Алдымен пайда
Mike Michalowicz
Жазылымсыз режим: 20-беттен кейін жазылым беті ашылады, әрі қарай әр 10 бет сайын (ең көбі 5 рет).
20 px
1.85
0.30 px
0.95 em
"THE PUMPKIN PLAN" (АСҚАБАҚ ЖОСПАРЫ)
"Михаловиц тез арада біздің заманымыздың ең жаңашыл бизнес авторларының біріне айналып келеді. " — Рива Лесонски, Entrepreneur Magazine журналының бұрынғы редакциялық директоры
"Осы кітаптың әрбір бетін, әрбір тарауын оқыған сайын мен өзімнен: 'Майкл Э. Гербер, бұл сенің ойыңа қалайша келмеген? ' деп сұрадым. Бұл жай ғана таңғажайып. Нағыз таңғаларлық кітап. Әрқайсыңыз — кәсіпкерлер де, бизнес иелері де, оны оқыңыздар! Дәл қазір оқыңыздар! " — Майкл Гербер, "The E-Myth" кітабының авторы
"Бұл кітап мен бұрын-соңды жазбаша түрде сирек кездестірген білім мен даналықтың деңгейлерін ашады. Егер сіз биыл бір ғана кітап оқитын болсаңыз, ол 'The Pumpkin Plan' болсын. " — Боб Бург, "The Go-Giver" кітабының συνε авторы
"THE TOILET PAPER ENTREPRENEUR" (ӘЖЕТХАНА ҚАҒАЗЫ КӘСІПКЕРІ)
"бизнес саласындағы табынушылық классика" — BusinessWeek
"[Майк Михаловиц] білімді. Ол — практик. Ол керемет, жағымды әзілқой. " — SmallBizTrends. com
"... егер сізге бизнес армандарыңызға жету үшін арқадан бір тебу керек болса, ары қарай оқыңыз. " — BrazenCareerist. com
"Мен еш күмәнсіз айта аламын, Майк Михаловицтің 'The Toilet Paper Entrepreneur' кітабы — мен тіпті қарап шығуға үлгермей жатып анам алып қашқан алғашқы кітап. " — Крис Броган, әлеуметтік желілер жөніндегі сарапшы және "The Impact Equation" авторы
АРНАУ
Қызым Адайлаға және оның тиын-жинағышына арналады.
АЛҒЫС ХАТ
Кітап жазу үшін шағын армия керек дейді. Олардікі дұрыс. Менің армиям — Анжанетт Харпер.
Анжанетт екеуміз бір-бірімізге тынымсыз сын айттық. Күлдік. Жыладық. Айғайладық. Бұл мүмкін емес деп, бәрінен бас тартуға бел будық. Бірақ ақырында бәрі сәтті болды — түскі асқа шағын мексикалық дәмханаға баруға және ең дұрысы начос пен гуакамолені бөлек алу екеніне келістік. Осы мәселе шешілген соң, біз осы кітапқа кірістік. Екі жылдан кейін біз Profit First (Алдымен пайда) кітабын аяқтадық.
Рахмет саған, Анжанетт. Сен менің инь үшін инь болдың (янь тым асыра бағаланған сияқты).
Зои Бердке (дефис, қысқа сызық және ұзын сызықтың айырмашылығын кім білген? Сөзімді қайтып алдым — сен білдің), Никки Харперге (сен шынымен де бұл мәтінді қорада отырып тексердің бе? ), Олаф Нельсонға (көзсіз қара шошқа жеңіске жетті), Лиз Добринскаға (шынымен бе?!? 30 минут бұрын дәнекерлеу бекетінде өкшең сынып қалғандықтан және сен ештеңе айтпағандықтан, біреу бізді алып зауытта қуып жетті ме? ), Джеки Пеннеттаға (әрбір рейсті, қонақүйді, жалдамалы көлікті, таксиді және жөнелтілімді бірде-бір қатесіз брондағаны үшін), Лиза ДиМонаға ("оларды өкіндір" дегені үшін) және Мелани Рамироға (әрбір қолжетімді күнде өзім білетін барлық нәрсені барынша көп адаммен бөлісуге көмектескені үшін) рахмет.
Сахна сыртында әрекет ететін тағы бір элиталық күш болды — Navy SEALS-ке ұқсас, бірақ одан да мықты. Мен оларды "Fab 15" (Таңғажайып 15) деп атадым. Олар мен қолжазбаны аяқтаған бойда Profit First кітабын оқуға өз еріктерімен келісті және сегіз күн ішінде бүкіл кітапты оқып, ондағы әрбір тұжырымдама бойынша маған сыни пікірлерін берді. Бұл элиталық команданың құрамында: Дебби Хоровиц (Social Sparkle & Shine), Глория Рэнд (Интернет-маркетинг сарапшысы), Джои Химельфарб (клиенттердің қорғаушысы және қызмет көрсетуші... басқаша айтқанда, өте, өте мықты сатушы), Ким ЛаКруа (The Inspired Vacation Journal), Паула Моттшоу (Freelance Creative), Лиза Робин Янг (әнші және музыкант), Билл Уолш (Лиам, Сесиль және Николастың әкесі), Фрэнк Бравата (New Millennium Technology Services), Джефф Джонсон (Technology Marketing Toolkit), Джессика Оман (Write Ahead Consulting), Николь Фенде (The Numbers Whisperer), Эдвин Солер (Libreria Berea), Хилари Сноу (My Massage Bliss), Джейсон Спенсер (Spencer Weddings and Entertainment) және, бәлкім, осы планетадағы ең адал, ең мейірімді жан — Зарик Богосян болды. Егер сіз Лос-Анджелес маңында болсаңыз, Зарикті тауып алыңыз. Онымен бір кесе кофе ішіп, "назук" жеп көріңіз — сіз бір уақытта әккі кәсіпкер және ең ілтипатты, мейірімді жан болудың құпиясын ашасыз.
creativeLIVE ұжымындағы барлық тамаша адамдарға рахмет. Егер сіздер болмасаңыздар, бұл кітап дүниеге келмес еді.
Балаларыма... Busch Gardens-ке (бұл біздің "Диснейіміз") баратын уақыт келді. Криста, мен сені сүйемін.
Ал менің алғыстарым сізді атап өтпейінше толық болмайды. Сізге басымды иемін, кәсіпкер. Сіз менің суперқаһарман туралы түсінігіме сайсыз, өйткені сіз өзіңізге, отбасыңызға, қызметкерлеріңізге, қоғамыңызға және әлемімізге табыс әкелу үшін күресіп жатырсыз. Осы үшін сізге рахмет. Күресе беріңіз, суперқаһарман!
КІРІСПЕ
Profit First = ақыл-ойды жарып жіберді. Бухгалтерлік есеп туралы білгендерімнің бәрі енді ескірді #pumpkinLIVE @MikeMichalowicz @creativeLIVE — Kali Ann Bauer @AmbientArtPhoto
Бұл кітап Сан-Францискода дүниеге келді. Мен creativeLIVE студиясында екінші кітабым — "The Pumpkin Plan" негізінде бизнесті дамыту стратегияларын үйретіп жүрген едім. Сессиялардың бірінде мен Profit First жүйесінің негізгі тұжырымдамасын — бизнесімнің тек қаржылық тұрғыдан сау ғана емес, сонымен қатар шындап табысты болуын қамтамасыз ету үшін өзім жасап шыққан қарапайым әдісті түсіндірдім.
Profit First құралдарының бірі — Instant Assessment (Жылдам бағалау), бұл сіздің бизнесіңіздің нақты қаржылық жағдайын тез арада анықтау тәсілі. Мен ерікті қатысушыға осы бағалауды жүргізгенімде, залдағылардың бәріне Profit First жүйесі бірден түсінікті болды.
Барлық creativeLIVE көрсетілімдері онлайн режимінде тікелей эфирде таратылады және менің іс-шарамды сегіз мың көрермен тамашалап отырды. Әлемнің түкпір-түкпірінен твиттер мен пікірлер жауа бастады. Instant Assessment өте жылдам әрі оңай болғандықтан, онлайн көрермендердің өз бизнестерін сол сәтте-ақ бағалап жатқаны туралы көптеген пікірлерді көру мені қатты таңғалдырмады. Кәсіпкерлер, бас директорлар, фрилансерлер, бизнес иелері — барлығы осы қарапайым әдісті үйренгендеріне қаншалықты жеңілдеп қалғандарын айтты. Бұл олардың әрқайсысы кенеттен анық көрініске ие болғандай, өз бизнесінің ақша жағына қатысты сенімділіктің лездік серпінін сезінгендей болды.
Мен отыз минуттан аз уақыт ішінде Profit First жүйесінің төрт негізгі қағидасы мен Instant Assessment әдісін айтып бердім және адамдардың оны түсініп қана қоймай, іс жүзінде қолдана бастағанын көрдім. Кали Энн Бауэрдің (@AmbientArtPhoto) твиті келгенде, мен Profit First жүйесінің нысанаға дөп тигенін түсіндім. (Кали содан бері Twitter аккаунтын жойып жіберді, бірақ оны AmbientArtPhotographynd. com сайтынан көре аласыз). Міне, creativeLIVE жүргізушісі түсіріп алған твит:
Profit First = ақыл-ойды жарып жіберді. Бухгалтерлік есеп туралы білгендерімнің бәрі енді ескірді #pumpkinLIVE @MikeMichalowicz @creativeLIVE
Бірақ мен Дебби Хоровицті жолықтырмайынша, Profit First жүйесін егжей-тегжейлі талдап, оны бүкіл әлемдегі кәсіпкерлерге қолжетімді етудің қаншалықты маңызды екенін түсінбеген едім.
Сегмент аяқталған соң біз үзіліске шықтық. Операторлар мен жарық берушілер келесі бөлімге дайындалу үшін асығып жатты. Мен бе? Менің рухым көтеріңкі болды! Profit First-тің қаншалықты қуатты екенін көрсететін осындай лездік дәлелдерді көру керемет еді. Ол тек әртүрлі көлемдегі және әртүрлі саладағы бизнесі бар адамдар үшін ғана емес, сонымен қатар бірден нәтиже берді. Мен қатты қуандым.
Продюсер маған қарай жүгіріп келгенде, мен оған high-five жасау үшін қолымды көтердім, бірақ ол оны көрмей, орнына fist bump жасамақ болды. Содан кейін адамзаттық ынта-жігердің ең ыңғайсыз сәті туындады: high-five пен fist bump түйісіп, ол тез арада "жұдырық-алақан" (fist-five) амандасуына айналды. Солай ыңғайсыз болды. Бірақ ол оны тіпті байқаған да жоқ.
Жұдырығы менің алақанымда тұрып, ол: "Бұл керемет болды! Пікірлер әлі де келіп жатыр. Profit First-ті жеке өмірімде қолдана аламын ба? Келесі сегментті міндетті түрде қысқаша шолумен бастаңыз. Су ішіп алыңыз; дауысыңыз аздап қарлығып қалыпты. Бес минут үзіліс жасап, маңдайыңыздағы терді кетіру үшін гримге барыңыз. Майк, енді менің жұдырығымды жібере салсаң болады", — деді.
Продюсер жарық берушілерге қарай жүгірді; мен бір стақан су ішіп, қаламымды тістеп, осы "жұдырық-алақан" сәтіне біреу куә болды ма екен деп жан-жағыма қарадым.
Дәл сол сәтте маған әлеуметтік желі қызметтеріне маманданған Торонтодағы (Калифорния) "Social, Sparkle & Shine Agency" агенттігінің негізін қалаушы кәсіпкер Дебби Хоровиц келді. Дебби: "Менің бизнесімді де бағалаудан өткізе аламыз ба? " — деп сұрады.
"Әрине, — дедім мен. — Бұл небәрі бір-екі минут алады".
Қаламды аузыма тістеп алып, айналамыздағы адамдар ары-бері асығып жүргенде, мен сол жерде бағалау жүргіздім. Дебби екеуміз бөлек бір әлемде жүргендей болдық. Мен тақтаға оның жылдық табысын жаздым. Біз пайыздарды есептедік. Дебби нәтижелерге қарап, өксіп жылай бастады.
Ол өзінің қазіргі жағдайына немесе <span data-term="true">Instant Assessment</span> көрсеткен жағдайға қарауға шыдай алмады.
"Мен ақымақ болдым, — деді ол көзінің жасын тия алмай. — Соңғы он жылда жасағандарымның бәрі қате. Мен нағыз ақымақпын. Мен ақымақпын. Мен ақымақпын".
Шынымды айтсам, мен біреу жыласа, бірге жылайтын адаммын. Дебби жылай бастағанда, менің де көзім жасқа толып, аузымдағы қалам еденге түсіп кетті. Мен Деббиді жұбатпақ болып иығынан құшақтадым.
Он жыл бойы Дебби өз бизнесіне жанын салып, қолында бардың бәрін беріп, бизнесіне жан бітіру үшін жеке өмірін құрбан етті, бірақ оның қолында бір тиын да (немесе табысты бизнес те) жоқ еді. Әрине, ол өзінің қиындықтарын бастан-аяқ білген, бірақ ол шындықтан қашып, оны мойындамауды жөн көрген.
Nose to the grindstone (басымен жұмысқа кіріп кету) — бұл сау емес бизнесті жасырудың өте оңай жолы. Біз: "Егер көбірек, ұзағырақ, жақсырақ жұмыс істесек — егер шыдай алсақ — бір күні жақсы бір нәрсе болады" деп ойлаймыз. Үлкен бір табыс дәл қазір босағада тұрған сияқты, солай емес пе? Барлық қарыздарды, қаржылық күйзеліс пен уайымды сиқыр сияқты жойып жіберетін бір нәрсе. Ақыр соңында, біз соған лайықты емеспіз бе? Оқиға осылай аяқталуы керек емес пе?
Жоқ, досым, бұл тек кинода ғана болады — шынайы өмірде біз мұндайды көрмейміз.
Дебби Instant Assessment-ті жүргізгенде, ол шындықпен бетпе-бет келуге мәжбүр болды: Оның бизнесі өлім алдында тұрды және оны өзімен бірге құрдымға сүйреп бара жатты. Ол: "Мен ақымақпын, мен ақымақпын" деп қайталай берді.
Бұл сөздер маған қатты батты, өйткені мен де сондай күйді кешкенмін. Өз бизнесім, банктегі шотым, стратегияларым және үлкен еңбекпен келген табысым туралы ащы шындықпен бетпе-бет келудің қандай сезім екенін жақсы түсінемін.
Менің есімді жиғызған сәт қызымның тиын-жинағышы болды. Бірақ менің хикаям одан ертерек басталды, яғни менің жолымнан жаңыла бастаған кезімнен — 388 000 долларлық чекті алған күнімнен. Бұл мен өзім негізін қалаған, көп миллиондық компьютерлік форензикалық тергеу компаниясын Fortune 500 тізіміндегі фирмаға сатқаным үшін алатын бірнеше чектің біріншісі еді. Мен осымен екінші компаниямды құрып, сатып отырдым, және бұл чек достарым мен отбасымның мен туралы айтқандарының дәлелі болды: бизнес өсіруге келгенде, менің қолымда Мидастың қасиеті (Midas touch) бар еді.
Чекті алған күні мен үш көлік сатып алдым: Dodge Viper (колледждегі қиялым, "бір күні" табысқа жеткенде аламын деп өзіме уәде берген көлігім), әйеліме Land Rover және қосымша — толық жабдықталған BMW.
Мен әрқашан үнемшілдікке сенетінмін, бірақ енді мен бай едім (эгом да соған сай болатын). Мен жеке клубқа мүше болдым; ол жерде қаншалықты көп ақша берсең, атыңды мүшелер қабырғасына соншалықты жоғары қоятын. Мен Гавайидің алыс аралынан үй жалдадым, сонда әйелім, балаларым және мен алдағы үш аптаны жаңа өмір салтымыздың қандай болатынын сезінумен өткізе алдық. Білесіз бе, "басқа жарты әлем қалай өмір сүреді" деген сияқты.
Мен тапқан ақшамның қызығын көретін уақыт келді деп ойладым. Менің білмегенім, мен ақша табу (табыс) мен ақша жинау (байлық) арасындағы айырмашылықты енді үйренейін деп жатыр екенмін. Бұл екі өте, өте бөлек нәрсе.
Мен алғашқы бизнесімді тек құлшыныс пен сенімге сүйеніп бастадым, қонақүй шығындарын үнемдеу үшін клиенттерге барғанда көлігімде немесе конференц-зал үстелдерінің астында ұйықтайтынмын. Сондықтан әйелім Кристаның автосалондағы сатушыдан "сіздегі ең қымбат Land Rover-ді" сұрағанымда қаншалықты таңғалғанын елестетіп көріңізші. Ең жақсы Land Rover-ді емес. Ең қауіпсіз Land Rover-ді емес. Ең қымбат Land Rover-ді. Ол қуанғаннан алақанын соғып, менеджерге қарай жүгірді.
Криста маған қарап: "Сен есіңнен адастың ба? Біз шынымен мұны көтере аламыз ба? " — деді.
Мен тәкәппарлықпен: "Көтере аламыз ба? Біздегі ақша Құдайдан да көп", — дедім. Мен сол күні аузымнан шыққан ақымақтықты ешқашан ұмытпаймын; сондай жиіркенішті сөздер, сондай жиіркенішті эго. Кристадікі дұрыс еді. Мен есімнен ауысқан едім — және сол сәтте жанымды да жоғалтқан едім.
Иә. Сол күн соңымның басы болды. Мен миллиондап ақша табуды білсем де, шын мәнінде менің қолымнан жақсы келетіні — сол миллиондарды жоғалту екенін түсінуге бет алдым.
Менің қаржылық құлдырауыма тек өмір сүру салтым ғана себеп болған жоқ. Табыстың жылтырақтары менің менмендігімнің белгісі еді — мен өз мифологиямна сендім. Мен жаңадан туған Мидас патша едім. Мен ешқашан қателеспейтінмін. Менің алтын қолым болғандықтан және табысты бизнесті қалай құруды білетіндіктен, мен кездейсоқ түскен олжамды ондаған жаңа стартаптарға инвестициялау — оларды пайдаланудың ең жақсы жолы деп шештім. Ақыр соңында, менің кәсіпкерлік данышпандығым осы үміт күттіретін компанияларға да жұғатыны тек уақыт еншісінде еді.
Осы компаниялардың негізін қалаушылар өздерінің не істеп жатқанын біле ме, жоқ па, маған бәрібір болды ма? Жоқ — барлық жауап менде болатын (мұны үлкен тәкәппарлықпен оқыңыз). Менің алтын қолым олардың бизнес саласындағы тәжірибесіздігінің орнын толтырады деп ойладым. Мен осы стартаптардың барлығының инфрақұрылымын — бухгалтерлік есеп, маркетинг, әлеуметтік желілер, веб-дизайнды басқару үшін команда жалдадым. Менің табыс формуласы бар екеніне сенімді болдым: үміт күттіретін стартап, инфрақұрылым және менің керемет, жоғары, сиқырлы жанасуым (тағы да тәкәппарлықпен оқыңыз).
Содан кейін мен чектер жаза бастадым — біреуге бес мың, екіншісіне он мың, ай сайын көбірек чектер, тағы да чектер. Бірде мен осы компаниялардың бірінің шығындарын жабу үшін елу мың долларға чек жаздым. Өткенге қарасам, мен бұл компаниялардың барлығын бұрынғы екі компаниям сияқты тауашалық беделге ие болатындай дәрежеге дейін өсіре алмайтыным анық еді. Күн санап өсіп жатқан шоттарды жабу үшін ешқашан жеткілікті табыс болған жоқ.
Менің үлкен эгомның кесірінен мен осы бизнесті бастаған жақсы адамдардың нағыз кәсіпкер болуына мүмкіндік бермедім. Олар мен үшін жай ғана пешкалар еді. Мен белгілерге мән бермей, Мидас патша бәрін түзей алады деген сеніммен инвестицияларыма ақша құя бердім.
Он екі айдың ішінде мен инвестиция салған компаниялардың біреуінен басқасының бәрі банкротқа ұшырады. Жабылып қалған компаниялардың шоттарын төлеу үшін чектер жаза бастағанда, менің "періште-инвестор" емес, Өлім періштесі (Angel of Death) екенімді түсіндім.
Бұл үлкен апат болды. Жоқ, олай емес; менің өзім үлкен апат едім. Бірнеше жылдың ішінде мен маңдай теріммен тапқан байлығымның әрбір тиынын жоғалттым. Жарты миллионнан астам жинағым кетті. Одан да көп (ұятты деңгейде көп) инвестициялық ақша жоқ болды. Ең сорақысы, менде ешқандай кіріс болмады. 2008 жылдың 14 ақпанына қарай менің қолымда соңғы он мың долларым ғана қалды.
Мен сол Валентин күнін ешқашан ұмытпаймын. Ол махаббатқа толы болғандықтан емес (солай болса да), "егер сен ең түбіне (rock bottom) жетсең, жалғыз жол — жоғарыға көтерілу" деген ескі мәтелдің бос сөз екенін түсінген күнім болғандықтан. Мен сол күні түпке жеткенде, кейде сол түптің бойымен сүйретіліп, бетіңді әр тасқа соғып, соққы алып, жараланып, қан-жоса болатыныңды білдім.
Сол күні таңертең маған кеңсеме бухгалтерім Кейт телефон соқты. Ол: "Жақсы жаңалық, Майк. Мен биылғы салықтарыңа ертерек кірісіп, 2007 жылғы декларацияңды аяқтадым. Сен бар болғаны 28 000 доллар қарызсың", — деді.
Кеудемде пышақ сұғылғандай қатты ауырсынуды сезіндім. "Жүрек талмасы деген осындай бола ма? " деп ойлағаным есімде.
Менде жоқ 18 000 долларды табу үшін әрекеттенуім керек еді, содан кейін келесі айдағы ипотекамды және жиналып қалған барлық шағын тұрақты және күтпеген шығындарды қалай жабатынымды ойлауым керек болды.
Кейт сөзін аяқтай отырып, өз қызметі үшін шот дүйсенбіде келетінін айтты.
"Қанша? " — деп сұрадым. "Екі мың".
Пышақ одан әрі тереңдегендей болды. Менің атымда 10 000 доллар бар еді, ал шоттар одан үш есе көп болды. Қоңырауды аяқтаған соң, басымды үстелге қойып жыладым. Мен өз құндылықтарымнан, ішкі болмысымнан сондай алыстап кеткен едім, бәрін қиратқан едім. Енді мен салықтарымды төлей алмадым; отбасымды қалай асырайтынымды да білмедім.
Михаловицтер отбасында Валентин күні — бұл Ризашылық күнімен тең дәрежедегі заңды мереке. Біз бірге ерекше кешкі ас ішеміз, карталармен алмасамыз және үстел басында бір-бірімізді не үшін жақсы көретініміз туралы әңгімелер айтамыз. Сондықтан Валентин күні — менің жылдағы ең сүйікті күнім. Әдетте мен үйге гүлмен немесе шарлармен, немесе екеуімен де келетінмін. Сол Валентин күні мен үйге ештеңесіз келдім.
Мен жасыруға тырыссам да, отбасым бірдеңенің дұрыс емес екенін білді. Кешкі ас үстінде Криста менен бәрі жақсы ма деп сұрады. Бұл тоғанның бұзылуына жеткілікті болды. Ұят тым үлкен еді. Мен бірнеше секунд ішінде жасанды күлкіден өксіп жылауға көштім. Балаларым маған таңғалып, шошып қарап қалды. Ақыры жылауымды тоқтатып, сөйлей алған кезімде: "Мен бәрін жоғалттым. Әрбір тиынды", — дедім.
Толық. Тыныштық. Мен орындығыма сылқ етіп отыра кеттім; оларды асырау үшін тапқан барлық ақшам жоқ болып кеткенде, отбасымның бетіне қарауға ұятым жібермеді. Мен тек отбасымды асырай алмағаным ғана емес; менің эгом бәрін ұрлап кеткен еді. Осы күнге дейін мен мұны сипаттайтын басқа сөз таба алмаймын: жасаған ісім үшін нағыз, қоспасыз ұятты сезіндім.
Сол кезде тоғыз жаста болған қызым Адайла үстелден тұрып, бөлмесіне қарай жүгірді. Мен оны кінәлай алмадым — менің де қашып кеткім келді.
Ауыр әрі ыңғайсыз үнсіздік екі минутқа созылды. Ақыр соңында бөлмеге Адайла туғанда сыйлыққа алған қыш ақша жинағын (бөшкесін) көтеріп кірді. Оны өте мұқият ұстағаны көрініп тұрды; көп жыл қолданылса да, бірде-бір сызат немесе кетік жоқ еді. Ол оның резеңке тығынын малярлық таспамен, скотчпен және резеңке баулармен мықтап бекітіп тастапты.
Адайла ақша жинағын асхана үстеліне қойып, маған қарай сырғытты. Содан кейін ол өле-өлгенше есімде қалатын сөздерді айтты:
«Әке, біз бәрін жеңеміз».
Сол Валентин күні мен өзімді Шұғыл Бағалаудан кейінгі Дебби Хоровитч сияқты сезініп ояндым: ақымақ сияқты. Бірақ күннің соңында тоғыз жасар қызымның арқасында нағыз таза құнның не екенін түсіндім. Сол күні мен қандай да бір талант, тапқырлық, құштарлық немесе шеберлік болса да, қолма-қол ақшаның әрқашан басты рөлде (патша) болатынын түсіндім. Тоғыз жасар қыз қаржылық қауіпсіздіктің мәнін меңгерген екен: ақшаңды үнемде және оны ешкім — тіпті өзің де — ұрлап кетпеуі үшін қолжетімділікті блокқа қой. Мен өзімнің бизнеске деген табиғи қабілетім, тынымсыз ұмтылысым және берік жұмыс этикам кез келген кассалық дағдарысты жеңе алады деп өзімді алдап келгенімді ұқтым; бұл өтірік еді.
Шұғыл Бағалауды жүргізу басыңнан бір шелек мұздай су құйып жібергендей әсер етуі мүмкін. Немесе бұл сіздің өміріңіздегі ең кішіпейіл сәт болып көрінуі мүмкін, мысалы, қызыңыз сіз жасаған былықтан құтқару үшін өзінің барлық жинаған ақшасын өз еркімен берген кездегідей. Бірақ ауырсыну қаншалықты өткір болса да, бизнесті өзіңді алдап жүргізе бергеннен көрі, шындықпен бетпе-бет келген артық.
[LINK url="https://www. creativelive. com/"]creativeLIVE[LINK]-та Дебби біраз сабасына түскеннен кейін мен былай дедім: «Соңғы он жыл зая кеткен жоқ. Қазір солай сезінетініңді түсінемін, бірақ бұл шындық емес. Бүгінгі күнге, дәл осы жерге менімен бірге келіп, осы істі бастау үшін саған сол жылдарды бастан өткеру керек болды. Саған «енді жетеді» дейтін нүктеге жету керек еді». Түбегейлі өзгеру үшін оған осы «ақша жинағы» (piggy bank) сәті қажет болды. Бұл бәрімізге керек.
Шындығында, Дебби ақымақ емес. Ақымақтар ешқашан жауап іздемейді. Ақымақтар басқа жол бар екенін, тіпті ол алдында тұрса да, ешқашан байқамайды. Ақымақтар өзгеру керек екенін мойындамайды. Дебби шындыққа тік қарады, жасап жатқан ісінің нәтиже бермейтінін түсінді және бұдан былай бұған шыдамайтынын шешті. Дебби — ақылды, батыл және нағыз кейіпкер. Ол өзінің оқиғасын осы кітапқа қосуымды және есімін жасырмауымды өтінді... сіз үшін. Дебби сіздің жалғыз емес екеніңізді білгеніңізді қалады.
Шағын және орта бизнестің көпшілігі, тіпті кейбір ірі компаниялар да әрең күнін көріп отыр. Жаңа Tesla айдап жүрген, балалары жеке мектепке шофермен баратын, зәулім үйде тұратын және үш миллион долларлық компанияны басқаратын әлгі жігіт — банкроттық жариялауға бір-ақ қадам (бір сәтсіз ай) қалған адам. Мен мұны жақсы білемін; ол менің көршім.
Нетворкинг іс-шарасында «бизнес тамаша жүріп жатыр» деп айтатын кәсіпкер әйел — кейінірек автотұрақта маған жасын тыя алмай сұрақ қоюға тырысатын дәл сол адам; ол жылап тұр, өйткені бір жылға жуық уақыт бойы өзіне жалақы төлей алмай келеді және жақын арада үйінен қуылғалы жатыр. Бұл оқиға кеше түнде, мен оны осы кітапқа оқиға ретінде жазудан он екі сағат бұрын болды. Бұл — өз қаржысы туралы шындықты айтудан қорқатын кәсіпкерлермен болған көптеген ұқсас әңгімелердің бірі ғана.
Әлемді өзгертіп жатқан, келесі ұрпақтың данышпаны ретінде дәріптелетін, іскерлік қабілетінің арқасында Fortune Magazine журналының мұқабасында болуы тиіс «Жылдың жас кәсіпкері» сыйлығының иегері — сахна сыртында қызметкерлердің жалақысын жабу үшін банктен несие үстіне несие алып, несие карталарының қарызын көбейтіп жатыр. Мен мұны білемін; бұл мен едім.
Бұл жерде «бөлмедегі піл» туралы айтып тұрған жоқпыз. Бұл кішкентай лас құпия пілден де үлкен — бұл Кинг-Конг, достар! Кинг-Конг дәл осы бөлмеде. Бүгін біз оны өз атымен атайтын күн. Бүгін — біз шекара сызып, бұған ешқашан жол бермейтін күн. Бүгін — сіздің бизнесіңізді (және сонымен бірге өміріңізді) қаржылық тұрғыдан мықты ететін күн. Мәңгілікке.
Мен мұны өзім үшін жасадым. Мен мұны серіктес болған компанияларыммен жасадым. Мен сансыз басқа адамдарға мұны қалай жасау керектігін үйреттім және олардың бизнесі қалай пайдаға шыққанын қуана тамашаладым.
Мен сізге уәде беремін, егер сіз осы беттерде егжей-тегжейлі сипатталған жүйені ұстанатын болсаңыз, бұл кітап сіз үшін де соны істейді. Процесс қарапайым. Әдісін білгеннен кейін — таңқаларлықтай қарапайым. Оны ұстану — ең қиыны. Сондықтан мен сізге екеуін де беремін: оны қалай жасау керек және оны қалай тұрақты түрде ұстану керек.
Сіз бизнесіңізді дамытуға көп еңбек сіңірген боларсыз. Бұл бөлімде сіз мықты немесе өте жақсы шығарсыз. Бұл тамаша. Және бұл теңдеудің жартысы екені сөзсіз. Бірақ қаржылық саулықсыз มหาсан өсу сіздің компанияңызды бәрібір құртады. Егер қаны уланған болса, сымбатты дененің пайдасы жоқ; ақша — сіздің бизнесіңіздің өмірлік нәрі. Осы кітаптың көмегімен сізде ақшаны меңгеру мүмкіндігі бар.
Ақша — негіз. Ақша жеткіліксіз болса, біз өз хабарламамызды, өнімдерімізді немесе қызметтерімізді әлемге тарата алмаймыз. Ақша жеткіліксіз болса, біз өзіміз ашқан бизнестің құлына айналамыз. Бұл маған күлкілі көрінеді, өйткені біз бизнесімізді көбіне еркін болу үшін бастадық.
Ақшасыз біз өзіміздің шынайы болмысымызды толық көрсете алмаймыз. Ақша біздің кім екенімізді айқындай түседі. Сіздің бұл планетада үлкен бір іс тындыруға тиіс екеніңізге менің ешқандай күмәнім жоқ.
Сіз менің ойымша ең ұлы суперқаһарманның кейпін киіп жүрсіз: Кәсіпкер. Бірақ сіздің суперқаһармандық қабілеттеріңіз тек энергия көзіңіз қаншалықты қуат берсе, соншалықты әсер ете алады. Ақша. Сізге ақша керек, суперқаһарман.
Қай жерде қателескенімді бағалау үшін отырғанда, менің жеке шығындарым мен менмендігім белгілі бір рөл атқарғанымен, маған білім жетіспегенін түсіндім. Мен бизнесті тез дамытуды меңгерген едім, бірақ пайдалылықты түсіну деңгейіне ешқашан көтерілмеппін. Мен ақша жинауды үйрендім, әрине, бірақ оны қалай сақтауды, қалай бақылауды немесе қалай өсіруді ешқашан үйренбеппін.
Мен ештеңеден бастап, қолда бар ресурстармен бизнес құруды білетінмін; бірақ табыс өскен сайын шығындарым да өсті. Бұл менің жеке өмірімді де, бизнесімді де жүргізу стилім екенін түсіндім. Мен қалтамдағы тиын-тебенмен кереметтер жасауды мақтан тұтатынмын, бірақ қолыма нақты ақша түсе салысымен, оны жұмсаудың «өте жақсы» себебін табатын едім. Бұл «чектен чекке дейінгі өмір» (тиыннан тиынға) салты еді, бірақ сатылымдар тұрақты болып, төмендемегенше ол тұрақты болып көрінетін.
Менің компанияларым қарқынды өсіп жатқанда да, мен оларды «чектен чекке» негізінде басқара бердім — және мұның проблема екенін білмедім. Мақсат өсу еді ғой, солай ма? Сатылымды арттырсаң, пайда өздігінен келеді, солай ма?
Қате. Ақша мәселелері мына екі жағдайдың бірі орын алғанда туындайды:
Сатылымдар баяулайды. Мұндағы мәселе айқын — біз «чектен чекке» жұмыс істегенде және сатылым баяулағанда, шығындарды жабуға қаражатымыз жетпей қалады. Сатылымдар жылдамдайды. Бұл мәселе айқын емес, бірақ ол қауіпті. Табысымыз өскен сайын шығындар да соңынан тез ілеседі. Тұрақты кіріс ағынын сақтау қиын. Үлкен депозиттер жақсы әсер береді, бірақ олар тұрақсыз. «Құрғақшылық» кезеңдері тез әрі күтпеген жерден келіп, қолма-қол ақша ағынында үлкен алшақтық тудырады. Ал шығындарды азайту мүмкін емес дерлік, өйткені біздің бизнестік (және жеке) өмір салтымыз жаңа деңгейде бекіп қалған. Жаңадан лизингке алынған көлікті ескі көлікке айырбастау, қызметкерлер саны көп болғандықтан оларды жұмыстан шығару, серіктестерге «жоқ» деп айту — мұның бәрі біз берген уәделер мен келісімдерге байланысты өте қиын. Шығындарды қысқарту мүмкін емес болып көрінеді, өйткені біз бизнесімізді дамытуда қателескенімізді мойындағымыз келмейді. Сондықтан біз шығындарды мағыналы түрде азайтудың орнына, шектен тыс жоғары шығындарды жабу үшін жанталасамыз. Біз келесі үлкен төлемнен үміттеніп, «біреуден алып, біреуге береміз».
Таныс естіледі ме? Мен солай болар деп ойладым. Соңғы бес жылда мен өсудің барлық деңгейіндегі кәсіпкерлермен байланыста болдым және бұл «жоғарғы жол» (тек табысқа бағытталған), «чектен чекке» әдістемесі сіз ойлағаннан да жиі кездеседі. Біз көп миллиондық компаниялар үлкен пайда тауып жатыр деп ойлаймыз, бірақ шынымен пайдалы бизнесті табу сирек кездесетін құбылыс. Кәсіпкерлердің көбі ай сайынғы ең қажетті шығындарын әрең жауып жүр (немесе одан да сорақы) және орасан зор қарыз жинап жатыр.
Біз «үлкен болған жақсы» деп ойлаймыз, бірақ көбінесе үлкен бизнеспен бірге тек үлкен мәселелерге тап боламыз.
Пайдалылықты түсінбейінше, кез келген бизнес, ол қаншалықты үлкен немесе «табысты» болса да — «қартадан жасалған үйшік» сияқты. Мен алғашқы екі бизнесімде көп ақша таптым, бірақ бұл менің қаржыны қатаң бақылағанымнан емес еді. Менің жолым болып, процестерді тез айналдырып, компанияны біреу сатып алып, қаржылық мәселелерді шешкенге дейін өсіре алдым.
Мен алғашқы екі бизнесімді үлкен сомаға саттым, сондықтан тағы оншақты бизнеске инвестиция салмайынша, нағыз қаржылық сабақты ала алмадым. Сабақ өте ауыр болды. Менің «қартадан жасалған үйшігім» қирағаннан кейін, мен барлық бизнестердің, көлеміне және қазіргі жағдайына қарамастан, «чектен чекке» циклін тоқтатып, бірден пайдалы бола алатын жақсырақ, қарапайым және тиімді жолын іздеуге кірістім.
Және мен оны таптым.
Қарапайым тілмен айтқанда, «Пайда — Бірінші Кезекте» (Profit First) жүйесі есепке алу формуласын төңкереді. Осы уақытқа дейін кәсіпкерлер, СЕО-лар, фрилансерлер — бизнестің барлық түріндегі адамдар пайда табудың «сат, шығындарды төле және не қалғанын көр» әдісін қолданып келді. Бұл тамыр жайған сенім бізді алдымен сатуға, содан кейін шығындарды төлеуге және пайданың өздігінен пайда болуына сенуге мәжбүр етеді. Бірақ пайда сирек пайда болады, өйткені ол «артылып қалған дүние» ретінде қарастырылады. Пайда күнделікті жұмыс процесіне енгізілмеген. Көптеген кәсіпкерлер үшін пайда тек фактіден кейін ғана ескеріледі. Кейде ай сайын. Кейде тоқсан сайын. Және өте жиі — жылына бір рет, есепші салық декларациясын дайындап жатқанда ғана.
Әдіс | Формула :--- | :--- Ескі, пайдасыз формула | Сатылым – Шығындар = Пайда Жаңа, Profit First формуласы | Сатылым – Пайда = Шығындар
Екі формуладағы математика бірдей. Логикалық тұрғыдан ештеңе өзгерген жоқ. Бірақ Profit First адамның мінез-құлқына әсер етеді — ол қолда бар нәрсенің бәрін жұмсауға бейім мен сияқты қарапайым адамдардың табиғатын ескереді. Сондықтан, осы тұрғыдан алғанда, Profit First төңкерісімен бәрі өзгерді. Енді сіз алдымен өз пайдаңызды бекітіп аласыз, ал бизнесіңізді қалған ақшамен жүргізесіз.
Бұл мынаған келіп тіреледі — сіз өзіңіздің пайдаңызға «қалдық» сияқты қарап, тек үгінділер немесе бос тәрелке табарыңызды біліп отырғыңыз келеді ме? Әлде өз үлесіңізді ең басында толық әрі сау күйінде алғыңыз келеді ме? Сізді білмеймін, бірақ мен өз үлесімді бірінші алғым келеді.
Мен Profit First жүйесін шағын және ірі компанияларға, жеке және тіпті жария компанияларға үйреттім. Ол бәріне жұмыс істейді. Және ол сіз үшін де жұмыс істейді.
Менің сізге берер уәдем: егер сіз Profit First жүйесін ұстанатын болсаңыз, бизнесіңіз келесі депозит түскен сәттен бастап біржола пайдалы болады.
Осы жүйені қолдана бастағалы бері мен өзім үшін тағы екі бизнес құрдым, олар қазір жақсы қарқынмен дамып келеді және басынан бастап пайдалы. Ал менің «өлім періштесі» сияқты ақша шашқан кезімнен аман қалған бір бизнесім ше? Біз Profit First-ті енгіздік, енді ол бизнес өз саласында көшбасшы ғана емес, ол ай сайын пайда әкеледі.
Осы кітаптың беттерінде сіз бизнесіңізді қалай мәңгілік пайдалы ету керектігін білесіз. Profit First жүйесі қарапайым — айтқанымдай, таңқаларлықтай қарапайым. Бірақ қарапайымдылықты «оңай» деп шатастырмаңыз. Мен сізге ашқалы жатқан нәрсені түсіну қиын болмайды. Оны орындауға тәртіп пен табандылық таныту — нағыз сынақ болмақ. Мен сізді екеуіне де дайындаймын.
Егер мен ұсынған әрбір қадамды орындасаңыз, 5-тараудың соңына қарай бизнесіңізді өзгертесіз. Мен сіздің кітаптың қалған бөлігін оқығаныңызды қалаймын ба? Әрине! Шындығында, егер сіз бизнес-көшбасшы ретіндегі әлеуетіңізді толық іске асырып, бизнесіңізді лайықты деңгейге жеткізгіңіз келсе, кітапты соңына дейін оқуыңыз керек. 6-дан 12-тарауға дейінгі бөлімдерді Profit First-тің орташа және тереңдетілген курстары деп есептеңіз. Онда сіз өміріңізді жеңілдететін, бақытты әрі мағыналы ететін барлық әдістерді, тактикаларды және түзетулерді үйренесіз. Негізінде, 1-ден 5-тарауға дейін бизнесіңізді жандандырады. 6-дан 12-тарауға дейін сізді жандандырады.
Profit First жүйесін ұстану батылдық пен адалдықты талап етеді; ол сізден өз «эгоңызды» шетке ысыруды талап етеді. Бірақ нәтижесі соған тұрарлық, өте лайықты.
Егер сіз бизнесіңіздің қаржысын біржола реттеуге бел бусаңыз, бұдан былай ештеңені жабу үшін соңғы сәтте «керемет» жасаудың қажеті болмайды. Мен сияқты «ақша жинағы» сәтін бастан өткерудің немесе досым Дебби сияқты өз бизнесіңіздің қаржылық шындығын түсінгенде өзіңізді ақымақ сезінудің қажеті болмайды.
Қарапайым, бірақ қуатты Profit First жүйесін ұстануға уәде бергенде, сіз кәсіпкерліктің жемісін ақыры татасыз және бизнесіңізді жүргізе отырып, сағат механизмі сияқты қайта-қайта пайда көресіз.
Бүгін — «енді жетеді» дейтін күн. Бизнесіңіз мезгіл-мезгіл қаржылық қиындықтарды бастан өткеріп жатыр ма, әлде толықтай қаржылық сұмдыққа тап болды ма, маңызды емес, бүгін біз оны түзейміз. Бүгін — сіздің бизнесіңіз мәңгілік пайдалы болатын күн.
БІРІНШІ ТАРАУ: Хайуанды қолға үйрету
Мен — Доктор Франкенштейнмін.
Жарайды, дәл сол Доктор Франкенштейн емес шығармын, бірақ мен сол отбасының мүшесі екенім анық. Мен оның көптен бері жоғалған егіз сыңары немесе соған ұқсас біреумін. Немесе оның сәтсіздігінің (немесе байлығының) жат бауыр мұрагерімін. Мүмкін, сіз де сондай шығарсыз.
Егер сіз Мэри Шеллидің классикалық «Франкенштейн» туындысын оқысаңыз, менің не туралы айтып жатқанымды жақсы түсінесіз. Ізгі ниетті доктор өмірді қайта жандандырды. Сәйкес келмейтін дене мүшелерінен ол адамнан қарағанда құбыжыққа көбірек ұқсайтын тірі жанды құрап шықты. Әрине, оның туындысы басында құбыжық емес еді. Жоқ, басында бұл керемет (ғажайып) еді. Доктор Франкенштейн оның ерекше идеясы мен қажырлы еңбегінсіз өмірде болмайтын нәрсені дүниеге әкелді.
Мен де солай жасадым. Сіз де солай жасадыңыз. Біз бұрын ойымызға келгенше болмаған нәрсені өмірге әкелдік; біз жоқ жерден бизнес құрдық. Әсерлі! Ғажайып! Керемет! Немесе құбыжық өзінің шынайы бейнесін көрсеткенге дейін солай болды.
Тек керемет идеямен, өзіндік талантыңызбен және қолда бар азғантай ресурстармен бизнесті құрастыру — бұл сөзсіз ғажайып. Және ол солай сезіледі де. Бірақ бір күні сіз бизнесіңіздің алып, қорқынышты, жанды соратын, ақша жейтін құбыжыққа айналғанын түсінесіз. Сол күні сіз де Франкенштейндер әулетінің құрметті мүшесі екеніңізді білесіз.
Шеллидің кітабындағыдай, психикалық және физикалық азап басталады. Сіз құбыжықты қолға үйретуге тырысасыз, бірақ шамаңыз келмейді. Құбыжық әр қадам сайын қиратумен болады: бос банк шоттары, несие картасының қарыздары, несиелер және «міндетті түрде төленуі тиіс» шығындардың шексіз тізімі. Ол сіздің уақытыңызды да жейді. Сіз күн шықпай тұрып жұмысқа кірісесіз және күн батқаннан кейін де жұмысты жалғастыра бересіз. Сіз жұмыс істейсіз, жұмыс істейсіз, бірақ құбыжық әлі де төніп тұр. Сіздің тынымсыз еңбегіңіз сізді босатпайды; ол сізді одан сайын қажытады. Құбыжық бүкіл әлеміңізді қиратпас бұрын оны тоқтатуға тырысу — өте шаршататын іс. Сіз ұйқысыз түндерді өткересіз, қарыз жинаушылардың қоңырауларынан (кейде өз қызметкерлеріңізден де) қорқасыз және келесі аптаның шоттарын қалтаңыздағы бірнеше доллармен қалай жабуды ойлап, үнемі үрейде жүресіз.
Біз көре алатын жалғыз шығу жолы қандай? Өсу. Бұл — барлық дерлік кәсіпкерлер мен бизнес-көшбасшылардың ұраны. Өсу! Өсу! Өсу! Үлкенірек сатылымдар. Үлкенірек клиенттер. Үлкенірек инвесторлар.
Жалғыз мәселе — бұл жұмыс істемейді.
Өсу — теңдеудің тек жартысы ғана. Бұл маңызды жартысы, бірақ бәрібір жартысы ғана. Сіз спорт залында қолдары дәу, кеудесі күмпиген, өгіздей үлкен, бірақ аяқтары шырпыдай жіңішке жігіттерді көрдіңіз бе? Олар теңдеудің тек жартысымен ғана жұмыс істейді және нәтижесінде денсаулығы жоқ «құбыжықтарға» айналады. Әрине, ол жігіт қатты соққы бере алады, бірақ Құдай сақтасын, егер оған аздап қозғалу немесе алға қадам басу керек болса... Оның әлсіз аяқтары бірден сыр береді; ол еденге құлап, сәбидей жылайтын болады.
Көптеген бизнес иелері мәселеден өсу арқылы құтылуға тырысады, келесі үлкен сатылымға, клиентке немесе инвесторға үміт артады, бірақ нәтижесінде жай ғана үлкенірек құбыжық пайда болады. (Және компанияңыз неғұрлым үлкен болса, соғұрлым көп уайымға тап боласыз. Егер екеуі де ақша жейтін құбыжық болса, 300 000 долларлық компанияны басқару 3 000 000 долларлық компанияға қарағанда әлдеқайда оңай. Мен мұны білемін; мен екеуін де, одан да үлкендерін де басқарып көрдім). Бұл — денсаулыққа мән бермейтін тұрақты өсу. Ал үлкен сатылым немесе клиент келмей қалған күні сіз жерге құлап, сәбидей жылайтын боласыз.
Егер сіздің бизнесіңіз ертегіге қарағанда қорқынышты оқиғаға көбірек ұқсайды деп ойласаңыз, сіз жалғыз емессіз. Алғашқы «The Toilet Paper Entrepreneur» кітабымды жазғалы бері мен мыңдаған кәсіпкерді жолықтырдым; және сеніңіз, олардың көбі өз бизнесі болып табылатын хайуанды қолға үйрете алмай жүр. Көптеген компаниялар — тіпті бәрі тамаша сияқты көрінетін, өз саласында үстемдік етіп жүрген ірі компаниялар да — су бетінде әрең қалқып жүр.
Мен 15 000 000 долларлық компаниясы бар, бірақ үйіне нақты жиһаз алуға шамасы келмей, пластиктен жасалған бақша жиһазын қойып қойған иесін ешқашан ұмытпаймын. Көп миллиондық компанияның жетекшісі тіпті Ikea-ға баруға шамасы келмесе, бұл нені білдіреді? Бұл кез келген адамды оның шынайы байлығына, бизнесінің байлығы мен денсаулығына күмән келтіруге мәжбүр етеді.
Сонымен, шешім қандай? Бұл жағдайдан қалай аман шығуға болады және басында армандағандай, сізге қызмет ететін, сізді асырайтын ғажайып бизнесті қалай құруға болады? Шешім — үлкенірек құбыжық емес. Шешім — екінші немесе үшінші құбыжық емес. Шешім — қазіргі құбыжықты өлтіру немесе оны бөлшектеп, кішкентай құбыжық етіп қайта құрастыру да емес. Шындығында, шешім таңқаларлықтай қарапайым және таңқаларлықтай тиімді.
Ол сіздің табиғи бейімділіктеріңізге қарсы емес, солармен бірге жұмыс істеуден басталады.
ЧЕКТЕН ЧЕККЕ ЖӘНЕ ҮРЕЙДЕН ҮРЕЙГЕ
Әлем сізде қанша артық ақша бар екенін дәл біледі деген ой келді ме? Клиент бірнеше ай бұрын үмітіңізді үзген 4000 долларлық ескі шотты төлейді, ал сол аптаның соңында жеткізу жүк көлігіңіз бұзылады — біржола. Сау бол, 4000 доллар. Сіз жаңа клиент табасыз және қолыңызға бір бума ақша түседі; бірақ бірнеше минуттан кейін бұл айда үш рет жалақы төленетін ай екені есіңізге түседі. Жай ғана, тым болмаса енді оны жабуға шамаңыз жетеді. Немесе қате есептелген шот үшін несие картаңызға ақша қайтарылады (алақай, күтпеген ақша! ), бірақ көп ұзамай өзіңіз ұмытып кеткен басқа бір төлем несие картаңыздан алынып тасталады.
Біздің банк шотымызда қанша ақша бар екенін білетін «әлем» емес. Бұл — біз. Біз бизнестің қолма-қол ақшасын мен «банк балансының есебі» деп атайтын әдіспен басқаруға дағдыланғанбыз.
Егер сіз де көптеген кәсіпкерлер мен маған ұқсас болсаңыз, бұл былай жұмыс істейді: Сіз банк балансыңызға қарайсыз және онда біршама ақша барын көресіз. Ура!
Сіз өзіңізді он минуттай тамаша сезінесіз, содан кейін жиналып қалған барлық шоттарды төлеуді шешесіз. Баланс нөлге түседі және тамағыңыз кеуіп, кеудеңіз қысылып, өзіңізге таныс күйзеліс белгілері пайда болады.
Банк балансында дұрыс соманың орнына ештеңе қалмағанын көргенде не істейміз? Біз бірден үрейге бой алдырамыз. Біз «жылдам әрекет» режиміне көшеміз: тез арада сату керек! Қарыздарды жинау керек! Шоттар келмеген сияқты кейіп таныту керек немесе чектерді жіберіп, «байқаусызда» қол қоюды ұмытып кету керек. Банк балансымыз өте төмен екенін білгенде (мен «лимбо» ойынындағыдай ең төменгі деңгей туралы айтып тұрмын), біз сатып ала алатын жалғыз нәрсе — уақытты алу үшін бәріне барамыз.
Тәуекелге бел байлап, сіз өзіңіздің кірістер мен шығыстар туралы есебіңізге (income statement) тек анда-санда ғана қарайсыз деп болжам жасайын. Ақша қаражатының қозғалысы туралы есебіңізге немесе бухгалтерлік балансыңызға мүлдем сирек қарайтын шығарсыз деп күмәнданамын. Ал егер қарасаңыз да, бұл құжаттарды күнделікті тексеріп, оларда не жазылғанын дәл түсінетініңізге шүбә келтіремін. Бірақ, банктегі шотыңызды күнде тексеретініңізге бәс тігемін? Ештеңе етпейді. Егер сіз банк шотыңызды күнделікті тексеріп тұрсаңыз, сізді құттықтағым келеді, өйткені бұл сіздің типтік — жоқ, қарапайым бизнес-лидер екеніңізді білдіреді; кәсіпкерлердің көпшілігі осылай әрекет етеді.
Қазір қолыңызда не бар екеніне қарап, сол ақпарат негізінде шешім қабылдау — адам табиғатына тән нәрсе. Бұл «Жақындық эффектісі» (Recency Effect) деп аталады. Бұл — біз, адамдар (айтпақшы, бұл сіз), жақында бастан өткерген оқиғаларымызға шамадан тыс мән беретін психологиялық құбылыс. Мысалы, егер мен сізден жаңа ғана жазған соңғы бірнеше сөзімді еске түсіруді сұрасам, сіз бұл сөйлемді (ең соңғысын) оңай еске түсіресіз, бірақ екі сөйлем бұрын не жазылғанын еске түсіруіңіз екіталай.
Соңғы болған дүниелер — ең маңызды болып көрінеді; қалғандарының бәрі біртіндеп ұмытыла бастайды. Жақындық эффектісі сіздің қаржыңызға қалай әсер етеді? Егер сіз бүгін банкке көп ақша салсаңыз, өзіңізді жақсы сезінесіз, бизнесіңіздің болашағы жарқын көрініп, бәрі тамаша болып көрінеді. Бұл — Жақындық эффектісі. Екінші жағынан, егер банк шотыңыз қаңсып бос тұрса, сіз үмітсіздікке бой алдырып, бизнесіңіз қорқынышты берекетсіздік сияқты көрінуі мүмкін. (Мүмкін, ол құбыжық сияқты көрінетін шығар? ) Бұл да — Жақындық эффектісі. Бұл — қақпан, өйткені ол біздің мінез-құлқымызды айқындайды.
Кәсіпкер ретінде біздің табиғатымызда мәселелерді тауып, оларды шешуге деген ұмтылыс бар. Біз ақшаны осылай басқарамыз. Банкте ақша жеткілікті болғанда, біз «ақша мәселесі жоқ» деп ойлаймыз да, назарымызды басқа қиындықтарға аударамыз. Банкте ақша таусылып бара жатқанын көргенде, біз «қызыл дабыл» қосып, ақша мәселесін шешу үшін шұғыл шаралар қолданамыз: әдетте табысты тезірек жинауға немесе қымбат тауарды сатуға тырысамыз, не болмаса осы екеуін де қатар істейміз.
Біз қолымызда бар ақшаны қарыздарымыз бен шоттарымызды төлеуге жұмсаймыз; бәрін жабуға ақша жетпегенде, сауда немесе қарызды қайтару арқылы көбірек ақша табуға тырысамыз. Бірақ жаңа табысты қамтамасыз ету үшін бізде жаңа шығындар пайда болады, сөйтіп бұл айналым қайта басталады. Егер сіз басынан бастап оған жүгінбеген болсаңыз, ақыр соңында жалғыз «шешім» — қарыз алу болып қалады: отбасылық үйіңізді кепілге қою, кеңсе ғимаратыңызға байланысты несие желісін ашу немесе үш дюйм болатын несие карталарының үйіндісі. Көптеген кәсіпкерлер осылайша бизнестерін «жалақыдан жалақыға дейін» және «паникадан паникаға дейін» жүргізуге мәжбүр болады.
Енді мен сізге бір сұрақ қояйын. Егер сіз осылай әрекет етсеңіз, бизнесіңізді өсіру қаншалықты оңай болар еді? Сіз бұл «америкалық төбешіктерден» (roller coaster) қашан да болсын түсе аламын деп ойлайсыз ба? Осы жүйені қолдана отырып, қарыз батпағынан шыға аласыз ба? Әрине, жоқ.
Дегенмен, банк балансына қарап есеп жүргізу — адам табиғаты. Біз, адамдар, өзгеруге аса құмар емеспіз. Өзгеру — қиын. Ең жақсы ниетіңіз болса да, бизнесіңізді шоттағы ақша мөлшеріне қарап басқару дағдысын өзгертуге жылдар қажет болуы мүмкін. Білмеймін, өзіңіз айтыңызшы — сіздің меншікті «құбыжығыңыз» бәрін қиратқанға дейін, өзгеріп үлгеруге сізде бірнеше жыл уақыт бар ма? Менде ондай уақыт мүлдем болған жоқ.
Сондықтан, егер біз «жалақыдан жалақыға» және «паникадан паникаға» дейінгі өмірден құтылғымыз келсе, біз өз табиғатымызға қарсы емес, онымен үйлесімді жұмыс істейтін әдісті табуымыз керек.
Ойлау жүйесін түбегейлі өзгертуді талап етпейтін тиімді ақша басқару жүйесі болмаса, біз қиындықтан шығу үшін «тек сату керек» деген ойға кептеліп қаламыз. Көбірек сату. Тезірек сату. Ақшаны кез келген жолмен табу. Бұл — қақпан, Франкенштейннің құбыжығының өзін шошытатын қауіпті қақпан. Бұл — Тірі қалу қақпаны (The Survival Trap).
ТІРІ ҚАЛУ ҚАҚПАНЫ
Тірі қалу қақпаны қалай жұмыс істейді? Келесі беттегі 1-суретке қараңыз. Біз А нүктесіндеміз (бұл іс жүзінде «дағдарыс» деп аталады) және Б нүктесіне (болашақ туралы біздің арманымыз немесе көрінісіміз) жеткіміз келеді. Мәселе мынада: біздің болашақ туралы көрінісіміз әдетте өте бұлыңғыр. Өзіміз ұсынатын өнімдер немесе қызметтер мен біз қызмет көрсеткіміз келетін клиенттер туралы нақты тұжырымдаманың орнына, ол: «Мен көп ақша мен стресстен арылғым келеді» деген сияқты бірдеңе болуы мүмкін. А нүктесі мен Б нүктесі арасындағы байланыс «Сат, бауырым! Тек сат! » дегеннен басқа ештеңемен анықталмаған. Ал «тек сату» — үш себепке байланысты қақпанның үлкен бөлігі:
Біріншіден, кез келген сату «жақсы сату» болып көрінеді, өйткені ол сізді дағдарыстан уақытша шығаруға көмектеседі. Енді суретке қараңыз. «Тек сату» төңірегінде қабылдаған көптеген шешімдеріміз іс жүзінде бізді мақсатымыздан алыстататынын көре аласыз.
Мүмкін сіз тез ақша табу үшін жаңа қызмет түрін ұсына бастайсыз немесе жаңа өнім қосасыз, бірақ бұл сіздің компанияңыздың болашақта қандай болғанын қалайтыныңызға немесе кімге қызмет көрсеткіңіз келетініне ешқандай қатысы жоқ екенін тіпті ойланбайсыз.
Мысалы, менің көгал шабатын танысым Эрниді алайық. Ол Солтүстік-Шығыстағы көптеген көгал шабушылар сияқты күзде жапырақтарды жинаудан көп ақша табады. Өткен күзде ол менің есігімді қағып, шатыр науаларында (gutters) жапырақтар бар екенін байқағанын және оларды қуана тазалап беретінін айтты. Оның дайын клиенті (мен) бар, енді ол маған тағы бір қызмет түрін сата алады. Оңай ақша. Ол шатырда жүргенде, менің шатыр жабындыларымның (shingles) жөндеуді қажет ететінін байқады. Ол шатыр жөндеу қызметін ұсынды. Неге мұржаны да жөндемеске?
Дайын клиенттермен «оңай ақша» табу мүмкіндігі болғандықтан, көгал шабушыдан мұржа жөндеушіге айналу өте оңай. Ақша оңай болуы мүмкін, бірақ мұның бәрін істеу үшін қанша шығын кетеді? Көгал жұмыстарына арналған тырмалар мен үрлегіштер (blowers) шатыр немесе мұржа жөндеуде түкке де жарамайды. Енді бұл жігітке сатылар, шатыр жабдықтары, кірпіштер және басқа материалдар керек. Ең бастысы, оған бұл тапсырмаларды орындау үшін дағдылар қажет, демек, білікті жұмысшыларды жалдау керек немесе көгал шабу, науа тазалау, шатыр жабу және мұржа жөндеу мектебіне қайта бару керек. Әрбір жаңа «оңай сатылым» Эрниді өзінің көгал шабу бизнесі туралы арманынан алыстата түсті.
Тірі қалу қақпаны тез баюды уәде етеді, бірақ біз оған түскенде жіберіп алған мүмкіндіктердің (opportunity cost) орасан зор құны туралы сирек ойлаймыз; және көп жағдайда біз пайда әкелетін табыс пен қарыз тудыратын табысты ажырата алмаймыз. Бір істі әлемдегі ең үздік деңгейде істеп, оны мінсіз және өте тиімді орындау процесін меңгерудің орнына, біз әртүрлі істермен айналысып, әр қадам сайын тиімділігімізді төмендетеміз, ал бизнесімізді жүргізу шығындары барған сайын арта түседі.
Тірі қалу қақпаны — бұл мақсатқа қарай ұмтылу емес. Бұл — дағдарыстан шығу үшін кез келген әрекетті, кез келген амалды жасау. 1-суретте көрсетілген кез келген әрекет бізді шұғыл дағдарыстан шығарады. Бірақ, шеңбердің сол жағындағы әрекеттерді жасау арқылы біз дағдарыстан шыққанымызбен, Б нүктесіндегі мақсатымызға мүлдем қарама-қарсы бағытта кетіп бара жатамыз. Диаграммадағы басқа әрекеттер қарама-қарсы бағытқа апармаса да, қисық бағыттайды. Тек көлденең нүктелі сызықтардың арнасында қалғанда ғана сіз өз бизнесіңіз туралы арманыңызды шындыққа айналдырасыз.
Дәл сол сәтте жасаған барлық «тек сату» әрекеттеріміз уақытша жеңілдік әкеледі. Олар бізді шұғыл дағдарыстан шығарады, бірақ келесі күні ақша тағы таусылғанда және келесі аптада немесе айда шығындар өскенде, біз тағы да дағдарысқа ұшыраймыз және бұл цикл қайталанады. Біз ақша төлеуге дайын кез келген адамнан (шынымен де, кез келген адамнан) ақша аламыз. Нашар клиенттердің ақшасы. Нашар жобалардың ақшасы. Өз қалтамыздан шыққан ақша (егер онда екі тиын мен сағыздан басқа бірдеңе қалса). Осылайша, біз «жалақыдан жалақыға» және «паникадан паникаға» дейінгі өмір сүру атты «америкалық төбешіктерде» кептеліп қала береміз.
Екіншіден, Тірі қалу қақпаны алдамшы, өйткені ол бізді «мақсатымызға аз да болса жақындап келеміз» деп сендіреді. 1-суреттің оң жағындағы әрекеттерді қарастырыңыз. Мысалы, «тек сату» тәсілі кездейсоқ болса да бізді мақсатымызға жақындатуы мүмкін, сонда біз өзімізді «дұрыс жолдамыз» деп оңай алдай аламыз. Кейде біз мақсатымызды немесе оған баратын жолды ойламай, дағдарыстық шешім қабылдаймыз да, ол дұрыс болып шығады. Кездейсоқтық болып тұрады. Сол сәтте біз: «Міне! Мен жетіп қалдым. Бәрі реттеліп жатыр» дейміз. Бірақ бұл назар аудару немесе айқындықтың нәтижесі емес, дағдарыстан туындаған кездейсоқ сәттілік, сондықтан ол — жалған. Бұл бір рет лотереядан ұтқаныңыз үшін «лотерея — жақсы инвестициялық стратегия» деп сенумен бірдей. Және дәл осындай ойлау тәсілі бізді тез арада қайтадан дағдарыс режиміне түсіреді.
Соңғысы, Тірі қалу қақпанында кептеліп қалғанда, біз бар назарымызды бірінші кезекте табыс табуға аударамыз. Кез келген клиент (төлейтін) — жақсы клиент. Кез келген жұмыс (ақша әкелетін) — жақсы жұмыс. Дағдарыс бізді ақша үшін паникаға салады. Бізге қазір көбірек ақша керек! Мынаны ешқашан ұмытпаңыз: Барлық табыс бірдей емес. Кейбір табыс сізге уақыт пен ақша тұрғысынан айтарлықтай қымбатқа түседі; кейбіреуі арзанырақ түседі. Сіз осы екеуін ажырата білуіңіз керек, өйткені біреуі пайдалы, ал екіншісі сізді банкротқа ұшыратады.
Мен көп жыл бұрын өзімнің досым Дебра Кортрайтқа Profit First жүйесін түсіндіріп бергенмін. Дебра DAC Management атты бухгалтерлік бизнесті басқарады. Profit First жүйесін енгізген күннен бастап, Дебра мен сізге қазір үйретпекші болатын дәл осы принциптерді қолдана отырып, көптеген компанияларды құтқарып қалды. Шындығында, ол компанияларды жай ғана құтқарып қойған жоқ; ол кез келген бизнесті тұрақты түрде «сауын сиырға» (cash cow) айналдырады.
Жылдар бойы біз оның клиенттеріне Profit First-тің әсерін талқылап, жол-жөнекей кейбір түзетулер енгіздік. Ол көптеген оқиғалармен бөлісті, әрине, кейіпкерлердің есімдерін өзгертті. Дебра маған қазір сіздермен бөлісетін оқиғаны айтып бергенде, менің аузым ашылып қалды. Бұл оқиға мен ешқашан кездеспеген адам, мен ешқашан болмаған бизнес туралы, бірақ бұл — Тірі қалу қақпанының нақты мысалы.
Дебраға Алекс есімді әлеуетті клиенттен сауал түсті. Ол Дебраға телефон соққанда, Алекстің дауысы қатты шығып, ауа жетпей жатқандай демігіп сөйледі. Жергілікті бистро иесі Алекстің банктік шотында қызметкерлеріне немесе жеткізушілеріне төлейтін ақшасы түгілі, өзіне де ақшасы қалмаған еді. Оның бухгалтериясы соншалықты былыққан еді, ол тіпті кімге қанша қарыз екенін де білмейтін.
Дебра бірден Profit First-тің арнайы нұсқасын енгізді (бұны мен сізге 4-тарауда үйретемін). Пайда шотын, Иесінің еңбекақы шотын, Салық шотын және Операциялық шығындар шотын ашып жатқанда, ол Алекстен сатудан алынатын салық (sales tax) жазбаларын қайда сақтайтынын сұрады.
Алекс оған аңтарыла қарап: «Не айтқыңыз келіп тұр? » — деді.
Анықталғандай, Алекс тұтынушылардан жеті пайыздық салық алып отырған, бірақ бұл кірісті есепке алып, салықты мемлекетке жіберудің орнына, ол ақшаны басқа шоттарды төлеуге жұмсап жіберген.
Дебра оның салдарын түсіндірді: «Егер сіз жинаған салықты төлемесеңіз, сіз заң бұзып отырсыз. Штаттың салық органы кез келген уақытта ескертусіз келіп, бәрін жауып, барлық мүлкіңізді алып кете алады. Сосын олар сізді тақырға отырғызып, қарызға батырып, түрмеге жібереді».
Алекс бәрін реттеуге уақытым бар деп ойлады, бірақ келесі аптада-ақ Дебраның ескертуі шындыққа айналды. Штаттың салық өкілдері Алекстің бистросына ескертусіз сау ете қалды.
Олар оған «мейірімділік» танытуды ұйғарды. Клиенттер мен қызметкерлердің көзінше олар кассаны босатып алып, Алекске: «Сатудан алынатын салықты дереу төлеңіз, әйтпесе біз сізді жауып, түрмеге жібереміз» деген хатты ұстатты. Келесі үрей (anxiety attack) басталды, Алекс Дебраға тағы да алқынып телефон соқты. Иә, салықшылардың «мейірімділігі» осындай болады.
Тірі қалу қақпаны — өте ұсқынсыз құбыжық. Ол сізге уақыт береді, бірақ құбыжық барған сайын үлкейе береді. Және бір сәтте ол сізді құртады.
Тұрақты табыстылық тиімділікке байланысты. Дағдарыс кезінде тиімді болу мүмкін емес. Дағдарыста біз кез келген шығынмен, тіпті салықты төлемей немесе жанымызды сатып болса да, дәл қазір ақша табуды ақтап аламыз. Дағдарыс кезінде Тірі қалу қақпаны біздің жұмыс істеу әдісімізге (modus operandi) айналады — бұл біздің тірі қалу стратегияларымыз Алекс сияқты бізді есімізді жидыратын немесе, көбінесе, бизнесімізді біржола құртатын жаңа, жойқын дағдарыс тудырғанша жалғаса береді.
Мәселенің бір бөлігі — банк балансы бойынша есеп жүргізу. Банк шотындағы ақшаға салық мәселелерін немесе өз жалақыңызды шешпей тұрып, бизнесті жүргізуге болатын бір ортақ қор ретінде қарау. Бұл «жоғарғы жолмен ойлауға» (top line thinking) әкеледі — табысқа бірінші кезекте, соңғы кезекте және әрқашан назар аудару. Бұл ойлау тәсілін ашық компаниялар қолдануы тиіс және шағын бизнестердің көбі таңдайтын дәстүрлі бухгалтерлік есеп әдісі қолдайды: GAAP (Жалпыға ортақ қабылданған бухгалтерлік есеп принциптері).
GAAP СІЗДІҢ БИЗНЕСІҢІЗДІ ҚҰРТЫП ЖАТЫР
Заман басталғалы бері — немесе одан сәл кейінірек — бизнестер өздерінің табыстары мен шығыстарын негізінен бірдей әдіспен есепке алып келеді:
Сауда – Шығыстар = Пайда
Егер сіз сандарды көптеген кәсіпкерлер сияқты басқарсаңыз, сіз саудадан (жоғарғы жол) бастайсыз, содан кейін өз өніміңізді немесе қызметіңізді ұсынуға тікелей байланысты шығындарды алып тастайсыз. Содан кейін бизнесті жүргізуге кететін барлық басқа шығындарды шегересіз: жалдау ақысы, коммуналдық қызметтер, кеңсе керек-жарақтары және басқа да әкімшілік шығындар, сату комиссиялары, клиентті түскі асқа апару, жарнама, сақтандыру және т. б. Содан кейін салық төлейсіз. Содан кейін ғана, тек содан кейін ғана, иесі ретінде өз үлесіңізді (жалақыңызды, пайдадан үлесіңізді және т. б. ) аласыз.
Шыны керек, кәсіпкерлер ешқашан дерлік нақты жалақыға жақын ештеңе алмайды, ал үкіметке «биыл өзіме ақша төлеу үшін салық төлемеуді ұйғардым» деп айтып көріңізші. Соңында, осының бәрінен кейін, сіз компанияның пайдасын тіркейсіз. Ал егер сіздің тәжірибеңіз кәсіпкерлердің көпшілігі сияқты болса, сіз «соңына» ешқашан жетпейсіз. Егер сіз қалдықтарды күтіп отырсаңыз, ең жақсы жағдайда тек қоқымдарды аласыз.
ҚҰБЫЖЫҚТЫ ТАМАҚТАНДЫРУ
Бұл әдіс ақыр соңында 1900 жылдардың басында ресми түрде бекітілді. Егжей-тегжейлері үнемі жаңартылып тұрады, бірақ негізгі жүйе өзгеріссіз қалады. Саудадан бастаңыз. Тікелей шығындарды шегеріңіз. Қызметкерлерге төлеңіз. Жанама шығындарды шегеріңіз. Салық төлеңіз. Иелеріне төлеңіз. Пайданы сақтаңыз немесе бөліңіз (төменгі жол). Тіпті бухгалтерияңызды сыртқа берсеңіз де немесе төсегіңіздің астындағы қорапта түбіртектерді сақтасаңыз да, сіз негізгі идеяны білесіз.
Логикалық тұрғыдан алғанда, GAAP-тың мағынасы бар. Ол бізге мүмкіндігінше көп сатуды, мүмкіндігінше аз жұмсауды және айырмашылықты қалтаға басуды ұсынады. Бірақ адамдар логикалы емес. GAAP-тың логикалық мағынасы бар екендігі, оның «адами мағынасы» бар дегенді білдірмейді. GAAP біздің табиғи мінез-құлқымыздан басым түседі және бізді «неғұрлым үлкен болса, соғұрлым жақсы» деп сендіреді. Сондықтан біз көбірек сатуға тырысамыз. Біз табысқа жету үшін сатудың жолын іздейміз де тұрамыз. Біз «жоғарғы жол» (табыс) өсуі үшін қолдан келгеннің бәрін жасаймыз, сонда бірдеңе, тым болмаса кішкене нәрсе «төменгі жолға» тамшылайды деп үміттенеміз. Бұл мүмкіндік ретінде бүркенген әрбір жылтыр нәрсенің соңынан жүгірудің толассыз айналымына айналады.
Осы бейберекет, жиі үмітсіз өсу процесінде біздің шығындарымыз еленбей қалады — біз жай ғана ақша барында төлей береміз. Олардың бәрі қажет, солай ма? Немесе біз солай ойлаймыз. Кім білсін? Біз сатумен және барлық уәделерімізді орындаумен тым бос емеспіз, сондықтан шығындардың әсері туралы алаңдауға уақытымыз жоқ!
Біз инвестициялар мен шығындарды ажыратпастан аз жұмсауға тырысамыз. Біз шығындарымызды тиімді пайдалану туралы ойламаймыз. Ойлай алмаймыз да. Неғұрлым әртүрлі нәрселерді сатқан сайын, бизнесті жүргізу шығындары соғұрлым артады. Өсу үшін бізге көбірек жұмсау керек. Олар «ақша табу үшін ақша керек» дейді. Бірақ неге ешкім бізге мұның шын мәнінде нені білдіретінін айтпаған: Аз ақша табу үшін көбірек ақша жұмсау керек.
Біздің құбыжығымыз өскен сайын, оны тамақтандыру қажеттілігі бақылаудан шығады. Енді біз көбірек қызметкерлер, көбірек заттар, бәрінің көбеюі үшін шығындарды өтеуге мәжбүрміз. Құбыжық өседі. Және өседі. Және өсе береді. Сонымен бірге, біз әлі де сол баяғы мәселелермен бетпе-бет келеміз, тек олар енді үлкенірек: көбірек бос банк шоттары, несие карталарының биік үйінділері, үлкенірек несиелер және «міндетті түрде төленуі тиіс» шығындардың шексіз тізімі. Таныс естіле ме, доктор Франкенштейн?
GAAP-тың негізгі кемшілігі — ол адам табиғатына қайшы келеді. Қанша табыс тапсақ та, біз оны жұмсаудың жолын табамыз — бәрін жұмсаймыз. Және біздің барлық шығындарымыздың негізді себептері бар. Бәрі ақталған. Бәрі қажет. Көп ұзамай, банктегі ақшамыз әрбір «қажетті» шығынды жабуға тырысқанда таусылып, жоқ болады. Біз «сат-өс-жұмса, сат-өс-жұмса» деген қақпанға түсеміз.
Дебраның клиенті Алекстің мұндай жағдайға қалай тап болғанын ойлап көріңізші? Сіз оны: «Бүгін күн қандай тамаша — мен үкіметтен ақша ұрлайыншы» деді деп ойлайсыз ба? Әрине, жоқ. Ол өзін қазір сатудан түскен салық ақшасы керек деп сендірді, ал «кейін» келгенде, оны өтеуге дайын болмады.
Екінші кемшілігі мынада: GAAP бізді бірінші кезекте сату мен шығындарға назар аударуға үйретеді. Бұл тағы да біздің адам табиғатымызға қарсы жұмыс істейді, өйткені біз назар аударған нәрсе өседі. Жақындық эффектісі туралы сабақты еске түсіріңіз; ол сату мен шығындарға назар аударғанда тағы да көрініс табады. Мынадай сөз бар: «Не өлшенеді, соны орындалады». GAAP бізге сатуды бірінші кезекте өлшетеді (ол бәрібір жоғарғы жол), сондықтан біз ессіздей сатамыз, ал шығындарға көбірек сатуды қолдау үшін қажетті зұлымдық ретінде қараймыз. Біз қолымызда бардың бәрін жұмсаймыз, өйткені солай істеу керек деп сенеміз. Өзімізді жақсы сезіну үшін «қайта инвестициялау» немесе «бизнесті кеңейту» сияқты терминдерді қолданамыз. Пайда? Сіздің жалақыңыз? Олар жай ғана кейінгі ойлар. Қалдықтар.
GAAP-тың тағы бір мәселесі — ол тым күрделі. Оны дұрыс жүргізу үшін бухгалтер жалдау керек, ал бухгалтердің өзінен GAAP туралы сұрасаңыз, ол шатасып қалуы мүмкін. Жүйе үнемі өзгереді және әртүрлі түсіндірілуі мүмкін. Және біз GAAP-пен ойын ойнай аламыз: кейбір сандарды ары-бері жылжытып, заттарды басқа жерлерге қойсаңыз, сандар басқаша көрінеді. Enron-нан сұрап көріңіз — олар банкротқа ұшырап жатқанда да пайда тауып отырғандарын көрсете алды. Сұмдық!
Күннің соңында, жаңа күннің басында және олардың арасындағы әрбір секундта тек қолма-қол ақша ғана маңызды. Бұл — сіздің бизнесіңіздің өмірлік нәрі. Ол сізде бар ма, әлде жоқ па? Егер жоқ болса — сізде мәселе бар, егер бар болса — сіз өмір сүре аласыз.
GAAP ешқашан тек ақшаны басқаруға арналмаған. Бұл — сіздің бизнесіңіздің барлық элементтерін түсінуге арналған жүйе. Оның үш негізгі есебі бар: кірістер мен шығыстар туралы есеп, ақша қаражатының қозғалысы туралы есеп және бухгалтерлік баланс. Бұл есептерді түсінуіңіз керек екеніне күмән жоқ, өйткені олар сізге компанияңыз туралы толық көрініс береді; олар қуатты және өте пайдалы құралдар. Бірақ GAAP-тың мәні (Сауда - Шығыстар = Пайда) өте қате. Бұл — құбыжықтарды тудыратын формула. Бұл — Франкенштейн формуласы.
Пайдалы бизнесті сәтті жүргізу үшін бізге ақшаны басқарудың өте қарапайым жүйесі керек, ол бухгалтердің көмегінсіз түсінікті болуы тиіс және ол Спок үшін емес, адамдар үшін жасалуы керек.
Бізге бизнесіміздің денсаулығы туралы шындықты бірден айта алатын жүйе керек, оған қарап біз сау болу үшін не істеу керектігін бірден білуіміз керек; шын мәнінде не жұмсай алатынымызды және не резервте болуы керектігін айтатын жүйе; бізден өзгеруді талап етпейтін, бірақ біздің табиғи мінез-құлқымызбен автоматты түрде жұмыс істейтін жүйе.
Profit First (Пайда — бірінші кезекте) — дәл осындай жүйе.
Франкенштейннің соңы бақытты немесе жағымды емес. Құбыжық доктор Франкенштейннің өміріндегі барлық нәрсені — әйелін, отбасын, болашаққа деген үмітін құртады — сондықтан ол кек алу үшін өз туындысын өлтіруге аттанады. Құбыжықты іздеу доктор Франкенштейнді қажытып, ол күйреген адам ретінде қайтыс болады, құбыжық оның ізінен қалмайды. Франкенштейн — кәсіпкерліктің шеткі шектерімен қорқынышты параллель. Құбыжық-бизнестер некені бұзды, отбасыларды ыдыратты және кейбір кәсіпкерлер үшін бақытты өмірге деген кез келген үмітті жойды. Біз жасаған бизнестің сол «ғажайыбы» ақыр соңында айтып жеткісіз азапқа әкелуі мүмкін; бұл орын алғанда, доктор Франкенштейннің өз құбыжығына деген жеккөрініші кәсіпкерлердің өз бизнесіне деген басты сезіміне айналады.
Бірақ сіздің оқиғаңыз бұлай аяқталуы тиіс емес. Сіз өз ертегіңіздің бақытты соңына қол жеткізе аласыз. Жақсы жаңалық сол – сіздің бизнесіңіз өміріңізді бақылайтын құбыжық сияқты көрінгенімен, ол сонымен бірге өте қуатты. Сіздің жылдық табысыңыз $50,000, $500,000, $5,000,000 немесе тіпті $50,000,000 болса да, бизнесіңіз пайда әкелетін нағыз жұмыс атына айнала алады.
Өз «құбыжығыңыздың» күшін ешқашан ұмытпаңыз — тек оны қалай бағыттау мен бақылауды түсінуіңіз керек. Осы қарапайым жүйені меңгерген кезде, бизнесіңіз енді құбыжық болмайды; ол жуас, жайылымды жақсы көретін «сауын сиырға» айналады. Өте мықты сауын сиырға.
Бұл сату салығын төлеуді ұмытып, соның зардабын тартқан кофехана иесі Алекстің жағдайында нәтиже берді. Бухгалтері Дебрамен бірге жұмыс істеп, «Бірінші Пайда» (Profit First) әдісін қолдана отырып, Алекс барлық салықтары мен айыппұлдарын төлеп құтылды. Қалпына келу үшін үш жыл қажет болды, бірақ қазір Алекс салықтарын уақытылы төлеп, табысты бизнес жүргізіп отыр. Оның қызметкерлері азайды, бірақ олар керемет мамандар және мекемені сағат механизміндей жұмыс істетіп тұр. Бизнес алға басып, жаңадан тартылған кофенің иісі аңқып тұр.
Менің сізбен бөліспекші болған дүнием бизнесіңізді тез арада және біржола табысты етеді. Сіздің бизнесіңіздің көлемі қандай екені немесе қанша уақыт бойы айдан айға, жылдан жылға тапшылық пен үрей құшағында өмір сүріп келгеніңіз маңызды емес. Сіз дәл қазірден бастап пайда таба бастайсыз. Мәңгілікке. Енді сізге «қалдықтар» тимейді — бұл сіздің бірінші болып «тамақтану» уақытыңыз келді деген сөз.
Мәселе мынада. Қаржылық жағдайыңызды түзетудің жалғыз жолы — оған тік қарау. Сіз оларды елеусіз қалдыра алмайсыз. Оларға басқа біреудің қарауына жол бере алмайсыз. Сіз сандарды өз бақылауыңызға алуыңыз керек. Бірақ жақсы жаңалық бар — бұл процесс өте, өте оңай. Шындығында, сіз оны небәрі бірнеше тараудан кейін іргелі түрде түсініп, іске асыратын боласыз.
ІС-ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ: ОЙЫНҒА ДАЙЫНДАЛЫҢЫЗ
қадам: Шешуші шекті сызыңыз. Бүгіннен бастап жаңа өмір бастайтыныңызға келісіңіз. Өзіңізге және маған табысты бизнес жүргізуге және қалғанның бәрін осы мақсаттан кейін екінші орынға қоюға уәде беріңіз. Маған электронды пошта жазыңыз (менің байланыс ақпаратым веб-сайтымда бар және мен хаттарымды өзім оқимын) және шешуші шекті сызғаныңызды мәлімдеңіз. Бүгін — бизнесіңіз сауығатын күн. Біржола. Тағы бір секунд күтпеңіз.
2-қадам: Өзіңізді кінәламауға келісіңіз. Бүгінгі таңда бизнесіңіздің қаржылық жағдайы қандай екені маған бәрібір. Бизнесіңіз банкроттық алдында тұр ма, әлде сіз тек пайдаңызды одан әрі арттырғыңыз келе ме, ол да маңызды емес. Кез келген бизнесті «Бірінші Пайда» әдісімен жақсартуға болады. Бізге кедергі болатын жалғыз нәрсе — егер сіз өткенге өкініп, мұңайып, жылай берсеңіз. Сондықтан бұған жол берілмейді. Мен сізге «таза парақ» сыйлаймын. Ал сіз маған өткенге шағымданбайтыныңызға уәде бересіз. Біз бірге жұмысқа кірісіп, бәрін жөндейміз.
ЕКІНШІ ТАРАУ: «Бірінші Пайда» әдісі қалай жұмыс істейді
Барлық ақшаңыздан дерлік айырылып қалу сізді түнде теледидар бағдарламаларын көп көруге мәжбүрлейтіні қызық екен. Не дейді? Маған таңырқап қарамас бұрын айтайын, бұл менің менмендігімнен барлық ақшамнан айырылған кезім еді, сондықтан кабельдік теледидар бірінші болып қысқартылды. Мазасыздықтан туындаған ұйқысыздық ұйқының сапасын жақсартпайды, сондықтан менде екі-ақ таңдау қалды: төбеге қарап жату немесе он екі долларлық бөлме антеннасының арқасында түнгі хабарларды көру (иә, антенналар әлі де жұмыс істейді, бірақ заманауи цифрлық сигнал болса да, қабылдау сапасы әлі де нашар).
Көптеген теледүкендер «лезде емдеуді» ұсынады. Он апта бойы тек грейпфрут жеңіз, сонда міне! Сіз арықсыз. Күніне үш рет мына сиқырлы қоспаны ішіңіз, сонда көп ұзамай сіздің қатайған іш бұлшықеттеріңізде тиын секіретін болады! Мына электромагниттік құрылғыны белбеуіңізге орап, әр бес секунд сайын өзіңізді токпен соқтырыңыз, сонда алты аптаға жетпей, диваннан тұрмай-ақ, жейдеңіздегі чипсы қалдықтарын тазаламай-ақ, жіңішке белге ие боласыз!
Бірде түнде мен теледүкендерден жалығып, PBS арнасын қостым, онда фитнес маманы диеталар туралы айтып жатыр екен. (Мүмкін, Құдай маған бірдеңе айтқысы келген шығар? Мен жаттығуды біраз уақытқа тоқтатқан едім, бірақ... сұмдық! )
Фитнес сарапшысы студиядағы көрермендерге түнгі теледүкендер мақтайтын «тез шешімдердің» жұмыс істемейтінін (рахмет! ) және олардың тұрақсыз екенін түсіндірді. Ол бізге табиғи бейімділіктерімізді өзгертуді талап етпейтін қарапайым өмір салтын өзгерту қажет екенін, яғни зиянды тағамдармен бәрін бүлдіріп алғанға дейін әсер ететін өзгерістер керектігін айтты. Және оның алғашқы ұсынысы қандай болды дейсіз бе? Кішігірім тәрелкелер.
Мен елең ете қалдым, маман адамның табиғи мінез-құлқы тәрелкесін тамаққа толтыру екенін және анамыз айтқандай, оны тазартып жеп қою екенін түсіндірді. Мен әлі күнге дейін анамның логикасын түсінбеймін — Африкада балалар ашығып жатыр, сондықтан мен семіруім керек пе? Бірақ «тәрелкені тазалап жеу» клубы менің бойыма, бәлкім сіздің де бойыңызға сіңіп кеткен. Бұл хабар санаға бекіп қалған. Бұл әдетті бір күнге өзгерту оңай. Бірақ оны біржола өзгерту ме? Бұл қиын. Кейбіреулер мұны мүмкін емес деп айтар еді. Міне, сондықтан диета ұстайтын көптеген адамдар қайтадан салмақ қосады, сондықтан адамдар Жаңа жылдық уәделерін қаңтар айының соңына дейін сирек орындайды және сондықтан шығындарыңызға тәртіппен қарау өте қиын.
Бағдарлама жалғасқан сайын, сарапшы «тәрелкедегінің бәрін жеу» әдетін өзгертуге тырысқаннан көрі, біз жай ғана тәрелкелеріміздің көлемін өзгертуіміз керек екенін айтты. Кішігірім тәрелкелерді пайдаланған кезде, біз порцияларды азайтамыз, осылайша аз калория тұтынамыз, сонымен бірге толы тәрелкені алып, оны тауысып жеу сынды табиғи адамдық мінез-құлқымызды жалғастыра береміз.
Мен диванда тік отырдым, бұл жаңалық ойымды оятты. Шешім — өзімізге сіңіп кеткен әдеттерді өзгертуге тырысу емес (бұл өте қиын және оны сақтау мүмкін емес), керісінше айналамыздағы құрылымды өзгерту және сол әдеттерді өз пайдамызға қолдану.
Сол кезде мен мынаны түсіндім: менің компаниям тапқан әрбір тиын бір тәрелкеге түсіп жатыр екен, ал мен оны бизнесімді жүргізу үшін соңғы түйіріне дейін тауысып жеп қойып жүрмін. Түскен әрбір доллар бір шотқа, менің операциялық шотыма түсетін, ал мен оны «түгел жеп қоятынмын».
Мұны мойындау ауыр, бірақ мен ақша басқаруда ешқашан жақсы болған емеспін. Өзімді солай деп ойлайтынмын, бірақ қазір артқа қарасам, ақшаны басқаруда қаншалықты нашар болғанымды түсінемін. Мен өзімді үнемшілмін немесе пысық кәсіпкермін деп санадым. Бірақ шындығында, мен бизнесімде үнемшілдікке мәжбүр болғандықтан ғана бардым.
Мен алғашқы компаниямды, компьютерлік желі интеграторын бастағанда, ақшам болған жоқ. Мен сата алдым, қызмет көрсете алдым, кеңсені басқара алдым — мұның бәрін іс жүзінде ақшасыз істедім, өйткені менде ақша болмады. Бизнес өскен сайын мен шығындала бастадым. Тапқан сайын көп жұмсадым және барлық шығындарды қажет деп сендім. Бізге жақсырақ жабдықтар, жақсырақ кеңсе керек болды (аяқталмаған жертөле бизнес үшін лайықты орын емес). Мен көбірек сату үшін жұмыс істейтін адамдарды жалдадым. Сауда-саттықтың өсуінің әрбір қадамы инфрақұрылымды, адами ресурстарды, А-класты кеңсе кеңістігін немесе басқаларын (шығындардың барлық сәнді атаулары) арттыруды талап етті.
Бәрін жоғалтқаннан кейін, мен алдыма не қойылса, сонымен жұмыс істейтінімді түсіндім. Маған жүз доллар беріңіз, мен оны жүзеге асырамын. Маған жүз мың доллар беріңіз, мен оны да жүзеге асырамын. Жүз мың доллар істі жүзеге асыруды жеңілдеткенімен, қателіктер жіберуді де әлдеқайда оңайлатты. Қолыңызда жүз мың доллар болғанда, бірнеше жүз долларды босқа жұмсасаңыз, ештеңе сезбейсіз. Ал атыңызда небәрі бірнеше жүз доллар ғана болғанда, бірнеше жүз долларды босқа жұмсау — сол ауырсынуды тез әрі қатты сездіреді.
Компанияларыма артқа қарап отырып, мен оларды тез өсіргенімді, бірақ әлі де жалақыдан жалақыға дейін өмір сүргенімді, тек оларды сатқан кезде ғана нақты ақша тапқанымды түсіндім. Менің түсімдерім артқан сайын (2-суреттегі қара сызық), шығындарым да соған ұқсас қарқынмен өсіп отырды (ашық сызық). Тек кіріс күрт өсіп, мен оны дәл сондай қарқынмен жұмсап үлгермеген кезде ғана менде пайда болатын. Алайда, мен тез арада шығындарымды «сауда-саттықтың жаңа деңгейіне» сәйкес арттыратынмын. Содан кейін сауда-саттық тұрақталатын немесе төмендейтін, ал менің шығындарымның жаңа деңгейі жоғары болып қала беретін. Шығындар жинақталды. Көбірек және тезірек сатуға деген мұқтаждық артты.
Теледидардың дыбысын өшіріп, байланыстарды іздей бастадым. Мен: «Егер мен бизнесімнің операциялық шотының «тәрелке көлемін» азайтсам, менің жұмсау әдетім өзгере ме? » — деп ойладым. Өткендегі мінез-құлқыма қарап, жауап тез келді. Иә, өзгереді. Сондықтан жұмсау әдетімді тежеуге тырысқаннан көрі, мен қолымда бар ақшадан аз ақша бар сияқты жағдай жасаймын. Бұл әдістің жұмыс істейтінін қайдан білдім? Себебі бұл миллиондаған адамдар үшін әрбір жалақы сайын жұмыс істейді — 401K (зейнетақы) аударымдарын ойлаңызшы.
Толқыныспен мен 401K сияқты, егер мен кірістен түскен депозиттерімді азайтқаннан кейін (менің кішігірім тәрелкем) банкте қалған ақшаны ғана жұмысқа қолдана аламын деп шынымен сенетін болсам, жоғарыдан алған кез келген ақшамды маған көруге де, қол жеткізуге де оңай болмайтын бөлек шотқа салуым керек екенін түсіндім. Инвестициялық шоттар инвесторларды өз шоттарынан ақша алудан тежеу үшін мерзімінен бұрын алуға айыппұлдар салады, маған да бөлек шоттан қарыз алуды тоқтату үшін соған ұқсас бірдеңе қажет болды.
Бірақ мен «басқа ақшаны» не істеймін? Мен оны — таңғаларлық жағдай — өзіме жалақы төлеу үшін пайдалана аламын ба? Салықтарымды төлеу үшін ше?
Ей. Ей, күте тұрыңыз. Бір минут күте тұрыңыз. Шоттарды төлемей тұрып, мен оның бір бөлігін пайда ретінде бөліп қоя аламын ба?
Сол кезде маған ой келді — егер мен пайданы бірінші болып алсам ше?
Екі бизнесті де тек түсімге (revenue focused) бағытталған ойлау жүйесімен құрған адам үшін бұл жаңалық болды. Түнгі сағат 3:00-де бұл ақылға сыйымсыз сөз сияқты көрінді. Пайданы бірінші болып алуға кімнің батылы барады?
Менің.
ДИЕТА ИНДУСТРИЯСЫ САУ БИЗНЕС ӨСІРУ ТУРАЛЫ НЕ БІЛЕДІ?
Journal of Consumer Research журналындағы Коэрт Ван Иттерсум мен Брайан Вансинктың 2012 жылғы есебінде Америкадағы тәрелкенің орташа көлемі 1900 және 2012 жылдар аралығында 9,6 дюймнен 11,8 дюймге дейін, яғни 23%-ға өскені көрсетілген. Математикалық есептеулерге сүйенсек, тәрелке көлемінің бұл ұлғаюы адамды күніне небәрі елу калория артық тұтынуға итермелесе, ол адам жыл сайын қосымша бес фунт салмақ қосатын болады. Жылдан жылға бұл өте үлкен салмаққа айналады.
Бірақ кішігірім тәрелкелерді пайдалану тек бір ғана фактор. Кішкентай тәрелкедегі Твинки бәрібір Твинки болып қала береді.
Салмақ жоғалту мен тамақтанудың төрт негізгі қағидасына негізделген сау диетаның бұдан да басқа қырлары бар. Бұл төрт қағида — бизнестің саулығының дәл сондай негізі.
Кішігірім тәрелкелерді пайдаланыңыз – Кішігірім тәрелкелерді пайдалану тізбекті реакцияны бастайды. Кішкентай тәрелкені қолданғанда порцияңыз азаяды, яғни аз калория тұтынасыз. Әдеттегіден аз калория тұтынғанда, сіз салмақ тастай бастайсыз.
- Ретімен ұсыныңыз – Алдымен қоректік заттар мен дәрумендерге бай көкөністерді жеңіз. Егер оларды соңына қалдырсаңыз, көкөністерді сирек тауысасыз. Олар жай ғана тәрелкеңіздің бір шетінде үйіліп қала береді.
- Азғыруды жойыңыз – Тамақтанатын жерден кез келген азғыруды алып тастаңыз. Адамдар ыңғайлылыққа бейім. Егер қарныңыз ашқанда зиянды тағамдар қолжетімді жерде тұрса, сіз оларды жеуге бейім боласыз. Егер үйде ешқандай зиянды тағам болмаса, сіз оны сатып алу үшін дүкенге бармайтын шығарсыз. (Бұл үшін шалбар кию керек болады. ) Оның орнына үйіңізде бар пайдалы тағамдарды жейсіз. Менің әлсіздігім — Chocodiles: қара шоколадқа малынған және сүйіспеншілікпен оралған Твинкилер. Бақытымызға орай, оларды шығаруды тоқтатты. Бірақ егер біреуі үйіме кіріп кетсе, тіпті оның мерзімі 1972 жылы өткен болса да, мен сол сүйіспеншілік пен моноқанықпаған майлардың дәмді эликсирін жеп қояр едім. Қазір менің жанымда әрқашан пайдалы тағамдар бар, ал зияндылары жабық тұрады.
- Ырғақты сақтаңыз – Қарныңыз қатты ашқанда тамақ жемеңіз; ол кезде тым кеш, сіз артық жеп қоясыз. Оның орнына, қарныңыз ашпауы үшін жиі тамақтаныңыз. Осылайша сіз іс жүзінде аз калория тұтынасыз.
«Бірінші Пайда» — бұл қарапайым «кіші тәрелке» диеталық философиясы. Кіріспеде мен «Бірінші Пайда» әдісінің негізгі формуласымен және оның көптеген бизнес қолданатын бухгалтерлік есеп әдісінен қалай ерекшеленетінімен бөлістім.
Ескі пайда - «қалдықтар» ретіндегі формула (мен мұны Франкенштейн формуласы деп атаймын): Сауда-саттық – Шығындар = Пайда
Жаңа «Бірінші Пайда» формуласы: Сауда-саттық – Пайда = Шығындар
Сіздің қазір білетініңіз жаңа ештеңе емес. Бұл сіз толықтай немесе ішінара білетін, бірақ ешқашан істемеген нәрсеңіз деп ойлаймын. Бұл «алдымен өзіңе төле» тұжырымдамасының «кішігірім тәрелке порцияларымен», «әженің печенье құтысына тығып қойған ақшасымен» және сіздің бұрыннан бар табиғи, адамдық бейімділіктеріңізбен ұштасуы.
«Бірінші Пайда» әдісінің сәтті диетаға ұқсастығы:
Кішігірім тәрелкелерді пайдаланыңыз – Ақша негізгі операциялық шотыңызға түскен кезде, оны бірден алдын ала белгіленген пайыздармен әртүрлі шоттарға бөліңіз. Осы шоттардың әрқайсысының мақсаты әртүрлі: біреуі пайда үшін, біреуі иесінің жалақысы үшін, екіншісі салықтар үшін және тағы біреуі операциялық шығындар үшін. Бұл төрт негізгі шот және сіз осыдан бастауыңыз керек, бірақ біз алға жылжыған сайын шоттарды баптауда жетіле түсесіз.
- Ретімен ұсыныңыз – Ақшаны әрқашан, әрқашан бірінші Пайда шотына, содан кейін Иесінің жалақысы шотына, сосын Салық шотына аударыңыз, ал қалғанын шығындарға қалдырыңыз. Әрқашан осы тәртіппен. Ешқандай ерекшеліксіз. Оны жылжытыңыз, тығып қойыңыз және жиналуына мүмкіндік беріңіз. Ал егер шығындарға ақша жетпей қалса ше? Бұл басқа шоттардан ақша алу керек дегенді білдірмейді. Бұл сіздің сол шығындарды көтере алмайтыныңызды және олардан құтылу керек екеніңізді білдіреді. Бұл сіздің бизнесіңізге сіз елестете алмайтындай саулық әкеледі.
- Азғыруды жойыңыз – Пайда шоты мен басқа шоттарды қолжетімсіз жерге қойыңыз. Ол ақшаға қол жеткізуді өте қиын әрі ауыр етіңіз, осылайша өзіңізден «қарыз алу» (яғни ұрлау) азғыруын жойыңыз. Тек тиісті себептер болмаса, қол жеткізуге жол бермейтін жауапкершілік механизмін қолданыңыз.
- Ырғақты сақтаңыз – Төлемдеріңізді айына екі рет жасаңыз (нақтырақ айтқанда, 10-ы және 25-і күндері). Ақша шотта үйіліп тұрғанда ғана төлемеңіз. Шоттарды айына екі рет төлеу ырғағына үйреніңіз, сонда ақшаның қалай жиналатынын және нақты қайда кететінін көре аласыз. Бұл ақша ағынын стихиялы түрде емес, бақыланатын, қайталанатын және жиі басқару болып табылады.
Мен бұл кішігірім тәрелке философиясын компаниямның қаржысына қолдана бастағанда, мен консалтингпен айналысып, кәсіпкерлік туралы сөз сөйлеп жүргенмін. Сондай-ақ, мен өзімнің жаңа «Бірінші Пайда» жүйемді аман қалған жалғыз инвестициям — Hedgehog Leatherworks-ке қолдандым.
Ол кезде мен өзімнің алғашқы бизнес кітабым — «The Toilet Paper Entrepreneur»-ді аяқтап жатқан едім, оған «Бірінші Пайда Бухгалтериясы» (PFA) тұжырымдамасы туралы шағын бөлім қостым. Кітап шыққаннан кейін мен жүйені жетілдіруді жалғастырдым, оны зерттеп, сонымен өмір сүрдім және бәрі өзгерді. Мен оны басқа кәсіпкерлермен бірге енгізе бастадым. Және ол жұмыс істеді — мен үшін де, олар үшін де және оқырмандарым үшін де. Маған кітапты оқып, негізгі PFA-ны қолданып көрген адамдардан керемет нәтижелер туралы қоңыраулар түсе бастады. Сондай-ақ, мен PFA-дан «А» (Accounting) әрпін алып тастауды ұйғардым — ішінара «Бірінші Пайда» бухгалтерлік жүйе емес болғандықтан (ол жай ғана сіздің бухгалтерлік жүйеңізге қосылады) және ішінара Facebook-тің бұрын «The Facebook» деп аталғанын, кейін салқынқанды көріну үшін «The» сөзін алып тастағанын естігенімде, мен де бір сөзді алып тастауды жөн көрдім.
Кәсіпкерлікке деген құштарлығым мен болашақтағы белгісіз бір күнде емес, дәл қазір табысты болуға деген шешімімнің арқасында мен өз жүйемді жетілдіруге кірістім. Осы процесс барысында мен бизнесін жалақыдан жалақыға дейін жүргізіп жатқан және «Бірінші Пайда» жүйесіне қатты мұқтаж басқа да кәсіпкерлер мен бизнес лидерлерін таптым. Сонымен қатар, мен соған ұқсас жүйені үлкен табыспен енгізіп жатқан кәсіпкерлерді де кездестірдім. Менің шаштаразым Лу Леоне сияқты адамдар — ол алғашқы күннен бастап табысты болған шаштараздың екінші буын иесі. Және Фил Тироне, ол өзінің алғашқы, жоғары табысты миллиондаған долларлық бизнесін құру кезінде, бір бөлмелі пәтерге көшуге жетерлік пайда тапқанына көзі жеткенше, бір бөлмелі студия жалдап тұруды жалғастырған.
Алдағы беттерде мен осы және басқа да оқиғалармен бөлісемін: өз пайдасымен бір ырғақта жүрген адамдар туралы оқиғалар және сіз бен біз сияқты, бар күшін салса да, ең жақсы күндерінде тек нөлге шығатын басқа да адамдар туралы — қазір ай сайын пайда тауып, өз еңбектерінің жемісін көріп отырған адамдар туралы. Хосе мен Хорхе сияқты адамдар, екі кәсіпкер «Бірінші Пайда» әдісін тапқан алғашқы күннен бастап қолдана бастады және тек лайықты өсімді ғана емес, сонымен бірге ай сайын 7%-дан 20%-ға дейін тұрақты пайда тауып келеді.
Сіздің оқиғаңыз әлі аяқталған жоқ. Тіпті де. Сіздің бақытты, керемет тарауыңызды жасаудың уақыты келді.
ІС-ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ: БИЗНЕСІҢІЗДІ ПАЙДАҒА ДАЙЫНДАҢЫЗ
қадам: Банкіңізде кішігірім тәрелкелерді баптаңыз. Сізге төрт шот қажет болады: Пайда шоты, Иесінің жалақысы шоты, Салық шоты және Операциялық шығындар шоты.
Сізде банкіңізде бір немесе екі шот (ағымдағы және жинақ) бар шығар. Ағымдағы шотты Операциялық шығындар шоты ретінде қалдырыңыз, ал Салық пен Пайданы жинақ шоттары (бұл жай ғана сақтау жәшіктері) ретінде орнатыңыз, ал Иесінің жалақысын тағы бір ағымдағы шот ретінде ашыңыз.
Кейбір банктер жинақ шоттарынан аударымдар мен алулар санын шектейді. Бұл мәселе болмауы керек, өйткені біз белгілі бір ырғақты қолданатын боламыз. Дегенмен, егер сіздің Салық немесе Пайда шоттарыңыз ағымдағы шот болса да, ол дұрыс. Мақсат — аздап қосымша пайыз алу емес; мақсат — ақшаны уақытша сақтау және азғыруды жою. Кейбір банктер комиссия алады немесе минималды қалдық талаптарын қояды. Бұл сізді тоқтатпасын. Банк менеджерімен сөйлесіп, комиссиялар мен талаптар туралы келіссөздер жүргізіңіз. Егер менеджер келіссөзге келмесе, жаңа банк табыңыз.
2-қадам: Күнделікті операциялар үшін пайдаланатын банктен басқа банкте тағы екі сыртқы жинақ шотын ашыңыз. Бір шот сіздің «азғырусыз» Пайда шотыңыз болады. Екіншісі — сіздің «азғырусыз» Салық шотыңыз. Оларды бастапқы банкіңіздегі тиісті жинақ шоттарынан тікелей ақша алу мүмкіндігімен орнатыңыз.
3-қадам: Екі сыртқы шотыңыз үшін ешқандай «ыңғайлылық» опцияларын қоспаңыз. Бұл шоттарды онлайн көрудің қажеті де, пайдасы да жоқ. Бұл шоттар үшін чектік кітапшалардың керегі жоқ. Сізге тек кірісті салу және оны ұмыту керек... әзірге.
ҮШІНШІ ТАРАУ: Жалаң шындық
Бұл болмай қоймайтын нәрсе. Екі немесе одан да көп кәсіпкер жиналғанда, олардың бірі міндетті түрде «Ол қаншалықты үлкен? » деген сұрақты қояды. Бұл әрқашан бір сұрақтың әртүрлі нұсқасы — «Сіздің бизнесіңіз қаншалықты үлкен? » Ол «Қанша қызметкеріңіз бар? » немесе «Қанша аймақты қамтисыз? » болып естілуі мүмкін. Немесе, егер сіз тіке айтатын адамдардың бірі болсаңыз (менің жоғары мектептегі бітіру кешімдегі бірнеше сыныптастарым сияқты), сіз тіпті «Өткен жылы қанша табыс таптыңыз? » деп сұрауға батылыңыз баруы мүмкін. Бұл сұрақ қалай қойылса да, мен қайда барсам да «Ол қаншалықты үлкен? » деген сұрақтың бір нұсқасын естимін — бұл кәсіпкерлік (және порно) қауымдастығының заңы сияқты!
Осыдан көп жыл бұрын мен бүкіл ел бойынша табысты, тәжірибелі бизнес лидерлерінен үйрену үшін жаһандық кәсіпкерлік ұйымға қосылдым. Кездесулердің бірінде мен 720CreditScore. com негізін қалаушы досым Фил Тиронені кездестірдім. Фил өзінің алғашқы байлығын Калифорниядағы ипотекалық несиелеу индустриясында тапқан, сондықтан ол нағыз байлық туралы бірдеңе біледі. Жоғарғы жол (жалпы түсім) немесе сыртқы көрініс туралы емес. Төменгі жол (таза пайда) туралы. Қолға алатын нақты ақша. Жалаң шындық.
«Несие алған кезде, сіз шалбарыңызды шешесіз. Сіз ештеңені жасыра алмайсыз», — деді Фил маған, біз оның Финикстегі үйінің сыртында мұздатылған кофе ішіп, алыстағы Кэмелбэк тауына қарап отырғанымызда.
«Адамдар айтқысы келмейтін нәрселер бар. Сіз өзіңіздің пайдаңыздың жоқтығы туралы айтқыңыз келмейді. Бизнесіңізді жүргізуге көмектесу үшін үйіңізді екінші рет ипотекаға қойғаныңыз туралы тіс жарғыңыз келмейді. Сіз біздің қарызға батқан ұлтымыздағы орташа отбасынан бес есе көп несие картасы бойынша қарызы бар адам екеніңізді мойындағыңыз келмейтіні анық. Он төрт жыл бойы кәсіпкерлердің өтірікке толы өмір сүріп жатқанын көргеннен кейін, мен байлық ұғымына күмәнмен қарайтын болдым».
Фил қаржылық жағдайдың шындығын жасырып қана қоймай, адамдар айналасындағыларды ғана емес, өздерін де алдап жүргенін түсіндірді. «Мен бірде ай сайынғы көлік төлемі төрт мың үш жүз доллар болатын жігітке несие рәсімдедім. Ол маған: «Бір күні табысқа жеткенде, сенің де осындай көлік төлемің болады», — деді. Мен жай ғана жымидым. Менің ұмтылуым керек нәрсем осы ма? Әркімнің байлық туралы түсінігі — күлкілі нәрсе».
Осындай күмәнмен Фил алғашқы жаһандық кәсіпкерлер жиналысына, содан кейін екіншісіне, үшіншісіне барып, өзі сияқты таза пайдаға көңіл бөлетін кәсіпкерлермен байланыс орнатқысы келді. Әдеттегідей, оның естігені қайта-қайта қойылатын бір ғана сұрақ болды: «Ол қаншалықты үлкен? »
«Барлық әңгімелер түсім туралы болды. Тіпті сен екеуміздің алғашқы әңгімеміз де солай болды, Майк. Бұл — бос сөз. Мүлдем бос сөз», — деді Фил.
«Түсім кімге керек? Сонымен, сен жиырма немесе елу миллион долларлық компанияны басқарып отырсың делік. Бірақ сен нашар пәтерде тұрасың, достым! Шоттарыңда ештеңе жоқ! Ауладағы көлік банктікі. Жиһаздарың несие картасы компаниясына тиесілі. Демалысыңды қарт ата-анаң төлеп берді. Мені мазақ етіп тұрсың ба? Пайда қайда? Бұл ешқандай логикаға сыймайды».
Бұл шындық. Біздің кәсіпкерлер жиналысында пайда туралы өте аз айтылатын, бөлмедегі көптеген адамдар өздерінің ойдан шығарылған табыстарынан ақша алу үшін бизнестерін сатуға үміт артып отырды. Біреу сол айда жалақы бере алмай қалса, оларға тек бір үлкен жоба, немесе бір жаңа клиент, немесе көктен түскен инвестор керек екенін айтатын. Бұл — чекпен чекке дейін өмір сүретін кәсіпкерлер арасындағы жиі айтылатын сөз. Тағы бір үлкен сауда. Бір жаңа клиент. Кімде-кім оларға көп ақша лақтырса болғаны.
Бұл кәсіпкерлер бір көздерімен апаттық шығу белгісіне қарап, аман қалу үшін қолдарында бардың бәрін салып жатты.
Мен алғашқы екі бизнесімді жүргізіп жатқанда «шығу стратегиясын» белсенді түрде іздемеген болармын, бірақ сол бизнестерді сату маған нақты байлық — және «ақымақ сияқты әрекет етуге рұқсат» берді. Егер мен бизнесімді сатпағанда, қымбат көліктер коллекциясын (иә, мен сол кезде осы бір өркөкірек терминді қолданғанмын) сатып алуға және нашар жоспарланған стартаптарға инвестиция салуға ақшам болар ма еді? Жоқ. Сізге қанша ақша келіп жатқаны маңызды емес, егер сіз тек өсуге ғана назар аударсаңыз, «үлкен» бизнесіңізден көрсететін ештеңеңіз болмайды.
Сіз үміт артып жүрген шығу стратегиясы? Ол сирек орындалады. Менің тәжірибем ерекше жағдай болды, бұл ішінара менің қажетті уақытта қажетті жерде болуыма байланысты болды. Сатып алушылар, инвесторлар, жеткізушілер және клиенттер де дені сау бизнестерге тартылады. Мықты бизнестерге. Бірақ бұл қазіргі уақытта сирек кездесетін құбылыс сияқты. Солай емес пе?
Жоғарғы жол ойлау жүйесі (табысқа назар аудару) бизнестен әлдеқайда асып түседі. Бұл көлемге баса назар аударатын Америка мәдениетінің бір бөлігі. Үлкен болған сайын жақсы. Көбірек, көбірек, көбірек. Өс! Өс! Өс! Тіпті мен мұны қалай жасау керектігі туралы кітап та жаздым.
«The Pumpkin Plan» кітабының кіріспесінде айтқанымдай, мен үлкен табысқа әкелетін тауашаны бағындырушы бизнестерді өсіру әдісімді қолдаймын. Бірақ егер біз пайданы істер тізіміміздің ең соңына қоя берсек, біз бұл өсімді сақтай алмаймыз немесе еңбегіміздің жемісін көре алмаймыз. Сіз шынымен де барлық қарызыңызды өшіретін, сізді пайдаға шығаратын және соңында өзіңізге үлкен чек жазып беруге мүмкіндік беретін сол бір үлкен сауданы, сол бір үлкен келісімшартты, сол бір үлкен нәтижені күтіп, қинала бересіз бе? Бұл өте сирек болады, ал болған күннің өзінде ақша тез буға айналып кететін сияқты. Бұл Аяз атадан миллион доллар сұрағанмен бірдей, оның сауда орталығында жұмыс істейтін қызыл костюм киген мас жігіт екенін біле тұра (және Құдай үшін оның тізесінен түсіңіз).
Мен осы жерде және дәл қазір көлем туралы ескірген, қате сұрақты мына сұрақпен алмастыру үшін қозғалыс бастайық деймін: «Сіздің бизнесіңіз қаншалықты сау? » Мен байсалдымын — мен бұл сұрақты футболкаларда, бас киімдерде, бәлкім, біреудің (сіздің, менің емес) денесінің күмәнді жеріне осы ұранды татуировка етіп бастырғанын елестете аламын. Одан да жақсысы, Уолл-стриттің үстінде ұшып жүрген дирижабль қалай? Бұл мәселе сондай маңызды.
Егер сіз мықты таза пайдаға зиян келтіре отырып, бизнесіңіздің көлеміне алаңдауға тағы бір секунд жұмсасаңыз, сіздің бизнесіңіз ең жақсы жағдайда сау емес. Сірә, сіздің бизнесіңіз баяу өліммен өліп жатқан болар. Үлкен бизнес керемет, бірақ тек сау пайда болған жағдайда ғана. Кішкентай да керемет, бірақ тек сау пайда болса ғана. Орташа да керемет, бірақ онда да пайда болуы керек. Сіз түсіндіңіз деп ойлаймын.
Сонымен, дәл осы секундтан бастап өзіңізге тек бір сұрақ қойыңыз. Кәсіпкер достарыңызға тек бір сұрақ қойыңыз. Кез келген бизнес иесіне тек бір сұрақ қойыңыз.
Сіздің бизнесіңіз қаншалықты сау?
Сіз бірінші тамақтанып жатырсыз ба, әлде қалдықтармен, немесе одан да сорақысы — тар көшедегі қоқыс жәшігінен табылған қалдықтармен күн көріп жүрсіз бе?
Осы тараудың соңына қарай сіз бұл сұраққа жауап бересіз; бизнесіңіз өліп жатса да немесе жай ғана кішкене науқас болса да, біз оны толық саулығына қайтарамыз. Сіздің бизнесіңіздің қаржылық жағынан қаншалықты қиындық көріп жатқаны маған бәрібір, сіздің әлі де бизнесте екеніңіз — біз жағдайды түзете алатынымызды білдіреді. Енді адамдар сізден бизнестің қалай жүріп жатқанын сұрағанда, сіз: «Сау. Жағдай өте, өте сау! » — деп жауап бересіз. Және сіз оларға да, өзіңізге де өтірік айтпайтын боласыз. Мұны дәлелдеу үшін тіпті жалаңаштансаңыз да болады.
(ДӘРІЛДЕЙ) ЛЕЗДІК БАҒАЛАУ
Сіздің бизнесіңіз сіз қалағандай тиімді болмасын немесе толық жүрек тоқтау жағдайында болсын, маған сіздің көзіңізді ашық ұстауға дайын болғаныңыз керек. «Profit First» (Алдымен пайда) әдісі жұмыс істеуі үшін сіз бұған ешқандай бүркемесіз келуіңіз керек.
Лездік бағалауды орындау барысында әртүрлі бизнестің құрылымы әртүрлі болатынын ұмытпаңыз. Мен сізге келесі тарауда нақты бизнесіңіз үшін мінсіз сандарға қол жеткізуге көмектесемін. Әзірге, мен осы тарауда беретін сандар шамамен алынған сандар болса да, олар бастау үшін таңқаларлықтай тиімді әдіс екенін және бұл Лездік бағалаудың қаншалықты дәл екеніне таң қалуыңыз мүмкін екенін біліңіз.
3-сурет — «Profit First» лездік бағалау формасы. Форманы дәл қазір толтырыңыз! Сіз тікелей осы кітапқа жаза аласыз (немесе iPad, Kindle немесе басқа оқу құрылғысында болсаңыз және экранды бүлдіргіңіз келмесе, MikeMichalowicz. com сайтының «Resources» бөлімінен басып шығаруға болатын нұсқасын жүктей аласыз).
Actual (Нақты) бағанына соңғы он екі толық айдағы Top Line Revenue (Жалпы түсім) сомасын енгізіңіз. Бұл — сіздің жалпы табысыңыз, бұл санды бухгалтерлік жүйеңізден тікелей ала алуыңыз керек.
Егер сіз өндіруші немесе бөлшек саудагер болсаңыз, немесе сатылымыңыздың көп бөлігі тауарлы-материалдық қорларды қайта сатудан немесе құрастырудан тұрса, соңғы он екі толық айдағы материалдардың құнын (еңбек ақысын емес) Material & Subs ұяшығына қойыңыз.
- Егер қызметтеріңіздің көп бөлігін қосалқы мердігерлер көрсетсе, осы он екі айдағы қосалқы мердігерлердің құнын Material & Subs ұяшығына қойыңыз. (Қосалқы мердігерлер — бұл сізде жұмыс істейтін, бірақ автономды жұмыс істеуге және басқаларға жұмыс істеуге мүмкіндігі бар адамдар. Сіз оларға жалақы төлемейсіз, оларға жобалық ақысын, комиссиясын немесе сағаттық мөлшерлемесін төлейсіз, ал олар салықтарын, жеңілдіктерін және т. б. өздері реттейді. ) Кейбір жағдайларда сізде материалдар да, қосалқы мердігерлік шығындар да болады (мысалы, үй құрылысы). Бұл жағдайда осы екі шығынның жиынтық сомасын Material & Subs ұяшығына қойыңыз. Мұнда тек материалдарыңыз бен қосалқы келісімшарттарыңызды ғана қоюды ұмытпаңыз, бірақ өз қызметкерлеріңіздің еңбек шығындарын қоспаңыз.
- Егер сіз қызмет көрсетуші компания болсаңыз және қызметтеріңіздің көп бөлігін қызметкерлеріңіз (соның ішінде өзіңіз) көрсетсе, Material & Subs бөліміне n/a белгісін қойыңыз.
- Енді Real Revenue (Нақты табыс) сомасын есептеу үшін Top Line Revenue-ден Material & Subs санын азайтыңыз. Егер сіз Material & Subs бөліміне n/a қойсаңыз, жай ғана Top Line Revenue санын Real Revenue ұяшығына көшіріңіз.
- Мақсат — сіздің Real Revenue саныңызды анықтау. Бұл — сіздің компанияңыз табатын нақты ақша. Басқа нәрселерден — қосалқы мердігерлерден, материалдардан және т. б. — сіз маржа таба аласыз, бірақ бұл рентабельділіктің негізгі қозғаушы күші емес, өйткені сізде оған бақылау аз. Бұл кәсіпкерлер үшін нағыз «ояну» сәті болуы мүмкін. Жылдық түсімі 5 000 000 доллар болатын және бірнеше ондаған агенттері (қосалқы мердігерлері) 4 000 000 доллар комиссия алатын жылжымайтын мүлік агенттігі — шын мәнінде 4 000 000 доллар табатын агенттерді басқаратын 1 000 000 долларлық бизнес, 5 000 000 долларлық бизнес емес. Қосалқы мердігерлерді жұмысқа жіберіп, жылына 3 000 000 доллар шот ұсынатын және сол мердігерлерге 2 500 000 доллар төлейтін кадр агенттігі — шын мәнінде 500 000 долларлық бизнес. Жылына 2 000 000 долларлық шот ұсынатын және барлық жұмысты дерлік орындайтын ішкі қызметкерлері бар бухгалтерлік фирманың Real Revenue-і жылына 2 000 000 долларды құрайды. Real Revenue саны — барлық компанияларды тең дәрежеге қоюдың (олардың Нақты табыс сандары) қарапайым, жылдам жолы.
Real Revenue (Нақты табыс) Gross Profit-тен (Жалпы пайда) ерекшеленеді. Нақты табыс — бұл сіздің Жалпы түсіміңізден қызметті немесе өнімді жасау және жеткізу үшін пайдаланылған материалдар мен қосалқы мердігерлерді азайтылған сома. Жалпы пайда — бұл Жалпы түсімнен материалдарды, қосалқы мердігерлерді және қызметті немесе өнімді жасауға және жеткізуге жұмсалған кез келген қызметкеріңіздің уақытын азайтылған сома. Бұл нәзік, бірақ өте маңызды айырмашылық. Жалпы пайда қызметкерлеріңіздің уақытының бір бөлігін қамтиды. Бірақ мәселе мынада: сатылым жаман болса да, жақсы болса да, сіз әдетте қызметкерлеріңізге уақыты үшін ақы төлейсіз. Олар көлік беріліс қорабын төрт сағатта немесе бес сағатта жөндесе де, сіз оларға бірдей жалақы төлеуіңіз мүмкін. Сондықтан, жағдайды қарапайым ету үшін біз кез келген қызметкерді (толық немесе толық емес жұмыс күні болсын) сатылған тауардың құны ретінде емес, бизнес операцияларының шығыны ретінде жіктейміз.
Енді біз сіздің Нақты табысыңызды білетіндіктен, Profit (Пайда) ұяшығына соңғы он екі айдағы нақты пайдаңызды жазыңыз. Бұл — банкте жатқан немесе өзіңізге (және/немесе серіктестеріңізге) жалақыңыздан бөлек бонус ретінде бөлінген жиынтық пайда. Егер сіз пайда бар деп ойласаңыз, бірақ ол банкте болмаса және сізге ешқашан бонус ретінде берілмесе, бұл сізде шын мәнінде пайда жоқ екенін білдіреді. (Егер сізде ойлағаныңыздан аз пайда болса, оны өткен жылдардағы қарыздарды өтеуге жұмсаған болуыңыз мүмкін. Немесе сіз Enron-ның жаңа нұсқасын жасауға тырысып жатқан боларсыз.)
- Owner’s Pay (Иесінің жалақысы) ұяшығына соңғы он екі айда өзіңізге (және бизнестің кез келген басқа иелеріне) пайда бөлу ретінде емес, тұрақты жалақы ретінде қанша төлегеніңізді жазыңыз.
- Tax (Салық) ұяшығына соңғы он екі айда қанша салық төлегеніңізді және салықтар үшін резервте сақталған ақшаны жазыңыз.
- Operating Expenses (Операциялық шығындар) ұяшығына соңғы он екі айда төлеген жалпы шығындарыңызды қосыңыз — пайдаңызды, иесінің жалақысын, салықтарды және бұрыннан есепке алынған материалдар мен қосалқы мердігерлерді қоспағандағының бәрін.
- Пайдаңызды, иесінің жалақысын, салықтарды және операциялық шығындарды қосу арқылы Real Revenue санын алатыныңызды тексеріңіз. Егер бұл санды алмасаңыз, есептеулеріңізде қате бар. Оны түзетіңіз. Содан кейін, Real Revenue-ді Material & Subs шығындарына қосыңыз, сонда сіз Top Line Revenue санын алуыңыз керек. Барлығының сәйкес келетініне көз жеткізіңіз.
- Содан кейін, Нақты табыс ауқымына негізделген пайда пайызын PF % бағанына енгізіңіз. 4-суреттегі пайыздарды пайдаланыңыз. Мен бұл пайыздарды TAPs (Target Allocation Percentages — Мақсатты үлестіру пайыздары) деп атаймын, бұл әрбір депозиттің бизнесіміздің әртүрлі элементтеріне бөлінетін пайызы.
Мысалы, егер соңғы он екі айдағы Нақты табысыңыз 722 000 доллар болса, С бағанын пайдалануыңыз керек. Егер бизнесіңіздің Нақты табысы 225 000 доллар болса, А бағанын пайдаланыңыз. Егер сіз 40 000 000 доллар табатын бөлімшені (немесе жеке компанияңызды) басқарсаңыз, F бағанын пайдаланыңыз.
PF $ бағанына нақты бағаныңыздағы Real Revenue санын көшіріңіз. Содан кейін сол Real Revenue санын әр жол үшін PF %-ға көбейтіп, санды тиісті PF $ ұяшығына жазыңыз. Бұл — әр санат үшін мақсатты PF доллар сомалары. Шындық сәтіне қош келдіңіз. (Әлі де дос болып қаламыз деп үміттенемін.)
Bleed (Қансырау/Шығын) бағанында Actual санынан PF $ санын азайтыңыз. Бұл теріс санға әкелуі әбден мүмкін. Бұл — сіздің «қансырауыңыз», толтыруыңыз керек сома. Теріс сан — сіз осы бөлімдерде ақша жоғалтып жатқаныңызды білдіреді. Кейде тек бір санатта ғана мәселе болады, бірақ көп жағдайда бизнестер Пайда, Иесінің жалақысы және Салық шоттарында «қансырап», Операциялық шығындарда оң санға (яғни артық мөлшерге) ие болады. Басқаша айтқанда, біз пайдаға, иесінің жалақысына және салықтарға тым аз төлеп, операциялық шығындарға тым көп төлеп жатырмыз.
- Соңғы бағанаға, The Fix (Түзету), әр санаттың жанына «increase» (көбейту) немесе «decrease» (азайту) деп жазыңыз. Егер Bleed бөліміндегі сан теріс болса, тиісті Түзету ұяшығына «increase» деп қойыңыз, себебі «қансырауды» түзету үшін осы санатқа қосатын үлесімізді көбейтуіміз керек. Керісінше, егер Bleed бөлімінде оң сан болса, Түзету ұяшығына «decrease» деп жазыңыз, өйткені бұл — жағдайды түзету үшін ақшаны аз жұмсауымыз керек санат.
5-сурет — мен осы процесті енді ғана енгізген заң фирмасының толтырылған мысалы: Лездік бағалау бірнеше (ауыр) нәрселерді көрсетеді. Бұл бизнес жеткілікті деңгейде тиімді емес — ол жыл сайын пайда қоржынын тағы 118 000 долларға толтыруы керек еді. Пайда шотындағы 5 000 доллармен бұл — негізінен шығынсыздық деңгейіндегі бизнес. Бір сәтсіз ай болса, бұл компания құрдымға кетеді.
Екі иесі жиынтығы 190 000 доллар жалақы алып отыр, бұл мұндай көлемдегі бизнес үшін тым көп. Иелері бизнес көтере алмайтын деңгейдегі өмір сүру салтын ұстанып отырған сияқты және олар жалақыларын 67 000 долларға қысқартуы керек.
Бизнес сауыққан сайын салықтар көбейеді. (Салықтар қаншалықты ауыр болса да, олардың көбеюі — сау бизнестің белгісі: неғұрлым көп тапсаң, соғұрлым көп төлейсің... саясаткерлерге лобби жасап, ештеңе төлемейтін деңгейге жеткенше. Мені бұл тақырыпта сөйлетпей-ақ қойыңыз. ) Және сол Операциялық шығындар 141 000 доллардан астам сомаға тым жоғары.
Осы Лездік бағалауға қарап, бұл компания жетекшілерінің бизнесін сауықтыру үшін не істеу керектігі анық: иелерінің жалақысын қысқарту және операциялық шығындарды, бәлкім, қызметкерлерді де қысқарту. Бұл батылдықты талап етеді және ауыр болады.
Лездік бағалау айқындықты тез әкеледі және бұл қатал ояну болуы мүмкін. Енді кейінге қалдыру жоқ. Сол бір үлкен клиент, үлкен чек немесе кез келген үлкен нәрсе сізді күнделікті дүрбелеңнен құтқарады деп үміттену жоқ. Біз не істеу керектігін нақты білеміз.
Қаржылық жағынан сау компания — бұл бір үлкен сәттің емес, кішігірім күнделікті қаржылық жеңістердің нәтижесі. Рентабельділік — бұл оқиға емес; бұл — әдет.
НЕГЕ ПАЙЫЗДАР?
Егер мен сізге салмағы 205 фунт (шамамен 93 кг) болатын табысты бикини-модель және фитнес-жаттықтырушыны білетінімді айтсам ше? Сіз оны қатты семіз деп ойлар едіңіз, солай ма? Ол қалайша бикини-модель бола алады? Оңай. Оның бойы алты фут сегіз дюйм (шамамен 203 см)! Amazon Eve — әлемдегі ең ұзын бикини-модель және ол өте сымбатты. (Оны Google-дан іздеп көріңіз. ) Оның салмағы бойына мінсіз сәйкес келеді. Фитнес — салыстырмалы ұғым. Денсаулық — салыстырмалы. Сандар да солай.
Бұл кітапта мен «жоғарғы жол» ойлау жүйесі деген тіркесті қолданамын, бұл сіз пайданы кейінге қалдырып, ең алдымен түсімге назар аударған кезде болады. «Жоғарғы жол» ойлауы қауіпті, өйткені сандар салыстырмалы. Сізде миллион түсім болуы мүмкін, бірақ шығындарыңыз бен қарыз жүктемеңіз де жеті таңбалы сан болса, бұл — түкке тұрғысыз нәрсе. 500 мың доллар түсіммен сіз өз салаңыздағы басқа бизнестермен салыстырғанда төмен болып көрінуіңіз мүмкін, бірақ егер сіз сексен пайызын жалақы мен пайда ретінде алып отырсаңыз, бұл — өте керемет. Супермодель сияқты керемет. Ал егер сіздің бизнесіңіз елу миллион түсім көрсетіп, бірақ жалақы мен пайда ретінде екі пайыз ғана алып отырса, бұл — сұрықсыз, достым. Франкенштейн сияқты сұрықсыз. (Ал біз оның қаншалықты сұрықсыз екенін бәріміз білеміз. ) Сондықтан, тек нақты сандарға ғана назар аудармай, пайыздарға қараңыз. Пайыздар өзара байланысты көрсетеді, бұл сіздің бизнесіңізде шын мәнінде не болып жатқаны туралы нақты сурет береді.
МЕН БҰЛ САНДАР МЕН ПАЙЫЗДАРДЫ ҚАЛАЙ АНЫҚТАДЫМ?
Бұл — мен жылдар бойы сансыз компаниялармен жұмыс істеу барысында және өз компанияларымды басқару кезінде тапқан типтік ауқымдар. Пайыздар мінсіз емес, бірақ олар тамаша бастапқы нүкте болып табылады. Және олар мен тапқан өте сау сандарды білдіреді. Бірақ мәселе мынада — олар сізге мінсіз жұмыс істемеуі мүмкін, бірақ бұл қалыпты жағдай, өйткені бұл пайыздар — сіз ұмтылатын мақсат. Біз кішігірім қадамдармен алға жылжимыз. Бұл туралы жақында толығырақ айтылады, бірақ пайыздардың астарындағы мәліметтер мынадай:
Компанияның түсімі 250 000 доллардан аз болғанда, әдетте оның бір ғана қызметкері болады: сіз. Сіз негізгі қызметкерсіз және әдетте жалғыз қызметкерсіз (кейбір мердігерлермен, толық емес жұмыс істейтіндермен немесе мүмкін бір толық күндік қызметкермен). Көптеген фрилансерлер осы кезеңде болады және егер олар сонда қалуды таңдаса (тек өздері және ешқандай қызметкерсіз), олар пайда мен жалақы пайыздарын мен тізімдегеннен де көбірек арттыра алуы керек, өйткені оларда қызметкерлер шығыны немесе көптеген қызметкерлерді қолдауға қажетті шығындар жоқ.
- 250 мыңнан 500 мың долларға дейін сізде қызметкерлер болуы мүмкін. Негізгі жүйелер (командаңыз үшін ортақ CRM сияқты), жабдықтар және т. б. қажет болады, сонымен қатар адамдарыңызға ақы төлеуіңіз керек, сондықтан операциялық шығындар артады. Owner’s Pay (Иесінің жалақысы) төмендейді (және төмендей береді), өйткені сіз азырақ қызметкер және көбірек акционер болуға алғашқы қадамыңызды жасайсыз; басқа адамдар жұмыс істей бастайды, ал сіз пайданы бөлу арқылы оның жемісін көресіз.
- 500 мыңнан 1 млн долларға дейін өсу үрдісі мен үлгілері көбірек жүйелермен және көбірек адамдармен жалғасады. Пайданы арттыруға назар аударыңыз, өйткені көптеген бизнестер үшін 1 млн доллардан 5 млн долларға дейін өсу — ең қиыны. Сізге кішкене резерв керек.
- 1 млн доллардан 5 млн долларға дейін жүйелер тек «болғаны жақсы» емес, енді жүйелер мүлдем міндетті болады. Сіз бәрін басыңызда ұстай алмайсыз. Көбінесе бизнеске ең үлкен инвестиция осы уақытта жасалуы керек, өйткені сіздің басыңыздағы барлық білім жүйелерге, процестерге және тексеру парақтарына (check lists) айналуы тиіс. Бұл Операциялық шығындарға үлкенірек үлес бөлінуі керек дегенді білдіреді. Бұл — сіз жұмыстың көп бөлігін өзіңіз істемейтін кез; бұл — егер бизнесіңіз өсетін болса, уақытыңыздың едәуір бөлігі бизнестің ішінде емес, бизнес үстінде жұмыс істеуге жұмсалатын және қалған уақытыңыз үлкен жобаларды сатуға жұмсалатын кез.
- 5 млн доллардан 10 млн долларға дейін, әдетте компанияны келесі кезеңге шығару үшін басқару командасы келеді және басқарудың нақты екінші деңгейі қалыптаса бастайды. Құрылтайшы көбірек өзінің ерекше күшті жақтарына назар аудара бастайды. Иесі тұрақты жалақыда болады және оның табысының негізгі бөлігі алатын жалақысынан емес, компанияның рентабельділігінен келеді.
- 10 млн доллардан 50 млн долларға дейін бизнес жиі тұрақталады және болжамды өсімге қол жеткізеді. Құрылтайшының табысы түгелдей дерлік пайданы бөлуден тұрады. Иелерінің жалақылары олардың рөлдеріне сәйкес келеді, бірақ әдетте елеусіз болады. Мұндай көлемдегі бизнестер рентабельділікті барынша арттыру үшін тиімділікті үлкен көлемде пайдалана алады.
ҚАТАЛ ОЯНУ
[MӘТІН АЯҚТАЛДЫ]
Есіңізде болар, менің «қайта өрлеу» кезеңімде мен өзімнің алғашқы кітабым «The Toilet Paper Entrepreneur»-ды жазған болатынмын; оның негізі менің бизнесімді бастау үшін қолданған бірқатар қағидаларымнан тұрды. Бұл қағидалардың ішіндегі ең бастысы үнемшілдік болды — мен кез келген кәсіпкер бизнесті аз ғана немесе мүлдем бастапқы капиталсыз бастай алатынына және банктегі шотында қанша ақша болса да, сол бизнесті дамыта алатынына шын жүректен сендім. Кітап бизнес ашу және оны жүргізу кезінде ақша үнемдеу туралы кеңестерге толы, және ол басылып шыққаннан бері мен өз бизнесін бастау немесе басқару кезінде осы кеңестерді (немесе олардың нұсқаларын) ұстанған мыңдаған кәсіпкерлерден хабар алдым.
Және айта кетейін, мен жай ғана үнемшілдік туралы бос сөз сөйлеген жоқпын. Менің ақшаны оңды-солды шашқан кезеңімнен кейін, «Исаның есімі "банкроттыққа жақын" болса» дейтіндей өкінішті сәттен кейін, мен өз тамырыма қайта оралдым. Тіпті тым тереңге кеттім. Бұл жолы мұқтаж болғандықтан емес, өзім қалағандықтан солай жасадым. Мен бизнеске қажетті нәрсенің бәрін арзанға алуды өз миссиям етіп алдым және мұны мақтанышпен орындадым. Менің кеңсе жайым айына небәрі 1000 доллар тұратын — бұл менің бұрынғы айына 14 000 долларлық «сарайыммен» салыстырғанда түк емес еді. Мен конференц-залға арналған жақсы күйдегі ескі жиһаздарды 75% жеңілдікпен алдым. Менің маркерлік тақтам қолдан жасалған еді: оған душ кабиналарында қолданылатын ақ тақта материалы, тіс тазалайтын жіп және аздап автомобиль балауызы (wax) жұмсалды. (Осыдан асып түсші, МакГайвер! )
Сондықтан, бизнесіме өз бетімше бағалау жүргізген кезде, менің үнемшілдік «суперқабілеттеріме» қарамастан, әлі де шығынға батып жатқанымды білгенде қаншалықты таңғалғанымды елестетіп көріңізші. Мұны білгенде есеңгіреп қалдым десем, артық айтқандық емес. «Бұл заттарды бұдан да арзан қалай алуға болады? » деп ойладым, әбден таусылып.
Содан кейін мен мынаны түсіндім — әрине! Мәселе шығын баптарына қанша ақша жұмсап жатқанымда емес еді. Мәселе — мен сол баптардың кейбіріне мүлдем ақша жұмсамауым керек еді. Мысалы, маған кеңсе жайы мүлдем қажет емес болатын. Мен клиенттермен кездеспейтінмін немесе тұтынушыларды қарсы алмайтынмын. Мен кітап жазып, спикерлік мансабымды құрып жатқан едім, бұл менің көп уақытымды жалғыз өткізетінімді, жолда жүретінімді және телефон немесе Skype арқылы кездесулер өткізетінімді білдіретін. Менің қосалқы мердігерлерім де өз жұмыстарын үйден оңай-ақ істей алатын еді.
Шындығында, маған кеңсе заңды сезіну үшін керек болды. Және айта кетейін, менің «жинақ сандығым» босап қалған сәттен кейін, маған бұл сезім өте қажет еді. Бірақ негізгі түйін мынада болды: егер мен ай сайын пайда тапқым келсе, мұны жалғастыра алмайтын едім. Сондықтан мен кеңсе жайын субарендаға бердім және печенье фабрикасынан тамаша нұсқа таптым — сенімді, ескі досымнан тегін кеңсе және кездесу орнын алдым. Мен шығын баптарын толық тоқтағанша қысқарттым және бизнесім мен пайдамның өскенін бақыладым. Қосымша бонус — тегін печенье болды. Және қосымша бонус дегенде, ол менің беліме шамамен бес фунт (2,2 кг) салмақ қосты. Сонымен... бұл оншалықты бонус болмай шықты.
Кейбір адамдар үшін Жедел бағалау (Instant Assessment) менікінен де ауыр тиетін жағымсыз шындықты ашады. Мен бұған дейін де қиындықтардан өткендіктен, бірнеше шығын баптарын қысқарту керек екенін түсіну мен үшін соққы болса да, үлкен мәселе емес еді. Шығындарды қысқарту мен үшін тіпті қызықты бола бастады. Ол белгілі бір мағынада стратегиялық сипат алды. Аз шығынмен немесе мүлдем шығынсыз дәл сондай немесе одан да жақсы нәтижеге қалай қол жеткізуге болады? Кіріспеде оқиғасын бөліскен Дебби Хоровитч үшін бұл ащы шындық мүлдем бейтаныс адамның (менің — анамның айтуынша, «өте сымбатты жас жігіттің») алдында жүйкесінің сыр беруіне аз-ақ қалдырды. Бұл Деббидің өзін ақымақ сезінуіне әкелді.
Мен «Жедел бағалауды» сансыз бизнеске қолдандым және адамдардың реакциясы «Расымен бе? Мен солай істей аламын ба? » дегеннен бастап, «Сен өзіңді кіммін деп ойлайсың, Майк, менің бизнесім қай деңгейде болуы керектігін айтатындай? Сен менің ерекше индустриям туралы ештеңе білмейсің! » дегенге дейін, тіпті тізелері дірілдеп, көзінен жас аққандарға дейін түрліше болды. Бизнесіңіздің жағдайы сіз ойлағаннан да нашар екенін мойындау қиын. Бірақ енді сіз білесіз, ал білім — бұл күш. Енді біз оны түзете аламыз.
Сіз ақымақ емессіз. Сіз ешқандай қателік жасаған жоқсыз және ұялатын ештеңеңіз жоқ. Сіздің қолыңызда осы кітап бар. Сіз шындықты және қалаған жеріңізге жетудің басқа жолын тауып жатырсыз. Сіз енді «Бизнесімді қалай үлкейте аламын? » деп сұрамайсыз. Сіз «Бизнесімді қалай сау ете аламын? » деп сұрап жатырсыз.
ЕГЕР СІЗДІҢ БИЗНЕСІҢІЗ ЖАҢАДАН БАСТАЛСА
Егер сіз бизнесіңізді жаңадан бастаған болсаңыз және әлі табысыңыз болмаса, Profit First қалай жұмыс істейді? Оны бастау үшін табыс пайда болғанша күту керек пе? Әрине, жоқ. Бизнестің болашағы әлі алда тұрғанда, оны «нөлден» бастау — Profit First жүйесін қолдануды бастаудың ең жақсы уақыты. Неге? Өйткені бұл сізге бизнес қалыптасып жатқан кезде ең басынан бастап қуатты әдет қалыптастыруға мүмкіндік береді және ең бастысы, кейіннен өзгерту қиын болатын жаман қаржылық әдеттердің алдын алады.
Нәрестеге қарап, оның ересек адам болғанда қандай болатынын айту қиын; жаңа бизнес үшін де солай. Сіз қазір жоспарлап отырған клиенттерден мүлдем басқа типтегі клиенттерге қызмет көрсетуіңіз мүмкін. Бастапқыда танымал желіні серферлер үшін жасаған Ugg негізін қалаушысы жасөспірім қыздар оның негізгі нарығына айналады деп ешқашан ойламаған шығар деп ойлаймын. Сондай-ақ, бизнесті құрудың алғашқы кезеңдерінде сатуға және істі орындауға мүмкіндігінше көп уақыт жұмсау керек; жүйелер мен процестер кейінірек келеді. Осы себептерге байланысты, бизнесіңіз үшін дәл пайыздарды табу туралы алаңдамағаныңыз абзал.
Жедел бағалаудағы пайыздарды нысаналы үлестірім ретінде пайдаланыңыз, бірақ Пайда шоты (Profit Account) үшін 1% үлестірімнен, Меншік иесінің еңбекақысы (Owner’s Pay) үшін 50% және Салық шоты (Tax Account) үшін 15%-дан бастаңыз. Пайыздарды жоғарылату және бизнесіңізді осы кітапта ұсынылған TAPs-қа жақындату үшін тоқсандық түзетулерді пайдаланыңыз. Ал кітаптың соңында мен бөлісетін кеңейтілген Profit First стратегияларына келетін болсақ — бизнесіңіз кем дегенде бір жыл жұмыс істемейінше, олар туралы уайымдамаңыз. Жаңа бизнес үшін мақсат — негізгі жақсы Profit First әдетін қалыптастыру, содан кейін барлық бос уақытыңызды бизнесіңізді аяққа тұрғызуға жұмсау.
ӘРЕКЕТ ҚАДАМЫ
ЖЕДЕЛ БАҒАЛАУДЫ АЯҚТАҢЫЗ
1-қадам (жалғыз қадам): Бұл тарау толығымен бір үлкен әрекет қадамы болып табылады, сондықтан егер сіз әлі де бизнесіңізге Жедел бағалау жүргізбеген болсаңыз, оны дәл қазір жасаңыз. Егер сіз бұл жаттығуды уақытыңыз болғанда немесе шындықпен бетпе-бет келуге дайын болғанда жасаймын деп кейінге қалдырсаңыз, бұл кітаптан көп нәрсе ала аласыз ба? Әрине. Ал егер жасамасаңыз, осы кітапты оқудан максималды пайда алып, нәтижелерді тез көре аласыз ба? Жоқ. Сондықтан дәл қазір тоқтап, оны орындаңыз.
ОСЫНЫ ҚАЗІР ОҚЫҢЫЗ
Егер сіз өзіңізді шарасыз сезінсеңіз, өзіңізге және жасаған таңдауларыңызға көңіліңіз толмаса немесе Жедел бағалауда шыққан сандарға ашулансаңыз, менің сізге айтарым бар:
Сіз қалыптысыз.
Егер сізге кітаптың қалған бөлігін оқу қиын болса, бұл қалыпты жағдай. Қазір тоқтаңыз және дайын болған кезде қайта оралыңыз. Бірақ мына бір нәрсені міндетті түрде жасаңыз: бөлек банктен Пайда шотын (Profit Account) ашыңыз және әр жолы депозит салғанда, сол соманың бір пайызын сол шотқа аударыңыз. Мен оның «түк емес» екенін білемін және сіз бұл сома бизнесіңізге әсер ету үшін тым аз деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ дәл осы себепті сіз пайда үлесі пайызын төмен деңгейде ұстайсыз. Сіз бизнесіңізді бұрынғыша жүргізе бере аласыз және бұл өзгерісті сезбейсіз де, бірақ сіз бизнесіңізді мәңгілікке өзгертетін әдетті бастайсыз. Жаңа пайда әдеті қалыптасқан сайын, шарасыздық сезімі, ашу мен реніш басылады. Содан кейін бұл кітапты қайта ашып, Profit First жүйесінің қалған бөлігіне тереңірек үңіле аласыз.
ТӨРТІНШІ ТАРАУ: Өз шытырман оқиғаңды таңда
Бала кезімде мен «Өз шытырман оқиғаңды таңда» (Choose Your Own Adventure) кітаптарын оқығанды жақсы көретінмін (шынымды айтсам, егер жолымда Р. А. Монтгомеридің кітабы кездессе, әлі де оқимын). Әр тараудың соңында: «Егер сіз орман арқылы өтетін жолмен жүргіңіз келсе, 51-бетке өтіңіз. Егер сіз қайықпен жүргіңіз келсе, 80-бетке өтіңіз» деген хабары бар интерактивті кітаптарды білетін шығарсыз.
Міне, балалық шағыңыздың бір бөлігін қайта сезінуге мүмкіндік — келесі қандай Profit First шытырман оқиғасын бастан өткергіңіз келетінін өзіңіз таңдайсыз. Мұның классикалық кітаптардан жалғыз айырмашылығы — қай бетті ашсаңыз да, Profit First жүйесін ұстансаңыз, жеңіске жетесіз. Тек дәл қазіргі қажеттіліктеріңізге сәйкес келетін жолды таңдаңыз. Қай жолды таңдасаңыз да, соңы бәрібір бірдей: тұрақты пайда.
Іске сәт. Пайда жолындағы шытырман оқиғаларыңыздың бағытын таңдайтын кез келді. Сіз қылышыңызды қынабына саласыз. Шамшырағыңызды жоғары көтеріп, бөлмені жарықтандырасыз. Алдыңызда сізді күтіп тұрған үлкен үйінді ақша жатыр. Әрі қарай не болатынын өзіңіз таңдайсыз:
Сіз бұл шытырман оқиғаны дәл қазір жалғастырғысы келетін адамсыз. Сондықтан сіз ақшаны тез жинап алып, рюкзагыңызға саласыз да, келесі сынаққа дайын болып қылышыңызды суырасыз. (Егер сіз Жедел бағалау пайыздарын пайдаланып, Profit First-ті дәл осы секундта енгізуді бастағыңыз келсе, 5-тарауға өтіңіз.)
Сіз егжей-тегжейлерге мән беретін адамсыз. Мына ақшалардың арасында қара жесір өрмекшісі өрмелеп жүрген жоқ па? Ал бөлменің бұрышынан сізге қарап тұрған мына иректелген, шырышты нәрсе не? Ол жылан ба, әлде одан да жаманы — Салық қызметінің (IRS) агенті ме? Сіз әрбір долларды мұқият санап, жинап, түбіртек жазып, ақшаны рюкзагыңызға сенімді түрде саласыз. Келесі шытырман оқиға міндетті түрде пайда болады, бірақ әзірге сіз әрбір «і»-нің нүктесін қойып, бәрін мұқият тексересіз. (Егер сіз Жедел бағалаудың қыр-сырын меңгеріп, бизнесіңізге толық сәйкес келетін пайыздарды шығарғыңыз келсе, осы тарауды оқуды жалғастырыңыз.)
Ескерту: Бұл тарауда сандар өте көп. Егер сіз 2-нұсқаны таңдап, осы тараудан аман-есен өтсеңіз, маған селфиіңізді твиттерде жіберіңіз.
Қате таңдау жоқ. Сіз бірден іске кірісіп, пайыздарыңызды түзету үшін кейінірек қайтып келуіңіз мүмкін. Немесе кейінірек қайтып келмеу үшін теңшелген бағалауды жасағыңыз келуі мүмкін. Қалай болғанда да, егер сіз Profit First жүйесімен жұмыс істеп жатсаңыз, сіз жеңіске жетесіз.
ЕГЖЕЙ-ТЕГЖЕЙГЕ ҮҢІЛУ
Жедел бағалау ауқымдарға негізделген. Әрбір бизнес сәл өзгеше (бірақ сіздің бизнесіңіз бен индустрияңыз сіз ойлағандай ерекше емес). Жедел бағалауда шығарған сандарыңыз мінсіз болмауы мүмкін, бірақ олар егжей-тегжейлі бағалаудан кейін шығатын сандарға өте жақын болады.
Бастамас бұрын, кәсіпкерлер Profit First жүйесін бастауға шешім қабылдағанда кездесетін екі ортақ мәселені айтып өткім келеді — және олар бір-бірімен байланысты емес.
Біріншіден, кейбір кәсіпкерлер егжей-тегжейлерге тұтылып қалу қателігін жібереді, қандай да бір әрекет жасамас бұрын өз пайыздарын мінсіз ету үшін сағаттарын, күндерін, апталарын немесе одан да көп уақытын жұмсайды. Одан да жаманы, ұсақ-түйекке кептеліп қалған кейбір кәсіпкерлер ештеңе істеуге дейін жете алмайды. Бұл біздің ескі жауымыз: талдау сал ауруы (analysis paralysis). Бұл тарауда біз егжей-тегжейге үңілеміз; бірақ егер сіз кез келген уақытта зерттеу мен пайыздық түзетулердің «қоян ініне» түсіп кеттім деп ойласаңыз, тоқтаңыз да, келесі тарауға өтіңіз. Перфекционизм әрбір арманды өлтіреді — жай ғана бастаған жақсы.
Екінші жағынан, егер сіз маған ұқсас болсаңыз, тым үлкен және тым жылдам әрекет ету қателігін жасауыңыз мүмкін. Мен барлық ақпаратты алғанша күтпей-ақ іске кірісетін типпін, өйткені негізгі оқу бәрібір іс барысында болады. Бірақ мен жеткілікті дайындықсыз іске кіріскенде, сәттілікті тәуекелге тігемін. Мұндай жағдайларда, қателіктер жай ғана қажетті дайындықтың жоқтығынан болса да, менің эго-м жүйені кінәлайды.
Мен кәсіпкерлердің пайда пайызын бірден жиырма пайыз етіп алып, Profit First жүйесін бастағанын көрдім. Олар: «Бұл өте оңай. Мен түсіндім. Бах! Жиырма пайыз! Бітті. Келесі мәселе» дейді. Жайлап, бастық. Бұл — менің де жасаған классикалық қателігім. Бірінші күні толық қарқынмен Profit First-ке көшу — бірінші рет қан тапсыруға барып, бірден бес галлон (19 литр) қан тапсырғанмен бірдей. Егер сіз солай істеуге тырыссаңыз не болатынын білесіз бе? Сіз өліп кетесіз. Адам денесінде бес литрден аз қан айналып жүреді, сондықтан сіз бес галлондық мақсатыңызға жетпей жатып-ақ құлайсыз. Дегенмен, бұл мақсатқа қауіпсіз жолмен жетудің жолы бар. Егер біз уақыт өте келе аз мөлшерден тапсырып отырсақ, соңында жиынтық түрде бес галлон тапсырамыз.
Егер сіз үстелдегі тамақтың көп бөлігін өзіңіз иемденіп алсаңыз, бизнесіңізге ешқандай «отын» қалдырмайсыз. Есіңізде болсын, енді сіз емес, сіздің бизнесіңіз қалған-құтқанмен күн көруі керек. Сондықтан сіз алатын үлес бизнесіңіздің өркендеуін жалғастыруы үшін жеткілікті екеніне көз жеткізіңіз. Екі шеткі нүктеге — тым баяу немесе тым жылдамдыққа бармай, ортасында кездесейік.
Profit First-ті сәтті енгізудің кілті — қайталанатын үлгі бойынша көптеген шағын қадамдарды тізбектеуде. Сондықтан асықпаңыз.
Profit First «бұлшықетін» баяу дамыта бастағанда, біз сізді қарапайым, қайталанатын үлгіге үйретеміз. Барлық музыканың ырғағы болады. Ырғақ — бұл музыканы алға жылжытатын және сізді қозғалысқа келтіретін нәрсе. Әйтпесе, бұл жай ғана кездейсоқ шу болар еді. Кәсіпкерлер әдетте өз ақшаларын ретсіз, шулы ырғақпен басқарады, бұл түсініспеушілік пен дүрбелең тудырады. Бірақ келесі тараудың соңында біз сізді қаржыңызды анық әрі бақылауда ұстауға мүмкіндік беретін қарапайым ырғаққа келтіреміз.
СІЗДІҢ ПАЙДАҒА АРНАЛҒАН НЫСАНАЛЫ ҮЛЕСТІРІМ ПАЙЫЗДАРЫҢЫЗ (TAPs)
Жедел бағалау — бұл сіздің барлық Нысаналы үлестірім пайыздарыңыз (TAPs) үшін бастапқы нүкте. TAPs — бұл пайыздар негізінде әрбір шотқа бөлу үшін белгілеген мақсаттарымыз. Біз соңында жинақталған депозиттердің 20%-ын бөлек алып қойғымыз келуі мүмкін; егер солай болса, 20% Пайда үшін TAP болады. Біз міндетті түрде сол жерден бастамаймыз, бірақ оған жетеміз.
Енді нақтырақ мақсатты сандарды белгілеу үшін аздап зерттеу жүргізу керек. Бұған бірнеше жолмен келуге болады:
- Жария компанияларды зерттеңіз: Жария компаниялар ұсынуға міндетті қаржылық есептерді қараңыз. Интернеттен «financial market overview» (қаржы нарығына шолу) терминін пайдаланып жылдам іздеу жасаңыз, сонда жария компаниялардың қаржысын хабарлайтын ондаған сайттарды табасыз. Өз индустрияңыздағы немесе ұқсас индустриядағы кем дегенде бес компанияны іздеңіз. Егер нақты тауашаңызды таппасаңыз, ауқымды кеңейтіп көріңіз. Мысалы, егер жария диджейлік компанияларды таппасаңыз, ойын-сауық компанияларына дейін кеңейтіп, соған жақын бесеуін таңдаңыз. (Кеңес: Мен бұл есептер үшін [LINK url=”http://Marketwatch. com”]Marketwatch. com[/LINK] сайтын ұнатамын, себебі сайтта навигация жасау оңай. Сондай-ақ Yahoo! Finance және Google Finance-ты байқап көруге болады. )
Бұл үшін соңғы үш-бес жылдағы табыс туралы есептерді (income statements) қараңыз. Егер тереңірек үңілгіңіз келсе, осы компаниялардың бухгалтерлік теңгерімдерін (balance sheets) және ақша қаражатының қозғалысы туралы есептерін (cash flow statements) де тексеріңіз.
Әр жыл үшін таза табыс (пайда) санын жалпы сату/табыс санына бөліңіз. Мұны әр жыл үшін жасаңыз, содан кейін орташа мәнді шығарыңыз. Кез келген жария компанияның пайда пайызы осылай табылады. Мұны сіз қараған бес жария компанияның әрқайсысы үшін жасаңыз, сонда сіз индустрияның жалпы орташа пайдасын табасыз. Осы жалпы индустриялық орташа пайданы Пайда TAP-ы ретінде пайдаланыңыз.
Соңғы үш-бес жылдағы салық декларацияларыңызды қарап шығыңыз және ең тиімді жылыңызды анықтаңыз (доллар сомасына емес, пайыздарға негізделген). Неліктен бізге пайыз керек? Себебі небәрі бір миллион доллар пайда хабарлайтын миллиард долларлық компания үлкен қиындыққа тап болды деген сөз. Тіпті оларда бір ғана жаман күн болса да, миллион доллар оларды құтқаруға жетпейді. Бірақ миллион доллар пайда хабарлайтын бес миллион долларлық компания өте жақсы жұмыс істеп жатыр. Ондай кішкентай компания жаман күндерге «түкіріп» қарайды.
Немесе, ең оңай жолы — осы жылға жоспарланған табысыңызға сүйене отырып, 3-тарауда толтырған Жедел бағалау формасындағы соңғы он екі айдың табысын пайдаланып, пайда пайызыңызды таңдаңыз. (Сіз оны толтырдыңыз ғой, солай емес пе?) Есіңізде болсын, форманы MikeMichalowicz.com сайтындағы «Ресурстар» бөлімінен тегін жүктеп алуға болады.
Егер компанияңыз сататын өнімдердің жартысынан көбі еңбек немесе бағдарламалық қамтамасыз етуден емес, материалдардан тұрса — өндірушілер, мейрамханалар мен бөлшек саудагерлердегідей — жалпы пайданы (кейде жалпы табыс деп аталады) Нақты табыс (Real Revenue) саны ретінде пайдаланыңыз. Жалпы пайда менің Нақты табысты анықтау туралы ұсынысыма ұқсас есептеледі және сіз бизнесіңізді соған негіздеп бағалауыңыз керек. Бизнесіңіздің сандарын шығарғанда немесе басқаларды бағалағанда, әрқашан Нақты табысқа (жалпы пайдаға) сүйенесіз.
Осы сәтте Пайда шотыңыз пайдаңызды үлестіруді қаржыландыратындықтан және «қиын күнге» арналған қор ретінде қызмет ететіндіктен, Пайда пайызыңыздың бес пайыздан тез асуын қалайсыз. Мысалы, егер сіз компанияның жылдық табысының бес пайызын үнемдесеңіз, бұл шамамен жиырма бір күндік операциялық қолма-қол ақшаны құрайды, бұл табысыңыз күрт төмендеген жағдайда бизнесіңізді сақтап қалуға көмектеседі. (Егер табысыңыз толық тоқтап қалса, сіз Пайда шотына және Салық шотына ақша аударуды тоқтатасыз және иелеріне пайда үлестіруді доғарасыз. ) Үш апта — мәселені шешу үшін көп уақыт емес, бірақ «Армагеддон» сирек болады. Жиірек жағдайда табыс уақыт өте келе баяулайды және сізде қиын кезеңдерде аз да болса бірдеңе түсіп тұрады. Бұл «Армагеддонның» орнына «Саусақ-қанайтын-геддон» сияқты нәрсе. (Бұл нашар әзіл, білемін, бірақ маған ұнайды. Сондықтан ол қалады. )
Егер сіздің сатылымыңыз толығымен тоқтап, бірде-бір жарна түспесе, өміршеңдіктің жақсы ережесі мынадай:
- 5% пайда бөлу = 3 апталық операциялық қолма-қол ақша 2. 12% пайда бөлу = 2 айлық операциялық қолма-қол ақша 3. 24% пайда бөлу = 5 айлық операциялық қолма-қол ақша.
Неліктен Profit First пайыздары екі есе өскенде, өміршеңдік мерзімі дерлік үш есе артады? Математика бір қарағанда қисынсыз көрінуі мүмкін. Бірақ оның қисыны бар. Пайда пайызы неғұрлым жоғары болса, бизнесіңізді соғұрлым тиімді жүргізесіз, бұл операциялық шығындардың аздығын білдіреді. Сондықтан сізде жоғары пайда пайызымен көбірек жиналған ақша ғана емес, сонымен қатар сіз аз жұмсайсыз, бұл сізге одан да көп уақыт береді.
Мақсат — Пайда пайызын мүмкіндігінше жоғарылату. Дегенмен, тым жоғары пайда пайыздары тұрақты емес. Кем дегенде ұзақ уақыт бойы, әсіресе табысыңыз өзгеріссіз қалса. Оның себебі, егер сіз үнемі үлкен пайда алып отырсаңыз — айталық, Пайда шотына 50% бөліп, Операциялық шығындар шотына табыстың тек 10%-ын жұмсасаңыз — бәсекелестеріңіз сіздің не істеп жатқаныңызды түсініп қояды. Содан кейін, көбірек бизнес алу үшін олар бағаны төмендетеді (олардың пайда маржасы бұған мүмкіндік береді). Бұл орын алғанда, сіз де бизнесте қалу үшін бағаны төмендетуге мәжбүр боласыз. Бәсекеге қабілетті «акулалар» үшін үлкен маржалар судағы қан сияқты болуы мүмкін. Үлкен маржаларды сақтаудың жалғыз жолы — олар бар кезде оларды барынша пайдалану және табыстылықты арттырудың жаңа жолдарын табу үшін үнемі инновациялар енгізу.
МЕНШІК ИЕСІНІҢ ЕҢБЕКАҚЫСЫ (OWNER’S PAY TAPS)
Өзіңізден басқаның бәріне төлеп, өз өміріңізді несие карталарымен және туыстарыңыздан алған қарыздармен асыраған күндер артта қалды. Есіңізде болсын, сіздің бизнесіңіз сізге қызмет етуі керек; сіз бизнесіңізге қызметші емессіз! Енді сізге «қалған-құтқан» болмайды!
Меншік иесінің еңбекақысы — бұл сіздің және басқа үлес иелерінің атқарған жұмыстары үшін алатын төлемі. (Бизнесте жұмыс істемейтін компанияның үлес иелері тек пайда үлесін алады. ) Сіздің жалақыңыз істеп жатқан жұмысыңыздың нарықтағы бағасына сәйкес болуы керек, басқаша айтқанда — сіз өзіңіздің орныңызға келетін адамға төлеуге тиіс жалақы мөлшерінде.
Меншік иесінің еңбекақысының (Owner’s Pay TAPs) санын таңдағанда екі нұсқаны қарастыру керек. Немесе:
- Атқаратын жұмысыңызға шынайы қараңыз. Егер сізде, айталық, бес қызметкері бар шағын компания болса, сіз өзіңізді Бас директор (CEO) деп атауыңыз мүмкін — бірақ бұл тек визиткаңыздағы атау ғана. Шын мәнінде, сіз басқа да көптеген жұмыстарды істейсіз. Сіз уақытыңыздың көп бөлігін сатуға, жобаларды аяқтауға, клиенттермен жұмыс істеуге және HR мәселелерімен айналысуға жұмсайтын шығарсыз. Шындығында, уақытыңыздың тек екі пайызы ғана Бас директордың жұмысына — стратегиялық жоспарлау, келіссөздер, сатып алулар, инвесторларға есеп беру, БАҚ-пен жұмыс және т. б. жұмсалады. Жалақыңызды уақытыңыздың 80%-ында істейтін жұмысыңызға және сол жұмыстарды істеу үшін қызметкерлерге қанша төлейтініңізге қарай анықтаңыз.
Бизнесте жұмыс істейтін барлық үлескер иелердің жалақысын бағалаңыз. Меншік иесінің жалақысы (Owner’s Pay) ретінде алатын сомаларды қосыңыз. Табыстың пайыздық мөлшері, ең кем дегенде, Меншік иесінің жалақысын өтеуі тиіс. Есіңізде болсын, сіздің жалақыңыз өсуі мүмкін, тіпті жақсы атқарылған жұмыс үшін бонус алуыңыз да ғажап емес. Сондықтан, табыстың ауытқуына бейімделу үшін, пайыздық мөлшерлемені өзіңіз белгілеген жалақы сомасынан бір жарым есе (1.25) артық етіп белгілеңіз.
Немесе, сіздің табыс ауқымыңызға негізделген Жедел бағалауда (Instant Assessment) мен ұсынған пайызды таңдаңыз. (4-суретке қараңыз). Осы шотқа аударылған ақша барлық үлескер қызметкерлер арасында бөлінеді. Оны міндетті түрде тең бөлу немесе үлес пайыздарына қарай бөлу шарт емес.
Егер сіз және бизнесте жұмыс істейтін басқа үлескер иелер жай ғана қызметкер болсаңыздар, неге бөлек шот болуы керек? Себебі сіз — ең маңызды қызметкерсіз. Егер сізге адамдарды жұмыстан шығару керек болса, өзіңізді шығармас бұрын қалғандарының бәрін шығарар едіңіз деп ойлаймын. Ең үздік қызметкеріңіз туралы ойланыңызшы. Оған жақсы жағдай жасау үшін барыңызды салатыныңызға сенімдімін. Ең жақсы қызметкерлеріңіздің көңілін табу үшін, соның ішінде олардың еңбегіне лайықты ақы төлеу үшін қолдан келгеннің бәрін жасаған болар едіңіз, солай ма? Ендеше, тыңдаңыз, досым! Сіз — өзіңіздің ең үздік, ең маңызды қызметкеріңізсіз. Біз сізге қамқорлық жасауымыз керек.
Төлем мәселесіне келгенде, әртүрлі бизнес формалары Owner’s Pay-ді әртүрлі тәсілдермен алуды талап етеді. S-Corp құрылымы LLC немесе жеке кәсіпкерліктен өзгеше қарастырылады, ал олардың екеуі де C-Corp-тан мүлдем басқаша. Меншік иесінің жалақысын бөлу әдісі бәрібір бірдей жұмыс істейді; тек ақшаның дұрыс және заңды түрде шығуын қамтамасыз ету үшін есепшіңізбен кеңесуіңіз керек. (Мен сертификатталған Profit First Professional маманы болып табылатын есепшіні қатты ұсынамын, яғни олар бұл жүйені түсінеді және сіздің Profit First бизнесіңізді қалай қолдау керектігін нақты біледі).
ҚАЗІРГІ ЖАЛАҚЫҢЫЗ БАҒАЛАУДАН ТӨМЕН БОЛҒАНДА
Мен досым Родригомен кешкі ас ішіп отырғанда, ол маған бизнесінің жылдық табысы 350,000 доллар болса да, өзінің ең төменгі жалақыдан да аз ақшаға күнелтіп жүргенін айтты.
Алыстан найзағайдың үні естіліп жатқанда, мен салсаның дағы ең аз тиген майлықты алып, Родригоның сандарын жазып алдым. Оның 350,000 долларлық Нақты табысын 35%-ға (Жедел бағалаудан алынған пайыз) көбейтіп, 122,000 доллардан сәл асатын соманы шығардым.
«Бизнесте қанша серіктес жұмыс істейді? » — деп сұрадым. «Мен және тағы бір адам», — деп жауап берді ол.
Екіге бөлгенде, әрқайсысына иеленушінің жалақысы ретінде 61,000 доллардан сәл астам сома тиеді, бірақ бұл егер олар бірдей жұмыс атқарып, елу де елу бөліске лайық болса ғана. Алдыңғы бөлімде айтқанымыздай, иеленушінің жалақысы сіз атқаратын жұмысты көрсетуі керек.
Мен Родригодан өз төлемі туралы толығырақ сұрағанымда, ол: «Мен жылына шамамен 30,000 доллар аламын, ал серіктесім толық күндік жұмысқа кетіп қалды, сондықтан ол қазір ештеңе алмайды. Бізде жылына әрқайсысы 65,000 доллар алатын үш толық күндік қызметкер бар, мен оларды басқарамын», — деді.
Таң қалдым дегім келеді, бірақ мұндай жағдай өте жиі кездеседі. Родригоның өзін және отбасын ең төменгі жалақыдан аз ақшамен қалай асырап отырғанына таң қалдым. Ол өзінің мардымсыз табысын толықтыру үшін несие карталарын, туыстарынан алған қарыздарын және, мүмкін, үйін қайта қаржыландыруды пайдаланып жүрген шығар деп түйдім.
«Егер сенің үш қызметкерің де бір күнде жұмыстан кетіп қалса, не істер едің? » — деп сұрадым.
«Барлық жұмысты өзім істер едім және серіктесім қайтып келер еді».
«Онда неге солай істемейсің? » — деп сұрадым.
«Себебі онда мен жұмысқа байланып қаламын және бизнес өсе алмайды», — деп түсіндірді Родриго. «Мен жұмыс істегім келмейді; мен бизнесті өсіргім келеді».
Родригоның идеясы дұрыс еді, бірақ ол оны қате жолмен жүзеге асырып жатты.
Майкл Гербердің классикалық, міндетті түрде оқылуы тиіс The E-Myth Revisited кітабында Майкл біз өз бизнесіміздің ішінде емес, бизнесімізбен жұмыс істеуіміз керек екенін түсіндіреді. (Иә, мен оны Майкл деймін. Біз достармыз. Ол мені Майк дейді, мен оны Майкл деймін. Кейде мен оны Майк деп, ол мені Майкл деп атайды. Содан кейін екеуміз де шатасып, өз-өзімізбен сөйлесе бастаймыз).
Бұл «бизнестің ішінде vs бизнестің үстінде» философиясы өте дәл, бірақ көптеген кәсіпкерлер оны жүзеге асыруда қиналады. Бизнестің үстінде жұмыс істеу дегеніміз — жұмысты істеу үшін бір топ адамды жалдап, содан кейін күні бойы олардың жұмысты қалай істеу керектігі туралы (сіз бұрын істеген жұмыс) бітпейтін сұрақтарына жауап беру деген сөз емес. Басқарушылық рөлге ауысу сіздің бизнесіңізде басқаша жұмыс істеп жатқаныңызды және әр екі апта сайын төлейтін үлкен жалақы қорыңыз бар екенін ғана білдіреді.
Бизнестің үстінде жұмыс істеу — бұл жүйелерді құру. Болды. Кәсіпкер — бұл мүмкіндіктер мен мәселелердің шешімін тауып, содан кейін сол шешімдерді басқа адамдар немесе заттар арқылы тұрақты түрде жеткізу үшін жүйелер құратын адам.
Дегенмен, Родриго мен көптеген кәсіпкерлердің ескермейтіні — компанияны өсіру барлық жұмысты өзі істеуден бірден ештеңе істемеуге ауысу емес. Бизнестің ішінде жұмыс істеуден оның үстінде жұмыс істеуге көшу уақыт өте келе — баяу, саналы түрде, бір кішігірім қадамнан кейін екінші қадамды жасау арқылы жүзеге асады. (Бұл жердегі негізгі тақырыпты байқай бастадыңыз ба? ) Бұл — Жедел бағалаудағы Меншік иесінің жалақысы пайыздарының себебі: компания кішкентай болғанда иелері үшін үлкенірек пайыздар, ал компания өскен сайын азырақ пайыздар белгіленеді.
Компанияның алғашқы күндерінде, жылдық табыс 250,000 доллардан төмен болғанда, сіз тек ең маңызды қызметкер ғана емессіз; сіз, сірә, жалғыз қызметкерсіз. Егер сіздің жылдық табысыңыз 500,000 доллардан төмен болса және бір-екі қызметкеріңіз болса, сіз бәрібір негізгі қызметкерсіз. Бұл дегеніміз — жұмыстың 90%-ын өзіңіз істеуіңіз керек. Сіз ақша тауып қана қоймай, оның әрбір тиынын қадағалап отырсыз.
Уақытыңыздың қалған 10%-ын істегеннің бәрін құжаттауға жұмсайсыз, осылайша оны басқа бірнеше қызметкерлеріңіз немесе мердігерлеріңіз сіздің қатысуыңызсыз істей алатындай етіп жүйелей аласыз. Негізінде, сіз уақытыңыздың 10%-ында нағыз кәсіпкерсіз (жүйелер құру), ал 90%-ында өз компанияңыздың көп жұмыс істейтін, белсенді сатылым жасайтын қызметкерісіз.
Міне, сондықтан басында сіз үлкен жалақы аласыз. «Қалдықпен күнелту» дегенді доғарыңыз. Сіз ең төменгі жалақымен немесе одан да аз ақшамен өмір сүре алмайсыз. Тағы бір рет, сезіммен қайталаңыз: Менің бизнесім маған қызмет етеді; мен бизнесіме қызмет етпеймін. Ауыр жұмыс үшін өзіңізге түкке тұрғысыз ақы төлеу — бұл құлдық.
Жылдық табысыңыз 500,000 доллардан асқан сайын, сіз жүйелерді құруға көбірек уақыт жұмсауға көшесіз. Енді сіз уақытыңыздың 20%-ында жүйе жасаушы, 10%-ында менеджер және 70%-ында қызметкерсіз. (Ескеріңіз: жүйелерді неғұрлым жақсы құрсаңыз, басқару соғұрлым аз талап етіледі, өйткені жұмыстың қалай істелуі керектігінің рецепті тұрақты болады).
Жылдық табыс бір миллионнан асқанда, сіздің жалақыңыздың пайызы одан әрі төмендейді, өйткені сіз бизнестің ішінде азырақ, ал оның үстінде көбірек жұмыс істейтін боласыз.
Дегенмен, сіз өз бизнесіңізде әрқашан жұмыс істейтін болатыныңызды ұмытпаңыз. Тіпті жүйелерді құрудың шебері болып, уақытыңыздың 80%-ын сол сиқырлы аймақта өткізсеңіз де, уақытыңыздың шамамен 20%-ын үлкен келісімшарттарға жұмсайсыз. Барлық дерлік кәсіпкерлер немесе СЕО-лар үлкен сатылымдарға жауапты. Amazon жүз миллион долларлық келісімшарт жасап жатқанда Джефф Безостың сол бөлмеде болатынына сенімді болыңыз. Сіздің де үлкен мәмілелеріңіз талқыланып жатқанда, сіз дәл сонда, төрде отыратын боласыз.
Бір қызығы, бизнесіңізге қайта оралу — жүйелерді құрудың ең жақсы жолы. Жүйелерді орнатқан сайын және табысыңыз соған сәйкес өскен сайын, сол керемет жүйелерді жүзеге асыру үшін біртіндеп жақсы адамдарды тарта аласыз.
Түйіні: Сандарды сәйкестендіру үшін жалақыңызды қысқартпаңыз. Әрбір бизнестің мақсаты — денсаулық, ал оған тиімділік арқылы қол жеткізіледі. Сіздің «құрбандық шалу» синдромыңыз ешкімге жақсылық әкелмейді; өзіңізді құрбандық қойына айналдыру тиімділікті арттырмайды, керісінше оған кедергі келтіреді.
СІЗДІҢ САЛЫҚ КРАНДАРЫҢЫЗ
Profit First — бұл әрбір тиынға дейін есептеу емес (онымен есепшіңіз бен бухгалтерлеріңіз айналысады). Бұл — есепті барынша дәл сандармен, тез әрі оңай жүргізу. Біз пайыздарды Нақты табыс (Real Revenue) сомасынан есептейміз және бұл сіздің барлық «шағын табақ» шоттарыңызға қатысты.
Салық кранына (Tax TAP) жетудің бірінші қадамы — табыс салығының мөлшерлемесін анықтау. Салықтар сіздің жеке табысыңыздың мөлшеріне, корпоративтік пайдаңызға және тұратын аймағыңызға байланысты әртүрлі болады. Осы жазбаны жазған кезде көптеген кәсіпкерлердің орташа табыс салығы шамамен 35%-ды құрайды; басқаларында ол азырақ болуы мүмкін, ал кейбір елдерде 60%-дан асуы мүмкін.
Мен Данияның Копенгаген қаласына барғанымда, елдің сұлулығы мені таң қалдырды: олардағы ресурстар және барлық «тегін заттар» — тегін денсаулық сақтау, тегін білім (соның ішінде университеттер) және әлемдегі ең жақсы жерде тұратынына деген шексіз сенім. Бұл бір жағынан қызық, өйткені мен бұл атаққа Солтүстік Корея ие деп ойлайтынмын.
Содан кейін досым Лори Уэбб маған Даниядағы салық мөлшерлемесі 60%-дан асатынын айтты. Мен орындығымнан құлап кете жаздадым.
Салықтар елден елге, табыс деңгейіне қарай өзгереді және жыл сайын барлық жерде өзгеріп отыратыны анық (дүниежүзі тарихында бірде-бір рет біздің пайдамызға өзгермеген шығар). Бірақ сандар қандай болса да, сіз оларға дайын болуыңыз керек.
Profit First жүйесінің бір мақсаты — компанияның салықтық міндеттемелердің барлық түрлерін өз мойнына алуы. Есепшіңізбен кеңесуіңіз міндетті, ол сізге және сіздің бизнесіңізге салық салынуының барлық жолдары туралы кеңес бере алады.
Салық кранын (Tax TAP) анықтаудың төрт түрлі тәсілі:
- Жеке және бизнесіңіздің салық декларацияларына қараңыз. Салықтарыңызды қосып, төлеген салығыңыздың Нақты табысқа (Real Revenue) шаққандағы пайызын анықтаңыз. Мұны алдыңғы екі жыл үшін де жасаңыз. Соңғы үш жылдағы салықты Нақты табыстың пайызы ретінде қарау сіздің ағымдағы салықтық міндеттемеңізді жақсы түсінуге мүмкіндік береді.
- Есепшіңізден бизнесіңіздің жыл басынан бергі (YTD) болжамды салық міндеттемесін алыңыз, содан кейін жыл басынан бергі Нақты табысыңыздың салықтық пайызын анықтаңыз. Егер сіздің есепшіңіз сертификатталған Profit First Professional болса, ол сізге сақталуы тиіс пайызды бірден айта алады. (Profit First Professionals болып табылатын есепшілердің, бухгалтерлердің және басқа да қаржы мамандарының тізімін MikeMichalowicz. com сайтының Resources бөлімінен таба аласыз).
- «Tax rates» + «сіздің еліңіз» + «салық жылы» деп іздеу жасаңыз. Мысалы, «tax rates United States 2013» деп Google-дан іздегенде келесідей нәтижелер шықты:
Салық мөлшерлемесі кестесі Y-1, Ішкі кірістер кодексінің 1(а) бөлімі: 0-ден 17,850 долларға дейінгі салық салынатын табысқа 10%, плюс 17,850 доллардан 72,500 долларға дейінгі табысқа 15%, плюс 72,500 доллардан 146,400 долларға дейінгі табысқа 25%, плюс 146,400 доллардан 223,050 долларға дейінгі табысқа 28%, плюс 223,050 доллардан 398,350 долларға дейінгі табысқа 33%, плюс 398,350 доллардан 450,000 долларға дейінгі табысқа 35%, плюс 450,000 доллардан жоғары табысқа 39. 6%.
Содан кейін өзіңіздің ықтимал табыс ауқымыңызды таңдаңыз — бұл сіздің компанияңыздың құрылымына және Меншік иесінің жалақысы мен Пайда аударымдарының қосындысына байланысты — осылайша сізде федералдық салық мөлшерлемесі болады. Енді штаттық (немесе аймақтық) салықтар үшін де солай жасап, екеуін қосыңыз.
- Немесе салық сомасы ретінде жай ғана 35%-ды пайдаланыңыз. Бұл мінсіз болмауы мүмкін, бірақ әдетте өте тиімді. Оңтайлы сан сізге жыл соңында қосымша салық төлемеуге немесе кері қайтарым алмауға мүмкіндік берсе де, пайызды сәл жоғарылатып есептеп, қайтарым алу және сол артық ақшаны не істеу керектігін ойластыру — ақша жетпегендіктен есепшіңіз Киттен қоңырау алып, қызыңыздың тиын жинайтын сандықшасынан қарыз сұрағаннан әлдеқайда жақсы. Маған сеніңіз.
Бірақ күте тұрыңыз: Егер салық мөлшерлемесі 35% болса, неге мен салыққа тек 15% ғана бөлемін (мен бұған дейін бөліскен Жедел бағалауда көрсетілгендей)? Келіңіздер, кішкене қарапайым есеп шығарайық.
БІРШАМА ҚАРАПАЙЫМ МАТЕМАТИКА
Енді біз ақшаны Пайда шотына, Меншік иесінің жалақысы шотына және Салық шотына аударғаннан кейін Операциялық шығындар шотында қалатын пайызды анықтаймыз. Шығындар үшін қалған сома 40% бен 60% арасында болуы мүмкін. Бұл — сіздің барлық шығындарыңызды төлеуге болатын қолжетімді ақша.
Келесі кезекте сол пайызды 100%-дан азайтыңыз. Сонымен, егер сіздің жалпы Операциялық шығындар шотыңыз 55% болса, сізде 45% қалады. Сол 45% — сізге салық салынатын сома. (Көбінесе шығындарға салық салынбайды. Сондықтан кейбір есепшілер сізге жыл соңына қарай жабдықтар сатып алуды немесе басқа да ірі сатып алулар жасауды ұсынады). Енді операциялық емес пайызыңызды (бұл жағдайда 45%) салық салынатын табыс пайызына (бұл жағдайда 35%) көбейтіңіз. Нәтижесінде шамамен 16% шығады, бұл — сіздің Салық пайызыңыз.
Енді сізде нақты пайыздар туралы дәлірек сурет бар, сіз бастауға дайынсыз. Келесі тарауда біз сізді Profit First-тің бірінші жылынан және одан кейінгі кезеңдерден өткізіп, бірінші күннен бастап білуіңіз керек нәрсенің бәрін баяндаймыз. Құттықтаймын! Сіз шыдап шықтыңыз. Маған селфи жіберіңіз.
Мұны бизнесіңізде іс жүзінде қолдануға деген құштарлығыңызды сезіп тұрмын. Ендеше, іске кірісейік. Бұл жерде бәрі өзгеруге жақын.
ӘРЕКЕТ ҚАДАМЫ КЕҢЕЙТІЛГЕН БІЛІМІҢІЗДІ ҚОЛДАНЫҢЫЗ
1-қадам: Жоғарыда егжей-тегжейлі сипатталған қадамдарды орындай отырып, салаңызға және басқа факторларға негізделген жеке Пайда, Меншік иесінің жалақысы және Салық пайыздарын анықтаңыз.
2-қадам: Егжей-тегжейлі талдау жасап, нақты Пайда, Меншік иесінің жалақысы және Салық пайыздарын анықтауды таңдағандықтан, қазір тоқтап, Жедел бағалау формасындағы сандарды түзетіңіз.
БЕСІНШІ ТАРАУ: Бірінші күн, бірінші тоқсан, бірінші жыл және мәңгілік
Profit First жұмыс істейді. Болды. Жедел бағалауда мен ұсынған пайыздарды пайдалансаңыз да, немесе бизнесіңіз бен салаңыздың барлық ерекшеліктерін талдау жолын таңдасаңыз да (4-тарауды қараңыз) және өзіңіздің мінсіз бөлу пайыздарыңызға келсеңіз де, ол жұмыс істейді. Әртүрлі пайыздармен қалай жұмыс істейді деп сұрарсыз? Себебі сіздің Пайда, Меншік иесінің жалақысы және Салық шоттарына арналған Мақсатты бөлу пайыздарыңыз (TAPs) — бұл жай ғана мақсаттар. Сіз олардан бірден бастамайсыз, оларға қарай ұмтыласыз. Осы бағытта ілгерілей отырып, сіз өз бизнесіңізді әрбір депозиттен, ол қаншалықты аз болса да, пайда әкелетін жинақы әрі тиімді машинаға айналдырасыз.
Есіңізде болсын, Profit First формуласының ауысуы оңай: Сатылым – Пайда = Шығындар
Егер сіз әлі де пайызды табудан қиналсаңыз, сізге «жай ғана істеудің» күші туралы кішкентай хикая айтып берейін. Мен бұл оқиғаны біреулерден естідім, мүмкін он жетінші адамнан шығар, нақты білмеймін. Оқиғаның нақты кім туралы екенін білмесем де, оның шындығына күмәнданбаңыз. Ол былай өрбиді:
Бір жас, жігерлі мотивациялық спикер спикерлерге арналған оқу-жаттығу лагеріне барады. Сабақтардың бірінде нұсқаушы аудиторияның соңында қалай сатылым жасау керектігін түсіндіреді. Ол: «Осы әдісті қолдансаңыз, іс-шара соңында аудиторияның сексен пайызы өніміңізді сатып алады», — дейді.
Беттеген жазбалары мен тасыған құлшынысымен біздің спикеріміз іске кіріседі. Басында ол аудиторияның тек 25%-ына ғана сатылым жасайды. Сол 80%-ға жету үшін ол стратегиясы мен таныстырылымын үнемі жетілдіріп, жазбаларын қайта қарап отырады. Уақыт өте келе оның сатылым көрсеткіші 50%-ға, сосын 60%-ға көтеріледі. Тағы бір жылдан кейін ол сөйлеген сөзінен кейін залдағылардың 75%-ына тұрақты түрде сатылым жасай бастайды. Ол керемет нәтижелерге қол жеткізді, бірақ бәрібір нұсқаушы уәде еткен деңгейге жетпеді.
Бірде таңғы ас кезінде ол бірнеше әріптестерімен отырғанда, баяғы нұсқаушысы да сол жерде болып қалады. Ол соңғы, қол жетпей жүрген 5%-ға жету үшін не істеу керектігін сұрауға асығады. 80%-дық межені бағындырудың құпиясы неде? Ол өз оқиғасын нұсқаушысына айтып бергенде, оның аузы ашылып қалады.
«Сексен пайыз? Сен мені сексен пайыз деді деп ойладың ба? Мен он сегіз (18) дегенмін». Мен бұл оқиғаны өзім бастан өткерген және сенетін бір ақиқатты көрсету үшін айтып отырмын — сан қандай болса да, егер сіз соған қарай жұмыс істесеңіз және оның мүмкін екеніне сенсеңіз, сіз оған жетіп қана қоймай, басқалар белгілеген «ақылға қонымды» сандардан да асып түсесіз.
Егер сіз 4-тарауда егжей-тегжейлі бағалау жасаған болсаңыз, сіз өзіңізбен бір саладағы бірнеше жария компанияларды қараған боларсыз. Олардың сандарын көрдіңіз. Олардың «ақылға қонымды» 18%-ын көрдіңіз. Менің қорқынышым да осы.
Менің нұсқауларымды орындап, 15% немесе 20% көлеміндегі пайдаға ұмтылсаңыз да, бұл сан тым төмен болуы мүмкін. Көптеген компаниялар бұдан әлдеқайда жақсы нәтиже көрсетті. Миллион долларлық компаниялар 40% немесе одан да көп пайда тапты. Иә, олар ерекше жағдайлар, бірақ біреу сондай болуы керек қой. Неге ол сіз болмасқа? Неге бүкіл әлем 18%-ды естігенді таңдағанда, сіз 80%-ды естігенді таңдамасқа?
Бұл тарауда мен сізге Profit First жүйесін қалай енгізу керектігін қадам-қадаммен, күн сайын, ай сайын және т. б. үйретемін. Сіздің Пайда пайызыңыз тым жоғары немесе қол жетпестей көрінуі мүмкін, бірақ осы жылдың соңына қарай сіз оған өзіңіз ойлағаннан да жақын боласыз. Тіпті оны артта қалдыруыңыз да мүмкін.
БАСТАМАС БҰРЫН, PROFIT FIRST МАҚТАНЫШТАРЫМЕН ТАНЫСЫҢЫЗ
Хорхе Моралес пен Хосе Пейн 2007 жылы Specialized ECU Repair компаниясын ашқанда, олар бір күні бизнесті иеленудің үлкен артықшылығын — пайданы немесе өз қызығушылықтарына жұмсайтын артық ақшаны көруді армандады. (Хорхе фридайвингке қатты қызығады, ал Хосе модельдік ұшақтарға құмар).
Мұндайда көптеген тәжірибелі кәсіпкерлер іштей мысқылдап күледі, өйткені олар Хорхе мен Хосені қиялшылдар деп санайды. Олар кәсіпкерлік — бұл жеке құрбандық екенін білмей ме? Егер олардың жолы ерекше болмаса, кішкене хоббилерімен айналысу үшін жеткілікті артық ақша тапқанша әлі талай уақыт өтеді... солай ма?
Қате.
Өз бизнестерін басқарғаннан кейін екі жыл өткен соң, Хорхе мен Хосе кәсіпкерліктің жемісін көрудің жалғыз жолы — жыл сайын жалақыларын аздап арттырып отыру деп шешті. (Олардың жағдайы көптеген кәсіпкерлерге қарағанда жақсырақ еді, өйткені олардың өз жалақыларын төлеуге ақшасы жеткілікті болатын және олар борыш қапанына түспеген еді).
Содан кейін олар менің The Toilet Paper Entrepreneur кітабымдағы Profit First Accounting туралы шағын бөлімді оқып, жүйені бірден қолдана бастады. Келесі бірнеше жыл ішінде Хорхе мен Хосе Profit First-ті тез дамып келе жатқан бизнестеріне бейімдеп, Пайда шотының пайыздарын реттеп отырды. Бұл жүйеге өсімді бақылауға мүмкіндік берді, сондықтан олар ірі сатып алулар немесе тым жоғары жалақы қорының кесірінен ешқашан «су астында» қалмады.
Төрт жылдан кейін Хорхе мен Хосенің гүлденген бизнесі бар, ол 2013 жылы есепшінің болжамды табысынан асып түсті. Олардың қызметкерлер саны үш есе өсті, бірақ олардың көрегендігі мен Profit First жүйесінің арқасында олар тым жоғары операциялық шығындардың салмағынан зардап шегіп отырған жоқ.
Ең бастысы, олардың бизнесі өздеріне қызмет етіп отыр: олардың Specialized ECU Repair-дегі позициялары мен атқаратын жұмысына сәйкес жалақылары бар, сондай-ақ бизнесті бастаған кезде көздеген өмір салтын ұстануға мүмкіндік беретін Пайда шотынан айтарлықтай төлемдер алып отырады.
Барлық кәсіпкерлердің арманы — бизнесіміз өмірімізді құртпай, оның сапасын жақсартуы тиіс. Хорхе мен Хосе осы арманмен өмір сүріп жатыр. Олар бизнесіне қызмет етпейді; бизнестері оларға қызмет етеді.
БІРІНШІ КҮН
АДАМДАРЫҢЫЗҒА АЙТЫҢЫЗ
Бастамас бұрын, мен сіздің не істеп жатқаныңызды есепшіңізге айтуыңызды қалаймын. Ескерту — ол мұны «түсінбеуі» мүмкін. Ол бұл жүйенің пайдасыз екенін, немесе жұмыс істемейтінін, немесе техникалық тұрғыдан қате екенін, болмаса тым көп қиындық әкелетінін айтуы мүмкін. Егер есепшіңіз сізді бизнесіңізде Profit First жүйесін қолданудан бас тартқызғысы келсе, бұл оның ақша ағындарын басқаруды немесе адам мінез-құлқын толық түсінбейтіндігінен. Жаңа есепші табыңыз.
Хорхе мен Хосе өздерінің қаржы мамандарын Profit First-ті енгізуге басынан бастап тартты.
«Біз Profit First туралы алғаш білгенде, бұл бізге қисынды көрінді», — деді Хорхе маған олардың жетістіктері туралы көптеген телефон қоңырауларымыздың бірінде. «Мен сандарды шығардым, содан кейін бухгалтеріміз бен есепшімізбен бірге жылдық болжам жасадық. Содан кейін біз бастағымыз келетін Пайда шотының пайызын енгіздік».
Хорхе мен Хосенің бухгалтерлері «Пайда — бірінші кезекте» (Profit First) қағидалары мен процестерін қабылдағаннан кейін, олар бұл әдісті өз бизнестерінде жүйелі түрде қолданып, үлкен жетістікке жетті. Олардың бухгалтері Profit First мақсаттарына жетуге және таңдалған бағыттан таймауға көмектеседі.
Сізге жеңіл болуы үшін мен Profit First кәсіби мамандары ретінде сертификатталған бухгалтерлердің, қаржылық жоспарлаушылардың және басқа да мамандардың тізімін жасадым. Олар Profit First әдісін түсініп қана қоймай, оны өздері үшін де, клиенттері үшін де қолданады. Бұл тізімді [LINK url=”MikeMichalowicz. com”]MikeMichalowicz. com[/LINK] сайтының «Resources» (Ресурстар) бөлімінен таба аласыз. Сондай-ақ онда жүйенің негізгі шолуын беретін Profit First One-Sheet (бір парақтық нұсқаулық) бар, ол сіздің барлық негізгі қаржылық қызметкерлеріңіз бен мердігерлеріңізге бірнеше минут ішінде жағдайды түсінуге көмектеседі.
ШОТТАРЫҢЫЗДЫ РЕТТЕҢІЗ
Егер сіз 2-тарауды оқығаннан кейін шоттарыңызды әлі ашпаған болсаңыз (бұл сіз үшін ұят! ), оны дәл қазір жасаңыз. Көптеген банктік шоттарда шот нөмірінің орнына экранда көрсетілетін лақап атты (nickname) тағайындауға болады. Әр шотқа оңай анықталатын атау беріп, жақшаның ішіне оның пайызын (немесе доллар сомасын — бұны 9-тарауда түсіндіремін) жазып қойыңыз. Бұл Profit First жүйесін басқаруды айтарлықтай жеңілдетеді. Мысалы:
ОПЕРАЦИЯЛЫҚ ШЫҒЫНДАР [45%] 8812 ИЕСІНІҢ ЕҢБЕКАҚЫСЫ [25%] 8833 ПАЙДА [15%] 8843 САЛЫҚТАР [15%] 8839
ОҢАЙ ЖОЛМЕН БАСТАҢЫЗ
Біз алға жылжып келеміз! Банкте шоттарды аштық! Алақай. Біз сіздің TAP-тарыңызды (Мақсатты бөлу пайыздарын) анықтадық. Енді біз шығындарды азайтуға және жаңа жүйеге бейімделуге уақыт беретін, басқаруға оңай Пайда Пайызынан бастаймыз.
Біз әр шот бойынша тарихи қалыптасқан деңгейден бастап, оған 1% қосамыз. Бұл сіздің нөлден бастауыңызды білдіруі мүмкін. Егер бизнесіңізде ешқашан пайда болмаса немесе бірде пайда, бірде шығын болып жүрсе, сіздің пайдаңыз нөлге тең болған. Сондықтан Пайда Шотын оңай бастау үшін біз 1%-ды аламыз (бұл тарихи 0% плюс бүгіннен бастап 1%) және оны тоқсандық ырғаққа енген сайын арттыра береміз.
Егер сіздің салықтарыңыз әдетте жалпы табысыңыздың 5%-ын құраса, біз салық резервін 6%-ға белгілейміз. Егер сіздің еңбекақыңыз табысыңыздың 20%-ын құраса, біз оған 1% қосамыз және сізде 21% болады. Осылайша жалғаса береді. Тіпті мақсаттарымыз әлдеқайда жоғары болса да, біз қол бар нәрседен бастап, оған 1% қосамыз.
Неліктен көбірек істей алатын болсақ та, кішкентай пайыздардан бастаймыз? Себебі, мұндағы басты мақсат — сіз үшін жаңа, автоматты күнделікті әдетті (рутина) қалыптастыру. Мен бұл сомалардың сіз оларды сезбейтіндей кішкентай болғанын қалаймын. Мақсат — бұл автоматты бөлуді дереу реттеу, содан кейін біз TAP-қа сәйкес келгенше әр тоқсан сайын пайыздарды түзету.
Нағыз практиктер ретінде Хорхе мен Хосе Profit First-ті 2%-дық шағын пайыздан бастады. (Олар бұл шешімді төрт жылдан астам уақыт бұрын, мен бұл жүйені жетілдірмес бұрын қабылдағандықтан, олардың көрсеткіші мен жаңа ғана бөліскен «1% ережесіне» негізделмеген болатын. ) Олар 2%-ды таңдады, өйткені бастапқыда Хорхе Profit First-ті енгізуге құлықсыз болды, тіпті оның мағынасы зор екенін білсе де.
«Меніңше, асықпай бастау арқылы мен Profit First-тің қалай жұмыс істейтінін көре алдым», — деп түсіндірді Хорхе. «Ақыр соңында мен екі пайыз болғанда оны қолданбауға ешқандай сылтау жоқ екенін түсіндім. Себебі, егер сіздің бизнесіңіз табыстың екі пайызын бөліп қоюға шамасы келмесе, онда бұл бизнеспен айналысудың еш мәні жоқ шығар».
Асықпаңыз. Сіз белгілеген бұл пайыздар — сіздің тоқсандық бөлу пайыздарыңыз. Біз оларды осы тоқсанның соңына дейін қолданамыз, тоқсан келесі аптада немесе тоқсан бір күннен кейін басталса да бәрібір.
ПАЙДА БҮГІННЕН БАСТАЛАДЫ
«Бүгін — өміріңіздің қалған бөлігінің бірінші күні» деген сөзді білетін шығарсыз. Маған бұл сөз өте ұнайды. Мен үшін бұл біз өз өмірімізді (және бизнесімізді) бір сәтте өзгерте алатынымызды терең сезінуді білдіреді. Қазір — сол уақыт. Осы сәтте біз сіздің бизнесіңіз үшін пайда жасаймыз және бұдан былай күн сайын табысты боламыз. Бұны тек оқып қана қоймай, келесі тарауға өтіп кетпеңіз. Сіздің дәл қазір әрекет еткеніңізді қалаймын.
Дәл қазір, осы сәтте Операциялық шығындар шотындағы банк балансыңызды тексеріңіз. Содан кейін сол шоттан әлі өтелмеген барлық чектер мен төлемдерді шегеріңіз. Қалған соманы TAP-тарыңызға негіздеп шоттарыңызға бөліңіз. Мысалы, банк шотыңызда 5 000 доллар бар делік және 3 000 долларлық чектер мен төлемдер әлі есептен шығарылуды күтіп тұр. Бұл сізде қазір 2 000 доллар қолжетімді дегенді білдіреді. Сол 2 000 долларға пайыздарыңызды есептеп, ақшаны шоттарға аударыңыз.
Бүгін салатын депозитіңіз бар ма? Егер бар болса, депозиттерді есептеп, банкке салыңыз, содан кейін ақшаны дереу барлық басқа шоттарға таратыңыз. Мұны алдағы әрбір депозит үшін жасаңыз.
(Алаңдамаңыз: егер депозиттеріңіз көп болса, мұны күн сайын немесе күніне бірнеше рет жасаудың қажеті жоқ. Жақында біз сізді айына екі рет жасалатын ырғаққа үйретеміз, бұл процесті өте ыңғайлы етеді. )
БІЗДІҢ АЛҒАШҚЫ МЕРЕКЕМІЗ
Құттықтаймын! Мен мұны жай ғана айтып тұрған жоқпын. Сіз үлкен қадам жасадыңыз. Бұл, бәлкім, сіздің бүкіл бизнес тарихыңызда бірінші рет пайданы бірінші кезекте саналы түрде есепке алуыңыз шығар. Барлық нәрседен бұрын сіз өзіңіздің пайдаңызды, жеке табысыңызды және салықтық міндеттемелеріңізді шешуді қамтамасыз еттіңіз. Бұл өте маңызды. Және бұл өте сау бизнеске жасалған үлкен қадам. Сізге құрмет.
ШЫҒЫНДАРДЫ ҚЫСҚАРТУ
Енді біз Пайда, Иесінің еңбекақысы және Салық шоттарына ақша аударып жатқандықтан, бізге бұл ақшаны бір жерден алу керек. Оны істеудің екі-ақ жолы бар: сатуды арттыру және шығындарды қысқарту. Сатуды арттыру әбден мүмкін (сіз «Асқабақ жоспарын» (The Pumpkin Plan) оқыдыңыз ғой, иә? ) және бұл орасан зор пайдалы өсудің кілті болып табылады. Бірақ ол уақытты қажет етеді және бір түнде бола салмайды. Шығындарды қысқарту — әдетте өте жылдам процесс және өте оңай.
Хорхе мен Хосе өз бизнесін бір күні қол жеткіземіз деп үміттенетін ақшаға емес, бүгінгі қолдарында бар ақшаға негіздеп жүргізеді. Сондықтан кейде оларға біреуді жұмысқа алу немесе қымбат сатып алу жасау үшін күтуге тура келеді.
«Үлкен шығындар пайда болған кезде», — деп түсіндірді Хорхе, — «біз отырып өзімізден: "Бұл бізге шынымен керек пе? " деп сұрайтынбыз. Егер бұл жыл соңында біздің пайдамызға нұқсан келтіретінін анықтасақ, біз оны сатып алмайтынбыз».
Біз табысымыздың кем дегенде 3%-ын (Пайда, Иесі және Салық шоттарының әрқайсысына 1%-дан) есепке алдық, сондықтан біз шығындарымызды 3%-ға қысқарту арқылы мұны жабуымыз керек. Ол үшін сізге екі нәрсені басып шығаруды сұраймын:
Соңғы он екі айдағы барлық шығындарыңыз. Кез келген тұрақты шығындар: жалдау ақысы, жазылымдар, Интернетке қол жеткізу, тренингтер, сабақтар, журналдар және т.б.
Енді барлық шығындарды қосып, сол санды 10%-ға көбейтіңіз. Сіз шығындарды 10%-ға қысқартуыңыз керек. Дәл қазір! Ешқандай «бірақсыз»! Неліктен «бізге тек 3% керек» болса да, кем дегенде 10%-ға қысқарту керек? Себебі шығындарды қысқарту шоттардың бір түнде жойылып кетуін білдірмейді. Біз жойған шығындар бойынша берешектерді өтеу үшін бір-екі ай қажет болуы мүмкен. Ең бастысы, бізге қолма-қол ақша резервтерін жинақтауды бастау керек, өйткені келесі тоқсанның басында біз тағы 3%-ды Пайда, Салық және Иесінің еңбекақысы шоттарына, ал одан кейінгі тоқсанда тағы 3%-ды аударатын боламыз. Сондықтан біз бұл ақшаны тез арада есепке алғымыз келеді.
Сіз алғашқы 10% қысқартуды келесі әрекеттер арқылы оңай таба аласыз:
Бизнесіңіздің тиімді жұмыс істеуіне және тұтынушыларыңыздың риза болуына көмектеспейтін барлық нәрсені тоқтатыңыз. Еңбекақы қорын қоспағанда, қалған барлық шығындар бойынша келіссөздер жүргізіңіз.
Алдағы тарауларда шығындарды қысқарту туралы көбірек бөлісемін. Сіз үнемшіл (сараң емес) кәсіпкер болуға жақынсыз. Сіз тек өзіңізге қажет нәрсені пайдалануды және ысырапшыл болмауды үйренесіз. Сіз пайдаланатын нәрсе үшін әділ төлейсіз, бірақ азырақ пайдаланатын боласыз. Және бұл сізге ұнайды.
АЙ САЙЫНҒЫ ЖҰМЫС
10/25 ЫРҒАҒЫ
Есіңізде ме, менің досым Дебра Кортрайт, өз клиентін сату салығының тозағынан құтқаруға көмектескен бухгалтер? Мен оған алғаш рет Profit First-ті клиенттерімен қалай қолдануды үйреткенімде, мен оның Нью-Джерси штатындағы Фэрфилдтегі кеңсесіне барып, күні бойы барлық озық стратегияларды қарастырдық. Оқу күніміздің бір сағаты өткенде, ол концепцияларды меңгеріп қана қоймай, өз клиенттерінің біріне телефон соғып, оған Пайда Шотын ашуға көмектесіп жатты.
Менің мобильді кеңсеім әрқашан жанымда (ноутбук, басқа да электронды құрылғылар және өмірлік маңызды заттар — мысалы, «Milano» печеньесі бар рюкзак). Дебра өз клиентіне негізгі мәселелерді түсіндіріп жатқанда, мен өзімнің жұмыс тізімімдегі бірнеше тапсырманы орындап тастадым. Төлейтін шоттарым бар екенін біліп, онлайн-банк шотыма кірдім, Операциялық шығындар шотын тексеріп, барлық төлемдердің өзекті екеніне көз жеткіздім. Иә — Пайда Шоты жаңартылған. Салық Шоты жақсы көрінеді. Иесінің еңбекақысы шоты — тексерілді. Кітапта кейінірек талқылайтын басқа да озық шоттар — бәрі дұрыс. Енді Операциялық шығындар шотынан шоттарымды төлейтін уақыт келді.
— Не істеп жатырсың? — деп сұрады Дебра, мені шошытып. Оның артымда тұрғанын байқамаппын, кофеме шашалып қала жаздадым. Егер Дебраны кездестірсеңіз, оның кәсіби дайындалған супер-ниндзя екенін ешқашан білмес едіңіз. Бірақ ол сондай болуы керек, өйткені оның сіз байқамай қасыңызда пайда болатын қабілеті бар. Менің кеңесім? Ол қасыңызда болғанда ешқандай сұйықтық ішпеңіз; жоғары қарап, төбеге жабысып тұрған супер-ниндзя Дебраны көргенде не қақалып қаласыз, не үстелдің үстіне бәрін шашасыз. — Шоттарымды төлеп жатырмын, — деп жауап бердім. — Неге оларды бүгін төлеп жатырсың? Таңырқап: — Мм... себебі уақытым бар және төлеу мерзімі келді, — дедім. Дебра: — Бұл ақылдылық емес, — деді. (Ниндзялар сөзді шығындамайды. ) — Не айтқың келіп тұр? — деп сұрадым.
Міне, сол кезде Дебра маған айына екі рет, 10-ы және 25-і күндері шығындарды төлеуді — 10-шы және 25-ші ақша ағынының ырғағын үйретті. Дәл сол күні 10/25 Ырғағы Profit First-тің ажырамас бөлігіне айналды. Рақмет, Дебра! (Егер бұл сенің шын есімің болса. )
Мен бұл процесті өз бизнесіме бірден енгіздім. Мен шоттардың келуіне мүмкіндік бердім және табысты депозит ретінде салдым, болды. Мен енді уақытым болғанда немесе біреу инвойсты алғанымды тексеру үшін қоңырау шалғанда бухгалтериямен айналыспадым. Мен ырғаққа ендім. Мен бухгалтерлік есебімді әр айдың 10-ы және 25-і күндері (немесе 10-ы не 25-і демалыс немесе мереке күндеріне сәйкес келсе, оның алдындағы жұмыс күні) жасадым. Мен бұл күндерді төлемдерім 15-іне және айдың соңына, яғни көптеген шоттарды төлеу мерзімі келгенше жетуі үшін таңдадым. Біз үшін — айына екі рет жұмыс істеу ырғағына ену тиімді, ал мердігерлеріміз үшін — оларға уақытында төлеуіміз маңызды.
Алдымен мен соңғы бірнеше аптада түскен барлық жаңа депозиттерді есептедім және Profit First бойынша бөлуді жасап, ақшаны әр шотқа аудардым. Содан кейін барлық шоттарды жинақтап, жүйеге енгіздім.
Кішкене сиқыр орын ала бастады. Мен шоттарға қатысты азырақ мазасызданатын болдым. Үлкен шот келгенде мен дереу банк шотына қарап, неге сонша көп жұмсағанымды және мұны қашан өтей алатынымды ойлап уайымдамадым. Оның орнына мен жағдайды көбірек бақылауда ұстай бастадым. Шоттарым мен депозиттерімді айына екі рет, әр жолы бір күндері қарап отырып, мен белгілі бір заңдылықты көрдім. Шоттарымның 80%-ы айдың басында, ал қалғандары екінші жартысында төленетінін байқадым. Сондай-ақ депозиттерімнің ай бойы бірқалыпты бөлінетінін көрдім.
Менің көптеген «кішігірім» тұрақты шоттарым бар екенін және олардың үлкен соманы құрайтын қажетсіз шығындар екенін түсіндім. Мен трендтерді көре бастадым және ақша ағынымды түсіндім. Мен шоттарды жинап қойып, шамам келгенін төлеп, қалғандарын кейінге қалдыруды қойдым. Мен шоттарды басқаруды және қажетсіз заттарды тоқтатуды бастадым. Мен шоттарды уақытында төлей бастадым. Әрбір шотты.
Менің веб-сайтымды және тіпті осы кітаптың мұқабасын жасаған графикалық гуруым Лиз Добринска маған: «Майк, не болғанын білмеймін, бірақ сен қазір әрқашан уақытында төлейсің. Барлық клиенттерім сен сияқты болса екен деп тілеймін», — деді.
Дебраның кеңесіне құлақ аспай тұрып, мен Лизге тұрақсыз төлейтінмін. Кейде шот келген күні төлесем, кейде оны алпыс немесе тоқсан күн бойы ұстап отыратынмын. Бұл мен оны пайдаланғым келгендіктен емес, мен жай ғана реактивті режимде болғандықтан еді. Менің бухгалтерлік есеп әдісім ақша ағынын түсінуге немесе маңызды мердігерлерімді риза етуге тиімді емес еді. 10/25 Ырғағы мұның бәрін өзгертті.
ҚАЛАЙ БАСТАУ КЕРЕК:
Барлық табысты Операциялық шығындар шотына салыңыз. Әр айдың 10-шы және 25-ші күні өткен екі аптадағы жалпы депозиттерді ағымдағы бөлу пайыздарыңызға негіздеп әрбір «кіші табақ» шотыңызға аударыңыз. Мысалы, соңғы екі аптада сізде жалпы сомасы 10 000 доллар депозит бар делік. Келесі пайыздық мысалдарға сүйене отырып, 10 000 долларды қалай бөлетініңіз мінекей: - Операциялық шығындар 43% - 4 300 $ - Салық 15% - 1 500 $ - Иесінің еңбекақысы 30% - 3 000 $ - Пайда 12% - 1 200 $ - Қызметкерлердің еңбекақысы (750 $) - 0 $ - Шағын шығындар (Petty Cash) (50 $) - 0 $
- Нақты доллар сомаларын Операциялық шығындар шотынан тиісті шоттарға аударыңыз. Бұл мысалда Қызметкерлердің еңбекақысы үшін 750 доллар және Шағын шығындар үшін 50 доллар. Шоттар енді былай көрінеді: - Операциялық шығындар 43% - 3 500 $ - Салық 15% - 1 500 $ - Иесінің еңбекақысы 30% - 3 000 $ - Пайда 12% - 1 200 $ - Қызметкерлердің еңбекақысы (750 $) - 750 $ - Шағын шығындар (50 $) - 50 $
- Салық және Пайда шоттарындағы толық балансты екінші банктегі «арбауға салмайтын» (no temptation) тиісті шоттарға аударыңыз.
- Иесінің еңбекақысы шотында сізде өзіңізге төлейтін 3 000 доллар бар. Тек екі апталық жалақыңыз ретінде белгіленген соманы ғана алыңыз, қалғанын жиналу үшін қалдырыңыз. Бұл мысалда сіздің екі апталық жалақыңыз 2 750 доллар деп есептейік. Бұл шотта 250 доллар қалдырады.
- Қызметкерлеріңізге Қызметкерлердің еңбекақысы шотынан төлеңіз. Мысалы, егер сіз осы төлем кезеңінде 675 доллар төлесеңіз, шотта 75 доллар қалады.
- Операциялық шығындар шотында қалған 3 500 доллармен шоттарыңызды төлеңіз.
Осының бәрін орындағаннан кейін шоттар былай көрінеді: - Операциялық шығындар 43% - 50 $ - Салық 15% - 0 $ - Иесінің еңбекақысы 30% - 250 $ - Пайда 12% - 0 $ - Қызметкерлердің еңбекақысы (750 $) - 75 $ - Шағын шығындар (50 $) - 50 $
Пайда және Салық ақшасы сіздің «арбауға салмайтын» екінші банкіңізде жинала береді. Жаңа депозиттер түскен сайын сіз оларды Операциялық шығындар шотына саласыз және әрбір болашақ 10-ы мен 25-інде осы жеті қадамды қайталайсыз.
Мұнда маңызды ескерту бар: Мұның бәрін жасауға шоттарыңызда ақша жетпей қалуының үлкен ықтималдығы бар. Егер солай болса, бұл сіз үшін үлкен ояту дабылы. Шоттарыңызды төлеуге ақшаңыз қалмаса, бұл сіздің бизнесіңіздің бар дауысымен айқайлап, сіз жасап жатқан шығындарды көтере алмайтыныңызды ескертуі. Сіз бизнесіңіз көтере алатыннан көп ақша жұмсап жатырсыз. Бірақ дүрбелеңге түспеңіз. Кітаптың соңында мен сізге 10/25 Ырғағына мүмкіндігінше ыңғайлы бейімделуге көмектесетін процесті егжей-тегжейлі сипаттаймын. Тіпті 10-ы мен 25-інде бәрін төлей алмасаңыз да, сіз осы ырғаққа енуіңіз керек, өйткені бұл сізге ақшаның ағыны мен жиналуын сезінуге мүмкіндік береді. Жүрек қанға толып, оны сыртқа айдайды, осылайша жүрек соғысы қалыптасады. Сіздің бизнесіңіздің тіршілік нәрі — ақша; ол ақшаңыз болған кезде кездейсоқ, дүрбелеңмен емес, жүрек сияқты белгілі бір ырғақпен ағуы керек.
БІРІНШІ ТОҚСАН
ТОҚСАНДЫҚ БӨЛУ
Жаңа тоқсан келді. Алақай! Сіз өзіңіздің алғашқы тоқсандық бөлу чегін алуға жақынсыз. Иә, жаным. Енді бизнес сізге қызмет етеді. Сіз әр тоқсан сайын бөлу чегін алатын боласыз. Әр тоқсан бір күн сайын (90 күн) пайда сізбен бөлісіледі. Дәл осы жерде сіздің Франкенштейн құбыжығыңыз қуатты, сүйкімді аңға айнала бастайды және сізге күміс табақта тамаша тағам мен оған тамаша сәйкес келетін Калифорния Пино Нуарын ұсынады. Оның томпиған беттерінен шерткіңіз келмей ме?
Әр жылдың тоқсандары мынадай: 1-тоқсан – 1 қаңтардан 31 наурызға дейін 2-тоқсан – 1 сәуірден 30 маусымға дейін 3-тоқсан – 1 шілдеден 31 қыркүйекке дейін 4-тоқсан – 1 қазаннан 31 желтоқсанға дейін
(Бұл сіздің қаржы жылыңыз күнтізбелік жылмен сәйкес келеді деп есептейді. Егер сіздің қаржы жылыңыз басқаша болса, мысалы, жыл соңы 31 мамырда болса, онда тоқсандарыңыз да басқаша болады. )
Әрбір жаңа тоқсанның бірінші күнінде (немесе одан кейінгі бірінші жұмыс күнінде) сіз пайданы бөлуді орындайсыз. Есіңізде болсын, Пайда Шоты бірнеше мақсатқа қызмет етеді: 1. Қолма-қол ақша резервтері. 2. Өсуді өлшейтін метрика. 3. Пайда.
Пайда шотындағы жалпы соманы есептеңіз (бүгін алған депозиттеріңізден тоқсандық бөлу пайыздарын әлі қоспаңыз) және ақшаның 50%-ын пайда ретінде алыңыз. Қалған жартысы резерв ретінде шотта қалады.
Profit First жүйесін қай күні бастағаныңызға қарамастан, жаңа тоқсанның бірінші күнінде ағымдағы тоқсан үшін бөлуді жасаңыз. Мысалы, сіз Profit First-ті 12 тамызда енгізуді шештіңіз делік. Сіз сол күннен бастап бірнеше шоттарыңызға ақша бөлесіз. Содан кейін 1 қазанда немесе бухгалтерлік есепті жүргізетін жаңа тоқсанның бірінші күнінде Пайда Шотындағы пайданы бөлесіз. Бұл процесті 3 шілдеде немесе 31 қыркүйекте бастасаңыз да бәрібір, келесі тоқсан бәрібір 1 қазаннан басталады; сондықтан сол күні өткен тоқсанның пайдасын бөлесіз. Profit First-ті қашан бастағаныңыз маңызды емес; маңыздысы — тоқсандық ырғаққа енуіңіз.
Үлкен лигаға қош келдіңіз. Енді сіз ірі жария компаниялар сияқты әр тоқсан сайын бөлуді алатын боласыз. Олар өздерінің тоқсандық табысын жариялайды, содан кейін пайданың бір бөлігін акционерлерге таратады. Сіз де дәл солай істейтін боласыз (міне, енді сіз де есейдіңіз). Айтпақшы, тоқсандық ырғақ — өте жақсы ырғақ. Бұл бөлулер арасындағы уақыт жеткілікті ұзақ, сондықтан сіз оларды асыға күте бастайсыз. Бірақ бұл сіздің жеке табысыңыздың қалыпты бөлігі сияқты сезілетіндей тым жиі емес.
Әр тоқсан сайын сіз шоттағы ақшаның 50%-ын аласыз, ал 50%-ын қалдырасыз. Мысалы, Profit First-ті енгізудің бірінші тоқсанында Пайда Шотында 5 000 доллар жинадыңыз делік. Жаңа тоқсанның бірінші күнінде сіз акционерлерге (меншік иелеріне) бөлу ретінде 2 500 доллар аласыз, ал қалған 50%-ды сол күйінде қалдырасыз.
Егер сіздің компанияңыздың бірнеше иесі болса, бөлінген пайда әрбір акционердің иелік ету пайызына қарай бөлінеді. Жоғарыдағы сценарий бойынша, егер сіз компанияның 60%-ына иелік етсеңіз, тағы бір серіктесіңіз 35%-ына, ал ангел-инвестор 5%-ына иелік етсе, бөлу былай болады: 1 500 доллар (сізге, 60% иесіне), 875 доллар (35% иесіне) және 125 доллар (инвесторға).
Ең бастысы мынау: бөлінген пайда ешқашан компанияға қайтарылмауы керек. Сіз «қайта инвестициялау» (plowback) немесе «пайданы ұстап қалу» сияқты сәнді терминдерді қолдана алмайсыз. Сіз қандай термин қолдансаңыз да, бұл «Пауылдан ұрлап, Петрге төлеу» екенін жасыра алмайсыз.
Сіздің бизнесіңіз операциялық шығындар үшін өзі өндіретін ақшамен жұмыс істеуі керек. Пайданы «қайта инвестициялау» (plowback) сіздің операциялық шығындармен жұмыс істеу үшін жеткілікті тиімді емес екеніңізді білдіреді. Егер сіз пайданы қайтарып берсеңіз, сіз компанияңыздың сізге қызмет етуінің өте маңызды сыйақысын сезіне алмайсыз. Сіз жай ғана құбыжықты қайтадан босатып жібересіз. Сондықтан әр тоқсан сайын пайдаңызды алыңыз және оны өз мақсаттарыңызға пайдаланыңыз. Мерекелеу уақыты келді!
МЕРЕКЕЛЕУ УАҚЫТЫ!
Пайдаңызды бөліп алған кезде, бұл ақша тек бір мақсатқа — сіздің жеке игілігіңіз үшін жұмсалуы керек. Мүмкін сіз отбасыңызбен жақсы мейрамханаға барарсыз. Мүмкін сіз көзіңізге түскен керемет жаңа диван аларсыз. Мүмкін армандаған демалысыңызға шығарсыз.
Хорхе мен Хосе өз бизнесіне Profit First-ті енгізе бастаған төрт жылдың ішінде бірнеше рет армандаған демалыстарына — Бермуд аралдарына, Еуропаға, круиздерге шықты және бұл демалыстарды жақындарына да сыйлады. Бұл жігіттер қалай мерекелеу керектігін біледі!
«Бизнесімізде Profit First-ті қолданбай тұрып, біз аздап адасқандай болдық және бизнесіміз қашан өркендеп, өмір сүру деңгейімізді жақсартады деп ойладық», — деді Хорхе маған. «Меніңше, ешкім тек жалақы үшін ғана жұмыс істегісі келмейді. Сізге көбірек ынта керек. Енді тоқсанның соңында біз артық ақшамен не істейтінімізді жоспарлауды асыға күтеміз».
Не болса да, пайдаңызды өзіңізге жұмсауыңыз керек! Неге? Себебі бұл — «Франкенштейнді» , яғни ақша жейтін құбыжықты, сізге үнемі табыс әкелетін және сізді қолдайтын сауын сиырға айналдырудың жолы. Әр тоқсан сайын, әрбір атап өткен пайдаңызбен бірге, сіз өз бизнесіңізге көбірек ғашық бола түсесіз.
СЭМ АҒАҒА ТӨЛЕҢІЗ
Әр тоқсан сайын сіз тоқсандық болжамды салықты да төлейсіз. Есепшіңіз сізге қанша салық қарыз екеніңіз туралы шамамен есептеулер берген болар; енді соларды төлеңіз. Болжамды төлемдерді жасаған кездегі ауырсынуды азайтасыз, себебі дәл сол күні әр тоқсан сайын сіз өзіңіздің жалақыңыздан тыс пайданы да аласыз.
БІР КІШКЕНТАЙ ҚАДАМ
Әр тоқсан сайын ағымдағы пайыздық көрсеткіштеріңізді бағалап, оларды ТНП-ге (Таргеттік Нысаналы Пайыздарға) жақындатуыңыз керек. ТНП-ге жету үшін кез келген пайызды өзгерте аласыз, бірақ мынаны біліңіз: мақсат — ешқашан артқа қадам жасамау. Мен сіздің нысаналы Пайда пайызына үлкен секіріс жасап, бір айдан кейін шегінгеннен гөрі, оған кішкене қадаммен жақындағаныңызды қалаймын.
Егер сіз пайыздарды абайлап реттеп отырсаңыз, әр тоқсанда үш пайыздық пунктті есепке алуды ұсынамын. Яғни, Пайда шотыңызды 5%-дан 8%-ға дейін көтере аласыз. Немесе Салық шотыңызды 11%-дан 12%-ға, Пайда шотыңызды 5%-дан 6%-ға және Меншік иесінің еңбекақысы шотын 23%-дан 24%-ға ауыстыра аласыз.
Егер көбірек реттей алсаңыз, әрине, солай жасаңыз. Тек есіңізде болсын, сіз «пайыздарды кері қайтара алмайсыз», өйткені бұл сіз қалыптастырған жаңа әдетті бұзады. Және ұмытпаңыз: келесі тоқсанның басында мұның бәрін қайтадан жасайсыз. Бір сәт не істеп жатқаныңыз туралы ойланыңызшы. Сіз қазір пайданы тоқсан сайын бөліп жатырсыз, бұл сізді тиімдірек жұмыс істеу жолдарын табуға мәжбүр етеді. Бұл керемет емес пе? Сіздің кішкентай компанияңыз қазір саладағы «ірі акулалармен» бірдей нәрсені істеп жатыр. Bloomberg Radio пәленше деген ашық компанияның «күтілгеннен жоғары» тоқсандық пайдасы мен акционерлерге бөлінген дивидендтері туралы айтып жатқанда, сіз жымиып, ашық акция акционерлеріне және олардың алатын мардымсыз үлестеріне аянышпен қарай аласыз, өйткені сіз өз компанияңыздың көптеген акцияларына иесіз. О, бұл керемет сезім.
БІРІНШІ ЖЫЛ
САЛЫҚТАРДЫ ҚОРЫТЫНДЫЛАУ
Сіз ТНП-ге жақындау, пайданы бөлуді тойлау және шығындарды қайта бағалаудың тоқсандық ырғағына түскендіктен, жыл сайынғы негізде жасалатын ерекше ештеңе жоқ. Жыл соңында қаржылық басқаруға қосатын жалғыз нәрсе — салықтарды қорытындылау.
Қанша қарыз екеніңізді және болжамдарыңыздан қаншалықты алшақ болғаныңызды анықтаңыз. Егер сіз салық шотындағы ақшадан көп қарыз болсаңыз, бірнеше нәрсе дұрыс болмаған болуы мүмкін. Сіз салық шотына жеткілікті пайыз жинамаған боларсыз және/немесе салық резервіңіздің жағдайын білу үшін есепшіңізбен тоқсан сайын тексеріп тұрмаған боларсыз.
Егер жыл соңында салық қарызыңыз болса және салық шотында ақша болмаса, бұл — Пайда шотынан пайда бөлуден басқа себеппен ақша алуға болатын жалғыз жағдай. Шын мәнінде, сіз солай істеуге мәжбүрсіз. Меншік иелеріне пайда таратпағаныңыз үшін түрмеге түспейсіз, бірақ салық төлемесеңіз, түрмеге түсесіз. Бұл жағдайда салық төлеу үшін Салық шоты мен Пайда шотындағы ақшаны алыңыз. Содан кейін келесі жылы жеткілікті болуын қамтамасыз ету үшін Салық шотындағы пайыздарды реттеңіз.
Салық пайызын реттегенде, пайда пайызыңызды сол мөлшерге азайтыңыз. Иә, бұл пайдаға соққы болады, бірақ келесі тоқсанда сол пайданы қайтадан көтерумен айналысасыз. Қазіргі басты мәселе — салыққа толық дайын болу.
Егер Салық шотында артық ақша қалса, құттықтаймын — бұл ақшаны Пайда шотына ауыстырып, пайданы бөліп ала аласыз. Сондай-ақ салықтың ТНП-сін азайтып, пайда бөлу пайызын сол мөлшерге арттыра аласыз. Тек алдымен қаржы маманымен кеңесіңіз.
ҚЫСЫЛТАЯҢ КЕЗЕҢГЕ АРНАЛҒАН ҚОР
Пайдаңыз Пайда шотында жиналып, сіз оның тек жартысын пайда ретінде алған сайын, қалған бөлігі «қысылтаяң кезеңге» арналған қор ретінде қызмет етеді. Сіз өзіңіздің жеке банкіңіз сияқты боласыз. Бұл жақсы нәрсе, бірақ қолдағы тым көп қолма-қол ақша жауапкершілікке айналуы мүмкін (адамдар қалтасы қалыңдарды сотқа бергенді ұнатады); және ақша айдан-айға, жылдан-жылға бос тұрып, тоқырауға ұшырамауы, керісінше инвестициялануы керек. Бұл сіздің резервтік қорыңызбен не істеу керектігі туралы қарапайым талдау.
Алдымен бизнесіңіз үшін үш айлық қолма-қол ақша резервін жинаңыз, сонда барлық сатылымдар тоқтап, бизнеске бір тиын да түспесе де, үш ай бойы еш зардапсыз жұмыс істеуге жететін ақшаңыз болады. Содан кейін, Пайда шотындағы ақшаның үш айлық резервтен асып кеткенін көргенде, бұл ақшаны бизнеске қайта салуға, айтарлықтай өсу мен көбірек пайда әкелетін тиісті капиталдық инвестициялар жасауға немесе «Қойма» (The Vault) шотын қаржыландыруға жақсы мүмкіндік екенін білесіз (бұл сіз жақында үйренетін нәрсе туралы кішкене аңдатпа).
МӘҢГІЛІККЕ
Жылдам бағалау сізге ТНП-лерді берді, бірақ сіз бұдан да жақсы нәтиже көрсете аласыз. Өз нәтижелерін уақыт өте келе бағалайтын спортшы сияқты, сіз Profit First жүйесін қолдана отырып, бизнесіңіздің қай қырларын әлемдік деңгейге көтеруге болатынын жақсы сезіне бастайсыз. Егер қолыңыздан келсе, пайданы 22%-ға немесе одан да жоғары көтеруге немесе шығындарды 15%-ға дейін қысқартуға тырысыңыз.
Сіз және сізге бизнесіңізде көмектесетін барлық қаржы мамандары Profit First жүйесін ұстанса да, жұмыс әлі аяқталған жоқ. Сіз бизнесіңіздегі әрбір адамды, немен айналысатынына қарамастан, бизнесті Profit First жүйесімен қолдауға тарта аласыз. Олар мұны істер тізімінің жаңа түрін енгізу арқылы жасайды.
Менің екінші кітабым «Асқабақ жоспарында» (The Pumpkin Plan) мен бизнестің орасан зор өсуін — бірегейлік, басты тұтынушылардың сұранысы және жүйелердің тоғысуы ретінде түсіндіремін. Сіздің бірегейлігіңіз (бірегей ұсынысыңыз) ақша әкеледі, бірақ бұл тек сіздің негізгі тұтынушыларыңыз сіздің ұсынысыңызды қалаған кезде ғана жүзеге асады. Егер сіз оны оларға автоматты түрде жеткізе алсаңыз, сізде өз салаңызда орасан зор күшке айналу әлеуеті болады. Осы үш фактор істер тізімін құру мен жүргізудің жаңа, жақсырақ жолын қалыптастырады. Сіз үш таңбаны қолданасыз: $ (доллар белгісі) , ☺ (жымиған жүз) және ∞ (шексіздік белгісі) .
Бүгіннен бастап сіздің командаңыз өздерінің ең тиімді тапсырмаларын тез анықтай алады. Егер бір нәрсе жақын алпыс күн ішінде компанияға ақша әкелетін болса, оған $ белгісін қойыңыз. Егер ол басты клиентке арналған нәрсе болса, оған ☺ жымиған жүзді қойыңыз; ал егер ол басқа адамдар немесе заттар тапсырманы мінсіз орындай алатындай және сізге бұдан былай оны істеудің қажеті болмайтындай етіп жасалған жүйе болса, оған ∞ белгісін беріңіз.
Содан кейін өзіңізде бар тапсырмаларды жазып шығыңыз. Олардың әрқайсысын ешқандай таңбасыз (егер ол жоғарыдағы үш санатқа жатпаса) немесе жоғарыдағы таңбалардың бірімен белгілеңіз. Кейбір жағдайларда тапсырма екі немесе үш таңбаның бәрін алуы мүмкін. Содан кейін істер тізіміңізді таңбалар негізінде мына ретпен басымдыққа қойыңыз:
Алдымен $ ☺ ∞ орындаңыз. Бұл — тапсырмалардың ішіндегі Құдайдың сыйы. Осылардың бірін орындаған кезде сіз ақша табасыз, клиентті қуантасыз (айтпақшы, бұл маркетингтің ең қуатты түрі) және тапсырманы қайталанатын процесс ретінде жүйелейсіз. Осылайша, келесі жолы бұл тапсырма пайда болғанда, сіз оны жай ғана тапсыра саласыз және ол мінсіз орындалады! Клиенттің ризашылығымен бірге келетін пайда және сіз мұны болашақта автоматты түрде істей аласыз. Келесі — $ ☺. Сізге ақша төлейтін бақытты клиент = бақытты өмір. Содан кейін $ ∞. Бұл — ақша табуға және оның автоматты түрде жүзеге асуы үшін жүйені дамытуға мүмкіндік беретін тапсырма. Мүмкін қазіргі клиент үшін емес шығар, бірақ автоматты ақша әдетте болашақта жаңа клиенттерді білдіреді. Содан кейін ☺ ∞ орындаңыз. Бұл — клиентті қуантатын тапсырма. Сіз оның автоматты түрде орындалуы үшін жүйе жасайсыз. Мұны клиентті автоматты түрде ұстап тұру және автоматты маркетинг деп есептеңіз. Содан кейін $ орындаңыз. Бұл тапсырма сіздің ақша әкеліп жатқаныңызды білдіреді. Пайда, жаным! Келесі — ☺. Бұл тапсырманы орындау арқылы сіз бірден ақша таппауыңыз мүмкін, бірақ бақытты клиент — тұрақтылықтың кілті, қуатты маркетинг және әдетте болашақта көбірек ақшаға әкеледі. Содан кейін ∞ орындаңыз. Бұл тапсырма арқылы сіз жүйе құрасыз, сонда оны әр уақытта қайтадан жасаудың қажеті болмайды. Және ең соңында « » орындаңыз. Бұл — бос орын. Мен жай ғана бос екенін көруіңіз үшін тырнақша қойдым. Көптеген жағдайларда, тапсырмаларды ойлап, жазып жатқанда, олардың көбісі бос екенін байқайсыз — олар жақын арада ақша әкелмейді, клиенттерге қызмет етпейді және жүйе құрмайды. Бұл нәрселерді ең соңында істеңіз.
Компанияңыздағы әрбір адамға осы қарапайым жүйе арқылы істер тізімдеріне басымдық беруді тапсыру арқылы сіз «Пайда Бірінші Кезекте» қағидасын ілгерілетесіз. Бұл істер жүйесін тек бірнеше адамға ғана бермеңіз. Оны бүкіл қызметкерлермен бөлісіңіз. Оларға ең маңызды үш нәрсеге назар аударуға көмектесіңіз: пайда (бизнесіңіздің тынысы, онсыз бизнесті сақтай алмайсыз), клиенттер (нағыз бастық; оларсыз бизнес жоқ) және жүйелер (өсу мен бәсекелесудің жалғыз жолы).
Хорхе мен Хосе американдық арманмен өмір сүріп жатыр. Олардан сұрап көріңізші — олар Specialized ECU Repair есігін алғаш ашқанда бастан өткергісі келген өмірде жүргендерін нық сеніммен айтады. Егер сіз осы кітапта сипатталған қадамдарды орындасаңыз, сіз де Profit First бойынша бірінші жылыңызға таңданыспен және ризашылықпен қарайтын боласыз. Сіз арманыңыздағы өмірді сүретін боласыз, жаным!
ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ
КЕРЕМЕТ ЖЫЛҒА ДАЙЫНДАЛЫҢЫЗ
қадам: Осы тараудың басына оралып, онда көрсетілген барлық «Бірінші күн» тапсырмаларын орындаңыз: есепшіңізге хабарлаңыз, шоттарыңызды орнатыңыз (егер әлі жасамаған болсаңыз) және Пайда шотына алғашқы жарнаңызды немесе аударымыңызды жасаңыз. қадам: «Мерекелеу тізімін» бастаңыз: тоқсандық меншік иесінің пайдасын қалай жұмсайтыныңыз туралы идеялар ойлап табыңыз. Кішкентай сыйлықтар мен үлкен еркеліктерді қосыңыз. Шабыт пен мотивация алу үшін және тоқсан келгенде ақшаны практикалық мақсаттарға жұмсау керек деп өзіңізді сендіргенде ескерту ретінде тізімді көрінетін жерге іліп қойыңыз. қадам: Осы тарауда мен бөліскен жүйеге сүйене отырып, істер тізіміңізді жаңартып, оны дереу қолдана бастаңыз. Сіз Profit First істер тізімінің бос формаларын MikeMichalowicz.com сайтындағы «Ресурстар» қойындысынан жүктей аласыз.
АЛТЫНШЫ ТАРАУ: Қарызды жою
Жақсы киінген кедейлік бәрібір кедейлік болып қала береді. Сіздің бизнесіңіздің көп ақша тауып жатқаны сіздің оны сақтап қалып жатқаныңызды білдірмейді. Көптеген кәсіпкерлер табыстың жалпы көлемі (top line) сәттілікті анықтайды деп сенеді және соған сәйкес әрекет етеді. Тағы бір үлкен клиент келеді, кәсіпкер офисті кеңейтеді. Үлкен сатылым болады, сонымен бірге сәнді кешкі ас ішіледі. Бұл Франкенштейннің құбыжығына смокинг кигізіп, «Puttin’ On the Ritz» әніне билетіп қойғанмен бірдей (Мел Бруксқа сәлем). Құбыжық бәрі реттелген сияқты көрінуі мүмкін, бірақ олай емес. Бір кішкене ақау шықса — мысалы, ірі клиент шоттарын төлемеуге шешім қабылдаса — құбыжық ашуға мінеді. Бәрі қирайды.
Осыдан екі жыл бұрын ұялы телефоныма досым Пит қоңырау шалды. Мен бұл қоңырауды күткен едім — біз сол демалыста Нью-Йорк қаласында кешкі ас ішуді жоспарлаған болатынбыз, ал Пит Нью-Йорктің тұрғыны болғандықтан, барлық танымал жерлерді біледі. Мен оны жоспарды растау үшін хабарласып тұр деп ойладым. Бірақ қоңырау мен күткендей болмады.
«Кешір Майк, мен бұл демалыста кешкі асқа бара алмаймын», - деді Пит дауысы дірілдеп.
«Қап, өкінішті-ақ. Шынымен күткен едім. Ештеңе етпейді, бауырым. Басқа уақытқа ауыстырайық», - дедім мен күнтізбеме қарап. «Не болды? Қаладан шығып барасың ба? »
«Иә, солай деуге де болады. Негізі, олай емес», - деп жауап берді Пит. Сосын күрсініп: «Мен... тақырға отырдым, Майк. Көк тиынсыз қалдым», - деді.
Пит банкі оның несие желісін жапқанын түсіндірді. Бұл жағдаймен таныссыз ба, білмеймін, бірақ ол былай жұмыс істейді: Сіз банктен револьверлік несие желісін аласыз. Бұл несие картасы сияқты жұмыс істейтін банк шоты: сіз несие лимитіне дейін қалағаныңызша ақша ала аласыз және оны уақыт өте келе қайтарасыз. Пайызыңызды төлеп, ай сайынғы минималды пайыздық төлеміңізді жасап тұрсаңыз, бәрі жақсы.
Бірақ ұсақ қаріппен жазылған бір жағымсыз ереже бар: банк кез келген уақытта бүкіл несиені кері қайтаруды талап ете алады. Тіпті ай сайынғы пайызыңызды уақытында төлеп отырсаңыз да, балансыңыз жоғары болмаса да, банк ескертусіз несие желісін тартып ала алады. Банк несиені кері қайтарып жатқанын хабарлағаннан кейін, уақыт зымырай бастайды. Әрбір тиынды қайтару үшін сізде отыз күн бар. Тик. Тик. Тик.
Питке осындай қоңырау түсті. Оның желісі ме? Бір миллион доллар. Желіден алған ақшасы ше? Бір миллион доллар. Компаниясының қолма-қол ақша резерві ме? Нөл. Манхэттендегі кешкі ас болмайтыны айтпаса да түсінікті.
Сөздерін әрең жинақтап, Пит: «Майк, маған көмектесе аласың ба? Мен сенің айтқаныңды істеймін. Не десең де істеймін. Егер көшеде жалаңаш жүгір десең, оны да істеймін», - деді.
Әрине, мен оған осы орасан зор қарыздан шығудың жолын табуға көмектесуге келістім. Нью-Йорк көшелерінде Леди Годива сияқты жалаңаш жүгіру оған назар аудартып, маған алдағы жылдарға әзілге азық болар еді, бірақ бұл оның қарызын шешпейтіні анық. Сонымен біз сол түні телефонмен екі сағат бойы Profit First жүйесін егжей-тегжейлі талқыладық. Басында Пит түсінбеді — ол батпаққа батып отырғанда, мен неге пайда туралы айтып отырмын? Сіз де солай сезінуіңіз мүмкін. Түсінемін. Питтің жағдайы сияқты қиын сәтте пайда туралы ойлау өте қиын. Сізде миллион доллар қарыз болмауы мүмкін, бірақ сіздегі қарыз да кейде миллион доллар сияқты көрінетініне сенімдімін.
Бұл — өмір сүрудің шешуші сәті. Егер сіз бар күш-жігеріңізді қарызды өтеуге жұмсасаңыз, тек соған ғана қол жеткізесіз. Сіз әлі де табыстың жалпы көлемі туралы ойлаудың тұзағында қаласыз, бұл әдетте көбірек қарызға әкеледі.
Бұл жерде де арықтаумен ұқсастықтар бар. Егер артық салмағыңыз болса, белгілі бір сәтте сіздің несие желіңіз талап етіледі. Мүмкін сіз отбасылық фотосуреттен өзіңізді көріп, бұл жай ғана «кішкене іш қой» деп айта алмайтыныңызды түсінетін шығарсыз, өйткені ол іш тізеңізге дейін түсіп, бақайыңызды қытықтап тұр. Мүмкін бір күні сіз үнемі шаршап жүруден шаршайтын шығарсыз. Немесе бұдан да жаманы — инфаркт немесе қант диабеті сияқты жағдай болып, ақыры «енді жетер» деуге мәжбүрлейді.
Біз кез келген үлкен өзгерістің ізін белгілі бір қалыпта қалудың ауырсынуы оны өзгертуге бағытталған күш-жігерден асып түсетін шешуші сәттен таба аламыз. Оны бетбұрыс сәті немесе «ояту қоңырауы» деп атаңыз; қандай ат берсеңіз де, таңдау бірдей. Сіз дағдарысты түзетесіз бе, әлде мәселенің тамырын ба?
Өмір несиені талап еткенде, біз әрекет етеміз. Мәселе мынада: көп жағдайда біздің әрекетіміз жай ғана реакция болып табылады — жедел ауырсынуды басуға бағытталған тар назар. Біз тұрақты өзгеріс жасау туралы аз ойланып, өзімізді тығырықтан шығару үшін аспан мен жерді тірестіреміз. Неліктен арықтаған көптеген адамдар салмақты қайта қосып алады? Өйткені олар мақсатқа жеткен бойда ескі әдеттеріне оралады. Әрине, ешкім өмірінің соңына дейін күн сайын бір галлон су ішіп, грейпфрут жегісі келмейді. Семіз болудың азабы кетті — енді арықтау курстарына барудың не қажеті бар?
Ауырсыну басылғаннан кейін, біз сол шешуші сәтте қабылдаған әрекетіміз тоқтайды. Грейпфрут жоқ. Су жоқ. Тренажер жоқ. Грейпфруттың орнын кәмпиттер басады. Су газдалған сусынға айналады. Ал тренажер жертөлеге тасталады. Салмақ қайта оралғанда, оның еселеп оралуы таңқаларлық па? Өйткені, сіздің санаңыз енді қиын сәтте арықтай алатыныңызды біледі. Бірнеше фунт қоссаңыз не болыпты? Кез келген уақытта қайтадан қатаң диетаға отыра аласыз, солай емес пе?
Менің досым Питтің істемек болғаны да осы — тек басқа дағдарыс. Ол қаржылық инфарктқа ұқсас жағдайды бастан өткерді. Оның шешуші сәті туған бойда, ол қарызды дереу жою миссиясының адамына айналды. Кез келген жолмен ол өзін дағдарыстан шығаруы керек еді. Оның әрекеттері қатаң диетаға тең болды. Ол өз бизнесін қалай тұрақты сау ету керектігі туралы ойланбады.
Егер Пит бұл дағдарыстан қатаң диета режимінде аман қалса, бірнеше айдан немесе жылдан кейін осындай жағдайға тап болу ықтималдығы қандай? Ықтималдық өте жоғары — тіпті бұл сөзсіз болады деп айтар едім.
Сіз және сіздің бизнесіңіз белшеден қарызға батып тұрсаңыз да, пайданы бірінші кезекке қою әдетін қалыптастыруыңыз керек. Сіз бәрібір және әрқашан алдымен өзіңізге төлеуіңіз керек. Осы жүйеге негізделген қаржылық денсаулық әдетіне ие болған кезде, сіз мәселені біржола шешесіз. Қаржылық дағдарыстар өткен шақта қалады, өйткені біреу сіздің несие желіңізді талап етсе, оны жабуға қолма-қол ақшаңыз болады.
Питке айтқаным мынау: «Егер сізде қарыз болса — мейлі ол бір мың, бір миллион немесе оның арасында болсын — сіз сол қарызды біржола жойып, сонымен бірге баяу әрі жүйелі түрде пайда құруыңыз керек».
Мен сізге үйретіп жатқан Profit First жүйесі сіздің назарыңызды өте сау бизнеске, мінсіз клиенттер үшін тауарлар өндіруге және қызмет көрсетуге бағыттайды. Бұл фокус автоматты түрде шығындарыңызды төмендетеді, бұл қарызды тезірек өтеуге және соңында Пайда пайызын арттыруға мүмкіндік береді. Өзгеріс мынада: пайданы бөлген кезде, ақшаның тоқсан тоғыз пайызы қарызды өтеуге жұмсалады. Қалған бір пайызы өзіңізді марапаттауға кетеді. Осылайша, қарыз агрессивті түрде жабылады, бірақ сіз бәрібір Profit First әдетіңізді нығайта бересіз.
Қысқасы, егер сіз Profit First жүйесін енгізуді қарызды өтеп болғанша күтсеңіз, сіз қарызыңызды біржола жоятын және тұрақты пайда ағынын тудыратын бизнес тиімділігін ешқашан құра алмауыңыз мүмкін. Әдетті қазірден бастаңыз, сонда уақыт өте келе сол тоқсан тоғыз пайыз сіздің қолма-қол ақша резервіңізді құруға және өзіңіздің меншік иесі ретіндегі үлесіңізге жұмсалатын болады.
КӨПШІЛІК СЕНБЕЙТІН, БІРАҚ ШЫНЫМЕН ЖҰМЫС ІСТЕЙТІН ТАҒЫ БІР ҚАРАПАЙЫМ ШЕШІМ
Осы уақытқа дейін сіз «Бизнесіңіз қаншалықты сау? » клубының мүшесі болдыңыз деп үміттенемін. Үстіңізде футболкаңыз бар ма? Менде бар. Не? Жоқ па? Қайдан алуға болатынын білмейсіз бе? Мен сізге сыбырлайын — ол сіздің шкафыңызда тұр. Маркер, ескі футболка, алдында «Profit First», артында «Бизнесіңіз қаншалықты сау? » деп жазылған. Он секунд. Дайын. Табысты бизнес әр қадамда тиынды үнемдегенде болады, досым. Біздің клуб мүшелері осылай өмір сүреді. Үнемшіл. Сараң емес, бірақ нағыз үнемшіл. Мен де өзім жасаған осы жауһарды мақтанышпен киіп жүрмін — және жинаған сау қолма-қол ақша резервім жақында мені және отбасымды жақсы демалысқа жібереді, онда мен өзімнің керемет футболкамды мақтанышпен киетін боламын!
Сау бизнеске қол жеткізудің бәрі бір қарапайым формулаға келіп тіреледі: Сіз тапқан ақшаңыздан аз жұмсауыңыз керек.
Түсінікті, иә? Бұны білетініңізге сенімдімін. Мұны бәрі біледі. Онда неге бұны ұстанатын адамдар аз? Күн сайын, апта сайын, ай сайын, жыл сайын тапқаныңнан аз жұмсау байлыққа және қаржылық күйзелістен азат болуға әкеледі. Соған қарамастан, көбіміз осы бір қарапайым нәрсені істей алмайтын сияқтымыз.
Мұнда біз тағы да логика мен адам мінез-құлқы туралы айтып отырмыз. Егер біз, адамдар үшін логика жұмыс істегенде, бәріміз бай болар едік. Мен бұл кітапты мұны қалай жасау керектігін айту үшін жазбас едім, өйткені сіз оны әлдеқашан жасап жүрер едіңіз. Оның орнына, менің көмекшілерімнің бірі менің үлкен яхтамнан сіздің одан да үлкен яхтаңызға жүзіп барып, сізде артық Grey Poupon (қыша) бар-жоғын сұрар еді. Содан кейін екеуміз де бұл жағдайдың мүлдем қисынсыздығына күлер едік. Айтайын дегенім, Grey Poupon сияқты қарапайым халықтың қышасымен бірдеңе жеуге кімнің батылы барады?
Адамзаттың басты мәселесі
Бұл бүкіл адамзат бетпе-бет келетін қиындық: біз не істеу керектігін білеміз, бірақ бәрібір жасамаймыз. Неге солай? Неге көбіміз үнемі бай болудың орнына, керісінше қарыз жинаймыз? Неге? Неге? (Менің тізерлеп тұрып, жерді жұдырығыммен ұрып, «Желмен ұшқандар» фильміндегі Скарлетт О’Хара сияқты «Неге, неге? » деп айғайлап жатқанымды елестетіңіз).
Бақытымызға орай, Сьюз Орманның жауабы бар.
Енді Орман ханым туралы бірдеңе айтайын. Мен оның үлкен жанкүйерімін. Дегенмен, мен оның CNN-дегі шоуын ешқашан көрген емеспін және бір кітабынан басқа (оны да әлі толық оқып шыққан жоқпын), оның ешбір өнімін сатып алған емеспін. Мен оның жанкүйерімін, өйткені бір жексенбі күні таңертең PBS арнасында берген дәрісін көріп қалдым.
Мен жексенбі күні таңертең ерте, үйде бәрі тыныш кезде жазуды ұнатамын. Бірақ дәл осы таңда мен бір шәйнек кофе демдеп, телеарналарды ауыстырып отыруды жөн көрдім. Құдайға шүкір, солай істеген екенмін. Арналарды ауыстырып отырып, мен елу шақты адамның алдында сөйлеп тұрған Сьюз Орманды көрдім. Мен ол туралы естігенмін және суретін миллион рет көргенмін, сондықтан оның көпшілік алдында сөз сөйлеу форматында өзін қалай ұстайтынын көруге қызықтым. Мүмкін, мен жақсырақ спикер болу үшін кейбір әдіс-тәсілдерді үйренермін деп ойладым. Шынымды айтсам, ол шынымен де мықты. Мен жүздеген спикерлерді көрдім, бірақ ол мені қатты таңғалдырды.
Аудиторияға жеке қаржылық стратегияны түсіндіріп жатып, ол тоқтап, бөлмеге қарап былай деді: «Қарыздың шешімі өте қарапайым: егер қарыздан құтылғыңыз келсе, ақша жұмсағаннан гөрі оны жинағаннан көбірек ләззат алуыңыз керек».
Бұл мен үшін өмірді өзгерткен түсінік болды. Мен кофемді қойып, терезеге қарап қалдым. Сьюз сөзін жалғастыра берді, бірақ мен өз «а-ха» сәтіме (айқын түсіну сәті) соншалықты берілгенім соң, ештеңе естімедім. Мен оның жинау мен жұмсау туралы айтқанын ішімнен қайталай бердім. «Міне, осы! » деп ойладым. Байлық — бұл эмоция ойыны. Бизнестегі табыс — бұл эмоция ойыны. Profit First (Алдымен Пайда) — бұл эмоция ойыны. Мұның бәрі өзімізге не істеп жатқанымыз туралы айтатын оқиғамызға келіп тіреледі: «Менің істеп жатқаным мені бақытты ете ме, әлде жоқ па? »
Бірдеңе сізді дәл сол сәтте бақытты етсе, сіз оны істей бересіз. Егер жұмсау сізді бақытты етсе, сіз көбірек жұмсайсыз. Нүкте. Және бұл шығындар жаңа галстуктан бастап, жаңа қызметкерге немесе жаңа қарыз тауларына дейін болуы мүмкін. Егер жинау сізді бақытты етсе, сіз көбірек жинаудың кез келген мүмкіндігін іздейсіз. Купондар, жеңілдіктер, арзан себеттер — бұл жәннат. Шығынды толығымен жойғандықтан жүз пайыз үнемдеу ме? Бұл — нирвана.
Сол күні Сьюзді тыңдап отырып, Энтони Роббинстің көп жылдар бойы айтып келе жатқан «ауырсыну мен ләззат» (pain and pleasure) мотивациясы мен үшін ақыры мағыналы болды. Ауырсыну сәті — бұл сіз «енді жетеді» деп айтқандағы соққы. Ауырсыну сізді есіктен итеріп шығарады. Мен үшін ауырсыну сәті — қызымның отбасымызды қаржылық күйреуден құтқару үшін маған қарай жинақ сандықшасын итеріп жіберген кезі болды. Пит үшін бұл банктен келген қоңырау еді.
Бірақ ауырсыну тек жедел ауырсынудан құтылу үшін жеткілікті әрекет жасауға мәжбүрлейді. Содан кейін ол жұмыс істеуін тоқтатады. Сьюз маған екінші жартысын үйретті: ләззат. (Олай істемеңіз. Ойыңызды басқа жаққа жібермеңіз... Ал, міне, кетті. Ойыңызды тазартқан соң оқуды жалғастырыңыз, бұзық адам. Мен күте тұрамын).
Тұжырымдама қарапайым — біз ауырсынудан қашып, ләззатқа ұмтыламыз, бұл ретте дәл қазіргі сәтке үлкен мән береміз (Жақында болған оқиға әсері — Recency Effect — есіңізде ме? ) және ұзақ мерзімді перспективаға өте аз мән береміз. Жедел ауырсыну істі бастауға көмектеседі, бірақ ләззат оны жалғастыруға мүмкіндік береді. Сіз бұл кітапты ауырсынудың кесірінен алған боларсыз және сіздің күш-жігеріңіз ауырсынуды азайтатындықтан, тез нәтиже көретін шығарсыз. Бірақ мұны мәңгілікке жұмыс істетудің жалғыз жолы — жаңа әдеттеріңізді қолданған сайын жедел ләззат алу. Жаттығу залындағы сияқты: айнадағы артық салмақты көруден туындаған ауырсыну бұдан былай күш салуға тұрмайтын сәтке дейін ғана жаттыға аласыз... Дәл осы сәтте сізге жаттығудан нағыз қуаныш алу қажет, өйткені бұл сізді мәңгілікке сымбатты әрі жинақы ұстауға көмектеседі.
Егер сіз «көбірек өсу / көбірек жұмсау» режимінде тұрып қалып, қарыз жинап жатсаңыз, бұл сандарды түсінбегеніңізден емес. Сіз мүлдем ақымақ емессіз. Мәселе, әрине, сіздің эмоцияларыңызға байланысты. Сіз жедел, бірақ уақытша ауырсынуды басатын дәрі алып жатырсыз, өйткені сіздің санаңыз инвестиция нәтиже береді деп сенеді (болашақ және тұрақты табысқа деген үміт). Бұл орындалмағанда, сіз қайтадан үрейге бой алдырып, ақылсыз сияқты сата бастайсыз және өсу үшін жұмсайсыз (көбінесе мұны «инвестициялау» деген жағымды терминмен атайсыз). Сіз қандай да бір прогреске жету арқылы уақытша ауырсынуды басуды табасыз. Бірақ бұл сіздің қалтаңызға көбірек қолма-қол ақша әкелмегенде, ауырсыну қайта оралады. Бұл — жаман айналым.
Бақытымызға орай, түзету қарапайым, егер сіз оған жол берсеңіз: ақша жұмсауды емес, жұмсамауды таңдағанда өзіңізге көбірек қуаныш сыйлаңыз. Таза табысыңыз өскенде (тек жалпы айналым емес) өзіңізге көбірек қуаныш сыйлаңыз. Пайда пайызыңыз өскенде өзіңізді шексіз қуантыңыз.
Мұны өзіңізді мойындау арқылы жасайсыз. Сіз айна алдында өзіне рух беретін Стюарт Смолли сияқты сезінсеңіз де маған бәрібір; сіз өз санаңызды Profit First жүйесін енгізуден қуаныш табуға үйретуіңіз керек. (Бұдан қуаныш табудың ең жақсы тәсілдерінің бірі — басқа Profit First кәсіпкерлерімен араласу. Тәжірибеңізді басқалармен бөліскенде бәрі қызықтырақ болады. Мен бұл туралы 8-тарауда, есеп беру тобына — Пайданы жеделдету тобына немесе Пайда тобына — қалай қатысу керектігін үйреткенде көбірек айтамын).
Ақша жұмсамауды ұйғарғанда, мұны мойындаңыз. Өзіңіздің арқаңыздан қағыңыз. Қуаныш биін билеңіз. Үнемдеген сайын — ол он доллар ма, әлде он мың ба, бәрібір — атап өтіңіз. Сүйікті музыкаңызды қосып, шын қуаныңыз. Сауда орталығында балаларыңызды ұялтатындай әрекет етіңіз. Тіпті, өзіңізді де ұялта беріңіз. Жаңа Profit First Sharpie футболкаңызды киіп, шалбарсыз-ақ Facebook-ке сурет салыңыз. Уақыт өте келе сіз өз санаңызды ақша жұмсағаннан гөрі, оны жинауды таңдау бақыт пен мереке екеніне үйретесіз (және, мүмкін, сауда орталықтарында футболкамен және іш киіммен жүруге).
Тамақсыз немесе сусыз өмір сүру қиын, ал дәретхана қағазы — өте пайдалы нәрсе. Ақша жұмсауға тура келгенде, ең тиімді мәміле жасағаныңыз үшін өзіңізді марапаттаңыз. Қажетті заттар үшін жақсы баға табыңыз және қажет емес заттарды сатып алмаңыз. Содан кейін футболкамен мерекелеуді қайтадан бастаңыз.
«ТАҒЫ БІР КҮН» ОЙЫНЫ
Менің бірінші байлығымды «Өлім періштесі» болу арқылы қалай жоғалтқаным туралы оқиға есіңізде ме? Соңында мен инвестиция салған компаниялардың біреуінен басқасының бәрі банкротқа ұшырағаны есіңізде шығар. Жалғыз аман қалғаны — Hedgehog Leatherworks болды. Иесі Пол Шайтер — таңғажайып адам. Мен оны ең жақсы досым деп санаймын. Мен The Toilet Paper Entrepreneur және The Pumpkin Plan кітаптарында Hedgehog-та қолданатын кейбір табыс стратегияларымен бөліскенмін, сондықтан егер сіз сол кітаптарды оқыған болсаңыз, Пол сізге де ең жақсы досыңыз сияқты көрінетін шығар.
Жақында мен Полға Миссури штатындағы Сент-Луис қаласына бардым. Біз оның тері шеберханасына бара жатқанда, Home Depot дүкенінің қасынан өтіп бара жатып, ол: «О, маған кеңсе үшін кейбір электр жабдықтарын алу керек еді», — деді.
Сосын ол жымиды да, жүре берді. Мен: «Неге қазір кіріп алмаймыз? » — деп сұрадым. «Аламын», — деп жауап берді ол. «Тағы бір күннен кейін».
Келесі күні біз сол Home Depot дүкенінің қасынан өттік. Пол маңдайшаға қарап, күлімсіреді де, теріс бұрылып жүре берді. Мен: «Бізге электр жабдықтары керек емес пе еді? » — дедім. «Әрине керек. Бірақ тағы бір күннен кейін».
Бұл заңдылық бүкіл апта бойы жалғасты. Сапарымның соңында Пол мені әуежайға апарды. Мені түсіріп кетер алдында, мен одан неге әлі күнге дейін қажетті электр жабдықтарын сатып алмағанын сұрадым. Міне, сонда ол өзінің «Тағы бір күн» әдісімен бөлісті. Ұшағыма дейін уақыт болғандықтан, біз қысқа мерзімді тұраққа тоқтадық. Келесі жарты сағат ішінде ол маған бәрін түсіндіріп берді.
Пол «аз жұмсау + көп табу = байлық» формуласын түсінеді. Ол сондай-ақ бұл формула жұмыс істеуі үшін теңдеудегі екі фактор да оған эмоциялық жеңіс сыйлауы керек екенін түсінеді.
Көбірек ақша табуға қуану оңай, бірақ нағыз байлыққа жету үшін аз жұмсағанда да өзіңізді бақытты сезінуге үйретуіңіз керек. Пол бұл формуланы өз санасында қайта жазу арқылы қол жеткізеді. Оның нұсқасы: (+аз жұмсау) + (+көп табу) = байлық. Полдың формуласында аз жұмсау да, көп табу да — оң мәндер. Оның формуласы Profit First формуласы сияқты; ол логикаға емес, адам мінез-құлқына басымдық береді.
Пол бірдеңе сатып алу керек болғанда, ол «Тағы бір күн» ойынын ойнайды. Ол өзіне сол затсыз тағы бір күн шыдау туралы талап қояды. Қажетті затты сатып алу мүмкіндігінен бас тартқан сайын, ол рухтанады. Ол бір күн бойы сол затсыз жүргеннен ләззат алады. Кейде бұл ойынды ойнау барысында Пол сатып алғысы келген өнім немесе қызметтің енді қажеті жоқ екенін түсінеді. Ойын ойнау басқа мүмкіндіктерді ашады және сізге бір нәрсенің қаншалықты қажет екенін шынайы тексереді. Кейде бұдан қашып құтыла алмайсыз — сізге бірдеңе шынымен қажет болғандықтан ақша жұмсауға тура келеді. Бірақ «тағы бір күн» күту арқылы сіз шоттағы ақшаңызды бір күнге көбірек сақтап қана қоймайсыз; өзіңізге балама нұсқаларды ойластыруға тағы бір күн бересіз.
ЕҢ НАШАР АЙ
Егер сіз көптеген кәсіпкерлер сияқты болсаңыз, жеке табысыңызды алдын ала болжау мүмкін емес. Ол сауда мен төлемдерге байланысты ай сайын өзгеріп отырады. Біз, кәсіпкерлер, үмітке толы халықпыз — бізде бизнесті бастау үшін батылдық болуы керек. Сондықтан көптеген кәсіпкерлердің өз үміттеріне алданып, ең жақсы табыс тапқан айларын «жаңа қалыпты жағдай» ретінде қабылдауы таңғаларлық емес, бірақ көбінесе олай емес. Сіздің ең жақсы айыңыз орташа айыңызға айналмайынша, бұл қалыпты жағдай емес; бұл — ерекше жағдай.
Шешімдеріңізді ең жақсы табыс тапқан айыңызға негіздегенде, ақшаңыз тез таусылады. Қарыздар жинала бастайды. Сіз қайтадан ескі әдісіңізге көшесіз: «Көбірек сату — өсу, өсу, өсу! ». Ең жақсы айыңызды қалыпты жағдай ретінде қабылдау — бұл өзіңізді «Өмір сүру тұзағында» (Survival Trap) ұстап тұрудың сенімді жолы.
Шындығында, бухгалтерлер бұл туралы қалжыңдайды. Мен Техас штатындағы Фриско қаласындағы Solutions Tax & Bookkeeping негізін қалаушылар Эндрю Хилл және Гэри Наннмен кәсіпкерлердің шығын әдеттері туралы сөйлескенімде, олар маған осы ішкі әзілді айтып берді. Кез келген клиент оларға кенеттен түскен үлкен ақша туралы айтқанда, міндетті түрде: «Мен бұл ақшаның бәрін қалай жұмсайтынымды да білмеймін», — дейді екен.
Әр жолы Эндрю мен Гэри былай деп жауап береді: «О, сіз жолын табасыз. Және, мүмкін, келесі айдың ішінде-ақ оны шешіп қоясыз». Мүмкін, бұл әзіл сіз үшін соншалықты күлкілі емес шығар, бірақ Эндрю мен Гэри үшін солай. Олар мұндай пікірлерді кәсіпкерлерден үнемі естиді және әр жағдайда келесі айға дейін ақша жоқ болып кетеді.
Әр. Жолы.
Сондықтан пайыздар өте құнды құрал болып табылады. Кәсіпкер ретінде сіздің табысыңыз өзгеріп отырады. Кейбір айлар тамаша; кейбір айлар нашар; ал көбісі орташа. Бірақ кәсіпкерлер үшін ең жақсы айына қарап: «Бұл менің жаңа қалыпты жағдайым», — деп айту және соған сәйкес бизнестен ақша алып, жұмсай бастау — үйреншікті мінез-құлық.
Пайыздар нақты нәтижелерге — банктегі қолма-қол ақшаға негізделген. Ешқандай ойындар, жорамалдар, «келесі айда орнын толтырамыз» деген сөздер жоқ. Проекциялар — бұл пікір. Қолма-қол ақша — бұл факт.
Пайыздар әр айдың 10-ы және 25-і күндері әртүрлі шоттарға, мысалы, «Иесінің жалақысы» шотына ақша салады; содан кейін сіз өзіңізге белгілеген жалақыны сол шоттан аласыз. Егер шотта жалақыңыздан көп ақша болса, айырмашылық сонда қалады және жинала береді. Осылайша, нашар ай болған кезде (егер емес, болған кезде деп тұрмын), «Иесінің жалақысы» шотында ақша жиналып тұрады және сіздің жалақыңыз тұрақты болады. Егер бұл шоттағы ақша жалақыңызды төлеуге жетпесе, сіз оны ала алмайсыз. Сізге басқа шығындарды қысқарту туралы қиын шешім қабылдау керек және жақсы клиенттермен табысты арттыруға күш салуыңыз керек.
Сонымен, компанияңыз қандай жалақыны көтере алатынын қалай болжайсыз? Ең нашар үш айыңызды алып, олардың орташа мәнін есептеңіз. Бұл сіздің табысыңыздың ең төменгі шегі болуы мүмкін. Содан кейін осы табыстың қанша пайызы «Иесінің жалақысына» бөлінетінін анықтаңыз (мысалы, 35% көбейтілген ең нашар үш айдың орташа айлық табысы). Тоқсан сайын біз «Иесінің жалақысы» шотында қанша ақша барына және оның біз алғаннан тезірек жиналып жатқанына байланысты жалақыны көтереміз. Он екі айлық жылжымалы орташа мәнге негізделген, сіз негізді түрде ала алатын өсімді алыңыз. Шотта ақша жиналып жатса немесе бір деңгейде қалса, сіз дұрыс жалақы алып жатырсыз (сіздің компанияңыз көтере алатын жалақы).
ҚАРЫЗДЫ ТОҢДЫРУ (DEBT FREEZE)
Мен сізге бизнесіңізді келесі депозиттен бастап бірден пайдалы етуді үйреттім. Енді мен сізге қарыз жинауды бірден тоқтатуды және қазіргі қарыздарыңызды жоюды үйретемін. Мен сіз үйренген жатқан әдісті «Қарызды тоңдыру» (Debt Freeze) деп атаймын. Ол сіздің бизнесіңізді жиналған қарыздарды тез өтеуге және жаңа қарыздарды тоқтатуға бағыттайды, бұл ретте Profit First әдетін жалғастыра бересіз.
Енді үрейленбеңіз. Мен сізден барлық нәрсені сатып, өзен жағасындағы фургонға көшуді сұрап тұрған жоқпын. Мен сізден тіпті шығындарды толығымен тоқтатуды да сұрамаймын. Бұл сіздің бизнесіңізге орны толмас нұқсан келтіруі мүмкін. Мен тек сізді қажытатын қарыздан құтқаратын шығындарды тоңдыруға міндеттеме алуыңызды сұраймын. Мұндағы мақсат — бизнесті құрбан ету емес, шығындарды азайту. Сіз барлық адамдарды жұмыстан шығарып, веб-сайтыңызды жауып, ешкімге бір тиын да төлеуден бас тартып, жаңа бөлмелесіңіз әрі қиындықта жүрген мотивациялық спикер Мэтт Фолимен бірге өзен жағасындағы фургонға көше аласыз... бірақ сіз бизнесіңізден айырыласыз. Сіз бизнесіңіздегі «майды» (пайда әкелмейтін немесе табысты қолдамайтын нәрселерді) алып тастағыңыз келеді. Бірақ сіз «бұлшықеттерді» (өнімді немесе қызметті жеткізу үшін өте қажет нәрселерді) кесіп тастағыңыз келмейді.
Сізге жағдайыңызды білу керек. Бірінші қадам — бүгін қай жерде тұрғаныңызды бағалау. Қорқыныш білімнің жетіспеушілігінен ғана күшейеді. Егер сіз нақты сандарыңызды білмесеңіз, санаңыз есінен танып, ақымақ нәрселерді айта бастайды (мысалы: «Ааа... мен банкрот болып жатырмын... ааа... бұдан да жаманы — Майктың Скарлетт О’Хара сияқты киінуі. Ааа... мен не ойлап тұрмын? Ааа! »). Сіз мойындамаған нәрсені өзгерте алмайсыз, сондықтан немен айналысып жатқаныңызды нақты білуіңіз керек. Немен айналысып жатқаныңызды білгенде, санаңыз бұлай қаңғып кетпейді.
Ақша жинағанда қуанатындар үшін (Сьюздің сөзі есіңізде ме? ), Қарызды тоңдыру — бұл нағыз «рейв-кеш». Анықтап айтсам, бұл — менің сүйікті кешім, мен осыған құмармын. Біз жоспарлаған қарызды азайтудың қызықты сәттерін көргенде, сіз алдыңғы есіктен тезірек қашып кеткіңіз келуі мүмкін. Бірақ, егер сіз мәңгілікке қарызсыз болғыңыз келсе, қалыңыз. Міне, кешіңізді бастауға арналған қадамдар:
ҚҰЖАТТАРДЫ БАСЫП ШЫҒАРУ ЖӘНЕ БЕЛГІЛЕУ
Соңғы он екі айдағы ағымдағы табыс туралы есепті, сондай-ақ ағымдағы берешектер (accounts payable) есебін, несие картасы бойынша үзінді көшірмелерді, несие бойынша есептерді және қарызға қатысты кез келген басқа есептерді, сондай-ақ кез келген бизнес банктік шоттарыңыздан жасалған соңғы он екі айдағы төлемдерді басып шығарыңыз. Егер сізде табыс туралы есеп дайын болмаса, басқа құжаттарды жинаңыз.
- Маркермен еңбек шығындарын — қызметкерлердің жалақысын, комиссияларын және бонустарын — қоршаңыз. Иесінің жалақысын және фрилансерлер мен қосалқы мердігерлерге жасалатын төлемдерді қоспаңыз.
- Енді жедел табыс әкелу үшін қажет болған шығындарды белгілеңіз. Мысалы, егер сіз жеке детектив болсаңыз, клиенттеріңізге беретін дәлелдемелерді сақтау үшін қолданатын USB-дискіні сатып алуды белгілеуіңіз мүмкін. Егер сіз клиенттерге бермейтін, тек ішкі қажеттілік үшін қолданатын USB-дискіні сатып алсаңыз, ол зат белгіленбейді.
- Содан кейін бизнесіңізді ашық ұстау үшін өте қажет кез келген шығындарды белгілеңіз. Бұған қызметкерлер немесе мердігерлер немесе 3-қадамда маркермен қоршаған адамдар кірмейді. Егер сізде аңдуға арналған тыңшылық көлігі болса және ол сізге — иә, аңду үшін — керек болса, оны белгілеңіз. Егер сізде тыңшылық көлігі болып көрінетін, бірақ шын мәнінде жай ғана көлігіңіз болса, оны белгілемеңіз.
- Қызыл қаламмен әр айда, тоқсанда немесе жылда қайталанатын және жалғаса беретін шығындарды айналдыра сызыңыз. Ескерту: Еңбек шығындары сияқты кейбір шығындар белгіленуі немесе қоршалуы және айналдыра сызылуы мүмкін.
ЕНДІ ЕСЕПТЕЙІК
Жылдық барлық шығындарды қосыңыз; белгіленген, айналдыра сызылған, қоршалған немесе бос қалған нәрселердің бәрін қосыңыз. Салық төлемдерін және иесінің дивидендтерін немесе жалақысын қоспаңыз. Нәтижені он екіге бөліп, ай сайынғы «шығын сомасын» (nut) — әр айда жабу керек деп шешкен жалпы соманы анықтаңыз.
- Ағымдағы айлық операциялық шығындарыңыз бен «Жедел бағалау» (Instant Assessment) бойынша болуы тиіс санның арасындағы айырмашылықты анықтаңыз. Мысалы, егер сіздің қазіргі орташа айлық шығындарыңыз $52,000 болса, ал «Жедел бағалау» бойынша айлық шығындарыңыз $30,000 болуы керек болса, сізге операциялық шығындарды $22,000-ға қысқарту керек. Нүкте. Өткендегі қате шығындарды ақтау болмайды, «маған бәрі керек» деген сөз болмайды. Олай емес. Сіздің мықты, дамып жатқан бәсекелесіңіз мұны шешіп қойған. Сіз жауапкершілікті өз мойныңызға алып, тым көп жұмсағаныңызды мойындауыңыз керек және бүгін — біз мұны түзететін күн. (Менің сіз туралы осылай білгенім біртүрлі көрінетін шығар, иә? )
- Пластырьді бірден жұлып алған оңайырақ. Қарызды біртіндеп аздап өтеу азапты ұзартады; компанияны сирек жағдайда тез түзетеді; ешқашан сіздің мінез-құлқыңызды нағыз «Алдымен Пайда» принципіне өзгертпейді; және қызметкерлеріңіз үшін өте қорқынышты. Бір уақытта бірнеше затты (немесе адамдарды) қысқарту қызметкерлеріңізді (және сізді) тұрақты белгісіздік күйінде ұстайды. Пластырьді жұлып алу сізді бір сәтке ауырсынудан айғайлатуы мүмкін, бірақ жазылу бірден басталады. Қарызға қатысты да солай.
Қарызды біртіндеп қысқартудан аулақ болу үшін, шығындарды «Жедел бағалаудағы» мақсатты саннан 10% төмен деңгейге дейін қысқартуды жоспарлаған дұрыс. Сонымен, егер біз операциялық шығындар үшін Profit First диапазонында болу үшін шығындарды $30,000-ға дейін қысқарту керек екенін білсек, біз $27,000-ға дейін (сол қосымша 10%) қысқарту үшін бәрін жасағымыз келеді. Неге? Өйткені шығындарды қысқартқанда, бір нәрсенің бизнесіңізге теріс әсер етіп жатқанын түсінуіңіз мүмкін және оны уақытылы баламамен алмастыра алмайсыз. Сізге кейбір шығындарды қайтару қажет болуы мүмкін. Мен мұны «шығындардың қайта оралуы» (expense bounce-back) деп атаймын. Ол болып тұрады — біз жай ғана оған дайын болуымыз керек.
ЫҚШАМ КОМАНДА ҚҰРУ
Еңбек шығыны әдетте кез келген бизнесті басқарудағы ең қымбат бөлік болып табылады. Бұл — табыс туралы есепте маркермен қоршаған бірінші шығыныңыз және оны қызыл қаламмен де айналдыра сызғаныңыз анық. Егер сіздің компанияңыз қарыз жинап жатса, бұл көбінесе еңбек шығындарының тым жоғары болуынан болады. Еңбек шығындарын қысқартудағы мәселе — біздің санамыз адамдардың неге қалуы керектігін тез арада қорғап, ақтай бастайды: «Мен компания иесімін»; «Мен бұл жұмысты істей алмаймын»; «Мен командама жұмыс істеуді тапсыруым керек». Сонымен қатар, оларға жұмыс керек (бұл рас), олар компанияның ажырамас бөлігі (бұл да рас болуы мүмкін), компания оларсыз құрдымға кетеді (бұл екіталай) және егер мен олардан құтылсам, жұмыс істейтін адамдарым болмайды (бұл сирек шындыққа жанасады).
Артық штаты бар кәсіпкерлер не жұмыстан барынша тезірек құтылуға тырысқан (олар қазір өздерін менеджерміз деп санайды немесе корпоративтік «көрегендікке» vision өте көп уақыт жұмсау керек деп есептейді), не жүйелер бизнестің негізі емес деп сенеді (шын мәнінде олай емес). Сізге адамдарды босату керек. Және бизнестің ішінде жұмыс істеуден бизнестің үстінде жұмыс істеуге ауысу шамды жаға салғандай тез болмайтынын түсінуіңіз қажет. Бұл — біртіндеп жүретін процесс. Көбінесе, артық штаты бар компаниядағы ең аз пайдаланылатын қызметкер — ол сіз, яғни иесі. Нақты жұмысқа қайта оралатын уақыт келді, ал болашақта біз сізді ішкі жұмыстан сыртқы басқаруға баяу көшіреміз.
Енді артық штаты бар компанияңызға оралайық. Әр адамды бағалап, оның атқаратын рөлі (адам емес, дәл сол рөл) жұмысты жалғастыру үшін міндетті ме, жоқ па, соны анықтаңыз. Егер бір адам бірнеше қызметті атқарса (мысалы, қабылдаушы әрі ішкі сатушы болса), әр рөлдің операцияларды жалғастыру үшін маңыздылығын өзіңізден сұраңыз.
Содан кейін қызметкерлеріңізді бағалаңыз. Олардың арасында «А-деңгейлі ойыншылар» A-players емес адамдар бар ма? Компания үшін нақты зиян келтіріп жүрген адамдар бар ма? Мұндай адамдар сізге бір емес, бірнеше жағынан шығын әкеледі.
- Жалақыны және адамдарға деген жеке көзқарасыңызды ысырып қойып, мыналарды анықтаңыз: а) қандай рөлдер не болса да компания ішінде қалуы тиіс, b) қандай рөлдерді аутсорсингке беруге болады және c) компания қандай рөлдерсіз-ақ жұмысын жалғастыра алады.
- Кейін адамдарыңызға қараңыз. Өзіңізге қараңыз. Сіз қандай рөлдерді өз мойныңызға ала аласыз? Енді ең үздік қызметкерлеріңізге, «А-ойыншыларына» қараңыз. Оларды компания ішінде қалуы тиіс рөлдерді жабу үшін ауыстыруға бола ма? Тек нақты бір адам ғана атқара алатын алмастырылмайтын рөлдер бар ма?
- Жұмыстан шығаруды жоспарлаңыз. Бұған кіріспес бұрын, бұл қаншалықты ауыр екенін білетінімді айтқым келеді. Мұны істеуге қаншалықты қарсылық танытатыныңызды да түсінемін, өйткені мен де солай істегенмін. Жиырма бес қызметкері бар компаниямнан он адамды жұмыстан шығаруға мәжбүр болған күн болды. Бұл менің кәсіби өмірімдегі ең қиын күн еді. Мен штатымның жартысына жуығын жұмыстан шығаруға мәжбүр болдым, олар қателескені үшін емес, мен қателескенім үшін — мен сандарды дұрыс басқара алмадым; мен адамдарды тез, жиі және қажетсіз жұмысқа алдым.
Бұл қаншалықты ауыр болса да, адамдарды жұмыстан шығару қажет екенін түсінгеніңізді қалаймын. Компанияның шамасы келмейтін бірнеше қызметкерді алып қалуға тырысу бүкіл компанияны құрдымға жібереді, нәтижесінде бәрі жұмыссыз қалады. Және сіз нашар жұмыс істейтін және компанияңыз үшін негізгі қажеттілік емес рөлдерді атқаратын қызметкерлерді жұмыстан шығаруды басымдыққа алғандықтан, сіз тек осы адамдарды ұстап тұру шығынын үнемдеп қана қоймайсыз; сіз сонымен бірге тиімдірек инфрақұрылым құрасыз.
Осы адамдарды босату арқылы сіз оларға өздеріне көбірек сәйкес келетін жұмыс табуға мүмкіндік беретініңізді ұмытпаңыз. Иә, сеніммен жұмысқа алған адамдарды шығару жағымсыз. Бірақ оларды болашағы жоқ жұмыста ұстау одан да жаман болар еді. Мен мұны өз тәжірибемнен білемін. Дәл бүгін таңертең мен сол зор күнде жұмыстан шығарған он адамның LinkedIn профильдерін қарап шықтым. Олардың барлығының қазір жақсы жұмыстары бар. Үшеуі ірі салалық фирмаларда басқарушы серіктес; біреуі өмірлік арманы — дүние жүзін шарлап жүзумен айналысуда; біреуі қазір судья; біреуі үйдегі ана (әйелім маған бұл ең жоғарғы жұмыс екенін жиі еске салады)! Егер олар менің табыссыз кішкентай компаниямда қалса, мұның ешқайсысы болмас еді.
- Жұмыспен қамту және/немесе бизнес адвокатыңызға хабарласыңыз. (PFPs болып табылатын заңгерлер тізімін көру үшін [LINK url=”MikeMichalowicz. com”]MikeMichalowicz. com[LINK] сайтына өтіп, Resources бөлімін қараңыз. ) Бұл адвокаттар заңды түсінеді, еңбек келісімшарттарыңызды қайта қарап, жұмыстан шығару процесін дұрыс жүргізуге көмектеседі. Ешқашан, қайталап айтамын, адвокатпен кеңеспейінше жұмыстан шығаруды бастамаңыз.
- Ерекшеленген, қоршалған шығындардың арасында қызметкерлерге, фрилансерлерге және т. б. арналған комиссиялар мен бонустар да бар. Бұл шығындарды азайтудың немесе толығымен алып тастаудың жолдарын іздеңіз, бірақ мұны істегенде біреудің табысын азайтып жатқаныңызды әрдайым есте сақтаңыз. Табысының азайғаны туралы хабарлама алған қызметкерлер немесе фрилансерлер ренжуі немесе жігері құм болуы мүмкін; бұл жаңалық кез келген жағдайда моральдық рухты түсіріп, өнімділікті әлсіретеді.
Жұмыстан шығаруды бастаңыз. Жұмыстан шығару кезінде куәгер болу үшін және әр қызметкерге жағдайды түсіндіруге көмектесу үшін екінші адамды таңдаңыз (бұл сіздің бизнес серіктесіңіз, HR директорыңыз немесе ешкім болмаса, адвокатыңыз болуы мүмкін — бұл сіз жұмсағыңыз келетін санаулы шығындардың бірі). Әр адаммен жеке кездесіңіз. Адвокатыңыздың мақұлдауымен, алдымен жұмыстан шығару себебін түсіндіріңіз, содан кейін оның түйіндемесін тарату немесе тіпті жұмыстан шығу өтемақысын төлеу сияқты шамаңыз келетін қолдауды көрсетіңіз.
- Әр адам жұмыстан шыққаннан кейін, қалған барлық қызметкерлермен жиналыс өткізіңіз. Не істегеніңізді және неге істегеніңізді айтыңыз. Бұны істеу қаншалықты қиын болғанын және компанияны қаржылық қиындыққа тірегеніңіз үшін де, оны түзету үшін де жауапкершілік алатыныңызды түсіндіріңіз. Командаңызды қалғандардың бәрі осында қалатынына және компанияны тез арада тұрақтандыру үшін шаралар қабылдағаныңызға сендіріңіз.
Адамдардан жалақыны азайтуды сұрамаңыз, қайталап айтамын, сұрамаңыз. Мен мұны істеп, ауыр зардаптарын тарттым. Барлық адамдарыңыздан аз ақшаға бұрынғыдан да көп немесе қатты жұмыс істеуді талап ету — компанияның эмоционалдық жағдайы үшін тағы бір адамды жұмыстан шығарғаннан да жаман. Мен мұны істегенде, бүкіл команданың жігері жасып қалды. Мен оларға компания үшін күш салып, өз жұмысынан бөлек кеткен адамдардың жұмысын да істеу керектігін және осы еңбектері үшін сыйақы ретінде жалақыларын 10%-ға қысқартатынымды айттым! Олардың көңілі қалып, қысқартулар жалғаса бере ме деп қорықты. Қалған адамдарның жартысына жуығы тұрақтырақ компаниядан жаңа жұмыс іздей бастады. Кенеттен «ауырып қалу» күндері көбейіп, менің негізгі мамандарымның бірі қалудан бас тартты. Ол басқа жерден жұмыс тапты.
ШЫҒЫНДАРДЫ ҚЫСҚАРТУ УАҚЫТЫ
Енді ең қиын бөлігі артта қалды, банкіңізге хабарласып, 2 және 3-қадамдарда ерекшелегендеріңізден басқа барлық шоттарыңыздан автоматты түрде ақша алуды тоқтатуды айтыңыз. Содан кейін жеткізушілеріңізге автоматты төлемдерді тоқтататыныңызды және бұдан былай чекпен төлейтініңізді хабарлаңыз. Мен сізге қарызыңызды төлемеңіз немесе міндеттемені бұзыңыз деп жатқан жоқпын. Мен жай ғана сіз жасаған әрбір төлемді анық сезінгеніңізді қалаймын.
- Кез келген несие картаңыз бар компанияға хабарласып, жаңа нөмірмен жаңа карта шығаруды сұраңыз. Несие картасы компаниясына ескі картаңызда өңделіп жатқан ешқандай төлем жаңа картаға ауыспауы керектігін айтыңыз. (Көптеген карта компаниялары мұны сізге ыңғайлы болу үшін автоматты түрде жасайды, бірақ бұл сізге қажет емес «ыңғайлылық»). Сізге мұны істеу керек, өйткені карталарыңыз «қауіпке ұшырады» — оны өзіңіз жасадыңыз. Бұл қадам барлық автоматты төлемдерді тоқтатады. Содан кейін, алдыңғы қадамдағыдай, әрбір жеткізушіге автоматты төлемдерді тоқтататыныңызды хабарлаңыз.
Мұндай қайталанатын төлемдер өте қауіпті болуы мүмкін. Мен фитнес-клуб мүшелігінің қайталанатын ақысына «тұзаққа» түстім. Мен оны несие картамнан көретінмін, айына «бар болғаны 29 доллар» болғандықтан, мән бермейтінмін. Мен фитнеске бармай жүрген едім, бірақ өзіме: «Мен фитнеске баруым керек. Осы айда қолданамын, сондықтан төлемді қалдырайын», — дейтінмін.
Бір күні күмәнді әрекеттерге байланысты несие картам ауыстырылды. (Несие картасы компаниясы менің қалайша ұзақ уақыт бойы фитнес-клуб мүшесі бола отырып, McDonald’s-тың тұрақты клиенті болғаныма күмәнданған шығар деп ойладым). Карта жойылған күні фитнес-клубтың төлемі тоқтады. Мен фитнес-мүшелік туралы мүлдем ұмытып кетіппін, тіпті ай сайынғы шотымдағы төлемді байқамаппын да. Фитнес-клуб жаңа картаны сұрап хабарласқанда, мен мүшеліктен бас тарттым. Мен фитнеске қанша уақыт бойы автоматты түрде ақша төлеп келгеніме қызықтым. Ол жақта он жеті ай ішінде небәрі алты-ақ рет болғаным анықталды, бұл 500 доллардан сәл аз ақшаға алты сағат пайдаланғанымды білдіреді.
Бірақ оқиға мұнымен бітпейді. Осы кезде мен жаттығудың жеткіліксіз екенін түсініп, достарыма хабарласып, олармен бірге жаттыға бастадым. Олардың бірінде сол фитнес-клубқа мүшелік бар екен және ол аптасына бір рет қонақты тегін әкеле алады екен. Кім онымен бірге баратынын тапшы? Мен қазір сол фитнес-клубта жылына орташа есеппен елуден астам жаттығу жасаймын және ол маған тегін. Ол да көбірек жаттыға бастады, өйткені оның ынталы жаттығу серіктесі бар.
Түйін мынада: Шығындарды қысқартуды басқа күнге қалдыру өте оңай. Бұл — mañana (ертең) синдромы — ертең істеймін. Ал мен үшін (сіз үшін де солай деп ойлаймын) істерді кейінге қалдырған күндер өте тез жиналып, бір жылға немесе одан да көп уақытқа созылып кетеді. Несие карталарыңызды қайта шығару арқылы ғана шығындарды қысқартуды кейінге қалдыру мүмкін болмайды.
- Қызыл түспен қоршалған әрбір шығынды барынша қысқартыңыз. Қайталанатын шоттар қулыққа толы; олар уақыт өте келе қанша жұмсайтыныңызды жинақтап қарамайынша, аз әрі маңызды емес болып көрінеді. Мұны анық түсіну үшін ай сайынғы қайталанатын төлемді он екіге көбейтіңіз. Міне, бұл сіздің нақты жұмсайтын ақшаңыз. Тоқтатқан әрбір қоршалған шығынның үстінен үлкен «X» белгісін қойыңыз. Егер қоршалған шығыннан құтыла алмасаңыз, оны қағазда ерекшелеп қойыңыз.
- Ерекшеленген шығындар бойынша қайта келіссөздер жүргізіңіз. Барлық нәрсе келіссөзге жатады — жалдау ақысы, несие картасының мөлшерлемелері мен қарыздары, жеткізушілердің шоттары, бағдарламалық қамтамасыз ету лицензиясы, интернет төлемі, салмағыңыз, бойыңыз, жасыңыз, барлығы. Қазіргі міндетіңіз — әрбір жеткізушімен хабарласып, қарым-қатынасқа нұқсан келтірмей, шығындарды барынша азайту. Жеткізушілер әдетте 50%-дық жеңілдікке қуана қоймайды, сондықтан 10%-дан 15%-ға дейін үнемдеуден үміттеніп, 25%-дық жеңілдік сұраудан бастауды ұсынамын. Бірақ жай ғана хабарласа салмаңыз, алдымен зерттеу жүргізіңіз. Баламалы, арзанырақ жеткізушілерді тауып, соларға ауысуға дайын болыңыз.
Кішкентай, қажетті шығындарды келісуден бастаңыз. Сіз келіссөз жүргізу «бұлшықетін» дамытқыңыз келеді. Осылайша үлкенірек шығындарға дейін жетіңіз. Келіссөз — бұл өз алдына бөлек тақырып, бірақ әзірге қатал болу әрқашан ең тиімді әдіс емес екенін түсініңіз. Ақпараттанған, нық және екі жақ та ұтатындай жеңілдікке дайын болу — ең жақсы әдіс. Мақсат — төмен шығынмен дәл сондай нәтижеге қол жеткізу. Бұл бар нәрсені міндетті түрде арзанға алу керек деген сөз емес; сіз баламаларды да таба аласыз — басқа нәрсе, бірақ арзанырақ. Мысалы, кейбір қонақ үйлер бөлмедегі интернет үшін ақы алады, ал басқалары алмайды. Егер қонақ үй бөлмедегі интернет ақысын алып тастамаса немесе азайтпаса, лоббидің паролін алып, сол жерде жұмыс істеңіз.
Сәтті келісілген немесе алмастырылған әрбір ерекшеленген шығынның қасына үлкен құсбелгі қойыңыз.
- Енді тізімде қалған барлық шығындарды қарап шығыңыз. Бос қалдырғандарыңызды айтамын. Оларды өшіретін уақыт келді. Қайтадан жасамауға (кем дегенде келесі екі жыл ішінде) уәде берген әрбір шығынның үстінен үлкен X белгісін қойыңыз. Сіз бұл шығындардан «демалыс» алып, бизнесіңіздің қажетсіз шығындарсыз қаншалықты көп нәрсеге қол жеткізе алатынын көресіз.
Жұмыс аяқталды. Егер сіз шығындарды қысқарту мақсатына мас болмай жетсеңіз, жұмыс өте жақсы атқарылды деп айтар едім. Бір сәт тыныстаңыз. Шектен тыс шығындардың стрессі сізді қалай босатып жатқанын сезініңіз. Бұл қиын күн болды, бірақ оны аяқтау арқылы сіз өзіңізді үлкен пайдаға дайындадыңыз. Енді сіз бизнесіңізді тиімді жолмен дамытуға дайынсыз.
Шығындарды қысқарту — ыңғайсыз нәрсе. Сіздің беделіңіз бар. Сіз әрқашан кешкі асқа ақша төлейсіз немесе жақсы көлік айдайсыз. Сіз пицца-отырыстар ұйымдастыратын және мерекелік бонустар беретін «жақсы» бастықсыз. Сеніңіз, «Қарыздарды Мұздату» Debt Freeze процесін аяқтағаннан кейінгі сезінетін жеңілдік сіз қорқатын ыңғайсыздықтан әлдеқайда күштірек.
Қарызыңыз қанша болса да, одан шығудың жолы бар екенін біліңіз. Оның үстіне, мұндай жағдайға тап болған бірінші адам емес екеніңізді ескеріңіз. Көптеген адамдар ауыр қаржылық жағдайдан айықты және оны істеудің кілті сіздің қолыңызда.
Біз табысты бизнестің мағынасын «көп табудан» «көп үнемдеуге» өзгерту миссиясындамыз. Табыстың жаңа анықтамасы ең көп табыс, қызметкерлер немесе кеңсе кеңістігі туралы емес, керісінше, ең аз қызметкерлермен және ең арзан кеңсемен жасалған ең көп пайда туралы. Ойынды көлемге, сән-салтанатқа немесе сыртқы көрініске емес, тиімділікке, үнемшілдікке және инновацияға негіздеп жеңетіндей етіп жасаңыз.
ЕГЕР СІЗ БАНККЕ МИЛЛИОН ДОЛЛАР ҚАРЫЗ БОЛСАҢЫЗ
Банк саласында мынадай сөз бар: «Егер сіз банкке мың доллар қарыз болсаңыз, бұл — сіздің мәселеңіз. Егер сіз банкке миллион доллар қарыз болсаңыз, бұл — олардың мәселесі». Пит есіңізде ме? Біздің сөйлескенімізден кейін ол Пайда Шотын ашты, шығындарды аяусыз қысқартты, содан кейін банкке хабарласты. Барлық дерлік нәрсені келісуге болады, ал сіз банкке миллион доллар қарыз болып, ол ақшаңыз жоқ болса, олар сіздің идеяларыңызды тыңдайды. Пит өте тиімді төлем жоспарын жасап, үш айдың ішінде қарыздың 5%-ын жауып, пайдаға шықты. Сонымен қатар, ол жауапкершілік тобына қосылды. Менің тобыма. Біз екі жылдан астам уақыт бойы бір-бірімізді қадағалап келеміз және мен Питтің прогресі туралы құпиялылықты сақтауға серт бергеніммен, мынаны айта кетейін... бұл өте керемет болды. Пит осыдан екі жыл бұрын маған хабарласқанда, әрине, есеңгіреп қалған еді. Бүгін ол — сенімділіктің үлгісі. Пит бұған кішкентай әрекеттердің күшін пайдалану арқылы, яғни үлкен нәтижелерге әкелетін жүйелі кішкентай қадамдар арқылы қол жеткізді.
ЕҢ АЗ КҮШ, ЕҢ ҮЛКЕН НӘТИЖЕ
Сіз де кішкентай әрекеттердің күшін пайдалануыңыз керек. Ең аз күш жұмсап, ең үлкен нәтижені не береді? Мәселелерді түзетуге келгенде, бізге эмоционалды серпін қажет. Бұл фитнес-клубқа бару сияқты. Егер сіз он жылдан кейін алғаш рет фитнеске барып, жанталаса жаттықсаңыз, бірінші күні өзіңізді жақсы сезінуіңіз мүмкін; бірақ бір-екі күннен кейін денеңіз ауырып, қиналғаныңыз сонша, фитнеске қайтып бармауыңыз мүмкін. Серпін бір реттік ессіз әрекеттен кейін сирек пайда болады. Серпін баяу, бірақ табанды түрде қалыптасады. Кішкентай, қайталанатын, үздіксіз әрекеттердің тізбегі зор серпін тудырады.
Дэйв Рэмси өзінің «Ақшаны толық өзгертү» The Total Money Makeover атты тамаша кітабында «Қарыз Қар кесегі» Debt Snowball әдісін түсіндіреді. Бұл логикаға қайшы келгенімен, біздің адамдық болмысымызға дәл келеді. Рэмси логика бойынша қарыздарды алдымен ең жоғары пайыздық мөлшерлемемен төлеу керек дейді, бірақ бұл эмоционалды серпін бермейді. Кез келген есепшотты — ол қандай болса да, толық төленгені үшін — жыртып тастау сізге серпін сезімін сыйлайды және келесісіне кірісуге жігер береді. Рэмси барлық қарыздарды пайыздық мөлшерлемесіне қарамастан, ең кішісінен ең үлкеніне қарай реттеу керектігін түсіндіреді. Тек екі қарыз сомасы ұқсас болғанда ғана, пайыздық мөлшерлемесі жоғарысы бірінші төленуі керек.
Рэмси тізімнің басындағы ең кішкентай қарыздан басқа барлық қарыздар бойынша тек ең төменгі төлемді жасауды айтады. Содан кейін бүкіл қаржылық күшіңізді сол бірінші қарызды мүмкіндігінше тезірек жоюға жұмсаңыз. Бірінші қарыз жойылғаннан кейін, бірінші қарызды төлеуге жұмсаған ақшаңызды келесі қарыздың ең төменгі төлеміне қосып, тізімдегі келесі қарызға кірісіңіз. Екінші қарыз төленгеннен кейін, екінші қарызға жұмсалған барлық ақшаны үшіншісінің ең төменгі төлеміне қосып, келесісіне көшіңіз. Қар кесегінің қалай өсетінін көрдіңіз бе? Қарыздан құтылуға деген құлшынысыңыз бен қуанышыңыз қалай артатынын көрдіңіз бе? Сіз бұрын ақша жұмсаудан алған ләззаттан гөрі, жұмсамаудан көбірек ләззат алатын боласыз. Сьюзи де, Дэйв те сізді мақтан тұтар еді.
Бірақ Рэмсидің, Сьюзидің және менің (және саналы кез келген адамның) әдісінің құпиясы мынада: ескі қарызды төлей отырып, жаңа қарыз қоса алмайсыз. Бұл жай ғана ақшаны бір жерден екінші жерге ауыстыру, бір қарызды өтеп, екіншісін жинау болып табылады. Сізге «Қарыздарды Мұздату» Debt Freeze режимін қосу керек. Содан кейін қарызды біржола жою қажет.
ІС-ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ ҚАРЫЗДЫ ЖОЮ
қадам: Қарыздарды Мұздатуды бастаңыз. Кез келген қайталанатын төлемдерді тоқтатып, қажет емес нәрсенің бәрін жойыңыз. Ай сайынғы «тұрақты шығыныңызды» monthly nut «Жедел Бағалау» Instant Assessment көрсеткеннен 10%-ға төмендету үшін қолдан келгеннің бәрін жасаңыз.
2-қадам: «Қарыз Қар кесегін» бастаңыз. Алдымен ең кішкентай қарызыңызды төлеңіз. Қайталанатын төлемдері бар әрбір шотты жапқан сайын, босаған ақшаны келесі кіші қарызды жабуға жұмсаңыз.
Бонус: «Бизнесіңіз қаншалықты сау? » клубына қосылыңыз. Өзіңіздің «Пайда Бірінші Орында» Profit First футболқаңызды жасап, сол футболқамен түскен селфиіңізді Facebook, Twitter немесе Google+ желілеріне жариялаңыз. Оны істегенде мені белгілеуді ұмытпаңыз.
ЖЕТІНШІ ТАРАУ: Табылған ақша
Мен әлі күнге дейін «жаңбыр жаудырушыны» rainmaker — әжеңіз Саллидің талап етілмеген байлығына қол жеткізуге көмектесеміз дейтін компаниялар сияқты, ірі сауда-саттықтар әкеліп, жағдайды құтқаратын сиқырлы сатушыны жалдағысы келмейтін кәсіпкерді кездестірмедім. Біз, өз компанияларымызды және ісімізді сүйетін иелері мен басшылары, нағыз «жаңбыр жаудырушылар» екенімізді ескермесек те; қолма-қол ақша дағдарысын тек табысты арттыру арқылы шешуге тырысу компанияларды тежейді. Егер сізде тиімділік орнатылмаған болса, «жаңбыр жаудыру» үшін сату тобын күшейту компанияңызға көмектеспейді, өйткені кез келген жаңа клиенттен түсетін табыстың сәйкесінше шығындары болады. Және олар, сірә, бақылаусыз қалады.
Егер сіз табыстылықты арттырғыңыз келсе (және мұны міндетті түрде қалауыңыз керек), алдымен тиімділікті арттыруыңыз қажет. Тек сатылымды арттыруға назар аудару — бұл үйіңіздің қасына жаңбыр бөшкелерін қойып, аяғыңыздың астындағы үлкен су көзін елемей, беліңізге мата байлап алып жанталаса жаңбыр биін билегенмен бірдей.
Мысалы, Айдахо штатын алайық. Штаттың су қорының 95 пайызы жер астынан келеді. 135 мильге созылатын Биг-Лост өзені Айдахо арқылы өтіп, жартасты таулардан су жинайды, содан кейін жер астына кетіп, жай ғана «жоғалып» кетеді. Биг-Лост, Снейк-Ривер және басқа да жер асты су көздерінің суы ені 400 миль болатын Снейк-Ривер сулы қабатына aquifer жиналады. Бұл Айдахоның ауылшаруашылық қажеттіліктерінің көп бөлігін өтеуге жеткілікті су. Сондықтан сіз жеп жатқан Айдахо картобы — Айдахолықтардың интернеттен үйренген жаңбыр биінің емес, жер асты су қорының арқасы.
Неліктен Айдахо мен оның жер асты көлдері туралы білуіңіз керек? Себебі сіздің компанияңыздың табыстылығының 95 пайызы аспандағы жағдайға (сатылымның өзіне) емес, жер астында не болып жатқанына (сатылымнан кейінгі процестерге) байланысты. Дәл осы «жер астындағы» әрекеттер сізге көп мөлшердегі ақшаны «табуға» көмектеседі.
НЕГЕ ТІПТІ «БАЙ ШОНЖАРЛАРҒА» ДА ТИІМДІЛІК ҚАЖЕТ
Жуында мені Вашингтонда өткен Global Student Entrepreneur Awards шарасында негізгі баяндама жасауға шақырды. Онда әлемнің түкпір-түкпірінен келген үздік студент-кәсіпкерлер жиналып, олардың керемет әсері үшін марапатталады. Іс-шара күні таңғы ас кезінде мен Грег Крэбтридің қасына отырдым. Грег — «Қарапайым сандар, ашық әңгіме, үлкен пайда» Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits кітабының авторы. Грег біздің үстелдегі басқа мырзамен колледж футболы туралы сөйлесіп отырып, бірден назарымды аударды. Мен олардың талқылауына қосылдым («Go Hokies! »), көп ұзамай әңгіме қай команда жақсы дегеннен кәсіпкерлер мен табыстылыққа ауысты. Менің іштей: «Тоқтай тұрыңыз — біз колледж футболы мен табыстылық туралы айтып отырмыз. Құдай бар екен! » — деп ойлағаным есімде.
Грег өз кітабындағы табыстылықты қалай арттыруға болатыны туралы кейбір мәліметтерді айтқаннан кейін, мен: «Пайда тым көп болуы мүмкін бе? Оның шегі бар ма? » — деп сұрадым.
«Сіз әрқашан пайданы кеңейтуді қалайсыз», — деп жауап берді Грег. «Шын мәнінде, сіз солай істеуіңіз керек, өйткені сіздің табыстылығыңызды үнемі тартып алатын сыртқы күштер — сіздің бәсекелестеріңіз бар. Сіз табыстылықты арттырудың жолдарын тапқан сайын, тіпті таппасаңыз да, бәсекелестеріңіз де солай істеп жатыр. Әркім табыстырақ болуға тырысуда. Бизнес неғұрлым табысты болған сайын, бәсекелестік қысым күшейіп, көбірек тұтынушыларды тарту үшін бағалар төмендейді».
«Пайдалылықтағы үлкен серпілісті тапқан кезіңізде, бәсекелестер мұны бірден сезеді және олардың да солай жасауы тек уақыт еншісінде. Содан кейін біреу көбірек клиент тарту үшін бағаны түсіреді, ал басқалары, соның ішінде сіз де, бизнесте қалу үшін солай істеуге мәжбүр боласыз. Пайда осылайша қысылады».
Біз Грег сипаттаған бұл құбылысты қайта-қайта көрдік. Мысалы, жалпақ панельді теледидарларды алайық. Олар 2000-жылдардың басында коммерциялық тұрғыда танымал болды, бірақ 2005 жылға дейін сәндік бұйым болып қала берді, сол кезде үлкен экранды теледидарлардың құны жыл сайын 25%-ға төмендей бастады. Онжылдықтың соңына қарай сатушылар бағаны сондай төмендеткені сонша, бөлшек саудагерлер оларды тегін таратып жатқандай көрінді. Содан кейін теледидар жасау оңайлаған сайын пайда өсті, бірақ бұл қысқа уақытқа ғана созылды. Көп ұзамай бәсекелестер сұранысты иемдену үшін бағаны қайтадан түсіре бастады, тіпті қазір бөлшек саудагер кішкентай немесе өткен жылғы жалпақ панельді модельді алуыңыз үшін сізге ақша төлеуі керек сияқты көрінеді. Оlevia брендінің жалпақ панельді теледидарларын шығаратын Syntax Groups компаниясының атқарушы директоры Джеймс Ли бәсекелестері туралы: «Егер олар 3000 долларға түссе, мен 2999 долларға түсемін», — деді.
Пайданың қысылу құбылысының тағы бір мысалы — интернет-маркетологтардың ағылуы. 2000-жылдардың басында бірнеше адам нашар ақпараттық өнім жасап, оны ағашпен қапталған ас үйде түсірілген сапасыз видеомен жарнамалап, адамдарға «сатып алудың соңғы мүмкіндігі» туралы хат жіберіп, орасан зор пайда табуға болатынын түсінді. Шығындар жоқтың қасы еді — веб-камера, бірнеше PDF файлы, электрондық пошта маркетингі жүйесі және өте нашар жарықтандыру — ал табыс өте жоғары болды. Пайда 100%-ға жақындады, бірақ бұл тек қысқа уақытқа созылды.
Ақпараттық маркетингтің алғашқы «Жабайы Батыс» жылдары сол кәсіпкерлер үшін таңғажайып болды деп ойлаймын, бірақ бес жыл ішінде жағдай өзгерді. Бұл сала жоғары сатылымдар мен рекордтық пайдамен танымал болғандықтан, бәсекелестік күшейді. Біріншіден, GRiQs (Get-Rich-Quickers — тез әрі оңай ақша соңынан еріп, өз схемалары жұмысты талап ететінін білгенде бірден бас тартатын адамдар) ағыны пайда болды. Ұсыныс сұраныстан тез асып түсті және тұтынушылар жоғары сапаны талап ете бастады. Неғұрлым тәжірибелі маркетологтар жоғары сапалы дүниелер жасай бастады, бұл өз кезегінде бәсекелестер үшін бағаны төмендетті. 2000 жылы 1997 долларға сатылған (шамасы, санның соңындағы жеті санында бір сиқыр бар сияқты) сол сапасыз видео мен PDF файлы қазір 1,97 долларға сатылады және сатушының ағашпен қапталған кеңсесіндегі... кхм, ас үйіндегі бес жылдық жеке коучингімен бірге беріледі. Жалпақ панельді теледидар бизнесіндегі немесе кез келген басқа бизнестегі сияқты, ақпараттық маркетингте де пайдалы болу «қиын». Және бұл әрқашан осылай болады.
Пайда — ұстатпайтын жануар сияқты. Пайда маржасы үлкен болғанда (әдетте 20%-дан астам), адамдар мұны сезіп қояды және сіздің істеп жатқаныңызды бірден қайталай бастайды, сонымен қатар оны сіздің компанияңыздан жақсырақ, жылдамырақ және ең бастысы арзанырақ істеу жолдарын іздейді. Мен сізге тиімділікке инвестиция салуды тоқтатып, сол арқылы пайданы (уақытша) көбейту керек деп айтып тұрған жоқпын. Менің айтқым келгені, тіпті пайда жағынан жақсымын деп ойласаңыз да, олай емес. Бәсекелестер ерте ме, кеш пе сізді қысады, сондықтан өз ісіңізді жақсырақ, жылдамырақ және арзанырақ істеу жолдарын іздеуді тоқтатпаңыз.
МҰНЫ ЕҢ БІРІНШІ ІСТЕҢІЗ
Қазірдің өзінде сіз тек жалпы табысқа (сату, сату, сату! ) назар аудару пайдалылыққа алып келмейтінін түсіндіңіз. Шын мәнінде, тиімділіксіз жасалған көбірек сату одан әрі тиімсіздікке әкеледі. Басқаша айтқанда, көбірек сату сізді аз пайдалы етеді. Бұл — қатыгез шеңбер. Сондықтан сатуға назар аудармас бұрын, алдымен «Тиімділік 101» курсын меңгеріп, содан кейін бірнеше тереңдетілген сабақтар алуыңыз керек.
Тиімділік сіздің пайда маржаңызды немесе сіз ұсынатын әрбір өнім немесе қызметтен табатын пайда көлемін арттырады. Бұл қарапайым логика, бірінші курс математикасынан да оңай — пайда маржасының артуы сатуды көбейтпей-ақ компанияңыздың пайдасын арттырады. Ал сату машинасын іске қосқан кезде (бұл туралы кейінірек айтамыз), пайда күрт өседі. Сондықтан әдіс қарапайым: алдымен жоғары тиімділікке қол жеткізіңіз, содан кейін көбірек сатыңыз, содан кейін тиімділікті одан әрі жақсартыңыз және тағы да көбірек сатыңыз. Уақыт өте келе тиімділік пен сату арасындағы алмасуды жеделдетіңіз, сонда екеуі бір мезгілде жүзеге асатын болады.
Компанияңызды тиімдірек ету — бұл тек артық кофе-брейктерді тоқтату және шығындарды азайту ғана емес. Компанияңыздың астында ағып жатқан пайда өзенін пайдалану үшін бизнесіңіздің әрбір қырынан тиімділікті іздеуіңіз керек. Бірдей немесе өте ұқсас мәселелері бар (керемет) клиенттердің бір түріне қызмет көрсету және мәселелерді шешу үшін бір дәйекті шешімді пайдалану — бұл тиімділікке апаратын жол. Сіз ең жақсы клиенттеріңізді көбейткіңіз келеді, өйткені бұл олардың тұрақты қажеттілігі бар екенін білдіреді; өз кезегінде, сіз істейтін істеріңіздің алуан түрлілігін ең жақсы клиенттеріңіздің қажеттіліктеріне ең жақсы қызмет ететін ең аз мөлшерге дейін азайтқыңыз келеді. McDonald’s туралы ойлаңыз. Бұл компания — ақша жасайтын машина, өйткені олар аш адамдарды (олар сол сәтте денсаулығына қарағанда қарындарының ашқанына көбірек мән береді) бірнеше өніммен: фри, гамбургер және тауық етімен тамақтандырады. Клиенттің тұрақты негізгі қажеттілігіне қызмет ету үшін қайталап істей алатын ең аз істеріңіз — бұл тиімділіктің белгісі.
Мен сізге үлкен мақсат қойғаныңызды қалаймын. Бизнесіңіздің әрбір қырын қарастырып, жарты күш-жігермен екі есе нәтижеге қалай жетуге болатынын анықтаңыз. Бұл өте маңызды, сондықтан қайталап айтамын:
Жарты күш-жігермен қалай екі есе нәтиже алуға болады?
Күш-жігер — бұл қаржылық шығын және уақыт шығыны (сіздің уақытыңыз, адамдарыңыздың уақыты, бағдарламалық жасақтаманың уақыты, техниканың уақыты). Мысалы, егер сіз қар тазалайтын компанияның иесі болсаңыз және қазір сағатына бір тұрақты тазаласаңыз, мен сізден отыз минутта (жарты уақыт) екі тұрақты (екі есе нәтиже) қалай тазалау керектігін табуды сұрар едім. Егер сіз мұны жүзеге асыра алсаңыз, үлкен пайдаға кенелесіз — пайда өзені ағады, досым. Өзен ағады.
Сіздің алғашқы ойыңыз: «Бұл мүмкін емес, Майк! » болуы мүмкін. (Мұны қаншалықты жиі еститініме сенбейтін шығарсыз. Күте тұрыңыз. Бәлкім, сенерсіз. ) Егер сіз тиімділікті осылайша арттыру мүмкін емес деп сенсеңіз, сіз «басқа біреу оны шешсін» деген күйде қалып қойдыңыз. Егер оның орнына: «Хмм... бұл туралы ойланып көрейін. Жолын табайын», — десеңіз, сіз пайдалылыққа қарай күрт өсесіз. Неге? Өйткені инновация кішігірім қадамдарда, үлкен серпілістерде және олардың арасындағы барлық жерде орын алады. Жарты күш-жігермен нәтижені екі есеге арттыру — бұл үлкен ойлауды талап ететін үлкен мақсат және ол кішігірім де, үлкен де ілгерілеуді әкеледі — бұның бәрі таза пайдаға бағытталады.
Ең ірі инноваторлар үлкен сұрақтар қояды. Илон Маск Tesla-ны ойлап тапқанда: «Бір галлон жанармаймен қалай тағы бірнеше миль артық жүруге болады? » деп сұрады деп ойлайсыз ба? Немесе PayPal-ды бастағанда: «Адамдар ақшаны банк аударымына қарағанда сәл жылдамырақ қалай жібере алады? » деп сұрады ма? Ол өзінің Hyperloop дыбыстан жүйрік пойыз тұжырымдамасымен (Лос-Анджелестен Сан-Францискоға дейін толық вакуумдық жүйе арқылы жүретін) жұмыс істегенде, Greyhound автобусынан сәл жылдамырақ болуды ойлады деп ойлайсыз ба? Жоқ, әрине! Бизнестегі және тиімділіктегі инновациялар үлкен, батыл сұрақтардан туындайды.
Көптеген кәсіпкерлер тек шағын жақсартуларға назар аударады: «Мұны бірнеше минутқа қалай жылдамырақ істей аламын? » Кішкентай сұрақтар кішкентай жауаптар береді. Тұрақты бес минутқа жылдамырақ тазалау сіздің таза пайдаңызға аса үлкен әсер етпейді. Жай ғана кофе-брейкті өткізіп жіберіңіз немесе дәретханаға барғыңыз келгенде сәл «шыдаңыз».
Бірақ тиімділікті айтарлықтай жақсартуға (мысалы, қарды екі есе жылдам жылжыта алатын соқаның дизайны сияқты) көбірек көңіл бөлсеңіз, жарты күш-жігермен екі есе нәтижеге жетуге соғұрлым жақындайсыз. Тиімділіктегі бұл табыс сату көбейген сайын арта түседі. Бұл — пайыздардың күші. Енді сіз әрбір тұрақты тиімдірек тазалайтындықтан, әрбір жаңа тапсырыс — пайданы арттыру мүмкіндігі.
United Parcel Service (UPS) жүк көліктерінің әрқашан дерлік тек оңға бұрылатынын білдіңіз бе? 2006 жылы UPS жанармай шығындары туралы тиімділік сұрағын қоюға батылы барды. Олар UPS жүргізушілері солға бұрылу жолақтарында аз уақыт өткізген сайын, бағдаршамдар мен қозғалыс кезінде жанармайдың аз жұмсалатынын және әр жүргізуші үшін бос тұру уақытының азаятынын анықтады. Бұл өзгерістен UPS қазір жылына $6,000,000 үнемдеп отыр.
«Қоңыр жүк көлігі» компаниясы өзінің алғашқы тиімділік ашылуымен тоқтап қалған жоқ. Келесі жолы сәлемдеме жеткізіп жүрген жүргізушіні көргенде, оған қарап, кілттерін табуға тырысыңыз. Мен сізге ишара берейін: олар оның қалтасында емес. UPS жүргізушілері жүк көлігіне қайтып келгенде қалталарынан кілттерін іздеу әр уақытта бес-он секунд (немесе одан да көп) уақыт алатынын анықтады. UPS кілттерді шынашақта ілулі ұстау тиімдірек екенін түсінді. Енді UPS жүргізушісі білегін жылдам серпиді де, кілттер оның қолында болады. Осы үнемделген бес-он секундты күніне елу аялдамаға және бес газзиллион жүргізушіге көбейтіңіз, сонда сіз шынымен де өте үлкен үнемдеуге ие боласыз.
UPS сонымен қатар жүк көліктерін күн сайын емес, екі күнде бір рет жуу арқылы миллиондаған қаржыны үнемдеуге болатынын анықтады. Уақыт өте келе бұл оларға уақыт, энергия және су жағынан үлкен үнем берді, ал жүк көліктері бұрынғысынша жылтырап тұрды.
Қараңызшы, менің тапсырмамды бірінші рет естігенде бұл мүмкін емес болып көрінуі мүмкін, бірақ егер сіз өзіңізден: «Жарты күш-жігермен қалай екі есе нәтижеге қол жеткізе аламын? » деп ешқашан сұрамаған болсаңыз, мұның қолыңыздан келетінін қайдан білесіз? Сіз өзіңіздің «солға бұрылмау», «шынашақпен серпу», «жуынбау» сияқты тиімділік кереметін жіберіп алып жатқан боларсыз және оны сезбеуіңіз де мүмкін.
ЖАМАН КЛИЕНТТЕРДЕН ҚҰТЫЛЫҢЫЗ
Егер сіз менің «Асқабақ жоспары» (The Pumpkin Plan) кітабымды оқыған болсаңыз, бұл кітап сырттай бизнес көшбасшыларына өз компанияларын салалық алпауыттарға айналдыруға көмектесетін жүйе ретінде жарнамаланғанымен, шын мәнінде тиімділік туралы кітап екенін білесіз. Бізді қажытатын және пайда маржамызды жейтін клиенттерден бас тарту — бұл біз ең жақсы істейтін ісімізбен және аз ресурстармен керемет қызмет көрсете алатын клиенттерімізге орын босатудың жолы. Мұның бәрі тек жалпы табысты ғана емес, таза пайданы да жақсарту туралы.
Чикагода орналасқан Strategex өсу жөніндегі консалтингтік фирмасы мыңдаған компанияның кірісін, шығынын және пайдасын талдады. Олардың тапқандары нағыз «әрине» сәті болды, яғни «Әрине, мен мұны білетінмін, бірақ әлі күнге дейін өз бизнесімде ештеңе істеген жоқпын, өйткені мен өзімді қинағанды жақсы көремін» деген сияқты сәт.
Strategex әр компанияның клиенттерін кіріске негізделген төмендеу ретімен төрт бөлікке бөлді. Мысалы, егер компанияның жүз клиенті болса, ең көп кіріс әкелетін жиырма бес клиент жоғарғы төрттен бір бөлікке (квартильге), келесі ең жоғары кіріс әкелетін жиырма бес клиент екінші квартильге және т. б. орналастырылды. Strategex жоғарғы квартиль жалпы кірістің 89%-ын құрайтынын, ал ең төменгі квартиль жалпы кірістің небәрі 1%-ын ғана құрайтынын анықтады.
Күте тұрыңыз. Жағдай одан да нашарлай түседі. Зерттеу көрсеткендей, клиенттердің әр тобы шамамен бірдей күш-жігерді (шығын мен уақытты) талап еткен. Бұл дегеніміз, үлкен кіріс әкелетін клиентке қызмет көрсету үшін жұмсалған күш, кіріске дерлік әсер етпейтін клиентке қызмет көрсетумен бірдей болған.
Содан кейін ыңғайсыз «жұтыну» сәті келді. Strategex-тің пайда талдауы көрсеткендей, жоғарғы квартиль компания пайдасының 150%-ын өндірген. Ортадағы екі квартиль іс жүзінде шығынсыз деңгейде болса, ал жалпы кірістің 1%-ын құрайтын төменгі квартиль 50% пайда шығынына әкелген! Сайып келгенде, үздік клиенттерден алынған пайданың бір бөлігі төменгі клиенттерге қызмет көрсету кезінде жиналған шығындарды өтеуге жұмсалады.
Сізге бұл сценарий жақсы таныс екеніне сенімдімін. Сізге мардымсыз тиын-тебен төлейтін, бірақ үнемі бағаңыздың жоғарылығына және ештеңені дұрыс істемейтініңізге шағымданатын клиенттер; істеген ісіңізді үшінші рет қайта өңдеуді талап ететін және жұмысыңыз үшін ешқашан ақы төлемейтін немесе уақытылы төлемейтін клиенттер — сол клиенттер сізге ақша шығындатуда. Олардан құтылыңыз. Тез арада!
Ең нашар клиенттеріңізді тастау басында қисынсыз болып көрінуі мүмкін. Бірақ менің жоғарыда айтқанымды ешқашан ұмытпаңыз: Барлық кіріс бірдей емес. Егер сіз ең нашар, тиімсіз клиенттеріңізді және олармен байланысты қажетсіз шығындарды алып тастасаңыз, бірнеше аптаның ішінде пайдалылықтың артқанын және стресстің азайғанын көресіз. Сонымен қатар, сізде ең жақсы клиенттеріңізді іздеуге және клондеуге көбірек уақыт болады. Мен «Асқабақ жоспарында» ашқан өсу стратегияларын қолданғаннан кейін көптеген оқырмандардың жалпы табысы мен таза пайдасы қалай жақсарғаны туралы оқиғаларын тыңдап, есептен жаңылдым. Бұл мақтанғандай көрінуі мүмкін, бірақ олай емес. Бұл жүйе мен ойлап тапқан қандай де бір керемет емес; бұл жай ғана қарапайым математика.
Мен осы аптаның еңбекақысын төлеу үшін ақша іздеп жүргенде кез келген клиентті тастау қаншалықты қорқынышты екенін білемін, әсіресе егер сіз ол клиентті иемдену үшін барыңызды салған болсаңыз. Бірақ есіңізде болсын, пайда — бұл бір сан емес, пайыздар туралы. Сондықтан өзіңізге жеңілдік беріңіз. Бақшаңыздағы бір шіріген кішкентай асқабақты, яғни сіз кейде иен аралда қалдыруды немесе Марсқа жіберуді армандайтын клиентті тастаудан бастаңыз. Сол клиенттің сізге және сіздің қызметкерлеріңізге тудырған эмоционалдық алаңдаушылығы бірден жойылады. Басқа клиенттерден тапқан және осы жаман клиентті ұстап тұру үшін жұмсаған пайдаңыз енді өз қалтаңызда қалады. Оның ерекше талаптарына қызмет көрсетудің қажеті болмағандықтан, сізде басқа, жақсырақ клиентті — идеалды клиентті, ең жақсы клиенттеріңіздің клонын табуға уақыт пен ой еркіндігі болады.
ЕҢ ЖАҚСЫ КЛИЕНТТЕРІҢІЗДІ КЛОНДАҢЫЗ
Бір сәтке өзіңіздің сүйікті клиентіңіз туралы ойлаңыз: сіз оның қоңырауына әрқашан жауап бересіз, ол адамға немесе компанияға еш ойланбастан «иә» дейсіз. Бұл — сізге лайықты ақыңызды уақытылы, еш сұрақсыз төлейтін клиент. Бұл — сізге сенетін, сізді сыйлайтын және нұсқауларды орындайтын клиент. Бұл — сіз жақсы көретін және сізді жақсы көретін клиент. Енді осы клиенттің сізбен жұмыс істегісі келетін бес егіз компаниясы бар екенін елестетіп көріңіз. Бұл сіздің бизнесіңізді жақсартпас па еді? Мұндай клиенттерге қызмет көрсету оңай болмас па еді? Бұл сіздің таза пайдаңызды сақтауға көмектеспес па еді? Енді он клонды немесе жүз клонды елестетіңіз.
Әлемдегі кез келген B2B бизнесі үшін өздерінің ең жақсы клиенттерінің жүз клонын иемдену оларды көш басына шығарар еді. Олар үстемдік етер еді. B2C бизнестері үшін де солай. Егер олардың клиенттерінің небәрі 10%-ы өздерінің бірінші нөмірлі клиенті сияқты әрекет етсе, бұл бизнестер де үстемдік етер еді.
Қажеттіліктері ұқсас және мінез-құлқы өте ұқсас клиенттердің болуы бірнеше сиқырлы пайда әкелетін артықшылықтарды ұсынады:
- Сіз өте тиімді боласыз, өйткені қазір әртүрлі қажеттіліктердің шамадан тыс жиынтығына емес, өте аз, бірақ тұрақты қажеттіліктерге қызмет көрсетесіз. 2. Сізге клондарыңызбен жұмыс істеу ұнайтын болады, демек сіз табиғи және автоматты түрде жақсырақ қызмет көрсетесіз. Біз өзіміз қамқорлық жасайтын адамдарға жақсы қараймыз. 3. Маркетинг автоматты түрде жүреді. Ұқсас адамдар бір жерге жиналады, бұл дегеніміз сіздің ең жақсы клиенттеріңіз сіз іздеген «үздік клиент» қасиеттеріне ие басқа бизнес көшбасшыларымен араласады. Ең жақсы клиенттеріңіз керемет, есіңізде ме? Сіз оларды жақсы көресіз, олар сізді жақсы көреді, бұл олардың кез келген мүмкіндікте сіз туралы жақсы пікір айтатынын білдіреді.
Ең жақсы клиенттеріңіздің клондары — бұл тиімділіктің нақ өзі, сондықтан олар алтынмен тең. Оларды табыңыз. Оларға қамқорлық жасаңыз. Содан кейін тағы да көптеген үздік клиенттер клондары қай жерде жиналатынын біліп, оларды да баурап алыңыз.
АҚЫЛМЕН САТЫҢЫЗ
Мен Эрни туралы қысқаша айтып өткен болатынмын, бірақ оның тарихын көбірек білгеніңізді қалаймын. Ол «қосымша сату» (upselling) тұңғиығына қаншалықты тез түсуге болатынын көрсетеді. Күзде мен көгалдарға қызмет көрсету орталығына ауламыздағы барлық жапырақтарды тазалау үшін ақша төлеймін. Өткен жылы бизнестің иесі Эрни есігімді қақты. Ол жапырақтарды тазалауды жаңа ғана аяқтап: «Шатыр науаларында (gutters) жапырақтар барын байқадым», — деді. Ол ақылы түрде оларды алып тастауды ұсынды. Ал мен, достарым, олар айтатын «тұтқын тұтынушы» және «оңай қосымша сатылым» нысаны болдым.
Мен еш ойланбастан: «Иә, істей бер», — дедім.
Эрни өзінің қызмет көрсету аясын жаңа ғана кеңейтті. Оңай ақша. Алақай. Жұмысты аяқтау үшін Эрни жүк көлігіне баспалдақтар сатып алуға баруға мәжбүр болды. Ол отыз минуттан кейін оралып, бірден іске кірісті. Жапырақтарды қолмен суырып алғандықтан, ол өте тиімді болмады, бірақ жұмысты тез бітірді. Дегенмен, оның су ағатын құбырларды тазалайтын құралы болмады, сондықтан ол оны сатып алып, жұмысты аяқтау үшін кейінірек келуді жоспарлады.
Эрни шатырда жүргенде тағы бір мүмкіндікті байқады — зақымдалған шиферлерді (shingles) жөндеу. Тағы да оңай ақша! Тағы да табыс! Ол менен тағы да сұрады, мен иә дедім, ол барып шатыр жабу құралдарын (және су құбырын тазалайтын құралды) сатып алды. Бір сағаттан кейін ол оралып, шиферлерді ауыстырды, құбырларды тазалады және сол жұмысты істеп жатқанда мұржадағы жарықты және шатырдағы жұмсақ жерді — шіріген ағаштың белгісін байқап қалды. Эрни маған бұл туралы айтқанда, мен одан бұл заттарды да жөндеуді өтіндім. Бұл жолы ол көбірек құрал-сайман, ара, цемент, кірпіш және уақытша жұмысшы алуға кетті. Эрни күннің соңына қарай оралып, жұмысты бітіруге тырысты. Ол тіпті ымырт жабылғанда жұмыс орнын жарықтандыру үшін прожекторлар сатып алды.
Күннің соңында мен барлық жұмыс үшін 1500 доллар төледім. Эрниге көгалды тазалау үшін «тек» 200 доллар төленетінін ескерсек, бұл жаман емес. Бірақ... оның тапқан 1500 доллары сол күні құралдар мен жабдықтарға шамамен 2000 доллар инвестициялауды, сонымен қатар ары-бері жүруді және жұмысшы жалдау шығындарын талап етті.
Эрни маған қызмет көрсетуден зиян шекті, бірақ ол сату көлемін айтарлықтай өсірді. Ертең ол өзінің жаңа жабдықтары мен құралдарын басқа клиенттерге қызмет көрсету үшін пайдалануды және теориялық тұрғыда ақшасын артығымен қайтаруды жоспарлайды. Мәселе мынада, бұл сирек орындалады. Шоттар көбейген сайын, көбірек сатуға деген қысым арта түседі; нәтижесінде сіз тәжірибеңіз шектеулі, кейде қызығушылығыңыз аз жобаларда жұмыс істейсіз.
Сіз істейтін істеріңіздің алуан түрлілігі артқан сайын, сізге көбірек құралдар мен жабдықтар сатып алу және көбірек мамандандырылған жұмысшыларды жалдау қажет болады. Олардың ешқайсысы барынша тиімді пайдаланылмайды, өйткені сіз бір істі емес, көптеген әртүрлі істерді істейсіз. Жабдықтарыңыз пайдаланылмай тұра береді. Сіз көгалдарды тырмалап жатқанда, баспалдақтарыңыз бос жатады. Сіз шатырларды жөндегенде, жапырақ үрлегіштер жүк көлігінде бос тұрады.
Сіз «Тірі қалу тұзағына» түсіп қаласыз және нәтижесінде ешбір істі дұрыс істей алмайтын боласыз. Мысалы, Эрни күннің соңында жұмысын аяқтағанда: «Мен ертең ерте келіп, көгалды тағы да тазалаймын», — деді. Неге? Өйткені ол шатыр науаларынан жапырақтарды, сондай-ақ шиферлер мен басқа заттарды жаңа ғана тазалаған көгалға лақтырған еді. Оның қосымша жұмысы өзінің бастапқы жұмысын қайта істеуді талап етті, ал ол сатып алған барлық жаңа құралдар жүк көлігінде пайдаланылмай жатты. Мұның несі тиімді? Ештеңесі.
Көшенің арғы бетінде менің көршілерім Билл мен Лиза күзде жапырақтарды тазалау үшін басқа адамды — Шонды жалдайды. Ол да 200 доллар алады. Эрни менің үйімде жұмыс істеп, 1500 доллар тапқан күні Шон тағы төрт үйге қызмет көрсетті, сонымен қатар көгалдарына қарағанда көмекке мұқтаж тағы екі үйдің есігін қақты.
Меніңше, егер Эрни мен Шон сол күні кешке бірге сыра ішкен болса, Эрни Шоннан бір жарым есе көп сату жасағанымен мақтанар еді, бірақ соңында ішімдік үшін Шон төлейтін болар еді. Шон тиімділікке қол жеткізді және оны пайдалылықтың сиқырлы тұздығы ретінде таниды — аз ресурстарды пайдалана отырып, бірдей істерді жақсырақ және жақсырақ нәтижелермен орындау.
Көбірек сату — пайданы арттырудың ең қиын жолы, өйткені ең жақсы жағдайда пайыздар өзгеріссіз қалады; ал ең нашар, жиі кездесетін жағдайда, сатуды қолдауға жұмсалатын шығындар тезірек өседі, бұл пайыздардың азаюына және пайда маржасының төмендеуіне әкеледі.
Бір адам 1989 жылы Пенсильвания штатындағы Адамстаун қаласындағы бүрге базарынан (flea market) тамаша сурет жақтауын іздейді. Ол ауыл көрінісі салынған жыртық суреті бар жақтауды тауып алады. Үйге келіп, жақтауды бөлшектегенде, оны қалпына келтіру мүмкін емес екенін түсінеді. Бірақ басқа бір нәрсені сақтап қалуға болатын еді.
Тіреуіштің артына бүктеліп, жасырылған нәрсе Тәуелсіздік Декларациясы болып шықты. Американың тәуелсіздігі туралы хабарды он екі колонияның әрбір тұрғынына жеткізу үшін бес жүз ресми көшірме пайдаланылған болатын, ал Джон Данлап бұл нақты көшірмені 1776 жылы 4 шілдеде басып шығарған еді. Оны тауып алған адам құжатты сатып жіберуге де, өзінің кім екенін жасыруға да тырысты. Бұған таңғалмаймын — 4 долларға сатып алынған жақтау (рама) екі жылдан кейін Sotheby’s аукционында жеке инвесторға 2,4 миллион долларға сатылды.
Жақтау іздеген сол адамды кез келген өлшеммен алғанда табысты деуге болады, солай емес пе? Ол ақшаны бетінен емес, астынан тапты. Бірақ егер сіз оны табысты адам деп есептесеңіз, қателесесіз. Әрине, сәттілікке кездейсоқ тап болу керемет, бірақ беттің астынан пайда табу процесін жасау — нағыз табыс осы.
Бұл адам жақтаулардың ішінде үлкен ақша жасырылуы мүмкін екенін түсінді. Бірақ егер ол тек бір күні тағы бір тарихи құжат тауып алудан үміттенсе, ол жаңбыр жаууын күтіп отырғанмен тең. Ол мұндай құжаттар шыққан аймақтарды анықтап, тек сол жерлердегі бүрге базарларын (флеа маркет) аралап, нақты бір кезеңде жасалған жақтауларға назар аударып және жақтаудың ішінде бірдеңе бар-жоғын көру үшін тексеру құралдарын сатып алып, тиімділікті арттырумен айналысып жатқан жоқ. Осындай тиімділік әдістерінсіз бүрге базарларын тінтіп жүргенін елестете аласыз ба? Ол сол бір сирек кездесетін құжатты іздеймін деп, "жаңбыр жаудыруға" тырысып, банкротқа ұшырар еді.
Тиімділік шаралары мен жүйелерін орнатпай тұрып сауда жасау — бұл тек шығындардың өсуіне және идеалды клиенттердің азаюына әкелетін қауіпті ойын. Тиімділік стратегияларын табысыңызға қолдану — нашар клиенттерден құтылу, жақсыларын көбейту (клон жасау), ресурстарыңыздан барынша нәтиже алу үшін ұсыныстарыңызды жетілдіру және содан кейін ақылмен сату — бұл табыстылықты арттырудың сенімді жолы.
ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ
ӨЛІ ЖҮКТЕРДЕН АРЫЛЫҢЫЗ
Бірінші қадам: Бизнесіңіздің бір аспектісіне (ең жақсы клиенттеріңізге пайда әкелетін аспектіге) назар аударыңыз және екі есе аз күш жұмсап, екі есе көп нәтижеге қалай қол жеткізуге болатынын ойлап көріңіз. Тек бір компонентті таңдап, оны шешіңіз. Компанияңыздың толық көлемін қарап шығып, оны максималды тиімділікпен басқарып жатқаныңызға көз жеткізгенше, апта сайын бизнесіңіздің әртүрлі аспектілері үшін осы тапсырманы орындауды мақсат етіп қойыңыз. Жұлдыздарды көздесеңіз, кем дегенде Айға жетесіз. Екінші қадам: Осы тарауда сипатталған параметрлерді пайдалана отырып, ең әлсіз клиенттеріңізді анықтаңыз. Ең әлсіз буындармен қоштасыңыз. Мен сізге «бұл жұмысты ал да, көзіме көрінбе» деген режимге өтуді ұсынбаймын. Көпірлерді өртемеңіз. Тек қарым-қатынасты сыпайы түрде тоқтатыңыз. Сіз енді кездеспейсіз, бірақ әлі де дос бола аласыз.
СЕГІЗІНШІ ТАРАУ: Соңына дейін тұру
Мен мұны жазып отырғанда, мұнда, Шығыс жағалауда өте қатты қыс болып жатыр. Елдің басқа бөліктерінде де жағдай мәз емес екенін естимін, бірақ мен сексен төрт жыл бойы өз үйімде қар құрсауында қалғандай сезінемін, ақыл-есімнен біржола айырылып қалмайын деп ауа райы арнасын қосуға қорқамын. Қай штатта жағдай ең нашар екенін білмеймін, бірақ жүрегім Джерси десе де, Миннесота екеніне сенімдімін. Шын мәнінде, Миннесота екеніне нық сенімдімін.
Өткен күні мен Нью-Йоркте тұратын ең жақын достарымның бірі және осы планетадағы ең мықты жазушы Анджанетт Харпермен сөйлестім. Біз телефон арқылы соңғы боранның әрқайсымыздың қаламызға қалай әсер еткені туралы "соғыс хикаяларымен" бөлісіп жатқанда, ол былай деді: «Майк, мен қаңтар айында Миннесотаның солтүстік ормандарында бір мильдік жаяу жорықтан аман қалдым... Белуардан келетін қарда қолымызда компас, бірнеше сіріңке және бір қап граноладан басқа ештеңе болмаған еді. Бұл қыс маған түк те емес».
Анджанетт маған Видживаган лагері (иә, бұл оның шын аты) туралы күлкілі оқиғаны айтып берді. Бұл ол он үш жасында Эли (Миннесота) маңында сыныптастарымен бірге барған қысқы лагерь екен.
— Бұл күлкілі болды — біз қаладан келген жеке мектептің балалары едік, бізді жылдың ең суық айында қиыр солтүстіктегі экологиялық лагерьге жіберді. Іштегі жалғыз ванна бөлмесін тек тіс тазалау үшін пайдалануға рұқсат етілді — шындап айтсам, унитаздың қақпағы скотчпен жабылып тасталған болатын. Оның орнына біз үш қабат киім, оған қоса сыртқы киім киіп, ормандағы "биффилерге" (дала әжетханаларына) бару үшін ұзақ жол жүруіміз керек еді. Мен ол киімдермен әрең қозғалатынмын, ал әжетханалар бірнеше миль жерде сияқты көрінетін. Көз алмаларымды үсік шалмағанына таңғаламын. Түн ортасында, тас қараңғыда, жақын маңда бір-біріне ұлыған екі қасқыр тобының дауысын ести отырып, кішкентай ағаш күркедегі қатып қалған әжетханаға барып көріңізші.
Анджанетт қатып қалған көлдегі "соқыр жорық" (сүйемелдеуші музыка: қасқырлар! ), куинзи (иглу сияқты қар үйшігін) салу және шаштарын жууға рұқсат етілмеген жасөспірімдердің жағдайына еш аяушылық танытпаған адал экологтарға шыдау туралы айтқанда, мен қатты күлдім. Бірақ кеңесшілердің демалушыларды ысырапшылдық әдеттерін қалай өзгерткені туралы айтқанда ғана, мен бұл оқиғаны сізбен бөлісуім керек екенін түсіндім.
— Бірінші күні кешкі астан кейін бізге тәрелкелеріміздегі тамақ қалдықтарын шелекке салуды өтінді. Мен оларды тундрада аман қалатын шошқалардың бір түріне беретін шығар деп ойладым, бірақ кейін таразыны көрдім. Кеңесшілердің бірі жалпы қалдықтарымызды өлшеп, біздің бірнеше фунт тамақты ысырап қылғанымызды хабарлады.
— Біз ерке балалар болғандықтан: "Сонымен не болыпты? " — деп жауап бердік. Содан кейін бізге күн сайын қайталанатын бірнеше фунт қалдық қалайша бірнеше тоннаға айналатыны және көп ұзамай оның қоқыс полигондарына айналатыны туралы дәріс оқылды. Содан кейін бізге ультиматум қойылды: Аптаның соңына дейін бір мезгілдегі қалдық мөлшерін бірнеше унцияға дейін азайтуымыз керек. Егер оны орындамасақ, қандай жаза болатыны есімде жоқ, бірақ ол бір сұмдық нәрсе еді, мысалы, бізді бір-бірімізбен сквер-данс (шаршы биін) билеуге мәжбүрлеу сияқты.
Анджанетт келесі күндері ол және оның сыныптастары әр тамақтан кейін тәрелкелерінде қалған тамақ мөлшері үшін бір-бірінің алдында қалай жауап бергенін түсіндірді. Олар стратегия құрып, шешімдер тапты — ең бастысы, басында тамақты аздан салу еді.
— Біз бір-бірімізге көмектестік, — деп түсіндірді Анджанетт. — Егер мен тамақтанып болған соң, тәрелкемде вегандық езілген картоп қалса, ал Тед пен Брайан тағы жегісі келсе, мен қалдығымды соларға беретінмін. Тәрелкелерімізге тамақ тым көп салынса, біз бір-бірімізді түртіп (немесе айғайлап, қайсысын таңдасаңыз да) ескертетінбіз. Соңында, мақсатымызға жетпей қалатындай көрінгенде, біз бір-бірімізге шынымен қысым көрсеттік. Өйткені, шынын айтайық — біз жаңа ғана жыныстық жетілу кезеңіне аяқ басқан едік. Сквер-данс үшін жұптасып, бір-бірімізге қол тигізбеу үшін бәріне дайын болдық.
Соңғы кешкі асқа қарай Анджанетт пен оның достары тіпті өздерін де таңғалдырды — олар шелектегі қалдықты нөлге дейін жеткізді. Нөл. Түк те қалмады. Яғни, ешкімге ешқашан бірге айтылмауы тиіс екі сөзбен — "шаршы" және "бимен" айналысудың қажеті болмады.
Мен Анджанеттен Видживаган лагерінде үйренген экологиялық сабақтардың біреуі болса да есіңде қалды ма деп сұрағанымда, ол: «Мен әлі күнге дейін тісімді тазалағанда суды өшіріп қоямын. Сондай-ақ тамақты лақтырып тастағанды жек көретіндіктен, қор жинағаннан гөрі, бірнеше күнге жететін азық-түлік сатып алғанды жөн көремін. Иә, ол санамда қалды. Мен қар аяқ киімін енді ешқашан көргім келмейді және ұлымның мектебіндегі мен әдейі жіберіп алған жалғыз іс-шара — сквер-данс болды; бірақ бұл менің табиғи ресурстарды пайдалану туралы ойымды өзгертті», — деді.
Мәнінде, Анджанетт пен оның достары өз мақсаттарына жету үшін жауапкершілік тобын құрды. Мен жауапкершілік топтарының үлкен жанкүйерімін, өйткені олардың пайдасы өте көп. Олардың ішіндегі бастылары:
Басқалармен бірге қиын процестен өткенде, ауырсыну азаяды. Жүйені немесе жоспарды басқа біреумен бірге орындау сіздің өз үлесіңізді қосу ықтималдығыңызды арттырады. Сіз топ алдында жауаптысыз, сондықтан топтың ажырамас бөлігісіз, бұл сіздің істі тастап кету мүмкіндігіңізді азайтады. Жауапкершілік тобымен үнемі кездесіп тұрғанда, сіз мақсатқа жетуді жеңілдететін ырғаққа ие боласыз. Үлкен амбициялық мақсаттар кішігірім, қол жетімді кезеңдерге бөлінеді.
"Алдымен Пайда" (Profit First) жүйесінің ең жаман жауы экономика, қызметкерлеріңіз, клиенттеріңіз немесе қайын енеңіз емес. Мүмкін, ол қайын енеңіз шығар... бірақ мен негізгі тақырыптан ауытқып кеттім. "Алдымен Пайданың" ең жаман жауы — сізсіз. Жүйе қарапайым, бірақ оны үнемі енгізу үшін сізде тәртіп болуы керек. Егер сіз осыны жасасаңыз, компанияңыз сөзсіз табысты болады. Мәселе мынада, біз өзіміздің ең жаман жауымызбыз. Біз "Қарызды тоқтатуды" соңына дейін (немесе мүлдем) жасамаймыз. Біз штаттық шығындарды қысқартпаймыз немесе "D" класындағы кеңсеге көшпейміз. Және біз өзімізден ұрлаймыз: шоттарды төлеу үшін пайдаға бөлген ақшаны аламыз. Өз жалақымызды төлеу үшін Салық шоттарынан ұрлаймыз. Біз қарыз аламыз. Біз жалынамыз. Біз (өзімізден) ұрлаймыз. Және мұның бәрін өзіміз үшін ақтаудың жолын табамыз. Сондықтан бізге дереу жауапкершілік тобына қосылу (немесе оны бастау) өте маңызды. Әйтпесе, әрекеттеріміздің ауыр салдары болады... және мен олармен бетпе-бет келу мәжбүрлі сквер-данс сияқты оңай болмайтынына кепілдік беремін.
ЖАУАПКЕРШІЛІК ТОПТАРЫ ЖҰМЫС ІСТЕЙДІ
Томас Эдисон: «Гениалдылық — бұл 1% шабыт және 99% тер төгу», — деген. Ол "Алдымен Пайда" жүйесіндегі табыс та 1% шабыт және 99% тер төгу екенімен келісетініне сенімдімін. Іс істелгенде ғана нәтиже болады, ал "соңына дейін тұру" (sticktoitenacity — мен бұл сөзді өзім ойлап таптым) арқылы жетістікке жетуге болады.
Джин Нидетч те Эдисонмен келісер еді. Нидетч 1960 жылдары Weight Watchers (Салмақ бақылаушылар) компаниясын үлкен бизнес құру мақсатында емес, мәселені шешу мақсатында құрды. (Көптеген ұлы компаниялар осылай басталмайды ма? ) Балалық шағынан бастап Нидетч артық салмақпен күресті. Мәселе жалғаса берді және отыз тоғыз жасына қарай оның салмағы 214 фунтқа жетті.
Супермаркетте көршісімен кездесіп қалғаннан кейін, Нидетч ақыры салмақ тастауға бел буды. Оқиға бойынша, көршісі оның сырт келбетіне мақтау айтып: «Қандай керемет! Қашан босанасыз? » — деп сұраған екен.
Жүкті емес екенін білетін Нидетч бәріне нүкте қоюды ұйғарды. Ол диетолог ұсынған диетаны бастап, 20 фунт тастады. Кейін, көбіміз сияқты, оның жігері мұқалды.
Көмек керек екенін түсінген Нидетч салмақ тастауға тырысып жүрген бірнеше досына хабарласып, апта сайынғы қолдау тобын құрды. Топтың көмегімен ол тағы 52 фунт тастады. Оның барлық достары да салмақ тастады. Сол топ соңында Weight Watchers-ке айналды.
Нидетч 2013 жылы тоқсан жасқа толған туған күнін атап өтті. Дұрыс тамақтану жүйесі мен мақсаттарына жетуге көмектесетін жауапкершілік тобының арқасында ол елу жылдан астам уақыт бойы денсаулығын жақсы сақтады.
Салмақ тастау ғылымы қарапайым: денеңіз жағатын калориядан аз калория тұтыныңыз. Бірақ "Алдымен Пайда" жүйесіндегідей, егер сіздің жігеріңіз мұқалса, жүйе бұзылады. Сондықтан әрбір адамға — соның ішінде маған да, сізге де — жауапкершілік тобы қажет. Сіз қаншалықты тәртіпті болсаңыз да, кейде ерік-жігеріңіз әлсірейді. Сізге ең қиын кезеңдерде жүйені ұстануға көмектесетін және басқаларға да солай істеуге көмектесетін сол жүйемен жұмыс істейтін адамдар керек.
Weight Watchers кездесулерін арнайы дайындалған жетекшілер бекітілген бағдарлама бойынша жүргізеді. Бұл жетекшілер Weight Watchers жүйесі бойынша өздері де салмақ тастаған адамдар. Олар мұны тек үйретпейді, онымен өмір сүреді.
Жауапкершілік топтарының жұмыс істейтіні жаңалық емес. Шын мәнінде, шіркеулер мүшелерінің өз сеніміне назар аударуына көмектесу үшін оларды пайдаланады. Чарльз Дахигг өзінің «Әдет күші» (The Power of Habit) кітабында баптист пасторы Рик Уорреннің өз қауымын қалай құрғанын түсіндіреді. Уоррен өзінің апта сайынғы мотивациялық уағыздары адамдардың апта бойы сабаққа назар аударуына және қиындықтарды жеңуіне жеткіліксіз екенін түсінгенде, ол шағын Киелі кітапты зерттеу топтарын енгізді. Көп ұзамай Уоррен шіркеуінің 95% белсенділігі апта ішінде осы шағын жауапкершілік топтарында өтіп жатты.
Айтпақшы, Томас Эдисон Генри Форд, Харви Файерстоун және Джон Берроузбен бірге жауапкершілік/мастермайнд тобының мүшесі болған. Олар өздерін «Төрт қаңғыбас» (The Four Vagabonds) деп атады. Бұл топ лагерьлік тур ретінде басталса да, шын мәнінде одан да көп нәрсе еді. Олар бірге кәсіпкерлік үстемдікті және керемет қуырылған маршмэллоу жасаудың құпиясын меңгерді.
"Алдымен Пайда" жүйесін білу — бұл ойынның тек 5%-ы ғана. Жеңіске жету үшін сізге қалған 95% қажет — және оны сіз өзіңіздің жауапкершілік тобыңызда аласыз.
ЖҰМЫСТЫ БАСТАУ
Менің жұмысты бастау туралы философиямды білесіз — неге күту керек? Дәл қазір жасаңыз! Сізге өз жауапкершілік тобыңызға қосылуды жеңілдету үшін мен сіз қосыла алатын немесе өзіңіз бастай алатын топ түрлерін сипаттап бердім.
ПАЙДАНЫ ЖЕДЕЛДЕТУ ТОПТАРЫ (PAG)
Пайданы жеделдету топтарын (Profit Accelerator Groups — PAG) "Алдымен Пайда" мамандары (PFP), қаржы мамандары немесе бизнес-коучтар жүргізеді. Олар осы жүйе бойынша оқытылған, оны өз бизнестерінде қолданады және басқа кәсіпкерлерге өз компанияларында енгізуге көмектеседі. PAG топтары ай сайын немесе тоқсан сайын бетпе-бет немесе бейнебайланыс арқылы кездеседі.
PFP мамандарының қаржылық/бизнесті басқаруда дәлелденген тәжірибесі бар; олар бухгалтерлер, бизнес-коучтар, заңгерлер, қаржылық жоспарлаушылар және банкирлер. Олар сондай-ақ "Алдымен Пайданың" соңғы ресурстарына қол жеткізе алады және оларды қалай пайдалану керектігін біледі. PFP мамандары жауапкершілік пен табыстылықты қадағалайды, озық тәжірибелермен бөлісуге көмектеседі және мүшелерге қарызды азайту, шығындарды қысқарту және тиімділікті арттыру бойынша бағыт береді.
Неліктен PFP-мен жұмыс істеу тиімді? Бұл кәсіби тренермен жаттығу жасағанмен бірдей — сіз мақсатыңызға тезірек, қауіпсіз әрі тиімдірек жетесіз. Олар көптеген бизнес түрлерімен және ерекше жағдайлармен жұмыс істеу тәжірибесіне сүйене отырып, сізге бағыт-бағдар бере алады.
Gold Medal Services компаниясынан Майкл Агуларио 25 000 000 долларлық компанияны басқарады және ол өз бухгалтері жүргізетін PAG тобында. Майклдың PFP-і топқа әкелетін қосымша артықшылықтардың бірі — ол жеткізушілермен келіссөздерде «жаман полицей» болуды ұсынады. Майкл қымбат, бірақ тиімді бизнес үшін қажетті жетілушілермен кездесуге өз PFP-ін ертіп барады. Содан кейін Майкл «жақсы полицей», ал оның PFP-і ең жақсы мәмілеге қол жеткізу үшін «жаман полицей» рөлін ойнайды — кейде бұл процесте жүздеген мың доллар үнемделеді.
Мысалы, Yellow Pages сату өкілінің ұсынысынан кейін Майкл: «Керемет естіледі. Мен мұны алғым келеді», — деді. Бірақ оның PFP-і «жаман полицейге» айналып: «Майкл, бұл ақылға сыйымсыз. Сенің бұған шамаң келмейді және бұл өзін ақтамайды. Мен сенің бұл қызметтен бас тартқаныңды қалаймын», — деді.
Майкл өз PFP-іне жол бергендіктен, сату өкілі төменірек баға ұсынды — оның Yellow Pages шотын 500 000 долларға қысқартты! Және ол өз жарнамалары үшін екі есе көп уақыт алды. Бұл келіссөз басқалардан еш айырмашылығы жоқ, бірақ Майкл «жақсы полицей» болып қалып, өз жеткізушісімен достық қарым-қатынасты сақтай алады.
PFP мамандарының тізімін, соның ішінде сіздің аймағыңызда PAG жүргізетіндерді MikeMichalowicz. com/Resources сайтынан таба аласыз.
ПАЙДА ПОДТАРЫ (PROFIT PODS)
PFP жүргізетін PAG-қа қосылудың баламасы — ерікті "Пайда подына" қосылу немесе оны бастау. Бұл топтарды "Пайда көшбасшылары" — өздерінің жауапкершілігін сақтау және әріптестеріне көмектесу үшін Пайда подын бастауға шешім қабылдаған кәсіпкерлер басқарады. Олар қаржылық бизнес жүргізбесе де немесе бизнес-коуч болмаса да, оларда табыстылыққа деген құштарлық бар.
Пайда поды кездесулерінің форматы ашық, бірақ ережелер бар. Пайда көшбасшылары кездесулер үшін тек нақты, құжатталған шығындарды (мысалы, Meetup. com төлемдері, бөлме жалдау немесе тамақ) жабу үшін ғана ақы ала алады және олар сізге өз қызметтерін ұсына алмайды (мүшелер де бір-біріне өз бизнестерін тықпалай алмайды).
Пайда подтарын табу үшін интернеттен іздеңіз, Meetup. com, BigtTent. com, Mightybell Circles немесе Facebook топтарын тексеріңіз немесе кәсіпкерлер форумдарынан сұраңыз.
ПАЙДА КӨШБАСШЫЛАРЫ
Пайда көшбасшысы болу және өз тобыңызды бастау — бұл сіздің тек "Алдымен Пайда" жүйесіне жауапты болуыңызды ғана емес, сонымен қатар оны компанияңыздың қажеттіліктеріне сәйкес бейімдеу кезінде білім мен тәжірибеден барынша пайда алуыңызды қамтамасыз етудің тамаша тәсілі.
Жақында жергілікті колледж кампусында сөйлеген сөзімде мен досым Дж. Б. Бланчардтан маған қосылуын өтіндім. Дж. Б. өзінің шатыр жабындарымен айналысатын RoofDeck Solutions, Ltd. компаниясында "Алдымен Пайда" жүйесін енгізген болатын және өз тәжірибесімен студенттермен және профессорлармен бөліскісі келді. Біз іс-шараға бара жатқанда, бір оқу аудиториясының қасынан өттік.
Дж. Б. бөлмені нұсқап: «Ананы қара. Онда ең жақсы студент отыр», — деп күбірледі. Мен өз сөзімді іштей қайталап жатқандықтан, оның не айтқысы келгенін сұрамадым.
Біз басқа аудиторияның қасынан өткенде, ол тағы да: «Міне, ең жақсы студент», — деді толы бөлмені нұсқап. Бұл менің назарымды аударды.
Мен одан ең жақсы студентті қалай тез анықтайтынын сұрағанымда, Дж. Б. тағы бір аудиторияны нұсқап: «Ана жерде, ана әйел. Ол бөлмедегі ең жақсы студент», — деді. Мен тоқтап, Дж. Б. -ға қарадым. «Сен не туралы айтып тұрсың? Ең жақсы студенттерді қалай соншалықты тез танып аласың? »
— Оңай, — деді ол. — Ең жақсы студент — бұл әрқашан мұғалім.
Иә, дәл солай. Біз үйрену және шеберлікке жету үшін үйретеміз. Бұл ішінара Weight Watchers-тің адамдарға салмақ тастауға көмектесудегі керемет нәтижелерінің себебі болып табылады. Негізін қалаушы Джин Нидетч кездесулерді өзі өткізбейді. Жоқ, оның ең жақсы мүшелері — бұл кураторлар; оның ең жақсы студенттері — бұл мұғалімдер.
"Алдымен Пайда" жүйесі де солай. Егер сіз өз бизнесіңіз үшін "Алдымен Пайда" жүйесін меңгергіңіз келсе, оны үйретуіңіз керек. Пайда көшбасшысы болыңыз.
Өз Пайда подыңызды бастауды жеңілдету үшін мен сізге орындайтын құрылымды және кездесулерді өткізу бойынша нұсқаулықтар мен негізгі ережелерді қамтитын "Пайда подын бастау жинағын" жасадым. Сіз оның тегін көшірмесін MikeMichalowicz. com/Resources сайтынан жүктеп ала аласыз.
ПАЙДА ПОДЫН БАСТАУ — ТЕК ЕКЕУ
Бастауға ең оңай әрі жылдам Пайда тобы (Profit Pod) небәрі екі мүшеден тұрады — сіз және тағы бір кәсіпкер. Кездесулерді басқару оңай және олар тез аяқталады. Дегенмен, мұндай шағын топта сізде қаржылық сарапшының пікірі немесе адамдар тобынан келетін ұжымдық ойдың күші болмайды. (Ескерту: Мұны бизнес-серіктесіңізбен немесе бизнесіңізге мүдделі кез келген адаммен жасай алмайсыз.)
Егер жаттығу залында сізді серіктесіңіз күтіп тұрса, ол жерге баруға көбірек бейім болатыныңызды бәрі біледі. Тіпті серіктесіңізбен бірге болған соң, қаттырақ жұмыс істеуіңіз де мүмкін. Бірақ кез келген адамды таңдай салмаңыз — сіздің Profit First серіктесіңіз табыстылықты сіз сияқты қатты қалауы керек. Олар бұл жүйені «түсінуі» тиіс. Ортақ құндылықтар, құштарлық пен табандылық болмаса, Profit First серіктесімен кездесу Dunkin’ Donuts-та жаттығу серіктесімен кездескенмен бірдей болады.
Сондықтан сау, пайдалы бизнесті сіз сияқты қалайтын адамды таңдаңыз. Тіпті одан да жақсысы — оны сізден де қаттырақ қалайтын адамды табыңыз.
Серіктес болған кезде, бір-біріңіздің қолдаушыңыз болыңыз. Дегенмен, екеу-ақ болғанда, кішігірім «ақ өтіріктермен» құтылып кету оңай екенін ескеріңіз. Біз: «Иә, ақшаны шотқа салдым», — дейміз, бірақ шын мәнінде тек салуды жоспарлап, соңына дейін жеткізбеген болуымыз мүмкін.
Жауапкершіліктің мақсаты — бір-біріңізді белгілі бір нәрсені істегеніңіз (немесе істемегеніңіз) үшін жазалау емес, Profit First жүйесінің ажырамас бөлігі болу. Оның орнына тәртіпті жақсарту жолдарын іздеңіз және жүйені ұстанғаны үшін бір-біріңізді жігерлендіріңіз. Мысалы, бір-біріңізге депозит салғаныңызды айтудың орнына, кездесу алдында банк шоттарыңыздың скриншоттарын электронды пошта арқылы жіберуді немесе бетпе-бет кездессеңіз, қағазға шығарып әкелуді шешуіңізге болады.
Небәрі екі адамнан тұратын Пайда тобы телефон, Skype немесе бетпе-бет айына екі рет кездесуі керек. Кездесуді 11-і және 26-сы күндері (немесе 10/25 ырғағын орындағаннан кейін көп ұзамай келетін кез келген ыңғайлы күні) өткізген дұрыс. Кездескен кезде пайда мәртебесімен бөлісіңіз; кез келген мәселені талқылаңыз; табыстылықты арттыру және оны ұстану үшін тапқан кеңестеріңіз бен айла-тәсілдеріңізбен бөлісіңіз; және табыстылықты арттыратын тапсырмалар үшін бір-біріңіздің алдында жауап беріңіз.
Екі мүшеден тұратын Пайда тобын құру жолы:
Серіктес ретінде сіз бұрыннан танитын, бірақ дос емес адамды таңдағаныңыз жөн. Достарыңызды топқа шақыру жағымсыз жағдайларға әкелуі мүмкін. Түсінемін — сіз достарыңызды танисыз, баяғыдан араласасыз, олардың табысқа жеткенін қалайсыз. Бірақ маған сеніңіз, достарды топқа қосу — бұл тәжірибенің тиімділігін арттырудың жолы емес. Сізге мүшелер арасында ешқандай қызғанышқа, ренішке немесе кездесуде естіген нәрселерді ортақ достарға өсек етіп таратпайтын адал қарым-қатынас керек. Сондықтан іскерлік танысты таңдаңыз, өз міндеттемелерін орындайтынын білетін адамды таңдаңыз (осылайша сіз де өз міндеттемеңізді бұзуға азырақ бейім боласыз). Егер сіз танымайтын адаммен жұмыс істеуді жөн көрсеңіз, интернеттен іздеңіз. Форумдардың тізімін табу үшін Google-дан “Entrepreneur Online Forum” деп іздеңіз және белсенді форум тапқанда, жауапкершілік бойынша серіктес іздейтініңіз туралы хабарландыру жариялаңыз. Не істегіңіз келетінін нақты көрсетіңіз (мысалы, екі аптада бір қоңырау шалу, табыстылықта бір-біріңізге қолдау көрсету және т.б.). Менің таңдаулыларымның бірі — кәсіпкер және бизнес-автор МДж ДеМарко басқаратын The Fastlane Forum. Үміткерлерден жұмысқа алар кездегідей сұхбат алыңыз, осы адамға сенімді болу үшін қажет деп санайтын кез келген сұрақтарды қойыңыз. Ақылмен әрекет етіңіз. Ұсыныс хаттар сұраңыз. Тағы бір нұсқа — Twitter-де немесе Facebook-те мәртебе жаңартуын жариялау: «Мен бизнес пайдасына назар аударатын жауапкершілік бойынша серіктес іздеймін». Сіз керемет адамдарды табасыз және осы әдісті қолдану арқылы қызығушылық танытқан, бірақ шынайы ниеті жоқ адамдарды іріктеп ала аласыз. Мен Twitter-де дәл осы хабарламаны жариялағанда, бірнеше минут ішінде екі адам қызығушылық білдіріп жауап берді. Мен оларға әдейі жауап бермедім — өйткені жақсы жауапкершілік серіктесі табанды болуы керек. Білесіз бе? Мен ол екі адамнан қайтып ештеңе естімедім. Осылайша, олар менің әлеуетті серіктестер тізімімнен бірден шығып қалды.
Екі адамнан тұратын Пайда тобын жүргізудің негізгі құрылымы:
10/25 ырғағыңызға сәйкес келуі үшін 11-і және 26-сы шамасында екі аптада бір рет кездесулерді жоспарлаңыз. Топтың сәтті жұмыс істеуінің негізгі факторы — кездесулерді бір жыл бұрын жоспарлау және өміріңізді соған сәйкес реттеу. Егер екеуіңіз де бос болғанша күтсеңіздер, топтың өз сиқырын көрсетуі үшін кездесулер жиілігі жеткіліксіз болады. Тіпті екі мүше болса да, күн тәртібін кім жүргізетінін таңдаңыз. Он бес минуттық кездесудің күн тәртібі келесідей: a. Instant Profit First Check-In: Әрбір серіктес кезекпен: «Бизнесіңіз қаншалықты сау?» — деп сұрайды, ал екінші серіктес бір сөйлеммен баға беріп жауап береді. b. Үш минуттық жаңарту: Бірінші серіктес өз бизнесі туралы үш минуттық ақпарат береді, соның ішінде алдыңғы қоңырауда келісілген жауапкершілік мәселелерін талқылаусыз баяндайды. c. Profit First есебі: Бірінші серіктес Пайда шотындағы, Салық шотындағы және, егер ақпаратпен бөлісуге келіссеңіздер, Иесінің еңбекақысы шотындағы ағымдағы теңгерімдер туралы ақпарат береді. Сондай-ақ, Бірінші серіктес соңғы кездесуден бері әр шотқа қанша ақша бөлінгенін хабарлайды. Өзіңізді алдап кетпеу үшін, бұл — тиісті теңгерімдердің скриншотын электронды поштамен жіберуге ең қолайлы уақыт. d. Қиындықтар туралы есеп: Бірінші серіктес қаражат бөлудегі кез келген қиындықтарымен және алда туындауы мүмкін мәселелермен немесе кедергілермен бөліседі. Егер есеп беретін қиындықтар болмаса, жай ғана солай деп айтыңыз. e. Жеңістер! Есебі: Бірінші серіктес соңғы кездесуден бері бизнесінде орын алған жаңа «жеңістер» мен жаңалықтармен бөліседі (мысалы, пайданы арттыру жолдары, Profit First жүйесін жақсырақ ұстану әдістері, жаңа сатылымдар, жаңа процестер, Profit First пайызының артуы және т.б.). f. Талқылау: Анықтық енгізу үшін, Екінші серіктес Бірінші серіктеске оның қиындықтары туралы үш сұраққа дейін қояды, содан кейін шешімдерге қатысты міндеттемелерді сұрайды. Содан кейін Екінші серіктес Бірінші серіктестің жеңістері туралы үш сұраққа дейін қояды және оларды қалай қайталайтыны әрі дамытатыны туралы міндеттемелерді сұрайды. Мұндағы мақсат — кеңес беру немесе бір-біріңіздің мәселелеріңізді шешу емес, жай ғана жауапкершілікті орнату. g. Енді орындарды ауыстырыңыз. h. Кезекпен Бірінші және Екінші серіктестер өз компанияларының денсаулығына әрі қарай қызмет ету үшін үш іс-әрекетке дейін міндеттеме берумен аяқтайды. Келесі қоңырауды растап, жұмысқа кірісіңіз. Әр тоқсан сайын дивидендтер алған кезде серіктесіңізді ескеріңіз. Пайдаңызбен (сомасына қарамастан) қалай тойлайтыныңызды бөлісіңіз. Бір-біріңізге виртуалды түрде «бестік» беріңіз. Жауапкершілікті жақсарту жолдарын талқылаңыз. Жоғарыдағы жоспар әр кездесуде қайталана берсе, тез жалықтыруы мүмкін, сондықтан процесті жаңарту жолдарын ойластырыңыз. Мысалы, бірге кітап оқи бастауларыңызға болады. (Жөтел. The Pumpkin Plan. Жөтел.) Екі аптада бір рет қоңырау шалғанда, кітаптың кезекті тарауын және ондағы идеяларды қалай жүзеге асыратыныңызды (немесе асырмайтыныңызды) талқылаңыз.
ПАЙДА ТОБЫН/ПАЙДА ЖЕДЕЛДЕТКІШ ТОБЫН БАСТАУ — ҮШТЕН ОНҒА ДЕЙІН
Екі мүшеден тұратын топты құру оңай, бірақ егер бір адам кездесуді өткізіп алса немесе босаңсыса, топ жұмысы тоқтайды. Сонымен қатар, тек екі мүше болғандықтан, сіздің ой-өрісіңіз тек... иә, тек екеуіңіздің пікіріңізбен шектеледі. Көпшіліктің күші — бірлікте. Үштен онға дейін мүшесі бар топта бірнеше адамның пікірін тыңдай аласыз және Пайда Көшбасшыларын ауыстырып тұруға мүмкіндігіңіз бар. Менің досым, бұрынғы ипотекалық несие беруші және [LINK url="http://720CreditScore. com"]720CreditScore. com[LINK] негізін қалаушы Фил Тироун менің жауапкершілік тобымды құрды. Топта онымыз бар және Фил бізді бастап берсе де, ол жалғыз басқармайды. Біз көшбасшылық міндеттерді әр тоқсан сайын ауыстырып отырамыз, бұл процесс топты шынымен де жаңа деңгейге көтерді. Бұл сонымен қатар бізді үнемі бір нәрсені істей беруден құтқарады. Мұндай топтар консультативтік кеңес сияқты сезіледі.
Пайда тобын немесе PAG (Пайда жеделдеткіш тобын) бастау мысықтарды үйіру сияқты қиын болуы мүмкін. Егер сіздің тобыңыз өзара байланыс орнатып, бірлескен бизнес жүргізе бастаса, іс насырға шабуы мүмкін. Сондықтан топ ережелерін нақты белгілеп, оларды бәрінің сақтауын қадағалаңыз. Көптеген PFP-лар (Profit First Professionals) осындай көлемдегі топтарды басқарады, сондықтан осындай кәсіби басқарылатын топтардың біріне қосылуды және өз тобыңызды жүргізу бойынша олардан бағыт-бағдар алуды қарастырыңыз.
Мүшелерді табу үшін жоғарыдағы бөлімде егжей-тегжейлі сипатталған құралдарды қолдана аласыз. Сондай-ақ, егер сіз бұрыннан бар топта болсаңыз, Profit First жауапкершілігін қазіргі негізгі құрылымыңызға енгізуді қарастырыңыз. Мысалы, мен он бес жыл бойы Кәсіпкерлер Ұйымының (Entrepreneurs’ Organization) мүшесі және форумның (мастермайнд пен жауапкершілік тобының қосындысы, әдетте алтыдан онға дейін ерлер мен әйелдер) қатысушысы болып келемін. Біз тобымыздың күн тәртібіне Profit First жүйесін — небәрі он бес минуттық қосымша ретінде қостық және бұл бәрі үшін жақсы жұмыс істеп жатыр.
Екі мүшесі бар топтардағыдай, топтың мақсаты — табысты ұйымдар құруға ниетті басқа кәсіпкерлермен және бизнес иелерімен бірге жұмыс істеу, бұл процесте бір-біріне қолдау көрсету және бір-бірін жауапкершілікте ұстау.
Үштен онға дейін адамы бар Топты немесе PAG-ты жүргізудің негізгі құрылымы:
Көлемі әртүрлі жауапкершілік топтары мен мастермайндтарға қатысқаннан кейін мен біздің мақсатымызға жету үшін ең жақсы формат — тоқсан сайынғы бетпе-бет кездесулер мен екі аптада бір рет өткізілетін жедел тексерулер екенін түсіндім. Екі аптада бір тексеру (ұзақтығы 45 минут) қажет, өйткені бизнес үнемі өзгеріп отырады. Клиент кенеттен кетіп қалғанда, біздің барлық тамаша жоспарларымыз күл-талқан болады, сондықтан түзетулер енгізу және қиындықтармен күресу үшін бізге екі аптада бір рет тексеру қажет. Тоқсан сайынғы кездесулер бір-бірімізге әлдеқайда тактикалық деңгейде қолдау көрсету үшін тереңірек талдау жасауға мүмкіндік береді. Бірінші кездесу: Жаңа топ құрылғанда немесе бұрыннан бар топқа жаңа мүше қосылғанда, бірден берік әрі терең байланыс орнату өте маңызды. Бұл мүмкін емес демес бұрын, өзіңіз танымайтын адаммен жеделсатыда бір сағатқа қалып қойғаныңызды елестетіп көріңізші — сіз өмір бойы ең жақын дос болып кетесіз. Мұны істеуге болады; тек дұрыс құрылымдау керек. Егер жиі кездесетін болсаңыз, бірінші кездесуге бір жарым сағат, ал егер тереңірек талдау жасайтын топ болсаңыз, төрт сағат бөліңіз. Мастер жаттығу: 2011 жылғы алғашқы терең талдау жасайтын жауапкершілік кездесуім есімнен кетпейді. Біздің топ «Толық қаржылық ақпаратты ашу» (Full Financial Disclosure) деп аталатын жаттығудан бастауды шешті. Мен оны «Жалаңаштану» (Getting Naked) деп атаймын. Біз кездесуге салық декларацияларымызды, банк үзінді көшірмелерін, несие бойынша есептерді, несие карталарының есептерін — әдетте бизнес-әріптесіміздің көргенін қаламайтын барлық дүниелерді ала келуге келістік. Бұл нағыз жақындастыратын жаттығу! Бизнес жасауға болмайды: Сіздер бір-біріңізбен бизнес жасай алмайсыздар. Сіздер жұмыс ұсына аласыздар, бір-біріңізге көмектесе аласыздар және қажет болса тегін қызметтер де көрсете аласыздар, бірақ не болса да, араларыңызда ақша жүрмеуі тиіс. Егер мәселе туындаса, тек қарым-қатынас бұзылып қана қоймайды (бұл бүкіл топқа әсер етеді), сонымен қатар бөлмеде сіздің жеткізушіңіз немесе клиентіңіз отырғандықтан, толық адалдық та жоғалады.
Күн тәртібін жүктеп алу үшін [LINK url="http://MikeMichalowicz. com/Resources"]MikeMichalowicz. com/Resources[LINK] сайтына кіріңіз.
ПАЙДА ОРТАЛЫҚТАРЫ (PROFIT CENTERS)
Мен кейбір сөздерімді Profit First жүйесіне арнай бастағаннан кейін, маған ірі кәсіпорындар хабарласты. Олар да қатысқысы келді. Осы кәсіпорындармен ертерек болған әңгімелерден Пайда орталықтары туралы идея туды: бұл — шағын және ірі бизнес өкілдері бетпе-бет PAG және Пайда тобы кездесулері үшін тегін орын ұсынатын орындар. Мысалы, көптеген банктерде конференц-залдар бар. Банк бөлімшелерінің бірінде кездесу өткізуден артық не болуы мүмкін? Кездесуді аяқтағаннан кейін, әрқайсыңыз кассирге барып, Profit First депозитін сала аласыз немесе мерекелеу үшін тоқсан сайынғы ақшаңызды ала аласыз!
Корпорациялар өз өнімдері мен қызметтеріне жеңілдіктер ұсынғысы келетінін айтты. Олар Пайда тобының өздері үшін тамаша клиенттер екенін және бұл іс жүзінде шағын сатып алушылар клубы екенін түсінеді.
Пайда орталықтарының ағымдағы тізімін көру үшін [LINK url="http://MikeMichalowicz. com/Resources"]MikeMichalowicz. com/Resources[LINK] сайтына кіріңіз.
ТОПТАРДЫҢ АДАЛДЫҒЫН САҚТАҢЫЗ!
Дэн Ариэлидің The (Honest) Truth About Dishonesty атты кітабында ол біздің бәріне, әсіресе өзімізге қалай өтірік айтатынымызды түсіндіреді. Қысқасы, мүмкіндік берілсе, адамдардың көбі аздап алдайды. Біз өзімізді жайлы сезіну үшін өз алдауымызды «кішкентай ақ өтіріктер» деп атаймыз, бірақ бұл бәрібір алдау болып қала береді.
Weight Watchers кездесулері салмақ өлшеуден басталады. Сіз таразыға шығасыз, ал үйлестіруші салмағыңызды жазып алады; оны тек сіздер екеуіңіз ғана көресіздер. Ешқандай жария ұят жоқ, бірақ өтірік айтуға да мүмкіндік жоқ. Сайып келгенде, сіз жеңімпаз боласыз, өйткені өзіңізге өтірік айта алмайсыз.
Profit First жүйесінде де өтірік айта алмайсыз. PAG-та «ақ өтіріктердің» орын алмауын осылай қамтамасыз етеміз: әрбір мүше әр кездесуге өзінің Пайда шотынан шығарылған үзінді көшірмені алып келуі керек. Салқын сандар өтірік айтпайды.
Weight Watchers-тағы сияқты, сізге саныңызды бүкіл топқа көрсетудің қажеті жоқ. Егер сіз кәсіби түрде басқарылатын PAG-та болсаңыз, оны тек PFP-мен бөлісуіңіз керек. Егер сіз ерікті Пайда тобында болсаңыз, тобыңыз бір адамды сандарды тексеруші ретінде тағайындауы қажет. Осы бұлжытпас дәлелді өзіңізден басқа бір адаммен бөлісу арқылы сіз ешкімге өтірік айта алмайсыз.
Менің досым Анджанетт — сарказмға бейім адам, ол қызықты оқиғалар айтқанды ұнатады. Бірақ ол Camp Widjiwagan туралы әңгімесінің соңына келгенде, оның дауысы өзгерді. «Білесің бе, Майк, — деді ол, — ол саяхат менің өмірімді өзгертті».
Ол әрқашан толықша қыз болғанын, командаларға ең соңғы болып таңдалатынын айтты. Бірақ Widjiwagan-да бәрі өзгерді.
«Соңғы түндердің бірінде олар: «Енді біз мұздағы ойыққа секіреміз», — деді. Мен есеңгіреп қалдым! Біз жүн шұлықтарымызға дейін шешініп, ыстық саунада отырып, содан кейін мұздағы ойыққа жүгіріп барып, мұздай суға батырылуымыз керек екен.
Тәлімгерлер кімнің жасағысы келетінін сұрағанда, жым-жырт тыныштық орнады. Мен: «Анджанетт, егер сен мұны істемесең, өміріңнің соңына дейін өкінесің», — деп ойладым. Сосын мен ақырындап қолымды көтеріп: «Мен істеймін», — дедім.
Достарым таңғалды. Бірақ мен тәлімгердің артынан ергенде, олар менің ниетімнің салмақты екенін түсінді. «Егер Анджанетт істеп жатса, демек біз де істеуіміз керек», — деп, бәрі соңымнан ерді. Осылайша, мен олардың жауапкершілік бойынша көшбасшысы болдым.
Бұл керемет болды, Майк. Мүлдем жалаңаш секіру және бірінші болу — бұл үлкен жетістік еді. Бұл менің бүкіл өміріме бағыт берді. Көшбасшы ретінде мен өз-өзімді жауапкершілікте ұстадым».
Бизнесіңізде Profit First жүйесін бекіту үшін, кез келген жолмен өз-өзіңізді жауапты етіп ұстауыңыз керек. Топты басқарыңыз немесе топқа қосылыңыз. Қай жолмен болса да, сіз жалғыз өзіңіз қол жеткізе алмайтын табыстылық деңгейіне жетесіз.
Мәселеге былай қараңыз — кем дегенде, сізге қаңтардағы Миннесотаның жиырма градус суық түнінде мұздағы ойыққа жалаңаш секірудің қажеті жоқ. Анджанетт: «Бұл квадрат биінен жақсырақ», — дер еді.
ІС-ӘРЕКЕТ ҚАДАМЫ: ЖАУАПКЕРШІЛІКТІ ӨЗ МОЙНЫҢЫЗҒА АЛЫҢЫЗ
Жалғыз қадам: Сіздің қажеттіліктеріңізге сәйкес келетін PAG немесе Пайда тобын іздей бастаңыз немесе өз тобыңызды ашыңыз. Бұл процесті БҮГІН бастаңыз! PFP тізімін табу үшін [LINK url="http://www. MikeMichalowicz. com"]www. MikeMichalowicz. com[LINK] сайтындағы Resources қойындысына өтіңіз. Не болса да, жалғыз әрекет етпеңіз.
ТОҒЫЗЫНШЫ ТАРАУ: Profit First — Жетілдірілген әдістер
Адамдар Weight Watchers-қа алғаш қосылғанда, олар өз дене салмағының 10%-ын жоғалтуды мақсат етіп қояды. Стратегия — кішігірім жеңістер тізбегін құру және қарқын алу. 10% тастағаннан кейін, сіз келесі 10%-ға назар аудара аласыз.
Егер сіз басынан бастап 150 фунт тастауға назар аударсаңыз, тауыңыз шағылып, берілуіңіз мүмкін. Үлкен мақсаттар жариялағанда қызықты, бірақ оларға жету қиын болып көрінгендіктен, ынтаны түсіруі мүмкін.
Марафоншылар кварталды айналып шығудан бастайды. Содан кейін ұзағырақ серуендеу. Содан кейін 5 шақырымдық жарыс.
Кішігірім жеңістер үлкен жеңістерге жетелейді. Егер сіз Profit First-ті енгізе бастасаңыз, мұны бұрыннан білесіз. Сіз алғашқы 5 шақырымды жүгіріп өттіңіз. Енді сіз жетілдірілген дүниелерді қабылдауға дайынсыз. Сіздің бизнесіңіз қазір кітапты алғаш ашқан кездегіден әлдеқайда сау.
Сіз қазір «Алдымен пайда» жүйесіндегі алғашқы марафоныңызға дайынсыз. Бірақ кем дегенде екі толық тоқсанды негізгі дүниелермен аяқтағанша бұл әдістерді енгізбеңіз. Екі апта сайын ақша бөліп жатырсыз ба? Пайда жинап жатырсыз ба? Жауапкершілік тобына қатысып жатырсыз ба? Егер бәріне «иә» десеңіз, алға жылжуыңызға болады.
ЖЕТІЛДІРІЛГЕН ОҢАЙЛАТУ
Өзім үшін Profit First жүйесін енгізгеннен кейін бірнеше жыл өткен соң, жүйені әрі қарай жетілдіру арқылы ақшаны басқаруды жаңа деңгейге көтеруге болатынын түсіндім. Осы кітаптың басында үйреткендерім жақсы жұмыс істеп жатты, бірақ бизнесімнің қаржылық жағдайын түсіну үшін әлі де бухгалтерлік есеппен айналысуға тура келетін кездер болды. Кейде менің шоттарыма түскен ақша сатылымнан емес, жай ғана шығындардың өтемақысы ретінде түсетін. Басқа кездері клиент бір жыл бойы бөліп-бөліп атқарылатын жұмыс үшін үлкен соманы алдын ала төлейтін. Кейде маған ірі сатып алулар жасау қажет болып, соған ақша жинағым келді. Түзетулерді тек менің бизнесім ғана емес, мен кеңес берген барлық адамдар қажет етті. Сізге де бұл қажет. Және бұл процесс өте қарапайым. Сізге тағы бірнеше шот ашу керек.
Қосымша шоттар ашу ештеңені жеңілдетпейтін сияқты көрінгенімен, бұл шын мәнінде солай. Бизнесіңіздің белгілі бір саласына қанша жұмсай алатыныңыз туралы нақты әрі дәл суретті көрген сайын, сіз дұрыс шешім қабылдайсыз және шоттағы қалдыққа сәйкес келмейтін жобаларға, жеткізушілерге немесе шығындарға жол бермеу мүмкіндігіңіз артады. Сол сияқты, егер сіз кез келген уақытта бизнесіңізге қанша ақша түсіп жатқанын нақты білсеңіз, күш-жігеріңізді қайда бағыттау керектігі туралы жақсырақ шешім қабылдай аласыз.
Сізде Profit First жүйесінің төрт негізгі шоты ашылған — Пайда (Profit), Операциялық шығындар (Operating Expenses), Иенің еңбекақысы (Owner’s Pay) және Салық (Tax). Сонымен қатар, басқа банкте тиісуге болмайтын екі шот бар — Пайда және Салық шоттары.
КІРІС ШОТЫ (INCOME ACCOUNT)
Бұл, бәлкім, жетілдірілген Profit First жүйесі үшін ең пайдалы және маңызды шот. Бұл шотта сіз барлық кіріс депозиттерін жинайсыз, осылайша 10-шы және 25-ші күндердегі бөлу арасында қанша қолма-қол ақша жинағаныңызды анық көре аласыз. Бұл кіріс пен шығыс ақшаны бір-бірінен бөледі (жай нұсқада олардың екеуі де Операциялық шығындар шотында болатын).
Кіріс шоты сізге кез келген уақыт аралығында қанша ақша жинағаныңыз туралы дәл суретті береді. Ал Операциялық шығындар шоты тек операциялық шығындарды төлеуге көшеді, сондықтан сіз кез келген уақытта бизнесіңізден қанша ақша шығып жатқанын біліп отырасыз.
Нақты табысыңызға (Real Revenue) бейімделу өте маңызды. Егер сізде материалдар мен субмердігерлер шығындары болса, пайыздық үлестерді бөлмес бұрын, алдымен осы тіркелген сомаларды бөліңіз. Содан кейін, әр айдың 10-ы және 25-і күндері Кіріс шотындағы қалған барлық ақшаны басқа шоттарға: Пайда, Иенің еңбекақысы, Салықтар және Операциялық шығындарға бөліңіз. Мүмкін, төменде ұсынылған тағы бірнеше шотқа бөлерсіз.
РЕЗЕРВ (THE VAULT)
«Резерв» — бұл қысқа мерзімді төтенше жағдайлар үшін пайдалануға болатын, тәуекелі өте төмен, пайыздар жиналатын шот. Белгілі бір сәтте Пайда шотында 50%-ды «қиын күнге» қалдыру тиімсіз болуы мүмкін, өйткені ақша ағыны тұрақсыз болады. Нашар тоқсан Пайда шотына көп үлес қоспайды. Содан кейін сіз пайданың 50%-ын дивиденд ретінде аласыз, сонда Пайда шотындағы резерв үлкен бизнес үшін тым аз болуы мүмкін.
Әрбір бизнесте үш айлық қор болуы керек. Бұл дегеніміз, егер бірде-бір сатылым болмаса да, барлық шығындар үш ай бойы (бір тоқсан) жабылуы тиіс. Сұрақ «қиын күн» бола ма дегенде емес (жеткізушіңіз жабылып қалады, ең үлкен клиентіңіз банкрот болады, ең жақсы қызметкерлеріңіз кетіп қалады және т. б. ), сұрақ — ол күн қашан келеді? «Резерв» соған арналған.
«Резервті» құрған кезде оны пайдаланудың белгілі бір ережелерін де бекітуіңіз керек. Егер ақша сатылымның төмендеуіне байланысты алынса, сіз алдын ала жоспарлауыңыз керек: сатылымды арттыруға тырысумен қатар, егер жағдай екі ай ішінде жақсармаса, бизнесіңіздегі барлық байланысты шығындарды қысқартасыз. Паника кезінде саналы түрде ойлауға немесе дұрыс әрекет етуге ешкімнің ерік-жігері жете бермейді, сондықтан біз өзіміз үшін алдын ала нұсқаулықтар жазып аламыз.
ЖИНАҚТАУ ШОТЫ (STOCKING ACCOUNT)
Бұл шот ірі сатып алуларға және инвентарьды толықтыруға арналған.
Мысалы, менің досым JB-ді еске алайықшы? Оның RoofDeck Solutions, Ltd. компаниясы шатыр материалдарын сатады. JB әр тапсырысқа негізгі бұрандалар мен гайкаларды қосады; бірақ оның жеткізушісі бір уақытта кем дегенде он мың данаға тапсырыс беруді талап етеді, бұл JB-ге шамамен 5000 долларға түседі. Әрбір тапсырыс он айға немесе одан да көп уақытқа жетеді, сондықтан ол «ірі сатып алу шотын» ашты. Оған келесі сатып алу үшін қажетті қаражаттың 1/20 бөлігін (әр жолы 250 доллар) бөліп отырады. Неліктен 1/20? Себебі ол келесі тапсырыс он айдан кейін керек екенін біледі және 10/25 ритмінде жұмыс істейді. Он ай, айына екі рет — бұл келесі ірі сатып алуға дейін жиырма рет ақша бөлу деген сөз. Осылайша, JB үлкен шотты алдын ала біртіндеп жабады.
ӨТПЕЛІ ШОТ (PASS-THROUGH ACCOUNT)
Кейбір бизнес иелері клиенттерден Пайдаға немесе Иенің еңбекақысына жатпайтын кіріс алады. Кейде сіз клиентке өзіндік құны бойынша қызмет көрсетесіз немесе шығындарыңыз тікелей өтеледі.
Мысалы, мен жұмыс бабымен көп саяхаттаймын және клиенттерім менің жол шығындарымды өтейді. Бұл табыс жалақыны жабуға немесе Пайда шотына қосылуға арналмаған. Бұл — өтпелі ақша, ол тікелей осы шотқа түседі, содан кейін шотты төлеу үшін тиісті жеткізушіге жіберіледі. Егер мен шотты алдын ала төлеген болсам, ақша Өтпелі шотқа түседі, содан кейін (10-шы немесе 25-ші күні) мен бастапқы шотты төлеген Операциялық шығындар шотына аударылады. Мен бұл шотты «Өтемақы шоты» деп атаймын.
МАТЕРИАЛДАР ШОТЫ (MATERIALS ACCOUNT)
Егер сіздің табысыңыздың негізгі бөлігі «жалпы айналымға» тиесілі болса және «Нақты табысқа» айналмаса, онда сіздің табысыңыздың көбі — өтпелі табыс. Мұндай жағдайда материалдарды сатып алуға арналған Материалдар шотын ашыңыз. Оны басқа ештеңеге пайдаланбаңыз. (Ешқашан! ) Егер тоқсан соңында ақша қалып қойса, оны Кіріс шотына аударып, тиісті бөлулерді жасай аласыз. Материалдар шоты Өтпелі шот сияқты жұмыс істейді, бірақ оның мақсаты тек материалдар үшін екенін білу үшін ол бөлек тұрады.
СУБМЕРДІГЕРЛЕР/КОМИССИЯ ШОТТАРЫ (SUBCONTRACTOR/COMMISSION ACCOUNTS)
Егер сіздің бизнесіңіз материалдар сатып алмай, оның орнына мердігерлерді немесе комиссия бойынша жұмыс істейтін адамдарды жалдаса, бұл шот — сол адамдарға ақша төлеуге арналған орын. Оны Материалдар шоты сияқты қарастырыңыз, бірақ оны мердігерлер мен комиссиялық топ мүшелеріне қолданыңыз.
ҚЫЗМЕТКЕРЛЕРДІҢ ЖАЛАҚЫ ШОТЫ (EMPLOYEE PAYROLL ACCOUNT)
Қызметкерлердің жалақысы салыстырмалы түрде болжамды. Бұл дегеніміз, сіз қызметкерлердің жалпы жалақысы мен жалақы салықтарын есептеп, әр айдың 10-ы және 25-і күндері Кіріс шотынан осы шотқа ақша аудара аласыз. Егер сіз жалақы төлеу сервисін пайдалансаңыз, оларды жалақыны Операциялық шығындар шотынан емес, дәл осы шоттан алатындай етіп орнатыңыз.
ІРІ ЖАБДЫҚТАР ШОТЫ (MAJOR EQUIPMENT ACCOUNT)
Жинақтау шоты сияқты, бұл шот жаңа компьютерлер немесе жоғары деңгейлі 3D принтері сияқты болашақта жасалатын ірі сатып алуларға арналған. Болашақ жабдыққа қанша жұмсау керек екенін есептеңіз, оны ақша жинауға қалған айлар санына бөліңіз, содан кейін оны екіге бөліп, әр айдың 10-ы және 25-і күндері сол соманы аударып отырыңыз.
ТАМШЫ ШОТЫ (DRIP ACCOUNT)
Бұл шот ретейнерлер (кепілдік төлемдер), аванстық төлемдер және компания ұзақ уақыт бойы орындайтын жұмыстар үшін алдын ала төлемдерге арналған.
Айталық, сіз үлкен жоба алдыңыз және клиенттен бір жыл бойы орындалатын жұмыс үшін алдын ала 120 000 доллар алдыңыз. Бұл дегеніміз, ай сайын сіз шын мәнінде 10 000 доллар табасыз. Сол чекті алғанда, 120 000 долларды Тамшы шотына салыңыз, содан кейін ай сайын Кіріс шотына 10 000 доллар (немесе әр 10-ы мен 25-інде 5000 доллар) аударып отырыңыз. Сіз Тамшы шотындағы қалдыққа тиіспейсіз. Сіз тек ақшаның бір бөлігі Кіріс шотына «тамғанда» ғана бөлу жасайсыз.
МАЙДА-ШҮЙДЕ ШОТЫ (PETTY CASH ACCOUNT)
Майда-шүйде шығындар үшін (мысалы, клиенттермен түскі ас) банк шотын ашып, дебеттік карта алыңыз. Содан кейін Операциялық шығындар шотынан майда-шүйдеге тұрақты сома бөліп отырыңыз. Мен өзім үшін және оған мұқтаж бірнеше қызметкерім үшін әр екі апта сайын 100 доллар бөлемін. Бұл қаражат сыйлықтарды, түскі астарды және басқа да ұсақ сатып алуларды қамтиды.
САТЫЛЫМ САЛЫҒЫ ШОТЫ (SALES TAX ACCOUNT)
Егер сіздің бизнесіңіз сатылым салығын жинаса, жиналған салықтың әрбір тиыны дереу осы шотқа аударылуы керек. Мысалы, егер сіз бірдеңені 100 долларға сатсаңыз және салық 5% болса, сіз Кіріс шотына 105 доллар саласыз. Біріншіден, сол 5 долларды Сатылым салығы шотына аударыңыз; содан кейін қалған 100 доллармен Profit First бөлулерін жасаңыз. Сатылым салығы заңды түрде сіздің ақшаңыз емес; сіз жай ғана үкімет үшін ақша жинаушы агентсіз.
7-сурет — менің жеке шоттарымның құрылымы. Шот нөмірлері, әрине, ойдан шығарылған. Бірақ олар қолма-қол ақшаның бөлінуін көрсетеді. Әр атаудың жанында, жақша ішінде, бөлу кезінде (10-ы мен 25-і) әр шотқа түсетін доллар сомасын немесе пайызды көрсеттім. Сіз де солай істеуіңіз керек.
ПРОЦЕСТІ ЖАЗЫП ҚОЙЫҢЫЗ
Әрбір шоттың қызметін анықтайтын бір беттік құжат жасаңыз. Әр шоттың мақсаты мен сіз ұстанатын процесті түсіндіріңіз. Мысалы, айдың 10-ы мен 25-і күндері Кіріс шотындағы барлық ақша пайыздық мөлшерлемелер негізінде Пайда, Иенің еңбекақысы, Салық және Операциялық шығындар шоттарына бөлінетінін құжаттаңыз. Бұл жүйені құжаттау керек, өйткені оны бухгалтерге тапсыруыңыз мүмкін немесе бір күні ережелерді ұмытып қалуыңыз мүмкін.
ҚАЖЕТТІ БИЗНЕС ТАБЫСЫН ТАБУ ҮШІН ЖАЛАҚЫҢЫЗДЫ ТАҢДАҢЫЗ
Әйгілі «айлық ауыртпалық» (monthly nut) — бұл үлкен қателік. «Айлық ауыртпалық» — бұл GAAP ойлау жүйесінің сарқыншағы, ол бізге есікті ашық ұстау үшін ай сайын қанша ақша керек екенін ғана айтады. Бұл бос сөз. Ол пайдаға емес, шығындарға назар аудартады. Шығындарды бірінші орынға қою — «Тірі қалу тұзағына» қайта түсу деген сөз.
Шығындарға назар аударуды тоқтатыңыз. Пайдаға назар аударыңыз, сонда шығындар өздігінен шешіледі. «Айлық ауыртпалықты» ұмытыңыз. Оның орнына Бөлуге қажетті табысқа (Required Income For Allocation — RIFA) назар аударыңыз. Бұл — бизнесті сау ұстау, қалаған жалақыңызды алу және лайықты пайдаңызды алу үшін 10-ы және 25-і күндері салуыңыз керек ақша.
Айлық қажетті жеке табысыңызды алыңыз және оны екіге бөліңіз (өйткені сізге айына екі рет ақша төленеді). Содан кейін бұл санды Иенің еңбекақысына бөлінген пайызға бөліңіз. 7-суреттегі сомаларды пайдалана отырып, мен 5000 долларды 0,31-ге бөлер едім. Нәтижесінде 16 000 доллардан сәл асатын бизнес табысы шығады. Демек, әр айдың 10-ы мен 25-іне қарай мен Кіріс шотына шамамен 16 000 доллар жинап, салуым керек. Бар болғаны осы.
БИЗНЕС ИЕСІ БІРЕУДЕН КӨП БОЛҒАНДА
Иенің еңбекақысы туралы тағы бір жайт: егер сіздің серіктесіңіз немесе бірнеше серіктесіңіз болса, сіз компанияның жалпы табыс талаптарын қосуыңыз керек. Егер сізге айына 10 000 доллар керек болса және серіктесіңізге де 10 000 доллар керек болса, иесінің жалпы жалақысы айына 20 000 долларды құрайды. Бұл санды екіге бөліңіз; содан кейін қайтадан 0,31-ге бөліңіз, сонда сіз 32 000 доллардан асатын RIFA аласыз.
1-банктегі Пайда (15%) шотының нөлге тең екенін байқаған боларсыз. Себебі ол бар болғаны бір-екі күндік «уақытша поднос». Ақша Кіріс шотынан 1-банктегі Пайда шотына бөлінеді. Содан кейін, сол күні мен 2-банкке аударым жасаймын. Пайда сол жерде жиналады. Дәл осындай схема Салық (15%) шоты үшін де қолданылады. Бөліңіз де, құмарлықты дереу жойыңыз.
Кестеде банктік үзіндінің «жалпы қорытындысы» көрсетілмегеніне назар аударған боларсыз. Шоттардың барлығы автоматты түрде қосылып, жалпы балансты көрсетпейді. Жалпы қорытындыға қарау сіздің санаңызды шатастырады, сондықтан олай істемеңіз.
ПАРЕТО ҚИЫЛЫСЫ
Сіз «80/20 ережесі» деп аталатын Парето принципімен таныс шығарсыз. Вильфредо Парето 1800 жылдардың соңында Италиядағы байлықтың бөлінуін зерттей отырып, Италия халқының 20%-ы жердің 80%-ына иелік ететінін анықтады. Содан кейін ол өз бақшасына қарап, бұршақтардың 20%-ында 80% бұршақ бар екенін байқады.
Парето заңдылығы барлық жерде бар. Сіз көлік жүргізетін уақыттың сексен пайызында өміріңізде жүретін жолдардың сол баяғы 20 пайызымен жүресіз. Гардеробыңыздағы киімдердің 20 пайызын уақыттың 80 пайызында киесіз. Қазір де үстіңізде ең сүйікті шалбарыңыз немесе аяқ киіміңіз тұрған шығар. Солай емес пе?
Парето принципі сіздің клиенттеріңізге де қатысты: олардың 20%-ы сіздің табысыңыздың 80%-ын береді. Және бұдан да тереңірек — сіздің пайдаңыздың 80%-ы сіз ұсынатын өнімдер мен қызметтердің 20%-ынан алынады.
Бұл стратегияның кілті — клиенттеріңіз бен ұсыныстарыңыздың арасындағы байланысты табу. Осы қиылысты көргеннен кейін шешім қабылдау өте оңай болады. Ең аз пайда әкелетін өнімдеріңізді ғана алғысы келетін «жаман» клиенттерден құтылыңыз. Сіз оларға қызмет көрсете отырып, ақша жоғалтып жатырсыз. Ең тиімді өнімдеріңізді сатып алатын клиенттерді басқарудың жаңа жолын табыңыз. Көбінесе «жаман» клиенттер, егер сіз олармен жаңа талаптар мен байланыс әдістерін орнату үшін кездессеңіз, жақсы клиенттерге айнала алады. Пайдалы өнімдерді сатып алмайтын топ-клиенттеріңізбен де кездесіңіз. Оларға пайдалы дүниелерді қалай жеткізуге болатынын анықтаңыз.
Бәрінен бұрын пайдаға назар аударғанда, тіпті бірге жұмыс істегіңіз келетін клиенттер мен тұтынушыларды таңдаған кезде де, сіз өз пайдаңызды айтарлықтай арттырасыз. Сіз пайдасыз ұсыныстарды сатып алмайтын әлсіз клиенттерге қызмет көрсетуге жұмсалатын шығындарды азайтып, ақша үнемдеп қана қоймайсыз; сонымен қатар өзіңіз жақсы көретін және пайда әкелетін клиенттерге көңіл бөлу үшін уақытыңызды, энергияңызды және шығармашылығыңызды босатасыз. Клиенттік базаңызға қолданылатын Парето принципі — бұл «Пайда — бірінші кезекте» (Profit First) әдістемесінің жетілдірілген техникасы, ол екі есе пайда әкеледі: сіз ақша үнемдейсіз және табыс табасыз. Мұны жақсы көрмеу мүмкін емес!
Ал сіздің ең жақсы көретін, үнемі пайдалы өнімдерді сатып алатын үздік клиенттеріңіз ше? Сіз оларды таңғалдыруыңыз керек. Оларды өздерінен де артық танып біліңіз. Бұл — сіз көбейткіңіз (клон жасағыңыз) келетін клиенттер мен тұтынушылар. Есіңізде болсын, пайда өнімділікте. Үздік клиенттеріңіздің ең пайдалы ұсыныстарыңызды сатып алу процесін жүйелеңіз және «Пайда шотыңыздың» қалай тез өсетінін бақылаңыз.
ҚЫЗМЕТКЕРЛЕР ФОРМУЛАСЫ
Жаңа қызметкер алуға мүмкіндігіңіз бар ма, әлде бизнесіңізде қазір қызметкерлер саны аз ба немесе тым көп пе — соны анықтаудың өте қарапайым формуласы бар. Әрбір толық жұмыс күніндегі қызметкер үшін компанияңыз 150 000-нан 250 000 долларға дейін Нақты Табыс (Real Revenue) өндіруі керек (идеалды жағдайда одан да көп, бірақ бұл — минимум). Сонымен, егер сіз миллион долларлық компания болғыңыз келсе, төрт-алты қызметкерді (өзіңізді қосқанда) ұстай алатыныңызды білесіз. Бұл тек шамаланған көрсеткіш; әр бизнес ерекше. Бірақ өзіңіздің «ерекше мәртебеңізді» көбірек адам жалдау үшін сылтау ретінде пайдаланбаңыз.
Тиімділік — әрқашан басты мақсат. Әрқашан. Сәтсіздікке ұшырап, «жұмысқа қатты мұқтаж» болып жүрген күйеуіңіздің немере ағасын жұмысқа алмаңыз. Болашақта бір күні қажет болуы мүмкін керемет идеялары бар дарынды балаға жұмыстан орын іздемеңіз. Сіз енді «нәтижеге» бағытталған адамсыз, ұмытпадыңыз ба? Сіз формуланы өзгерттіңіз. Енді сіз «Сату – Пайда = Шығындар» жүйесімен жұмыс істейсіз. Сіз пайданы бірінші кезекте аласыз. Сондықтан шығындарыңызға мұқият болуға мәжбүрсіз.
Есіңізде болсын — біз жалпы табыс туралы емес, Нақты Табыс туралы айтып отырмыз. Идеалды қызметкерлер санын анықтау үшін сиқырлы сан диапазонына бөлмес бұрын, Материалдар мен Қосалқы мердігерлер шығындарын алып тастаңыз.
Тағы да айтамын, бұл нақты, мінсіз жүйе емес, бірақ ол сізге қызметкерлердің жетіспеушілігі немесе артық болуы нені білдіретіні туралы жақсырақ және шынайы түсінік береді. Бұл сандардың мінсіз болмау себебі — еңбек шығындарының айтарлықтай өзгеруінде. McDonald's-та картоп қуыратын жігіт келесі буын смартфонын жасаған инженер әйелден әлдеқайда аз табады. Бұл мысалда арзан жұмыс күші азырақ шығын әкеледі, бірақ табысқа тигізетін әсері де аз. Картоп қуырушы тек сатылымға жағдай жасайды, ал инженер мүлдем жаңа өнім мен табыс көзін жасайды.
Кәсіпкерлік марапаттау шарасында кездескен «Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits» кітабының авторы Грег Крабтри есіңізде ме? Бір күні кешке онымен сөйлескен едім. Ол менің оқыған жерім (Virginia Tech) оның оқыған жерінен (Alabama) тағы да жеңілгені туралы әзілдегеннен кейін, маған сіздерге жеткізуге рұқсат берген еңбек ресурстарын талдаудың тағы бір тәсілімен бөлісті.
Грегтің айтуынша, егер сіз технологиялық бизнеспен айналыссаңыз, сіздің Нақты Табысыңыз еңбек шығындарының жалпы сомасынан екі жарым есе көп болуы керек. Бөйткені технология саласы дәстүрлі түрде қымбат жұмыс күшін (табысқа үлкен әсер ететін жоғары білікті мамандарды) қажет етеді. Екінші жағынан, егер сіз жоғарыда аталған фастфуд мейрамханасы сияқты «арзан жұмыс күші» саласында болсаңыз, сіздің Нақты Табысыңыз жалпы еңбек шығындарынан төрт есе көп болуы тиіс.
Мысалы, сіз 6 000 000 доллар Нақты Табысы бар өндірушісіз делік. Егер сіз «арзан жұмыс күшін» (мысалы, конвейер қызметкерлерін) жалдасаңыз, сіз 6 000 000-ды төртке бөліп, 1 500 000 доллар аласыз. Бұл сіздің жалпы еңбек шығындарыңыз (цехтағылар мен кеңседегілер) 1 500 000 доллардан аспауы керек дегенді білдіреді. Ал егер сіз 6 000 000 доллар Нақты Табысы бар өндіруші болсаңыз, бірақ «қымбат жұмыс күшін» (ғалымдар мен инженерлер сияқты) пайдалансаңыз, 6 000 000 доллар Нақты Табысты екі жарымға бөліп, жалпы еңбек шығындарын 2 400 000 доллар деңгейінде аласыз.
ШАҒЫН ҚУАТТЫ ТАКТИКАЛАР
Кейбір «Пайда — бірінші кезекте» стратегиялары өте аз уақытты қажет етеді және өте тиімді. Мен өз жүйемді үнемі жетілдіріп отырамын, сондықтан менің соңғы жаңалықтарымды білгіңіз келсе және өзіңіздікімен бөліскіңіз келсе, MikeMichalowicz. com сайтындағы блогыма кіріңіз. Міне, менің қазіргі таңдағы ең сүйіктілерім:
МЕМЛЕКЕТТІҢ АҚШАСЫ
Біздің «Салық шотынан» ақша «қарызға алу» өте оңай. (Шындығында бұл ұрлық, бірақ оны менің айтуымсыз-ақ білесіз... оу, айтып қойдым-ау. ) Ақша жай ғана сонда жатыр, біз пайдалана алатын көптеген нөлдерімен бізді арбайды. Салық шотынан ақша алғанда, біз ауырсынуды бірден сезбейміз. Бірақ салық төлеу уақыты келгенде, біз үлкен қиындыққа тап болуымыз мүмкін. Салық мөлшері қолдағы ақшадан көп болса, бұл ең азында өсім (пайыз) және мүмкін айыппұл төлейтінімізді білдіреді.
Ақылды тактика — алдымен бұл шотты сіз көрмейтін үшінші тарап банкіне көшіру, содан кейін Салық шотының атын «Мемлекеттің ақшасы» деп өзгерту. Енді, сіз де мен сияқты, «Салық шотынан қарыз алуға» қарағанда, «мемлекеттен ақша ұрлауға» әлдеқайда сақ болатыныңызға күмәнім жоқ.
ШОТТАРДЫ ЖАСЫРУ
«Көзден кетсе — көңілден кетеді» теориясына сүйенсек, егер шоттарды көрмесеңіз, олардан ақша аударуды немесе алуды ақтау ықтималдығыңыз азаяды. Кейбір банктер шоттарды «жасыруға» мүмкіндік береді, сонда онлайн-банкингке кіргенде олар бірінші көріністе көрінбейді. «Операциялық шығындар» шотынан басқа барлық шоттарыңызды жасырып көріңіз. Сіз әлі де осы тактиканы қолдана отырып, төлемдер мен бүкіл «Пайда — бірінші кезекте» жүйесін жүргізе аласыз; бұл тек шығын туралы шешім қабылдағанда басқа шоттарды ескермейтініңізді білдіреді.
СЫРТҚЫ ТАБЫС ШОТТАРЫ
Бизнесіңіз дамыған сайын сізде табыс жинайтын әртүрлі басқа шоттар пайда болуы мүмкін. Ақша жинау үшін PayPal шотыңыз немесе халықаралық бизнес немесе жергілікті аударымдар үшін валюталық шотыңыз болуы мүмкін. Бұл шоттардың қиындығы — сіз оларды өзіңіздің қосымша «ұсақ-түйек ақша қорыңыз» сияқты «артық» ақша ретінде көре бастауыңыз мүмкін. Олар артық емес. Олар сіздің табысыңыздың бір бөлігі, сондықтан оларды негізгі банк шотыңызға түскен кез келген депозит сияқты қорғап, бөлуіңіз керек.
Осы тактика үшін барлық сыртқы табыс шоттарыңызды кез келген түсім күн сайын негізгі «Табыс шотына» аударылатындай етіп реттеңіз. Кейбір банктер сыртқы шоттағы жалпы қалдықты автоматты түрде аударуға мүмкіндік береді, бұл қосымша комиссияларды болдырмау үшін талап етілетін ең төменгі қалдықты сақтаған жағдайда өте қолайлы.
Егер мұны автоматты түрде жасай алмасаңыз, екі аптада бір рет бөлу жұмыстарын жүргізгенде ақшаны «Табыс шотына» қолмен аударыңыз. Тек бұл аударымдар бірнеше күн алуы мүмкін екенін ескеріңіз, сондықтан ақша «Табыс шотында» бірден пайда болмайды және оны жеке шоттарға бөлу үшін келесі бөлу кезеңін күтуіңіз керек болады.
ШОТ КӨРІНІСІ (SNAPSHOT)
Шоттарыңызды қадағалап отыру үшін электрондық пошта немесе мәтіндік хабарлама арқылы негізгі шоттарыңыз үшін автоматты хабарландыруларды орнатыңыз. Банктен «Табыс шоты» мен «Операциялық шығындар» шотындағы қалдықтарды айдың 10-ында (барлық ақша жиналған кезде), 15-інде (барлық ақша бөлініп, чектер жіберілген кезде), 24-інде (қайта жиналған кезде) және 30-ында (бөлінген кезде) хабарлауды сұраңыз. Күнделікті шығындар шотындағы қалдық туралы күн сайынғы хабарландыруды орнатыңыз. Басқа шоттарды қолмен тексеріңіз.
Бұл қысқа есеп сізге қолма-қол ақшаның қалай келетінін («Табыс шоты») және бизнестен не шығатынын («Операциялық шығындар шоты») және жеке шығындарыңызға не бөлінгенін («Күнделікті шығындар») нақты білуге мүмкіндік береді.
БАНК ЧЕКТЕРІ
Төлемнің өткенін көрмейінше, біз ақшаны әлі де өзіміздікі деп санаймыз. Кейде чек жазғанымызды ұмытып та кетеміз. Сәлем, шотта ақшаның жеткіліксіздігі үшін комиссиялар және тозақтың тоғызыншы шеңберіне тікелей билет. Бұл техника бұл динамиканы бірден өзгертеді. Қолмен жазып, поштамен жіберетін чектермен төлегеннің орнына (егер конвертті көлігіңіздің еденінде жоғалтып алмасаңыз), банк чектерімен төлеңіз.
«Банктік төлем» немесе «банктік төлемдерді өңдеу» деп те аталатын банк чектері банк тарапынан тез өңделеді. Ең бастысы, банк сіз «жазған» чектер үшін ақшаны бірден алып қояды. Осылайша, сіз төлемді өңдеген бойда ақшаның мәңгілікке кеткенін білесіз.
Иә, банк «флоут» (айналымдағы ақша) арқылы ақша табады, ал сіз төлеміңізді жеткізушілер алып, өңдегенге дейінгі бірнеше күнде таба алатын кез келген пайыздан айырыласыз. Бірақ мен айтар едім: «Кімге бәрібір? » Мәселе мынада: егер сіз чектер мен аударымдарды қолмен өңдеу арқылы жүздеген миллиондарды немесе миллиардтарды басқарсаңыз, ақшаңызды бірнеше күн ұстап тұру — жақсы стратегия, өйткені тіпті бірнеше күндегі операциялық капиталдан түсетін пайыз айтарлықтай болады. Бірақ көптеген кәсіпкерлер үшін «флоуттағы» пайыз өте аз — әдетте жылына шамамен 5 доллар, ал сіз төлемдерді поштамен жіберуге одан да көп ақша жұмсайсыз! Сондықтан банктің қара жұмысты істеуіне мүмкіндік беріңіз, қайтесіз енді?
ӘРЕКЕТ ҚАДАМЫ
ІЛГЕРІЛЕУ ЖОСПАРЫ Осы тарауда сипатталған жетілдірілген тактикалардың немесе стратегиялардың бірін таңдап, оны осыдан алты ай кейінгі істер тізіміне (to-do list) қосыңыз. Мұндай ұзақ мерзімге тапсырма қосу ерсі көрінуі мүмкін, бірақ егер оны назарда ұстамасаңыз, «Пайда — бірінші кезекте» жүйесін және компанияңызды келесі деңгейге көтеруге көмектесетін стратегиялар бар екенін ұмытып кетуіңіз мүмкін.
ОНЫНШЫ ТАРАУ: Пайданы бірінші орынға қойып өмір сүру
Мен Диснейлендке бара жатырмын!
Бұл — тарихи сәт: спорт командасы финалда жеңіске жетеді және репортер жұлдызды ойыншыға жүгіріп келіп, сол баяғы сұрақты қояды: «Эй, алып футболшы, сен Супербоулды жеңіп алдың. Енді не істейсің? » Ойыншы тістерінің арасындағы алшақтықты көрсетіп жымиып, камераға тіке қарап: «Мен Диснейлендке бара жатырмын, мать твою! » — деп айғайлайды. Станция балағат сөзді әрең дыбыспен жауып үлгереді.
Жақында ғана «Пайда — бірінші кезекте» жүйесін пайдалана бастаған бухгалтер және Secretly Spoiled компаниясының иесі Лори Удимен сөйлескенде осы феномен туралы ойладым. Ол маған өзінің тоқсандық пайда үлесін пайдаланып, отбасын алғаш рет Диснейге демалысқа апарғанын айтты. Сандарға мұқият қарайтын «А типіндегі» адам ретінде Лори барлық уақытын және барлық табысын бизнесіне салып келген еді.
«Мен жалақыдан жалақыға дейін өмір сүрдім», — деді Лори маған. «Мен жалақы алмайтынмын».
Лори өзінің ұйымдасқан жүйесіне «Пайда — бірінші кезекте» әдісін енгізе бастағанда бәрі өзгерді. Бірнеше айдың ішінде оның жеке қаржысы тұрақталды; ал алғашқы тоқсандық төлем уақыты келгенде, оның отбасын алғаш рет Диснейлендке апаруға жететін ақшасы болды.
«Саяхат тамаша болды, біз келесісін жоспарлап жатырмыз», — деді Лори. «Бірақ мені қатты таңғалдырғаны: барлық ақшамды бизнесті дамытудың жалғыз жолы осы деп ойлап, оған құя берген кезімнен гөрі, өзіме төлей бастап, пайдаға көңіл бөлгенде бизнесім тезірек өсе бастады! »
Бизнесін құру үшін «бәріне дайын» болатын (жалақысыз жүру және пайданы шексіз кейінге қалдыруды қоса алғанда) көптеген адамдар сияқты, Лори де өзіне маңдай термен тапқан ақшасын тек жалақы ретінде ғана емес, сонымен бірге ләззат алу үшін де пайдалануға рұқсат беруді үйренуі керек болды. Бұл оның отбасына өмір сапасын жақсартатын және өмір бойы сақталатын құнды естеліктер сыйлау үшін қажет еді. Бизнес енді ақша жейтін құбыжық емес еді. Тіпті жақын да келмейді. Ол Лори мен оның отбасына Диснейлендке аттанғанда «Ақ жол! » деді.
Бұл сіз үшін тосынсый болмайды: «Пайда — бірінші кезекте» бизнесін құру туралы жаңа ғана білгендеріңіздің бәрі сіздің жеке өміріңізге де қатысты. Ойлап қарасаңыз, өміріңізді басқару — бизнесті басқару сияқты. Сіз табыс табасыз және ақша жұмсайсыз. Сіздің табысыңыз кейде өзгеріп тұруы мүмкін. Дағдарыс қашан соғып, банк шотыңызға нұқсан келтіретінін ешқашан білмейсіз. Сіздің өмірге деген көзқарасыңыз бар, дәл бизнесіңіз сияқты. Осы кітапты оқығанға дейін сіз бұл көзқарас лотерея билетіне немесе басқа бір кездейсоқ табысқа байланысты деп ойлаған боларсыз.
Енді сіз жақсырақ білесіз. Қаражатты қиын күндерге және өмірдің қуаныштарына жинау үшін, басқа нәрселерге бір тиын жұмсамас бұрын ол ақшаны бөліп алу керек екенін білесіз. Кішірек тәрелке сіздің өмір салтыңыздағы артық шығындарды азайтуға, өзіңіз үшін ең маңызды нәрсеге назар аударуға және қалаған нәрсеңізге жету үшін қызықты, шығармашылық шешімдер табуға көмектесетінін білесіз. Және сіздің өмірге деген үлкен көзқарасыңыз сәттілікке немесе тағдырға байланысты емес екенін білесіз — оған тұрақты түрде қолданылатын қарапайым әдетті өзгерту арқылы жетуге болады.
Білесіз бе? Бұл — өте үлкен жетістік. Мен мұны мойындағым келеді. Сіздің де мойындағаныңызды қалаймын. Пайданы бірінші орынға қою арқылы жасаған бұл кішкентай өзгеріс — кәсіпкерлік әлемде Әлемдік серияны, Супербоулды және Стэнли кубогын жеңіп алумен тең. Сіз өз бизнесіңіздің кереметін жасадыңыз, енді «Пайда — бірінші кезекте» жүйесін енгізу арқылы оның ұлылығын қамтамасыз еттіңіз — бұл тек пайдалылық жағынан ғана емес, сонымен бірге бизнесіңіздің әлемге тигізетін оң әсері жағынан да.
Сонымен, не болды? Күлімдейтін уақыт келді. Сіз Диснейлендке бара жатырсыз! Жеңімпаз стратегияңызды өміріңіздің қалған бөлігіне қолданайық, жарай ма?
«ПАЙДА — БІРІНШІ КЕЗЕКТЕ» ӨМІР САЛТЫ
«Пайда — бірінші кезекте» өмір салтының түпкі мақсаты — қаржылық еркіндік, мен оны қалаған нәрсеңізді қалаған уақытта жасау деп анықтаймын. Қаржылық еркіндік сіз жинаған ақшаңыздың пайызы өмір сүруіңізге жететін және ары қарай өсе беретін деңгейге жеткеніңізді білдіреді. Қаржылық еркіндікке апаратын жол жүйелі түрде қалыптасатын және бизнесіңізге де, жеке қаржыңызға де қолданылатын қарапайым, кішкентай әдеттерден тұрады.
Мен бұл кітапты сізге отбасылық бюджет немесе зейнетақы қоры туралы үйрету үшін жазған жоқпын, бірақ мен мынаны білемін: егер сіз бизнестің иесі болсаңыз, сіздің жеке қаржылық саулығыңыз бизнесіңіздің қаржылық саулығымен тығыз байланысты. Шындығында, бизнесті балаңызбен теңеу тек жартылай ғана дұрыс. Одан да жақсырақ теңеу — сіздің бизнесіңіз сіздің сиам егізіңіз. Өзіңізді одан бөлу хирургиялық дәлдікпен жасалуы керек және операция сәтті өткен күннің өзінде де сіз әрқашан бір жаны бөлек егіз болып қала бересіз.
Сонымен, жаны бір серігім, сіз қазір бизнесіңізді «Пайда — бірінші кезекте» әдісімен жөндеу үшін жасап жатқан (және жоспарлап отырған) барлық нәрсені өз өміріңізге де қолдануыңыз керек. Мен бұл тарауды «Пайда — бірінші кезекте» өмірін бастауға арналған нұсқаулық ретінде жаздым. Сондай-ақ Дэвид Рэмсидің «The Total Money Makeover» кітабын оқуды ұсынамын. Егер жеке қаржыны дұрыс жолға қоюдың «Библиясы» болса, меніңше, ол осы кітап. Кім біледі, бәлкім, болашақта мен өз «Жаңа өсиетімді» жазармын.
Осыны айта келе, «Пайда — бірінші кезекте» өмірін құру үшін білуіңіз керек негізгі нәрселер мінекей:
- Шындыққа тік қараңыз. Компанияңыздың қаржысы туралы шындықты білгеннен кейін, бұл қадам оңайырақ болуы керек. Барлық айлық шоттарыңызды, сонымен қатар жылдық шоттарыңызды және қарыздарыңызды қосып есептеңіз. 2. Егер қарызыңыз болса, оны көбейтуді тоқтатыңыз. Қолма-қол ақшамен төлей алмайтын барлық сатып алуларға тыйым салыңыз. 3. Жеке «Пайда — бірінші кезекте» әдісін қалыптастырыңыз. Автоматты түрде ақша алуды орнатыңыз, сонда әр жолы жалақы алғанда (ол енді айына екі рет, 10-ында және 25-інде болуы керек), белгілі бір пайыз бірден зейнетақы жинақ шотына аударылады. Егер сізде қарыз болса, қарыз толық өтелгенше зейнетақы пайызын 1% деңгейінде ұстаңыз. Қажетті шығындардан кейін қалған әрбір тиынды қарыздан құтылуға жұмсаңыз. 4. Өз «кіші тәрелкелеріңізді» орнатыңыз. Төрт негізгі шот және бірнеше күнделікті шоттар ашыңыз.
Табыс шоты. Бұл — депозиттер салатын шот. Осы шоттан ақшаны басқа шоттарға бөліңіз. «Сейф» (The Vault) шоты. Бастапқыда бұл — «қап, әттеген-ай» жағдайына арналған шот, яғни бірдеңе бола қалса (болады да!), айдан шығу үшін қолыңызда болуы керек жинақ сомасы. Сьюз Орман сегіз айлық өмір сүру шығындарын жинауды ұсынады, бірақ бұл жер бетіндегі кез келген адам үшін бірден мүмкін емес, солай ма? Дегенмен, сіз оған баяу және жүйелі түрде — «Пайда — бірінші кезекте» стилінде жұмыс жасайсыз.
«Сейф» үшін жақсы бастапқы қалдық — бір айлық жалдау ақысы немесе ипотека төлемі. Егер қазір сондай мүмкіндігіңіз болса, оны бірден «Сейфке» аударыңыз. Есіңізде болсын, бұл шотқа қол жеткізу қиын болуы керек (мысалы, басқа банк, онлайн-банкинг жоқ, чек кітапшасы жоқ және т. б. ). Қарыздан құтылғаннан кейін «Сейф» өсе береді, бұл жинақталған ақша уақыт өте келе табыс көзіне айналуы тиіс. Бұл — ақша сізге одан да көп ақша әкелетін жер.
Тұрақты төлемдер шоты. Бұл шот тұрақты шоттарды төлеуге арналған, оған тіркелген (мысалы, ипотека немесе автокөлік несиесі), өзгермелі (мысалы, коммуналдық қызметтер) және қысқа мерзімді (мысалы, балаңыздың тіс брекетіне бөліп төлеу) төлемдер жатады.
Өзгермелі тұрақты шоттарыңыздың айлық орташа мәнін анықтап, оған 10% қосыңыз. Содан кейін тіркелген тұрақты шоттарыңызды қосыңыз. Осы екі соманы және қысқа мерзімді тұрақты шоттарыңыздың құнын қосыңыз: бұл — ай сайын «Табыс шотынан» «Тұрақты төлемдер шотына» аударатын сомаңыз. Мүмкіндік болса, сол соманы қазір аударыңыз.
Күнделікті шот (қажет болса, бірнешеу). Отбасын асырауда көптеген күнделікті шығындар бар — азық-түлік, киім-кешек, мектеп керек-жарақтары, скаут печеньелері, кездесу кеші, жүгіру аяқ киімі, скаут печеньелері, бала күтуші, гигиеналық құралдар, қысқы дөңгелектер, скаут печеньелері... кешіріңіз. Егер мені қанттың жоғары деңгейіне қуана апаратын бір нәрсе болса, ол — тәттілердің шыңы: Girl Scout Samoas печеньелері.
Үйде осындай шығындарды төлеуге жауапты кез келген адам үшін «Күнделікті шот» ашыңыз және әр айдың 10-ы мен 25-інде шығын талаптарына қарай «Табыс шотынан» әр адамға қажетті соманы аударыңыз. Мысалы, әйелім екеуміз де үйге зат сатып аламыз — мен Costco королімін, ол азық-түлік дүкендерімен айналысады. Екеуміз де көлікке жанармай құйып, балалардың шығындарын төлейміз. Әр адамға дебеттік карта алыңыз, сонда сатып алулар шоттан бірден алынады.
Қарызды жоюшы (Debt Destroyer) шоты. Бұл шотқа қалған барлық қаражат түседі және ол қарызды жоюға жұмсалады. Дейв Рэмсидің кеңесіне сүйене отырып, әрбір қарыз бойынша ең төменгі төлемді жасаңыз. Содан кейін, пайыздық мөлшерлемелерге қарамастан (егер олар өте жоғары болмаса), алдымен ең кішкентай қарызыңызды төлеңіз. Оны жойып, келесісіне көшіңіз. Рэмси өте дұрыс айтады: қарызды төлеу, ол қаншалықты аз болса да, қалған қарыздарыңызды тезірек төлеуге итермелейтін психологиялық серпін береді. Есіңізде болсын, біз логикалық емес, эмоционалды жаратылыспыз.
Егер сізде қарыз болса, несие карталарыңызды қиып тастауыңызды қалаймын. Есіңізде болсын, адам мінез-құлқымен күрескеннен көрі, оған бейімделу әлдеқайда оңай, сондықтан азғыруды жою — ең жақсы шешім.
Дегенмен, менде бір ерекше жағдай бар. Кәсіпкердің табысы өте тұрақсыз болуы мүмкін. Керемет айдан кейін нөлдік ай, содан кейін жаман емес ай, содан кейін «не үшін әуре болып жүрмін» деген ай келуі мүмкін. Егер сіз «Пайда — бірінші кезекте» әдісін ұстансаңыз, «Иесінің жалақысы» шоты мұны шешуі керек және табысыңыз тұрақты болуы тиіс. Бірақ басында ол олай болмауы мүмкін. Егер сіз стартап болсаңыз, басында мүлдем ақша алмауыңыз мүмкін. Осы себептерге байланысты, қиын айларда сізді қорғайтын бір несие картасын сақтау керек деп есептеймін. Несие картасын «тек төтенше жағдайда» деп жазылған жабық конвертке салып, сенімді досыңызға сақтауға беріңіз. Мен байсалды айтып отырмын. Сіз азғыруды жоюыңыз керек. Төтенше жағдайға арналған несие картасын «Пайда — бірінші кезекте» стилінде қалай басқаруға болады:
Тоқсан сайын, қарыздарыңызды өтеуде алға жылжыған сайын, несие лимитіңізді өтелген соманың 50%-ына азайтыңыз. Мысалы, сізде лимиті 10 000 доллар болатын, шегіне жеткен картаңыз бар делік. Тоқсанның соңына қарай сіз сол қарыздың 3000 долларын өтей алдыңыз (тамаша жұмыс, досым). Енді сізде 7000 доллар қарыз және 10 000 доллар лимит бар. Менің қалайтыным — сіз несие картасы компаниясына қоңырау шалып, лимитіңізді 1500 долларға азайтуды сұраңыз, бұл бірінші тоқсанда өтелген соманың 50%-ы. Енді сіздің қарызыңыз 7000 доллар, ал несие лимитіңіз 8500 доллар. Осылайша, сіз өзіңізді қорғау және қарыздың жалпы сомасын төмендету үшін өзіндік бір "қорғаныс тосқауылын" немесе механизмін орнатасыз (егер сіз несие картасын қайтадан шегіне дейін толтыруға болады деп өзіңізді сендіргіңіз келсе), сонымен бірге табыс аз айларда төтенше жағдайларға қаражат қажет болса, несие желісінің резервін сақтап қаласыз.
Несие картаңыздың балансы нөлге жеткенше және несие лимиті 5000 доллар болғанша осы әдісті әр тоқсан сайын қайталай беріңіз. Ол несие картасын мөрленген конвертке салып, қауіпсіз жерде сақтаңыз (әмияныңыз қауіпсіз емес екені айтпаса да түсінікті). Тіпті жақсысы, оны сенімді досыңызға сақтауға беріңіз. Бұл — сіздің төтенше жағдайларға арналған желіңіз.
Ал енді: "Бірақ Майк, егер мен несие желісін төмендетсем, менің қарыздың несие лимитіне қатынасы несие берушілер алдындағы беделімді түсіреді және пайыздық мөлшерлемелерім көтеріледі! " — дейтіндеріңіз үшін.
Бұған мен: "Кімге бәрібір емес? " — деп жауап беремін. Мұндағы мақсат — көбірек қарызға жақсырақ мөлшерлемелер алу емес, қарызды жою арқылы өміріңізден қаржылық стрессті алып тастау. Несиелік ұпайыңызды жақсарту туралы қарыздан құтылғаннан кейін уайымдасақ болады. Менің досым Фил Тиронені білесіз бе? Ол қазір дәл осымен айналысады. Қарыздан құтылу формуласын түсінгеннен кейін, ол несиелік ұпайларды қалпына келтіретін [LINK url="http://720CreditScore. com"]720CreditScore. com[LINK] бизнесін бастады. Соның ізімен жүріңіз... алдымен қарызыңызды жойыңыз. Содан кейін ұпайыңызды түзетіңіз.
ПЛАСТЫРЬДІ СЫЛҚЫТЫП ТАРТЫП АЛУ
Қызым өзім жасаған қаржылық дағдарысты шешуге көмектесу үшін маған жинақ сауытын (копилка) ұстатқан күні, менің ауламда әлі де үш люкс автокөлігім тұрған еді. Мен әлі де ешқашан бармайтын қалалық клубтың мүшесі болдым және көптеген тұрақты шығындарым болды, шыны керек, тіпті олардың атын атау да ұят еді. Сол сәтке дейінгі апталар мен айларда уақытымның таусылып бара жатқанын білдім, бірақ бәрібір өзім еңбекпен тапқан (бірақ "үйренбеген") өмір салтының қалдықтарына, өзім лайықты деп санаған және бас тартқым келмеген өмір салтына жабысып алдым. Бірақ қызымның бұл таңғажайып жанқиярлық әрекеті мені оятып, бұл заттардың ешқайсысы маңызды емес екендігі туралы шындыққа көзімді жеткізді.
Біз, эмоционалды адамдар, енді мүмкіндігіміз жетпейтін (немесе басынан-ақ жетпеген) заттардан біртіндеп бас тартуға бейімбіз. Біз жабысып аламыз. Бірдеңе "пайда болып", "жағдайды құтқарады" деп үміттенеміз, сондықтан ауырсынуды біртіндеп, уақыт созып бастан кешіреміз. Біз мұны істейміз, өйткені жоғалтуды жек көреміз. Нақтырақ айтқанда, бізде бірдеңені иемденуге деген құштарлықтан гөрі, бірдеңені жоғалтпауға деген ұмтылыс әлдеқайда күшті. Бұл мінез-құлық реакциясы Шығыннан қашу (Loss Aversion) деп аталады және ол өте қуатты. Оны Иелену әсерімен (Endowment Effect) — біз өзімізде бар затқа, өзімізде жоқ дәл сондай затқа қарағанда әлдеқайда жоғары мән беретініміз туралы теориямен — біріктірсеңіз, сіз сүйікті көрпешесі үшін арқан тартысқан үш жасар баланың қыңырлығымен бетпе-бет келесіз. ("Менікі! ")
Мысалы, сіз көз тігіп жүрген әдемі қызыл Porsche — оған ие болу, әрине, керемет болар еді. Бірақ оны сатып алғаннан кейін, ол жай ғана "керемет" болудан қалады. Енді ол "тамаша" (сіз де сондайсыз). Сіз көлікті жылтыратасыз. Достарыңызды қыдыртасыз. Әр фотоның фонында сол қызыл сұлумен селфиге түсесіз (кездейсоқ, әрине). Сіз оны жақсы көресіз, өйткені енді ол сіздікі болғандықтан, оған деген қарым-қатынасыңыз өзгерді, тіпті ол бұрын көрме залында сырттай тамсанып жүрген дәл сол көлік болса да.
Содан кейін сізге хабарлама келеді: тағы бір төлемді өткізіп алдыңыз. Егер тағы біреуін өткізіп алсаңыз, олар сіздің "балаңызды" алып кетеді. Сіздің "балаңызды". Сонда не істейсіз? Көлікті қайтарасыз ба? Жоқ, сіз қызыңыздың балет сабағын (ол бәрібір онша қатыса алмай жүрген еді) және спортзал мүшелігін (сіз де онша қатыса алмай жүрген едіңіз) тоқтатасыз. Сіз күн сайын кешкі асқа рамен кеспесін жейсіз. Тіпті көліктің сақтандыруын тоқтатып, "жақсы күндер" келгенше оны гаражға қауіпсіз етіп қоясыз. Оны айдай алмасаңыз не болыпты? Ең бастысы, оны жоғалтқан жоқсыз. Ең бастысы, ол әлі де сіздікі.
Мен де солай әрекет еттім. Мүмкіндігім бар жердің бәрін үнемдедім, бірақ үнемдеу керек жерді үнемдемедім. Содан кейін, шотты төлей алмай, несие карталары шегіне жеткенде, мен тек күн көру үшін ғана кейбір нәрселерді қысқарттым. Келесі айда бәрі қайталанды, тек жағдай нашарлай түсті. Шоттарды алмастыру және ақша табу тұрақты стресс көзі болды. "Жинақ сауыты сәтінен" кейінгі түні мен бұрын, жаңа бизнес бастаған алғашқы күндері ақша өте тапшы болған кезде не істегенімді есіме түсірдім: мен шығындарды тиімсіз, там-тұмдап қысқартпайтынмын. Мен олардың бәрін бірден кесіп тастайтынмын. Жұмыс істеген әдіске оралу уақыты келді. Пластырьді сылқытып тартып алу уақыты келді.
Мен бәрін қысқарттым. Люкс көліктер ме? Кетті. (Мен үш көлікті екі ескі, қарапайым модельге ауыстырдым). Сәнді клуб мүшелігі ме? Кетті. Netflix есептік жазбасы сияқты ұсақ-түйек сән-салтанаттар ма? Кетті. Ең жеңіл болғаны — бұл ешкімнің де шаруасы емес екенін түсіндім. Шынымен, ешкімге бәрібір. Менің ойымша, мен осы қиындықты бастан кешіріп, бәрін жойып жатқанда сіздің де хабарыңыз болған жоқ, "Ей, біздің Майкидің қаржысы қалай болып жатыр екен?" деп бір секунд та ойлаған жоқсыз. Қазір мен үшін жылап отырмағаныңызға да бәс тігемін. Және бұл қалыпты жағдай, өйткені бұл — шындық.
Сізді танитын немесе сіз туралы білетін адамдардың 99,99%-ы сіздің не нәрсеге ие екеніңізге, қайда уақыт өткізетініңізге немесе жағдайыңыз қандай екеніне мән бермейтінін және қандай да бір себептермен сізді көре алмайтын 0,01%-ы саусағымен нұсқап, зұлымдықпен күліп, содан кейін өздерінің жеккөрінішті қайғысын басқа біреуге бағыттайтынын түсінгенде, сәнді көліктен бас тарту оңайырақ болады.
Ал сізді шынымен танитын және жақсы көретін адамдардың 99,99%-ы, менің отбасым сияқты, сіздің батылдығыңызды қолдайтынын түсінгенде, міне, сол кезде сіз орныңыздан тұрып, үстіңіздегі шаңды қағып: "Кеттік, істейік", — дейтін боласыз.
ҚАРЫЗДЫҢ ӨЛІМІ
Енді сіздің бизнесіңіз сізге тоқсан сайынғы пайданы үлестіру чегін жібереді. Алақай! Тойлайтын уақыт келді! Ал сізде үлкен жеке қарыз болса, тойлаудың ең жақсы жолы қандай екенін білесіз бе? "Қарыздың өлімі" кешін өткізіңіз. Бұл өте қызық және шамамен былай болады: үлестіру чегін алған бойда өзіңізді жігерлендіретін музыканы қосыңыз — менің таңдауым Metallica-ның "Seek And Destroy" әні болар еді. Бірақ, құдай үшін, Барри Манилоуды немесе Руперт Холмстың "Escape (The Piña Colada Song)" әнін қоспаңыз... біз қарызбен махаббат құрғымыз келмейді, оны жойғымыз келеді.
Содан кейін, өзіңізге ұнайтын сусыннан бір стақан дайындап алыңыз. Соңында, пайда үлесінің 90%-ын алып, оны қарызды өтеуге жұмсаңыз (алдымен ең азынан бастаңыз). Дебеттік картаңыз арқылы қоңырау шалып немесе онлайн арқылы бірден жасаңыз. Содан кейін ғана стақаныңызды көтеріп: "Менің құрметіме!" — деңіз. Сосын біз билейміз (немесе Metallica тыңдап отырып, терлеген шашымызды сілкейміз). Кеш шамамен он минутта аяқталады, бірақ сол қарыз ба? Ол мәңгіге жойылды. Ей, бұл нағыз рахат емес пе?
Мұны келемеж деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ олай емес. Мен үшін қарызды өтеу — бұл жеңіс, ал жеңіс — бұл қызық. Кешіңіз үшін британдықтар Рождествода қолданатын "crackers" (сыйлықтары бар картон түтікшелер) сатып алыңыз. Жұбайыңызды шақырыңыз. Осы оқиғаны атап өту үшін не қажет болса, соның бәрін істеңіз. (Егер кішкентай "қарыз өлімі" кешін бейнежазбаға түсірсеңіз, маған сілтемесін жіберіңіз, жарай ма? Мен ең үздіктерін блогыма жариялағым келеді).
Пайда үлесіңіздің қалған 10%-ын қалауыңызша пайдаланыңыз. Кешкі асқа барыңыз. Егер кешкі асқа жетпесе, балмұздақ жеуге барыңыз. Үлесіңіз қандай болса да, оны бағалаңыз. Онымен тойлаңыз. Сіздің бизнесіңіз әлі де сізге қызмет етіп, сонымен бірге қарызды жойып жатыр.
Негізгі қарыздарыңызды — несие карталарын, банктік несиелерді және студенттік несиелерді жойғаннан кейін, тоқсан сайынғы пайда үлесінің 45%-ын қалған ұзақ мерзімді қарыздарды жоюға жұмсай бастаңыз, ал 55%-ын өзіңізге ұнайтын затқа немесе демалысқа қалдырыңыз. Бұл тағы бір психологиялық қадам. Еңбегіңіздің жемісінің үлкен бөлігін алып, оны қалаған нәрсеңізге жұмсау кішігірім бөлігін алғаннан қарағанда көбірек қанағат береді. Сондықтан 45%-ды ұзақ мерзімді қарыздарды (ипотека, автокөлік төлемдері) әдеттегі айлық төлемдерден тыс тезірек өтеуге жұмсаңыз, ал қалғанын өзіңіздің қызықты істеріңізге қалдырыңыз.
Көліктеріңіз бен үйіңізге толық ие болғаннан кейін және өміріңіздің әр бұрышындағы қарыздарды жойғаннан кейін, пайда үлесінің жүз пайызы сізге тиесілі болады. Және бұл жолы кеш нағыз кеш болуы керек. Мен музыкалық топ пен жақсы сусындарды, мүмкін жай пиццаның орнына толтырылған пиццаны айтып отырмын. Және әйелім екеуміз міндетті түрде шақыру алуымыз керек.
ӨМІР САЛТЫҢЫЗДЫ БЕКІТІҢІЗ
2-тараудағы табысымыз бен шығындарымыздың қатар өсетінін көрсететін графикті есіңізге түсіріңізші? Бұл Паркинсон заңы концепциясы (Паркинсон ауруына ешқандай қатысы жоқ), мұнда С. Норткот Паркинсон біздің қолжетімді ресурстарымыз (уақыт, ақша) олар үшін берілген орынды толтыру үшін қалай кеңейетінін түсіндірді. Сондықтан, егер сіз өзіңізге жобаны аяқтауға екі апта берсеңіз, оны екі аптада бітіресіз; бірақ дәл сол жобаны аяқтауға сегіз апта берсеңіз, ол сегіз аптаға созылады. Сол сияқты, егер қалтаңызда он доллар болса, сіз он доллар жұмсайсыз. Табысымыз артқан сайын Паркинсон заңы күшіне еніп, біз тапқан әрбір артық тиынды жұмсаймыз.
Енді сіз өз жалақыңызды білесіз және оны нақты алып жүрсіз, сіз өз мүмкіндігіңіз шегінде өмір сүруіңіз керек. Содан кейін сіз өмір салтыңызды бекітесіз. Бұл нені білдіреді? Жағдай қаншалықты жақсарса да (бұл сіз үшін қиындық тудырады, өйткені енді сіз "Алдымен Пайда" әдісін ұстанасыз және жағдай керемет болады), сіз бұған жауап ретінде өмір салтыңызды кеңейтпейсіз. Сізге қолма-қол ақша жинау керек — өте көп — бұл жаңа көліктер жоқ, жаңа жиһаздар немесе ақылға сыймайтын демалыстар жоқ дегенді білдіреді. Келесі бес жыл ішінде сіз оны бекітіп, қазір жасап жатқан өмір салтыңызбен өмір сүресіз, сонда сіздің барлық артық пайдаңыз сізге ең жоғарғы марапатты: қаржылық еркіндікті беруге жұмсалады.
Маған ренжімеңіз. Мен сізге сүйіктіңізбен кешкі асқа бармаңыз немесе демалыс күндері бір жаққа кетпеңіз деп айтпаймын. Сізге өмірден ләззат алу керек. Мен мұны түсінемін. Менің айтқым келгені — "Алдымен Пайда" әдісі өміріңізге тұрақты әсер етуі үшін, тапқан табысыңыз бен жұмсаған шығыныңыздың арасында мүмкіндігінше үлкен алшақтық жасауыңыз керек. Неғұрлым көп қолма-қол ақша жинай алсаңыз, соғұрлым жақсы, өйткені белгілі бір сәтте ақшаның өзі сізге айтарлықтай ақша таба бастайды. Ақша инвестициялардан пайыз бен табыс әкеледі. Есіңізде болсын, сіз жинаған ақшаңыз жыл сайын жұмсайтын ақшаңыздан көбірек жаңа ақша әкеле бастағанда, сіз қаржылық еркіндікке қол жеткізесіз.
Міне, алдағы бес жыл ішінде өмір салтыңызды бекітілген күйде ұстауға көмектесетін бес ереже: Әрқашан тегін нұсқаны іздеуден бастаңыз. Жаңасын сатып алу арқылы алатын пайдаңызды ескісін (пайдаланылғанын) сатып алу арқылы алуға болатын болса, ешқашан жаңасын сатып алмаңыз. (Оны сатып алған бойда ол бәрібір ескі болып саналады). Мүмкіндік болса, ешқашан толық бағасын төлемеңіз. Алдымен келіссөздер жүргізіп, балама жолдарды іздеңіз. Үлкен сатып алуларды сол сатып алудың он баламасын жазып, әрқайсысын мұқият ойластырғанша кейінге қалдырыңыз. Ақшаны оңды-солды жұмсауды "Алдымен Пайда" тоқсан сайынғы үлестірулеріне сақтаңыз! Алақай!
"Алдымен Пайда" өмір салты — бұл үнемді өмір салты, әрине. Бірақ үнемді өмір салты сараң өмір салтымен бірдей емес. Сіз үнемшіл болған кезде, ақшаны шашатын адам болып көрінгеннен қарағанда әлдеқайда жақсы (шын мәнінде жақсырақ) өмір сүре аласыз және сүретін боласыз. Неліктен? Өйткені үнемшілдік қаржылық стрессті жояды, бұл сізге сатып алған заттарыңыз бен тәжірибелеріңізді жақсырақ бағалауға және олардан ләззат алуға мүмкіндік береді. Ақшаны шашатындар да дәл сол заттарды сатып алады, бірақ олардың сатып алулары үлкен стресспен бірге келеді. Оған кімнің уақыты бар? Есіңізде болсын, жақсы киінген кедейлік — бәрібір кедейлік.
Егер алдағы бес жылға қарау сіз үшін тым ауыр болса, бұл қалыпты жағдай. Менде сіз үшін "Б" жоспары бар. (Егер сіз бес жылды бағындырсаңыз, бұл сіздің өмір салтын бекіту мерзімі аяқталғаннан кейінгі келесі қадамыңыз болады). Бұл Сына теориясы (Wedge Theory) деп аталады, бұл термин кәсіпкерлер арасында біраз уақыттан бері айтылып жүр, менің білуімше, оны алғаш рет Брайан Трейси ойлап тапқан. Сына теориясының идеясы — табысыңыз артқан сайын өмір салтыңызды тек біртіндеп (және саналы түрде) жақсарту. Табысыңыз артқан сайын, Паркинсон заңы айтқандай "барлық қолжетімді ресурстарды пайдаланбау" үшін өсімнің жартысын жинаққа салып отырасыз.
Мәселен, егер сіз 100 000 доллар (салықтан кейін, бизнесіңіз төлеген) алып жүрсеңіз және сіздің "Алдымен Пайда" өмір салтыңыз жыл сайын 20 000 доллар жинап, 80 000 долларға өмір сүруді білдірсе; міне, осы жерден сіз өз сынаңызды бастайсыз. 100 000 доллардан асатын әрбір табыс өсімінің жартысы тікелей Қоймаға (The Vault) түседі. Қоймада қолма-қол ақша жинала бастайды және ол "Мәссаған, менде ақша жоқ" қорынан "Мәссаған, қаншама ақша" қорына айналады.
Сіздің таза табысыңыз 135 000 долларға дейін өсті делік, бұл өткен жылмен салыстырғанда 35 000 долларға көп. Сіз 35 000 доллардың 50%-ын (17 500 доллар) алып, оны Қоймаға саласыз. Бұл 117 000 доллардан сәл асатын соманы қалдырады. Сіз "Алдымен Пайда" өмір салтымен өмір сүретіндіктен, енді 20%-ды алып, жинаққа саласыз. Табыстың артуымен бұл көрсеткіш енді 23 400 долларды құрайды. Бұл сіздің жылдық жинағыңызды шамамен 50 000 долларға дейін жеткізеді. Сонымен қатар, сіз қазір көбірек ақшаға өмір сүріп жатырсыз — нақтырақ айтсақ, 93 600 доллар, бұл 13 000 доллардан астам өсім. Сіздің өміріңіз алға жылжиды, бірақ Сына теориясы "Алдымен Пайда" әдісімен бірігіп, жинақтарыңыздың өте жылдам өсуіне мүмкіндік береді, бұл сізді қаржылық еркіндікке жақындата түседі.
АЛДЫМЕН ПАЙДА БАЛАЛАРЫ
Соңғы рет қашан тегін ақша алдыңыз? Жауап — ешқашан. Тіпті сізге ақша сыйға берілсе де (арғы әжеңіз Саллиге рахмет), әрқашан өтеуі болады. Ақшаны қалай алсаңыз да, әлем оны еңбекпен табудың жолын табатын сияқты. Сондықтан мен балаларыма жәйдан-жәй ақша бермеймін. Оның орнына мен тоңазытқышқа тиісті төлем мөлшерлемелері көрсетілген үй шаруаларының тізімін іліп қоямын. (Оны [LINK url="http://MikeMichalowicz. com"]MikeMichalowicz. com[LINK] сайтындағы Ресурстар бөлімінен жүктеп алуға болады). Балалар қанша ақша табатынын өздері жұмыс істеу арқылы шешеді.
Балаларыңызға бірнеше конверт беріп, олардың әрқайсысын белгілеуді тапсырыңыз: Біреуі үлкен арман үшін, мысалы, қызымның аты сияқты. Оларға шаруалардан тапқан ақшасының 25%-ына дейін осы конвертке салуға рұқсат етіңіз. Біреуі отбасын қолдауға көмектесу үшін. Бұл сома тұрақты болуы керек, мысалы, азық-түлікке немесе ойын-сауыққа үлес ретінде аптасына 5 доллар. Бастысы — оларда үнемі бірдеңе төлеп тұру дағдысы қалыптасуы үшін тұрақты төлемнің болуы. Соманың баланың жасына сәйкес келетініне көз жеткізіңіз. Біреуі игі істер үшін. Оларға осы конвертке 5-10%-ды өздері таңдаған қайырымдылық қорына беру немесе маңызды мақсатта пайдалану үшін салуды тапсырыңыз... мысалы, қоғамға қызмет ететін және ақша табатын өз бизнесін бастау үшін! Біреуі Қойма (The Vault) үшін. Бұл жерде олар өз қаражатының 10%-ын төтенше жағдайларға сақтайды (үміттенемін, балаларыңызда мұндай жағдай ешқашан болмайды, бірақ олардың бірінші күннен бастап дайын болғанын қалайсыз), бұл ақша жиналған сайын инвестициялық көзге айналады. Біреуі өз қалауынша жұмсайтын ақша (mad money) үшін, ойыншықтар, музыка, кітаптар және т.б. сияқты қажетті немесе қалаған нәрселерін сатып алуға арналған. Оларға ақша тауып, көңіл көруге мүмкіндік беріңіз!
Кіріспеде шаштаразым Лу туралы айтқан болатынмын. Ол конверт жүйесінің шебері. Ол күн сайынғы табысын бизнесіне сәйкес конверттерге бөледі. Оның шеберханасы ондаған жылдар бойы ай сайын пайда әкеліп келеді және оның қарызы жоқ (тек осы кітапта оны атап өткенім үшін маған бір шаш қию қарыз).
Балалардың "Алдымен Пайда" алтын ережесін ұстануы айтпаса да түсінікті: басқа бірдеңе жасамас бұрын әрқашан ақшаны әртүрлі шоттарға (конверттерге) бөліңіз.
Бұл жүйе балаларыңызға ақшаның құндылығы — оны қалай басқару, қалай табу, армандарын қалай қаржыландыру туралы көп нәрсені үйретеді. Басында бұл біртүрлі сезілуі мүмкін (бұл сізге қатысты, баласын шектен тыс қамқорлайтын ата-аналар) және сіз міндетті түрде қарсылыққа тап боласыз; бірақ бұл — оларға жасалған үлкен сыйлық. Егер біреу сізге осы маңызды сабақтар мен стратегияларды үйреткенде, сіздің қаржылық өміріңіз қаншалықты басқаша болар еді, соны елестетіп көріңізші? Немесе, егер ата-анаңыз үйреткен болса, бұл сізге қаншалықты жақсы қызмет еткенін ойлап, балаларыңыз үшін де солай істеңіз.
Балаңызға көлік сыйлау сізге жақсы сезім сыйлауы мүмкін, бірақ бұл өте өзімшілдік. Сіз балаларыңыздың көңілін қалдырмау үшін ғана олардың айтқанын істеп, өмірлерін жеңілдетесіз, ал бұл оларға шындыққа мүлдем дайын емес күйде "нақты әлемге" қадам басқанда тек зиянын тигізеді. Балаларыңыздың қауіпсіз емес және жиі қатал әлемде қатты күйіп қалғанынан гөрі, сіздің қамқорлығыңыздың аясында аздап сабақ алғаны жақсы.
Менің сүйікті "Алдымен Пайда" түндерінің бірі — әйелім екеуміз және екі досымыз Нью-Йоркке Джимми Фэллонның бұрынғы "Late Night with Jimmy Fallon" бағдарламасын көруге барған кез еді. Билеттер лотерея арқылы ойнатылды және бізге бақ қонды. Біз шоуды тікелей эфирде көрдік, мәз-мейрам болып күлдік. Шоуды Meatloaf ашты, ал Twisted Sister үш әннен тұратын рок-концертпен аяқтады. Джимми Фэллонды көру нөл доллар тұрды. Ди Снайдердің "I Wanna Rock" әнін орындағанын тамашалау нөл доллар тұрды. Әйгілі жарнамада айтылғандай: "Әйеліммен және достарыммен өткізген таңғажайып түн бе? Баға жетпес".
Міне, мәселе неде — "Алдымен Пайда" қағидасымен өмір сүру өте ауыр болуы шарт емес. Мен сізге бәрін сатып, күркеде тұрыңыз, шам жарығымен жұмыс істеңіз және орманда тапқан нәрсеңізді жеңіз деп отырған жоқпын. Мен тіпті жақсы көретін нәрселеріңізден бас тартыңыз деп те айтпаймын. Мен тек шынайы қаржылық еркіндікті қаласаңыз, өзіңізге не "қажет" екендігі туралы алдын-ала қалыптасқан түсініктерден арылып, қаржылық тәуелсіздікті дүние-мүліктен жоғары қоюыңыз керек екенін айтып отырмын. Бұл өте күрделі нәрсе емес. Және ол сізді өлтірмейді. Уәде беремін.
ІС-ӘРЕКЕТ ҚАДАМДАРЫ
ПАЙДАНЫ АЛДЫН АЛА ЕКШЕУ ӘДІСІМЕН ӨМІР СҮРІҢІЗ Бірінші қадам: Жеке шығындарыңыз үшін тиісті "Алдымен Пайда" бөлу шоттарын ашыңыз. Екінші қадам: Соңғы жалақыңызға және осы тарауда түсіндірілген "өмір салтын бекіту" қағидасына сүйене отырып, сіз шынымен қанша ақшаға өмір сүруіңіз керек екенін анықтаңыз. Үшінші қадам: Бүкіл отбасыңызбен отырып, сандар туралы сөйлесіңіз. Оларға "Алдымен Пайда" әдісімен не істеп жатқаныңызды және оның отбасыңыздың ұзақ мерзімді қаржылық денсаулығына тигізетін оң әсерін айтыңыз. Егер көмектессе, балаларға бұл әдісті "Майки аға" ұсынды деп айта аласыз.
ОН БІРІНШІ ТАРАУ: Бәрі ойран болатын жер
1954 жылдың көктемінде кез келген спортшының бір мильді төрт минуттан аз уақытта жүгіріп өтуі мүмкін емес деп саналатын. Төрт минут адам мүмкіндігінің шегі ретінде қабылданды, өйткені оған дейін ең жылдам миль төрт минут 1,4 секунд болған еді. Сэр Роджер Баннистердің бұл туралы естімегені жақсы болды. Сол жылдың 6 мамырында Баннистер бір мильді үш минут 59,4 секундта жүгіріп өтіп, әлемдік рекордты жаңартып, ешбір адам бір мильді төрт минуттан жылдам жүгіре алмайды деген мифті тас-талқан етіп, тарихқа енді. Ең таңғалдырғаны, Баннистер 1952 жылғы Хельсинки Олимпиадасына қатысқанына қарамастан, оның бұл әлемдік рекордтық жарысқа дайындалуға уақыты өте аз болды, өйткені ол сол кезде кіші дәрігер болып жұмыс істеп жүрген еді. Соған қарамастан, ол мұны орындады. Ол Хельсинкиде өзі қалаған медальды ала алмағандықтан, өзін дәлелдеу үшін "мүмкін емес" нәрсені істеуге ұмтылды ма? Мүмкін. Немесе ол бұл істің орындалатынына және оны орындайтын адам өзі екеніне сенгендіктен бе? Бәлкім.
Англияның сол бір боранды күнінде Баннистерге қандай дарын немесе сәттілік серік болса да, бір нәрсе анық — адам мүмкіндігінің шектеулігі туралы миф адам әлеуетінің мүмкіндігімен алмастырылды. Баннистердің төрт минуттық миляны бағындыру мүмкін емес деген мифті талқандағаны небәрі қырық алты күннен кейін дәлелденді: Баннистердің бәсекелесі Джон Лэнди оның рекордын жаңартып, миляны 3 минут 57,9 секундта жүгіріп өтті.
Өз бизнесімде Profit First жүйесімен жұмыс істей отырып және кәсіпкерлерге осы қуатты құралды өз компанияларына енгізуге көмектесе жүріп, мынаны айта аламын: бұл жүйені сәтті енгізуге кедергі болатын ең үлкен нәрсе — біздің өз шектеулеріміз туралы түсінігіміз. Тіпті Profit First жүйесімен жұмыс істей бастағаннан кейін де, біз не жұмыс істейді және не істемейді, не істеуге болады және неге ешқашан қол жеткізу мүмкін емес деген ескірген мифтерге алданып қалуымыз мүмкін.
Қаржыны қалай басқару «керектігі» туралы қалыптасқан түсініктерге сенген кезде Profit First жүйесі құрдымға кетеді:
«Ақша табу үшін ақша керек». «Пайданы ең соңында көресіз». «Егер көбірек ақша тапқыңыз келсе, көбірек сатуыңыз керек». «Тек жалпыға бірдей қабылданған бухгалтерлік принциптерді орындасаңыз болды. Бәрі сонда жазылған».
Соңғы тұжырымға қарсы тұру көптеген кәсіпкерлер үшін қиын, өйткені біз бухгалтерлерді, есепшілерді және CPA-ларды (сертификатталған кәсіби бухгалтерлерді) маман ретінде жалдаймыз. Егер олар Profit First жүйесімен келіспесе, бәлкім, біз бұрынғы жұмыс істеу тәсілімізге қайта оралуымыз керек шығар. Солай ма?
Айтпақшы. . . жоқ.
Өткенде маған мен кеңесші ретінде шақырылған бизнестердің біріне қатысы бар бухгалтер Боб қоңырау шалды (айта кетейін, Боб PFP — Profit First маманы емес). Ол: «Майк, сенің мына ашқан банктік шоттарың нағыз бас ауруы болды. Әрқайсысын салыстырып тексеру керек, олардың арасында үнемі ақша аударылып тұрады. Саған тек бір шот қана керек. Бұл бөлек шоттардың бәрін бас кітапта (general ledger) жүргізуге болады. Құдай-ау, Майк, табысты болу соншалықты оңай ғой. Тек бухгалтерияны жүргізсең болды, қалғандарының бәрі артық», — деді.
Ұйқымның қанбағанынан болар, мен оған сәл кекесінмен жауап бердім, өйткені мені ашуландыру оңай емес. Мен: «Боб, сенің шамамен екі жүз клиентің бар, солай ма? » — дедім. — «Екі жүз елуге жуық». — «Оо, екі жүз елу клиент», — дедім мен. — «Сен олардың бүкіл бухгалтериясын жүргізесің, салық есептерін, P&L (пайда мен залал туралы есеп), ақша қозғалысы мен баланстық есептерін дайындайсың, солай ма? » — «Иә. Әрине, Майк». — «Және меніңше, сен оларға дәл қазір маған айтқандарыңды айтатын шығарсың? » — деп жалғастырдым. — «Тек бухгалтерияны жүргізіп, есептерге қараса болды, бәрі ақ қағазға қарамен жазылып тұр дейсің бе? » — «Иә, әрине. Мұнымен не айтқың келіп тұр? » — «Мен тек білгім келгені», — деп жауап бердім, — «сенің клиенттеріңнің қанша пайызы шынымен табысты? Жыл соңында клиенттеріңнің қаншауының бизнесінде нақты жинақталған қолма-қол ақшасы қалады? Егер бұл тіпті жиырма пайыз болса, мен таңғалар едім».
Эфирдегі үнсіздік.
— «Одан да аз ба? Он пайыз ба? » — деп дестеледім. Бобтан әлі де жауап жоқ, тек арғы жақтан ауыр тыныс алғаны естіледі (көңілді тыныс емес). — «Сонда сен бухгалтерияның логикасына сүйенсек, сенің клиенттеріңнің бес пайызынан азы ғана жыл сайын табысты болады дегің келе ме, Боб? »
Тұтқа тасталды.
— «Боб, сен осындасың ба? Спок, Жерден байланысқа шығып тұрмын. Спок, сен осындасың ба? »
Егер бәрі дәстүрлі даналыққа ғана байланысты болса, сіз бай болар едіңіз және әрбір бизнес табысты болар еді — ал біз әлі күнге дейін төрт минуттық миляны жүгіріп жүрер едік.
Profit First жүйесін құртудың ең жылдам жолы — басында сізді қиындыққа тіреген ескі сенім жүйелеріне қайта оралу. Мұны істеу оңай. Қаржыны бақылауға алып, пайданың өсіп жатқанын көруден туған жеңілдік сезімі біздің ақша ағынына қатысты кішкентай мәселеміз «шешілді» деп ойлатып, бізді ескі үлгідегі бухгалтерлік әдістерге, жалпы табысқа (top line) назар аударуға және ақшаны бір шотқа үйіп тастауға итермелеуі мүмкін. Біз: «Енді түсіндім. Маған ақшаны шоттар арасында ауыстырып жүрудің қажеті жоқ. Әрбір түсімнен алдымен пайдамды алып отыру міндетті емес», — деп ойлаймыз.
Мұндай ойлау, досым, тайғақ жолға түсумен тең. Неліктен тегіс жолдың орнына соны таңдайтыныңызды білмеймін, бірақ мұны да адам баласына тән қасиетке балайын.
Осы тарауда мен Profit First жүйесімен жұмыс істеу кезінде аулақ болу керек тағы бірнеше қателіктермен бөлісемін. Олардың ішіндегі ең бастысы — дәстүрлі ойлау жүйесіне бейімделу. Бұл сезіммен күресіңіз! Баннистер төрт минуттық миляны бағындырғалы бері, жүгірушілер бұл уақытты тағы он жеті секундқа қысқартты. Он жеті секунд! Сіз де табысты бизнес жүргізе аласыз — ол үшін тіпті тер төгудің де қажеті болмайды.
ӨТЕ ҮЛКЕН, ӨТЕ ЖЫЛДАМ БАСТАУ
Profit First жүйесін жаңадан бастаған кәсіпкерлер бірден Пайда шотына (Profit Account) 20% немесе тіпті 30% сала бастауы өте жиі кездеседі. Келесі айда олар бұған шамалары жетпейтінін түсініп, шоттарды төлеу үшін ақшаны қайтадан шығарып алады, бұл бүкіл процестің мәнін жояды. Сіз пайданы бөліп, оған тиіспеуіңіз керек, сондықтан бизнесіңіз операциялық кірістің азаюына төтеп бере алатынына сенімді болуыңыз қажет.
Пайдаңызды арттыру үшін сіз тиімдірек болуыңыз керек, яғни төмен шығынмен дәл сондай немесе одан да жақсы нәтижеге қол жеткізуіңіз қажет. Profit First соңғы мақсаттан кері қарай жұмыс істейді. Бұрын сіз пайда табу үшін тиімді болуға тырысатынсыз. Енді, алдымен пайданы алу арқылы, сол пайданы сақтап қалу үшін тиімді болуға мәжбүрсіз. Нәтиже бірдей, бірақ кері инженерия әдісімен жасалған.
Сондықтан мен кішкентай пайыздан бастауды ұсынамын. Бүкіл «тамақты» бірден жеп қою, басында тым көп пайда алып, содан кейін жалақы төлеу уақыты келгенде оның көп бөлігін Операциялық шығындар шотына (Operating Expenses Account) қайта аудару қателігіне бой алдырмаңыз. Әдетті қалыптастыру үшін кішкентай пайыздан бастаңыз. Тоқсан сайын Profit First бөлу пайыздарын қосымша бір немесе екі пайызға арттыра отырып, мақсатыңызға жақындатыңыз. Жайлап бастау сізді жұмысыңызды жақсарту мен тиімді ету жолдарын іздеуге мәжбүр етеді, бірақ қысым тым үлкен немесе тапсырма «мүмкін емес» болып көрінгендіктен бүкіл жүйеден бас тартуға итермелемейді.
Майами аймағының Profit First шеберлері Хорхе мен Хосені есіңізге түсіріңізші? Бір кездері олар төмен пайыздармен қол жеткізген нәтижелеріне рухтанып, Пайда шотына 20% бөледі де, көп ұзамай бизнестері мұндай үлкен пайданы да, өздері бастан кешіп жатқан орасан зор өсімді де көтере алмайтынын түсінеді. Сондықтан олар Пайда шотына бөлу пайызын теңгерімге жеткенше реттеді — бұл пайыз «қиын күнге» және мерекелеуге арналған қорларға нақты әсер ететіндей жоғары, бірақ өсуге кедергі келтірмейтіндей төмен болды.
Хорхе мен Хосе Пайда шотының пайыздарын үнемі реттеп отырды, қысқа және ұзақ мерзімді қажеттіліктерді ескерді және шамалары келмейтін жабдықтарды сатып алуды кейінге қалдырды. Олар бәрін дұрыс жасады — нәтижесінде табысты, гүлденген бизнестері бар.
Пайда шотыңыздың тез өсіп жатқанын көру де «жақсы нәрсенің де артығы зиян» дегенге саяуы мүмкін. Мұндай қателікті Profit First жүйесін енгізудің басында жасасаңыз да, немесе болашақ ерекше жарқын болып көрінген кезде жасасаңыз да, оны мүмкіндігінше тезірек түзетіңіз, әйтпесе қайтадан «Аман қалу тұзағына» (Survival Trap) түсіп қаласыз.
ҚАТЕ ШЫҒЫНДАРДЫ ҚЫСҚАРТУ
Қазіргі уақытта менің үнемшілдіктің нағыз «жанкүйері» екенімді білесіз. Ақша үнемдеуден ләззат аламын, ал қандай да бір шығынды мүлдем жоюдың жолын тапқанда ерекше қуанамын. Дегенмен, шығындардың бәрін бірдей қысқартуға болмайды. Біз активтерге инвестиция салуымыз керек, мен активтерді — бір нәтижеге кететін шығынды азайта отырып, көбірек нәтижеге қол жеткізуге мүмкіндік беретін, бизнесіңіздің тиімділігін арттыратын нәрселер деп анықтаймын. Сонымен, егер қандай да бір шығын жақсы нәтижеге жетуді жеңілдетсе, оны сақтап қалңыз немесе сатып алыңыз.
Бірде мен пышақ жасайтын компанияның зауытын араладым. Олардың ескі құралдарды қолданып жатқанын байқағанымда, иелерінің бірі: «Иә, бізде тіпті 1960 жылдардағы жүйелер де бар! Ескі жабдықтарды сақтау арқылы біз көп ақша үнемдейміз», — деді.
Тур кезінде мен олар шығаратын пышақтардың сапасы әртүрлі екенін де байқадым. Кейбір пышақтар өткір, кейбіреулері өтпейтін болды. Тұтқалары сирек жағдайда ғана нық бекітілген. Кездейсоқтық па, сол аптаның басында мен басқа пышақ шығаратын компанияны аралаған болатынмын. Олар өндіріске кететін бір жиынтық сағат ішінде мінсіз пышақтарды бірінен соң бірін шығарып, «Beatles» тобы мен еркін махаббат дәуірінде қалып қойған компаниядан төрт есе көп өнім өндіріп жатты.
Ақша тиімділік арқылы табылады — оған инвестиция салыңыз. Егер сатып алынатын нәрсе сіздің таза табысыңызды арттырып, айтарлықтай тиімділік әкелетін болса, шығынды қысқартудың орнына, басқа немесе жеңілдікпен берілетін жабдықтар (немесе ресурстар, немесе қызметтер) арқылы дәл сол нәтижеге жету жолдарын табыңыз.
«ҚАЙТА ҚҰЮ» ЖӘНЕ «ҚАЙТА ИНВЕСТИЦИЯЛАУ»
Біз шығындарды жабу үшін әртүрлі бөлу шоттарынан ақша алуымызды ақтау үшін әдемі терминдерді қолданамыз. Ең жиі қолданылатын екеуі — «қайта құю» (plowback) және «қайта инвестициялау» (re-invest), олар шын мәнінде «қарыз алу» дегенді білдіреді. Мен мұны істегенмін. Мен операциялық шығындарды жабу үшін Пайда шотымнан ақшаны «қайта құйдым» және бұған өте қатты өкінемін.
Операциялық шығындар шотында шығындарды жабуға ақша жетпесе, бұл — сіздің шығындарыңыздың тым жоғары екенін және оларды тез арада түзету жолын табу керек екенін білдіретін үлкен ескерту белгісі (red flag). Өте сирек жағдайда бұл Иесінің жалақысына (Owner’s Pay) немесе Пайдаға тым көп бөліп жатқаныңызды білдіруі мүмкін. Бұл тек сіз жоғары Пайда немесе Иесінің жалақысы пайызынан бастағанда ғана болады. Және бұл жағдайда сіз әлі де тұрақты ұстап тұра алмайтын пайда немесе жалақы пайызын алып жатырсыз деген сөз; сіздің табыстылығыңызды қолдайтын тиімділік әлі де қалыптаспаған. Бірақ қайталап айтамын, бұл сіздің Операциялық шығындар шотыңыздың минусқа кетуінің сирек себебі.
Сол сияқты, кейбір кәсіпкерлер күнделікті жұмыс үшін несие карталарын қолдануды жалғастырады және оны «несие желісі» (lines of credit) деп атайды. Бұл дұрыс емес. Бұл — сізде жоқ ақша. Несие картасының шоты шығын емес; ол — қарыз, ашығын айтқанда. Шамаңыз жетпейтін нәрсені жабу үшін несие картасын пайдалану да шығындарыңыздың тым жоғары екенін білдіретін белгі. Несие картасын пайдалануды тоқтатыңыз және оны тек нақты төтенше жағдайлар немесе ерекше жағдайлар үшін сақтаңыз (мысалы, табыс әкелуі тиіс сатып алу үшін).
САЛЫҚ ШОТЫНА «ҚОЛ СҰҒУ»
Profit First жүйесін жүргізудің алғашқы бір-екі жылында сіз салықтық қиындыққа тап болуыңыз мүмкін, өйткені тек болжамды төлемдерді (estimates) ғана төлейсіз. Мысалы, бухгалтеріңіз бизнесіңіздің өткен жылғы табысы мен пайдасына сүйене отырып, әр тоқсан сайын 5000 доллар төлеу керек деген болжам дайындауы мүмкін.
Пайда шотыңыз бен Салық шотыңыз (Tax Account) өскен сайын, әр тоқсанда шамамен 8000 доллар салық жиналып жатқанын көріп таңғалуыңыз мүмкін. Мұны көргенде сіз: «Ей, менің бухгалтерім тоқсанына 5000 доллар төлеуім керек деп еді. Мен салыққа тым көп ақша бөліп жатырмын», — деп ойлауыңыз мүмкін. Ішкі дауысыңыз: «Ол ақшаға тиіспе, ол салыққа керек болуы мүмкін», — деуі де мүмкін. Бірақ содан кейін қаттырақ шыққан дауыс: «Әй, уайымдама, ол соншалықты көп болмайды, болса да әлі уақыт бар», — дейді. Сөйтіп, өзіңізге немесе шоттарды төлеуге 3000 долларды алып аласыз. (Тағы бір қаттырақ дауыс — мен де естіген шығармын — былай деуі мүмкін: «Неге бұл ақшаға су жаңа спорттық көлікті лизингке алмасқа? Бұл тек бизнес шығыны ғана емес, сен бірден осы планетадағы ең тартымды тұлғаға айналасың». Тыңдамаңыз! Қауіпті, Уилл Робинсон! Қауіпті! )
Үлкен қателік.
Табыстылығыңыз өскен сайын салықтарыңыз да өседі. Шын мәнінде, көбірек салық төлеу — сіздің бизнесіңіздің жағдайы жақсарып келе жатқанының көрсеткіші. Мен сізге тиістіден артық салық төлеу керек деп тұрған жоқпын (салық та кез келген басқа шығын сияқты), бірақ бизнес жақсарған сайын салықтың да өсетінін түсініңіз. Сондықтан, «бұл ақша салыққа керек болмайды» деп ойлап, Салық шотыңыздан ұрламаңыз. Ол керек болады.
Кейде сізге ойлағаннан да көп ақша қажет болуы мүмкін. Мен әр тоқсан сайын болжамды салықтарымды төлеп, артылып қалған ақшаны көргенде Иесінің жалақысын көбейту үшін пайдаланып, қателестім. Ақымақ! Салық болжамдары сіздің өткен жылғы табысыңызға негізделген. Егер сіз биыл көбірек пайда тапсаңыз (ал сіз табасыз), сіз көбірек салық төлейсіз, бірақ салық болжамдарыңыз өзгермейді. Егер сіз жай ғана болжамнан артық бөлгеніңіз үшін Салық шотындағы «артық» ақшаны жұмсап жіберсеңіз, салық төлеу уақыты келгенде шок боласыз.
Салық жағдайыңызды бағалау үшін әр тоқсан сайын PFP-мен сөйлесіп тұрыңыз. Салық шотынан ақша алмаңыз! Сіздің бизнесіңіз қарқынды дамып келеді және болашақта жоғары салықтар күтіп тұрғаны анық.
Тағы бір салық мәселесі қарызды өтеуге қатысты. Мен мұны «күнәларың үшін төлеу» деп атаймын, өйткені егер сізде құтылу керек қарыз болса, Profit First жүйесін енгізу басында ауыр тиеді. Мен мұны білуім керек — бұл менің басымнан өтті.
Мәселе мынада: Үкімет шығындарға салықтық жеңілдік береді, бірақ қарызды өтеу үшін сақталған ақшаны шығын деп есептемейді. Несие картаңыздағы нақты төлемдер, пайыздар мен несие картасының комиссиялары шығысқа жатқызылуы мүмкін, бірақ карталарыңызды өтеуге бағытталған төлемдеріңіз емес.
Мұны айтып тұрғаныма сенбеймін, бірақ бұл жағдайда үкіметтікі дұрыс. Сіз салықтық жеңілдікті сатып алу жасалған жылы аласыз — шығынды қолма-қол ақшамен, несие картасымен немесе банктік несие немесе несие желісінің қаражатымен төлегеніңізге қарамастан. Табысты болып, қарыздарыңызды өтей бастағанда, сіз сол кірістен салық төлейсіз. Қарызды жою және салық төлеу бір уақытта келгенде ауыр соққы болып көрінуі мүмкін. Олай емес — сіз тек өз «күнәларыңыз» үшін төлеуіңіз керек.
Менің жеке бизнесім де, өмірім де Profit First жүйесінің арқасында жақсы жаққа өзгерді. Маған берген қаржылық тұрақтылығы мен еркіндігі үшін шексіз ризамын. Бірақ мен Profit First жолынан тайып кетудің қаншалықты оңай екенін де білемін. Бұл менің басымнан өтті және мен мұны көптеген бизнестерден көрдім. Адамдар бұл жолдан таю ғана емес, сол жолда басылып қалады.
Ескі әдістерге қайта оралу оңай, өйткені олар қисынды көрінеді (олай емес), немесе бухгалтеріміз «әуре болма» дейді (болуымыз керек), немесе біз бұрынғы әдіспен жұмыс істегенде бақыттырақ болғандай сезінеміз (олай емес еді).
Мен сізге төрт минуттық миляны бағындыру мүмкін емес деген мифті талқандаған ұлы Сэр Роджер Баннистердің сөзін қалдырамын: «Күш жұмсау ауыр болған кезде өзін одан әрі алға итермелей алатын адам — жеңіске жететін адам».
Дұрыс айтасыз, Сэр Роджер.
ӘРЕКЕТ ҚАДАМЫ БУХГАЛТЕРІҢІЗБЕН АШЫҚ СӨЙЛЕСІҢІЗ
Жалғыз қадам: Бухгалтеріңізбен, жақсысы осы жүйе бойынша дайындалған PFP-мен отырып, Пайда шотыңызға тым көп табыс бөлмейтініңізге және Салық шотыңызға жеткілікті мөлшерде бөлетініңізге көз жеткізу үшін әрекет жоспарын жасаңыз. Операциялық шығындарыңызды азайта отырып, пайдаңыз бен басқа да бөлулерді жүйелі түрде арттырып жатқаныңызға көз жеткізу үшін тоқсан сайынғы тексерулерді жоспарлаңыз.
ОН ЕКІНШІ ТАРАУ: Қаржылық еркіндікке бірнеше шерту ғана қалды
Көшенің арғы бетінде өмір жақсырақ. Бұл жай ғана метафора емес — менің өмірім өзімнің менмендігім мен тек табысқа (top line) негізделген бизнес принциптеріне сенгенімнің кесірінен тас-талқан болған кездегі үйімнің дәл қарсысында тұрамын. Және айта кетейін, өмір бұл бетте әлдеқайда жақсы. Жай ғана біз өзіміз жақсы көретін үйде тұрғандықтан емес. Жай ғана өткен жылы өмірімдегі ең жоғары жалақыны үйге алып келіп, сақтап қалғандықтан емес. Өмір жақсырақ, өйткені мен енді ай сайынғы шығындарымның құлы емеспін. Франкенштейн құбыжығы әдемі Clydesdale жұмыс атына айналды.
Profit First жүйесімен бизнес жүргізу мен өмір сүру маған қаржымды толық сеніммен басқаруға мүмкіндік берді және мені үлкен табыс іздеуден босатты. Мен енді «Қасиетті Граальды» іздемеймін — ол маған керек емес. Менің бизнесім бүгін табысты және олар ертең де, келесі айда да, алдағы жылдарда да табысты болып қала береді. Мен әр айдың 10-ы мен 25-і сайын кішігірім қаржылық жеңістерді бірінен соң бірін тізбектеп келемін.
Үйімнің терезесінен мен өзімнің ескі көлік жолымды, ескі ауламды, барлығынан айырылғанымды мойындаған сол бір есте қаларлық Валентин күні кірген ескі есігімді көре аламын. Сол күні қызым өзінің ақша жинайтын шошқасын (piggy bank) ас үстелінің үстімен маған қарай сырғытқанда, мен оған біраз уақыт үнсіз, таңырқап қарап қалдым. Шошқа-банк жақсы күйде болғанымен, Адайла оның астыңғы тығынын мөлдір жабысқақ таспамен, скотчпен және резеңкелермен бекітіп тастапты. Сол кезде мен баяғыда ұмытып кеткен сабақты есіме түсірдім.
Бірде одан: «Ботам, шошқаңның ішіне неге сонша таспа жабыстырып қойғансың? Тығыны жақсы жұмыс істейді ғой», — деп сұрағаным есімде.
<span data-term="true">PROFIT FIRST</span>
Ол: «Мен өз атыма (horse) ақша жинап жүрмін, әке. Әр жексенбіде сен мен анам маған жұмыстарым үшін ақша бергенде, мен жоғарыға жүгіріп шығып, оны осы жерге саламын. Атымды сатып алмайынша, оның ешқашан шыққанын қаламаймын», — деген еді. Сол кезде маған ой келді: тоғыз жасар қызым ақшаны басқаруды менен әлдеқайда жақсы түсінеді екен. Бұл менің өмірімдегі ең төмен түскен сәтім болды.
Мен шошқа-банкті оған қайтарып: «Жаным, бұл сенікі. Бізде бәрі жақсы болады. Мен оған уәде беремін. Мен бүлдірген нәрселерді түзетемін. Бірақ саған рақмет. Шын жүректен рақмет», — дедім.
Сол күні өзімді қаншалықты нашар сезінсем де, қызымның жанқиярлық әрекеті маған ескі идеологиямнан бас тартуға және қаржылық мәселелерімнен айығуға ғана емес, оларды біржола түзетуге батылдық берді.
Мәселелерді шешуге деген қалыпты жауап — әдеттерімізді өзгертуге тырысу. Charles Duhigg өзінің «Әдет күші» (The Power of Habit) кітабында әдеттер «сырт етеді де, іске қосылады» (click, whirr) дейді. Бір нәрсе (мысалы, бос банк шоты) түрткі болады — сырт (click) — біз бірден реакциялық режимге көшеміз, мысалы, ақшаны тезірек жинау үшін үрейлі қоңыраулар жасаймыз — іске қосылу (whirr). Дахигг өз кітабында атап өткендей, әдеттерді өзгерту мүмкін, бірақ бұл өте, өте қиын. Оның орнына, біздің әдеттеріміздің жақсы тұстарын пайдаланатын және жаман тұстарынан қорғайтын қарапайым жүйелер оң әрі тұрақты өзгерістерді тез әкеледі.
Profit First — бұл біздің болмысымызбен бірге жұмыс істейтін қарапайым жүйе. Сізге тек соны орындау керек. Мұны істеу үшін MBA дәрежесін алудың, бухгалтерлік курстан өтудің немесе The Wall Street Journal мақалаларын оқудың қажеті жоқ. Бұл жүйе жұмыс істеуі үшін өзіңізді өзгертудің немесе «түзетудің» қажеті жоқ. Ол жай ғана жұмыс істейді.
Мен неге сізге өзіңізді өзгертуіңізді сұрауым керек? Сіз өз ісіңізді істей отырып, өзіңіздің керемет бизнесіңізді дамыта алдыңыз және бұл кез келген өлшем бойынша таңғаларлық нәрсе. Енді бізге тек сіздің жақсы ақша әдеттеріңізді пайдаланып, сізді «адамгершілік» (human) қасиеттеріңізден қорғайтын қоршаулар қою керек.
Бәрі шынымен де оңай. Біз пайданы бірінші орынға қоямыз. Болды. Сізге кереметтің немесе Вегастағы сәтті түннің қажеті жоқ.
Бірінші визиткаларыңызды алғаннан бері бизнесіңіз үшін ұстанып келген мақсатыңызды жүзеге асыру үшін сізге көктен түскен олжаның, немесе орасан зор клиенттің, немесе дүниежүзілік құбылыстың қажеті жоқ. Сізге жай ғана пайдаңызды бірінші орынға қою керек, сонда қалғанының бәрі өз орнына келеді. Қазір он беске толған қызым сол шошқа-банктегі ақшасымен Еуропаға барып келді және ол ат сатып алуға жететін ақша жинауға жақын қалды. Бұл күрделі ғылым емес және оған жету үшін үлкен карманың қажеті жоқ. Қаржылық еркіндікке жету үшін небәрі бірнеше «кішкентай тарелкалар» (small plates) жеткілікті.
Көшенің арғы бетінде өмір жақсырақ. Пайдаңызды бірінші орынға қою сол жерге жетуді айтарлықтай жеңілдетеді.
Кейбір фильмдердің соңында, титрлерден кейін кішкене бонус кадрлар болатынын білесіз бе? Мысалы, «Ferris Bueller’s Day Off» фильмінде Феррис экранға қайта шығып: «Сендер әлі осындасыңдар ма? Бәрі бітті. Үйге қайтыңдар. Бар», — дейді.
Бұл титрлерді соңына дейін көргендерге арналған кішкене сыйлық сияқты.
Осы ауыр мазмұнды аяғына дейін оқып, шындықпен бетпе-бет келгеніңіз үшін сіздің бонусыңыз мынау:
Егер логика жұмыс істесе, бәрі бай болар еді. Бәрі оңай — тапқаныңнан аз жұмса. Бірақ сіз мұны әрқашан білетінсіз, ал енді тек логиканың ғана жұмыс істемейтінін білесіз. Эмоцияларыңыз бен мінез-құлқыңызды дұрыс бағытта қолдану — пайда табудың ең қуатты құралы. Пайда — бірінші кезекте. Әрқашан.
Сен әлі осындасың ба? Бәрі бітті. Бар, ақша тап. Бар!
МАЙК МИХАЛОВИЦТІҢ БАСҚА КІТАПТАРЫ
Пікірлер (0)
Пікір жазу үшін аккаунтқа кіріңіз. Кіру