Бұл сұрақ оның ішіндегісін ақтаруға жеткілікті болды. Мэтт сөзін менің «сатушылар өз клиенттері үшін бағалы ресурс болуы керек» деген пікіріммен (менің баяндамамның тақырыбы) толық келісетінінен бастады. Мұны есту маған жағымды болды. Содан кейін үлкен «бірақ» пайда болды.

Менің Мэттке берген жауабым жанашырлыққа толы болғанымен, ешқандай көмегі тимеді. «Мен сізді өте жақсы түсінемін, — дедім мен, — бірақ мен өнімділік жөніндегі маман емеспін. Қазір менің де жағдайым мәз емес». Жеке өзім уақыт мені мазақ етіп тұрғандай сезінетінмін: «Тағы да артта қалдың ба? Сен ешқашан бәрін бітіре алмайсың». Ойында қалу үшін жеке уақытымды құрбан етіп, бұрынғыдан да көп әрі ұзақ жұмыс істедім. Дегенмен, бұл да жеткіліксіз болды. Жұмысым көбейе берді, менен көбірек күш талап етті. Жұмыс күнінің соңына жете алмайтын сияқты көрінетінмін.

Бүкіл мансабымда мен мұндай ауқымды сату мәселесімен ешқашан бетпе-бет келмеген едім.

Осындай өнімділікті арттыратын құралдардың көмегімен біз жоспарды уақытынан бұрын орындай аламыз деп ойлар едіңіз. Бірақ іс жүзінде бәрі керісінше болды. Мен танитын әрбір сатушы бұрынғыдан да ұзақ жұмыс істеді, бірақ CSO Insights мәліметтері бойынша, сатушылардың 45,4 пайызы әлі де өз жоспарларын орындай алмай келеді.

Мэтттің маған қойған сұрағы және өз өмірімнің неге айналғанын түсінуім мені қызықтырды. Неліктен біз соншалықты шаршадық? Осы технологиялардың дамуы істі жеңілдетуі керек емес пе еді? Мен нені назардан тыс қалдырдым?

Бүкіл мансабымда мен туындаған сату қиындықтарын шешу үшін жаңа стратегияларды тынбай іздеп келемін. Мен сату саласындағы жұмысымды бастаған және сату топтарын басқарған Xerox компаниясында жаңа бәсекелестерді қалай жеңуге болатынын ойлау менің басты мақсатым болды. Технологияларды сатқан кезімде қалыптасқан жағдайды өзгертудің жаңа жолдарын іздеуге ден қойдым. Консалтингтік фирманы басқарғанда, клиенттеріме жаңа өнімдердің сатылымын жеделдетуге көмектесу ең үлкен сын болды. Соңғы уақытта мен келесі тақырыптар бойынша кітап жазып, баяндама жасап, воркшоптар өткізіп жүрмін:

Мен сату өнімділігі мәселесімен айналысамын деп ешқашан ойламаған едім. Менің түсінігімде, уақытты басқару бойынша мамандар — бұл процестерді оңтайландыру мен минуттарды үнемдеуге тырысатын ұсақшыл адамдар болатын. Мен сату саласындағы «тәкәппар» ретінде маңыздырақ нәрселерге — сатудың тиімділігін арттыруға және табысты өсіруге қызығушылық танытатынмын.

Бірақ Мэтт маған сұрақ қойған кезде, менің «шамадан тыс бос еместіктен» шаршағаным соншалық, өзіме жаным ашуды қойып, әрекет ету керек деп шештім. Мен уақытты басқару мен сату өнімділігі туралы барлық нәрсені үйренуге құлшыныспен кірістім. Бұл шешімін күткен үлкен мәселе еді.

Мен нейробиологтардың, психологтардың, тайм-менеджмент мамандарының, когнитивті-бихевиористік терапия мамандарының, психиатрлардың, ұйқы зерттеушілерінің және бизнес-инноваторлардың жұмыстарын зерттедім. Осы процесс барысында мен үнемі: «Бұл сатушыларға қалай қатысты? » — деп ойладым.

Дәстүрлі тайм-менеджмент стратегиялары сатушылардың ерекше қажеттіліктері мен қиындықтарын ескермейді. Бізде бір уақытта көптеген істер бар — әлеуетті клиенттер тізімі, ұзақ мерзімді қарым-қатынастар, мәміле жасауға тырысып жатқан клиенттер. Мақсатымызға жету үшін осының бәріне назар аударуымыз керек. Сонымен қатар, көп жағдайда біз компьютерге тәуелдіміз. Олар біз үшін өмір сүруге қажетті мүше сияқты. Құрылғыларымыздан қысқа уақытқа ажыраудың өзі бізді уайымдатады.

Мен уақытпен күресуді тоқтатып, мансабымда қайтадан жеңіске жету жолын табу үшін өзімді «тәжірибелік қоянға» айналдыруды ұйғардым. Бұл кітапта менің ізденістерім және өнімді сатушы болу жолында жинаған немесе әзірлеген барлық стратегияларым мен құралдарым баяндалады. Менің мақсатым — сізге де уақыт тапшылығы мәселесін қиындықсыз шешуге көмектесу.

Бүгінгі таңда сатуда табысты болу үшін тек өнімді болу жеткіліксіз. Сондай-ақ ақылды, тапқыр және көреген болуыңыз керек. Әрбір өзара әрекеттесу кезінде әлеуетті және тұрақты клиенттерге құндылық әкелетін адам болуыңыз қажет. Ол үшін стратегиялық ойлай білу, шығармашылық және шапшаңдық керек. Сіз өз салаңыздағы және клиенттеріңіздің өміріндегі жаңалықтардан хабардар болуыңыз тиіс.

Біздің үнемі желіде болатын, алаңдатушы факторларға толы жұмыс өміріміз ойлау сапасына нұқсан келтіреді. Бізге жаңа нәрселерді үйрену, басымдықтарды белгілеу, жағдайды талдау, жаңа мүмкіндіктерді көру және күрделі мәселелерді шешу қиындай түседі. Бір тапсырмадан екіншісіне секіріп жүргенде, мұндай терең ойлау мүмкін болмайды. Сондай-ақ біз көп қателік жібереміз.

Өнімді болу — бұл тек аз уақыт ішінде көп іс тындыру емес, сонымен қатар дұрыс істерді атқару және оларды сапалы орындау. Сатушы ретінде біз келесідей маңызды сұрақтарды қою үшін уақыт босатуымыз керек:

Мұндай сұрақтарға жауап беру тыныштықты және терең ойлануды қажет етеді. Егер біз үнемі электрондық поштамызды тексеріп отырсақ, ең тиімді жолды анықтай алмаймыз. Шындығында, біз жұмыс істеудің басқа жолын жобаламасақ, бізге қажетті қосымша уақытты ала алмаймыз.

Мен бұл кітапты сатушыларға, аккаунт-менеджерлерге, кәсіпкерлерге, консультанттарға және бизнес мамандарына арнап жаздым. Егер сіз компанияға табыс әкелуге жауапты болсаңыз және өзіңізді тым ауыр сезінсеңіз, онда бұл кітапты оқып, стратегияларды қолдану арқылы үлкен пайда аласыз. Менің мақсатым — сізге көбірек уақыт босатуға және ең жоғары нәтиже беретін жұмыспен айналысуға көмектесу.

Міне, бұл кітаптың құрылымы мен сіз не үйренетініңіз туралы қысқаша шолу:

Бұл кітаптың пайдасын барынша көру үшін мен әртүрлі салаларда жүргізуге болатын ондаған эксперименттерді енгіздім. Мен сізді «ғалым» болуға және жұмыс істеудің ең жақсы жолын табу үшін өз сынақтарыңызды өткізуге шақырамын. Бұл эксперименттер ауыр жұмыс емес, олар сізді ынталандыруға және таңғалдыруға арналған. Кез келген жобаға қызығушылық элементін қосқанда, онымен ұзағырақ айналысып қана қоймай, табысқа жету мүмкіндігіңіз де артады.

Егер сіз сату бөлімінің басшысы болсаңыз, сату өнімділігі сіздің басымдықтарыңыздың бірі болуы мүмкін. Дәл қазір сіздің тобыңыздағы әрбір адам күніне кемінде бір-екі сағатын байқаусызда босқа жіберіп жатыр. Мен бұл кітапты бірге оқуды ұсынамын. Жоғалған уақытты қайтару үшін топтық челлендждер ұйымдастырыңыз. Сонда сіздің өкілдеріңіз көбірек қоңырау шалып, көбірек кездесулер өткізіп, көбірек мәмілелер жасайтын болады. Ең жақсысы — жоспарды орындау үшін қосымша сатушыларды жалдаудың қажеті болмайды.

Меніңше, бұл менің жазған ең маңызды кітабым — ол жалпыға ортақ мәселені сатушының көзқарасымен қарастырады. Бұл кітап сіздің сатылымыңызды арттырып қана қоймай, өміріңізді де өзгертеді деп үміттенемін.

Көбіміз бәріне үлгеру мүмкін бе екен деп ойлаймыз. Шындығында, бұл мүмкін емес шығар. Біз құрылғыларымызға байланғанбыз, таңертең тұрғаннан кешке дейін тоқтаусыз жұмыс істейміз. Одан қашып құтыла алмаймыз.

Егер біз осы қарбалас әлемде аман қалып қана қоймай, табысты болғымыз келсе, бүгінгі жұмыс істеу тәсілімізге байыппен қарауымыз керек.

Бұл бөлімде сіз келесілерді білесіз:

**МАҚСАТ:** Біздің қарбалас өміріміздің негізгі себептерін түсіну.

Өзгелерді өмірім керемет деп алдауым мүмкін, бірақ өзімді алдай алмадым. Жарқын бейнемнің артында мен қиындықтармен күресіп жүрдім.

Бірде, әбден шаршаған соң, мен күн шыққаннан батқанға дейін істеген істерімнің бәрін жазып алуды ұйғардым. Мен өмірімді шынайы қалпында көріп, оны жақсартудың жолын тапқым келді. «Қарбалас» сөзінің өміріме соншалықты дәл келетінінен жалыққан едім.

Менің тапқандарым жағымсыз болды, бірақ сонда да оны сізбен бөлісемін. Бәлкім, бұл күн сізге де таныс болар. Міне, менің өнімділік бойынша өзгерістерімді бастамас бұрынғы әдеттегі бір күнім.

Мен түнде келген барлық хаттарды тез қарап шығып, мүмкіндігінше көбін өшіріп тастаймын. Бұл хаттарды өшіру маған қуаныш сыйлайды — енді бүгінгі істейтін істерім азайды. Содан кейін өзімді марапаттау үшін «Words with Friends» ойынын бірнеше рет ойнаймын. Содан соң әлемдегі жаңалықтардан хабардар болу үшін сүйікті жаңалықтар таспасын қараймын.

Жарты сағаттан кейін жұмысқа кірісетін кез келді. Смузиімді тоңазытқыштан алып, кофемді жаңартып, телефонымды аламын да, үйіміздің артындағы орманға қарайтын кабинетіме барамын. Осы он жеті секундтық «жол жүру» аяқталған соң, үстеліме отырып, маңызды деп сақтаған хаттарымды оқу және жауап беру үшін поштамды ашамын.

Байқамай қалыппын, ақпараттық бюллетеньдерімнің біріндегі «Сату саласын өзгертетін 107 статистика» атты мақалаға кіріп кетіппін. Онда қызықты деректерге сілтеме бар екен, мен ақпараттың қайнар көзін тауып, сол зерттеуді кейінірек оқу үшін жаңа қойындыда (tab) ашып қоямын.

Сосын өзімді жинап алып, клиенттерімнің біріне арналған жобаға дайындаламын. Бұл — көптеген сұхбаттарды және олардың қызметкерлеріне арналған арнайы бағдарламаны әзірлеуді қажет ететін ауыр жұмыс. Жазбаларымды қарап, олардың кейстеріне үңіліп, бағдарламаны қалай құрылымдайтынымды ойлай бастаймын.

Осы кезде сыртқа қарап, күннің бұлттанып бара жатқанын байқаймын. «Кейін жаңбыр жауар ма екен? » деп ойлап, ауа райы қосымшасын ашамын. Бақытымызға орай, дауыл тек түнде болады екен. Жақсы, жұмысқа қайта оралайын.

Жобаға қайта оралуға тырысқаныммен, бүгін түстен кейін болатын әлеуетті клиентпен кездесу туралы ойлай бастаймын. Бұл қиын кездесу. Менің клиентім бәрін бір шешімге келтіруге тырысып жатыр. Шешім қабылдауға қатысатын бес адамның әрқайсысының мақсаты әртүрлі сияқты. «Олардың бәрі келісуі үшін не істеу керек? » — деп өзімнен сұраймын.

LinkedIn-ге қайта оралып, топ мүшелерінің профильдерін қарап шығамын, олардың әрқайсысымен қалай байланыс орнатуға болатыны туралы жазбалар жасаймын. Осы әңгімені жүргізудің ең жақсы жолы, қойғым келетін сұрақтар мен ең жақсы нәтиже туралы ойланамын. Компанияның веб-сайтын қарау үшін браузерден қойынды ашамын.

Сол кезде шұғыл жаңалықтар туралы хабарлама шығады. Толығырақ білу үшін оны басамын. Жаңалықтар сайтында жүріп, президент сайлауы туралы соңғы мәліметтер бар ма екен деп төмен қарай жылжытамын. Жаңа мақалалар болмаған соң, басқа тақырып назарымды аударады: «Ким Кардашьянның қазір не киіп жүргеніне сенбейсіз». Өзімді қанша жек көрсем де, басудан бас тарта алмаймын.

Тез қарап шыққаннан кейін (маған әсер етпеді! ), оның суретінің астынан тағы бір тақырыпты көремін: «Мысық өз марғауларын ескі досымен таныстыруға әкелді». Бірнеше секундтан кейін мен үлкен иттің екі кішкентай марғаумен ойнап жатқан видеосын тамашалап отырмын.

Қап! Маған әлі кездесуге дайындалу керек. Бәрін ортақ мәмілеге келтірудің жолын табу қиын болып тұр. Бірнеше минуттан кейін ештеңе ойыма келмеген соң, бірнеше ай бұрын ұқсас клиентке жасаған презентациям есіме түседі. Оны тексеру үшін ашамын.

Осы презентацияны қарап отырып, басқа ой келеді: «Натали маған жауап берді ме екен? ». Электрондық поштамды тез тексеріп едім, жеті жаңа хат келіпті. «Поштада жүргенде, бәрін оқып шығайын», — деп ойлаймын. Менен жауап талап ететін барлық хаттарға жауап жазамын.

Сорпа ішіп отырып, жаңа клиентім Энтониді жақында алған лауазымымен құттықтауды ұмытып кеткенім есіме түседі. Жылдам хат жазып жіберу үшін қайтадан электрондық поштаға кіремін. Сол кезде төлем мәселесі туындаған Равиден тағы бір хабарлама келгенін көремін. Әттеген-ай. Ол маңызды тұтынушы, сондықтан мұны дәл қазір шешуім керек деп ойлаймын. Көмекшіме хат жолдаймын. Сондай-ақ СеСе-ден де электрондық хат келгенін көремін. Оның соңғы ұсынысқа қатысты сұрақтары бар екен. Иә, егер осы айда мәмілені жапқымыз келсе, мұнымен де қазір айналысуым керек.

Байқамай да қалыппын, түстен кейінгі жиналыстың уақыты болып қалыпты. Сағатқа жуық созылған қоңырау үшін кеңсеме қайта ораламын. Жиналыс қалыпты өтті, бірақ бағытымыз бойынша ортақ мәмілеге келу қиын болатыны анық. Сәттілік ықтималдығы туралы өзімді алдайтындай ақымақ емеспін. Осы перспективалы жобаға қанша уақыт жұмсағанымды ойламай тұра алмаймын. Жиналысқа дайындалу үшін басқаша не істей алар едім деп аз-кем ойланамын. Ешқандай жаңа идея келмеген соң, электрондық поштаны тағы бір тексеруді жөн көремін.

Содан кейін істер тізіміне (to-do list) көз жүгіртемін. Қап. Бүгін байланысуым керек бірнеше әлеуетті клиенттер бар; мұны бұдан былай кейінге қалдыра алмаймын. Бірнеше электрондық хаттарды тездетіп жіберіп, бірнеше қайталама қоңыраулар шаламын. Қуанышқа орай, ешкім телефонды көтермейді, сондықтан хабарлама қалдырамын.

Сағатқа қайта қарасам, 4:30 болыпты. Бірге ұйымдастырып жатқан туған күн кеші туралы досыма хабарласуым керек. Сондай-ақ, денсаулығына байланысты мәселелер туындап жүрген анамның жағдайын да білгім келеді.

Байқамай да қалыппын, «ресми» жұмыс күні аяқталды — бірақ менің жұмысым біткен жоқ. Таңертең бастаған клиенттік жобамның тек аз ғана бөлігін істеппін. Мұны қалай бітіретінімді білмеймін. Шынымен. Әлбетте, бүгін түнде жұмысқа қайта отырып, ілгерілеуге тырысуым керек. Шын мәнінде, басқа таңдауым да жоқ. Адамдар маған нәтиже үшін ақша төлейді — мен олардың сенімін ақтауым керек.

Бірақ қазір өзімді күннің басындағыдан да артта қалғандай сезінемін. Өзімнің сүйікті тауық етінен жасалған стир-фрайымды (тез қуырылатын тағам) әзірлеп, күйеуіммен кешкі ас ішкеннен кейін, азық-түлік дүкеніне барамын. Бағдаршамның жасыл түсін күтіп тұрып, электрондық хаттарымды тексеремін. Дүкенде қажетті заттарды жылдам жинап аламын. Содан кейін кассадағы ұзын кезекте шыдамсыздана күтіп тұрып, тағы да поштама үңілемін.

Содан кейін жоғары қабатқа шығып, ұйықтауға дайындаламын. Түнде демалар алдында поштаны соңғы рет тағы бір тексеремін. Неге екенін сұрамаңыз — бұл уақытта ешкімге жауап жазбайтыным анық. Мүмкін, мен жай ғана кешті келесі күннің үйіндісінен бір хабарламаны өшірумен аяқтағанды ұнататын шығармын.

Өзімді тоқтауға рұқсаты жоқ, жүгіру жолындағы егеуқұйрық сияқты сезінемін. Бірақ соңғы бірнеше жылдан бері осылай жұмыс істеп келемін.

Егер сіздің күніңіз менің бұрынғы күніме ұқсас болса, мен таңғалмаймын.

Алаңдаушылықтың өнімділігіңізге нұқсан келтіріп жатқанын анықтау үшін, мына шағын тесттен өтіңіз.

Өзіңізге қатысты барлық тұстарға X белгісін қойыңыз. Шыншыл болыңыз!

X белгілерін санаңыз. Егер сізде тек біреу немесе екеу болса, сіз сәл алаңдаулы шығарсыз, бірақ жағдайыңыз жақсы. Ал егер көптеген ұяшықтарды белгілесеңіз, сізге аз уақыт ішінде көбірек сату қиындап бара жатыр.

Осылай жұмыс істеудің көптеген мәселелерін шешуге кіріспес бұрын, неліктен бұлай әрекет ететінімізді және осы ақылға сыйымсыз қарбаласқа қандай ішкі және сыртқы факторлар әсер ететінін түсінуіміз керек.

Тоқтаусыз жұмыс істеу қажытатын еді, бірақ олай істемесем, бәрін қалай үлгертінімді білмейтінмін. Барлық жұмсалған уақыт керемет нәтижеге де әкелмейтін. Мен қуатымды жоғалта бастадым. Зейінім шашыраңқы, ойлау қабілетім орташа деңгейге түсті. Жаңа жобаларды бастау және қолданыстағыларды аяқтау маған қиынға соқты.

Түңілген сәттерімде өзімнен: «Орташа деңгейдегі өнімді, шығармашыл адам қалайша соншалықты қысқа уақыт ішінде осыншалықты нашар күйге түсті? » деп сұрайтынмын.

Бұл біздің өміріміз! Біз үнемі артып келе жатқан сату жоспарларына қол жеткізуге тырысып, бұрынғыдан да көп сағат жұмыс істейміз. Бір қызығы, осыншама көп сағат жұмыс істеуіміз — біздің ең үлкен мәселелеріміздің бірі. Стэнфорд экономисі Джон Пенкавел адамдардың өнімділігі аптасына елу сағаттан кейін күрт төмендейтінін, ал елу бес сағаттан кейін мүлдем құлдырайтынын анықтады.

Біз жұмсаған барлық қосымша сағаттар жақсы нәтижеге әкелмейді. Біз іс жүзінде көбірек іс тындырып жатқан жоқпыз. Бұл бізде: «Мен ең көбі елу бес сағатты көтере аламын. Одан көп болса, мен баяулаймын, уақытты босқа өткіземін және соза беремін. Мен жұмыс істеп жатқандай көрінемін... бірақ көбірек іс бітірмеймін» дейтін ішкі жұмыс өлшегішіміз бар сияқты.

Шын мәнінде, біздің қалауымызға қарамастан, бәрін бірдей үлгерте алмайтынымыздың дәлелді себебі бар. Денеміздің қалай жұмыс істейтінін түсінгенде, біз бәрін бітіре алмағанымыз үшін өзімізді кінәлауды тоқтатып, осы адами шектеулермен күресудің жолдарын таба аламыз.

Жағдайды қиындата түсетін нәрсе — біз назарымызды аударып, оны өз бағытына бұрудың жолдарын меңгерген тәжірибелі маркетологтар мен қолданба дизайнерлері үшін оңай олжамыз. Олар бізді не нәрсе итермелейтінін және не нәрсені басуға мәжбүр ететінін зерттейді, содан кейін бізге қарсы тұру мүмкін емес шексіз азғыруларды ұсынады.

Әрекет жасағаннан кейін біз сыйақы аламыз. Біздің табиғи сыйақымыз — дофамин толқыны. Бұл сондай-ақ танылу, қабылдану, іздеуден рахат алу немесе тіпті ойынды немесе жүйені меңгеру болуы мүмкін. Ең жақсы сыйақылар — айнымалы (variable) сыйақылар, яғни сіз «тәттілерді» үнемі ала бермейсіз. Мұның өзі ойынды жалғастыруға ынталандырады. Соңында, бізден болашақ құндылықты күтумен қандай да бір құнды нәрсені (электрондық пошта, уақыт, ұсыныстар) беру арқылы инвестиция жасау талап етіледі.

Бұл жақсы ойластырылған алаңдатушылықтардың тартылыс күші өте жоғары. Ішіміз пысқанда, шаршағанда, көңіліміз қалғанда немесе қиын мәселеге тап болғанда, азғыруға еріп кету өте оңай. Егер біз үнемі қырағы болмасақ, бұл миды «иемдену» циклі күнімізді бақылауға алып, жұмысымыздың сапасына әсер етеді.

Бір рет ілінгеннен кейін, біз анық ойлай алмаймыз — және мұны сезбейміз де. Оның орнына біз күніміздің көп бөлігін маңызсыз, бірақ қарқынды шешім қабылдауға жұмсаймыз. Әрбір сілтеме мен электрондық хабарлама бізден тоқтап, оны қарап шығуды және оның назарымызға лайық-лайықты еместігін бағалауды талап етеді.

Жақсы жаңалық — біз уақыт өте келе бұған төселеміз. Бірақ бұл бізге пайдалы дегенді білдірмейді. Біз бәріміз миымызға шамадан тыс жүк түсіреміз — тіпті егде жастағы әріптестеріне қарағанда айтарлықтай жылдамырақ «цифрлық ұрпақ» (digital natives) өкілдері де. Тәуелді болған кезде, не нәрсенің маңызды, не нәрсенің маңызсыз екенін анықтау қиындай түседі. Бізге жаңа ақпаратты немесе дағдыларды үйрену қиынырақ соғады. Біз сату тәсілдерінде тапқырлығымызды жоғалтып, сол баяғы нәтижелерді беретін сол баяғы ескі стратегияларды қайталай береміз. Ең сорақысы, біз үнемі шамадан тыс жүктелгенімізді сезінеміз, бұл бізге осы жойқын циклден шығуға кедергі келтіреді.

Әрбір сатушы бұл мәселелермен күреспесе де, көбісі солай етеді. ADT-ның басталуы да байқалмайды және өте қауіпті. Ол сізге бірте-бірте келеді, соңында бір күні өзіңізді үнемі қарбалас сезініп, ешқашан үлгермейтіндей күйге түсесіз. Халлоуэлл былай дейді: «Мен назардың буланып жатқанына куә болдым, адамдар тіпті ең қабілетті адам миы көтере алмайтын көлемдегі деректерді қадағалап отыруға батыл әрекет жасағанда, олардың зейіні жоқ болып кеткендей болды».

Мен оның не айтқысы келгенін жақсы түсіндім. Мен күн сайын солай сезінетінмін. Мен өз жұмысымның шыңында болу үшін барымды салдым, бірақ бұл барған сайын қиындап бара жатқанын байқадым.

Дәстүрлі уақытты басқару стратегияларының алаңдатушылыққа негізделген бұл цифрлық әлемде ешқандай мүмкіндігі жоқ. Олардың көбі сізге желіде аз уақыт өткізуді айтады. Сатушы үшін бұл мүмкін емес. Біз қолданыстағы немесе әлеуетті клиенттерге хабарлама оқып, жазып және жіберіп жатқанда, электрондық пошта жұмыс уақытымызды иемденеді. Ол күні бойы тынымсыз келіп жатады. Сонымен қатар, біз зерттеу жүргізу және білім алу үшін желіде болуымыз керек. Бұл біздің жұмысымыздың бір бөлігі.

Дегенмен, маңызды болып көрінетін (бірақ, сірә, қатысы жоқ) ақпараттың жылдам дозаларын беретін ортада неғұрлым көп уақыт өткізсек, миымызға бүгінгі сату ісінде қажетті шығармашылық және стратегиялық ойлауды орындау соғұрлым қиынырақ болады.

Біз таңнан кешке дейін бізді бос ұстайтын және жақсы ойлауымызға кедергі келтіретін мазмұнды ойсыз тұтынуды тоқтатуымыз керек. Уақытымыз бен ойымызды бақылауға алу үшін біз алаңдаушылыққа бейім амигдаланың басқаруына жол бермеуіміз керек. Сонда ғана біз аз уақыт ішінде шынымен көбірек сатуға мүмкіндік беретін жұмыс тәсілін орната аламыз.

Бірақ өзгеру оңай емес. Мен өзгеріске шешім қабылдап, оны қатаң ұстана алатын өте тәртіпті адамдардың қатарына жатпаймын. Менің ерік-жігерім ұзаққа бармайды — кейде толық бір күнге де жетпейді. Өзіме: «Интернетке кірме» немесе «Жоқ, поштаны тексере алмайсың» деу тек шектеу сезімін тудырады. Мен тек соны ғана ойлай беретін боламын. Байқамай да қаламын, ескі әдеттеріме қайта ораламын, тіпті олардың маған пайдасы жоқ екенін білсем де.

Соңғы бірнеше жылда менің күнделікті әдеттерім мені қажытатын деңгейге дейін нашарлады. Маған жаңа, жақсырақ әдеттер керек екені анық болды. Жеке өнімділігімді қайта өңдеуді бастағанда, ол әдеттердің қандай екенін әлі нақты білмедім; бұл кейінірек белгілі болды. Менің алғашқы назарым бұрын өте қарсылас болғандықтан, қалайша өзгере алатынымды түсінуге бағытталды.

Жағдайды қиындата түсетін нәрсе — біз өзгеруге тырысқанда базальды ганглийлеріміз қарсы шығады. Олар өздері жүйелеп қойған процеске мұқият назар аударуға мәжбүр болғанды ұнатпайды. Олар бізге жолдан шығып кеткенімізді ескертіп, сәтсіздікке ұшырауымыз мүмкін екенін айтып, дабыл қағады. Олар біздің «дұрыс жолға» — олар үйреніп қалған жұмыс тәсіліне қайта оралғанымызды қалайды. Назар аударуды тоқтатқан сәтте-ақ біз сол бұрынғы күйге қайта ораламыз. Сондықтан өмірімізге жаңа мінез-құлықты енгізу өте қиын.

Істерді басқаша істеу — бұл қиын жұмыс; біз табиғи бейімділігімізге қарсы шығамыз. Төңкерістік өзгеріс жасауға тырысқанда тіпті қиынырақ болады — мысалы, менің жыл сайынғы «он бес фунт тастау» туралы шешімім немесе қазіргі «қарбаласты тоқтату» туралы қалауым сияқты.

Бұл мәселемен тек мен ғана күресіп жүрген жоқпын. Скрентон университетінің психологы Джон Норкросстың айтуынша, адамдардың тек 8 пайызы ғана Жаңа жылдық мақсаттарына жетеді. Оның зерттеуі көрсеткендей, табысқа жеткен адамдарда іс-қимыл жоспары болған. Олар мақсатты мінез-құлықты өзгертуді жеңілдететін жүйені құруға уақыт жұмсаған. Олар сондай-ақ бұрынғы әдеттеріне қайта оралуға итермелейтін жағдайлардан аулақ болған. Басқаша айтқанда, олар қысқа мерзімді қалауларының ұзақ мерзімді жоспарларынан басым түспеуін қамтамасыз еткен.

Әдетте сәтсіздікке ұшырайтын 92 пайыздың бірі ретінде айтар болсам, менің іс-қимыл жоспарым көбінесе мүлдем болмайтын. Мен өзгерісті тек ерік-жігермен ғана жүзеге асыруға тырыстым, бұл мүлдем мүмкін емес екенін түсіндім. Сондай-ақ, мен желіге кірген сайын тартымды алаңдатушылықтармен «қоректеніп» отырғандықтан, тапсырманы орындау қаншалықты қиын болатынын түсіндім. Басқаша айтқанда, мен басынан-ақ сәтсіздікке дайын болғанмын. Мен мұның болғанын қаламадым.

Мінез-құлық сарапшылары сізге өзгеруді қалағанда, мақсаттан бастау керектігін айтады — ол өлшеуге болатындай нақты болуы керек. Менің мақсатым басынан-ақ анық болды: мен аз уақыт ішінде көбірек сатқым келді. Бастапқыда мен бұл мақсатты нақтыламадым, өйткені мен үйрену кезеңінде болдым және бұл маған қолайлы болды.

Оныкі дұрыс. Жалпы мақсатқа жетелейтін оң іс-әрекеттер мен нақты қадамдардан, яғни кішкентайдан бастаған пайдалы. Әрбір кішкентай сәттілік сайын сіз әдетті өзгерту «бұлшықеттерін» дамытасыз, бұл алға жылжыған сайын үлкенірек өзгерістерді қолға алуға мүмкіндік береді.

Маған ең алдымен алаңдатушы факторлармен күресу керек екені анық болды. Олар мені титықтатып жүр еді. Жаңа мақсатым — күніне бір қосымша сағатты өзіме қайтару болды. Егер бұған қол жеткізсем, еркін тыныстауға мүмкіндік туар еді. Менің жоспарым мынадай болды:

Бұл күрделі жоспар емес еді, бірақ жұмысқа кірісу үшін қолайлы болды. Алты айлық кезең-кезеңімен жақсартудан кейін мен бұрынғыдай қажып жүрмейтін болдым. Жұмысты көбірек әрі сапалырақ істей бастадым. Бірақ мен әлі де тым көп сағат жұмыс істеп жүрдім.

Кезектегі қадамның уақыты келді. Маған ұзақ уақыт бойы өзімді сынап көретін, бірақ қажытып жібермейтін жаңа мақсат керек еді. Мен өзімді таңғалдыратын мақсат таңдауға дайын болдым. Оған қарап тұрып: «Мен не ойлап таптым өзі? » деп ойлайтынмын. Бұл менің жұмысыма басқаша қарауыма мәжбүрлейтін тәжірибе еді. Ұзақ ойланудан кейін мынадай шешімге келдім:

Аптасына бар болғаны отыз алты сағат па? Мен жынды болдым ба? Жоқ — мен шабыттандым. Табысым жетеді, бірақ уақытым жетпейді. Осы мақсатты қойған сәттен бастап ішімде бір нәрсе өзгерді. Миымда жұмыс процестері іске қосылғанын сездім. Сондай-ақ саналы түрде емес, өздігінен қабылданып жатқан шешімдерді де сезіне бастадым — мысалы: «Енді жаңалықтар таспасын тексермейтін шығармын» деген сияқты.

Сондай-ақ, мен жұмысты қашан істейтініме тым кірпияз емеспін. Қазіргі әлемде бұл әрдайым маңызды емес. Кездесулер, телефон қоңыраулары мен семинарлар стандартты сегізден беске дейінгі кестеде өтсе де, қалған жұмысымды кез келген уақытта істей аламын. Ең бастысы — отыз алты сағаттық кестені сақтауға тырысу. Егер мен аз уақыт жұмыс істеп, көбірек сатылым жасай алсам, мен жеңімпаз боламын.

Сізді жеңімпаз ету үшін не қажет? Әрине, сіз аз уақытта көбірек сатылым жасағыңыз келеді. Бірақ не үшін? Және оны шындыққа айналдыру үшін не істейсіз?

Дәл қазір нақты мақсатыңызды білу маңызды емес, бірақ келесі беттерді оқығанда бұл туралы ойланыңыз. Оқу барысында өзіңіз енгізгіңіз келетін идеялар мен стратегияларды белгілеп отырыңыз. Байқап көргіңіз келетін әдістер бойынша жазбалар жасаңыз. Тәжірибе жасауға дайын болыңыз.

Ең бастысы, бір түнде өзіңізді өзгертуге тырыспаңыз. Табысқа құштар жан ретінде сізде сондай бейімділік болуы мүмкін, бірақ шыны керек, бұл — сәтсіздікке бастайтын жол. Оның орнына жасай алатын қадамдарыңыз туралы ойланыңыз. Біреуін орындап, келесісіне көшіңіз. Іс-қимыл жоспарын да құрыңыз. Есіңізде болсын, өзгеріс — бұл процесс, ешқандай сиқырлы ем жоқ, тек үздіксіз жетілу ғана бар.

Осы уақытқа дейін сіз жұмысқа кірісуге дайын болдыңыз деп үміттенемін. Мен сіздің «шамадан тыс қарбалас» әлемінің арғы жағындағы әлемді — айтарлықтай аз сағат жұмыс істей отырып, табыстырақ болуға мүмкіндік беретін жұмыс істеудің жаңа тәсілін ашатыныңызға қуаныштымын. Бұл мүмкін нәрсе.

Сатушылар ретінде біз бұл алаңдатушы факторлардан қашып құтыла алмаймыз. Жұмыс істеу үшін желіде болуымыз керек. Потенциалды және тұрақты клиенттермен үнемі байланыста болуымыз керек. Бизнестегі жаңалықтардан хабардар болуымыз керек. Сату жоспарларын орындауымыз керек.

Аз уақыт ішінде көбірек сату үшін келесі нәрселерді бақылауға алуымыз өте маңызды:

Біздің алғашқы қадамымыз — сол жоғалған сағаттарды қайтарып алу. Басқа жерден бастау — бос әурешілік.

КЕЗ КЕЛГЕН ӨЗГЕРІС БАСТАМАЛАРЫ бастапқы нүктені мұқият түсінуден басталуы керек. Біз бүгінгі таңда қай жерде тұрғанымызды — жақсы, жаман және өте ұсқынсыз жақтарын нақты білуіміз керек.

Бір күн бойы не істегенімді жазып алғаннан кейін, мен қатты шошыдым. Бірақ сонымен бірге бұл тек бір сәттік көрініс екенін түсіндім. Маған көбірек деректер керек болды. Өнімділік бойынша сарапшылардың кеңесімен мен әрбір он бес минут сайын не істегенімді жазып отыратын егжей-тегжейлі уақыт журналын жүргізуді жөн көрдім. Сарапшылар бұл журналды бір ай бойы жүргізуді, содан кейін уақытыңызды қалай өткізетініңізді талдауды ұсынады. Содан кейін проблемалы аймақтарды тауып, нені өзгерткіңіз келетініне назар аудара аласыз.

Бұл оңай көрінді. Интернеттен үлгі тауып, оны бірнеше дана етіп басып шығардым. Келесі күні таңертең ас үйде мені таза журнал күтіп тұрды. Мен жұмысқа дейінгі күнделікті істерімді мұқият жазып алдым. Күнді бастау үшін кеңсеме көшкенімде, көп ұзамай қиындықтарға тап болдым. Конференц-қоңыраулар, ұсыныстар жазу немесе семинарға дайындық сияқты нәрселерді санаттарға бөлу оңай болды. Алайда, менің істерімді үнемі ауыстырып отыруымның салдарынан, тіпті сол он бес минуттық сегменттерде де не істеп жатқанымды нақты анықтау мүмкін болмады.

Кейбір адамдар үшін уақытты бақылау тамаша жұмыс істейді. Ал мен бұл істе мүлдем сәтсіздікке ұшырадым. Журнал жүргізу мойныма байланған ауыр жүк сияқты сезілді. Бірнеше күннен кейін мен бұл жаттығу сатушылар үшін жасалмаған деп өзімді ақтап, оны тастап кеттім. Біздің жұмысымыз бір айлық журналды тиімді құрал ету үшін тым әртүрлі еді.

Сылтау, тек сылтау. Шын мәнінде, мен бұл жобаны әдейі құртқым келді деп ойлаймын. Мен шындықтан — өзімнің ең басты жауым өзім екенімнен қаштым.

Дәл берілейін деп жатқанда, мен RescueTime деп аталатын өнімділік қосымшасына тап болдым. Ол сіздің әрбір әрекетіңізді жазып отыруды қажет етпей, цифрлық өміріңізді өзі бақылайды. Күннің соңында бағдарлама сізге әртүрлі қосымшаларға (мысалы, Word, e-mail, Excel, PowerPoint), сондай-ақ түрлі веб-сайттарға қанша уақыт жұмсағаныңызды айтып береді.

RescueTime менің тілегімнің орындалуы сияқты көрінді: мен күнделікті журналды тастап, технологияға сенім арта алдым. Компьютерден тыс уақытты да бақылау үшін мен оның премиум нұсқасын сатып алуды жөн көрдім (ол өте арзан тұрады). Осылайша мен телефонмен сөйлесуге, кездесулерге, жолға және т. б. қанша уақыт жұмсайтынымды біле алатын болдым. Сонымен қатар, мен түрлі қосымшаларға немесе нақты веб-сайттарға жұмсалатын уақытты азайту сияқты нақты мақсаттар қоя алдым. Күн сайын мен өз ілгерілеуім туралы есеп алып отырдым.

RescueTime қолданған алғашқы аптада мен өзімнің шынайы базалық деңгейімді көру үшін әдеттегідей жұмыс істедім. Нәтижелер өте нашар болды. Мен күні бойы компьютердің алдында отырып, бірінші тарауда айтқанымдай, уақытымды босқа кетіріппін. Сондықтан да менің басым қатып, алаңдап жүргенім таңқаларлық емес. Мен көргім келмеген шындық осы еді. Бірақ енді ол маған ашықтан-ашық көрініп тұрды.

Электрондық пошта күніне үш сағаттан астам уақытымды алды. Мен хаттарды тексеруге, жазуға немесе оқуға пошта қосымшасында осыншама уақыт өткізіппін. Қолдану жиілігі үзіліссіз әрі тұрақты болды: күні бойы мұнда үш минут, сонда он минут. Мұның бәрі үлкен уақытқа айналды. Ең сорақысы, мен оған үлгере алмайтындай сезінетінмін.

Бұл қызықты деректер еді және көзімді ашты десем болады. Енді мен бастапқы нүктемді білдім.

Сол алғашқы аптадан кейін мен мұны өз көзіммен көрдім. RescueTime-ның фонда үнсіз бақылаушы ретінде жұмыс істеп тұрғанын білу маған уақытымды қалай жұмсайтыныма мұқият болуға итермеледі. Фейсбукті тез тексеру сияқты негізгі жұмыстан ауытқыған кезде, мен жұмыс сағатымды бақылап отырмаған кездегіден гөрі жұмысқа тезірек оралдым.

Әр күннің соңында уақытымды қалай жұмсағанымды көру үшін статистиканы тексеріп отырдым. Бұл ақпарат берді және алға жылжуыма шабыттандырды. Мен түрлі онлайн әрекеттерге жұмсалатын уақытты азайту мақсаттарын қоя бастадым. Соңында мен өзіммен-өзім бәсекелесе бастадым.

Келесі сегіз апта ішінде жағдай біртіндеп жақсарды — LinkedIn мені «сауда саласындағы ықпалды тұлға» (influencer) деп атағанға дейін. Олар өздерінің жаңа смартфон қосымшасын көбірек қолдануды ынталандыру үшін сатушыларға мені «бақылауды» ұсына бастады. Ықпалды тұлға атанғаннан кейінгі алғашқы отыз жеті күнде менің оқырмандарымның саны 19 907-ден 52 997-ге дейін өсті.

Бастапқыда мен бұл өсіп жатқан сандарға тәуелді болдым. Мен оларды сағат сайын бақылап отырдым, тіпті бірдеңе өзгерді ме екен деп экранды әрнеше секунд сайын жаңартатынмын. Менің «бәсекелестерімнің» сандары менікі сияқты жылдам өсіп жатқанын тексердім. Мен профиліме көбірек LinkedIn жаңартуларын қосып, адамдардың пікірлеріне жауап беруге уақыт бөлдім.

Мен шынымен де есімнен тана жаздадым. RescueTime статистикасы күрт төмендеп кетті. LinkedIn-ді әр тексерген сайын жаңа сілтемелерге өтіп кеткендіктен, менің іс-әрекетім жұмысты бастаған кездегіден де нашарлап кетті. Жаман көрінгім келмей (тіпті өзіме де), мен бұл қызба тексеруді телефоныма көшірдім. Бұл ақыр соңында мен Moment (смартфонды қолдануды бақылайтын RescueTime-ға ұқсас қосымша) жүктеп алғанда ғана тоқтады. Соңында мен бұл үздіксіз тексеруден арылдым, бірақ сау ақылға оралу үшін біраз уақыт қажет болды.

Бастапқы нүктемді білу мен үшін «ояну қоңырауы» болды. Уақытыңыздың шынымен қалай жұмсалатынын көргеннен кейін, оны көрмегендей бола алмайсыз. RescueTime және Moment болмаса, мен өзімді-өзім алдауды жалғастыра берер едім. «Бұл менің жұмысым; сауда саласы өте қарбалас. Басқаша істеу мүмкін емес» деп айту өте оңай болар еді.

Бірақ деректер бәрін өзгертеді. Аты аңызға айналған менеджмент жөніндегі кеңесші Питер Друкер айтқандай: «Өлшенетін нәрсе ғана жақсарады». Бұл өте шындық. Осы екі қосымшаның көмегімен мен енді мақсаттар қойып, ілгерілеуімді бақылап, жақсырақ жұмыс істеу тәсілін қалыптастыра аламын. Есептерді зерделегеннен кейін, электрондық пошта менің ең тәуелді әуестігім екені, ол күн сайын тым көп уақытты алатыны анық болды. Мұнымен күресудің жақсырақ жолы болуы керек еді.

Компьютеріңізге RescueTime немесе соған ұқсас уақытты бақылайтын қосымшаны жүктеп алыңыз. Телефоныңыз немесе планшетіңіз үшін Moment немесе BreakFree қолданыңыз. Оларды баптау көп уақыт алмайды. Содан кейін, бір күн бойы ешқандай өзгеріссіз әдеттегідей жұмыс істеңіз. Келесі күні таңертең статистикаңызға қараңыз. Өзіңізден сұраңыз: «Осы деректерден не үйрене аламын? Қандай өзгерістер маған өнімдірек болуға көмектеседі? »

Тәжірибеңізді бір аптаға, содан кейін бір айға дейін ұзартыңыз. Тренттер мен жеке кемшіліктерді анықтау үшін деректерді талдаңыз. Электрондық пошта немесе Facebook-ке жұмсалатын уақытты азайту сияқты жақсарту мақсаттарын қойыңыз. Содан кейін, бұл қосымшаларға ілгерілеуіңізді бақылауға мүмкіндік беріңіз. BreakFree тіпті сізге «тәуелділік деңгейін» (addiction score) көрсетеді, оны төмендетуге тырысуға болады.

МЕН ЭЛЕКТРОНДЫ ПОШТАНЫ ЖАҚСЫ КӨРЕМІН. Бұл — менің өмірлік күшім, бизнес әлемімен байланысым. Бұл — потенциалды клиенттермен байланысуға, клиенттермен сөйлесуге және өз саламдағы жаңалықтардан хабардар болуға арналған негізгі құралым. Басқа цифрлық платформалардан айырмашылығы — мен «Кіріс» жәшігіне не келетінін өзім таңдай аламын. Дегенмен, сонымен бірге мен поштаны жек көремін. Ол ешқашан бітпейді, ол азғырады және ол — уақытты көп жейтін құрал. Оны біраз уақыт тексермесем, мазам кете бастайды. Шынымен де. Мен бір маңызды нәрсені қалт жіберіп алғандай сезінемін.

Сіз де солай сезінетін шығарсыз. Электрондық пошта жұмыс уақытымыздың үлкен бөлігін алады. Біз осы айда мәміле жасауды жоспарлап отырған «ыстық» клиенттен жауап күтіп, оны үздіксіз тексереміз. Біз жіберетін хабарламаларымыз үшін алаңдаймыз. «Кіріс» жәшігіне келетін хаттардың көбі жұмысымыз үшін маңызды болғанымен, көптеген хаттар уақытты өлтіретін алаңдатушылықтарға толы. Калифорния университеті (Ирвайн) мен АҚШ армиясының бірлескен зерттеуі поштаға қолжетімділігі бар адамдардың сағатына 37 рет терезені ауыстыратынын, ал поштасы жоқтардың бар болғаны 18 рет ауыстыратынын анықтады. Пошта бағдарламасының жай ғана ашық тұруы бізді оны қайта-қайта тексеруге еліктіру үшін жеткілікті болды. Әр қараған сайын басқа сілтемеге өту мүмкіндігіміз арта түсті.

Жаңа хабарлама кіріс жәшігіне түскен бойда оны қаншалықты жиі тез тексеріп көресіз? Социолог Джуди Вайцман «Үздіксіз байланыс» атты мақаласында алынған электрондық хаттардың 70 пайызы поштаға түскеннен кейін алты секунд ішінде қаралатынын хабарлады. Бұл дегеніміз, біз басқа ісімізді тастап, поштаға қараймыз деген сөз. Көбінесе хат біз күткен хат болмай шығады. Бірақ бұл оны одан сайын тәуелді ете түседі. Әдеттің қалыптасуы туралы не үйренгеніміз есіңізде ме? Сыйақы кездейсоқ берілгенде, біздің құштарлығымыз арта түседі.

Біз Питер Милнер мен Джеймс Олдс жүргізген классикалық тәжірибедегі егеуқұйрықтарға ұқсаймыз. Егеуқұйрықтар тордағы белгілі бір тетікті басқан сайын, олардың миының дофамин бөлетін бөлігіне (оны «рахат орталығы» деп атайды) шағын электр тогы жіберілетін. Егеуқұйрықтар оны қайта-қайта баса берді. Тіпті сол егеуқұйрықтарға бұл соншалықты ұнағаны сондай, олар рахат алу үшін тетікті басудан басқа ештеңе істемейтін болған. Олар тамақ ішпеді. Олар ұйықтамады. Олар аштық пен шаршаудан өлгенше дофамин алу үшін тетікті баса берді.

Дофамин алуға келгенде біздің миымыз сол егеуқұйрықтардың миына біз ойлағаннан да көбірек ұқсайды. Біздің рахат орталығымызды тек электрондық пошта ғана оятпайды. Бұл сондай-ақ электрондық хатқа жауап беру немесе оны өшіру, ұсынысты аяқтау немесе жаңа клиент табу сияқты жетістіктер. Істер тізімінен бір нәрсені сызып тастаған сайын біз көбірек дофаминмен марапатталамыз. Күту сезімі де дофаминді қоздырады. Сондықтан біз поштаны тексеру үшін өз «тетігімізді» баса береміз. Бірақ дофамин талғамсыз келеді. Ол жұмысқа қатысты хаттарды алаңдатушы хаттардан ажырата алмайды. Сондықтан біз кенеттен Facebook, BuzzFeed немесе Reddit-тен бір-ақ шығамыз. Енді біз бағалы уақытымызды одан сайын жоғалтып жатырмыз.

Ақпараттық шамадан тыс жүктеме бойынша сарапшы және «Overload! » кітабының авторы Джонатан Спираның айтуынша, оның зерттеулері кез келген үзілістен кейін адамның жұмысқа қайта оралу уақыты үзілістің өзінен он-жиырма есе ұзақ болатынын көрсетеді. Мұны сіз үшін не білдіретінін есептеп көрейік.

Айталық, сіз поштаны әр он минут сайын, яғни сағатына алты рет тексересіз. Енді әр тексеру отыз секунд алады десек, сіздің минималды қалпына келу уақытыңыз үш жүз секундқа тең болады. Бұл дегеніміз, келесі бес минут бойы сіз назарыңызды жұмысқа толық қайта аударумен боласыз. Тіпті сағатына үш рет тексерудің өзі он бес минут жоғалтқаныңызды білдіреді. Бұл сіздің максималды өнімді уақытыңыздың 25 пайызы немесе әр жұмыс күніндегі екі сағат уақытыңыздың жоқ болуы деген сөз.

Мұны түсінген бойда бәрін өзгерту керек екені анық болды. Бір жағынан, мен поштаны жақсы көремін. Сондай-ақ маңызды нәрсені қалт жіберіп аламын ба деп те алаңдадым. Плюс, мен жаңа және бұрыннан келе жатқан клиенттерге тез жауап бергім келді, осылайша адамдар менің олармен жұмыс істегім келетінін білетін болады. Бірақ енді дофамин емес, менің өзім (жоғары деңгейлі ойлайтын «менім») басқаруым керек еді.

Бұл өзгеріске біртіндеп ену үшін мен апта ішінде қанша хатқа шұғыл жауап беру керек болғанын анықтау үшін кішігірім тәжірибе жасадым. Жауабы... (даңғырлаған дыбыс)... бірде-бір хат емес екен. Менің кіріс жәшігім клиенттермен сөйлесулерге, ақпарат сұрауларына, жаңалықтарға, LinkedIn жаңартуларына, жеке мәселелерге және тағы басқаларға толы болды. Бірақ екі сағат ішінде жауап бермегенім үшін маған клиенттен айырылу қаупін төндіретін бірде-бір хат таппадым.

Әлбетте, мен өзімді алдауды тоқтатуым керек еді. Шындығында, мен өзімнің ең өнімді жұмыс сағаттарымды дофамин цикліне жұмсап жүрген екенмін. Иә, жүйем арқылы дофамин өткен сайын өзімді жақсы сезінетінмін, бірақ бұл цикл менің үнемі қажып жүруіме тікелей байланысты болды. Іске кірісетін уақыт келді.

Поштаны үнемі тексеруіміздің ең үлкен себептерінің бірі — маңызды хабарламаны жіберіп алудан қорқуымыз. Келесі аптада он минут, отыз минут және бір сағат ішінде міндетті түрде жауап беруді талап ететін қанша хат алатыныңызды қадағалаңыз. Поштаны тексеру арасындағы уақытты бизнесіңізге зиян келтірмей ұзарта алатыныңызды байқап көріңіз.

ЭЛЕКТРОНДЫ ПОШТАНЫ ҚАНШАЛЫҚТЫ ЖИІ ТЕКСЕРЕТІНІМДІ РЕТТЕЙ АЛАТЫНЫМДЫ ТҮСІНГЕННЕН КЕЙІН, мен оған деген минут сайынғы тәуелділігімнен арылудың жолын табуым керек болды. Мен «триггерден» — санасыз түрде іс-әрекет жасауыма себеп болатын итермелеуші фактордан бастадым.

Мен үшін хабарлама келген сайын сан жазылған кішкентай қызыл дөңгелекше пайда болатын. Сізде бұл қалқымалы терезелер, баннерлер, дыбыстық сигналдар немесе әуен болуы мүмкін. Жаңа хабарлама келгенін көрген сайын, оны тексеруге деген құштарлықпен күресетінмін. Бақылауды өз қолыма алу үшін ноутбугімдегі электронды пошта хабарландыруларын өшіруді жөн көрдім. Бұл біраз көмектесті, бірақ мен қу адаммын ғой (әсіресе өзім бас тартқым келмейтін нәрсені жоюға тырысқанда), күні бойы телефоныма ұрланып қарап қоятын болдым. Егер өнімділігімді арттырғым келсе, бұдан да арылуым керек еді. Сонымен, ұялы телефонымдағы пошта хабарландыруларына да тоқтау салынды.

Дегенмен, бұл қадамдар поштаға деген әдетімді тыюға жеткіліксіз болды. Кіріс жәшігін тексерген сайын, хаттардағы сілтемелерді басып, "қоян ініне" (rabbit hole — шексіз жалғасатын алаңдатушылықтар тізбегі) түсіп кететінмін. Мен поштаға кіруді өзім үшін одан сайын қиындатуды ұйғардым. Тәжірибе ретінде нақты шекаралар белгіледім.

Жаңа хабарламаларды тексеріп болған сайын, ноутбугімдегі пошта бағдарламасын жауып тастайтынмын.

Телефон мен планшетте бұдан да батыл қадамға бардым. Қосымша белгішесін (иконкасын) басты беттегі ең көрнекті жерден алып тастап, екінші экрандағы қалтаға (папкаға) жасырдым. Қосымшаның көрінуін азайтып, оған жету үшін қосымша әрекеттер талап етілгендіктен, оны ашуға деген құштарлығым азайды.

Көп ұзамай шешілуі тиіс тағы бір мәселені анықтадым. Күн сайын менің кіріс жәшігімді оқуды немесе жауап беруді талап ететін ондаған маңызды емес хаттар толтырып тастайтын. Бұл мен үшін тұрақты стресс көзі болды. Ешқашан үлгере алмайтындай сезінетінмін.

Кейбіреулеріңіз мұны реттеу үшін пошта жүйесінде арнайы ережелер орнатқан боларсыздар. Менің досым Триш Бертуццидің ережесі бойынша, егер хатта "жазылымнан бас тарту" (unsubscribe) деген сөз болса, ол бірден "қоқыс" (junk) қалтасына кетеді.

Маған тағы бір нәрсе анық болды: көптеген хаттар бұрын электронды кітап жүктеген немесе вебинарына қатысқан (тіпті бірнеше жыл бұрын болса да) компаниялардан келеді екен, бірақ олармен күнделікті байланыста болуға ешқандай себеп жоқ. Басқалары мен сауда жасайтын дүкендерден, өмір салты сайттарынан, жаңалықтардан, қайырымдылық қорларынан, мен мүше топтардан және т. б. келетін. Сондай-ақ, мен өзім тіркелмесем де, менің мекенжайым қосылған пошта тізімдерінің көптігіне таң қалдым.

Оны басқан кезде әрбір ақпараттық бюллетень үшін үш таңдау беріледі. Мен оны Rollup жинағына қоса аламын, жазылымнан бас тарта аламын немесе кіріс жәшігінде қалдыра аламын. Кейбір шешімдер өте оңай. Кейбіреулері ойлануды қажет етеді. Мен үнемі өзімнен: «Бұл бюллетеньді оқудан құндылық табамын ба? Маған оны оқу ұнайды ма? » деп сұраймын.

Unroll. me қолдана бастағалы бері мен 1037 электронды пошта жазылымынан бас тарттым. Мен үшін құнды уақытымның қаншалықты бөлігі маған керек емес немесе қызық емес мазмұнды оқуға кеткенін ойлаудың өзі қорқынышты.

Және бұл тек уақыт туралы емес. Әрбір хат сізден бірқатар шешім қабылдауды талап етеді: Оны сақтау керек пе, әлде жою керек пе? Қалай жауап беру керек? Бірден жауап беру керек пе, әлде күте тұруға бола ма? Тағы кімді тарту керек?

Ең бастысы — күн сайын қабылдауыңыз керек шешімдер санын азайту, тіпті бұл хабарламаны жою сияқты ұсақ шешім болса да. Сізге күн сайын ми қуатының белгілі бір мөлшері ғана беріледі және сіз оны бос нәрселерге жұмсағыңыз келмейді.

Сатушы ретінде анық, шығармашылық және стратегиялық тұрғыдан ойлау өте маңызды. Егер сіз күніне ондаған рет поштаға кіріп-шығып жүрсеңіз, сіз үнемі тапсырмаларды ауыстырып отырасыз. Жақында білетініміздей, бұл жағдайды одан сайын қиындата түседі.

Тәжірибе соңында оның жұмысыңызға қалай әсер еткенін бағалаңыз: Көбірек іс тындырдыңыз ба? Жақсырақ ойлана алдыңыз ба? Егер бәрі сәтті болса, тағы бір күн, содан кейін толық бір апта байқап көріңіз. Егер сәтсіз болса, себебін талдаңыз. Біз сәтсіздіктерімізден көп нәрсені үйрене аламыз.

Соған қарамастан, біз мұны үнемі жасаймыз. Үзілістерді зерттеуші ғалым Глория Марктың зерттеуі көрсеткендей, адамдардың бір тапсырмаға жұмсайтын орташа уақыты — бөгелуге немесе басқа жұмысқа ауысқанға дейін — небәрі үш минут бес секундты құрайды. Құрылғылармен (компьютер, телефон, планшет) жұмыс істегенде, біз зейінімізді тек екі минут он бір секунд қана ұстай аламыз.

Осыны ескере отырып, бізді арбайтын веб-сайттар мен ойындар қолданатын "ілмектерге" қарсы кедергілер жасауымыз керек. Дұрысы, олар ерік-жігерді қажет етпеуі тиіс, өйткені құштарлық пайда болғанда оған сене алмаймыз. Міне, не көмектеседі:

Бірінші және ең маңызды қадам — қазіргі айналысып жатқан ісіңізді бірнеше секундқа болса да тастап кетуге итермелейтін кез келген сыртқы белгілерді (триггерлерді) жою. Мен телефонымдағы, компьютерімдегі және планшетімдегі барлық хабарландыруларды өшірдім. Енді ешқандай дыбыстар, қалқымалы терезелер, дірілдер немесе басқа ештеңе жоқ.

Бұл үлкен айырмашылық берді! Соған қарамастан, смартфон пайдаланушыларының өте азы ғана мұны жасайды. Керісінше, олар біреу олардың назарын аударғысы келген сайын бөгеліп, өмір сүре береді.

Кейбір сатушылар хабарландыруларды өшіруді ұсынғанымда, маған қорқынышпен қарайды. Жаңа хабарлама туралы дереу ескерту алмау туралы ойдың өзі олардың жүрегін соқтыртады. Дегенмен, менің мақсатым сізді бұл қосымшалардан мүлдем бас тартқызу емес, оларды өз кестеңіз бойынша тексеруге үйрету.

Азғыруды азайтудың тағы бір жолы — Word, Excel немесе PowerPoint сияқты бағдарламаларды және интернет-шолғышты немесе пошта бағдарламаларын жұмыс аяқталған соң жауып тастау. Көзден таса болса, көңілден де қалады — бұл әдіс мазаны алатын нәрселерді ұмытуға көмектеседі.

Тәжірибелерім барысында мен бір жерден тірелгенде (егер идеялар немесе жауаптар бірден басыма келмесе) немесе жалыққанда (алдымда тұрған тапсырма шұғыл болмаса) өзімді-өзім алаңдатуға бейім екенімді байқадым. Осындай сезімдер пайда болғанда, мен жиі поштаны тексеремін, басқа қосымшаларды басамын немесе интернетке кіремін. Байқамай қалсам, отыз минут өтіп кетеді.

Соңында, телефонымды "кездейсоқ" қолыма алуды қиындаттым. Үзіліссіз шоғырланғым келгенде, мен телефонымды физикалық түрде басқа бөлмеге апарып қоятынмын, ол үшін орнымнан тұрып, оны алып келу үшін қосымша күш жұмсауым керек еді. Егер сіз кеңседе болсаңыз, оны үстеліңіздің терең жеріне тығып қойыңыз.

Өзімді алаңдату үшін интернетке кіру әрқашан лездік қанағаттанудың тамаша көзі болатын. Мен өз желімдегі адамдар туралы жаңа ақпарат таптым. Қызықты мақалалар, бейнелер мен сұхбаттарды аштым. Әлемдік оқиғалардан хабардар болдым. Мен ештеңені өткізіп алғым келмеді.

Кейде мен өзімнің сүйікті алданыштарым үшін арнайы уақыт белгілеймін, өйткені бұл менің оларға кездейсоқ кіріп кетуімнің алдын алатынын білемін. Қарқынды шоғырлану кезеңінен кейін Facebook немесе YouTube-ке он бес минуттық үзіліс жасау нағыз сыйлық болуы мүмкін. Ең бастысы — бұл әрекеттерді әдетке емес, сыйақыға айналдыру, сонда сіз клиент іздеу немесе ұсыныс дайындау орнына сол жақта отырып қалмайсыз.

Миымыздың "сарқылуын" тоқтатуымыз керек. Жұмысымызды жақсы атқару үшін бізге барлық ақыл-ойымыз қажет. Тапсырмаларды үнемі ауыстыру біздің өнімділігімізді де жояды. Қазір біз мұны ойланбастан істейміз. Оны түсіну — бірінші қадам. Оны іс жүзінде қолдану — келесі қадам.

ОСЫ СТРАТЕГИЯЛАРДЫҢ КӨБІН БІРНЕШЕ АЙ БОЙЫ қажетіне қарай қолданғаннан кейін де, мен олардың бәрін жүйелі түрде енгізе алмадым. Басқаша айтқанда, мен әлі де тиісті деңгейден көбірек алданыштарға бой алдырып жүрдім. Сол кезде мен жеті күн бойы өмірімнен барлық алаңдатушылықтарды алып тастай аламын ба, жоқ па, соны тексеруді ұйғардым.

Бұл мен үшін қандай айырмашылық беретінін көргім келді. Мен өзімді басқаша сезінемін бе? Көбірек іс тындырамын ба? Анық ойлай аламын ба? Сондай-ақ, бұл тәжірибені соңына дейін жеткізе алатыныма сенімді болмадым. Өйткені, мен бұрын-соңды мұндай тәртіпті болып көрген емеспін.

Бір апта бойы мен сол сәтте айналысып жатқан кез келген тапсырмаға немесе жобаға барынша зейін қоюға уәде бердім. Конференц-байланыста болғанда немесе әріптесіммен сөйлескенде, мен 100 пайыз назарымды әңгімеге аударатынмын. Тіпті жалыққанда немесе тіреліп қалғанда да, барлық алданыштарды жоятын болдым. Мен үшін ешқандай мультитапсырмалық болмайды.

Бұл нағыз сынақ болды! Бірақ менің адам баласы туралы білетінім — бізге сынақ берілгенде, біз оны еңсереміз.

Іске кіріспес бұрын, мен бәрі дайын екеніне көз жеткіздім. Менің барлық құрылғыларымда хабарландырулар өшірулі болатын. Мені мазалайтын ешқандай сигналдар, дірілдер немесе қалқымалы терезелер болмаған жоқ. Зейінімді сақтау үшін мен жоғарыда аталған барлық қосымшалар мен стратегияларды толық пайдаланатын болдым. Немен айналыссам да, соған бар ықыласымды бөлетін болдым.

Егер мен тапсырмадан ауытқымағым келсе, мынадай түзетулер енгізуім керек екенін тез түсіндім:

Осы шараларды қолдана отырып, мен аптамды бастадым және оның қандай нәтиже беретінін білуге асық болдым.

Барлық сақтық шараларына қарамастан, мен бәрібір маңызды емес алданыштар жасағым келіп тұратынын байқадым. Иә, дұрыс оқыдыңыз. Мен өзімді-өзім алаңдататынмын — және мұның бәрі (мен үшін) 100 пайыз ақтауға болатын себептермен негізделген: қол қойылған келісімшарттың келген-келмегенін көру үшін поштаны тексеруім «керек» болды. Кейінірек білуге болатын кішкене ақпаратты табу үшін интернетке кіруім «керек» болды.

Өзімді бақылауда ұстау үшін, мен бұл тек бір апталық тәжірибе екенін өзіме ескертіп отырдым. Тек бір апта. Оған шыдауға болады. Бақытыма орай, алаңдауға деген құштарлық уақытша болатын. Бірақ олар мезгіл-мезгіл, көбіне жалыққанда немесе жұмыста тіреліп қалғанда қайталанып отырды.

Апта бойы мен өзім туралы және алаңдаусыз жұмыс істеудің қандай екені туралы басқа да нәрселерді білдім.

Менің сиқырлы күшім бар екенін түсіндім. Бір сәт бұрын басқа бөлмеде жатқан телефоным кенеттен қолымда пайда бола қалатын.

Қиын жұмыстарды орындау әлдеқайда оңай болды. Мен стратегиялық ойлауды, шығармашылықты, жоспарлауды және ұйымдастыруды қажет ететін жұмыс туралы айтып отырмын. Мен бұрынғыдан жоғары ақыл-ой деңгейінде жұмыс істеп, сапалы нәтиже көрсеттім.

Жобаларыма берілген кезде уақыт тез өтіп кетті. Freedom қосымшасы маған алаңдататын сайттарға кірмеудің бір сағаты аяқталғанын ескерткенде, мен жиі таң қалатынмын. Жұмысты тастап кеткеннің орнына, жалғастырғым келетін. Көбіне мен қысқаша бой жазып алып, бірден ісіме қайта оралатынмын.

Мен әлдеқайда көп іс тындырдым. Тіпті келесі аптада істеймін деп ойлаған жұмыстарды алдын ала бітіріп тастадым. Шын мәнінде, бірнеше күн кеңседен ерте кеттім, өйткені қол жеткізген нәтижелеріме көңілім толды. Бұл мен үшін мүлдем жаңа сезім еді.

Адамдармен сөйлескенде, мен әңгімеге көбірек араластым. Әңгіме қызықтырақ, жандырақ және көңілді болды. Бірақ жағымсыз жағы — мен басқа адамдардың мультитапсырмалығын (бір уақытта бірнеше іспен айналысуын) қатты сезе бастадым және бұл өте дөрекі көрінді.

Өзімді аз абыржыған және шаршағандай сезіндім. Мультитапсырмалықпен үнемі айналысқанда, денеңізден кортизол деген стресс гормоны бөлінетінін ғылыми түрде білетінмін. Бірақ енді алаңдаусыз жұмыс істегенде, мен оның айырмашылығын сезіндім. Шын мәнінде өзімді бақыттырақ сезіндім.

Тағы бір маңызды нәрсе — алаңдаусыз өмірдің утопиялық (қол жетпес) ұғым екенін түсіндім. Өзімді оқшаулап, жұмысымды тек кесте бойынша істегім келсе де, бұл мүмкін емес болып шықты. Көмекшім келесі күні таңертең ақпараттық бюллетеньді жіберуі үшін маған мақаланы күннің соңына дейін жазу керек екенін айтқанда, біз кейде жұмысты бітіру үшін өзімізді бөлуге мәжбүр болатынымызды түсіндім. Мен оны күнтізбеме енгізуді ұмытып кетіппін. Бір клиентім ұсыныстың мерзімін ертерекке ауыстырды және маған оған тез жауап беру керек болды. Біз үшін де, мен үшін де кейде балалар, клиенттер мен әріптестер назарды кейінірек емес, дәл қазір талап етеді.

Бұл жақсы тәжірибе болды, оны жасауға әбден тұрарлық. Ауыр жұмысты қосымшалардың істегені маған ұнады. Күннің соңында ерік-жігерім таусылғанда, менің алаңдап кететінімді байқадым. Freedom және Backdrop сияқты құралдарсыз мен зейінімді сақтай алмас едім.

МЕН ҮНЕМІ ДОСЫМ МЭРИ СИЯҚТЫ БОЛУДЫ АРМАНДАЙТЫНМЫН. Колледжде оның курстық жұмыстары екі апта бұрын дайын болатын. Клиенттермен жұмыс істегенде де ол сондай тиімді. Жұмысты уақытында немесе ертерек бітіруге ештеңе оған кедергі келтірмейді. Ол өте тәртіпті адам.

Мен олай емеспін; мен үнемі алаңдап жүремін. Сондықтан мен алдын алуға көп көңіл бөлемін. Бірақ маған қателік жіберген кездер үшін де резервтік жоспар қажет екені анық болды.

Мен тапқан және керемет жұмыс істейтін бір стратегия — кез келген әрекетті жасамас бұрын жай ғана "Кідірту (Pause) түймесін басу". Колумбия университетінің зерттеушілері егер сіз шешім қабылдауды секундтың бір бөлігіне ғана шегерсеңіз, жақсырақ шешім қабылдайтыныңызды анықтады. «Ерік-жігер инстинкті» кітабының авторы Келли Макгонигалдың айтуынша, тыныс алуды минутына төрт-алты ретке дейін баяулату да сондай әсер береді.

Осы "кідіріс" арқылы пайда болған бірнеше қосымша секунд ішінде сіз өзіңізден: «Менің қазір істегелі жатқан нәрсем уақытымды ең тиімді пайдалану ма? » деп сұрай аласыз. Сілтемені басу керек пе, жоқ па? Оны қазір оқу керек пе, жоқ па? Тапсырманы ауыстыру керек пе, жоқ па? Көбінесе бұл жолға қайта оралу үшін жеткілікті.

Тағы бір тиімді стратегия — «Позитивті ойлауды қайта қарау» кітабының авторы Габриэль Эттинген жасап шығарған WOOP әдісі. Ол кішігірім және үлкен алданыштар үшін де өте жақсы жұмыс істейді. Эттинген өз зерттеулерінде мақсатқа ұмтылу және оған қол жеткізу үшін іс-қимыл жоспарын құру маңызды болғанымен, бұл жеткіліксіз екенін анықтады. Ең жақсы нәтижеге қол жеткізу үшін кездесуі мүмкін кедергілерді алдын ала анықтап, олар пайда болғанға дейін оларды қалай шешетініңізді шешіп алу өте маңызды. Негізінде, «егер X болса, мен Y жасаймын» деген ережелерді орнату керек.

Әрине, біз аз уақыт ішінде көбірек жұмыс істеуіміз керек. Бірақ ең бастысы — дұрыс істермен айналысу. Біздің назарымыз ең жоғары нәтиже беретін әрекеттерде болуы тиіс. Генри Дэвид Торо айтқандай: «Еңбекқор болу жеткілікті емес; құмырсқалар да еңбекқор. Сұрақ — сіз не істеуге еңбекқорсыз? »

Өткен қаңтарда алдағы айларды ойлап үстелімде отырғанымда, алдымда өте көп жұмыс тұрғанын түсіндім. Маған жарты күндік арнайы воркшопқа дайындалу үшін бес аймақтық сату вице-президентінен сұхбат алу керек болды. Барселонадағы презентациямның слайдтарын тапсыру уақыты таяп қалды. Сату саммиті үшін он үш минуттық видео дайындауым қажет. Жазу папкасында алты аяқталмаған мақала жатыр. Шаш қию керек. Шешім қабылдаудың түрлі кезеңдерінде жүрген ондаған әртүрлі клиенттерге жауап беруім керек. Жаңа төсек жапқыш іздегім келді. Басымда жаңа табыс көздері туралы бірнеше жақсы идеялар пісіп жатты.

Ең сорақысы, менде ешқандай міндеттеме болған жоқ. Өз еркіме қалдырса, мен мерзімі таяп қалған тапсырмаларды орындауға кірісер едім, өйткені оларды елемеу мүмкін емес еді. Немесе тізімнен тезірек сызып тастау үшін ең оңайын таңдар едім. Бұл — шешім қабылдаудың ең нашар жолы. Сондықтан да ең маңызды істер ешқашан бітпейді.

Бұл сұрақ сіздің уақытыңызды қалай пайдаланып жатқаныңыз туралы терең ойлануға арналған. Мұны анықтау қиын болуы мүмкін, өйткені орындалатын шаруа өте көп. Біз клиенттер іздеуіміз, мәселелерді шешуіміз, презентациялармен жұмыс істеуіміз, жиналыстарға қатысуымыз, CRM-ді жаңартып отыруымыз және т. б. керек.

Тізімді басқарылатын көлемге дейін қысқарту барысында мен уақыт жұмсау ең жоғары нәтиже беретін үш негізгі санатты анықтадым.

Аптасына бірнеше қосымша сағатты осы сатуға қатысты әрекеттерге жұмсау нәтижені түбегейлі өзгертеді:

Тапсырмалар тізімін басқаруға болатын көлемге дейін қысқарту ауыр болды. Кейбір істер (мысалы, сауалнама дайындау) ұнамаса да маңызды болды. Мен тоқтап қалған кейбір перспективаларды тізімнен алып тастадым. Тіпті үлкен әлеуеті бар, бірақ мені шабыттандырмаған кейбір тармақтарды сызып тастадым. Сату жөніндегі вице-президенттердің шеберлік тобын немесе подкасттар сериясын бастау ешқашан менің басты басымдығым болмайтын еді. Керісінше, кейбір онша айқын емес жазу жобалары қоқыс жәшігінен аман қалды, өйткені оларды аяқтай алсам, жақсы болатынын білдім. Маған тек бастаудың жолын табу керек болды.

Айтарлықтай қысқарған тапсырмалар тізіміме қарап, мен үлкен жеңілдік сезіндім. Енді қалған істерді алдағы аптада аяқтауға міндеттелген негізгі тапсырмалар тізіміне айналдыру керек болды. Жексенбі күні кешке мен отырып, өзімнен сұрадым: «Осы аптада орындалуы тиіс ең маңызды іс не? Мақсаттарыма жетуге не ең көп әсер етеді? Ірі жобаларымды не ілгерілете алады? »

Мен көптеген нұсқаларды ойша салыстырып, ең қысқа тізімге жеткенше таңдау жасауға мәжбүрледім: негізгі клиенттермен байланысу, блогқа мақала жазу және алдағы воркшопқа дайындалу. Содан кейін мен тағы бір қадам алға кеттім: «Егер мен осы аптада ТЕК БІР ГАНА істі орындай алсам, ол не болар еді? » Воркшопқа дайындық жеңіп шықты.

Енді менде не маңызды екендігі туралы нақты түсінік болды. Әрине, бұл орындалуы керек жалғыз істер емес еді, бірақ олар ең үлкен айырмашылықты тудыратын істер болды. Апталық жоспарымды құратын уақыт келді.

Өмірімнің көп бөлігінде мен жоғары өнімді адамдардың менен басқаша ойлайтынын және әрекет ететінін түсінбедім. Олар өз уақыттарына өте жауапкершілікпен қарайды. Егер сіз олардың апталық немесе күндік күнтізбесіне қарасаңыз, ол мақсаттарға жету үшін оңтайландырылған әрекеттермен толық жоспарланған болар еді.

Бұл дәл менің жағдайым еді, бәлкім сіздікі де солай болар. Уақытты ұйымдастыруға уақыт бөлмейінше, мақсаттарымызға жету мүмкін емес.

Содан кейін кестеңізді тиімді ету үшін мына стратегияларды қолданыңыз.

Осы уақыт аралығында сіз жиырма клиентке қоңырау шала аласыз, қарапайым ұсыныс дайындай аласыз немесе алдағы кездесуді жоспарлай аласыз. Сондай-ақ, сізде «ағынға» түсуге жеткілікті уақыт болады, бұл сіздің ең оңтайлы деңгейде жұмыс істейтініңізді білдіреді. Кейде сіз қанша іс тындыра алатыныңызды асыра бағалауыңыз мүмкін, сондықтан шын мәнінде не істеуге болатынына назар аударыңыз.

Тапсырмаларды ауыстырған кезде де буферлер жасаңыз. Бір іс туралы ойды аяқтауға немесе келесі жобаға ойша баяу енуге уақыт бөліңіз.

Бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясының үздік сатушысы Яна К. бұған шебер. Ол жиі жол жүреді. CRM жүйесінің карта құралын пайдалана отырып, ол алдағы іс-шара өтетін аймақтағы клиенттер мен перспективаларды тез анықтап, олармен кездесу уақытын белгілейді. Ол жол жүру уақытын максималды пайдаланудың шебері.

Мұндай мүмкіндігіңіз болмаса да, бұл айналаңызға қарамауға сылтау емес. Уақытыңыз босқа кетіру үшін тым құнды. Менің клиенттерімнің бірі оптика бизнесінде. Олардың өкілдері көбінесе елдің түкпір-түкпіріндегі оптиктермен кездесу үшін ұзақ жол жүреді. Олардың үздік сатушылары жол бойындағы қалалардағы басқа оптикалық дүкендермен кездесулер ұйымдастырып, сапардың құндылығын арттырады.

Жұмысты аяқтау уақытының болуы сізді жақсырақ жоспарлауға мәжбүр етеді. Сіз кез келген алаңдатушылыққа, тіпті өзіңіз тудырған кедергілерге де төзбейтін боласыз. Мен мұны бірнеше жыл бұрын байқадым. Күйеуім екеуміз Миннесотаның қатал қысынан қашу үшін оңтүстік Ютада бір ай өткізуді шештік. Онда жүргенде, мен серуенге шығу үшін жұмысты күнде сағат 14:30-да тоқтататынмын. Мен сәл ертерек тұрдым, бірақ негізінен мен тиімдірек болдым, өйткені тоқтау уақытын білдім.

Иә, белгіленген сағатта кете алмайтын кездер болады. Мәміле созылып жатуы мүмкін немесе клиент күн соңына дейін күтіп отырған ұсынысты аяқтау керек болады. Шешілуі тиіс клиент мәселесі немесе бастығыңызбен сөйлесу қажеттілігі туындауы мүмкін.

Немесе сіз жұмыстан кетесіз, бірақ кейінірек аяқтауыңыз керек істер қалуы мүмкін. Көптеген бос емес адамдар балаларға, еріктілер жұмысына немесе көңіл көтеруге уақыт табу үшін бөлінген кестені қолданады. Жұмысты аяқтау уақытының болуы — өнімдірек болуға және толыққанды өмір сүруге жақсы ынталандыру.

Егер сіз бұрын-соңды жұмыс жүйесін енгізбеген болсаңыз, бұл үлкен өзгеріс. Бірақ мен сізге мынаны айта аламын: мен жүйені, әсіресе өзім жасаған жүйені жақсы көре бастадым. Құрылым еркіндік береді және жүйелер жұмыс істейді.

Бір қарағанда-ақ, Юлиана күнтізбесінің оның мақсаттарына сәйкес келетінін түсініп, қажет болса, дереу түзетулер енгізе алады.

Біз мұны сатуда да жасай аламыз. Мысалы:

Тақырыптық күндердің кереметтігі — кеңсеге келгенде сізді не күтіп тұрғанын нақты білесіз. Сіз жұмысқа ойша дайын боласыз. Егер сізді бөліп жіберсе, неге қайта оралу керектігін нақты білесіз.

Біз дедлайн (соңғы мерзім) жақындағанда әрқашан жылдамырақ жұмыс істейміз. Оған ең жақсы мысал — демалысқа кетер алдындағы күндер. Біз электронды хаттарды бірнеше күн бұрынғыдан тезірек өңдейміз. Ұсыныстар екі есе жылдам дайындалады. Бірнеше күн бойы ойланып жүрген мәселелер бойынша тез шешім қабылдаймыз.

Маңызды емес жұмыстар үшін мен «аз уақытты» сынаққа (челленджге) айналдырғанды ұнатамын. Әкімшілік тапсырмаларға отыз минут емес, жиырма немесе он минут беріп көріңіз. Осылайша «уақытпен жарысу» ойыны жұмысты тезірек бітіруге итермелейді.

Күн сайын неғұрлым аз шешім қабылдасақ, соғұрлым жақсы. Стив Джобс өзінің қара водолазкасы мен джинсымен танымал болды. Ол күнде не киетінін таңдауға бір секунд та жұмсаған жоқ. Оның орнына ол өзінің ми қуатын үздік өнімдер мен әлемдік деңгейдегі компания құруға жұмсады.

Өзіңіздің «жасамайтын» (don’ts) істеріңізді білу әр жағдайға байланысты шешім қабылдау азабынан құтқарады:

Адамдарға «Мен мұны істемеймін» деп айтудың күші бар. Бұл сіздің маңызды нәрселерге назар аударуға деген сеніміңізді нығайтады.

Дайын болғанда, таймерді қосып, іске кірісіңіз. Таймер шырылдаған бойда тоқтаңыз, шағын үзіліс жасаңыз және өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз: Мен жасаған жұмысыма ризамын ба? Нені үйрендім? Осы жұмысты жалғастыруға ынтам бар ма?

Үйде жұмыс істей бастағанда, сол жол жүру уақытын сағынғаныма өзім таң қалдым. Жұмысқа бара жатқанда жалғыз өзім күнімді жоспарлап, стратегия құратынмын. Үйге қайтар жолда сату қоңырауларын талдап, келесі қадамдарды анықтап, не үйренгенімді ойлайтынмын. Бірақ үйге көшкен бойда бәрі өзгерді. Мен 17 секундта жұмыс үстеліме жететінмін, бірақ миым жұмысқа дайын болмайтын. Күннің соңында кешкі ас дайындауға немесе баланы баскетболға апаруға асығатынмын. Ойлануға уақыт мүлдем қалмады.

Сол кезде мен таңертеңгі және күннің соңындағы дұрыс реттіліктің (routine) маңыздылығын түсінбедім. Оның орнына, жақсысын білмегендіктен, идеалды емес әдетке бой алдырдым.

Мүмкін, сіз алдыңғы күні бірінші кезекте не істеу керектігі туралы жазып қойған шығарсыз. Егер жазбасаңыз, басымдықтарды қазір анықтаңыз. Кейін күнтізбеңізді тексеріп, өзгерістер қажет пе немесе алдағы кездесулерге қосымша дайындық керек пе, соны қараңыз.

Компьютерді өшіріп, бірден кетіп қалмай, бүгін не істегеніңізді және әлі не істеу керек екенін ойлануға уақыт бөліңіз. Алда не күтіп тұрғанын білу үшін ертеңгі күнтізбеңізді қарап шығыңыз. Содан кейін, келесі кезекте орындағыңыз келетін ең маңызды үш нәрсені жазып қойыңыз.

Күйді тексеруді алдыңғы кеште жасау арқылы сіз миыңызды осы нәрселер туралы ойлауға белсендіресіз. Ол түні бойы фондық режимде жұмыс істеп, сізге көмектесетін тиісті идеялар мен ақпаратты іздейді. Егер бір нәрседен басыңыз қатса, өзіңізге сұрақ қойыңыз. Тағы да айтамын, сіз белсенді ойланбасаңыз да, миыңыз мәселені шешумен айналысады.

Он-он бес минут уақытыңызды не үйренгеніңізді, жетістіктеріңіз бен ілгерілеуіңізді ойлап, жазып алуға жұмсаңыз. Мен бұл стратегияны әдеттерімді өзгерту және жаңа, өнімдірек жұмыс тәсілдеріне бейімделу кезінде күнделікті қолдандым. Бұл маған жұмыс істеу стилімді жақсартуға мүмкіндік беретін баға жетпес түсініктер берді.

Жұмыс күнін аяқтау режимін аяқтау үшін жұмыс орныңызды жинастырыңыз. Кеңсеге келгенде, маңызды жұмыстан зейініңізді бөлетін ешқандай кедергі болмағанын қалайсыз. Компьютердегі артық қолданбаларды жауып, тек бірінші жұмыс сессиясына қажеттілерін ғана қалдырыңыз. Кейде мен тіпті бұл тапсырманы елеусіз қалдырмау үшін экраныма жабысқақ қағаз (Post-it) жапсырып қоямын.

Таңғы немесе кешкі режиміңізде өзгерткіңіз келетін бір кішкентай нәрсені ойлаңыз. Оны өте кішкентай етіңіз, сонда ол артық уақыт алмайды. Мәселен, үстел басындағы алғашқы бес минутқа назар аудара аласыз. Өзіңізден сұраңыз: «Күнді жылдам бастау үшін не істей аламын? ». Бірнеше идеяны қарастырып, оның нәтижесін көру үшін бір апта бойы біреуін іске асырыңыз. Әр күннің соңында оның сізге қалай әсер еткенін ойланыңыз.

Бұл бөлімде сіз мыналарды білесіз:

Бірнеше ай бойы «Өнімділік Миссі» болғаннан кейін, мен үнемі тәртіпті болудан шаршадым. Мен Yesware блогындағы «Жеңіс үшін ойнау» атты мақаладан шабыт алып, жұмысқа аздап геймификация қосу қызықты болады деп ойладым. Көптеген сату ұйымдары қазіргі уақытта ішкі мотивацияны ояту, команда мүшелері арасында достық бәсекелестік тудыру және сатуды арттыру үшін геймификация технологиясын қолданады. Бұл қолданбалар әрекеттерді және аяқталған мәмілелерді бақылайды. Көшбасшылар тақтасында сатушылар әріптестерімен салыстырғанда өздерінің қалай жұмыс істеп жатқанын көре алады. Біреу мәміле жасағанда, қоңыраулар соғылып, команда мүшелеріне хабарланады және құттықтаулар айтылады. Бірақ бұл қолданбалар командаларға арналған болатын. Ал мен жалғыз адам едім.

Көптеген өнімділік қолданбаларын қарап шыққаннан кейін, мені қызықтыратын ештеңе таппадым. Сонымен қатар, олардың ешқайсысы сату саласына тән емес еді. Міне, сол кезде мен өз ойынымды жасауды жөн көрдім. Қарапайым — ешқандай техникалық білімді қажет етпейтін — және ойнауға қызықты нәрсе. Бірнеше апта бойы мен сәтті ойын дизайнын зерттедім, бұл сала мен ойлағаннан әлдеқайда күрделі болып шықты. Содан кейін мен шығармашылық кезеңге өттім, бұл қарқынды жұмыстан жақсы демалыс болды.

Мен алдымен кейіпкерлерімді жасауды ұйғардым. Өз аватарым туралы ойлағанда, басыма Вампирлерді жоюшы Баффи келді. Бірақ өлтіруші образы ұнамай, оны алып тастадым. Бірнеше күн бойы мен уақыт ойынын ойнағанда кім болғым келетінін ойладым. Бірте-бірте жаңа бейне пайда болды: терең білімі мен сиқырлы қабілеттері бар аватар — сиқыршы сияқты. Ол ұзын ақ шапанның сыртынан қызыл жамылғы киіп, қолына таяқ ұстап тұрды.

Келесі бірнеше аптада мен өмірімді өзгертетін «ойынды» жасауға тырыстым. Ол тым күрделі болып кетті. Маған үнемі соғысып, жауларыммен шайқасу ұнамады. Бұл оларға менің өміріме көбірек билік бергендей көрінді. Бақылау нағыз азап болды. Тіпті жаңа киім, бір бөтелке қызыл шарап немесе бос түстен кейінгі уақыт сияқты марапаттар мені жігерлендірмеді. Олар ұзақ мерзімді өзгерістерді қозғау үшін жеткіліксіз болды. Мен ойын дизайнері ретінде сәтсіздікке ұшырағаным анық еді.

Бірақ бір таңқаларлық нәрсе әсер етті. Мен үлкен қағазға «Уақыт Иесі Джилл» деп жазып, оны кеңседегі қабырғаға іліп қойдым. Әр жолы кіріп, оны көргенде, мен жымиып, арқамды тік ұстайтынмын. Мен осы абсурдтық рөлге еніп, одан ләззат ала бастағандай болдым. Мен Уақыт Иесі Джилл болғанда, көбірек іс тындырдым — және бұл соншалықты қиын болмады.

Меніңше, мен есімнен адасқан сияқты болдым. Бұл туралы ешкімге айтуға батпадым. Өйткені, мен өте практикалық адаммын, қиял әлемінде жүретін ақымақ емеспін.

Бір ай алға жылжиық. Мен ойыннан мүлдем бас тарттым. Ол қызықты да, мотивациялық та болмады. Бірақ мен әлі де жасырын түрде Уақыт Иесі Джилл ретінде жұмыс істеп, орасан зор жұмыс атқарып жүрдім. Бірден электрондық поштама кірмей, күнтізбеме қарап, алдағы күнімді шындап ойлануға бірнеше минут бөлетінмін. Тапсырмалар тізіміне қарап, сол күні не орындағым келетініне назар аударатынмын. Өзімнің «БІРІНШІ КЕЗЕКТЕГІ» ісімді және уақытым болса, тағы бірнешеуін таңдап алатынмын. Содан кейін оны күнтізбеме мызғымас етіп белгілеп қоятынмын.

Күн өткен сайын мен жоспарымды ұстандым. Тұрақты үзілістер жасадым. Кейде электрондық поштама көз салғым, LinkedIn-ді тексергім немесе жаңалықтар лентасына кіріп кеткім келетін. Бірақ Уақыт Иесі мені ақырын ғана нағыз жұмысыма қайтарды. Тіпті жыл сайынғы сату кездесулері мен конференцияларында сөйлеу үшін саяхаттау да мені жолдан тайдырмады.

Уақыт Иесі ретінде мен уақытымды бұрынғыдан да көбірек бағаладым. Ол менің ең үлкен активім, негізгі ресурсым еді. Жоғалтқан кез келген уақытым босқа кетті және болашақта қолжетімді болмайды. Сондай-ақ, күнімді қалай жоспарлау, туындаған қиындықтарды қалай шешу және өзімді қалай қуатты ұстау керектігі туралы терең интуитивті білімім болды. Мен соңғы жылдардағыдан қарағанда жинақы, стратегиялық және шығармашылық тұрғыдан мықты болдым.

Уақыт Иесі сияқты әрекет етудің шын мәнінде негізі бар екенін және оны басқалар да қолдана алатынын түсінген сәтім ешқашан есімнен кетпейді.

Бұл қыркүйек айының тамаша бір күні еді. Мен қысқа серуендеп жүріп, Гарвард психологиясының профессоры және «Counterclockwise» кітабының авторы доктор Эллен Лангермен болған подкаст-сұхбатты тыңдап тұрдым. Ол өзінің мансабының басында қарт адамдармен жүргізген әйгілі тәжірибесі туралы айтып берді.

Бір апталық зерттеу барысында оның уақыт саяхатшыларының міндеті өткенмен өмір сүру болды. Олар 1979 жыл (нақты жыл) емес, 1959 жылда жүргендей (as if) өмір сүруі керек еді. Демалыс орталығына бара жатқанда елуінші жылдардың музыкасы ойнады. Олар келгенде, бұл әлсіз қарт адамдар өз жүктерін бөлмелеріне өздері тасуы керек болды. Өйткені, жиырма жыл бұрын олар мұны істей алатын еді.

Олар бірге болғанда 1950-ші жылдардың теледидарлық бағдарламаларын көріп, ескі радиошоуларды тыңдады. Айналасында «Life» журналы мен «Saturday Evening Post» басылымдарының сол кездегі сандары жатты. Олар президент Эйзенхауэр, Қырғи қабақ соғыс және сол дәуірдегі спорттық шаралар туралы сөйлесті. Барлық әңгіме осы шақта болуы керек еді — бұл қазір болып жатқандай.

Бақылау тобының міндеті демалыс орталығында жиырма жыл бұрынғы «ескі жақсы күндерді» еске түсіру болды. Олар 1950-ші жылдары әлемде не болып жатқанын еске түсіргенімен, оларды қоршаған орта қазіргі уақыт болып қалды.

Апта өткен сайын Лангер үлкен айырмашылықтарды көре бастады. Уақыт саяхатшылары жылдамырақ және сенімдірек жүре бастады; кейбіреулері тіпті таяқтарын лақтырып тастады. Олардың көзқарастары өзгерді. Тәжірибе соңындағы тексеру олардың есте сақтау қабілеті жақсарғанын көрсетті. Қан қысымы, есту, көру қабілеті мен интеллектісі де жақсарды. Барлық санаттар бойынша уақыт саяхатшылары бақылау тобынан асып түсті.

Мен бұл нәтижеге таң қалдым, өйткені ол менің Уақыт Иесі тәжірибеммен өте ұқсас болды. Мен көбірек білуім керек болды.

Бұл маған сату саласындағы мансабымның басында қолданған бірнеше тиімді стратегияларды еске түсірді. Олар үлкен өзгеріс әкелгенімен, мен ұялғандықтан көптеген жылдар бойы бұл туралы ешкімге айтпадым.

Мен суық қоңыраулардан (бейтаныс клиенттерге хабарласудан) өлердей қорқатынмын. Потенциалды клиенттің кеңсесіне келгенде, белгісіздікпен бетпе-бет келе алмай, көлігімде отыз минут отыратынмын. Бір күні басыма бір ән келді. Әннің мәтіні бойынша, егер қорықсаң, жай ғана «бейқам кейіп» танытсаң, сенің шын мәнінде не сезініп тұрғаныңды ешкім білмейді. Мен оны байқап көруді ұйғардым. Көліктен түсіп, басымды тік ұстап, айналадағының бәрі тамаша сияқты бейқам кейіп таныттым. Бірнеше минуттан кейін мен мүлдем басқа адам сияқты ғимаратқа нық қадаммен кірдім. Мені ең қатты таң қалдырғаны — адамдар маған құзыретті маман ретінде қарады, сондықтан маған солай әрекет етуге тура келді.

Содан кейін мен Джимнің миын «қарызға алған» кездерім болды. Джим мені жаттықтырған өте табысты сатушы еді. Мен оның терең білімі мен сатудағы ептілігінен именетінмін және бір күні сондай боламын деп үміттенетінмін. Тығырыққа тірелген сайын мен терең дем алып, өзімнен: «Джим не істер еді? » — деп сұрайтынмын. Содан кейін ол сияқты әрекет ететінмін. Осылайша мен мансабымның сол кезеңінде өзім ойлап таба алмайтын идеялар мен мәселелерді шешу стратегияларына қол жеткізе алдым.

Сондықтан когнитивтік клиникалық психологияның атасы болып саналатын Огайо штаты университетінің профессоры доктор Джордж Келлидің еңбектерін оқығанда қатты толқыдым. Ол адамның өзі туралы көзқарасы қысқа уақыт ішінде өзгеруі мүмкін екеніне сенді. Мысалы, ұялшақ адам өзін ашық адам ретінде көре алады. Үнемі ақша мәселесі бар адам қаржылық жағынан сауатты бола алады. Сараң адам жомарт бола алады.

Келли өз практикасында адамдарға қандай қасиеттерге ие болғысы келетінін анықтауға көмектесетін әртүрлі стратегияларды қолданды. Олар айнаға ұзақ қарап, өздерінен: «Мен көріп тұрған адам мен болғым келетін адамның арасында қандай айырмашылық бар? » — деп сұрайтын. Олар өздерін жақсы білетін адамдармен салыстырып, өз бейнесінен алып тастағысы келетін немесе қосқысы келетін қасиеттерді табуға тырысатын. Содан кейін олар өздері үшін жаңа тұлғаны белсенді түрде жобалайтын. Кейбір адамдар үлкен өзгерістерді таңдаса, басқалары тек кішкене түзетулер жасады.

Пациенттері жаңа тұлғаны жобалауды аяқтағаннан кейін, Келли оларды 2-ші кезеңге өткізді, онда олар өздері болғысы келетін адам сияқты әрекет етті. Олар мұны толық екі апта бойы істеуі керек еді. Нәтижесі қандай? Бұл рөлді салыстырмалы түрде қысқа уақыт ойнағаннан кейін, адамдар актерлік шеберлікті ұмытып кетті. Бұл оларға шынайы болып көріне бастады. Басқа адам сияқты әрекет ету оларға басқаша болуды оңайлатты.

Бұл дәл менің басымнан өткен жағдай еді. Мен Уақыт Иесі Джилл болмай тұрып, айнадағы өзімнің өнімділіктегі кемшіліктеріме қараған едім. Мен өте өнімді адамдардың не істейтінін зерттеуге сағаттап уақыт жұмсадым. Мен олардың мінез-құлқын қайталап, белгілі бір нәтижелерге қол жеткіздім. Бірақ ойымда «Уақытты ысырап етуші Джилл» образы қалып қойғандықтан, тапсырманы орындау үнемі қиындық тудыратын. Бұл ауыр жұмыс болды.

Уақыт Иесін жасау арқылы мен өзім үшін жаңа тұлғаны белсенді түрде жобаладым — Келли дәл осыны ұсынған болатын. Бұл мен эксперимент жасап жатқан ойын болғандықтан, мен оны ешқандай уайымсыз ойнай бастадым.

Күн сайын кеңсеге кіргенде, мен Уақыт Иесіне айналатынмын. Жаңа даналығымды бойыма сіңіру үшін бірнеше рет терең дем алатынмын. Мен жинақы және сабырлы болдым. Өзім тудырған кедергілерден өзімді қорғадым. Менің бейберекет қарбаласым жоқ болып кетті. Көбірек жұмыс істеу үшін қысым сезінудің орнына, мен өнімдірек болудың жаңа жолдарын табудан ләззат алдым.

Бірнеше аптадан кейін мен өзімді «зейін шашыраңқылығының патшайымы» ретінде көруден арыла бастадым. Мен үзіліссіз жұмыс уақытынан ләззат алып, әлдеқайда көп іс тындырдым. Мен бұрын бәрін реттей алатын ішкі тұлғаммен қайта байланыса бастадым. Және оны тұрақты күрессіз-ақ жасай алатынымды түсіндім. Уақыт Иесі ретінде.

Бұл жетіспей тұрған маңызды буын еді. Өнімді стратегиялар мен әдістер туралы білу маңызды, бірақ бұл жеткіліксіз. Өзіңді басқаша көру өте маңызды — және басында бұған сенудің де қажеті жоқ. Тек солай екеніне сенгендей әрекет етуіңіз керек.

Шынымен өнімді жұмыс істейтін, сіз танитын біреу туралы ойлаңыз. Бұл адам көп іс тындырады, бірақ ешқашан асығыс немесе тым қарбалас болып көрінбейді. Бірнеше минут бөліп, олардың қалай жұмыс істейтіні, ойлайтыны, жоспарлайтыны, стратегия құратыны және қиындықтармен қалай күресетіні туралы ойларыңызды жазып алыңыз. Содан кейін бар болғаны бір күн бойы осы адам сияқты әрекет етіңіз. Соңында оның қалай болғанын ойланыңыз: жаңа бейнеңізде не істегеніңізді байқадыңыз? Бұл сіздің әдеттегі мінез-құлқыңыздан несімен ерекшеленді?

Бұл туралы көбірек білгім келіп, мен саналы сатуды зерттейтін және қолданатын жалғыз сату маманы — Improved Performance Group бас директоры Джонатан Лондонға хабарластым. Ол маған былай деді:

Расында да, бірнеше минут айырмашылық жасай ала ма? Бұрын мен саналы зейінді жаттықтыруға тырысқанда, күнімді кем дегенде жиырма-отыз минуттық медитациямен бастау керек деп ойлайтынмын. Егер сіз оны бұрын-соңды жасамаған болсаңыз, бұл уақыт мәңгіліктей көрінеді. Менің ойым алға жүгіріп, күнді жоспарлап, істеуім керек істерді есіме түсіріп жататын. Мүлдем қатысы жоқ тақырыптардағы кездейсоқ ойлар қайдан екені белгісіз пайда бола беретін. Мен қанша уақыт қалғанын көру үшін үнемі сағатқа қарайтынмын. «Ештеңе істемеудің» керемет уәделері ешқашан орындалмады. Керісінше, мен уақытымды неге босқа өткіздім деп ашуланып, ренжитінмін. Бос емес күндері (көбінесе солай болатын) бұған мүлдем уақыт таба алмайтынмын. Соны елестетіп көріңізші!

Якорь (үстелге отыру) жаңа әдетті (саналы зейін) тудырады. Мен бұл жаттығуды мүмкіндігінше қарапайым етіп сақтау үшін ешқандай уақыт шеңберін қоймадым. Әйтпесе, мен сағатты тексеріп немесе үнсіздік уақытым қашан бітеді деп ойлап отырар едім.

Жаңа әдетімді алғаш рет қолданғанда, бұл маған шынымен ұнады — бұл мені қатты таңғалдырды. Интернетке кіргенше, мен әлдеқайда сабырлы болдым және не істеуім керек екеніне көбірек назар аудардым. Осы уақытқа дейін мен бұл шағын саналы зейін әдетін сақтап келдім, тіпті оны кеңейтіп жатырмын. Сонымен қатар, күн ішінде кейде үнсіз отырып, өз күйімді тексеру үшін үзіліс жасаймын.

LinkedIn блогындағы жазбасында LinkedIn бас директоры Джефф Вайнер өзі қолданатын «өнімділіктің ең маңызды құралы» — күн сайын кестесінде ойын жинақтауға және ештеңе істемеуге уақыт бөлу екенін жазды. Әрекетке бағытталған сатушылар үшін бұл қиын болса да, меніңше, ол өте дұрыс айтады.

Күн сайын жасайтын бір әдетіңізді анықтаңыз, оны өзіңіз байқап көргіңіз келетін жаңа «ештеңе істемеу» әдеті үшін якорь ретінде пайдалануға болады. Якорь ретінде пойызға отыру, бір шыны кофе құю, балаларды мектепке жіберу немесе жұмыс үстеліңізге отыру сияқты мысалдарды алуға болады. Оны Б. Дж. Фоггтың формуласын қолданып жазыңыз:

Бір апта бойы күн сайын якорьді орындаған бойда ештеңе істемеңіз. Терең және баяу тыныс алыңыз. Терезеге немесе өзіңізге ұнайтын суретке қараңыз. Күнді бағалап, қысқа уақытқа ештеңе істемеңіз. Аяқтағаннан кейін өзіңізді қалай сезінетініңізді және не ойлайтыныңызды байқаңыз. Егер бұл айырмашылық берсе, келесі аптада оны сәл ұзағырақ жасаңыз немесе күніне бірнеше рет қайталаңыз.

Біз тығырыққа тірелгенде, көбіміз электрондық поштаны тексеруге немесе басқа да назар аударатын нәрселерге көшеміз. Бірнеше минуттан кейін біз бұрынғыдан да жақсырақ емес күйде сол мәселеге қайта ораламыз. Үстелде отырып, жауап табуға тырысамыз, бірақ ештеңе шықпайды.

Бірнеше жыл бұрын мен жұмыс күніндегі жақсы серуеннің күшін кездейсоқ байқадым. Мен көп серуендесем де, мұны ешқашан жұмыс уақытында жасаған емеспін. Бірақ бір себеппен түс кезінде жақсы ауа райынан ләззат алу үшін сыртқа шықтым. Серуеннің он бесінші минутында миым кенеттен ашылғандай болды. Кенеттен бір жоба үшін тамаша идея ойыма келді. Содан кейін менің клиенттерімнің қайсысы бұдан ең көп пайда таба алатыны туралы ойлана бастадым. Үйге келгенде мен кімге қоңырау шалатынымды, тұжырымдаманы қалай ұсынатынымды және бағасын білдім. Сол екі мильдік серуен жарты сағаттың ішінде өте тиімді бизнес-мәмілеге әкелді.

Мен жұмыс уақытында серуендеуді күнделікті әдетке айналдырдым. Бұл мені жұмыстың ұсақ-түйегінен алшақтатып, жоғарырақ, креативті деңгейде ойлануыма көмектеседі. Кейде мен сыртқа шықпас бұрын өзіме сұрақ қоямын да, оны жайына қалдырамын.

Егер сіз осылай істесеңіз, сіз жалқау емессіз; сіз ақылдысыз. «Brain Rules» кітабының авторы Джон Мединаның айтуынша, біздің миымыз күніне он екі миль жүруге арналған — ежелгі адамдар солай жасаған. Біз қозғалыста болғанда жақсырақ жұмыс істейміз. Дегенмен, British Journal of Sports Medicine журналының мәліметінше, кеңсе қызметкері күніне орта есеппен он сағат отырады — жолда жүру, поштаны тексеру, қоңырау шалу, түскі ас ішу және ұсыныстар жазу. Бұл тіпті кешкі уақытты қамтымайды. Денсаулығымызды — және ақылымызды — сақтау үшін біз жұмыс уақытында кем дегенде екі сағат, дұрысы төрт сағат қозғалыста болуымыз керек.

Жақсы серуендеу мидағы оттегі деңгейін көтереді. Бұл, өз кезегінде, миға көбірек глюкоза әкеледі және оны өңдеу нәтижесінде пайда болатын улы қалдықтарды азайтады. Осылайша сіз көбірек қуат аласыз және қоқыстан арыласыз.

Ең бастысы, серуендеу жаңа идеяларды ойлап табу қабілетін жақсартады. Жақында Стэнфордтың екі зерттеушісі Мэрилин Оппеццо мен Дэниел Шварц адамның шығармашылық қабілеті отырғаннан көрі жүргенде орта есеппен 60 пайызға артатынын анықтады. Адамның іште жүгіру жолында немесе сыртта жүруі маңызды болмады. Тіпті, шығармашылық қуат адамдар үстелдеріне қайтып келгенде де сақталды.

Компьютер алдында отырғанда, миыңыз шын мәнінде өте шоғырланған ойлау түрімен айналысады. Ол дұрыс жауапты іздейді. Ал жүргенде сіз миыңызға көбірек қуат беріп қана қоймай, оны басқа режимге өткізесіз. Ол босаңсып, артқа шегінеді және мәселеге «отыз мың фут биіктіктен» (кең ауқымда) қарайды.

Осы уақыт ішінде сіз байқамасаңыз да, миыңыз өзінің әртүрлі бөліктерінде сақталған білім мен идеяларды іздеумен айналысады. Ол сіз баяғыда қолданған стратегияны есіне түсіреді. Ол кейбір қызықты және өзекті мәліметтері бар мақаланы еске түсіреді. Ол ықтимал жауаптарды, нұсқаларды және идеяларды іздейді. Сондықтан біз тығырыққа тірелгенде жүруіміз керек. Біз жақсырақ ойлаймыз.

Бизнес-инноватор және автор Нилофер Мерчант жақында өте танымал TED Talk баяндамасын жасады, онда ол «отыру біздің ұрпақтың шылымына айналды» деп мәлімдеді. Бірнеше жыл бұрын ол бір кездесуді кофеханадан серуендеу кездесуіне ауыстырды. Бұл оған қатты ұнағаны сонша, қазір ол мұны аптасына орта есеппен жиырма-отыз миль жүріп, тұрақты түрде жасайды. Ол бұл қалыптан тыс ойлау үшін тамаша екенін және өміріңізге мүлдем жаңа идеялар әкелетінін айтады.

Келесі жолы әріптестеріңізбен талқылайтын нәрселер болса, олардың серуендеу кездесуіне барғысы келетінін тексеріп көріңіз. Мерчант айтқандай: «Таза ауа жаңа ойлар тудырады». Сондай-ақ, адамдардың ашық болатынын, идеялармен шынайырақ алмасатыныңызды және берік қарым-қатынас орнататыныңызды байқайсыз.

Кеңселік ми ойынды өзгертетін стратегияларды немесе күрделі мәселелерді шешудің жаңа жолдарын ойлап таба алмайды. Сізге жұмыс күнінде серуендеу керек. Сіз үстелде отырғандағыдан әлдеқайда өнімді боласыз.

Келесі жолы тығырыққа тірелгенде немесе жаңа идеялар іздегенде, отыз минуттық серуенге шығыңыз. Егер сізге әріптесіңіздің пікірі керек болса, бірге серуендеңіз. Өзіңіз іздеген жауаптарды табу үшін жұмыс ортасынан алшақтаңыз.

Тығыз кеңседе немесе үйде жұмыс істесеңіз де, сіздің жұмысыңыз күніне бірнеше рет бөлінетініне кепілдік беріледі. Кейде бұл жағымды үзіліс болса, кейде бұл үлкен кедергі. Тіпті біреудің «бір минутқа» бірдеңе сұрауы сіздің өнімділігіңіздің жиырма-отыз минутын жоғалтуына әкелуі мүмкін.

Жылдар бойы мен шын мәнінде тыныштық пен шоғырлануды қалағанда, айналамдағы мені бөгеуі мүмкін адамдарға ескертуді үйрендім. Мен кеңсе есігіне «БОС ЕМЕСПІН! Мазаламаңыз» деген Post-it жазбасын іліп қоямын. Кейде қашан босайтынымды білдіретін қосымша жазба қалдырамын.

Егер сіз тар кеңседе болсаңыз, сізге басқа стратегиялар қажет. Мен барған көптеген компанияларда сатушылар оларды мазаламау керектігін білдіру үшін шуды басатын құлаққаптарды пайдаланады. Сонымен қатар, олар айналадағы шуды басу және өнімділікті арттыру үшін Focus@Will (менің сүйікті қосымшаларымның бірі) тыңдауы мүмкін.

Fifth Column Games компаниясында бас директор Эндрю Марш пен оның командасы жұмыс істеп жатқанын көрсету үшін үстелдеріне «үнсіздік конустарын» қояды. Сондай-ақ, мен интернетте басқалардың кедергі жасауын тоқтату үшін арқаларына «Мазаламаңыз» деген белгілерді жабыстырып алған адамдардың қызықты суреттерін көрдім.

Тағы бір тапқыр сатушылардың қолданатын негізгі стратегиясы — ешкім кедергі жасамайтын басқа жерге көшу. Олар жиі кеңседегі мәжіліс залдарын брондайды немесе ойлану, стратегия жасау және жоспарлау үшін жергілікті кофеханаға қашады.

Соңында, бізге есеп немесе жаңартуды дәл қазір алу үшін бәрін тоқтатуды талап ететін бастықтармен жұмыс істеуге тура келеді. Иә, мен олардың да қысымда екенін және кейде олардың сұрағаны шын мәнінде шұғыл екенін білемін. Дегенмен, көбінесе олай емес. Бастығыңызбен сату өнімділігін арттыру үшін қаншалықты көп жұмыс істеп жатқаныңыз және жұмыстың бөлінуі қаншалықты қымбатқа түсетіні туралы алдын ала сөйлесіңіз. Содан кейін бірдеңені дәл қазір істеу туралы сұраныс түскенде: «Оны отыз минуттан кейін істей аламын ба? Қазір мен ұсыныс дайындап жатырмын және ойымды бөлгім келмейді», — деп айту оңай болады.

Мен үшін күн сайын кеңсеге кіру апат аймағына кірумен бірдей болатын. Менің үстелімде жоба папкаларының үйінділері, түбіртектер және жан-жаққа шашылып жатқан Post-it жазбалары (мен оларды идеяларды жазып алу үшін пайдаланамын) болатын. Еденде толып кеткен сөрелерге сыймайтын кітаптар үйіліп жататын. Мен барлық жерде көрінетін бейберекеттіктен көңілім бөлінетінін сезетінмін.

Мен жұмыс кеңістігімді мүлдем бос қалдырған жоқпын. Эксетер университетінің зерттеуі көрсеткендей, егер кеңсе қызметкерлері жұмыс кеңістігін жекелендіре алса, олардың өнімділігі 35 пайызға дейін артады. Менің кеңсеімде қабырғада мағыналы дәйексөздер мен бірнеше өнер нысандары бар. Отбасымның суреттері мен біз барған саяхаттардың фотолары менің комодымда тұр. Бұрышта түстен кейінгі уақытты менімен өткізетін Кали (мысық) үшін үлкен мысық ағашы бар.

Жақында мен LinkedIn тобыма: «Дәл қазір компьютеріңізде қанша монитор/экран/таб ашық? Оларда не бар? » деген сұрақ қойдым.

Джеймс М. өзінің жұмыс үстелінде он файл менеджері (бір-бірінің үстіне қойылған), жиырма табы ашық бір веб-браузер (он екісі бекітілген), бір веб-негізіндегі электрондық пошта тіркелгісі, үш тіркелгісі бар Outlook поштасы, PowerPoint, Evernote, Notepad, Media Player және графикалық бағдарлама ашық екенін мойындады. Шарон А. екі мониторда он үш экран ашық екенін айтты. Ашық қосымшалардың ішінде Salesforce, LinkedIn, Gmail, Outlook, зерттеуге арналған веб-сайттар, PowerPoint, Excel, Word, компания сайты және компания туралы бірнеше қатысты ақпараттар болды.

Бұрын біз зейін қоюдың, бір уақытта тек бір қосымшамен немесе тапсырмамен жұмыс істеудің маңыздылығы туралы айтқан болатынбыз. Бұл өте жақсы болғанымен, кейде мүмкін емес. Сатушы ретінде бізге клиенттерді интернетте зерттеу, жазбалар алу, экрандар арасында ауысу және басқалармен байланысу кезінде жиі бірнеше қосымшаны қатар пайдалану қажет болады. Бұл шатастыруы мүмкін.

Жеке өзім үшін үлкен монитор қосқанда өзімді жақсырақ және өнімдірек сезіндім, бірақ мұны растайтын зерттеу бар екенін білмедім. Microsoft зерттеуіне сәйкес, пайдаланушылар үлкен экранмен немесе бірнеше экранмен жұмыс істегенде кем дегенде 9 пайызға өнімдірек болады. Қосымша кеңістік адамдарға тапсырмалар арасында ауысуды жеңілдетеді. Бұл олардың файлдарды кездейсоқ жауып тастауына жол бермейді және терезелердің өлшемін өзгертуге және керектісін табуға кететін уақытты азайтады.

Consensus компаниясының сату бөлімінің жетекшісі Джейк Рени экрандарға өте маңызды қарайды. Ол олардың өнімділігіне жақсы немесе жаман жағынан әсер ететінін біледі. Жақында ол уақытын оңтайландыру үшін үш экранды конфигурацияға көшті. Міне, ол заттарды қалай ұйымдастырған:

Джейктің айтуынша, бұл «назар аударатын экран» нағыз «қара құдымға» айналуы мүмкін және ол онда сағаттап уақыт өткізуі мүмкін. Сондықтан ол оны дайын болғанша қарамау үшін негізгі жұмыс аймағынан алысқа жылжытты. Ол сондай-ақ жұмысын жеңілдету үшін басқа да көптеген өнімділік қосымшаларын пайдаланады.

Ең жақсы жұмыс ортасын құру үшін пайдалану керек мониторлардың немесе қосымшалардың нақты саны жоқ. Ең бастысы — жұмысыңызды аз кедергімен орындаудың ең жақсы жолы туралы ойлану.

Біз жетістікке дайын екенімізді — және жақсы жұмыс істеуге кедергі болатын кез келген кедергілерді жоюды қарастыруымыз керек. Жұмыс кеңістігіңізге өзгерістер енгізу керек пе? Сіз міндетті түрде болатын кедергілерге дайынсыз ба?

Бәрімізде бізді ашуландыратын кем дегенде бір кедергі бар. Бұл шашылып жатқан үстел, шулы кеңсе немесе белгілі бір әріптес болсын, ол аз уақыт ішінде көбірек сату қабілетімізге кедергі келтіреді. Оның қайтадан болуына жол бермей, бір күні бұл туралы бірдеңе істеуді шешіңіз. Оның болатынын білесіз, сондықтан жоспар құрыңыз. Немесе оны шешу үшін күнтізбеңізге уақыт бөліңіз. Сіздің бақылауыңыздағы нәрселер сіз ойлағаннан да көп.

Жетістікке жету үшін ойлауыңызды жаңарту, біліміңізді тереңдету және дағдыларыңызды арттыру қажет. Осылайша, сіз әріптестеріңіз бен бәсекелестеріңізге қарағанда әлдеқайда жоғары сату көрсеткішіне ие боласыз.

Осы бөлімде сіз мыналарды білесіз:

МАҚСАТ: Сату процесін жеделдету және жол-жөнекей көбірек мәмілелерде жеңіске жету.

Сіз оны білмеуіңіз мүмкін, бірақ дәл қазір сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге мұқтаж ұйымдар бар. Шын мәнінде, бұл әлеуетті клиенттер әлі ештеңе сатып алу туралы ойлаған да жоқ. Бірақ олардың басымдықтарын өзгерткен бірдеңе болды. Өзгеріс ішкі немесе сыртқы болуы мүмкін. Мүмкін, жаңадан пайда болған мәселе немесе бәсекелес бар шығар. Мүмкін, олар қайта құрылымдаудан өтіп жатқан шығар. Немесе олар қарқынды дамып жатқан болар.

Тапқыр сатушылар үшін бұл әлеуетті сатып алушылармен байланысудың тамаша уақыты. Сіз бұл компанияларға жаңа жағдайға бейімделуге көмектесетін идеялар, түсініктер мен ақпараттар бере аласыз. Forrester Research мәліметінше, егер сіз болашаққа арналған тиімді жоспар құра алсаңыз, мәмілені жабу мүмкіндігіңіз 74 пайызды құрайды. Бұл тек керемет сату көрсеткіші ғана емес, сонымен қатар бұл мәмілелер кәдімгі сатуларға қарағанда әлдеқайда жылдам жүреді және сіз бәсекелестіктің аз екенін байқайсыз.

Егер сіз осы оңтайлы триггерлік оқиғаларды білсеңіз, сіз тездетілген мәмілені жабу ықтималдығы жоғары мүмкіндіктерді іздей аласыз. Сондай-ақ, сізде әлеуетті клиенттермен ақылды әңгімелер жүргізуге қажетті материалдар болады. Міне, сіздің компанияңызда максималды нәтижеге жету үшін осы триггерлерді қалай табуға және пайдалануға болады.

Жұмысты қолданыстағы клиенттер базасын талдаудан бастаңыз, алдымен ішкі факторларға назар аударыңыз. Клиенттеріңіздің бизнесінде оларды әрекет етуге мәжбүр еткен қандай өзгерістер болғанын ойлаңыз. Содан кейін олардың қазіргі жағдайы бұдан былай қабылданбайтындай деңгейде бизнес ортасын айтарлықтай өзгерткен сыртқы факторларды қарастырыңыз.

Жиі сатушылар барлық сатып алу шешімдерінің артында тұрған айқын өзгерістерді немесе мәселелерді анықтайды. Көбінесе бұл ортақ триггерлер:

Ешқандай жақсы идея ойына келмегендіктен, ол сол жерде тұрып қалды. Соңында ол өз байланысына жай ғана «хал-жағдай сұрау» хатын жіберді. Жүзінде күлкі ойнап, ол мұны істер тізімінен сызып тастап, дәл осы процесті қайталай отырып, келесі клиентке көшті.

Сату құбырыңыздан қазірдің өзінде жабылуы тиіс, бірақ әлі жабылмаған он есепті таңдаңыз. Әрбір мүмкіндік үшін жоғарыдағы тәсілдердің қайсысы жақсы жұмыс істейтінін шешіп, тиісті әрекет жасаңыз. Хабарлама қалдырған кезде, сатып алушыларды қысқа әңгімеге тарту үшін олардың қызығушылығын оятуға назар аударыңыз, сонда сіз олармен жұмысты жалғастыру немесе тоқтату туралы шешім қабылдай аласыз. Тиімді қолданылса, бұл стратегиялардың көбі сату процесін айтарлықтай жеделдете алады. Егер олай болмаса, бұл перспективалы клиенттерді сату құбырыңыздан алып тастаудың еш айыбы жоқ.

Саусақ әрқашан «ана жаққа», қандай бір белгісіз нысанға немесе қозғалмайтын кедергіге нұсқайды. Бірақ шындық әлдеқайда жақын. Біз перспективалы клиенттерімізді өзгерте алмасақ та, өзімізді өзгерте аламыз. Біз не айтатынымызды және не істейтінімізді 100 пайыз бақылай аламыз.

Мұны түсінгеннен кейін, бізде аз уақыт ішінде көбірек сатуды жүзеге асыруға мүмкіндік беретін өрлеу спиралін құрудың зор мүмкіндігі пайда болады. Ол үшін біз өзіміздің ең жақсы коучымыз болуымыз керек — бұл үздік сатушылар үнемі қолданатын стратегия. Олардың назары тиімділік пен «жақсаруға» бағытталған, бұл өнімділіктің екінші жағы.

Біліміңізді, дағдыларыңызды және тәжірибеңізді үнемі жетілдіріп, нығайтып отыруды қамтамасыз ететін өрлеу спиралін жеделдету үшін мына процесті қолданыңыз.

Істер ойдағыдай болмаған кезде, егер сіз басқаша әрекет еткеніңізде, бәлкім, нәтиже де басқаша болар ма еді деген мүмкіндікке жол беріңіз. Мысалы, егер перспективалы клиенттер:

Қызығушылық таныту — жақсарту қозғалтқышын іске қосудың ең жақсы жолы. Бұл сатудың тиімді жолдарын іздеуді бастайды.

Жақсартқыңыз келетін салаңызды анықтағаннан кейін, қалай тиімдірек болу керектігін зерттеуге кірісіңіз. Әріптестеріңізден бастаңыз. Олардың не істеп жатқанын және не жұмыс істейтінін біліңіз. Олар сіз кездесіп отырған қиын жағдайларды қалай шешкенін сұраңыз. Сату жөніндегі сарапшылардың не айтып жатқанын зерттеңіз. Интернетте көмектесе алатын көптеген пайдалы ақпарат бар. Сату туралы кітаптарды да оқыңыз — олардың тереңдетілген тәсілі әдеттегі блог жазбасындағы бір әдіс немесе тактикаға қарағанда бүкіл процестің қалай жұмыс істейтінін көруге мүмкіндік береді.

Иә, біз тағы да соған оралдық. Осы кітап бойы мен сізді жаңа нәрселерді байқап көруге және өз эксперименттеріңізді жасауға үнемі шақырып келемін. Мысалы, егер сіз сату процесінің бір кезеңінде PowerPoint слайдтарын қолдансаңыз, оларсыз жұмыс істеп көріңіз. Немесе слайдтарды азайтып, ретін ауыстырып көріңіз. Сіздің мақсатыңыз — тиімділікті арттыру. Жаңа тәсілдермен эксперимент жасамайынша, не мүмкін екенін де біле алмайсыз.

Нақты клиенттермен «тікелей» эфирге шықпас бұрын, артқа қадам жасап, іс-әрекетіңізді перспективалы клиенттің көзімен талдаңыз. «Болғандай» (as if) стратегиясын қолданып, өзіңізді мақсатты сатып алушының орнына қойыңыз. Содан кейін жаңа тәсіліңізге сол адам «сияқты» қараңыз. Мынадай сұрақтар қойыңыз: Бұл сіздің қызығушылығыңызды оята ма? Сізді өзгеруге итермелей ме? Қарсылықтарды жоя ма? Егер олай болмаса, бәрін өзгертіп, қайтадан жасаңыз.

Сондай-ақ, егер нақты экспериментіңізде мүмкін болса, өзіңізді жазып алыңыз. Презентацияңызды видеодан көру немесе соңғы телефон әңгімесін тыңдау сіз жіберіп алған нәрселер мен қалай жақсаруға болатыны туралы баға жетпес мәліметтер бере алады.

Өзін-өзі бағалау жақсы, бірақ ол сізді белгілі бір деңгейге дейін ғана жеткізе алады. Басқа адамдардың көзқарасын білу сізді келесі деңгейге көтере алады. Тәсілдеріңізді әріптестеріңізбен немесе бастығыңызбен бөлісіп, кері байланыс сұраңыз: Оларға не ұнады? Не жақсы жұмыс істемеді? Жақсарту үшін қандай ұсыныстары бар? Мүмкін болса, бүкіл әңгімені бастан-аяқ өткізу үшін жалған кездесу сценарийін құрыңыз. Рөлдік ойындар ыңғайсыз болып көрінгенімен, бұл жақсарудың тамаша тәсілі.

CRM жүйесін қолдана отырып, сіз перспективалы клиентпен байланысқанға дейін қанша электрондық пошта/телефон «байланысы» қажет болғанын, қанша алғашқы әңгіме кейінгі кездесулерге алып келгенін және қанша клиент өзгеріс жасаудың орнына өздерінің бұрынғы күйінде (status quo) қалғанын оңай бақылай аласыз. Бұл баға жетпес деректер. Сондай-ақ, бұл сізге жаңа тәсілдеріңіздің тиімділігін тарихи деректеріңізбен салыстыруға мүмкіндік береді.

Өзіңізге нақты мақсаттар қойыңыз. Перспективалы клиенттермен аз байланыс арқылы шыға алатыныңызды немесе «шешім қабылдамау» салдарынан болатын шығындарды азайта алатыныңызды тексеріңіз. Прогресіңізді бақылай отырып, мұны ойынға айналдырыңыз.

Бұл істі тастамаңыз. Үйренушілер шеберлікті бір түнде меңгермейді. Жаңа тәсілдер алдымен ыңғайсыз болып көрінеді. Сіз сөзден жаңылсаңыз да болады. Олар мүлдем табиғи емес көрінеді. Бірақ егер сіздің түпкі мақсатыңыз аз уақыт ішінде көбірек сату болса, сату тиімділігін арттыру оған жетуге үлкен көмек береді.

Келесі жолы қиындықтар үшін сыртқы факторларды кінәлағыңыз келгенде, осы жағдайдағы өзіңіздің ықтимал қатысыңызға қараңыз. Қызығушылық танытып, өзіңізге мынадай сұрақтар қойыңыз: Мен нақты қай жерде қиындықтарға тап болдым? Мен нені басқаша істей алар едім? Осы кезеңде сіздің міндетіңіз — сіз істей алатын кем дегенде он түрлі нәрсені анықтау. Әріптестеріңіздің пікірін алыңыз. Сату жөніндегі сарапшылардың не ұсынатынын тексеріңіз. Өзіңізге жеңілдік бермеңіз! Сату дағдыларыңызды жақсартудың жолдары әрқашан табылады.

Сатушы ретінде сіз перспективалы клиенттеріңіздің өміріне қосымша күрделілік енгізесіз. Сізбен байланысқа түсу және қалыптасқан жағдайды (status quo) өзгерту туралы шешім қабылдау қиын. Бүгінгі таңда сатып алу тобына әдетте бес адам кіреді, олардың барлығының қажеттіліктері, мүдделері мен мәселелері әртүрлі (тіпті қарама-қайшы). Олар тіпті бүкіл ел бойынша немесе жаһандық деңгейде таралуы мүмкін. Оларды бір нәрсеге келістіру — үлкен сынақ. Жағдай одан әрі күрделене түседі, өйткені сіздің перспективалы клиенттеріңіз мұндай шешімдерді үнемі қабылдай бермейді. Қате таңдау жасау мансаптың күйреуіне әкеп соғуы мүмкін.

Сондықтан, CEB (корпоративтік кеңес беру кеңесі) деректері бойынша, көптеген өзгерістер бастамалары шешім қабылдау процесінің небәрі 37 пайызында тоқтатылады, тіпті компания оларды аяғына дейін жеткізуден нақты пайда көрсе де. Бұл өте қиын. Бұл жағдайды түзету үшін сіз жасай алатын бір ғана нәрсе бар — перспективалы клиент үшін шешім қабылдауды жеңілдету.

Бұл стратегиялар сізге тым бос емес сатып алушыларға жетуге көмектеседі:

Істі алға жылжыту үшін сіздің алғашқы қадамыңыз — перспективалы клиенттің өзгеріс жасау құндылығына деген қызығушылығын ояту. Олар бұл өзгерістің уақыт пен күш жұмсауға тұрарлық екеніне сенуі керек. Олар сіздің ұсынысыңызды әрі қарай зерттеуге тұрарлық деп келіскеннен кейін, компаниялар әдетте мұндай шешімдерді қалай қабылдайтынының жол картасын көрсетіңіз.

Өзіңізді жобаның негізгі қадамдарын түсіндіретін жоба менеджері ретінде елестетіңіз — бәрін егжей-тегжейлі емес, жоғары деңгейлі шолу ретінде беріңіз. Сатып алушыға кімдер қатысуы керек екенін және неге екенін түсінуге көмектесіңіз. Олармен не істейтініңізді, сондай-ақ шешім қабылдау жолында өздері өтуі керек қадамдарды көрсетіңіз. Олардың бәрі іске қосылғанын қалайтын уақыттан бастап кері қарай есептеп, мерзімдер туралы сөйлесіңіз.

Бұл сату емес; бұл — қарапайым ету. Егер осының бәрінен өткеннен кейін перспективалы клиент бұл қазіргі уақытта тым көп деп шешсе, сіз бұны ертерек білесіз және бұдан былай уақытыңызды босқа жоғалтпайсыз.

Үміт сізге аз уақыт ішінде көбірек сатуға көмектеспейді. Ашық әңгімелер көмектеседі. Сіз туындауы мүмкін мәселелерді алдын ала — еш тайсалмастан шешуіңіз керек.

Менің де мынадай сұрақтарды қойғанда жүрегім айныған кездерім болды:

Бұл мәселелер туралы ашық сөйлесу арқылы сіз өзіңізді тек пайда көздеген сатушы ретінде емес, одақтас немесе кеңесші ретінде көрсетесіз. Сонымен қатар, бұл сізге және сіздің негізгі байланыстағы адамыңызға (адамдарыңызға) ықтимал кедергілерді жоятын немесе шешетін алға басу жолын жоспарлауға көмектеседі.

Кейде перспективалы клиенттермен сөйлескенде, өз өнімдеріңіз немесе қызметтеріңіз үшін соншалықты көп мүмкіндіктер табасыз, тіпті қуаныштан аузыңыздың суы ағады. Сіз өзіңіздің жылдық жоспарыңызды орындайтын үлкен келісімшартқа қол қойып жатқаныңызды елестетесіз. Шын мәнінде, сіз аз уақыт ішінде көбірек сатудың бұдан жақсы жолын елестете алмайсыз.

Алайда, шын мәнінде, шешім неғұрлым үлкен болса, оны мақұлдау әдетте соғұрлым ұзақ уақытты алады. Сол уақыт аралығында көп нәрсе дұрыс болмай қалуы мүмкін — нашар үшінші тоқсан, басшылықтың ауысуы немесе бәсекелестің жаңа ұсынысы. Егер сіз корпоративтік шешімді сатпасаңыз, оны толығымен жоғалтып алу қаупінен гөрі, кішігірім мәміледен бастаған әлдеқайда ақылдырақ болар еді.

Мәселенің ауқымын жақсырақ түсіну үшін алғашқы бағалауды ұсыныңыз. Тез нәтиже көрсете алу үшін кішігірім мәселені шешіңіз. Барлық нәрсені бірден емес, өнімдеріңіздің немесе қызметтеріңіздің тек біреуіне назар аударыңыз. Жалпы қолданысқа енгізбес бұрын тиімділікті тексеру үшін компанияның бір ғана саласына өзгеріс енгізуді ұсыныңыз. Ең бастысы — ішке кіру, құндылығыңызды дәлелдеу, қарым-қатынас орнату, содан кейін кеңейту.

«Қарапайымдылық» сөзін өз ұраныңызға айналдырыңыз. Хаосты, үнемі өзгеріп отыратын бизнес ортада бұл — өте бос емес сатып алушымен мәміле жасаудың үлкен факторы. Сату ұйымдарының көбі мұны түсінбейді, бұл сізге үлкен бәсекелестік артықшылық бере алады.

Өз сату процесіңізге мұқият қараңыз. Қай кезде перспективалы клиенттеріңіз кедергілерге тап болады? Оларға өзгерісті негіздеу қиын ба? Таңдауларын бағалау қиын ба? Әрі қарай не істеу керектігі туралы бастары қата ма? Олар үшін шешім қабылдау процесін жеңілдету үшін қолдануға болатын қарапайым құрал жасап көріңіз. Оны тексеріңіз, жетілдіріңіз, содан кейін әріптестеріңізбен бөлісіңіз.

Біріншіден, олардың көбі нағыз тиын санағыштар; олар солай болуға мәжбүр. Осы компанияларды нысанаға алу арқылы сіз бірден табыс әлеуетіңізді шектейсіз. Әрбір клиенттің төмен ақшалай құнын өтеу үшін сатуға байланысты әрекеттерге әлдеқайда көп уақыт жұмсауыңыз керек. Лайықты өмір сүру үшін күніне сағаттар жетпей қалуы мүмкін.

Егер сіз қызметтерді сатсаңыз, басқа мәселеге тап боласыз. Кішігірім клиенттер сіздің жұмысыңызды істеу үшін не қажет екендігі туралы білімге ие емес. Өткенге көз жүгіртсек, мен бірінші веб-сайт дизайнерім Эндрюді аяймын. Ол жаңадан жұмыс бастап жатқан еді және оған ұсыныстар мен ақша қажет болды, бірақ менімен жұмыс істеу үлкен сынақ болып шықты. Мен үнемі ойымды өзгерттім. Оның пікіріне күмән келтірдім. Мен «керемет» идеялар табатынмын, бірақ оларды іске асыру нағыз қорқынышты түс болып шығатын. Кейде ол қосымша ақы алғысы келетін, бірақ мен оның қанша екенін білгенде ашуланатынмын.

Жоба алға жылжыған сайын, ол өзін өте төмен бағаланғандай сезінді, өйткені ол өте көп ақысыз қосымша жұмыс істеді. Мен сондай-ақ оның табысты бизнес құра алатынына деген сенімін азайттым. Мен арам ниетті болған жоқпын. Мен веб-сайтты құруға қаншалықты жұмыс кететінін білмедім. Қысқасы, мен оның уақытын босқа шығындаған және мүлдем тиімсіз клиент болдым.

Егер сіз ірі компанияларға сатсаңыз, мұндай жағдай болмайды. Олар қызметтер үшін жоғары тарифтер төлеуді күтеді. Өйткені бұл сіздің құзыреттілігіңіздің белгісі. Бюджетте тиісті бизнес-кейс арқылы сізге бөлінуі мүмкін ақша бар. Тіпті жақсысы, алғашқы келісімшартқа қол қойғаннан кейін, басқа бөлімшелерде немесе бизнес-бөлімдерде қосымша сатуларды жасау әлдеқайда оңайырақ болады.

Көптеген кәсіпкерлер ірі клиенттерге көшпес бұрын алдымен микробизнестермен табысқа жету міндетті деп ойлайды. Өкінішке орай, көбісінің ірі сатуларға көшуге мүмкіндігі болмайды. Олар түсетін табыс көлемімен салыстырғанда тым көп жұмыс істейді. Ақыр соңында, бұл кәсіпкер болғысы келетіндер бизнестерін жауып, онша қиын емес жұмыс тауып алады.

Аз уақыт ішінде көбірек сату үшін сіз үлкенірек ұйымдарға хабарласуыңыз керек. Ескерте кетейін, мен сізге бірден жаһандық алпауыттарға хабарласуды ұсынбаймын. Егер сізде бірегей сараптама болмаса немесе корпоративтік ортадан келмесеңіз, олар сізге қызығушылық танытпайды.

Оның орнына сіз бүгін жұмыс істеп жүрген компаниялардан сәл үлкенірек фирмаларға ауыса аласыз. Егер сіз қазір мынадай табысы бар компанияларға сатсаңыз:

Табыс сатысымен жоғары көтерілу үшін өзіңізге сын тастаңыз. Сатылап көтерілу арқылы сіз келесі деңгейде сату үшін қажетті сенімділікті, тәжірибені және ұсыныс (referral) шоттарын дамытасыз.

Ірі ұйымдармен жұмыс істеу сізден де деңгейіңізді көтеруді талап етеді. Шешім қабылдауға бірнеше адам қатысатындықтан, мәмілені жабуға жиі бірнеше ай (немесе одан да көп) уақыт кетеді. Басынан бастап көптеген кездесулер болады деп күтіңіз және оларға жақсы жоспар құрыңыз.

Сіздің алғашқы әңгімеңіз перспективалы клиенттің мақсаттарына қатысты және сіздің ұсынысыңыз арқылы шешілуі мүмкін мәселелер мен қиындықтарға бағытталуы керек. Корпоративтік шешім қабылдаушылар өз өнімін өткізуге тырысатын сатушыларды мүлдем көтере алмайды. Мүлдем. Егер сіз оларға электрондық пошта, дауыстық хабарлама, телефон қоңырауы немесе кездесуде өз өніміңізді ұсына бастасаңыз (pitching), олар сізді қас қағым сәтте өшіріп немесе шеттетіп тастайды. Олар мұндай ұсыныстарды мүлдем жек көреді. Олардың көзқарасы бойынша, бұл — қорлау және уақытты босқа шығындау.

«Selling to Big Companies» кітабында мен осы ірі ұйымдардың табалдырығын аттаудың көптеген стратегияларын сипаттаймын. Табысты болу үшін баяу жүріңіз және көбірек стратегия құрыңыз. Мыналарға уақыт бөлуді ұмытпаңыз:

Сатымен жоғарылаған сайын, тәуекел де жоғары болады. Бірақ бұл соған тұрарлық. Ірі компанияға алғашқы 10 000 долларлық сату жасағаныңызды елестетіңіз. Егер адамдар сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге риза болса, сізде осы есепте өз қатысуыңызды кеңейтуге тамаша мүмкіндік пайда болады. Ішкі ұсыныс арқылы екінші, үшінші және болашақ басқа сатулар әлдеқайда оңай әрі тиімдірек болады.

Қазіргі тұтынушыларыңыздан үлкенірек және сіздің болжамыңыз бойынша өніміңізден немесе қызметіңізден пайда көре алатын он ұйымды анықтаңыз. Олардың не істейтінін, қалай көмектесе алатыныңызды және кіммен байланысатыныңызды жақсы түсіну үшін оларды зерттеңіз.

Осы жаттығудың бірінші бөлігінен өткеннен кейін, өзіңіз ең аз жұмыс істегіңіз келетін компанияны таңдаңыз. Бастапқыда сіз сатуды құртатын бірнеше үлкен қателіктер жіберуіңіз әбден мүмкін; мұны барлығы дерлік істейді. Сондықтан сіз бірден ең қалаған есептеріңіздің артынан жүгірмейсіз.

Не айтатыныңызды, қалай айтатыныңызды және оның қалай өтетінін жаттықтыру үшін осы бірінші компанияға хабарласыңыз. Сіз тап болған қарсылықтар мен кедергілерге ерекше назар аударыңыз. Содан кейін бұл қиындықтардан қалай аулақ болуға немесе болашақта олармен қалай жақсырақ күресуге болатынын анықтауға тырысыңыз.

Жақын арада өзгеруге бейімділігі жоғары клиенттерді анықтау үшін «триггерлік оқиғаларды» (trigger events) пайдаланыңыз. Егер сіз ерте аралассаңыз, сатып алу көзқарасын қалыптастыра аласыз және 74 пайыздық керемет сату көрсеткішіне қол жеткізе аласыз.

Нәтижесінде біз көбірек жұмыс істеп, электрондық поштаны жиі тексереміз. Әрбір кішкентай шешім біздің ақыл-ой қабілетімізді сарқып, жаңа стратегиялар ойлап табуды немесе жаңа нәрселерді үйренуді қиындатады.

Ақыр соңында, біз «шаршау» режиміне өтеміз. Өзімізге «бос болмау мансап үшін жақсы» немесе «бүгінгі таңда алға шығу үшін осылай істеу керек» деп айтамыз. Дегенмен, ұзақ демалысқа кетіп, ешқашан оралмауды армандаймыз.

Өмірімді өз бақылауыма алған кезде, қысқа уақыт ішінде қаншалықты көп жұмыс істей алатыныма таң қалдым. Мен апта сайын бос сағаттар таптым. Ең бастысы, жұмысымның сапасы күрт жақсарды. Уақыт көбейгендіктен, клиенттермен кездесулерге жақсырақ дайындалдым. Стратегиялық тұрғыдан ойлай бастадым, бұл менің тиімділігімді арттырды.

Аптасына отыз алты сағат жұмыс істей отырып, табысымды сақтау мақсатына жеттім бе? Әзірге жоқ. Бұл өршіл мақсат және оған жету үшін уақыт керек екенін білдім. Бірақ мен дұрыс жолдамын. Күнтізбемде уақыт босату шығармашылығымның шыңдалуына да мүмкіндік берді. Қазір мен табысты арттырудың осы ізденісті бастағанда ойыма да келмеген жаңа жолдарын қарастырып жатырмын. Болашағым жарқын көрінеді.

Енді сіз туралы сөйлесейік. Сіз де өз өміріңізді өзгерте аласыз. Сегіз жыл бойы «ессіз қарбаласпен» күресіп (және оны жеңіп), бұған нық сенімдімін. Табиғатымыздан алаңдатушылыққа бейім болғандықтан, мен сізді олардың әсерін дереу азайтуға назар аударуға шақырамын. Дәл қазір олар сізге күніне кем дегенде бір-екі сағат шығын әкеліп жатыр, ал бұл уақытты әлеуетті сатып алушылармен жұмыс істеуге немесе дайындалуға әлдеқайда тиімді жұмсауға болар еді.

Бұл «тартылыс» одан әрі күшейе түседі. Не біз осы маркетологтардың қолындағы ойыншық боламыз, не уақытымызды қайда және қалай жұмсайтынымызды өзіміз шешеміз. Мұны неғұрлым ерте үйренсек, соғұрлым жақсы.

Осы жерге дейін жетсеңіз, сіз аз уақыт ішінде көбірек сатуға мүмкіндік беретін өзгерістер жасауға ниеттісіз. Жарайсыз! Бұл мүмкін нәрсе. Осы бағыттағы менің соңғы ойларым:

Осы тұрғыдан қарасаңыз, мәселе шешілетіндей болып көрінеді. Жаңа адамдарды жалдаудың қажеті жоқ. Оның орнына, командаңызға алаңдатушылықтардан уақытты құтқаруға көмектесуіңіз керек. Оларға жұмыс күнін оңтайландыруға көмектесуіңіз қажет, сонда олар маңызды істерге көбірек уақыт бөледі.

Өз жоспарларыңыз туралы қызметкерлермен сөйлесіңіз. Оларға мақсатыңыз аңду емес, аз уақыт ішінде көбірек сатуға көмектесу екенін түсіндіріңіз. Мәселені осы тұрғыдан жеткізу өте маңызды. Командаңыз сіздің оларға шын ниетпен қамқорлық жасайтыныңызды білуі керек. Сондай-ақ, егер олар «бізді сынап жатыр» деп сезінсе, кез келген өзгерісті енгізу әлдеқайда қиын болады.

Өзіңізді де бақылаңыз. Сізде де жақсартуға болатын мүмкіндіктер көп екенін байқайсыз. Өз-өзіңізді бағалау кезінде не тапқаныңызды командаңызға айтыңыз. Шындығында, сіздер бір кемедесіздер.

Өзіңіз бен командаңызға аз уақыт ішінде көбірек мәміле жасауға көмектесу үшін келесі стратегияларды қолданыңыз.

Кез келген өзгеріс жақсырақ жолдың бар екенін білуден басталады. Қазіргі уақытта сатушыларыңыздың санаулысы ғана жеке өнімділікке көңіл бөледі. Олар күнделікті әдеттер мен алаңдатушылықтардың сатудағы табысына қаншалықты кері әсер ететінін білмейді. Олар байқаусызда бірінші кезекте маңыздылығы төмен тапсырмаларды орындайды.

Реттеушілерге өз уақытының құнын түсінуге көмектесуден бастаңыз. Соңғы зерттеулер, сатудағы лайфхактар, күнді оңтайландыру және көбірек нәтижеге жету туралы ақпаратпен бөлісіңіз. Қызықты мақалаларды олардың не үшін маңызды екенін жазып, реттеушілерге жіберіп отырыңыз. Командаңызға осы кітаптың көшірмелерін беріңіз. «Аз уақытта көбірек сату» тақырыбындағы вебинарларға қатысыңыз.

Оқуды жалғастыру үшін командалық жиналыстарды пайдаланыңыз. Қызметкерлер (және сіз) өз мінез-құлықтарыңызға қатысты не байқап, не үйреніп жатқандарыңыз туралы әңгіме бастаңыз. Алдағы оқу тренингтерінде әріптестеріне үйрету үшін реттеушілерге түрлі тақырыптарды бөліп беріңіз. Ең бастысы, бұл әрекеттердің бәрі командаңызға табысты болуға көмектесу үшін жасалып жатқанын ұмытпаңыз.

Сынақтар бізді қызықтырады. Олар бізді жаңа тәсілдерді қолданып көруге және жайлылық аймағынан шығуға итермелейді.

Бастаудың ең жақсы жолдарының бірі — сатушыларға өз уақытын шын мәнінде қалай жұмсайтынын анықтауды ұсыну. Оларға RescueTime сияқты құралды пайдалануға кеңес беріңіз (мүмкін болса, ақысын төлеп беріңіз). Мұндай өзіндік талдау арқылы не үйренуге болатынын айтыңыз. Бірақ ең маңыздысы, оларды нәтижелерімен бөлісуге мәжбүрлемеңіз, әйтпесе олар сізді «Үлкен аға» (бақылаушы) ретінде сезінеді. Оның орнына, үйренгендерін жұмысты жақсарту туралы талқылаулар үшін пайдалануды сұраңыз.

Бұл кітаптан жеке немесе командалық сынақ ретінде қолдануға болатын ондаған өнімділік эксперименттерін таба аласыз. Оларды командаңызбен бірге жасаңыз. Реттеушілерді жақсы нәтижеге жету үшін бір-бірімен жарысуға ынталандырыңыз. Өзіңіз де қатысуды ұмытпаңыз.

Сату бөлімінің жетекшісі ретінде сіздің басты назарыңыз қызметкерлердің уақытын қорғауға бағытталуы керек. Тек осы арқылы ғана олардың жұмыс күніне қосымша сағаттар қоса аласыз.

Бұл жаңа қызметкерлер үшін өте пайдалы, өйткені сіз оларды басынан бастап табысқа бағыттайсыз.

Айтпақшы, бұл сізге де қатысты. Реттеушілерден сізге он минут ішінде жауап беру үшін істеп жатқан жұмысын тастап кетуді талап етпеңіз. Мысалы, әр айдың он бесінде көптеген сату жетекшілері жоспар орындалмай қалады деп қорыққанда, барлық ашық мәмілелер бойынша дереу есеп беруді сұрайды. Мұндай асығыс реакцияларды болдырмау үшін, бұл ақпаратты әрқашан бір күн бұрын сұрайтын жүйе орнатыңыз.

Реттеушілерге сату дағдыларын жақсартуға көмектесу өте маңызды. Оларды өздеріне жетіспейтін тұстарға қызығушылық танытуға ынталандырыңыз. Жұмысын жақсырақ істеу үшін не үйрену керектігін түсінуге көмектесіңіз. Олармен бірге рөлдік ойындар ойнаңыз және сынақ кездесулерін өткізіңіз.

Мына бір қызық жайт: ондаған жылдар бойы сату ұйымдары күніне жасалған қоңыраулар саны, жоспарланған кездесулер, өткізілген демо-презентациялар мен жіберілген ұсыныстар сияқты метрикаларды, сондай-ақ конверсия көрсеткіштерін бақылап келді. Әрбір реттеуші осы ортақ стандарттарға сай болуы керек деп есептелді. Бірақ сатушылардың тәжірибесі мен шеберлік деңгейі әртүрлі болғандықтан, бұл өлшемдер көбіне жалған болып шығады.

Реттеушілерге шынымен көмектесу үшін әр адамға арналған жеке метрикаларға назар аударыңыз. Жаңа бастаған сатушыларға алғашқы қоңырау немесе демо конверсиясы сияқты жақсарту қажет нақты көрсеткішті көрсетіңіз. Тәжірибелі реттеушілермен олардың ең үлкен қиындығы туралы ашық сөйлесіңіз. Оларды әріптестерінен, салалық сарапшылардан және клиенттерінен үйренуге шақырыңыз.

Осы салада өзіңізге де көмектесетін бағдарламаларды қарастырыңыз. ExecVision. io сияқты компаниялар телефон қоңырауларын жазып алып, командаларға өздерін және басқаларды тыңдауға мүмкіндік береді. Олар кері байланыс алып, өз шеберліктерін шыңдай алады.

Бұл кітап сату өнімділігінің адами жағына назар аударғанымен, жаңа технологиялардан хабардар болу да өте маңызды. Әрқашан «Сатушыларымның уақытын қалай босата аламын, сонда олар клиенттермен маңызды жұмысқа көбірек уақыт бөле алады? » — деп ойланыңыз.

Технологиялар өте көп. Біреуін таңдап, оны енгізіп, нәтиже шығарыңыз, содан кейін ғана басқаларын қарастырыңыз. Ең бастысы, ұсақ-түйекке үнемдеп, үлкен мүмкіндікті жіберіп алмаңыз.

Өзіңіз үлгі болыңыз. Сіздің қалай жұмыс істейтініңіз маңызды. Сіздің мінез-құлқыңыз бүкіл командаңыз үшін үлгі болады. Егер сіз үнемі «ессіз бос екеніңізді» айтып жүрсеңіз, бүкіл командаңыз да зейіні шашырап жүруі әбден мүмкін.

Терең тыныс алып, осы кітаптағы ұсыныстарды енгізе бастаңыз. Бұл оңай емес, бірақ үлкен өзгеріс әкеледі. Сан мыңдаған істің арасында басыңыз айналмай, шынымен маңызды нәрсеге назар аударатын боласыз.

Басында бұл қиын болуы мүмкін. Сіз өз командаңыздың не сезінетінін түсінетін боласыз. Бұл жақсы. Сіз бұл туралы сөйлесіп, бірге өсе аласыздар. Ақыр соңында бәріңіз де аз уақыт ішінде көбірек сататын боласыздар!