайлары бар.

Бірінші күннен бастап мен сол айға немесе аптаға қойылған кез келген МАҚСАТҚА "өзін сатқызған" (қызыққан) адамдардың бірі болдым. Мен әрқашан саяхаттауды жақсы көрдім, сондықтан компания жаңа ЖАРЫС жариялағанда, мен бірден толқып, әрине, саяхат түріндегі сыйлықты ұтып алатынмын. Нәтижесінде мен әрқашан ең көп сатып, ең көп табыс табатынмын.

Қазіргі уақытта мен жаңа сапарға шыққан сайын, бұған дейін бірнеше ондаған рет болған жеріме баруға көптеген себептер тауып, толқимын. Егер сіз өзіңіз ынталы болсаңыз, онда айналаңыздағы басқа адамдарды қалай шабыттандыруды және ынталандыруды білетін боласыз.

Менің Словенияда мен сияқты қызметпен айналысатын танысым бар, бірақ ол ешқашан саяхат пен жарнамаға қызыққан емес. Ол тек ақша үшін жұмыс істеді. Енді ол неге оның өкілдері марапаттар мен көтермелеулер үшін "күреспейтініне" таң қалады. Ол өз адамдарын лауазымын көтеру және саяхат сияқты "көрінбейтін марапаттармен" қалай ынталандыруды білмейтіндіктен, сөзбе-сөз үйінді ақша жоғалтып жатыр.

Мен солдаттарға толы гарнизонда бәрі әскери асхана мен тамақтың сапасына шағымданған оқиғаны әрқашан есте сақтаймын. Басшылар не істерін білмей, біреу әйгілі аспазды шақыруды ұсынды. Үлкен АСПАЗ келгенде, ол асханадағы төмен рухты және бәрі сынға алған ренжулі бастықты бірден көрді. Ол басшыларға бастықтың шенін өсіріп, иығына екі жұлдыз тағуды ұсынды. Менеджерлер тыңдады, ал бастық өзін жақсы сезініп, сенімі артқанда, бүкіл аспаздар тобы да жігерленді және тамақ сапасы бірден жақсарды.

12 ТЫҢДАУ ӨНЕРІ

Барлық ұлы көшбасшылар — жақсы тыңдаушылар. Адамда екі құлақ және бір ауыз бар. Бұл біз сөйлегеннен гөрі екі есе көп тыңдауымыз керек дегенді білдіреді.

Тыңдаған кезде біз бір уақытта екі нәрсені жасаймыз: қажетті ақпаратты аламыз және басқа адамның өзін маңызды сезінуіне жағдай жасаймыз.

Көп сөйлегенді ұнататын танысыммен сөйлескенде жиі осылай болады. Ол бүкіл әңгіме бойы сөйлейді, мен тек тыңдаймын, ал соңында ол маған: "Андрей, сен шынымен жақсы әңгімешісің және сенімен сөйлескен жағымды болды", — дейді.

Мектепте бізге әрқашан сөйлеуді және жазуды үйретті, бірақ бізді ешқашан ТЫҢДАУҒА үйретпеді. Ең жақсы сатушылар — ең жақсы тыңдаушылар.

ТЫҢДАУ — БҰЛ ӨНЕР

Басқаларды тыңдау әрқашан тиісті деңгейде бағаланбады, бірақ ең жақсы сатушылар, менеджерлер мен кәсіпкерлер сөйлегеннен гөрі көбірек ТЫҢДАЙДЫ. Барлық адамдарда екі құлақ және бір ауыз бар.

Бұл менің мансабымның басында, презентацияларда тоқтаусыз сөйлеп, аз тыңдап жүргенімде тәлімгерімнен алған басты кеңесім болды.

Мен адамдармен "ескі бәтеңке" сияқты әрекеттесуді баяғыда үйренгенмін. Мен жай ғана адамдарды тыңдаймын және олардың айтқандарына 100% зейін қоямын, сосын соңында олармен келісемін. Сіз адамдарға бейімделесіз, сондықтан адамдар сіздің қасыңызда өздерін "үйдегідей" сезінеді.

Кейде баскетболға қызығатын заңгер досым маған телефон соғып, NBA командалары туралы пікірімді және не істеу керектігін сұрайды. Мен оның сұрағына жауап бермес бұрын, оның ойынша не дұрыс болатынын және не нәрсені басқаша істеу керектігін "терең" талқылаймыз. 15 минуттық әңгімеден кейін (онда мен 1 минут сөйледім, ал заңгер досым қалған уақыттың бәрін алды), ол менімен сөйлескенді ұнататынын және менің шынымен жақсы әңгімеші екенімді айтады.

Барлық табысты адамдар ТЫҢДАУ ӨНЕРІН жетілдірген, өйткені олар адамдарға сөйлеуге мүмкіндік берсеңіз, олар туралы білгіңіз келгеннің бәрін білетініңізді түсінеді.

13 ЫНТА (ENTHUSIASM)

Ынтасыз ешнәрсе жасалған емес. Көшбасшылар ынталы болады, ал ынта — жұқпалы.

Грек тілінде ЫНТА (ENTHUSIASM) сөзі сөзбе-сөз "Құдайда" немесе "Құдайға толы" дегенді білдіреді.

Жиналыстарды бастамас бұрын, біз кейде "МЕНІҢ ІШІМДЕ ОСЫ ЕСКІ РУХ БАР, БАРЛЫҚ ЖЕРДЕ..." деп басталатын ән айтатынбыз.

Табысты сату көшбасшылары айналасындағыларды ШАБЫТТАНДЫРУМЕН (INSPIRE) танымал, бұл "рухтану" (IN SPIRIT) дегенді білдіреді. Басқа адамдарды ынталандыру және шабыттандыру менің ТІКЕЛЕЙ САТУмен айналысқаннан бергі басты миссиям болып келеді.

Мен адамдарға ОҢ әсер ететінімді баяғыда түсіндім. Бізден көп нәрсе үйренгенін және соның арқасында қазір өз компаниясында басшылық лауазымда отырғанын айтқан адамды кездестіргенде, мен ең үлкен қанағат сезімін аламын.

Сондай-ақ, біздің семинарларымызға келетін көбірек адамдардың біздің мотивациямызға ОҢ жауап беретінін және адамдардың өз өмірінде ШАБЫТ ПЕН МОТИВАЦИЯ іздейтінін және оған мұқтаж екенін көремін. Бүгінгі цифрлық әлемде адамдардың жеке байланыс пен жеке мотивацияны іздейтіні дәл осы себепті маңызды.

Мансабымның басында біз Америкадағы 120 жылдық тарихы бар және ең үздік тікелей сату ұйымы ретінде танымал американдық тікелей сату ұйымымен жұмыс істедік. Нәтижесінде, олардың ең жақсы адамдары сөздің толық мағынасында ҮЗДІК болды. Сол кезде олардың президенті АРТИС УЭББ (ARTIS WEBB) Словенияға келді. Ол керемет ЖАЙДАРЫ АДАМ болатын, ол тек үнемі күліп жүргені үшін емес, өмірде көптеген қиындықтарды бастан өткеріп, соған қарамастан сол ынтамен алға жылжуымен ерекшеленді. Артис Уэбб оның сату ұйымында 150 адам болғанын және ол мансабының шыңында болғанда, КУ-КЛУКС-КЛАН келіп, оның бүкіл кеңсе ғимаратын өртеп жібергенін, соның салдарынан бәрінен айырылғанын айтты.

Мұндай сәттерде СІЗДІҢ МІНЕЗІҢІЗ және проблемаларға қалай жауап беретініңіз анықталады. Артис Уэбб бәрін ойлану үшін толық 24 сағат уақыт алғанын, содан кейін бүкіл ұйымды қайта құрып, әлемдегі ең танымал тікелей сату ұйымының президенті болғанын айтты. Бүгінде бұл жас жігіт 77 жаста және Америкадағы далалық сатушылардың жаңа буынына ЕШҚАШАН, ЕШҚАШАН, ЕШҚАШАН берілмеуді сол баяғы құлшыныспен үйретіп келеді.

Мен 30 жасымда үлкен жетістікке жеткеннен кейін бір жыл өткен соң, Словенияның кішкентай қаласындағы көшеде өмірімнің ең төменгі нүктесінде тұрған ауыр сәтімді есіме аламын. Мен беріліп, көптеген достарым сияқты (олардан кейін хабар-ошар болмады) "СЕНІМДІ КЕҢСЕ ЖҰМЫСЫН" іздеуім керек пе, әлде ІШКІ КҮШ, ШАБЫТ, ЫНТА тауып, сол көшемен жүріп, келесі есікті қағып, менің өніміме қарайтын жақсы отбасын табуым керек пе — соны шешуім керек болды. Мен оларға өнімді сатып, содан кейін үйдегі шоттарды төлейтін едім.

Олар: "Апельсинді қабырғаға лақтырсаң, одан лимон немесе қараөрік шырыны емес, апельсин шырыны шығады", — дейді. Яғни, апельсиннің ішінде не болса, сол ағып шығады.

Адамдар да солай, қиын кездерде біз ішімізде не болса, соған айналамыз. Басқаша айтқанда, азап шегу арқылы жеке тұлға өзіне-өзі ашылады. Кейбіреулер ашуланып, қырсық болып, неге мұндай әділетсіздік болды деп ойлайды, ал басқалары БАСҚАЛАРҒА және айналасына одан да мейірімді болып, мына мақалды ұстанады:

"ҚИЫН КЕЗДЕР ӨТІП КЕТЕДІ, ҚАТТЫ АДАМДАР ҚАЛАДЫ"

Күн сайын адамдар менің "Қалайсың?" деген сұрағына қатты дауыспен "КЕРЕМЕЕЕЕЕЕЕЕТ!" деп жауап бергеніме таң қалады. Мен саумын, жұмыс істей аламын, айналамда сүйікті адамдарым бар және болашағым жарқын.

ЫНТА — бұл адамның МІНЕЗІ МЕН ШЕШІМІНІҢ бір бөлігі, жағдайдың нәтижесі ЕМЕС.

Мен сондай-ақ американдық спикер және кәсіпкер Энтони (Тони) Роббинс туралы оқиғаны айтып беремін. Ол 20 жаста болғанда, досы оны Үндістандағы ашрамға баруға көндіреді. Бірінші күні ұлы гуру оларға алдағы 3 аптаға тапсырмалар берді. Тонидің бойы екі метрден асады, сондықтан гуру оған жиһаз тасуды тапсырды. Тони оған қарсылық танытып, арқам ауырады деп өтірік айтты. Содан кейін гуру оған келесі тапсырманы — ыдыс жууды берді. Тони ыдыс жуу оның ұнататын істерінің тізімінде ең соңында екенін айтты. Соған қарамастан, ол ыдыстар жақсы жуылуы үшін және гуру оны мақтан тұтуы үшін бәрін ЫНТАМЕН және қуатпен жасауға шешім қабылдады. Ол сөзбе-сөз бүкіл ашрамдағы ең жақсы ыдыс жуушы болды.

Оқиғаның сабағы мынада: егер сіз бірдеңе жасағыңыз келмесе және оны қалай жасау керектігін білмесеңіз де, бәрін зор ЫНТАМЕН жасаңыз, сонда сіз өзіңізді жақсы сезіне бастайсыз және мүмкін бұл істе өте жақсы маман боласыз. Табысқа жететін адамдар мен әрбір шешімнен проблема іздейтін адамдардың арасындағы айырмашылық — адамның проблемаларға ЖАУАП ҚАТУ қабілетінде.

13 АДАМДАР КӨШБАСШЫНЫ ҚОЛДАЙДЫ

Тиімді көшбасшы өз адамдарын әрқашан әлі "ОЙЛАНУ" сатысында тұрған жаңа жобаларға шақырады. Қызметкерлермен жұмыс істеу және жаңа жобаның басында олардың пікірін сұрау олардың сенімін арттырады.

Егер адамдар жаңа жобаларға басынан бастап тартылмаса, олар жиі өзгерістерге қарсылық танытады.

Ең жақсы көшбасшылар өз адамдарының санасына жаңа жобаның "тұқымын себеді" және оның дамуы мен табысына олардың да үлесі бар екеніне көз жеткізеді.

Әрбір табысты бизнестің артында нағыз көшбасшылар тобы тұрғанын білу үшін сарапшы болудың қажеті жоқ. Кәсіпорындарның шамамен 60%-ында тиісті менеджерлер жетіспейтіні белгілі.

15 РЕКОРДШЫЛАРДЫ ІЗДЕҢІЗ

Әрбір сату ұйымында сату рекордтарын үнемі жаңартып отыратын адамдар болады. Компанияда бәрі өз рекордтарына жетуге және одан асып түсуге тырысатын оң климат қалыптастыру — менеджердің ең маңызды міндеттерінің бірі.

Паретоның 80/20 ережесі компаниядағы адамдардың 80%-ы ақшаның 20%-ын табатынын және керісінше, адамдардың 20%-ы ақшаның 80%-ын табатынын білдіреді.

Әрбір менеджердің мақсаты — ай сайын мүмкіндігінше сексен пайыздықтардың көпшілігін жиырма пайыздықтарға айналдыруға тырысу.

Рекордшыны көрсетіп, басқа сату өкілдерін олардың да мұны істей алатынына сендіруден артық жол жоқ. РЕКОРДШЫЛАР — бұл кез келген сату ұйымын алға жетелейтін және компаниядағы басқаларға не нәрсе мүмкін екенін көрсететін тұлғалар.

Мен өзімді әрқашан жоғары сату нәтижелеріне "өзін сатқызған" (қызыққан) адамдардың қатарына жатқызамын. Сондықтан бүгінгі таңда да менің басты мақсатым — жаңа РЕКОРДШЫЛАРДЫ табу және дайындау.

САТУ РЕКОРДЫНА қол жеткізген адам жоғары мотивацияға ие болады, сату тобы арасында ынта-жігер таратады және қандай керемет нәтижелерге қол жеткізуге болатынын көрсетеді; сонымен бірге ол өз нәтижелерімен басқа сатушыларды шабыттандырады және бүкіл ұйымды жоғары деңгейге көтереді.

Мен бұрын рекордшыларды жүйелі түрде іздеудің нәтижелерін талай рет көрдім, бірақ сонымен бірге осы маңызды ережені елемеген менеджерлер мен иелерді де көрдім, бұл жоғары сату ұйымдарының күйреуіне және мәңгілікке жойылуына әкелді.

Мен көптеген жылдар бойы әлемдегі көптеген үздік сату ұйымдары мен олардың көшбасшыларын зерттедім. Соңғы кездері маған ГЛОРИЯ МЕЙФИЛД-БЭНКС (GLORIA MAYFIELD-BANKS) ерекше ұнайды. Глория әлемдегі ең танымал тікелей сату ұйымдарының бірі MARY KAY COSMETICS-те ең көп жалақы алатын БӨЛІМ ДИРЕКТОРЫ болды. Глория тәуелсіз директор ретінде комиссия түрінде 10 миллион доллардан астам табыс тапты. Бүгінде ол барлық әлеуметтік желілерде белсенді және мен оның MARY KAY COSMETICS-те жұмыс істемесе де, адамдарды жақсы өмір сүруге ЫНТАМЕН шақыратынын жиі естимін. Оның басты кеңесі — өмірдің барлық салаларында әрқашан ЖАҢА РЕКОРДТАР орнату және ӨСУ қажет. Рухани, материалдық тұрғыдан, отбасы ретінде өсіңіз және жаңа достар табыңыз.

"ӨСПЕГЕН КЕЗДЕ, СІЗ АВТОМАТТЫ ТҮРДЕ ТӨМЕН ҚАРАЙ КЕТЕ ЖАТЫРСЫЗ" деген танымал мәтел бар.

Апталық, айлық және жылдық жиналыстар немесе конвенциялар кез келген сату ұйымының өте маңызды бөлігі болып табылады. Бұл жиналыстарда жеке санаттар бойынша үздіктерге сыйлықтар мен марапаттар беріледі.

Марапаттау әрқашан үздік сату ұйымдарының МӘДЕНИЕТІНІҢ бір бөлігі болды. Адамдар өз марапаттарын мақтан тұтады, олар бір-бірімен уақыт өткізгенді ұнатады және ең бастысы, одан әрі жұмыс істеуге және сәтті сатуға ШАБЫТ табады.

Менің ең сүйікті оқиғаларымның бірі — Американың ең беделді көліктерінің бірі CORVETTE ZR1 жүргізуге қалай "қол жеткізгенім" туралы. Сату мансабымның басында менің сол кездегі тәлімгерім CORVETTE ZR1 жүргізетін. Корветтер — американдық индустрияның символы, 400 ат күші бар иконалық көліктер. Мен әрқашан CORVETTE жүргізгім келетін, әсіресе мен қатты құрметтейтін тәлімгерімде де сондай көлік болғандықтан. Сонымен қатар, мен өмірде алға жылжу үшін ЖАЙЛЫЛЫҚ АЙМАҒЫНАН шығу үшін жаңа рекордтарға қызығу керек екенін білдім.

2020 жылдың маусымында мен Испанияның сәнді қаласы Марбельяда біздің сату ұйымымыздың әлемнің түкпір-түкпірінен келген ең үздік өкілдерімен кездестім. Түнгі сағат екі болатын, біз PUERTO BANUS барында көптеген танымал адамдармен бірге сату рекордтары туралы сөйлесіп отырдық. Менің тәлімгерім ақылды сатушы болатын, сондықтан ол мүмкіндікті бірден "пайдаланып", маған Словения мен Балқандағы жаңа рекордты "сата" бастады. Бұл бір айда ЖЕКЕ ӨЗІМ 25 экологиялық жүйені сатуымды білдірді. Бұл әлі күнге дейін сақталып келе жатқан абсолютті рекорд болатын және тәлімгерім оған ҒАЖАЙЫП СЫЙЛЫҚ — демалыс күндері CORVETTE ZR1-ді пайдалануды қосты. Қалай болғанда да, мен сату мансабымды келесі деңгейге көтеруге бел будым, сондықтан БІРДЕН бұл тапсырманы қабылдадым.

Әрине, мен РЕКОРДТЫ жаңарттым, тіпті қатарынан екі ай бойы 25 жүйені саттым. Мен өз қаламда үш күн бойы CORVETTE жүргізіп, оның жылдамдығын сынағанда қатты ҚУАНДЫМ. Алайда, бұл оқиғаның мәні мен алған CORVETTE-де немесе тапқан ақшамда емес, біз адамдардың тиісті мотивация болған кезде не нәрсеға қабілетті екендігіміздің дәлелінде.

Мен бүкіл ұйымымызды жоғары деңгейге көтердім және бұл бір адамның өз жетістіктері арқылы не істей алатыны және бүкіл ұйымды қалай жоғары деңгейге көтере алатыны туралы негізгі сабақ болды. Қазіргі уақытта мен кезінде өзім сияқты ШАБЫТТАНАТЫН және жаңа САТУ РЕКОРДТАРЫН орнататын жаңа агенттерді іздеймін. Мен кітапта 1 сапалы адам 100 адамды алмастыра алатынын жазғанмын. Сондықтан барлық кәсіпкерлер ЫНТА ЖӘНЕ ОҢ ЭНЕРГИЯМЕН олардың сату ұйымын келесі деңгейге шығаратын келесі сапалы адамды "іздеуде".

15 ҚИЫНДЫҚТАРДЫ ШЕШУШІ БОЛЫҢЫЗ

Әлемде проблемалар немесе біз атағандай ҚИЫНДЫҚТАР (CHALLENGES) болмайтын бизнес жоқ.

Жақында мен ИЛОН МАСКтың жаңа адамдарды қалай жұмысқа алатыны туралы тыңдадым. Ол оларға тек бір ғана сұрақ қоятынын айтты: ОЛАР ӨЗ ӨМІРІНДЕ НЕ ІСТЕДІ және ҚИЫНДЫҚТАРДЫ қалай шешті. Илон Маск проблеманы шынымен шешкен адамдар оны қалай шешкенін дәл білетінін, бұл оларды проблемаларды шешуді білемін деп кейіп танытатындардан ерекшелейтінін айтады.

Мен проблемаларды шешу туралы тұтас бір кітап жаза алар едім, өйткені мен бұл тақырып бойынша талай рет "PhD докторы" атағын алдым деп ойлаймын. Меніңше, барлық табысты кәсіпкерлер "ғалам" олардың алдына қайта-қайта қоятын мәселелерді шешудің нағыз сарапшылары.

Бизнестегі 30 жылдан кейін күнделікті проблемаларды жеңу менің ең маңызды дағдыларымның бірі екенін айта аламын.

"Сені сындырмаған нәрсе, сені күштірек етеді" — бұл табысты адамдардың танымал мәтелі.

Уинстон Черчилль табысты адам — бұл күн сайын бір сәтсіздіктен екіншісіне сол баяғы ҚҰЛШЫНЫСПЕН және ЫНТАМЕН баратын адам екенін айтқан.

Бұрын өте табысты болған көптеген таныстарымның қазіргі уақытта жай ғана әрекет етіп, өмірдің ағысымен енжар өтіп жатқанына таң қаламын.

Дегенмен, кейбір достарым ешқандай жаман тәжірибе болмағандай АЛҒА ҰМТЫЛА БЕРЕДІ және басқалар бұл мүмкін емес деп ойлаған кезде, өмірлік МАҚСАТТАРЫНА кеш болса да қол жеткізеді. Менің тәжірибем бойынша, өмірдегі құлдыраудан кейін мен РУХАНИ өсуім керек болды. Мен өзіме дейін қиындыққа тап болған көптеген ТАБЫСТЫ адамдар сияқты МЕДИТАЦИЯМЕН айналыса бастадым. Дәл бүгін мен атақты автор Дженнифер Бланчардтың «QUANTUM LEAP YOUR LIFE» атты кітабын оқыдым, онда ол өз мәселелері мен қоршаған ортасының БАЛЫРЛЫҒЫН тартып алуына жол бермеген адамдардың көптеген мысалдарын сипаттайды. Олар өз МАҚСАТТАРЫНА табандылықпен ұмтылып, көптеген ҚИЫНДЫҚТАРДЫ жеңіп, соңында өз САНАСЫНДА елестеткен және бейнелеген өмірді қалыптастырды. Мен де МЫНТЫ ӨМІРГЕ бара жатқан жолымда кездескен көптеген мәселелер мен өмірлік сынақтарды осылай шешіп келемін. Меніңше, шешуші сәттерде ІШКІ КҮШТІ таба алмаған және жалғастыруға БАТЫЛДЫҒЫ жетпеген көптеген адамдардың сәтсіздікке ұшырауының себебі де осында. Екінші жағынан, ЖОҒАРЫДАН, ҚҰДАЙДАН, ҒАЛАМНАН немесе адамдар қалай атаса да (мен оны ҚҰДАЙ деп атаймын) КӨМЕКТІ қабылдайтын адамдар бар. Соның нәтижесінде олар өз өмірлерінде керемет өзгерістерді, бірінен соң бірі келетін ТАБЫСТЫ сезінеді және ең бастысы, олар ЕШҚАШАН, ЕШҚАШАН, ЕШҚАШАН берілмейді. Мұндай адамдар өз саласында ҰЛЫ және ТАБЫСТЫ КӨШБАСШЫЛАРҒА айналады, сонымен қатар өздерінен кейін келетін және өздері де ҰЛЫ әрі ТАБЫСТЫ КӨШБАСШЫЛАР болатын көптеген адамдарға ШАБЫТ береді.

17 КӨШБАСШЫЛАР ЖАҢА КӨШБАСШЫЛАРДЫ ҚАЛЫПТАСТЫРАДЫ

Көшбасшыларда ПАЙЫМ (VISION) болады және сол ПАЙЫМДЫ шындыққа айналдыруға көмектесу үшін басқаларды шабыттандырады. Көшбасшылар соңынан ерушілерді емес, жаңа көшбасшыларды ҚАЛЫПТАСТЫРАДЫ, өйткені олар ПАЙЫММЕН бөліседі және басқаларды өз пайымдарына ие болуға ынталандырады.

МЕНТОРЛАР

Ең жақсы көшбасшылар әрқашан өз адамдарына, олардың арасындағы ең үздіктері көшбасшы болғанға дейін тәлімгерлік етеді. Тәлімгер (ментор) — бұл істің қалай жасалатынын өз үлгісімен көрсететін адам.

КОМПАНИЯ МӘДЕНИЕТІ

Ең жақсы көшбасшылар өз компанияларында кәсіпкерлік мәдениетін қалыптастырады. Бұл нені білдіреді? Тек менеджер, бастық және т.б. лауазымы барлар ғана емес, әрбір адам ойланып, шешім қабылдауы керек. Көшбасшылық менталитеті бар әріптестерді көшбасшы сияқты ойламайтындардан қалай ажыратамыз? Екі әріптес компанияның есігі алдында жаңа тұтынушыны қарсы алады. Тұтынушы оларға компаниядан сатып алған жаңа өніміне қатысты туындаған мәселесін айтады және қызметкерлердің ешқайсысы жауапты білмейді. Көшбасшылық сипаты жоқ қызметкер: «Мен оны білмеймін, бұл менің бөлімім емес», — дейді. Менеджерлік менталитеті бар қызметкер тұтынушыдан байланыс мәліметтерін сұрайды және мәселені шешу үшін компаниядағы жауапты тұлғаға тапсырады.

Сіз өз адамдарыңызды ойлануға және жауапкершілік алуға үйретіп, ынталандырған кезде, сіз өсетін және адамдар өздерінен де үлкенірек нәрсені құруға қатысуға қуанышты болатын компания құрасыз.

Сонымен, компанияда қалай КӨШБАСШЫ болуға болады? Соңғы кездері мен біздің компанияның ілгерілеуі мен дамуы үшін ең үлкен мүмкіндікті осы жерден көріп жүрмін. Адамдарымызбен өткізетін әрбір кездесуде мен оларды өз бетінше ойлауға баулимын. «Шәкірт дайын болғанда, ұстаз келеді» деген сөз әрқашан ақиқат болған. Бірақ «Ұстаз дайын болғанда, шәкірт келеді» деген кері мағынадағы сөз де орынды. Бұл дегеніміз, кәсіпкер өз әріптестеріне білім мен жауапкершілікті беруге дайын болғанда, бұл әріптестер де оның өмірінде пайда болады. Мүмкін біреу өзінің әрқашан дайын екенін, бірақ қасында лайықты адамдар жоқ екенін айтар. Шындығында бәрі керісінше, сіздің өзіңіз әлі «лайықты» адамдар үшін дайын емессіз. Словенияда 100 000 өзін-өзі жұмыспен қамтыған кәсіпкер бар және олардың көпшілігі «ең жақсысын өзім істеймін» деп ойлап, бәрін өздері жасауға тырысады. Кітаптарымда бірнеше рет жазғанымдай, бәрін өзіңіз мінсіз істеуге тырысқаннан көрі, басқа біреудің сәл нашарлау істегені жақсы.

Билл Гейтс (ұзақ уақыт бойы жер бетіндегі ең бай адам болған) мансабының басында өкілеттіктерді беруде және істерді әріптестеріне тапсыруда үлкен қиындықтарға тап болғанын айтты. Басында мен бәрі «қирайды» деп ойладым, бірақ істер мен жалғыз жұмыс істегеннен қарағанда әлдеқайда жылдам жүре бастады. Менде басқа адамдарға сену мәселесі болды, бірақ бүгінде мен бұл компанияның өсуінің КІЛТІ екенін білемін. Мен бұл принципті бәрін өзім істей алмайтын болған кезде түсіндім және тапсырмаларды басқаларға қалдырдым, содан кейін біз өсе бастадық. Киелі кітапта: «БӘРІН ЖІБЕР, СOНДА БӘРІ ЖАҚСЫ БОЛАДЫ», — делінген.

Сондай-ақ, бір қалжың нұсқа да бар: үмітсіздікке түскен біреу құздың басында тұрып, ҚҰДАЙДАН көмек сұрайды. Құдай оған: «Беріл, сонда ҚҰДАЙ саған көмектеседі», — дейді. Үмітсіз адам оны тыңдайды да, сосын: «Жақын маңда басқа ҚҰДАЙ бар ма?» — деп сұрайды.

Біз бұл оқиғадан бәрін жалғыз өзіміз істей алмайтынымызды үйрене аламыз. Біз жауапкершілікті басқа адамдарға беруді, оларды өз бетінше ойлауға үйретуді және нәтижесінде басқаларды бастап, үйрететін көшбасшы болуды үйренуіміз керек.

FORD автокөлігінің өнертапқышы және негізін қалаушы Генри Форд былай деген: «ОЙЛАНУ — ӘЛЕМДЕГІ ЕҢ ҚИЫН ІС», сондықтан өте аз адам шынымен ойланады.

Біреуге КӨШБАСШЫНЫҢ жауапкершілігі мен өкілеттігін бергенде не болады? Оның мотивациясы мен энергиясы артады, ол жауаптырақ, өзін-өзі тәртіпке келтірген және ұйымшыл болады. Әрине, бұл анықтама барлық адамға бірдей қатысты емес. Мен қазір 50 жастағы жаңа әріптесіммен жұмыс істеп жатырмын. Біз оның өз командасының көшбасшысы болатынына, жаңа адамдарды қабылдап, оларды ынталандырып, қамқорлық жасайтынына келіскеннен кейін ол толықтай өзгерді. Тіпті оның әйелі маған алғыс айтады, өйткені Роберт шынымен де мүлдем өзгерді. Ол күн сайын тұрақты түрде қырынады, әлдеқайда ұқыпты болды, сонымен қатар кездесулерге дайындалу үшін таңертең ерте тұра бастады.

18 МЕНЕДЖЕР САТУ ҰЙЫМЫНЫҢ ЖЫЛДАМДЫҒЫН ҚАЛЫПТАСТЫРАДЫ

Көшбасшы бүкіл ұйым үшін нақты нұсқаулар беруі керек. Ол әрқашан өз үлгісімен бастап, жақсы жұмыс әдеттерін, позитивті көзқарасты және командалық рухты жеке өзі көрсетеді.

Көптеген көшбасшылар «басқарушылық» деп аталатын тұзаққа түседі. Олар көшбасшы болу үшін көп еңбек етті, содан кейін олар жергілікті жерде өз адамдарын бастауды тоқтатып, қашықтан басқаруға тырысты. Адамдармен тікелей жұмыс істеуді тоқтатқаннан кейін, олар бұдан былай оларды «ШАБЫТТАНДЫРА» және МОТИВАЦИЯ бере алмайды.

Әрқашан сұрақ туындайды: Сіз басқаларға үйреткен нәрсені өзіңіз жасаған кезде ынтаңыз әрқашан күштірек болатынын байқадыңыз ба? Менің алғашқы тәлімгерім әрқашан Бірінші дүниежүзілік соғыста мыңдаған офицерлер өз әскерлерін ұрыс даласында бастап бара жатқанда қаза тапқанын айтатын.

Менеджер жұмыс әдеттерінің, мінез-құлықтың және жеке киім үлгісінің (dress code) жақсы үлгісі болуы керек. Кәсіби мансабымның басында тікелей сатуда киім үлгісі әрқашан өте маңызды болды. Сіз әрқашан өзіңіз сияқты адамдарды тартасыз. Егер сіз ұйымыңыздағы барлық ер адамдардың іскерлік кездесулерге джинсы мен футболка киіп келгенін қаласаңыз, онда сіз де әрқашан джинсы мен футболка киіп жүресіз. Көптеген «бастықтар» осылайша «еркіндікті» көрсетуге тырысады, содан кейін бүкіл сату тобы неге кештегі жоғары сынып оқушыларына ұқсайтынына таң қалады. Нағыз көшбасшы өзінің үлгісімен басқаларға әсер ететінін әрқашан түсінеді және соған сәйкес киінеді. Әрбір компания мен ұйым әрқашан оның иесінің кәсібилігі мен құрметінің көрінісі болып табылады. Нәтижесінде жоғары сапалы өкілдер мен өнімдердің үздіктігі пайда болады.

НАҒЫЗ КӨШБАСШЫНЫҢ ҮШ СИПАТТАМАСЫ:

19 АДАМДАРДЫ ДАМЫТУ ЖӘНЕ МАРАПАТТАУ

Басқаларды дамыта бастамас бұрын, өзіңізді дамытудан бастаңыз. Мен өміріңіздегі ең үлкен инвестиция — «ӨЗІҢІЗГЕ САЛЫНҒАН ИНВЕСТИЦИЯ» екенін көп рет жаздым. Сенім — әрқашан жақсы қарым-қатынас орнатудың алғашқы қадамы, ал жақсы қарым-қатынас — өзара құрметтің негізі.

Егер біз әріптестеріміздің бізді тыңдап, кеңестерімізге ергенін қаласақ, олар бізге сенуі және біздің олар үшін жақсылық пен олардың ілгерілеуін қалайтынымызға шынымен сенуі керек. Командаңызбен болатын әрбір кездесу — адамдарды дамытуға және әріптестерді ынталандыруға мүмкіндік. Өте аз адам не істеу керектігі айтылғанда жақсы жауап береді. Оларға не істеу керектігін айтудың орнына, біз оларды жұмыс процесіне және басқа адамдармен өзара әрекеттесуге тартқанды жөн көреміз.

Менің жағдайымда, менің барлық сатудағы жетістіктерім мен рекордтарым офисімде ілулі тұрды және мен оларды жақтауға кішкене байлық жұмсадым. Мен дипломдарымды мақтан тұтатынмын, бірақ қазіргі уақытта менің міндетім — ұйымымыздағы әріптестеріме оларды бағалайтынымызды және олардың бізбен ұзақ уақыт, мүмкін мәңгілікке бірге болғанын қалайтынымызды көрсету үшін ДИПЛОМДАР беру.

Мен жақында өзім куә болған бірнеше мысалды келтірейін. Жақында жұбайым Бояна екеуміз Брач аралындағы Сутиван қаласында болдық, онда австриялық корпорацияның қонақтарына арналған супер люкс қонақ үйі бар, тұру құны түнге 2500 долларға дейін барады. Бояна екеуміз компанияның өз қызметкерлері үшін қандай қонақ үй салғанын көргенде одан да қатты таң қалдық. Қонақтарға арналғандай сәнді және ТАҢҚАЛАРЛЫҒЫ, бүкіл Хорватия қызмет көрсету саласының қызметкерлерін іздеп жатқанда, Сутиванда бұл мәселе жоқ.

Словенияда жол салатын түрік тобы өз жұмысшылары үшін өмірге қажеттінің бәрі бар елді мекен салды. Кір жуатын орын, асхана, ойын-сауық, олар шынымен тек өз жұмыстарына назар аудара алады. Жылына екі рет олар тіпті Түркияға үйлеріне ұшу билетін төлейді. Көріп отырғанымыздай, кейбір компаниялар адамдардың компаниядағы ең маңызды нәрсе екенін шынымен біледі және солай әрекет етеді. Кейде жақсы қызметкер 10 орташа адамды алмастырады. Бүгінгі таңда сапалы қызметкер компаниядағы 100 орташа адамды алмастырады деп есептеледі.

20 АДАМДАР ӨЗДЕРІ ҚҰРУҒА КӨМЕКТЕСКЕН НӘРСЕНІ ҚОЛДАЙДЫ

Жоғарыдағы тақырыпта үлкен шындық бар, әсіресе егер сіз ұзақ мерзімді ойласаңыз және бизнесіңізді дамытуға арналған ПАЙЫМЫҢЫЗ болса.

Мен бір кездері Словения мен Шығыс Еуропадағы мен мүшесі болған бүкіл сату ұйымының бірнеше айдың ішінде қалай күйрегенін көрдім. Мен Америкадағы бас зауыттың Шығыс Еуропадағы қызметкерлерге қалай «өгейлік» танытқаны және бір адамның өз өкілеттігін асыра пайдаланып, осы сату ұйымын құрған нағыз КӨШБАСШЫЛАРДАН қалай құтылуына жол бергені туралы жазбай-ақ қояйын. Меніңше, көшбасшылары кеткеннен кейін барлық адамдардың неге кеткенін түсіндіру маңыздырақ. Көп рет айтылғандай, тек адамдар ғана компанияны құрта алады немесе сатушыларды жұмыстан шығара алады, және ол адамдар — олардың тұтынушылары.

Көшбасшының өз тұтынушылары алдында жауапкершілігі бар және ең бастысы, оның өз қызметкерлері алдында жауапкершілігі бар. Ол бұл жауапкершілікті елемегеннен кейін, компания сәтсіздікке ұшырайды, өйткені тұтынушылар одан сатып алуды тоқтатады, ал адамдар оның соңынан ермейді. Мен мүше болған ұйымда адамдар өз көшбасшыларының соңынан ерді, ал үлкен «бастық» келіп, олардың көшбасшыларын алып тастағанда, олар жай ғана кетіп қалды, өйткені көпшілігі жаңа бастықты ешқашан көрмеген еді.

АДАМДАР ӨЗДЕРІ ҚҰРУҒА КӨМЕКТЕСКЕН НӘРСЕНІ ҚОЛДАДЫ. Әрбір жақсы иесі мен кәсіпкер адамдардың өсуді қолдайтынын біледі, одан кейін КОМАНДА МӘДЕНИЕТІ мен салауатты тұлғааралық қарым-қатынас жүреді.

ӨЗГЕРІС — кез келген компаниядағы күнделікті тұрақты құбылыс. Адамдар сенетін менеджер жаңа сату бағдарламасын, яғни компанияға жаңа ӨЗГЕРІСТІ енгізгенде, адамдар жай ғана жаңа нұсқауларды орындайды және оларды қабылдайды. Өз қызметкерлерімен қарым-қатынас орнатпаған «бастық» өзгеріс туралы айтқанда, адамдар жай ғана одан және өзгерістерден бас тартады.

Бұл оқиға сату ұйымы туралы, онда директор жұма күнгі кездесуде менеджерлерге өзгерістер туралы, яғни олардың жалақысын 2%-ға қысқартатынын айтады. Менеджерлердің бірі орнынан тұрып, өзіне мұндай қарым-қатынас жасауға жол бермейтінін айтып, шығып кетеді. Оның соңынан сату ұйымындағы барлық 30 менеджер еріп шығады. Дүйсенбіге қарай директор бәрі «ескіше» болатынын жариялады, бірақ 30 менеджердің ешқайсысы жұмысқа оралмады. Компания өзінің бүкіл жоғары сату тобынан айырылды.

Бүгінгі таңда біз Adriatikus Group ұйымын құрып жатқанда, мен барлық қызметкерлерімізге олар бізбен мәңгі қалатындай қараймын және мен мұны шын ниетіммен айтамын. Адамдар сатушыдан бастап компания ішінде ТӘЛІМГЕРЛЕР мен КЕҢЕСШІЛЕРГЕ дейін мансаптық сатымен көтеріледі. Мен баяғыда әрбір сатудың артында сату процестері бар адамдар тобы тұратынын және бұл топ сатудың кедергісіз жүруі үшін тұрақты жұмыс істейтінін үйрендім. Сондықтан әрқашан адамдарыңызға қамқорлық жасаңыз және бәрі мақтан тұтатын және сіздің компанияңыздан кеткісі келмейтін ұйым құрыңыз.

Мен словениялық кәсіпкер ИВО БОСКАРОЛДЫ атап өтпеске болмайды. Бірнеше рет көргенімізбен, мен оны жеке танымаймын. Ол керемет PIPISTREL компаниясын құрды және оны үлкен сомаға сатты. Мені оның компаниясынан ешбір қызметкердің ешқашан кетпегені және олардың көбісі сол жерден зейнетке шыққаны таң қалдырды. Иво өзін социалистік директор деп атайды, өйткені ол өз жұмысшыларын бақытты ету үшін қажетті мөлшерден әлдеқайда көп нәрсемен қамтамасыз етеді. PIPISTREL-ді 200 миллион еуроға сатқаннан кейін құрған жаңа компаниясында жұмысшылар ресми түрде аптасына тек 4 күн жұмыс істейді. Меніңше, бұл барлық кәсіпкерлер ұстануы керек бизнес-модель, атап айтқанда, айналаңыздағы адамдар риза болуы және олар өздерінің БОЛАШАҒЫН бірге құра алуы керек.

21 БАСҚАЛАРҒА ҚАЛАҒАНЫНА ЖЕТУГЕ КӨМЕКТЕСІҢІЗ, СОНДА ӨЗІҢІЗ ДЕ ҚАЛАҒАНЫҢЫЗҒА ЖЕТЕСІЗ

ЗИГ ЗИГЛАР, әйгілі американдық жазушы және шешен былай деген: «ЕГЕР СІЗ АДАМДАРҒА ҚАЛАҒАНЫНА ЖЕТУГЕ КӨМЕКТЕССЕҢІЗ, ӨЗІҢІЗ ДЕ ҚАЛАҒАНЫҢЫЗҒА ЖЕТЕСІЗ».

Өзара тиімділік заңы (немесе қайтарым заңы) бойынша, егер біреу сіз үшін бірдеңе жасаса, сіз де ол үшін бірдеңе жасауға міндеттісіз. Бұл адам табиғатындағы ең күшті заң деп аталады. Мысалы, егер сіз досыңызға сусын сатып алып берсеңіз, келесі жолы ол жақсылықты қайтарып, сізге сусын алып бергісі келеді. Адамдарда басқа адамдармен тең жағдайда болуға деген күшті психологиялық қажеттілік бар. Егер біреу біз үшін бірдеңе жасаса, біз оған жауап ретінде жақсы бірдеңе жасау қажеттілігін сезінеміз.

Керісінше де солай, егер біреу басқаға зиян келтірсе, соңғысы да оған зиян келтіргісі келеді.

Әрқашан басқалар үшін бірдеңе істеудің жолын іздеңіз. Біреуге кофе сатып алып бергеніңізде, олар көбінесе бұл жақсылықты қайтару қажеттілігін сезінеді және бұл адамдарға өзіңізді «ұнатуға» және сізге қарыздар екенін сезіндіруге арналған ең жылдам әдіс.

Бұл сатуда қалай жұмыс істейді? Hare Krishna — бүкіл дүниежүзілік ұйым, оның мүшелері адамдар арасында жүріп, қайырымдылық жинайды. Басында олар сыйлықтар, гүлдер, кітаптар тарата бастағанға дейін адамдардың өте аз ақша беретінін байқады... Кенеттен олардың қасынан өтіп кететін адамдар ақша бере бастады. Мейрамханаларда шотқа жалбыз кәмпиттерін қосса, шәйпұл (tips) 5%-ға артатынын түсінді.

Біздің сату ұйымынан кейбір мысалдар: Бұрын біз бірнеше рет барлық тұтынушыларымызды автобуспен Венецияға саяхатқа апардық. Біздің әрбір тұтынушымыз сатып алмас бұрын косметикалық желімізден ТЕГІН өнім алады.

Бірнеше күн бұрын Загребте басымнан өткен жағдайды сипаттап бергім келеді. Мен тіс дәрігерімді ауыстыруды шештім және Загребтегі бес тіс дәрігерінің ішінен таңдадым. Соңында екеуіне жазылдым. Бірінші тіс дәрігері менімен сөйлесуге 2 сағат уақыт бөлді, тістерімнің барлық мүмкін болатын үлгілерін алды, әріптестерімен мен үшін және тістерім үшін не жақсы болатынын талқылайтынын айтты. Сонымен қатар мені оның дәрігері тексерді, ол барлық фотосуреттерді қайтадан түсірді және ол мен кездестірген ең кәсіби дәрігер болды (тіс дәрігерлерімен тәжірибем көп, өйткені тістеріме күтім жасаймын). Мен стоматологиялық орталықтың иесі болып табылатын дәрігерден мұның бәрі қаржылық тұрғыдан нені білдіретінін сұрадым. Оның жауабы мені таң қалдырды. Ол барлық тексеру (2 сағатқа созылған), барлық кеңестер мен қалыптарды жасау оларда мүлдем тегін екенін айтты. Егер мен оларда емделуді таңдасам жақсы, әйтпесе бұл олардың шығыны. Бұл керемет i...

Жеке медицина әлемінде бұл таңсық жайт, өйткені барлық жерде дерлік тек амандасқаныңыз үшін сізден 25 немесе 50 еуро талап етеді. Бұл өзара алмасу заңының таңғажайып үлгісі болды, себебі екі сағат ішінде мүлдем бейтаныс адамдар мен үшін сондай көп нәрсе жасағаны сондай, мен тіпті сөйлей алмай қалдым. Кейінірек мен басқа тіс дәрігеріне бардым, онда тексеру бар болғаны 5 минутқа созылды. Шешім қабылдау мен үшін оңай болды: менің ішкі түйсігім мені ешқандай кепілдіксіз, маған 100% алдын ала төлем жасағандай қараған дәрігерге тартты. Мен мұндай жағдайларды барлық жерден кездестіремін, онда кәсіпкерлер өзара алмасу заңы сияқты менталды заңдарды ұстанады және өз тұтынушыларына да, қызметкерлеріне де абыроймен және құрметпен қарайды.

22 СІЗ ӨЗ ЖЕТІСТІГІҢІЗГЕ МАЙЫРЫЛЫП, ТОҚТАП ҚАЛА АЛМАЙСЫЗ

Соңғы 30 жыл ішінде мен осы тақырып бойынша көптеген оқиғаларды тыңдадым және олардың бірнеше жүзін өз көзіммен көрдім. Кеше ғана шыңда болған адамдардың бүгін қалай түбіне түскенін немесе бәрін қайтадан бастағанын, не болмаса мүлдем жоғалып кеткенін көрдім. Өмір ғажайып; сіз шыңға шығып, өз МАҚСАТЫҢЫЗҒА лайықты түрде жеттім деп ойлаған сәтте, сол жақтан шапалақ аласыз, ал егер түсінбесеңіз, оң жақтан соққы тиеді. Бұл бейнелі түрде айтылған, бірақ егер сіз мәселенің мәнін түсінбесеңіз және ғаламның сізге жіберіп жатқан белгілерін елемесеңіз, шындық бұдан да аяусыз болады.

Соңғы жылдары жадымда қалған бірнеше мысалды келтірейін. Біраз уақыт бұрын мен танымал киноактер, мызғымас экшн-қаһарман және Голливудтағы ең табысты әрі бай адамдардың бірі Роберт де Нироның видеосын көрдім. Достарының арасында олар өмірлік кеңестер туралы сөйлесті. Роберт де Ниро өміріңіздің шыңында болғанда, басты нәрсе — асқақтап кетпеу, керісінше баяу алға жылжып, сабырлылықты сақтау екенін айтты. Ол көптеген супер табысты адамдардың келгенін және мәңгілікке кеткенін көргенін айтты. Оның айтуынша, «мен жеттім» немесе «мен жеңдім» деген түсінік жоқ. Де Ниро шыңда болған кезде сабырмен және құрметпен алға жылжу керек және бар нәрсең үшін күн сайын риза болу керек дейді.

Дональд Трамп, мен оны кәсіпкер ретінде қатты құрметтеймін (оның барлық кітаптарын ол президент болғанға дейін көп уақыт бұрын оқығанмын), 70-жылдары Америкадағы ең табысты құрылыс кәсіпкерлерінің бірі болған досы туралы айтады. Ол мыңдаған үйлер салған және жұмысшыларының үнемділігін тексеру үшін күн сайын құрылыс алаңдарын аралап, шеге іздейтінімен танымал болған. Мансабының шыңында ол компаниясын сатып, өте табысты адам ретінде зейнетке шығады. Содан кейін ол екі қателік жіберді, дейді Дональд Трамп. Ол Франциядан яхта сатып алды және дұрыс емес әйелге үйленді. Кәсібін сатқаннан кейін бірнеше жыл өткен соң, жаңа иелері оған хабарласып, істерінің алға баспай жатқанын айтып, оны арзандатылған бағамен қайта сатып алуды ұсынады. Ол қайтадан жұмыс істей аламын деп ойлады, бірақ қателесті. Бірінші әйеліне қарағанда, жаңа әйелі оны қолдамады, ол қайтадан ажырасып, яхтаны сатып, Америкаға оралды. Дональд Трамп оны бір қабылдауда көріп, жағдайын сұрады. «Жақсы емес, жақсы емес, — деп жауап берді ол, — мен өмірімдегі бүкіл қарқынымды (MOMENTUM) жоғалттым». Ол 14 күннен кейін қайтыс болды.

Дональд Трамп айтқан келесі оқиға Америкадағы ең ірі банктердің бірінің директоры болған тағы бір досы туралы. Ол санаулы сағаттар ішінде 500 миллион долларлық несиені мақұлдай алатын, мұндайды басқалардың қолынан келуі некен-саяқ еді. Оның бүкіл Америкада достары болды және ол өте құрметті адам еді. Ол 63 жасында зейнетке шықты. Ол мұны ерекше нәрсе деп ойламады, өйткені Дональд Трампқа енді достарына уақыт бөлетінін және өмірдегі басқа нәрселерге тыныштықта назар аудара алатынын айтқан болатын. Бір жылдан кейін Дональд оны қайтадан көргенде өз көзіне өзі сенбеді, досы мүлдем өзгеріп кеткен. Ол өзі білетін мықты адамның көлеңкесіне айналған. Ол азып, бозарып кеткені сондай, оны тану мүмкін емес еді. Ол зейнетке шыққалы бері оған хабарласқан жалғыз адам Дональд екенін, ал достары мен таныстары енді оның қоңырауларына жауап бермейтінін айтты.

Глен Стернс есімі көптеген адамдарға көп нәрсе айта бермеуі мүмкін, бірақ адамдар «Жасырын миллиардер» (Undercover Billionaire) американдық деректі сериалы туралы естігенде, оның кім екенін білетін болар. Глен Стернс — жылжымайтын мүлік саласындағы американдық миллиардер. Жеке өзіме оның хикаясы қатты әсер етті: ғалам немесе Құдай (атауын өзіңіз таңдай аласыз) ол өмірінің шыңында болған сайын, оған ауыр дерт арқылы ескерту жасап отырған. Ол өзін қаржылық жағынан ең табыстымын деп ойлаған кезде, 50 жасында ауырып қалғанын айтады. Ол өте оптимист болды, үздік дәрігерлерді білетін, сондықтан бірнеше айдың ішінде ең жақсы медициналық көмек алып, сауығып кетті. Ол тағы да өзін тоқтату мүмкін емес деп ойлады, 5 жылдан кейін Құдай оған тағы бір ескерту жіберді, ол қайтадан ауыр дертке шалдығып, өте қарапайым болу керектігін және қайтадан сауыққаны үшін риза болу керектігін түсінді, бұл жолы ол денсаулығын сақтап қалды. Оның бетінің үштен бір бөлігі кесіп алынған болатын, бірақ қазіргі уақытта Глен Стернс дені сау және отбасымен бақытты өмір сүріп жатыр. Ол енді ешқашан шыңдамын деп ойламайтынын, бірақ осы жер бетінде өткізген әр күні үшін риза екенін айтады.

Соңғы айларда маған әсер еткен соңғы бір оқиға. Көріп отырғаныңыздай, мен әрқашан өмірдің екінші жартысында қалай сапалы өмір сүруге және берілмеуге болатыны туралы ілімдерге назар аударамын. 6 ай бұрын мен Люблянада бұрыннан танитын бір танысымды жолықтырдым. Оның есімі — Давор Дух. Екеуміз де бір-бірімізді көргенімізге қуанып, кездесуге келістік. Давор менің жасөспірім кезімде анамның досы болған. Ол Словения филармониясында скрипкада ойнаған және өз саласындағы ең құрметті өнерпаздардың бірі болған. Менің 18-ден 24 жасқа дейінгі өмірім оның арқасында байи түскенін қуана айта аламын. Анам бақытты болды, бұл мен үшін өте маңызды еді. Сонымен қатар, Давор мені әскерге — сол кезде JNA-дағы (Югославия халық армиясы) бір жылдық қызмет деп аталатын жерге апарып тастаған. Ол анаммен айырылысқаннан кейін не болды екен деп жиі ойлайтынмын, енді міне, кенеттен оны Люблянада жолықтырдым. Оны көргенде қатты таңғалдым, өйткені ол мүлдем өзгермеген және 35 жастағы жігіттей көрінеді. Мен одан жасын сұрадым, ол 75-те екенін айтты. СЕНУ МҮМКІН ЕМЕС!

Кейінірек біз бірнеше рет сөйлесіп, кофеге кездестік, сонда маған оның 75 жасында неге соншалықты жақсы көрінетіні белгілі болды. Ол маған ажырасқанын, бәрін бұрынғы әйеліне қалдырып, Любляна сыртындағы шағын пәтерге көшкенін айтты. Оның жағдайындағы адамдардың 99%-ы беріліп, өмірлері аяқталды деп ойлар еді, бірақ Давор емес. Мен оған қоңырау шалған сайын, ол өзінің қаншалықты бақытты екенін айтады, күн сайын жаңа жоспарлар құрады, велосипед тебумен айналысады және күнделікті не істеу керектігі туралы егжей-тегжейлі мақсаты бар. Ол жаңа 1300 текше сантиметрлік Yamaha мотоцикліне отыруды тағатсыздана күтеді. Сондай-ақ оның өзі мақтан тұтатын Jaguar көлігі бар. Мұның бәрі оған қалыпты көрінеді, бірақ бұл — ӨМІРДІҢ НАҒЫЗ ҚҰПИЯСЫ: әрбір жаңа күнге қуана білу және өмірге позитивті қарау. Оның өмірінің ең тамаша бөлігі әлі алда екеніне және ол бұл дүниенің қызығын әлі ұзақ көретініне сенімдімін.

Өмір шындығын білу үшін бай немесе танымал болу міндетті емес. Көптеген адамдар зейнетке шыққанша жұмыс істеп, «демалысқа» шығуды асыға күткенімен, бүгінде олар жоқ болып кетті. Адамдар зейнетке шыққаннан кейін үш жыл ішінде қайтыс болатыны статистикалық түрде дәлелденген, себебі олар өмірден толық ажырап, күнделікті іс-әрекеттерін тоқтатады. Бұл қарапайым нәрсе, біз — өмірдің кез келген жасында алға жылжу үшін МАҚСАТТАРҒА мұқтаж пенделерміз.

Сондықтан кейбір адамдар 30 жасында қарт болып көрінсе, басқалары 80 жасында жас көрінеді. Олар туралы: «30 жасында өліп, 60 жасында жерленді» деп айтады. Ал басқалары 80 жасында жас болып қалады және өмірінің келесі 20 немесе одан да көп жылына жоспарлар құрады. Бір досымның 102 жастағы ағасы бар, ол 85 жастағы «жас» ханымды компьютерде жұмыс істеуге үйретіп жатырмын дейді. Міне, сондықтан барлық табысты адамдар өткен шақтың ЖОҚ екенін біледі, тек ОСЫ ШАҚ пен БОЛАШАҚ қана бар. Олар әлі де дайындалуда және өздері өмір сүруді жоспарлап отырған уақытқа, яғни БОЛАШАҚҚА арналған мақсаттары бар.

Егер сіз әлі де менің кітабымды оқып отырсаңыз, демек соңына жеттіңіз. Уақыт бөлгеніңіз үшін рақмет және кейбір ойларым сізге ұнады деп үміттенемін. Сізге өмірде көптеген іскерлік табыстар тілеймін.

Андрей Млиншек

Пікірлер (0)

Әзірге пікір жоқ.