ФБР-дің бұрынғы келіссөзшісі Крис Восстың аналитикалық әлеміне терең бойлау: тактикалық эмпатия, психологиялық қысым және ымырасыз жеңіске жету жолдары.
ФБР-ден күнделікті өмірге: Қауіпті ойындардың басталуы
Көпшілігіміз үшін келіссөз — бұл тек бизнес-кездесулердегі диалог. Алайда, Крис Восстың пайымында, келіссөз — бұл кез келген адаммен, кез келген жерде болатын «өмір сүру өнері». ФБР-дің халықаралық кепілге алынғандарды босату жөніндегі бас келіссөзшісі болған ол, қылмыскерлермен жүргізілген психологиялық шайқастарды қарапайым тұрмысқа бейімдеді.
Оның әдістері тек террористермен емес, жалақыны өсіруді сұрағанда, үй сатып алғанда немесе балаңызды ұйықтауға көндіргенде де таптырмас құралға айналды. «Келіссөзде опырылма» кітабының негізгі идеясы — логикаға емес, адамның түпсанасындағы эмоцияға әсер ету.
Гаитидегі сабақ: Бір қателік — бір өмір
Крис Восс өзінің мансабындағы ең ауыр сәттердің бірі ретінде Гаитидегі кепілге алу оқиғасын еске алады. Ол кезде дәстүрлі келіссөз мектептері «екі жаққа да тиімді ымыра» (win-win) принципін ұсынатын. Бірақ адам өмірі қыл үстінде тұрғанда, 50/50 деген келісім — 50 пайыз өлім деген сөз.
«Егер сіз екі жаққа да ортақ шешім іздесеңіз, сіз бәсекелесіңізге беріліп жатырсыз», — дейді Восс. Ол қылмыскерлердің талабына көнудің орнына, олардың эмоциясын басқару арқылы жағдайды өз пайдасына шешті. Бұл оқиға оның бүкіл философиясының өзгеруіне түрткі болды.
Неге ымыраға келу — бұл жеңіліс?
Крис Восстың «Never Split the Difference» принципі біздің үйреншікті түсінігімізге қайшы келеді. Біз кішкентай кезімізден «ортақ тіл табысу» жеңіс деп ойлаймыз. Алайда, Восс мұны логикалық қателік деп санайды. Егер сіз қара туфли, ал серіктесіңіз қоңыр туфли кигісі келсе, ымыраға келіп, біреуін қара, екіншісін қоңыр кию — ең ақымақ шешім.
Академиялық ортада, мысалы COM 440 курсында талданғандай, конфликт кезіндегі күш пен билік тепе-теңдігін тек эмпатия арқылы сақтауға болады. Ымыра — бұл көбіне жауапкершіліктен қашудың бір түрі.
Тактикалық эмпатия: Ақыл мен сезімнің симбиозы
Тактикалық эмпатия — бұл қарсыласты жақсы көру емес, оның жағдайын түсіну және соны дыбыстау. Восс бұл әдісті қарсыластың «қаруын» өзіне қарсы қолдану деп сипаттайды. Бұл жерде сіздің мақсатыңыз — қарсыластың басындағы «эмоциялық шуды» басу.
Егер бастығыңыз сізге жаңа тапсырма жүктесе, «Менің уақытым жоқ» деудің орнына, тактикалық эмпатияны қолданып: «Сонда сіз менің қазіргі басымдықтарымды өзгертіп, осы жаңа жобаға толық көңіл бөлгенімді қалап тұрсыз ба?» деп сұраңыз. Бұл оның жауапкершілігін сезіндіреді.
«Түнгі FM-диджей» дауысы: Интонациямен басқару өнері
Келіссөзде не айтқаныңыздан бұрын, қалай айтқаныңыз маңыздырақ. Крис Восс кез келген шиеленісті басатын «түнгі FM-диджей» дауысын қолдануды ұсынады. Бұл — төмен, байсалды және сенімді интонация. Мұндай дауыс қарсыластың миындағы қорғаныс реакциясын өшіреді.
Психологиялық тұрғыдан алғанда, байсалды дауыс — бұл бақылаудың белгісі. Сіз айғайламай-ақ, жағдайды уысыңызда ұстап тұрғаныңызды сездіресіз. Бұл әдіс әсіресе үйдегі жанжалдар мен эмоционалды пікірталастарда өте тиімді.
Саяси аренадағы «бетке кірпішпен ұру» тактикасы
The Telegraph басылымына берген сұхбатында Восс саясаткерлердің, соның ішінде Дональд Трамптың келіссөз стилін талдады. Ол Трамптың тактикасын «бетке кірпішпен ұрғандай» әсер беретін агрессивті стильге теңейді. Мұндай тәсіл қарсыласты есеңгіретіп тастауы мүмкін, бірақ ұзақ мерзімді келісім үшін қауіпті.
Алайда, Восс The New York Times мақаласында Трамптың «құпия қаруы» эмпатия екенін айтады. Ол өз аудиториясының қорқынышы мен мұқтаждығын дәл тауып, соны «Labeling» (жарлық жапсыру) арқылы дыбыстай біледі. Бұл — кәсіби келіссөзшінің көзімен қарағандағы қызықты феномен.
«Иә» деуден қаш: «Жоқ» сөзінің шынайы құдіреті
Көптеген сатушылар мен келіссөзшілер қарсыластан тезірек «Иә» деген жауап алуға тырысады. Бірақ Крис Восс «Иә» — бұл тұзақ деп ескертеді. Адамдар «Иә» деп айтқанда өздерін қорғансыз сезінеді. Ал «Жоқ» деу — оларға қауіпсіздік пен жағдайды бақылау сезімін береді.
Сондықтан, «Сөйлесуге уақытыңыз бар ма?» (жауабы көбіне «Жоқ» болады) деудің орнына, «Қазір сөйлесу ыңғайсыз емес пе?» деп сұраңыз. Адам «Жоқ, ыңғайсыз емес» деп жауап бергенде, ол психологиялық тұрғыдан сізге есік ашады.
Мимикрия және Жарлық: Сұхбаттастың санасын ашу
Крис Восстың ең танымал екі әдісі — Mirroring (Айна) және Labeling (Жарлық жапсыру). Mirroring дегеніміз — қарсыластың соңғы 1-3 маңызды сөзін сұраулы интонациямен қайталау. Бұл оны толығырақ ақпарат беруге мәжбүрлейді.
Labeling — бұл қарсыластың эмоциясына ат қою. Мысалы: «Сонда сіз бұл келісімді әділетсіз деп сезініп тұрған сияқтысыз ба?». Егер сіз оның эмоциясын дәл тапсаңыз, ол сізге сене бастайды. Егер қателессеңіз, ол сізді түзетеді, бұл да ақпарат алудың жолы.
Калибрленген сұрақтар: «Қалай» мен «Не» арқылы басқару
Келіссөздегі ең күшті қару — «Неге?» деген сұрақтан қашу. «Неге?» адамды қорғануға мәжбүрлейді. Оның орнына «Қалай?» және «Не?» деген сұрақтарды қолданыңыз. Бұл қарсыласты сіздің мәселеңізді шешуге көмектесуге итермелейді.
«Мен бұған қалай келісе аламын?» немесе «Бұл жағдайды екі жаққа да тиімді ету үшін не істеуіміз керек?» деген сұрақтар қарсыластың ойлануына мүмкіндік береді. Ол шешімді өзі тапқандай сезінеді, демек, оны орындауға да дайын болады.
Академиялық ортадағы билік пен қақтығыс динамикасы
Bailey Ryan-Beyene есімді зерттеушінің COM 440 курсына жасаған шолуында келіссөздердегі билік (power) мәселесі көтеріледі. Крис Восс әдістері мұнда да өзекті. Билікке ие тарап көбіне эмпатияны ұмытады, ал бұл ұзақ мерзімді перспективада тиімсіз.
Академиялық дауларда немесе плагиатқа қатысты мәселелерде (мысалы, The New Yorker жазған Клодин Гэй оқиғасы) келіссөз жүргізушінің бейтараптығы мен фактілерге сүйенуі маңызды. Восс мұндайда «эмоцияны фактіден бөліп алуды» ұсынады.
«Қара аққу» іздеу: Жасырын мүмкіндіктерді ашу
Кез келген келіссөзде «Black Swan» (Қара аққу) болады. Бұл — екі жақ та басында білмейтін, бірақ келісімнің тағдырын өзгерте алатын ақпарат. Бұл қарсыластың жеке діни сенімі, отбасылық жағдайы немесе жасырын қорқынышы болуы мүмкін.
Қара аққуды табу үшін сіз тек тыңдап қана қоймай, қарсыластың айтпаған сөздерін «оқуыңыз» керек. Крис Восс «біз бәрін білеміз» деген ойдан арылып, әр келіссөзге зерттеуші ретінде қарауға шақырады.
Аккерман моделі: Саудаласудың математикалық психологиясы
Егер сізге баға бойынша саудаласу керек болса, Восс ұсынған Аккерман моделін қолданыңыз. Ол 4 қадамнан тұрады:
- Мақсатты бағаңыздың 65%-ын ұсыныңыз.
- Содан кейін 85%, 95% және соңында 100% бағаға көшіңіз.
- Соңғы бағаңыз өте нақты сан болсын (мысалы, 100 000 емес, 103 450). Нақты сандар есептелген болып көрінеді.
- Соңғы ұсынысыңызға ақшалай емес, заттай сыйлық қосыңыз.
Мұндай жүйелілік қарсыласта «сіз соңғы мүмкіндігіңізге дейін күрестіңіз» деген әсер қалдырады.
Эмпатия — билікке жетудің құпия қаруы
Көпшілік эмпатияны әлсіздік деп санайды. Алайда, NYT материалдары дәлелдегендей, эмпатия — бұл ең күшті стратегия. Ол сізге қарсыластың әлеміне кіріп, оны ішінен өзгертуге мүмкіндік береді.
Крис Восс өзінің ФБР-дегі тәжірибесі арқылы эмпатияның тек ізгілік емес, нақты нәтиже беретін құрал екенін көрсетті. Бұл — адамзатқа ортақ құндылықтарды сақтай отырып, өз мақсатыңа жетудің жалғыз жолы.
Келіссөз өнері — адам танудың басқа деңгейі
Крис Восстың кітаптары мен әдістері бізге тек тиімді саудаласуды емес, адамның жанын түсінуді үйретеді. Біздің базадағы «Келіссөзде опырылма» және «Ымыраға келем деп ұтылма» еңбектері — бұл кез келген заманауи адамның кітап сөресінде тұруы тиіс құралдар. Олар сізге тек бизнесте емес, өмірдің әрбір сәтінде басымдық береді.
Сіз келесі жолы біреумен келіспей қалғанда, алдымен «Жоқ» деуге мүмкіндік беріп, содан кейін «Бұған қалай келісе аламыз?» деп сұрап көріңізші. Нәтижесі сізді таңғалдыруы мүмкін.
Пікірлер (0)
Пікір жазу үшін аккаунтқа кіріңіз. Кіру