Түскі асқа үзіліс жасаудың орнына, автоматтан тез арада сэндвич алып, оны жұмыс үстелінде отырып жейсіз. Осылайша файлдарыңызды жаңартып, өңделуі керек құжаттарды реттей аласыз. Содан кейін дайындалуға уақытыңыз аз болған таныстырылымға (презентацияға) асығасыз. Таныстырылымнан кейін аптаның соңына дейін жауап беруіңіз керек көптеген сұрақтар туындайды. Кем дегенде, сіз жаңа әлеуетті клиенттеріңізге солай уәде бердіңіз.

Үйге келгенде әбден шаршайсыз. Бірақ демалудың орнына, біраз уақыт сату ұсынысымен жұмыс істеп, соңында электрондық поштаңызды соңғы рет тексеріп барып аяқтайсыз. Келесі күні тұрып, бәрін қайтадан бастайсыз.

Олар үнемді әрі қатал ұйымдарда жұмыс істейді, шексіз жиналыстарға толы аптасына алпыс сағаттан астам жұмыс істеуге мәжбүр. Олардың ең соңғы қалайтыны — онсыз да толып тұрған істер тізіміне тағы бір тармақ қосу. Оған тұрақсыз экономиканы қоссаңыз, аз ресурспен көп іс тындыруы керек бұл қажыған адамдар үшін жағдай тіпті қиындай түседі.

Бір қызығы, осындай қарқынды және жоғары жылдамдықты ортада өзгерістер өте баяу жүруі мүмкін. Сіздің тұтынушыларыңыз ең өзекті мәселелерінің жауабын іздеп, интернетте сағаттап отыруы мүмкін, бірақ шешуші сәт келгенде, олар не істерін білмей қатып қалады. Әркімнің өз пікірі бар, ешкім тәуекелге барғысы келмейді, ал мүдделер қақтығысы өте көп. Тұтынушыларыңыз күрделілік пен хаосқа қоршалған, сонымен бірге олар қарапайымдылық пен тәртіпті аңсайды.

Біз бұрын-соңды мұндай қиын сату сынақтарына тап болмағанбыз.

Мен бұл кітапты сол себепті жаздым. Өйткені уақыт өзгерді, біз де өзгеруіміз керек. Өйткені бұрын жұмыс істеген әдістер енді іске аспайды. Өйткені көптеген «дәстүрлі» сату гуруларының кеңестері қазір үмітсіз ескірген. Және соңында, өйткені бәрі ешқашан бұрынғы қалпына келмейді.

Дегенмен, осы қиын кезеңдерде үлкен мүмкіндіктер жатыр. Маркетинг аңызы Джо Шугерман бірде: «Әрбір мәселенің ішінде сондай қуатты мүмкіндік жасырылған, ол мәселенің өзін көлеңкеде қалдырады», — деген болатын. Мен онымен толық келісемін және сол мүмкіндіктерді қайдан табуға болатынын көрсетпекпін!

Менің қайдан келгенімді білуіңіз үшін аздап мәлімет берейін. Менің сатудағы мансабым Xerox корпорациясында басталды, онда мен сатуда да, сатуды басқаруда да үлкен жетістіктерге жеттім. Одан кейін мен технологиялық сату саласына ауысып, бірінші жылымда «Халықаралық үздік бастаушы» болып сайландым. Содан кейін мен сату бойынша консалтингтік фирма ашып, компанияларға жаңа өнімдерін шығарған кезде табысқа жету уақытын қысқартуға көмектестім. Мен сату бөліміне саудасын жандандыруға көмектескенді жақсы көрдім.

Бірақ бірнеше жыл бұрын екі ірі клиентім бір мезгілде Уолл-стрит тарапынан қысымға ұшырағанда, мұның бәрі кенеттен тоқтап қалды. Шығындарды азайтуға мәжбүр болған олар барлық қажетсіз шығындарды дереу тоқтатты. Кеңесшілер (консультанттар) бірінші болып қысқартылды! Менің бизнесім күйреді және мен бәрін қайтадан бастауға мәжбүр болдым.

Сол қайта өрлеу кезеңінде мен бәрі өзгеріп жатқанын және егер мен қайтадан табысты болғым келсе, өзім де өзгеруім керек екенін түсіндім. Осы соңғы бірнеше жылда сатуға деген көзқарасым түбегейлі өзгерді. Мен өзімнің алғашқы «Selling to Big Companies» атты кітабымда бүгінгі бизнес ортасында жұмыс істейтін кейбір жаңа стратегиялармен бөлістім. Бұл кітапта мен оны келесі деңгейге көтеремін, өйткені мен осы тез өзгеріп жатқан нарықтың алдында болу үшін бәрімізге қажет түбегейлі өзгерістер туралы жазамын. Кейбір адамдарға менің айтқандарым ұнамауы мүмкін. Олар өзгергісі келмейді. Оларға өздерінің ескі, тексерілген сату әдістері ұнайды. Шын мәнінде, қазір олар: «Біз негіздерге (basics) қайта оралуымыз керек», — деп айтып жатқан шығар.

Бұл — бүгін біз жасауымыз керек көптеген өзгерістердің бірнешеуі ғана. Егер сіз осы жаңа негіздерді үйренуге бел бусаңыз, сізді тоқтату мүмкін болмайды. Ал бәсекелестеріңіздің ешқандай мүмкіндігі қалмайды.

Бұл кітапта сіз өзіңіздің әлеуетті клиенттеріңіздің бүгінгі қарбалас ұйымдарда шын мәнінде қалай шешім қабылдайтынын (немесе қабылдамайтынын) іштен көре аласыз. Олардың көзімен қарай алғаннан кейін, сіз өзіңіздің сату тәсіліңізді алдын ала бағалап, оның тиімділігін арттыру үшін жетілдіре аласыз.

Әрбір әлеуетті клиент тұтынушыға айналады деп үміттенсек те, әлеуетті клиенттің шешім қабылдау процесінің кез келген кезеңінде тіпті ең жақсы мүмкіндіктердің өзін бұзатын, шегеретін немесе жоққа шығаратын көптеген нәрселер бар. Бұл әсіресе істері шаш етектен болатын адамдармен жұмыс істегенде байқалады. Сондықтан мен бұл кітапты осы шешімдердің әрқайсысының айналасында құрдым. Бұл сізге кездесетін мәселелерді оқшаулауға және оларды шешудің ең жақсы стратегияларына назар аударуға мүмкіндік береді.

Саналы түрде немесе санасыз түрде, бүгінгі әлеуетті клиенттер сізбен болатын әрбір өзара әрекеттесуде сізді осы төрт критерий бойынша бағалайды. Егер сіз SNAP факторларын ескермесеңіз, сату әрекеттеріңіз кешіктіріледі немесе тоқтап қалады. Ең жаманы, сізге әрдайым екінші мүмкіндік берілмейді. Бір рет шеттетілсеңіз, ойыннан шығасыз.

Құрметті сатушы,

Менің небәрі бірнеше минутым бар, бірақ сіздің маған бірдеңе сатқыңыз келетінін түсіндім. Меніңше, бұл тек өз пайдаңызды ойлау сияқты.

Шындығында, сіз менің өмірімнің қандай екенін білмейсіз. Білемін деп ойлайтын шығарсыз, бірақ білмейсіз — егер менің клиентім болғыңыз келсе, мұны білуіңіз керек.

Мен бүгін жұмысқа ерте келдім, өйткені бір жобамен алаңсыз айналысқым келді — бұл қалыпты жұмыс күнінде қолым тимейтін шаруа еді.

Таңғы сағат 9:00-де менің барлық жақсы ниеттерім күл-талқан болды: бастығым бәрін тастап, қызметкерлер санын қысқарту жоспарын жасауды тапсырды. Өткен тоқсанда табыс азайды, сондықтан шығындарды азайтуымыз керек.

Содан кейін инженерлік бөлім біздің жаңа өніміміз алдағы көрмеге дайын болмайтынын хабарлады. Сату бөлімі мұны естігенде қатты ашуланады. Маған керегі осы ғана еді.

Жағдайды түсіндіңіз бе? Күнделікті хаос әлеміне қош келдіңіз. Мұнда мен қанша тырыссам да, істерім алға баспай, кері кете беремін. Дәл қазір үстелімде кем дегенде 59 сағаттық жұмыс үйіліп тұр. Мұның бәрін қашан бітіретінімді де білмеймін.

Электрондық пошта туралы айттым ба? Күніне 150-ден астам хат аламын. Оған қоса, сіз сияқты "менімен кездесуді қалайтын" сатушылардан күніне кем дегенде 30 телефон қоңырауы түседі.

Қысқасы, менің жұмысым бастан асады, талаптар үнемі өсіп жатыр, мерзімдер тығыз және менің назарымды аударғысы келетіндер жұмысымды үнемі бөле береді.

Уақыт — менің ең қымбат құндылығым және мен оны кез келген жолмен қорғаймын. Мен қазіргі жағдайыма (статус-квоға) көңілім толмаса да, онымен мүмкіндігінше ұзақ өмір сүре беремін. Неге? Өйткені өзгеріс қосымша жұмыс тудырады және уақытымды алады.

Енді сізге қайта оралайық. Сіз мені клиентке айналдыруға тырысқан жақсы ниетті, бірақ қате әрекеттеріңізбен менің назарымды аудара алмайсыз. Ашығын айтайын: маған сіздің өніміңіз, қызметіңіз немесе шешіміңіз қызық емес.

Мен сіздің хаттарыңызды тез қарап шығып, өз ұсынысыңызды немесе компанияңызды мақтайтын жерлерін іздеймін. Ондайды көрген бойда — біттіңіз. Поштадан бірден өшіремін немесе қоқыс жәшігіне тастаймын. Егер мұны дауыстық хабарламада айтсаңыз, сізді бірден жоямын. Өшіру, өшіру, тағы да өшіру.

Сіз бүкіл кездесу бойы өзіңіздің бірегей әдістемелеріңіз, керемет технологияңыз немесе ерекше қызметіңіз туралы былдырлап отырғанда, менің ойым бітіру керек маңызды істерге кетеді. Иә, кейде сіз сөйлеп жатқанда BlackBerry-імнен хабарламаларды тексеріп отыратыным рас. Менің орнымда болсаңыз, сіз де солай істер едіңіз.

Мен әрқашан мұндай емеспін. Кейде тапқыр сатушы менің назарымды аударып, кездесуге қызықтырады, неге өзгеруім керектігін көрсетеді, содан кейін мен үшін жұмыс істеуді оңайлатады.

Олар не істейді? Олар толығымен менің бизнесіме және оған тигізетін әсеріне назар аударады. Мен үшін маңыздысы сол, сіздің жарнамалық сөзіңіз емес.

Егер сіз маған мақсаттарыма жетуге көмектесуге тырыссаңыз, мен сізді күні бойы тыңдауға дайынмын. Бірақ мені жақсы нәрсемен қызықтырып алып, кейін қайтадан бос сөзге көшсеңіз — бітті, жоғалдыңыз.

Түсінікті ме? Солай деп үміттенемін, өйткені мен кездесуге кешігіп жатырмын, мен осыны жазып жатқанда телефон тынбай шырылдап жатыр.

Ізгі ниетпен,

Сіздің Тұтынушыңыз

Сіз қорқынышты D-аймағы туралы естідіңіз бе? Бұл — әлеуетті тұтынушылар сатушыларды өздерінен алшақтатқысы келгенде немесе шешім қабылдағысы келмегенде жіберетін жері.

Бүкіл жүйелерді қайта құруды, адамдардың жұмыс орындарын өзгертуді немесе жоюды талап ететін, немесе бірнеше бизнес бөлімшелері мен департаменттерін қамтитын бастамаларға қатысты мәселелер мен пікірлерді пысықтау үшін өте көп уақыт қажет. Шешімді іске асыру қиын болғанда, адамдар онымен алға жылжуға келгенде тартыншақтайды.

Сондай-ақ, алдымен оңайырақ істерді қолға алу — адам табиғаты. Олар өте маңызды болмауы мүмкін, бірақ кем дегенде орындауға келеді — бұл адамдарға өте қажетті жетістік сезімін береді. Кәсіпорын деңгейіндегі шешімдер немесе бірнеше бөлімшелер мен департаменттерді қамтитын шешімдер, өз табиғатынан ретсіз және күрделі келеді. Сондықтан адамдардың мұндай жолға тек амалсыз қалғанда ғана түсетіні таңқаларлық емес.

Барлығын қарапайым етіп жасауда табысқа жетсеңіз де, сіз бәрібір өзіңізді ерекшелеуіңіз керек. Бұл қазір бұрынғыдан да қиын. Клиенттер қолжетімді өте көп лайықты таңдаулардың бар екенін толық түсінеді. Сіздің компанияңыз кез келген жағынан жоғары болса да, олар сіздің алда болуыңыз қысқа мерзімді және бәсекелестер бұл алшақтықты тез арада жояды деп сенеді.

Сатушыларды «қарапайым» санатына не итермелейді? Мазасыз клиенттердің олардың әлемін «үстірт» түсінетін, бәріне бірдей сату тәсілін қолданатын немесе өз компаниясы немесе ұсынысы туралы ақпарат ағынымен көміп тастайтын сатушыларға уақыты жоқ. Егер сіз «дайындықсыз келсеңіз» немесе «автопилотта» жұмыс істесеңіз, оларды мүлдем өзіңізден теріс айналдырасыз. (Сіз өзіңізді биязы әрі сүйкімдімін деп ойлағаныңызбен, олар мұны сезеді). Соңында, егер сіз тек олардан келесі қадам туралы нұсқау күтіп отырсаңыз, олар сізді тізімнен сызып тастаған.

Егер осы айтылғандардың біреуі ғана сізге қатысты болса, клиенттер сізді алмастырылатын (артық) адам ретінде көреді. Сіз оларға хабарласатын басқа сатушылардан ерекшеленбейсіз. Сіз олардың сатушылардан күтетін нәрсесін ғана жасайсыз, ал шыны керек, олардың күтетіні өте аз.

Өкінішке орай, көптеген сатушылар клиенттердің сатушылардың қарым-қатынасқа жеке өзі әкелетін құндылығын бағалайтынынан бейхабар. Егер сіз өз құндылығыңызды арттыруға инвестиция салмасаңыз, қарапайым болып көріну ықтималдығыңыз жоғары — ал мазасыз клиент үшін бұл жеткіліксіз.

Есіңізде болсын, сіз жекелей ұсынатын құндылық неғұрлым аз болса, клиентіңіз құндылық қосатын басқа жеткізушімен жұмыс істеуді, бағасы төмен бәсекелесті таңдауды немесе қалыптасқан жағдайда қалуды соғұрлым көбірек таңдайды.

Сәйкес келу-сәйкес келмеу шкаласы — бұл мазасыз клиенттердің кімді қорқынышты D-Zone-ға жіберу керектігін анықтау үшін қолданатын ең маңызды фильтрі. Сатушылар өз өнімі немесе қызметі клиенттің бизнес мақсаттарына қалай сәйкес келетінін анық көрсете алмау қателігін жібергенде, олар өздерінің шынайы құндылығын көрсетуге мүмкіндік алмай тұрып-ақ, қарастырылатын үміткерлер қатарынан шығып қалу қаупіне ие болады.

Көріп отырғаныңыздай, шкаланың бір шетінде — сәйкессіздік (өзекті еместік) тұр. Егер сіз осы жерден табылсаңыз, сіз және сіздің өніміңіз/қызметтеріңіз клиенттің қажеттіліктеріне қатысы жоқ немесе артық нәрсе ретінде қабылданған. Орта жол жоқ. Сіздің әлеуетті клиентіңіздің ойынша, сіз не сәйкес келесіз, не жоқ.

Ешкім әдейі сәйкессіз (өзекті емес) болуға ұмтылмайды. Дегенмен, клиенттерден бүгінде көптеген сатушылардан неге бас тартатынын сұрасаңыз, бұл басты себеп болып табылады. Сатушылар мен клиенттердің осы негізгі SNAP факторын бағалауы арасында үлкен алшақтық бар екені анық.

Клиенттер сәйкессіздік алшақтығын байқаған бойда сізден бас тартуға асығады. Мұның белгісі ретінде олар келесі сөздерді айтады:

Бұл реакциялардан кейін жағдайды түзеу қиын, тіпті мүмкін емес. Жалғыз тиімді стратегия — клиенттің қажеттіліктерімен барынша тығыз үйлесімде болу арқылы мұндай жағдайды болдырмау. Есіңізде болсын, соңында, сіз клиенттің бизнес бағытымен неғұрлым аз үйлессеңіз, олардың сізбен жұмыс істегісі келу ықтималдығы соғұрлым төмен болады.

Күнделікті өмірде мазасыз клиенттерге жаңадан туындаған төтенше жағдайлар, жұмыс орнын қайта ұйымдастыру, нарықтың өзгеруі және үнемі дамып отыратын корпоративтік нұсқаулар әсер етеді. Олар қалыптасқан жағдайды өзгерту ниетімен бір жолды таңдауы мүмкін, бірақ жағдай кенеттен өзгергенде, жол ортасында бағытын өзгерте салады.

Шұғыл басымдықтар бойынша әрқашан әрекет етіледі, бірақ жаңа басымдықтар Go Zone-ға кез келген уақытта еніп кетуі мүмкін. Олай болған жағдайда, сіздің әлеуетті клиентіңіз «басымдық-жағымдылық» шкаласындағы нәрселердің орнын ауыстырады. Уақыт шектеулі болғандықтан, бір нәрседен бас тартуға тура келеді. Осылайша, бұрын маңызды болған өзгеріс бастамалары D-Zone-ға сырғып кетеді.

Мүмкін болса, өзіңізді мұндай жағдайға қалдырмаңыз. Егер бұл орын алса, «міндетті түрде орындалуы тиіс» тізіміне тағы бір жаңа тармақ қосылған әлеуетті клиенттеріңіз бұрынғыдан да көбірек алаңдаушылық пен қысым сезінеді. Ал сіз үшін олардың назарында қалу бұрынғыдан да қиын болады. Олардың интеллектуалдық өткізу қабілеті немесе бос уақыты болмағандықтан, олар кез келген шұғыл емес шешімді кейінге қалдырады. Олар ақпарат жинауды жалғастырып, жақын арада «қолдары тиетін» шығар деген үмітпен сізді күттіруі мүмкін, бірақ ештеңе өзгермейтін сияқты көрінеді.

D-Zone-нан шығуға тырысып, бірақ өзіңізді басымдыққа айналдыра алмау — өте өкінішті. Көптеген сатушылар қарқынды сақтап қалу үшін «кәсіби хабарласушыларға» айналады: «Бірдеңе өзгерді ме екен деп хабарласып тұрмын ба? » Бұл ешқашан жұмыс істемейді. Басымдықтар өзгергенде, бәрі өзгереді.

Егер сіз клиентке жоғары басымдықты мәселе немесе бастама бойынша көмектеспесеңіз, ештеңе болмайды. Егер қарқынды сақтай алмасаңыз, мүмкіндігіңіз жойылады.

Біз әлі де көптеген сатушылар өнім немесе қызмет сатып жатырмыз деп ойлайтын әлемде өмір сүріп жатырмыз. Бірақ бұл енді шындық емес. Сіздің клиенттеріңізге сіздің ұсынысыңыз олардың бизнесіне қалай құндылық қосатыны және олардың ең маңызды жобаларына қалай әсер ететіні ғана маңызды. Ал мазасыз клиенттер сізден одан да көп нәрсені күтеді. Егер сіз оларға қалаған нәрсесін бермесеңіз, сіз мәңгілікке қауіпті D-Zone-ға жатқызыласыз.

Мазасыз клиенттермен қалай жұмыс істеу керектігін түсінген кезде, бәрі өзгереді. Олар сізбен жұмыс істегісі келеді. Сату циклдары жеделдейді. Бәсекелестік азаяды. Сіз бай әрі пайдалы әріптестік қарым-қатынастардан ләззат алып, жақсы табыс тауып, сонымен бірге пайда тигізесіз.

Мұны қалай шындыққа айналдыруға болады? Тек SNAP ережелерін орындаңыз.

Сіздің мақсатыңыз — барлық іс-әрекетіңізде максималды қарапайымдылықты қамтамасыз ету. Бұл күрделілікті қай жерде жоюға немесе азайтуға болатынын көру үшін шешім қабылдау процесінің әр кезеңінде клиентпен өзара әрекеттесудің барлық аспектілерін қарастыруды талап етеді.

Қарапайымдылықты сақтаған кезде, сіз клиенттерге сізден сатып алуды жеңілдетесіз.

Бүгінгі «өте бос емес» клиенттер өз ісін жақсы білетін және оларға үнемі жаңа идеялар әкелетін сатушылармен жұмыс істегісі келеді. Мүмкін сіз мұны ешқашан өз рөліңіз ретінде көрмеген боларсыз. Бірақ бүгінде «баға жетпес» болу концепциясын қабылдап, өзіңізді бәсекелестік артықшылыққа айналдыру өте маңызды.

Сіз баға жетпес болған кезде, клиенттер сізді бәсекелестерден артық көреді, бағаға аз мән береді және адал болып қалады.

Мазасыз клиенттер сәйкестікті (үйлесімділікті) талап етеді. Қарым-қатынасыңыздың басында олар сіздің ісіңіз бен олардың қол жеткізгісі келетін мақсаттары арасындағы тікелей байланысты көруі керек. Олар шешім қабылдау процесінен өткен сайын, сәйкестіктің тек өнімге немесе қызметке ғана емес, сонымен бірге олар іскерлік қарым-қатынастарда бағалайтын негізгі сенімдерге де қатысты екенін білуі тиіс.

Сіз маңызды бизнес мақсаттармен үйлескенде, клиенттер сізбен жұмыс істегісі келеді.

Мазасыз клиенттермен олардың басым жобалары бойынша жұмыс істеу — абсолюттік міндет. Олардың шектеулі мүмкіндіктерімен қазіргі уақытта тек соған ғана назар аудара алады. Go Zone-да болу үшін, басымдықтарына сіз жауап бере алатын әлеуетті клиенттерді нысанаға алыңыз және клиенттеріңіз үшін маңыздылығы төмендеген бастамалардың басымдық деңгейін көтеруге назар аударыңыз. Клиенттердің басымдықтары үнемі өзгеріп отыратындықтан, сіз клиенттеріңізде не болып жатқанына мұқият болуыңыз керек.

Басымдықтарды арттырған кезде, сату процесі әлдеқайда жылдам жүреді және сіз бизнесті аз бәсекелестікпен аласыз.

SNAP ережелерін басты қағидаңызға айналдырыңыз. Күн сайын және әрбір әлеуетті клиентпен олар туралы ойлаңыз. Оларды жоспарлауыңызға және клиенттермен қарым-қатынасыңызға біріктіріңіз. Содан кейін бизнесіңізге оң әсерін бақылаңыз.

SNAP ережелерін дұрыс орындап жатқаныңызға көз жеткізу үшін үнемі SNAP тексерулерін жүргізуді әдетке айналдырған дұрыс. Біз әрбір ереже мен фактор туралы жеке-жеке сөйлескенімізбен, клиенттеріңіз оларды тұтастай бағалайды.

Тіпті дауыстық пошта хабарламасы сияқты қарапайым нәрсе де төрт фактор бойынша бір уақытта бағаланады. Сіздің өніміңіз ерекше құндылық бере алады, бірақ хабарламаңыз түсініксіз сөздерге толы болса, ол жойылады. Немесе сізде іске асыруға оңай шешім болуы мүмкін, бірақ клиент тарапынан оны орындауға шұғылдық болмаса, жобаңыз кейінге қалдырылады. Керісінше, сіздің қызметіңіз біреудің бизнесіне үлкен әсер етуі мүмкін, бірақ егер ол саяси мүдделермен күресуді қажет етсе, сіздің мазасыз клиентіңіз бұл тым көп жұмыс деп шешуі мүмкін. Қабылданбады!

SNAP тексеруі арқылы кез келген ықтимал мәселелерді неғұрлым ерте анықтасаңыз, түзету шараларын қабылдауға соғұрлым көп уақытыңыз болады. Ең бастысы, сіз бәрін әлеуетті клиенттеріңіздің көзімен бағалауыңыз керек. Сіздің емес, олардың қабылдауы маңызды.

Егер сіз әлеуетті клиенттің орнында болсаңыз, өзіңізді қалай бағалар едіңіз? Бастау үшін, соңғы қалдырған дауыстық хабарламаңызды немесе соңғы презентацияңызды қарап шығып, әрбір SNAP шкаласына клиентіңіз қояды-ау деген жерге «X» белгісін қойыңыз. Өзіңізге барынша адал болыңыз.

Сонымен, жағдайыңыз жақсы ма — әлеуетті клиенттеріңіз сізді өз мақсаттарымен тығыз үйлесетін және басым бастамаға назар аударған адам ретінде көретініне сенімдісіз бе? Олар өзгеріс енгізуді көп күш жұмсамай-ақ орындалатын іс ретінде қабылдай ма? Және олар шын мәнінде сізбен жеке жұмыс істегісі келе ме?

SNAP тексеруі қазіргі жағдайыңызды көрсетеді. Егер сіз D-Zone-да болсаңыз, сізге көп жұмыс істеу керек. Егер сіз Go Zone-да болсаңыз, онда қалуыңызды қамтамасыз етуіңіз керек.

Клиенттеріңіздің қарапайымдылықты, жеке құндылықты, мақсаттармен сәйкестікті және басымдықтарды бағалау критерийлері олардың шешім қабылдау циклі бойынша ілгерілеген сайын өзгеретінін түсінуіңіз керек. Олар соңғы шешім қабылдауға жақындаған сайын, бәрін мұқият тексеретін болады. Бұл сіздің жағдайыңызды үнемі тексеріп отыруыңыз керек дегенді білдіреді. Сонымен қатар, әртүрлі адамдар сізді әртүрлі бағалайды. Сондықтан шешім қабылдау процесінде әрбір негізгі қатысушының сізге немесе компанияңызға қалай қарайтынына қысқаша баға беруді ұмытпаңыз. Тағы да, сіз келесі кезекте қандай әрекеттер жасау керектігін көрсететін кейбір кемшіліктерді табуыңыз мүмкін.

Сіздің мақсатыңыз — бизнесті ұтып алуға жақсы мүмкіндігі бар мықты бәсекелеш болу үшін қазіргі орныңызды жақсы сезіну.

SNAP тексеруінің қандай жақсы құрал екенін түсінгеннен кейін, осал тұстарыңызды анықтау және позицияңызды нығайту үшін не істеу керектігін білу үшін оны жиі қолданғыңыз келеді. Міне, оның пайдасы тиетін кейбір жағдайлар:

Көріп отырғаныңыздай, SNAP тексеруі көптеген жағдайларда пайдалы болуы мүмкін — мұның бәрі түптеп келгенде сатылымның артуына әкеледі.

Есіңізде болсын, сіздің қорқынышты D-Zone-да немесе Go Zone-да екеніңізді сіз емес, клиенттеріңіз шешеді. Сондықтан олардың ойлары мен сенімдерін білуіңіз керек, осылайша сіз оларды өздерінен де артық білетін боласыз.

Қажетті түсінік алу үшін қазіргі клиенттеріңізбен уақыт өткізіңіз. Олар ақпарат пен шабыттың тамаша көзі. Сіз үшін ең жақсы сөйлесетін адамдар — соңғы он екі айда сізбен жұмыс істеуге шешім қабылдағандар. Неге? Себебі олар басқа жеткізушілермен жұмыс істеген, бәрін өздері жасаған немесе басқа өнімдерді қолданған өткен шақты жақсы біледі. Әлеуетті клиенттеріңізден де сұраңыз. Олар сіздің олар үшін маңызды нәрсеге назар аударғаныңызды қалайтындықтан, олар сізге қуана кері байланыс береді.

Соңында, сіз клиентке енуді (customer immersion) — шешім қабылдау процесінде негізгі рөл атқаратын әртүрлі адамдар үшін не маңызды екенін терең талдауды жүргізгіңіз келуі мүмкін. Әлеуетті клиентпен ұзақ уақыт өткізгенде, олардың әлемін жақсырақ түсіне аласыз. Дегенмен, көптеген себептерге байланысты бұл іс жүзінде мүмкін емес. Сондықтан мен мақсатты шешім қабылдаушыларды терең талдау үшін әріптестер тобын жинауды ұсынамын. Сіз клиенттің ойын түсінген кезде, сізді тоқтату мүмкін болмайды!

Әлеуетті клиенттердің не ойлайтынын білгіңіз келмей ме? Әлеуетті клиенттерімнің аузының суын ағызу үшін телефон сценарийлерін, хаттарды, электрондық хаттарды және ұсыныстарды қанша рет жазып, қайта жазғанымды немесе презентацияларымды тартымдырақ ету үшін жүздеген рет қайта құрылымдағанымды айта алмаймын.

Бірақ менің қолымнан келгені тек өзімді шатастыру болды. Таңдауға болатын көптеген нұсқалардың ішінен қайсысы тиімдірек болатынын білмедім.

Сіз де мұны істей аласыз. Және істеуіңіз керек, өйткені әлеуетті клиенттеріңіздің қабылдауы түптеп келгенде сатудағы табысыңызды анықтайды. Кездесуіңіз қаншалықты жақсы өткені, PowerPoint презентацияларыңызды қаншалықты жақсы көретінін немесе әлеуетті клиенттеріңізге ұсынысыңыз қаншалықты пайдалы болады деп ойлайтыныңыз маңызды емес. Жалғыз маңызды нәрсе — олардың бұл туралы не сезінетіні.

Осы уақытқа дейін мен SNAP факторларына, SNAP ережелеріне және SNAP тексеруіне назар аудардым. Енді біз іс жүзінде қолдануға көшеміз. Осыдан бастап сізді қорқынышты D-Zone-нан аулақ ұстайтын стратегияларды, клиенттеріңізге олар үшін маңызды нәрсеге қол жеткізуге көмектесетін стратегияларды үйренесіз. Олар ұтқанда, сіз де ұтасыз!

Өнім, қызмет немесе шешім туралы білім — бұл жай ғана бастапқы нүкте. Дегенмен, көптеген компаниялар мен сатушылар дәл осы нәрсе ең маңызды деп ойлайды. Олай емес. Ештеңе, қайталап айтамын, ештеңе сіздің клиент туралы біліміңізден маңызды емес. Клиенттің бизнес ортасын, қиындықтарын және нарығын түсінбей, сіз сатылымды дұрыс жүргізе алмайсыз. Ал мазасыз клиенттермен екінші мүмкіндік болмайды.

Потенциалды клиент бірінші шешімді сіздің пайдаңызға қабылдағанын оның: «Қызық естіледі екен. Сөйлесуге немесе кездесуге уақыт белгілейік», — деген сөзінен білесіз.

Төменде SNAP-тың төрт факторы клиенттің бірінші шешіміне қалай әсер ететіні көрсетілген:

Сатушылардың көбі бірінші шешімге жекілікті деңгейде көңіл бөлмейді. Өйткені, олардың көзқарасы бойынша, бұл жай ғана қысқа телефон хабарламасы немесе асығыс жазылған электронды хат. Осы себепті олар кездескісі келетін адамдарға жете алмайды және үнемі қоңырау шалатын жаңа клиенттерді іздеумен болады.

Келесі бірнеше тараудан мыналарды білесіз:

Потенциалды клиенттің әлеміне шақырту алу — екі тарапқа да орасан зор пайда әкелетін қарым-қатынастың бастауы. Өкінішке орай, көптеген сатушылар тұтынушы үшін не маңызды екеніне назар аудармағандықтан, табалдырықтан да аттай алмайды. Ең сорақысы, олар мұны тіпті білмейді де.

Алғашқы байланыс кезінде әр үш-бес секунд сайын тұтынушы: «Бұл қызық па? » — деп өзінен сұрайды. Егер қызық болмаса, сіз жоқсыз. Жою, жою және тағы да жою. Сондықтан алғашқы позициялау мен хабарламаға уақыт бөлу өте маңызды.

Бастапқыда бұл ауыр тиюі мүмкін. Сіз кездесуге қол жеткізуге кедергі келтіретін көптеген қателіктеріңізді табасыз. Бірақ егер сіз жойылсаңыз, ештеңе сата алмайсыз. Сондықтан біз бұл «тазарту» жұмысын жүргіземіз. Осы тараудың соңында сіздің көңіліңіз түсуі мүмкін, өйткені біз сіздің ең «керемет» деген дүниелеріңізді алып тастаймыз. Бірақ уайымдамаңыз. Соңында біз оларды шынымен жұмыс істейтін әдістермен алмастырамыз!

Кейбіреулері — мінсіз емес алғашқы байланыстар.

Төмендегі хабарламаларды оқығанда, олардың несі қате екенін анықтауға тырысыңыз және осы хабарламаны алып жатқан титықтаған тұтынушының күйіне еніп көріңіз. Иә, бұлардың бәрі нақты мысалдарға негізделген, тек есімдері ғана өзгертілген.

«Сәлеметсіз бе, Саймон. Бұл Great Sales Tools компаниясынан Джек. Great Sales Tools — SalesForce. com тұтынушыларына арналған қуатты аналитикалық шешімдердің жетекші провайдері. Мен сізбен Sales Health Check деп аталатын келесі буын қызметіміз туралы сөйлескім келеді.

Біздің тұтынушыларымыз осы қолдануға оңай жүйенің арқасында өздерінің сату жоспарларының жаңа әрі жақсартылған көрінісіне дән риза. Мен сізбен осы жаңа мүмкіндіктердің шынайы күші және оларды компанияңыздың қажеттіліктеріне қалай оңай бейімдеуге болатыны туралы сөйлесу үшін уақыт белгілегім келеді. Маған мына нөмірге қайта хабарласуыңызды өтінемін... »

Егер SNAP тексерісін жасасақ, бұл хабарламаға қандай баға берер едіңіз? Джек мақтаншақтыққа салынғандықтан, ол жай ғана өнімді өткізгісі келетін, өзекті емес делдал ретінде көрінеді. Егер ол табысқа жеткісі келсе, оған мүлдем жаңа тәсіл керек. Жою.

«Мен сізді компанияңыздың өсуін жеделдетуге арналған кейбір инновациялық шешімдермен таныстырғым келеді. Біз өз клиенттерімізге олардың ең өзекті бизнес мәселелерін шешуге көмектесетін сала көшбасшысымыз.

Біздің марапатқа ие болған Стратегиялық серіктестік қызмет көрсету моделіміз клиенттерімізге терең зерттеулер мен үздік тәжірибе үлгілерін ұсыну арқылы заманауи өсу стратегияларын жүзеге асыруға көмектеседі. Бүгін бізбен серіктес бола отырып, сіз өзіңіздің мансабыңыз бен компанияңыз үшін қуатты артықшылықтарға ие бола аласыз, сондықтан қазір бастайтын уақыт келді. Біз сіздің өсу мақсаттарыңызға жетуіңізге толықтай атсалысуға дайынбыз.

Мен сізбен сөйлесуге қуанышты болар едім және бұл кездесуді тезірек ұйымдастыруға зор ынтамен дайынмын».

Бұл хабарламаны жою үшін сізге қанша уақыт кетер еді? Көптеген адамдар сияқты болсаңыз, шешімді үш секунд ішінде қабылдайсыз. Көптеген компания басшылары бұл хаттың басына да жетпейді. Неге? Олар «инновациялық шешімдер» туралы білгісі келмейді. Бітті. Олар тым бос емес.

«Менің есімім — Мелисса. Мен сіздің ағымдағы IT/IS бос жұмыс орындарыңыз бойынша көмегіміз қажет пе екенін білу үшін мезгіл-мезгіл хабарласып тұрамын.

Мен Zero Consulting агенттігінде жұмыс істеймін. Біз барлық секторлар мен салалардағы компанияларға жоғары білікті әрі кәсіби IT/IS консультанттарын жеткізуге маманданғанбыз. Олардың ішінде фармацевтика, қаржы, ойын-сауық, консалтинг, құқық, денсаулық сақтау, банкинг, өндіріс, бөлшек сауда және бағдарламалық қамтамасыз ету салалары бар.

Қысқасы, біз сіздің барлық IT/IS қажеттіліктеріңіз үшін «бір терезе» қызметін ұсынамыз. Егер сізге қандай да бір көмек қажет болса, біз қуана көмектесеміз».

Бұл хаттың бірінші сөйлемінен өте алдыңыз ба? Мелиссаның өте сыпайы екеніне қарамастан, көпшілігі олай істемейді. Оның агенттігі жұмыс істейтін салалардың ұзын-сонар тізімі оның тәжірибесінің кеңдігін емес, керісінше, нақты бір бизнес туралы түсінігі жоқтығын көрсетеді.

Жылдам SNAP тексерісі Мелиссаның сәйкестігі жоқ, хабарламасы қызықсыз және шұғылдығы нөл екенін көрсетеді. Сонымен қатар, ол «бір терезе» деген ойдан арылуы керек. Тұтынушылар өз саласына маманданбаған сатушыға неге сенуі керек? Жою!

Әлемдегі әрбір сатушы көпшіліктен ерекшелену үмітімен осындай «жылтырақ» мақтау сөздер мен әсерлі естілетін терминдерді қолданады. Нәтижесінде олардың бәрі қарапайым делдалдар сияқты естіледі. Қап! Бұл олардың мақсаты болмағанымен, нәтижесі осындай.

Бірақ тоқтаңыз! Тағы да бар! Жоюға құмар, титықтаған клиенттер өз деңгейіндегі адамдармен, әріптестермен, ақылды адамдармен жұмыс істегісі келеді. Сондықтан мынадай әсер қалдыратын тілден арылуыңыз керек:

Бұл тіркестер кетуі керек, себебі олар өзекті емес және сенімсіз. Олар сіздің беделіңізді түсіреді және хабарламаңыздың жойылуына әкеледі. Сонымен қатар, сіз өзіңіз қызықсыз, жалықтыратын адам болып көрінесіз. Өте өкінішті!

Соңында, хабарламаңыздағы «қалай істейміз» деген сипаттамалардан арылыңыз. Егер мен өз қызметіме мұқтаж клиентке мынадай хат жіберсем, оның жойылатынына кепілдік беремін:

«Менің компаниям сату тобыңыздың қазіргі дағдыларын толық бағалаудан басталатын сату тренингтерінің толық кешенін ұсынады. Содан кейін біз бүгінгі жағдай мен сіз қалаған нәтиже арасындағы алшақтықты талдаймыз. Соңында, алдағы жылдардағы қажеттіліктеріңізді қанағаттандыратын арнайы бағдарлама дайындаймыз».

Бұл — табалдырықтан аттауға тырысып жатқан кездегі артық ақпарат. Титықтаған клиент үшін бұл тым көп жұмыс сияқты көрінеді. Ойын бітті. Рұқсат жоқ!

Біздің «тазарту» жұмысымыз аяқталды. Сіз қарсылық тудыратын және кездесулерге кедергі болатын барлық сөздер мен тіркестерден арылдыңыз.

Уайымдамаңыз. Сіз ұзақ уақыт сөзсіз қалмайсыз. Келесі тарауларда сіз өте бос емес тұтынушыларды не қызықтыратынын білесіз. Олардың сізге жол ашуы үшін не айту керектігін түсінесіз.

SNAP-тың үшінші, бірақ, бәлкім, ең маңызды факторынан бастайық. Титықтаған клиенттер сіздің не сатып жатқаныңызға бас ауыртпайды. Олар қолда бар ресурстарымен мүмкіндігінше өмір сүріп жатыр. Жағдай мінсіз болмаса да, қорқынышты емес. Олар ештеңені өзгерткісі келмейді, өйткені олар үшін өзгеріс — бұл қосымша жұмыс.

Сіздің ең күшті құндылық ұсыныстарыңыз «табалдырықтан аттау» науқаныңыздың негізі болады. Олар сондай-ақ маркетингте, веб-сайт мәтіндерінде, ұсыныстар мен презентацияларда қолданылады. Сондықтан мен оларға үлкен мән беремін.

Құндылық ұсынысын дұрыс жасағанда, қалғанының бәрі өз орнына келеді. Клиенттер назар аударады. Олар сізді D-аймағына жібере алмайды. Сіз айтып жатқан нәрсе елемеуге болмайтындай маңызды.

Өз құндылығыңызды тұтынушының көзімен нақты жеткізе білу — сатылымдағы табысыңыздың негізі. Егер сізде әлі құндылық ұсынысы болмаса, қазір тоқтап, оны дайындап алыңыз. Бұл шешім қабылдаушыларға жол ашып қана қоймай, сататын затыңыздың шынайы пайдасын түсінуге көмектеседі. Егер ол бар болса, оны клиентке одан да тартымды етіп жетілдіруге назар аударыңыз.

Өкінішке орай, титықтаған клиентті бірден сатып алушыға айналдыратын бір ғана «сиқырлы» құндылық ұсынысы жоқ. Әртүрлі шешім қабылдаушыларға әртүрлі құндылық ұсыныстары қажет. Кіммен байланысқыңыз келетініне қарай, құндылығыңыздың әртүрлі аспектілеріне басымдық беруіңіз керек.

Көптеген ұйымдармен жұмыс істей келе, мен күшті құндылық ұсынысын жасаудың формуласын таптым:

Құндылық ұсынысын жасағанда осы элементтердің барлығын қосуыңыз керек.

Енді осы компоненттерді қолдана отырып, бірнеше мысалды қарастырайық:

Көріп отырғаныңыздай, бұл ұсыныстардың бәрінде үш маңызды элемент бар. Олар бизнес-драйверлерге бағытталған, «қозғалыс» сөздері әсерді көрсетеді, ал сандар сенімділік ұялатады.

Өз компанияңызға қарап, менің не айтқым келгенін түсініңіз. Тоқсан нашар аяқталғанда, басшылық сатушылардан көбірек қоңырау шалуды талап етеді. Бәсекелестер жаңа өнім шығарса, маркетинг бірден жауап береді. Жаңа бастық келсе, ол өз идеяларын әкеледі.

Триггерлік оқиғалар қалыпты жағдайды (статус-кво) түбірімен өзгертеді. Кешегі қолайлы жағдай бүгін төзімсіз болып көрінуі мүмкін. Шешуді қажет ететін жаңа мәселелер туындайды.

Бұл — зерек сатушы үшін титықтаған клиентке көмектесудің таптырмас уақыты. Триггерлік оқиғаларға сүйенсеңіз:

Бұл сізді осы бос емес адамға жетуге тырысатын басқа сатушылардың 95 пайызынан ерекшелейді. Ол сізді әрі қарай тыңдай беретін болады.

Егер сіз осылай сөйлесеңіз, олар тыңдауға мәжбүр болады. Хабарламаңыз олардың бизнес мәселелерімен және мақсаттарымен соншалықты үйлесімді болғандықтан, олар оны өшіре алмайды.

Сол кезде Скотт қолын көтерді. «Джилл, мен адамдармен байланысқанда дәл осылай айтамын», — деді ол. «Бірақ мен оларды телефонмен сөйлестіре алған кезде де кездесулер белгілеу әлі де қиын болып тұр».

— Бұл өте қызық, Скотт, — дедім мен. — Маған толығырақ айтып беріңізші.

— Қуана-қуана, — деп жауап берді ол. — Біздің компания 1997 жылдан бері жұмыс істейді. Ол төрт бөлек фирмадан құрылған, олардың әрқайсысы коммуникация саласында өз тәжірибесіне ие. Олар бүгінгі таңда жаһандық компаниялардың алдында тұрған үлкен қиындықтарды шешу үшін бірікті. Біріккеннен бері біз жыл сайын 28 пайыз қарқынмен өсіп келеміз, бұл бізді елдегі осы қызметтердің жетекші провайдеріне айналдырды. Біз сіздің барлық маркетингтік және коммуникациялық қажеттіліктеріңізге арналған қызметтердің толық спектрін ұсынамыз, соның ішінде...

Сізге әртүрлі ұйымдар үшін бірнеше оқиға дайындап қою қажет болуы мүмкін. Кіммен сөйлесіп тұрғаныңызға байланысты, тарихыңыздың екпіні мүлдем басқаша болуы мүмкін. Нақты клиентіңіз үшін не маңызды екенін білу үшін Сатып алушы матрицасына жүгініңіз.

Осы уақытқа дейін біз сәйкестікті арттыруға, басымдықтарға назар аударуға және хабарламаңызды қарапайым етуге көмектесетін стратегияларға тоқталдық. Осы SNAP факторларына көңіл бөлу арқылы сіз барлық сатушылардың 90 пайызынан озып кеттіңіз. Бірақ әлі де босаңсуға болмайды. Сізге бәрібір кездесу белгілеу керек.

Бұл — барлық сатушылардың арманы. Бұл арманды шындыққа айналдыру үшін тағы бірнеше әрекетті орындауға болады.

Сондай-ақ, менде сату циклін тездету және жыл соңына дейін құбырыңызға көбірек жаңа клиенттерді тарту бойынша кейбір идеялар бар. Сөйлесу уақытын белгілейік».

Бұл өте қысқа мерзімді хабарландыру екенін түсінемін, бірақ келесі сейсенбіде біздің қалада рецепт алаяқтығы бойынша танымал маман (гуру) болады. Электрондық рецепт бастамасының мүдделі тараптарын кездесуге жинай аламыз ба?

Егер толығырақ білгіңіз келсе, маған хабарлаңыз. Бір уақытты белгілей аламыз».

Бізде қазірдің өзінде үш талқылау өтті және біз оның не істей алатынын ақылдасып жатырмыз. Ол менің нақты не сататыным туралы ештеңе көрмесе де, маған сарапшы ретінде сүйеніп отыр. Енді ол менің агенттігіне келіп, олардың бизнесін, стратегияларын және ықтимал келесі қадамдарын қарастыру үшін екі күн жұмсағанымды қалайды.

Сату кездесулеріне мүлдем «жалаңаш» барыңыз. (Брошюраларын үйде қалдырған сатушылардың көбі өзін дәл осылай сезінеді! ) Басында бұл ыңғайсыз болады, бірақ сіз әлдеқайда жақсы нәтижелерге қол жеткізесіз. Әйтпесе, сізді сондай сыпайы түрде шығарып салады, тіпті кездесудің қашан аяқталғанын байқамай да қаласыз. Мүмкіндіктің орнына сіз «D-аймағына» (сәтсіздік аймағына) жіберілесіз.

Үздік сатушылар дәл осылай істейді. Олар тіпті ең мазасыз клиенттердің өзіне: «Іске көшейік. Мен қызығушылық танытып отырмын», — дегізе алады.

Менің қызым сансыз шығармашылық идеяларды ойлап табуға бірнеше сағат жұмсайтын, бірақ олардың аз бөлігі ғана қабылданатын. Оның егжей-тегжейлі таныстырылымы, тұжырымдамаға жеке берілгендігі және жұмыстың толықтығы құрдастарын қызықтыруға жеткіліксіз болды. Тағы бір қыз өз идеяларын олардың жақсы екеніне сенімсіз болып, жасқана ұсынатын. Топ, әдетте, оларды елемейтін. Бірақ үшінші қыздың шала-шарпы ойларының өзі әрқашан дерлік қабылданатын. Міне, ол не деуші еді:

«Энролланған» адамдар іске араласқысы келеді. Олар бұған тұрарлық екеніне, оң нәтижеге — мүмкін бұрын-соңды ойламаған нәтижеге — қол жеткізуге болатынына сенеді. Көбірек білуге, істі ілгерілетуге, мәселені зерттеуге және жұмысқа кірісуге деген айқын толқыныс пайда болады.

Энроллменттің негізінде жатқан принциптер дәстүрлі сатушылар үшін «күпірлік» болып көрінуі мүмкін, бірақ олар шын мәнінде барлық жақсы сауданың негізі болып табылады.

Менің қиындығым не болды? Олар бұрын-соңды мен ұсынып отырғандай ештеңе істеп көрмеген. Олардың бюджетінде ақша болмады. Ал олардың мәселесін шешу үшін бір-бірімен байланысы жоқ бірнеше агенттіктердің бірлесіп жұмыс істеуі қажет болды.

Бірінші кездесуде мен толығымен адамдарды тартуға назар аудардым. Мен әсерлі оқиғадан бастадым, оның беретін құндылығы туралы тұжырымдамаммен бөлістім, өзім білетін мәселелерді көтердім және кездесуді талқылауға аштым: «Қызықты естіле ме? Не ойлайсыз? Келесіде не істеуіміз керек? »

Мен мұны жазып отырғанда, соңғы нәтижені білмеймін. Бірақ менің көзқарасымызды шындыққа айналдыра алатынымызды тексеру үшін мемлекеттік агенттікте менімен бірге жұмыс істеп жатқан бірнеше адам бар екенін білемін.

Сіздің табысыңыз мәселенің «түйінін» қаншалықты жақсы жеткізе алатыныңызға тікелей байланысты — басқаша айтқанда, мәселенің мәніне қаншалықты тез көшесіз, олар алатын құндылықты қалай көрсетесіз және неге олар назар аударуы керектігін қалай түсіндіресіз. Бірінші шешімнен есіңізде болса, біреумен уақытыңыз неғұрлым аз болса, дұрыс хабарламаны жеткізу үшін соғұрлым көп уақыт жұмсауыңыз керек. Соған қарамастан, сатушылардың көбі бес минуттық кездесуді маңызды емес деп санайды. Олар өздерінің сөйлеу дағдыларына тым сенімді және бес немесе он бес минуттық сөйлесуді түкке тұрғысыз деп есептейді.

Шағын кездесуіңізде не болуы керек? Тағы да SNAP тексеруін жүргізетін уақыт келді. Есіңізде болсын, сіздің табысыңыз әрбір SNAP факторы бойынша Go-аймағында (сәтті аймақта) болуыңызға байланысты.

Дайындаған дүниелеріңізге әлеуетті клиенттің көзімен қараңыз. «Ой тоғыстыруын» жасаңыз. Не айтатыныңызға, қандай сұрақтар қоятыныңызға немесе қандай слайдтар көрсететініңізге қатал болыңыз. Егер бірдеңе маңызды емес немесе қажетсіз болса, оны лақтырып тастаңыз. Ол туралы кейінірек сөйлесе аласыз.

Мендегідей Кроник мәселесі сізде болмауы керек. Біраз жоспарлау арқылы сіз шағын кездесулерді өз беделіңізді нығайту және тұтынушыларыңызға олардың басымдықты бизнес мақсаттарына қол жеткізуге көмектесуге дайын екеніңізді көрсету тәсілі ретінде пайдалана аласыз.

Жақсы жоспарланған кездесулер, әдетте, кездесудің мақсатын айқындайтын және сіздің бизнес мақсатыңызды қайталайтын қысқаша шолудан басталады. Сондай-ақ, сізге мүмкіндіктердің бейнесін салуға және әлеуетті клиенттеріңізді осы идеяға тартуға (энроллменттеуге) бірнеше минут жұмсау керек. Содан кейін сіз олардың ағымдағы жағдайы, мақсаттары мен міндеттері туралы әңгімеге көшесіз — бұл талқылауды сіз бағыттап отырасыз.

Міне, күн тәртібі осы жерде қажет болады. Күйеуім екеуміз жеке қаржымыз үшін жүгінетін сертификатталған қаржы жоспарлаушы Тодд Джонсонмен алғаш кездескенім ешқашан есімнен кетпейді. Бірнеше сәттен кейін ол күн тәртібін шығарып, бізбен бірге қарап шықты. Оның кәсібилігіне тәнті болып, мен кездесуде өзімді еркін сезіндім.

Оның күн тәртібі осыған ұқсас болды, бірақ нақты тақырыптарды белгілеу үшін көптеген ішкі тармақтарды қамтыды:

Бұдан кейін біз олардың шоттарының нәтижелері, бөліністер мен өзгерістер туралы сөйлесеміз. Одан кейін клиентіме өз активтерінен не қалайтынын анықтауға мүмкіндік беру үшін мақсаттарды талқылаймыз. Сонымен қатар, бұл маған олардың портфелін дұрыс жобалауға көмектеседі. Мен сондай-ақ маңызды негіздерді қайталап өтемін. Соңында келесі кездесуді белгілеймін. Мен әрқашан клиентімнің келесі жолы қашан кездесетініміз туралы нақты түсінігі болғанын қалаймын.

Есіңізде болсын, сіздің күн тәртібіңіз — бұл тек бағыттаушы, қатаң кестеге берілген міндеттеме емес. Сіз немесе сіздің клиентіңіз кездесуді басқа бағытқа бұрғысы келуі мүмкін. Сонымен қатар, егер сіз бәрін бір отырыста бітірмесеңіз, енді сізде келесі сөйлесу үшін өте жақсы себеп бар.

Бірақ егер сізде әлеуетті клиенттің компаниясымен жұмыс істеудің негізді бизнес-кейс <span data-term="true"> (белгілі бір шешімнің экономикалық тиімділігін дәлелдейтін негіздеме) </span> болмаса, мұның бәрі маңызды емес — бұл туралы біз келесіде сөйлесетін боламыз.

Негізінде, қалжыраған әлеуетті клиенттер маңызды мәселелерді шешкісі келеді немесе нәтижелерді барынша аз кедергімен арттырғысы келеді. Кейде олар ағымдағы жағдайда мәселелер бар екенін түсінеді, бірақ ештеңе істемеудің салдарын толық сезінбейді. Кейде олар істі жақсырақ істеудің жолы бар екенін тіпті білмейді де, өйткені олар бұл қиындықтармен ұзақ уақыт бойы өмір сүріп келеді. Олар жылдар бойы қалыптасқан шығынды айналма жолдарды мүлдем байқамайды. Бұл олар үшін жай ғана «бізде іс осылай істеледі».

Содан кейін қиын мақсатқа жетуі тиіс әлеуетті клиенттер болады. Олар нәтижені арттыруды көздегенімен, әлі де оны қазіргі бар ресурстармен жасаудан үміттенеді.

Сіздің табысыңыздың басты кілті — әлеуетті клиенттеріңізбен бірге мықты бизнес-кейсті бірлесіп әзірлеу қабілетіңізде, сонда олар сіз үшін өздерінің басшылық тобы алдында жан салып қорғайтын болады.

Қысқасы, сізде олардың сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді пайдалануы үшін мықты дәлел құруға қажетті ақпарат жетіспейді. Сіз тіпті оның сәйкес келетін-келмейтінін де білмейсіз.

Сондықтан сіз ұсынысыңыздың бизнес құндылығын бағалау үшін сұрақтар қоюыңыз керек. Сатушылар жақсы сұрақтар қоюды үйренгенде, әлеуетті клиенттер оларды қамқор әрі жанашыр, сондай-ақ клиенттің жұмысы, нарығы мен өнімдері туралы көбірек білетін адам ретінде бағалайды.

Бұған жақсы себеп те бар. Зерттеулер көрсеткендей, сіздің миыңыз бір мезгілде екі түрлі әрекетті өңдеуге қабілетсіз. Бұл дегеніміз, клиентіңіз сөйлеп жатқанда, сіз не оны тыңдай аласыз, не келесі кезекте не айтатыныңызды ойлай аласыз. Екеуін бірдей істей алмайсыз.

Егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, екеуінің арасында секіріп тұруға тырысасыз. Өкінішке орай, мұны істегенде, сіз клиентіңіздің айтқанының жартысын өткізіп аласыз — бұл сіздің бизнес-кейсіңізге қатысты маңызды ақпарат болуы мүмкін. Немесе сіздің сұрақтарыңыз үстірт әрі таяз болады, бұл сіздің клиентпен өткізетін құнды уақытыңызды тиімді пайдалануға кедергі келтіреді.

Бірақ кездесуге келгенде, Дойл тек қаржылық үнемдеуге ғана назар аудармайды. Ол клиенттер өз инвестицияларынан айтарлықтай көбірек құндылық ала алатынын түсінгенде, оның бизнесті жеңіп алу мүмкіндігі күрт артатынын біледі. Сондықтан ол өзінің қызметі арқылы жоюға болатын мәселелер мен кедергілерді және олардың қаржылық салдарын зерттеу үшін бірқатар сұрақтар дайындады. Мұның бәрі басынан бастап жоспарланған. Ол қайда бара жатқанын біледі, бірақ кездесу кезінде болған жағдайға байланысты өзгерістер енгізу үшін әлі де икемді.

Осы адамға хабарласқанда қоюға болатын кейбір сұрақтар және олардың артындағы менің ойларым:

Үнемделген соманы көргенде, мен таңғалған жоқмын. Шешім қабылдаушылардың осындай мардымсыз нәтижелер үшін бірдеңені өзгертетініне сенбедім. Бұл тым көп жұмысты талап ететін еді.

Сатушылар мұны қалай жіберіп алды? Өйткені олар көшірме аппараттар әлемінен келген еді, онда бизнес-кейстерін құру кезінде бұл факторларды ешқашан ескермеген.

Мұндай жағдай сирек емес. Тәжірибенің жоқтығынан көптеген сатушылар өздері шешіп жатқан мәселенің бизнес құндылығын нақты білмейді. Төменде біліміңізді кеңейту және үлкенірек, жақсырақ бизнес-кейс құру үшін қолдануға болатын бірнеше стратегия берілген.

Алғашқы кездесулерінде ол әлеуетті сатып алушыларға мықты <span data-term="true">ROI</span> (инвестициялардың қайтарымдылығы — салған ақшаның пайда ретінде оралу көрсеткіші) көрсетілген бизнес-кейсті және олардың жағдайына қатысты арнайы таңдалған демо-үлгілерді көрсету арқылы қызықтырады.

Олардың қызығушылығы мен назарын аударғаннан кейін, ол әдейі процесті баяулатады — көбінесе келесі кездесуде. Ол: «Егер бұл сізді шынымен қызықтыратын нәрсе болса, сәтті нәтижелерге қол жеткізу үшін ескеру қажет маңызды тұстарды қарастырайық», — дейді.

Осы сәтте ол оларға «Біздің процесіміздің қадамдары» және «Клиенттік ресурстарға шолу» сияқты құжаттарды түсіндіреді. Сондай-ақ ол арнайы шешімді әзірлеу мен енгізудегі өз компаниясының және клиенттің міндеттемелерін егжей-тегжейлі баяндайды.

Бұл әдетте: «О, біз мұны білмеппіз... » немесе «Бізге Кристинді тарту керек болады... » деген сияқты жауаптар тудырады. Бұл алға жылжу үшін ескерілуі керек барлық нәрселер, соның ішінде кімдердің қатысуы керектігі, қандай шешімдер қабылдануы қажеттігі және ықтимал мерзімдер туралы диалогты ашады.

Әрине, мұның жағымсыз жағы да бар. Кейде сатып алушылар өз тарапынан талап етілетін жұмыс көлемін көтере алмағандықтан, мәмілелер іске аспай жатады. Бірақ Джош мұны бірнеше айлық жұмыстан кейін емес, ерте бастан анықтайды. Егер мұндай қауіп болса, ол оларды «тәрбиелеу» тізіміне енгізіп, олармен тұрақты байланыста болады.

Бірақ жақсы жағына қараңыз. Ол жол көрсетіп, сатып алушыларға алға басатын жолды нұсқайды. Ол олар үшін бәрін жеңілдетеді — олардың өз бетінше түсінуге жұмсайтын жүздеген сағаттарын үнемдейді. Оларға осындай көмек керек. Олар бұл бағыт-бағдарды жоғары бағалайды. Олар жауап алу үшін оған жүгінеді.

Сіз бұл мәселелерді алдын ала, тайсалмай көтеруіңіз керек. Мұндай кедергілерді айтудан қиын ештеңе жоқ. Маған сеніңіз, мен де бұдан сескенгенмін. Бірақ таңқаларлығы, бұл мәселелерді ашық көтеруіңіз оларды барынша азайтады және сонымен бірге сіздің тәжірибеңізді арттырады.

Мен өнімді нарыққа шығару бойынша кеңесші болғанымда, кейде компанияларға Маркетинг бөлімі арқылы, кейде Сату бөлімі арқылы кіретінмін. Бірақ мен әрқашан мыналар туралы сұрайтынмын:

Сондықтан, тіпті үлкен идеяңыз болса да, сатып алушылармен шынайы болыңыз. Кішігірім бастау туралы сөйлесіңіз. Оларға қалай бастауға болатынын, жетістігіңізді көрсетіп, содан кейін қалай дамитыныңызды айтыңыз. Мысалы, сіз:

Бұл сіз барлық ықтимал кедергілерді анықтауыңыз керек дегенді білдіреді. Мұны өзіңіздің емес, әлеуетті тұтынушыларыңыздың көзқарасымен жасаңыз. Олардың сөздерін, олардың сөйлеу мәнерін қолданыңыз. Барлығын ашып көрсетіңіз. Бұл — олармен жұмыс істеудің жалғыз жолы.

Дәл қазір сізде қарқынды арттыратын құралдардың аздығына алаңдауыңыз мүмкін. Әрине, компанияңыз оларды сіз үшін жасап бергені дұрыс болар еді. Бірақ олар жасамаса — немесе сіз өзіңіз үшін жұмыс істесеңіз — жеке құралдарыңызды әзірлеу өте маңызды. Сондай-ақ, егер ол әлеуетті тұтынушыларыңыздың білім алу қажеттіліктеріне сәйкес келсе, басқа адамдардың контентін пайдалана аласыз немесе жұмысты бастау үшін контент жасаушыны жалдай аласыз.

Бұл заттардың әрқайсысын жасау міндетті деп ойламаңыз. Бұлар жай ғана ұсыныстар. Сіз нақты тұтынушыларыңыз үшін қандай білім беретін контент ең жоғары әсер беретінін анықтауыңыз керек.

Тұтынушыларыңызға өз бетінше ойлану, ұйымдастыру, зерттеу, талқылау, сұрыптау және бағалау қажеттілігі неғұрлым аз болса, бұл сіз үшін де, олар үшін де соғұрлым тиімді. Сонымен қатар, ақпаратқа бай бұл сату құралдары SNAP-тың барлық төрт ережесін қамтиды. Олар сіздің жеке құндылығыңызды арттырып, тұтынушының бизнес мақсаттарына сәйкестендіре отырып және шешім қабылдауды басымдық ретінде сақтай отырып, олардың жұмысын жеңілдетеді. Бұл сіздің жеке құралдар жиынтығыңызды жинауға бастау беретін жақсы түрткі болады деп үміттенемін.

Ең бастысы — бұл білім беру ресурстарын асықпай, бөліп-бөліп беру. Барлық «тәттілерді» бірден үйіп тастаудан аулақ болуыңыз керек. Оның орнына сіз әлеуетті тұтынушыңыздың іркілуіне не себеп болып жатқанын анықтауыңыз керек. Соны анықтаған соң, тиісті ресурсты немесе сілтемені жібере аласыз.

Сатуды жақсы білетін әріптестеріңіз қарқынды сақтау үшін мынаны істейді:

Шын мәнінде білікті сатушылар жай ғана «хал-жағдай сұрау» үшін хабарласпайды. Олар әрбір байланыс кезінде шешімнің тезірек қабылдануына көмектесетін құндылық ұсынады. Бұл — стратегиялық және мұқият процесс, бірақ ол соған тұрарлық.

Learn. com сайтының корпоративтік есеп менеджері Justyn Howard қажеттіліктері расталған әлеуетті тұтынушыларды анықтаған кезде, осы мүмкіндікті шындыққа айналдыру үшін қолдан келгеннің бәрін жасайды. Тіпті тұтынушылары өзгеріс жасауға толық келіспес бұрын, ол олармен бәрі шешіліп қойғандай жұмыс істей бастайды. Мысалы, ол:

Justyn SNAP-тың 4-ші ережесін: «Басымдықтарды арттыруды» орындаудың қаншалықты маңызды екенін біледі. Оның жасайтын әрбір әрекеті қарқынды сақтауға және өзгеріс туралы шешімнің алға жылжуына бағытталған.

Өз компаниясының тұтынушыларға қызмет көрсету бойынша оқу бағдарламасына айлар бойы жоғары қызығушылық танытылғанымен, сатылым болмаған соң, негізгі аккаунт стратегі Catherine McQuaid дәл осылай жасады. Ол хабарламаның мазмұнын өзгертіп, әлеуетті тұтынушыларына қайта оралды. Бұл жолы ол бағдарламаның егжей-тегжейіне емес, тұтынушылардың тәжірибесін жақсартуға баса назар аударды. Ол осы жаңа бағытқа мүдделі басқа шешім қабылдаушыларға хабарласты. Және инвестицияның олардың алдыңғы шығындарының қаржылық қайтарымын қалай арттыратынын атап өтті.

Нәтижесі? Ірі қаржы институтына алғашқы үлкен сатылым жасалды, ол кейіннен көптеген тапсырыстарға ұласып, басқа төрт ірі банкпен келісімшарттар жасауға әкелді.

Тұтынушының сізбен байланысуын күтіп отырмаңыз. Олардың алдына шығудың жаңа себептерін іздеңіз, оларға қалаған бизнес нәтижелеріне қол жеткізуге көмектесетін көбірек идеялар, түсініктер мен ақпараттар әкеліңіз.

Сіздің барлық күш-жігеріңізге қарамастан, кейде ештеңе көмектеспейтін кездер болады. Қандай да бір себептермен — олар өте көп — сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз статус-квода қалуға шешім қабылдаған сияқты көрінеді, тіпті бұл ақылға қонымсыз болса да.

Бірақ сіз олардың әлемінде өмір сүрмейсіз. Сіз олардың қандай қысымда екенін білмейсіз. Олардың қандай ішкі тартыстармен күресіп жатқанын білмейсіз. Сіздің ұсынысыңыз кімге кері әсер ететінін және бәрін өзгеріссіз қалдыру үшін кім күресіп жатқанын білмейсіз. Олардың қаржылық жағдайын білмейсіз. Көп жағдайда сіз мұны ешқашан білмейсіз де. Бұл — тек ішкі адамдарға ғана мәлім ақпарат.

Сондықтан белгілі бір сәтте — сегіз-он рет байланысқаннан кейін — сіз оларды жібере салуға шешім қабылдауыңыз мүмкін. Әлеуетті тұтынушыларыңызға олардың қызығушылық танытқанын ойлағаныңызды, бірақ соңғы алты апта ішінде жауап болмағандықтан, жағдайды қате бағалаған болуыңыз мүмкін екенін айтып, электрондық хат жіберіңіз. Сенсеңіз де, сенбесеңіз де, бұл стратегия қайта байланысқа шықпағаны үшін өзін кінәлі сезінген тұтынушыдан жиі жауап пен түсініктеме алуға көмектеседі.

Егер бұл көмектеспесе, байланыс жиілігін азайтыңыз. Мүмкін олармен тоқсанына бір рет хабарласып тұрарсыз. Немесе компанияда не болып жатқанын бақылап, қолайлы уақытта қайта байланысуды қаларсыз. Дегенмен, толығымен бас тартпағыңыз келуі мүмкін. Көптеген тұтынушылар үшін сіз — олардың ар-ұжданысыз. Әр хабарласқан сайын сіз оларға маңызды іске қатысты әрекет ету керектігін еске саласыз.

Егер бұл әлі де нәтиже бермесе, сіз кетіп қала аласыз. Бұл жеңіліс емес. Сіздің уақытыңыз да құнды, сондықтан сізге жеңіске жете алатын мүмкіндіктерге көшу керек. Дегенмен, жақсы нәтижеге жету үшін бұдан басқаша не істей алар едіңіз дегенді әрқашан ойластырыңыз.

Өзгеріс жасау туралы ойламаған компаниямен немесе жеке тұлғамен бизнес жүргізуге тырысқанда, сіз үлкен сынақты қабылдайсыз. Бірінші шешімде сәттілікке жету үшін сізге мақсатты тұтынушыларыңыздың қызығушылығын ояту қажет болды. Олар алғашқы кездесуге келіскен кезде сіздің миссияңыз орындалды.

Бірақ екінші шешіммен күресіп жатқан әлеуетті тұтынушылармен жұмыс істеу — мүлдем басқа мәселе. Кімге болса да статус-квоны артқа тастау оның мүддесіне сай екенін түсіндіру үшін күшті іскерлік түйсік, жеке сараптамалық білім, көшбасшылық қасиеттер және үлкен өмірлік тәжірибе қажет.

Бұл қиындық күйзеліске түскен тұтынушылармен жұмыс істеп жатқаныңызбен ушыға түседі, өйткені олардың не проблемамен, не ықтимал пайдамен айналысуға уақыты жоқ. Оның үстіне, оларға көбінесе бәсекелес мақсаттары бар, ағымдағы жағдайға әртүрлі көзқарастары бар және қалаған мақсаттарға қалай жетуге болатыны туралы одан да алуан түрлі пікірлері бар шешім қабылдау тобын жұмылдыруға және басқаруға тура келеді.

Соған қарамастан, сіз олардың өздері де білмеген проблемаларын анықтап, шешілмейтін мәселелеріне шешім табасыз және жаңа мүмкіндіктерді қалай пайдалану керектігін көрсетесіз.

Сондықтан да бұл кезде «Біз өзгеріс керек деп шештік» дегеннен артық тәтті сөз жоқ.

Егер сіз осы жұмыстың бәрін істесеңіз, кейде әлеуетті тұтынушыңыз сізге тіке қарап: «Кеттік, бастайық! » дейтін кездер болады. Бұл сату процесінің осы кезеңінде шеберлік танытатын сатушыларда жиі кездеседі. Көріп отырғаныңыздай, өте бос емес тұтынушылар — егер оларға сіздің идеяларыңыз, бизнес құндылығыңыз және жеке сараптамаңыз ұнаса — басқа нұсқаларды қарастыруға уақыт жұмсағысы келмейді.

Олар сізді, сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді және компанияңызды қалайтынын біледі. Мәселе шешілді. Оларға кейде әлі де «объективті шешім» қабылдап жатқандай кейіп танытуға тура келуі мүмкін — бұл олардың баға ұсыныстарын алу үшін бірнеше жеткізушілерді шақыруын білдіреді.

Шын мәнінде, сіз әлеуетті тұтынушыларыңыздың «біз» деген сөзді қолдана бастағанын естисіз — мысалы: «Біз бұл бағдарламаны бастағанда... » немесе «Бізге тағы не істеу керек...? ». «Біз» — керемет сөз. Оны естіген бойда, тіпті келісімшартқа қол қойылмаса да, сатылымның жүзеге асқанын білесіз.

Бұл кезде сіздің рөліңіз өзгеруі керек. Сіз «сатуды» тоқтатуыңыз керек, яғни ешқандай жарнамалық ұсыныстар жасамаңыз. Сіз енді тұтынушымен бірге жұмыс істеп жатырсыз. Сондықтан статус-кводан ауысу үшін не істеу керектігін ойластырудан бастаңыз. Жобаны бастап кеткендей әрекет етіңіз.

Сонымен қатар, шешім әлі де бұзылуы, кешіктірілуі немесе тіпті белгісіз мерзімге кейінге қалдырылуы мүмкін екенін ұмытпаңыз. Есіңізде болсын, сіз әлі келісімшартқа қол қойған жоқсыз.

Егер сіз шешім қабылдау процесінің осы кезеңінде әлеуетті тұтынушылармен жұмыс істеуге көп уақыт жұмсасаңыз және олар басқа нұсқаларды қарауды талап етсе, сіз өзіңізді ренжігендей сезінуіңіз мүмкін. Өйткені, сіз оларға өзгеріс жасаудың пайдасын көрсету үшін ауыр жұмыс атқардыңыз. Сіз бұл сатылымға лайықсыз.

Бірақ кейде олар үшінші шешімге өткен кезде, сізге тұтынушының сеніміне қайтадан ие болу керек болады. Сол сәтте ойын өзгереді. Олардың мүлдем жаңа мақсаттары пайда болады. Жаңа ережелер, қарастырылатын жаңа факторлар, жаңа нұсқалар, тіпті жаңа қатысушылар келеді.

Жақсы жағы — тұтынушыларға көмектесу үшін жұмсаған барлық күш-жігеріңіз сізді олардың бизнесін алу үшін ең тиімді позицияға қояды. Сіз олардың компаниясы, ішкі жұмыстары, мақсаттары, стратегиялық бастамалары, ішкі саясаты мен адамдары туралы кез келген бәсекелесіңізге қарағанда көбірек білесіз. Сізде қалыптасқан қарым-қатынас және ашық байланыс арналары бар. Сіз — құнды ресурссыз.

Сіз ақпараттың керемет көзі болғандықтан, әлеуетті тұтынушыларыңыз өз сұрақтары мен алаңдаушылықтарымен сізге келеді. Олар шешім қабылдау критерийлерін анықтауға көмектесу үшін сізге жүгінеді. Олар басқа компаниялардың қалай таңдау жасағанын білгісі келеді.

Әрине, бұл сіздің үшінші шешімде міндетті түрде жеңіске жететініңізге кепілдік бермейді. Дегенмен, сіз барлық бәсекелестер салыстырылатын жоғары планканы белгіледіңіз. Сіз:

Сіз күйзеліске түскен тұтынушылармен жұмыс істеудің нағыз шеберіне айналып келесіз. SNAP ережелерін орындаған кезде сіз көбірек бизнеске қол жеткізесіз.

Енді үшінші шешімге көшеміз.

Қазіргі уақытта сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз өзгеріс жасауға бел байлады. Статус-кво енді қолайлы емес. Олар шығынды проблемаларды жоюдың немесе жаңа мүмкіндіктер жасаудың жаңа жолдарын тапты. Енді олар өзгеріске мақұлдау алу үшін не қажет екенін қарастыруда. Күйзелістегі бұл тұтынушылар былай деп ойлайды:

Сізде бәсекелес көп — сіз ойлағаннан да көп болуы мүмкін:

Қате шешім қабылдау — тұтынушыларыңыздың ең басты қорқынышы. Олар таңдалған компанияның уәде етілген нәтижелерді бере алмауынан, нашар қызмет көрсетуінен және мәселелерге жауап бермеуінен қорқады. Өз пайдаланушыларынан немесе тұтынушыларынан шағым түскенін ойлағанда, олар түршігеді. Олар бақылаудан шығып кетуі мүмкін ендіру мәселелерінен, өзгерістерге қарсы ішкі көтерілістерден және шығындардың артық жұмсалуынан қорқып өмір сүреді.

Күйзелістегі тұтынушы синдромынан зардап шегетін адамдармен жұмыс істегенде, сізге:

Барлық бәсекелестеріңіздің (ішкі және сыртқы) арасынан олардың бизнес мәселесі немесе мүмкіндігі үшін ең жақсы нұсқа ретінде ерекшеленіңіз. Бір-біріне ұқсас өнімдер мен қызметтер әлемінде, өте бос емес сатып алушылар қай фирма ең жақсы құндылықты ұсынатынын бағалаудың орнына, бәріңізді бір санатқа жинап, шешім қабылдау үшін бағаны пайдалануды жөн көреді.

Тіпті тұтынушыңыз «Біз СІЗДІ қалаймыз! » десе де, ықтимал кедергілер бұл шешімді әлі де бұзуы мүмкін. Сондықтан барлық егжей-тегжейлер шешілмейінше, бұл әлі біткен іс емес.

Мақсатыңызға жетуге жақын болсаңыз да, SNAP ережелерін есте сақтау маңызды.

Шешім қабылдаудың осы кезеңінде тұтынушылармен жұмыс істеу таңдау мен сенімділікке негізделген. Олардың бизнесін алу үшін олар мынаны түсінуі керек:

Бұлар — үшінші шешімде қарастыруыңыз керек жаңа міндеттер. Бұл — сіздің барлық қажырлы еңбегіңіздің ақталатын немесе босқа жұмсалған уақытқа айналатын сәті. Тұтынушының сатып алу процесінің осы кезеңінде қажет болатын жаңа дағдыларға назар аударыңыз; олар алдыңғы кезеңдерден өте ерекшеленеді.

Ақыры! Сіз сатып алу туралы шешім қабылдауға дайын тұрған әлеуетті тұтынушылармен жұмыс істеп жатырсыз. Павловтың иттері сияқты, сіз де сілекейіңіз ағып тұр, өйткені бизнесті алуға аз ғана уақыт қалғанын білесіз.

Бәрі соншалықты оңай болса ғой. Шындығында, сіз тұтынушылардың шешім қабылдау процесінің келесі кезеңіне енді ғана аяқ бастыңыз. Егер сіз осы компаниямен осы нүктеге жету үшін жұмыс істеп келе жатқан болсаңыз, сіз мықты позициядасыз. Бұл мүмкіндік сіздікі — оны жеңіп алуға да, айырылып қалуға да болады.

Сонымен қатар, сіз сату воронкасына жаңа үшінші шешім қабылдаушы тұтынушыларды қосасыз — бұл сіз енді ғана қарым-қатынас орната бастаған адамдар. Олар мыналар болуы мүмкін:

Шешім қабылдау процесінің осы кезеңіндегі тұтынушылармен жұмыс істеу — бәріміздің арманымыз. Енді бізге тек ұсынысымыздың керемет құндылығы туралы айту ғана қалды, солай емес пе?

Қате! Үшінші шешім екінші шешімнен түбегейлі ерекшеленеді. Ойын өзгерді және жеңімпаз болудың жаңа ережелері бар. Енді сізге қарым-қатынасыңызды тұтынушылардың дәл осы сәтте сізден не қажет ететініне ауыстыру керек.

Ендігі міндетіңіз — осы «қолжетімді олжаға» арбалып қалмау. Бұл мүмкіндікке: «Мені ал! Мені ал! » деп ұмтылу өте тартымды. Жақсы, мен сәл асыра сілтеп айтып тұрған болармын, бірақ мен өз ойымды жеткізгім келеді. Осы азғыруға қалай оңай түсіп қалуға болатынын көрсету үшін сізге жеке мысалымды берейін.

Southwest мырзаның менің мазмұныма, жеткізу үлгілеріме, қашықтан оқыту нұсқаларына, білімді бекітуге және тағы басқаларға қатысты ондаған сұрақтары болды. Мен олардың әрқайсысына егжей-тегжейлі жауап бердім. Ол ұсыныс (proposal) сұрағанда, мен: «Қашанға дейін? » — деп сұрадым. Ол екі күн ішінде қажет екенін айтқанда, мен бірден келістім.

Оған электрондық пошта арқылы жіберген ұсынысымда әңгіме барысында айтылғандардың барлығы және баға нұсқаларының толық тізімі қамтылды. Содан кейін Southwest мырзадан ешқандай хабар болмады.

Мен басқа сатушылардың да желіде қызығушылық танытқан клиент пайда болғанда осындай қателіктер жіберетінін жиі көремін. Олар да мен сияқты өз мүмкіндіктері мен артықшылықтары туралы ұзақ сонар баяндайды. Олар егжей-тегжейлі ақпаратты қуана береді және ұсыныстар немесе презентациялар жасау үшін — клиент не қаласа да — тонналаған қосымша жұмыс істейді.

Бұл сізді «жақсы» сатушылар санатына қосса да, бұл сіздің потенциалды клиенттеріңізге өз ұйымы үшін ең жақсы шешім қабылдауға көмектеспейді. Сондай-ақ, бұл сізді бәсекелестерден ерекшелемейді. Сіз жай ғана «асыра белсенді» адам болып көрінесіз. Және әдетте сіз келісімшартты ала алмайсыз.

Тағы бір мәселе — «біз өзгереміз» дейтін, бірақ іс жүзінде «біз мұны байсалды түрде қарастырып жатырмыз, бірақ әлі нақты шешім қабылдаған жоқпыз» дегенді білдіретін клиенттер. Қызығушылық танытқан клиенттер үлкен табыс әкелетіндей көрінгенімен, олардың бизнесін алу үшін әлі де көп жұмыс істеу керек. Ең алдымен, клиентіңіздің шешім қабылдаудың екінші немесе үшінші кезеңінде тұрғанын анықтауыңыз керек, сонда ғана олармен қалай жұмыс істеу керектігін білетін боласыз.

Ең бастысы, ұйым осы нүктеге жеткенше көптеген процестер өтіп кеткен, ал сіз «қуып жету» режиміндесіз. Сіз мүмкіндігінше тезірек бұл клиенттің неліктен сіздің компанияңызға қоңырау шалуға шешім қабылдағанын түсінуіңіз керек.

Тіпті клиент сізді телефон арқылы тапса да, сөйлесу алдында олардың ұйымы туралы ақпарат алу үшін өзіңізге уақыт ұтып алыңыз. Олардың жағдайын түсінгеннен кейін былай деп айта аласыз: «Қоңырау шалғаныңызға рақмет, Эрик. Меніңше, біз сізге бұл мәселеде көмектесе аламыз. Бірақ мен қазір жиналысқа бара жатырмын. Осы әңгімені жалғастыру үшін ертең таңертең жиырма минут уақыт бөле аламыз ба? » Олар міндетті түрде келіседі. Осылайша сізде зерттеу жүргізуге уақыт болады.

Егер клиенттер сізге уақыт бөлсе, олар сіздің «қолайлы» шекке жеткеніңізді анықтағандары. Бұл сауатты тұтынушылар сізбен кездесу алдында әрдайым дерлік веб-сайтыңызды тексереді. Олар сіздің ұсынысыңыз туралы жақсы түсінікке ие. Сізде ең жақсы өнім немесе қызмет болмауы мүмкін, бірақ ол жеткілікті деңгейде жақсы. Сіздің бағаңыз ең төмен болмауы мүмкін, бірақ ол дұрыс диапазонды қамтиды.

Бірақ егер сіз бизнесті жеңіп алғыңыз келсе, жай ғана «қолайлы» болу — бұл сәтсіздікке бастайтын жол. Сіз шешім қабылдаушылар үшін олардың бизнесін жақсартуға көмектесетін баға жетпес маман болуыңыз керек. Және оларға күрделі шешім қабылдауға көмектесуіңіз қажет.

Жақында мен сату циклін он сегіз айдан қысқартқысы келетін технологиялық компаниямен семинар өткіздім. Сессияға Сату, Техникалық қолдау, Маркетинг және Сату алдындағы дайындық бөлімдерінен адамдар қатысты. Біз олардың бизнесті жабу қабілетіне кедергі келтіретін негізгі қиындықтарды және бұрын қолданылған тиімді және тиімсіз әдістерді талқылаудан бастадық.

Содан кейін мен бағытты өзгерттім, өйткені біз үлкенірек мәселеге жете алмай жаттық. Біріншіден, біз типтік есептік жазбаны (prototypical account) құрып, шешім қабылдау процесіне қатысатын барлық адамдарды анықтадық. Содан кейін біз әрбір адамның рөлін «ойнауды» тапсырдық. Біз олардың тәжірибесіне сәйкес келуге барынша тырыстық.

Келесі екі сағат ішінде біз олардың шешім қабылдау процесін басынан аяғына дейін картаға түсірдік. Біз әртүрлі нүктелерде қатысатын барлық топтарды (мысалы, Маркетинг, IT, Клиенттерді қолдау, Техникалық қызметтер, Қаржы), олар не істеуі керек және бұл қанша уақытты алатынын қостық. Процестің әрбір егжей-тегжейін аяқтаған кезде, флипчарттар тұтас қабырғаны алып кетті — және расында да, келісімге келу үшін кемінде он сегіз ай қажет екен.

Сонымен қатар, біздің рөлдік шешім қабылдаушыларымыз әртүрлі басымдықтар, күтулер, мәселелер мен күн тәртібі бойынша бірнеше рет қақтығысып қалды. Тіпті симуляцияның өзі оңай болған жоқ.

Жаттығуға сату тұрғысынан қарағанымызда, процесті алға жылжыту үшін не қажет екендігі туралы жаңа көзқарас пайда болды. Бұрынғы әдістермен сату циклін қысқарту мүмкін еместігі айдан анық болды.

Процестің өзі шешім қабылдау қуатын сарқып, оны алға жылжытуды қиындататын ауыр жүкке айналдырған. Шаршаған шешім қабылдаушылар келесіде не істеу керектігін түсіне алмай, процеске батып кеткен. Бұл өте күрделі және ретсіз еді. Жобаны басында қолдаған адамдар процесс тым баяу жүргендіктен, оған деген ынтасын жоғалтқан.

Осы кезеңде табысқа жету үшін сіз осы жаттығуларды типтік клиентіңіздің шешім қабылдау процесімен өткізуіңіз керек. Сіз негізгі шешім қабылдаушыларды анықтап, әрқайсысы бойынша Сатып алушы матрицасын (Buyer’s Matrix) толтырдыңыз. Әр позиция үшін тұтынушы персонасын жасадыңыз. Енді келесі әрекеттерді орындаудың уақыты келді:

Жұмыс аяқталғаннан кейін нағыз іс басталады. Өзіңізден немесе әріптестеріңізден сұраңыз: Мұны қалай оңайлатуға болады? Негізгі бизнес мақсатының (business case) күшті болуын қалай қамтамасыз етеміз? Қандай құралдар қажет? Ерекшеленуші (differentiator) болу үшін мен жеке өзім не істей аламын?

Бұл ақпаратты білу стратегияңызды жоспарлауда баға жетпес маңызға ие. Жасаған картаңызды көзге көрінетін жерге іліп қойыңыз, бұл клиенттің шешімді қалай қабылдайтыны туралы тұрақты еске салғыш болады. Сұрақтар туралы ойлануды тоқтатпаңыз. Неғұрлым көп сұрақ қойсаңыз, соғұрлым көп жауап аласыз.

Олардың өнімдері немесе қызметтері туралы не білесіз? Олардың күшті және әлсіз жақтары қандай? Саудада олар қандай стратегияларды қолданады? Потенциалды клиенттер, тұтынушылар мен сарапшылар олар туралы не айтады?

Бұл ең жаңа ақпарат өте құнды. Онымен ашық және жиі бөлісіңіз. Содан кейін өзіңізді негізгі бәсекелестермен салыстыра бастаңыз. Сіздің нақты артықшылықтарыңыз қайда? Олар қандай құндылық әкеледі? Сіздің ең әлсіз тұсыңыз қайсы? Оны қалай азайтуға болады?

Бұл бөлімнің қалған бөлігінде біз үшінші шешімге SNAP ережелерін қолдануды қарастырамыз. Презентациялар, ұсыныстар, бәсекелестерді жеңу және т. б. туралы көптеген кітаптар жазылғанымен, біздің басты назарымыз қарапайымдылыққа, сәйкестікке, жеке құндылыққа және қарқынды сақтауға аударылады.

Егер сіз бәрін қарапайым ұстасаңыз, клиенттерді баурап алу мүмкіндігіңіз жоғары екенін білесіз, бірақ соңғы рет қашан осыны шын жүректен қабылдап, іс-әрекетіңізге өзгерістер енгіздіңіз?

Онсыз да жұмысы бастан асатын клиенттеріңіз өзгеріске ресми рұқсат алу үшін іштей бірнеше қадамдардан өтуі керек. Бұл жолда олар сансыз мәселелер мен қиындықтарға тап болады. Көптеген жағдайда олар шешім қабылдауда тәжірибесіздіктен зардап шегеді, өйткені өзгеріс жасамағандарына көп уақыт болған. Немесе олар мұндай шешімдерді бұрын-соңды қабылдамаған «жаңадан бастаушылар». Мұндай жағдайда жеңіске жету мүмкіндігіңіз аз.

«Ең аз құралдармен ең жоғары нәтижеге» қол жеткізудің ең жақсы тәсілдерінің бірі — шешім қабылдау процесінің осы кезеңінде көшбасшылық рөлін алу. Сіз басқа компанияларға осындай шешімдер қабылдауға көмектестіңіз. Сіз олардың немен күрескенін білесіз. Сіз кездескен мәселелерді білесіз. Сіз бұл жолдан бұрын да өткенсіз.

Сіз өз клиенттеріңізге бағыт-бағдар беретін нұсқаушы (guide) болу үшін тамаша позициядасыз — оларға қалаған мақсатына жетуге көмектесетін адам. Сіздің тәжірибеңіз оларға шынымен көмектесе алады. Бірақ есіңізде болсын, сіз нұсқаушы болған кезде, өз жоспарыңызды күштеп таңа алмайсыз. Сіз өз өніміңізді «сатуды» бастай алмайсыз. Оның орнына сіз кеңесші әрі көмекші болып қалуыңыз керек — бұл сізді бәсекелестерден ерекшелейді және шешім қабылдау процесін жылдамдатады.

Сатуға деген құштарлықтан арылу қиын, әсіресе оны ұзақ уақыт кейінге қалдырған болсаңыз. Маған сеніңіз, клиенттеріңіз өз нұсқаларын тиісті адамдармен бірге сауатты бағалауға дайын болған кезде, сізде сатуға мүмкіндік болады.

Шешім қабылдау нұсқаушысы ретінде сізге клиенттеріңізбен әртүрлі мәселелер бойынша нақты әрі ашық сөйлесу керек болады, бұл бастапқыда сізге біршама батыл қадам болып көрінуі мүмкін. Тіпті шектен шығып бара жатқандай сезінуіңіз де мүмкін. Бірақ ашық сөйлесу клиенттеріңізге ең тегіс, ауыртпалықсыз және жылдам шешім қабылдауға көмектеседі.

Үшінші шешімге келудің әртүрлі жолдары бар, бұл сіздің клиенттеріңізбен қанша уақыт жұмыс істегеніңізге байланысты.

Осы мәлімдемелерді сенімді түрде айту арқылы сіз әдетте көшбасшылық рөлге ие боласыз. Алайда, ойлы, өзекті және арандатушы (provocative) сұрақтар қоя білуіңіз — сіздің табысыңыздың кілті.

Не істесеңіз де, тек клиенттің сұрақтарына жауап беретін «жауап беруші» (responder) позициясында болғыңыз келмейді. Неге? Өйткені клиенттер әдетте баға, функциялар және мүмкіндіктер сияқты ұсақ-түйектерге назар аударады. Сіз бен бәсекелестеріңіздің арасындағы айырмашылық көбіне аз болады, сондықтан сіз маңызсыз ұсақ-түйекке бола мүмкіндікті оңай жоғалтуыңыз мүмкін.

Оның орнына, сіз клиенттеріңізге сіздің және компанияңыздың әкеле алатын жалпы құндылығын көрсетуіңіз және сезіндіруіңіз керек. Сондықтан көшбасшы болу өте маңызды.

Жақсы нұсқаушыға әртүрлі тақырыптар бойынша дәл ақпарат қажет. Сіз шешім қабылдау процесінде келесі сұрақтардың көбін, тіпті барлығын қойғыңыз келеді. Оларды бір кездесуге сыйғызудың қажеті жоқ.

Performance Marketing Group компаниясында сатушылар ақпарат іздеген клиенттермен сөйлесуге әрқашан дайын. Олар алдын ала дайындалған сұрақтар жиынтығын әзірлеген. Бас директор Эд Хеннесси айтқандай, «тәжірибелі, сауатты потенциалды клиент хабарласқанда, олар оны бағыттайтын қадамдарды және сатып алу шешімін қалай қарапайым әрі түсінікті ету керектігін біледі». Олар мұны сондай-ақ өз өкілдерінің клиентке басқа дереккөзді іздеуге ешқандай себеп қалдырмауын қамтамасыз ету үшін жасайды.

Сізге қоңырау шалған клиентке дайын болу үшін, сату процесінің осы кезеңінде пайдалануға болатын он сұрақтың тізімін дайындаңыз. Оларды телефоныңыздың жанында ұстаңыз және қажет болғанда қолданыңыз.

Егер клиенттеріңіз сіздің сұрақтарыңыздың кез келгеніне жауап бере алмай қиналса, бұл — оларға шешім қабылдау процесінде көмектесудің нақты мүмкіндігі. Мысалы, сату жөніндегі вице-президент сату көлемін арттыру жолдарын іздеп, оқыту компаниясына хабарласты делік. Осы үш шағын диалогты оқығанда, өзіңізді клиенттің орнына қойып көріңіз.

Төменде ықтимал тұтынушылар үшін шешім қабылдауды жеңілдетуге көмектесетін бірнеше стратегия берілген:

Тұтынушылар үшінші шешім кезеңіне өткенде, олар өздері қалаған нәтижеге жету үшін логикалық және жүйелі тәсілі бар адамдармен жұмыс істегісі келеді. Сондықтан оларға бірлесіп қалай жұмыс істейтініңіздің жоспарын көрсету өте пайдалы.

Сату тәсіліңізді, құралдарыңызды және компания саясатын күрделілік тұрғысынан мұқият талдаңыз. Әрқашан «Мұны қалай қарапайым етуге болады? Бізбен бизнес жүргізуді қалай жеңілдетуге болады? » деп сұраңыз. Күрделілік — бұл жай ғана жойылуы тиіс кедергі.

Бірақ бұл қарапайым көзқарас шынайы өмірде орындала бермейді — тіпті шешімдерін тек қарапайым арифметикаға негіздегісі келетін бүгінгі қалжыраған тұтынушылар үшін де. Оның орнына, олар өзгеріс жасаудың құндылығы өзгеріссіз қалудың құнынан асып түсетінін анықтауға тырысатын күрделі теңгеріммен бетпе-бет келеді. Олар барлық ықтимал қателіктерді ескереді және соңында логикалық таңдау пайда болғанда ғана шешім қабылдайды.

Компания басшылары келесі мәселелер бойынша идеяларды көрсеткенде ғана бейжай қалмайды:

Оларға бүгінгі жағдайларын ескере отырып, не нәрсе мүмкін екендігі туралы көзқарас қажет. IT-қызметтер компаниясының сату жөніндегі директоры Морис Янссен Дуихуйсен мұны жақсы түсінеді. Ол әлеуетті клиентпен кездескенде, тұтынушының қазіргі жағдайын және 2020 жылғы болашақ көрінісін графикалық түрде бейнелейтін бір ғана слайдты пайдаланды. Сол болашақ күйде ол өз компаниясының қандай құндылық қоса алатынын көрсетті.

Нәтиже? Миллиондаған еуроны құрайтын келісімшарт. Сонымен қатар, сол жылдың соңында ол клиент сөз сөйлеген семинарға қатысып, оның сол слайдты қолданып жатқанын көрді. Морис: «Мен оған армандауға және болашақты өзі қалағандай көруге көмектестім», — дейді.

Тұтынушылардың көбі үшін бұл «бейжай қалмау» жақсырақ жолды көруден басталады. Олар өз мақсаттарына күтілетін мерзімде және қолжетімді ресурстармен жетуге қиналуы мүмкін. Олар мәселені зерттеуге және нұсқаларды қарастыруға көп уақыт жұмсады. Олар бұл өзгеріс әкелетінін «біледі» және сіздің өніміңіз бен қызметіңіздің өз бизнес ортасында қалай жұмыс істейтінін көре алады.

«Сіздің шешіміңізді қолданғанда олардың өмірі қалай жақсаратыны туралы оқиғаны баяндайтын керемет презентация жасаңыз», — деп кеңес береді кәсіпорын аккаунт-менеджері Джастин Ховард. «Оны статистикамен және ұқсас клиенттердің мысалдарымен растаңыз. Артық нәрсенің бәрін алып тастаңыз; тізімдер мен сөздерден арылыңыз. Идеяларыңызды жеткізу үшін суреттерді пайдаланыңыз. Слайдтарыңыз негізгі идеяны тез түсіндіруі керек, бірақ аудитория сізді тыңдауы тиіс».

Адамдарды қызықтыру және олардың концептуалды келісімін алу үшін осы қажет. Оларды шабыттандырыңыз. Ауыр жұмыс пен қажытқан еңбектің әсерін жойыңыз. Осыны істей алсаңыз, олар бейжай қалмайды — егер сіз олардың ұйымымен бизнес жасағыңыз келсе, бұл сізге өте қажет. Әйтпесе, мұның бәрі қаржылық негіздеме жасаудың бос әурешілігі болып қала береді.

Мұндай компаниялар корпоративтік қаржының қалай жұмсалатынына өте мұқият қарайды — әсіресе шешім үлкен қаражатты қажет етсе немесе ұсыныс стандартты тауар (commodity) ретінде қабылданса. Бұған бағдарламалық қамтамасыз ету, бизнес қызметтері, негізгі жабдықтар және іссапарлар жатуы мүмкін. Сондай-ақ компания қаржылық қиындықта болуы мүмкін.

Жеткізу тізбегі немесе сатып алу бөлімі іске араласқанда, бәрі ақшаға келіп тірелетінін білесіз. Көптеген жағдайларда олар оңай үнемдеу жолдарын тауып қойған. Егер сіз оларға аз ресурспен көп нәрсеге қалай қол жеткізуге болатынын көрсетсеңіз, олар қызығушылық танытады. Олар нақты сандарды көргісі келеді.

Көптеген сатып алушылар алға жылжу туралы шешім қабылдамас бұрын мінсіз бизнес-кейсті талап етпейді. Олар істеп жатқан істерінің онша жақсы нәтиже бермейтінін біледі. Егер олар қалыптасқан жағдайдан (status quo) шықпаса, мақсаттарына жете алмайтынын түсінеді. Қысқасы, сіздің ұсынысыңыз олар үшін қисынды көрінеді. Соған қарамастан, оларға бастығына немесе қаржы директорына қажетті қаржылық бизнес-кейсті жасау үшін сіздің көмегіңіз керек болуы мүмкін.

Қолдануға болатын сандарды алудың ең елеусіз, бірақ күшті әдістерінің бірі — ықтимал тұтынушылардан құндылықты қалай қабылдайтыны туралы сұрау. Мұндай қарапайым сұрақтар өте тиімді:

Кейде ықтимал тұтынушыларға қаржылық инвестицияның тар көлемінен шығу үшін сәл көбірек көмек қажет. Сатуды оңтайландыру жөніндегі сарапшы Шира О’Брайен ұсынысыңыздың ұзақ мерзімді құндылығын көрсету үшін «мультипликатор әсерін» ұсынуды жөн көреді. «Тұтынушы бүгін тіпті аз ғана жақсарту (мысалы, 5 пайыз) алу үшін 5 000 доллар жұмсаса да, бұл уақыт өте келе айтарлықтай пайда әкелуі мүмкін», — дейді ол. «Мұны бекіту үшін «мультипликатор калькуляторын» жасаңыз. Бұл тұтынушыларды «бүгінгі шығын» ойынан алшақтатып, сол 5 пайыздық жақсартудың уақыт өте келе беретін нақты қайтарымына бағыттайды».

Соңында, сіз ықтимал тұтынушыларыңызбен бірге ештеңе істемеудің шығынын анықтауыңыз керек. Көптеген жағдайларда олар жаңа жеткізушіге ауысу немесе сыртқы ресурсты тарту күш-жігерге тұрарлық па екенін анықтауға тырысады. Оларға келесі сұрақтарды қойыңыз:

Менеджмент жөніндегі кеңесші Боб Аполло сатушыларға әрекетсіздіктің салдарын нақты айта алмайтын тұтынушылардан сақ болуды ескертеді. Қысқасы, «олар бәсекелестерді жою және өздерін таңдату үшін барлық ауыр жұмысты атқарып, бірақ соңында ешқашан сатып алынбау қаупіне ие болады».

Егер сіз оларға ештеңе істемеудің шығындарын бағалауға көмектеспесеңіз, олар мұны білмеуі де мүмкін. Іс жүзінде, қалыптасқан жағдайда қалу — бұл «бизнесіңізді қатерге тігу» шешімі болуы мүмкін, яғни қажетті әрекеттерді жасамағандықтан, олар біртіндеп артта қала береді.

«Сізге жаман хабарым бар деп қорқамын», — деді вице-президент. «Біз сіздің оқыту бағдарламаңызды біз қарастырған басқаларынан жоғары деп санаймыз. Бағаңыз әділ. Оны жаңа өніміміздің іске қосылуымен байланыстыру қабілетіңіз теңдессіз. Дегенмен, біз сіздің бәсекелесіңізді таңдауға шешім қабылдадық».

Менің аузым ашылып қалды. Мен оған таңданыспен қарадым. Содан кейін ол сөзін жалғастырды: «Егер сізді үлкен жүк көлігі (Mack truck) қағып кетсе, біздің барлық оқыту инвестициямыз күйіп кетеді. Біз мұндай тәуекелге бара алмаймыз». Қысқасы, ол менің компаниям бизнес жасау үшін тым кішкентай екенін айтқысы келді. Менімен жұмыс істеу ол алғысы келгеннен де көп тәуекелді қамтыды.

Сол күні «тәуекел» түсінігі мен үшін нақты мағынаға ие болды. Біздің ықтимал тұтынушыларымыз мұнымен үнемі бетпе-бет келеді. Бірақ көбінесе біз, сатушылар ретінде, өзіміздің қаншалықты тәуекелді шешім екенімізді мүлдем байқамаймыз.

Бүгінгі бизнес ортасында біз тұтынушының бизнес мақсаттарына ғана емес, сонымен бірге олардың тәуекелге деген көзқарасына да сәйкес келуіміз керек. Сіздің тұтынушыларыңыз үшін тәуекел — бұл қателік жіберудің құны. Ол қаржылық, әлеуметтік, психологиялық немесе тіпті эмоционалды болуы мүмкін. Тәуекел — бұл өзгерістен қорқу.

Mercer Appraisal компаниясының бас директоры Крис Мерсер мұны компаниясының алғашқы жылдарында-ақ түсінді: «Біз кішігірім болған кезде, көптеген сатып алушылардың санасында «қауіпсіздік» деген ұғым бар екенін түсіндік. Олардың көзқарасы бойынша, бұл — көлемі, ұзақ мерзімділігі, клиенттер тізімі, қабылданатын сапасы, сыртқы растаулар (сөйлеген сөздер, мақалалар, кітаптар) және басқа да көптеген факторлардың жиынтығы. Біз жиырма бес жылдан астам уақыт бойы өз саламыздағы қауіпсіз таңдау болу үшін жұмыс істеп келеміз».

Мұны бәріміз істеуіміз керек. Бірақ бәрі сіздің тұтынушыларыңыз не нәрсені тәуекел деп санайтынын анықтаудан басталады. Төменде олар алаңдауы мүмкін бірнеше нәрсе берілген:

Сіз бұлардың кейбірін маңызды емес деп санауыңыз мүмкін, бірақ маған сеніңіз, мен де «Mack truck» менің бизнес алу қабілетіме әсер етеді деп ешқашан ойламаған едім.

Ешкім қате шешім қабылдағысы келмейді. Адамдар белгісіздікті ұнатпайды; олар одан қорқады. Мансапқа нұқсан келтіретін сәтсіздік мүмкіндігі болған кезде, олар кез келген өзгеріс жасауға сақтанады.

Бұған дейін талқылағанымыздай, сіз сату бойынша кеңесші (guide) рөлін алған кезде, тұтынушыларыңыз өздерін сенімді қолда сезінеді. Төменде сізбен немесе компанияңызбен бизнес жасау кезіндегі қабылданатын тәуекелді азайтуға көмектесетін тағы бірнеше стратегия берілген:

Сіздің ұсынысыңызды қолдайтын деректер неғұрлым көп болса, соғұрлым жақсы. Ішкі құжаттамалар (кейстер, бағалаулар) сыртқы растау көздерімен біріктірілуі керек. Мүмкін болса, тиісті аналитикалық есептермен, зерттеулермен және мақалалармен бөлісіңіз.

Бүгінгі тұтынушылар шындықты білгісі келеді, сондықтан оны жасырмаңыз. Тұтынушылар өз пікірлерін желіде еркін білдіретін әлеуметтік медиа дәуірінде сіздің өніміңіз, қызмет көрсетуіңіз және қаржылық тұрақтылығыңыз туралы кез келген мәселені оңай анықтауға болатынына сенімді болыңыз.

Кез келген ұсыныс немесе презентация алдында барлық қатысушы адамдармен сөйлесіңіз. Кеңесші Джефф Гаррисон олардың көзқарастарын білу үшін әрқайсысымен кем дегенде он бес минут сөйлесуді ұсынады. Бұл сіздің негізгі байланыс тұлғаңыздың шешім қабылдау процесінің соңында ішкі таластар немесе жасырын жоспарлар салдарынан қиын жағдайға тап болу қаупін азайтады.

Тұтынушылармен ашық түрде ұсыныстармен бөлісуге дайын болуыңыз үлкен айырмашылық тудырады. Әрине, сізде сізді жақсы көретін ең жақсы клиенттеріңіз бар. Бірақ сонымен қатар ең жаңа үш клиентіңізді ұсынуды қарастырыңыз, өйткені олар сіздің ықтимал тұтынушыңыздың қорқыныштарын жақсырақ түсінуі мүмкін. Олар сізді жақында ғана таңдағандықтан, олар мықты жақтаушы болуы ықтимал.

Тұтынушылар үшінші шешімді қабылдаған кезде, сенімділік шешуші фактор болып табылады. Егер олар өздерінің бизнес мақсаттарына жетуге көмектесетін дұрыс бизнес-шешім қабылдап жатқанына сенімді болмаса, олар бұрынғы қалпында қалады. Бұл жай ғана оңайырақ және әрине, азырақ қорқынышты.

Егер сіз тұтынушыларыңыздың қорқыныштарын ескермесеңіз, олар жойылып кетпейді. Керісінше, олар беті ашылмай, жүйкелеріне әсер етіп, соңында тұтынушының «қазір өзгеріс жасау тиімді емес» деген шешімге келуіне себеп болады — тіпті ол тиімді болса да.

Бұл маған экзистенциалды сұрақты еске түсіреді: «Тоқтату мүмкін емес күш жылжыту мүмкін емес нысанға жолыққанда не болады? »

Осы сұрақ туралы жылдар бойы ойланып, мен тоқтату мүмкін емес күштің әрдайым дерлік жеңетінін түсіндім. Корпорациялардан айырмашылығы, шешім қабылдаушылар — не істеп жатқаны туралы күшті сезімдері бар адамдар. Оларға сіздің құзыреттілігіңіз, ашықтығыңыз және олардың табысына деген адалдығыңыз қатты әсер етеді — тіпті олар мұны нақты айтып бере алмаса да.

Бұл — тоқтату мүмкін емес күштің әрекеті. Әрбір сатушы, егер қаласа, баға жетпес активке айнала алады. Бұл — сіз жеке қабылдауыңыз керек шешім. Бұл сізден оқуды, зерттеуді, ойлануды және көшбасшылықты талап етсе де, үлкен нәтиже береді. Орташа сатушы сізбен бәсекелесе алмайды — әсіресе сіз әкелетін барлық құндылыққа шынымен мұқтаж қалжыраған тұтынушымен жұмыс істегенде. Қысқасы, бұған жұмсаған уақытыңыз сатуды еселеп жеңілдетеді.

Келіңіздер, өзіңізді бәсекелестерден ерекшелеуге және өте бос емес сатып алушылармен бизнес жүргізуге көмектесетін кейбір стратегияларды қарастырайық.

«Бұл мен ұзақ мерзімді негізде жұмыс істегім келетін адам ба (компания ма)? » Тұтынушыларыңыз үнемі осылай ойлайды. Ең тиімді болу үшін «сату» менталитетін тастап, тұтынушымен ол сізді жалдап қойғандай жұмыс істей бастаңыз. Бұл сіздің қарым-қатынасыңызды басынан бастап жаңа деңгейге көтереді.

Кездесудің басында менің клиентімнің негізгі спикері былай деді: «Біздің компания туралы сіз сұраған барлық ақпарат осы парақшада бар. Біз ол туралы кез келген сұрақтарыңызға қуана жауап береміз. Бірақ бүгін біз сіздің мәселеңізге және оны шешу үшін не қажет екеніне көбірек назар аударғымыз келеді. Бізде сіз қалаған нәтижеге қол жеткізуге әсер етуі мүмкін кейбір сұрақтар бар».

Осы кіріспемен ол олардың барлық назарын өзіне аударды. Алғашқы слайдтар олардың ағымдағы жағдайына арналды. Менің клиентім қалыптасқан жағдайды түсінгенін тексеру және тереңірек ақпарат алу үшін маңызды тақырыптар бойынша алдын ала жоспарланған сұрақтар қойды. Бұл жауап беруге оңай сұрақтар тұтынушыларды сөйлетуге арналған болатын.

Осыдан кейін менің клиентім RFP-ді қарау барысында анықтаған бірнеше негізгі мәселелерді қозғады. Бұл мәселенің белгілерін көрсетудің орнына, оның түпкі себептерін талқылауға әкелді. Содан кейін менің клиентім мәселені шешудің азырақ кедергі келтіретін жаңа жолдарын ұсынды. Кейін олар тұтынушының кейбір «міндетті» критерийлеріне күмән келтіріп, жақсырақ жұмыс істеуі мүмкін нұсқаларды ұсынды. Бұл тағы бір қызықты әңгімеге ұласты.

Қысқасы, олар осы 400 000 доллардан асатын жоба бойынша жұмысты презентация кезінде-ақ бастап кетті. Нәтижесі қандай болды? Бұл олардың алпауыттармен алғашқы бәсекесі болғандықтан, менің клиентім финалдық үштікке енуден үмітті еді. Бұның өзі үлкен жеңіс болар еді!

Бірақ нәтиже тіпті таңғалдырды. Финалистермен өтетін қарқынды презентациялардың екінші кезеңіне барудың орнына, клиентіме келісімшарт бірден берілді. Комитеттегілердің бәрі солармен жұмыс істегісі келді.

Көптеген адамдар келісімшартқа қол қойылғанға дейін өз идеяларын беруден қорқады, бірақ көбінесе бұл бизнесті жеңіп алудың ең жақсы жолы. Міне, тағы бір мысал.

Жақында "Metaphorically Selling" кітабының авторы Энн Миллер оқыту жобасы үшін бәсекеге түсті. Операциялық директор (COO) шешім қабылдай алмады; ол жай ғана осы адамның құндылық қосатынын "сезінгісі" келді. Энн оған басқа клиенттер үшін не істегенін көрсетті. Ол директор ойламаған алдын ала жұмыс туралы сұрақтар көтерді. Өкілдер ақпаратты жақсырақ есте сақтауы үшін стратегияларымен бөлісті. Соңында ол таңдалды.

Сіз болашақ клиент (проспект) үшін ешқашан істемейтін, бірақ нақты тұтынушы үшін істейтін қандай іс-әрекетке барар едіңіз? Олар ұрлап кетеді деп қорқып, бірдеңені іркіп қалып жүрсіз бе? Кездесулеріңізге жай ғана "өзіңізді көрсету" мүмкіндігі ретінде қарап жүрсіз бе, әлде жұмысқа шынымен кірісесіз бе?

Көптеген сатушылар үшін бұл — жаңа тұжырымдама. Бірге жұмыс істей бастағанға дейін де қалай көбірек әріптестік орнатуға болатынын ойланыңыз. Бұл соған тұрарлық.

Потенциалды сатып алушылар дәл салыстыруды білмегендіктен, мен оларға не нәрсеге назар аудару керектігін үйретуді жөн көрдім. Ол үшін мен болашақ клиенттерім барлық жеткізушілермен сөйлескенде қолдана алатын бәсекелестік бақылау парағын жасадым. Мен оған олардың әдеттегі салыстыру элементтерін енгіздім, содан кейін өзімнің жаңа элементтерімді қостым.

Осы бақылау парағын оларға ұсынған кезде, мен әр тармақ бойынша өтіп, Xerox мәліметтерін толтырдым. Күрделірек тұстарына келгенде, мен технологиялардағы айырмашылықтар, иеленудің жалпы құны және оған қатысты тәуекел факторлары туралы толық түсініктеме бердім.

Бұл кездесу динамикасын және менің табыс көрсеткішімді түбегейлі өзгертті. Бәсекелестерім өз өнімдерін өткізуге тырысты. Мен болсам, оларға дұрыс шешім қабылдауға көмектесетін сарапшы болдым. Міне, сіз дәл осындай позицияда болуыңыз керек!

Сату тиімділігі жөніндегі консультант Кристиан Маурер бәсекелестердің қандай күшті тұстарына басымдық беретінін анықтау үшін бәсекелестік зерттеулердің маңыздылығын атап өтеді. Осы білімді иелене отырып, ол болашақ клиенттеріңізбен олар үшін қандай тұстар ең маңызды екені туралы сөйлесуді ұсынады. Оның айтуынша: "Бұл сіздің қай жерде ерекшелене алатыныңызды нақтылап қана қоймайды, сонымен қатар оларға осы айқындыққа қол жеткізуге көмектесу арқылы құндылық қосады".

Болашақ клиенттеріңіз сіз бен бәсекелестеріңіздің арасындағы айырмашылықты шамалы деп санаған кезде, проактивті түрде негізгі ресурсқа айналу арқылы бұл қабылдауды өзгерту — сіздің қолыңызда. Міне, өз өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді ерекшелеудің тағы бірнеше мысалы:

Жақында мен бір ірі бизнес-қызмет көрсету фирмасына осы тәсілді қолданып, нарықта нық орныққан бәсекелестерден бизнесті қалай тартып алуға болатынын көрсеттім. Олармен өткен тренинг бағдарламасында олар: "Олардың бағасы арзанырақ, бірақ бұл алма мен апельсинді салыстырғанмен бірдей (мүлдем басқа деңгейдегі нәрселер). Тұтынушылар қосымша төлемдердің кесірінен ұзақ мерзімді перспективада көбірек төлейді", — деп айта берді.

Топ болып біз бәсекелестің ұсынысына кірмей қалған көптеген қызметтерді талқыладық. Содан кейін осы стратегия арқылы тұтынушыларды қалай оқыту керектігі туралы сөйлестік. Нәтижесі қандай? Оларға нақты салыстыру жасау үшін өткен жылғы шоттарды қарап шығу мүмкіндігі берілді — бұл соңында бағаға сезімтал тұтынушылармен саудада жеңіс көрсеткішін арттырды.

Технологияларды сату маманы Кейт Решенберг көбінесе оның фирмасына хабарласпас бұрын көп зерттеу жүргізген клиенттермен жұмыс істейді. Олар не қалайтынын біледі және оны сұрақтардың астына алады. Ол жай ғана жауап берудің немесе өз ұсынысын "өткізудің" орнына, олардың дұрыс өнім алуын қамтамасыз ету — оның міндеті сияқты әрекет етеді.

Оның сұрақтары оны ерекшелендіреді. Ол: "Сіз ... туралы ойладыңыз ба? ", " ... мәселесін шешу үшін не істеп жатырсыз? " деп сұрайды. Осындай сұрақтар қою арқылы оның клиенттері оның осы саладағы терең білімін түсінеді. Бұл оны әріптестерінен бөлектеп қана қоймайды, сонымен қатар жақсы дайындалған клиенттерге олардың бәрін бірдей ескермегенін ұғындырады. Нәтижесі? Олар оны сенімді кеңесші ретінде көре бастайды.

Мұны жасаған сайын, сіз өзіңізді бәсекелестерден жоғары қоясыз.

Консультант Бабетт Бердик компаниясының клиенттері алға басу керек пе, жоқ па деп толғанған кезде, ол олардың шешімін қолдау және өз позициясын нығайту үшін салалық трендтер туралы өзекті ақпарат әкеледі.

Бәрімізді бала кезімізден шыншыл болуға үйреткенімен, кейде шындықты айту өте қиын болуы мүмкін — әсіресе бұл бизнестен айырылуды білдірсе. Бірақ болашақ клиенттің сеніміне ие болу үшін өз пайдаңыздан гөрі оның мүддесін жоғары қоюдан артық ештеңе жоқ.

Бірнеше жыл бұрын менің ең ірі клиентімнің сату және маркетинг жөніндегі жаңа вице-президенті мені жаңа маңызды өнімді нарыққа шығару жоспарын жасау үшін жалдады. Қысқасы, уақыт өте келе мен оның бұл жоспарды тек жақсы көріну үшін пайдаланып жүргенін, бірақ оны сәтті ету үшін ештеңе істеу ниеті жоқтығын түсіндім. Мен бұл жобадан бас тарттым — тіпті бұл маған қаржылай шығын әкелсе де.

Бірнеше айдан кейін маған бұрынғы клиентімнің жаңа бас менеджері қоңырау шалды. Вице-президент жұмыстан босатылған екен, ал ол өнімді шығару жобасының жай-күйін білгісі келді. Мен оған жұмыстан неге кеткенімді айтқанда, ол маған жобаны аяқтауды бірден тапсырды. Неге? Өйткені мен онымен ашық сөйлескен адам болдым.

Шыншыл болу шынымен де маңызды. Міне, бұның қандай айырмашылық әкелетініне тағы бірнеше мысал.

Ребрендинг бойынша ірі бастама үшін ұсыныстар алғысы келген тағы бір клиентпен жұмыс істегенде, Кент ең жоғары бағаланған сапалы ұсыныс берді. Ол клиентпен жұмыс істеу барысында сенім орнатқандықтан, олар оған бұл жобаны қалай жүзеге асыруға болатынын ойластыру үшін қоңырау шалды. Олар бірге бәсекелестердің ұсыныстарын, маркетингтік бюджеттерді және т. б. қарап шықты. Соңында ол клиентті иеленуге мүмкіндік беретін креативті ұсыныс жасады.

Лори Уид көшірме жасау компаниясында ірі клиенттермен жұмыс істейтін өкіл болып жүргенде, бұрыннан келе жатқан жеткізушіні ығыстыру әрқашан қиын болатын. Сондықтан ол бір ірі компанияның бизнесінің бір бөлігіне қатысу мүмкіндігін алғанда өте қуанды. Ұсынысты жібергеннен кейін көп ұзамай оған бәсекелес (қазіргі жеткізуші) қоңырау шалып, оны жұмысқа алғысы келетінін айтты. Әңгіменің соңында ол: "Айтпақшы, ол ірі компания бізбен қалуға шешім қабылдады", — деді.

Көңілі қалған Лори клиентіне сыпайы хат жазып, мүмкіндік үшін алғыс айтты және болашақта бірге жұмыс істеуге үміт білдірді. Бірнеше күннен кейін клиенті қоңырау шалып, неге мұндай хат алғанын сұрады. Лори болған жағдайды айтып берді — сол күні түстен кейін оған келісімшарт бірден берілді.

Болашақ клиенттеріңіз шындықты айтатындарды ұнатады. Пікір білдіруден қорықпаңыз. Бірақ олардың сіз айтып жатқан нәрсенің мән-жайын түсінгеніне көз жеткізіңіз. Сіз бей-жай қарамайсыз. Олардың табысты болғанын қалайсыз. Сондықтан да сөйлеп тұрсыз.

Бүгінгі таңда шешімдер тек бағаға ғана байланысты сирек қабылданады — тіпті сіз мұны жиі естісеңіз де. Шамадан тыс бос емес тұтынушылар өз жұмысын жеңілдететін, ретсіздікті азайтуға көмектесетін және пайдалы идеялар мен ақпарат әкелетін сатушылармен жұмыс істеу үшін көбірек төлеуге дайын. Осындай қажыған адамдар үшін сіз нақты ерекшелендіруші факторсыз. Мұны түсінуіңіз маңызды, өйткені бұл тек сіздің толық бақылауыңыздағы жалғыз фактор.

Болашақ клиенттердің шешім қабылдау процесі осыншалықты тереңдеп кетсе де, олардың соңғы таңдау жасау үшін қажетті ақпаратқа ие екеніне көз жеткізуіңіз керек. Олар қорқады. Олар тәуекелге барғысы келмейді. Олар ақымақ болып көрінгісі келмейді.

Олар сіздің өніміңіздің қаншалықты жақсы екені туралы айтқаныңызды естіді, бірақ сіз сатушысыз, сондықтан өз тауарыңызды мақтауыңыз заңды. Енді оларға сыртқы растау қажет. Егер сіз мұны әлі істемесеңіз, қазір дәл уақыты:

Үшінші шешімді қорытындылай келе, мен презентациялар мен ұсыныстарға тоқталғым келеді. Осы маңызды тақырыптар бойынша тұтас кітаптар жазылғандықтан, мен бұл шағын бөлімде олардың маңызын толық аша алмауым мүмкін. Дегенмен, SNAP факторларына және шамадан тыс бос емес шешім қабылдаушылармен жұмыс істеуге қатысты бірнеше ойыммен бөліскім келеді.

Көптеген компаниялар шешім қабылдаудың соңғы кезеңінде финалистерді өз командасына презентация жасауға шақырады. Бұл сіз үшін жарқыраудың немесе бизнесті жоғалтудың мүмкіндігі.

Егер сізден презентация жасау сұралса, бірақ ұйыммен байланысыңыз аз болса, алдымен мұқият зерттеу жүргізіңіз. Болашақ клиентіңіз үшін не маңызды екенін және олардың кездесуден не күтетінін анықтаңыз. Кездесу алдында презентацияңызды негізгі байланыс тұлғасымен бірге қарап шығып, оның дұрыс екеніне көз жеткізіңіз. Қажет болса, түзетулер енгізіңіз.

Ұзақ, іш пыстыратын PowerPoint презентациялары бүгінгі бизнес ортасында нағыз "өлтірушілер" болып табылады. Ал оған слайдтағы мәтінді оқып беретін сатушы қосылса, бұл презентацияның күлін көкке ұшырады. Сіз бұның орын алғанын қаламайсыз.

Презентацияңызға қандай ақпаратты қосу керектігін және оны қалай ұсыну керектігін анықтау кезінде SNAP факторлары сіздің бағыт-бағдарыңыз болуы тиіс. Осы маңызды кездесулерде сәттілікке жету үшін мына қадамдарды орындаңыз:

Егер сіз бүкіл кездесуді толтыратын көптеген слайдтарды көрсетуді жалғастыра берсеңіз, сіз таңдалу үшін өзіңізді жеткілікті түрде ерекшелей алмайсыз. Болашақ клиенттеріңіз слайд оқитындармен емес, өздеріне жайлы адамдармен жұмыс істегісі келеді.

Маркетинг бөлімі сіз үшін дайындап берген PowerPoint слайдтарын жай ғана ала салмаңыз. Әдетте олар өзін-өзі мақтауға, техникалық терминдерге немесе креативті бос сөздерге толы өнім немесе қызмет туралы шолулар ғана болады.

Егер сізге адамдар тобына презентация жасау мүмкіндігі берілсе, оны ақылмен пайдаланыңыз. Маңызды мазмұнды қамтитын, неге сізбен жұмыс істеу керектігі туралы оқиғаны баяндайтын және ең бастысы, сізбен бірлесіп жұмыс істеудің қандай екенін сезіндіретін SNAP-қа сай презентация жасаңыз.

Презентацияңызға компанияңыздың басқа мүшелері қатысуы мүмкін болғандықтан, өз мамандарыңызды алдын ала дайындаңыз. Олардың кездесуге дайындықсыз баруына жол бермеңіз. Оларға тұтынушыларыңыздың қажеттіліктері, мәселелері мен алаңдаушылықтары туралы мәлімет беріңіз. Оларға нені баса айту керектігін және неден аулақ болу керектігін түсіндіріңіз. Олай істемесеңіз, өкінуіңіз мүмкін! (Бұл тәжірибе сөйлеп тұр).

Не істесеңіз де, оңтайлы нәтижеге қол жеткізу жауапкершілігінен қашпаңыз.

Сатып алушыдан сатушыға айналған Эмилио Педрал әлеуетті жеткізушілер берген ұсыныстарды қарап шыққанда, олардың нұсқаларын талдауға көп уақыты болмағанын айтады. "Ақпарат анық және қарапайым түрде ұсынылғанда, мен оны шынымен бағалайтынмын", — дейді ол. "Мен әрқашан деректердің дәлдігін тексеретінмін. Егер ол өтірік болса немесе ұсынысты бағалау тым көп уақытты талап етсе, біз келесі нұсқаға көшетінбіз".

Ол өз құрылымын сипаттағанда, оның менің әрқашан ұсынатын нұсқамаларыммен бірдей екенін көріп қуандым:

Егер сіз жақсы ұсыныс жасау үшін осыншама жұмыс істесеңіз, соңғы құжатты тапсырмас бұрын оны болашақ клиентіңізбен талқылаңыз. Мұны жеке, телефон арқылы немесе веб-конференция арқылы жасауға болады.

Бұл — өте құнды жаттығу. Ол дәлдік пен сәйкестікті қамтамасыз етеді. Сіз ұсынысыңызды нығайту үшін қолдануға болатын қосымша мәліметтер аласыз. Комитет мүшелері арасындағы ықтимал қайшылықтарды анықтап, алдын ала түзетулер енгізе аласыз. Ұсыныстарыңыздың қалай қабылданатынын жақсырақ түсінесіз. Егер сіз бірнеше шешім қабылдаушымен жұмыс істесеңіз, соңғы ұсынысты көрсетпес бұрын олардың бірнешеуін пікір білдіруге шақырыңыз.

Қажыған клиенттер қисынды форматты кездестіргенде, бұл олардың сіздің ұсынысыңызды қабылдауын жеңілдетеді. Тағы да айтамын, күрделілікті жою әрқашан өз жемісін береді. Сондай-ақ олардың бизнес қажеттіліктеріне сәйкес келетін күшті бизнес-кейс те маңызды. Оларды ұсыныспен таныстырған кезде, сізде талқылауға өзіндік құндылық қосу мүмкіндігі болады.

Соңында, болашақ клиенттеріңіздің сізге келісім беруін жеңілдететін көптеген стратегиялар бар. Парасатты сатушылар олар туралы шешім тоқтап қалып, қиындыққа тап болғанда емес, ең басынан бастап ойлайды. Қысқасы, олар дайын болады.

Құжатқа қол қоюды тездету үшін мына стратегиялардың кейбірін немесе барлығын қарастыруға болады:

Барлығын қарапайым ұстау, бизнес мақсаттармен сәйкестікті қамтамасыз ету және әлеуетті клиентке өз тәжірибеңізді ұсыну арқылы сіз бәсекелестерден ерекшеленіп қана қоймай, қарқыныңызды сақтайсыз. Ең бастысы, қажыған тұтынушылар сізге қарсы тұра алмайды!

Біреу айтты: «Мүмкін емес, болмайды», Ал ол болса күліп қана қойды. «Мүмкін, мүмкін емес шығар», – деді ол, Бірақ тексермей айтпаймын «болмайды» деп.

Ол іске кірісті жымиып қана, Егер қорықса, жасырды оны ішіне. Ән айта бастады іске кірісіп, Мүмкін емес делінгенді жасап шықты.

Сіз де солардың бірісіз! Сіздің табысқа жету жолында менен кеңес сұрайтыныңызға ризамын. Мен сіздер үшін жазамын. Сізсіз «SNAP Selling» менің қиялымның жемісі болып қала берер еді. Маған оқиғаларыңызды айтып, сұрақтар қойып, менің ісімнің пайдасы бар екенін сездірткендеріңіз үшін рақмет.

Менің клиенттеріме де үлкен алғыс. Мен сіздердің сату топтарыңызға бүгінгі бизнес ортада табысты болу үшін не қажет екенін ашуға көмектесу мүмкіндігін бағалаймын. Сіздердің маған деген сенімдеріңіз менің өз деңгейімде қалуыма көмектеседі, ал сатушыларыңыз мені жаңа идеялармен нәрлейді.

Сондай-ақ, менен бұрын өткен сату саласының майталмандарын құрметтегім келеді. Сэр Исаак Ньютон айтқандай: «Егер мен алысты көре алсам, бұл алыптардың иығында тұрғанымнан». Мен Нил Рэкхем, Ларри Уилсон, Линда Ричардсон, Тони Паринелло, Дейл Карнеги, Барбара Герати, Майк Босворт, Шарон Дрю Морген және Ог Мандиноның еңбектеріне ризамын.

Өмірімдегі барлық тамаша әйелдерге үлкен рақмет. Таланттар бойынша сарапшы Фейт Ралстон мен eMarketing стратегі Ардат Алби — менің шығармашылық шабыт берушілерім, жақын кеңесшілерім және ең жақсы достарым. Олар менің жолдан таймауыма көмектеседі. Сондай-ақ, осы керемет талантты сату сарапшыларының қолдауына ризамын: Кендра Ли, Энн Миллер, Ким Дьюк, Коллин Фрэнсис, Лори Ричардсон, Лесли Бутерин, Коллин Стэнли, Брук Грин, Джилл Харрингтон, Нэнси Блике, Линн Хиди, Джоан Блэк, Венди Вайсс, Дебби Мразек, Джозиан Фейгон, Данита Бай, Молли Кокс және Нэнси Нардин. Біз бірге ақылдастық, бірге өстік және бір-бірімізге тілекші болдық. Әсіресе достарым Мэри Кат, Марси Хирман, Рита Вебстер, Сьюзен Циммерман және Джуди Ловольдқа әрқашан жанымда болғандары үшін ерекше алғыс айтамын.

Соңғы бірнеше жылда маған өте пайдалы болған басқа бизнес әріптестеріме мыналар жатады: Робин Фрай Кэри, Женевьева Бос, Джон Янтш, Ларри Бенет, Майкл Стелзнер, Эрик Ганьон, Майкл Порт, Дэвид Мирман Скотт, Боб Бург және Роберт Миддлтон. Сондай-ақ, snapselling. com веб-адресін көп жыл бұрын алып, оны мен үшін сақтап қойған Дуэйн Уокерге үлкен рақмет!

Бұл кітаптың өзі LevelFiveMedia-дан келген агентім Итан Фрейдмансыз мүмкін болмас еді. Ол маған мықты ұсыныс жазуға және үздік баспамен келісімшарт жасауға көмектесті. Бұдан артық бақытты бола алмас едім. Сондай-ақ қолжазбамдағы әрбір кемшілікті байқаған тамаша редакторым Брук Кэриге өте ризамын. Оның кәсіби басшылығымен мен өзім мақтан тұтатын кітапты жасап шығардық.

Соңында, мен осыдан он бес жыл бұрын қайтыс болған балалық шақтағы досым Стив Питерсонға алғыс айтқым келеді. Біздің соңғы әңгімемізде ол менің білетін нәрселерімді әлеммен бөлісудің маңыздылығын түсінуіме көмектесті.

Бұл тегін қызметтерде сіз триггерлік оқиғалар параметрлерін (соның ішінде мақсатты компаниялардың жаңалықтарын) орнатасыз және олар орын алғанда хабарлама аласыз. Кейде хабарламалардың көптігі соншалық, оларды өңдеу қиынға соғуы мүмкін.

Дәстүрлі дереккөздерден табуға болатын тереңірек немесе арнайы ақпарат алу үшін мына нұсқаларды қараңыз. Сондай-ақ, әртүрлі дереккөздерден жиналған ақпаратты бір есеп түрінде алуға болады.

Осы онлайн қауымдастықтарды әлеуетті клиенттермен немесе тұтынушылармен байланысу, диалог бастау, білім алу, көзқарастармен бөлісу және т. б. үшін пайдалана аласыз. Бұл сайттардағы мазмұнды пайдаланушылардың өздері жасайды:

Бұл Sales 2. 0 құралдары өнімділікті арттыруға, ақпаратты жылдам табуға және байланыс орнатуды жеңілдетуге көмектеседі.

Бүгінгі таңда тұтынушылармен және әлеуетті клиенттермен тұрақты байланыста болу өте маңызды. Сондықтан көптеген компаниялар мен сатушылар өз тәжірибесімен бөлісу, берік байланыс орнату және қажетті уақытта көзге түсу үшін осы электрондық пошта бағдарламаларын пайдаланады:

Әлеуетті клиенттер өте бос болғандықтан, қазір көбі ұзақ кездесуге дейін онлайн кездесу өткізуді жөн көреді. Бұл құралдарды пайдалану сіздің жұмысыңызды анағұрлым өнімді етеді.

Бұл Sales 2. 0 технологиялары сіздің веб-сайтыңызды қарап жүрген компанияларды және оларды не қызықтыратынын анықтауға мүмкіндік береді. Сәттіліктің кілті — адамдар үшін құнды, оларды оқуға мәжбүр ететін және қайта оралуға итермелейтін ақпаратқа бай веб-сайттың болуы.

Бүгінгі бизнес ортасында озық компаниялар әлеуетті клиенттердің мінез-құлқына, қызығушылықтарына және сипаттамаларына негізделген жекелендірілген коммуникациялар жасау үшін eMarketing стратегияларын қолданады. Маркетинг әлеуетті клиенттерді сатуға дайын болғанша «баптайды» (nurture), содан кейін оларды Сату бөліміне тапсырады. Бұл лидтерді алған кезде сіз құнды деректерге ие боласыз: клиент нені басты, нені оқыды, нені қайта қарады немесе кімге жіберді және бұған қанша уақыт жұмсады.

Green Leads компаниясынан Майк Дампхаус — нағыз сату және маркетинг маманы. Ол сұраныс қалыптастыру нарығында сала көшбасшысы және негізінен жоғары технологиялық компанияларға сатады. Оның фирмасы лидтер жасау, қарым-қатынастарды нығайту, мүмкіндіктерді анықтау, клиенттерді зерттеу және т. б. үшін түрлі Sales 2. 0 технологияларын қолданады.

Міне, оның сату тиімділігін арттыру үшін Sales 2. 0 құралдарын қалай пайдаланатынының күнделікті мысалы:

Таңертең поштамды тексергеннен кейін, мен лидтерге назар аударамын. Біріншіден, мен өткен күні сайтымызға кірген компанияларды (жеке тұлғаларды емес) анықтау үшін LeadLander-ді тексеремін. Олардың неге қарағанын және қанша уақыт жұмсағанын көре аламын. Мысалы, егер орта деңгейлі фирманың қызметкері үш блог мақаласын оқып, біздің "Кездесулерді тағайындау" бетін, содан кейін "Контактілер" бетін қараса — бұл біз үшін үлкен мүмкіндік болуы мүмкін.

Сол сәтте мен Маркетинг бөліміндегі шешім қабылдаушыларды анықтау үшін LinkedIn және Jigsaw жүйелеріне кіремін. Егер компания тым үлкен болмаса, мен әдетте екі-төрт есімді таба аламын. Мен оларды әлеуетті клиенттер тізіміне қосып, телефон мен электрондық пошта арқылы байланыс орната бастаймын.

Содан кейін мен HubSpot-ты қараймын, бұл — кіріс лидтер қозғалтқышы. Әлеуетті клиент қандай да бір ақпарат алу үшін сайтымыздағы нысанды толтырғанда, мен оның қараған әрбір бетін көре аламын. Мәселен, біреу үш ай бұрын біздің блогқа жазылып, әр жарияланым сайын жаңартулар алып тұрды делік. Бір күні таңертең оның біздің "Өзіне-өзі қызмет көрсету кездесулері" бетін қоса алғанда бірнеше бетті қарағанын көремін. Бұл оның алғашқы кездесулерді сатып алу туралы ойланып жүргенін білдіреді. Кенеттен ол маңызды клиентке айналады — сол күндегі тізімімде бірінші тұрады. Егер мен оларға хат жіберсем, оның назарын аударған-аудармағанын да біле аламын, өйткені бұл туралы есеп аламын.

Күннің соңында, белсенді сату қоңырауларын жасап болған соң, маған Google Alert-тен хабарлама келеді: менің қазіргі клиенттерімнің бірі денсаулық сақтау нарығында жаңа өнім шығаратыны туралы пресс-релиз жариялапты. Мен олардың бұрын бұл бағытта жұмыс істемегенін білемін, бірақ маркетингтегі менің байланысым бұл туралы әлі хабарламаған еді. Сондықтан мен пресс-релизді айта отырып, бұл бағдарламаны бастауға қалай көмектесе алатынымызды ұсынып, хат жіберемін. Ол бірден жауап береді және 15 секундтан кейін телефоным шырылдайды. Енді мен қазіргі клиент аясында өз қызметтерімді кеңейтіп жатырмын.

Бұл — менің бір күнімнің қысқаша көрінісі ғана. Мен үнемі клиенттерді зерттеймін, олардың бизнесі туралы мәліметтер жинаймын, содан кейін қоңырау шаламын немесе жұмысты жалғастырамын. Сонымен қатар, біздің қызметтерімізге қызығушылық танытып үлгерген немесе тиісті триггерлік оқиғалары бар компанияларға назар аудара отырып, мен уақытымды барынша тиімді пайдаланамын».

Менен сатушылар үшін қандай кітаптарды ұсынатынымды жиі сұрайды. Міне, менің таңдаулыларымның кейбірі. Олардың барлығы сату көлемін арттыру үшін нақты кеңестер береді.

Сату бойынша оқыту компаниялары, сарапшылар мен авторлар туралы көбірек білу үшін олардың веб-сайттары мен блогтарына кіріңіз.

Егер сіз SNAP Selling кітабын оқып, көбірек ақпарат алғыңыз келсе, біз арнайы сіз үшін жасаған ресурстарды қарап шығыңыз.

Джилл Конрат жыл сайынғы сату жиналыстарында, жобаларды іске қосу іс-шараларында, конференцияларда және қауымдастық кездесулерінде жиі сөз сөйлейді.

Ол өзінің жоғары әсерлі мотивациялық сессияларына жаңа көзқарастар, ойландыратын түсініктер және көптеген пайдалы «қалай жасау керек» деген кеңестер әкеледі.

Өз баяндамалары мен оқыту бағдарламаларында Джилл сатушыларды бүгінгі нарықтың шындығына және тым бос емес сатып алушылармен жұмыс істеу қиындықтарына дайындайды. Содан кейін ол клиенттерге жол табу, сату циклдарын тездету және көбірек бизнес ұтып алу үшін SNAP ережелерін қалай пайдалану керектігін көрсетеді.

Джиллдің жоғары интерактивті бағдарламалары негізгі баяндамалар, секциялық отырыстар, жарты күндік немесе толық күндік сессиялар ретінде қолжетімді.