Nudge кітабының түпнұсқа нұсқасы 2008 жылдың көктемінде жарық көрді. Біз оны жазып жатқанда, Талер өзінің алғашқы iPhone-ын, ал Санстейн алғашқы BlackBerry-ін алды. Америка Құрама Штаттарының сенаторы ретіндегі алғашқы мерзімінде біздің Чикаго университетіндегі бұрынғы әріптесіміз Барак Обама президенттікке демократиялық номинация үшін Хиллари Клинтонға қарсы шығуды шешті. Сенатор Джо Байден де солай істеді, бірақ онша сәтті болмады. Жылжымайтын мүлік салушы және реалити-шоу жұлдызы Дональд Трамп Клинтонды «керемет» және «тамаша президент болады» деп мәлімдеп жатты. Қаржылық дағдарыс туындап келе жатқан еді. Тейлор Свифт он тоғыз жаста еді (әлі Грэмми алмаған болатын), ал Грета Тунберг небәрі бес жаста еді.

Кітаптың рухына сай, бізді ұйқымыздан оятқан нәрсе — бір қарағанда кішкентай мәселе болды. Америкалық және британдық жұмсақ мұқабалы басылымдардың келісімшарт мерзімі аяқталды және жаңаларын келісу керек болды. Редакторлар бізден жаңа тарау қосқымыз келе ме немесе басқа өзгерістер жасағымыз келе ме деп сұрады. Біздің алғашқы реакциямыз «жоқ» деу болды. Өйткені, Талер өзінің жалқаулығымен танымал, ал Санстейн баяу қимылдайтын Талерді бір нәрсеге көндіргенше жаңа кітап жазып тастар еді. Сонымен қатар, біз кітапты мақтан тұттық, жақсы нәрсені бүлдіріп қайтеміз?

Бірақ содан кейін біз COVID-19 жылында отырған үй кеңселерімізден тапқан даналарды парақтай бастадық. Бірінші тарауда сол кездегі сәнді, бірақ қазір ескірген iPod туралы айтылады. Мәссаған, бұл біршама ескірген сияқты көрінеді. Сондай-ақ, бір тарау бір жынысты жұптардың некеге тұруын мүмкін етудің тамаша шешімі деп санаған мәселеге арналған. Содан бері көптеген елдер бұл мәселені біз саяси тұрғыдан мүмкін деп ойламаған жолмен шеше алды. Олар жай ғана мұндай некелерді заңды ететін заңдар қабылдады. Сонымен, иә, кітаптың кейбір бөліктері аздап реттеуді қажет ететіні белгілі болды.

Осылайша, 2020 жылдың жазында, біздің өміріміздегі ерекше жазда, біз қолжазбаны қарап шығып, кейбір өзгерістер енгізгіміз келетінін түсіндік. Талер халықаралық басылым үшін пайдаланылған Microsoft Word файлдарын тапқаны көмектесті және ол файлдар (әрең болса да) жарамды еді. Ол файлдарсыз бұл басылым болмас еді, өйткені біз ешқашан басынан бастағымыз келмеген болар еді. Біз содан кейін бір тұзаққа түскенімізді мойындаймыз. Біз адамның шешім қабылдауындағы ауытқулар бойынша сарапшылармыз, бірақ бұл біздің олардан иммунитетіміз бар дегенді білдірмейді! Керісінше.

Біз бұл ерекше тұзақтың аты бар екеніне сенімді емеспіз, бірақ ол бәріне таныс. Оны «кіріскенде бәрін бітіру» (while we are at it) ауытқуы деп атайық. Үйді жөндеу жобалары көбінесе осы ауытқу байқалатын жағдайлар болып табылады. Отбасы жиырма жылдық қараусыздықтан кейін ас үйді жаңарту керек деп шешеді. Бастапқы жоспарда жаңа құрылғылар мен шкафтар болады, бірақ, әрине, құрылыс кезінде еден бүлінеді, сондықтан оны да ауыстырған дұрыс, және мәссаған, егер біз ана қабырғаны аздап жылжытсақ, жаңа терезе қоса аламыз, ол террасаға қарайды, бірақ ойбай-ау, кім ол террасаға қарағысы келеді... Әскери салада бұл «миссияның кеңеюі» деп аталады. Мұнда біз «кітапты қайта қараудың кеңеюіне» кінәлімізді мойындаймыз. Жаз бойы бітіруді жоспарлаған қайта қарау баспаға тек қарашаның соңында ғана берілді.

Дегенмен, үйді жөндеу аналогиясын жалғастырсақ, біздің баяу қарқынымызға қарамастан, бұл жердегі нәрсе мүлдем жаңадан салу емес. Кітап ескі кітапқа өте ұқсас сезіледі. Барлық қабырғалар орнында және біз оның іргетасын кеңейткен жоқпыз. Бірақ біз шаң жинап жатқан бірқатар ескі электроника бөлшектерінен арылып, оларды жаңа гаджеттермен ауыстырдық.

Екі маңызды тақырыпқа ерте тарауларда орын берілген. Біріншісі — біз «Ақылды ақпаратты ашу» (Smart Disclosure) деп атайтын нәрсе. Идея мынада: үкіметтер маңызды ақпаратты ашу тәсілінде кем дегенде жиырмасыншы ғасырға көшу туралы радикалды ойды қарастыруы керек. Әрине, азық-түлік қаптамаларының бүйірінде ингредиенттерді тізімдеу пайдалы, әсіресе көру қабілеті жақсы адамдар үшін, бірақ Санстейн құрамында ұлулары бар тағамдарды интернеттен іздей алуы керек емес пе, өйткені олар оны қатты ауыртып жіберуі мүмкін? Интернет дәл қазіргі заманғы технология емес. «Ақылды ақпаратты ашуды» кеңінен қолдану біз «таңдау қозғалтқыштары» (choice engines) деп атайтын онлайн шешім қабылдау құралдарын жасауға мүмкіндік береді, олар көптеген тапсырмаларды жаңа мейрамханаға баратын ең жақсы жолды табу сияқты оңай ете алады.

Біз бастапқыда қарастырған кейбір тақырыптарға жаңаша көзқараспен қараймыз. Өткен жылдар саясаттың уақыт өте келе қалай жұмыс істейтінін бағалауға мүмкіндік берді. Жақсы мысал — 2000 жылы Швецияда инвесторларға өз портфельдерін жасауға мүмкіндік беретін ұлттық зейнетақы жинақ бағдарламасының іске қосылуы. Түпнұсқа басылымда біз сол жоспардың бастапқы дизайнын талқыладық. Қазір, іске қосылғаннан кейін жиырма жыл өткен соң, біз түрткілердің қанша уақытқа созылатыны туралы кейбір түсініктер бере аламыз. (Алдын ала қарау: олардың кейбіреулері мәңгілікке созылуы мүмкін. ) Біз сондай-ақ ағза донорлығы туралы тарауды қайта жаздық, өйткені бәрі бізді іс жүзінде өзіміз қарсы болатын саясатты қолдайды деп ойлады. Біз кітаптың бірінші нұсқасында өз саясатымызды қарапайым тілмен айттық деп ойладық және жұмсақ мұқабалы басылымдарда оны біраз түсінікті етуге тырыстық. Бірақ бәрібір біздің хабарымыз жетпеді, сондықтан біз тағы бір рет тырысып жатырмыз. Егер сіз кітаптың осы жеріне дейін ғана оқысаңыз, мынаны ескеріңіз: біз «болжамды келісім» деп аталатын саясатты қолдамаймыз. Неліктен екенін көру үшін алға қарай өтсеңіз болады. Біз таңдау бостандығына шын мән беріп сенеміз.

Жаңа көзқараспен қаралған басқа тақырыптар тұтынушыларға ақшаларын жақсырақ таңдау жасауға көмектесуге арналған. Адамдар несие карталары бойынша өте көп қарыз жинады, содан кейін сол үлкен қалдықтарды ұстау шығындарын азайту үшін кейбір қарапайым қадамдарды жасамайды. Тұтынушылар ипотека, сақтандыру және денсаулық сақтау жоспарларын таңдауда да анық нашар таңдау жасайды. Сіз де осы салаларда көп ақша үнемдей алатын адамдардың бірі болуыңыз әбден мүмкін. Бірақ ең бастысы, біз бұл мәселелерді талқылауымыз басқаларды біз зерттемеген түрлі салаларда мінез-құлыққа негізделген саяси өзгерістер жасауға итермелейді деп үміттенеміз. Біз мұнда талқыланған тұжырымдамалар мен тәсілдердің жеке секторға толық қолданылатынын баса айтамыз. Фирмалар өздерінің қызметкерлері, тұтынушылары және бәсекелестері адам баласы екенін анық мойындауы және соған сәйкес саясаттар мен стратегияларды әзірлеуі керек. Біз мұны қалай жасау керектігі туралы көптеген нақты идеяларды ұсынамыз.

Біз не істемегенімізді айту маңызды. Біз оқырмандарды соңғы жылдары пайда болған керемет түрткіге байланысты қызметтер, реформалар және зерттеулермен таныстыруға тырыспаймыз. Бүкіл әлемдегі үкіметтер көбінесе жақсылық үшін түрткі жасап жатыр, ал жеке сектор да ерекше тапқырлық танытты. Академиялық зерттеулер қарқынды дамыды. Бұл жаңалықтарды зерттеу мүлдем жаңа кітапты қажет етер еді, және іс жүзінде көптеген осындай кітаптар жазылды, кейбірін тіпті Санстейн жазды. Шынында да, Санстейн осы тақырып бойынша төрт томдық мақалалар жинағын редакциялады. (Санстейн түрткі тақырыбы бойынша төрт томдық мақалалар жинағын өңдеуді көңілді деп санайды; Талер одан да он миллионнан кері санағанды жөн көреді. )

Бізде түрткілерге қарсылықтар туралы айтатын кейбір нәрселер бар, және іс жүзінде біз бұл тақырыпқа тұтас бір тарауды арнаймыз, бірақ біз сыншыларға жүйелі түрде жауап бермейміз. Біздің ұсынатынымыз — оны алғаш рет оқитындарға немесе тіпті өзіміз соңғы айларда жасағанымыздай, қайта қарап шығу үшін оралатындарға балғынырақ, көңілдірек және аз шаң басқандай көрінетін кітап.

Ақырында, кітаптың бұл нұсқасын «Соңғы басылым» (Final Edition) деп атау туралы шешіміміз туралы бір ауыз сөз. Мінез-құлық экономистері зерттеген алғашқы тақырыптардың бірі өзін-өзі бақылау мәселелері болды. Неліктен адамдар ақымақтық деп санайтын нәрселерді жасауды жалғастыра береді (алдын ала да, кейін де)? Бұған несие картасының шоттарын өсіру, артық салмақ қосу және темекі шегуді жалғастыру сияқты әрекеттер жатады. Адамдар мұндай мәселелермен күресу үшін қолданатын стратегиялардың бірі — міндеттеме стратегияларын (commitment strategies) қабылдау, мұнда кейбір азғырушы (бірақ ақылға қонымсыз) нұсқалар қолжетімсіз етіледі. Мысалы, құмар ойындарға тәуелді кейбір адамдар өз есімдерін казиноға кіруге рұқсат етілмейтін адамдардың тізіміне ерікті түрде қосады. Осы тақырыпты пайдалану — біздің бұл кітапты ешқашан қайта өңдемеуімізді қамтамасыз ететін міндеттеме стратегиямыз. Біз бұл кітапта жұмыс істегенді ұнаттық, тіпті оған тәуелді болып қалған да шығармыз, бірақ біз дәл осы жерде және дәл қазір Nudge-тің «соңғыдан кейінгі» басылымы болмайтынына уәде береміз. Және біздің біреуіміз бұл уәдеге шынымен сенеді.

Ричард Г. Талер Касс Р. Санстейн Қаңтар 2021

Бір күні кешке, бір бөтелке жақсы шарап ішіп отырып, ол және оның досы Адам (супермаркеттер желісімен жұмыс істеген, статистикаға бейім басқару кеңесшісі) қызықты идея ойлап тапты. Ешқандай мәзірді өзгертпестен, олар тағамның көрсетілу және орналасу тәсілі балалардың таңдауына әсер ете ме, жоқ па, соны анықтау үшін оның мектептерінде бірнеше тәжірибе жүргізеді. Каролин ондаған мектеп асханаларының директорларына тағам таңдауын қалай көрсету керектігі туралы нақты нұсқаулар берді. Кейбір мектептерде десерттер бірінші қойылды, басқаларында соңғы, ал тағы біреулерінде бөлек кезекке қойылды. Әртүрлі тағамдардың орналасқан жері бір мектептен екіншісіне өзгеріп отырды. Кейбір мектептерде фри картоптары көз деңгейінде болса, басқа мектептерде сәбіз таяқшалары көрнекті жерге қойылды.

Супермаркеттердің еден жоспарларын жобалаудағы тәжірибесінен Адам нәтижелер айтарлықтай болады деп күдіктенді. Олдікі дұрыс болды. Жай ғана асхананы қайта құру арқылы Каролин көптеген тағамдардың тұтынылуын едәуір арттыра немесе азайта алды. Осы тәжірибеден ол үлкен сабақ алды: контекстегі кішкентай өзгерістер мектеп оқушыларына үлкен әсер етуі мүмкін, дәл ересектерге әсер ететіндей. Бұл әсер жақсы немесе жаман жаққа бағытталуы мүмкін. Мысалы, Каролин пайдалы тағамдардың тұтынылуын арттырып, зиянды тағамдардың тұтынылуын азайта алатынын біледі.

Жұмыс істейтін жүздеген мектебі және деректерді жинау мен талдау үшін жиналған магистрант еріктілер тобы бар Каролин енді балалардың не жейтініне әсер ету үшін айтарлықтай күшке ие екенін түсінеді. Ол өзінің жаңадан тапқан күшін не істеу керектігін ойластырып жатыр. Міне, оның әдетте шынайы, бірақ кейде сотқар достары мен әріптестерінен алған кейбір ұсыныстары:

1-нұсқаның тартымдылығы анық, бірақ ол біршама интрузивті, тіпті патерналистік болып көрінуі мүмкін. Бірақ баламалары одан да нашар! 2-нұсқа, тағамдарды кездейсоқ орналастыру, әділ әрі принципті болып көрінуі мүмкін және ол белгілі бір мағынада бейтарап. Бірақ асханада кездейсоқ реттіліктің мағынасы жоқ. Тиімділік тұрғысынан алғанда, салат тұздығы десерттердің қасына емес, салаттың қасына қойылуы керек. Сонымен қатар, егер реттілік мектептер арасында кездейсоқ үлестірілсе, онда кейбір мектептердегі балалардың диетасы басқа мектептерге қарағанда денсаулыққа зияндырақ болады. Бұл қалаулы ма? Егер Кэролин оқушылардың денсаулығын жақсарту арқылы олардың жағдайын оңай жақсарта алатын болса, ол осындай бейтараптықты таңдауы керек пе?

3-нұсқа араласудан қашудың абыройлы әрекеті болып көрінуі мүмкін: балалардың өздері не таңдайтынын қайталауға тырысу. Мүмкін, бұл шын мәнінде бейтарап таңдау шығар және Кэролин адамдардың қалауын бейтарап түрде орындауы керек болар (кем дегенде, ол ересек оқушылармен жұмыс істегенде). Бірақ сәл ойлансақ, бұл опцияны іске асыру қиын екені белгілі болады. Кэролиннің Адаммен жүргізген тәжірибесі балалардың не таңдайтыны тағамдардың көрсетілу ретіне байланысты екенін дәлелдейді. Олай болса, балалардың «шынайы таңдауы» қандай? Кэролин студенттердің «өз бетінше» не таңдайтынын анықтауға тырысуы керек деген сөз нені білдіреді? Асханада тағамды ұйымдастырудың қандай да бір әдісінен қашу мүмкін емес. Және ол балаларға емес, ересектерге қызмет көрсетсе де, осы мәселелердің көбі туындаған болар еді.

4-нұсқа Кэролиннің орнындағы жемқор адамға ұнауы мүмкін және тағамдардың ретін өзгерту билікті теріс пайдаланудың тағы бір құралына айналар еді. Бірақ Кэролин абыройлы әрі адал, сондықтан ол бұл нұсқаны тіпті қарастырмайды. (Өкінішке орай, бәрі бірдей мұндай принципті емес. ) 2 және 3-нұсқалар сияқты, 5-нұсқаның да тартымдылығы бар, әсіресе Кэролин ең жақсы асхана — ең көп ақша табатын асхана деп есептесе. Бірақ, егер нәтижесі балалардың денсаулығына зиян тигізетін болса, әсіресе ол мектеп округінде жұмыс істеп жүргенде, ол шынымен де пайданы барынша арттыруға тырысуы керек пе?

Таңдау архитектурасы мен дәстүрлі архитектура формалары арасында көптеген ұқсастықтар бар. Ең маңызды ұқсастық — «бейтарап» дизайн деген ұғымның болмауы. Жаңа кеңсе ғимаратын жобалау жұмысын қарастырайық. Сәулетшіге бірнеше талаптар қойылады. Холл, 120 кеңсе, әртүрлі көлемдегі он үш мәжіліс залы, барлығы бірге жинала алатын үлкен бөлме және т. б. болуы керек. Ғимарат белгілі бір учаскеде орналасуы тиіс. Жүздеген басқа шектеулер қойылады — кейбірі заңды, кейбірі эстетикалық, кейбірі практикалық. Соңында сәулетші есіктері, баспалдақтары, терезелері мен дәліздері бар нақты ғимаратты жасап шығуы керек. Жақсы сәулетшілер білетіндей, әжетханалардың қай жерде орналасуы сияқты ерікті болып көрінетін шешімдер ғимаратты пайдаланатын адамдардың бір-бірімен қарым-қатынасына нәзік әсер етеді. Әжетханаға баратын әрбір сапар әріптестерді жолықтыруға мүмкіндік береді (жақсы ма, жаман ба, бәрібір). Жақсы ғимарат тек тартымды ғана емес; ол сонымен бірге «жұмыс істейді».

Көріп отырғанымыздай, кішкентай және шамалы болып көрінетін бөлшектер адамдардың мінез-құлқына үлкен әсер етуі мүмкін. Тәжірибелік ереже ретінде бәрінің маңызы бар деп есептеуге болады. Көптеген жағдайларда бұл кішкентай бөлшектердің күші адамдардың назарын белгілі бір бағытқа аударуынан туындайды. Бұл принциптің керемет мысалы Амстердамдағы Схипхол әуежайының ерлер әжетханасынан табылды. Бір кездері билік әрбір писсуардың ішіне қара үй шыбынының бейнесін ойып салған. Ер адамдар көбінесе нысанаға назар аудармайды, бұл аздап берекетсіздік тудыруы мүмкін, бірақ егер олар нысананы көрсе, зейін қойып, дәлдік айтарлықтай артады екен. Осы идеяны ойлап тапқан адамның айтуынша, ол таңғажайып жұмыс істейді. «Бұл дәлдікті жақсартады», - дейді Аад Кибум. «Егер адам шыбынды көрсе, ол соған дәлдейді». Экономист Кибум Схипхолдың ғимаратын кеңейту жұмыстарын басқарған. Оның айтуынша, бұл суреттер «шашырауды» 80 пайызға азайтқан, бұл санды біз тексере алмаймыз. Дегенмен, бұл мысал осы кітаптың бірінші басылымында жарияланғаннан кейін, біз әлемнің басқа әуежайларынан да сол шыбындарды көре бастадық. Иә, біз кейінірек талқыланатын «қолжетімділік эвристикасынан» хабардармыз.

Барлық нәрсенің маңызы бар деген түсінік адамды тығырыққа тіреуі де, мүмкіндіктер беруі де мүмкін. Жақсы сәулетшілер мінсіз ғимарат сала алмаса да, пайдалы әсер беретін кейбір дизайн таңдауларын жасай алатынын түсінеді. Мысалы, кофе машиналарының орналасуы жұмыс орнындағы өзара әрекеттесуге әсер етуі мүмкін. Саясаткерлер де көбінесе «шыбын салудың» баламасын жасай алады — мысалы, адамдарға несие картасы шоттарында кешіктірілгені үшін немесе шектен тыс пайдаланғаны үшін комиссия алынуы мүмкін екенін анық әрі көрнекі түрде ескерту арқылы. Егер сіз пандемия кезінде адамдар супермаркетке кіруді күтетін тротуарға сызықтар сызсаңыз, әлеуметтік қашықтықты сақтауға ықпал ете аласыз. Сәулетші соңында ғимарат жоспарын жасауы керек болса, Кэролин сияқты таңдау архитекторы да түскі ас нұсқаларының белгілі бір ретін таңдауы тиіс және осылайша ол адамдардың не жейтініне әсер ете алады. Ол түрткі жасай алады.

Біз ондаған жылдар бойғы мінез-құлық ғылымы зерттеулерінен адамдардың зертханалық тәжірибелерде жиі нашар шешім қабылдайтынын білеміз. Адамдар нақты өмірде де көптеген қателіктер жібереді, бұл Beatles тобының: «Біз достарымыздың аздаған көмегімен өмір сүреміз» деген сөзін растайды. Біздің мақсатымыз, қысқаша айтқанда, адамдарға егер олар толық назар аударып, толық ақпаратқа, шектеусіз танымдық қабілетке және толық өзін-өзі бақылауға ие болса, жасайтын таңдауларын жасауға көмектесу. (Бұл адамдар кейде кеш батқанша жүрмеуі керек, артық тамақ жемеуі керек немесе көңіл көтермеуі керек дегенді білдірмейді. Айтылғандай, «өмірден қазір ләззат ал; бұл репетиция емес». )

Біз қолданатын термин бойынша, түрткі — бұл ешқандай нұсқаға тыйым салмай немесе олардың экономикалық ынталандыруларын айтарлықтай өзгертпей, адамдардың мінез-құлқын болжамды түрде өзгертетін таңдау архитектурасының кез келген аспектісі. Қарапайым түрткі ретінде саналу үшін, араласудан бас тарту оңай және арзан болуы керек. Түрткілер — салықтар, айыппұлдар, субсидиялар, тыйымдар немесе мандаттар емес. Жемістерді көз деңгейіне қою түрткі болып саналады. Зиянды тағамдарға тыйым салу түрткі емес.

Семіздік мәселесін қарастырайық. АҚШ-та ересектер арасындағы семіздік деңгейі 40 пайыздан асады, ал американдық ересектердің 70 пайыздан астамы семіз немесе артық салмағы бар деп саналады. Дүние жүзінде 1 миллиардқа жуық артық салмағы бар ересек адам бар, олардың 300 миллионы семіздікке шалдыққан. Семіздік деңгейі Жапонияда, Оңтүстік Кореяда және кейбір Африка елдерінде 6 пайыздан төмен болса, Америка Самоасында 75 пайыздан асады. Дүниежүзілік денсаулық сақтау ұйымының мәліметінше, 1980 жылдан бері Солтүстік Американың кейбір аймақтарында, Ұлыбританияда, Шығыс Еуропада, Таяу Шығыста, Тынық мұхиты аралдарында, Австралияда және Қытайда семіздік деңгейі үш есе өскен. Семіздік жүрек аурулары мен қант диабеті қаупін арттырып, жиі мезгілсіз өлімге әкелетініне бұлтартпас дәлелдер бар. Әркім өзі үшін ең жақсы диетаны немесе бірнеше түрткілер арқылы жасалуы мүмкін диетадан артық диетаны таңдап жатыр деп айту өте күлкілі болар еді.

Әрине, саналы адамдар тек денсаулықты емес, тағамның дәмін де ойлайды және тамақтану — өз алдына ләззат көзі. Біз артық салмағы бар кез келген адам міндетті түрде ұтымды әрекет етпейді деп айтпаймыз, бірақ біз барлық немесе барлығына жуық адамдар өз диетасын оңтайлы таңдап жатыр деген тұжырымды теріске шығарамыз. Диетаға қатысты шындық темекі шегу мен ішімдік ішу сияқты басқа да тәуекелді мінез-құлықтарға да қатысты, олар тек АҚШ-тың өзінде жыл сайын жүздеген мың мезгілсіз өлімге әкеледі. Диетаға, темекі шегуге және ішімдікке қатысты адамдардың қазіргі таңдаулары әрдайым өз игілігін ілгерілетудің ең жақсы құралы деп айтуға болмайды (жұмсартып айтқанда). Расында да, көптеген темекі шегушілер, ішімдік ішушілер және артық тамақ жейтіндер жақсырақ шешім қабылдауға көмектесу үшін үшінші тараптарға ақша төлеуге дайын.

Біз әдепкі нұсқаларды пайдаланудың көптеген мысалдарын келтіреміз және әдепкі нұсқалардың жиі өте қуатты екенін көреміз. Егер жеке компаниялар немесе мемлекеттік шенеуніктер нәтижелердің бір жиынтығын қаласа, олар оны әдепкі ретінде таңдау арқылы адамдарға үлкен әсер ете алады. Сіз қатысу деңгейін жай ғана қосылудан (opt-in) бас тарту (opt-out) дизайнына ауыстыру арқылы 25 пайызға, кейде одан да көпке арттыра аласыз. Біз көрсететініміздей, әдепкі нұсқаларды орнату және мәзірді өзгертудің басқа да ұқсас, шамалы болып көрінетін стратегияларын қабылдау жинақтарды көбейтуден бастап климаттың өзгеруімен күресуге, денсаулық сақтауды жақсартуға және кедейлікті азайтуға дейінгі нәтижелерге үлкен әсер етуі мүмкін. Сонымен бірге, біз адамдар өз еркіндігін пайдаланып, әдепкі нұсқалардан бас тартатын маңызды жағдайлардың бар екенін де көрсетеміз. Мысалы, егер олар бір нәрсені қатты қаласа, олар инерция күшін және ұсыныс қуатын жеңе алады (әдепкі нұсқалар көбінесе ұсынылған нұсқа ретінде қабылданады). Әдепкі нұсқаны өзгерту тиімді түрткі болуы мүмкін, бірақ ол барлық мәселенің шешімі емес.

Дұрыс таңдалған әдепкі нұсқалардың әдеттегідей үлкен әсері түрткілердің жұмсақ күшінің бір ғана көрінісі болып табылады. Біздің анықтамамызға сәйкес, түрткілерге Экондар ескермейтін болса да, Адамдардың мінез-құлқын айтарлықтай өзгертетін араласулар жатады. Экондар ең алдымен ынталандыруларға жауап береді. Егер үкімет кәмпитке салық салса, Экондар кәмпитті аз сатып алады, бірақ оларға нұсқалардың көрсетілу реті сияқты «маңызсыз» факторлар әсер етпейді. Адамдар да ынталандыруларға жауап береді, бірақ оларға түрткілер де әсер етеді. Ынталандырулар мен түрткілерді дұрыс қолдана отырып, біз адамдардың өмірін жақсарту қабілетімізді арттырып, қоғамның көптеген ірі мәселелерін шешуге көмектесе аламыз. Және біз мұны әркімнің таңдау еркіндігін сақтай отырып жасай аламыз.

Таңдау еркіндігін жақтайтын көптеген адамдар патернализмнің кез келген түрін қабылдамайды. Олар үкіметтің азаматтарға өздері таңдау жасауға мүмкіндік бергенін қалайды. Осы ойлау жүйесінен туындайтын стандартты саяси кеңес — адамдарға мүмкіндігінше көп таңдау беру, содан кейін оларға өздеріне ұнайтынын таңдауға мүмкіндік беру (үкіметтің араласуынсыз немесе түрткісіз). Бұл ойлау жүйесінің сұлулығы — ол көптеген күрделі мәселелерге қарапайым шешім ұсынады: Тек таңдауларды барынша арттыру — нүкте!

Бұл саясат білім беруден бастап денсаулық сақтау мен зейнетақы жинақтары бағдарламаларына дейінгі көптеген салаларда алға тартылды. Кейбір топтарда «Тек таңдауларды барынша арттыру» саясат мантрасына айналды. Кейде бұл мантраның жалғыз баламасы — «бәріне бірдей» деп мазақталатын үкімет мандаты деп есептеледі. «Тек таңдауларды барынша арттыруды» жақтайтындар өздері қалайтын саясат пен бірыңғай мандат арасында көптеген аралық нұсқалар бар екенін түсінбейді. Олар патернализмге қарсы немесе солай деп ойлайды және түрткілерге күмәнмен қарайды. Біздің ойымызша, олардың күмәншілдігі қате болжам мен екі теріс түсінікке негізделген.

Қате болжам — барлық дерлік адамдар барлық уақытта өз мүдделеріне сай келетін немесе кем дегенде басқа біреу жасайтын таңдаудан жақсырақ таңдау жасайды деген түсінік. Біз бұл болжамды қате, тіпті анық қате деп санаймыз. Шындығында, біз ешкім де бұған тереңірек ойланғанда шындап сенбейді деп ойлаймыз.

Таңдау архитекторлары пайдаланушыға ыңғайлы ортаны жобалау арқылы басқалардың өмірін айтарлықтай жақсарта алады. Көптеген табысты компаниялар нарықта дәл осы себепті жетістікке жетті. Кейде таңдау архитектурасы анық көрінеді, ал тұтынушылар мен қызметкерлер оның беретін құндылығын бағалайды. Apple компаниясының iPhone-ы талғампаз стилінің арқасында ғана емес, көбінесе пайдаланушыларға құрылғыны өздері қалағандай басқару оңай болғандықтан үлкен экономикалық жетістікке жетті. Кейде таңдау архитектурасына мән берілмейді, бірақ оған мұқият назар аудару үлкен пайда әкелуі мүмкін.

Біз жеке институттардың түрткілері (надждары) туралы көп айтатын боламыз. Бірақ либертариандық патернализмнің ең маңызды қолданыстары үкіметтерге қатысты, сондықтан біз мемлекеттік саясат пен заңнама үшін бірқатар ұсыныстар береміз. Біз бұл кітапты алғаш жазған кезде, бұл ұсыныстар саяси көзқарастардың екі жағына да ұнайды деп үміттенген едік. Шынында да, біз либертариандық патернализм ұсынған саясаттарды консерваторлар да, либералдар да қабылдай алады деп сендік. Бұл сеніміміз біз күткеннен де артық дәлелденгенін хабарлауға қуаныштымыз.

Төмендегі суретте көрсетілген екі үстелге қараңызшы:

Елестетіп көріңізші, сіз осылардың бірін қонақ бөлмесіне кофе үстелі ретінде таңдап жатырсыз. Осы екі үстелдің пішіні туралы не айтар едіңіз? Әрқайсысының ұзындығы мен енінің арақатынасын көзбен мөлшерлеп көріңіз.

Егер сіз де көпшілік сияқты болсаңыз, сол жақтағы үстел оң жақтағыға қарағанда әлдеқайда ұзын және тар деп ойлайсыз. Әдетте адамдар сол жақтағы үстелдің ұзындығы мен енінің қатынасын 3:1, ал оң жақтағысын 1. 5:1 деп мөлшерлейді. Енді сызғышты алып, әр үстелді өлшеп көріңіз. Сіз екі үстелдің пішіні бірдей екенін көресіз. Өзіңізге сенгенше өлшей беріңіз, өйткені бұл «көріп тұрсаң да сенбейтін» жағдай. (Талер бұл мысалды Санстейнге түскі ас кезінде көрсеткенде, Санстейн тексеру үшін таяқшасын ала жүгірген).

Енді 1. 2-суретке қараңыз. Бұл екі пішін бірдей ме, әлде әртүрлі ме? Тағы да, егер сіз адам болсаңыз және көру қабілетіңіз дұрыс болса, сіз бұл пішіндердің бірдей екенін көресіз, олар шынымен де солай. Бірақ бұл екі пішін — 1. 1-суреттегі үстелдердің аяқтары алынып тасталған және бағыты өзгертілген үстіңгі беттері ғана. Аяқтары мен орналасу бағыты 1. 1-суретте үстелдердің әртүрлі болып көрінуіне ықпал етеді, сондықтан бұл алаңдатушы факторларды алып тастау көру жүйесін өзінің әдеттегі, таңғажайып дәл күйіне қайтарады.

Өмірлік жағдайларды шешу үшін біз тәжірибелік әдістерді қолданамыз. Олар өте ыңғайлы және пайдалы. Олардың алуан түрлілігі Том Паркердің 1983 жылғы «Rules of Thumb» («Тәжірибелік әдістер») атты қызықты кітабында жақсы суреттелген. Паркер бұл кітапты достарынан мысалдар жіберуді сұрау арқылы жазған. Олардың ішінде: «Бір түйеқұс жұмыртқасы 24 адамға таңғы асқа жетеді», «Он адам орташа көлемдегі бөлменің температурасын сағатына бір градусқа көтереді» және біз әлі оралатын: «Университеттегі кешкі ас кезінде қонақтардың 25 пайыздан астамы экономика факультетінен болса, әңгіменің сәні бұзылады» деген мысалдар бар.

Фрейминг көптеген салаларда маңызды рөл атқарады. 1970-жылдары несие карталары танымал бола бастағанда, кейбір бөлшек саудагерлер қолма-қол ақшамен және несие картасымен төлейтін тұтынушыларға әртүрлі баға белгілегісі келді. Бұған жол бермеу үшін несие картасы компаниялары саудагерлерге мұндай әрекетке тыйым салатын ережелер қабылдады. Конгреске несие картасы компанияларының мұндай ережелерді орнатуына тыйым салатын заң жобасы ұсынылып, ол қабылданатындай көрінгенде, несие карталарының лоббиі назарын тілге аударды. Олардың қалауы бойынша, егер компания қолма-қол ақша мен несие тұтынушыларына әртүрлі баға қойса, несиелік баға «қалыпты» (әдепкі) баға, ал қолма-қол ақша бағасы жеңілдік деп есептелуі керек еді — қолма-қол ақшаны әдеттегі баға етіп, несие картасы үшін үстеме ақы қосудың орнына осыны таңдады.

Статус-кво бейімділігі сияқты, фрейминг әсерлері де Адамдардың кейде аздап ойланбастан, енжар шешім қабылдаушы болуға бейімділігінен күшейе түседі. Біздің арамызда қабылдаған шешімдерімізді басқа қырынан қарастыру (рефрейминг) басқа жауапқа әкелетінін тексеруге бас қатыратындар аз. Сәйкестікті тексермеуіміздің бір себебі — қарама-қайшылық туындаса, одан не шығатынын білмеуіміз мүмкін. Бұл фреймдердің (шеңберлердің) қуатты түрткі бола алатынын және оларды мұқият әрі абайлап таңдау керектігін білдіреді.

Осы тарауда сипатталған бейімділіктердің бәріне бірдей қолданылмайтынын айтудың өзі артық. Иә, адамдардың көбі тым сенімді және оптимист — бірақ бәрі емес. Шын мәнінде, біздің кері қасиеттерге ие жақсы досымыз бар — ол ешқашан өзіне сенімді емес және әрқашан бір нәрсеге немесе көп нәрсеге алаңдап жүреді. Ол дос — біз бірге автор болу мәртебесіне ие болған Даниэль Канеман. Өткен аптада жақсы болып көрінген мақала немесе кітап тарауының нобайы оған осы аптада кенеттен нашар болып көрінуі мүмкін. Ол үнемі бәрін қайта қарастырып отырады. Бұл әсіресе оның өз жұмысына қатысты.

Бұл қасиет оны 2002 жылы Экономика ғылымдары бойынша Нобель сыйлығын алған кезде ерекше қадам жасауға итермеледі. Лауреаттардан Стокгольмдегі апталықта дәріс оқу сұралады. Көбісі сыйлыққа ие болған жұмысын қарапайым тыңдарманға түсінікті етіп талқылауды жөн көреді. Канеман да солай істеді, бірақ өзіне тән ерекше тәсілмен. Ол Амос Тверскиймен (егер тірі болғанда сыйлықты бөлісер еді) бірлескен жұмысына мүлдем жаңа қырынан қарауды ұсынды, бұл ретте зерттеу барысында ешқандай рөл атқармаған когнитивті психология ұғымын қолданды. Тек Канеман ғана сыйлық жарияланғаннан марапаттау рәсіміне дейінгі екі айлық қарбаласты өз өмірінің жұмысын толықтай қайта ойластыруға арнай алар еді. Бұл қайта ойластыру кейінірек оның «Thinking, Fast and Slow» («Ойлау: тез және баяу») атты бестселлер кітабында жетілдіріліп, кеңейтілді.

Кітаптың атауы біз осы тараудың қалған бөлігін арнайтын негізгі идеяны шебер жеткізеді. Мидың жұмысын екі құрамдас бөліктен немесе жүйеден тұрады деп елестеткен пайдалы. Біреуі — жылдам және интуитивті; екіншісі — баяу және рефлексивті. Канеман психология әдебиетінің терминологиясын қолданып, бұл екі құрамдас бөлікті 1-жүйе және 2-жүйе деп атайды. Біздің бірімізге қайсысы жылдам екенін есте сақтау қиын болғандықтан (бұл 1-жүйе), біз оқырманға олардың не екенін еске түсіретін атауларды қолданғанды жөн көреміз. Біз оларды Автоматты жүйе және Рефлексивті жүйе деп атаймыз.

Бұл құрылымды пайдалану адам ойындағы жұмбақты түсінуге көмектеседі. Қалайша біз кейбір тапсырмаларда өте тапқырмыз, ал басқаларында дәрменсізбіз? Бетховен өзінің керемет Тоғызыншы симфониясын саңырау болып қалғаннан кейін жазды, бұл таңғажайып ерлік, бірақ оның үйінің кілттерін жиі жоғалтып алатынын білсеңіз, таң қалмас едіңіз. Ол данышпан ба әлде ақымақ па? Жауабы — екеуі де.

Канеман сүйенген психологтар мен нейробиологтардың жұмыстары мидың жұмысын сипаттауда ортақ пікірге келді, бұл бізге осы қайшылықтарды түсінуге көмектеседі. Бұл тәсіл ойлаудың екі түрін ажыратуды қамтиды. 17

АВТОМАТТЫ ЖҮЙЕ Басқарылмайды Күш жұмсалмайды Ассоциативті Жылдам Санасыз Дағдыланған

РЕФЛЕКСИВТІ ЖҮЙЕ Басқарылады Күш жұмсауды қажет етеді Дедуктивті Баяу Өзін-өзі сезінетін Ережелерге бағынатын

Деклан қазір білетіндей, Автоматты жүйе жедел және инстинктивті, ол біз әдетте «ойлау» сөзімен байланыстыратын нәрсеге сүйенбей әрекет етеді. Біреу сізге кенеттен доп лақтырғанда жалтарып қалсаңыз немесе ұшағыңыз турбуленттілікке тап болғанда қорықсаңыз, не болмаса сүйкімді күшікті көргенде жымисаңыз — бұл сіздің Автоматты жүйеңіздің жұмысы. Мұнда нейробиология күрделі болғанымен, ми зерттеушілері Автоматты жүйенің белсенділігі мидың ең көне бөліктерімен, кесірткелермен (сондай-ақ күшіктермен) ортақ бөліктермен байланысты екенін айта алады. 18

Рефлексивті жүйе саналырақ және ойластырылған. Біз бұл жүйені «411-ді 317-ге көбейткенде қанша болады? » деген сұраққа жауап бергенде қолданамыз. Көптеген адамдар бейтаныс жерге баратын бағытты таңдағанда немесе заң мектебіне не бизнес мектебіне баруды шешкенде де Рефлексивті жүйені қолдануы мүмкін. Біз бұл кітапты жазғанда (негізінен) Рефлексивті жүйемізді қолданамыз, бірақ кейде душ қабылдап жатқанда немесе серуендеп жүргенде, кітап туралы мүлдем ойламай тұрғанда басымызға идеялар келеді, олар, сірә, Автоматты жүйемізден келеді. (Айтпақшы, көптеген сайлаушылар өздерінің Автоматты жүйесіне қатты сенетін сияқты. 19 Жағымсыз әсер қалдырған немесе күрделі дәлелдер мен статистикалық көрсеткіштер арқылы дауыс жинауға тырысқан кандидат қиындыққа тап болуы әбден мүмкін. ) 20

Әлемдегі адамдардың көбі Цельсий бойынша берілген температураға Автоматты жүйемен жауап береді, бірақ Фаренгейт бойынша берілген температураны қабылдау үшін Рефлексивті жүйесін қолдануы керек; американдықтар үшін бәрі керісінше. Адамдар ана тілінде Автоматты жүйесін қолданып сөйлейді және басқа тілде Рефлексивті жүйесін қолданып сөйлеуге тырысқанда қиналады. Шын мәнінде екі тілді (билингв) болу — екі тілде де Автоматты жүйені қолданып сөйлеуді білдіреді. Тәжірибелі шахматшылардың керемет интуициясы бар; олардың Автоматты жүйелері күрделі жағдайларды тез бағалауға және таңғажайып дәлдікпен әрі ерекше жылдамдықпен жауап беруге мүмкіндік береді.

Мұның бәрін былай түсінуге болады: Автоматты жүйе — бұл сіздің түйсігіңіз (ішкі сезіміңіз), ал Рефлексивті жүйе — бұл сіздің саналы ойыңыз. Түйсік өте дәл болуы мүмкін, бірақ біз Автоматты жүйемізге тым көп сенгендіктен жиі қателесеміз. Автоматты жүйе: «Ұшақ сілкініп жатыр, мен өлемін», — дейді, ал Рефлексивті жүйе: «Ұшақ апаттары өте сирек болады! » — деп жауап береді. Автоматты жүйе: «Анау үлкен ит мені жарақаттайды», — дейді, ал Рефлексивті жүйе: «Иттердің көбі өте момын», — деп жауап қатады. Автоматты жүйе бастапқыда допты қалай дәл тебуді немесе баскетбол добын алыстағы себетке қалай лақтыруды білмейді. Алайда, сансыз сағаттық жаттығулар шебер спортшыларға рефлексиядан қашуға және Автоматты жүйелеріне сенуге мүмкіндік беретінін ескеріңіз — тіпті жақсы спортшылар тым көп ойланудың зиянын біледі және «түйсігіне сенгені» немесе «жай ғана жасағаны» дұрысырақ болуы мүмкін.

Автоматты жүйені көптеген қайталаулар арқылы жаттықтыруға болады — бірақ мұндай жаттығу көп уақыт пен күшті талап етеді. Жасөспірімдердің қауіпті жүргізуші болуының бір себебі — олардың Автоматты жүйелерінің жаттығуы аз, ал Рефлексивті жүйені қолдану әлдеқайда баяу. Санстейн Деклан жүргізуші куәлігін алатын жасқа жеткенше оның толық жұмыс істейтін Рефлексивті жүйесі қалыптасады деп үміттенеді.

Интуитивті ойлаудың қалай жұмыс істейтінін көру үшін келесі шағын тестті орындап көріңіз. Үш сұрақтың әрқайсысына ойыңызға келген алғашқы жауапты жазыңыз. Содан кейін ойлану үшін кідіріңіз.

Сіздің алғашқы жауаптарыңыз қандай болды? Көптеген адамдар 10 цент, бірінші орын және Уинтер (Қыс) деп айтады. Бірақ бұл жауаптардың бәрі қате. Егер бір минут ойлансаңыз, себебін түсінесіз. Егер доп 10 цент тұрса және бита доптан бір долларға қымбат болса (яғни 1,10 доллар), онда олар бірге 1,10 емес, 1,20 доллар тұрады. Өзінің 10 цент деген алғашқы жауабының дұрыстығын тексеретін ешбір адам мұндай жауап бермес еді, бірақ Шейн Фредериктің (мұндай сұрақтар легін Когнитивті рефлексия тесті деп атайды) зерттеуі бұл жауаптардың тіпті дарынды колледж студенттері арасында да ең танымал екенін көрсетеді. 21

Бұл тараудағы біздің мақсатымыз адамдардың қателікке бой алдыруына қысқаша шолу жасау болды. Нәтижесінде, әрбір таңдауы туралы ұзақ әрі терең ойлануға мүмкіндігі жоқ, күрделі әлемде өмір сүруге тырысатын қарбалас адамдардың бейнесі шығады. Адамдар әдетте жақсы жұмыс істейтін, бірақ кейде, әсіресе қиын немесе бейтаныс жағдайларда, оларды адастыратын қарапайым ережелерді қолданады. Олар бос емес және зейіні шектеулі болғандықтан, сұрақтарға балама тұжырымдар бойынша жауаптары өзгеретінін анықтауға тырысудың орнына, оларды берілген күйінде қабылдауға бейім. Біздің көзқарасымызша, ең бастысы — адамдарды, былайша айтқанда, «түрткілеуге» болады (nudge-able). Олардың таңдауы, тіпті өмірдегі ең маңызды шешімдерде де, стандартты экономикалық құрылымда болжанбайтын жолдармен әсер етеді. Міне, иллюстрациялау үшін соңғы бір мысал.

Әлемдегі ең көрікті қалалық магистральдардың бірі — қаланың шығыс шекарасы болып табылатын Мичиган көлінің жағалауын бойлай өтетін Чикагодағы Lake Shore Drive. Бұл жол Чикагоның керемет көрінісін ұсынады. Бұл жолдың жүргізушілерді бірнеше S-тәрізді бұрылыстардан өткізетін бір бөлігі бар. Бұл бұрылыстар қауіпті. Ұзақ уақыт бойы көптеген жүргізушілер жылдамдықты шектеуге (сағатына 25 миль) мән бермей, апатқа ұшырап жүрді. Оған жауап ретінде қала жүргізушілерді жылдамдықты бәсеңдетуге ынталандырудың ерекше әдісін қабылдады.

Қауіпті бұрылыстың басында жүргізушілер жолға салынған жылдамдықты азайту туралы ескерту белгісін, содан кейін жолға салынған ақ жолақтарды кездестіреді. Жолақтар тактильді ақпарат бермейді (олар «жатқан полицейлер» емес), тек жүргізушілерге визуалды сигнал береді. Жолақтар алғаш пайда болғанда олардың арасы бірдей, бірақ жүргізушілер бұрылыстың ең қауіпті бөлігіне жеткенде, жолақтар бір-біріне жақындай түседі, бұл көліктің жылдамдығы артып бара жатқандай әсер береді (1. 3-суретті қараңыз). Адамның табиғи түйсігі жылдамдықты азайтуға итермелейді. Біз осы таныс жол бөлігімен жүргенде, сол сызықтар бізбен сөйлесіп, бұрылыстың шыңына жетпей тұрып тежегішті ақырын басуға үгіттейтінін байқаймыз. Бізді түрткіледі (nudged).

Талер аспирант кезінде қонақтарға (сол кездегі басқа жас экономистерге) кешкі ас беріп, сусындармен бірге жеу үшін бір үлкен табақ кешью жаңғағын қояды. Бірнеше минут ішінде жаңғақтардың бәрі таусылып, қонақтардың негізгі асты ішуге тәбеті болмай қалатыны белгілі болды. Талер бірден әрекетке көшіп, жаңғақ салынған табақты алып (өзіне де бірнешеуін тығып алып), оны көрінбейтін жерге, ас үйге апарып тастайды.

Ол оралғанда, қонақтар жаңғақты алып тастағаны үшін оған алғыс айтты. Әңгіме бірден алдарында жаңғақ табағы болмағанына қалайша қуана алатындықтары туралы теориялық сұраққа ауысты. (Қазір сіз 1-тарауда айтылған кешкі астағы экономистердің үлесін шектеу туралы ереженің даналығын түсінген боларсыз). Экономикада (және қарапайым өмірде) негізгі қағида — опциялардың көп болуы сізді ешқашан нашарлатпайды, өйткені сіз олардан әрқашан бас тарта аласыз. Талер жаңғақтарды алып тастағанға дейін, топта жаңғақтарды жеу немесе жемеу таңдауы болды — енді олардың мұндай таңдауы жоқ. Экондар елінде бұған қуану заңға қайшы!

Бұл мысалды түсіну үшін топтың талғамы уақыт өте келе қалай өзгергенін қарастырайық. Сағат 7:15-те, Талер жаңғақты алып тастағанға дейін, қонақтарда үш нұсқа болды: А: бірнеше жаңғақ жеу; В: барлық жаңғақты жеу; және С: енді жаңғақ жемеу. Олардың алғашқы таңдауы — тағы бірнеше жаңғақ жеу, содан кейін мүлдем жемеу еді. Ең нашар нұсқа — табақты босату болды, өйткені бұл кешкі асты бұзар еді. Бұл олардың талғамы А > С > В болғанын білдіреді. Бірақ 7:30-да, егер жаңғақтар үстелде қалса, топ табақты тауысып, осылайша соңғы орынға қойған В нұсқасын таңдар еді. Неліктен топ небәрі он бес минут ішінде өз пікірін өзгертті? Немесе біз топ шынымен өз пікірін өзгертті деп айтқымыз келе ме?

Мұндай мінез-құлықты қалай түсінуге болады? Екі фактор маңызды: азғыру (temptation) және ойсыздық (mindlessness). Адамзат азғыру ұғымын кем дегенде Адам мен Хауа ана заманынан бері біледі, бірақ түрткілердің маңыздылығын түсіну үшін бұл ұғымды егжей-тегжейлі қарастыру қажет. Бір нәрсенің «азғырушы» болуы нені білдіреді?

АҚШ Жоғарғы сотының судьясы Поттер Стюарт порнографияны анықтай алмаса да, «оны көргенде бірден танитынын» айтқан болатын. Сол сияқты, азғыруды да анықтаудан көрі тану оңайырақ. Және азғырулар өте жеке сипатта болады. Талер жақсы шарапқа құмар және ерекше бөтелкеден тағы бір кішкентай стақан ішуден бас тарта алмайды. Санстейн бұл нәрсені жек көреді, бірақ Diet Coke-ты көп мөлшерде ішеді. Біз үшін азғыру туралы маңызды факт — адамдардың қозу күйі уақыт өте келе өзгеріп отырады.

Жайлылық үшін біз тек екі шекті нүктені қарастырамыз: «ыстық» және «суық». Салли қатты ашыққанда және ас үйден тәбетті иістер шығып жатқанда, біз оны «ыстық күйде» деп айта аламыз. Ол сейсенбі күні сенбідегі кешкі аста қанша тамақ жеу керектігі туралы абстрактілі ойлағанда, ол «суық күйде» болады. Сенбі күні кеш батқанда, оның сейсенбіде жоспарлаған салаты енді аз болып көрінеді және оны пиццамен толықтыру керек сияқты болады. Біз бір нәрсені, егер «ыстық күйде» болғанда оны көбірек тұтынсақ, «азғырушы» деп атаймыз. Мұның бәрі «суық күйде» қабылданған шешімдер әрқашан жақсы дегенді білдірмейді. Мысалы, кейде жаңа нәрселерді байқап көруге деген қорқынышымызды жеңу үшін «ыстық күйде» болуымыз керек. Кейде десерт шынымен дәмді болады және оны жеп, келесі күні спортзалға барғанымыз дұрыс. Кейде ғашық болу жақсы. Бірақ біз «ыстық күйде» болғанда жиі қиындыққа тап болатынымыз анық.

Көптеген адамдар азғырудың бар екенін түсінеді және оны жеңу үшін қадамдар жасайды. Классикалық мысал — Сиреналар мен олардың қарсы тұру мүмкін емес әніне тап болған Улисс (Одиссей). «Суық күйде» болғанда Улисс өз экипажына музыканың азғыруына ермеу үшін құлақтарын балауызбен жауып алуды бұйырды. Ол сондай-ақ музыка оны «ыстық күйге» түсіргенде кемені жақынға бағыттаудан сақтану үшін экипаждан өзін діңгекке байлап тастауды сұрады.

Figure 2. 1. Clocky advertisement

Көпшілікке ілесу

Осы тесттің алғашқы үш раундында бәрі тегіс әрі оңай өтеді. Адамдар өз таңдауларын кезекпен дауыстап айтады және бәрі бір-бірімен келіседі. Тапсырма қиын емес. Бірақ төртінші раундта бір түрлі нәрсе болады. Топтағы басқа бес адам өз таңдауын сізден бұрын айтады және әрқайсысы анық қателік жібереді. Олар қате сызықты таңдайды! Енді сіздің кезегіңіз келді. Сіз не істейсіз?

Егер сіз көпшілік сияқты болсаңыз, бұл тапсырмадағы өз мінез-құлқыңызды болжау оңай деп ойлайсыз: сіз нақты не ойласаңыз, соны айтасыз. Көргеніңізді айтасыз. Сіз тәуелсіз ойлысыз, сондықтан шындықты айтасыз. Бірақ егер сіз Адам болсаңыз және осы экспериментке шынымен қатысқан болсаңыз, сіз алдыңыздағылардың соңынан еріп, олардың айтқанын айтуыңыз әбден мүмкін, осылайша өз түйсігіңіздің дәлелдеріне қарсы шығасыз.

Аштың тұжырымдары адамзатқа тән әмбебап бір нәрсені ашқандай. Конформизм эксперименттері 17 елде, соның ішінде Заир (қазіргі Конго Демократиялық Республикасы), Германия, Франция, Жапония, Ливан және Кувейтте 130-дан астам зерттеуде қайталанды. Қателіктердің жалпы үлгісі — адамдардың анық қате пікірге 20-дан 40 пайызға дейін қосылуы — елдер арасында қызықты айырмашылықтарды көрсетеді, бірақ әрбір елде конформизм деңгейі өте жоғары. 20-дан 40 пайызға дейін көп емес болып көрінгенімен, бұл тапсырмада дұрыс жауаптың анық болғанын ұмытпаңыз. Бұл адамдарды иттің суретін мысық деп айтуға итермелеумен (надж жасаумен) бірдей, егер олардың алдында басқа адамдар солай істеген болса.

Екінші жағынан, әлеуметтік ғалымдар Аштың эксперименттері сияқты жағдайларда, адамдардан жауаптарды анонимді түрде беру сұралғанда, конформизмнің азайғанын анықтады. Адамдар өздерінің не айтатынын басқалар көретінін білгенде көбірек бейімделе бастайды. Кейде адамдар басқалардың бәрі қателескенін білсе де, топпен бірге кете береді. Бірауыздан келіскен топтар ең күшті надждарды бере алады — тіпті сұрақ оңай болып, адамдар басқалардың қателескенін білуі тиіс болса да.

Музыканы жүктеу эксперименті бизнес пен саясатты қоса алғанда, басқа да көптеген салалардағы күтпеген өзгерістерге әсер етеді. Осы экспериментке сүйене отырып, Корнелл университетінің социологы Майкл Мэйси мен оның әріптестері басқа адамдардың көрінетін көзқарастары белгілі бір саяси ұстанымдарды Демократтар арасында кенеттен танымал, ал Республикашылдар арасында танымал емес (немесе керісінше) ете алатынын зерттеді.

Эксперимент былай өтті. Барлық қатысушылардан (мыңдаған адам) алдымен өздерін Республикашылдарға немесе Демократтарға жатқызатыны сұралды. Содан кейін олар он топқа бөлінді: екі «тәуелсіз» топ және сегіз «ықпал ету» тобы. Тәуелсіз топтарда қатысушылардан жиырма бөлек мәселе бойынша пікірлері сұралды — бұл ретте саяси партия мүшелерінің бұл мәселелерге қатысты ұстанымы туралы ешқандай ақпарат берілмеді. Ал сегіз ықпал ету тобында қатысушылар Республикашылдардың немесе Демократтардың белгілі бір саяси мәлімдемені қолдау ықтималдығын көре алды. Авторлар партиялардың қай жақты қолдайтыны анық емес мәселелерді мұқият таңдап алды. Мысалы: «Компанияларға салық олардың табысы түскен елде емес, штаб-пәтері орналасқан елде салынуы керек».

Авторлар ықпал ету жағдайында Республикашылдар мен Демократтардың қай бағытты таңдайтынын болжау өте қиын болады деп болжады. Егер бір топтағы алғашқы Республикашыл қатысушылар белгілі бір ұстанымды қолдаса, басқа Республикашылдар да оны қолдауға бейім болады, ал Демократтар оны қабылдамайды. Бірақ алғашқы Республикашылдар одан бас тартса, басқалары да бас тартады, ал Демократтар оны қолдайды. Дәл солай болды! Топтар арасында Демократтар мен Республикашылдар алғашқы сайлаушылардың әрекетіне байланысты позицияларын жиі ауыстырып отырды. Зерттеушілер айтқандай, «алғашқы қозғалыс жасаған аз ғана адамның кездейсоқ таңдауы» үлкен халықтың пікірін өзгертуде және Республикашылдар мен Демократтарды бір-біріне еш қатысы жоқ көзқарастар жиынтығын қабылдауға мәжбүрлеуде үлкен рөл атқара алады. Бұл тұжырымдар екі партия мүшелерінің қысқа уақыт ішінде көзқарастарын қалай өзгертетінін, сондай-ақ мәселелердің кенеттен және таңқаларлық түрде саяси қайшылықтарға қалай айналатынын түсіндіруге көмектеседі.

Көптеген салаларда адамдар оқиғадан кейін музыканттың, актердің, автордың немесе саясаткердің жетістігі оның қабілеті мен мінездемесіне байланысты сөзсіз болды деп ойлауға бейім. Бұл азғырудан сақтаныңыз. Шешуші кезеңдегі шағын араласулар мен тіпті кездейсоқтықтар нәтиженің үлкен айырмашылықтарына әкелуі мүмкін. Бүгінгі танымал әнші, бәлкім, есімін ешқашан естімеген ондаған немесе жүздеген талантты орындаушылардан еш айырмашылығы жоқ шығар. Бұдан да ары баруға болады. Бүгінгі саяси көшбасшылардың көбін кандидатуралары сәтсіздікке ұшыраған ондаған немесе жүздеген басқа адамдардан ажырату қиын. Профессорлар, компаниялар мен өнімдердің барлық түрлері туралы да осыны айтуға болады. Әлеуметтік ықпал маңызды, сәттілік те солай.

Көп ұзамай бұл хабарламалар жаппай сипат алып, оның себебі не болуы мүмкін екендігі туралы қызу пікірталастар тудырды. Гейгер есептегіштері ешқандай радиоактивтілікті таппады. Кейбіреулер бұған ерекше атмосфералық құбылыс себеп болды деп ойлады; басқалары дыбыс толқындары мен жердің магнит өрісінің ауысуын алға тартты; тағы біреулер күннен келетін ғарыштық сәулелерді кінәлады. 16 сәуірге қарай Сиэтл аймағында кемінде үш мың алдыңғы терезе зақымдалды деп хабарланды, Сиэтл мэрі губернатор мен президент Дуайт Эйзенхауэрге жедел хат жазды: «Вашингтон штатының солтүстігіндегі автокөлік терезелерінің вандализм салдарынан зақымдалуы енді Пьюджет-Саунд аймағына таралды... Тиісті федералдық (және штаттық) органдарға жергілікті билікпен төтенше жағдай режимінде бірлесіп жұмыс істеуді тапсыруды сұраймын». Бұған жауап ретінде губернатор осы қорқынышты әрі таңқаларлық құбылысты зерттеу үшін ғалымдар комитетін құрды.

Олардың қорытындысы қандай болды? Зақымданулар «қалыпты жүргізу жағдайында алдыңғы терезеге кішкентай заттардың тиюінің нәтижесі» болуы мүмкін екендігі анықталды. Кейінірек ғалымдардың қорытындысын қуаттаған зерттеу мүлдем жаңа көліктерде мұндай шұңқырлардың жоқтығын көрсетті. Түпкілікті шешім: шұңқырлар «басынан бері болған, бірақ осы уақытқа дейін ешкім байқамаған». (Қазір көлігіңізге қарап көріңіз; егер оны біраз уақыттан бері айдап жүрсеңіз, онда бір-екі немесе одан да көп шұңқыр бар болуы әбден мүмкін. Бұл ғарыштан келген жат планеталықтардың ісі емес. )

Сиэтлдегі терезелердің зақымдалуы мен Колумбиядағы психогендік реакциялар — ниетсіз әлеуметтік надж жасаудың шеткі мысалдары, бірақ бізге күн сайын бізге ықпал етуге тырыспайтын адамдар әсер етеді. Көбімізге дастархандас серіктеріміздің тамақтану әдеттері әсер етеді. Егер сіз достарыңыздың диеталық таңдауына еріп кетсеңіз, бұл достарыңыз сізге әдейі әсер етпек болғандықтан емес. Сіз жай ғана: «О, мынау дәмді көрінеді екен»,— деп ойлауыңыз мүмкін. Соған қарамастан, әлеуметтік ықпал көбіне стратегиялық мақсатта қолданылады. Атап айтқанда, жарнама берушілер бұл ықпалдың күшін жақсы біледі. Жиі олар «көпшілік адамдар» өз өнімдерін қалайтынын немесе «көбірек адамдар» ескі брендтен бас тартып, болашақты білдіретін жаңа брендке ауысып жатқанын алға тартады. Олар қазір көпшіліктің не істеп жатқанын айту арқылы сізге надж жасауға тырысады.

Көптеген елдерде мемлекеттік қызметке кандидаттар немесе саяси партиялар да осылай істейді: олар «көпшілік адамдар» өздері қалайтын кандидаттарға бет бұрып жатқанын айтады, бұл мәлімденің өзі шындыққа айналады деп үміттенеді. Сайлаушылардың бір кандидатқа жаппай ауысып жатқаны туралы түсініктен артық ештеңе жоқ. Америка Құрама Штаттарында мұндай түсінік 2008 жылы Барак Обаманың, 2016 жылы Дональд Трамптың сайлануына және 2020 жылы оның Джо Байденнен жеңілуіне әсер етті. Сайлаушылар бір кандидатқа жаппай топтасқанда, олардың әрқайсысы тәуелсіз шешім қабылдап жатырмыз деп ойлауы мүмкін. Мүмкін солай шығар, бірақ бәлкім олай емес; олардың шешіміне басқалардың сол кандидатты қолдап жатқаны туралы кең таралған түсінік қатты әсер етуі мүмкін.

Техастың тас жолдардағы қоқысты азайтуға бағытталған классикалық әрі керемет сәтті әрекетін қарастырайық. Штат шенеуніктері қоқыс тастамауды азаматтық борыш ретінде түсіндіруге тырысқан жарнамалық науқандарының сәтсіздігіне ренжіді. Қоқыс тастаушылардың көбі 18 бен 24 жас аралығындағы ер адамдар еді, оларға бюрократиялық элитаның мінез-құлықты өзгерту туралы идеялары әсер етпеді. Мемлекеттік шенеуніктер оларға «Техас мақтанышының ерекше рухына үндес келетін қатаң ұран» керек деп шешті. Жауапсыз аудиторияны нысанаға ала отырып, штат Даллас Ковбойс футбол командасының танымал ойыншыларын теледидарлық жарнамаларға тартты, онда олар қоқыс жинап, сыра құтыларын жалаң қолмен мыжып: «Техаспен ойнама! » (Don’t Mess with Texas! ) деп ақыратын. Басқа роликтерге Вилли Нельсон сияқты танымал әншілер қатысты.

Адамдар қазір «Техаспен ойнама! » деген жазуы бар стикерлерден бастап, жейделер мен кофе шыныаяқтарына дейінгі өнімдерді ала алады. Бір танымал стикерде АҚШ туының және — ең бастысы — Техас туының патриоттық түстері бейнеленген!

Техастықтардың басым көпшілігі қазір бұл ұранды біледі. Бір кездері «Техаспен ойнама! » Американың ең сүйікті ұраны болып танылып, Нью-Йорк қаласының Мэдисон авенюінде шерумен марапатталды. (Біз мұны ойдан шығарған жоқпыз. Бұл тек Америкада ғана болуы мүмкін. ) Ең бастысы: науқанның бірінші жылында штаттағы қоқыс 29 пайызға азайды. Алғашқы алты жылда жол жиегіндегі көрінетін қоқыс 72 пайызға азайды. Мұның бәрі ешқандай бұйрықсыз, қоқан-лоқысыз немесе мәжбүрлеусіз, тек шығармашылық надждың көмегімен жүзеге асты.

Көптеген үкіметтер сәйкестікке негізделген танымды қолданып, осыған ұқсас тәсілдерді пайдаланды. Үндістандағы әжетханаларды пайдалануды арттыруға бағытталған денсаулық сақтау бастамасы Махатма Гандидің тазалыққа деген адалдығын атап өтіп, ұлттық мақтанышқа тікелей әсер етті. Монтана тұрғындарын бетперде тағуға ынталандыру үшін губернатор Стив Буллок балық аулап, шаңғы теуіп және аң аулап жүрген монтаналықтардың суреттері бар науқанды бастады, оның астында «Монтаналықтар әрқашан бетперде тағады» деген жазу болды. Әрине, мұндай үндеулердің қашан және қаншалықты жақсы жұмыс істейтінін білу үшін бізге дәлелдер қажет. Бірақ егер надждар әлеуметтік ықпал мен әлеуметтік нормаларды қолданса, олар адамдардан өздеріне ұқсайтын және өздері сенетін адамдардан үйренуді сұрағанда ғана нәтижелі болады.

Бұл жерде ауқымды әлеуметтік өзгерістердің қалай болатынын түсінуге көмектесетін тұспал бар. Жиі адамдарға өздерінің шынайы көзқарастарына сәйкес сөйлеуге және әрекет етуге рұқсат немесе надж беріледі. Ганс Христиан Андерсеннің «Патшаның жаңа көйлегі» атты керемет ертегісін еске түсіріңізші. Мұндағы надж — әлеуметтік сипатта; ол көбінесе «рұқсат қағазы» сияқты болып шығады. Егер бала патшаның жалаңаш екенін дауыстап айтса, топтағы адамдар да кенеттен солай айтуға құқылы сезінеді. Көпжылдық әдеттерден бас тартатын шұғыл өзгерістер көбінесе адамдарға басқалардың шын мәнінде не ойлайтыны туралы түсінік беретін және сол арқылы өз ойларын айтуға рұқсат беретін каскад немесе «көпшілікке ілесу» эффектісін тудыратын надждан басталады. Мысалы, гей-некелердің, #MeToo және #BlackLivesMatter қозғалыстарының өрлеуін қарастырыңыз. Бұл қозғалыстардың бәрі адамдарға ұзақ уақыт бойы үндемей келген ашу-ызасын білдіруге мүмкіндік беретін әлеуметтік желілердегі науқандар арқылы күшейді. Іштей тынып, үнсіз зардап шеккен немесе ашуланған адамдар кенеттен «жасыл жарықты» көрді.

Сауд Арабиясындағы эксперименттен де айқын мысал келтіруге болады. Ол елде ұзақ уақыт бойы «қамқорлық» (guardianship) салты болған, оған сәйкес күйеулері әйелдерінің үйден тыс жерде жұмыс істеуіне қатысты соңғы сөзді айтуға құқылы. Экономист Леонардо Бурштын мен оның әріптестері үйленген жас жігіттер тобынан әйелдердің жұмыс істеуін қолдай ма, жоқ па деп жеке сұрағанда, басым көпшілігі «иә» деп жауап берген. Сонымен қатар, олар бұл еркектердің әлеуметтік норма туралы қатты қателесетінін анықтады; олар басқа еркектер, тіпті өздерінің жергілікті қауымдастығындағылар да, әйелдерінің жұмыс істеуін қаламайды деп қате ойлайды.

Бурштын мен оның әріптестері сол жас жігіттердің жартысына басқа жігіттердің шын мәнінде неге сенетіні туралы ақпарат беріп, олардың сенімдерін түзетті. Нәтижесінде, олар әйелдерінің жұмыс істеуіне рұқсат беруге әлдеқайда дайын болды және бұл әйелдердің нақты әрекетіне айтарлықтай әсер етті. Интервенциядан төрт ай өткен соң, басқалардың сенімі туралы ақпарат алған еркектердің әйелдері жұмысқа көбірек өтінім беріп, сұхбатқа барған. Бұл жердегі үлкен сабақ: егер адамдар көпшілік қауым ескірген әлеуметтік норманы ұстанады деп қате ойласа, сол қате түсінікті түзететін кішкене надж ауқымды өзгерістерге жол ашуы мүмкін.

Бұл зерттеулердің жалпы сабағы анық. Егер таңдау архитекторлары мінез-құлықты өзгерткісі келсе және мұны надж арқылы жасағысы келсе, олар адамдарға басқалардың не ойлайтыны және не істейтіні туралы ақпарат беру арқылы оған қол жеткізе алады. Кейде басқалардың ойлары мен іс-әрекеттері таңқаларлық болып шығады, сондықтан адамдарға оны білу қатты әсер етеді. Көптеген зерттеулер адамдарға әлеуметтік норма туралы хабарлау өте тиімді екенін көрсетеді. Басқа жерлердегі сияқты, бұл жерде де болжамдарды іс жүзінде тексерудің орнын ештеңе баса алмайды. Халықтың бәрі бірдей емес. (Кейбір надж бөлімшелерінде жақсы ұран бар: «Тексер, тексер, тексер». ) Бірақ бірнеше мысалды қарастырайық.

Салық заңдылығын сақтау тұрғысынан Миннесота шенеуніктері жүргізген эксперимент мінез-құлықта үлкен өзгерістер тудырды. Салық төлеушілер топтарына төрт түрлі ақпарат берілді. Кейбіреулеріне олардың салықтары білім беру, полиция және өрттен қорғау сияқты игі істерге жұмсалатыны айтылды. Басқаларына салық төлемегені үшін жазалану қаупі туралы ақпарат берілді. Тағы біреулеріне салық нысандарын толтыруда қиналса, қайдан көмек алуға болатыны туралы ақпарат берілді. Ал соңғы топқа Миннесота тұрғындарының 90 пайыздан астамы салық заңнамасы бойынша өз міндеттемелерін толық орындап қойғаны туралы ғана айтылды.

Осы шаралардың ішінде тек соңғысы ғана салық төлеуге айтарлықтай әсер етті. Көрініп тұрғандай, кейбір салық төлеушілер бұқаралық ақпарат құралдарындағы салықтан жалтарушылар туралы хабарлардың әсерінен «салық төлейтіндер аз» деген қате түсініктен заң бұзуға бейім болады. Шын мәнінде салық төлеу деңгейі жоғары екенін білгенде, олар азырақ алдайтын болады. Демек, қоғамның назарын басқалардың не істеп жатқанына аудару арқылы жағымды немесе жағымсыз мінез-құлықты белгілі бір дәрежеде арттыруға болады. (Саяси партиялардың қаперіне: Егер сайлауға қатысушылар санын арттырғыңыз келсе, дауыс бермегендердің көптігіне өкініш білдірмеңіз. Оның орнына адамдарға көршілерінің көбі дауыс беретінін айтыңыз! )

Бұл стратегияны қолдану үкіметтің көп ақшасын үнемдеуі мүмкін, бұған Ұлыбританияның «Behavioral Insights Team» (Бихевиористік түсініктер тобы) жүргізген алғашқы эксперименттерінің бірі дәлел. Эксперименттің мақсаты — қарызы бар салық төлеушілерге өз берешектерін тезірек өтеуге надж жасауға болатынын тексеру болды. Нәтижелерді топ мүшесі Майкл Холлсворт үш академиялық экономистпен бірлесіп талдады. Зерттеу нысандары (олар экспериментке қатысып жатқанын білмеді) табысынан салық ұсталмаған және оны толық төлемеген бизнес иелері сияқты салық төлеушілер болды. Бірнеше түрлі хаттар сыналып, олар тек қарыз сомасын еске салатын бақылау хатымен салыстырылды.

Ең сәтті нұсқа мынау болды: «Ұлыбританиядағы әрбір он адамның тоғызы салықты уақытында төлейді. Сіз қазір бізге әлі төлем жасамаған өте аз азшылықтың қатарындасыз». Бұл қысқа хабарлама (шындыққа сүйене отырып) көпшіліктің уақытында төлейтінін де, сіздің төлемеген азшылықтың ішінде екеніңізді де жеткізеді. Келесі эксперимент бұл хабарламаны жергілікті деңгейге бейімдеу арқылы одан әрі күшейтуге болатынын көрсетті, мысалы: «Манчестердегі әрбір он салық төлеушінің тоғызы уақытында төлейді». Бұл хаттардың әсері айтарлықтай болды: алғашқы жиырма үш күн ішінде төлем жасағандардың саны бес пайыздық пунктке дейін артты. Бұл үлкен нәтиже болып көрінбеуі мүмкін, бірақ мұндай шаралардың шығыны мүлдем жоқ. Үкімет онсыз да ескерту хаттарын жіберіп жатқан еді, ендеше неге сол уақытта адамдарға надж жасамасқа?

Қоғамдық пікірге де, заңға да қатысты алғанда, бүкіл әлем осы кітаптың алғашқы басылымының тұтас бір тарауына арқау болған мәселе — бір жынысты некелерге қатысты каскадтың (тізбекті реакцияның) куәсі болды. Сол басылым 2008 жылы жарық көргенде, көптеген елдер, соның ішінде біздің еліміз де, бұл мәселеде екіге жарылған еді. Көптеген адамдар бір жынысты некелерге рұқсат берілуі және танылуы керек деп нық сенді; тіпті олар бұл өте айқын нәрсе деп ойлады. Америка Құрама Штаттарында бір кездері көптеген штаттарда нәсіларалық некеге тұру заңсыз болған, бірақ 1967 жылы мұндай заңдар конституцияға қайшы деп танылды. Бір жынысты некені қолдаушылар бұл жағдайда да дәл сол аргументтер қолданылуы керек деп есептеді. Дегенмен, басқалары бір жынысты некеден жиіркенетіндерін дәл сондай дәрежеде білдірді. 2008 жылы азаматтық құқықтар мен баршаға ортақ теңдікті жақтайтын, солшыл-центристік бағыттағы, нәсілі аралас президенттікке кандидат Барак Обаманың ресми ұстанымы неке еркек пен әйелдің арасында болуы керек деген пікір болғаны назар аударарлық. Біз либертарлық патернализм рухында шешім таптық деп ойладық: некені жекешелендіру.

Біз үкіметтер некені заңды санат ретінде анықтау ісінен шығуы керек деп дәлелдедік. Оның орнына, олар іскерлік серіктестіктерді реттейтіндей, заңды тұрмыстық серіктестіктерді реттеуі керек деп ұсындық. Америка Құрама Штаттарында мұндай серіктестіктер азаматтық одақтар деп аталады. Ол кезде көптеген үкіметтер (штаттар мен елдер) бір жынысты жұптарға азаматтық одақ құруға рұқсат бергенімен, мұндай жұптар өздерін кемсітіліп жатқандай сезінді, өйткені тек қарама-қарсы жынысты жұптар ғана заңды және әлеуметтік мәртебе беретін «неке» терминіне ие бола алатын. (АҚШ-та азаматтық серіктестер сонымен қатар ерлі-зайыптыларға берілетін салықтық жеңілдіктерді қоса алғанда, көптеген заңды құқықтарға ие бола алмады). Біз ұсынған жүйеде барлық осындай заңды ережелер үкімет беретін мәртебемен анықталады, бірақ некелер діни топтар немесе басқалар өздері қалаған ережелерге сәйкес өткізетін таза жеке іс болып қалады. Неке, осылайша, үкімет анықтайтын ресми санат болмайды. Біз бұл тәсіл шиеленіскен келіспеушілікті жұмсартады деп үміттендік: егер үкімет неке бизнесінен кетсе, бұл сала азырақ даулы болар еді.

Шын мәнінде, бұл идея бізге әлі де ұнайды, бірақ он екі жылдық тарих оны негізінен мағынасыз етті. Бізді таңғалдырғаны (жағымды мағынада), сол кезеңде көптеген елдер басқа әрі әлдеқайда қарапайым жолды таңдады. Олар бір жынысты некеге жай ғана рұқсат беріп, оны таныды! Біздің назарымызда болған Америка Құрама Штаттарында бұл өте тез орын алды. 2012 жылы Президент Барак Обама өз ойын өзгерткенін айтып, «бір жынысты жұптар некеге тұра алуы керек» деп мәлімдеді. 2015 жылы АҚШ Жоғарғы Соты АҚШ Конституциясына сәйкес бір жынысты жұптардың некеге тұруға құқығы бар деген шешім шығарды. Көптеген адамдарды (соның ішінде бізді де) таңғалдырғаны, сот шешімі үлкен қарсылық тудырмады. Қазір одақтың әрбір штатында бір жынысты неке заңды болып табылады.

Бүкіл әлемде осындай қорытындыға келудің ерекше жылдам қозғалысы байқалды. 2021 жылғы жағдай бойынша бір жынысты некелер шамамен отыз елде танылды. Олардың қатарына Аргентина (2010), Австралия (2017), Австрия (2019), Бразилия (2013), Канада (2005), Дания (2012), Англия мен Уэльс (2013), Финляндия (2015), Франция (2013), Германия (2017), Исландия (2010), Ирландия (2015), Мексика (2009), Нидерланды (2000), Жаңа Зеландия (2013), Норвегия (2008), Португалия (2010), Оңтүстік Африка (2006), Испания (2005) және Швеция (2009) кіреді.

Егер қаласаңыз, осы даталарға көз жүгіртіңіз. Тізімдегі әрбір мемлекет ұзақ уақыт бойы бір жынысты некелерді танудан бас тартып келді; ұрпақтар бойы олардың азаматтарының көпшілігі бұл идеяны мазақ ететін немесе оған жиіркенішпен қарайтын. Дегенмен, қысқа мерзім ішінде олардың барлығы бір жынысты жұптарға қарама-қарсы жынысты жұптармен бірдей қарай бастады және бұл әдетте үлкен дау-дамайсыз жүзеге асты. Бұл қалай болды? Неліктен көптеген адамдар (соның ішінде біз де) мұны болжай алмадық?

Толық жауап жеке кітапқа жүк болар еді. Бірақ бізде екі маңызды дерек бар. Біріншіден, өздерінің жыныстық бағытын ашпаған және ешқашан бір жынысты некені сұрауға да батпаған көптеген гейлер мен лезбияндар өз құпияларын ашты. Кімде-кім «Мен геймін» немесе «Мен лезбиянмын» немесе «Мен бисексуалмын» деп бөліскен сайын, кішігірім нартүрткі жасалды. Адамдар достары мен отбасына өздерінің жыныстық бағытын аша бастағанда, бәлкім, әсіресе олардың отбасы мүшелері осы өзгеріске қарсы партияның мүшесі болып табылатын саясаткерлер болған кезде, тосқауылдар бұзыла бастады.

Жұмыс орнындағы жыныстық бағыт туралы ашықтық та әсер етті, әсіресе ол жұмыс орны Америка Құрама Штаттарының Жоғарғы Соты болғанда. Кіші Льюис Пауэлл — 1986 жылғы гейлердің құқықтары қозғалысын кері шегерген істе шешуші дауыс берген судья — әріптес судьяларына ешқашан гей адамды жолықтырмағанын айтқаны белгілі. Іс жүзінде, сол мерзімдегі оның сот хатшыларының бірі гей болған. Бірақ 2013 жылы, бүкіл ел бойынша гей-некелерді заңдастырған шешімге екі жыл қалғанда, Ұлттық ЛГБТ адвокаттар қауымдастығының отыз мүшесі Жоғарғы Сотта қызмет етуге рұқсат алды — бұл ашық гей адвокаттардың Жоғарғы Сот алқасына топ болып қабылданған алғашқы кезі еді.

Екіншіден, әлеуметтік әсерлер шешуші рөл атқарды. Бір жынысты некеге қатысты қалалар, штаттар мен елдер ақпараттық және беделдік каскадтардың куәсі болды. Көптеген адамдар өсіп келе жатқан хорға қосылып, өздері де жауап беріп жатқан хабарламаның үнін күшейтті. Ескі нормалармен ұзақ уақыт бойы жазаланып келген мәлімдеме («Мен бір жынысты некені қолдаймын») кенеттен жаңа нормалармен марапатталатын болды. Көріп отырғанымыздай, қалыптасып келе жатқан немесе көбірек қолдау тауып жатқан норма немесе тәжірибе, тіпті ол әлі көпшіліктің қолдауына ие болмаса да, қуатты нартүрткі ретінде әрекет ете алады. Тиісті кезеңде қалыптасып келе жатқан норма бір жынысты некені анық қолдады. Бұл өзін-өзі жүзеге асыратын болжамның бір түрін тудырды. Және біз өз идеямызды қаншалықты ұнатсақ та, бұл нәтижеге өте риза екенімізді айтуымыз керек.

Біз осы жерде атап өткен әлеуметтік әсерлерді жеке және мемлекеттік таңдау архитекторлары оңай қолдана алады. Кәсіпорындар да, үкіметтер де көптеген жақсы (және жаман) мақсаттарды ілгерілету үшін әлеуметтік әсерлердің күшін пайдалана алады. Шын мәнінде, олар мұны күн сайын жасап отыр. Жақсылыққа келетін болсақ, әлі де көп жұмыс істеу керек.

Бұл тарауда біз осы тұстарға толығырақ тоқталуға тырысамыз. Алдымен адамдар қате таңдау жасауға ең бейім болатын жағдайлардың түрлерін анықтаймыз. Содан кейін кейбір адамдар нарықтың сиқырлы күші деп санайтын мәселелерге ойысамыз. Еркін нарық пен ашық бәсекелестік адам әлсіздіктерінің салдарын жоюға емес, керісінше ушықтыруға бейім бе және ол қашан орын алады деген сұрақты қоямыз. Негізгі мәселе — барлық артықшылықтарына қарамастан, нарықтар компанияларға біздің әлсіздіктерімізді жоюға немесе олардың әсерін азайтуға тырысқаннан көрі, сол әлсіздіктерімізге қызмет етуге (және содан пайда табуға) күшті ынталандыру береді.

Бір топ адам жақын арада қандай да бір таңдау жасауы керек деп айтылды делік. Сіз таңдау архитекторысыз. Сіз таңдау ортасын қалай жобалауды, нартүрткілердің қандай түрлерін ұсынуды және олардың қаншалықты нәзік болуы керектігін шешуге тырысып жатырсыз. Мүмкін болатын ең жақсы таңдау ортасын жобалау үшін не білуіңіз керек?

Бәлкім, кез келгеніміз жіберетін ең көп таралған қателік — жай ғана бір нәрсені ұмытып кету. Өзін-өзі бақылау проблемалары сияқты, бәріміз де зейініміздің шектеулі екенін және ұмытшақ бола алатынымызды білеміз. Сондықтан біз не істеу керектігін және дүкеннен не сатып алу керектігін тізіп жазамыз, сондықтан телефонымызда бізге ескертулер жіберетін күнтізбе қосымшалары бар. Зейін қоюға арналған мұндай ишаралардан көп пайда келуі мүмкін. Бұл технология нартүрткі жасауды бізге де, басқаларға да жеңілдеткен көптеген салалардың бірі. Шартты түрде алғанда, кедей елдерде де әркімнің қалтасында мәтіндік хабарлама ала алатын телефоны болған кезде, уақтылы ескертулер жіберу мүмкін болады. Көптеген кәсіпорындар бұл сабақты меңгерді. Бізге дәрігерге немесе шаш қиюшыға бару уақыты, сондай-ақ мейрамханадағы бронь туралы ескертулер келеді. Бізге шотты төлеу уақыты келгені айтылады. Өкінішке орай, біздің ұмытшақтығымыздан ақша табатын кейбір кәсіпорындар, мысалы, төлемді уақтылы жасамасаңыз қомақты айыппұл салатын несие карталары компаниялары, егер сіз оны сұраудың жолын таппасаңыз, мұндай тегін ескертулерді бермейді. Бұл қызық, иә?

Ескертулер барлық жерде кездесетін және тамаша нартүрткі ретінде жұмыс істей алатын болса да, бұл адамдарға өздерінің кездесулері мен міндеттемелерін қадағалап отыруға көмектесудің жаңа жолдары жоқ дегенді білдірмейді. Міне, екі мысал.

Есте жоқ заманнан бері сайлау науқандары дауыс беру күні адамдардың келуін ынталандыру үшін бірдей формуланы қолданып келді. Өз кандидатын қолдауы мүмкін деп есептелген сайлаушыларға қоңырау шалып, олардың (сол кандидат үшін) дауыс беруді жоспарлап отырғанын сұрайтын. Егер жауап «иә» болса, қоңырау аяқталатын. Бұл жағдай 2008 жылы АҚШ-тағы президенттік сайлаудан кейін өзгерді. Саясаттанушы Дэвид Никерсон мен мінез-құлық жөніндегі маман Тодд Роджерс праймериз кезінде бірнеше эксперименттер жүргізіп, дауыс беру ниеті туралы бастапқы сұрақтан кейін үш қосымша сұрақ қойды: 1) «Сіз сайлау учаскесіне қай уақытта барамын деп ойлайсыз? » 2) «Сіз ол жаққа қай жерден келесіз? » және 3) «Шықпас бұрын немен айналысасыз деп ойлайсыз? »

Коммерциялық ұшқыштар жүздеген немесе мыңдаған рет ұшса да, олар әрбір ұшу алдында әрдайым ресми рәсімнен өтеді, яғни ұшақ қақпадан шықпас бұрын дайын болуы керек нәрселердің тексеру парағын қарап шығады. Олар ұшар алдында жанармайды толтыруды ұмытқысы келмейді! Өзінің «Тексеру парағының манифесі» (The Checklist Manifesto) атты бестселлер кітабында хирург Атул Гаванде операция бөлмесіндегі ұқсас рәсімнің құндылығын егжей-тегжейлі сипаттайды. Гаванде азайтқысы келетін қауіп — процедура кезінде пациентке түсуі мүмкін инфекциялар. Егер қатысушылардың барлығы қолдарын мұқият жуса, инфекцияларды нөлге дейін азайтуға болатыны белгілі болды, бірақ хирургтар да зейінсіздік танытуы мүмкін!

Мұндай бағдарламалардың сәттілігінің бір қызықты кілті — бөлмедегі кез келген адамға ұмытшақ құқық бұзушыларға ескерту жасауға рұқсат беру. Топтың мәртебесі төмен мүшелері, мысалы, медбикелер, егер әйгілі хирург бір қадамды өткізіп жіберсе, әдетте дауыс шығаруға тартынуы мүмкін, бірақ егер бұл олардың жұмысының бір бөлігі деп саналса, олар мұны істейді. Айтпақшы, бұл жалпы принцип. Егер бастық қателік жібергелі жатқанда бәрінің сөйлеуге құқығы болса, барлық ұйымдар жақсырақ жұмыс істейді. Тексеру парақтары таңдау архитекторлары үшін таңдау архитектурасының бір түрін ұсына алады: Ақ үйде жұмыс істегенде, Санстейн үкіметтік агенттіктерге ережені нақтыламас бұрын орындауы керек нақты істерді еске түсіру үшін бір беттен сәл ғана асатын «реттеуші әсерді талдаудың тексеру парағын» жасауға көмектесті.

Алты жастан асқан кез келген адам бәтеңке бауын байлауды біледі, «нөлдіктер мен крестиктер» ойынын лайықты деңгейде ойнай алады және «мысық» деген сөзді оңай жазады. Бірақ біздің санаулымыз ғана көбелек-галстукті дұрыс байлай алады, шахматты шебер ойнайды немесе психолог Михай Чиксентмихайидің (Mihály Csíkszentmihályi) есімін дұрыс жаза алады (айтуды айтпағанда). Әрине, біз қиынырақ мәселелерді шешуді үйренеміз. Біз дайын байланған көбелек-галстук сатып ала аламыз, шахмат туралы кітап оқи аламыз және интернеттен Чиксентмихайидің жазылуын қарай аламыз (содан кейін оның атын қолдану керек болған сайын көшіріп басамыз). Біз қиын мәселелерге көмектесу үшін орфографияны тексерушілер мен электрондық кестелерді пайдаланамыз. Бірақ өмірдегі көптеген мәселелер өте қиын және кейде көмектесетін орфографияны тексеруші сияқты оңай технология болмайды. Бізге нанның дұрыс түрін таңдағаннан көрі, дұрыс ипотеканы таңдау үшін көбірек көмек қажет болуы ықтимал.

Тіпті қиын мәселелер де жаттығумен жеңілдейді; оларды шешу тіпті автоматты түрде орындалуы мүмкін. Екеуміз де теннисте допты белгіленген алаңға белгілі бір тұрақтылықпен беруді үйрендік (ал Санстейннің жағдайында, тіпті сәтті күндері біршама жылдамдықпен де), бірақ бұл біраз уақытты алды. Адамдар бұл қозғалысты алғаш рет орындағанда, егер доп тордан асса, тіпті жақсы, ал оның тиісті орынға түсуі тіпті ғанибет. Жаттығу кемелдікке (немесе кем дегенде жақсаруға) әкеледі.

Өкінішке орай, өмірдегі ең маңызды шешімдердің кейбірінде жаттығуға көп мүмкіндік болмайды. Көптеген студенттер колледжді өмірінде бір-ақ рет таңдайды. Голливудты есептемегенде, көпшілігіміз жұбайымызды, екі немесе үш реттен артық таңдамаймыз. Біздің арамызда көптеген түрлі мансапты байқап көретіндер аз. Ғылыми фантастиканы есептемегенде, бізде зейнетақыға ақша жинаудың бір ғана мүмкіндігі бар (дегенмен жол бойында кейбір түзетулер енгізе аламыз). Әдетте, бәс неғұрлым жоғары болса, біз соғұрлым сирек жаттыға аламыз. Көпшілігіміз үй мен көлікті он жылда бір-екі реттен артық сатып алмаймыз, бірақ біз азық-түлік сатып алуда жақсы жаттыққанбыз. Көптеген отбасылар сүт қорын бақылау өнерін тиісті математикалық теңдеуді шешу арқылы емес, сынап көру және қателесу арқылы меңгерген.

Мұның ешқайсысы үкімет адамдарға кімге үйлену керектігін немесе нені оқу керектігін айтуы керек дегенді білдірмейді. Бұл — либертарлық патернализм туралы кітап. Бұл кезеңде біз тек қиын және сирек таңдаулар нартүрткілер үшін жақсы үміткерлер екенін атап өткіміз келеді.

Егер адамдарда оқуға жақсы мүмкіндіктер болмаса, тіпті жаттығу да кемелдікке жеткізбейді. Егер адамдар әрбір талпыныстан кейін дереу, анық кері байланыс алса, оқу процесі тиімді болады. Сіз гольф алаңында допты ұру дағдыларын жаттықтырып жатырсыз делік. Егер сіз бір тесікке қарай он доп ұрсаңыз, допты қаншалықты қатты ұру керектігін сезіну оңай. Тіпті ең қабілетсіз гольф ойыншылары да мұндай жағдайда шөптің үстіндегі жылдамдықты тез бағалауды үйренеді. Енді сіз гольф доптарын ұрып жатырсыз, бірақ олардың қай жерде тоқтағанын көрмейсіз делік. Мұндай жағдайда сіз күні бойы ойнауыңыз мүмкін, бірақ қашықтықты бақылауды ешқашан үйренбейсіз.

Өкінішке орай, өмірдегі көптеген таңдаулар доптардың қайда түскенін көрмей жаттығу жасағанмен бірдей және оның бір қарапайым себебі бар: жағдай жақсы кері байланыс беретіндей құрылмаған. Мысалы, біз әдетте бас тартқан нұсқаларымыз емес, тек таңдаған нұсқаларымыз туралы ғана кері байланыс аламыз. Егер адамдар эксперимент жасауға ерекше күш салмаса, олар үйреншікті нұсқалардың баламалары туралы ешқашан білмеуі мүмкін. Егер сіз әр кеш сайын үйге ұзақ жолмен барсаңыз, қысқа жол бар екенін ешқашан білмеуіңіз мүмкін. Ұзақ мерзімді процестер сирек жақсы кері байланыс береді. Біреу жүрек талмасына ұшырағанға дейін ешқандай ескерту белгілерінсіз жылдар бойы майлы тағамдар жеуі мүмкін. Кері байланыс тиімсіз болған кезде, бізге нартүрткі пайдалы болуы мүмкін.

Классикалық вестерн фильмдеріндегі бұл сценарий жылдар бойы сәл өзгеше түрде қайталанып отыратын көптеген алаяқтықтармен ұқсас. Жабық арба мінген «дәрігер» қалаға келіп, жергілікті салонның жанынан бизнес ашады. Ол кез келген ауруды емдейтін өзінің ерекше жылан майын ұсынып саудалайды. Кенеттен топ арасынан балдаққа сүйенген біреу шығып, дәрігерге сенбейтінін айтып, оны алаяқ деп айыптайды. Жүруіне кедергі болатын ақсақ аяғын көрсетіп: «Бәс тігемін, сен мұны емдей алмайсың, док! » — дейді. Дәрігер бейшара адамға жомарттық танытып, тегін үлгі ұсынады және ғажайып орын алып, келесі түні оның аяғы жазылып кетеді! Көптеген бөтелкелер сатылады, ал келесі күні таңертең дәрігер мен оның балдақтағы адам рөлін ойнаған серіктесі келесі қалаға аттанып кетеді. Осы алаяқтықтың кейбір нұсқаларын әлі күнге дейін туристер көп жиналатын үлкен қалалардан көруге болады, бірақ олар жылан майының орнына «үш карта» немесе «шарикті тап» сияқты ойындар арқылы оңай ақша ұту мүмкіндігін ұсынады. (Бұл нұсқада сыбайлас адам басында біраз ақша ұтып алады).

Жылан майы — бұл кез келген ақылсыз сатып алудың шектен шыққан нұсқасы. Көптеген адамдар құмар ойындарға тәуелді болып қалады және олар үшін казинолар героин немесе крак сияқты қауіпті болуы мүмкін. Олар реттеліп, кіру шектелсе де, казинолар бір-бірімен, сондай-ақ спорттық бәс тігу немесе опциондармен өз бетінше сауда жасау сияқты құмар ойынның басқа түрлерімен бәсекелеседі. Олар тартымды орта, тегін сусындар және кейде жақсырақ ұтыс мүмкіндіктерін ұсыну арқылы бәсекелеседі. Бірақ ешкім адамдарды құмар ойын ойнамауға көндіру арқылы байыған жоқ. Ақша туралы тараулар сізге Адамдардың қаржы секторында жиі жіберетін қателерінен аулақ болуға көмектеседі деп үміттенеміз, бірақ біз ол тарауларды оқығаныңыз үшін қосымша ақы алмаймыз және жазғанымыз ұзартылған кепілдік бизнесін жойып жібереді деп күтпейміз.

Мұнда жалпылама сабақ бар. Көп жағдайда адамдардың әлсіздіктерімен күресуге көмектескеннен гөрі, сол әлсіздіктерді қанағаттандыру арқылы көбірек ақша табуға болады. Барлар «Анонимді алкоголиктер» қоғамына қарағанда әлдеқайда көп пайда табады. Сондықтан, егер Адамдарда мәселелер болса, оларға дұрыс таңдалған түрткі көмектесуі мүмкін.

Оқу тоқсанының бір кезеңінде, бір студент аудиториядан қашуға тырысып, есік тұтқасын тартып, ыңғайсыз жағдайға тап болғанда, Талер мұны сыныпқа айтып берді. Содан кейін, студенттер шығуға орнынан тұрған сайын, сыныптың қалған мүшелері студенттің итеретінін немесе тартатынын асыға күтетін болды. Таңқаларлығы, көбісі бәрібір тартатын! Олардың Автоматты жүйелері жеңіп кетті; сол үлкен ағаш тұтқадан келетін сигналды елемеу мүмкін емес еді. (Талердің өзі де сол бөлмеден шыққанда, кейде байқаусызда есікті тартып қалатын).

Мұның негізгі себебі — Автоматты жүйе сөзді Рефлексивті жүйенің түс атауын анықтау бөлімі мәтіннің түсін ажыратқаннан гөрі тезірек оқиды. Қызыл мәтінмен жазылған «жасыл» сөзін көргенде, ойланбайтын Автоматты жүйе сол жақ батырманы басуға асығады, бұл, әрине, қате болып шығады. Мұны өзіңіз байқап көруіңізге болады. Түрлі-түсті қарындаштарды алып, түс атауларының тізімін жазыңыз, бірақ атаулардың көбі өзі жазылған түске сәйкес келмейтініне көз жеткізіңіз. (Тіпті жақын маңдағы баладан мұны істеуді сұрасаңыз да болады). Содан кейін түс атауларын мүмкіндігінше тез атаңыз (яғни сөздерді оқыңыз және түсіне мән бермеңіз). Оңай, солай емес пе? Енді мүмкіндігінше тез әр сөздің қандай түспен жазылғанын айтыңыз және сөздің өзін елемеңіз. Қиынырақ, солай емес пе? Осындай тапсырмаларда Автоматты жүйелер көбіне Рефлексивті жүйелерді жеңіп кетеді. (Ескі «әкімшілікпен алыса алмайсың» деген сөзді білесіз бе? Адам санасының ішінде Автоматты жүйе — сол әкімшілік).

Әлем «тарт» деп тұрған, бірақ итеру керек есік тұтқаларына толы болуы міндетті емес. Оның орнына Дон Норманның тамаша «Күнделікті заттардың дизайны» (The Design of Everyday Things) кітабында көрсетілгендей, адам факторларын дизайнға енгізуге болады. Шын мәнінде, кітаптың идеясы оның керемет мұқабасында бейнеленген: онда тұтқасы мен шүмегі бір жағында орналасқан шәйнек суреті бар. Кідіріп, бұл туралы ойланып көріңіз.

Левиннің идеясының алғашқы көрсетілімін Йель университетінің кампусында Говард Левенталь, Роберт Зингер және Сьюзан Джонс жүзеге асырды. Зерттеуге қатысушылар Йельдің жоғары курс студенттері болды, оларға сіреспе қаупі және екпе алу үшін медициналық орталыққа барудың маңыздылығы туралы сенімді дәріс оқылды. Студенттердің көбі дәріске сенді және екпе алуға баратындарын айтты, бірақ бұл жақсы ниеттер нақты іске көп ұласпады. Тек 3 пайызы ғана барып екпе алды.

Әдепкі параметрлер барлық жерде кездеседі және өте қуатты. Олар сондай-ақ қашып құтылмайтын нәрсе, өйткені таңдау архитектурасы жүйесінің кез келген түйіні үшін шешім қабылдаушы ештеңе істемеген жағдайда не болатынын анықтайтын ереже болуы керек. Көбіне жауап мынадай: егер мен ештеңе істемесем, ештеңе өзгермейді; не болып жатса, сол жалғаса береді. Бірақ әрқашан емес. Тізбекті аралар мен көгал шапқыштар сияқты кейбір қауіпті машиналар «өлі адам қосқыштарымен» (dead man switches) жабдықталған, сондықтан сіз машинаны ұстамай қалсаңыз, ол тоқтайды. Қоңырауға жауап бергенде компьютеріңізді біраз уақытқа қалдырсаңыз, компьютер өзін құлыптап, экран сақтағышты (screen saver) көрсеткенше ештеңе болмайды. Әрине, экран сақтағыштың қанша уақыттан кейін қосылатынын өзіңіз таңдай аласыз, бірақ бұл таңдауды іске асыру белгілі бір әрекетті талап етеді. Компьютеріңіз, сірә, әдепкі уақыт кідірісімен және әдепкі экран сақтағышпен келген шығар. Сол параметрлердің әлі де сақталып тұру ықтималдығы жоғары.

Оның орнына бояу дүкендері бұрыннан бояу дөңгелегі сияқты нәрсені қолданады, мұнда түс үлгілері ұқсастығы бойынша ұйымдастырылған: барлық көк түстер бірге, жасыл түстердің жанында, ал қызыл түстер қызғылт сары түстердің жанында орналасқан және т. б. Адамдардың нақты түстерді көре алуы таңдау мәселесін айтарлықтай жеңілдетеді, әсіресе бояулардың атаулары мүлдем ақпаратсыз болғандықтан. (Benjamin Moore Paints веб-сайтында бежевый түстің үш ұқсас реңкі «Қуырылған күнжіт дәні», «Оклахома бидайы» және «Канзас дәні» деп аталады. ) Қазіргі компьютерлік технологиялар мен онлайн-шопингтің арқасында тұтынушының таңдау мәселелері әлдеқайда қарапайым болды. Жақсы бояу веб-сайты тұтынушыға бежевыйдың ондаған реңктерін қарап шығуға ғана емес, сонымен қатар (компьютер мониторының мүмкіндіктері аясында) белгілі бір реңктің төбесі қосымша түске боялған қабырғаларда қалай көрінетінін көруге мүмкіндік береді.

Өзі сезіктенгендей, сынақ мерзімі аяқталған соң жазылым автоматты түрде жаңартылады екен. Бұған таңғалған жоқ. Бірақ бағасы тым жоғары болды: онлайн жазылым үшін айына 27 фунт. Дегенмен, Санстейннің көмегінсіз жазған кітабына жазылған алғашқы пікірді оқу үшін бір фунт көп ақша емес еді. Сынақ мерзімін пайдалануға бел буып, ол өмір бойғы жазылым қаупінен құтылу үшін пікірді оқып болысымен қалай бас тартуға болатынын зерттеді. Міне, осы жерде ол есеңгіреп қалды. Жазылымнан бас тарту үшін газетке он төрт күн бұрын ескерту керек екен, яғни «бір айлық» сынақ мерзімі іс жүзінде тек екі аптаға созылады. Ең сорақысы — жазылымды онлайн тоқтату мүмкін емес еді. Ол үшін Лондонның жұмыс уақытында Лондон кеңсесіне қоңырау шалу керек, әрі ол тегін желі емес!

Лондон газеті туралы бұл оқиға, сәл шектен шыққан болса да, өкінішке орай, жалғыз емес. Біздің ойымызша, мәселе автоматты түрде ұзартудың өзінде емес. Керісінше, олар «сладжды» азайтуы мүмкін. Кез келген жазылым үшін тұтынушы қызметті әр ай сайын жалғастырғысы келеді деген болжам қисынды көрінеді. (Егер электр қуаты немесе интернет ай сайын өздігінен өшіп, оны қолмен ұзарту керек болса, не болатынын елестетіп көріңізші! ) Шот жыл сайын ұсынылса, бізге алдын ала ескерту хатын жіберген дұрыс деп санаймыз — кейбір біз ұнататын ақпарат провайдерлері осылай істейді. Бұл — адал тұтынушыларды қалыптастырудың жақсы жолы.

Біз сол газеттің өкілінен бұл талаптың себебін сұрағанымызда, олар оқырмандар жазылымды бірден тоқтатпас бұрын, газеттің қаншалықты кең ауқымды қамтитынын түсінгенімізді қалайтынын айтты. Мысал ретінде газеттің спорттық жаңалықтарын келтірді. Иә, крикет матчтары туралы есептерді оқи алмай қалу үлкен өкініш болар еді. (Бұл газеттің кейіннен саясатын өзгертіп, оқырмандарға электронды пошта арқылы бас тартуға рұқсат бергенін қуана хабарлаймыз. Бұл «бір рет басу арқылы тоқтату» сияқты ыңғайлы емес, бірақ біз тексеріп көрдік — қалған процестер «сладжсыз» өтті. )

Көптеген ұйымдар қосылудың оңайлығы мен кетудің қиындығы арасындағы осы сәйкессіздікті өздерінің бизнес-моделінің маңызды бөлігіне айналдырғандай. Кем дегенде Америка Құрама Штаттарында спорт залдары мен кабельдік теледидар компаниялары осы стратегияны қолданумен танымал. Бір жағдайда, COVID-19-дан кейін жаңадан ашылған спорт залы мүшелікті тоқтату үшін адамдардың жеке келуін талап еткен. Бұл — микробтардың үстіне «сладж» қосқанмен бірдей! Лондон газетінің жағдайында ережелерді веб-беттен оңай табуға болатын еді, бірақ көп жағдайда кету шығындары «ұсақ әріптердің» арасында терең жасырылады. Біздің ойымызша, фирмалар жазылымнан бас тарту шарттарын толық көлемді шрифтпен ашық көрсетуге міндеттелуі керек. Кейбір АҚШ штаттары бұдан да ары кетті. Калифорния мен Нью-Йорк қазір онлайн басталған кез келген жазылымды онлайн тоқтатуды талап етеді. Сондай-ақ, «стандартты жазылым формасы» деген ұғымның құндылығын көріп отырмыз, онда жазылымнан шығу оңай әрі тегін болуы тиіс, ал ерекше жағдайлар анық көрсетілуі керек.

Бағалық дискриминация әдетте былай жұмыс істейді: төмен бағаны алу үшін тұтынушы бірдеңе істеуі керек, мысалы, ерте брондау

Оқу орындары қаржылық көмектен бөлек, қабылдау процесінің басқа да тұстарын сладждан тазарту арқылы көбірек студент тарта алады. Мысалы, Остиндегі Техас университеті өз мектебіндегі үздік 6 пайыздық тізімге енген барлық студенттерді оқуға қабылдайды. Калифорния штатындағы Вест-Сакраменто қаласы бұдан да ары кетті. Олар Сакраменто Сити колледжімен серіктес болып, әрбір мектеп түлегінің оқуды бітірген бойда сол жергілікті екі жылдық колледжге қабылдануын қамтамасыз етті. Формаларды толтыру қажеттілігін жою арқылы Сакраменто жоспары жоғары білімді әйтпесе әуре болғысы келмейтін түлектер үшін «үнсіз келісім бойынша» (default) таңдалатын нұсқаға айналдыруға тырысады.

Үкіметтің ең маңызды міндеттерінің бірі — азаматтар бағынуға тиіс ережелерді жазу және олардың орындалуын қадағалау. Бірақ ережелерді енгізу де, орындату да шығынды қажет ететіні — өмір шындығы. Рид Хастингс Netflix-тегі шығыстар саясаты туралы ойланғанда, «қалағаныңды істе» және «рұқсат сұрау мен алу үшін өзіңнің және басқалардың уақытын босқа шығындау» арасындағы тепе-теңдікті табуға тырысты. Бұл тепе-теңдік — шығындар мен пайданы талдаудың бір түрі. Сладж бұл есептің шығыстар жағына жазылуы керек.

Мынадай ұқсастықты қарастырайық: үкімет өзен арқылы өтетін жаңа көпір салуды ұйғарды делік, бірақ тек жол ақысынан түсетін кіріс көпірдің құнынан асып түсетін болса ғана (әрине, тиісті дисконттауды ескере отырып). Бұл шешімді дұрыс талдау үшін жол ақысын жинаудың өзі шығынды екенін түсіну керек. Бір кездері жол ақысын жинау бекеттер салуды және жинаушыларға ақы төлеуді білдіретін. Бірақ жинау процесінің назардан тыс қалатын тағы бір тұсы бар: адамдар жол ақысын төлеу үшін кезекте қанша уақыт өткізеді? Кезекте тұру — сладждың айқын мысалы. Сладж шығындарын үкімет тікелей көтермесе де, олар азаматтардың иығына түседі және бұл — нақты шығындар.

Үкіметтер шешім қабылдағанда көбінесе шығындардың бұл түрлеріне тым аз көңіл бөледі. Көпір мысалына оралсақ, көптеген жағдайда жол ақысын екі бағытта да жинаудың қажеті жоқтығын түсіну үшін қаншама уақыт (ондаған жылдар! ) кеткенін ойлаңызшы. Нью-Йорк қаласына кіру үшін ақы төлейсіз, бірақ (Hotel California әніндегідей емес) қаладан кез келген уақытта тегін шығып кете аласыз. Уақыт өте келе технология жол ақысын жинау шығындарын жұмыс күші тұрғысынан да, тұтынушылардың күту уақыты тұрғысынан да айтарлықтай азайтты. Технологиялық жетістіктер жол ақысын бұрын мүмкін болмаған жағдайларда, мысалы, Лондон немесе Сингапурдың орталық іскерлік ауданына кірген кездегі кептеліс ақысын (congestion fees) енгізуге мүмкіндік берді. Кіру камералар арқылы бақыланады.

Бұл жол ақысын жинау мысалы көптеген мемлекеттік реттеулер, құжат айналымы талаптары және әкімшілік жүктемелер туралы ойлануға көмектеседі. Кез келген ережені бағалау сол ереже тудыратын барлық шығындар мен пайданы, соның ішінде уақытты міндетті түрде қамтуы керек. Сладжды азайту немесе жою үшін технологияны пайдалану ықтимал саяси баламалар ауқымын айтарлықтай кеңейте алады.

Үкіметтер сладжды әрі жасайды, әрі азайтады. Соңғы жылдары Америка Құрама Штаттарының үкіметі американдықтарға жыл сайын 11 миллиард сағаттық құжат толтыру ауыртпалығын жүктеді. Бұл санға мемлекеттік талаптарды орындау үшін көп уақыт жұмсайтын ауруханалар, дәрігерлер мен медбикелердің; заңды түрде тиесілі жәрдемақыларды алуға тырысатын кедей адамдардың; көптеген формаларды толтыруға мәжбүр жүк көлігі жүргізушілерінің; студенттердің, колледждер мен университеттердің; АҚШ-та оқуға немесе жұмыс істеуге виза іздеген адамдардың жүктемесі кіреді. Ол 11 миллиард сағаттың құны тек уақытпен ғана өлшенбейді. Көптеген жағдайларда сладж қабырға секілді жұмыс істейді және адамдар одан өтудің жолын таба алмайды. Нәтижесінде олар рұқсат қағаздарын, лицензияларды, ақшаны, медициналық көмекті немесе басқа да құқықтар мен жәрдемді алу мүмкіндігінен айырылады. Сладжды азайту күш-жігері үлкен нәтиже берер еді. Мұнда біз үкіметтердің сладжды арттыру немесе азайту үшін жасаған бірнеше мысалын келтіреміз.

2001 жылдың 11 қыркүйегінен бері коммерциялық авиакомпаниямен ұшқан кез келген адам білетіндей, ұшу тәжірибесі сладжға толы бола бастады. АҚШ-та федералды үкімет 2001 жылғы 19 қарашада Көлік қауіпсіздігі басқармасын (TSA) құрды. TSA-ның жылдық бюджеті мемлекеттік стандарттар бойынша аса үлкен болмаса да (шамамен 8 миллиард доллар), бұл операцияның нақты құнының көп бөлігі — жолаушылардың тексеру бекетінен өту үшін және әуежайға келу уақытын жоспарлау үшін жұмсайтын уақыты. TSA адамдарға әуежайға ұшудан кем дегенде екі сағат бұрын келуді ұсынады. Екі сағат!

Күту уақытындағы сладж мөлшерін азайтуға бағытталған табысты инновациялардың бірі — үкіметтің Global Entry және TSA PreCheck бағдарламаларының енгізілуі болды. Бұл бағдарламалар миллиондаған тұрақты жолаушыларға тексеруден тезірек өтуге мүмкіндік береді. Бұл — нағыз сладж жоюшы құрал. Қауіпсіздік қадамдары айтарлықтай қысқартылған: жолаушылар аяқ киімін шешпейді немесе ноутбуктарын қол сөмкелерінен шығармайды. Бұл жолаушылар уақытын жылына жүздеген миллион сағатқа үнемдейді деп есептелген. Бұл керемет. Бірақ біз әуе қауіпсіздігін тексерудің дүниежүзілік шығындары тиісінше бағаланбайтынына сенімдіміз, өйткені олар ақшалай есептелмейді, бұл сладж жағдайында жиі кездеседі. Жалпы алғанда, үкіметтердің сладж арқылы өз азаматтарына жүктейтін шығындары саясатты әзірлеу және бағалау кезінде жиі ескерусіз қалады.

Бұл саясат жақсы идея болуы мүмкін, бірақ егер сіз осы реттеуге бағынатын кез келген веб-сайтқа кірсеңіз, сіздің де сладжға батып қалғаныңыз анық. Біздің ойымызша, мәселе мынада: кукилерге рұқсат беру үшін opt-in жасау керек болғанымен, балама нұсқалар мүлдем түсініксіз. Тәжірибемізге сүйенсек, егер сіз телефоныңызды немесе басқа мобильді құрылғыңызды пайдаланып жаңа сайтқа кірсеңіз, сізге бірден кукилерге «иә» немесе «жоқ» деп жауап беретін экран көрсетіледі. Мәселе «жоқ» дегенде туындайды. Содан кейін сіз оқығыңыз келген мақалаға оңай ауыса алмайсыз. Керісінше, сізге өте кішкентай қаріппен жазылған кукилер туралы шексіз сұрақтар тізімі қойылады. Біздің ешқайсымыз бұл процесті соңына дейін жеткізе алмадық. Не беріле салып, кукилерге «иә» дейміз, не сайттан шығып кетеміз.

Жол ақысын жинау бекеті туралы ұқсастық үкіметтің кез келген ақша жинау тәсіліне тікелей қатысты, ал салықтар — бұның ең айқын мысалы. Салық жүйелерін жобалау — кең көлемді экономикалық әдебиеттің тақырыбы. Біз оны қорытындылауға тырыспайтынымызды білгенде жеңілдеп қалатын шығарсыз. Экономистер ең көп көңіл бөлетін факторлар: ынталандыру (салықтар мінез-құлықты қалай өзгертеді), әділдік (әр адам қанша төлеуі керек), салық жүктемесінің таралуы (белгілі бір салықты іс жүзінде кім төлейді) және заңға бағынушылық (адамдар заңды түрде қарыз сомасын қаншалықты деңгейде төлейді). Осының бәрі маңызды екені анық, бірақ біз бұл тізімге сладжды да қосқымыз келеді: белгілі бір салықты төлеуге немесе одан жалтаруға қанша уақыт пен күш жұмсалады. Бұл тақырып ғалымдар мен саясаткерлердің назарынан тыс қалмаса да, оған тым аз салмақ беріледі деп ойлаймыз.

Американдық салық кодексі сладж өндіру бойынша әлемдік көшбасшылардың қатарында деп есептейміз. Бір мысал келтіре кетейік: АҚШ-та ең жиі қолданылатын салық нысаны — 1040 формасы 2019 жылы 108 беттік нұсқаулықпен бірге келді. Оның өзі бірнеше жыл бұрынғы 200-ден астам беттен қысқартылған түрі. Осы нұсқауларды орындаудың өзі соншалықты қиын болғандықтан, американдық салық төлеушілердің 94 пайыздан астамы салық декларациясын дайындауға көмектесу үшін кәсіби маманға ақша төлейді немесе коммерциялық бағдарламалық жасақтаманы пайдаланады. Орташа алғанда, американдықтар жыл сайын 1040 формасын дайындауға шамамен 13 сағат жұмсайды және шамамен 200 доллар төлейді. Сонымен қатар, басқа көптеген бай елдерде салық тапсыру салыстырмалы түрде жеңіл. Швецияда салық төлеушілердің 80 пайызы салық декларациясын бірнеше минут ішінде, тегін және тек ұялы телефондарын пайдаланып тапсырады.

Салық жүйесіндегі сладж жай ғана заңды орындауға тырысудан туындауы мүмкін, сонымен қатар заң бойынша тиесілі көптеген жеңілдіктерді пайдалану арқылы салық шотын азайтуға бағытталған заңды күш-жігерге де қатысты болуы мүмкін. Мәселе мынада: барлығы салық кодексін қарапайым ету принципін қолдағанымен, топтар өздері пайда көретін нақты салық жеңілдіктерін жоюға қарсы тұру үшін ұйымдасады.

Америкада қазіргі уақытта бар «құбыжық» салық кодексі болса да, 2006 жылы досымыз, экономист Остан Гулсби ұсынған бір жылдам қадаммен сладждың орасан зор мөлшерін жоюға болар еді. Ол Табыс салығын басқаратын Ішкі кірістер қызметі (IRS) мүмкіндігінше көп адамға алдын ала толтырылған салық декларациясын жіберуі керек деп санайды. Салық төлеушілер қауіпсіз веб-парақшадағы шарттармен келісу арқылы оны онлайн оңай тапсыра алар еді. Бұл Швецияда қолданылатын жүйеге ұқсас болар еді. Салық төлеушілердің шамамен 90 пайызы бұл қызметті пайдалана алар еді, өйткені американдықтардың көбінің салық декларациялары өте қарапайым. Салық төлеушілер өздеріне тиесілі әрбір шегерімді егжей-тегжейлі көрсету (көп сладж) немесе стандартты шегерімді пайдалану арасында таңдау жасай алады. 2020 жылы бірлесіп декларация тапсыратын ерлі-зайыптылар үшін стандартты шегерім 24 800 долларды құрады. Кірісі жұмыс берушілерден түсетін (яғни, өз бетінше жұмыс істемейтін немесе бизнес иесі емес) және стандартты шегерімді таңдайтын кез келген үй шаруашылығы үшін IRS-те салықты есептеуге қажетті барлық ақпарат бар. Жақында стандартты шегерімнің ұлғаюы — көптеген салық төлеушілердің бұл қызметті пайдалана алуының себебі болып табылады.

Алдын ала толтырылған салық декларацияларын дайындау IRS үшін көп жаңа жұмыс тудырмайтынын баса айтуымыз керек. Еңбекақы туралы ақпаратты IRS-ке жұмыс берушілер, ал инвестициялық кірістерді банктер мен инвестициялық фирмалар хабарлайды. Ведомство салық шоттарын қалай есептеу керектігін біледі, өйткені сіз салық тапсырған кезде оның компьютерлік бағдарламалары сіздің есептеулеріңіздің олардың есептеулеріне сәйкестігін тексереді. Біз жазып жатқан кезде канадалық заң шығарушылар да осыған өте ұқсас жоспарды ұсынды.

Мұндай анық жақсы идеяның неге әлі күнге дейін қабылданбағанына таңғалатын шығарсыз. Мұндай заң жобасына кім қарсы болатынын оңай болжауға болады: адамдардан декларация тапсырғаны үшін ақша алатын компаниялар! Жаңалықтар: бизнес-лоббилер Конгресске күшті әсер ете алады. IRS-ке тегін декларацияларды ұсынуды міндеттейтін заң жобасын қолдаудың орнына, олар Конгрессті бұған тыйым салатын заң қабылдауға көндірді! Бұған жауап ретінде салық дайындау фирмалары мұндай декларацияларды «тегін» жасауға уәде берді. Әрине, физикалық немесе онлайн қызметке бару «Иә» дегенді басу сияқты оңай емес және мұны істейтін кез келген адам қосымша сладжға тап болуы мүмкін. Мысалы, салықты қайтару несиесі туралы ұсыныс немесе автоматты түрде жасалуы тиіс штаттық табыс салығы декларациясын жасау үшін ақы алу.

Автоматты декларация моделінің тағы бір артықшылығы бар: үкімет салық төлеушілердің өздеріне тиесілі кез келген салықтық жеңілдіктерге өтініш беріп, оларды алуына көз жеткізе алады — бірақ қазіргі уақытта олар бұны сұрауға міндетті. Табылған табыс салығы бойынша кредит (Earned Income Tax Credit) бұған бір мысал бола алады. Бұл салықтық кредит жұмыс істеуді ынталандыруға және табысты жұмыс істейтін кедейлерге беруге арналған. Оның жұмыс істейтін адамдар мен олардың балалары үшін бірқатар қысқа мерзімді және ұзақ мерзімді пайдасы бар. IRS-те декларация тапсыратын кез келген құқығы бар салық төлеуші үшін бұл түзетулерді енгізуге қажетті барлық ақпарат бар. Бірақ оның орнына көптеген құқығы бар салық төлеушілер төлемді алу үшін қажетті нысанды толтыра алмайды, осылайша Конгресс оларға тағайындаған жұмыс субсидиясынан айырылады. Нәтижесінде осы өте маңызды жеңілдікке құқығы бар адамдардың шамамен 20 пайызы ештеңе алмайды.

Автоматты декларациядан бөлек, үкімет салық заңнамасын орындауға жұмсалатын миллиардтаған сағатты азайту үшін көп нәрсе істей алады. Қарапайым және қысқа формалар көмектесер еді. Сонымен қатар, кез келген жаңа салық ұсыныстарын талдаудың бір бөлігі ретінде ықтимал сладж ескерілуі керек.

Бір мысал — байлық салығы концепциясы, мұнда үй шаруашылықтарына белгілі бір (жоғары) шектен асатын байлығы үшін салық салынады. Мысалы, 2020 жылғы Демократиялық партияның праймериз науқанында сенатор Элизабет Уоррен таза құны 50 миллион доллардан асатын үй шаруашылықтарына байлық салығын салуды ұсынды. Салықты тек өте байларға салу сладж тұрғысынан қисынды, өйткені отбасылардың басым көпшілігі босатылады.

Уайымдамаңыз, біз байлық салығының жалпы артықшылықтарын талдауға ниетті де, құзыретті де емеспіз. Біз үй шаруашылықтарының ең жоғарғы 1 пайызы немесе 0,01 пайызы иеленетін байлық үлесі уақыт өте келе айтарлықтай өскенін мойындаймыз және осы өсіп келе жатқан теңсіздікті азайту үшін байлыққа салық салуды қарастыру себептерін түсінеміз. Бірақ біздің мұндағы алаңдаушылығымыз — сладж және байлық салығына келетін болсақ, сладж тауларынан қашып құтылу мүмкін болмайды. Негізгі мәселе мынада: байлыққа салық салу үшін біреудің қанша байлығы бар екенін білуіңіз керек. Бұл көрінгендей оңай емес.

Қарапайым жағдайлар — байлықтың көп бөлігі көпшілікке сатылатын акциялар сияқты өтімді нарықтық құнды қағаздарда сақталған кезде. Джефф Безостың Amazon акцияларындағы байлығын өлшеу оңай. Бірақ қалғандары ше? Сенатор Уоррен сайлауалды науқанында миллиардерлерге тиесілі зергерлік бұйымдарға, өнер туындыларына және яхталарға салық салатынын айтқанды ұнататын. Мұны істеу қаншалықты қиын екеніне өнер туындыларын мысалға алайық. Екі маңызды мәселе бар: біз адамдарда қандай өнер туындылары бар екенін білмейміз және олардың қанша тұратынын білмейміз. Өнер туындыларының ұлттық (халықаралық деңгейді айтпағанда) тізілімі жоқ. Байлыққа салық салу үшін IRS әрбір бай отбасының иелігіндегі әрбір өнер туындысын және оның ағымдағы нарықтық құнын білуі керек. * Енді зергерлік бұйымдарды, маркаларды немесе спорттық естелік жәдігерлерді ойлап көріңізші.

Біздің мақсатымыз — сізді миллиардерлердің есепшілері мен өнер дилерлері үшін қайғыруға мәжбүрлеу емес. Керісінше, мұндай салықты басқару үшін қажет болатын штат талаптары туралы ойланыңыз. Енді сіз сладжды азайту үшін салықты тек өтімді активтердегі байлықпен шектеуге болады деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ бұл әрине байларды өз ақшаларын байлықтың басқа түрлеріне салуға итермелейді, сонымен қатар ірі компанияларды Cargill немесе Fidelity Investments сияқты жекеменшік болып қалуға мәжбүрлеуі мүмкін. Олар бұған ынталы болады, өйткені акциялары сатылмайтын жеке бизнес құнын анықтау қиын.

Біздің жолдауымыз анық: салық жүйесінің әрбір бөлігі сладж жүктемесіне мұқият қарап отырып жобалануы керек. Егер мақсат өте байларға салықты көтеру болса, біз үлкен мұраны кәдімгі табыс ретінде салық салуды анағұрлым тиімді жол деп санаймыз. Мұрагерлік салығы тағы бір мүмкіндікті ұсынады, бірақ оған айтарлықтай реформа қажет, өйткені қазіргі мұрагерлік салығы сладждың кіріске қатынасы жоғары болатындай етіп жазылған және орындалады.

Көпір мысалына оралайық. Камералар сияқты аздаған технологияны қолдана отырып, шенеуніктер адамдарды кезекте тұрудан құтқарды. «Уақыт — ақша» дейді, сонымен қатар уақыт — уақыт; шенеуніктер адамдарға сол уақытты көбірек беру үшін барынша тырысуы керек. Өкінішке орай, үкіметтер мұндай өзгерістерді қиын деп санауы мүмкін. Жол ақысын жинаушылардың жұмыс орындары қысқарады немесе жойылады, ал олардың кәсіподақтары бұл өзгеріске қарсы тұруы мүмкін. Құпиялылықты қорғаушылар сол камераларға алаңдайды. Жалпы алғанда, әсіресе жеке сектормен салыстырғанда, үкіметтер түбегейлі өзгерістерге (disruption) бейім емес.

Осы тараудың басында біз Netflix-тің бас директоры Рид Хастингсті атап өткен болатынбыз. Netflix — тұрақты түрде өзгеріс енгізуші. Компания физикалық DVD дискілерін тұтынушыларға пошта арқылы жіберудің аса жоғары технологиялық емес моделін енгізгенде, олар нарықтағы мықты көшбасшы Blockbuster видеомен бетпе-бет келді. Хастингс пен оның негізін қалаушы серіктесі өз стартаптарын Blockbuster-ге 50 миллион долларға сатқысы келді, бірақ олардың ұсынысы қабылданбады. Қазір әлемде тек бір ғана Blockbuster видео дүкені қалды. Netflix саланы тағы екі рет өзгертті: алдымен стримингтік қызмет ұсынды, содан кейін өз контентін жасады. Жалпы айтқанда, Amazon, Apple, Google, Facebook, Microsoft және Tesla сияқты әлемдегі ең ірі компаниялардың көбі — салыстырмалы түрде жаңа.

Мұның бәрі үкіметтегі сладжды азайту ісі кезең-кезеңмен жүретінін білдіреді. Санстейн Обама әкімшілігінде сладжды азайту үшін қадамдар жасай алатын лауазымда болды. Ол қолынан келгеннің бәрін жасады; бірақ ол бұдан да көп нәрсе істеу керек едім деп өкінеді. АҚШ-та және басқа жерлерде сладж әлі де тым көп және оны азайту үшін көп нәрсе істеуге болады. Бәріміз іске кірісуіміз керек емес пе? Өзіңіз және басқалар үшін жасайтын сладждан бастаңыз.

Осы уақытқа дейін біз сізді либертариандық патернализм сырт көзге көрінгендей ақылға қонымсыз емес екеніне және таңдау архитектурасы құралдарының шешімдерге оң немесе теріс әсер етудің қуатты тәсілдері бола алатынына сендірдік деп үміттенеміз. Бірақ, сіз: «Мен бұған неге мән беруім керек? » — деп сұрауыңыз мүмкін. Бұл бізге «Джерри Магуайр» фильміндегі әйгілі көріністі еске түсіреді: Том Круздың кейіпкері (спорт агенті) Куба Гудинг-кіші ойнайтын өз клиентінен ол үшін не істей алатынын сұрайды. Ұзақ дайындықтан кейін Гудинг қысқа әрі нұсқа жауап береді: АҚШАНЫ КӨРСЕТ!

Келесі төрт тарауда біз сізге ақшаны көрсетуге тырысамыз. Адамдардың қаржылық әл-ауқатын жақсарту үшін таңдау архитектурасын қалай қолдануға болады? Ары қарай оқыңыз. Және қайтарымды қалдырыңыз.

Санстейн заң факультетінің жас студенті кезінде Вашингтондағы заң фирмаларына жазғы жұмысқа орналасу үшін сұхбатқа барды. Соңғы сұхбаттардың бірінде ол фирмадағы ең маңызды адамдардың бірі — аға серіктеспен кездесті, ол классикалық сұрақ қойды: «Менен не сұрағыңыз келеді? ». Сәл қорыққан Санстейн ұялып: «Сіздің фирмаңыздың ең жақсы тұсы не? » — деп жауап берді. Аға серіктестің жауабы: «Бізде шынымен де тамаша зейнетақы жоспары бар! » болды.

Санстейн зейнетақы жоспарының не екенін нақты білмеді. Ол бұл қарт адамдарға арналған бірдеңе шығар деп ойлады. Бәлкім, оның зейнетке шығумен байланысы бар ма? Шынымен де біреуге зейнетақы жоспары қажет пе? Қалай болғанда да, ол түскі ас туралы естігенді қалар еді. Бірақ қазір ол тек жасы келгендіктен ғана емес, адамдарға зейнеткерлікке жоспар құруға көмектесудің шынымен маңызды екенін біледі.

Зейнетке ақша жинау — Адамдар (Humans) бетпе-бет келетін ең қиын міндеттердің бірі. Тіпті жақсы бағдарламалық жасақтама болса да, есептеулер жүргізудің өзі қиын, ал жоспарды іске асыру үлкен өзін-өзі тәрбиелеуді қажет етеді. Сондай-ақ, бұл біздің түріміз үшін салыстырмалы түрде жаңа міндет, сондықтан біз оны қалай жақсы орындау керектігін әлі де зерттеп жатырмыз. Бұл жаңа міндет, себебі жер бетіндегі уақытымыздың басым бөлігінде біз, Адамдар, зейнетке ақша жинау туралы көп уайымдамадық; адамдардың көбі бұл мәселе туындағанға дейін қайтыс болатын. Қартайғанша өмір сүру бақыты бұйырғандарға, әдетте, олардың үлкен отбасылары қамқорлық жасайтын.

Жақында ғана өмір сүру ұзақтығының артуы мен отбасылардың географиялық бытыраңқылығы адамдардың балаларына сенбей, өздерінің зейнетақы табысын қамтамасыз ету туралы ойлануын қажет етті. Адамзат тарихының ауқымында бұл өте қысқа уақыт кезеңі. Адамдар мыңдаған жылдар бойы тамақ пісіріп келеді, бірақ көптеген адамдар әлі күнге дейін жұмыртқаны дұрыс қуыра алмайды, сондықтан бізге осы күрделірек тапсырмада көмек қажет екені таңқаларлық емес. Біртіндеп жұмыс берушілер де, үкіметтер де бұл мәселені шешу үшін қадамдар жасай бастады, 1889 жылы Германияда Отто фон Бисмарктің алғашқы әлеуметтік қамсыздандыру бағдарламасы жол бастады.

Таңдау архитектурасы тұрғысынан белгіленген төлемдер жоспарларының маңызды артықшылығы бар: олар тіпті ең аңғармайтын Адамдарға да кешіріммен қарайды. Мысалы, Американың Әлеуметтік қамсыздандыру жүйесінде жұмысшылар қабылдауы керек жалғыз шешім — жөндемді төлемдерді қашан ала бастау керектігі және оларды жұбайымен қалай үйлестіру керектігі. Мұнда сладж өте аз. Көптеген адамдар үшін толтырылатын жалғыз форма — Әлеуметтік сақтандыру нөмірін алуға өтініш беру, оны жиі ата-аналары толтырады. Содан кейін олар жұмысқа орналасқанда сол нөмірді жұмыс берушіге берсе болғаны, бұл бәрібір жалақы алу үшін қажет! Жеке секторда белгіленген төлемдер жоспарлары да қызметкерлер үшін оңай және қолайлы, егер жұмысшы бір жұмыс берушіде жұмысын жалғастырса және сол жұмыс беруші банкротқа ұшырамаса (екі маңызды шарт).

«Белгіленген жарна» термині бұл жоспарлар тек жұмыс берушілер мен олардың қызметкерлерінің қызметкердің атына салықтан босатылған шотқа қанша қаражат салатынын (инвестициялайтынын) белгілейтіндігінен шыққан. Жарналар нақты анықталғанымен, қызметкерлердің зейнетке шыққанда алатын төлемдері олардың қанша ақша жинайтыны және оны қалай инвестициялайтыны туралы қабылдаған шешімдеріне, сондай-ақ олар таңдаған инвестициялардың тиімділігіне байланысты болады. Белгіленген жарна құрылымы бүкіл әлемде дәстүрлі белгіленген төлемдері бар мемлекеттік зейнетақымен қамсыздандыру бағдарламаларын алмастыру немесе толықтыру үшін енгізілуде. Біз келесі тарауда осы түрдің бір мысалын талқылаймыз.

Қазіргі жұмысшылар үшін белгіленген жарна жоспарларының көптеген жағымды жақтары бар. Жоспарлар толығымен портативті, сондықтан жұмысшы бір жұмыстан екіншісіне еркін ауыса алады. Олар сондай-ақ бейімделгіш, бұл қызметкерлерге жинақтау және инвестициялық шешімдерін өздерінің қаржылық жағдайы мен тәуекелге деген талғамына сәйкес реттеуге мүмкіндік береді. Дегенмен, өз тағдырыңды бақылау қабілеті дұрыс таңдау жасау жауапкершілігімен бірге келеді. Өз көлігіңді жүргізу қоғамдық көлікке қарағанда көбірек мүмкіндік береді, бірақ егер сіз мұқият болмасаңыз (немесе нашар жүргізуші болсаңыз), апатқа ұшырауыңыз әбден мүмкін. Қызметкерлер жоспарға тіркелгеніне көз жеткізуі, қанша үнемдеу керектігін анықтауы, ондаған жылдар бойы өз портфелін басқаруы, содан кейін зейнетке шыққанда жиналған қаражатпен не істеу керектігін шешуі керек. Адамдар бұл бүкіл процесті қорқынышты деп сануы мүмкін және көбі оны бүлдіріп жатқан сияқты.

Кейде жақсы таңдау архитектурасы өмірді бағдарлауға қолайлы етуді, шешім қабылдау тапсырмаларын Google Maps-тегі бағыттарды орындау сияқты оңай етуді білдіреді. Мұндай жағдайларда таңдау архитекторы қандай да бір нақты таңдауды ынталандырмайды немесе тежемейді, керісінше шешім қабылдау және іске асыру процесін мүмкіндігінше жеңілдетеді. Бұл тәсіл жиі жақсы нәтижелер береді. Бірақ басқа уақытта таңдау архитекторы бейтараптық мақсатынан бас тартып (біз оған кез келген жағдайда толық қол жеткізу мүмкін емес екенін білеміз) және бағытты итермелеуді (надж) — яғни кейбір таңдауларды ақырын қолдауды, ал басқаларын тежеуді шешеді. Мұндай итермелеу қашан ақталады? Бұл сұраққа қарапайым жауап жоқ, бірақ есіңізде болсын: біз бағытты итермелеумен айналысқанда, адамдардың өздері бағалағандай, олардың жағдайын жақсартатынымызға сенімді болуымыз керек. Бұл тараудың бір бөлігі адамдарға зейнетақы жинақтарын көбейтуге көмектесу мақсатына арналған. Бұл заңды мақсат па?

Кез келген зейнетақы жинақтау жүйесі туралы (мемлекеттік және жеке құрамдас бөліктерді қосқанда) қойылатын негізгі сұрақ — адамдар жұмысын тоқтатқаннан кейін жайлы өмір сүру үшін жеткілікті ақша жинаудың түпкілікті мақсатына қол жеткізіп жатыр ма деген сұрақ. Бұл күрделі және даулы сұрақ болып шықты және жауаптар бір елден екіншісіне ерекшеленеді. Бұл қиын сұрақ, себебі экономистер қанша жинақтау орынды екендігі туралы, яғни зейнеткерлікке шыққаннан кейінгі табыстың дұрыс деңгейі қандай екендігі туралы ортақ келісімге келе алмайды. Кейбір экономистер адамдар зейнеткерлік табысын жұмыс істеп жүргендегі табысымен кем дегенде бірдей деңгейде ұстауға тырысуы керек деп санайды, өйткені зейнеткерлік жылдар жиі саяхат сияқты көп уақыт пен қаражатты қажет ететін іс-шараларға мүмкіндік береді. Көптеген елдерде зейнеткерлер өсіп келе жатқан денсаулық сақтау шығындары туралы да уайымдауы керек. Басқа экономистер зейнеткерлер бос уақыттарының көптігін үнемді өмір салтын ұстану үшін пайдалана алатынын айтады: бұрын іскерлік киімге жұмсалған ақшаны үнемдеу, дүкендерден мұқият таңдап сауда жасауға және үйде тамақ дайындауға уақыт бөлу, сондай-ақ қарттарға арналған жеңілдіктерді пайдалану. Осы пайымдауларға сүйене отырып, олар неғұрлым қарапайым жинақтау мақсатын белгілер еді.

Біз бұл пікірталаста қатаң ұстанымды ұстанбаймыз, бірақ бірнеше жайтты ескеріңіз. Біріншіден, тым аз жинаудың шығыны әдетте тым көп жинаудың шығынынан жоғары болатыны анық сияқты. Тым көп жинаған жағдайда оны шешудің көптеген жолдары бар — күткеннен ертерек зейнетке шығудан бастап, гольф ойнауға, экзотикалық жерлерге саяхаттауға немесе немерелерді еркелетуге дейін. Керісінше жағдайда, яғни жұмысты жалғастыру немесе қарапайым өмір салтын қабылдау онша жағымды емес. Екіншіден, кейбір адамдар сөзсіз тым аз жинап жатыр — атап айтқанда, зейнетақы жоспарына мүлдем қатыспайтын (немесе тіпті қосылуға болатын мұндай жоспары жоқ) қызметкерлер. Біз сондай-ақ орта жасқа келіп, зейнетке арналған «қор жинап» үлгермеген, тіпті жинақтарынан гөрі қарыздары көп болуы мүмкін адамдар үшін де алаңдаймыз. Бұл адамдарға итермелеу (надж) анық қажет.

Айта кетерлік жайт, көптеген қызметкерлердің өздері көбірек жинау керек деп есептейді. Бір зерттеуде белгіленген жарна жинақтау жоспарына қатысушылардың 68 пайызы өздерінің жинақтау мөлшерлемесін «тым төмен» деп санайтынын, 31 пайызы жинақтау мөлшерлемесі «дұрыс» екенін және тек 1 пайызы жинақтау мөлшерлемесі «тым жоғары» екенін айтқан. Экономистер мұндай мәлімдемелерге мән бермеуге бейім және бұған белгілі бір дәрежеде негіз бар. Көптеген жақсы нәрселерді жасауым «керек» деп айту оңай — диета ұстау, жаттығу жасау, балалармен көбірек уақыт өткізу — бірақ адамдардың іс-әрекеттері олардың сөздерінен көбірек нәрсені айтуы мүмкін. Адамдар көбірек жинауым керек дегенде, олар аз жұмсауым керек деп ойламауы мүмкін; олар жай ғана банкте көбірек ақша болғаны жақсы болар еді дегенді білдіруі мүмкін.

Шынында да, көбірек жинауым керек деген қатысушылардың өте азы іс жүзінде өз мінез-құлқына өзгерістер енгізді. Бірақ мұндай мәлімдемелер мағынасыз немесе кездейсоқ емес. Көптеген адамдар келесі жылы аз жеп, көбірек жаттығу жасау ниетін білдіреді, бірақ келесі жылы көбірек темекі шегуді немесе көбірек картоп чипстерін жеуді армандайтындар аз. Біз «Мен көбірек жинауым [немесе диета ұстауым, немесе жаттығуым] керек» деген мәлімдемені адамдар осы мақсаттарға жетуге көмектесетін стратегияларға оң көзқараспен қарайды деп түсінеміз. Басқаша айтқанда, олар итермелеуге (наджға) ашық. Олар тіпті риза болуы мүмкін.

Белгіленген жарна жинақтау жоспарларының алғашқы тәжірибесі Адамдарға үш бағытта көмек қажет екенін көрсетті: жоспарларға тіркелу, жарна мөлшерлемесін арттыру және инвестициялық кірісті жақсарту. Надждар осы үш бағытта да пайдалы екенін дәлелдеді.

Белгіленген жарна жоспарына қатысудың бірінші қадамы — тіркелу. Көптеген жұмысшылар үшін жоспарға қосылу өте тартымды болуы керек. АҚШ-та және көптеген басқа елдерде жарналар салықтан шегеріледі, жинақтау салығы кейінге қалдырылады және көптеген жоспарларда жұмыс беруші қызметкердің жарналарының кем дегенде бір бөлігіне сәйкес келетін қосымша ақша қосады. Мысалы, жалпы жоспар ерекшелігі — жұмыс беруші қызметкер жарналарының 50 пайызын белгілі бір шекке дейін, мысалы, жалақының 6 пайызына дейін қосып отырады.

Бұл қосымша төлем іс жүзінде тегін ақша! Ол жарналар бойынша бірден 50 пайыздық табысты ұсынады. Бұл мүмкіндікті толық пайдалану ең шыдамсыз немесе ақшадан тарыққан үй шаруашылықтарынан басқаларының бәрі үшін анық нәрсе болуы керек. Соған қарамастан, мұндай жоспарларға тіркелу көрсеткіші 100 пайыздан алыс. Әдетте, жас, білімі төмен және табысы аз қызметкерлердің қосылу ықтималдығы азырақ, бірақ тіпті жоғары жалақы алатын жұмысшылар да кейде тіркеле алмайды.

Әрине, басқа шұғыл қаржылық қажеттіліктері бар жас жұмысшылар үшін жұмыс берушінің қосымша төлемі болса да, зейнетақы жоспарына бірден қосылмау парасаттылық болуы мүмкін жағдайлар бар. Бірақ көп жағдайда, әсіресе отыздан асқан кез келген адам үшін, қосылмау әдетте қателік болып табылады және бағытты итермелеу (әрине, оңай бас тарту мүмкіндігімен) ақталған сияқты көрінеді. Бұл адамдарды тезірек қосылуға қалай итермелей аламыз?

Тіркелу мәселесін шешудің жолы, кем дегенде, өткенге қарасақ, анық. Оны оңайлатыңыз! Қосылуды үнсіз келісім бойынша (default) етіп жасаңыз. Жоспарлар бастапқыда жасалған кезде, жұмысшылар алғаш рет қосылуға құқылы болғанда (кейде жұмысқа орналасқан бойда), олар толтыру үшін кейбір формаларды алатын. Қосылғысы келетін қызметкерлер қанша қаражат бөлу керектігін және өз инвестицияларын жоспарда ұсынылған қорлар арасында қалай бөлу керектігін шешуі керек болатын. Формалар бас ауруы болуы мүмкін және көптеген қызметкерлер оларды сладж ретінде қарастырып, кейінге қалдыратын.

Жаман атаудан басқа, кейбір фирмалар автоматты түрде тіркелу заңды болмауы мүмкін деп қорықты, өйткені фирма қызметкердің нақты (белсенді) рұқсатынсыз әрекет жасайтын болады. Бұл қорқынышты сейілту үшін федералды үкімет автоматты түрде тіркелуді қолдануды анықтайтын, мақұлдайтын және насихаттайтын бірқатар шешімдер мен мәлімдемелер шығарды. Бұл сақ жұмыс берушілерді тыныштандыруға көмектесті, бірақ байқаусызда біз жақында оралатын мәселені тудырды.

Маңызды кезең Брижитт Мадриан мен Деннис Шидің автоматты түрде тіркелу туралы академиялық мақаласының жариялануы болды. Ши бұл идеяны байқап көрген фирмада жұмыс істеген және ол сол кезде Чикаго университетінің экономика профессоры болған Мадрианды не болғанын бағалауға көмектесу үшін шақырды. Фирма автоматты түрде тіркелуді байқап көрген болатын, өйткені ол бір жылдық жұмыстан кейін жалақының 6 пайызына дейінгі жарналарға 50 пайыздық жомарт қосымша төлем болса да, әдеттегі қосылу (opt-in) дизайнын пайдаланып қызметкерлерді жоспарға тарта алмай жатқан еді. Автоматты түрде тіркелудің әсерін бағалау үшін Мадриан мен Ши саясат өзгергенге дейінгі жылы жоспарға жаңадан құқылы болған жұмысшылардың тіркелу көрсеткіштерін жақсартылған үнсіз келісім бойынша жоспарға тіркелу көрсеткішімен салыстырды. Нәтижелер таңқаларлық болды. Қосылу жүйесінде қызметкерлердің тек 49 пайызы фирмаға келгеннен кейін бір жыл ішінде қосылса, автоматты түрде тіркелу енгізілгеннен кейін тіркелу 86 пайызға дейін секірді. Тек 14 пайызы ғана бас тартты!

2006 жылғы кейбір қолдаушы заңнаманың көмегімен автоматты түрде тіркелу қарқын алды және қазір АҚШ-та және бүкіл әлемде өте таралған болды. Оның адамдарды жоспарға тартудағы жетістігі қазір жақсы дәлелденген. Vanguard компаниясының 2018 жылғы есебіне сәйкес, олар есебін жүргізетін 473 жоспардың негізінде, олардың таңдамасындағы жұмыс берушілердің толық 59 пайызы автоматты түрде тіркелуді пайдаланады және бұл фирмаларда орташа қатысу деңгейі 93 пайызды құрайды. Керісінше, әлі де қызметкерлерден қосылуды талап ететін фирмалар тек 47 пайыздық қатысу деңгейіне ие. Алақай!

Дегенмен, жеңісті жариялауға әлі ерте. Анық болып көрінуі мүмкін жайтты атап өтсек, қандай да бір саясатты үнсіз келісім бойынша (default) нұсқа ретінде жасаудың пайдасы сол саясаттың артықшылықтарына байланысты. Егер адамдар үнсіз келісім бойынша нашар зейнетақы жоспарына тіркелсе, олардың жағдайы нашарлауы мүмкін. Тіпті олар оңай бас тарта алса да, инерттілік пен кейінге қалдыру олардың мұны істемейтіндігін білдіруі мүмкін. Жаман үнсіз келісім нұсқасы «жабысқақ» болуы мүмкін, әсіресе оның жаман жақтары (мысалы, қорлар алатын төлемдер) өте айқын болмаса. Мәселе мынада: үнсіз келісім нұсқасын қабылдаудың жоғары көрсеткішін өз алдына табыс деп қарастыруға болмайды. Біз бұл жалпы жайтты кітап бойында мезгіл-мезгіл қайталап отырамыз, өйткені үнсіз келісім нұсқасының жоғары деңгейде қабылдануын көріп, жеңісті жариялауға азғырылуымыз мүмкін. Өтінеміз, олай істемеңіз!

Мадриан мен Ши бастапқыда зерттеген фирмадағы тәжірибе осы жайтты көрсетеді. Фирма автоматты түрде тіркелуді пайдаланған кезде, ол нақты үнсіз келісім бойынша инвестициялау мөлшерлемесін және инвестициялық стратегияны таңдауы керек екенін ескеріңіз. Олардың жағдайында үнсіз келісім бойынша 3 пайыздық жинақтау мөлшерлемесі болды, ол ақша нарығындағы шотқа (ең аз тәуекелді нұсқа) инвестицияланды. Таңқаларлық емес, егер жұмысшылар зейнетақы жоспарына қосылуға «иә, маған бәрібір» деп жатса, олар үнсіз келісім бойынша осы мәліметтерді қабылдауы әбден мүмкін, бұл өкінішті. Бұл жинақтау мөлшерлемесі тым төмен, ал инвестициялық стратегия тым консервативті. Әрине, жас жұмысшылар өз портфелінің бір бөлігін акцияларға инвестициялауы керек.

Әрине, белгілі бір жинақтау мөлшерлемесін және инвестициялық нұсқаны үнсіз келісім бойынша жасау бәрі сол нұсқаларды қабылдайды дегенді білдірмейді. Кейбіреулер, кем дегенде, уақыт өте келе басқа нәрсені белсенді түрде таңдайды. Соған қарамастан, көптеген қызметкерлер нақты үнсіз келісім нұсқаларын енжар түрде қабылдады, тіпті алдыңғы жүйеде қосылуды белсенді түрде таңдаған болар еді дегендердің өзі. Бұл топ қанша үнемдегені және қалай инвестициялағаны тұрғысынан өздеріне зиян келетіндей итермеленді.

Жалпы алғанда, автоматты түрде көтеру жинақтау мөлшерлемелерін арттыруға көмектеседі, бірақ бұл өсім жылына үш пайыздық пункт болған бастапқы эксперименттегідей әсерлі емес. Vanguard іріктемесінде, үш жылдан кейін әлі де фирмада жұмыс істеп жатқан қатысушылардың жартысына жуығы жылына 1 пайыздық жоспарлы өсімді сақтап қалған, ал қалғандарының көбі жинақтау мөлшерлемелерін одан да көбірек арттыру үшін әрекет жасаған. Олар бұған бейім, өйткені автоматты түрде тіркеу жоспарларында 3 пайыздық бастапқы жинақтау мөлшерлемесі кездейсоқ пайда болса да, бұл норма берік сақталып қалды. Дегенмен, біз 4 немесе 6 пайыздық жоғарырақ бастапқы жинақтау мөлшерлемесіне біртіндеп ауысу байқалатынына қуаныштымыз.

Нарық құбылмалы болған кезде қорықатын жалғыз «Адам» инвестор Санстейн емес. Белгіленген жарналы зейнетақы жоспарларының тарихы бойы инвесторлар өздерінің инвестициялық шешімдерінің уақытын қате таңдаудың таңқаларлық қабілетін көрсетті. Олар қымбат сатып алып, арзан сату саясатын ұстанып жатқандай көрінеді — бұл жақсы үлгі емес. Көптеген адамдар үшін қор нарығының құбылыстарына назар аудармау тиімдірек болатыны туралы дәлелдер көбейіп келеді. 2019 жылы Morningstar қаржылық зерттеу фирмасы орташа қор инвесторы уақыты дұрыс таңдалмаған сауда-саттық салдарынан жылына шамамен жарты пайыз жоғалтады деп есептеді.

Нарық уақытын болжау тұзағы тек қаржы нарығында тәжірибесі жоқ адамдар үшін ғана қауіпті емес — іс жүзінде кейбір деректер керісінше жағдайды көрсетеді. Кейбір зейнетақы жоспарлары «брокерлік терезелерді» ұсынады, бұл инвесторларға өз жоспарының мәзірінен тыс инвестициялық нұсқаларға қол жеткізуге мүмкіндік береді және бұл жиірек сауда жасауға әкеледі. Брокерлік терезелерге тіркелген адамдардың табысы мен шоттағы қалдықтары айтарлықтай жоғары болғанымен, Aon Hewitt зерттеуі 2015 жылы орташа брокерлік терезе қатысушысының табысы басқа 401(k) инвесторларынан жылына 3 пайыздан астам артта қалғанын анықтады. Адамдардың «дұрыс уақытта» сату немесе сатып алу түйсігі тағы да нашар нәтижелерге әкелді.

Оқырмандар болжағандай, автоматты түрде тіркелген жұмысшылардың басым көпшілігі кем дегенде біраз уақыт бойы тек әдепкі қорға инвестиция салады. Уақыт өте келе активтер жинақтала бастағанда және жұмысшылар инвестициялауға көбірек қызығушылық танытқанда, өсіп келе жатқан адамдар саны өз инвестициялық портфелін жақсы жағына немесе нашар жағына қарай өзгертуді таңдайды.

Адамдарды зейнетақы жинақтау шотына жарналарын арттыруға итермелеу таза жинақтардың нақты өсуіне әкеле ме, әлде ақшаны басқа (салық салынатын) шоттардан ауыстыру ма, немесе одан да сорақысы — адамдарды қарызға батыру ма (мысалы, көбірек несие алу арқылы) деген маңызды сұрақ туындайды.

Бірінші алаңдаушылық өте орынды, бірақ оның нәджге (итермелеуге) тікелей қатысы аз. Екі гипотетикалық үкімет саясатын салыстырып көріңіз:

Біз автоматты түрде тіркелу саясаты арқылы инициирленген зейнетақы жинақтарына жарналардың толығымен дерлік жаңа жинақтар екеніне сенімді бола аламыз, өйткені қосылуға итермеленгендер, топ ретінде, басқа жерде ешқандай жинақ жасамайтын. 401(k) жоспарынан бас тартпайтындар — негізінен колледж дипломы жоқ, аз жалақы алатын қызметкерлер. Керісінше, жинақтау шегін арттыру өте аз жаңа жинақ әкеледі, өйткені жұмысшылардың тек аз ғана пайызы максимумға жеткен және оларға бұған жету үшін ешқандай нәдж қажет емес еді. Егер олар мұны өздері түсінбесе, олардың қаржы кеңесшілері көмектескен болар еді!

Бірақ адамдарды жоспарға қосылуға немесе жинақтау мөлшерлемесін арттыруға итермелеу негізінен табыс бөлінісінің төменгі жартысына әсер етсе, біз көбірек жинақтауға ынталандырылғандардың кейіннен көбірек қарызы болмай ма деп алаңдауымыз керек. Қалай болғанда да, ақша бір жерден келуі керек. Зерттеушілер қатысушылардың қаржылық жазбаларына қол жеткізе алмағандықтан, бұл мәселені бағалау ұзақ уақыт бойы қиын болды. Дегенмен, екі жаңа зерттеу бұл мәселені жеңіп, жұбатарлық нәтижелер берді.

Бірінші зерттеу Данияда жүргізілді және бұл даттардың үй шаруашылығының байлығы мен табысы туралы мұқият жазбалар жүргізуінің арқасында мүмкін болды. Зерттеу тобы жұмысшылар жұмыс орнын ауыстырған кезде, мысалы, жомарт зейнетақы жинақтау жоспары бар компанияға ауысқанда не болатынын зерттеді. Олар бұл жоспар сипаттары қарыздың байқаларлық өсуінсіз толығымен дерлік жаңа жинақтар әкелді деген қорытындыға келді. Екінші зерттеу 2010 жылы әскери саланың азаматтық қызметкерлер тобына автоматты түрде тіркелуді енгізудің әсерін бағалады. Олар төрт жылдан кейін несиелік рейтингтерде немесе қарыз қалдықтарында айтарлықтай өзгеріс болмағанын анықтады. Олар ипотекалық қарыздың өсуі туралы кейбір статистикалық әлсіз дәлелдер тапты, бірақ біз бұған алаңдамаймыз. Егер Джо мен Гарри барлық жағынан бірдей болса, тек Гарри үй сатып алу үшін ипотека алған болса, кімнің қаржылық жағдайы жақсырақ деп ойлайсыз? Көптеген адамдар ақылға қонымсыз ипотека алуға итермеленген қаржылық дағдарыстың алдындағы жылдарды қоспағанда, біз Гарриге бәс тігер едік.

Соңғы онжылдықта белгіленген жарналы жоспарлардың маңыздылығы арта берді және біз олардың даму бағыттарына ризамыз. Автоматты түрде тіркелуді, автоматты түрде көтеруді және ақылға қонымды әдепкі қорларды қолданудың артуы бұрынғыға қарағанда үлкен ілгерілеушілік болып табылатын ортаны қалыптастырды. Біз көріп отырған трендтер бізге ұнайды. Барлық жерде кездесетін және тым төмен 3 пайыздық әдепкі жинақтау мөлшерлемесі бұрынғыдай әмбебап емес. Көптеген фирмалар қызметкерлерді бас тарту деңгейінің айтарлықтай өсуінсіз-ақ 6 пайыздан бастап жатыр. Фирмалар бұл саясатты тек жаңа қызметкерлерге ғана қолданып қоймайды. Қазіргі үздік тәжірибелер тәжірибелі қызметкерлерді де мезгіл-мезгіл тіркеу процесіне «тартуды» қамтиды. Жиырма екі жасында бас тартқан адамның жиырма жеті немесе отыз екі жасында көзқарасы басқаша болуы мүмкін.

Обама әкімшілігі бұл мәселені шешу үшін жалпыұлттық жүйені енгізуге тырысты, бірақ Конгресс ешқандай заң жобасын қабылдаған жоқ. Мәселені түсіне отырып, Калифорния, Орегон, Иллинойс және басқа да кейбір штаттар штат деңгейінде бағдарламаларды бастады. Бұл мәселемен бетпе-бет келген басқа штаттар немесе елдер үшін не қажет екенінің негізгі нобайы 2008 жылы Ұлыбританияда құрылған Ұлттық жұмыспен қамту жинақ тресі (NEST) жүйесінде көрсетілген. Заң зейнетақы жоспарын ұсынбайтын барлық жұмыс берушілерден өз жұмысшыларын автоматты түрде NEST-ке тіркеуді талап етті (әрине, бас тарту құқығымен). Қызметкерлер де, жұмыс берушілер де жарна төлейді, ал жоспарды үкімет басқарады. Жоспар ақырын басталды, бастапқы жинақтау мөлшерлемесі табыстың небәрі 2 пайызы болды. Скептиктерді таң қалдырып, жұмысшылардың 10 пайыздан азы ғана бас тартты. Алғашқы кезеңнен кейін жинақтау мөлшерлемесі кезең-кезеңімен алдымен 5 пайызға, содан кейін 8 пайызға дейін арттырылды, ал бас тарту деңгейі әлі де 10 пайыздан төмен болды. Инвестициялық нұсқалардың аз ғана саны ұсынылады, әдепкі бойынша мақсатты күн қоры қолданылады. Комиссиялар ақылға қонымды.

Ұлыбританияның нұсқасы — көптеген дизайндардың бірі ғана. Келесі тарауда швед жүйесі егжей-тегжейлі талқыланады. Бірде-бір дизайн әр ел үшін мінсіз емес. Бірақ әрбір ел өз азаматтарының қажеттіліктеріне сәйкес келетінін анықтау туралы байыпты ойлануы керек. Ұлттық жоспар сонымен қатар жұмыс берушілер жоспарларындағы үлкен «жылыстау» мәселесін шешуге көмектеседі. Қызметкерлер жұмыстан кеткенде, олар зейнетақы төлемдерін, әсіресе шоттағы қалдық аз болса, қолма-қол ақшаға айналдырып алады. Аз жалақы алатын жұмыстарда жұмысшылардың ауысуы жоғары болғандықтан, бұл өте зиянды мәселе, бірақ біз оны шеше аламыз.

Дизайнның немесе архитектураның кез келген түрінде, соның ішінде таңдау түрінде де, әрбір егжей-тегжей маңызды болуы мүмкін. Алдыңғы тарау қатысу деңгейі мен жинақтау мөлшерлемесін арттыру үшін қолданылатын стратегияларды атап өтіп, кішкентай болып көрінетін араласулардың үлкен әсер етуі мүмкін екенін көрсетті. Енді біз Швецияға назар аударамыз, ол осыдан жиырма жыл бұрын бірегей зейнетақы жинақтау жоспарын құрды, ол дизайн егжей-тегжейлерінің әсері туралы қызықты мәліметтер береді және уақыт өте келе не болатынын көруге мүмкіндік береді. Біз нәдждердің мәңгілікке созылатын-созылмайтынын және қашан болатынын әлі айта алмаймыз, бірақ көріп отырғанымыздай, олардың кейбірі айтарлықтай ұзақ сақталады. Біз бұл жерде ұсақ-түйекке біраз тоқталамыз, бұл швед жинақтау жоспарларына құмар болғанымыздан емес, бұл егжей-тегжейлер таңдауды максималды түрде арттырудың мәселелері, әдепкі параметрлердің әсерін әлсірету мүмкіндігі және инерцияның күші туралы маңызды сабақтар беретіндіктен.

Ұлыбританияның NEST жоспары көрсеткендей, белгіленген жарналы зейнетақы жинақтау жоспарларының таралуы жеке сектормен қатар мемлекеттік секторға да жетті. Бір себебі — әлеуметтік қамсыздандыру сияқты дәстүрлі қауіпсіздік желісі жоспарлары әдетте «жұмыс істегеніңше төле» негізінде қаржыландырылады, яғни қазір жұмыс істейтін адамдар төлейтін салықтар зейнеткерлердің жәрдемақыларын қолдайды. Бұл жүйеге екі демографиялық тренд қауіп төндіріп тұр. Біріншісі — адамдардың ұзақ өмір сүруі, демек олар жәрдемақыларды көбірек жылдар бойы алады. Екіншісі — адамдардың бала санының азаюы, сондықтан жұмысшылардың зейнеткерлерге қатынасы төмендеп, жүйенің өміршеңдігіне қауіп төндіруде.

Тағы бір қызықты сұрақ — уақыт өте келе не болатынында. Адамдар бастапқы таңдауларына адал болып қала ма, әлде жағдайдың қалай дамып жатқанын көре отырып, шешімдерін қайта қарастыра ма? Бұл сұраққа жауап берудің бір жолы — қанша адамның өз ойын өзгертіп, Делегатордан Белсенді таңдаушыға немесе керісінше ауысқанын сұрау. 2000 жылы жүйеге қосылған 4,4 миллион швециялық зейнетақы жинақтаушысының таңдауын зерттеп, оларды жүйе іске қосылғаннан бастап 2016 жылға дейін бақылауға болады.

Бастапқы Делегаторлардың төрттен бірінен сәл астамы (27,4 пайызы) ойын өзгертіп, Белсенді таңдаушы болуға шешім қабылдады. Бұл ауысулардың негізгі бөлігі алғашқы таңдау жасалғаннан кейінгі бірінші онжылдықта болды. Оларды белсенді болуға не итермеледі? Бұл ауысулардың кейбіріне қатысушыларға инвестициялық кеңес беруді ұсынған үшінші тұлғалар «көмектесті». Бұл әсіресе кеңесшілер клиенттердің ПИН-кодын білсе, олардың атынан өзгерістерді оңай енгізе алатын алғашқы жылдары жиі кездесті. (Кейін бұл ережелер ақылға қонымды түрде өзгертілді. ) Осылайша, 27 пайыз — бұл өз бетінше портфельді басқаруға шешім қабылдаған Делегаторлардың ең жоғарғы ықтимал саны. Қалғандарының бәрі біз бақылаған кем дегенде он алты жыл бойы әдепкі нұсқаны ұстанды.

Бір таңғаларлығы, Белсенді таңдауды ынталандыратын жарнаманың әсері одан да тұрақты болды. Бастапқы Белсенді таңдаушылардың тек аз ғана пайызы (2,9 пайызы) Делегатор болуға ауысты. Бір рет Белсенді таңдаушы болсаң — мәңгілік Белсенді таңдаушысың!

Біз осы уақытқа дейін Белсенді таңдаушы мен Делегатор арасындағы ауысудың сирек болғанын көрдік. Көптеген адамдар бір стратегияны таңдап, оны ұстанды. Сонымен қатар, біз Белсенді таңдаушылар деп атаған топ өте белсенді болмады. Біз оларға бұл атауды қорларды өздері таңдау туралы бір реттік шешімге (үлкен жарнама науқандарының әсерімен) негіздеп бергенімізді еске түсіріңіз. Бұл олардың «белсенділігінің» соңы болды. Бұл топ үшін он алты жылдық кезеңдегі сауда-саттықтардың медианалық саны небәрі бір болды. Бұл Америкадағы 401(k) жоспары инвесторларының белсенділік деңгейіне ұқсас.

Алаяқтық туралы айыптауларға дейін Allra зейнетақы жүйесіне төрт түрлі қормен қатысқан еді. Бұл қорларды жалпы саны 123 217 инвестор таңдап, шамамен 2 миллиард доллар актив инвестициялаған. Ықтимал алаяқтық туралы сенімді жаңалықтардан кейін бұл «Белсенді таңдаушылардың» едәуір бөлігі Allra-дағы инвестицияларынан құтылады деп күтуге болар еді. Тіпті қордан ақшаны жаппай алу процесі басталады деп болжауға болатын. Бірақ ондай ештеңе болған жоқ. Алаяқтық айыптаулары ашылғаннан кейінгі аптада Allra инвесторларының тек 1,4 пайызы ғана өз акцияларын сатты. Тіпті кейіннен аудитор ретінде отставкаға кеткен Deloitte бухгалтерлік фирмасы Allra үстінен билікке арыз түсіргеннен кейін де, жыл басындағы инвесторлардың тек 16,5 пайызы ғана ақшасын басқа қорға ауыстыруды таңдады.

Швеция тәжірибесі инерцияның күшін бірнеше деңгейде көрсетеді. Үкімет пен жарнаманың түрткісімен өз портфельдерін басқарушы болған азаматтар сол тәсілді берік ұстанды, бірақ кейін өте пассивті болып кетті. Тіпті қор басқарушысына қатысты ірі жанжал да оларды селт еткізбеді. Әдепкі қордағылардың да қор құрылымындағы үлкен өзгерісті байқамауы таңғаларлық емес шығар. Бәлкім, саясаткерлердің болған жағдайды ескере отырып, жүйе дизайнын қайта қарауға құлықсыз болуы да сондай қызықты шығар. Жоспарды жасаушылар таңдау үшін тоғыз жүз қор ұсынуды мақсат етпеген еді және егер барлық жаңа инвесторлар әдепкі қорды таңдап жатса, бұны ешкім жақсы идея деп санамасы анық. Әрине, бұл фактілер үкіметтің назарынан тыс қалған жоқ. Қорлар саны қазір бес жүзге дейін қысқартылды және Швеция парламенті қазір қосымша реформаларды қарастыруда, бірақ бүкіл құрылымды түбегейлі өзгерту туралы сөз жоқ. Тіпті жаңа мемлекеттік бағдарламалардың дизайн ерекшеліктері таңқаларлықтай тұрақты болуы мүмкін. (Ал ескі дәстүрлерге келетін болсақ, біз заманауи Швецияда әлі де монархия бар екенін айттық па? Адамдар өте қызық жаратылыс. )

Бұл тұрғыда бізге ақылға қонымды әдепкі нұсқаға сену идеясы ұнайды. Бірақ бәрі біздің еркімізде болса, біз швед жоспарына кейбір өзгерістер енгізер едік, соның ішінде қорлар санын күрт азайту және әдепкі қордағы левериджді жою. (Бізді сақ деп атасаңыз да болады, бірақ егер жиынтыққа левериджі бар қор қосылса, инвесторлар оны белсенді түрде таңдауы керек деп есептейміз. ) Сондай-ақ біз барлық қатысушылар басқаратын инвестициялық жоспарларда қалыпты тәжірибе болуы керек деп санайтын нәрсені ұсынамыз: қайта бастау. Компьютеріңізді жүйелі түрде қайта жүктегеніңіз сияқты, инвесторларды да кейде (жиырма жылда бір рет өте жиі емес сияқты) бәрін басынан бастауға ынталандыру пайдалы деп ойлаймыз. Идеалды жағдайда олар мұны қазіргі иеліктері туралы ескертусіз жасауы керек. (Ауысу кезінде салықтар немесе транзакциялық шығындар жоқ. ) Егер біреудің әрекетінің ең жақсы түсіндірмесі — баяғыда Харрисон Фордтың кеңесіне негізделген қате инвестициялық таңдау жасағаны болса, онда оны қайта қараудың уақыты келді.

Маңыздысы, бұл үшін қайта бастау туралы сұрауға жауап бермейтін көптеген адамдар үшін әдепкі нұсқаны таңдау қажет болады. Бұдан қашып құтыла алмайсыз.

Түрткілердің тұрақтылығы туралы жалпы сұраққа келетін болсақ, біз мұндағы нәтижелердің өте тағылымды екенін айтамыз, бірақ оларды барлық түрткілерге жалпылауда абай болуға шақырамыз. Түрткілердің ұзақ өмір сүруі — бұл эмпирикалық сұрақ және біз популяциялар мен контексттерге байланысты өзгермелілікті күтуіміз керек. Түрткілер әдепкі ережелерден бастап мәтіндік ескертулерге, графикалық ескертулерге, қаріптің өлшемі мен түсіне дейін өзгереді. Және қоршаған орта адамдардың атқарып жатқан ісіне қаншалықты көңіл бөлетініне байланысты қатты ерекшеленеді. Қатысушылар Годоның Владимир мен Эстрагоны сияқты ма, әлде үнемі жолақ ауыстыратын жүргізушілер сияқты ма? Түрткі алғаннан кейін кейбір демографиялық топтар басқалардан өзгеше әрекет етуі мүмкін, өйткені олар назар аударуға көбірек бейім, өйткені олардың уақыты көбірек, өйткені олар көбірек немесе азырақ білімді немесе жай ғана оларға бұл маңыздырақ.

Графикалық ескертулердің ұзақ мерзімді әсері болуы немесе болмауы мүмкін; адамдар оларға үйреніп кетуі мүмкін және олардың әсері жоғалып кетуі мүмкін. Егер солай болса, таңдау архитекторлары оларды бірнеше ай сайын өзгертіп отырғысы келуі мүмкін (АҚШ-тың Азық-түлік және дәрі-дәрмек басқармасы темекідегі графикалық ескертулермен жасауды жоспарлап отырғандай). Егер адамдарға ай сайын шотты төлеу туралы мәтіндік ескерту жіберілсе, ол әр уақытта жұмыс істеуі мүмкін — егер адамдар хабарландырулар тым көп болғандықтан оған назар аударуды тоқтатпаса. Адамдар «автопилотта» болған кезде түрткілердің ең ұзақ өмір сүретініне сенімдіміз, бұл жағдайда әдепкі ережелер тұрақты болады. Космоста түрткі алған нысан оған қайтадан түрткі жасалғанша сол бағытта қозғала береді. Швед зейнетақы жинақтаушылары осындай нысандарға ұқсайды.

Ломбардтардан, өсімқорлардан және айлыққа дейінгі несие берушілерден бастап студенттік несиелерге дейін адамдар ақша ала алатын көптеген жолдар болғанымен, бұл тарауда біз ипотека мен несие карталарына назар аударамыз, өйткені олар бүкіл әлемде таралған және таңдау архитектурасының құралдарын қолданудың қызықты жолдарын ұсынады. Бұл нарықтарды талқылау барысында біз тұтынушылық шешім қабылдау туралы жалпы ойлауда пайдалы деп санайтын айырмашылықты жасаймыз, атап айтқанда, тұтынушы тәжірибесінің ең маңызды аспектісі таңдау (choosing) немесе пайдалану (using) процесіне байланысты ма екенін анықтаймыз.

Оны теннис ракеткасымен салыстырыңыз. Санстейн, жақсы деңгейдегі теннисші, қай ракетканы пайдалану керектігі туралы талғамы бар, бірақ Талерге Санстейнді жеңуге мүмкіндік беретін ракетка әлі ойлап табылған жоқ. Шын мәнінде, олар Чикагода бірге ойнап жүргенде, Санстейн ракеткасының ішектері үзіліп кетсе де жеңіп кететін. Ал Рафаэль Надальға немесе Роджер Федерерге отыз жылдық ішектері бар ескі ағаш ракетка берсеңіз де, олардың кез келгені Санстейнді терлемей-ақ жеңе алады (өкінішке орай, 6-0, 6-0, 6-0). Теннис ойнауға келгенде, ракетканы пайдалану тәсілі ракетканы таңдаудан гөрі маңыздырақ.

Айырмашылық онша айқын болмаса да, ипотека мониторларға көбірек ұқсайды, ал несие карталары теннис ракеткаларына көбірек ұқсайды. Егер сіз жақсы ипотека таңдасаңыз және (маңыздысы) шоттарды уақытында төлесеңіз, сізде бәрі жақсы болады. Егер адамдар ай сайын толық балансты өтеп отырса, несие карталары үшін де жағдай солай болар еді. Тіпті бетіне итіңіздің суретін салуға мүмкіндік беретін картаны таңдасаңыз да, егер ай сайын шотты толық төлесеңіз, аса зардап шекпейсіз. Өкінішке орай, көптеген несие картасын пайдаланушылар бірнеше карта бойынша мыңдаған доллар қарызды өтемей алып жүреді. Бұл жағдайда тұтынушының картаны пайдалану тәсілі картаны таңдаудан гөрі маңыздырақ. Осы айырмашылықты ескере отырып, ипотека туралы талқылауымыз адамдарға жақсырақ таңдау жасауға қалай көмектесуге болатынына назар аударады, ал несие карталары бойынша біз адамдардың ақылдырақ пайдаланушы болуына көмектесуге тырысамыз.

Кейбір өнімдер үшін «не көрсең, соны аласың» қағидасы жұмыс істейді және бәсекелестік көбіне тиімді болады. Егер қиылыстың төрт бұрышында төрт жанармай бекеті болса және бағалар анық көрсетілсе, бағалар арасындағы айырмашылық көп болмайды. Бірақ егер басқа қиылыста ипотека беретін төрт банк болса, несие алу шығындарының бір деңгейге келетініне сенуге негіз аз. Банктер бір нақты ипотеканың пайыздық мөлшерлемесін үлкен тақтайшаларға іліп қойса да, бүркенген шығындар тұтынушыларға көрінбейді. Жанармай бағасын салыстыру ипотека шығындарын салыстыруға қарағанда әлдеқайда оңай.

Күрделілік мәселесінің бір шешімі — сарапшы кеңесшілердің көмегіне жүгіну. Шынында да, көптеген күрделі нарықтарда қаржы жоспарлаушылары мен жылжымайтын мүлік брокерлері сияқты мамандандырылған көмек көрсететін мамандар пайда болады. Ипотека нарығында бұл мамандар — ипотекалық брокерлер. Мұндай жағдайлардың барлығындағы мәселе — кеңесшілердің мүдделер қақтығысы болуы мүмкін, бұл жақсы кеңес алуды қиындатады. Жылжымайтын мүлік агенттері үй сатылған жағдайда ғана ақы алады, демек олардың мәміле жасауға деген ынтасы жоғары. Тіпті сатып алушының мүддесін қорғайтындар да сату бағасының пайызын алады, сондықтан олардың өз клиенттеріне баға диапазонының ең жоғарғы шегіндегі үйлерді көрсетуі таңқаларлық емес. Біз мұндай сарапшылардың бәрі алаяқ деп айтпаймыз! (Санстейннің әпкесі — жылжымайтын мүлік агенті және ол адал адам. Шын айтамыз. ) Біз тек кеңес беру нарығы сол кеңестің сапалы болатынына кепілдік бермейтінін айтып отырмыз. Сәуегейлер әлі де бизнес жасап жүр. Иә, көптеген күрделі салаларда адал әрі білімді мамандар бар, бірақ тәжірибесіз сатып алушылар үшін нарықтың анық еместігі сарапшыға деген сұранысты тудырғанымен, сол кеңестің құндылығын бағалауды да қиындатады.

Бұл талдаудан кейбір жалпы сабақтар алуға болады. Нарықтар күрделене түскенде, тәжірибесіз және білімі төмен сатып алушылар бұл күрделіліктен көбірек зардап шегеді. Сондай-ақ, тәжірибесіз сатып алушыларға көмекші және кеңесші болып көрінетін адамдар тарапынан нашар немесе жеке мүддеге негізделген кеңестер берілу ықтималдығы жоғары. Бұл нарықта бай клиенттерге қызмет көрсететін ипотекалық брокерлер болашақ бизнес құру үшін әділ мәміле жасау репутациясын қалыптастыруға көбірек ынталы болуы мүмкін. Керісінше, кедейлерге қызмет көрсететін ипотекалық брокерлер көбінесе тез ақша табуға қызығушылық танытады. Сонымен, біз сипаттап отырған мәселе ішінара теңсіздік мәселесі болып табылады.

Бұл жүйеде EZ несиелерімен шектелуге дайын қарыз алушыларға тек тіркелген немесе өзгермелі мөлшерлемені және он бес немесе отыз жылдық мерзімді таңдау ғана қалады. Кез келген санат ішінде олар ең төменгі APR (жылдық пайыздық мөлшерлеме) бар ипотеканы таңдап, ең тиімді мәміле жасап жатқанына сенімді бола алады. Тіпті пайыздық мөлшерлемелер несиелік рейтингке немесе бастапқы жарнаға байланысты өзгерсе де, қарыз алушылар өздеріне сәйкес санат бойынша іздеп, ең жақсы ұсынысты тез таба алады.

Біз либертариандық патерналист болғандықтан, ипотеканың басқа түрлеріне, соның ішінде тізерлік мөлшерлемелер сияқты ықтимал тұзақтары бар түрлеріне тыйым салуға қарсымыз. (Егер белгілі бір тұзақтар тұтынушыларға зиян тигізетіні дәлелденсе және «надждар» жеткілікті көмектеспесе, бұл ұстаным өзгеруі мүмкін. ) Сонымен қатар, мұндай несиелер олардың EZ стандартына сәйкес келмейтіні және сатып алушылар сақ болуы керектігі туралы ескертумен бірге берілуі керек. Кейбір адамдардың мұндай өнімдерді «қаржылық денсаулығыңызға қауіпті» деп тыйым салуға тырысатынын түсінеміз, бірақ мұндай ипотекалардың кейбір қарыз алушылар үшін жақсы таңдау болуы мүмкін екенін де түсінеміз. Кез келген реттеу саласындағы сияқты, сатып алушылар мен сатушылардың таңдауына қаншалықты араласу керектігі туралы таңдау жасау керек. Біздің моделіміз нарықтың кем дегенде сатып алу оңай болатын, қоршалған бөлігін жасайды. Бұл тау шаңғысы курортындағы жаңа бастаушыларға арналған беткейлерге ұқсайды.

Тіпті сарапшы үшін де қиын тапсырма машиналық оқыту сияқты заманауи құралдарды пайдаланатын компьютер үшін оңай болуы мүмкін. Бұл дегеніміз, егер «Ипотекалық файл» болса, туристік веб-сайттарға ұқсас ипотека таңдау жүйелерінің қуатты нарығы пайда болар еді. Қарыз алушылар өз мәліметтерін, соның ішінде бастапқы жарнасы мен несиелік ұпайын енгізеді, ал таңдау жүйесі қолжетімді ең жақсы нұсқаларды іздейді. Жетілдірілген таңдау жүйелері тіркелген немесе өзгермелі мөлшерлемені және мерзімді таңдауға да көмектесе алады. Әрине, сарапшыларды роботтарға айналдыру кеңестің бейтарап болатынына кепілдік бермейді. Роботтарды таңдау жүйесін ұсынатын компанияға қосымша төлем жасайтын несие берушілердің ипотекаларын ұсынуға бағдарламалауға болады. Бірақ біз таңдау жүйелерінің адам кеңесшілерінен айтарлықтай артықшылығы бар деп санаймыз: оларды тексеру әлдеқайда оңай.

Саналы ережелер таңдау жүйелерінен өз ұсыныстарын қадағалап отыруды (жеке деректердің құпиялылығын сақтай отырып) және оларды реттеушілердің сұрауы бойынша қолжетімді етуді талап етер еді. Сондай-ақ, туризм саласындағы Kayak сияқты таңдау жүйелерінің агрегаторлары пайда болуы мүмкін. Бұл тұтынушыларға, әсіресе EZ өнімдері үшін, өз бетінше тексеру жүргізуге мүмкіндік береді. Біз ынталандыруға тырысып жатқан онлайн-сатып алудың тағы бір артықшылығы: ол әсіресе әйелдер мен азшылық топтарға көмектесуі мүмкін. Автокөлік сатып алуды зерттеу нәтижесінде әйелдер мен африкалық американдықтар онлайн сатып алғанда ақ ерлермен шамамен бірдей ақша төлейтіні, бірақ автосалонда табыс сияқты басқа факторларды ескергеннің өзінде көбірек төлейтіні анықталды.

Несие карталары өте ыңғайлы. Несие картасымен төлеу көбінесе қолма-қол ақшамен төлеуден жылдамырақ және тиын-тебенмен әуре болмауға мүмкіндік береді; қалтаңыздан тиын іздеу және үйдегі үлкен тиын құмырасын басқару — сіз құтылған машақаттар. Жиі ұшатын жолаушыларға арналған мильдер туралы айтпаса да болады! Бұл фактілер американдық тұтынушылардың назарынан тыс қалған жоқ.

Осыған ұқсас көрсеткіштерді басқа да көптеген елдерден табуға болады және кейбір жағынан жағдай уақыт өте келе нашарлап бара жатқан сияқты. 2-тарауда талқыланған өзін-өзі бақылау мәселелеріне қайта қарасақ, несие карталарының кейбір адамдар үшін қалай күрделі мәселелер тудыратынын көреміз. Несие карталарына дейінгі дәуірде үй шаруашылықтары «тапқанша жұмсау» есеп жүйесін қолдануға мәжбүр болды. Сондықтан адамдар Рождестволық клубтар мен мақсатына қарай белгіленген ақша құмыраларын қолданды. Қазір көлігіңізге жанармай құюға қолма-қол ақшаңыз болмаса, әрқашан несие картаңыз бар. Несие карталары өзін-өзі бақылауды басқа жолдармен де тежейді. Маркетинг профессорлары Дразен Прелек пен Дункан Симестер жүргізген зерттеу адамдардың баскетбол ойынына билет алу үшін, егер олар қолма-қол ақшаның орнына несие картасымен төлей алса, екі есе көп ақша төлеуге дайын екенін анықтады. Ал сол құнды мильдерді алу үшін адамдардың картамен қанша ақша төлейтінін айтып жеткізу мүмкін емес. Бір картаның шегіне жеткенде, қолдануға болатын басқа карта әрқашан табылады немесе сізге «алдын ала мақұлданғаныңызды» хабарлайтын ұсыныстардың бірін пайдаланып жаңа шот ашуға болады.

Мұндай мәселелерді шешудің дәстүрлі тәсілі — қатаң реттеу. Мысалы, 2009 жылы АҚШ Конгресі Адамдарды шектен тыс комиссиялар мен кешіктірілген төлемдер сияқты түрлі тәуекелдер мен шығындардан қорғауға арналған Несие карталары бойынша жауапкершілік және ақпаратты ашу (CARD) туралы заңын қабылдады. Бихевиоралдық ғылымға негізделген заң бүркенген сипаттардың бұдан былай жасырын болмауын қамтамасыз етуге бағытталған ақпаратты ашу талаптары түріндегі бірнеше надждарды қамтыды; мысалы, несие картасының үзінді көшірмелері ұзақ уақыт бойы тек минималды төлемдерді жасаудың салдары туралы анық ақпарат беруі тиіс. Комиссиялардың белгілі бір түрлеріне де тыйым салынды, бұл мағынада заң жай ғана надждан әлдеқайда асып түседі. Тіпті солай болса да, ол қаржы институттары бихевиоралдық бейімділіктерді (ең алдымен, шектеулі зейін мен негізсіз оптимизмді) пайдаланып келді деген теорияға сүйене отырып, Адамдарды қателіктерінен қорғауға арналған. Жақсы жаңалық — бұл заң тұтынушыларға жыл сайын шамамен 11,9 миллиард доллар үнемдеуге мүмкіндік беретіні анықталды. Тағы да, бөлу әсері жақсы болды: үнемдеу негізінен несиелік рейтингі төмен адамдар арасында шоғырланған.

Дегенмен, күрделі өнімдерді кез келген реттеудегідей, сатушылар әрқашан сатып алушыларды алдаудың жаңа жолдарын ойлап таба алады. Біз тұтынушыларға дұрыс шешім қабылдауға көмектесу үшін либертариандық патернализм құралдарын қолдана аламыз және қолдануымыз керек. Экономикалық сатының ең төменгі деңгейіндегілерді қорғауға бағытталған жақсырақ ақпаратты ашу талаптарына үлкен көңіл бөлу керек. Дебеттік карталар үшін тұтынушыларды жоғары пайыздық несиелер алатын овердрафттан қорғау бағдарламаларынан қорғау үшін қосымша қадамдар жасалуы мүмкін. Федералды резервтік жүйенің бихевиоралдық негізделген ережелері банктерге жаңа шот ашқан кезде овердрафтты қорғауды әдепкі (default) нұсқа ретінде орнатуға тыйым салады. Бұл орынды бастама, бірақ біз көргеніміздей, әдепкі нұсқалар әрқашан бірдей сақтала бермейді. Шот ашқан кезде клиенттерден ақшасы таусылып қалса, қарыз алу мүмкіндігі бар «қызықты нұсқаны» қалайтыны туралы сұралады. Банктер үлкен табыс табатын бұл жомарт көрінетін ұсыныстың егжей-тегжейін сұрайтындар аз болады.

Сонымен қатар, овердрафттан қорғау кейбір тұтынушылар үшін пайдалы болуы мүмкін. Банкоматта бетің қайтпағаны ыңғайлы және қайтарылған чектер үшін комиссиялар жоғары. Мұнда нәзік тепе-теңдікті сақтау керек. Кем дегенде, Федералды резервтік жүйе тұтынушыларды жалпы алғанда шығын әкелетін «қорғаныс» бағдарламаларына кіруден қорғау үшін қосымша надждарды қарастыруы тиіс.

Ипотекадағы сияқты, біз несие карталары Ақылды жариялауды қолдануға болатын жақсы сала деп санаймыз. Біз несие картасы компанияларынан өздерінің барлық ережелері мен комиссияларын «Ипотекалық файлға» ұқсас онлайн дерекқорға орналастыруды талап етуді ұсынамыз. Ипотекадағы сияқты, бұл таңдау жүйелеріне адамдарға қай картаны (карталарды) пайдалану керектігі туралы жақсырақ шешім қабылдауға көмектесуге мүмкіндік береді.

Міне, бір мысал: Несие картасы компанияларының бағаны астыртын көтеруінің бір жолы — шотты алған кез бен төлем мерзімі арасындағы күндер санын азайту. Егер сіз сол төлемді өткізіп алсаңыз, сіз тек айппұл төлеп қана қоймай, сонымен қатар келесі айда жасаған барлық сатып алуларыңыз үшін пайыз төлейсіз, тіпті егер сіз әдетте шотыңызды толық өтеп отырсаңыз да. Жиі іссапарға шығатын адам сияқты несие картасын көп пайдаланушы үшін бір үлкен төлемді бір күнге ғана кешіктіру жүздеген доллар қосымша төлемге әкелуі мүмкін.

Алайда, Ақылды жариялаудың үлкен артықшылығы мінез-құлықты өзгертуге көмектесуден келеді. Теледидарлар мен теннис ракеткалары арасындағы айырмашылықты еске түсіріңіз: тұтынушының несие картасын қалай қолданатыны таңдалған картадан маңыздырақ. Біз атап өткендей, несие карталарын пайдаланатын орташа американдық үй шаруашылығында төрт карта және 6000 доллардан астам өтелмеген баланс бар. Бұл дегеніміз, олар пайыз бен комиссияға көп ақша төлеп жатыр — көп жағдайда бұл олар төлеуі керек мөлшерден әлдеқайда көп.

Отбасылардың несие картасы бойынша қарыздарын оңтайлы емес жолмен шешуінің бір мысалы — олардың төлейтін ақшасын өздерінде бар түрлі карталар арасында қалай бөлетіндігі. Мынадай қарапайым мысалды алайық. Дэннің 18 пайыздық мөлшерлемесі бар А картасында 2000 доллар және 23 пайыздық мөлшерлемесі бар Б картасында 1000 доллар қарызы бар. Ол осы айда несие картасы бойынша қарызын азайту үшін 600 доллар төлей аламын деп шешті. Екі карта талап ететін минималды төлемдер — 40 және 20 доллар. Дэн сияқты мәселеге тап болған тұтынушылар әр картаға қанша төлейді?

Экономистер тобы бұл сұрақты Біріккен Корольдіктің деректерін пайдаланып зерттеді, кейінірек нәтижелерді американдық деректермен қайталады. Көптеген адамдардың не істейтініне көшпес бұрын, алдымен Дэн не істеуі керек деп сұрайық? Ол әр карта бойынша кем дегенде минималды төлемді жасауы керек, өйткені сол азғантай соманы төлемегені үшін айыппұлдар жоғары. Сол минималды төлемдерді бөлгеннен кейін, Дэн үшін ең жақсы стратегия — қалған ақшаның бәрін пайыздық мөлшерлемесі жоғары картаға төлеу. Бұл қарапайым ереже: әр карта бойынша минималды төлем жасаңыз, содан кейін ең жоғары пайыздық мөлшерлемесі бар картаны жабыңыз. Соған қарамастан, зерттеушілер өз таңдауларының тек 10 пайызы ғана осы ережеге жуықтайтын әрекет жасайтынын анықтады.

Франшизадан қашу тек американдықтарға ғана тән қасиет емес; Нидерланды халқы да осындай мәселеден зардап шегеді. Нидерландыда әрбір адам медициналық сақтандыруды сатып алуға міндетті және (2020 жылғы жағдай бойынша) барлық полистердің франшизасы жылына кемінде €385 болуы тиіс, 6 бірақ отбасылар франшизаны тағы €500-ге дейін арттыруды таңдай алады. Шамамен айтқанда, франшизаны €100-ге арттыру сақтандыру сыйлықақысын шамамен €50-ге азайтады. Біздің франшиза туралы ережеміз Нидерландыда әлі жақсы танымал емес сияқты, өйткені халықтың тек 10 пайызға жуығы минималды деңгейден жоғары франшизаны таңдайды. 7 Дегенмен, Беркли және Лондон экономика мектебінің экономистер тобы көпшіліктің мұндай таңдаудан ұтатынын анықтады. 8 Бұл тіпті таңдауы айқын көрінетін адамдарға да қатысты, яғни минималды франшизадан артық жұмсауы екіталай және артық төлеу қаупі өте төмен адамдар. Тіпті осы топтың ішінде тек 15 пайызы ғана жоғары франшизаны таңдайды, ал егер олар «Экондар» болса, бәрі де солай істер еді.

Франшизалар қазір отбасылық жоспар үшін 4000 доллар немесе одан да жоғары болуы мүмкін, сондықтан адамдардың оны неге таңдамайтынын қарапайым тәуекелден қашумен түсіндіруге болады деп ойлауға болады, бірақ тиімділігі басым жоспарлар жағдайында көтеретін тәуекел жоқ. Үй шаруашылықтары медициналық қызметті қаншалықты тұтынса да, бәрібір аз төлейді! Мынадай (жеңілдетілген)* мысалды қарастырайық: Жұмыс беруші екі франшизаны ұсынады: $1000 және $4000, және жоғары франшизаны таңдаған кез келген қызметкердің HSA-ына $1000 аударады. Сақтандыру жарналары HD жоспары үшін айына 300 долларға төмен, бұл жылына 3600 долларды құрайды. Айталық, отбасы жарналардан үнемделген барлық ақшаны HSA-ға салып, оны «Өз бетімше» шоты деп есептейді. Бұл жыл соңына қарай денсаулық сақтау жинақ шотына 4600 доллар түседі дегенді білдіреді, бұл франшизаны және, әрине, кез келген басқа қалта шығындарын жабуға жеткілікті.

Біз отбасына келесі менталды есеп жүргізу жоспарын қабылдауды ұсынамыз: Кез келген медициналық шығын туындаған кезде, олар франшиза шегіне жеткенше, оны HSA-мен бірге келетін дебеттік карта арқылы төлейді. Одан кейін сақтандыру өз мойнына алады. Байқаңыз, отбасы ешқашан өз қалтасынан төлеуге мәжбүр болмайды, егер — бұл үлкен «егер» — үлкен медициналық шығын жылдың басында, отбасында алдыңғы жылдардан қалған артық ақша жиналмай тұрып орын алмаса. Шығынға белшесінен батқан отбасылар үшін бұл дағдарыс болуы мүмкін. Бірақ бұл оңай шешілетін мәселе.

Жұмыс берушілер отбасыларды HD жоспарына қосылуға ынталандыру үшін HSA-ға жарна аударатынын ұмытпаңыз. Егер бұл шынымен де олардың мақсаты болса, біз оларға тағы бір жеңілдік ұсынуды ұсынамыз: жылдың басында үлкен медициналық шығынға ұшыраған кез келген адамға пайызсыз несие беру. Егер бұл дұрыс жеткізілсе, бұл өтімділік дағдарысынан қорқатын табысы төмен қызметкерлердің қатысуын арттыруы мүмкін. HD жоспары арзанырақ болғандықтан, бұл отбасылар қосымша ақшадан көбірек пайда көре алатынын ескеріңіз.

Экономистер Кэтрин Байкер, Сендхил Муллайнатан және Джошуа Шварцштейн денсаулық сақтау жүйесін құрушылар моральдық қауіппен қатар «мінез-құлық қаупіне» де назар аударуы керек деп есептейді. 9 Көптеген медициналық жағдайлар үшін басты мәселе — дәрігерлер «ұстану» немесе «сәйкестік» (емдеу режимін сақтау) деп атайтын нәрсе екенін ескеріңіз. Диабет, гипертония және жоғары холестерин сияқты аурулар үшін тағайындалған дәрілерді қабылдау денсаулық үшін өте маңызды және оны орындамау қымбатқа түсетін төтенше жағдайларға әкелуі мүмкін. Жақсы құрылымдалған жүйеде бұл дәрілердің бағасы теріс болуы керек, яғни біз пациенттерді тағайындалған дәрілерін қабылдағаны үшін марапаттауымыз керек. Дәлелдер көрсеткендей, пациенттер дәрі-дәрмек құнының бір бөлігін немесе толық құнын төлеуге мәжбүр болғанда, олар суық тиюге қарсы пайдасыз дәрілерді азайтқандай, инсулин немесе бета-блокаторлар сияқты өте құнды дәрілерді де азайтуы мүмкін.

Нитиш Чоудхри бастаған медициналық зерттеушілер тобы жүргізген бір эксперимент өте ерекше. 10 Олар жүрек талмасынан кейін ауруханадан шыққан пациенттерді кездейсоқ түрде екі топқа бөлді: рецепттер әдетте $12-ден $20-ға дейін тұратын бақылау тобы және статин, бета-блокаторлар мен АӨФ ингибиторлары (тиімділігі белгілі дәрілер) тегін берілетін емдеу тобы. Содан кейін олар келесі жыл ішінде дәрі қабылдау деңгейі мен клиникалық нәтижелерді бақылады. Төмен бағаларға тап болған тұтынушылар, экономикалық теория болжағандай, көбірек дәрі қолданды. Бірақ бұл мінез-құлық денсаулық нәтижелеріне қалай әсер етеді? Жақында жүргізілген бір эксперимент Medicare-дің рецепт бойынша жеңілдіктер бағдарламасына жаңадан тіркелгендерді бақылады. 11 Тіркеу жүйесінің ерекшелігіне байланысты, жылдың басында туғандар (мысалы, ақпан), жылдың соңында туғандарға (мысалы, қыркүйек) қарағанда, жыл соңына қарай шығындарды бөлісуге көбірек тап болады — бұл олардың әрбір дәрі үшін өз қалтасынан көбірек төлегенін білдіреді. Өзгеріс аз болғанымен (әр дәріге шамамен $10), пациенттер алдыңғы зерттеудегідей дәрі қабылдауды азайтты. Бірақ медицина ғылымы болжағандай, дәріні азайтқан пациенттердің өлім қаупі әлдеқайда жоғары болды — шамамен 33 пайызға жоғары! Ең сорақысы, жүрек талмасы мен инсульт қаупі ең жоғары адамдар — дәл экономикалық теория бойынша ең аз азайтуы тиіс адамдар — баға көтерілгенде статиндер, бета-блокаторлар және АӨФ ингибиторлары сияқты өмірді сақтайтын дәрілерден бас тартуға ең бейім болды. Бұл жерде адамдардан дәлелденген дәрі-дәрмектер үшін ақы алу денсаулық сақтау шығындарының артуына да, адам өміріне де шығын әкеледі. Сонымен, пациенттерден медициналық шығындарды бөлісуді талап ету қысқа мерзімді перспективада шығындарды азайтуы мүмкін, бірақ бұл ұзақ мерзімді перспективада шығындарды төмендете ме және бұл жақсы идея ма деген мәселе ашық күйінде қалады.

Осыны ескере отырып, біздің «Өз бетімше»-HSA менталды есебіміз екі жақтан да көмектесе алады деп ойлаймыз. Біріншіден, бұл үй шаруашылықтарына қаржылық жағынан тиімдірек жоспарларды таңдауға көмектесуі мүмкін. Франшизаны 500 долларға азайту үшін 800 доллар төлеудің еш мәні жоқ. Франшизаға жеткенге дейінгі медициналық шығындарды «төлеу» үшін «Өз бетімше» шотын пайдалануды ұсынғанда, біз мынадай нәтижеге қол жеткізуді үміттейміз: отбасылар қалта шығындарына байланысты қажетті медициналық қызметтерден үнемдемейді, бірақ сонымен бірге адамдарға HSA-дағы ақшаны болашақ медициналық шығындар немесе зейнетақы үшін сақтап, инвестициялай алатынын ескерту арқылы тиімсіз шығындарды азайтқымыз келеді. Егер бұл жұмыс істесе, бұл менталды есеп жүргізу арқылы пайдалы түрткі болар еді.

Біз мұнда нақты американдық денсаулық сақтау жүйесіне тоқталғанымызбен, ұқсас динамика көптеген басқа елдерде де бар. Ең үлкен франшизаны таңдау туралы біздің қағидамызды бүкіл әлемде тиімді қолдануға болады.

Алдыңғы бөлімде біз сізге ақшаны көрсетуге тырыстық, талдау деңгейі негізінен жеке тұлға немесе үй шаруашылығы болды. Кейбір жерлерде үшінші тұлғалар (мысалы, дәрі-дәрмегін қабылдамайтын пациенттер, бұл басқалар үшін медициналық көмектің бағасын арттырады немесе дәрігерге бару кезегін ұзартады) көлеңкеде көрінгенімен, олар біздің басты назарымызда болған жоқ. Келесі екі тарауда біз кеңірек масштабқа ауысамыз және адамдарды негізінен басқаларға көмектесетін әрекеттер жасауға ынталандыру мәселелерін қарастырамыз. COVID-19 аналогиясын қолдана отырып, біз адамдарды ауырып қалмауы үшін топтардан аулақ болуға шақыратын түрткілерден, егер олар тест нәтижесі оң болған адаммен байланыста болса, үйде отыруға итермелейтін түрткілерге ауысамыз.

Бірінші тақырып — мүше донорлығы, мұндағы мақсат — трансплантацияға мұқтаж адамдарға мүшелер жеткізілімін арттыру, сонымен бірге адамдардың өз денелеріне, тіпті қайтыс болғаннан кейін де не болатынын шешу құқығын құрметтеу. Екіншісі — климаттың өзгеруі, мұнда бәріміз де барлығына, соның ішінде әлі туылмаған адамдарға да ортақ пайда әкелетін құрбандықтар жасауымыз керек. Бақытымызға орай, таңдау архитектурасының құралдары екі мәселеге де көмектесе алады. Біз бұл талдау жеке адамдардың іс-әрекеттері үшінші тұлғаларға жақсы немесе жаман жағынан қатты әсер ететін көптеген мәселелерді шешу үшін сол құралдарды пайдалануда кеңірек сабақ береді деп үміттенеміз.

Түпнұсқа нұсқамен жұмыс істей бастағанда, біз енгізуіміз мүмкін тақырыптардың тізімін жасадық. Мүше донорлығы осы тізімдегі алғашқы тақырыптардың бірі болды. Біз мұны жақсы тақырып деп ойладық, өйткені достарымыз Эрик Джонсон мен Дэн Голдштейн жазған зерттеудің нәтижесін білетінбіз. 1 Олар қарастырған мәселе — әдепкі ережелердің адамдардың кенеттен қайтыс болған жағдайда өз мүшелерін беруге дайындығын білдіруіне әсері болды. Джонсон мен Голдштейн таңқаларлық нәтиже алды. Адамдарды әдепкі бойынша донор ретінде жіктейтін елдерде (болжамды келісім елдері деп аталады), бас тартуды таңдағандар өте аз болды. Бірақ адамдар донор болу үшін қандай да бір әрекет жасауы керек елдерде (бұл саясат ақпараттандырылған келісім, айқын келісім немесе АҚШ-та айқын авторизация деп аталады), көптеген адамдар тіркеле алмады. Олардың мақаласына әлеуметтік ғылымдағы ең танымал график деп аталатын сурет енгізілген.

Осы деңгейге дейін оқығандар үшін нәтижелер таңсық болмауы тиіс, бірақ олар бәрібір өте әсерлі. Немістердің тек 12 пайызы мүше доноры болуға келісті, ал австриялықтардың 99 пайыздан астамы бас тартуды таңдамаған. Таңқаларлық!

Өкінішке орай, содан бергі жылдары бірнеше елдер, соның ішінде Уэльс, Англия және Германия, болжамды келісімге көшуді қарастырды немесе көшті. Мұндай заңдар қабылданғаннан кейін біз жиі Twitter арқылы құттықтаулар аламыз! Әдепкі ережелерді таңдауға ең көп көңіл бөлінген жалғыз тақырып бойынша елдердің біз қате деп санайтын жүйені қабылдап жатқаны қынжылтады. Біздің ренішімізді елестетіп көріңізші. Бұл неге болды? Бір нұсқа — біз қате қорытындыға келдік, сондықтан осы жаңа басылымды жазуға дайындалу үшін біз бұл мәселені тереңірек зерттеп, әртүрлі саяси баламалардың оң және теріс жақтарын мұқият ойластырдық. Алдағы нәрселерге шолу жасайтын болсақ, біз бұл саясаттың көздеген мақсаттарына қатысты біраз түсініспеушілік бар деп ойлаймыз. Мақсат — тек сол диаграммадағы бағандарды мүмкіндігінше биік ететін жүйені таңдау емес. Басты мақсат — көбірек мүшелерді қолжетімді ету арқылы өмірді сақтау. Бірақ бұл жалғыз мақсат емес; сонымен қатар әлеуетті қайшылықты мүдделерді, қалаулар мен құқықтарды да ескеру маңызды.

Біз бұл мәселені тек өзінің маңыздылығы үшін ғана емес, сонымен қатар ол әдепкі нұсқалардың жұмыс істеу тәсілі туралы кейбір жалпы сабақтар беретіндіктен егжей-тегжейлі талқылаймыз. Зейнетақы жағдайында көргеніміздей, бір нәрсеге автоматты түрде тіркелген адамдарға өз еркімен қосылуды таңдағандармен бірдей қаралмайды. Дәл осы мәселе мұнда да бар. Болжамды келісім елінде бас тартуды таңдамаған Әлеуетті донорға, айқын авторизация заңы бар елде мүше доноры ретінде тіркелуді шешкен адамға қарағанда басқаша қарайды. Бұл маңызды айырмашылық талдауды кейде сипатталатыннан гөрі күрделірек етеді. Біз сұрау арқылы таңдау саясатын қолдаймыз, өйткені өміршең балама жүйе көбірек өмірді сақтап қалатынына (демек, Пациенттердің мүдделері тұрғысынан жоғары екеніне) ешқандай дәлел жоқ және біз бұл Әлеуетті донорлар мен Отбасылардың құқықтары мен мүдделерін құрметтеудің ең жақсы жолы деп санаймыз. Сонымен қатар, біз сұрауды арттыру үшін көбірек түрткілерді және жақсырақ таңдау архитектурасын қолдаймыз.

Алғашқы сәтті мүше трансплантациясы 1954 жылы бір адам өзінің егіз ағасына бүйрегін берген кезде болды. Қайтыс болған донордан бүйректі алғашқы трансплантациялау сегіз жылдан кейін орын алды. Айтқандай, қалғаны — тарих.

1988 жылдан бастап АҚШ-та 819 000-нан астам мүше трансплантацияланды, олардың 80 пайызға жуығы қайтыс болған донорлардан алынды. 2 Өкінішке орай, мүшелерге деген сұраныс ұсыныстан айтарлықтай асып түседі, бұл көбірек мүшелерді қолжетімді етудің жолын тапсақ, көптеген өмірді сақтап қалуға болатынын білдіреді. 2020 жылғы қарашадағы жағдай бойынша тек АҚШ-тың өзінде 108 000-нан астам Пациент мүше трансплантациясын, негізінен бүйректі күтуде, ал бүкіл әлем бойынша тағы жүз мыңдаған адам бар. 3 Көпшілігі (мүмкін 60 пайызға жуығы) тізімде тұрғанда қайтыс болады, және күту тізіміндегі адамдар саны соңғы жылдары азайғанымен, трансплантация саны сұраныстан әлдеқайда төмен болып қала берді. Қазіргі күту тізіміндегі отыз бес мыңға жуық адам мүше трансплантациясын үш жылдан астам күткен. АҚШ үкіметі күн сайын он жеті адам трансплантацияны күтіп жүріп қайтыс болады деп есептейді. 4

Қайсысы жақсы: міндеттеме ме, әлде сұрау ма? Жауабы айқын емес. Егер адамдар бұл сұраққа жеткілікті көңіл бөлмесе, міндеттеме ақталуы мүмкін, бірақ бұған жай ғана: «Сіз ағза донорлығы туралы сұраққа жауап бермедіңіз. Аяқтамас бұрын жауап бергіңіз келе ме? » деген сияқты ескертумен де қол жеткізуге болады.

Халықтың қарсылығы — біз көптеген штаттарда қабылданған сұралған таңдау түрін артық көруіміздің тағы бір себебі. Сұраққа жауап бермеуді таңдаған адамдар ағза доноры ретінде жазылмайды, бірақ оларға бәрібір жүргізуші куәлігі беріледі. Сондай-ақ, бұл штаттар тек келісім бергендерді ғана қадағалайды, бас тартқандарды емес. Бұл донорлық шешімдердің емес, донорлардың тізілімі — бұл маңызды айырмашылық. Бұл міндетті таңдау туралы қызықты сұрақ тудырады. «Жоқ» деген жауаптар ресми түрде жазыла ма? Бұл міндеттеменің логикалық салдары сияқты көрінеді, егер солай болса, бұл ақпарат заң бойынша заңды бас тарту болып саналады, сондықтан отбасыларға хабарланады. Донор болғысы келмейтіндердің тізілімін жүргізу донорлықты азайтатыны анық.

Егер таңдауды міндеттеу өмірді сақтап қалса, бұл оның пайдасына күшті дәлел болар еді, бірақ біздің ойымызша, бұл контексте сұрау міндеттеуден артық екенін дәлелдер көрсетіп отыр.

Қоғамдар (Ираннан басқа) тірі донорларға ақы төлеуді жоққа шығарғанымен, кез келген жүйені қосымша ынталандырулармен нығайтуға болады. Мысалы, бүйрек донорлары қазір барлық медициналық шығындар мен (белгілі бір шекке дейін) жоғалған еңбекақы үшін өтемақы алуға құқылы. 21 Израиль осы бағытта бірнеше пайдалы сабақтар беретін қызықты ынталандыру саясатын енгізді.

Израильдің саясаты көмектесетін сияқты. Саясат өзгергеннен кейінгі бес жылдық кезеңде отбасы мүшелерінің рұқсат беру көрсеткіші 45 пайыздан 55 пайызға дейін өсті. 22 Науқан сонымен қатар тіркелген донорлар санын арттырды. Бұл, әсіресе тіркелу деңгейі төмен елдерде байыпты қарастыруға тұрарлық. (Америка Құрама Штаттарында ересек тұрғындардың шамамен 55 пайызы тіркелгенін еске түсіріңіз. )

Бірнеше ел жақында келісім беру (opt-in) жүйесінен болжамды келісімге (presumed consent) ауысты, және кейбір АҚШ штаттары да бұл саясатты қарастырды. Өзгерістер әдетте болжамды келісім саясаты өмірді сақтайды деген негізбен ақталады. Мәселе оңай емес, бірақ біз бұл қорытындының дәлелдері сенімді деп ойламаймыз. Сонымен қатар, осы тарауда біз көтерген бірнеше мәселе бойынша түсініспеушілік бар деп санаймыз.

Алдымен, адамдар сол әйгілі Джонсон-Голдштейн графигінен қате қорытынды шығарды деп ойлаймыз. Шынайы қорытынды — әдепкі параметрлердің (defaults) артықшылықтарды анықтауда үлкен әсері бар. Біз бұл қорытындыны растайтын дәлелдерді кітап бойында көрдік және бұл мысал осы тұжырымның ең жақсы эмпирикалық сынақтарының бірі болып қала береді. Бірақ болжамды келісім саясатын қабылдау және бас тартудың төмен деңгейіне қол жеткізу міндетті түрде өмірді сақтап қалады деп қорытынды жасау қате.

Тіпті Австрия мен Сингапур сияқты заңды түрде қатаң болжамды келісімді қабылдаған елдерде де, іс жүзінде дәрігерлер ағзаларды алмас бұрын отбасылармен кеңеседі. Швецияда, тағы бір қатаң болжамды келісім елі деп есептелетін елде, егер донор тірі кезінде белсенді түрде келісім бермесе, отбасылар шешімнің күшін жоя алады. Бұл саясаттар түсінікті. Өте эмоционалды жағдайда, марқұмның қалауы туралы белгісіздік болғанда, дәрігерлер қайғырып жатқан отбасы мүшелеріне, тіпті донорлықты үйлестіруге заңды құқығы болса да, ағза донорлығы туралы қысым жасағысы келмейді. Бұл сонымен қатар жалпы ағза донорлығына қарсы реакция тудыру қаупін тудыруы мүмкін.

Саясатты біз көріп отырғандай нақтылау үшін, адамдарды өз еліндегі жүйеге (opt-in немесе opt-out) және олардың іс-әрекетімен (білдірілген таңдау) немесе әрекетсіздігімен (білдірілмеген таңдау) көрсетілген таңдауларына сәйкес жіктейік. 13. 1-кестеде көрсетілген төрт мүмкіндік бар.

Әдепкі жүйе А және D топтары (олар жанама немесе тікелей ағза доноры болуға келіседі) бірдей немесе ұқсас өңделсе, үлкен маңызға ие болар еді, бірақ іс жүзінде оларға өте түрліше қаралады. Америка Құрама Штаттарындағы D тобындағылар (тіркелген донорлар), оның бірінші тұлғаның келісімі туралы заңдарына сәйкес, ағза донорлығына ең қолайлы түрде қарастырылады: заң донордың белсенді қалауын қолдайды. Бірақ тек бас тартпаған А тобындағыларға, тіркелмеген С тобындағыларға ұқсас қаралады. Бұның белгілі бір логикасы бар: жүйеге қарамастан, белсенді түрде таңдауын білдірмегендерге бірдей қарау керек. Және біз сол әйгілі графиктен мұның көптеген адамдарға қатысты екенін білеміз!

Керісінше, В және D топтарының қалауы әдетте қабылданады, өйткені олар белсенді таңдау жасады. Келісім беру (opt-in) архитектурасының артықшылығы — «иә» деп жауап берудің қосымша мүмкіндігі: егер жеке тұлға тіркелмесе, отбасынан рұқсат сұралады. Ағза донорлығы бойынша сарапшы Александра Глейзер мұны «алманы екі рет тістеу» деп атайды. 24 Керісінше, болжамды келісім кезінде, әсіресе тіркелген донорлар тізімі болмаған жағдайда, «иә» деп айтудың бір ғана мүмкіндігі бар, және ол отбасылардан келеді.

Мұның бәрі іс жүзінде «болжамды келісім» деген тіркестің адастыратынын білдіреді. Ешкімнің келісімі ешқашан болжанбайды. Біздің ойымызша, болжамды келісім заңдарының тартымдылығының бір бөлігі әдепкі параметрді өзгертудің салдары туралы түсініспеушілікке негізделген. Егер болжамды келісім жүзеге асырылса, ол бас тартпаған кез келген донордың ағзаларын әдеттегідей алуға мүмкіндік берсе, ол сөзсіз өмірді сақтап қалар еді. Бірақ біз атап өткендей, іс жүзінде мұны істейтін ешбір елді таппадық, тіпті Австрия мен Сингапурдағыдай заң техникалық тұрғыдан мұны талап етсе де.

Дегенмен, бұл эмпирикалық сұрақ. Болжамды келісімге ауысу өмірді сақтай ма? Көптеген зерттеулер елдер бойынша іс жүзінде трансплантацияланған ағзаларды салыстыру арқылы бұл сұраққа жауап беруге тырысты, бірақ қорытындылар әртүрлі. Түсініксіздіктің бір себебі — зерттелген елдердің саны елуден аз, бұл өте кішкентай таңдама, және зерттелген елдер ағза донорлығына әсер ететін маңызды жақтарымен ерекшеленеді. Бір ғана мысал келтірсек, католиктер ағза донорлығына оң көзқараспен қарайды, ал негізінен католиктік елдер болжамды келісімді қабылдауға көбірек бейім. Сонымен, егер болжамды келісім елдерінде ағза донорлығының көрсеткіштері жоғары болса, бұл дінге байланысты ма, әлде мемлекеттік саясатқа ма? Иә, көпөлшемді талдаулар бұл былықты ашуға тырысуы мүмкін, бірақ кішігірім таңдама мәселесі осындай кезде алдымыздан шығады. *

Эмпирикалық талдаулар үшін одан да іргелі мәселе — қай елдерді болжамды келісімді пайдаланатын елдер ретінде жіктеу керектігін шешу. Ағза донорлығы бойынша әлемде ұзақ уақыт бойы көш бастап келе жатқан Испанияның жағдайын қарастырайық. Испания әдетте болжамды келісім санатына жатады, себебі ол 1979 жылы болжамды келісім туралы заңды алғашқылардың бірі болып қабылдаған ел. Бірақ бұл заң бір жылдан кейін ғана отбасылармен әрқашан кеңесу керек екенін түсіндіру үшін нақтыланды. Донордың келісімі ешқашан болжанбайды, тіпті бас тартқысы келетіндердің тізілімі де жоқ. Осылайша, де-факто Испания — (отбасылар арқылы) келісім беру (opt-in) елі. Ол ескі заңның оның ағза трансплантациясы бойынша үздік көрсеткіштеріне ешқандай қатысы жоқ екені анық.

Испанияның Ұлттық трансплантация ұйымының негізін қалаушы Рафаэль Матесанз және ұйымның қазіргі бас директоры Беатрис Домингес-Гил олардың табысы сол заңға байланысты емес екенін анық айтады: «Керісінше, инфрақұрылым, қайтыс болғаннан кейінгі донорлық процесінің айналасындағы ұйымдастыру және үздіксіз инновациялар табыстың кілті болып саналады». 25 «Испаниялық модельдің» негізгі аспектісі — елдің үш деңгейлі трансплантация үйлестірушілер желісі. Жергілікті деңгейде әрбір сатып алушы аурухана арнайы трансплантация үйлестірушісін — өз ауруханасында ағза донорына үміткерлерді ерте анықтауды және бағыттауды қамтамасыз етуге жауапты дәрігерді тағайындайды. Ағза трансплантациясына қатысатын медициналық қызметкерлер де бүкіл донорлық процесіне арнайы дайындалған, ал реанимация бөлімшелеріндегі өлім-жітім әлеуетті донорлардың жіберіліп алынбағанын және жүйені одан әрі қалай жақсарту керектігін анықтау үшін сыртқы және ішкі сарапшылармен үнемі тексеріліп отырады. Сондай-ақ, ауруханаларға ағза донорлығына жұмсалған шығындардың жеткілікті түрде өтелуін қамтамасыз етуге назар аударылды, сонда донорлықты азайтуға ешқандай қаржылық ынталандыру болмайды. 26

Шынында да, Испанияны бас тарту (opt-out) елі ретінде қате жіктеу эмпирикалық сынақтарды бұрмалауы мүмкін, өйткені онда жан басына шаққандағы қайтыс болған донорлар саны әлемдегі ең жоғары. Бірақ ең бастысы, өте аз елдер, тіпті жоқ десе де болады, қатаң болжамды келісімді іс жүзінде қолданатындықтан, кез келген елдің осы санатқа қосылуы нені білдіретініне сенімді емеспіз. Біздің ойымызша, елдің бұрын баяғыда қабылданған және қазіргі уақытта жазылғандай орындалмайтын заңды қабылдауы (ережелерге немесе әдет-ғұрыптарға байланысты), миы өлген науқастардың отбасы мүшелерінен рұқсат алу мәселесін шешетін заңды негіз емес, бұл елдің ағза донорлығына деген қолайлы көзқарасының белгісі ретінде қарастырылуы керек.

Біз әдепкі параметрлер қуатты құрал болғанымен, әдепкі параметрді өзгерту әрбір мәселенің жауабы емес екенін атап өттік. Ағза донорлығы тақырыбы осы тармақтың жақсы иллюстрациясы болып табылады. Шешуші фактор — әлеуетті донорлар жалғыз маңызды тұлғалар емес. Мәселе мынада: отбасылар процестің бір бөлігі болып табылады, бұл болжамды келісімді ол көрінгеннен әлдеқайда әлсіз құралға айналдырады. Көргеніміздей, ұйымдастырушылық процестердің басқа аспектілері табысқа жетудің құпия ингредиенттері болып табылады. Бұл процедуралар Испанияның жақсы меңгергені. Олар ұйымдастырушылық таңдау архитектурасы мен отбасылармен сөйлескенде қолданылатын жақсы жобаланған коммуникациялық стратегиялардың жиынтығы — бұл факторлар әдепкі параметрді таңдаудан гөрі маңыздырақ болып шықты.

Бұл контексте мақсат — емделушілердің өмірін сақтап қалу, әлеуетті донорлардың құқықтарын құрметтеу және отбасылардың мүдделерін қорғау үшін қолдан келгеннің бәрін жасау болуы тиіс. Осы мақсаттарды ескере отырып, біз мемлекеттер мен елдер бұл мәселені шешуде екі басымдыққа назар аударуы керек деп есептейміз. Біріншіден, Испания мен басқа елдердің озық тәжірибелерін үйрену, екіншіден, донорлар тізіміне тіркелуді ынталандырудың баламалы жолдарын (хабардар ету орындары, тізімге қосылуға ынталандыру және медиа науқандар тұрғысынан) сынап көру. Әдепкі ережені өзгерту бұл перспективалы жолдардан назарды басқа жаққа аударуы мүмкін.

Біз «Климаттық клубтар» тұжырымдамасына үлкен қызығушылықпен қараймыз, дегенмен бұл терминнің өзіне қатысты аздаған күмәніміз бар; мұндай атаумен ол тым «сүйкімді» көрінуі мүмкін және нақты мемлекеттер қабылдайтындай салмақты емес сияқты сезіледі. Мемлекеттер клубтарды емес, келісімшарттар мен келісімдерді ұнатады, ал атаулардың маңызы зор. Соған қарамастан, бұл концепция өте мазмұнды — ол жалпы назар аударуға тұрарлық және сапалы әлеуметтік ғылыми зерттеулерге негізделген. Шын мәнінде, бұл идея 2015 жылы Парижде қабылданып, 2016 жылы күшіне енген Париж келісіміне ұқсас. Париж келісімі бойынша әлем елдерінің көпшілігі Климаттық клубқа ұқсас бірлестікте. Қол қоюшы тараптар «ұлттық деңгейде айқындалатын салымдарға» келісті, бұл салымдар уақыт өте келе амбициялы бола түседі деп үміттенеміз. 2020 жылы Джо Байден сайланғаннан кейін Америка Құрама Штаттары дереу өз рөлін қайта бастады және біз нақты прогреске қол жеткізуге болады деп сенеміз. Сәттілік тілейміз.

Бірақ мемлекеттер өз міндеттемелерін қалай орындауы керек? Олар қажетті шығарындыларды азайтуды қалай жүзеге асырады? Мұның көптеген ықтимал жауаптары бар. Ең дұрысы, бірінші қадам ақшалай ынталандыруды қамтуы тиіс.

Ынталандыру шаралары дұрыс бағытталмаған кезде, үкімет мәселені реттеу арқылы оларды түзетуге тырысқаны орынды. Шын мәнінде, экономистер жиі пікірталасқа түсетін топ болса да, бұл тақырыпта барлығы дерлік бір пікірде: егер біз парниктік газдарды (немесе кез келген басқа ластаушы заттарды) шамадан тыс шығарып жатырмыз деп есептесек, онда шешім қабылдаушылардың шығарындыларды азайтуға дұрыс ынтасы болуы үшін оларға тиісті шығындар жүктелуін қамтамасыз етуіміз керек. 12 Экология саласында екі негізгі тәсіл ұсынылды.

Егер үкіметтер салықты құрал ретінде таңдаса, олар адамдарға шығарындылар көлемін азайтуға дұрыс ынта беретін бағаны белгілеуге тырысады. Кейбір қажетті өзгерістер уақытты талап етеді. Егер ертең бензин бағасы төрт есе өссе, көптеген адамдар тұратын және жұмыс істейтін жерін дереу өзгерте алмайды, сондай-ақ көбі жол жүру тәсілін бірден ауыстырмайды. Бірақ көміртегінің жоғары бағасы мінез-құлықты сөзсіз өзгертеді және компанияларды өндіріс тәсілі мен өнімдерін өзгертуге мәжбүрлейді. Еуропадағы адамдар американдықтарға қарағанда кішірек және жанармай үнемдейтін көліктерді айдайды, бұған себеп — оларда ондаған жылдар бойы жанармай салығының жоғары болуы. Салықты ынталандыру құралы ретінде пайдаланудың тағы бір артықшылығы — ол Ұлы рецессиямен және COVID-19-бен күресу кезінде үлкен тапшылыққа тап болған үкіметтерге кіріс әкеледі. Көміртегі салығының ерекше артықшылығы — ол инновацияларға ынта тудырады; мысалы, көміртегі шығарындылары аз немесе мүлдем жоқ арзан энергия көздерін өндіруге жол ашады. Көптеген елдерде ынталандыру шаралары, соның ішінде салықтар, күн, жел және «жасыл» энергияның басқа түрлері саласындағы инновацияларды ынталандыруға, сондай-ақ электрлік көліктердің пайда болуы мен таралуына көмектесті.

Кейбір экологтар көміртегі салығына күмәнмен қарайды. Олар шығарындылардың тез әрі шұғыл азайтылуын қалайды және салықтар бізді бұған жеткізе алатынына күмәнданады. Біздің ойымызша, олардың скептицизмі негізсіз. Егер сіз күшті және жедел төмендеуді қаласаңыз, салықтар бұған міндетті түрде қол жеткізе алады; бәрі олардың көлеміне байланысты. Салық неғұрлым жоғары болса, шығарындылардың азаюы соғұрлым көп болады. Мәселенің ауқымын ескерсек, төмен немесе символдық салықты ақтау қиын болар еді. Көптеген адамдар мен кейбір елдер белгіленген мерзімге дейін «таза нөлдік» шығарындылар мақсатын қолдағанымен, әлем келесі жылы жаһандық шығарындыларды нөлге дейін азайтуға тырыса алмайды және тырыспауы керек; мысалы, адамзат көліктен және электр энергиясынан дереу бас тартуға дайын емес (нөлге тез жету үшін біз осындай құрбандықтарға баруымыз мүмкін). Бірақ біз уақыт өте келе қатаңдай түсетін салық арқылы шығарындыларды айтарлықтай азайта аламыз. Бұл келесі он немесе жиырма жыл ішінде көміртегі шығарындыларын едәуір төмендетуі мүмкін.

Климаттың өзгеруіне қарсы күресте мінез-құлық экономикасын қолдану туралы кең ауқымды эссесінде Хельга Фер-Дуда мен Эрнст Фер былай деп атап өтеді: «Бүгін саясатты қабылдап, бірақ оның салдарының орындалуын кейінге қалдырудың негізгі принципін саясаткерлер жиі қолданады, мысалы, сайлаушыларды жоғалтпай зейнеткерлік жасты ұлғайту үшін». 16 Олар бұл принципті бірнеше салаларда, соның ішінде климаттың өзгеруі саясатында да қолдануға болатынын айтады. Климаттық саясат идеясы елеулі саяси қарсылыққа тап болатын және тиімділігі төмен баламалар танымал болатын елдерде «Ертең Көбірек Жасыл Болу» алға жылжудың ең жақсы жолы болуы мүмкін.

Керісінше, шығарындылар шегі және сауда жүйесі шығарындылардың қажетті деңгейін (шегін) белгілеуден басталады, содан кейін нарықтарға шығарындыларға рұқсат қағаздарының бағасын анықтауға мүмкіндік береді. Егер технология таза энергия өндіруді арзандатса, онда бұл рұқсаттардың бағасы төмендейді. Шын мәнінде, бұл жүйенің басты мақсаты — таза энергия өндіруге ынта тудыру.

Бұл жүйе үшін маңызды мәселе — рұқсаттардың бастапқы деңгейлері қалай бөлінетіні. Көптеген жылдар бойы қара түтін шығарып келген зауытқа өз жұмысын тазартқаны үшін сата алатын көп мөлшердегі рұқсаттар берілуі керек пе? Бір алаңдаушылық — мұндай заңдар бірден қабылданбайтындықтан, ластаушылар бастапқыда көбірек үлес алудан үміттеніп, тазартуды кешіктіруі мүмкін. Тағы да, біз бұл сұрақтардан қашамыз, олар маңызды болмағандықтан емес, олар өте күрделі болғандықтан және біз бұл кітаптың негізгі фокусынан ауытқығымыз келмейді. (Назар аудару — таза ауа сияқты тапшы ресурс. )

Тұтынушылар деңгейінде энергияны тұтыну мен мінез-құлық арасындағы байланыс кем дегенде біршама айқынырақ. Жазда термостатты көтеру және қыста оны төмендету нақты нәтижелер береді, оларды, айтпақшы, одан да айқын әрі ашық етуге болады. Бұған тоқталамыз. Басқа салаларда бағалар климаттың өзгеруімен байланысы аз сияқты көрінетін тұтынуға қатысты жасырын шығарындыларды білуге көмектеседі. Мысалы, сиыр етін өсіру — парниктік газдарды ең көп шығаратын азық-түлік өндіру тәсілдерінің бірі. (Сиырлардың «шығарындылары» қоршаған ортаға зиян, ал жайылымға қажетті жерді қоршаған ортаға пайдалырақ басқа мақсатта пайдалануға болар еді. ) Егер сиыр етінің бағасы көтерілсе, тіпті американдықтар да бургерді аз жейтін болады.

Біздің бұл мәселені шешу үшін экономикалық ынталандыруды қолдауымыздың маңыздырақ себебі — өзгеруі керек мінез-құлықтың көп бөлігін фирмалар (компаниялар) жүзеге асырады. Егер фирмалар көміртегі шығарындылары үшін жоғары бағаларды көрсе, олар Tesla шығарудан бастап, өсімдік негізіндегі Impossible Burger-ге дейін барлық мүмкін бағыттар бойынша инновациялар енгізуге ынталы болады. (Айтпақшы, ол таңқаларлықтай дәмді. Дәм татып көріңіз! )

Экономикалық ынталандыруды зерттей отырып, біз салықтар мен шығарындылар шегі және сауда жүйесіне тоқталдық, бірақ ынталандыруды сәйкестендірудің балама жолдары бар. Көптеген елдердің саяси көшбасшылары (және кейбір климат зерттеушілері) субсидияларды қолдануға шақырды, олар кейбір жағдайларда салықтармен бірдей нәтиже беруі мүмкін, бірақ халық үшін әлдеқайда қолайлы болуы ықтимал, өйткені олар шығын әкелмейді, керісінше пайда ұсынады. Мысалы, Америка Құрама Штаттарында электр көліктері субсидиялар алса, бензин салығы көптеген елдермен салыстырғанда төмен болып қалды. Бұл саяси шешімді көрсетеді. Субсидиялар тиісті саясат құралы болатын жағдайлар күрделі сұрақтар туғызады, біз оған бұл жерде тоқталмаймыз. Субсидиялар маңызды рөл атқара алады деп сенсек те, олар табиғатынан фрагментті тәсіл болып табылады және күмән болмасын: олар үшін біреу төлеуі керек.

Экономикалық ынталандыруды қолдайтын осы аргументтерге қарамастан, мінез-құлықтық тұжырымдарға негізделген экономикалық және психологиялық зерттеулердің өсіп келе жатқан көлемі нормативтік талаптар да экологиялық мәселелерді шешудің жақсы тәсілі болуы мүмкін екенін көрсетеді. Америка Құрама Штаттарында және басқа да көптеген елдерде ұлттық заң шығарушы органдар көміртегі салығын немесе шығарындылар шегі және сауда жүйесін қабылдауға құлықты болған жоқ. Бұл климаттың өзгеруіне алаңдайтын реттеушілерді басқа әдістерді қолдануға мәжбүр етті. Экономистердің көпшілігі бұл әдістерді екінші кезектегі деп санайды. Солай да шығар, бірақ мүмкін олай емес.

Шын мәнінде, көптеген зерттеулер тұтынушылардың бұл пайдаға тым аз көңіл бөлетінін көрсетеді, ал мемлекеттік органдардың кейбір талдаулары жанармай мен энергия тиімділігіне қойылатын талаптардан келетін үнемдеу өте шынайы және өте үлкен екенін дәлелдейді. Солай болса, біз парниктік газдар мен басқа да ауаны ластаушы заттардың азаюынан келетін пайдаға тұтынушылардың ақшалай үнемдеуін қосуымыз керек. Нәтижесінде, жанармай үнемдеу мен энергия тиімділігіне қойылатын агрессивті талаптардан келетін жалпы үнемдеу шығындардан әлдеқайда асып түсуі мүмкін. Теория жүзінде, олардың таза пайдасы экономикалық ынталандыруға қарағанда жоғары болуы әбден мүмкін.

Сіз бізден: «Егер тұтынушылар ықтимал үнемдеуді ескермесе, оларды мәжбүрлемей, түрткі болу (nudge) керек» деп айтады деп күтуіңіз мүмкін. Шынында да, көптеген елдер экономикалық үнемдеуді көрсететін міндетті белгілер (этикеткалар) арқылы осы бағытта қадамдар жасады. Олардың кейбіреулері мінез-құлық тұрғысынан негізделген және Адамдармен «сөйлесуге» арналған. Біз бұл қадамдарды қолдаймыз (және олар туралы көбірек айтатын боламыз). Дегенмен, біз көптеген сарапшылардың бұл «түрткілер» көмектескенімен, тұтынушылардың экономикалық үнемдеуді жеткілікті түрде ескермеуін толық түзете алмайды деген күдігімен келісеміз. Бірақ біз бұл позицияны қатты дәлелдеуге немесе мәселені біржола шешуге ниетті емеспіз. 18 Кем дегенде, ережелер мен талаптар тұтынушыларға үлкен үнемдеуге мүмкіндік бере отырып, сонымен бірге планетаны қорғай алатынын мойындау керек деп санаймыз. Мысал ретінде құрылыс нормаларын келтіруге болады. Егер үй салушылар тұтынушылар энергия тиімділігі жоғары үй үшін көбірек төлемейді деп сенсе (мүмкін, олардікі дұрыс та шығар), онда олар оқшаулау сияқты нәрселерге аз инвестиция салады, ал оны үй салынып жатқанда орнату кейіннен қарағанда әлдеқайда арзанға түседі.

Реттеушілер, назар аударыңыздар. (Тұтынушылар, сол үнемдеу туралы ойланыңыздар. )

Біз атап өткендей, экологиялық мәселелерді шешудегі ең маңызды қадам — бағаларды (яғни ынталандыруды) дұрыс белгілеу. Әлем елдері ақырында бұл көзқарасты бөліседі деп үміттенсек те, көптеген елдерде бұл саяси тұрғыдан қабылдау қиын «ащы дәрі» болып қала беретінін түсінеміз. Кем дегенде, Америка Құрама Штаттарында президенттікке кандидаттар жанармай бағасы мен коммуналдық төлемдерді көтеру туралы уәдемен сайлау науқанын жүргізуге құлықты болған жоқ. 2020 жылғы президенттік науқанында Джо Байденнің көміртегі салығын қолдайтынын айтқаны (ол мұны жасаған жалғыз Демократиялық партия кандидаты болды) — жақсы белгі. Бірақ көптеген елдерде, соның ішінде АҚШ-та, ынталандыруды жақсартуға кедергі болатын нәрсе — ластану шығындарының жасырын болуы, ал жанармай бекетіндегі баға немесе коммуналдық төлемдер өте айқын көрініп тұрады.

Сондықтан біз климаттың өзгеруіне қарсы «барлық құралдарды қолдану» тәсілін ұсынамыз. Көптеген салаларда түрткі болудан да асып түсетін ақылға қонымды ережелер енгізілуі мүмкін. Сонымен қатар, экологиялық құралдар жиынтығының бөлігі болуы тиіс түрткі ретінде толық біліктілікке ие пайдалы шаралардың кең таңдауы бар. Ол қадамдардың өзі ғана климаттың өзгеруі қаупін жоймайды. Бірақ олар көмектеседі, бұрынғы президент Обама ауқымды мәселелерді біршама жеңілдететін бастамалар туралы айтқанды ұнататындай: «Жақсырақ болудың өзі — жақсы».

Ақылға қонымды бастамалардың бір түрі — жақсырақ ақпараттандыру және ақпаратты ашу арқылы тұтынушылардың өз іс-әрекеттерінің салдары туралы алатын кері байланысын жақсарту. Мұндай стратегиялар нарық пен үкіметтің жұмысын жақсарта алады; олар сонымен бірге арзан болып келеді. Әрине, көптеген адамдар ақпаратты ашудың өзі тиімсіз және аз нәтиже береді деп қорқады. Бұл көзқарас жиі дұрыс болып шығады. Бірақ кейде ақпарат таңқаларлықтай күшті мотив бола алады.