Айналаңызға қараңыз. Қарым-қатынаста, бизнесте, спортта, сатуда және өмірде жаңару, өсу, молшылық пен тапшылық принциптері болмысымыздың әрбір қырында көрініс табады.

Көптеген адамдар бұл қарапайым шындықты ұмытып кетсе де, экономика үшін де бұл солай. Экономика өсіп жатқанда, біз ол шексіз жалғаса береді деп сенуге бейімбіз. Тәуекелдерді көбірек қабылдап, сақтықты ұмытқанда өзімізді жеңілмейтіндей сезінеміз.

Өсу мен молшылық кезеңінде, іс алға басып тұрғанда, қарапайым негіздерге мән бермей, іргелі қағидалардан бас тарту үрдісі байқалады. Тынық суда жүзіп бара жатқанда, босаңсып кетеміз.

Содан кейін, жазғы күн сөніп, ағаштар ұйқыға кетіп, жануарлар ініне тығылып, біз суықта пальтосыз қалғанда, ештеңе білмегендей кейіп танытамыз. Қыс әрқашан келе жатады, бірақ біз онымен бірге келетін қиындықтарды ұмытуды жөн көреміз. Циклдердің табиғаты осындай.

Рецессиялар мен экономикалық құлдыраулар біздің осалдығымызды көрсету және төзімділік пен күш қалыптастыру үшін бар. Олар сату мамандары мен бизнес көшбасшыларына негіздерге қайта оралу және жоғары деңгейде жұмыс істеу үшін қажетті «серпін» болып табылады.

Толысу кезінде барлық қайықтар көтеріліп тұрғанда, жақсы сатушыны ортанқол сатушыдан ажырату қиын. Тек қайту толқыны басталғанда ғана олардың дағдылары туралы шындық ашылады.

Кенеттен өзгеруге деген шұғыл қажеттілік туындайды. Негіздерге оралу керек болады. Бас директордан бастап, қатардағы сату мамандары мен аккаунт-менеджерлерге дейін бәрі үйренуге, бейімделуге және өзгеруге тиіс. СІЗ жақсаруыңыз керек, өйткені аман қалу соған байланысты. Өзгермегендер жойылып кетеді.

Жағдайдың басқаша болғанын қалау — табиғи нәрсе. Келесі сауда мен комиссияңыздың қайдан келетінін, жаңа клиенттерді қайдан табатыныңызды және бар клиенттеріңізді қалай сақтап қалатыныңызды ойлап уайымдау өте ауыр. Зейнетақы жоспарыңыздың қысқарып жатқанын, клиенттеріңіздің бизнесі тоқтап жатқанын көру және теледидар мен әлеуметтік желілер арқылы келетін жағымсыз жаңалықтар тасқынымен бетпе-бет келу көңілді түсіреді.

Дағдарыстан аман өтудің кілті — әрекет ету. Күштілер артқа емес, алға қарайды. Тез бейімделіп, жаңашылдық енгізгендер табысқа жетеді. Табандылар мен қайсарлар жеңеді. Рейнмейкерлер табыс әкелудің жолын табады.

Құбылмалы кезеңде көтеріліп, аман қалатын сатушылар — тәртіпке бағынған, сатудың іргелі негіздеріне назар аударатын, ақылды таңдау жасайтын және жеңімпаз ойлау жүйесін сақтайтындар. Әрине, жабылатын есіктер болады, бірақ ашылатын мүмкіндіктер одан да көп болады. Осы мүмкіндіктерді пайдаланудағы жетістігіңіз — болашағыңызға жаңа көзқараспен қарауға, өзіңізді жігерлендіруге, ауыр жұмысты атқаруға және артқы көрініс айнасына емес, алдыңғы терезеге қарауға бел бууыңызға байланысты.

Клиенттеріңізден, жұмысыңыздан, үйіңізден, комиссияңыздан немесе зейнетақы шотыңыздан айырылып қалу қорқынышы негізсіз деп айтудан аулақпын. Олай емес. Сондай-ақ, «тек көзқарасыңызды дұрыстасаңыз, бәрі өздігінен шешіледі» деген бос сөзді айтпаймын. Көзқарас өте маңызды болғанымен, ақылды қадамдар мен әрекетсіз көзқарас бұл қиын жағдайда сізге зиянын тигізеді.

Осы дағдарысты тиімдірек және нәтижелі болу үшін пайдаланатын сату мамандары — аз ресурспен көп нәрсе істей алатындар — жаңару мен өсу циклдері оралғанда айтарлықтай бәсекелестік артықшылыққа ие болады.

Нарықтан әлсіздер кетіп, төмен нәтиже көрсететіндер жұмыстан босатылғанда, сатудағы шеберлік қайта оралады. Негіздерді адал орындайтын тәртіпті сату мамандары бәсекелестерінен озып, нарықтағы үлесін алады және табыстарының өскенін көреді.

Жақында сіз дағдарыстан аман өтіп қана қоймай, бұл ауыр жағдайдан <span data-term="true"> Феникс құсы </span> сияқты қайта түлеп — бұрынғыдан да жылдам, жинақы және қуатты болып шығасыз.

Бұл бір ай бұрынғы алғашқы жаттығудағы көңіл-күйден мүлдем басқаша еді. Ол кезде команда «Нағыз сәтсіздер» сияқты көрінген. Талант тапшылығы анық байқалып, жағдай қиын көрінді. Барлық ата-аналар сәтсіз маусымға дайындалып жүрген.

Біздің жаттықтырушымыз Джоди жағдайға басқаша қарады. Әр жаттығуда ол ойыншыларға бір қысқа сөзді қайталайтын. Ол бейсболда жеңіске жетудің кілті — допты дәл лақтыру, қағып алу, соққы жасау және базалар арасында жүгірудегі шеберлік екенін айтты. Ол бейсболдың негізгі іргелі қағидаларын жаттықтыруға барынша назар аударды.

Жаттықтырушы Джоди әр жаттығуда бірдей жаттығуларды шыдамдылықпен өткізді. Көп ұзамай, біздің әртүрлі деңгейдегі тобымыздың ісі алға баса бастады. Дағдылары дамыған сайын, сенімділік пайда болды. Менің ұлым бір айдың ішінде бейсбол туралы алдыңғы бес жылда үйренгеннен де көп нәрсені білді. Небәрі бірнеше аптаның ішінде бұл «сәтсіздер» жеңімпаздар командасына айналды.

Бір айдан соң, алғашқы ойынымызда біз лигадағы ең талантты команданы тас-талқан еттік. Біздің кезекті баламыз үшінші базаны айналып өтіп, үйге (home) қарай сырғанап келгенде, қарсылас жаттықтырушы ашудан қолындағы планшетін жерге ұрды. Ол алаңға жеңемін деп келген еді, бірақ біздің қорғанысымыздан ешқандай саңылау таба алмады.

Кез келген саладағы тұрақты жоғары нәтиже көрсететін мамандарға тән ортақ қасиет — өз кәсібінің негізгі құрылымдық блоктары мен іргелі қағидаларына назар аудару, оларды жаттықтыру және ұстану.

Уоррен Баффет бірде: «Тек қайту толқыны басталғанда ғана кімнің суға жалаңаш түскенін көруге болады», — деп қалжыңдаған еді. Жақсы кезеңдерде негіздерді сақтамау қарқынды дамып жатқан экономиканың көлеңкесінде қалып қояды. Тәртіпсіз, жалқау сатушылар ағыспен бірге жүзе береді.

Ортанқолдық пен негіздерді құрметтемеу қаржылық дағдарыс кезінде айқын көрінеді. Мұхит суы қайтқанда, егер сіз киімсіз жүрсеңіз, бәрі әшкере болады.

Абыржып, күйзеліп, шығар жол іздеп жүргенде, сіз басқа бір нәрсені қалайсыз. Оңай жолдар мен жылтыр жаңа идеяларды іздеу — табиғи нәрсе. Негіздер мен іргелі қағидалар жалықтырғыш болып көрінуі мүмкін.

Мұқият болыңыз. Сізді құтқаратын ешқандай «оңай түйме» немесе жаңа идея жоқ. Негіздерге адал болу үшін тәртіпті болыңыз. Дағдарыс кезінде «жалықтырғыш» әдістер жұмыс істейді.

Сату мамандары үшін күйзеліс пен мазасыздық тез арада өз әсерін тигізеді. Зейнетақы шотыңыз тез азайып жатыр. Айналаңыздағы адамдар жұмысынан айырылуда. Клиенттер қызметтер мен тапсырыстарды азайтқан сайын, комиссиялық төлемдер де азаяды. Әлеуетті сатып алушылар азаяды. Өтемақы жоспарлары қысқарады.

Бәсекелестік қатал бола түседі, өйткені бәрі әлі де сатып алып жатқан санаулы клиенттерге сатуға тырысады. Оның үстіне, сіз «келесі жұмыс қысқарту толқыны мені де сыртта қалдырмай ма? » деп алаңдап, сақтықпен жүруіңіз мүмкін.

Бірінші дағдарыс кезінде мен күніне соншалықты көп жұмыс істегенімнен, кейде денем ауыратын. Ұйқының аздығынан екі жылдық өмірімді әрең есіме түсіремін. Соңғы дағдарыс кезінде мен бүкіл бизнесімді тез арада өгертуге, ауыр шешімдер қабылдауға және аман қалу үшін ессіз сағаттар бойы жұмыс істеуге мәжбүр болдым.

Көлік жылдамдық алған сайын, артымнан көтерілген шаң айнаны жауып тастады. Жол кенеттен тұйыққа тірелді. Тарихи белгілер мен ақпараттық тақталары бар кішкентай темір шатырлы павильоннан басқа айналада ештеңе жоқ еді — көлік те, адам да жоқ, тек тыныштық.

Мен павильонға барып, жазбаларды оқи бастадым және Амаче тарихына қатты беріліп кеткенім сондай, жаныма көліктің келіп тоқтағанын және артыма адамның жақындағанын естімей қалыппын. Кенеттен дірілдеген дауыс: «Мен осында болғанмын», — деді.

Жалт қарасам, таяққа сүйенген қария тұр екен. «Кешіріңіз? » — дедім таңырқап. «Мен осында болғанмын», — деді ол қайталап. «Осында ма? » — деп жерді нұсқадым. Ол басын изеп: «Иә. Мені мұнда бала кезімде әкелген», — деді.

Қария маған Екінші дүниежүзілік соғыстың басында Оңтүстік Калифорниядағы үйлерінен қалай күштеп әкетілгенін, пойызға отырғызылып, <span data-term="true">жапондық интернирленген лагері</span> — Амачеге жіберілгенін айтып берді.

Лагерден ештеңе қалмаса да, біз бұталар арасындағы ескі соқпақтармен жүріп өттік. Ол маған бала кезіндегі Амаченің бейнесін анық суреттеп берді. Біз жүрдік, ол сөйледі, мен тыңдадым. Мен одан өз елінің осындай сатқындығы үшін өшпенділік пен ашу-ыза кернемеді ме деп сұрадым. Ол: «Біз ашуландық, бірақ ызаланбадық (кек сақтамадық). Біз бұл туралы ешқашан олай сөйлескен емеспіз. Оның орнына біз бұл тәжірибені Америкада барынша табысты болу үшін мотивация ретінде пайдаландық», — деді.

Олар бәрінен айырылған еді. Соғыстан кейін олар үшінші сортты азаматтар ретінде қаралып, нәсілшілдік пен жеккөрушілікке тап болса да, өмірлерін нөлден бастап құруға мәжбүр болды.

«Бірақ, — деді ол, — біз мүмкіндіктерімізді пайдаландық және осылайша алға шықтық. Бұл бізді мықты етті». Ол табысты бизнес құрып, бұл оның балаларының жетістігіне негіз болған. Оның үш баласы дәрігер, біреуі тіс дәрігері, ал тағы бірі табысты кәсіпкер болыпты.

Бір сағаттан кейін әңгімеміз аяқталып, қоштасуға тура келді. Мен оған Амаче туралы үйреткені үшін алғыс айттым. Қолын алғым келгенде, ол мені құшақтап алды. Ол артқа шегінгенде, көзінен жас сорғалап тұрды.

Осы әңгіме мені көбірек білуге шабыттандырды. Бір жылдан кейін мен Жапонияның Хиросима мен Нагасаки қалаларына барып, Тынық мұхитындағы соғысты және Амаче сияқты лагерлерге америкалық азаматтарды қамау туралы шешімнің қалай қабылданғанын түсінуге тырыстым. Мен көп логикалық жауап таба алмадым.

Алайда, қарияның сөздері мен ризашылық рухы ойымнан кетпеді. Мен іздеген жауаптардың нағыз сабағы көз алдымда тұрған екен: Бізді жағдайымыз емес, сол жағдайға қалай жауап беретініміз сипаттайды.

Ғалымдар балаларды сырттан бақылау үшін бір жақты айнасы бар бөлмелер дайындады. Олар бірінші бөлмені қызықты ойыншықтармен, суперқаһармандардың мүсіншелерімен және ең жаңа бейнеойындармен толтырды. Екінші бөлмені жергілікті қорадан әкелінген жылқы тезегімен төбесіне дейін толтырды.

Зерттеушілер ойыншыққа толы бөлмеге пессимистік ой-өрісі бар баланы, ал тезекке толы бөлмеге оптимист баланы кіргізді.

Ойыншыққа толы бөлмеге кірген бірінші баланың көздері жайнап кетті. Ол бір ойыншықтан екіншісіне ауысып, біраз ойнады да, көп ұзамай бөлменің ортасында отырып алып: «Менің ішім пысты! Маған бұл ойыншықтар ұнамайды. Олар дұрыс бейнеойындар әкелмеген. Бірге ойнайтын адам жоқ. Мен үйге қайтқым келеді! » — деп шағымдана бастады.

Бәрі берілген болса да, жылап отырған ерке баланы көргеннен кейін зерттеушілер тезекке толы бөлмеге барды. Ондағы көргендері оларды есеңгіретіп тастады.

Бөлме ішінде тезек жан-жаққа ұшып жатты. Бала тезек үйіндісін бар күшімен, тез-тез қазып жатты. Ол терлеп кеткен, нағыз ессіз адамдай көрінді.

Зерттеушілер оны мұндай құлшыныспен қазуға не итермелегенін білгісі келді. Олар оптимист бала бөлме толы тезекті көріп жылайды деп күткен еді. Ақыры, зерттеушілердің бірі есікті ашып: «Балам, тоқта! » — деп айқайлады.

Бала тоқтап, зерттеушіге бұрылды. «Балам, сен не істеп жатырсың? »

Бала ақ халатты зерттеушіге бұл сұрақ мүлдем орынсыз сияқты қарап: «Тыңдаңызшы, қазір менің сөйлесуге уақытым жоқ. Мына үлкен тезек үйіндісін көріп тұрсыз ба? Мен оның түбіне тезірек жетуім керек, өйткені мұның астында бір жерде пони (кішкентай ат) болуы керек», — деді.

Сонымен қатар, дене тіліне де мән беріңіз. Тік отыру немесе басты көтеру арқылы көңіл-күйіңізді өзгертуге болатыны — дәлелденген факт.

Бірақ мынаны түсініңіз: мен сіздің мұны білетініңізді білемін. Біз бәріміз білеміз. Философтар бұл туралы адамзат тарихының басынан бері жазып келеді. Алайда, білу мен істеудің арасында үлкен айырмашылық бар. Мұндай дағдарыс кезінде ішкі дауысыңызды және дене тіліңізді жағымсыз күйден позитивті күйге саналы түрде өзгертуіңіз керек. Сіз жағымсыз ойларға жол беру сәндігіне ие емессіз.

Таңертең оянғанда, отқа ұмтылған көбелектей телефоныңызға жүгіресіз.

Сіз жаңалықтар немесе әлеуметтік желі қолданбаларын ашасыз. Сол сәтте негативке батасыз. Жаңалықтарды көріп, лентаны айналдырып отырып, бойыңызды үрей мен қорқыныш билейді. Бақылай алатын нәрселерге назар аударудың орнына, бақылауыңыздан тыс нәрселер туралы ойлай бересіз.

Шелектің ішінде өлім таяп қалғанын сезген бір шаян қашуға бел буды. Бірақ ол шелектің ернеуіне жеткен сайын, басқа шаяндар оны қысқыштарымен төмен қарай тартып, бәрін бірге қазанға батуға мәжбүр етті.

Сонымен қатар, басқаларды да жігерлендіріңіз. Адамдармен араласқанда қолданатын сөздеріңізді өзгертіңіз. Позитивті тақырыптар табуға тырысыңыз. Шағымдануды доғарыңыз.

Психикалық және физикалық әл-ауқатыңызға кері әсер ететін бұл мәселелер, егер сіз өзіңізге, санаңызға, денеңізге және рухыңызға инвестиция салу үшін қадамдар жасамасаңыз, ерте ме, кеш пе сізді құлатады. Дағдарыс кезінде жағымды көзқарасты, денсаулықты және физикалық төзімділікті сақтау кез келген ісіңіз сияқты маңызды. Бұл — психикалық икемділік пен төзімділіктің кілті.

Міне, дәл қазір өзіңізге инвестиция салу үшін жасауға болатын сегіз нәрсе:

Өзіңізге инвестиция салу сізді мықтырақ, жылдамырақ және ақылдырақ етеді. Ол сіздің санаңызды жаңа идеялар мен жаңа мүмкіндіктерге ашады. Және кез келген экономикалық ортада сізге басымдық береді.

Бұл дағдарыстан басып озу тілектен басталады. Бұл — кедергілерден өтуге, сәтсіздіктер мен көңіл қалуларға төтеп беруге және құлаған кезде қайта тұрып, үстіңіздегі шаңды қағып тастауға қажетті мотивацияны оятудың кілті.

Тілекті ояту үшін сізге не қалайтыныңызды және қайда бара жатқаныңызды нақты анықтау керек. Бұл сізден үш сұраққа жауап беруді талап етеді:

Болды. Не қалайтыныңызды анықтаудан бастаңыз, жоспар құрыңыз және оны жазып қойыңыз. Бос уәделер емес. Өтпелі тілектер немесе бұлдыр үміттер емес. Нақты мақсаттар.

Үлкен мақсаттар қойыңыз және оларды табысқа жетелейтін шағын қадамдарға бөліңіз. Жолдан таймау үшін сізге сағаттық, күндік, апталық, айлық және тоқсандық мақсаттар қажет болады.

Тілекті пайдалану — дағдарыс кезінде мотивацияны сақтаудың қуатты жолы. Табысқа жетудің нақты қадамдары бар жазбаша мақсаттар жиынтығы әрекетке жетелейді. Әрекет алға қарай қарқын тудырады. Қарқын жоғары жылдамдыққа ауысқанда, сіз бәсекелестеріңізден озып кетесіз.

Дағдарыс кезінде, егер сізде жоспар болмаса, сіз басқа біреудің жоспарының бір бөлігі боласыз. Сіз не өз өміріңізді бақылауға аласыз, не басқа біреу сізді өз өмірін жақсарту үшін пайдаланады. Таңдау өзіңізде.

Мақсаттарыңызды жобалауға көмектесу үшін мен мақсатты жоспарлаудың кешенді курсын әзірледім. https://goals. salesgravy. com сайтында CRISIS кодын пайдаланып, оған тегін қол жеткізіңіз.

Егер бұл жарнамалар жұмыс істемесе, оларды шығаратын компаниялар тоқтатар еді. Бірақ олар жұмыс істейді.

Дағдарыс кезінде ештеңе оңай емес. Сіз орныңыздан тұрып, сыртқа шығып, бәрін өз бетіңізше жасауыңыз керек. Оңай тапсырыстарға, кез келген көмекке немесе біреудің сіздің орныңызға жұмыс істеуіне сенбеңіз. Демалыс күндері жоқ. Демалыстар жоқ. Түскі үзілістер жоқ. Бұл жай ғана лағынет атқан ауыр жұмыс.

Дағдарыс кезінде сіз қателесуден қорқасыз. Сіз өз шешімдеріңізге күмәнданасыз, интуицияңызға сенбейсіз және уайымға салынасыз. Кейде үрейленген күйде асығыс шешімдер қабылдап, мәселелеріңізді ушықтыратын ақымақ істер жасайсыз. Мұндай жағдайда қорқынышқа бой алдырып, сал болып, қозғалыссыз қалу өте оңай.

Рейнмейкерлер ештеңені және ешкімді күтпейді. Олар нарыққа шығып, өз сәттіліктерін өздері жасайды. Олар дағдарыс кезінде қарқынның тұрақты, күнделікті әрекеттер арқылы алынатынын және мүмкіндіктердің ашылатынын түсінеді. Сөз бар емес пе: «Тозақ арқылы өтіп бара жатсаң, тоқтамай жүре бер».

<span data-term="true">Пайплайн</span> (сату процесіндегі әлеуетті келісімшарттар тізбегі).

Қарапайым шындық бар: неғұрлым көп адаммен сөйлессеңіз, соғұрлым көп сатасыз.

Жақсы жаңалық — сөйлесетін адамдар өте көп. Жаман жаңалық — құбылмалы кезеңдерде сатып алушылар азаяды.

Десе де, қаржылық құлдыраудың ең терең, қараңғы тұңғиығында да әрқашан сатып алатын компаниялар мен адамдар табылады. Оларды табу үшін сіз сатып алмайтындарды сүзгіден өткізуіңіз керек.

Дағдарыс кезінде тиісті адамдармен сөйлесу қиын, әсіресе олар сізбен сөйлескісі келмегенде. Үздіксіз бас тартуларға тап болу көңіліңізді түсіріп, қиын болуы мүмкін. Бірақ, бұл адамдармен сөйлесу сіздің жұмысыңыз екенін және мүмкіндігінше көп адамды әңгімеге тарту үшін қолдан келгеннің бәрін жасау керек екенін өзгертпейді.

Сату саласында сізге адамдармен сөйлескеніңіз үшін ақша төленеді. Адамдардың жұмысын бөліп, әңгімелесуге дағдыланыңыз. Бұл — нағыз сынақ кезеңі. Дағдарыс кезінде бұдан маңызды ештеңе жоқ. Ештеңе.

Осыны есте сақтаңыз: неғұрлым көп адаммен сөйлессеңіз, пайплайныңыз соғұрлым өседі, соғұрлым көп сатылым жасайсыз және дағдарыстан соғұрлым тез озасыз.

Дағдарыс басталғанға дейін адамдар сізге өздері қоңырау шалатын. Тапсырыстар ағылып жатты. Мүмкіндіктер көп болды. Соның көптігінен пайплайныңыз автоматты режимде жұмыс істегендей еді.

Пайплайныңыз босап, сатуға немесе жұмысыңызды сақтап қалуға зәру болғанша күтпеңіз. Қазір бастаңыз!

Дағдарыс кезінде проспектинг сіз жұтатын ауаға айналуы керек. Сұраныс жоқ деп сәби сияқты шағымданбаңыз немесе кофе машинасының қасында барлық жеңіліс тапқандармен бірге бүгін ешкім сатып алмай жатыр деп жыламаңыз. Қозғалыңыз, жауапкершілікті өз мойныңызға алыңыз және өз тапсырыстарыңыз бен өз сәттілігіңізді өзіңіз жасаңыз.

Ащы шындық мынада: сатудағы сәтсіздіктің нөмірі бірінші себебі (кез келген экономикада) — бос пайплайн, ал бос пайплайнның түпкі себебі — күн сайын жүйелі түрде проспектинг жасамау.

Күндіз-түні, кез келген жерде және кез келген уақытта проспектинг жасаңыз. Әрқашан келесі сатылымыңызды іздеңіз. Қалтаңызға толы визиткалар алып жүріңіз. Кофеге кезекте тұрғанда, лифтілерде, ұшақтарда, пойыздарда және адамдармен сөйлесіп, әлеуетті клиенттерді анықтауға болатын кез келген жерде бейтаныс адамдармен әңгіме бастаңыз. Адамдардан қайда жұмыс істейтінін, не істейтінін және олардың компаниясында шешімді кім қабылдайтынын сұраңыз.

Таңертең тұрып, телефонды соғыңыз. Күндіз есік қағыңыз. Жиналыстар арасында электрондық пошта, видео және мәтін арқылы проспектинг жасаңыз. Түнде әлеуметтік желілерде әлеуетті клиенттермен байланысыңыз. Күнді аяқтамас бұрын тағы да көбірек қоңырау шалыңыз.

Егер сіз белсенділік мақсаттарыңызға жүйелі түрде қол жеткізсеңіз, сіз әлеуетті клиенттерді тартасыз, пайплайныңыз арқылы мәмілелерді алға жылжытасыз, сатылымдарды жабасыз және тұтынушыларды сақтап қаласыз.

Сонымен қатар, бастығыңыз мұны байқайды. Сатылымдарды жабу қиын болса да, сіздің проспектинг белсенділігіңіз өлшенетін және нақты нәрсе. Сіз белсенділік мақсаттарыңыздан үнемі асып түскенде, адамдар сіздің тер төгіп жұмыс істеп жатқаныңызды көре алады. Кім қалады және кім кетеді деп шешкенде, фанат проспекторлардың әрқашан басымдығы болады.

BBC-дің «Daylight Robbery» деректі фильмі үй иелерінің бақшадағы құс жемсауыттарын тазалап кететін тынымсыз сұр тиіндерге қарсы күресін баяндайды. Үй иелері тиіндерді жақындатпау үшін барған сайын күрделі кедергілер тұрғызады, бірақ епті жануарлардың құс жеміне жетуіне ештеңе кедергі бола алмайтындай көрінеді.

Кір жаятын жіптердің үстімен арқанмен жүргендей жүрсе де, бірнеше қабатты қабырғаларға өрмелесе де, сымдармен төмен түссе де немесе қоршаулардан, шатырлардан және ағаштардан қауіпті секірулер жасаса да, тиіндер әрқашан жол табады. Олар ең ақылды кедергілер мен құрылғыларды жеңіп, өздері ең көп қалайтын нәрсеге — құс жеміне жеткенше әр бағытта жұмыс істейді.

Экономикалық құлдырау кезінде сізде бәрі теріс кететін күндер, апталар, тіпті айлар болады. Мен бәрін айтып тұрмын — жеке де, кәсіби де. Сіз басыңызды айналдыратын көптеген кедергілерге тап боласыз. Дәл сол тиіндер сияқты, сіз де шалқаңыздан құлауыңыз мүмкін.

Мен әрқашан былай деп сенемін: егер сіз жоғары қарай алсаңыз, демек тұра аласыз. Дағдарыс кезінде сәтсіздікке ұшырағандар мен аман қалып, табысқа жеткендердің айырмашылығы — олар құлап, соққы алып, жарақаттанғанда, төменде қалудан бас тартады. Дәл сол тиіндер сияқты, олар қайта тұрады, үстіндегі шаңды қағады және ойынға қайта оралады.

Тиінді жерде ұстап тұра алмайсың.

Тиіндер құс жеміне жетудің бір ғана жолын байқап көріп, ол жол жұмыс істемегенде беріле салған жоқ. Олар әрекет етуді, үйренуді және өз әдістерін қайталауды жалғастырды. Олар жол тапқанша бірнеше тактика мен бағыттарды қолданды.

Сол сияқты, сіз де әлеуетті клиентке бір немесе екі электрондық пошта жіберіп, жауап болмаған кезде берілмеуіңіз керек. Сіздің әлеуетті клиенттеріңіз бен тұтынушыларыңыз алаңдаулы, шаршаған, мазасыз, күйзеліске түскен және аман қалуға зейін қойған. Олардың басты назары көбірек сатып алуға емес, шығындарды азайтуға бағытталған. Олар сатушылармен сөйлесуге қызығушылық танытпайды.

Бұл олар сізден сатып алмайды дегенді білдірмейді. Бұл жай ғана сізге алдымен олардың назарын аудару керек, содан кейін оларға неге назар аударуды жалғастыру керектігі туралы орынды себеп беру керек дегенді білдіреді. Екеуі де маңызды, бірақ дағдарыстық экономикада алдымен олардың назарын аудару — үлкен қиындық.

Соңғы экономикалық дағдарыс кезінде Ариана есімді бизнес-менеджер менің күнімді проспектинг қоңырауымен бөлді. Ол менің компаниямның мобильді құрылғыларын T-Mobile-ға ауыстыруды талқылағысы келді. Мен сыпайы түрде бәрі болып жатқанда, менің ең соңғы істегім келетін нәрсе — жеткізушіні ауыстыру екенін түсіндірдім, әсіресе бізде ешқандай мәселе туындамаған кезде. «Менің бұдан да үлкен басымдықтарым бар», — дедім мен оған. «Бәрі аяқталғанда маған қайта қоңырау шалыңыз».

Келесі айдың ішінде ол маған электрондық хаттар, видео хабарламалар, мәтіндік хабарламалар, тікелей хабарламалар жіберді, мені әлеуметтік желілерде тартты, дауыстық хабарламалар қалдырды және кәдімгі поштамен хаттар жіберді. Ол берілмеу арқылы менің құрметіме ие болды және өзінің кәсіби табандылығы арқылы өз өніміне сенетінін, менің компанияма көмектесе алатынына сенетінін және бейжай қарамайтынын көрсетті.

Көптеген байланыстар барысында мен онымен және оның қызықты тұлғасымен жақын таныстым және ол соңында мені әңгімеге тартты. Ол мені компаниямның қаржы директорымен таныстыруға көндіргенде бәрі ақталды.

Ариана кездесуге қол жеткізгеннен кейін, ол сенімді бизнес-кейс ұсынып, сатылым жасай алды. 14 жыл бойы бір байланыс операторымен жұмыс істегеннен кейін біз барлық бизнес желілеріміз бен құрылғыларымызды T-Mobile for Business-ке ауыстырдық.

Бірақ, егер ол менің бірінші рет «сізбен кездесуге уақытым жоқ және біз мұны күте тұрамыз» деген қарсылығымнан кейін беріліп кетсе не болар еді? Көптеген орташа сатушылар экономикаға және ешкім сатып алмай жатыр деп шағымдана отырып, дәл солай істер еді.

Бірақ Ариана дағдарыс кезінде сатылым жасай алды, өйткені оның рухы тиін сияқты.

Табанды, қайтпас болу және бірнеше арналар арқылы байланыс тізбегін пайдалану арқылы сіз әлеуетті клиенттерді әңгімеге тартудың ең жоғары ықтималдығына ие боласыз: Телефон, дауыстық хабарламалар, видео хабарламалар, электрондық пошта, мәтіндік хабарламалар, кәдімгі пошта, жеке проспектинг.

Шындық мынада: табандылық әрқашан жеңіске жол табады.

Рецессия кезінде сатып алушылар мен ақша тапшы болады. Бұл шындық. Сонымен, сізге әлі де жоспарды орындау, межеге жету және шоттарды төлеу қажет болғанда не істеу керек?

Жауап алу үшін біз Вилли Саттонға жүгінеміз. Саттон 1920-1930 жылдардағы танымал және өнімді банк тонаушысы болған. Бірде тілші Саттоннан неге банктерді тонайтынын сұрағанда, ол: «Себебі ақша сонда», — деп жауап берген.

Оның жауабы «Саттон заңы» деп аталатын заңға айналды: мәселені анықтағанда немесе әрекетті қарастырғанда, алдымен ең айқын жауапты немесе бағытты таңдау керек.

Соңғы дағдарыс басталғанда, менің бір менеджерім қиындыққа тап болды. Оның ең сенімді саласы мен тұтынушылары кәсіби спорттық командалар еді. Біз олардың маусымдық билеттерді сату жөніндегі өкілдерін оқыттық.

Кенеттен стадиондар бос қалды, олардың сату бөлімдері де солай болды. Біздің кәсіби спорттағы тренингтеріміз тез әрі ауыр аяқталды, онымен бірге менеджердің табысының 80%-ы жоғалды.

Десе де, тағдыр шешілсе де, ол мүмкіндіктер іздеп спорттық командаларға қоңырау шалуды жалғастыра берді. Бұл нәтижесіз әрекет еді, өйткені ол жерде ақша қалмаған еді. Бірақ, әдет бойынша немесе хабардар болмағандықтан, ол бос әурешілікпен айналыса берді.

Содан кейін мен оны кабинетіме шақырып, Вилли Саттонның оқиғасын айтып бердім де: «Ақша қайда? » — деп сұрадым.

Ол кекесінмен: «Кәсіби спортта емес екені анық», — деп жауап берді.

«Иә», — деп жауап бердім мен. «Олай болса, ол қайда? »

«Банктерде шығар», — деді ол ойланбастан.

Дәл солай! Ол мұны ашумен айтса да, ол дұрыс айтты. Дәл сол сәтте федералды үкімет бизнеске несие беру үшін банктер арқылы ақша жіберіп жатты және жергілікті және аймақтық банктер үшін икемділігі төмен ірі банктерден нарық үлесін алуға тамаша мүмкіндік туды. Бір сәтте шағын банктерге сату бойынша тренингтер қажет болды.

Біздің әңгімемізден кейін ол өзінің проспектинг күш-жігерін банктерге ауыстырды және жаңа клиенттерді бірінен соң бірін таба бастады. Дағдарысқа дейін біздің банк секторында ешқандай қатысуымыз болған жоқ. Бүгін, оның күш-жігерінің арқасында біздің бизнесіміздің үлкен бөлігі банктермен және қаржы институттарымен жұмыс істеуде.

Тіпті дағдарыс кезінде де ақша қозғалыста болады және біреу сатып алады. Сондықтан жоқ жерден нәтиже шығаруға тырысуды тоқтатыңыз. Ақша бар жерге барыңыз.

Сіздің дағдарыстық IQP — бұл келесі мәліметтер нүктелеріне және т. б. негізделген, ҚАЗІР сізбен бизнес жасау ықтималдығы жоғары әлеуетті клиенттердің профилі:

Нысаналы проспектинг тізімдерін құру және қолданыстағы пайплайн мүмкіндіктерін бағалау үшін «ДӘЛ ҚАЗІРГІ» IQP профилін пайдаланыңыз. Дағдарыс барысында жағдай өзгерген сайын, идеалды білікті әлеуетті клиентіңізді қайта анықтауға (мүмкін бірнеше рет) дайын болыңыз.

Сақ болыңыз. Қаржылық газеттерді оқыңыз және қаржылық арналарды көріңіз. Нарықтарды зерттеңіз. Заңдылықтарды іздеңіз. Вилли Саттон сияқты болыңыз және ақша бар жерде сатыңыз.

<span data-term="true">Проспектинг тізбегі</span> (клиентті қызықтыруға бағытталған бірнеше байланыс әдістерінің жоспарлы сериясы) — бұл бірнеше коммуникация арналарын қолдана отырып, әлеуетті клиентіңізді дұрыс арна арқылы, дұрыс уақытта және дұрыс хабарламамен әрекетке тарту ықтималдығын арттыратын жоспарлы байланыстар сериясы.

Әлеуетті клиенттер сізді танымаса, оларды тарту әлдеқайда қиын. Дағдарыс кезінде, адамдарда тәуекелден қашу сезімі күшейгенде, бұл екі есе қиын болады.

Тәуекелден қашуды жеңудің бір жолы — әлеуетті клиентке көбірек таныс болу. Әлеуетті клиент сіздің есіміңізді неғұрлым көп естіп, көрсе, сіз оған соғұрлым таныс боласыз және оның сізбен байланысу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.

Кейде сіздің бірінші проспектинг хабарламаңыз нысанаға тимейді. Проспектинг тізбегі әлеуетті клиентіңіз сізбен кездесуге келісетіндей деңгейдегі маңызды хабарламаны табу үшін бірнеше рет нұсқаларды байқап көруге мүмкіндік береді.

Проспектинг тізбектері табандылықты жүйелейді және ұйымдастырады, бұл сізге назар аудару үшін күресте бәсекелестеріңізден басымдық береді және жабық есіктерді ашады. Тиімді проспектинг тізбектерінің жеті элементі бар.

Тиімді тізбектер нысаналы тізімдерден басталып, сонымен аяқталады. IQP, салалық бағыт, география немесе шешім қабылдау рөліне назар аударыңыз. Тізіміңіз неғұрлым жақсы әрі нысаналы болса, проспектинг нәтижелеріңіз де соғұрлым жақсы болады. Әлеуетті клиенттердің аз санын басқару оңайырақ болғандықтан, тізбектерді бір уақытта 25-тен аспайтын клиенттер тізімімен шектеңіз.

Көп арналы проспектинг тәсілі әлеуетті клиенттермен олардың қайда екеніне және қалай сөйлесуді жөн көретініне қарай кездесу ықтималдығын арттырады (бір ғана тәсілмен салыстырғанда). Сондықтан әрбір нысаналы тізім мен қолданылатын тізбек үшін дұрыс арналар жиынтығын таңдау өте маңызды.

Арналарға мыналар жатады:

Уақыт — бұл ұлы теңестіруші. Жер бетіндегі әрбір адамның әр күнінде дәл 24 сағат бар. Артық емес. Сіздің уақытыңызды қалай жұмсайтыныңыз туралы таңдауларыңыз сіз қол жеткізетін сату нәтижелерімен тікелей байланысты.

Пайплайндағы мүмкіндіктер аз және әлі де сатып алып жатқан санаулы адамдардың назары үшін бәсекелестік өте жоғары болғандықтан, өздерінің негізгі сату уақытын — Алтын сағаттарын — қорғайтын сату мамандары алға шығады, алда болады және басқалар жеңіліп жатқанда жеңіске жетеді.

Бұл дағдарыста сіздің ең өткір мәселеңіз — сатуға жатпайтын әрекеттердің Алтын сағаттарыңызға кедергі келтіруіне жол бермеу. Бұған әріптестердің, бастықтың кедергілері, электрондық пошта, компания ішіндегі чат платформалары, әлеуметтік желілер, отбасы мүшелері, теледидар, мәтіндік хабарламалар және әкімшілік жұмыстар жатады. Осы алаңдатушы факторлардың кез келгені проспектинг пен басқа да маңызды сату әрекеттерін өткізіп алу үшін оңай сылтауға айналуы мүмкін.

Дағдарыс кезінде сатудың ауыр жұмысын істемеу үшін көптеген сылтау табуға болады. Сіз Алтын сағаттар кезінде ұсақ-түйек жұмыстармен айналысуды нақты сату жұмысы деп өзіңізді алдай аласыз. Дегенмен, сіз бір мезгілде әрі қиялшыл, әрі табысты бола алмайсыз.

Уақыт — ақша. Қазіргі таңда жасап жатқан нашар таңдауларыңыз туралы өзіңізге шындықты айтыңыз және сату күніңізді жоспарлау мен күнделікті «шайқас ырғағын» орнату тәсілін дереу өзгертіңіз. Басты мәселе — басымдықтарды дұрыс қою, ал бірінші басымдық — сату үшін Алтын сағаттарды қорғау.

Енді сіз тежегішсіз жүруіңіз керек. Сізге ұзағырақ жұмыс істеу қажет болады. Мәмілелер жасау үшін тамақтануды өткізіп жіберіңіз. Бұрынғыдан әлдеқайда қаттырақ жұмыс істеңіз — кейде тіпті бұрынғы нәтижелерге қол жеткізу үшін ғана.

Дағдарыстан шығудың оңай жолы жоқ. Жарқырау үшін еңбектенуіңіз керек. «Қатты емес, ақылды жұмыс істе» дегенді ұмытыңыз. Дағдарыста аз жұмыс істеп, алға шыға алмайсыз.

Ешкімнің сізден артық жұмыс істеуіне немесе сізден пысық болуына жол бермеңіз. Жеңімпаздар алға жылжу үшін ерік-жігер мен жол табады. Олар

қиындықтарға төтеп береді және бәрі берілген кезде де аман қалуға, сатуға және дамуға назар аударады.

Бұл сізді шаршатады және қажытады. Бұл сіздің күшіңізді сарқиды. Міне, сондықтан дағдарыс жеңімпаздарды жеңілгендерден ажыратуда өте тиімді. Берілмеңіз. Жылдамдықты бәсеңдетпеңіз.

Ұзағырақ, қаттырақ және ақылдырақ жұмыс істегенде, сіз үшін өте жақсы нәрселер орын алады.

Уақытыңызды және сату күніңізді бақылауға алудың кілті — жақсырақ таңдау жасау. Түйіні мынада: дағдарысты жеңіп шығу үшін сізде күн сайын шамамен сегіз Алтын сағат бар. Сізде таңдау бар:

тұтынушыларға немесе сол күні сатумен айналыспай, негізгі сату уақытын босқа өткізіп жатқаныңызды ақтау үшін қолданатын кез келген әлсіз сылтауыңызға шағымданумен өткізу.

Жауапкершілікті алу — уақыт тәртібінің және сату күніңізді бақылауға алудың кілті. Уақытыңыз үшін толық жауапкершілікті қабылдамайынша, дағдарыс сізді билейді. Жауапкершілікті алу — сылтау айтпау, күтпеген жағдайларға бой алдырмау, ешкімді кінәламау дегенді білдіреді. Барлық жауапкершілік сізде.

Жауапкершілікті алуды таңдағанда, сіз Алтын сағаттардан барынша көп пайда аласыз. Сізді тоқтату мүмкін болмайды. Сіз бұл дағдарысты сатылыммен жеңесіз.

<span data-term="true"> Тривиалдылық заңы </span> (маңызсыз нәрселерге көңіл бөлу үрдісі) адамның проспектинг сияқты өте маңызды тапсырмаларды елемей, маңызсыз әрекеттерге уақыт жұмсауға бейімділігін сипаттайды.

Міне, сондықтан көптеген сатушылар сатуға жатпайтын әрекеттерді сәтсіздікке сылтау ретінде пайдаланады. Ащы шындық мынада: сатушылардың өз уақытының 50%-ын немесе одан да көп бөлігін құны төмен, маңызсыз әрекеттерге жұмсауы жиі кездеседі. Дағдарыс кезінде, әрбір қызметкер лупамен тексеріліп жатқанда, бұл — мансаптық суицид.

Әрине, сіз маңызды істерді орындауыңыз керек. Егер сіз әкімшілік жұмыстарды істемесеңіз, CRM-ді жаңартпасаңыз және хаттарға жауап бермесеңіз, көп ұзамай ашулы тұтынушылармен және қаһарлы бастықпен бетпе-бет келесіз. Тіпті дағдарыс кезінде де «бюрократияны қоректендіру» керек.

Бірақ сіз маңызды жұмыстың әсерлі әрекеттерден жоғары тұруына жол бере алмайсыз. Бұл проспектингпен айналыспауға, сатпауға және қолданыстағы шоттардағы табысты кеңейтпеуге сылтау болмауы керек. Маңызды әрекеттер әсерлі әрекеттердің орнын баспай, оларды қолдауы керек.

Мұны анық түсіндіріп өтейін. Сізге сатқаныңыз үшін ақша төленеді. Нүкте. Қалғанының бәрі — теория. Сіз үш нәрсеге иелік етесіз: 1. Пайплайнға білікті мүмкіндіктерді қосу 2. Білікті мүмкіндіктерді пайплайн арқылы ілгерілету 3. Жаңа сатылымдар мен шоттарды кеңейту арқылы табыс табу

Басымдықтарыңызды түзеңіз. Барлық нәрсе басымдық емес және кейбір жағдайларда бұл кейбір тапсырмалардың орындалмауы мүмкін дегенді білдіреді. Бұл қалыпты жағдай. Нәтиже көрсетіңіз (табыс әкеліңіз), сонда ешкім басқасына мән бермейді де, есіне де алмайды.

Егер сіз Алтын сағаттар кезінде проспектинг, квалификация, ілгерілету, жабу, кеңейту немесе сақтап қалумен тікелей байланысты әрекеттермен айналыспасаңыз, онда сіз жұмысыңызды істеп жатқан жоқсыз. Сіз мансабыңыз бен табысыңызды қауіпке тігіп жатырсыз және соңында жұмыссыздық мекемесіне бара жатқанда өз заттарыңыз салынған қорапты көтеріп бара жатуыңыз мүмкін.

Проспектинг эмоционалды түрде қиын, өйткені ол сізден бейтаныс адамдардың мазасын алуды және үнемі бас тартулармен бетпе-бет келуді талап етеді. Бас тартуды ұнататын адамдар аз.

Өзімізге ұнамайтын нәрселерді кейінге қалдыру — адам табиғаты. Міне, сондықтан көптеген сату мамандары өздерінің сату күнін маңызсыз немесе маңызды әрекеттерден бастап, проспектингті «кейінге» қалдырады.

Мәселе мынада: «кейін» ешқашан келмейтін сияқты болады, нәтижесінде сол өкілдер проспектинг пен сатуға уақыттары жетпейтінін айтып шағымданады. Бұл — дағдарыс кезінде сізді батырып жіберетін тұйық шеңбер.

Бақалар күн өткен сайын тәбетті бола түспейді. Олар сонда неғұрлым ұзақ отырса, соғұрлым шырышты және иісті бола береді. Содан кейін саудаласу басталады. Бақаңызды жеп, оны бітірудің орнына, сіз өзіңізге кейінірек екі есе көп бақа жеймін деп бос уәделер бересіз.

Бұл ешқашан іске аспайды. Бір рет кейінге қалдыруды бастасаңыз, ешқашан жете алмайсыз. Сіз проспектингті кейінге ысырған сайын, оның орнын басқа тапсырмалар, проблемалар, шұғыл мәселелер мен маңызсыз ұсақ-түйектер басады. Сіздің табағыңыз сатуға жатпайтын әрекеттерге толып кетеді. Бұл іс жүзінде ештеңе бітіріп жатпасаңыз да, үлкен әсер етіп жатқандай елес тудырады.

Бұл дағдарысты сатылыммен жеңу үшін күніңізді астын-үстіне төңкеріңіз. Оны әсерлі істерден бастаңыз, содан кейін маңызды істерге көшіңіз, ал маңызсыз нәрселерді кейінге қалдырыңыз — немесе тіпті оларды мүлдем істемеңіз.

Әр күнді жаңа әлеуетті клиенттермен тікелей сөйлесуге болатын шығыс телефон проспектингі блогынан бастаңыз. Егер сіз аккаунт-менеджер болсаңыз, күніңізді клиенттерге кеңейту мүмкіндіктері мен келісімшарттарды ұзарту туралы қоңырау шалудан бастаңыз.

Сіздің энергияңыз, сенімділігіңіз бен құлшынысыңыз күннің басында ең жоғары деңгейде болады. Эмоциялар жұқпалы болғандықтан, бұл — адамдармен сөйлесудің ең жақсы уақыты. Бұл көбірек кездесулерге, жақсырақ сөйлесулерге және көбірек сатылымдарды жабуға ықпал етеді.

Кейінге қалдыруды тоқтатып, проспектингті бастаңыз. Сол бақаны жеңіз!

Кедергілер мен алаңдатушы факторлар сізге жан-жақтан шабуыл жасайды: жұмыс, әріптестер, үй, жеке өмір, электрондық пошта, чат және қалтаңыздағы күні бойы шырылдап, дыбыс шығаратын, сізге желімдей жабысқан құрылғы. Бірдеңе тындыра алғаныңыздың өзі — ғажайып.

Соңғы зерттеулер мұны растайды. Көптеген сату мамандары күніне екі-үш сағат негізгі сату уақытын маңызсыз алаңдатушы факторларға жоғалтады. Назарды басқару соншалықты проблемаға айналған, тіпті тапсырмаға алаңдамай бөлетін орташа уақытыңыз шамамен 11 минутты құрайды. Одан да сорақысы — алаңдап кеткенде, фокусты қалпына келтіріп, жұмысқа қайта оралу үшін сізге 25 минут немесе одан да көп уақыт қажет.

Өнімділік бір уақытта істеуге тырысқан нәрселеріңіздің санына тікелей пропорционалды түрде төмендейді. Алаңдатушы факторлар сізді өте тиімсіз етеді. Дағдарыста жеңіске жетудің маңызды кілттерінің бірі — аз уақыт ішінде басқаларға қарағанда көбірек іс тындыру және жақсырақ нәтижеге қол жеткізу болғанда, бұл үлкен проблема.

Мәселе мынада: сіздің алаңдатуға бейімділігіңіз — адамдық табиғат. Сіздің миыңыз алаңдауға бағдарланған. Ол жаңа, жарқын, жылтыр нәрселерді жақсы көреді. Ол қайталанатын тапсырмалардан тез жалығады және ынталандыру іздейді.

Тапсырманы орындау үшін саналы тәртіпті сақтау біраз уақытқа көмектеседі, бірақ оны ұзақ ұстап тұру өте қиын. Ақырында, сіздің түйсігіңіз ниетіңізді жеңіп, сіз тағы да басқа нәрсеге алаңдап кетесіз. Сондықтан табиғатпен күрескенше, сату күніңізді миыңызбен қарсы емес, миыңызбен бірге жұмыс істейтіндей ұйымдастырсаңыз, әлдеқайда тиімдірек боласыз.

Сіздің миыңыз бір уақытта сөйлеуге, жүруге, ішті сипауға және сағыз шайнауға арналмаған. Сіз бір мезгілде бірнеше тапсырманы орындап, оларды жақсы істей алмайсыз.

Бір уақытта тым көп нәрсе болып жатқанда (әсіресе күрделі тапсырмалар), миыңыз баяулайды. Бұл компьютерде бір уақытта тым көп күрделі бағдарламалардың жұмыс істеп тұрғанына ұқсайды. Бір сәтте процессор оны көтере алмайды. Ол барған сайын баяу жұмыс істейді.

Бірақ сіздің миыңыздың керемет жасай алатын нәрсесі — қысқа, жоғары қарқынды серпілістермен бір тапсырманы орындау. Егер сіз сол әрекетті 15 минуттық үш жоғары қарқынды спринтке бөлсеңіз және 15 минутта 10 қоңырау шалу мақсатын қойсаңыз, сіз сол тапсырманы 45 минутта немесе одан да аз уақытта орындайсыз.

Тайм-блокинг пен жоғары қарқынды белсенділік спринттерін қолданғанда өнімділігіңіздің қалай артқанына таң қаласыз. Сіздің өнімділігіңіз, жұмысыңыз бен кірісіңіз экспоненциалды түрде өседі. Сіз айналаңыздағы кез келген адамға қарағанда аз уақыт ішінде көп нәрсені тындырасыз.

Тиімді + Нәтижелі = Өнімді Бұл — «ақылды жұмыс істеудің» нақты анықтамасы мен формуласы.

Бұл Саттон заңының пулеметтік салдары: Табысты болу үшін ақша бар жерге баруыңыз керек, бірақ жеңіске дайын болмасаңыз, ақшаға қол жеткізе алмайсыз. Басқаша айтқанда, бәс жоғары болғанда, тек сүйкімділікке сенбеңіз.

Лидтер мен пайплайн мүмкіндіктері көп болған кезде, сіз «жалаңаш жүзіп» те жүре бердіңіз. Сіз қысқа жолдарды таңдап, сату процесіндегі қадамдарды өткізіп жіберіп, орташа деңгейдегі ойын көрсетіп, бәрібір сатылымдарды жаба алдыңыз. Сіз соңына дейін қадағаламай, терең зерттеу (discovery) жүргізбей, тыңдағаннан көрі көп сөйлеп, транзакциялық сипатта болсаңыз да — адамдар бәрібір сізден сатып алды.

Сатып алушылар аз болғандықтан, бәсекелестік қатал болады. Ірі компаниялар ұйымды қате таңдаудан қорғауды миссиясы деп санайтын сатып алу бөлімдерімен қаруланады. Сатып алушылардың басымдығы бар.

Әлі де сатып алып жатқан санаулы әлеуетті клиенттер мен тұтынушылар тәуекелге барудан көбірек қашады. Олар қателесуден қорқады және шешім қабылдауға тартынады. Мүдделі тараптар осал жағдайда.

Қателік жасаудың зардабы ауыр болуы мүмкін. Қателіктер олардың бизнесіне, компаниясына, мансабына, қаржысына немесе отбасына қауіп төндіруі мүмкін. Міне, сондықтан ештеңе істемеу — шешім қабылдамау — көбінесе эмоционалды тұрғыдан қауіпсіз таңдау болып көрінеді, тіпті орнында қалу қисынсыз болса да.

Қорқыныш, сенімсіздік және сенімнің жоқтығы адамның негативке бейімділігінің (negativity bias) бастауы болып табылады. Адам миы сіздің қалай жақсы сатқаныңызға емес, не нәрсені дұрыс істемегеніңізге көбірек мән береді. Шешім қабылдау кезінде теріс қабылдау оң қабылдаудан гөрі күштірек әсер етеді.

Сатып алушылар сіздің әрбір мінез-құлқыңызды, сөзіңізді және іс-әрекетіңізді мұқият тексереді. Олар сіздің не нәрсені дұрыс істеп жатқаныңызды емес, нені бұрыс істеп жатқаныңызды іздейді. Кез келген негатив бірден көзге түседі. Уақыт өте келе бұл кішкентай теріс қабылдаулар жиналып, сізге сенуге болмайтыны туралы дәлелге айналады.

Дағдарыс кезінде сатып алушылар сіз туралы сәл де болса қолайсыздық сезінсе, олар сізден сатып алмайды. Сіздің жақсы ниетіңіз маңызды емес. Сатып алушылар сізді өз ниеттеріне қарай бағалайды, сіздікіне емес.

Тұрақты жеңіске жету үшін сіз өзіңіздің ең үздік ойыныңызды көрсетіп, сату процесін адам мүмкіндігінше мінсіз және адал орындауыңыз керек. Қателіксіз. Қысқа жолдарсыз. Орташалықсыз.

Бұл — сіздің «негіздерге оралу» сәтіңіз. Пайплайныңыздағы әрбір мүмкіндік үшін бәс жоғары болғанда, сіз тек сүйкімділік пен жақсы ниетке сенбейсіз. Сіз жақсырақ сатасыз.

Пайплайнға білікті мүмкіндіктерді жүйелі және әдістемелік түрде қосуды және оларды ілгерілетуді ештеңе алмастыра алмайды. Төмендегі қадамдар сізге таныс болуы керек:

Егер сіз сату процесінде қысқа жолдарды таңдасаңыз, мәмілелер тоқтап қалады, әлеуетті клиенттер жоғалып кетеді, ал бәсекелестер сіздің наныңызды тартып алады. Сондай-ақ, сіз мәміле жабу коэффициентінің төмендеуіне және кірістің азаюына тап боласыз. Осының бәрі мансабыңызға зиян тигізуі мүмкін.

Егер сіз «джедайлық» айла-тәсілдерді, құпия әдістерді немесе жаңа, өзгеше және оңай бірдеңе іздесеңіз, менде сіз үшін жағымсыз жаңалық бар. Ешқандай жаңа, өзгеше немесе оңай нәрсе жоқ. Сондай-ақ, дағдарыс кезінде жақсырақ сатуға көмектесетін мистикалық айлалар да жоқ. Кім сізге басқаша айтса, ол не өтірік айтады, не жағымпазданады.

Егер сіз сату процесіне салғырт қарасаңыз, ешқандай техника, ешқандай қадам, ешқандай ойын, ешқандай гамбит сізді сәтсіздіктен құтқара алмайды. Сату нәтижелерін сіздің сату процесін қалай қолданатыныңызға, орындайтыныңызға және мүмкіндіктерді қалай ілгерілететініңізге қарай болжауға болады.

Білікті әлеуетті клиенттермен жақсы жобаланған сату процесін ұстаныңыз, сонда сіз көбірек мәмілелер жабасыз, көбірек ақша табасыз және кез келген экономикалық ортада табысқа жетесіз. Бұл — шындық және кепілдік.

Сатуда бәрі іріктелген әлеуетті клиенттен басталады. Уақыт — ақша, ал сатушы уақытының ең қымбат шығыны — оны іріктелмеген әлеуетті клиентке жұмсау. Дегенмен, дағдарыс кезінде, бос немесе жұтаң сату құбырынан туындаған үмітсіздік қате клиенттер мен қате мүдделі тараптарға уақытты босқа жұмсауды өте оңайлатады.

Көп жағдайда сәйкестікті жақсырақ түсіну үшін сату процесінің зерттеу кезеңіне уақыт бөлу керек болады. Кейде сіз әлеуетті клиенттерге сәйкес келмейсіз. Кейде олар сізге сәйкес келмейді. Шаршыны дөңгелек тесікке салуға тырысып, уақытты босқа өткізбеңіз.

Мәміленің өміршеңдігін бағалау кезінде нақты дәлелдерді ескеріп, интуицияңыз бен иіс сезу түйсігіңізге құлақ түруіңіз керек. Кейбір жағдайларда тәуекелге бару қисынды. Дегенмен, есептелген тәуекелге бару мен үмітсіздік немесе қиялға берілуден туындаған «ұсқынсыз» мәмілені қуудың арасында айырмашылық бар.

Сіз шындықтың орнына қиялды таңдағанда, болашағы жоқ мәмілелермен жұмыс істеуге және нашар іріктелген клиенттердің сізге жауап бермей кетуіне (ghosting) саналы түрде жол бересіз. Бірақ, уақытыңызды іріктелген компаниялар мен мүдделі тараптарға жұмсауға тәртібіңіз жетсе, сіз аз күйзеліспен көбірек сататын боласыз.

Кейде сіз сізбен бизнес жасауға ниеті жоқ, алаяқ адаммен істес боласыз. Олар сізді тегін кеңес алу немесе бәсекелесіңізбен саудаласу үшін баға ақпаратын алу үшін ғана пайдаланады. Мұндай мүдделі тараптарды тану оңай, өйткені олар процеске араласқысы келмейді, эмоционалды байланысқа қарсы тұрады, міндеттемелерден бас тартады және тек өздеріне керегін алу үшін сізді сату процесінен тезірек өткізіп жіберуге тырысады. Олардың бетпердесін шешудің ең оңай жолы — олардан уақыт пен күш-жігерді талап ететін бірнеше кішігірім міндеттемелерді (micro-commitments) сұрау.

Дегенмен, сіздің қате адаммен жұмыс істеп қалуыңыздың ең көп тараған себебі — сіз қойған бір қарапайым, бірақ қауіпті сұрақ: «Шешім қабылдайтын тұлға сіз бе? »

Мүдделі тараптардың көбі бұл сұраққа, тіпті оның өтірік екенін білсе де, «иә» деп жауап береді. Сонымен, мүдделі тарап неге сізге ашықтан-ашық өтірік айтады?

Мүдделі тараптардың көбі мұны жаман ниетпен жасамайды; керісінше, олар өздерінің нәзік эгосын қорғауға тырысады. Біреуден шешім қабылдаушы екенін сұрағанда, сіз оны ыңғайсыз жағдайға қалдырасыз. Егер ол «жоқ» десе, ол өзінің маңызды емес екенін ашық мойындаған болады, бұл оның өзі туралы түсінігіне қайшы келеді.

Олар «иә» деп айтады, өйткені бұл оларға өздерін маңызды сезінуге мүмкіндік береді. Олар мұны ойланбастан айтып салады. Содан кейін сіз бұл өтірікті өз назарыңызбен, мақтауларыңызбен және фокусыңызбен күшейте түсесіз. Бұл екі тарап үшін де сіз міндеттеме сұраған сәтке дейін тамаша жұмыс істейді, бірақ сол сәтте мүдделі тараптың қиялындағы позициясы күйрейді.

Молшылық кезінде сіз «түпкілікті шешім қабылдаушы» емес, жай ғана ықпал етушілермен (influencers) жұмыс істеп те табысқа жете аласыз. Олар үшін жеке тәуекел аз болғанда, олар сіздің ұсынысыңызды басшысына қуана апарып, сізді қолдайды. Бірақ дағдарыс кезінде бұл орын алуы екіталай.

Әркім қателік жасаудан қорқады. Адамдар сіз үшін басын қатерге тігуге дайын емес. Егер сіз нақты шешім қабылдаушымен жұмыс істемесеңіз, мәмілеңіздің тоқтап қалу немесе үзілу ықтималдығы әлдеқайда жоғары болады.

Молшылық кезеңдерінде шешім қабылдау өкілеттігі ұйым ішінде төменге қарай жылжиды және орта буын менеджерлері көптеген сатып алу шешімдері үшін жауапкершілікті өздеріне алады. Керісінше, дағдарыс кезінде бұл өкілеттік басқару сатысымен жоғарыға көтеріліп, орта буыннан алыстап, ұйымның жоғары деңгейлеріне шоғырланады.

Бұл екі мәселені тудырады: 1. Қазір бұл шешімдерге жауапты вице-президентпен байланысу оңай емес. Олар қосымша жұмыс жүктемесіне риза болмауы мүмкін, сатушылармен кездесу қажеттілігіне ашулануы, кез келген тәуекелге баруға ниетсіз болуы және сатып алу процесіне дағдыланбаған болуы мүмкін. 2. Бұрын шешім қабылдаған маркетинг менеджерлері сізбен сөйлесе береді, процеске қатысады және шешімді өздері қабылдап жатқандай сыңай танытады. Бірақ сатып алу уақыты келгенде, олар сатып алу өкілеттігі жоқ екенін мойындағаннан көрі, сізге жауап бермей жоғалып кетуді жөн көреді. Сондай-ақ олар сіздің ұсынысыңызды онсыз да ашулы вице-президентіне апаруға тәуекел етпейді.

Сондықтан, шешім қабылдауға өкілеттігі жоқ адамдармен сату уақытын босқа өткізбеу үшін сіз жақсырақ іріктеуіңіз керек.

Сондай-ақ, әлеуетті клиенттің сатып алу процесін түсінуіңіз өте маңызды. Сізге қандай қадамдар бар екенін, мүдделі тараптардың күтулерін және сол қадамдардан өту мерзімдерін білу қажет. Сонымен қатар, қатысушы мүдделі тараптарды, олардың ұйымдағы рөлін және сатып алу процесінің әрбір қадамына ықпалын анықтау керек.

Бұл ешқашан оңай емес, бірақ ережелер мен нормалар тез өзгеріп жатқан, тіпті сіз сөйлесіп жатқан адамдардың өздері де шешім қабылдау өкілеттігінен айырылғанын білмеуі мүмкін дағдарыс кезінде бұл әлдеқайда қиындай түседі.

Сатып алушының қалай сатып алатынын түсінгеннен кейін, сіз қарым-қатынасты жалғастыру немесе дәл қазір жақсырақ сәйкес келетін жаңа әлеуетті клиентті табу туралы жақсырақ шешім қабылдай аласыз.

Әрине, шешім қабылдаушылар емес, ықпал етушілер болып табылатын мүдделі тараптармен жұмыс істеуді жалғастыру туралы негізделген шешім қабылдайтын жағдайлар болады. Өз орныңызды білсеңіз, бұл қалыпты жағдай. Дегенмен, егер түйсігіңіз олар сізден бірдеңені жасырып тұрғанын айтса, бұл келісімнен бас тарту керектігінің жақсы белгісі, өйткені дағдарыс кезінде шешім қабылдаушылармен тікелей жұмыс істемесеңіз, мәмілелерді жабу қиынға соғады.

Жағдай құбылмалы болғанда, сатып алушылар өзгеріс бәрін нашарлатып жібереді деген қорқынышпен өмір сүреді. «Тығылып алып, күте тұру» психологиясы билеп, олар ең аз тәуекелі бар нұсқалар мен шешімдерге бейімделеді.

Мүдделі тараптардың көбі үшін ештеңе істемеу және бұрынғы қалыпты (status quo) сақтау ең қауіпсіз, ең аз мазасыздық тудыратын жол ретінде қабылданады. Бұл сатушылар үшін өте қиын болуы мүмкін: олар шөлдеген атты суға алып келеді, бірақ қанша итеріп, жалынса да оны су ішкізе алмайды.

Жақсы жаңалық — олар сізбен кездесуге келіссе, оның себебі бар. Бір нәрсе — ыңғайсыздық, ауырсыну, уайым, проблемалар, мүмкіндік немесе ұмтылыс — бұрынғы қалыпты жағдайдың бұзылуына түрткі болды.

Кішігірім міндеттемелер — бұл мүдделі тараптарға кішігірім өзгерістерге бой үйретуге көмектесетін төмен тәуекелді қадамдар тізбегі, осылайша оларға үлкен өзгерістер жасау оңайырақ болады. Әрбір алға жасалған қадам келесі қадамды жеңілдетеді. Мүдделі тараптар сізбен эмоционалды байланысты көбірек сезінеді және нәтижеге қол жеткізу үшін үлкен жауапкершілікті сезінеді. Кері шегіну қиындай түседі. Балама жолдар, соның ішінде бұрынғы қалыпқа оралу, өз тартымдылығын жоғалтады.

Әлеуетті клиенттер дағдарысқа байланысты өздерінің проблемалар тасқынымен сондайлықты бос емес, сіздің кездесуіңіз аяқталған бойда олар сізді ұмытып, басымдықтар тізіміндегі келесі шұғыл мәселеге көшіп кетеді.

Процесті жалғастыру — сіздің жұмысыңыз және әлеуетті клиент мұны сіз үшін жасайды деп ешқашан күтпеуіңіз керек. Егер олардың күнтізбесінде нақты келесі қадам болмаса, сіз оларды келесі ай бойы қуалап жүретін боласыз.

Оған келісімшартқа қол қоймайтынымызды айту мен үшін ең соңғы іс болды. Ол сату процесінде бәрін дұрыс жасады. Бірақ экономикалық жағдай өзгерді және біз осындай белгісіздік жағдайында өзімізді ұзақ мерзімді келісіммен байлап тастауды ақтай алмадық. Тәуекел тым үлкен болды. Бұл нәтижені өзгерту үшін ол басқаша ештеңе істей алмас еді.

Кез келген білікті сату маманы дағдарыс кезінде сату барысында осындай көңіл қалуды бастан кешеді. Бұл — қашып құтылмас жағдай. Осындай сатылымдардан айырылғанда, ол ауыр тиеді. Бұл сізді күйіп кеткендей сезіндіруі мүмкін. Сіз бар күшіңізді салдыңыз, сату процесін сақтадыңыз, қарым-қатынас пен сенім орнаттыңыз, бірақ бәрібір сатылымнан айырылдыңыз.

Мүдделі тараптар үшін не маңызды екенін шынайы түсінуге уақыт бөлгеннен көрі, бірнеше жеке бастың мүддесін көздейтін сұрақтарды тез қойып, жалпылама ұсыныс жасап, оны электронды поштамен жіберіп, жақсылықтан үміттену әлдеқайда оңай.

Ащы шындық мынада: сіз бәрін дұрыс жасасаңыз да, мәмілелерден айырылып қаласыз. Бірақ бұл шығындардың дұрыс нәрселерді жүйелі түрде дұрыс жасауға деген сеніміңізді шайқалтуына жол бермеуіңіз керек.

Зерттеу — сату процесіндегі ең маңызды қадам. Уақытыңыздың 80%-ы немесе одан да көп бөлігі осыған жұмсалуы тиіс. Зерттеу кезінде сіз шыдамды, әдістемелік және эмпатиялы болуыңыз керек. Мақсат — стратегиялық және шебер сұрақтарды пайдалану арқылы:

Дағдарыс кезінде көбірек мәмілелерді жабу үшін сіз мүдделі тараптармен эмоционалды деңгейде байланыс орнатуыңыз, сеніміне ие болуыңыз және сізден сатып алу арқылы алынатын нәтижелер кез келген басқа баламалардан, соның ішінде бұрынғы қалыптан да жақсы екенін дәлелдеуіңіз керек. Егер сіз зерттеуді (discovery) жақсырақ жүргізбесеңіз, мұның ешқайсысын істей алмайсыз.

Жақсырақ зерттеу шыдамдылықпен ашық сұрақтар қоюды, қамқорлық танытуды, мүдделі тараптарға өз оқиғаларын айтуға мүмкіндік беруді және кеңесші сияқты, қандай да бір ұсыныс жасамас немесе шешім ұсынбас бұрын барлық ақпаратты үстел үстіне жинауды білдіреді.

Жақсырақ зерттеу ниетті, назар аударуды, жоспарлауды және эмпатияны талап етеді. Сіз ашық сұрақтар қойып, шынайы қызығушылық танытып, нағыз тыңдай білуіңіз керек. Мақсат — сізбен жұмыс істеу туралы дәлелдер келтіру үшін қажетті ақпаратты алу мақсатында мүдделі тараптың эмоционалды қабырғаларын бұзу.

Мәмілелер презентацияларда, сатуды сұрағанда, қарсылықтармен жұмыс істегенде немесе келіссөздерде емес, зерттеу (discovery) кезеңінде ұтылады немесе ұтысқа ие болады. Дағдарыс кезінде сатуды жабу үшін сіз зерттеуді жақсырақ жүргізуіңіз керек.

Маңызды болғанымен, сіз тек фактілермен, мүмкіндіктермен және қаржылық көрсеткіштермен ғана мәмілелерді жеңе алмайсыз. Сатуды жабу үшін сіз адамның жүрегі мен ойын жаулап алуыңыз керек. Шешім қабылдау сапары — бұл жеке мүдделі тараптардың эмоционалды міндеттеме алу процесі.

146 СІЗБЕН бизнес жүргізу туралы шешім қабылдайды. Бұл — жеке, эмоционалды, сызықты емес және жиі қисынсыз процесс.

Әрбір өзара әрекеттесу кезінде және бүкіл сату процесінде стейкхолдерлер өздеріне сіз туралы өте маңызды бес сұрақ қояды. Жауаптар «иә» болған кезде, адамдардың сізбен бизнес жасаудан бас тартуы мүмкін болмай қалады:

148 сөзіңізді тыңдайды және әрқашан сіздің сенімсіз екеніңізді білдіретін кез келген белгіге қырағы болады.

Осы бес сұрақтан үйренетініңіз — дағдарыс кезінде сату үшін тыңдаудан маңызды дағды жоқ.

149

Басқа адамды шын жүректен тыңдау күрделі емес, бірақ ол эмоционалды бақылауды, өзін-өзі тәртіпке салуды, тәжірибені, ниетті және жоспарлауды талап етеді. Сондықтан сату бойынша келіссөздер алдында өзіңізді тыңдауға дайындау өте маңызды.

Дискавери сұрақтарыңызды алдын ала дайындаңыз. Ойыңызды тыңдауға жұмылдырыңыз. Өзіңіздің сөйлеуге деген мазасыз қажеттілігіңізді сезініңіз. Сабырлы болуға және қарсы алдыңыздағы адамның сөзін бөлмеу үшін сөйлемес бұрын кідіріс жасауға уәде беріңіз.

150 Әңгімені бұзудың бірден-бір жолы — келесі сұрағыңызды немесе мәлімдемеңізді ойланбай айтып салу немесе одан да сорақысы, стейкхолдер сөзін аяқтамай жатып сөйлеп кету. Сөзін бөліп сөйлегеннен артық стейкхолдерге оны тыңдамай тұрғаныңызды сезіндіретін ештеңе жоқ.

Екінші адам сөзін аяқтады-ау дегенде, кідіріп, ішіңізден үшке дейін санаңыз. Бұл жауап бермес бұрын естігеніңізді толық қорытуға уақыт береді.

Кідіріс жасау басқаларға сөзін аяқтауға мүмкіндік береді және олардың әлі айтары болса, сөзін бөліп тастаудан сақтайды. Көбінесе бұл тыныштық сәті стейкхолдерлердің сөйлеуді жалғастыруына және жасырып қалған маңызды ақпаратты ашуына түрткі болатынын байқайсыз.

Алдын ала қорытынды жасамай немесе асығыс шешім шығармай тыңдауды үйреніңіз. Адамдар ойлары мен сезімдерін білдіру үшін өз тілдерін қолданатынын есте сақтаңыз. Ол ойлар мен сезімдердің не екенін білемін деп ойламаңыз және олардың сөйлемдерін аяқтамаңыз.

Жауап қайтару үшін емес, түсіну үшін тыңдаңыз. Адамдар сіздің оларды түсінуге тырысып жатқаныңызды сезгенде, олар өздерін жайлы сезінеді, сенім артады және сізбен байланысты сезінеді. Екінші жағынан, жауап қайтару үшін сөзін бөлгенде, сіз бірден ұнамсыз болып көрінесіз. Бұл екінші адамның ашылуына кедергі келтіреді және сіздің түсінуіңізге бөгет жасайды.

Екінші адамның не айтып жатқаны түсініксіз болса немесе ол білдіргісі келген нәрсені түсінбесеңіз, оның сөзін бөлмеңіз. Оның орнына жазып алыңыз да, ол кідіргенше күтіп, содан кейін анықтайтын сұрағыңызды қойыңыз.

151 Орынды қойылған анықтаушы сұрақтар екінші адамға сіздің оны тыңдап отырғаныңызды және оны түсінуге мүдделі екеніңізді көрсетеді.

Адамдар тек сөзбен ғана емес, одан да көп нәрсемен байланысады. Басқа адамды шын мәнінде есту үшін сіз барлық сезім мүшелеріңізбен — көзбен, құлақпен және түйсікпен тыңдауыңыз керек. Стейкхолдердің дене тілі мен мимикасын бақылаңыз. Эмоционалды реңктерге назар аударыңыз. Стейкхолдер дауысының үніне, тембріне және қарқынына мән беріңіз.

Айқын белгілерді көру үшін дене тілінің маманы болудың қажеті жоқ. Тыңдаудың мұндай терең түрі хабарламаны толық қабылдау және олар қолданып жатқан сөздердің астарындағы мағынаны сезіну үшін сезімдеріңізді іске қосуды ғана талап етеді.

Стейкхолдер мимика, дене тілі, дауыс ырғағы немесе сөздер арқылы эмоциясын білдіргенде, сіз олар үшін не маңызды екенін түсінесіз. Эмоционалды маңыздылықты сезген кезде, болжамыңызды тексеру үшін: «Бұл өте маңызды сияқты. Сіз мұнымен қалай күресіп жатырсыз? » деген сияқты қосымша сұрақтар қойыңыз.

Адамдар өздері туралы айтқан кезде олармен байланыс орнату, олардың қызығушылығын сақтау және өздерін маңызды сезіндіру оңайырақ болады. Бұл стейкхолдеріңізді өздері үшін ең маңызды мәселелер туралы ашылуға итермелейтін тиісті қосымша сұрақтарға жол ашады.

Сатып алу мінез-құлқына ықпал ету сіздің не айтқаныңыздан емес, не естігеніңізден туындайды. Стейкхолдерлердің эмоционалды, қателесетін пенделер екенін ешқашан ұмытпаңыз. Мінез-құлқы ынта-жігерге, тәуекелден қашуға, қорқынышқа, эгоға және көптеген мазасыз эмоцияларға негізделген қисынсыз адамдар — тура сіз сияқты.

152 Стейкхолдерлермен терең эмоционалды байланыс орнатып, жақсырақ сатып алу тәжірибесін ұсынғанда, сіз мызғымас бәсекелестік артықшылық жасайсыз, сізбен бизнес жасаудың баламаларын жоясыз және дағдарыстан басым түсесіз.

155

Адамдар сізді ұнатқанда, сенгенде және сізбен бизнес жүргізудің құндылығы олар төлеуі тиіс бағадан асатынына сенгенде сатып алады. Бұл қарапайым құндылық теңдеуі:

Бәс жоғары болғанда, «атысқа» тек тартымдылығыңызды арқалап бармаңыз. Сіздің шешімдеріңіз стейкхолдерлерге қалаған жеке, эмоционалды және бизнес нәтижелеріне қол жеткізуге қалай көмектесетінін нақты көрсететін бизнес-кейсті ала барыңыз. Бұл адамдардың нақты не сатып алатынын түсінуден басталады:

156

Осы қалаған нәтижелерді және әлеуетті клиент үшін маңызды көрсеткіштерді түсіну — дискаверидің негізгі мақсаты.

Математика мына сұраққа жауап беруге көмектеседі: Мен сізге сенемін бе? Калькуляторыңызды шығарып, стейкхолдерлер тобы үшін маңызды көрсеткіштерді пайдаланыңыз. Оларға нақты сандармен сіздің ұсынысыңыздан қалай құндылық алатынын көрсетіңіз.

Осы құндылық көпірлерін нақты түсіндіру қабілетіңіз — шешім қабылдаушыларға қорқыныштан арылып, алға жылжуға көмектесетін кілт. Құндылықты түсіндіргенде, күрделілік — сіздің жауыңыз. Адам миы жалқау. Ол ең аз когнитивті жүктемені іздейді және шамадан тыс ақпаратты сезгенде бас тартады.

157 Адамдар күрделіден гөрі қарапайымды қалайды. Осы себепті, күрделі, түсініксіз немесе қабылдау қиын түсіндірмелер сатып алушылардың назарын жоғалтуына әкелуі мүмкін. Бір нәрсені түсіну қиын болғанда, стейкхолдеріңіз назар аударуды тоқтатады және үйреншікті «сіздің бағаңыз тым жоғары» деген қарсылыққа оралады.

Әлеуетті клиентті шаршатпау үшін түсіндірмелерді қарапайым, тікелей және қысқа ұстаңыз. Аз болғаны жақсы. Келіссөз үстеліне отырмас бұрын математикалық есептеулерді жаттығыңыз. Құндылық көпірлерін ешқандай түсініксіздіксіз құра алатыныңызға көз жеткізіңіз. Нәтижелерді схемалармен емес, қарапайым тілмен түсіндіріңіз.

159

Дағдарыс кезінде сауданы аяқтау (келісім жасау) мәселесіне келгенде, молшылық кезеңіне қарағанда қателік жіберуге орын өте аз. Бәс төмен болғанда, сатып алушылар күмәнданса да, сізге сенім білдіріп, «иә» деуі мүмкін. Қазір олай емес.

Дағдарыста мәмілені аяқтау соншалықты қиын, сондықтан сатушылардың екіұдай күйдегі стейкхолдерлерден сатып алу міндеттемесін алуды жеңілдететін «аяқтау техникасын» іздеуі таңқаларлық емес. Бірақ «Қасиетті Граальды» іздеген ежелгі рыцарлар сияқты, олар оны дұрыс емес жерден іздейді.

Мәмілені аяқтаудың «Қасиетті Граальі» жоқ. Сатып алу міндеттемесін ашатын құпия код та жоқ. Шындығында, жақсырақ аяқтау үшін сіз жақсырақ іріктеуіңіз (квалификация), жақсырақ сатуыңыз және жақсырақ зерттеуіңіз (дискавери) керек.

160 Бұл негізгі қағидаларды орындау: дұрыс әлеуетті клиенттерге сату, терең зерттеу жүргізу, өзгерістер үшін сенімді дәлелдер келтіру және бүкіл сату процесінде жоғары деңгейде сенімге ие болу.

Егер бұл сіз естігіңіз келген нәрсе болмаса, кешірім сұраймын. Бұл — жағымпаздыққа орын жоқ аймақ. Нашар іріктеу, үстірт зерттеу және сату процесіндегі қадамдарды аттап кету — мәмілені аяқтау кезінде қатты қарсылыққа тап болуыңыздың себептері.

Егер менің сөзім ескі пластинка сияқты естілсе, мойымаңыз. Қайталау — дағдының анасы. Дағдарыс кезінде мәмілені жақсырақ аяқтаудың қадамдары қарапайым және негізгі болып табылады:

Дайындықсыз келіп, ақпаратты үйіп-төге салсаңыз, жоспарсыз кездесуге ұмтылсаңыз, зерттеудің орнына тауарыңызды тықпаласаңыз, түсінбей жатып сын айтсаңыз, стейкхолдерлермен эмоционалды байланыс орната алмасаңыз және құқығыңызды дәлелдемей жатып бірдеңе сұрасаңыз — сіз қарсылықтардың бетон қабырғасына соғыласыз және адамдар сізден сатып алмайды.

Мәмілені аяқтау — бұл уақыттың бір сәті ғана емес, керісінше, бүкіл сату процесінде орын алатын микро-міндеттемелердің тізбегі. Сондықтан келесі қадамдарды сұрау және оған қол жеткізу — мәмілені алға жылжыту және оның тоқтап қалмауы үшін серпінді пайдалану үшін өте маңызды.

161 Бұл сіз сатып алу міндеттемесін тікелей сұрайтын сәт болмайды дегенді білдірмейді. Сіз тартыншақ сатып алушыдан алға жылжу туралы нақты келісімді сенімді түрде сұрауыңыз керек. Маған сеніңіз, олар бұл жұмысты сіз үшін істемейді.

Дегенмен, сату процесін қадағаласаңыз; жақсырақ зерттесеңіз; стейкхолдерлермен жоғары, кең және терең деңгейде байланыс орнатсаңыз; мәселелерді ерте анықтап, олар қарсылыққа айналмас бұрын бейтараптандырсаңыз; және әрбір мүмкіндікті микро-міндеттемелер сериясымен әдістемелік түрде алға жылжытсаңыз, стейкхолдерлер әдетте өзгеріске қадам басады және мәміленің аяқталуы табиғи нәтижеге айналады.

163

Егер сіз іріктелген әлеуетті клиентпен жұмыс істеп жатсаңыз және сату процесінде бәрін дұрыс істесеңіз, қатал қарсылықтарға тап болудан гөрі, сұрақтарға жауап беріп, келісімдер бойынша келіссөздер жүргізуіңіз ықтимал.

Сондықтан, егер мәмілені аяқтау кезінде сізді ауыр қарсылықтармен соққылап жатса, іріктеу және сату әдісін өзгертуіңіз керек. Қарсылықтарды қалай жеңуге болатынына тым көп мән беру — бұл негізгі себепке емес, симптомдарға назар аудару.

Сатып алу міндеттемесіне қатысты қарсылықтарды бейтараптандырудың ең тиімді жолы:

164

Зерттеу кезеңінде стейкхолдерлерді сізбен бизнес жасаудың баламаларын ашық айтуға мәжбүрлейтін стратегиялық сұрақтар қойыңыз. Осылайша, сізде баламалар мен кедергілерді олар қарсылыққа айналмас бұрын бейтараптандыру мүмкіндігі болады.

Стейкхолдерлерден мұндай ақпаратты алу үшін сенімділік, әдептілік және нәзіктік қажет. Бірақ сатушылардың бұл ақпаратты алуда кездесетін ең үлкен қиындығы — стейкхолдердің сұрақтарға жауап бергісі келмеуі емес. Керісінше, бұл сізді тежейтін жеке мазасыз эмоцияларыңыз.

Адамдар — сіз де, мен де және басқалар да — қақтығыстарға және қабылдамау (отказ) ықтималдығына сезімтал келеміз. Тікелей сұрақтар қойғанда, әрқашан жауапсыз қалу немесе тоқтатылу қаупі бар, бұл көңілге тиеді.

Қақтығыстардан қашу және тым қысым жасаушы болып көрінгісі келмеу — шындықты білуге көмектесетін сұрақтарды қоюдан тартынуыңыздың себебі. Бірақ шындықтың бетін ашудан қашу — бұл сатудың өте ақымақ стратегиясы.

Сатуда бар күшіңізді бір мүмкіндікке салып, соңғы сәтте стейкхолдер зерттеу кезеңінде анықталмаған, жеңу мүмкін емес қарсылықпен мәмілені бұзып тастауынан асқан сорақы нәрсе аз.

167

Бұл сізде қарсылықтар мен кедергілер болмайды дегенді білдірмейді. Олар болады. Сатып алуды сұрау міндеттемеге қатысты қарсылықтарды тудырады. Дегенмен, дағдарысқа негізделген қарсылықтардың көпшілігі шешімді кейінге қалдырудың зиянсыз түрлері болады:

168

Шешімді кейінге қалдыру және жалтару қарсылықтарымен жұмыс істеу нәзіктікті, жағдайды сезінуді және шыдамдылықты талап етеді. Келесі қадамдар клиентіңізді жалтарудан арылтып, шешім қабылдауға бағыттауға көмектеседі:

Эмпатиядан бастаңыз. Әлеуетті клиентпен адам ретінде байланыс орнатыңыз. Бұл былай естіледі: «Мен сізді түсінемін, бұлай сезінуіңіз қалыпты жағдай».

169 Дегенмен, эмпатия — бұл келісу деген сөз емес. Сіз тек стейкхолдермен адам ретінде байланыс орнатып жатырсыз. Сіз олардың алаңдаушылығын жоққа шығармайсыз, көзқарасына күмән келтірмейсіз, оларды сынамайсыз, айтысқа түспейсіз немесе дауласпайсыз.

Стейкхолдерлер қарсылық білдіргенде, олар қақтығысқа дайындалады. Олар сізді дауласады немесе олардың ойын өзгерту үшін күштеу тактикасын қолданады деп күтеді. Олармен байланыс орнату (relate) сіздің қалай жауап беретініңіз туралы күткендерін бірден бұзады, оларды қарусыздандырады, кернеуді азайтады және оларды сізге жақындатады. Бұл сізді олардың жағына шығарады және әңгімені қарсыласудан ынтымақтастыққа ауыстыруға көмектеседі.

Бұл сонымен қатар процесті баяулатады, эмоцияларыңызды басқаруға көмектеседі және келесі сұрағыңызды ойлануға уақыт береді. Қарсылықпен жұмыс істегендегі ең нашар қадам — нақты немен айналысып жатқаныңызды түсінбей тұрып, оны шешуге тырысу.

Әрқашан тоқтап, басқа да жасырын қарсылықтардың жоқтығына көз жеткізіңіз. Егер бірнеше алаңдаушылық бар екенін білмесеңіз, бірінші қарсылықты жеңуге бүкіл эмоционалдық энергияңызды жұмсайсыз да, соңында тағы бір қарсылыққа тап болып, есеңгіреп қаласыз.

Немен жұмыс істеп жатқаныңызды білу үшін әрбір қарсылықты шыдамдылықпен оқшаулап, басымдық беріңіз. Содан кейін стейкхолдеріңіздің нақты не айтқысы келетінін анықтаңыз.

Стейкхолдерлер қарсылықтарын әрқашан анық немесе тікелей айта бермейді. Кейде олар алаңдаушылықты бір жолмен білдіреді (мысалы, «бағаңыз тым жоғары»), бірақ басқа нәрсені меңзейді (мысалы, «бағдарламалық жасақтамаға жазылу бағасы орынды, бірақ оны орнату үшін кәсіби қызмет ақысының құндылығын көріп тұрған жоқпын»).

170 Стейкхолдер қарсылығын алғаш айтқанда оның не меңзегенін білемін деп ешқашан ойламаңыз. Әрқашан сатып алушыны сөйлетуге және олардың нақты алаңдаушылығын білдіруге итермелейтін ашық сұрақтармен анықтаңыз.

Жақсы анықтаушы сұрақтар әлеуетті клиентіңізді не тежеп тұрғанын шын мәнінде түсінуге көмектеседі. Сатып алу міндеттемесіне қатысты қарсылықтардан өту үшін керемет анықтаушы сұрақтар қою мен тыңдаудан маңызды ештеңе жоқ.

Қарсылықты оқшаулап, анықтағаннан кейін, олардың қалаған нәтижелеріне негізделген алға жылжудың дәлелді себептерімен сатып алушыны қайта байланыстыру арқылы олардың қорқынышы мен статус-квоны сақтауға бейімділігін минималдаңыз (азайтыңыз).

Минималдау — стейкхолдерге олардың қиындықтарын, тілектерін, қажеттіліктерін және мүмкіндіктерін еске түсіру, сондай-ақ оларға жарқын болашақты көрсету арқылы қарсылықтың эмоционалдық өлшемін азайту процесі. Зерттеу кезеңінде жасаған барлық жұмысыңыз осы кезеңдегі ең үлкен активіңізге айналады.

Осы сәтте сізге бизнес-кейсіңізге тереңірек үңілу қажет болуы мүмкін және құндылық көпірлері мен жоспарланған нәтижелерді қолдау үшін көбірек оқиғалар мен мысалдар келтіру керек болуы мүмкін.

Ең бастысы, сіз өз сандарыңызды білуіңіз керек және математикалық есептеулерді көрсете алуыңыз керек. Бұл калькуляторды шығарып, құндылық теңдеуін пайдалана отырып, оларға қайтадан ROI-ді көрсетуді білдіреді:

171

Стейкхолдеріңіздің қарсылығын минималдағаннан кейін, сіз олардың міндеттемесін тағы да сұрауыңыз керек. Тартынбаңыз. Олардың бұл жұмысты сіз үшін істеуін күтпеңіз. Өзіңіз қалаған нәрсені сенімді түрде сұраңыз. Бәрі жеткізу мәнеріне байланысты. Сабырлы, табанды сенімділік — бұл істің негізгі шарты.

жылқы оны пайдаланады. Ол сізді беріліп, кетіп қалғанша қорқынышыңызды күшейтетіндей әрекет етеді. Адамның сенімсіздігі жылқылармен үйлеспейді. Егер жылқылар сізді басқарушы ретінде қабылдамаса, олар тізгінді өз қолдарына алады. Ал жылқылар әлдеқайда үлкен болғандықтан, олар басқара бастағанда жағдай әдетте жақсы аяқталмайды. Міне, сондықтан жылқылармен жұмыс істегенде, сыртқы келбетіңізден гөрі ішкі дүниеңіз үлкен (қуатты) болуы керек. Өзіңізді қаншалықты мазасыз сезінсеңіз де, қаншалықты қорықсаңыз да, сіз сенімділік танытуыңыз керек. Осылай істегеннен кейін, жылқы әрқашан дерлік соған сәйкес жауап беріп, сізді қожайын ретінде қабылдайды және соңыңыздан ереді.

Жақсы кезеңдерде жылдам жауап беру аккаунттарыңызды ұзақ мерзімді сақтауда үлкен рөл атқарады. Бұл сіздің жоғары сапаға деген адалдығыңызды көрсетеді және сізді бәсекелестеріңізден ерекшелейді. Дағдарыс кезінде жедел жауап берудің маңызы одан әрі артады. Сатып алушылар қысым астында болғанда және әрбір шығын мұқият тексеріліп жатқанда, сіз әрбір тұтынушы мәселесін қадағалап отыруыңыз керек. «Жылдам жауап беру, аяғына дейін жеткізу және бақылау» басты басымдыққа айналуы тиіс.

Мен тұтынушыларға олардың біздің өмірімізге тигізетін әсері туралы — жақсысын да, жаманын да — айтудың үлкен жақтаушысымын. Бұл мәселені жекелейді, өйткені бұл сіз үшін шынымен де маңызды. Бұл сондай-ақ тұтынушыға сіздің олардың бизнесіне бей-жай қарамайтыныңызды көрсетеді, бұл көп жағдайда олар үшін де мәселені жекелей түседі.

Жеңді түріп тастап, олармен бірге сол мәселелерді шешуге кірісу — қиын жұмыс. Дегенмен, бұған балама — тұтынушылардың сізге қоңырау шалып, бағаны күрт төмендетуді талап етуі, келісімшарттарды бұзуы, қызметтерді азайтуы немесе қарым-қатынасты тоқтатуы.

Қосымша құнды қызметтер көрсетуден бастап, төлем мерзімін ұзартуға, шығындарды азайтуға немесе келісімшарттық міндеттемелерді жеңілдетуге дейінгі бұл іс-әрекеттер тұтынушыларыңызға сіздің оларға бей-жай қарамайтыныңызды және құнды серіктес екеніңізді көрсетеді.

Есептеріңізді белсенді және проактивті басқарғанда, қарым-қатынастарға инвестиция салғанда, тамаша қызмет көрсеткенде, мәселелер туындағанда тез жауап беріп, аңызға айналарлық тұтынушы тәжірибесін ұсынғанда, клиенттер сізбен бірге қалады.

Әдетте бұл араздық жай ғана келеңсіздік және сату мамандығының өкінішті шындығы. Дегенмен, экономикалық құлдырау кезінде бұл сізге зиян тигізуі мүмкін. Кімде-кімнің бастыққа сіз туралы жаман сөйлегенін немесе сіздің қателесуіңізді күтіп жүргенін қаламайсыз.

Егер айтарлықтай позитивті ештеңе болмаса, аузыңызды жабыңыз. Оның орнына ризашылық білдіруге назар аударыңыз. Отбасыңызды асырауға мүмкіндігіңіз бар екеніне риза болыңыз. Жақсаруға және алға ұмтылуға мүмкіндік берілгеніне риза болыңыз. Жұмысыңыз және сатуға мүмкіндігіңіз бар екеніне риза болыңыз. Бүгін біреудің өміріне өзгеріс енгізе алғаныңызға риза болыңыз.

Ризашылық — уайымның, реніштің және менсінбеушіліктің жауы. Шағымдану мен ризашылық бір жерде қатар өмір сүре алмайды. Жүзіңізден күлкі кетпесін, заттарды сол қалпында қабылдаңыз және өз іс-әрекеттеріңізді, реакцияларыңызды және ой-өрісіңізді бақылауда ұстаңыз.

Содан кейін ол маған жақсы жаңалықты айтты: менің портфелім, барлық құбылмалылыққа қарамастан, бар болғаны 9%-ға ғана төмендеген. Инвесторлардың көпшілігі үлкен шығынға батып жатқанда, менің портфелім, төмендесе де, өте жақсы күйде болды және нарық циклі қайтадан өсуге ауысқанда үлкен табысқа дайын тұрды.

Сіздің салаңызда, нарығыңызда, аймағыңызда және компанияңызда табыстың, пайданың, жаңа тұтынушыларды тартудың, сатылған тауарлардың, тұтынушыларды және тапсырыстарды сақтап қалудың және басқа да маңызды көрсеткіштердің құлдырауы (dip) болады.

Шындығында, құлдыраудан қашып құтылу мүмкін емес. Жағдай құбылмалы. Нарық төмендеп жатыр, тұтынушылар шегінуде. Сіз нарықтағы жалпы құлдырауды бақылай алмайсыз.

Құлдыраудан озып кетудің нағыз құпиясы — сату және табыс табу негіздерін жүйелі, тәртіпті түрде орындау. (Таныс естіле ме? ) Бұл мыналарды қамтиды:

Айналаңызға қараңыз. Экономикамен бірге бәрі де жай ғана жылжып бара жатқандай. Бұл дағдарысқа дейінгі қарқыннан әлдеқайда баяу. Адамдар қорыққанда, қателік жібермеу үшін сақ болады.

Бұл — қорқынышты жеңе алатын және басқалар көре алмайтын жерден мүмкіндікті көретін жеке тұлғалар мен бизнес үшін тамаша жаңалық. Бұл "жаңбыр жасаушылар" (табыс әкелушілер) баяулаудың орнына, керісінше жылдамдайды.

Қалыпты экономикада бизнес дәл осындай. Бәсекелестеріңізді қуып жету үшін әлдеқайда көп уақыт, күш, ақша және табандылық қажет.

Бірақ егер сіз сол сағатына 70 миль жылдамдықпен келе жатқан көлікте болсаңыз, ал сізден 5 миль алда жол жиегінде тұрған көлік болса, оны басып озуға бар-жоғы бірнеше минут қажет болады.

Дәл қазір жылдамдық — сіздің ең үлкен бәсекелестік артықшылығыңыз. Сізде бәсекелестеріңіз бір орында тұрғанда, газды басып, олардан озып кету мүмкіндігі бар.

Қазір — аяусыз әрекет ететін уақыт. Бәсекелестеріңізге қатты соққы беріңіз. Оларды әлсіз кезінде ұстап алыңыз. Олар жиырылып, назарлары басқа жаққа ауып тұрғанда, тұтынушылары мен нарықтағы үлестерін тартып алыңыз. Олардың "түскі асын" тартып жеңіз.

Дағдарыс кезіндегі жылдамдық — жайлылық аймағынан шығу және қорқыныштан биік болу дегенді білдіреді. Бұл — жағдайдың өзгергенін қабылдау, өткенді жіберу және жаңа болашақты құру туралы.

Экономика нашарлағандықтан мүмкіндіктер жоғалып кеткен жоқ. Мүмкіндіктер барлық жерде бар. Бірақ сіз оны артқа емес, алға қарағанда ғана көре аласыз. Сіз оны тек қорқынышты сату және бизнес негіздеріне деген сеніммен алмастырғанда ғана пайдалана аласыз.

Батыл болыңыз. Дәл қазіргі уақытпен өмір сүріңіз. Қорқыныштан жоғары болыңыз. Шабуылға шығыңыз. Және нарық үлесін иемденудің пісіп-жетілген мүмкіндігін жіберіп алмаңыз.

Әрине, бұл олардың сізді бағалайтынын білдірмейді. Көп жағдайда бәрі керісінше болады. Өз жұмысы үшін сізге бәрінен де көбірек тәуелді адамдар жиі сіздің жұмысыңызды қиындатып жібереді. Олар кедергілер келтіреді, сіздің дұрыс сатпайтыныңызға шағымданады және жалпы алғанда өміріңізді қиындатады.

Олар сізді ешқашан бағаламауы да мүмкін. Тіпті сізге ренжуі немесе көре алмауы да мүмкін. Бірақ бұл маңызды емес. Іштей олар сізге қаншалықты мұқтаж екенін біледі, ал сіз өз ұйымыңызға қаншалықты құндылық әкелетініңізді білесіз.

Айнадан көріп тұрған адамыңыз — нағыз суперқаһарман. Сіздің жамылғыңыз сатудың негізгі қағидалары мен іргетасынан, көпшіліктің қолынан келмейтін қиын істерді жасауға деген дайындықтан, табандылықтан, жігерден және тұтынушыларыңызға өз мақсаттарына жетуге көмектесуге деген тынымсыз ұмтылыстан тоқылған.

Сіз өзгеріс жасайсыз. Сіз компанияңызды мықты әрі қаржылық жағынан тұрақты етіп ұстап тұрсыз. Әрбір жасалған сауда арқылы сіз өз ұйымыңызда және бүкіл экономикада ең маңызды рөл атқарасыз.