Келісімшарттар орта жолдан үзілді. Алдағы бес айға жоспарланған жұмыстың орнына, менде ештеңе қалмады — мүлдем ештеңе. Соған қарамастан, маған телефонды алып, сату бойынша қоңыраулар шалу мүмкін емес болып көрінді.

Неліктен? Алдыңғы он жыл бойы менің бизнесім іс жүзінде ешқандай күш жұмсамай-ақ дамып келген еді. Жұмысты жақсы атқарудың арқасында бір жоба тез арада екінші және үшінші жобаға ұласатын. Менің есімім (жоғары бағамен) әртүрлі бөлімшелер мен бизнес бөлімдеріне берілетін. Мен әлеуетті сатып алушылармен кездескенде, олар жұмысты бастауға дайын болатын. Уақыт өте келе, мен клиенттерім үшін таптырмас ресурсқа айналғандықтан, олар менен өз саламнан тыс салаларда көмек сұрай бастады. Бастапқыда мен бас тарттым, бірақ көп ұзамай стратегиялық сессиялар өткізіп, болашақ сценарийлерді жоспарлаумен және нарықты дамытумен айналыстым. Мұның бәрі компанияларға жаңа өнімдерді шығару кезінде кіріске дейінгі уақытты қысқартуға көмектесуден әлдеқайда ауқымды жұмыс еді. Маған бұл ұнайтын! Бұл менің қабілеттерімді барынша сынады.

Сол уақытта мен шағын және дамып келе жатқан бизнеске арналған кішкентай журнал үшін ақысыз (pro bono) жоба жасадым. Олардың экономикаға тигізетін әсеріне таңғалып, мен желіде кәсіпкерлік нарық секторы туралы білуге бірнеше сағат жұмсадым. Шағын бизнестің 75 пайызы иесінің түсетін табысқа қарағанда тым көп жұмыс істегенінен жабылып қалатынын білгенде таң қалдым.

Менің тәжірибем бар адам үшін оларда сату мен маркетингте үлкен мәселе бар екені анық еді. Мен өз өнімдерін, қызметтерін және шешімдерін корпоративтік нарыққа сатқысы келетін осы шағын фирмалар үшін қолжетімді ресурстарды зерттедім және олардың қаншалықты нашар екеніне жағамды ұстадым. Мен көмектескім келді, бірақ бұл шашыраңқы, қаражаты аз бизнестерге қалай әсер ететінімді білмедім.

Бір күні маған ой келді: мен бұл фирмалар үшін қазіргі уақытта тек ірі корпорацияларға ғана қолжетімді сапалы ақпарат пен тренингтерге қол жеткізе алатын онлайн ресурс жасаймын. Бір жылға жуық уақыт бойы мен кәсіпкерлер, сатушылар, тәуелсіз мамандар мен консультанттар үшін осы ресурсты жасауға бүкіл күш-жігерімді салдым.

Сол уақытта мен консалтингпен аз айналыстым және барлық ақша резервтерімді тауыстым. Веб-сайт іске қосылғанда, мен жаңа күшпен және жаңа қызмет түрлерімен сату тренингі бизнесіме оралуға дайын болдым. Мен жұмыс істегім келетін компанияларды нысанаға алдым, кіммен байланысу керектігін анықтадым және «табыс үшін қоңырау шалуды» бастадым. Мен бұрынғыдай қысқа уақыт ішінде бірнеше жақсы клиент табамын деп толықтай сендім.

Мен тығырыққа тірелдім. Мен бұрын-соңды байланыс орнатуда мұндай қиындықтарды көрмеген едім. Сату дағдыларын мақтан тұтатын адам үшін бұл өте ауыр соққы болды. Басында мен бұл тек менің мәселем — бәлкім, мен ескірдім және ешкім менімен сөйлескісі келмейді деп ойладым. Бірақ айналамды тексергеннен кейін, басқа сатушылардың да осындай мәселеге тап болғанын білдім.

Байланыс орнатудың қиындығы індеттей жайылып бара жатқан еді. Мен сөйлескен әрбір адам корпоративтік сатып алушылармен кездесу белгілеуде үлкен қиындықтарға тап болды. Олардың үлкен танымал корпорацияда жұмыс істегені немесе бір адамдық шағын консалтингтік фирма болғаны маңызды емес еді. Жылдар бойы жұмыс істеп келген сату тәсілдері бұдан былай тиімді болмады. Іс жүзінде, олар тіпті көбірек кедергілер жасады.

Сатушылар енді не істеу керектігін білмей бастарын қатырды. Егер олар байланыс орната алмаса, ештеңе сата алмайтын еді. Мен олардың не сезінетінін жақсы білдім. Менің банктік шотым азайып бара жатқандықтан, маған бизнес керек болды.

Бақытыма орай, мен сатудағы қиын мәселелерді шешкенді жақсы көремін. Мен өзіме ірі компанияларға қайтадан қалай кіруге болатынын анықтауды мақсат етіп қойдым. Көптеген адамдардан сұхбат алдым. Көптеген әдістер мен стратегиялармен тәжірибе жасадым. Үміт күттіретін тәсілдерді жетілдірдім. Содан кейін жол бойында кездескен кедергілерді жоюға назар аудардым.

«Ірі компанияларға сату» кітабы сіздің сату күш-жігеріңіз үшін тұрақты ресурс ретінде жазылған. Соңғы бірнеше жылда көп нәрсе өзгергендіктен, бүгінгі сату ортасын және табысқа жету үшін не қажет екенін түсіну үшін оны кем дегенде бір рет толық оқып шығуды ұсынамын. Кітаптағы көптеген ұғымдар біріне-бірі негізделгендіктен, оларды ретімен оқу маңызды.

Бірінші оқылымнан кейін мен құндылық ұсынысыңызға назар аударуды қатаң ұсынамын. Егер сіз тұтынушылардың сіздің өніміңізді, қызметіңізді немесе шешіміңізді пайдаланудан алатын бизнес нәтижелерін анық айта алмасаңыз, кітаптың қалған бөлігі мағынасыз болады. Әлсіз құндылық ұсыныстары — тиімсіз сатудың ең көп таралған себебі.

Құндылық ұсынысыңызды нақтылағаннан кейін, науқаныңызды дамытумен айналысыңыз. Дауыстық пошта, тікелей пошта немесе электрондық пошта стратегияларын бірінші болып қолға алғаныңыз маңызды емес. Өзіңізге ыңғайлы құралдан бастаңыз, содан кейін тәсіліңізді жетілдіріңіз.

Мен бұл кітапты сізге ірі корпоративтік аккаунттардың есігін ашуға және үлкен келісімшарттарды жеңіп алуға көмектесу үшін жаздым. Бұл сізге мақсаттарыңызға жету үшін қажетті барлық түсініктерді берсін. Сатуда сәтті жыл болсын!

Ірі компанияларға сату қиын. Өте қиын. Ол ірі корпорациялар сізді кіргізбеу үшін өз кеңселерінің айналасына өтіп болмайтын үлкен бекіністер тұрғызып қойғандай көрінеді. Шешім қабылдаушылардың есімдері құпиялылықпен көлегейленген. Телефон қоңыраулары әрдайым дерлік дауыстық поштаға бағытталады. Тірі адаммен сөйлесу мүмкін емес дерлік. Ал егер біреу сізге қайта қоңырау шалады деп күтсеңіз, үмітіңізді үзе беріңіз!

Дегенмен, егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, сол ірі компанияларға қарап: «Шіркін, солардың есігінен бір аттап кірсем ғой», — деп ойлайсыз. Көз алдыңызға ірі келісімшарттар немесе қомақты комиссиялық чектер елестейді. Сіз жоғары табысты және тұрақты кіріс ағыны бар бірнеше ұзақ мерзімді корпоративтік қарым-қатынастар үшін бәрін берер едіңіз.

Бұдан бөлек, P&G, BP немесе 3M сияқты беделді фирмалардың сіздің клиентіңіз болуы — басқа әлеуетті сатып алушылар үшін сіздің ұсынысыңыздың әлемдік деңгейде екеніне бұлжытпас дәлел болар еді. Іштей сіз олардың мақұлдауы басқа сату күш-жігеріңізді жеңілдететінін білесіз.

Бірақ бұл ірі компанияларға қалай кіруге болады? Шешім қабылдаушымен кездесу үшін не қажет? Егер сіз ол жерде жұмыс істейтін бірде-бір адамды танымасаңыз, қалай кіресіз? Немесе, егер сіз бұл корпоративтік алыптармен жұмыс істеуге әлі дайын болмасаңыз, қазіргі жұмыс істеп жатқан компаниялардан үлкенірек фирмаларға қалай енесіз?

Ірі аккаунттармен жұмыс істеу туралы ойдың өзі көптеген сатушылар үшін ауыр болып көрінеді. Тіпті ең білікті мамандардың өзі корпоративтік «ірі тұлғамен» байланысу туралы ойлағанда, тілі байланып қалады.

Өз-өзіне күмәнданудан зардап шегіп, олар ірі компаниямен іскерлік қарым-қатынасқа қандай да бір құндылық әкеле алатындарына күмәнданады. Олар баға мәселелерін немесе бәсекелестік қарсылықтарды қалай шешуге болатынын ойлап уайымдайды. Олар ірі компанияларда жұмыс істейтін ақылды, талантты адамдардың алдында ақымақ болып көрінбеудің жолын іздеп, бас қатырады.

Мен мұны білемін, өйткені менде де осындай сезімдер болды. Мен сатуды жаңа бастағанда, Xerox компаниясында ірі корпорациялар кірмейтін географиялық аумақта жұмыс істедім. Үш жыл бойы мен шағын және орта бизнеске көшірме машиналарын сатуда ерекше табысқа жеттім.

Ақыры қызметім жоғарылағанда, мен зәре-құтым қалмай қорықтым. Мен жаңа шешім қабылдаушыларымды адам сенгісіз қасиеттерге ие жандар ретінде елестеттім. Менің ойымша, олар мен сияқты әлі үйреніп жүрген «төменгі деңгейдегі» адамдарға уақыт бөлмейтін тапқыр іскер адамдар еді. Сондай-ақ, менің фирмамдағы үздік сатушылардың бірі: «Енді сен «үлкен ойыншылармен» ойнап жатырсың, Джилл. Сенің қаншалықты мықты екеніңді көрейік», — дегенде, бұл маған жеңіл тимеді.

Ірі компаниялардағы шешім қабылдаушылардың кәдімгі адамдар екенін түсіну үшін маған көп уақыт қажет болды. Олар жай ғана үлкен фирмада жұмыс істейтін болып шықты.

Бес жылдан кейін сату бойынша тренинг бизнесімді бастағанда, мен бұл сабақты қайтадан үйренуге мәжбүр болдым. Қандай да бір белгісіз себеппен, мен ірі корпорацияларда дағдылары менікінен әлдеқайда жоғары, өздерінің үздік сату тренері бар деп ойладым. Олардың барлық сұрақтарға жауабы жоқ екенін түсінгенше біраз уақыт өтті. Менің тәжірибем олардың қолданыстағы сату тренингі мүмкіндіктерін толықтырып, кеңейте түсті.

Бұдан әрі кешіктіру мүмкін болмаған кезде, сіз ақыры қоңырау шаласыз. Әрине, потенциалды клиенттің дауыстық поштасы қосылады: «Сәлем. Бұл Терри. Өтінемін, хабарлама қалдырыңыз, мен сізге мүмкіндігінше тез хабарласамын».

Бұл шешім қабылдаушыға жете алмаған кезекті сәтсіз әрекеттен көңіліңіз қалып, осы жолы хабарлама қалдыруды ұйғарасыз. Сіз дереу орындығыңызға тік отырып, күлімсірейсіз және барынша жігерленіп былай дейсіз:

«Осы саладағы сіздің қажеттіліктеріңіз туралы көбірек білу және бізді қатты қуантып отырған осы жаңа қызметтер туралы айтып беру үшін уақыт белгілегім келеді. Маған ыңғайлы уақытта хабарласыңызшы. Менің нөмірім . . . Сізбен кездесуді асыға күтемін».

Таныс естіле ме? Егер сіз жоғарыдағыға ұқсас хабарлама қалдырған болсаңыз, сіз осы шешім қабылдаушыға хабарласуға тырысатын кез келген басқа сатушы сияқты естілдіңіз. Оның дауыстық поштасында күн сайын дәл осындай көптеген басқа хабарламалар болуы мүмкін.

Көптеген сатушылар өз компаниясы мен ұсыныстарын қалай жақсырақ сипаттауды ойлап қиналғанымен, олар өздерінің не айтып жатқанын клиенттің көзқарасымен тыңдауды сирек тоқтатады.

Сіз олардың кеңселерін қоршаған кедергілерден таусылып жүргеніңізде, кейбір сатушылардың ішке кіріп, өте табысты жұмыс істеп жатқанын түсініңіз. Олардың өнімдері немесе қызметтері сіздікінен жақсы емес. Олар жақсырақ құндылық немесе арзан баға ұсынбайды. Олардың керемет жарнамалық науқандары, үлкен маркетингтік бюджеттері жоқ немесе олар танымал компанияда жұмыс істемейді. Олар тек негізгі шешім қабылдаушылармен кездесуге қол жеткізу үшін корпоративтік кодты қалай бұзу керектігін білді. Сіз де мұны істей аласыз. Мұнда ешқандай сиқыр жоқ, тек жасап жатқан ісіңізді терең қайта қарау қажет.

Табысты сатушылар бүгінде орташа сатушыларға қарағанда клиенттермен кездесуге ойлануға, талдауға, зерттеуге және дайындалуға айтарлықтай көп уақыт жұмсайды. Олар өте «терең ойлы» және осы қасиет олардың клиенттермен барлық өзара іс-қимылының нәтижесін анықтайды.

Ірі компанияның сыртынан қарап, сіз әлемдегі ең ақылды, ең дарынды және ең ынталы адамдар жұмыс істейтін ұжымды елестетуіңіз мүмкін. Оларды мүлтіксіз жұмыс істейтін жүйе ретінде көресіз. Бизнес-бөлімшелер, еншілес компаниялар, дивизиондар және тіпті департаменттер арасындағы біркелкі интеграцияны елестетесіз.

Олардың қаржысы көп екенін біле отырып, оларда ең жаңа және ең озық технологиялар, сондай-ақ ең инновациялық процестер бар деп ойлайсыз. Оларда әлемдік деңгейдегі тренингтер, жақсы ұйымдастырылған кездесулер және қажетті ресурстарға қолжетімділік бар деп есептейсіз.

Егер сіз жұмысыңызды жақсы істей берсеңіз, бизнесіңіз экспоненциалды түрде өседі. Жобадан жобаға өткен сайын маркетингтік және сату шығындары іс жүзінде жойылады. Кейбір жағынан, ірі компаниялар шағын бизнеске қарағанда бағаға азырақ сезімтал келеді. Олар жақсы адамдар мен өнімдердің арзан болмайтынын түсінеді. Сонымен қатар, олар өздерінің қиындықпен тапқан жеке ақшасын жұмсап жатқан жоқ. Оларға балаларын тамақтандыру немесе сіздің компанияңызбен келісімшарт жасасу арасында таңдау жасаудың қажеті жоқ.

Кейде ірі корпорациялар менмендікке де салынады. Олар өздерінің клиент ретіндегі беделін және сіздің бизнесте қалуыңыз үшін оларға қаншалықты мұқтаж екеніңізді біледі. Мұндай жағдайда олар жеткізушілерді өз айтқандарымен жүргізеді, тіпті өнімдер мен қызметтер үшін қанша төлейтіндерін өздері белгілейді.

Тереңірек үңілсеңіз, GE-дің алты бизнестен тұратынын көресіз: Коммерциялық қаржылық қызметтер, Өнеркәсіп, Тұтынушылық қаржы, Инфрақұрылым, Денсаулық сақтау және NBC Universal. GE-дің осы ішкі құрылымдарының әрқайсысы мыңдаған қызметкері, көптеген елдердегі өндірістері мен нысандары бар көпмиллиардтық жеке бизнес болып табылады. Компания ішіндегі бұл бизнес-бөлімшелердің көлемі мен ауқымы өте үлкен болуы мүмкін.

Айталық, сіз GE Healthcare — 40 000-нан астам қызметкері бар 14 миллиард долларлық бөлімшені зерттеуді ұйғардыңыз. Бұл бизнес-бөлімшені одан әрі бөлшектей отырып, оның көптеген түрлі дивизиондардан тұратынын көресіз. Сіз кардиология, онкология немесе хирургия сияқты кез келген клиникалық мамандықтар бөлімдерімен жұмыс істеуге ұмтыла аласыз. Немесе биоғылымдар, диагностикалық визуализация, ақпараттық технологиялар, клиникалық жүйелер немесе қызметтер сияқты шешімдер салаларының бірін нысанаға ала аласыз. Оларға сатушылар әлдеқайда аз хабарласатындықтан, GE Healthcare-дің осы ішкі құрылымдарына кіру әдетте әлдеқайда оңай. Соңында, бұл дивизиондардың әрқайсысын функционалдық салаларға немесе департаменттерге бөлуге болады. Әр дивизион ішінде сіз маркетинг, сату, R&D, өндіріс, қызмет көрсету, заң бөлімі, ақпараттық технологиялар, адам ресурстары және т. б. таба аласыз.

Ірі компанияны шағын бөлшектерге бөлу — бастаудың ең жақсы жолы. Бұл сіздің ұйымның күрделілігінен шошып кетпеуіңізге мүмкіндік береді және арманыңызды шындыққа айналдыруға көмектеседі.

Сіз ішке кірген соң — болды, сіз сондасыз! Клиент үшін жақсы жұмыс істеңіз және қарым-қатынасты нығайтыңыз. Жаңа қажеттіліктерді, шешілуі тиіс басқа мәселелерді және клиентіңіздің қалаған болашағы мен бүгінгі шындығы арасындағы олқылықтарды қадағалап отырыңыз. Егер сіз клиенттеріңізге олардың жұмысын жақсартуға көмектесуге назар аударсаңыз, көбірек тапсырыстар пайда болады.

Менің нысаналы клиенттерім көмекке шұғыл мұқтаж еді. Жаңа ұсыныстың сәттілігі немесе сәтсіздігі компанияда өте анық көрінеді. Егер жаңа өнім сәтсіз болса, бұл туралы бәрі білетін. Мансаптар қауіпке тігілетін. Мүмкіндіктер терезесі жабылып, нарықтағы үлес азайып, өнімнің өмір бойғы табыстылығы айтарлықтай төмендеуі мүмкін еді.

Оған қоса, компанияларда өнімді шығару кезінде ақша көбірек болады. Сондықтан, мен сату дағдыларының кең ауқымы бойынша тренинг өткізуге қабілетті болсам да, мен өз стратегиясын сатушыларға өнімді нарыққа шығару кезінде табысты болуға көмектесуге бағыттауды таңдадым.

Кәсіпкерлік бөлімшенің немесе функционалдық саланың ішінен жұмыс бастаңыз. Сіздің ұсынысыңыздың қай бөлігі «есіктен сыналап кіру» үшін ең жақсы стратегия болатынын анықтаңыз. Қарапайым жолды таңдаңыз.

Осындай ірі компаниялармен жұмыс істеуге ұмтылу сізді осы «қысым пеші» сияқты ортаның ортасына қояды. Сондықтан бұл ортаның корпоративтік шешім қабылдаушыларға және сіздің сату әрекеттеріңізге қалай әсер ететінін түсіну өте маңызды.

Ірі компанияда істейтін адамдармен сөйлескенде, олардың барлығы дерлік жұмыстың тым көптігін және уақыттың мүлдем жетпейтінін айтады. Қызметкерлер орындалуы керек жұмыстың көлемінен қажыған және күйзеліске түскен.

Жақында мен бір өндірістік фирманың басшысымен сөйлестім, оның сатушылары тұтынушылардың өзгеретін талаптарына байланысты қиындықтарға тап болған екен. Шыны керек, фирма сатушыларының бүгінгі нарықта табысқа жетуі үшін дағдылары жетіспейді. Бірақ оның тобы «көрсеткіштерді орындау» үшін сондай қатты қысым астында болды, ол сатушыларын жұмыстан босатып, оларға көмектесетін тренингке жібере алмады. Осы мәселелерді шешуге уақыттары болмағандықтан, олар бұрынғыдан да қатты жұмыс істеуге мәжбүр болды, бірақ сонда да артта қала берді.

Технология корпоративтік шешім қабылдаушылардың жұмыс жүктемесін басқаруын одан сайын қиындатты. Көбісі күн сайын 200-ге жуық электрондық хат алады. Неліктен? Әрине, хат жазу оңай. Барлық қызметкерлерді көшірмеге қосу арқылы олар қатты жұмыс істеп жатқандай көрінеді — бұл тұрақты қысқартулар әлеміндегі қорқынышы бар адамдардың жасағысы келетін имиджі. Өкінішке орай, барлығын «хабардар етіп отыру» арқылы олар өз мәселелерін ушықтыра түседі.

Өткен айда денсаулық сақтау ұйымының маркетинг менеджері маған күн сайын таңғы 6:30-да кеңсеге келетінін айтты, себебі ол электрондық хаттары мен дауыстық хабарламаларын тексеріп үлгеруі керек. Бірнеше күннен кейін мен фармацевтикалық компанияның директоры туралы естідім, ол ешкім кедергі жасамай жұмыс істеу үшін күн сайын таңғы 4:30-да жұмысқа келеді екен.

Шарасыз күйде болса да, корпоративтік шешім қабылдаушылардың көбі қазіргі жағдай туралы өз ойларын айтуға келгенде үнсіз қалады. Неліктен? Көптеген жақсы мамандар қысқартуға ұшырап жатқан кезде, олар келесі кезекте болғысы келмейді. Олар мүмкіндігінше аз көзге түсіп, үнсіз жұмыс істегенді жөн көреді. Көбінесе олардың назары күрделі мәселелерді шешуге емес, бастығына жағуға бағытталған.

Тәуекелді азайту үшін корпоративтік шешім қабылдаушылар шешім қабылдау процесіне көптеген адамдарды тартады және дұрыс таңдау жасау үшін бірінен соң бірі жиналыстар өткізеді. Келісімшартқа қол қою кейде мәңгілікке созылады; сатушылар өз өнімі немесе қызметі ең жақсы әрі қауіпсіз нұсқа екенін дәлелдеу үшін көп тер төгуге мәжбүр болады.

Корпоративтік шешім қабылдаушылар тек ауыр жұмыс жүктемесімен ғана күресіп жатқан жоқ. Күн сайын оларға барлық жақтан — теледидардан, жол белгілерінен, радиодан, интернеттен, поштадан және басқа да жерлерден мыңдаған маркетингтік хабарламалар жауады. Олар не істесе де, бұдан қашып құтыла алмайды.

Бұл мазасыз әрі агрессивті маркетингтің шуы әлеуетті тұтынушылар үшін төзгісіз болып барады. Олар өз назарларын аударуға тырысқан кез келген ұсынысты елемейді. Өз өнімін «ерекше» немесе «үздік» деп мақтаған жарнамаларға сенбейді, оларды тек манипуляция жасау үшін ойлап табылған маркетингтік қулық деп санайды.

Шын мәнінде, ірі компаниялардағы адамдардың жұмыс жүктемесі өте жоғары. Корпоративтік шешім қабылдаушылар мына нәрселерге уақыт таба алмайды:

Олар уақытша шешімдерге байланып қалады, тек «өртті өшіру» үшін шұғыл шешімдер қабылдап, жүйені әрең жұмыс істетіп отырады. Түпкі себептерді жоюдың орнына, олар симптомдарды емдейді, бұл ақыр соңында көптеген жағымсыз салдарға әкеледі.

Бұл олардың бейжай қарауынан емес. Ірі компанияда істейтін адамдардың көбі — шынымен де өзгеріс жасағысы келетін жақсы адамдар. Олардың жұмысының көптігі сондай, қаншалықты пайдалы болса да, тағы бір нәрсе қоса алмайды. Бірнеше жыл бойы тоқсандық табыстар мен қысқа мерзімді ойлауға негізделген ортада жұмыс істегендіктен, олар тек «аман қалу» режимінде әрекет етеді.

Егер сіз сатушылардан бәсекелестері кім екенін сұрасаңыз, олар сізге өздеріне ұқсас өнімдерді немесе қызметтерді ұсынатын басқа компаниялар туралы айтады. Дәстүрлі мағынада бұл дұрыс. Бірақ бүгінгі нарықта сіздің басты бәсекелесіңіз басқа жақтан шығады.

Корпоративтік шешім қабылдаушылардың ең қаламайтын нәрсесі — өздеріне қосымша жұмыс тауып алу. Олардың жұмысы онсыз да бастан асады. Тіпті ең жақсы, ең жағымды өзгерістің өзі үйреншікті жағдайды бұзады.

Корпоративтік шешім қабылдаушылар да дәл осындай жағдайда. Уақыт олар үшін ең қымбат құндылық болғандықтан, олар өзгерісті іздемейді. Тіпті шешім қабылдаудың өзі ағымдағы процестерді бағалауға, қаржылық тиімділікті талдауға, нұсқаларды қарастыруға, келісімшарттар жасасуға, жаңа жеткізушіні орнатуға және жұмыс істеудің жаңа әдістерін енгізуге уақытты қажет етеді. Осы қосымша жұмыстардың бәрін істеу керек деген ойдың өзі оларды қажытады.

Ескі мәтелде айтылғандай, «шыққан дөңгелекке май жағылады». Егер шешім қабылдаушылар өзгеріссіз де күнін көре алса, олар солай істейді. Бірақ соңында бір нәрсе «жарылады». Кенеттен барлық назар осы апатты жағдайға аударылып, мәселені шешу үшін ақша құйылады. Тіпті қаржы қарастырылмаған болса да, ол басқа бюджеттік шығындардан тартылады.

Кейде ақша басқа себептермен де қайта бөлінеді. Клиенттерге ағымдағы процестердің жалпы құнын түсінуге көмектесетін өте тиімді сатушылар әрқашан қаржы таба алады. Өзгерістерді қолдайтын ішкі белсенділер де бюджет ақшасының қайда жұмсалатынына әсер ете алады.

Бүгінгі нарықта сіз дәстүрлі бәсекелеспен тек аз ғана жағдайда кездесесіз. Алайда, сіз әрқашан статус-квомен және корпоративтік ақшаны басқа мақсаттарға пайдаланумен күресесіз.

Әлеуетті клиенттеріңіздің корпоративтік ортасы туралы білгеннен кейін, қандай қателіктерден аулақ болу керектігін қарастырайық.

Корпоративтік шешім қабылдаушылар өз уақытын қатты қорғайды. Олар кез келген кедергіден кестесін қызғыштай қориды. Сондықтан олар телефонға жауап бермейді немесе қоңырауды қайтармайды — бұл әдепсіздік екенін білсе де. Олар сіздің олардың сирек бос уақытын тартып алғаныңыздан қорқады.

Осындай тым бос емес адамдармен жұмыс істегенде, уақытты үнемдеу басты назарда болуы керек. Кездесу белгілеу үшін хабарласқанда, оларға сізбен кездесудің маңызды себептерін айтыңыз.

Көптеген ескі мектептің «сату гурулары» жеке қарым-қатынас орнатудың маңыздылығын айтады, өйткені «адамдар өздеріне ұнайтын адамдардан сатып алады». Олар әлеуетті клиентті жақыннан тануға, оның хоббиі, отбасылық өмірі туралы сұрауға кеңес береді. Кеңсесіне кіргенде, балық аулау кубоктары немесе балаларының суреттері туралы сөйлесуді ұсынады.

Бұл қазір жұмыс істемейді. Уақыты тапшы шешім қабылдаушылар бір нәрсе сатқысы келіп тұрған бейтаныс адаммен Мексикаға жасаған саяхаты туралы айтып, қымбат уақытын кетіргісі келмейді.

Қазіргі сату ортасында алдымен өз бизнесіңіздің құндылығын дәлелдеуіңіз керек. Адамдармен сөйлескенді ұнататын мен сияқты адам үшін бұл ауыр тиді. Қарым-қатынасты «адамдандыру» үшін мен алдымен клиенттің уақытын тиімді пайдалану қажеттілігіне назар аударуым керек болды. Өз құндылығыңызды көрсетіңіз, содан кейін ғана олар сізбен дос болғысы келеді.

Бұл да уақытқа байланысты мәселе. Корпоративтік шешім қабылдаушылар сізді олармен байланысқа шықпас бұрын олардың бизнесі, саласы, нарықтағы трендтер, мақсаттар, клиенттер, бәсекелестер мен қиындықтар туралы толық ақпарат біліп келеді деп күтеді.

Әрине, сырттай бәрін білу мүмкін емес екенін олар да түсінеді. Бірақ егер сіз үй тапсырмасын орындап, хабарласпас бұрын зерттеу жүргізсеңіз, олар мұны құптайды. Зерттеусіз келсеңіз, беделіңізді жоясыз. Сіз өз уақытыңызды оларды зерттеуге жұмсауға дайын екеніңізді дәлелдемейінше, олар сізге өз фирмасы туралы тереңірек айтып беруге уақыт бөлмейді.

Көптеген сатушылар осы қателікке бой алдырады. Ірі компанияға кіру мүмкіндігін алғаннан кейін, олар клиентпен өткізетін әрбір наносекундты барынша пайдаланғысы келеді. Олар өз ұсынысын егжей-тегжейлі түсіндіруді ең дұрыс нәрсе деп қателеседі.

Кейде әлеуетті шешім қабылдаушылардың өздері де жаңа өнімдеріңіз бен технологияларыңыз туралы ақпарат сұрап, осы тұзақты құруы мүмкін. Есіңізде болсын, олар өте қажет болмаса, өзгеріс жасағысы келмейді. Көбінесе олар сізге «жоқ» деп айтуға себеп табу үшін ғана ақпарат сұрайды. Ақпаратқа деген сұранысты қызығушылықпен шатастырмаңыз.

Сондықтан өз ұсынысыңызға, оның әрбір ерекшелігі мен мүмкіндігіне ғана назар аудармаңыз. Бұл басты назар аударатын жер емес. Бұдан ешқандай пайда жоқ.

Өз өніміңізді немесе қызметіңізді тым асыра сілтелген сын есімдермен сипаттаудан өткен «арзан» сатушының бейнесі жоқ. Сіз өз ұсынысыңызды «ең үздік» деп қаншалықты көп мақтасаңыз, клиент сізге соғұрлым аз сенеді.

Олар сіздің өз тауарыңызды мақтайтыныңызды күтеді. Өйткені саудагерлер адамдарды тауарды барынша қымбат бағаға сатып алуға манипуляциялау үшін осылай істейді. Саудагерлерге сенім жоқ, сондықтан саудагер болмаңыз! Сіз бұлай істегенді жек көресіз, ал олар бұны естігенді жек көреді.

Бұл анық нәрсе сияқты көрінуі мүмкін, бірақ өте бос емес адамдардың ойлануға уақыты жоқ. Сондай-ақ олардың естіген ақпараттарын өз ұйымы үшін маңызды қаржылық көрсеткіштерге аударуға да мұршасы жоқ.

Әлеуетті клиентке сіздің шешіміңіз қызмет көрсету сапасын жақсартады деп айту — құнсыз. Оның белгілі бір материалдардан жасалғаны немесе ең заманауи технологияны қолданатыны да маңызды емес. Сіз тұтынушылар өздері-ақ түсінеді деп ойлап, ұсынысыңыздың шынайы құндылығын ашып айтпауыңыз мүмкін...

Пәлі! Бұл адам барлық мүмкіндікті ашық қалдырғысы келетіні анық. Ол ақша төленсе болды, кез келген компаниямен жұмыс істеп, олардың қалағанын істеуге дайын.

Бірақ корпоративтік сатып алушылар оған қалай қарайды? Әрине, жақсы емес. Бүгінгі таңдағы аса бәсекелестік нарықта, жеткізушілер таңдауы шексіз болған кезде, олар өз бизнесін жете түсінетін сарапшылармен жұмыс істегісі келеді. Олар соншалықты бос емес, сондықтан өздерінің бірегей бизнес мәселелері мен қажеттіліктері туралы адамдарға түсіндіріп отыруға уақыттары жоқ. Олар сатушының қызметі немесе өнімі сәйкес келетінін тез бағалап, әрі қарай жылжығысы келеді. Егер сатушының жолдауы оларға толық сәйкес келетінін білдірмесе, ол сатушы бірден қарастырудан шеттетіледі.

Жақсы анықталған нысаналы нарықтар сіздің маркетинг пен сату күш-жігеріңіздің тиімділігін де арттырады, өйткені сіздің барлық іс-әрекетіңіз сол нақты тұтынушыға бағытталған. Әлеуетті сатып алушылар сізді олардың бизнесін, саласын, қиындықтары мен алаңдаушылықтарын терең түсінетіндей «сезінеді». Олар сізді және компанияңызды тереңірек тәжірибесі мен жоғары сапалы өнімдері бар деп қабылдайды.

Нысаналы нарығыңызды жақсы білгенде, сіз олар қатысатын көрмелерді, олар оқитын журналдар мен салалық басылымдарды, олар кіретін веб-сайттарды және т. б. білесіз. Сіз сату мен маркетингке аз ақша жұмсап, айтарлықтай жақсы нәтижелерге қол жеткізесіз. Әлеуетті тұтынушылар сізді оңай таба алатындықтан, ұсыныстар (рекомендациялар) артады. Соңында, сіз өз бизнесіңізді бәсекелестерден ерекшелейсіз, осылайша табыстылығыңызды арттырасыз.

Джеффри Мур «Crossing the Chasm» (Шыңыраудан өту) кітабында айқын көрсеткендей, «барлық адам үшін бәрі» болуға тырысатын компаниялардың шығындары айтарлықтай жоғары болады, олар ешқашан өсуге негіз болатын мықты тұтынушылар базасын қалыптастыра алмайды және көбінесе пайдалы өсімге қол жеткізбей жатып жоғалып кетеді. Егер сіз көпшілік сияқты болсаңыз, кез келген әлеуетті бизнестен бас тарту өте қиын. Дегенмен, кейбір мүмкіндіктерге есікті жабу, шын мәнінде, басқа салаларда сіз үшін әлдеқайда көп есіктерді ашады.

Үлкен компанияларға сатудағы табыстың бірінші кілті — идеалды тұтынушыңызды нақты анықтау. Мен адамдардан осы мінсіз клиент туралы айтуды сұрағанда, жиі мынадай пікірлерді естимін:

Әрине, бәріміз де сондай тұтынушыларды қалаймыз. Бірақ нысаналы нарық бұдан әлдеқайда кең түсінік. Бұл — ортақ сипаттамалары болғандықтан, сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді қабылдауға ерекше бейім әлеуетті тұтынушылар тобы.

Бұл «ортақ сипаттамалар» деген не? Демографияны немесе сіз ең жақсы жұмыс істейтін компания түрлері туралы негізгі фактілерді анықтаудан бастаңыз. Идеалды тұтынушы профилінің демографиясын анықтаудың көптеген жолдары бар. Мысалы, өзіңізге мынадай сұрақтар қойып көрсеңіз болады:

Әрбір келісімшарт олардың өнімдерін, қызметтерін, нарықтарын, тұтынушы қажеттіліктерін және үздік сатушыларының стратегияларын зерттеуге бірнеше сағат жұмсауды талап ететін бір реттік жоба болды. Әр тұтынушыға жұмсаған уақытыммен салыстырғанда, маған мардымсыз ақы төленетіндей сезінетінмін.

Дәл осындай жағдай бүгінгі таңдағы мыңдаған телемаркетинг фирмаларының бірі InTouch, Inc. компаниясында да болды. Бас директор Брайан Кэрролл мен оның басқару тобы өздерінің нысаналы нарығына нақты назар аударғаннан бері, бизнес тұрақты түрде өркендеп келеді. Олар кіммен жұмыс істейді? Олар ұзақ мерзімді, күрделі сату циклі бар компанияларды нысанаға алады. Сондай-ақ, олардың жылдық табыс пен сату бөлімінің көлеміне қатысты өте нақты параметрлері бар.

Үлкен компаниялардың сатушыларды өз нарығы бойынша оқытып отыруға уақыты жоқ. Олар өз саласын жетік білетін адамдармен жұмыс істегісі келеді. Менің бір досым ешқандай бағыты жоқ, тапсырыс бойынша оқытумен айналысатын компаниянда жұмыс істейтін. Ол фармацевтикалық фирмаларды нысанаға алуға шешім қабылдағанда, бизнесі гүлденді. Ол салалық терминдерді үйренді, оларға оның қызметтері қашан қажет екенін білді және салада не болып жатқанын кәсіби деңгейде талқылай алды.

Бұл материалдық емес элементтерді анықтау қиынырақ, әсіресе сырттан бақылап отырсаңыз. Дегенмен, ірі корпорациялардың психографиясы туралы мәліметтерді олардың веб-сайттарынан, маркетингтік материалдарынан және жылдық есептерінен өздері туралы жазғандарынан табуға болады. Сондай-ақ, онлайн форумдарда немесе салалық басылымдарда сала сарапшыларының компания туралы не айтатынын тексеру арқылы көбірек біле аласыз. Бұрынғы және қазіргі қызметкерлер де ақпараттың тамаша көзі болып табылады.

Сіздің фирмаңыз үшін ең жақсы жұмыс істейтін психографияны анықтау үшін қолданыстағы тұтынушыларыңызға мұқият қараңыз. Кейбіреулерімен жұмыс істеу басынан бастап қиын болды. Ал басқалары сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді көбірек пайдалана береді және сіз олармен жұмыс істегенді ұнатасыз. Осы екі санаттың арасындағы айырмашылықты анықтаңыз. Содан кейін жеңіске жету мүмкіндігіңіз жоғары екенін білетін клиенттермен жұмыс істеуге ұмтылыңыз.

Жеке басым, кейбір фирмалармен жұмыс істемеймін, өйткені маған олардың этикасы немесе сататын нәрселері ұнамайды. Әскери мердігерлер мен темекі компаниялары менің нысаналы нарығыма кірмейді. Тауарлық өнімдерді (commodities) сататын баяу қозғалатын компаниялар да солай. Мен оларды идеялармен толтырамын; ал олар өздерінің ауыр мінезімен мені шаршатады. Екінші жағынан, мен өсуге бағытталған, өз сатушыларын нарықтағы басты ерекшелігі деп санайтын және жаңа нәрселерді қолданып көргенді ұнататын компаниялармен жұмыс істегеннен шын мәнінде ләззат аламын.

Бұл «сәйкестік» деген материалдық емес фактор — толығымен үйлесімділік туралы. Ол үлкен айырмашылық жасайды.

Сіздің ең жақсы нысаналы нарықтарыңыз — сіз сататын нәрсеге қолайлы жағдайлар пісіп-жетілген нарықтар. Сіздің ұсынысыңыз оларға маңызды бизнес мақсаттарына жетуге немесе қазіргі уақытта кездесіп отырған мәселені шешуге көмектеседі.

Нысаналы нарығымның дұрыс демографиясы мен психографиясын анықтағаннан кейін, менің ең жақсы тұтынушыларымның бәріне ортақ бір нәрсе бар екенін түсіндім: олар үшін жаңа өнімдерді нарыққа шығару табыстың кілті болды. Олар өз технологияларын шектен тыс жақсы көрді, ал сатушылары әлеуетті тұтынушыларға оның барлық керемет мүмкіндіктері туралы айтуға асықты. Бұл олардың сату күш-жігерінде үлкен қиындықтар туғызды. Маркетинг бөлімі сату бөліміне тиімді сату үшін қажетті нәрсені сирек беретін. Соның салдарынан, жаңа өнімдердің нарықта сатылымының артуы әрқашан тым ұзаққа созылатын. Бұл кіріс алу уақытының кешігуін білдіретін, ал бұл өте маңызды бизнес мәселесі.

Мен осы тар нарық сегментіне назар аударған сәтте бизнесім күрт өсті. Менің нысаналы нарығым олар үшін не істей алатынымды және бұл неге маңызды екенін бірден түсінді. Мен он жыл бойы тоқтаусыз жұмыс істедім! Міне, нақты анықталған нысаналы нарықтың күші осында.

Егер сіз ең жақсы тұтынушыларыңызды талдасаңыз, олардың ортақ бір қасиеті — сіздің ұсынысыңыз үшін мүмкіндіктер туғызатын белгілі бір бағытты ұстануы болуы мүмкін. Мүмкін олар мыналарға назар аударған болар:

Өз ұсынысыңыз үшін ең жақсы қолайлы жағдайларды анықтаудың тағы бір жолы — сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шешетін жалпы қиындықтарды, мәселелерді немесе проблемаларды анықтау. Ең жақсы клиенттеріңіз сіздің фирмаңызбен жұмыс істегенге дейін немен күресіп жүрді? Оларда қандай проблемалар болды? Мүмкін олар мынадай мәселелерге тап болған шығар:

Сіз анықтаған кез келген ортақ белгі идеалды клиент профиліне көбірек назар аударуға көмектеседі.

Нысаналы нарықты анықтау — үлкен компанияларға сатуды арттыру үшін жасауға болатын ең маңызды істердің бірі. Және бұл ең бірінші жасалуы тиіс істердің бірі! Ақыр соңында, егер сіз қандай тұтынушылармен жақсы жұмыс істейтініңізді білмесеңіз, мүмкіндік дәл алдыңызда тұрса да, оны танымауыңыз мүмкін.

Егер бұл стратегия сіз үшін жаңа болса, нысаналы нарықтың мінсіз анықтамасын жасау туралы алаңдамаңыз. Бірақ сіз нысаналы нарығыңызды нақты түсінетіндей деңгейге дейін тарылтуыңыз керек. Қосымшадағы «1-құрал: Нысаналы нарықты анықтау» бөлімін пайдаланып, сіздің бизнесіңіз үшін идеалды клиенттердің демографиясын, психографиясын және қолайлы жағдайларын жазып алыңыз. Егер мұны қазір істеу қиын болса, Қосымшадан ең жақсы нысаналы нарығыңызды нақтырақ анықтауға көмектесетін мына құралдарды таба аласыз:

Нарық туралы көбірек білген сайын, қажетті түзетулер енгізіңіз. Сіздің тауашаңыз жылдар бойы дамуы мүмкін екенін түсінігез — әсіресе өз бизнесіңізді басқарсаңыз. Сіздің жеке қызығушылықтарыңыз уақыт өте келе өзгеруі мүмкін. Нарық жағдайлары өзгеруі мүмкін, бұл сізді күш-жігеріңізді қайта бағыттауға мәжбүр етеді. Тіпті клиенттеріңіз де сізді өзгертуі мүмкін — олар үшін жасаған «бір реттік» жобаңыз білім базаңызды кеңейтіп, сіз үшін жаңа мүмкіндіктер ашады.

Нысаналы нарығыңызды анықтағаннан кейін, сіз белгілеген параметрлерге сәйкес келетін нақты компаниялардың атауларын анықтаңыз. Көптеген адамдар сияқты, сіз де жақын маңда орналасқан барлық ірі корпорацияларды тізімге қосқыңыз келетін шығар. Бірақ бұл олай жұмыс істемейді. Сіз жақын немесе алыс болса да, жұмыс істеу үшін дұрыс компанияларды таңдауыңыз керек.

Мен көптеген ірі компаниялары бар мегаполисте тұрамын. Бәріне бірдей сата беруге деген азғыру бар. Target, 3M, General Mills, Carlson Companies және Cargill — менің жанымдағы ірі компаниялардың бірнешеуі ғана. Дегенмен, егер мен олардың бәрімен бизнес жүргізуге тырыссам, өлшеусіз уақыт пен күш жұмсаған болар едім. Неге? Менің білуімше, бұл үлкен компаниялардың тек екеуі ғана менің идеалды клиент профиліме сәйкес келеді.

Іздеуде (проспектингте) талғамсыз болмаңыз. Таңдаулы болыңыз. Белгіленген нысаналы нарық критерийлерін пайдаланып, келесі жылы жұмыс істегіңіз келетін «Үздік ондық» ірі компанияны анықтаңыз.

Неге? Бар болғаны он компания ма? Иә, дұрыс естідіңіз. Оннан астам ірі компаниямен сапалы жұмыс істеу мүмкін емес. Алдымен олар туралы көп нәрсені білуіңіз керек. Зерттеу жүргізу, есептік жазбаға кіру стратегияларын жоспарлау және адамдармен танысу қажет. Сіз енді ғана бастап жатырсыз.

Мені дұрыс түсінігіз. Сіз оннан астам компаниямен байланыса аласыз, бірақ миыңыз тек таңдаулы «А-басымдығындағы» фирмаларға ғана назар аудара алады — бұл сіз болашақта көптеген істер атқаратын плацдарм құра алатын үлкен компаниялар.

Нысаналы маркетинг туралы есте сақтайтын ең маңызды нәрсе: «Тек істеңіз! » Неғұрлым ерте болса, соғұрлым жақсы. Керек болғаннан артық жұмыс істеуді тоқтатыңыз. Сіздің өніміңізді немесе қызметтеріңізді пайдалана «алатын», бірақ басқалар сияқты өзекті қажеттіліктері жоқ тұтынушылардың кең базасына жету үшін тым көп уақыт пен ақша жұмсауды тоқтатыңыз. Шексіз ізденісті және адамдардың назарын сұрауды тоқтатыңыз.

Нысаналы нарығыңызды қазір иеленіңіз. Оның қожайыны болыңыз. Маман болыңыз, өз тәжірибеңізді дамыта беріңіз және өз сегментіңізде бизнесіңізді дамыту жолдарын іздеңіз. Және ірі компаниялармен сатудағы табысыңыз үшін маңыздысы — нысаналы нарығыңызға жатпайтын барлық мүмкіндіктерден бас тартыңыз.

Егер сіз үлкен компанияларға кіре алмай жүрсеңіз, сіздің құндылық ұсынысыңыз әлсіз болуы мүмкін. Түсінікті әрі қарапайым. Сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді пайдаланудан тұтынушылар алатын пайда туралы түсініксіз немесе бұлыңғыр мәлімдемелеріңіз, сірә, есептік жазбаға кіру мәселелеріңіздің түпкі себебі болып табылады.

Нысаналы нарықты анықтағаннан кейін, келесі кезекте құндылық ұсынысыңызды нақтылау керек. Нысаналы сатып алушылар үшін өте тартымды қуатты құндылық ұсынысынсыз корпоративтік шешім қабылдаушылармен кездесу қиын. Бірақ құндылық ұсынысы дегеніміз не? Және оның жиі қолданылатын басқа терминдерден айырмашылығы неде?

Құндылық ұсынысы әлеуетті тұтынушылар үшін мына сұрақтарға жауап береді: «Сіз менің бизнесіме қалай көмектесе аласыз? Сіз қандай өзгеріс енгізесіз? »

Қуатты құндылық ұсынысы — бұл үлкен компаниялардың табалдырығын аттап, өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатуға мүмкіндік алу үшін қажет нәрсе. Құндылық ұсынысы қаржылық тұрғыдан бағдарланған және нысаналы нарығыңыз бетпе-бет келіп отырған маңызды мәселелерге арналған. Қуатты құндылық ұсынысы нақты болады, көбінесе сандарды немесе пайыздарды келтіреді. Ол сіздің мүмкіндіктеріңіз бен қабілетіңіздің дәлелі ретінде ұқсас тұтынушылармен жұмысыңыздың қысқаша шолуын қамтуы мүмкін.

Құндылық ұсынысы жиі лифттегі таныстырылыммен немесе бірегей сату ұсынысымен шатастырылғанымен, оның мақсаты мен сатуға әсері ірі компанияларға сату кезінде түбегейлі өзгеше болады.

Лифттегі таныстырылым «Сіз немен айналысасыз? » деген сұраққа жауап береді. Бұл кіммен жұмыс істейтініңізді (нысаналы нарық) және оларға қай салада көмектесетініңізді анықтайтын қысқа, бір немесе екі сөйлемнен тұратын мәлімдеме. Төмендегі лифттегі таныстырылымдар кейбір сатушылардың өз істерін қалай сипаттайтынын көрсетеді:

Әдетте, лифттегі таныстырылымдардың ұзақтығы шамамен он секундты құрайды. Олар негізінен әлеуетті клиенттерді тарту және талқылауды ынталандыру үшін нетворкинг іс-шараларында қолданылады. Үлкен компаниялардың шешім қабылдаушылары мұндай іс-шараларға сирек қатысатындықтан, лифттегі таныстырылымдардың оларға жету қабілетіне әсері шамалы. Лифттегі таныстырылым — бұл құндылық ұсынысының негізі, бірақ онда корпоративтік нарыққа сату үшін қажетті нақтылық жоқ.

Тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдағаннан кейін, оларға сіздің USP-іңізді түсіндіру өте маңызды. Бірақ USP-тің өзгергісі келмейтін тұтынушыларға мүлдем әсері жоқ. Сондықтан ірі компанияларға кіру үшін USP қолданылғанда, ол нәтиже бермейді.

Лифттегі таныстырылым да, USP де құндылық ұсынысының «туыстары» болып табылады, бірақ корпоративтік шешім қабылдаушылардың назарын аудару үшін екеуінің де қуаты жетіспейді. Қысқасы, олар құнсыз.

ӘЛСІЗ ҚҰНДЫЛЫҚ ҰСЫНЫСТАРЫ — ІНДЕТ

Мен сатушылардан олардың өнімі немесе қызметі ірі компанияларға қалай көмектесетінін сұрағанда, көбінің беретін жауаптарына таңғалудан жалықпаймын. Олардың жауаптарына қарап, мен мүлдем басқа сұрақ қойғандай әсерде қаламын. Олар өздерінің не сататыны немесе немен айналысатыны туралы сағаттап көсіле алады. Бірақ олар өз ұсыныстарының корпоративтік сатып алушылар үшін қандай айырмашылық жасайтынын айтып бере алмайды. Олардың өнімдері немесе қызметтері шын мәнінде жоғары құндылыққа ие болуы мүмкін, бірақ сол құндылықты нақты жеткізе алмаулары олардың ірі компанияларға кіруіне кедергі болады.

Өте іш пыстырарлық! Корпоративтік шешім қабылдаушылар мұндай сөздерді естігенде есінейді де: «Сонымен не болыпты? Мен неге өз бағалы уақытымды сізбен сөйлесуге жұмсауым керек? » — дейді.

Мұндай әлсіз құндылық ұсыныстарында ешқандай өлшенетін, сандық түрде көрсетілген бизнес нәтижелері жоқ. Оның үстіне, адамдар «ең жақсы», «жетекші» немесе «жоғары сапалы» деген сөздерді естігенде, оны бірден өзін-өзі жарнамалау (мақтану) деп қабылдап, мән бермейді. Мұндай жауыр болған, өзімшіл сөздер сіздің хабарламаңыздың маңызын төмендетеді.

Сервис (қызмет көрсету) фирмалары да бұдан асып тұрған жоқ. Олар тек құндылық ұсыныстарын басқаша түрде бүлдіреді. Олар өздерінің қолынан келетін барлық нәрсені тізіп бергенді ұнатады. Олар өз құндылық ұсыныстарын былай сипаттайды:

Бұл құндылық ұсыныстарының несі қате? Олар жай ғана ақпараттық сипатта. Олар істеп жатқан істерін ешқандай бизнес нәтижелерімен байланыстырмайды. Бұл сатушылар өз фирмасы туралы шолуды жайып салады да, клиент «дәл қазір олардың қызметі не үшін керек» екенін өзі түсіне қояды деп үміттенеді. Өздеріңіз білетіндей, мұндай жағдай ешқашан болмайды.

Бұдан да сорақысы — «мылжыңдар». Олар айтқан сайын бірдеңе ілініп қалар деген үмітпен қолдарынан келетіннің бәрін тізе береді. Олардың құндылық ұсынысы былай естілуі мүмкін:

Бұл «мылжыңдар» өз ісін жақсы білгенімен, олар клиент естігісі келетін тілде сөйлемейді. Олардың ұзақ-сонар сөздері бос емес корпоративтік сатып алушылар үшін еш қызық емес. Нүкте.

Маркетингтік шудан суырылып шығу үшін сіздің құндылық ұсынысыңыз бизнес тілінде айтылуы керек. Есіңізде болсын, корпоративтік шешім қабылдаушыларды сіздің өніміңіздің жылдамдығы, техникалық сипаттамалары немесе тиімділігі қызықтырмайды. Олар сіз қолданатын керемет әдістемеге де бас ауыртпайды.

Корпоративтік сатып алушыларды өздерінің бизнес мақсаттары мен міндеттеріне тікелей қатысы бар сөз тіркестері ерекше қызықтырады. Осы терминдермен сөйлей бастасаңыз, сіз міндетті түрде олардың назарын аударасыз:

Сіздің бизнесіңіз осылардың бірін істей ала ма? Немесе осыған ұқсас бірдеңе? Мүмкін сіз өз өніміңізге немесе қызметіңізге ешқашан бұл тұрғыдан қарамаған боларсыз. Бірақ корпоративтік шешім қабылдаушылар дәл осыны күтетіндіктен, құндылық ұсынысыңызға осы бизнеске бағытталған терминдерді міндетті түрде қосыңыз.

Құндылық ұсынысыңыз неғұрлым нақты болса, ол шешім қабылдаушылар үшін соғұрлым тартымды болады. Ең үздік құндылық ұсыныстары — бұл әлеуетті сатып алушылар үшін өте маңызды болып табылатын материалдық, өлшенетін нәтижелер.

Дегенмен, көптеген компаниялар өздерінің «пайдасын» нақты сандармен көрсете алмайды. Егер сіз өз ұсынысыңыздың құндылығын сандық түрде көрсете алсаңыз, мен мұны міндетті түрде жасауды ұсынамын. Оқиғалар (storytelling) — бұл дәлелсіз жалаң сөздерден қашып, өз хабарламаңызды нақтылықпен жеткізудің тағы бір жолы.

Менің «Жеңімпаз сату сұрақтары» атты электрондық нұсқаулығым жарық көргенде, оны алғашқылардың бірі болып сатып алған адам маған хат жазды. Ол менің кеңестерім келесі күні-ақ оған 26 000 долларлық келісімшартқа отыруға көмектескенін айтты. Оның рұқсатымен мен бұл дәйексөзді нұсқаулықты жарнамалау үшін қолданамын, өйткені алынған құндылықпен салыстырғанда нұсқаулықтың бағасы тым мардымсыз болып көрінеді!

Жақында мен бір компания туралы мақала оқыдым. Олардың бағдарламалық жасақтамасы бөлшек саудагерлерге «әр өнімнен кез келген уақытта максималды пайда алу» үшін бағаны қанша қою керектігін дәл есептеп береді. Мақалада бір сауда желісімен жүргізілген сегіз апталық сынақ кезінде бағаны оңтайландыру мүмкіндігінің арқасында саудагердің табысы 10 пайызға, сатылым көлемі 6 пайызға, ал таза пайдасы 2 пайызға өскені айтылған. Жүйенің өзін-өзі ақтау мерзімі 12 ай болады деп күтілген.

Қай бөлшек саудагер мұндай бағдарлама туралы көбірек білгісі келмейді дейсіз! Мақаланы оқып отырып, мен сол компанияның басшылары бұл ақпаратқа қалай қызыққанын көз алдыма елестеттім. Міне, керемет құндылық ұсынысы осылай жұмыс істейді. Әлеуетті клиенттер сіздің ұйымға қандай нақты құндылық әкелетініңізді анық көре алуы керек.

Осы бағдарламалық жасақтама компаниясының құндылық ұсынысындағы нақтылыққа, бизнес-терминдердің қолданылуына және негізгі бизнес көрсеткіштеріне назар аударыңыз. Әсерлі, солай емес пе? Олардың сатушылары «Біз бағаны оңтайландыру бағдарламасын сатамыз» дегеннен көрі, осы ұсыныспен көптеген есіктерді ашатыны анық. Көптеген өнімдер мен қызметтер сияқты, бұл фирманың да бірнеше құндылық ұсынысы бар. Сондықтан құндылық ұсынысын іздегенде, тек біреуімен тоқтап қалмаңыз. Таңдау мүмкіндігі болуы үшін өзіңіз жасайтын барлық оң өзгерістерді анықтаңыз. Содан кейін, сіз нысанаға алған компанияға және олардың бизнесі туралы білген ақпаратыңызға сүйене отырып, барынша әсерлі болатын құндылық ұсынысын жасаңыз.

Құндылық ұсынысын анықтаған кезде, алдымен ұсынысыңыздың әсерін қай жерде сандық түрде көрсету оңай екенін қараңыз. Материалдық (нақты) құндылық әдетте сандармен, пайыздармен және уақыт аралығымен көрсетіледі. Мысалы:

Әдетте бұл нақты табыстардың жанама құндылықтары да болады. Олар бірден байқалмауы мүмкін, бірақ мықты құндылық ұсынысын одан әрі күшейтуге көмектеседі. Мысалы, өнімділікті арттыру — аз жұмысшы керек дегенді білдіреді. Жұмыс күші азайған сайын компания жеңілдіктер мен әлеуметтік пакеттерге кететін шығындарды үнемдейді. Жаңа мамандарды іздеу мен жалдауға аз ақша жұмсалады. Бұл үнемдеуді де құндылық ұсынысының бір бөлігі ретінде есептеуге болады.

Жақсы жасалған веб-сайт клиенттерге қызмет көрсету бөлімінің штатын азайтуға мүмкіндік береді. Тиімді «дәл уақытында» (JIT) тапсырыс беру процесі қойма көлемін және оған байланысты шығындарды азайтады. Сандық активтерді басқару жүйесінің деректерді қайта пайдалану мүмкіндігі жарнама шығындарын азайтады. Әрқашан тікелей құндылықтармен қатар жанама құндылықтарды да есептеуге тырысыңыз.

Кейде сіздің ұсынысыңыздың құндылығын өлшеу оңай емес. Мүмкін сіз компанияларға тәуекелдерді азайтуға, командалық жұмысты жақсартуға, нарықтағы имиджді нығайтуға немесе қызметкерлердің көңіл-күйін көтеруге көмектесетін шығарсыз. Мүмкін сіздің өнімдеріңіз экологиялық таза немесе мүмкіндігі шектеулі жандардың қолымен жасалған болар. Материалдық емес құндылықтар бүгінгі аса бәсекелестік нарықта жақсы сатылмайды. Көптеген шешім қабылдаушылар мұны «жақсы қосымша» деп санайды, бірақ тек материалдық емес құндылық беретін шешім үшін ақша төлемейді.

Сатудағы жетістікті арттыру үшін осы материалдық емес нәрселерді материалдық (өлшенетін) етіп көрсетіңіз. Мысалы, егер қызметкерлердің көңіл-күйі көтерілсе, олар аз ауырады және жұмыстан кету (тұрақсыздық) азаяды. Егер сіз сататын нәрсенің материалдық емес құндылығы көп болса, оны сандық түрде көрсету жолдарын табу өте маңызды.

Қосымшадағы «Аккаунтқа кіру құралдары» жинағындағы «5-құрал: Құндылық ұсынысын нақтылау» бөлімінде құндылық ұсынысын анықтауға және күшейтуге көмектесетін жұмыс парағы берілген.

Жақында мен ірі корпорацияның жарты миллиард долларлық бөлімшесінің президентімен түскі ас іштім. Ол маған егер сатушы келіп, шығынды (қалдықты) небәрі 1 пайызға азайта алатынын айтса, онымен дереу кездесетінін айтты. Неге? Өйткені ол өз компаниясының қалдықтарға қанша жұмсайтынын нақты біледі және бұл өте көп ақша. Әрбір үнемделген тиын тікелей таза пайдаға айналады.

Мықты құндылық ұсыныстары есіктерді тез ашады! Құндылық ұсынысын нақтылауға күш салу — бұл жұмсалған уақытқа әбден тұрарлық іс. Егер нақты сандарды таба алмасаңыз, кем дегенде бизнес терминологиясымен сөйлесіңіз.

Төменде ірі корпоративтік клиенттердің есігін ашуда өте тиімді болған бірнеше жақсы жасалған құндылық ұсыныстары берілген:

Жақында мен бір журналдан шағын жарнамалық бюджетпен болса да, «өз аудиториясына ең жақсы идеямен және қажетті уақытта қалай жетуге болатынын» түсінген Google жарнама берушілерінің төрт шынайы тарихы жазылған қосымшаны көрдім. Әр беттің сол жағында кәсіпкер өз жұмыс орнында бейнеленген. Оң жағында олар қол жеткізген нәтижелерге шолу берілген.

Бір әйел кілт сөздер жарнамасын қолдану арқылы өз хоббиін жеті таңбалы табысы бар компанияға айналдырған. Сатылым ай сайын 20 пайызға өсіп, жарнама шығындары табыстың 20 пайызынан 5 пайызына дейін төмендеген.

Тағы бір ер адам газеттегі жарнамадан Google AdWords-ке ауысқан. Оның веб-сайтына келушілер саны небәрі алты айда төрт есе өскен, ал өтінімдер саны бес есеге артқан. Қазір ол күніне кемінде он нақты сатып алушыдан хабарлама алады.

Шынайы оқиғалармен ұштасқан әсерлі бизнес нәтижелері корпоративтік сатып алушылар үшін өте тартымды. Құндылық ұсынысының мәні де осында. Олар қызықтырады. Магниттей тартады. Есіктерді ашады. Олар сізді ірі компаниялардың ішіне кіргізеді.

Корпоративтік шешім қабылдаушылар өз тілінде сөйлейтін, олардың мақсаттарына жетуге назар аударатын және нақты, өлшенетін бизнес нәтижелері туралы айтатын сатушылармен әрқашан дерлік кездеседі. Өз ұсынысыңызды сипаттайтын дұрыс сөздерді тапқанда, сізге деген көзқарастың қалай өзгеретінін бірден байқайсыз. Құндылық ұсынысын әлеуетті клиенттің нақты бизнес қажеттіліктері мен мақсаттарына бейімдеу (кастомизация) оның тартымдылығын одан да жоғары деңгейге көтереді.

Мықты құндылық ұсыныстары — бұл сіздің барлық сату және маркетингтік күш-жігеріңіздің негізі. Құндылық ұсынысын анықтап алғаннан кейін оны келесі мақсаттарда қолдана аласыз:

Бірақ сатушылармен жұмыс істеу барысында байқағаным, құндылық ұсынысын түсінуден келетін ең үлкен пайда (барабан дауысы... ) — бұл өз өніміңізге деген сенімнің нығаюы.

Клиенттерге әкелетін бизнес-құндылығыңызды шын түсінген кезде, сіз жаңа компанияларға кіру үшін көбірек жұмыс істейсіз. Сәтсіздіктер сізді аз жасытады. Сіз өзіңіз сататын нәрсенің нарықта қажет екеніне күмәнданбайсыз. Сайып келгенде, өніміңіздің немесе қызметіңіздің құнды екенін білгенде, сіз әлдеқайда көп сатасыз!

Сонымен, сіздің жеке құндылық ұсынысыңыз қалай көрінеді? Егер ол әлі де мықты болмаса, түңілмеңіз. Жоғарыда айтқанымдай, көптеген адамдар мен компанияларда олар қолданып жүргеннен әлдеқайда мықты ұсыныстар бар. Олар жай ғана «не» жасайтынын немесе жұмысты «қалай» істейтінін сипаттаумен шектеліп қалады.

Сіздің міндетіңіз — корпоративтік шешім қабылдаушылар оны естігенде: «Мен бұл туралы көбірек білуім керек», — дейтіндей тартымды құндылық ұсынысын жасау. Бұл өте қарапайым көрінгенімен, іс жүзінде оны жүзеге асыру әлдеқайда қиын болуы мүмкін.

Осы салада 25 жыл істеп, мен сатушыларының «жігері» немесе «энергиясы» көбірек болғанын қалайтын бірде-бір сату жөніндегі басшыны көрмедім. Олар нәтиже қалайды — қарапайым әрі анық. Көбірек тапсырыс. Бәсекелестерден аз жеңілу. Үлкенірек немесе тиімдірек келісімшарттар. Клиенттерді көбірек ұстап қалу. Егер сіз сату бөлімінің басшылығына бірдеңе сатсаңыз, осы терминдерді қолдануыңыз керек.

Құндылық ұсыныстарын нақтылау тек жеке адамдар үшін ғана емес, бүкіл компаниялар үшін де қиын болуы мүмкін. Кейде компаниялар құндылық ұсыныстарын вакуумде (оқшауланған ортада) жасайтын сияқты көрінеді. Олар өздерінің маркетингтік хабарламаларын клиенттердің қалай қабылдайтынын тексермей-ақ нарыққа шыға береді.

Бірнеше жыл бұрын мен баспа нарығына жаңа жүйе енгізген ірі корпорациямен жұмыс істедім. Олар өз жүйесінің түстерді сәйкестендірудің ерекше мүмкіндіктеріне дән риза болды, өйткені бұл нарықтағы кез келген нәрседен әлдеқайда жоғары еді. Парақтағы «нүктелердің» сапасы соншалықты жоғары болғаны сонша, олар баспаханалардың кезекке тұратынына сенімді болды.

Алайда, алғашқы сатып алушылардан кейін сатылым тоқтап қалды. Мені қайта іске қосуға көмектесуге шақырды. Сол кезде мен олардың бірнеше клиентінен сұхбат алдым. Бір баспахананың өз бизнесінің әр аспектісі бойынша есебі бар екен. Мен жаңа «түсті» өнімді қолдану арқылы бұл баспахананың мынадай нәтижелерге жеткенін білдім:

Міне, бұл менің клиентімнің шынайы құндылық ұсынысы еді. Ол мықты болды. Өте мықты. Олардың ұсынысы көптеген салаларда жағымды бизнес нәтижелерін берді, бірақ олар мұны көрмеді, өйткені олар «керемет түске» байланып қалған еді, ал бұл ұсыныс сатылмай жатқан болатын. Олардың клиенттері бұл жоғары сапалы түс технологиясының сандық бизнес нәтижелеріне қалай айналатынын есептеп отыруға тым бос емес еді, ал бұл инвестицияны ақтау үшін қажет болатын. Өздерінің шынайы құндылық ұсынысын білгеннен кейін бір жыл ішінде менің клиентім нарықтың 50 пайызын иеленді.

*Үлкейту үшін төмендегі суретті екі рет басыңыз.

Сіздің қазіргі клиенттеріңіз — өніміңіз бен қызметіңіздің бизнес-құндылығы туралы ақпараттың сарқылмас көзі. Олар — сіздің құндылық ұсынысыңызды нақтылау үшін қолдана алатын ең жақсы ресурс.

Егер сіз сату саласына немесе компанияңызға жаңадан келген болсаңыз, қазіргі клиенттермен сөйлесу басты басымдық болуы керек. Мүмкіндігінше тезірек олармен кездесулер белгілеңіз. Егер сіз бұл салада бұрыннан болсаңыз, клиентпен терең сұхбат жүргізу сізге жаңа көзқарас сыйлап, сатуды жаңа деңгейге көтеруге көмектеседі. Егер сіз өз қызметіңізді сатып жүрсеңіз, өз клиенттеріңізден сұхбат алу арқылы олардың не нәрсені маңызды деп санайтыны туралы құнды мәліметтер аласыз.

Бұл кездесулерге жазылу үшін клиенттеріңізден көмек сұраңыз. Оларға өз ұсынысыңыздың олардың ұйымы үшін құндылығын және оның бизнесті жақсырақ жүргізуге қалай көмектесетінін білгіңіз келетінін айтыңыз. Болашақта жақсырақ қызмет көрсету үшін олардың бизнесін тереңірек түсінгіңіз келетініне сендіріңіз. Бұл талқылаулар клиентпен қарым-қатынасты нығайтады және сонымен бірге сізге көптеген ішкі ақпаратты білуге мүмкіндік береді.

Бұл сұхбаттарға бара жатқанда, сіздің мақсатыңыз тек сұрақ қою және үйрену екенін ұмытпаңыз. Ешқандай жағдайда сұхбат кезінде ештеңе сатпаңыз. Тіпті мүмкіндік өздігінен туындап тұрса да, оны барлық сұрақтарыңызды қойып болғанша ысырып қойыңыз. Міндетті түрде егжей-тегжейлі жазып алыңыз! Қызығушылық танытыңыз. Көрсетіп жатқан құндылығыңыздың көлемін түсіну үшін клиенттің жауаптарын тереңірек қазыңыз. Ізденімпаз және ынталы болыңыз. Құндылық ұсынысын нық ұстап тұру үшін қажетті ақпаратты іздеңіз.

Төменде шынайы құндылық ұсынысын анықтау үшін қоюға болатын сұрақтар берілген. Есіңізде болсын, сіздің клиенттеріңіз сіз беретін құндылық туралы көп ойланбаған, тіпті мүлдем ойланбаған болуы мүмкін. Сондықтан, олардың жауаптары бастапқыда құндылық ұсынысын нақтылауға аз көмектесетіндей көрінуі мүмкін.

Айлар бойы қоңырау шалғаннан кейін, ол ақыры бір ірі корпорацияның басшысымен кездесуге қол жеткізді. Майк жігерлі және өзіне сенімді болды. Ол жоғары деңгейдегі адамдармен кездесуді жақсы көретін. Әңгімелерінің басында ол талқылауды салада болып жатқан жағдайларға бағыттады — бұл атмосфераны жылыту үшін жасалған оның саналы стратегиясы еді. Содан кейін Майк бейқам ғана: «Сонымен, маған компанияңыз туралы айтып беріңізші», — деді.

Басшы оған таңғала қарады. Содан кейін ол бұрылып, шкафынан бірдеңе іздей бастады. Тапқан кезде креслосын Майкқа қарай қайта бұрды. «Мә, — деді ол. — Мынаны оқы. Оқып болған соң, маған қайта кел».

Содан кейін басшы Майкты дәліз бойындағы фойеге дейін шығарып салып, оны компанияның жылдық есебін оқуға жалғыз қалдырды. Майктың бұл адаммен екінші рет сөйлесуге мүмкіндігі болмағанын айтпаса да түсінікті. Дайындығы жоқ кез келген адамның жағдайы осындай болады. Көптеген сатушылар, егер зерттеу жүргізбесе, тіпті осы деңгейге де жете алмайды.

Бизнес терминдері мен аббревиатураларын түсінуге көмек керек пе? Glossarist веб-сайтын қараңыз. http://www. glossarist. com/glossaries/business

Сауданың қалай жүріп жатқаны (тоқырау — жақсы белгі; тренинг қажет болуы мүмкін).

жаңа өнімдерді енгізу туралы не айтылып жатқаны (мен үшін тамаша мүмкіндік).

олардың нарығы өзгеріп жатыр ма (жетістікке жету үшін жаңа сату дағдылары қажет болуы мүмкін).

клиенттік базаны кеңейту қажеттілігі (егер ішке кіру қиын болса; тренинг қажет болуы мүмкін).

Егер сіз нысаналы нарығыңызды нақтылап алған болсаңыз, бұларды анықтау сіз үшін оңай болады. Бұл — біз бұған дейін 5-тарауда талқылаған қолайлы жағдайлар.

Егер сіз қазірдің өзінде бос болмасаңыз, осы зерттеулердің бәріне уақытты қайдан табасыз? Сіз ешқандай нәтиже бермейтін, зерттелмеген ақымақ қоңырауларды тоқтатасыз. Көптеген адамдар сияқты болсаңыз, бұл көп уақытты босатуы тиіс. Содан кейін сіз тек сәйкес келетін жақсы мүмкіндіктерге ғана назар аударасыз. Нәтиже ме? Аз жұмыс — көп сатылым.

Бастау үшін ең айқын жер — компанияның веб-сайты. Алдымен әртүрлі бизнес бөлімшелері мен өнім ұсыныстарын қарап шығыңыз. Мыналарға мұқият қараңыз:

Өте маңызды клиенттер үшін осы материалдарды қарап шығуға және басқа онлайн ресурстарды тексеруге төрт-бес немесе одан да көп сағат жұмсауға болады. Әрбір клиент үшін шамадан тыс кетудің қажеті жоқ. Сондай-ақ, егер бұл ақпарат сіздің сату әрекеттеріңіз үшін өте маңызды болмаса, олардың қаржылық көрсеткіштерін терең талдаудың қажеті жоқ. Мен үшін бұл егжей-тегжейлі талдау ешқашан айтарлықтай өзгеріс әкелген емес, өйткені мені трендтер мен түсініктемелер көбірек қызықтырады.

Негізінде, сіз клиент туралы біліммен сөйлесе білуіңіз және олар үшін не маңызды екенін білуіңіз керек. Бұл ақпарат клиентке кіру стратегиясын әзірлеуге және кездесулеріңізді жоспарлауға көмектеседі.

Зерттеу барысында: «Менің өнімім немесе қызметім осы клиент үшін қандай өзгеріс әкеле алады? » — деп сұрауды ұмытпаңыз.

Веб-кеңістік — компаниялар туралы ақпараттың нағыз алтын кеніші. Бұл ақпарат оны пайдаланғысы келетін кез келген адамға қолжетімді болса да, сатушыларның басым көпшілігі бұл керемет ресурсты өте аз пайдаланады.

Интернетте ақпарат көп болғаны соншалық, кейде құнды ақпарат түйірлерін іздеу кезінде адасып кетесіз. Пайдасыз мәліметтерге толы маңызды емес сайттарды шарлап, бірнеше сағатты босқа өткізбеу үшін мына веб-сайттарды тексеріп көріңіз:

Интернеттегі ақпараттың тек 20 пайызына ғана Google арқылы қол жеткізуге болатынын білдіңіз бе? Иә, бұл рас. Сіз алғыңыз келетін ақпараттың көп бөлігі компаниялар жоғары жазылым ақысын төлейтін қауіпсіз серверлерде орналасқан «жасырын вебте» (hidden Web) сақталады.

Егер сіз ірі корпорацияда жұмыс істесеңіз, бұл тамаша, бірақ шағын бизнес өкілдері мұндай мүмкіндіктен тыс қалады. Осы ақпараттың көп бөлігіне қол жеткізу үшін жергілікті кітапханаға барыңыз. Егер штатта зерттеуші кітапханашы болса, бұл адам сізге іздегеніңізді табуға көмектесе алады. Кейбіреулері тіпті үйіңіздегі немесе кеңсеңіздегі компьютерден олардың жазылым дерекқорларына кіруге мүмкіндік береді.

Тек онлайн іздеумен шектелмеңіз. Шығармашылық таныта отырып, сіз нысаналы клиентіңіздің ішінде не болып жатқанын білудің көптеген жолдарын таба аласыз. Міне, менің сүйікті әдістерімнің бірнешеуі.

Көріп отырғаныңыздай, сіз нысанаға алған ірі компания туралы сапалы ақпарат алудың жолдары өте көп. Олардың маркетингтік материалдарын сұратыңыз. Бәсекелестерімен сөйлесіңіз. Өзіңіз жазып жатқан мақала үшін басшылардан сұхбат алыңыз. Олардың басшыларын өзіңіз мүше ұйымда сөз сөйлеуге шақырыңыз. Осы жылдар ішінде мен мұның бәрін жасадым — әсіресе мен үшін өте тиімді болуы мүмкін нақты бір клиентке кіруді көздегенде. Бұл әдістер жұмыс істейді және оларды орындау қызықты.

Не нәрсеге назар аудару керек? Мына жаңалықтар сізге есікті ашуға қажетті мүмкіндік тудыруы мүмкін:

Триггерлік оқиғалар бүкіл ұйым бойынша «толқын әсерін» (ripple effect) тудырады. Егер сіз бұл әдісті әлі қолданып көрмеген болсаңыз, өзіңізден: «Бұл оқиғалар менің өніміме немесе қызметіме қалай қажеттілік тудыруы мүмкін? » — деп сұрағыңыз келуі мүмкін. Бұл триггерлік оқиғалар — ірі компаниялардың сіздің ұсынысыңызды кенеттен қабылдауға дайын болуының маңызды себебі.

Мысалы, егер сіздің нысаналы клиентіңіз компанияны сатып алатынын хабарласа, тонналаған сату мүмкіндіктері пайда болады. Компьютерлік жүйелерді біріктіру қажет болады. Жеткізу тізбектері қайта бағаланады. Сату бөлімдері біріктіріледі; қызметкерлер жұмыстан босатылады. Маркетингтік материалдарды қайта жасау қажет болады. Адамдар жаңа позициялар үшін күрескендіктен, командалық жұмыс пен ынтымақтастық қажет болады. Қолданыстағы жеткізушілер өз құндылықтарын қайта дәлелдеуге мәжбүр болуы мүмкін.

Менің клиенттерімнің бірі, кәсіпкерлік кәсіби қызмет көрсету фирмасы, заңнаманы мұқият қадағалап отырады. Жаңа заңдар қарастырылып жатқанда немесе жаңадан қабылданғанда, олар бәсекелес компаниялардың негізгі шешім қабылдаушыларымен кездесу үшін осы жаңалықты пайдаланады. Өткен жылы олар осы стратегияны қолдана отырып, айтарлықтай өсімге қол жеткізді.

Триггерлік оқиғалар сіздің өніміңіз немесе қызметтеріңіз үшін әлеуетті пісіп-жетілуді білдіретіндіктен, нысаналы клиенттеріңізде не болып жатқанынан хабардар болу маңызды. Егер олар сіздің аймағыңызда болса, жергілікті газеттің бизнес беттерін қарап шығуға болады. Сондай-ақ салалық журналдарды оқуға және нысаналы салаға/клиент сегментіне бағытталған қауымдастық кездесулеріне қатысуға болады.

Жеке өзім не болып жатқанын біліп отыру үшін технологияны қолданғанды жөн көремін. Осылайша сіз ақпаратты жеке пошта жәшігіңізге бірден аласыз. Мен ұсынатын тегін ресурстар:

Сондай-ақ ақылы жазылым қызметтерін де пайдалануға болады — және олар соған тұрарлық. Шағын ай сайынғы ақы үшін іздеуіңізді толық теңшей аласыз. Сізді қатысы жоқ ақпаратпен толтырып жіберетін Google Alerts-тен айырмашылығы, сіз оны нысаналы компанияларыңыз үшін нақты триггерлік оқиғаларға орната аласыз.

Мен мына ресурстарды тексеруді қатаң ұсынамын:

Бақытымызға орай (және таңқаларлығы), сатушылардың көбі бұлай ойламайды, сондықтан триггерлік оқиғаларды есікті ашу стратегиясы ретінде пайдалануда сіз жалғыз болуыңыз мүмкін. Бұл жақсы! Егер бәсекелестер бұл оқиғаларды пайдаланбаса, сіздің позицияңыз әлдеқайда күшті болады. Ең бастысы, сату күшін сіздің ұсынысыңызды қабылдауға өте дайын компанияларға бағыттау сату процесін қысқартады әрі жеңілдетеді.

«Суық» қоңыраудан кездесулер ұйымдастыру — үлкен сынақ; сізбен кездесуге ешкім міндетті емес. Бұл — қатал шындық. Сондықтан бүгінде көптеген адамдар нетворкингпен айналысады. Олар алдымен потенциалды сатып алушылармен қарым-қатынас орнатуды «есік ашу» стратегиясы ретінде қарастырады.

Ал ұсыныстар — біреу біз үшін ірі компанияда жұмыс істейтін адамға жақсы сөз айтса екен деп қалай армандаймыз десеңізші. Ұсыныс арқылы корпоративтік шешім қабылдаушылармен кездесулер ұйымдастыру әлдеқайда оңай. Ең жақсы ұсыныстар компания ішіндегі әріптестерден немесе тең дәрежелі қызметкерлерден келеді. Одан кейін салалық сенімді әріптестердің ұсыныстары есікті жақсы ашады. Ұсыныссыз сатудағы барлық нәрсе әлдеқайда қиын болады.

Бірнеше жыл бұрын бизнесімді қайта бағыттағаннан кейін, мен жаңа клиенттер табу үшін нетворкинг ортасына түстім. Бәрі сияқты мен де нетворкингтің құндылығы туралы стандартты даналыққа сендім. Мен ұялшақ адам болмағандықтан, нетворкинг оңай болады деп ойладым. Маған тек «Networking 101» нұсқаулығындағы мына ережелерді сақтау керек болды:

Көптеген айлар бойы мен өте бос болмаған адам болдым. Мен түрлі нетворкинг іс-шараларына қатыстым: жұмыстан кейінгі кездесулер, таңғы астар және түскі ас жиындары. Мен бизнесіммен тығыз байланысты бірнеше ұйымдарға мүше болдым, комитеттерге араластым, ай сайынғы кездесулерге көмектестім және көрме стендтерін ұйымдастырдым. Мен тіпті осы іс-шаралардың кейбірінде негізгі спикер болдым.

Дегенмен, мен ешқашан күткен нәтижеге қол жеткізе алмадым. Шындығында, нетворкингке жұмсаған барлық уақытым үшін мен оң нәтижені өте сирек көрдім.

Ұзақ уақыт бойы мен тығырыққа тірелдім. Соңында басыма бір ой келді! Менің нетворкинг туралы үйренгендерімнің көбі бүгінгі бизнес климатында шындыққа жанаспайды екен. Міне, мен ашқан үш үлкен миф.

1-миф

Жергілікті бизнес ұйымдар мен кәсіби қауымдастықтар — потенциалды клиенттермен танысуға таптырмас орын.

Шындық. Егер сіз ірі компанияларды нысанаға алсаңыз, бұл мүлдем қате. Мұндай нетворкинг шараларына қатысатындардың көбі — шағын және орта бизнес өкілдері. Сіз General Mills, General Electric немесе General Dynamics компанияларының шешім қабылдаушыларын сирек кездестіресіз, өйткені олардың келуге уақыты жоқ. Егер олар келе қалса, оларға жан-жақтан жабылатын сатушылар оларды қорғаныс тосқауылын қоюға мәжбүр етеді.

Ірі компанияларда жұмыс істейтін адамдар да нетворкинг жасайды — бірақ қауымдастық деңгейінде емес. Олар басқа бөлімшелердегі әріптестерімен кездескенді немесе салалық іс-шаралар мен көрмелерге қатысқанды жөн көреді.

2-миф

Нетворкинг іс-шараларында кездескен адамдар сізді ірі корпорациялардағы таныстарына қуана ұсынады.

Шындық. Нетворкинг кездесулерінде жолығатын адамдардың көбі өте жақсы адамдар, бірақ олар бизнесті сізден де көбірек қажет етіп жүруі мүмкін. Олар сол қол жетпес корпоративтік шешім қабылдаушыға жақсы ұсыныс жасайтын біреуді кездестіруден үмітті.

Бірақ шындыққа тура қарайық. Сіз жаңа ғана танысқан адамды корпоративтік клиенттеріңізге таныстырар ма едіңіз? Мен таныстырмас едім. Біреу менің есімімді ұсыныс көзі ретінде пайдаланғанда, бұл менің ол адамға сенім білдіргенімді білдіреді. Мен бұл адамның қабілетін, мінезін, құндылықтарын, стилін және т. б. тереңірек білмейінше, өз атымды қатерге тікпеймін! Жеке беделі мен қаржылық әл-ауқаты бәске тігілген кезде ешкім бұлай істемейді.

3-миф

Нетворкинг нәтижесін көру үшін уақыт қажет болғандықтан, оны тоқтатпаңыз.

Шындық. Иә, нетворкинг нәтижелерін көру үшін біраз уақыт қажет. Бірақ егер ірі компанияның шешім қабылдаушылары ол жерде болмаса — және келмейтін болса — онда сіз уақытыңызды босқа кетіріп жатырсыз. Неғұрлым ұзақ айналыссаңыз, соғұрлым көп уақыт жоғалтасыз. Ірі корпорацияларға кіру үшін дәстүрлі нетворкинг стратегиялары мен орындарын пайдалану тым ұзақ уақыт алады. Оған дейін сіз банкрот болуыңыз мүмкін. Нетворкинг сізді ірі компанияларға жеткізеді деп үміттенуді қойыңыз. Бүгінгі нарықта әлдеқайда проактивті тәсіл қажет.

Сәтті нетворкинг кездейсоқ болмайды. Сіз бұл мәселеде саналы болуыңыз керек. Стратегияңызды әзірлеген кезде нетворкингтің екі негізгі мақсатын есте сақтаңыз:

Ол соншалықты түсінікті болуы керек, адамдар оны естігенде: «Сен Терримен кездесуің керек. Ол соңғы рет сөйлескенімізде дәл осы мәселе туралы шағымданған болатын», — деуі тиіс. Немесе: «Мен сені Брайанмен таныстыруым керек. Ол өз бөлімінде дәл осыған қол жеткізуге тырысып жатыр», — деуі керек.

«Лифттегі сөздер» сіздің құндылық ұсынысыңыздан гөрі жалпылау болады, бірақ сіздің не істейтініңіздің мәнін жеткізеді. Олар сіз жұмыс істейтін клиенттің түрін ашық көрсетеді, сонда әріптестеріңіз кім сіз үшін идеалды клиент болатынын біледі.

Проблемалар мен қиындықтар әдетте адамның ойында бірінші тұратындықтан, проблемаға бағытталған «лифттегі сөздер» әдетте тиімдірек болады. Проблемаға бағытталған «лифттегі сөзді» жасау үшін мына формуланы қолдануға болады:

Менің жақсы достарымның бірі — ұйымдық даму жөніндегі кеңесші. Ол бұрын: «Мен команда құрумен айналысамын», — дейтін. Қазір ол мынадай «лифттегі сөзді» қолданады: «Мен коммуникация мәселелері мен ішкі тартыстардан шаршаған, шашыраңқы басшылық командаларға көмектесемін». Бұл ол үшін әлдеқайда тиімді болды.

Бұл «лифттегі сөздер» клиенттердің неге қол жеткізгісі келетініне бағытталған. Олардың қазіргі жағдайы мен қалаған болашақ күйі арасында алшақтық болады. Пайдаға бағытталған «лифттегі сөзді» жасау үшін мына формуланы қолдануға болады:

Мен бағдарламалық қамтамасыз етуді сату өкіліне коучинг бастағанда, оның «лифттегі сөзі» мынадай еді: «Біз Fortune 500 компаниялары қолданатын барлық ірі дерекқор қосымшаларымен үйлесімді, толық интеграцияланған CRM жүйелерін сатамыз және енгіземіз».

Неткен ұзақ сөз! Оның маркетинг мамандары компанияның ұранын дәл қолданғаны үшін оны мақтан тұтар еді — бірақ бұл ешқашан жұмыс істемеді. Ол сөзін былай өзгерткенде әлдеқайда жақсы нәтижелерге қол жеткізді: «Біз ірі компанияларға қайта сатуды арттыру және клиенттердің кетуін азайту үшін өз тұтынушылары туралы ақпаратты пайдалануға көмектесеміз».

Нетворкинг іс-шарасына қатысқанда, кіммен кездесуді қалайтыныңызды нақты елестетіп барыңыз. Бұл нетворкинг әрекеттеріңіздің сәттілігін айтарлықтай арттырады. Адамдарға қай компанияға кіргіңіз келетінін және көргіңіз келетін адамның лауазымын айтуға дайын болыңыз:

«Біздің кеңседе ай сайын әрбір сатушы өздері байланыс орнатқысы келетін бір компанияның атын атайды», — дейді Брюс. «Біз бұл тізімді ішкі қолданыста жариялаймыз. Сонымен қатар, біз клиенттерімізден, достарымыздан немесе өзімізге ыңғайлы кез келген адамнан осы ұйымда танитын адамдары туралы сұраймыз».

Егер сіз адамның лауазымын (немесе оның бірнеше нұсқасын) білсеңіз, позициясын атап сұраңыз:

Бірақ сенімді болмасаңыз, сөйлесіп тұрған адамыңызбен мына нәрселерге бағытталған қысқаша әңгіме жүргізу арқылы қажетті тұлғаны таба аласыз:

Ірі компаниялар географиялық жағынан шашыраңқы және қызметкерлері өте көп болғандықтан, коммутатор операторлары сізді кіммен қосу керектігін білмеуі әбден мүмкін. Егер солай болса, олардан сізді белгілі бір бөлімге немесе бизнес-бөлімшеге қосуды сұраңыз. Бұл сізді қажетті есімдерді табуға бір қадам жақындатады. Сонымен қатар тиімділігі дәлелденген басқа стратегиялар:

Қайталап айтамын, мұнда сауда жүрмейді. Өз есіміңізді және компанияңызды атаңыз, бірақ бұл міндетті емес. Сөйлескен адамдардан көмек сұраңыз. Егер сіз хабарласқыңыз келетін лауазымды айтсаңыз және олар қиналса, балама нұсқаларды ұсыныңыз. Мысалы, егер мен сөйлескен адам сату жөніндегі вице-президентті таба алмаса, мен мына лауазымдарды да іздеп көруді ұсына аламын: сату жөніндегі бас директор, ұлттық сату менеджері, сату директоры немесе сату ұйымының басшысы.

Кіммен сөйлессеңіз де, басқа адамға қосылғанға дейін негізгі ақпаратты алу өте маңызды. Wendy Weiss “Әйелдерге арналған суық қоңыраулар” кітабында мынадай “сиқырлы сөздерді” қолдануды ұсынады: “Мені қоспай тұрып (пауза), маған (лауазымды атаңыз) қажет. Ол кім екенін айтып жібересіз бе? ”

Тәжірибеме сүйене отырып айтсам, бұл сөйлем сізді ыңғайсыз жағдайлардан құтқарады. Мен бірнеше рет қажетті сатып алушыға қосылдым, бірақ оның кім екенін білмейтінмін. Енді, мүмкіндігінше, мен әрқашан мына ақпаратты бірден аламын:

Осылайша, егер мені дауыстық поштаға бағыттаса (бұл өте ықтимал), мен бұл адаммен кейінірек байланыса аламын. Сондай-ақ, маған бағыттау берген адамның да толық атын жазып аламын, өйткені ол келесі қоңырауларда қажет болады.

Сіз тапқан есімдер желілік байланыстан, коммутатордан немесе есеп айырысу бөлімінен келсе де, сіз тағы да дауыстық поштаға тап болуыңыз мүмкін.

Сіз хабарласқыңыз келетін адам бос емес, ал сіз оның уақытын алғысы келетін бейтаныс адамсыз. Олар сізге нақты себеп болмаса, қайта қоңырау шалмайды. Жауап алудың екі жолы бар: (1) сізді бағыттаған адамның есімін атауыңыз керек және (2) олардың қызығушылығын оятуыңыз қажет.

Мен мынадай дауыстық хабарлама қалдыруды ұсынамын:

Бұл сізді қызықтырар ма еді? Көптеген адамдар бұл не туралы екенін білгісі келіп, тез арада қайта хабарласады. Сіз айтқанның бәрі — шындық. Ешқашан өтірік айтпаңыз. Бірақ олардың жұмыс үстеліндегі және басындағы ақпарат ағынын бұзып өту үшін не қажет екенін ойланыңыз. Сіз жай ғана түсініксіз, жалықтырғыш хабарлама қалдырып, біреудің сізге хабарласуын күте алмайсыз.

Егер сізге жауап бермесе, тағы көріңіз. Рим бір күнде орнаған жоқ. Ірі компаниялар да солай. Сондай-ақ, сізге қажетті нақты адамды анықтау үшін бірнеше байланыс жасауға дайын болыңыз. Алғашында тығырыққа тірелсеңіз, таусылмаңыз. Тек алға жылжи беріңіз.

Ірі компанияларға қоңырау шалуға дағдыланған сайын, уақыт өте келе адамдарды таңғалдыратын қызықты, ерекше тәсілді ойлап табуыңыз мүмкін. Мен дауыстық поштада немесе адаммен сөйлескенде әзілмен былай деуім мүмкін:

Әзіл көмектеседі. Бұл стресске толы ортада таза ауа сияқты. Клиенттер оны жақсы қабылдайды; олар сізбен сөйлескісі келеді және көмектесуге ашық болады. Бірақ әзілді тек ол сіздің мінезіңізге сәйкес келсе және сол тон сізге ыңғайлы болса ғана қолданыңыз. Оны қолдан жасамаңыз, әйтпесе ол сізге қарсы жұмыс істеуі мүмкін. Көптеген сатушылар үшін алғашында ақпарат жинайтын зерттеуші режимінде болған оңайырақ. Бұл әбден қалыпты жағдай.

Ірі компанияларда шешім қабылдаушыларды табу біраз уақытты алады. Сонымен, сіз нақты қажетті адамды тапқан кезде, кездесуге әбден дайын боласыз. Бірақ сонымен бірге бойыңызда үрей де болуы мүмкін.

Кәсіби көрінгіңіз келеді, бірақ мазасыз немесе тым асығыс болып көрінуден қорқып, шешім қабылдаушыға айтатын ең дұрыс сөздерді табуға тырысасыз. Егер қате сөйлесеңіз, үлкен мүмкіндікті жіберіп аласыз. Бұл өте жаман болуы мүмкін, әсіресе осы нүктеге жету үшін көп уақыт пен күш жұмсағандықтан.

Ақыры бұл ауыр тапсырманы кейінге қалдыруға болмайтынын түсінгенде, телефонды алып қоңырау шаласыз. Әрине, сіз дауыстық поштаға тап боласыз. Сондықтан сіз хабарламаңызды қолыңыздан келгенше айтасыз, ал іштей: “Осылай төмендегенімді жек көремін. Мен біреуге жалынып жүрген сияқтымын”, — деп ойлайсыз.

Содан кейін күтесіз. Күтесіз. Бірақ ешкім хабарласпайды. Күмән туа бастайды. Сіз: “Мен ешқашан кіре алмаймын. Олар менімен не үшін жұмыс істегісі келсін? ” — деп ойлайсыз.

Сол хабарламаны қалдырғаныңызға қанша уақыт болды? Бір апта ма? Екі апта ма? Деміңізді ішке жинауды тоқтата берсеңіз болады, өйткені шешім қабылдаушыдан жауап алу мүмкіндігіңіз нөлге тең.

Сіз хабарласқыңыз келетін адам жұмысқа көміліп отыр. Сіздің қоңырауыңыз онсыз да жұмысқа толы күндегі тағы бір қажетсіз кедергі болды. Сонымен, олардың назарын аударып, назарларына ілігу үшін не істеуге болады?

Табалдырықтан аттағанға дейін жеті-он байланыс жасауды жоспарлауыңыз керек. Бұл әр жолы біреуге хабарласып, бірдей хабарлама қалдыру дегенді білдірмейді. Егер сіздің тәсіліңіз осындай болса, сізді мазасыз жәндік ретінде қабылдайды және ешқашан кездесуге қол жеткізе алмайсыз.

Оның орнына сіз телефон қоңырауларын, электрондық пошталарды, пошта жөнелтілімдерін және факстарды қамтитын көпжақты науқан жасайсыз. Ірі компанияны зерттеуіңізді бастапқы нүкте ретінде пайдаланыңыз. Науқанды жоспарлау кезінде мыналар туралы білгендеріңізді қайталаңыз:

Осы ақпаратты талдап, қандай өзгеріс енгізе алатыныңызды анықтаңыз. Сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді пайдаланған ұқсас компаниялармен қандай нәтижелерге қол жеткізгеніңізді ойлаңыз. Осы компанияның мәселелерін шешуге және олар қалаған жерге жетуге көмектесетін барлық жолдарды ойластырыңыз. Содан кейін құндылық ұсынысыңызды сіз хабарласып жатқан адамға өте тартымды болатындай етіп қалай бейімдеуге болатынын анықтаңыз.

Мықты клиентке шығу науқанының кілті — бірнеше байланыс арқылы сізбен жұмыс істеудің құндылығын стратегиялық түрде бөлісу.

Бірінші рет хабарласқанда барлық “сый-сияпатыңызды” үстелге жайып салмаңыз. Бұл оларды таңғалдырады деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ іс жүзінде олар шаршап, жабылып қалады. Сонымен қатар, сізде олармен қайта байланысуға жақсы себеп қалмайды.

Осы нақты шешім қабылдаушы туралы сағаттап ойланғаныңызға қарамастан, ол сіз туралы бір секунд та ойлаған жоқ. Оның көзқарасы бойынша сіз жоқсыз. Сіз оңай өшірілетін және дереу ұмытылатын дауыстық хабарламасыз. Бұл жауапты өзгерту үшін екі нәрсе болуы керек:

Сенесіз бе, бұл процестің ең жақсы жақтарының бірі — ол сізден қысымды алып тастайды, өйткені сіз бірден нәтиже күтпейсіз. Оның орнына сіз уақыт өте келе олардың бизнесі үшін құндылығыңызды көрсететін қарым-қатынас орнатып жатқаныңызды білесіз. Науқанды жоспарлау кезінде “бүгін бірдеңе сатуға” емес, құндылық пен қызмет көрсетуге назар аударыңыз. Ірі компанияларға сәтті сататын адамдар осылай ойлайды. Есіңізде болсын, шешім қабылдаушыларға сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз маңызды емес — тек оның әкелетін өзгерісі маңызды!

Өткен тарауда мен жергілікті жоғары технологиялық фирмада шешім қабылдаушыны табу үшін жеті қоңырау қажет болғанын айтқан едім. Оның есімін тапқаннан кейін, онымен байланысу үшін тағы сегіз байланыс қажет болды.

Төменде менің екі ай ішінде жасаған байланыстарым және әрқайсысында не істегенім берілген.

Нәтиже? Келесі аптада мен өнім маркетингі жөніндегі маманмен сөйлестім, кездесу белгіледім, ұсыныс жаздым және бір айдың ішінде өте қомақты келісімшартқа отырдым. Ешқандай конкурстық сауда-саттық өткізілген жоқ және ешкім менің бағамды түсіруге тырысқан жоқ.

Мұның бәрі компанияны алдын ала зерттеуімнің арқасында болды. Мен жаңа өнімдердің сәттілігі олардың келесі жылғы қаржылық көрсеткіштері үшін өте маңызды екенін білдім. Мен көптеген жылдар бойы өнім шығарумен айналысқандықтан, сату ұйымдары тап болатын барлық типтік мәселелерді және оларды қалай шешуге болатынын білетінмін.

Менің бүкіл клиентке шығу науқаным осы өте маңызды бизнес мәселесіне бағытталған және компанияның нақты жағдайына толығымен бейімделген болатын. Мен олардың бизнесін алуға бел будым, өйткені көмектесе алатыныма сенімді болдым.

Көп жұмыс сияқты көріне ме? Иә, басында солай, өйткені бұл сіздің ойлау жүйеңізді өзгертуді және түрлі тәсілдерді алдын ала жоспарлауды талап етеді. Бірақ әр байланысқа жұмсалатын уақытты есептесеңіз, ол көп емес. Сонымен қатар, әлеуетті пайда өте жоғары болуы мүмкін, әсіресе егер сіздің алғашқы келісімшартыңыз ұзақ мерзімді, жоғары табысты бизнес қарым-қатынасқа айналса.

Сіздің құралдар жинағыңыз сіз сияқты және бизнесіңіз сияқты ерекше болады. Бірақ онда сіз брошюраларды, каталогтарды және маркетинг бөлімі жаппай шығаратын әдеттегі материалдарды таба алмайсыз. Өйткені мұның бәрі қоқыс жәшігіне кетеді, оларды пайдаланудың еш мәні жоқ. Сіз тек уақытыңыз бен ақшаңызды босқа кетіріп қана қоймай, шешім қабылдаушылардың да ашуына тиесіз. Олар сізді тек өз пайдасын ойлайтын кезекті сатушы ретінде көреді — бұл сіз қалаған соңғы нәрсе.

Құралдар жинағыңызға не кіреді? Маркетингтік шуды бұзып өтетін және компанияңыздың атын танымал ететін кез келген нәрсе. Құралдар жинағыңыздағының бәрі сіз ұсынатын бизнес құндылығына назар аударуы және сіздің сарапшы ретіндегі беделіңізді арттыруы керек. Құралдар жинағыңызға қажетті маңызды элементтер:

Бұл — негізгі, “онсыз үйден шықпау керек” заттар. Келесі тарауларда олардың әрқайсысы толығырақ қарастырылады.

Клиентке шығу науқанында бірнеше байланыс қажет болғандықтан, құралдар жинағыңызда көбірек элементтер болғаны дұрыс. Міне, басқалар үшін тиімді болған кейбір идеялар:

Назар аударыңыз, қолмен жазылған жазбалар мен карталар сіздің клиентке шығу құралдарыңыздың бөлігі емес. Олар қарым-қатынас орнатуға арналған “жағымды” қимылдар, бірақ корпоративтік шешім қабылдаушының есігін ашпайды. Олар сіз ішке кіргеннен кейін жақсы жұмыс істейді.

Сондай-ақ, осы құралдардың көбін түрлі тәсілдермен жеткізуге болады. Оларды хатпен, электрондық поштамен, факспен жіберуге немесе FedEx сияқты жеке жеткізу қызметімен, курьермен немесе қолма-қол тапсыруға болады. Клиентке шығу науқанында хабарламаңызды жаңартып отыру үшін түрлі әдістерді қолданғаныңыз жөн.

Науқаныңыз қалай өрбиді? Шындап келгенде, мұны істеудің дұрыс немесе бұрыс жолы жоқ. Сіз телефон қоңырауынан, хаттан немесе электрондық поштадан бастай аласыз. Бұл маңызды емес. Маңыздысы — құндылық ұсынысыңыздың соншалықты тартымды жеткізілуі, бірнеше байланыстан кейін әлеуетті клиенттеріңіз сізбен кездесу үшін өз кестелерін босатқысы келетіндей болсын.

Терри шағын интерактивті жарнама агенттігінде бизнесті дамытуға жауапты болды. Фирманың қаржысы шектеулі болғандықтан, олар жаңа бизнесті өздері жүргізуге мәжбүр болды. Терридің клиентке шығу науқаны үшін мынадай екі мақсаты болды:

Бастау үшін ол телефон қоңырауынан немесе хаттан басталатын тоғыз қадамдық бағдарлама жасады. Егер ол хат жіберсе, ол әлеуетті клиенттің компаниясындағы ағымдағы оқиғаға және оның фирмасымен жұмыс істеу нәтижені қалай жақсарта алатынына бағытталды. Хат қолмен жазылып, ашылу мүмкіндігін арттыру үшін бірінші класспен немесе FedEx арқылы жіберілді.

Содан кейін екінші рет қоңырау шалып, өзіңізді тұтынушы ретінде тыңдаңыз. "Бұл қалай естіледі? " деп сұраңыз. Қайтадан тыңдаңыз. Егер сіз өзіңізге қайта қоңырау шалғыңыз келсе, демек жеңіске жеттіңіз. Егер қаламасаңыз, басынан бастап түзетіңіз. Шамадан тыс жарнамалаушы, іш пыстырарлық робот немесе жағымпаз саудагер сияқты естілмеу үшін нені өзгерту керектігін анықтаңыз.

Жоқ, мен бұл үшін күні бойы жұмыс істеген жоқпын, бірақ ненің қызықтыратынын үнемі ойлап жүрдім. Клиенттермен кездесулер арасында мен тәсілімді өзгертіп немесе ойымды айтудың жаңа жолын іздедім. Өзіме ондаған рет қоңырау шалып, хабарламамның қаншалықты нашар естілетініне қапаланған шығармын. Бірақ кенеттен, сол қиындықтардың арасынан жақсы скрипт шықты. Айырмашылық бірден байқалды; ол сәтті шықты.

Кейде ненің жұмыс істейтінін немесе істемейтінін түсіну үшін скриптіңізді алдымен нақты клиенттерге қолданып көру керек. Оны мінсіз жасауға тырысып уайымдамаңыз, өйткені ол ешқашан мінсіз болмайды. Оны барынша жақындатыңыз, қолданып көріңіз, көбірек өзгерістер енгізіңіз және тағы көріңіз. Дауыстық пошта скриптіңіз сәтті шыққанда, сіз есікті ашуға жақынсыз. Алғашқы хабарламаны дұрыс жасап алсаңыз, кейінгі хабарламалар өздігінен жазылатын болады.

Компанияңыздың құндылық ұсынысын шешім қабылдаушының басым бизнес қажеттіліктерімен байланыстыра білу — бұл ішке кіру үшін қажетті негіз. Сондай-ақ, бұл қоңырау шалу кезіндегі қорқынышты жеңу үшін де қажет. Ұсынысыңыздың шешім қабылдаушы үшін шынымен құнды екеніне сенімді болсаңыз, қоңырау шалу соншалықты қиын болмайды. Көптеген адамдар үшін бұл әлі де оңай емес, бірақ егер олар не айту керектігін білсе, бұл мүмкін болатын нәрсе. Ал маңыздысы да осы.

Сондықтан одан құтылу керек. Бірақ оны қоқысқа тастамас бұрын, хабарламаңызды сөйлеу арқылы жеткізу үшін жаттығыңыз. Хабарламаңыздың мәнін еске түсіру үшін бірнеше сөзден тұратын қысқаша тармақтарды жазып қойыңыз. Өзіңізді қоңырау шалуға дайын сезінгенше жаттығыңыз. Сіздің мақсатыңыз — саудагер емес, тең дәрежелі әріптес сияқты сөйлеу. Тұтқаның арғы жағындағы адам сіздің тірі адам екеніңізді білуі үшін табиғи жандылығыңыз көрінуі керек.

Мен сіздің науқаныңызда күшті бизнес-хабарлама болуы керек деп сенгеніммен, сіздің даралығыңыз да көрінуі тиіс. Клиентке жақын болудың ең табиғи жолдарының бірі — өзіңізге және жағдайға әзілмен қарау.

Мұны істеудің ең жақсы уақыты — келесі қоңыраулар кезінде. Бірнеше рет дауыстық хабарлама қалдырғаннан кейін, сіз аздап ренжуіңіз мүмкін. Бұл қалыпты жағдай. Бірнеше рет хабарласқаннан кейін жауап бермеген адамға әзілмен қалай жауап беруге болатынын ойлаңыз.

Бірақ менің тағы да хабарласып тұрған себебім — бұған дейін айтқанымдай — біз сату ұйымдарына жаңа өнімдерді шығару кезінде табысқа жету уақытын қысқартуға көмектесеміз. Бұл сіздің компанияңыз үшін маңызды екенін білемін, өйткені жаңадан шыққан жылдық есептеріңізде бұл туралы жазылған.

Менде сізге көмектесетін бірнеше идея бар. Жақында кездесейік. Менің нөмірім . . . "

Оған хабарламаңыздың қалай естілетіні туралы кері байланыс қажет екенін айтыңыз. Одан барынша қатал болуын сұраңыз, өйткені бұл сіздің хабарламаңыздың жалпы шудың арасынан шыға алатынын білудің жалғыз жолы. Ол тыңдап болғаннан кейін, келесі беттегі сұрақтарға алғашқы әсері бойынша жауап беруін сұраңыз. Тұтынушылар сіздің хабарламаңызды талдап отырмайды. Олар хабарламаны тыңдау немесе өшіру туралы жылдам шешім қабылдайды. Сізге білу керек нәрсе де осы.

Әріптесіңізге келесі беттегі сұрақтармен келіссе, тиісті жерге белгі қоюын айтыңыз. Келіспесе, бос қалдырсын.

Бұл бағалауларды нақты клиентпен байланысқа шықпас бұрын өзіңізді жақсартудың жылдам жолы ретінде қолданыңыз. Егер дауыстық хабарламаңыз бұл тесттерден өтпесе, себебін түсіну міндетті. Қандай өзгерістер жасау керектігін түсіну үшін сізге осы қатал кері байланыс қажет. Ірі компанияларға шығуға тырысқанда, жұмысыңызға немқұрайлы қарамауыңыз керек.

Бұл стратегиялар дауыстық поштадағы жеңіске кепілдік бермесе де, сіздің көпшіліктен ерекшеленуіңізді қамтамасыз етеді. Бірқатар қызықты хабарламалар жасау тұтынушының табиғи қорғанысын бұзып өтуге мүмкіндік береді. Байланыс орнатқаннан кейін, кездесуге уақыт белгілеу — келесі табиғи қадам. Бір күні телефонды көтергенде, әлеуетті тұтынушының сізбен кездесуді өзі өтініп тұрғанына таң қалмаңыз!

Мен әлі де хаттарды ірі компанияларға шығудың негізгі стратегиясы ретінде қолдану туралы осылай ойлаймын. Үлкен компаниялардың есігін ашу үшін телефон сіздің негізгі құралыңыз болуы керек. Бірақ электрондық пошта, факс және қолмен жазылған жазбалар сияқты жазбаша хабарламалар сіздің қоңырауларыңызды толықтырады және олар да сіздің құралдар жиынтығыңыздың маңызды бөлігі болып табылады.

Белгілі бір ірі компанияға шығуды мақсат еткенде, сіз жеке маркетингпен айналысасыз. Бұл сіздің бір адамға жазған хатыңыз. Бар болғаны сол. Толықтай жекелендірілген. Толықтай бейімделген.

Бұл — сіздің дауыстық хабарламаларыңызда істеу керек нәрселердің дәл өзі. Осы уақытқа дейін жасаған барлық жұмысыңызды хат жазысуда да қолдануға болады. Қайтадан зерттеу жүргізудің де қажеті жоқ. Сіз оны жасап қойдыңыз; "дөңгелекті қайта ойлап табудың" қажеті жоқ.

Құрметті Тұтынушы мырза,

Сіз алдағы айларда маңызды жаңа өнімдерді нарыққа шығаруды жоспарлап отырсыз ба? Көптеген компаниялар үшін жаңа өнімдерінің сәттілігі олардың ұйымының қаржылық жағдайы үшін өте маңызды. Дегенмен, бүгінгі қиын бизнес ортасында мүмкіндіктердің азайып бара жатқан терезесін пайдалану ешқашан оңай болған емес.

JumpStart компаниясында біз осы жаңа өнімдерді шығару кезінде сіздің компанияңызға көмектесетін қызметтердің кең спектрін ұсынамыз. Біз сізге құндылық ұсынысын табуға, клиенттерге дайын сату хабарламаларын жасауға және сатушыларыңыз кездесулерде қолданатын қуатты сату құралдарын жасауға көмектесе аламыз. Сонымен қатар, біз сіздің сату тобыңызды жаңа өнімдерді "қалай сату керектігіне" үйрете аламыз және біз мұны семинарлар, вебинарлар, телесеминарлар немесе тіпті жеке коучинг сияқты әртүрлі форматтарда жасай аламыз.

Біздің фирмамыз Сент-Полде жақсы танымал, 17 жылдан бері жұмыс істеп келеді. Біз әртүрлі клиенттермен жұмыс істедік, сондықтан көптеген салаларда тәжірибеміз бар. Бізді басқа фирмалардан ерекшелендіретін нәрсе — өз ісімізге деген құштарлығымыз, шығармашылығымыз, адалдығымыз және клиенттермен қарым-қатынастағы жоғары сапаға деген ұмтылысымыз. Біз осы салаларда ең жақсы болуға тырысамыз.

Мен сізге көмектесу мүмкіндіктерін қарастыру үшін өнімді шығару қажеттіліктеріңізді талқылауға қуанышты болар едім. Егер біз сізге қандай да бір көмек көрсете алсақ, маған (651) xxx-xxxx нөміріне хабарласыңыз. Консультацияның бірінші сағаты тегін және мен сізден жауап күтемін.

Құрметпен, Крис Крис Алстед JumpStart өнімді шығару қызметтері Қосымша: Корпоративтік брошюра

Сатушы ілтипатты көрінуге тырысып, өзін кез келген басқа сатушы сияқты көрсетті. Ол кездесуге және «қызмет көрсетуге» қуанышты екенін айтқанымен, клиентке өзінің тығыз жұмыс кестесінен уақыт бөлуге ешқандай себеп берген жоқ. Бұл кездесуден тек сатушы ғана пайда көреді.

Содан кейін «мазалағысы» келмегендіктен, сатушы проспектіні өзіне қоңырау шалуға шақырады. Байланысты жалғастыру — клиенттің емес, оның жауапкершілігі. Бұл тапсырманы клиентке жүктеу — кәсібилікке жатпайды, сонымен қатар осы кезеңде бір сағат уақытын тегін беру туралы ұсынысы да солай. Бұл корпоративтік шешім қабылдаушы тұлғаны қызықтырмайды. Оның өмірінде жетіспейтін нәрсе — уақыт; оның ең соңғы қалайтыны — уақытын біреудің тауарын «өткізуіне» жұмсау.

Ол одан жауап күтуге «өте қуанышты» болатынын айтып хатын аяқтайды. Мен бұған сенемін; бұл оған сатуға мүмкіндік береді. Бірақ бұл оны тең дәрежелі серіктес сияқты көрсете ме? Ешқандай да. Ол клиенттің аз ғана уақытына зәру адам сияқты көрінеді. Соңында, ол клиент ішінен бірдеңе тауып алып, қоңырау шалар деген соңғы үмітпен брошюраны қоса салады. Өкінішке орай, ол бірден қоқыс жәшігіне кетеді.

Міне, көрдіңіз бе. Шебер жасалған сату хаты быт-шыт болды. Осы «шедеврді» жасауға сонша күш жұмсалғаннан кейін, сіз жақсы кері байланыс пен тамаша нәтиже күтетініңіз анық.

Жаңа клиенттерді тарту науқаны үшін тиімді хат жазу үшін, жақсы сату хаттары туралы санаңыздағы ескі қоқыстардың бәрін ұмытыңыз. Сіз үйренгеннің бәрі ескірген және енді жұмыс істемейді. Тиімді хат жасау — дауыстық хабарлама сценарийін дайындауға өте ұқсас. Олар бір-бірін толықтырып, бірдей хабарламаны біріктіреді.

Құрметті проспект мырза,

Біз сіздікі сияқты технологияға негізделген фирмалармен жаңа өнімдерді енгізу кезінде табысқа жету уақытын қысқарту үшін жұмыс істейміз. Атап айтқанда, біз клиенттерімізге келесі мәселелерде көмектесеміз:

Өткен аптадағы телефон хабарламамда айтқанымдай, сіздер өнімдеріңізді нарыққа шығаруды жалғастырған кезде, біз компанияңыз үшін үлкен өзгеріс жасай аламыз. Бұл мәселені тереңірек талқылау үшін кездесейік. Біздің басқа фирмаларға айтарлықтай нәтижелерге қол жеткізуге қалай көмектескенімізді білу сізді қызықтыратынына сенімдімін.

Мен сізге келесі сейсенбіде сағат 7:45-те кездесу уақытын белгілеу үшін қоңырау шаламын.

Құрметпен, Крис Крис Алстед JumpStart өнімді нарыққа шығару қызметтері

Алдыңғы беттегі дәл сол сатушының басқа хатына қараңыз. Оның ұсынысы бірдей, бірақ ол туралы сөйлеу тәсілі түбегейлі басқаша.

Егер сіз сату жөніндегі вице-президент болсаңыз, қай хат сіздің назарыңызды аударар еді? Бірдей компания, бірдей ұсыныс. Бірақ бірінші хатты алсаңыз, сатушы фирмасының сіздің бизнесіңіз үшін қандай пайда әкелетінін түсінбес едіңіз. Екінші хаттың неліктен соншалықты мықты және тиімді екенін егжей-тегжейлі қарастырайық.

Ең бірінші сөйлемнен-ақ сатушының шешім қабылдаушы тұлғаның әлемінде не болып жатқанын білетіні анық. Компания негізгі фирмадан бөлініп шықты және Уолл-стрит оны бақылап отыр. Сондай-ақ, сатушы жаңа өнімдердің бұл фирманың сәттілігі үшін өте маңызды екенін жақсы біледі. Шешім қабылдаушы бірден қызығушылық танытады.

Сатушы өз фирмасын бірден шешім қабылдаушы үшін маңызды болып табылатын маңызды бизнес нәтижесіне қол жеткізуге көмектесетін сарапшы ретінде көрсетеді.

Одан кейін бұл фирманың өз клиенттеріне қол жеткізуге көмектесетін нақты нәтижелерін (олардың құндылық ұсынысын) көрсететін үш тармақ берілген. Негізгі ойларды тез қабылдау үшін, әсерді көрсететін қысқа мәлімдемелер жуан қаріппен белгіленген. Бұл тармақтарды одан да күшейту үшін тиісті статистикалар енгізілген. Барлығы фирмамен жұмыс істеудің нәтижелері мен жемістері туралы. Барлық жерде бизнес терминологиясы қолданылады.

Сатушының сенімділігі фирма туралы көптеген ескірген сын есімдерді немесе асыра сілтелген сөздерді қолданып дәлелдеуден емес, осыған назар аударудан туындайды.

Хатты аяқтау үшін сатушы өзі әкеле алатын құндылықты қорытындылайды. Содан кейін ол кездесуге құнды бір нәрсе әкелетінін анық көрсететін тәсілмен кездесуді ұсынады. Ол құдіретті корпоративтік сатып алушымен кездесу мүмкіндігіне үміт артып, алғыс айтатын сатушы емес. Ол өзімен бірге құндылық әкеледі.

Оның соңғы сөйлемі осы кездесуді белгілеу үшін қашан қоңырау шалатынын нақтылайды. Ол қысқа әрі нұсқа, бұл проспектінің оның қоңырауын қабылдау ықтималдығын арттырады. Сонымен қатар, проспектілерді таңертең кездесулерге дейін, түскі үзіліске дейін немесе одан кейін, түстен кейін кеш немесе тіпті жұмыстан кейін ұстау оңайырақ.

Бұл соңғы хат жұмыс істейді. Үлкен компаниялардағы шешім қабылдаушылар оған назар аударады. Кепілдік беремін. Олар әлі де телефонды көтермеуі мүмкін және оларды жұмыс орнында ұстау әлі де қиын. Бірақ сіз қазір олардың назарындасыз. Тағы бір телефон қоңырауымен жалғастырыңыз немесе тиісті мақаланы жіберіңіз. Сіз байланысқа шығып, алғашқы кездесуді белгілегенше бұл тек уақыт мәселесі. Есіңізде болсын, кездесу бетпе-бет немесе телефон арқылы болуы мүмкін; бұл маңызды емес — тек ол сату процесін алға жылжытса болғаны.

Негіз ретінде айтарым: «Қате жібермеңіз». Мен мұны айтпаса да түсінікті деп сенгім келеді, бірақ тәжірибе маған басқаны айтады. Сіздің атыңыздан шығатын әрбір хаттың емлесі мен грамматикасын тексеріңіз. Оны басқа біреуге де оқытыңыз. Егер сізде «manager» (менеджер) орнына «manger» (ақыр) немесе «assets» (активтер) орнына «asses» (есектер) деп жазылса, бұл өте ыңғайсыз болады. Сонымен қатар, әркімнің атын дұрыс жазғаныңызға көз жеткізіңіз.

Егер сіз есімдерді қолдану керек пе, жоқ па деп ойлансаңыз, қатаң ереже жоқ. Америка Құрама Штаттарында біреудің есімін қолдану қалыпты және өте қолайлы. Дегенмен, егер сізге есіммен атау ыңғайсыз болса, олай жасамаңыз. Басқа елдерде танымайтын адамға есімімен жүгіну — тіпті хатта да — мүлдем қабылданбайтын жағдай. Шешім қабылдау үшін әріптестеріңізбен кеңесіңіз. Мәдени нормаларға сүйеніңіз.

Клиенттерді тарту науқанының бөлігі ретінде хат жазғанда мыналарды есте сақтаңыз.

Нысаналы клиентіңіздегі шешім қабылдаушының назарын аудару үшін мыналарға көз жеткізіңіз:

Клиентті қызықтыратын хаттарды жазғанда мына қателіктерден аулақ болыңыз:

Осы нұсқауларды орындау сіздің хаттарыңыздың тиімділігіне үлкен әсер етеді. Ұйымыңыздың қандай керемет екенін көрсетпегеніңізге алаңдамаңыз. Компанияңыздың күші мен мүмкіндігі хаттың өзінен-ақ көрінеді. Бұл шешім қабылдаушылар күн сайын көретін нәрселерден әлдеқайда жоғары болғандықтан, сіз көпшіліктің арасынан дараланып тұрасыз.

Бүгінгі таңда электронды поштаны пайдалану адамдарға телефон соғудан гөрі тиімдірек болуы мүмкін. Кейбір шешім қабылдаушылар күн сайын электронды пошта жазуға және жауап беруге бірнеше сағат жұмсайды. Бұл — олардың қалаған байланыс әдісі. Басқалары жиі іссапарда болатыны сонша, оларды тек электронды пошта арқылы ғана ұстау мүмкін болады. Дұрыс жасалған жағдайда, электронды хаттар сіздің клиенттерге шығу құралдарыңызға құнды қосымша бола алады.

Потенциалды клиентпен байланысу үшін электронды поштаны пайдаланған кезде, оған басқа стратегиялар сияқты мұқият қарауыңыз керек. Хабарламаны тез жаза салудың оңай болуы оны солай істеу керек дегенді білдірмейді. Керісінше, жағдай басқаша. Небәрі бірнеше абзацтан «иә» немесе «жоқ» деген шешім қабылданғанда, сөз таңдауыңыз одан да маңызды болады.

Адамдардың электронды пошта мекенжайларын қалай алуға болады? LinkedIn немесе мен бұрын айтқан онлайн дерекқорлар арқылы. Немесе телефонмен сөйлескенде сұраңыз. Егер сіз кәсіби көрінсеңіз және оны алуға жақсы себебіңіз болса (мысалы, ақпарат жіберу), оны алу ықтималдығы жоғары.

Электронды хаттар әдетте қысқа болатындықтан, корпоративтік шешім қабылдаушыға жіберілетін хабарламаға не жазу керектігін анықтау — үлкен сынақ.

Жақында маған тақырыбында «XZY Research» деп жазылған электронды хат келді. «Кімнен» деген жолда Gmail мекенжайы тұрды. Бұл — жақсы белгі емес, содан кейін бәрі нашарлай берді. Қателескен сатушыны ыңғайсыз жағдайдан сақтау үшін бірнеше өзгерістермен келесі бетте оның не айтқанын қараңыз.

Екіншіден, бақытсыз сатушы өз компаниясы жасайтын барлық мүмкін нәрселерді тізіп шықты. Оның фирмасы тығырыққа тірелгендей көрінеді: «Міне, біздің тізіміміз. Мүмкін сізге осыдан бірдеңе керек болар! »

Үшіншіден, ол бизнес қарым-қатынасын ұсынғанда мен таңғалдым. Менің ойыма тек: «Неліктен мен клиенттеріммен жұмыс істеу үшін бейтаныс адамды тартуым керек? » деген ой келді. Ол менен бірнеше доллар үшін ең жақсы ресурсымды тәуекелге тігуді сұрап тұр. Ол клиентпен мықты қарым-қатынастың құндылығын және оның қаншалықты оңай бұзылатынын түсінбейтіні анық.

Соңында, ол менің оқуым үшін қосымша файл жіберді. Вирус жұқтырып алу қорқынышы оны ашуға мүмкіндік бермеді. Бірақ оның хатта айтқандарына сүйенсек, ол тек өз компаниясы туралы болғанына сенімдімін. Көріп отырғаныңыздай, бұл хат бірден өшірілді.

Құрметті Джилл,

Мен өзімді және Generic Research компаниясын таныстырғым келеді. Біз Мемфис, Теннесси штатында орналасқан, Бостон мен Лондонда кеңселері бар толық сервистік, жаһандық маркетингтік зерттеу фирмасымыз.

Біз тұтынушылық және денсаулық сақтау салаларына арналған сапалы және сандық маркетингтік зерттеулер мен консалтингке маманданамыз.

Біздің қызметтерімізге мыналар кіреді:

Біз денсаулық сақтау саласында 25 жылдан астам мамандандырылған тәжірибені ұсынамыз және барлық салаларда жобаларды аяқтадық.

Мен сіздің компанияңызбен іскерлік қарым-қатынасты дамыту мүмкіндігін талқылағым келеді. Бізге келісімшартқа айналатын әрбір сенімді ұсыныс үшін біз сізге 15 пайыз комиссия төлейміз. Біздің фирма туралы қосымша ақпарат осы хатқа бекітілген PDF файлдарында берілген.

Бұл мәселені егжей-тегжейлі талқылау үшін маған тікелей хабарласуыңызға болады. Уақыт бөлгеніңіз бен назар аударғаныңыз үшін рақмет. Сізден жауап күтемін.

Электронды хаттар ресми хаттарға қарағанда басқа стильді қажет етеді. Кейбір жағынан бұл кездейсоқ орта болса да, кез келген ұқыпсыздыққа жол берілмейді. Сіз жіберетін әрбір хабарлама мынадай болуы керек:

Сонымен қатар, спам хабарламаларында кездесетін сөздерден аулақ болу өте маңызды. «Тегін», «құпия», «шындық», «ұлғайту», «осында басыңыз», «спам», «төмен бағалар», «қолжетімді», «арнайы ұсыныс», «лезде», «массивті» сияқты сөздер спам-сүзгілер үшін қауіп сигналы ғана емес, сонымен қатар сізді жай ғана сатушы ретінде көрсетеді.

Екі-үш сөйлемнен аспайтын қысқа абзацтарды қолданыңыз. Грамматика мұғаліміңіз әр абзацта толық аяқталған ой болуы керек деп айтқан болуы мүмкін, бірақ ол басқа тәсілді қажет ететін онлайн оқу үшін жазбаған шығар. Оқылуды жақсарту үшін абзацтар арасында бос орын қалдырыңыз.

Verdana, Arial немесе Helvetica сияқты экранға ыңғайлы қаріпті қолданыңыз. Тым стильдендірілген қаріптер мен мәтіндегі немесе фондағы түстерді пайдалану сізге керемет көрінгенімен, көптеген корпоративтік шешім қабылдаушылар оларды әуесқойлық деп санайды. Электронды хаттарда бас әріптерді қолдану — онлайн ортада айғайлаумен тең және өте дөрекі мінез-құлық болып саналады.

Тіпті сізде әдемі көрінетін HTML хабарламасын жіберу мүмкіндігі болса да, олай жасамаңыз. Олардың спам-сүзгілерге іліну ықтималдығы жоғары. Ең сорақысы, шешім қабылдаушылар оларды өзімшіл сатушылар таңған электронды брошюралар ретінде қабылдайды. Егер сіз шынымен талантты график-дизайнер болмасаңыз, олар ірі корпорацияда жұмыс істейтін адамға талғамсыз көрінеді.

Соңында, бір уақытта бірнеше компанияға бірдей электронды хат жіберу арқылы уақыт үнемдеуге тырыспаңыз. Бұл сату тиімділігі тұрғысынан жұмыс істемейді. Жалпылама дайын мәтін клиенттерді әрекет етуге ешқашан итермелемейді.

Бақытымызға орай, стильдік ерекшеліктерді есептемегенде, жақсы электронды хабарламалар жақсы жазылған ресми хаттар мен дауыстық хабарламаларға ұқсас. Олар таныс үш бөліктен тұратын форматты сақтайды:

Бұл қалай жұмыс істейтінін жақсырақ сезіну үшін, менің «суық» электронды пошта жіберудегі алғашқы тәжірибеммен бөлісуге рұқсат етіңіз. Бірнеше жыл бұрын беделді жергілікті радиостанция шағын станцияны сатып алғанын хабарлады. Олардың мақсаты? Күні бойы бизнес бағдарламаларын көрсету.

Бұл мені жеке радиошоуымды жасау туралы ойлануға итермеледі. Бірақ көп ұзамай бұл идея аптаның әр күнінде әр түрлі сарапшылар қатысатын «Директорлар кеңесі» бағдарламасына айналды. Тұжырымдамамен біраз жұмыс істегеннен кейін, мен станцияның бас менеджерімен сөйлесуге дайын болдым. Мен оған жіберу үшін келесі электронды хабарламаны дайындадым:

Боб,

Жаңа радиостанциямен құттықтаймын. Бұл тамаша тұжырымдама және мұнда, Twin Cities-те өте қажет.

Соңғы екі аптада мен сіздің бағдарламаларыңызды қарап шығуға айтарлықтай уақыт бөлдім. Көргендеріме сүйенсек, сіздің нысаналы аудиторияңыз — шағын және орта бизнес.

Менде сіздің бағдарламаңыздағы бос орынды толтыратын және осы компаниялардың басқару топтары үшін өте қызықты болатын шоу туралы идея бар.

Егер сіз көбірек білгіңіз келсе, сөйлесу уақытын белгілейік.

Соңында сатушы оқырманға «иә» немесе «жоқ» деген қарапайым таңдау қалдыру арқылы хатты аяқтайды. Бұл — корпоративтік шешім қабылдаушы тұлғалармен өзара әрекеттесудің қарапайым, манипуляциясыз жолы. Егер сіз манипуляцияға бармасаңыз және кездейсоқ тиісті емес адаммен сөйлесіп қалсаңыз, оның сізді қажетті маманға бағыттауы әлдеқайда оңай болады.

Кори Стэнтон сіздің фирмаңыздағы қалдықтарды азайту мәселесі бойынша сізбен байланысуымды ұсынған болатын.

Жақында шыққан екінші тоқсанның пресс-релизінен сіздің бас директорыңыздың (CEO) биылғы жылы операциялық тиімділікті арттыру өте маңызды екенін айтқанын байқадым. Біз клиенттерімізбен жұмыс істеу барысында әдетте қалдықтарды кемінде 1–2 пайызға азайтамыз.

Сіздің фирмаңыздың қалдықтарды азайту бойынша бастамаларының қазіргі жай-күйін білмеймін, бірақ бұл тақырып сізді қызықтырса, сөйлесу уақытын белгілейік.

Құрметпен,

Лейн

Қолтаңба файлы

P. S. Егер бұл мәселеге сіз жауапты болмасаңыз, кімге хабарласуым керек екенін айта аласыз ба?

Абай болыңыз. Ескі әдеттерден арылу қиын және сіз де көптеген адамдар сияқты өзіңіздің өніміңіз, қызметіңіз немесе шешіміңіз туралы айтуды жақсы көретін шығарсыз. Байқамай қалсаңыз, электронды хатта тағы да соны істеп отырасыз. Тоқтаңыз, тоқтаңыз, тоқтаңыз! Сату дегеніміз — әлемге өзіңіздің ұсынысыңыздың қаншалықты керемет екенін айту емес. Бұл — клиенттерге олардың бизнес мақсаттарына жетуге көмектесу. Әрқашан назарыңызды осыған аударыңыз.

Көптеген сатушылар тақырып жолына компанияның атын немесе өнімнің атауын жазуды жақсы идея деп санайды. Бұл шындықтан өте алыс. Ірі компаниялардың басшыларында жарнамалық ұсыныс сияқты көрінетін хаттарды оқуға артық уақыт жоқ. Мұндай хаттар ашылмастан өшіріледі.

Мұнда сіз өзіңіздің электронды хаттар науқаныңызға бейімдеп алуға болатын түрлі тақырып жолдары берілген:

Назар аударыңыз, біреудің ұсынысынан басқа, жоғарыдағы тақырып жолдарының бәрі сіздің ұсынысыңыз туралы емес, клиентті қызықтыратын мәселелер туралы. Сонымен қатар, жалқы есімдерден басқа жағдайда тек бірінші сөз ғана бас әріппен жазылады. Барлық сөзді бас әріппен жазу оны жарнамалық ұсынысқа ұқсатып жібереді.

Жекелендіру де өте маңызды. Бұл корпоративтік басшыларға сіздің оларды арнайы іздеп тапқаныңызды және мәселелерді шешуге немесе мақсаттарға жетуге көмектесетін ақпаратыңыз бар екенін көрсетеді.

Электронды хаттарды қысқа әрі еркін сөйлесу стилінде ұстаңыз. Алғашқы байланыс үшін 100 сөзден аспағаны дұрыс. Әрбір хаттың соңында, егер шешім қабылдаушы тұлға қызығушылық танытса, процесті ілгерілету үшін жасай алатын нақты қадам болуы керек.

Бизнесім құрдымға кетіп, оны қайта бастаған кезде, мен жұмыс істегім келетін компанияларды анықтап, оларды мұқият зерттедім және сол корпоративтік басшылармен кездесуге мүмкіндік беретін бірқатар тартымды хабарламалар дайындадым. Бірақ дайындығыма қарамастан, мен қоңырау шалуды барынша кейінге қалдырдым. Бейтаныс адамдармен байланысу әрқашан қиын — тіпті мен үшін де!

Ақыры, бұдан қашу мүмкін болмады. «Үздік ондық» тізіміме қарап, көзім бірінші тұрған клиентке түсті. Мұқият дайындалған сценарийімді қайталап, терең тыныс алып, нөмірді тердім.

Телефон шалынды. Дауысым жақсы шығуы үшін бойымды тік ұстап, орнымнан тұрдым. Тағы бір рет шалынды. Сөзім жылы әрі тартымды шығуы үшін күлімсіредім. Тағы да.

«Бұл Питер», — деді дауыс анық британдық акцентпен. Мен дауыстық поштаның жалғасуын күтіп, дыбыстық сигналдан кейін хабарламамды айтуға дайын тұрдым. Бір кідіріс болды — ұзақ, үнсіз кідіріс.

Кенет мен нағыз сату және маркетинг жөніндегі вице-президентпен сөйлесіп тұрғанымды түсіндім. Мұндай «ірі тұлғалар» әдетте күн ортасында телефонға жауап бермейді. Миым мүлдем босап қалды. Айтайын дегенімнің бәрі сап тыйылды. Сөздер аузымнан өздігінен төгіле бастады. Мен кекештендім, мүдірдім. Дауысым ақымақ адамның дауысындай шықты.

Әрине, вице-президент сөзімді тез бөліп, мені бұл азаптан құтқарды. «Біз мұның бәрін ішкі ресурстармен шешеміз», — деді ол.

Әдетте мен мұндай пікірді байсалды қабылдап, іркілмей жауап беретін едім. Бірақ бұл жолы менің жалғыз қалағаным — телефонды тезірек қою болды.

«Уақыт бөлгеніңізге рақмет», — дедім де, тұтқаны тастай салдым. Өзімнің керемет ақымақтығыма басымды шайқап, ұзақ күлдім. Бұдан жаман болуы мүмкін емес еді. Бірақ мен құнды сабақ алдым. Сатушы ретінде сіз әрбір қоңырау шалған сайын нағыз адаммен сөйлесуге дайын болуыңыз керек.

Нағыз шешім қабылдаушымен байланысуды «не өлу, не тірі қалу» жағдайы ретінде қабылдауға болады. Бақытымызға орай, олай емес. Олар телефонды қоймай жатып сізді ұмытып кетеді. Сіз келесі аптада тағы да көре аласыз.

Бірақ мәселе кейінірек қайталап көруде емес. Сізге қазір қол жеткізу керек! Сондықтан сіз зерттеу жүргіздіңіз, тартымды дауыстық хабарламалар дайындадыңыз және әсерлі жазбаша хаттар әзірледіңіз. Осы уақытқа дейін жасаған барлық ауыр жұмысыңыз нағыз адаммен байланыс орнатқанда сізге жақсы қызетеді.

Сіз корпоративтік басшыны кездесуге көндіру үшін не айту керектігіне алаңдап отырған боларсыз? Мынаны анық түсініп алыңыз: егер сіз тек өз компанияңызды, өнімдеріңізді, қызметтеріңізді, марапаттарыңызды немесе ерекшелігіңізді мақтауға көшсеңіз, айтқандарыңыздың ешқайсысы нәтиже бермейді. Бұл — жай ғана «жарнамалау» (pitching), ал басшылар оны жек көреді.

Олар сондай-ақ көптеген сатушылар ондаған жылдар бойы қолданып келген айла-шарғыларды, манипуляциялық тәсілдерді ұнатпайды. Сондықтан босаңсыңыз. Өзіңіз де ұнатпайтын жағымсыз әдістерді қолданудың қажеті жоқ. Адамдар манипуляцияны сезген сәтте, олардың қорғаныс механизмі қосылып, сізден алыстай бастайды.

Сіздің бүкіл тәсіліңіз қысымсыз және нәтиже шығаруға бағытталуы керек. Сізде олардың жұмысына оң әсер ететін қоңырау шалудың негізді бизнес себебі бар. Мұны әрдайым есте сақтаңыз. Мұны іштей терең түсінгенде, сіз өзіңізді жағымсыз сатушы немесе қалаусыз мазалаушы ретінде сезінбейсіз.

Телефонды алмас бұрын, төменде талқыланған әдістерді зерттеңіз. Мен оларды қолдануға кеңес беремін.

Қоңырау шалмас бұрын жұмыс орныңызды реттеңіз. Назарыңызды басқа нәрсеге аудармау үшін үстеліңізді тазалаңыз. Дауыстық поштаның негізгі пункттері мен біреу жауап берген жағдайда не айтатыныңыз туралы жоспарыңызды қол астында ұстаңыз. Негізгі мәселелерді қамту және дұрыс сұрақтар қою үшін сізге осы нұсқаулық қажет.

Массаңызды қағаз бен қаламның да дайын болуын қадағалаңыз. Сөйлескен кезде айтылғанның бәрін егжей-тегжейлі жазып алыңыз. Жазба жүргізу өте маңызды. Миыңыз барлық ақпаратты жаттап алуы мүмкін емес.

Бір қоңырауды қазір, екіншісін кейін жасау — сәтсіздікке бастайтын жол. Қоңырау шалу үшін бірнеше сағат уақыт бөліңіз. Бұл сізге серпін алуға мүмкіндік береді. Қоңырау шалуды бастау қиын болғандықтан, басталған соң тоқтамаған дұрыс. Сонымен қатар, сіз сөйлесу ағынына түскенде, сөзіңіз табиғи шығып, робот сияқты көрінбейсіз.

Маңыздылығы төмен клиенттерге бірінші қоңырау шалу сізге үйретілген нәрселерге қайшы келуі мүмкін. Бірақ бұл «жындылықтың» өз жүйесі бар. Жұмысты бастағанда сіз әлі бабыңызда болмайсыз. Қызып алу үшін уақыт керек. Бастапқыда басшылардың сұрақтары немесе пікірлері сізді абдыратып тастауы мүмкен. Қателік жіберу ықтималдығы жоғары болғанда, ең маңызды клиенттеріңізге қоңырау шалуды бастамаңыз. Әрқашан төмен басымдықты клиенттерден бастаңыз.

Басшымен сөйлескенде, сіздің ұсынысыңызға мүмкіндік бар екенін көрсететін белгілі бір сөздерге назар аударыңыз. Мен мына сөздерді естігенде құлағым түріледі:

Неге? Өйткені басшылар өздерінің алаңдаушылығын жасыруға тырысса да, бұл сіз үшін «табалдырықтан аттауға» мүмкіндік бар екенін білдіреді. Осы сөздердің бірін естіген сайын, не болып жатқаны туралы көбірек білуіңіз керек. Сұрақ қою — сізге қажетті ақпаратты алудың жалғыз жолы.

Сонымен қатар, жақсы бағытта кетіп бара жатпаған бизнес тенденцияларына құлақ түріңіз. Мысалы, сатылымның тоқтап қалуы немесе жаңа өнімнің нарыққа кеш шығуы менің клиенттерімді мазалайтын нәрселер. Корпоративтік басшылармен сөйлескенде неге назар аудару керектігін анықтау үшін қолайлы жағдайларыңызды (5-тарау) қайта қарап шығыңыз.

Сабырлы, ұстамды және жинақы болыңыз. Тұтқаның арғы жағындағы адам сізді дәл солай сезінуі керек. Әлеуетті сатып алушылар сіз туралы мынаны сезінуі тиіс:

Егер сіз бірден өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді жарнамалай бастасаңыз, олар мұны ешқашан сезбейді. Сізге шешім қабылдаушы тұлғаларды қорғаныс режиміне түсірмейтін әңгіме құру керек.

Ең соңғы істейтін нәрсе — назары басқа жақта болған адаммен сөйлесу. Адамның ойы басқа жерде болғанда, оны әңгімеге тарту мүлдем мағынасыз әрі орынсыз. Сондай-ақ бұл — өзімшілдік. Байланыс орнатқан адамға клиент ретінде емес, адам ретінде қараңыз. Егер сіз әріптесіңізге қоңырау шалсаңыз, былай істер едіңіз:

Корпоративтік басшыға қоңырау шалғанда аулақ болу керек тіркестер де бар. Бұл сөздер сізді әрдайым тығырыққа тірейді. Мыналарды ешқашан айтпаңыз:

Егер шешім қабылдаушы тұлғаның бірнеше минуты болса, сізге әңгімені бастауға рұқсат берілді деген сөз. Өніміңіз немесе қызметіңіз туралы ұзақ сонар сөзге көшпеңіз, әйтпесе бәрін бүлдіресіз. Мен мұны бұрын да айтқанмын, бірақ сіздің санаңызға әбден сіңгенше қайталай беремін.

Сату — бұл клиенттерге өз мақсаттарына жетуге көмектесу. Бұл оларға мәселелерден арылуға көмектесу. Бұл сіздің не сататыныңыз туралы емес. Сондықтан назарыңызды тиісті жерге — клиентке аударыңыз. Телефондағы әңгімеңіз де соған қатысты болуы керек.

Әңгімеңізді дауыстық хабарламадағыдай құрылымдаңыз. Негізінен, сізге мына үш нәрсені істеу керек:

Телефон арқылы қызығушылықты ояту үшін дауыстық хабарламаларға арналған хабарламаларға ұқсас сөздерді қолдану керек. Олардың назарын аудару үшін:

Айтылғанның бәрі сабырлы, сенімді және іскерлік манерде жеткізілуі өте маңызды. Егер сіздің дауысыңыз тым «жарнамалық» естілсе, бірден қарсылыққа тап болуыңыз мүмкін. Өніміңізді, қызметіңізді немесе шешіміңізді бірде-бір рет атамаңыз.

Мұны қалай істейсіз? Сұрақ қойыңыз. Бұл өте қарапайым. Ең жақсы сұрақтар — ойландыратын (провокациялық) сұрақтар. Олар шешім қабылдаушы тұлғаның бизнес мәселесіне қатысты пікірін немесе көзқарасын білуге бағытталады.

Қызығушылықты оятқаннан кейін мынаған ұқсас сұрақтармен жалғастырыңыз:

Айлалы немесе манипуляциялық сұрақтар қоймаңыз. Сатушылардың: «Егер мен сізге шығындарыңызды 50 пайызға азайтудың жолын көрсетсем, қызығар ма едіңіз? » — дегенін адамдар жек көреді. Мұндай сұрақтар тұзақ екенін бәрі біледі. Олар «жоқ» десе ақымақ сияқты, «иә» десе тығырыққа тірелгендей сезінеді.

Әңгімені бастау үшін бір ғана жақсы сұрақ жеткілікті. Жоғарыдағы сұрақтарды негіз ретінде қолданыңыз. Оларды клиенттеріңіз кездесетін нақты мәселелер мен алаңдаушылықтарға сай бейімдеңіз. Оларды қолданып көріңіз және қажетінше жетілдіріңіз.

Егер шешім қабылдаушы тұлға алаңдаушылық білдірсе немесе толығырақ білгісі келсе, зерттеу режимін жалғастырыңыз. Ең жаман нәрсе — өз компанияңыздың қаншалықты керемет екенін, басқа фирмаға дәл осындай мәселені шешуге қалай көмектескеніңізді және нарықта теңдесі жоқ ең жаңа әрі керемет ұсынысыңызды көрсетуге келуге қуанышты екеніңізді айта бастау.

Бизнес-бизнеске (B2B) форматындағы нәтижелі талқылау жүргізу үшін қосымша сұрақтарды алдын ала жоспарлаңыз. Атап айтқанда, сізге келесілер қажет:

Мәселені шешу немесе мақсатқа жету үшін олардың бұрын не істеп көргенін білу;

Бұл мәселенің олардың бизнесіне тигізетін әсерін қалай қабылдайтынын түсіну;

Мәселенің басымдық мәртебесін анықтау.

Қысқасы, олардың бизнесіне қызығушылық танытыңыз. Әуесқой болыңыз. Егер «Біз қазіргі жеткізушімізге онша риза емеспіз» дегенді естісеңіз, себебін анықтаңыз. Олардың қандай қиындықтарға тап болғанын біліңіз. Осы мәселелердің олардың бизнесіне тигізетін зардаптарын анықтаңыз. Өз компанияңыздың бұл салада қаншалықты жақсы екенін бірден айтуға тырыспаңыз.

Егер «Біздің бұл саладағы соңғы бастамамыз ойдағыдай болмады» дегенді естісеңіз, неге көңілдері толмағанын біліңіз. Не дұрыс болмағанын және осы жағдайға байланысты тағы қандай салалар зардап шеккенін сұраңыз.

Егер «Біздің қазіргі процестеріміз мақсаттарымызға жету үшін жеткіліксіз болуы мүмкін деп алаңдаймыз» дегенді естісеңіз, неге уайымдайтындарын біліңіз. Олардың әдістемесі мен оның кемшіліктері туралы сұраңыз. Олардың бизнес бағыты, мақсаттары және табыстың маңызды факторлары туралы көбірек біліңіз. Әуесқойлық — жақсы қасиет!

Көптеген әлеуетті клиенттермен сөйлескенде уақыттың шектеулі екенін сезесіз. Олардың қызығушылығын оятып, бірнеше сұрақ қойғаннан кейін, олардың басқа іске көшуге дайын екенін байқайсыз. Егер солай болса, әңгімені аяқтайтын уақыт келді.

Бірақ егер бос емес корпоративтік шешім қабылдаушылар сізбен 5-10 минут сөйлесуге дайын болса, бұл олардың шынымен қызығушылық танытқанын білдіреді. Шындап келгенде, олардың назарын ұстап тұрудың жалғыз жолы — олардың бизнесі, мәселелері, мақсаттары мен қиындықтары туралы сөйлесу. Сондай-ақ, ұқсас жағдайларда басқа клиенттерге қалай көмектескеніңіз және олардың қандай нәтижелерге қол жеткізгені туралы бөлісуден тартынбаңыз.

Өнім туралы ақпаратты үйіп-төгіп тастамаңыз. Мұндай азғыру үлкен болуы мүмкін. Тіпті ол сізді баурап алуы да мүмкін. Байқамай қалсаңыз, жаңа құрылғыңыз немесе керемет әдістемелеріңіз туралы айтып кетесіз. Бұдан аулақ болыңыз.

Шешім қабылдаушылардың қызығушылық танытқанын сезгенде, бұл — қоңырау шалғанға дейін жоспарлаған келесі қисынды қадамды ұсынудың ең қолайлы уақыты. Сату процесін жеңіл әрі жұмсақ алға жылжытудың бірнеше жолы:

«Егер сіздің жағдайыңыз менің басқа клиенттерімдікіне ұқсас болса, сіз бұл салада қажеттіліктен 39 пайызға артық ақша жұмсап жатқан болуыңыз мүмкін. Бұл — қомақты қаражат. Осы мәселемен үнемі айналысатын тобыңыздағы бірнеше адаммен кездесу жоспарлап, соны анықтап көрсек қалай болады? »

«Компанияңыздың өсу мақсаттарын ескерсек, алдағы жыл оңай болмайды. Менде сізге сол мақсаттарға уақытылы және бюджет шеңберінде жетуге көмектесетін бірнеше идеялар бар. Екеуіміздің де уақытымыз болғанда, осы мәселені талқылау үшін келесі телефон арқылы сөйлесу уақытын белгілейік».

Осы қорытынды сөздердің қаншалықты жұмсақ екеніне назар аударыңыз. Олар жай ғана телефонмен немесе бетпе-бет кездесудің негізді бизнес себебін қайталап, келесі қадамды ұсынады. Бұл тең дәрежелі әріптеспен сөйлескендей әсер қалдырады.

Сіз мұның бәрі тиімді болу үшін тым қарапайым естіледі деп ойлауыңыз мүмкін. Сату туралы түсінігіңіз осы мамандықтың ең нашар үлгілерін — ірі компанияларға кіре алмайтын айлакер алыпсатарларды бақылау арқылы бұзылған болуы мүмкін.

Корпоративтік шешім қабылдаушылар үшін тартымды болу үшін сізге тек олардың бизнес мәселелері мен қиындықтарына назар аудару керек. Барлығы олар үшін оң өзгеріс жасауға негізделген.

Алдымен ең төменгі басымдықтағы проспектілерге хабарласыңыз. Бұл сізге дайындалуға, қалыпқа түсуге және аса маңызды емес жерде қателіктер жіберуге мүмкіндік береді.

Назары басқа жақтағы шешім қабылдаушымен сөйлеспеңіз. Уақытыңыз сәтсіз екенін бірден анықтаңыз, егер солай болса, басқа уақытты ұсыныңыз.

Өз беделіңізді бірден қалыптастырыңыз. Проспектінің компаниясын зерттегеніңізді немесе ұқсас фирмалармен жұмыс істегеніңізді көрсетіңіз.

Шешім қабылдаушылармен сұхбаттасыңыз. Олардың әуесқойлығы мен қызығушылығын оятатын, алдын ала жоспарланған өткір сұрақтар қою арқылы диалогқа тартыңыз.

Тіпті әлеуетті клиенттердің қызығушылығын оятсаңыз да, олар өз уақытын мұқият қорғайтын өте бос адамдар болып қала береді. Босқа кеткен минутты олар ешқашан қайтара алмайды. Соның салдарынан, олар сізбен сөйлесудің уақыт шығынына тұрарлық-тұрмайтынын тез анықтауға тырысады.

Егер сіз үйреншікті кедергілерге дайын болмасаңыз, сізді тез арада тоқтатып, әңгімеден шығарып тастайды. Шындығында, мәселе шешім қабылдаушының пікірлерінде немесе қарсылықтарында емес. Нағыз мәселе — сіздің оларды алдын ала болжамағаныңыз және дайын болмағаныңыз. Аяқ астынан айтылған жауаптар сирек нәтиже береді. Көп жағдайда олар сіз үшін одан да үлкен мәселелер тудырады.

Өздеріңіз білетіндей, мен дайындықтың жақтаушысымын. Бүгінгі нарықта табысқа жететін сатушылар әрекет етпес бұрын бәрін ойластырады. Олар кездейсоқтыққа жол бермейді. Корпоративтік шешім қабылдаушының ықтимал жауаптарын болжау оңай болғандықтан, мұндай жағдайда қайта қалуға ешқандай себеп жоқ.

«Оны қалай істейсіздер? Соны тереңірек түсіндіре аласыз ба? »

«Сіздің компанияңыз нақты немен айналысады? »

Өкінішке орай, көптеген адамдар бұл сөздерді естігенде, питчинг жасауға рұқсат алдық деп ойлайды. Бұл — сатушылар жиі жіберетін өрескел қателік. Телефонның арғы жағындағы корпоративтік шешім қабылдаушы: «Тағы бір типтік өзімшіл сатушы. Бұл жағдайдан қалай тезірек құтылсам болады? » деп ойлап, бірден тұйықталады.

Дем алу үшін кідірген сәтіңізде, проспект сізге: «Оның бағасы қанша? » деген сұрақты тастайды.

Бұл — барлық сатушылар ең қатты қорқатын сұрақ. Енді сіз қорғанысқа көшесіз, өйткені сіз қаладағы ең арзан өнімді немесе қызметті сатпайсыз. Сіз әлі бағаны айтқыңыз келмейді, бірақ олардың қажеттіліктерін түсінбей жатып, құны туралы айтуға мәжбүр боласыз. Қысқасы, сіз өз қабіріңізді өзіңіз қаздыңыз.

Сонымен, «Сіздің компанияңыз немен айналысады? » деген сұрақтарға қалай жауап беруге болады? Сататын нәрсеңізге емес, мәселе мен түйткілдерге назар аудару арқылы. Менің бизнесім жаңа өнімдерді шығаруға бағытталған кезде, проспектінің «толығырақ айтыңызшы» деген өтінішіне былай жауап беретінмін:

Жаңа өнімге үлкен үміт артылғанына қарамастан, көп ұзамай жоспарланған мақсаттарға қол жеткізілмейтіні белгілі болады.

Сонымен, біз не істейміз? Біз маркетинг пен сату арасындағы алшақтықты жойып, сатуды тиімді жүргізу үшін құралдар жасаймыз және сату ұйымын дайындаймыз.

Сізге бір сұрақ қоюға рұқсат етіңіз: Жаңа өнімдерді нарыққа шығаруда қандай үлкен қиындықтарға тап болып жатырсыз? »

Бұл сипаттамада ұсынылатын өнім туралы бірде-бір сөз жоқ екеніне назар аударыңыз. Ол мәселені тереңірек ашып, беделді арттырады. Соңында, шолуды аяқтаған кезде, проспектінің келесі сұрағын үнсіз күтпеңіз. Өзіңіздің дайын сұрағыңызды қойыңыз — бұл сұрақ назарды қайтадан олардың қажеттіліктеріне, мәселелері мен уайымдарына бағыттауы тиіс.

Қазіргі міндетіңіз — өз жауабыңызды қағазға жазып шығу. Тағы да, проспектілерге өз мақсаттарына жетуге көмектесу барысында шешетін мәселелеріңізге, жоятын алшақтықтарыңыз бен жеңетін қиындықтарыңызға назар аударыңыз. Бірде-бір өнімнің атын атамаңыз. Оның орнына технологияңыз, құралдарыңыз немесе процестеріңіз туралы айтыңыз.

Дайындаған жауабыңызды әріптестеріңізге немесе достарыңызға оқып беріңіз. Олардан: «Егер мен мұны сізге айтсам, сіз менен бағаны сұрауға немесе телефонды тезірек қоюға қаншалықты бейім болар едіңіз? » деп сұраңыз. Бұл — әлі де жетілдіруді қажет ететін нәрсе, бірақ бұл іске тұрарлық, өйткені сіз өз жолыңызда кедергілер жасамайсыз. Өзі тұрғызған кедергілерге тап болғанды ешкім ұнатпайды!

Кедергілер пайда болғаннан кейін оларды жоюға тырысқаннан көрі, олардың алдын алуға назар аударыңыз. «Ауруды емдегеннен, оның алдын алған жеңіл» деген сөз осыған қатысты.

Әрине, риза. Егер риза болмаса, олар әлдеқашан ауысып кетер еді. Бұл сіз жиі кездестіретін кедергі болса да, көптеген сатушылар сияқты сіз де оған дайын емессіз. Көбірек білгіңіз келіп, мынадай сұрақтар қоюыңыз мүмкін:

Олардың несі ұнайды немесе несі ұнамайды?

Басқа жеткізушілерді қарастыру үшін не қажет?

Егер біз сізге жақсырақ баға ұсына алсақ, сізді қызықтырар ма еді?

Бұл сұрақтардың ешқайсысы тиімді емес. Проспект неге өзгергісі келмейтінін қайталап айтқан сайын, сіз өзіңізге қиындық тудыра бересіз. Соңғы сұрақ тек баға іздейтін клиенттерге ғана бағытталған, бұл мінсіз клиент туралы түсінікке сәйкес келмейді.

Сіз өзіңізді нақты өнімдер мен қызметтердің «сатушысы» ретінде көрсету арқылы бұл кедергіні өзіңіз жасадыңыз. Егер сіз оларға не сататыныңызды айтсаңыз, олар тек қазіргі жеткізушісіне риза екенін айта алады. Демек, сіз өз ұсынысыңызды тым ерте айтып қойдыңыз.

Корпоративтік шешім қабылдаушымен байланыспас бұрын, олардың қазіргі жеткізушісі кім екенін анықтауға тырысыңыз. Содан кейін бизнестің кішкене бөлігін ғана алу арқылы олардың назарына қалай ілігуге болатынын ойластырыңыз. Бәсекелесіңіздің әлсіз тұсы қайда болуы мүмкін? Қай жерде тиімділігі төмен? Қай жерде босаңсып қалды? Ықтимал бизнес мәселелері мен олардың салдарын анықтау үшін ойыңызды кеңейтіңіз.

Содан кейін сол проспектіге хабарласқанда былай деуге болады: «Мен сіздің бизнесіңізді зерттедім... Зерттеу барысында мен мынаны білдім... Менде (мәселені шешу немесе мақсатқа жету) жолдары туралы сізбен талқылағым келетін бірнеше идеялар бар».

Осы тәсілді қолданғанда, «Біз ризамыз» деген жауапты алу іс жүзінде мүмкін емес. Сондай-ақ, бұл «Бізге жаңа жеткізушілер қызықты емес» немесе «Бізге ештеңе керек емес» деген қарсылықтарға да жақсы жұмыс істейді.

Бұл сұрақты естігенде, сіздің де басқа дайындығы нашар сатушылар сияқты сөйлегеніңізге сенімді болыңыз. Бұл сұрақ — клиенттің өнімге бағытталған типтік сатушының сөзіне қайтарған реакциясы. Бұл жағдайды түзету қиын, өйткені проспект сізді тек ақша алғысы келетін сапасыз сатушылар санатына қосып қойды. Бұл тұзаққа түспеу үшін қоңыраудың басында айтатын сөзіңізді қайта қарастырыңыз.

Жағдайды түзету мүмкін бе? Тек назарды қайтадан олардың мәселелеріне, қиындықтарына, мақсаттарына, бастамаларына және кедергілеріне аудара алсаңыз ғана. Сіздің жедел жауабыңыз келесідей болуы керек:

«Біз өз клиенттерімізбен олардың бизнес операцияларына өзгеріс енгізу үшін жұмыс істейміз — атап айтқанда (маңызды бизнес мәселесіне) байланысты ... мәселелерді шешу саласында. Бұл мәселе сіздің ұйымыңызды бүгінгі күні толғандыра ма? »

Тағы да айтарым, алдыңғы тараудағы нұсқауларды қолдану арқылы сіз бұл мәселенің алдын ала алар едіңіз. Сатушы ретінде сізде таңдау бар: мәселенің алдын алу жолын табу немесе қорғаныста жүріп, үнемі ақталуға тырысу.

Төменде сатушылар жиі кездесетін басқа да үйреншікті кедергілер талқыланады — кейде бұл сатып алушының табиғатынан, кейде шындық болғандықтан айтылады. Сіз оларға дайын болуыңыз керек, әйтпесе сату бойынша күш-жігеріңіз тез арада сәтсіздікке ұшырайды.

Мұны естігенде, сіз өте мәдениетті адаммен сөйлесіп жатқаныңызды біліңіз. Олар сізге «кетіңіз» деп көңіліңізді қалдырғысы келмейді, сондықтан аздап қызығушылық танытқандай болады. Дегенмен, олардың көбі сіздің брошюраңызды қоқыс жәшігіне тастаудан басқа ештеңе істемейді.

Проспектілер брошюраны тек сіз әңгімені өз өніміңіз немесе қызметіңіз туралы айтудан бастағанда ғана сұрайды. Сондықтан әңгімені клиенттің бизнес мәселелерін шешуге немесе мақсаттарына жетуге көмектесуден бастау өте маңызды. Сонда бұл мәселе мүлдем жойылады.

Жағдайды қалай түзетуге болады? Шынайы әрі ашық болыңыз. Былай деңіз:

Менің сізге айта алатыным: біз Jetstream Services-пен жұмыс істегенде, алты айдан аз уақыт ішінде олардың операциялық тиімділігін 64 пайызға арттыра алдық. Бұл оларға сатылған тауарлардың өзіндік құнын айтарлықтай төмендетуге мүмкіндік берді. Егер сіз де осындай нәтижелерге қол жеткізу үшін не қажет екенін білгіңіз келсе, біз сөйлесу уақытын белгілеуіміз керек».

Егер сіз мұны естісеңіз, бұл шындық болуы мүмкін. Бірақ тағы бір шындық бар — олар алты айдан кейін де, тіпті бір жылдан кейін де бос болмайды. Сондықтан сыпайы түрде «Сізге қашан қайта хабарлассам болады, бастық ханым? » деп сұрамаңыз.

Бұл сылтау біраз батылдықты талап етеді — егер сіз өз ұсынысыңыздың олардың бизнесі үшін нақты құндылығын білмесеңіз, бұны істеу қиын. Сондықтан құндылық ұсынысын түсіну өте маңызды. Егер сіз өз ұсынысыңыздың қандай өзгеріс әкелетінін білсеңіз, сенімді түрде былай дей аласыз:

Әлеуетті клиентке осылай жауап беру үшін өз өніміңізге немесе қызметіңізге өте сенімді болуыңыз керек. Бірақ айта кетейін, бұл үлкен әсер қалдырады. Олар сатушылардан мұндайды ешқашан естімейді. Көбісі бірден шегінеді. Мұндай жауап сізді сарапшы — олардың бизнесін шынымен түсінетін адам ретінде көрсетеді.

Мұны айту қиын болады деп ойлайсыз ба? Өзіңізге сенгенше, осы жауаптың өз нұсқасын жаттықтырыңыз. Кейде солай істеу керек болады!

Бұл кедергіге тек танымал фирмалардың сатушылары ғана тап болады. Сонымен қатар, бұл шындыққа емес, қабылдауға негізделген. Бір сәт ойланып көріңізші, бұл неліктен туындады? Сіз тағы да өз өнімдеріңіз немесе қызметтеріңіз туралы тым ерте айтқан болуыңыз мүмкін бе? Әрине, солай; олар сізді ұстап алды!

Егер сіз қызметкерлердің тұрақсыздығының жоғары құны немесе өнімді әзірлеу циклін алты айға қысқарту сияқты мәселелер туралы айтсаңыз, мұндай қарсылықты ешқашан естімес едіңіз. Алғы сөзіңізге өзгерістер енгізу арқылы бұл пікірдің жоғалып кеткенін байқайсыз.

Бұл кедергіге әзілмен қарауға болады. Бұл жай ғана сізді телефоннан тезірек жіберу үшін айтылған сөз. Сондықтан сіз «Бұл сіздің неге қол жеткізгіңіз келетініне байланысты» немесе «Немен салыстырғанда? » деп жауап бере аласыз. Олардың жауабын тыңдағаннан кейін, әңгімені бизнес мәселелеріне бағыттаңыз.

Мұндай сатып алушылар мен үшін әрқашан ең қиыны болды, өйткені мен алдымен байланыс орнатқанды ұнатамын. Дегенмен, олар сізге таңдау қалдырмайды. Бұл жағдай сізді мәселенің мәнін қысқа қайыруға немесе телефонды қоя салуға мәжбүрлейді. Сасқалақтап қалған сатушылардың көбі өз өнімі немесе қызметі туралы қысқаша мәлімет бере салады. Бұл реакция әрқашан «Бізге қызықты емес» деген жауапқа әкеледі.

Сізді қорқытқысы келетін мұндай дөрекі сатып алушылардан именбеңіз. Оның орнына, проспект «толығырақ айтыңызшы» дегенде қолдануды жоспарлаған жауабыңызға қайта оралыңыз. Өз ұсынысыңыз немесе мүмкіндіктеріңіз туралы айтпаңыз. Сөзіңізді клиенттеріңіз үшін шешетін бизнес мәселелеріне және қол жеткізетін нәтижелерге бағыттаңыз. Тіпті нақты бір клиентке қалай көмектескеніңіз туралы шолу жасай аласыз. Олардың сізбен жұмыс істегенге дейін жағдайы қалай болғанын, сіз қандай бизнес мәселелерін шешкеніңізді және олардың мақсаттарына жетуіне қалай көмектескеніңізді айтып беріңіз. Мүмкін болса, статистиканы, уақыт шеңберін, үнемделген қаражатты және басқаларын атап өтіңіз.

Бұл ақпаратты бөліскеннен кейін, олардың не айтатынын күтпеңіз. Мұндай адамдар тікелей сөйлейтін және өз орнын білетін сатушыларды құрметтейді. «Иә» немесе «жоқ» деп жауап беретін сұрақ емес, оларды ойлануға мәжбүр ететін сұрақ қойыңыз. Сіз «Бұл мәселе сіз үшін қаншалықты маңызды? » немесе «Бұл мәселелерді қалай шешіп жатырсыз? » деп сұрай аласыз. Немесе батыл түрде әңгімені аяқтауға көшіңіз: «Мен сіздің компанияңыздың осындай мәселелермен айналысып жатқанын білемін. Сондықтан мен кездесу уақытын белгілеу үшін хабарласып тұрмын. Күнтізбеңізде қай уақыт ыңғайлы болады? »

Шындығында, проспектіңізге қажет нәрсенің бәріне жететін ақша ешқашан болмайды. Тіпті бірдеңе бюджетке енгізілсе де, басқа нәрсе маңыздырақ болса, оны оңай алып тастауға болады. Сонымен қатар, сіздің міндетіңіз — клиентке сіздің ұсынысыңыз үшін бюджеттен ақша табуға көмектесу екенін түсінуіңіз керек. Осыны біле отырып, сіз былай жауап бере аласыз:

Күзетшілерге де шешім қабылдаушыларға көрсеткендей құрмет көрсетіңіз.

Күзетші: «Вице-президенттің кеңсесі. Сізге қалай көмектесе аламын? »

Сатушы: «Бұл Pat Trenton, SureFire Consulting-тен. Джек мырзамен сөйлесе аламын ба? »

Күзетші: «Бұл не мәселе бойынша? »

Сатушы: «Сіздің компанияңыз өткен аптада үшінші тоқсанның нәтижелерін жариялағанда, бас директор тұтыну тауарлары нарығындағы қатал бәсекелестік және жаңа, ерекше өнімдерге деген аса қажеттілік туралы айтқан болатын».

Күзетші: «Иә».

Сатушы: «SureFire компаниясында біз ғылыми-зерттеу топтарына өнімнің серпінді идеяларын жасауға және нарықтық мүмкіндіктерді тез бағалауға көмектесеміз. Жақында клиенттеріміздің бірі небәрі жеті ай бұрын ойына да келмеген өнімнен өткен жылы сату көлемін 22 пайызға арттырды. Мен бұл ақпарат Джекті қызықтырады деп ойладым. Егер біздің сөйлесуіміз үшін уақыт тауып берсеңіз, риза болар едім».

Сатушы: «Бұл Egocentric Web Design-нан Alex Vincent. Маған көмектесесіз деп үміттенемін. Менде бірнеше сұрақ бар еді». (кідіріс)

Күзетші: «Әрине».

Сатушы: «Кіммен сөйлесіп тұрмын екен? »

Күзетші: «Эмили Мерфи. Мен Пәленше ханымның атқарушы көмекшісімін».

Сатушы: «Рақмет, Эмили. Біз бөлшек саудагерлерге онлайн сатып алушыларды нақты сатып алушыларға айналдыруға көмектесеміз. Біздің кейбір клиенттеріміз аяқталмаған сатып алу арбаларына байланысты ай сайын миллиондаған доллар жоғалтып отырды. Бұл мәселе қазір сіздің фирмаңыздың басымдықтар тізімінде қай орында екенін түсінуге көмектесе аласыз ба? »

Бірнеше күннен кейін мен басқа жобаға толықтай беріліп отырғанда, телефон шырылдады. Мен ойланбастан тұтқаны көтеріп: «Сәлеметсіз бе. Бұл — Джилл», — дедім. Тұтқаның арғы жағындағы дауыс: «Джилл. Бұл — Майк. Қоңырауыңызға жауап беріп тұрмын», — деді. «Майк? » — деп ойладым мен. Қай Майк? Қай компаниядан? Басым қатып қалды. Мен күмілжіп: «Майк! Қайта хабарласқаныңызға рақмет», — деп миымды барынша іске қостым.

Олар аккаунт туралы кез келген ақпаратты — шешім қабылдаушыларды, қалдырылған хабарламаларды, жіберілген электрондық хаттарды және басқа да маңызды деректерді енгізеді. Проспект хабарласқанда, олар осы адаммен болған әрбір байланыстан хабардар болу үшін дерекқорға тез жүгінеді. Бақытымызға орай, бүгінде бұл ақпарат мобильді құрылғылар арқылы да қолжетімді.

Барлығы дерлік келіседі. Олар жұмыс істеп жатқанда кедергі келтірудің қаншалықты алаңдататынын біледі. Егер олар жақын арада босамайтынын айтса, онда екеуіңізге де ыңғайлы уақытты анықтау жеткілікті.

Осылайша сіз кіммен сөйлесіп жатқаныңызды анықтауға қажетті ақпаратты аласыз. Егер әлі де түсінбей жатсаңыз, сол нөмірге қайта хабарласыңыз, бірақ соңғы цифрын өзгертіңіз. Сіз сол фирмадағы басқа адаммен (немесе олардың дауыстық поштасымен) сөйлесесіз және сол арқылы біле аласыз.

Жүрегіңіз минутына миллион рет соғуы мүмкін. Қатты қобалжығаннан аузыңыз құрғап кетуі де мүмкін. Тізеңіз дірілдеп тұрса да, «Аллилуйя» деп айғайлағыңыз келуі мүмкін.

Корпоративтік шешім қабылдаушылармен алғаш рет кездескенде немесе сөйлескенде, сізде бір кездесуде жауап беру мүмкін болмайтын көптеген сұрақтар болады. Уайымдамаңыз. Сіз қарым-қатынас орнатып жатырсыз және болашақта тұтынушыларыңыз туралы көбірек білуге мүмкіндіктеріңіз көп болады.

Сұрақ қоюды бастағанда, тұтынушының ағымдағы жағдайына, атап айтқанда, сіз шешетін мәселелерге немесе сіз қол жеткізуге көмектесетін мақсаттарға назар аударыңыз. Полиция тергеушісі сияқты көрінбеу үшін, толық жауап алуға мүмкіндік беретін ауқымдырақ сұрақтар құрастыруға тырысыңыз.

Егер бұл қадамды өткізіп алсаңыз, ештеңе сата алмайсыз. Егер тұтынушылар ағымдағы жағдайға толықтай қанағаттанса, олардың ештеңені өзгертуге негізі жоқ. Олардың мәселелері туралы сұрау сізге ыңғайсыз болып көрінуі мүмкін, себебі бұл әдепсіздік немесе тым жеке болып көрінеді деп ойлайсыз.

Тұтынушылар жауап бергенде, қызығушылық танытып, олардың мәселелері туралы көбірек біліңіз. Атап айтқанда, олардың неліктен бұл жағдайды мәселе деп санайтынын білгіңіз келеді.

Тұтынушыларға мұндай сұрақтар ұнайды, себебі олар ойлануға мәжбүр етеді. Сондай-ақ, олар сізге ұсынысыңыз үшін бизнес-негіздеме жасауға көптеген жақсы ақпарат береді. Үздік сатушылар орташа сатушыларға қарағанда мұндай сұрақтарды әлдеқайда көп қояды.

Тұтынушы мәселелерінің бизнеске тигізетін салдарын зерттегеннен кейін, оларды шешуден алатын нәтижені (төлемді) анықтайтын кез келді. Тұтынушылар осы сұрақтарға жауап бергенде, мәселелері шешілсе, олардың бизнесі қалай жақсаратынын өздері айтып береді. Негізінде, тұтынушылар өздерін өздері көндіреді.

Ең жоғары табысқа жету үшін әлеуетті тұтынушыларыңыз сияқты ойлау өте маңызды. Көп жағдайда олар сіздің олардың саласын, компаниясын, мәселелері мен қиындықтарын түсінетініңізді білгісі келеді. Олар сіздің олардың мақсаттарына жетуіне немесе мәселелерін шешуге көмектесуге мүдделі екеніңізді сезінгісі келеді. Сіз адамдарды бұған ешқашан оларға тоқтаусыз сөйлеу арқылы сендіре алмайсыз. Бұл нәтижеге тек зияткерлік бизнеске бағытталған талқылаулар ғана әкеледі.

Мұндай диалог өздігінен пайда болмайды. Бұл кездесуге бармас бұрын үлкен ойлануды қажет етеді. Мен білетін әрбір үздік сатушы дайындық кезеңіне айтарлықтай уақыт бөледі. Олар бүгінгі корпоративтік сатып алушымен «дайындықсыз келу» нәтиже бермейтінін біледі.

Ірі компаниялардағы адамдар сирек жағдайда шұғыл шешім қабылдайды. Тіпті сіздің ұсынысыңыз олардың сатуын экспоненциалды түрде арттыра отырып, орасан зор уақыт пен ақшаны үнемдесе де, келісімшартты, жобаны немесе тапсырысты бекіту үшін әдетте бірнеше кездесулер мен телефон арқылы сөйлесулер қажет болады.

Дегенмен, мен көптеген сатушылардан алғашқы кездесудегі негізгі мақсаты не екенін сұрағанда, олар маған «бизнесті алу» деп жауап береді. Кездесуге мұндай мақсатпен бару — сәтсіздікке бастайтын жол, әсіресе егер сіз көптеген «сату гурулары» ұсынатын ескірген келісімді жабу әдістерін қолдансаңыз.

Басқа сатушылар әлдеқайда «сыпайы». Олардың мақсаты — ақпарат жинау; олар компания туралы көбірек білгісі келеді. Бұл сатушылар шешім қабылдаушы олардың ұсынысы туралы көптеген сұрақтар қояды деп үміттенеді. Өкінішке орай, олар егер оны жақсы сипаттап берсе, жақын болашақта бизнесті аламыз деп қате ойлайды.

Осы келесі кездесулерде не істейсіз? Алғашқы кезеңдерде сіз әлеуетті клиенттің жағдайы мен қиындықтары туралы терең білім алуға көп уақыт жұмсауыңыз мүмкін. Сіз сұхбат жүргізуіңіз, жазбаларды қарап шығуыңыз, әдістемені талдауыңыз, клиенттермен сөйлесуіңіз немесе сауалнама жүргізуіңіз мүмкін.

Қарқын алған сайын сіз презентациялар жасауға, ұсыныстар беруге, нысандарға баруды ұйымдастыруға немесе жоспарлау мен шолу кездесулерін өткізуге қатыса аласыз.

Корпоративтік шешім қабылдаушылармен тиімді кездесулер қарапайым, дәлелденген процеске сүйенеді. Төменде нәтижелі алғашқы сату қоңырауын өткізу үшін орындалатын қадамдар берілген. Бұл қадамдарды абсолют емес, нұсқаулық ретінде пайдаланыңыз. Төмендегі уақыт шеңбері бір сағаттық кездесуге негізделген. Есіңізде болсын, жақсы кездесулер сіздің өніміңізге, қызметіңізге немесе шешіміңізге емес, әлеуетті тұтынушыларыңызға және олар үшін не маңызды екеніне бағытталады. (Ескерту: Кездесуіңіздің бетпе-бет өту ықтималдығы жоғары болса да, бұл жоспар телефон арқылы өткізілетін кездесулер үшін де жақсы жұмыс істейді. )

Ірі компаниялардың тұтынушыларының бүгінде мағынасыз мылжыңға және қарым-қатынас орнатуға уақыты көп емес. Әрқашан ілтипатты және мейірімді болыңыз, бірақ әрқашан бизнеске назар аударыңыз.

Енді нақты клиенттің сіздің өніміңізбен, қызметіңізбен немесе шешіміңізбен қол жеткізген бизнес нәтижелері туралы қысқаша шолу жасаудың қолайлы уақыты. Тұтынушыларыңыз кездескен қиындықты, оларға қалай көмектескеніңізді және олар қандай нәтижелерге қол жеткізе алғанын түсіндіріңіз. Сондай-ақ, сіз өзіңіздің мазмұнды идеяларыңызбен бөлісе аласыз немесе кездесуге ала келген маңызды ақпаратты қарап шыға аласыз. Алдыңғы тарауда не істеу керектігі егжей-тегжейлі түсіндірілген.

Сұрақтарды сілтеме жасай алатындай етіп жақын жерде ұстаңыз. Қаласаңыз, клиентке кездесуге қалай дайындалғаныңызды көрсетіңіз — олар таңғалады. Бірақ оларға сұрақтар тізімін бермеңіз, әйтпесе олар жай ғана жауаптарды тізіп шығады.

Сұрақтарыңызды ауызша тест тапсырып жатқан мұғалім сияқты емес, сөйлесу түрінде қойыңыз. Сұрақтар қарым-қатынас орнатады, өзара түсіністік қалыптастырады, құзыреттілігіңізді көрсетеді және сіздің қамқор екеніңізді білдіреді.

Әрқашан арқаңызды сүйеніп отырыңыз. Алға қарай ұмтылған сәтте сіз тауарыңызды тықпалай бастайсыз. Талқылау аяқталып, қысым басталады. Сіздің әлеуетті клиентіңіз бірден қорғаныс тосқауылдарын қойып, қарсылықтар тудырады. Егер сіз тез арада қалпына келіп, зерттеу режиміне оралмасаңыз, сатуды жүзеге асыру шексіз қиындай түседі.

Сұрақтарға назар аударғанда, бір сағаттық кездесуіңіз тез өтіп кетеді. Тіпті шешім қабылдаушы уақытты байқамай қалғандай көрінсе де, шектен тыс ұзақ отырып алмау маңызды. Сағатқа назар аударыңыз. Сізді ұзағырақ қалуға шақыратынын көріңіз. Егер шақырмаса, жұмысты қорытындылап, сату процесін логикалық келесі қадамға жылжытудың уақыты келді.

Әдетте мен сіз бетпе-бет келіп отырған қиындықты жақсырақ түсіну үшін ұйымыңыздағы үш-бес түрлі адаммен, бәлкім, осы бөлмеде отырған кейбір адамдармен кездесемін. Содан кейін ғана мен сіздің тобыңызға нақты не қажет екенін көрсететін арнайы презентация дайындай аламын. Менің ұсынысым: бүгін жоспарланғандай екеуміз бір сағат бірге өткізейік, ал мына кездесуді бірнеше аптадан кейінге ауыстырайық».

Келесі қисынды қадамыңызды көрсетіңіз: ____________________

Мені осы керемет мамандыққа жұмысқа қабылдап, сатудағы табысыма берік негіз қалап берген Xerox корпорациясына алғысым шексіз. Онда мен әлемдегі ең үздік сату мамандарымен бірге жұмыс істедім: Мари Кат, Том Лоу, Бонни Гуски, Брюс Мальмгрен және тағы басқалар. Достықтарыңыз үшін және бүгінге дейін маған бағыт беретін жоғары стандарттарды орнатқандарыңыз үшін рақмет. Өз қабілетіме сенбес бұрын маған сенім артқан алғашқы сату менеджерім Дайан Гулбрандсонға ерекше алғыс айтамын.

Соңғы 15 жылдағы барлық клиенттеріме сіздердің тамаша сату ұйымдарыңызбен жұмыс істеу мүмкіндігі үшін рақмет. Біз бірге атқарған жобалар маған тәжірибемді кеңейтуге де, тереңдетуге де мүмкіндік берді. Сіздерсіз мен бүгінгі деңгейіме жете алмас едім. Әсіресе Боб Камминс, Джон Уэди, Барб Седерберг, Кен Бозевич, Ганс Коппен, Нэнси Харроуэр, Билл Гудвин, Джо Уивер, Билл Марквардт, Грег Арнольд, Майкл Спрингер, Боб Деккер және Джон Фицджеральдқа рақмет.

Менің электронды журналымды оқитын бүкіл әлемдегі мыңдаған адамдарға: Менің жазбаларымның пайдасы тиіп жатқанын білдіргендеріңіз үшін рақмет. Сіздердің жылы хаттарыңыздан кейін мен өзімді кішіпейіл сезінемін және сатудағы талпыныстарыңызға көмектесу үшін сапалы материалдар беруге үлкен жауапкершілікпен қараймын.

Мені онлайн әлемге тартқан жас әріптестерім Эндрю Ралстон мен Брайан Кэрроллға рақмет. Сіздердің қолдауларыңыздың арқасында қазір замандастарым мені бизнесті дамыту үшін Интернетті пайдаланудың сарапшысы деп санайды.

Маған өз жайлылық аймағымнан шығып, дамуыма көмектескен өмірімдегі көптеген әйелдерге ерекше рақмет. Менің Awesome Women әріптестерім Фейт Ралстон, Рита Уэбстер және Марси Хирман маған әрқашан қолдау көрсетті. Олар маған өз дауысымды табуға, хабарламамды нақтылауға және болашағымды құруға көмектесті.

Сондай-ақ Джоан Отри, Дайан Маталамаки, Бетси Бакли және Линн Ваннеллиге көп рақмет. Сіздер менің өмірімнің әр кезеңінде жақсы дос және қолдаушы болдыңыздар. Ардат Алби, кітап материалына нақты уақытта кері байланыс бергеніңіз үшін рақмет. Кристин Коулер, мен сіздің хабарламамды қарапайым ету және біріктіру туралы терең ойларыңызды жоғары бағалаймын.

Бұл кітаптың жарық көруіне көмектескен барлық адамдарға рақмет. Майкл Ник, сіздің байланыстарыңызды бағалаймын. Джон Уиллиг, менің агентім болғаныңыз және барлық қиын мәселелерді шешкеніңіз үшін рақмет. Майкл Каннингем және Dearborn Trade Publishing ұжымы, бұл кітапқа мен сияқты сенгендеріңіз үшін рақмет. Сіздер керемет жұмыс атқардыңыздар!

Соңында, бірақ маңыздылығы жағынан кем емес, жолдасым Фред пен екі балам Кейти мен Райанға мен осы кітапты жазып жүргенде көрсеткен шыдамдылықтары үшін рақмет. Сіздердің менің өмірімде болғандарыңызға мәңгілік ризамын.