Зои Чанстың зерттеулеріне негізделген бұл мақала харизманың, этикалық ықпал етудің және адамдардың таңдау жасау механизмінің арасындағы байланысты талдайды.
Қазіргі әлемдегі ықпал ету парадоксы
Біз күн сайын біреуге ықпал етуге немесе өзгенің ықпалында қалуға тырысатын күрделі әлеуметтік архитектураның ішінде өмір сүріп жатырмыз. Йель менеджмент мектебінің профессоры Зои Чанс ықпал етуді тек қана билік немесе манипуляция құралы емес, әрбір адамның бойында жатқан, бірақ дұрыс оятылмаған «супер-күш» деп қарастырады.
Қазіргі таңда интернет контенті мен әлеуметтік медиа біздің назарымызды жаулап алған уақытта, шынайы ықпал етудің мәні өзгерді. Чанстың пікірінше, біздің көпшілігіміз «ықпалды» болу үшін өзгелерді мәжбүрлеу немесе тым агрессивті болу керек деп қателесеміз. Алайда, оның зерттеулері көрсеткендей, ең қуатты ықпал – жұмсақ, бірақ жүйелі түрде жүзеге асатын әрекеттердің жиынтығы.
Google асханасынан басталған эксперимент: Таңдау еркіндігі қайда?
Зои Чанс өз еңбектерінде Google компаниясының асханасында жүргізілген қызықты бір экспериментті мысалға келтіреді. Онда қызметкерлерді пайдалы тамақ ішуге мәжбүрлемей-ақ, тек өнімдердің орналасу тәртібін өзгерту арқылы олардың таңдауына әсер еткен. Мысалы, пайдалы тағамдарды көзге бірінші түсетін жерге қойып, зиянды тәттілерді мөлдір емес контейнерлерге салғанда, адамдардың таңдауы өздігінен өзгеріп кеткен.
Бұл сюжет бізге мынаны үйретеді: ықпал ету – бұл шешім қабылдау архитектурасын құру. Чанс айтқандай: [QUOTE] «Адамдардың таңдауына олардың саналы ойларынан гөрі, сол сәттегі қоршаған ортаның ыңғайлылығы көбірек әсер етеді». Сондықтан, біреуді көндіргіңіз келсе, алдымен оған сол істі істеуді барынша жеңілдетіңіз.
Қолтырауын миы және Төреші: Біз неге 'жоқ' деген жауаптан қорқамыз?
Зои Чанс адам миын екі кейіпкерге бөліп түсіндіреді: «Қолтырауын» (жылдам, инстинктивті жүйе) және «Төреші» (баяу, аналитикалық жүйе). Біздің көптеген шешімдерімізді бірінші болып «Қолтырауын» қабылдайды. Ол жалқау, қорқақ және жаңа нәрсеге «жоқ» деп айтуға бейім.
Неліктен біз біреуден бірдеңе сұрауға қорқамыз? Себебі біздің ішіміздегі «Қолтырауын» қабылданбауды (rejection) физикалық қауіп ретінде қабылдайды. Чанстың айтуынша, біз «жоқ» деген сөзді естуден қорыққандықтан, өз мүмкіндіктеріміздің 80%-ын пайдаланбаймыз. Ол оқырманға «жоқ» деген жауапты қалыпты қабылдайтын «психологиялық бұлшықетті» жаттықтыруды ұсынады.
Сыйқырлы сұрақ: Келіссөздердегі қарсылықты қалай жоюға болады?
Егер сіз келіссөз барысында тығырыққа тірелсеңіз, Зои Чанс бір ғана «сыйқырлы сұрақты» қолдануды ұсынады: «Бұл ұсынысқа 'иә' деп айтуыңыз үшін не қажет?». Бұл сұрақ қарсыласты қорғаныс позициясынан бірлесіп мәселе шешу позициясына өткізеді.
Бұл әдіс практикада қалай жұмыс істейді? Сіз жалақыңызды көтеруді сұрадыңыз, бірақ бастығыңыз «жоқ» деді. Көңіліңізді түсірмей: «Болашақта жалақымды көтеру үшін менің жұмысымда қандай нақты нәтижелер болуы керек?» деп сұраңыз. Осылайша сіз белгісіздікті нақты жоспарға айналдырасыз. [EXAMPLE] Бұл – ықпал етудің агрессивті емес, конструктивті жолы.
Сауда бойкоттарының психологиясы: Олар шынымен жұмыс істей ме?
Yale Insights материалдарына сүйенсек, Зои Чанс ұжымдық ықпал ету тетіктерін де зерттеген. Мерекелік сауда бойкоттары (Holiday Shopping Boycotts) көбіне экономикалық тұрғыдан емес, психологиялық және имидждік тұрғыдан үлкен соққы береді. Бұл – «үнсіз ықпалдың» бір түрі.
Адамдар белгілі бір брендтен бас тартқанда, олар тек ақша үнемдемейді, олар өздерінің құндылықтарын паш етеді. Бұл жерде ықпал етудің тағы бір заңы көрінеді: адамдар өздерін үлкен бір қозғалыстың бөлігі сезінгенде, олардың жеке шешімдері нығая түседі. Чанс мұны әлеуметтік дәлел (social proof) принципімен байланыстырады.
Сәтсіздіктің сүйкімділігі: Реакцияны қалай басқару керек?
Зои Чанстың өзі де әрқашан мінсіз болмаған. Ол өз дәрістерінде алғашқы бизнес жобаларындағы сәтсіздіктерін ашық айтады. Бірде ол маңызды инвестордың алдында өз жобасын таныстырып жатып, мүлдем күтпеген жерден қатал сынға ұшырайды. Ол сол сәтте қашып кеткісі келгенін, бірақ іштей «Қолтырауынын» тыныштандырып, Төрешіні іске қосқанын айтады.
Ол инвесторға: «Сіздің сыныңыз өте орынды, мен бұл туралы ойламаппын. Осы қатені қалай түзетуге болатыны туралы сіздің кеңесіңізді тыңдағым келеді», – деп жауап береді. Нәтижесінде, инвестор оның шынайылығы мен мойындай білу қасиетіне тәнті болып, серіктес болуға келіседі. Бұл – «пратикалық осалдық» деп аталатын ықпал ету әдісі.
Харизма хагі: Назарды өзіңізден өзгеге бұрудың күші
Көп адам харизманы туа біткен қасиет немесе «ерекше энергия» деп түсінеді. Бірақ Чанс Yale Insights-тағы сұхбатында харизманың құпиясы қарапайым екенін айтады: «Назарды өзіңізден алыңыз да, қарсы алдыңыздағы адамға бағыттаңыз».
Сіз бөлмеге кіргенде «Мен қандай көрініп тұрмын? Адамдар мен туралы не ойлайды?» деп ойласаңыз, харизмаңыз жоғалады. Ал егер «Мына адамдарға қалай көмектесе аламын? Олардың көңіл-күйі қалай?» деп сұрақ қойсаңыз, сіздің тартымдылығыңыз бірден артады. Чанс мұны «харизма хагі» (charisma hack) деп атайды – бұл өзімшілдіктен арылу өнері.
Этикалық шекара: Манипуляция мен шынайы көмектің арасы
Ықпал ету мен манипуляцияның арасы өте жұқа. Чанс бұл шекараны ниетпен (intention) анықтайды. Манипуляция – бұл адамды өзіне зиян келетін іске көндіру. Ал этикалық ықпал – бұл екі тарапқа да пайдалы шешімге келу.
Ол «Ескі мектептің» сату техникаларын (қысым жасау, алдау) қазіргі әлемде жұмыс істемейтін, тіпті қауіпті әдістер деп санайды. Бүгінгі таңда сенім – ең басты валюта. Бір рет алдап ықпал ете аласыз, бірақ екінші рет сізге ешкім сенбейді. Чанстың ұстанымы: «Ықпал ету – бұл адамдарды сіз жоқта да сіз туралы жақсы сөйлейтіндей ету».
Жүйелік талдау: Неліктен біздің таңдауымыз ұжымдық санаға әсер етеді?
Біздің әрбір кішкентай әрекетіміз әлеуметтік жүйеде «риппл эффектісін» (толқын әсері) тудырады. Зои Чанс адамдарды тек жеке тұлға ретінде емес, үлкен бір жүйенің бөлігі ретінде қарастыруды ұсынады. Егер сіз бір адамға мейірімділік танытсаңыз, ол адам басқа үш адамға жақсылық жасауы мүмкін.
Бұл принципті бизнеске салсақ: корпоративтік мәдениетті өзгерту үшін барлық қызметкерді қайта оқыту міндетті емес, тек ең ықпалды (ресми емес лидерлер) 3%-ды өзгерту жеткілікті. Ықпал ету – бұл нүктелік соққылар арқылы үлкен жүйені қозғалысқа келтіру өнері.
Білімнің ашықтығы: Гуманитарлық авторлардың жаңа дәуірі
Бүгінгі таңда идеялардың таралуы бұрынғыдан әлдеқайда жылдам. Зои Чанстың Йельдегі дәрістері мен кітаптарының танымал болуы – білімнің ашықтығына (Open Access) тікелей байланысты. Ол өз зерттеулерін тек академиялық ортада қалдырмай, қарапайым халыққа түсінікті тілде жеткізуді мақсат етті.
Бұл тәсіл автордың ықпалын еселеп арттырды. Егер сіздің идеяңыз жабық болса, ол өледі. Егер ол еркін таралса, ол әлемді өзгертеді. Чанс өзінің «Ықпал — сенің жасырын күшің» атты еңбегінде осы принципті ұстанады: күрделі психологиялық терминдерді өмірлік сюжеттермен астастырып баяндайды.
Мейірімділік стратегиясы: Ықпал етудің ең қысқа жолы
Чанс ұсынатын ең қуатты стратегиялардың бірі – «Мейірімділікке негізделген ықпал». Бұл әлсіздік емес, бұл – ең жоғары деңгейдегі интеллект. Адамдар өздерін түсінетін, тыңдайтын және бағалайтын адамдардың соңынан ергісі келеді.
Практикалық қадамдар:
[LIST_DOT]
- Сөйлесу кезінде телефонды шетке қойып, толық назар аудару.
- Адамның есімін жиі атау.
- Оның жетістіктерін шынайы мойындау.
- Көмек сұраудан ұялмау (бұл қарсы тарапты маңызды сезіндіреді).
Бұл қарапайым әдеттер сізді «адамдар 'иә' деп айтқысы келетін тұлғаға» айналдырады.
Сіздің жасырын күшіңіз ертең қандай өзгеріс әкеледі?
Зои Чанстың ілімі бізге бір маңызды шындықты ұқтырады: ықпал ету – бұл басқаларды басқару емес, бұл өзіңізді және қоршаған ортаңызды жақсырақ түсіну. Біздің әрқайсымызда әлемді өзгерте алатын супер-күш бар, ол тек біздің сұрауға батылдығымыз бен тыңдауға қабілетімізге байланысты.
Бүгіннен бастап ішіңіздегі «Қолтырауынды» қолға үйретіп, «Төрешіні» әділ болуға баулыңыз. Есіңізде болсын, ең үлкен ықпал – бұл өзгенің өмірін жақсарту арқылы келетін ықпал. Сіз келесі жолы біреуден бірдеңе сұрағанда, «бұл оған не береді?» деген сұрақты қоюды ұмытпаңыз. Сіз осы супер-күшіңізді не үшін қолданар едіңіз?
Пікірлер (0)
Пікір жазу үшін аккаунтқа кіріңіз. Кіру